医药招商要学会技巧

第一篇：医药招商要学会技巧

医药招商要学会技巧

在石家庄做医药招商会不会难度很大？做医药招商虽然不是件容易的事，但是在这方面做的成功的企业也不少，不少中小企业如果想在石家庄做好医药招商，就必须搭乘这个时代的信息快车，通过网络营销推广的方式来扩大自己的品牌影响力。

网络医药招商作为适应网络技术发展与信息网络时代变革的新型招商方式，改变了传统的招商理念、招商策略、招商手段和招商方式，将成为未来企业招商的主流。与传统招商方式相比，网络招商显现出广泛性、实效性、经济性、交互性等特点。石家庄大多数医药招商企业认为网络招商纯属企业自身管理一项管理活动。实则不然，医药招商企业网络招商的开展，必须积极适应市场环境和代理商的变化，我国企业网络招商发展障碍主要来自企业内部，包括企业在认识、管理和人才等方面存在的障碍。

医药招商企业开展网络医药招商，需要各方面的人才，特别是具备全新信息观念和新型知识结构的复合型人才，他们是企业实施网络招商的中坚力量。

在与国外相比较，国内许多医药招商企业在人才管理，人才培养，人才制度等各方面都亟待改善。由于我国的通信技术发展起步较慢，尤其是通讯网络的建设，虽然近几年我国的互联网发展迅速，但是由于我国综合国力的发展还不能够和国外相比，所以在互联网招商方面还存在许多的问题。

无论是医药招商企业对网络招商的认识和管理模式，还是各种医药招商人才的缺失，都在一定程度上限制了石家庄医药招商企业的发展，要改变这个局面，需要认真投入，不断地在互联网行业摸索前进。本文来源：http://

第二篇：浅谈医药营销之电话招商技巧

浅谈医药营销之电话招商技巧

肖利妮

摘要： 1。医药招商是药品生产企业组建销售渠道的重要方式之一，越来越多的医药公司都在努力寻找客户，很多的中小型药品企业更是完全依靠客户来实现产品的终端销售。医药招商根据形式又分为间接招商和直接招商，电话营销是属于直接招商中一种形式，电话是目前最方便的一种沟通方式，具有省时、省力、快速沟通的优势，药品招商电话销售技巧也显日渐重要。

2。招商，即招揽商户，它是指发包方将自己的服务、产品面向一定范围进行发布，以招募商户共同发展。招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。其中医药招商的成功与否涉及到多方面，关系到企业、产品、市场、策划、投入、执行力、市场环境等，招商工作的是企业整个营销活动的起点，接下来的工作更繁重，更具体，需要厂商、团队紧密的合作，共同维系品牌这棵树，使它根繁叶茂，长成参天大树。众所周知，医药招商中的电话营销的过程，同时也是一个宣传自我的过程，更是销售的开始而不是终结3。但问题的关键是：企业在医药招商中是否充分利用了各种资源？是否利用这一机会使自己得到了一次飞跃式的发展？

2如何做好医药招商中的电话营销

2.1药品招商电话熟悉销售流程

熟悉品种、政策，做区域市场的调研、规划，确定代理商，供货及市场维护，市场跟进及市场拓展及再次招商 3.1药品招商电话销售技巧

3.1.1电话销售前自身准备

在电话销售中，由于不是跟客户面对面地来进行交流，彼此都看不到对方的表情及态度，通常用面谈时的身体语言无法影响到对方。所以在电话销售中很重要的一点就是声音，所以其中70%的成功因素与声音是相关的，剩余的30%才是和说话内容相关的。

3.1.1.1声音要素 3.1.1.1.1热情

一定要注意自己讲话是否有热情。想一下，跟客户在电话里交流时，如果自己板着脸不笑，讲起话来相应地也很难有热情，所以这种热情程度跟身体语言有很大的关系。所以要尽可能地增加自己的面部表情的丰富性保持愉快心情才能有悦耳的音调，同事也可使对方减低排斥感，如此便能做到亲和力的第一步——将 心比心 3.1.1.1.2自我调节

有时电话打多了感觉很疲倦，精神状态也会相应地越来越差。这就需要自我调节一下。在精神状态不佳时打电话，自己的精神状态客户虽然看不见但是可以感受到，如果自己没有注意到，就很有可能因此而失去一次机会。

3.1．1.1.3不要太热情

太热情了也不好，因为凡事都应有个适量。人是有差别的，有的人喜欢跟热情的人交流，有的人却不喜欢跟太热情的人打交道，这是跟人的性格有关的。在下面谈到融洽关系时会详细讲述这个方面。无论怎样，对于不是很熟悉的客户，不要在电话里表现得太过热情，太过热情了反而可能让对方觉得有点儿假。3.1.1.1.4语速

在增强声音的感染力方面还有一个很重要的因素就是讲话的语速。如果语速太快，对方可能还没有听明白在说什么，说的话却已经结束了，这势必会影响说话的效果。当然也不能太慢，讲话太慢，假如对方是性子急的人就肯定受不了。所以打电话时的讲话语速要正常，就像面对面地交流时一样。3.1.1.1.5音量

