医药代表成功拜访客户的重点

第一篇：医药代表成功拜访客户的重点

1.事前计划好每次的拜访。

计划的过程能够帮助医药代表厘清思路，确立每次拜访的目标，预想好将要采取的步骤，还可以帮助医药代表回顾一下将要拜访的医生背景、兴趣爱好、在医疗领域的专长与观点、他过去以及现在的处方习惯和希望他行动的方向。而没有制定计划，意味着医药代表没有明确在拜访期间将要达成的目标。没有目标，就不能确定你的拜访话题能不能引起医生的关注。

2.每次拜访只谈一件事情、达成一个目标。

现在，大多数医生都比较忙碌，对医生的拜访只能持续3～4分钟的时间。在这么短的时间内，最现实的做法就是每次拜访只跟医生谈一件事情、达成一个目标。医药代表在整个拜访期间，紧紧围绕预定的目标展开。例如，解释一项最新的临床研究结果，或描述一项新适应症的应用。

3.基于医生关注的问题，与他们探讨具体的事情。

在医药代表接受的所有销售技巧培训中都强调，一次好的销售拜访，倾听比陈述更重要，可是好的倾听是要基于好的探询技巧的。常常在这些培训中，没有人能给医药代表们提供一些事前设计好的探询问题。其实，医药代表可以试着提一些具体问题，比如，“在碰到病人出现X症状时，您选择药品治疗的经验是什么？”“在X情况下，您会选择什么样的药物治疗方案呢？”“在您针对患者的X症状选择药物治疗时，能接受药物所引起的副作用吗？”通过这些具体事情的讨论，医药代表会比他的竞争对手更接近他的医生。

4.与医生沟通，养成记笔记的习惯。

在你与医生沟通的过程中，养成记笔记的习惯是非常必要的。通过记笔记，可以清楚地证明你在积极聆听医生的谈话。如果医生问了一个你无法回答的问题，你能通过仔细的记录来表达对医生意见的尊重。此外，你能通过笔记回顾拜访过程，总结一天所做的工作。笔记还能为你的下次拜访做好准备，当你再次拜访同一位客户时，笔记能帮助你创造拜访的连续性，可以提醒你继续上次拜访所提及的问题。

5.与医生沟通，善于使用视觉辅助资料。

不管拜访的时间有多少，在每次拜访时尽量要给医生一些视觉上的冲击。能使用的视觉辅助资料可能是一份图表、一份调研报告或一份品牌提示物。而使用品牌提示物时，医药代表应该尽量将产品的核心卖点与品牌提示物的某个特征联系起来。这些做法有助于医生记住你的产品。

6.寻求承诺。

向医生寻求处方，是每次拜访最关键的目的之一。医药代表与医生沟通时，必须要求处方，不然机会就会跑到竞争对手那里去了。要鼓起勇气，对医生说：“下次碰到类似的患者，请您尝试一下我们的产品。”其实，医生会认为医药代表的这种要求是一件很正常的事情，要让医生感到你非常期待他的行动。

第二篇：医药代表拜访指南

医聊——医药代表拜访指南

THE DOCTOR AS CUSTOMER: A guide for *****aceutical representatives

ANDY FARAH

我看的最新的第三版，这本书是美国的一个精神科医生的“告白书”，从一个医生的角度来表明，医生喜欢什么样的医药代表。以下是我摘录及总结的几段，与同行共享： 医生喜欢的医药代表

专业：对药品非常熟悉（不是背诵产品信息），成为治疗团队的成员

销售技巧：拜访时机选择、沟通技巧（有话直说，实实在在，提供客观的产品信息，别逼着要销量）、学术会议控制 助人：关心病人，关心用药情况，热爱自己的工作：医生教育者——对自己的产品充满信心，对工作充满热情 可信：药物信心、工作热爱自己的工作

医药代表存在的问题，11个错误 实质：

没有站在医生的角度为病人着想、为医生着想，还是那句话，采用的是销售逻辑而不是购买逻辑 现象：

把自己放在病人之前 不尊重忙碌的医生 谈论其他医生的处方量 只谈生意

拜访时，常说竞品的坏话

急着套近乎

回避药物的不良反应和缺点 医药代表没影了 缺乏后续支持 拙劣的拜访 拜访起来没完没了

与医生沟通的话题：

适合：病人、药物疗效、不良反应、学术会议，应对药品负面新闻 不宜：生意、销量、其他医生的处方量、竞品的坏话

总体的评价：

很好的医生购买者自白，轻松幽默，有很多实际的场景，能够指出现实医药代表存在的很多问题并帮助他们（尤其是新手）进行改正，非常实用。

行为分析多，认知心理分析较少，现象描述与经验总结，散乱，不能形成体系的行动指南，对于老资格的代表帮助有限，如获得更多的销售机会、提升业绩方面。

有讲到关系和关系销售，只是比较泛泛，但是具体怎么保持、如何管理并没有深入探讨。不过已经很难能可贵了，毕竟作为医生，告诉时刻围绕在自己周围虎视眈眈的药代们自己的的真实想法不是每个人都能做到的。

