第一篇：招生营销方案
赢在起跑线：招生方案设计招生越来越艰难，招生策划方案越写越细，但如何能取得招生成功，主要还是学校硬件 设施得到学生的认可，诚信第一。以下是本站总结的几点招生策划方案。
招生策划必须遵循的几个原则
1、竞争性原则： 两种表现形式： 一种是正当竞争，正当竞争必须把握两个重点，一是把握学校的办学定位，办学类型和 办学层次； 二是把握教育消费群体的不同类型和不同层次的需求。要找到教育资源的供给与 需求结合点，确定招生的重点和突破口，从而获得招生的竞争优势，达到预想的招生效果。二种是非正当竞争。主要靠宣传广告压低别人，抬高自己，甚至不择手段挖空心思制造 假设现实招揽生源，这种招生方式最终会影响到学校的现实利益和长远利益。
2、真实性原则： 招生为的是展示学校的办学思想、教育思想、办学目标、培养目标、硬件资源、教师资 源、教育教学策略、教育教学管理、教育教学活动、教育教学质量，以及为学生成长提供的 发展空间和条件，同时展现学校的办学 成绩和办学效益，吸引更多的学子来校咨询和报考。相反，那种弄虚作假、夸大事实、贬低别人，抬高自己，尽管一时能骗取学生家长的信任，但从长远来看将严重损害学校的形象，失去应有的消费群体，甚至受到惩罚和导致失败。
3、公平性原则： 招生面对的是教育消费者与教育服务者两个平等的主体。学校必须平等对待每个消费 者，只有当教育消费群体对学校的办学取得认可之后，学校才能赢得更大的生源市场。如果 采取不正当的手段去控制学生家长的权力，或限制了学生家长的权力，最终结果只会使学校 失去信誉和荣誉。因此，最好的办法只能是通过平等的法律形式，以合同的方式把确定下来 是比较恰当的。
4、规范性原则： 招生工作过程必须进行必要的技术性规范，使之走向良性循环，而不致出现各种不应当 出现的情况，以免造成招生工作中不应有的混乱状况。因此，民办学校招生必须慎重； 一是因为民办学校是适应市场经济而发展起来的，招生、就业必须面向市场、面向社会、面向家庭和学生，这样就能够准确的把握市场。二是民办学 校招生竞争越来越激烈，挑战越来越大，招生难难在有效的招生手法。三是我们目前已经有 了一支颇具实力的教育策划队伍。概括地说，招生策划的主要任务就是要解决招生多少？招什么样的学生？怎样招生？ 概括起来就是招生工作八大策划。一年一度激烈的秋季招生竞争已经拉开序幕。生源是民办院校的生命线，招生是民办院 校一切工作的重中之重，它直接关系着一所民办院校的生存与发展。民办院校招生需要策划。所谓招生策划，是一种谋略活动，是策划者紧紧围绕招生目标，运用一系列的点子和创意进行构思、设计、谋划、导引，制定切实可行、高质高效的策划方 案，供决策者选择运用的过程。目的是使被策划的院校顺利实现招生的目标。我们说民办院 校需要招生策划，一是因为当代民办院校是适应社会主义市场经济的需要而产生发展起来 的，他们招生、就业两头面向市场。尤其是招生，大部分院校没有列入国家招生计划，而是 直接面向社会、面向市场、面向家庭、面向学生，既使是列入了国家招生计划的院校，其计 划也只占其实际招生的很小一部分。既然生源主要靠市场这只看不见的手来调节，就应该聘 请教育咨询策划机构的一些专家、智囊来出谋划策。二是民办院校招生竞争越来越激烈，困 难越来越大。人们常说，民办院校招生难，难在何处？难就难在缺乏精心的招生策划；只要 思想不滑坡，办法总比困难多，这办法来自何处？主要来自招生策划。三是我们目前已经有 了一支颇具实力的教育策划队伍。进入20世纪90年代，特别是21世纪以来，人们尤其是教育 界、策划界的有识之士越来越认同和重视教育策划，对于招生策划更是青睐有加，他们已经 积累了丰富的招生策划经验和知识，渴望为民办院校的招生服务。古人云“凡事预则立，不 预则废”，只要我们充分发挥校内校外专家、智囊的作用，立足现实、面向市场，科学预测、精心策划，就一定能够达到预期的招生目标，取得理想的招生效果。概括地说，招生策划主要是紧紧围绕招多少学生，（招生数量）招什么样的学生，（录取标 准）怎样招来学生（招生渠道）三个问题进行思考，出谋划策的。
近几年，我们的民办院校 也为此使出了浑身解数。然而，每当招生的大幕徐徐落下，总是几家欢乐几家愁，成功者有 之，失败者有之。具体说来，招生策划主要表现在以下八个方面。在这里，笔者就结合自己 多年来的招生经验，宏观简要地谈谈认识。