讲话的音量很重要，声音既不能太小也不能太大，这是因为：①打电话时说话的声音太小了容易使对方听不清或听不明白，甚至会因听不太清话音而误解了的本意;②打电话时说话的声音太大了，首先会过分地刺激人脑中的听觉神经，时间长了就会降低再听微小声音时的灵敏度。其次，太大的声音对于人脑的听觉神经来说也是一种特殊的噪音，它会严重地扰乱人的正常情绪，使人心烦意乱、烦躁不安。此外，自己不太注意时音量会变小一些，小声的说话会给客户一种不是很自信的感觉。但是声音太大的话又显得对客户不太礼貌。所以应尽量要保持音量正常。如果自己把握不好可以请自己的同事帮忙，先打个电话给同事，让他帮听听音大小是否合适，然后进行调整。3.1.1.1.6发音的清晰度

清晰的发音可以很好地充分表达自己的专业性。清晰跟语速有一定的关系，如果语速较慢相对就会清晰一些。这里需要强调的是，宁可语速慢一些，讲话时多费一些时间，也要保持声音的清晰。3.1.1.1.7善于运用停顿

在讲话的过程中一定要善于运用停顿。例如在讲了一分钟时，就应稍微停顿一下，不要一直不停地说下去，直到谈话结束。因为讲了很长时间，但是不知道客户是否在听，也不知道客户听了后究竟有什么样的反应。适当的停顿一下就可以更有效地吸引客户的注意力。客户示意续说，就能反映出他是在认真地听。停顿还有另一个好处，就是客户可能有问题要问，停顿下来，他才能借停顿的机会提出问题。在一问一答互动的过程中自然更能加深对沟通印象。3.1.1.2措辞

跟客户交流时，措辞是很重要的，因为专业程度的高低就体现在措辞上。3.1.1.2.1回答问题应有逻辑性

如果客户问一个问题，回答问题时非常有逻辑性，给客户一种很清晰的逻辑思维，这时很高的专业程度也就自然地表露出来了。所以在讲话时，要运用一些像“第一、第二”这样的词语。

3.1.1.2.2配合肢体语言

不要认为这时的肢体语言是没有作用的，当与客户面对面地交流讲到“第一”的时候，一般要配合着一些手势，手势又会反过来影响声音，站着且面露微笑，这样虽然在电话交流时客户看不见动作，但是动作却能有效地影响声音，客户是可以通过声音感受到的

5。3.1.1.2.3积极的措辞

讲话时一定要用积极的措辞。

3.1.1.2.4自信

作为电话销售代表一定要自信，说话时不要吞吞吐吐，尽量不用“可能、大概”之类模棱两可的词。如果客户觉得信心不足，他势必也很难相信。说话时自信、果断，敢于给客户承诺（不确定的东西不发承诺），可以有效地增加客户的信任程度，成功的概率相应地自然就会增大。

3.1.1.2.5简捷清晰

讲话尽可能简捷、清晰，要注意是在用电话和别人交流，没有人愿意拿着电话听很长时间。不要罗嗦，先把想说的要点想清楚，整理好自己的思路，用简捷、清晰的话来表达清楚自己的观点，不要说一些无关紧要的话。在较短的时间里给客户一个清晰的概念，会使客户感到愉快，留下一个好印象。3.1.1.3身体语言

身体语言中最重要的就是一定要微笑。作为电话销售代表，有些人的笑容是非常灿烂的，非常容易看得到的，而有些人却不是，所以回到家里面时不妨抽出一些时间来对着镜子笑一笑，早上起床时也可以对着镜子笑一笑，逐渐养成自己的面部表情丰富一些。用很放松、很自然的声音去影响客户，这样会给客户留下一个深刻的好印象。

在不同的情况下，身体语言要与想表达的感情结合起来。如果客户来投诉，像上文一样，客户家中发生火灾了，如果这时如果笑的像朵花一样，显然跟客户的情绪没有达成配合，在这种情况下要恰当地体会客户的感情。如果跟客户聊得非常开心，要把开心的身体语言建立融洽的关系

3.1.1.3.1在电话中跟客户建立融洽关系是非常重要的。当开场白讲完以后，客户为什么会愿意继续交谈呢?在很大程度上是因为跟他建立了融洽的关系。3.1.1.3.1.1适应客户的声音特性

要去适应客户的性格，关于这一点很多人都往往没有这样的意识。有人声音非常大，有人声音很一般，有人非常果断、干脆，而有人讲起话来却是软绵绵的，为什么这样子呢?一个人的声音跟他的性格有很大的关系，所以接通电话以后，可以通过声音来判断出客户的性格应属于上述那些性格中的哪一种。归纳起来，客户的性格可以分成四种：老鹰（非常冷漠）、孔雀（非常热情的人）、鸽子和猫头鹰，他们每个人的性格特征是非常明显的，对于不同类型的人满足他们不同的情感需求6。