第三篇：客户代表拜访流程

区域内客户服务流程（含拜访时间，拜访说辞，如何服务等）

感觉改成客户代表拜访和服务流程好

上门陌生拜访拜访：

新近人员按照循序渐进由易到难的顺序

卖场

比较老的写字楼

新的写字楼

拜访的准备：

名片、地图、招聘单、公司宣传资料、夹子、本子、包、硬币（或者公交卡）、以前合作的机构（市调做好了可以找到）、对客户公司的了解（最近是否有活动？）

确定拜访的地点，进去以前对该地区做简单的分析，进写字楼要从容不迫（最好事先了解一下这栋楼里面的几个客户），进门快速浏览一下楼层的入驻公司，进电梯直接到最高一层（有办公区的最高一层）从楼上网楼下扫。

陌生拜访流程：

1：进门拜访一个公司以前先在门口对这个公司做简单的分析，以免张冠李戴。

2：进门后如果有前台按照我们的说词说明来意，没有前台直接进门找一个最容易搭话的人说明来意，对前台和搭话人员态度要谦虚，他们是我们的敲门砖，不要一去就找负责人之类的，会造成他们的反感不给我们引荐了，也要问他们贵姓，而且也留名片给他们。不排除部分前台非常的不好讲话，我们可以进行多次沟通和电话拜访弄清楚负责人就好直接进去拜访了。

3：和前台或者搭话的人简单沟通后，可以询问一下他们公司负责这一块的是哪一位，有机会的话就直接和负责人进行沟通，负责人不在或者不方便的话尽量套出负责人姓什么，把名片的资料留下，希望转交，方便下次拜访或者电话拜访。

4：找到负责人之后，表明我们的来意，观察其是否有这方面的需要，重点突出我们是为在校大学生服务的，而且是免费为企业提供的。拜访完毕后把我们的名片资料留给他，询问负责人贵姓，能否请教一张名片？没有名片的想办法问到企业的电话，把拜访的记录写在本子上，拜访完毕后，暂时没有需要的：

“您好，那不打扰您工作了，到时候有什么需要直接打我们的电话就可以了”要学会自己找结束语，避免在那尴尬。

拜访中遇到有企业需要，需询问清楚招聘的岗位、待遇、性别、工作时间、面试时间、需要的人数等情况，记录在自己的本子上面。然后签一份企业委托招聘表，首次不知名的企业的企业最好需要一份营业执照的复印件。

需要全职和校代业务无底薪的，可以说金能量帮他留意，有合适的帮着过来。

把拜访情况登记在自己的本子上，回来要写报表的，没有拿到名片的还要记录地址电话联系人。

注意

一般大部分的企业都会回答有需要和我们联系，我们要学会调整自己的心态，我们现在做的工作就是非常简单的业务，也就是让更多的企业知道还有一个像我们这样的专兼职的招聘渠道，而且是免费的，他们现在不需要以后可能会需要，他们自己不需要可能他们的亲戚朋友

会需要，多一张名片多一条路，业务就是积少成多的，积累多了，自己业绩也就可观了。不要轻易相信企业不需要，一些肯定需要的也会和你讲不需要，可能我们没有找对负责人或者现在不需要他们不着急，对于那些肯定需要的企业要多留个心，能问出他们的咋拼渠道更好

要记得，去一个公司拜访肯定要达到一定目的，起码认识一个人，如果这个公司有需要为后期的上门和电话拜访都有好处的。

拜访一栋楼和一个卖场要尽可能拜访完，不要漏扫跳扫，实在没时间也把那栋楼快速逛完，下次再拜访。

小的企业人不多，比较容易找到相关负责的，没找到的话他的同事转告的几率也比较高 一些大的企业人很多，没找对负责人你去一千遍也是没效果的，找对负责人一般要先找对部门，一般市场部、企划部、人力资源部会负责的，在到那个部门去问，成功率要高很多。实在不摘到那个部门的就直接问他们公司负责这方面的是哪个部门或者哪个负责人。

