医药产品招商方案范本(节选)

第一篇：医药产品招商方案范本(节选)

医药产品招商方案范本(节选).txt10有了执著，生命旅程上的寂寞可以铺成一片蓝天；有了执著，孤单可以演绎成一排鸿雁；有了执著，欢乐可以绽放成满圆的鲜花。医药产品招商方案范本（节选）本文来自：南风招商网 http://www.nanfeng.cm/ 某产品的推广采用地区总经销制方式，及在划定的区域内，产品由一家经销商单独经营，从分利用当地经销商较为广泛和完整的销售网络，使某产品更快速、更深入、更准确地进入目标市场，迅速扩大产品市场覆盖率。公司可以设立某产品营销招商管理中心全面负责招商活动及特殊市场的维护销售，并为经销商及办事处提供后续的服务。

一、招商对象

公司此次在全国只招某产品的省级或地级总经销商，一般县级经销商的经销要求不予考虑。

二、招商政策

2．1经销价格的确立

2．1．1某胶囊产品规格（满足不同经济地区的要求）

24粒装，300盒/件。

36粒装，200盒/件

2．1．2某胶囊产品价格（满足不同经济地区的要求）

24粒装，×元/盒，服用时间2－4天，日价格×元。

36粒装，×元/盒，服用时间3－6天，日价格×元。

2．1．3某胶囊产品成本控制范围

24粒装，尽量控制在×元/盒以内。

36粒装，尽量控制在×元/盒以内。

2．1．3某胶囊产品招商价格控制范围（不包税）

批价计算：24粒装批价：×元/盒。36粒装批价：×元/盒。

客户等级：

一级客户

二级客户

三级客户

招商价： 24粒装 批价20扣：×元/盒

批价22扣：×元/盒

批价25扣：×元/盒

36粒装 批价20扣：×元/盒

批价22扣：×元/盒

批价25扣：×元/盒

成本＝原料＋辅料＋加工费＋包装＋税＋生产管理费等；对于机器折旧、财务费用不能按照当前批次计算，应该按一年总数计算。

2．1．4某胶囊产品招商毛利率

我们按大多数经销商的扣率计算，同时出去他们的年终返点或奖励，平均扣率在23左右，计算后发现毛利率最少在60%以上。

24粒装毛利率： 61%。

36粒装毛利率： 64%。

2．2经销区域的确定

2．2．1关于经销商级别

在市场的启动阶段，公司不必按区域的重要性和经销商销售指标的多少来划分经销商级别，应坚持大力发展合适的区域经销商，将区域的运作交于经销商，同时加强对经销商的管理控制力度，提供业务指导、人员培训、临床手册、POP、促销品等促销工具，同时在局部公司自营维护式销售市场可以作较大的投入。

2．2．2关于经销商的资格

l 熟悉当地市场，有医药销售网络；

l 优良好的市场运作能力，专业的营销队伍；

l 有一定的经济实力；

l 有良好的经营信誉。

2．2．3关于地级经销商

公司目前的最佳市场单位应确定为省会城市和地级市，也就是以城市为市场单位（即主要招商级别）。这一方面可以避免经销商盲目贪大，签订合作协议时“包销全省”，但实际运作时却力不从心，从而使产品失去市场机会；另一方面，省级经销商所波及和影响面较大，一旦实际运作不成功，其所造成的不良影响也是非常巨大的，这对公司在该省的发展是不利的。而且由于地市级经销商所涉及区域较小，很容易把市场做精、做细。