客户往往总是用理性来分析，但却又总用感情来做决策。所以作为电话销售人员来说，对于不同类型的客户，要满足他们不同的情感需求。要注意，假如客户在电话里讲话的声音非常快，也要把声音放快以适合他;如果客户讲话的速度很慢，也要尽量地慢一点儿;如果客户是一个非常热情的人，像孔雀一样喜欢过滤删除地展现自己，也要把自己的热情尽情地表现出来;如果客户是一个非常冷漠的人，相对不太容易笑，也要把自己的热情稍微降一降，以便尽可能地适应他，这是建立融洽关系的第一个非常重要的因素。不同类型客户的情感需求 3.1.1.3.1.2赞美对方

赞美对方很像是沟通中的润滑剂。在电话中要善于把握住恰当的机会去赞美客户，这一点对建立融洽的关系是非常有帮助的。赞美对方有很多的方法，其中最容易切入的方法就是赞美对方的声音，这是非常直接、有效的手段。3．1.2自我方面的技巧因素

在销售过程中的提问能力跟自己的销售能力是成正比的。电话销售也是销售，所以这一点对电话销售人员来说也是同样适用的。因此，作为一名电话销售人员，一定要尽力地提高自己在电话中向客户提出关键问题的能力。很多销售代表在电话中没有意识去提问问题，为什么呢?原因就是因为他们根本没有想过应该怎样帮助客户解决问题。他们满脑子想的只是自己的产品，想的只是如何才能让客户买自己的产品。所以他们也就不知道如何从帮助客户解决问题的角度去提出问题。

作为一名优秀的电话销售人员，应该以善于向客户提问关键问题为导向。以帮助客户解决问题为导向的销售代表，会时刻注意客户目前的环境中可能存在什么问题，而自己的产品怎样卓有成效地帮助客户解决这些问题。

但如何才能全面地了解客户可能存在的问题呢?这就需要向客户提问各种关键的问题了。所以，想要做一名出色的电话营销人员，就一定要记住向客户提问各种关键问题的能力跟销售的能力是成正比的。

3.1.2.1提问的方式 3.1.2.1.1开放式的问题

开放式的问题就是为引导对方能自由启口而选定的话题。如果想多了解一些客户的需求，就要多提一些开放式的问题。3.1.2.1.2封闭式的问题

封闭式的问题是指为引导谈话的主题，由提鲜者选定特定的话题来希望对方的回答于限定的范围。根据自己的销售目标，向客户提出一些特定的问题，通过对方的回答来确定他究竟是不是符合目标的客户。根据客户表现的需求意向，用封闭式的提问的方式来进一步明确客户的需求，并尽可能多地获得其它所需的信息。用委婉的口气提问，确定客户方的决策人是谁。为了能成功地推销出自己的产品，要了解客户方的预算。提问竞争对手信息的最佳时机是当客户提到竞争对手的时候，不要自己主动地提问有关竞争对手的信息。在客户提起时注意了解竞争对手的信息，分析其优势和劣势。如果客户认为竞争对手的不足正是自己的强项，下次谈时要突出竞争对手的不足正是自己的强项，以此来吸引客户的可能性就会很大。了解客户对需求的时间限制有利于进一步制订销售策略。假如对方以不确定来回答，那么很可能是他还没有真正决定要合作。这时要进一步地去引导他，比如暗示他尽快开始的好处和延迟的不利影响，让客户尽快地做出合作的决定。引导客户做出达成生意的决策，在恰当时，例如客户的满意度很高或情绪很好时，可以主动地建议客户，完成签字手续，达成生意。用恰当的方式把有利 于自己的信息传递给客户，让客户感到购买产品是一个正确的决定，提高客户的满意度，这些对日后的销售工作也可能会有很大的帮助。

3.2电话销售中一——快速筛选法

一般的医药招商电话谈判的周期为15天到30天，怎样有效的去判断一个客户，减少谈判的周期。

3.2.1 了解自己的产品，了解自己的产品哪些走RX，哪些走OTC，哪些可以走终端。这样在看到找产品的客户电话名单时，先看好他在找哪类名单，进行第一次判断，是做RX的还是OTC的，是做独家的还是做普药的，是做炒作的还是做会议的，等等等等，如果自己产品都是RX的，则就先不要去给OTC推荐，除非他是做跑方的，如果自己的产品全是独家的，就先不要去找做普药的，因为做普药的人通病就是，产品的价格便宜。

3.2.2 进入第二轮筛选，这就是初次去电了，这时候的电话是最主要的，因为是给客户的第一印象。记住，把握这次电话，不要总感觉第一次去电越简单越好，只要用一个广告的口吻介绍出医药招商产品以后，只要客户对产品有兴趣了，想进一步了解这个品种了，那就抓住机会去了解他，了解他的网络，顺便从他的语气中，去判断他的性格。

3.2.3 电话去询问客户看网址了没有，传真看了没有，这不能急。一般短信客户1－2天询问，传真可以当天询问或者第二天询问，如果对发短信客户连续两次去电都还没看的，就放弃吧。但是记得一点，每次询问看短信了没的同时一定要突出自己的品种。我们的目的就一点，让客户去看，如果客户连看都不看，则我们就是在做无用功了。对于效果最高的介绍医药招商产品方式：快递资料，也需要注意一点，因为快递资料只是去拿实物给客户来介绍产品，如果我们以为发了快递就是等客户收的话，那错了，可能就因此浪费了宝贵的时间。如果快递需要4天到，我们可以很好的利用这4天去和客户电话介绍这个品种，总之目的就是让他不会把这个品种淡忘，让他一拿到资料就会想起来这个品种是谁的。