拜访说词：

您好！我是校园无忧网的工作人员，我们网站有一个兼职招聘的版块主要是为大学生提供社会实践岗位的，如果您公司需要到一些兼职人员（可以分析该企业的需求，比如发单促销之类的人员），我们可以免费为您服务的。

拜访说词大致就是这样，也可根据具体情况更改，能把基本意识表达清楚就可以了，突出我们是为大学生服务和免费服务的。

问题汇总

1：你们的学生都是那些学校的我们这边XX所有的高校都有我们的资源

2：学生的工资怎么结算

您直接支付给学生就可以了，如果需要我们代发也是可以的3：我们需要的是有经验的，你们那有吗

我们这的同学都是经常做兼职的，我们可以根据您的要求进行初步筛选，您再进行面试，我们同学都参加过我们的培训，上手比较快的4：学生在工作中出现的问题怎么办？

我们可以帮您协助解决，我们同学在我们这都有详细的档案

回访

合作后的回访

一般合作后2-3天后应该做回访

上门：“您好，今天我去XX地方，顺便到您这来回放一下我们上次的同学工作的情况怎么样”

没有出问题更好，向客户表示以后有需要随时和我们联系

客户如果反应学生的问题也要积极的解决，先向客户表达歉意，不要为自己找借口或者说是客户那边的问题造成的，了解客户到底是哪方面的不满意，我们回去总结，表示以后我们一定会改进。

定期常规拜访

你好，好久没跟您这边联系了，请问您这边最近还有没有一些兼职的需要啊

部分客户可能对我们印象不太深了，更要通过回访加深印象

从来没有合作的回访

1：去过几次，每次都没找到负责人，企业多我们也没太多印象，名片留给了几个不相关的人

这种情况一般是由于一下情况

1：没有找对负责人

这类一般是我们的企图心不强，太容易被客户打发。想办法进到负责人，问到负责人的姓名都好办的多，一般要上门才好。

2：有固定的合作伙伴

经常的拜访，让客户印象深刻，用诚意打动客户，拜访的时候要体现我们的优势，不要去抨击对手。

3：对我们类似的机构反感

保持联系，定期拜访，说明我们和其他类似机构不同的地方，客户不容易找到人的时候更留心的去拜访一下，争取拿下来

对于合作不稳定和多家机构合作的客户回访

做好常规的回访，通过我们迅捷和贴心的服务来稳定客户。

明确拜访的目的：

1、最近客户明确有活动的，就是要找我们找人

2、没有明确活动的，了解招聘计划

目的是建立在有联系人的基础上，新客户的目的就是找到联系人。

特殊回访

合作出现重大问题

出现同学在工作出现重大问题，大规模逃岗、罢工、做到一半要加工资，偷盗等严重情况 问题中和市要解决的，不能逃避，有可能在第一时间赶到现场协助处理，尽量把厂家的损失降到最低。

后期也需要上门道歉，承认错误，不要认为不好意思不去，那样就是一点机会也没了。上门处理学生工资问题

一些厂家学生工资喜欢拖欠，我们一定要及时处理，否则时间太久无法查证了。

技巧方面

1、打招呼：敲开负责人办公室的门，见到负责人，抢在他没有开口之前，就要以亲切的音调向张经理打招呼问候。如：“某某，早上好！”（在我们找到负责任前我们一定有向他的同事打听负责人名称的习惯）

2、自我介绍：向负责人说明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，再问负责人是否可以留个名片，对客户抽空见自己表达谢意。如：“某某，这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”

3、营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和负责人对陌生来访的紧张情绪。两种方式可以借鉴，一是找间接“表扬”客户的理由，可以这样说：“某某，您办公室的布置的蛮温馨”；二是以他的朋友或下属介绍的身份拉近距离感。可以这样说“某某，我是您部门的某某介 绍来的，听他说，您是一个很随和的领导”。

4、开场白的结构： 开场白的结构是构成标准销售话术的重要组成部份，也是避免客户马上找理由拒绝来访的核心要点。

接下来，客户代表可以作如下表述：“某某，今天我是专门来向您了解贵公司对兼职人员的一些需求情况，通过了解你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要5分钟，您看可以吗？”

前几句话打消了客户的防备心理接下来时间就在自己的控制了，当然如果客户很忙的一定要注意时间，特别是办公室来来回回有人找他有事的，可以先告辞，直接约下次的来访时间，一定要具体到某天上午还是下午，说了一个时间不行就再换一个时间，客户出于歉意的心理也不会很直接的拒绝。通常情况下客户不会连续拒绝3次！