2．2．4关于省级经销商

当然，真正有实力的省级经销商可以帮助公司打开产品在该省的销售通道，公司应全力合作，为其提供相对优惠的销售政策。

2．3关于经销商风险抵押金

2．3．1关于省级经销商风险抵押金

根据省级经销商所处省份的经济和人口状况，收取×万元的风险抵押金。

2．3．2关于地级经销商风险抵押金

根据地级经销商所处区域的经济和人口状况，收取×万元的风险抵押金。

2．4关于经销商销售任务和奖惩措施

2．4．1地级经销商销售任务

地级经销商在一年内应完成销售额×万元，具体根据所处区域的经济和人口状况，由双方协商确定。

2．4．2省级经销商销售任务

省级经销商在一年内应完成销售额×万元，具体根据所处省份的经济和人口状况，由双方协商确定。

2．4．3经销商的任务扣率

公司对年销售额在×万元以内的提供批发价扣率的25扣；

公司对年销售额在×万元之间的提供批发价扣率的24扣；

公司对年销售额在×万元之间的提供批发价扣率的23扣；

公司对年销售额在×万元之间的提供批发价扣率的22扣；

公司对年销售额在×万元之间的提供批发价扣率的21扣；

公司对年销售额在×万元以上的提供批发价扣率的20扣；

2．4．4经销商的任务奖励措施

实际扣率按年终完成回款额计算增减。

完成指标者，公司提供回款额×％的实物奖励（产品或促销品等）。

超额完成部分，公司再提供超额回款额×%的实物奖励。

2．4．5经销商的任务惩罚措施

未完成指标者，公司将按未完成指标的相同比例扣减风险抵押金，并重新审订其下一年的经销资格。

2．5关于冲货控制

2．5．1产品的区域编码

公司根据经销商的区域范围，在提供不同区域经销商的产品包装上打印不同的产品编码，以便公司加强对产品流向及产品冲货的控制。

2．5．2冲货的监督控制

公司定期或不定期派员对市场进行检查，根据产品包装上的区域编码监督和了解经销商的货物流向来控制经销商的冲货行为。

2．5．3冲货的惩罚

公司在签订合同时，明确注明对经销售冲货行为的惩罚措施。一旦发现经销商有冲货行为，应立即责令其改正，并按合同规定处罚其风险金直至取消经销资格。

三、招商组织与方式

3．1招商机构

公司设立专门的某胶囊产品营销招商管理中心，开设招商热线，具体负责此产品的全国运作。

人员可以根据市场情况逐步增加：

医学产品经理1人：必须是正规医学院毕业，能够对于正规医院的医生的提问能做详细的回答，同时能在全国各地组织某胶囊产品推广会及培训医院医生。

专门设立两大区：

北大区销售经理下管3业务主管如下：

A业务主管：东三省（辽、吉、黑）；

B业务主管：西北五省、内蒙、河南、山西；

C业务主管：北京、天津、山东、河北；

南大区销售经理下管2业务主管如下：

A业务主管：上海、江苏、浙江、安徽、江西、福建；

B业务主管：广东、广西、海南、湖北、湖南；

西南4省市单列直属管理中心

3．2招商信息发布

3．2．1媒体广告发布

公司在《销售与市场》杂志、《中国医药报》、《中国经营报》上刊登某胶囊产品的招商信息，公布招商内容、招商热线以及电子信箱，对产品的特性及市场前景、公司提供的各种优惠条件和对加盟商的要求作简要陈述。同时在互联网上发布详细的招商信息（包括企业介绍和产品介绍）。

3．2．2参加全国医药新品招商会

2004年参加全国4个会，收集经销商资料，在会场洽谈。

3．3与有意向者的接洽及签订合同

通过招商热线或会场收集的资料，为有意加盟者提供详细的招商资料，并要求对方提供相关证件，经销区域范围意向等材料。招商中心根据对方提供的资料，进行资格审查和复核，如对方满足条件，则即可派人去对方单位或邀请对方来公司进行进一步的接触，双方协商合作的条件和可能性。如果条件成熟则签订合同。

在年底可以召开全国性的某胶囊产品招商会，并和经销商根据协商的结果签订合作和约。

四、招商时间安排

4．1招商机构设置时间

×月初，完成招商方案和组织机构设置，构建人员基本框架，开通招商热线5部；

4．2．1招商机构产品准备资料

临床包括：包装，产品培训手册，临床资料汇编，临床手册。

OTC销售包括：心脑血管病人康复手册，三折页，宣传大报，易拉宝（8个/套），售后服务手册，管理制度汇编，操作手册等。

产品系列营销证明文件：营业执照、税务登记证、药品生产许可证、药检报告、物价批文、广告批文、上标注册证明、药品盒及产品说明书与注册证书、条码证、新药证书、生产批文、质量标准、医保目录。

4．2．2招商机构产品广告刊登时间

×月份联系相关媒体，同时设计制作招商广告版面，×月份正式刊登。

4．3招商机构招商安排

×月份重点发展新招各大区销售人员原有经销商网络；

×月份各项工作步入正规，工作重点一是发展网络，二是抓各地医院投标。

五、2004年招商回款计划：

批价计算×万元，折合底价回款在×多万元。5．1招商底价回款详细分解：

2004年1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 底价：

5．2招商毛利润：×万左右

六、2004年招商预算 6．1招商广告费：15万 6．2招商会议费：12万 6．3招商宣传品费：10万 6．4产品运费：25万 6．5人员工资费：36万 6．6招商出差费：36万

6．7各大区及业务提成费：35万 6．8固定投入费及房租水电费：25万 合计：194万

6．9招商净利润：×万左右。

七、招商费用使用及预借方法

第二篇：医药产品招商方案范本(节选).

医药产品招商方案范本(节选 本文来自:南风招商网 http://www.nanfeng.cm/ 某产品的推广采用地区总经销制方式,及在划定的区域内,产品由一家经销商单独经营,从 分利用当地经销商较为广泛和完整的销售网络,使某产品更快速、更深入、更准确地进入目 标市场,迅速扩大产品市场覆盖率。公司可以设立某产品营销招商管理中心全面负责招商活 动及特殊市场的维护销售,并为经销商及办事处提供后续的服务。

一、招商对象

公司此次在全国只招某产品的省级或地级总经销商,一般县级经销商的经销要求不予考 虑。

二、招商政策 2.1经销价格的确立

2.1.1某胶囊产品规格(满足不同经济地区的要求 24粒装, 300盒 /件。36粒装, 200盒 /件 2.1.2某胶囊产品价格(满足不同经济地区的要求 24粒装,×元 /盒,服用时间 2-4天,日价格×元。36粒装,×元 /盒,服用时间 3-6天,日价格×元。2.1.3某胶囊产品成本控制范围 24粒装,尽量控制在×元 /盒以内。36粒装,尽量控制在×元 /盒以内。