3.2.4 医药招商的肯定会听到耳朵起茧的那句话：我已经让业务员拿资料去跑了，等有什么消息我会联系的，或者，我在做市场调查，等调查好了再去电！如果选择等，有得等了。其实，客户说这句话的时候（其实一大半是在拖时间）要了解到，他一定对这个品种还有着问题。所以要学会勤问。第一要问自己，我有没有把这个产品谈透了，我有没有解决掉客户的问题，或者说打消他所有的顾虑；第二要电话问客户，您调查这么多天了，我想了解下您到底在调查这个品种的哪些方面呢？或者说您对这个品种还有哪些问题或者顾虑呢？总之一定要学会问，把客户所有的问题顾虑打消，他进货也就是个很正常的事情了。通过去问，了解他到底是不是在考虑这个品种，如果一直市场没调查好，还一直问不出问题的客户。

3.2.5 打款。如果钱不打到公司里，那一切皆有可能，所以我们不要轻易相信客户。现在经常会遇见说打款不打，结果关机一个星期的大有人在（客户一般两个联系方式）。打电话不接，就发短信，这类人先放弃对他的幻想，但是一定要有种精神，就是要非知道不做我品种的原因是什么让他内疚。人与人之间的尊重是相互的，希望每一个客户，如果不做医药招商产品也请回个短信，或者在业务员给您去电的时候说清，这样对于客户和业务员。

综上所述，无论哪一个环境都需要知识，这些知识不是先天具备的，也不是我们一劳永逸的7，技巧的提高要经过不断的锻炼，学习才能成功，心态决定成败。

参考文献：

【1】张可成,王孝莹.电话营销在企业中的应用[N].泰山乡镇企业职业大学学

报,2004（2）

【2】于斐,匡振庆.医药保健品招商八大困局[J].连锁和特许,2005-11 【3】魏东升.再谈处方药招商.医药世界,2005（2）【4】王陆臣.电话销售细节[N].企业导报,2006-03 【5】狄振鹏.电话沟通技巧[N].北方牧业,2006-07-15（2）【6】狄振鹏.客户分析与开发跟进[N].北方牧业,2006-05-30 【7】佚名.曝光“金牌”销售人秘籍[N].北方牧业,2006-07-1

第三篇：医药招商工作总结

医药招商工作总结

一、开发新客户的途径：

1.通过媒体广告寻找代理商，如：中国医药报、医药经济报、东方医药商情网等招商网等

2.通过当地的商业公司进行寻找，一些代理商会选择在这些商业公司过票

3.一些老客户的介绍，这是一个最有效的途径

4.物流公司，很多企业通过物流公司发货，从中能找到很多有用的信息

5.药交会，效果不是很好

二、电话开发客户

1.打电话前要做的准备工作有：客户信息、中标结果、产品信息等

2.选择合适的时间拨打电话，一般是早上九点到十一点半，下午两点半到五点，尽量避开周一上午和周五下午

3.首次通话必须要了解客户的基本信息包括：经销商的操作区域、现在代理的品种、对我们公司有意向的品种、操作方式是纯销还是分销、临床的人数等

4.在适当的时候选择见面，见面的时候首先要注重个人形象，其次要准备好相关资料。

5.在面对面交谈时，要传达我们公司的规模及现状，目标产品的卖点，保证金政策及市场保护，公司其他产品的信息也可以做以基本介绍，侧面了解客户的资金、信誉、市场能力等情况，也可以侧面了解竞争对手的情况

6.经过第一轮的拜访后，对客户作出总结和分析，然后对有明确意向的客户进行二次拜访

三、老客户的关系维护

对于维护和老客户的关系一般都是面对面的拜访，以表示对其的重视。

1.出发前，先电话通知经销商，希望对方能安排时间会面；对那些特别熟悉的客户，也可以突然拜访，有的时候很有可能会有以外的收获

2.在拜访的过程中，尽量以朋友的身份进行沟通，这样比较容易接近和相处。

3.但是不能忘了拜访的主要目的，了解近期内的市场情况和发展形势，近期的销售情况，产品在当地各个医院的量如何，对目标产品的预计销量是多少，目前销售过程中存在的问题

4.拜访结束后，做出总结和分析，尽量帮助客户解决力所能及的市场问题，如：有些客户税票找不到合适的公司过，我们可以帮助提供有用的信息。

四、有关招标的一点认识

招标是指由招标人发出招标公告或通知，邀请潜在的投标商进行投标，最后由招标人通过对各投标人所提供的产品的质量、价格、交货期限和该投标人的技术水平、财务状况等因素进行综合比较，确定其中最佳的投标人为中标人，并与之最终签订合同的过程。在这种交易中，对于采购单位来说，他们进行的是业务招标，对于我们来说进行的业务是投标。