切记，不要问客户：“那你看我什么时候再来”？那么得到的回答往往是：“我有时间给你电话吧。”

其实拜访客户的核心都是获取更多的客户信息，那么如何让客户说话才是关键，经常听到客户代表说客户听他们介绍了很长时间，其实我们自己很清楚，经常找人的对我们行业比较了解没有过多的需要介绍的，不经常找人的对这个行业比较陌生介绍的东西也不是客户马上能明白的，那么最直接的方法就是让客户不讨厌客户代表，愿意跟客户代表多沟通，虽然客户代表代表的是公司，但是给客户服务的永远是客户代表，谁都愿意让一个了解自己情况，自己也喜欢的人合作如何让客户喜欢自己，核心就在开场白上。

产生信息我们必须要了解的1：招聘的人数

2：招聘的岗位

3：具体上岗时间

4：工作方式

5：招聘性别

6：工资发放的时间

7：工作待遇

8：工作地点

9：人员的特殊要求

10：面试的时间

第四篇：医药代表拜访和推广流程

教你如何拜访主任

我从事药代这个行业说来也快三年了，以前的我很内向见人就脸红还不敢说话。经过在这一年来的努力我取得了很大的进步也总结了一点点心得。现在说出来和大家共同分享分享。总的来说也就是那么几条：

1：见大主任时我觉得最好是要赶他上班之前到他的办公室等他或等他总值班也行。最忌胆小不敢敲他的门，因为他不是老虎进去是你出来的还是你自己。也许你会说我找某一位主任已经好久可就是摆不平他怎么办？那么我告诉你你离成功不远了，胜利就在拐弯处。我相信只要你再坚持一下肯定能成功的2：要不段的学会换位思考，最主要的我觉得应该多站在对方的角度上考虑问题。3：如果你是首次和他见面，你就把你的名片递上去并向主任所要他的联系电话，有机会还要向他讲解一下你们公司的产品知识。我觉得人的第一印象很重要，要让你的客户知道你这个人很实在、很老实让他对你没有戒心起到非常愿意和你交往的作用。临走时还要约好下次见面的时间。说明你第一步成功了。

4：第二步就是送你们公司的产品资料了并详细的向他讲解。让他有一个大概的印象并副上名片，因为你上次给他的名片早就给仍了。因为他们太忙了早就把你给忘了。临走时还要约好下次见面的时间。

5：你今天再次拜访时可以带一些小礼物了，如果是中午的话你可以约他一起吃次便饭。这次你还可以试探主任对你们公司的产品的印象如何。

6：我觉得作为从事销售这个行业来说只要做到八个字就行了：腿勤、嘴勤、眼勤、脑勤就足够了。

住院部新药推广流程

药品上货价了，成功的喜悦还没散去，我们就又面一个难题－－－－如何让医生开始处方？如何快速上量？

依据自己的从业经验，此过程可试述如下：

一：调查阶段

首先依据产品的定位，确定目标科室，选择你第一批须开发的科室

内容包括：各相关科室的规模、医生人数、科主任姓名、病人组成、现在的用药方法、竞争产品用量、竞争产品和科室的关系、科主任的背景、性格、喜好－－－－－－

选择科室标准是：用药潜力大、竞争产品影响力较小、在此领域自己的产品有一定的特点、科室内部关系简单，可重点考虑帮我们申请入药的科室

调查的方法是：实地查看、医生单个询问、同行介绍等

其次确定目标客户：确定科室后接着就要确定我们要公关的人

调查内容为：主任的权威性、副主任在科内的地位、治疗分组情况、各治疗组组长的个人资料、排班规律、科内费用的管理方式、住院总的个人资料和地位、各治疗组的规模可分工－－－－