2.1.3某胶囊产品招商价格控制范围(不包税

批价计算:24粒装批价:×元 /盒。36粒装批价:×元 /盒。客户等级:一级客户 二级客户 三级客户

招商价: 24粒装 批价 20扣:×元 /盒 批价 22扣:×元 /盒 批价 25扣:×元 /盒 36粒装 批价 20扣:×元 /盒 批价 22扣:×元 /盒 批价 25扣:×元 /盒

成本=原料+辅料+加工费+包装+税+生产管理费等;对于机器折旧、财务费用不能 按照当前批次计算,应该按一年总数计算。

2.1.4某胶囊产品招商毛利率

我们按大多数经销商的扣率计算, 同时出去他们的年终返点或奖励,平均扣率在 23左右, 计算后发现毛利率最少在 60%以上。

24粒装毛利率: 61%。36粒装毛利率: 64%。2.2经销区域的确定 2.2.1关于经销商级别

在市场的启动阶段,公司不必按区域的重要性和经销商销售指标的多少来划分经销商级 别,应坚持大力发展合适的区域经销商,将区域的运作交于经销商,同时加强对经销商的管 理控制力度,提供业务指导、人员培训、临床手册、POP、促销品等促销工具,同时在局部公 司自营维护式销售市场可以作较大的投入。

2.2.2关于经销商的资格 l 熟悉当地市场,有医药销售网络;l 优良好的市场运作能力,专业的营销队伍;l 有一定的经济实力;

l 有良好的经营信誉。2.2.3关于地级经销商

公司目前的最佳市场单位应确定为省会城市和地级市, 也就是以城市为市场单位(即

主要招商级别。这一方面可以避免经销商盲目贪大,签订合作协议时“包销全省” ,但实际 运作时却力不从心, 从而使产品失去市场机会;另一方面, 省级经销商所波及和影响面较大, 一旦实际运作不成功,其所造成的不良影响也是非常巨大的,这对公司在该省的发展是不利 的。而且由于地市级经销商所涉及区域较小,很容易把市场做精、做细。

2.2.4关于省级经销商

当然,真正有实力的省级经销商可以帮助公司打开产品在该省的销售通道,公司应全力 合作,为其提供相对优惠的销售政策。

2.3关于经销商风险抵押金 2.3.1关于省级经销商风险抵押金

根据省级经销商所处省份的经济和人口状况,收取×万元的风险抵押金。2.3.2关于地级经销商风险抵押金

根据地级经销商所处区域的经济和人口状况,收取×万元的风险抵押金。2.4关于经销商销售任务和奖惩措施 2.4.1地级经销商销售任务

地级经销商在一年内应完成销售额×万元,具体根据所处区域的经济和人口状况,由双 方协商确定。

2.4.2省级经销商销售任务

省级经销商在一年内应完成销售额×万元,具体根据所处省份的经济和人口状况,由双 方协商确定。

2.4.3经销商的任务扣率

公司对年销售额在×万元以内的提供批发价扣率的 25扣;公司对年销售额在×万元之间的提供批发价扣率的 24扣;公司对年销售额在×万元之间的提供批发价扣率的 23扣;公司对年销售额在×万元之间的提供批发价扣率的 22扣;公司对年销售额在×万元之间的提供批发价扣率的 21扣;公司对年销售额在×万元以上的提供批发价扣率的 20扣;2.4.4经销商的任务奖励措施

实际扣率按年终完成回款额计算增减。

完成指标者,公司提供回款额×%的实物奖励(产品或促销品等。超额完成部分,公司再提供超额回款额×%的实物奖励。2.4.5经销商的任务惩罚措施

未完成指标者,公司将按未完成指标的相同比例扣减风险抵押金,并重新审订其下一年 的经销资格。

2.5关于冲货控制 2.5.1产品的区域编码

公司根据经销商的区域范围, 在提供不同区域经销商的产品包装上打印不同的产品编码, 以便公司加强对产品流向及产品冲货的控制。

2.5.2冲货的监督控制

公司定期或不定期派员对市场进行检查,根据产品包装上的区域编码监督和了解经销商 的货物流向来控制经销商的冲货行为。

2.5.3冲货的惩罚

公司在签订合同时,明确注明对经销售冲货行为的惩罚措施。一旦发现经销商有冲货行 为,应立即责令其改正,并按合同规定处罚其风险金直至取消经销资格。

三、招商组织与方式 3.1招商机构

公司设立专门的某胶囊产品营销招商管理中心, 开设招商热线, 具体负责此产品的全 国运作。

人员可以根据市场情况逐步增加: 医学产品经理 1人:必须是正规医学院毕业, 能够对于正规医院的医生的提问能做详 细的回答,同时能在全国各地组织某胶囊产品推广会及培训医院医生。

专门设立两大区: 北大区销售经理下管 3业务主管如下: A 业务主管:东三省(辽、吉、黑;B 业务主管:西北五省、内蒙、河南、山西;C 业务主管:北京、天津、山东、河北;