在招标过程中，我们的主要工作是：

1.信息的搜集。

搜集信息的途径有：药监网、中国医药联盟医药招标网、医药报纸、客户咨询、同行之间的沟通等。搜集的内容有：招标区域（省标、市标、部队医院、招标品种范围、招标中介公司名称及网址等），掌握各时段的招标时间：公布时间、购买标书时间、递交招标资料截至的时间、报价时间、审核招标资料时间、公布价格时间、公布中标品种和价格的时间、医院确标和采购的计划时间、开始执行的时间以及执行的年限。

2.选择投标医药公司和代理商

选择投标医药公司的标准：选择在当地有一定的影响力、综合势力强、政府扶持单位、医院招标办关系好、代理商认可、具有配送能力强的医药商业作为最佳的投标单位，并建立档案。

选择代理商的标准：最主要的是应该对我公司的品种有浓厚的兴趣，有自己的临床推广队伍，资金雄厚，医院、招标办关系好，开发能力强，能按照公司的销售政策执行，专业性强的代理商并建立档案。

3.代理商的分类：a 有开发医院的功能，有自己的临床推广队伍；b 有开发医院的功能，但是没有组建临床队伍，靠其他人作临床；c 在小范围内自己做临床

分页标题，大部分做分销，这种情况比较普遍；d 以做分销为主，这类代理商有分销商为他们服务，但这一类不是很稳定，容易出现窜货，对市场的稳定不利

4.招标工作的大体流程：a 搜集招标信息，做好信息的汇总，并对整个招标期的工作进行跟踪 b 向选择好的代理商和商业公司索取资料（客户的名称，负责人，电话，地址，经营范围，性质，索取证件，税号，组织机构代码，开户号，帐号等资质材料）c 资料的准备，包括生产厂家的GMP证书，厂家委托书，组织机构代码证税务登记证，生产批件和附件，质量标准，质量保证协议，说明书标签，外包装盒实样，彩页等d 制作标书 e 投标

五、关于窜货问题的出现原因及解决办法 1.窜货是指经销网络中的公司分之机构货中间商受利益的驱动，使所经销的产品跨区域的销售造成市场倾轧，价格混乱严重影响厂商信誉的营销恶性现象。

2.出现窜货的原因：

a 销售价格体系混乱

b 经销商之间的恶意竞争

c 不恰当的批量作价

d 不现实的销售目标

e 销售区域划分不当，经销商重叠

f 税收漏洞

3.解决办法：

a 建立规范的统一的商业供货价格体系

b 坚持现款或短期承兑为主的计算方式

c 科学合理的涉及先进的经销商奖励

d 建立完善的市场巡视及管理体系

e 坚持保证金制度，签订协议

f 规范销售人员行为

g 批号管理

杜绝窜货的发生是不可能的，但是可以降低窜货的发生，这就需要我们业务人员以身作则，切实发挥自身的作用。

六、销售流程

首营资料的准备 收集客户资料，建立客户档案 录入CRM系统

签订销售协议 货款（现款现货；见底单发货，担保发货；安协议的预定方式结算货款，但是客户要资信申请）

七、产品操作空间的计算

操作空间=中标价-底价-临床费用-税票费用

零售价=中标价*1.15

八、电话开发客户过程中遇到的问题及处理办法

1.遇到的问题

a 产品不错，但是价格太贵

b 暂时没有这个需求，过一段时间再说

c 你们的售后服务跟的上吗

d 我们有比较固定的采购单位

e 操作区域问题，会不会有重复的地区

2.解决办法:

分页标题

a 价格可能相对与一些自己厂家生产的产品是贵了一点，但是我们的质量特别稳定，包装很好，而且这也正说明我们公司的实力，所以才能操作这样的品种，这同时也说明客户有心购买我们公司的产品，所以才会对产品知识和价格格外的关心

b 这样的客户，成功的可能性不大

c 向客户介绍我们公司的规模，资金等实力，让客户相信我们公司的实力，有专门的售后服务部门，快捷有效的处理出现的问题

d 这样的客户还是不太相信我们公司，这么说只是他们的借口，用充分的证据证明我们公司的实力，可以推荐客户上网查询我们公司的信息等

e 市场保护政策可以有效的抑制窜货的发生

九、退换货管理办法

一般情况下，我们公司不允许退换货，如有质量问题，包装破损或者缺少数则必须在规定时间内填写退换货申请单，经过各部门领导审核合格方可进行退换货

十、对未来工作我的自我要求

在改革开放的背景下，我国医药市场面临着一个信息爆炸、媒体泛滥、产品趋于同质化、消费市场多元化的社会大环境极大的分散了消费者的注意力。但是随着社会经济的快速发展，国家对医药企业的宏观调控手段与力度不断加强，先后出台了药品分类管理办法、GMP/GSP认证、药品强制降价、处方药品广告监管和药店限售、实施城镇医疗保险与农村合作医疗制度等一些列的改革，医药企业正从持续混乱无序的状态大踏步的趋向整合与规范。在这样好的环境下，对于未来的工作我对自己有以下几点要求：