多数情况下我们首先要确定的公关对象是：主任、组长、住院总

调查方法主要为向小医生询问，向同行询问等

二：确定了目标后进入接触阶段

先择合适的时间见到目标，完成首次产品介绍，并继续通过直接接触搜集目标的资料

三天后第二次拜访，呈上小礼品，观察反馈，要求使用、寻求承诺

再次拜访，追问病人反馈、处理异议、和科主任讨论如何启动，在此阶段可协商安排产品介绍会，科室活动等，关键是要清楚客户的需求

当我们的科室活动做完后，往往能有少量处方出现

三：扩大用量

通过前面的过程，我们应该已经和目标医生建立了一定的关系，我们要不断强化这种关系，通过陪夜班、家访、礼品、多次交谈等

反复称述产品特点，和竞争产品做对照，搜寻用药反馈，了解医生用药病人的选择方法、用药方法等，鼓励医生按照我们推荐的方法选择病人，按照推荐的方法处方药品

及时完成费用承诺，策略地要求医生更多处方，对医生的进步进行口头或物质的鼓励

在一个医院开始出现一个稳定的销售是非常激动人心的，我们收获的不光是奖金，更多的是自信和成就感，这些客户关系也许能让我们永远受益！

第五篇：职业医药代表拜访之道

职业医药代表的拜访之道

在一些营销理论文章中，我们经常可以读到许多精辟的论点，专家们经常提到就是一位优秀的SALES（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，原本这句话可以给我们带来许多积极意义，但事实上，我发现许多像我一样的医药代表在拜访目标客户时，往往则是另外一种情形；

小周是一家医药公司负责医院市场开拓的一名业务人员，他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些，于是我就向他问下面一问题：

你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？

在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？

在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？

在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？

在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？

结果小周告诉我，他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有使用他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等，不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他产品是否有进医院的可能；在与客户交谈时，小周说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛；

当他说完这些，我笑了，因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子，记得那时自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。

我们都知道，其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名职业医药代表，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！以小周的情况为例，我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下医药代表的客户拜访技巧。

陌生拜访：让客户说说说

医药代表自己的角色：只是一名学生和听众；

让客户出任的角色：一名导师和讲演者；

前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；

拜访流程设计：

一、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王主任，早上好！”

二、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”

三、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王主任，我是您医院的××科张主任介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。

四、开场白的结构：

1、提出议程；

2、陈述议程对客户的价值；

3、时间约定；

4、询问是否接受；

如：“王主任，今天我是专门来向您了解你们医院对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？

五、巧妙运用询问术，让客户说说说；

1、设计好问题漏斗；

通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是医药代表最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。

如：“王主任，您能不能介绍一下贵医院使用＊＊类产品的情形？”

2、结合运用扩大询问法和限定询问法；

采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，医药代表经常会犯的毛病就是“封闭话题”。

如：“王主任，贵医院的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王主任，张主任说我们的××产品很有临床推广意义，但是需要通过您的审批后才能有推广的可能？”这是一个典型的限定询问法；而医药代表千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止。

3、对客户谈到的要点进行总结并确认；

根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意；

如：“王主任，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？”

六、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；

在结束初次拜访时，医药代表应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。

如：“王主任，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的准备更详细的资料，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将资料带过来让您审阅，您看可以吗？”

二次拜访：满足客户需求

医药代表自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；

让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威；

前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿；

拜访流程设计：

一、电话预先约定及确认；

如：“王主任，您好！我是＊＊公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套资料来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？”

二、进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候，如：“王主任，上午好啊！”

三、再次破冰：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：“王主任，您办公室今天 新换了一个一副风景画啊，看起来真不错！。

四、开场白的结构：

1、确认理解客户的需求；

2、介绍本公司产品的重要特征和带给他的利益；

3、时间约定；

4、询问是否接受；

如：“王主任，上次您谈到在使用＊＊产品的碰到几个问题，他们分别是……，这次我们专门根据您所谈到的问题专门准备了一套资料，这套资料的重点是……通过这套资料，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗？”

五、专业导入FFAB，不断迎合客户需求；

FFAB其实就是：

Feature:产品或解决方法的特点；

Function:因特点而带来的功能；

Advantage:这些功能的优点；

Benefits:这些优点带来的利益；

在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的推广重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，医药代表应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；

六、介绍解决方法和产品特点：

程序如下：

1、根据客户的信息，确认客户的每一个需要；

2、总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足；

3、介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点；

4、就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求；

5、总结；

七．面对客户疑问，善用加减乘除

1.当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；

2.当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；

3.当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；

4.当医药代表自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；

八、要求承诺与谛结业务关系

1、重提客户利益；

2、提议下一步骤；

3、询问是否接受；

当医药代表做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其使用产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的使用愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：

客户的面部表情：

1、频频点头；

2、定神凝视；

3、不寻常的改变；

客户的肢体语言：

1、探身往前；

2、由封闭式的坐姿而转为开放；

3、记笔记；

客户的语气言辞：

这个主意不坏，等等……

呵呵，那就要最终恭喜你，你的职业化拜访之道已成功的为你找到一个能买单的“主”了！