南大区销售经理下管 2业务主管如下: A 业务主管:上海、江苏、浙江、安徽、江西、福建;B 业务主管:广东、广西、海南、湖北、湖南;西南 4省市单列直属管理中心 3.2招商信息发布 3.2.1媒体广告发布

公司在《销售与市场》杂志、《中国医药报》、《中国经营报》上刊登某胶囊产品的招商信 息,公布招商内容、招商热线以及电子信箱,对产品的特性及市场前景、公司提供的各种优 惠条件和对加盟商的要求作简要陈述。同时在互联网上发布详细的招商信息(包括企业介绍 和产品介绍。

3.2.2参加全国医药新品招商会

2004年参加全国 4个会,收集经销商资料,在会场洽谈。3.3与有意向者的接洽及签订合同

通过招商热线或会场收集的资料,为有意加盟者提供详细的招商资料,并要求对方提供 相关证件, 经销区域范围意向等材料。招商中心根据对方提供的资料, 进行资格审查和复核, 如对方满足条件,则即可派人去对方单位或邀请对方来公司进行进一步的接触,双方协商合 作的条件和可能性。如果条件成熟则签订合同。

在年底可以召开全国性的某胶囊产品招商会, 并和经销商根据协商的结果签订合作和约。

四、招商时间安排

4.1招商机构设置时间

×月初,完成招商方案和组织机构设置,构建人员基本框架,开通招商热线 5部;4.2.1招商机构产品准备资料

临床包括:包装,产品培训手册,临床资料汇编,临床手册。

OTC 销售包括:心脑血管病人康复手册,三折页,宣传大报,易拉宝(8个 /套 ,售后服 务手册,管理制度汇编,操作手册等。

产品系列营销证明文件:营业执照、税务登记证、药品生产许可证、药检报告、物价批 文、广告批文、上标注册证明、药品盒及产品说明书与注册证书、条码证、新药证书、生产 批文、质量标准、医保目录。

4.2.2招商机构产品广告刊登时间

×月份联系相关媒体,同时设计制作招商广告版面,×月份正式刊登。4.3招商机构招商安排

×月份重点发展新招各大区销售人员原有经销商网络;×月份各项工作步入正规,工作重点一是发展网络,二是抓各地医院投标。

五、2004年招商回款计划: 批价计算×万元,折合底价回款在×多万元。5.1招商底价回款详细分解: 2004年 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 底价: 5.2招商毛利润:×万左右

六、2004年招商预算 6.1招商广告费:15万

6.2招商会议费:12万 6.3招商宣传品费:10万 6.4产品运费:25万 6.5人员工资费:36万 6.6招商出差费:36万 6.7各大区及业务提成费:35万 6.8固定投入费及房租水电费:25万 合计:194万

6.9招商净利润:×万左右。

七、招商费用使用及预借方法

第三篇：医药招商方案

前言

1、产品定位:按学术推广价值与同类品种的差异化程度分两条线

(1).有卖点的产品线或者与其他同类国产品种有明显的差异性,简称学术线 此类药品: 需要提炼核心卖点

(2)无显著性卖点,与其他同类国产药品差异性不大的,简称普品线.2、物价：厂部所在地的物价必须在产品上市前办理，并出台。

代理商所在地的物价，由公司指定省级代理商或者公司人员办理。

招标：由公司招标人员负责招标资料和信息的处理，各地代理商负责当地招标。目录：由公司层面前去办理。

以上是产品招商的先行因素，必须执行并落实到位！！

一、招商目标和体制的建立

招商品种销售任务及代理商招募计划(省略)

代理商供货价格体系和返利体系建立

二、招商模式的分析

⑴、招商目的1）快速回笼资金，缓解压力

2）快速建立营销网络，占领市场

3）总结经验，提炼新的市场运作模式

(2)招商人员规划

1)销售启动期:全国招商经理1+招商专员

1主要工作：开拓市场

2)销售迅速增长期:全国招商经理1+大区招商经理4+招商专员

2主要工作：细化招商，促进销售

3）销售成熟期：全国招商经理1+招商专员

5主要工作：服务销售

（3）招商途径

大型医药展会

全国访问量排名前三位的医药招商网站，各个免费的医药招商网站

专业化的医药经济报

购买代理商数据库

公司网站

公司现有代理商的介绍

（4）招商信息过滤和筛选

由招商专员负责过滤和筛选

由全国招商经理负责与代理商谈判，促进代理商达成代理公司药品的协议

（5）、招商对象的划分

针对两条产品线的销售终端要选择不同性质的经销商

学术线产品：应选择有一定经济实力和愿意长期与公司合作进行学术推广的代理商，且其必须有一支终端学术推广队伍。

公司层面可给与强大的学术支持（与销售额挂钩）

普品线产品：应选择有一定经济实力，且与当地主要商业公司，医院有良好合作关系的代理商。可以迅速替换同类品种进院。

三、招商策略

1、招商思路

⑴、地区布局：在公司现有销售人员覆盖地区以现有人员为优先，鼓励其作公司产品，可以按铺货形式进行销售，不以底价结算。如公司现有地区销售人员不能操作和无人员覆盖地区则采取底价招商模式。计划在全国建立3－5个销售进展良好的代理商区域样板市场。尤其是学术线的产品。