1.认清自我，想做什么，能做什么，量力而行

2.合理安排时间，做事情要有目标性和计划性

3.整合资源，扬长避短

4.挑战自我，相信我一定可以做得更好

第四篇：医药招商培训资料

医药招商培训资料

医药招商

基本知识培训资料：

一、名词概念

1.什么是医药招商

医药招商是将代理的品种分销出去的一个过程

2.什么是招标

是指多家医疗机构采用议价采购方式以相同的价格购买药品和伴随服务的行为。公开招标，是指招标人以招标公告的方式邀请不特定的药品供应商投标的采购方式。

3.什么是招标代理机构

是指依法经药品监督管理部门会同卫生行政部门认定、取得中介代理机构资格证书的社会中介组织。

4.招标人

是指参加药品集中招标采购活动的医疗机构

5.投标人

是指向招标人提供药品生产企业和药品经营企业

7.招标的意义

招标的意义在于投标的品种一旦中标就意味着该品种在投标地区取得了销售到医院的权利。

8.什么是纯销

由厂家直接供货，不经过代理商进行销售的方式

9.什么是商业配送公司

是指将中标的品种进行配送到医院的企业

10.什么是转配送

11.什么是底价

12.什么是批发价

13.什么是处方药

是指必须凭执业医师或执业助理医师处方方可购买、调配和使用的药品。

14.什么是OTC药品

是指由国家药品监督管理部门公布的，不需要凭执业医师或执业助理医师处方，消费者可以自行判断、购买和使用的药品。分甲类和乙类，乙类较甲类药安全。

标志：红底白字的图案为甲类

绿底白字的图案为乙类

15.FDA是什么

是指美国食品药品监督管理局，是权威机构

16.SFDA是什么

中国食品药品监督管理局

17.什么是一证一照

营业执照及生产企业生产许可证或经营企业经营许可证

18.什么是保证金

代理药品需要向生产企业缴纳的押金

19.什么是GSP

药品经营质量管理规范

20.什么是GMP

药品生产质量管理规范

21.什么是假药

有下列情形之一的，为假药：

（一）药品所含成份与国家药品标准规定的成份不符的；

（二）以非药品冒充药品或者以他种药品冒充此种药品的。

有下列情形之一的药品，按假药论处：

（一）国务院药品监督管理部门规定禁止使用的；

（二）依照本法必须批准而未经批准生产、进口，或者依照本法必须检验而未经检验即销售的；

（三）变质的；

（四）被污染的；

（五）使用依照本法必须取得批准文号而未取得批准文号的原料药生产的；

（六）所标明的适应症或者功能主治超出规定范围的22.什么是劣药

药品成份的含量不符合国家药品标准的，为劣药。

有下列情形之一的药品，按劣药论处：

（一）未标明有效期或者更改有效期的；

（二）不注明或者更改生产批号的；

（三）超过有效期的；

（四）直接接触药品的包装材料和容器未经批准的；

（五）擅自添加着色剂、防腐剂、香料、矫味剂及辅料的；

（六）其他不符合药品标准规定的。

二、医药招商的模式有哪几种

1.报纸医药招商

2.参加会议医药招商

3.网上医药招商

4.电话医药招商

三、和客户谈判的技巧

1.了解市场

2.了解对方的需求

客户主要做哪类品种，如果对路，则较容易成功

3.掌握客户的心理

4.掌握时机进行交易

四、医药招商的方法

1.参加会议。

2.通过网上

3.登广告，中国医药报、医药经济报

4.朋友介绍。此种方法更可靠，因为知根知底，成功率高

5.短信发布

五、出差之前应做哪种准备

1.事先拜访客户，邮寄资料

2.选择有强烈意识的客户，预约拜访时间

3.安排合理路线

4.准备好文件资料

医药招商基本程序

目前，医药招商已经成为药品生产企业组建销售渠道的重要方式之一，越来越多的公司都在努力发展经销商，很多的中小型药品企业更是完全依靠经销商来实现产品的终端销售。但是，如何提高经销商的医药招商签约成功率？如何分辨医药招商中的代理陷阱？如何提高医药招商销售代表的经销商拜访效率？客户拜访程序

一、拜访目的：了解经销商各方面情况，签订经销代理合同。

二、拜访方式：电话拜访。

三、拜访程序如下：

1、电话了解情况。新客户的发展，必然已经经过多次电话沟通，电话沟通中，应该初步了解经销

商十方面情况：

1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；

2)经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？

3)经销商主要纯销渠道：临床为主/OTC为主/批发为主？确定其主要销售方式；

4)经销商纯销人员人数：临床代表多少人？OTC销售代表多少人？专职促销多少人？

5)经销商操作思路：以临床为主还是OTC为主？以纯销为主还是分销为主？

6)经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？

7)经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？

8)经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？

9)经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？

10)经销商对操作公司目标产品有何要求？

2、在了解经销商基本情况后，在电话沟通中应该向经销商传递以下八大基本信息：

1)公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状；

2)目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等；

3)公司在目标区域的销售思路，临床为主/OTC为主？

4)公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；

5)公司目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格）；

6)保证金政策（特别说明开发多少个医院提前退还市场保证金，以打消经销商的不信任度）；

7)公司的市场保护政策；

8)公司其它产品的基本情况介绍；

9）电话咨询已经认识的业内人士/老客户等熟悉的人员，侧面了解本次欲拜访的目标客户群公司及

个人的资金、操作能力、操作方式、信誉等各方面情况，以做到知己知彼，避免被大话客户蒙骗。此过

程必须要做，切不可省略。

10）、五必谈：①当地医院网络情况及商业、连锁情况；商业、医院扣率；②当地促销费用情况；

③市场动态，了解市场和竞争对手；

④客户对目标产品的操作思路；

⑤客户对目标产品的销售准备工作进展和发展预期；

四原则：

①良好沟通原则，尽可能多的了解客户的资金、信誉、市场能力等情况；②不急于求成的原则；初次电话联系一般不要急于谈到销售、签订合同；③多侧面了解的原则；

④自信、诚恳、专业的原则；初次电话拜访，销售代表要保持自信，态度要诚恳，与客户的谈话要有一定专业性；

三留意：

①留意客户谈到的公司或个人的发展历程和现状；

②留意客户下属人员的素质，销售实力是整体评估而不是个人；

③留意客户对区域内的其它客户的评价；销售代表电话拜访时可以通过正在拜访的客户侧面了解其它客户的公司或个人情况，但要注意技巧；

11）经过第一轮拜访，销售代表应该对各客户做出一个基本的评估，然后对有明确意向的客户或销售代表极力想争取的目标客户再进行第二轮拜访，第二论拜访的目的应该更加明确，拜访要做到一个中心、二个基本点、三要求、四坚持、五技巧：

一个中心：拜访的目的是达成销售代表计划中的合作，即以合作为中心； 二个基本点：

1、基本上要了解当地市场情况，包括招标情况；

2、基本上要了解该客户确实是合适销售本公司产品的客户；

三要求：①要求操作的规范和思路；②要求合作的时效性，遥遥无期暂不能确定何时可以合作的合同不能签订；签即要求多长时间内打款执行；③要求目标任务与考核；

四坚持：①坚持公司的销售政策；②坚持中长期发展的合作思想；③坚持局部短期利益服从大局的思想；④坚持争取公司最大利益的思想；

五技巧：①以专业、及对市场的了解说服感染客户；以代理成熟市场状况来激励客户；②谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请示领导后再决定；③签大合同前，先去谈好一定的二级客户，有利于签大合同；④销售目标任务与区域达不成一致时，可以考虑签为二级客户或试销客户（不给区域仅给医院）；⑤以诚信（个人/公司诚信）来争取客户

第五篇：医药招商工作总结

一、开发新客户的途径：

1.通过媒体广告寻找代理商，如：中国医药报、医药经济报、东方医药商情网等招商网等

2.通过当地的商业公司进行寻找，一些代理商会选择在这些商业公司过票

3.一些老客户的介绍，这是一个最有效的途径

4.物流公司，很多企业通过物流公司发货，从中能找到很多有用的信息

5.药交会，效果不是很好

二、电话开发客户

1.打电话前要做的准备工作有：客户信息、中标结果、产品信息等

2.选择合适的时间拨打电话，一般是早上九点到十一点半，下午两点半到五点，尽量避开周一上午和周五下午

3.首次通话必须要了解客户的基本信息包括：经销商的操作区域、现在代理的品种、对我们公司有意向的品种、操作方式是纯销还是分销、临床的人数等

4.在适当的时候选择见面，见面的时候首先要注重个人形象，其次要准备好相关资料。

5.在面对面交谈时，要传达我们公司的规模及现状，目标产品的卖点，保证金政策及市场保护，公司其他产品的信息也可以做以基本介绍，侧面了解客户的资金、信誉、市场能力等情况，也可以侧面了解竞争对手的情况

6.经过第一轮的拜访后，对客户作出总结和分析，然后对有明确意向的客户进行二次拜访

三、老客户的关系维护

对于维护和老客户的关系一般都是面对面的拜访，以表示对其的重视。

1.出发前，先电话通知经销商，希望对方能安排时间会面；对那些特别熟悉的客户，也可以突然拜访，有的时候很有可能会有以外的收获

2.在拜访的过程中，尽量以朋友的身份进行沟通，这样比较容易接近和相处。

3.但是不能忘了拜访的主要目的，了解近期内的市场情况和发展形势，近期的销售情况，产品在当地各个医院的量如何，对目标产品的预计销量是多少，目前销售过程中存在的问题

4.拜访结束后，做出总结和分析，尽量帮助客户解决力所能及的市场问题，如：有些客户税票找不到合适的公司过，我们可以帮助提供有用的信息。

四、有关招标的一点认识

招标是指由招标人发出招标公告或通知，邀请潜在的投标商进行投标，最后由招标人通过对各投标人所提供的产品的质量、价格、交货期限和该投标人的技术水平、财务状况等因素进行综合比较，确定其中最佳的投标人为中标人，并与之最终签订合同的过程。在这种交易中，对于采购单位来说，他们进行的是业务招标，对于我们来说进行的业务是投标。