⑵、产品布局：均以各产品市场现有主流规格进行招商。

⑶、政策支持：

学术线产品：公司给予服务和真正的学术支持，以促进产品的深度分销。

普品线产品：公司给予服务，促进产品销售。

2、招商层级的设定

启动期：明确规定代理年限（以两年为佳）

经济不发达地区：以发掘省级有实力的大代理商为宗旨，如内陆省份。

经济发达地区：以发掘地区级有实力的大代理商为宗旨，如沿海省份。

销售迅速增长期：

以细化招商，促进销售，加强公司掌控终端的能力为目的。针对性招商，不按区域进行招商，而按医院进行招商，选择签约5－10家医院的代理商为标准。

3、招商流程及预估进程

招商的流程如下：

整体招商方案设计出炉——》招商人员到位——》招商宣传资料制作、媒体选择与药品招商信息发布，参加药交会等――》信息档案的收集和整理——》第1次信息处理和筛选（来电、来函）——》第2次信息处理（书面回复）——》发出会议邀请，在公司总部每个季度举办一次新代理商的培训会议（30－50人/次）——》召开会议（签约）——》督促履约——》款到发货——》档案移交（招商人员转给业务部人员）——》代理商销售工作开始。

4、招商信息发布

各种媒体发布尽快落实。（产品上市推广前完成）

公司网站先行，医药招商网站。

医药行业报纸发布，在公司参加大型药交会前三天进行发布。平常无需发布，节约成本。

向医药招商网站购买各地代理商数据库。

5、代理商选择

选择代理商时，需考虑的因素主要有：

1)代理商的区域覆盖能力；

2)代理商的规模、产品线（曾代理过何种药品）；

3)代理商的资金和信誉；

4)代理商的管理体系和效率；

①、自然人客户甄选标准

（建议学术线找自然人客户，通过其强烈的创业心态，敢于学术投入）

（1）有一定的经济实力；

（2）有丰富的从事本行业的经验和销售网络资源；

（3）社会关系资源强；

②公司客户资格的甄选标准

（建议普品线尽量找公司客户，通过其渠道优势进行覆盖普品）

（1）主要负责人的社会背景；

（2）从以下几个指标衡量组织客户的经营能力：

A、经营手段的灵活性；

B、分销能力的大小、分销网络的长度和宽度；

C、资信状况和信誉情况；

D、经营与本公司产品同类的竞争品种有多少；

E、业务人员的数量及对其管理现状如何；

F、经营业绩如何；

6、代理商管理（招商的重中之重，是整个招商销售上规模的关键之处）

日常管理,主要要做好以下五方面的工作：

1）档案管理：建立代理商数据库，对其实行动态管理；代理商档案要有专人负责管理；

①客户资料力求详尽、全面具体

②客户要分清主次，分级管理，管理工作要区分轻重缓急

③动态管理：要求代理商提供公司药品在所代理地区覆盖的医院基本资料

2）代理商分析：包括对代理商按计划销售推进情况进行分类管理；

3）代理商访问：要过访问，征询代理商对厂家的意见和需求；

4）处理代理商与厂家、代理商与代理商之间的冲突；

5）通过各种方式增强代理商对招商品种信心，督促其销售；比如学术支持，赞助其参加当地的专科学术会议，学术资料发放，市场部产品学术培训等（针对学术线产品）；

衡量代理商销售业绩的指标：

（1）销售量；

（2）产品市场覆盖率；

（3）产品市场占有率；

（4）销售量成长趋势；

7、代理商的服务和学术支持

对代理商的服务，应做到“及时、周到、准确”，支持“从细处入手，常抓不懈”的原则。

代理商服务的主要内容：（应用于各个招商品种）

（1）及时提供销售文件及产品资料；

（2）及时、准确地发货及退、换货；

（3）及时、妥善地处理代理商投诉事件；

（4）及时、准确地资信往来；

（5）及时、正确地问题解疑；

学术支持（主要应用于学术线产品）

（1）专业学术杂志的广告宣传、促销举措、公共关系等为内容的营销方案和实施；加深产品的深度分销和产品形象。制作各种产品宣传资料。带有公司产品品牌的小礼品等。（数量的发放和代理商的销售成正比）