在招标过程中，我们的主要工作是：

1.信息的搜集。

搜集信息的途径有：药监网、中国医药联盟医药招标网、医药报纸、客户咨询、同行之间的沟通等。搜集的内容有：招标区域（省标、市标、部队医院、招标品种范围、招标中介公司名称及网址等），掌握各时段的招标时间：公布时间、购买标书时间、递交招标资料截至的时间、报价时间、审核招标资料时间、公布价格时间、公布中标品种和价格的时间、医院确标和采购的计划时间、开始执行的时间以及执行的年限。

2.选择投标医药公司和代理商

选择投标医药公司的标准：选择在当地有一定的影响力、综合势力强、政府扶持单位、医院招标办关系好、代理商认可、具有配送能力强的医药商业作为最佳的投标单位，并建立档案。

选择代理商的标准：最主要的是应该对我公司的品种有浓厚的兴趣，有自己的临床推广队伍，资金雄厚，医院、招标办关系好，开发能力强，能按照公司的销售政策执行，专业性强的代理商并建立档案。

3.代理商的分类：a 有开发医院的功能，有自己的临床推广队伍；b 有开发医院的功能，但是没有组建临床队伍，靠其他人作临床；c 在小范围内自己做临床

分页标题，大部分做分销，这种情况比较普遍；d 以做分销为主，这类代理商有分销商为他们服务，但这一类不是很稳定，容易出现窜货，对市场的稳定不利

4.招标工作的大体流程：a 搜集招标信息，做好信息的汇总，并对整个招标期的工作进行跟踪 b 向选择好的代理商和商业公司索取资料（客户的名称，负责人，电话，地址，经营范围，性质，索取证件，税号，组织机构代码，开户号，帐号等资质材料）c 资料的准备，包括生产厂家的gmp证书，厂家委托书，组织机构代码证税务登记证，生产批件和附件，质量标准，质量保证协议，说明书标签，外包装盒实样，彩页等d 制作标书 e 投标

五、关于窜货问题的出现原因及解决办法

1.窜货是指经销网络中的公司分之机构货中间商受利益的驱动，使所经销的产品跨区域的销售造成市场倾轧，价格混乱严重影响厂商信誉的营销恶性现象。

2.出现窜货的原因：

a 销售价格体系混乱

b 经销商之间的恶意竞争

c 不恰当的批量作价

d 不现实的销售目标

e 销售区域划分不当，经销商重叠

f 税收漏洞

3.解决办法：

a 建立规范的统一的商业供货价格体系

b 坚持现款或短期承兑为主的计算方式

c 科学合理的涉及先进的经销商奖励

d 建立完善的市场巡视及管理体系

e 坚持保证金制度，签订协议

f 规范销售人员行为

g 批号管理

杜绝窜货的发生是不可能的，但是可以降低窜货的发生，这就需要我们业务人员以身作则，切实发挥自身的作用。

六、销售流程

首营资料的准备 收集客户资料，建立客户档案 录入crm系统

签订销售协议 货款（现款现货；见底单发货，担保发货；安协议的预定方式结算货款，但是客户要资信申请）

七、产品操作空间的计算

操作空间=中标价-底价-临床费用-税票费用

零售价=中标价*1.1

5八、电话开发客户过程中遇到的问题及处理办法

1.遇到的问题

a 产品不错，但是价格太贵

b 暂时没有这个需求，过一段时间再说

c 你们的售后服务跟的上吗

d 我们有比较固定的采购单位

e 操作区域问题，会不会有重复的地区

2.解决办法:

分页标题

a 价格可能相对与一些自己厂家生产的产品是贵了一点，但是我们的质量特别稳定，包装很好，而且这也正说明我们公司的实力，所以才能操作这样的品种，这同时也说明客户有心购买我们公司的产品，所以才会对产品知识和价格格外的关心

b 这样的客户，成功的可能性不大

c 向客户介绍我们公司的规模，资金等实力，让客户相信我们公司的实力，有专门的售后服务部门，快捷有效的处理出现的问题

d 这样的客户还是不太相信我们公司，这么说只是他们的借口，用充分的证据证明我们公司的实力，可以推荐客户上网查询我们公司的信息等

e 市场保护政策可以有效的抑制窜货的发生

九、退换货管理办法

一般情况下，我们公司不允许退换货，如有质量问题，包装破损或者缺少数则必须在规定时间内填写退换货申请单，经过各部门领导审核合格方可进行退换货

十、对未来工作我的自我要求

在改革开放的背景下，我国医药市场面临着一个信息爆炸、媒体泛滥、产品趋于同质化、消费市场多元化的社会大环境极大的分散了消费者的注意力。但是随着社会经济的快速发展，国家对医药企业的宏观调控手段与力度不断加强，先后出台了药品分类管理办法、gmp/gsp认证、药品强制降价、处方药品广告监管和药店限售、实施城镇医疗保险与农村合作医疗制度等一些列的改革，医药企业正从持续混乱无序的状态大踏步的趋向整合与规范。在这样好的环境下，对于未来的工作我对自己有以下几点要求：

1.认清自我，想做什么，能做什么，量力而行

2.合理安排时间，做事情要有目标性和计划性

3.整合资源，扬长避短

4.挑战自我，相信我一定可以做得更好