（2）代理商培训：专业的销售技能和产品知识培训；（每年举办一次代理商的销售会议，主要针对全年完成代理销售计划任务80%以上的代理商）

（3）严密的市场保护措施；

（4）公司层面的各专业的专家网络支持；

（5）支持代理商参加当地的与公司产品相关专业的学术年会；

（6）每个季度召开一次新代理商的培训会议；

8、代理商奖励机制建立

对销售业绩突出的代理商适用奖励机制，进一步调动其开发市场的积极性，增进销售公司产品的兴趣和信心。

代理商奖励机制的主要内容：

（1）、销售返利；

（2）、对代理公司三年以上药品且销售业绩突出的代理商可纳入公司人事编制，在仍旧不改变其代理商地位和利益的同时，公司可采用“底薪＋费用补贴”的工资形式发放月薪；

（3）、销售进展良好的地区，公司可以帮助代理商设立专门的办事处，由公司每月出具一定数额的办公费用，支持其销售；

第四篇：医药招商加盟方案范本

2．1经销价格的确立

2．1．1某胶囊产品规格（满足不同经济地区的要求）24粒装，300盒/件。36粒装，200盒/件

2．1．2某胶囊产品价格（满足不同经济地区的要求）24粒装，×元/盒，服用时间2－4天，日价格×元。36粒装，×元/盒，服用时间3－6天，日价格×元。

2．1．3某胶囊产品成本控制范围

24粒装，尽量控制在×元/盒以内。

36粒装，尽量控制在×元/盒以内。

2．1．3某胶囊产品招商价格控制范围（不包税）批价计算：24粒装批价：×元/盒。36粒装批价：×元/盒。

客户等级：一级客户二级客户三级客户

招商价： 24粒装 批价20扣：×元/盒批价22扣：×元/盒批价25扣：×元/盒

36粒装 批价20扣：×元/盒批价22扣：×元/盒批价25扣：×元/盒

成本＝原料＋辅料＋加工费＋包装＋税＋生产管理费等；对于机器折旧、财务费用不能按照当前批

次计算，应该按一年总数计算。

2．1．4某胶囊产品招商毛利率

我们按大多数经销商的扣率计算，同时出去他们的年终返点或奖励，平均扣率在23左右，计算后发

现毛利率最少在60%以上。

24粒装毛利率： 61%。36粒装毛利率： 64%。

2．2经销区域的确定

2．2．1关于经销商级别

在市场的启动阶段，公司不必按区域的重要性和经销商销售指标的多少来划分经销商级别，应坚持

大力发展合适的区域经销商，将区域的运作交于经销商，同时加强对经销商的管理控制力度，提供业务

指导、人员培训、临床手册、POP、促销品等促销工具，同时在局部公司自营维护式销售市场可以作较大的投入。

2．2．2关于经销商的资格

l 熟悉当地市场，有医药销售网络；

l 优良好的市场运作能力，专业的营销队伍；l 有一定的经济实力；

l 有良好的经营信誉。

2．2．3关于地级经销商

公司目前的最佳市场单位应确定为省会城市和地级市，也就是以城市为市场单位（即主要招商级别）。这一方面可以避免经销商盲目贪大，签订合作协议时“包销全省”，但实际

运作时却力不从心，从而使产品失去市场机会；另一方面，省级经销商所波及和影响面较大，一旦实际运作不成功，其所

造成的不良影响也是非常巨大的，这对公司在该省的发展是不利的。而且由于地市级经销商所涉及区域

较小，很容易把市场做精、做细。

2．2．4关于省级经销商

当然，真正有实力的省级经销商可以帮助公司打开产品在该省的销售通道，公司应全力合作，为其

提供相对优惠的销售政策。

2．3关于经销商风险抵押金

2．3．1关于省级经销商风险抵押金

根据省级经销商所处省份的经济和人口状况，收取×万元的风险抵押金。

2．3．2关于地级经销商风险抵押金

根据地级经销商所处区域的经济和人口状况，收取×万元的风险抵押金。

2．4关于经销商销售任务和奖惩措施

2．4．1地级经销商销售任务

地级经销商在一年内应完成销售额×万元，具体根据所处区域的经济和人口状况，由双方协商确定。

2．4．2省级经销商销售任务

省级经销商在一年内应完成销售额×万元，具体根据所处省份的经济和人口状况，由双方协商确定。

2．4．3经销商的任务扣率

公司对年销售额在×万元以内的提供批发价扣率的25扣；

公司对年销售额在×万元之间的提供批发价扣率的24扣；

公司对年销售额在×万元之间的提供批发价扣率的23扣；

公司对年销售额在×万元之间的提供批发价扣率的22扣；

公司对年销售额在×万元之间的提供批发价扣率的21扣；

公司对年销售额在×万元以上的提供批发价扣率的20扣；

2．4．4经销商的任务奖励措施

实际扣率按年终完成回款额计算增减。

完成指标者，公司提供回款额×％的实物奖励（产品或促销品等）。

超额完成部分，公司再提供超额回款额×%的实物奖励。

2．4．5经销商的任务惩罚措施

未完成指标者，公司将按未完成指标的相同比例扣减风险抵押金，并重新审订其下一年的经销资格。

2．5关于冲货控制

2．5．1产品的区域编码

公司根据经销商的区域范围，在提供不同区域经销商的产品包装上打印不同的产品编码，以便公司

加强对产品流向及产品冲货的控制。

2．5．2冲货的监督控制

公司定期或不定期派员对市场进行检查，根据产品包装上的区域编码监督和了解经销商的货物流向

来控制经销商的冲货行为。

2．5．3冲货的惩罚

公司在签订合同时，明确注明对经销售冲货行为的惩罚措施。一旦发现经销商有冲货行为，应立即

责令其改正，并按合同规定处罚其风险金直至取消经销资格。

第五篇：医药招商策略,以产品取胜

医药招商策略 以产品制胜

在我国医药市场以临床、商业流通和OTC终端的主渠道之外，衍生出的这个依靠个人或单位代理产品进行主渠道销售的招商市场，近些年的发展一直备受人们关注。特别是近几年，临床渠道、OTC市场、商业流通渠道和第三终端在国家监督力度不断增大，竞争压力加剧的情况下，招商市场由于脱离主渠道的影响，越来越受到大批商业公司和生产厂家的重视，通过各种手段进行渠道渗透和开发工作。

之所以企业如此看重医药招商市场，除了国家宏观环境对其监管力度的不太完善，进入成本较低之外（个人就可以操作，不需要较大的资金投入和固定的经营场所），最重要的一个方面就是招商市场的经营利润较高，往往其产品销售利润是其它主流渠道的几倍乃

至几十倍，不由得惹人眼红。

这里就引出一个问题，医药招商市场操作的主导因素是什么？无论你提供给客户的返利多高、市场策划多完善、宣传品再齐备，一旦脱离了其通过产品获得收益这个主线，一切合作的基础都是不复存在的。归根结底，有效经营医药招商市场的关键还会回落到产品这个

主线上面来：有利益、有价值的产品才是其合作的首先！

那么如何通过有效的产品管理，来最大限度的挖掘产品自身的价值，满足代理商的盈

利需求就是广大的医药招商企业要认真面对的一个问题。

一、用渠道特性分类产品

招商企业都以产品取胜，新特药品种、独家品种、医保品种、国家级新药„„固然是可以通过区域保护，宣传推广短时间内获得销量、利益双丰收。若是手里没有这些品种，难道就无从下手吗？

不妨换个思维来想，产品本身总要一定的生命周期：导入期、生长期、成熟期、衰退期。不同的时期，适应不同的宣传风格和渠道，所以我们就很有必要根据产品目前所处的不同阶段给产品一个准确的定位。

临床品种

产品市场竞争不是很激烈，其本身有具有较大的价值、利润空间，临床用量较大，该类品种可以在临床渠道通过招投标获得进入门槛，组织学术推广等手段进行操作。如：心

脑血管类新药、抗肿瘤药物等，特色品种

产品自身具备极强的特性，针对某一类专科，产品疗效稳定。同时，要求产品包装精美，有响亮的卖点传播，相关宣传配套资料齐备。此类品种的主营渠道在专科和专柜炒作，盈

利面较大。如：肝病类品种、妇科消炎类品种等。

普药品种

已经是使用多年的老药，市场认可度很高，同时同类品种也很多，在疗效相当的情况下，主要以价格取胜，在小中型药店都可以买到的品种。经营上主要依托自上而下的商业

流通渠道配送。如：简装头孢粉针剂、退烧药、消炎类胶囊等。

二、以产品指导经营目标

在按照渠道进行经营品种的划分之后，企业要就需要弄清楚在这些产品当中，哪类品种是企业的盈利品种，哪类品种是企业的低价打市场品种，哪类品种又是企业巩固渠道的品种。弄清楚了各类产品在企业经营中的地位，不仅可以使企业掌握产品对企业的经营贡献率；更重要的一点，可以使企业在未来的市场经营过程中，较好的把握经营目标和发展

方向。

1、企业经营的准确定位

企业确定了产品在企业经营当中的主导地位，就可以很好的寻找适销的渠道。然后通过全面的渠道调研，了解渠道特性，有针对性的安排渠道经营策略来全面提升企业的市场

经营效率。

2、企业对外的专业化信息传播

确定了企业经营产品的主导，也可以适时安排企业对外宣传和信息传播的方向，从而打造企业对外的产品种类的专业化形象。从2006年以来，一些成功的厂家纷纷以产品定位企业经营方向，不断进行对外传播，取得了不错的市场形象认可和销量提升。例如：新郎欧的“走精品路线”无形中对外界传达了其产品主要在高端精品；而辅仁药业的“百姓药

辅仁造”则形象的表达了其以大众普药为企业主要方面的精确化定位等等。

3、明确产品结构和市场方向

产品的分类管理，还可以使企业较好的把握企业自身经营品种的结构，在市场良性导

向下，很好的控制品种的引进方向，避免盲目的品种引进。

目前我国的招商企业都知道产品的重要性，但是往往不结合自身实际。发现独家的、市场竞争不激烈的等等新药，往往就急着签订代销合同，认为可以稳稳的获得收益。可是，现实的结果却是几家欢喜几家愁。究其根源，就是没有很好的研究产品是否适合企业的经营定位，不清楚刚引进品种的适销渠道情况，而造成了渠道交叉过程中的不适应、不了解无法有效操作。这样的结果，不仅占据了企业日常经营的大笔资金，还浪费了大量的人力、物力，影响了企业整体经营，反而得不偿失！

三、精心打造企业明星品种

记得在医药招商过程中，很多企业的招商资料中都会说“有成熟样板市场供代理商参观考察”，这里不去望子评判去是否有这样的市场。但是至少可以说明一点，企业中样板市场对与代理商的引导作用，正面别人有做成功的先例，你还可以做好。所以说，榜样的力量是无穷的。

而鉴于产品销售在现代招商企业中的重要作用，经营好坏直接关系企业经营的成效。因而企业经营成功与否，可以从两个方面来衡量：一是样板市场打造，引导其它市场快速复制模仿；二是，明星品种对企业整体销量的拉升作用。当然，这两者的决定性因素还是要归结到产品上，没有产品销售的企业，也就无从谈起企业的市场经营等等问题了。

在企业进行明星品种打造的过程中，可以从以下两类品种着手：

1、新特药独家品种

如果可以研制生产或者代理到新特药、全国独家品种，自然就可以通过排他性竞争手段树立明星品种提升单品销量。事实上，由于中国的招商企业很少具备自己研发生产药品的能力，考企业自身几乎不能实现。同时，企业集中竞争的几大因素中无论渠道、媒体、人员、营销模式都是可以复制的，而只有新特药和独家品种是具有一定排他性的，所以新

特药引进将越发难以实现。

2、渠道畅销品种

目前市场上销售的品种，无论哪一个渠道都会有一大批在整个渠道用药中用药量大，渠道需求的品种在销售，并且形成很好的渠道占据和销量提升，因而严密的市场调研，把握渠道的用药情况，针对企业拥有的渠道畅销品种来树立企业的明星品种，也是非常有必

要的，同时成功几率也会较高。

3、企业盈利品种

而针对企业本身来说，任何一家医药招商企业都会拥有自己本身业已操作成熟的一些品种，这其中有一些已经在企业的客户群中形成较好的产品认可，同时带给企业较好收益的品种，也是可以通过优先3-5个，通过企业主推形成企业自身的明星品种的！

四、围绕产品的资源优化配置

如何深度挖掘产品市场销售价值，一直是医药招商企业在探求的一个话题。在产品本身具备一定疗效优势和渠道优势后，企业需要静下心来研究的就是如何围绕产品进行资源的优化配置。

1、媒体资源配置

无论是对企业根据渠道特性进行产品分类的指向性对外传播，还是企业明星品种的塑造，都需要向代理商、渠道商等关键因素进行信息传达，媒体的作用必不可少。尽管现在在媒体的使用上面，企业已经有点过滥，但是合理选择，灵活组合还是可以取得不错效果的。例如，对于新特药品种的传播，《中国医药报》的招商板块，通过百度搜索向患者进

行产品治疗信息的传播，都是行之有效的。

但是，媒体资源配置还应该注意时间的安排和宣传媒体的组合。时间最好保持一定的连续性，报媒等平面媒体每周连续2期，一个月宣传3-4次。同时，配合以百度搜索一个季度的宣传，以及一定区域内电视媒体的传播，还是可以起到不错的效果。分散投放，持

续性不强的媒体投放，只会事倍功半。

2、产品包装配置

随着国家24号令的实施，企业都纷纷对产品包装进行了一些改进，更加符合代理商的销售需求，和消费者的认可。对于一些经典产品，不妨可以适当对包装进行重新设计，博采众长，有所突出，在材质和色彩运用方面有所提升，更加符合渠道销售习惯和消费者用

药习惯，也是提高产品附加值，塑造明星品种的另外一个手段。

3、宣传物料配置

在明星品种相关宣传品的配置方面，要掌握的一个原则是：少而精！临床渠道品种：配备设计精美、用料考究的临场折页以及产品制作精良的产品幻灯片，对临床医院采购负

责人和相关医生有效形象展示和疗效展示，以满足销售需求；特色品种针对炒作代理商来说，精美的广告带、产品手册和患者康复手册也是不错的宣传物料；OTC品种则注重的是对患者的直接信息传播，一个设计精美、卖点突出、病例结合的产品手册，配以同样化的海

报和产品展示易拉宝，就可以取得对患者信息的传达和产品自身品质的塑造。

五、产品市场运作要精细

企业内容资源的有效整合，对产品进行全方位的包装，最终还是要落实到市场销售方面。有了较为明确的企业经营目标，就可以有针对性的安排企业资源，这样的主导性操作

才会事半功倍。

同时，我们也要看见市场多样性，还要紧密联系市场实际，不能想当然的靠感觉和经验来

把脉市场。这就要求招商企业弄清楚以下一些问题：

渠道市场需要什么样的产品？

企业自身经营的产品有什么样的优势？

围绕产品企业需要提供什么样的资源？

如何把握渠道和企业定位品种之间的结合点？

这些产品进行市场运作的关键因素，需要招商企业要根据市场实际情况来研究和把握。产品市场运作的精细化，除了产品本身的特性外，市场的特殊性因素也是需要企业仔细研究的。大到国家政策大环境、企业的经营方向和政策，小到地方购买习惯、品牌认知和具体的区域运营，都是息息相关的。我们要做的，就是寻找产品特性和市场特性的有机结合点，然后实施以渠道促销、管理等为主的操作手段，才有可能最终获得渠道主动权，取得较好的收益。

总之，如果顾客是企业的上帝的话，那么产品就是上帝的母亲！无论是有形的物体还是无形的服务都是产品，假如企业没有了产品，也就失去的存在的空间。对于招商企业来说，明确了企业自身产品的主导经营管理策略，再根据市场实际情况配置相关资源，还是

可以在激烈的市场竞争中占据一席之地的！