一、定位策划 定位是招生策划的起点和依据，也体现着招生的目标和方向。其实，任何一项事业、一所 学校、一个人的生存与发展，都有一个定位的问题。定位准确、目标明确、发展方向清晰，对于成功与发展起着重要的基础性作用。对一所院校来说，首先应该有一个整体的定位，比 如学校的发展定位、目标定位、市场定位、规模定位、质量定位、宗旨定位、价值定位、管 理定位、专业定位、就业定位等等。招生定位与其整体定位是紧密联系在一起的，是建立在 其整体定位的基础之上的。当然，招生定位策划具有自己独特的内容，招生定位是否准确清 晰，直接关系着招生的数量和质量。一般说来，招生定位策划主要包括以下几方面的内容。一是定位生源地和招生目标群。这 是根据学校的发展规划和培养目标以及办学规模和方向提出的，是解决到哪里去招收以及招 收什么样的学生的问题。具体说就是在地理上展开招生的区域和招收学生的目标群。是面向 农村，还是面向城市；是面向应届毕业生，还是面向社会青年；是面向统一划定的录取分数 线上生，还是面向统一划定的录取分数线下生等等。二是定位招生规模和生源质量。招生规 模并非越大越好，招生必须有一定的质量要求，决不能来者不拒，捡到篮子里即是菜。办学、招生决不能搞一锤子买卖，尤其是同一层次的学生，必须有一个统一的质量定位要求。例如，有的学历文凭考试院校，入学不把质量关，结果国家、省统考课通过率极低，毕业率不到10%，反倒严重影响了以后的招生。三是定位生源特色和招生优势。一定要找到本校的个性特点和 优势，可以面向特殊的生源群体，可以多层次分类别招生，应该善于剑走偏锋、标新立异、错位发展。
二、市场策划 一般说来，民办院校对招生市场具有与生俱来的重视和敏感。因为民办院校的生源配置主 要依靠市场调节，招生必须进行市场策划。所谓招生市场策划，主要是指对招生市场进行分 析和预测，从招生市场的空间中寻找到自己学校的坐标，找到招生的努力方向，为学校争取 到尽量多的市场份额。市场策划首先要进行调查分析，了解生源市场的现状、态势，分析招生的基本形势和发展 趋势，掌握有关招生的基本数据，并且，进行必要的统计分析，提出科学的论证报告。例如，2004年山东参加高考的考生共有62万，国家计划招生多少，其中本科、专科（高职）计划各 是多少；省外、省内计划各是多少；公办、民办院校计划各是多少等。根据招生计划预测一 下本、专科的录取分数线、录取比例，预测一下民办院校的招生空间和条件。然后根据自己 院校的实际情况，细分招生市场，确定本院校招生的努力方向，确定招生市场开发的策略与 战术，确定投入的人力、物力和财力。其次，招生市场策划必须了解人才市场的状况，了解社会、市场对人才的需求。尤其是各 级各类人才的需求规格和标准，将直接影响着民办院校的专业设置和课程安排，影响着招生 的数量和质量。需求就是就业，出口影响着进口，民办院校一定要充分发挥自己办学机制灵 活的特点，根据市场对人才的需求确定人才培养的规格，设置专业，制定教学计划和教学大 纲，安排课程和教材，安排招生数量和质量。倘若能够直接与用人单位签定用人合同，进行 定单培养，必将会成为招生的一大亮点。还可以根据市场的需求进行开发式招生，以增强对 生源的吸引力。
三、形象策划 形象是一所院校的门面，更是一所院校核心价值观的体现。所谓招生形象策划，其涵义有 两个方面，一方面是通过招生宣传把学校的形象展示出来，这与学校的整体形象密切相关，是建立在学校整体形象基础之上的；另一方面，是指招生过程的形象展示，包括构思设计招 生过程中的一系列形象及其如何运用，如何展示。比如，广告诉求语、屏幕形象、宣传画册、招生资料、招生咨询场所人员形象等等。招生形象往往是社
会、家长、学生等接触到的第一 印象，是能够直接影响学生是否选择上某所院校的首要因素。形象策划能否成功，能否在招生过程中把学校的形象有效地展示出来，宣传出去，关键是 能不能成功地建立起学校的形象识别系统，使受众能够迅速地将某校从众多的学校或者纷繁 的背景系统之中识别出来，并且形成一种积极的印象和认识，感受到学校的勃勃生机和发展 前途，感受到学校的个性特色和明显优势。学校形象识别系统的支柱性要素主要有三个，这也是我们进行招生形象策划的切入点和着 力点。一是理念识别系统，指学校的价值观体系，包括办学理念、校园文化、校风校训、战 略目标、宣传口号等等。二是视觉识别系统，指运用视觉设计和行为展示，将学校的理念和 特征视觉化、规范化、鲜明化，形成学校在人们那里的视觉形象特征，例如学校的校徽、标 示牌、校园雕塑、学校建筑布局之类，以提升学校在市场竞争中的识别度，进而实施有效的 信息传播。三是行为识别系统，主要指学校的整体行为、组织行为、员工行为等，学校行为 识别系统一般集中体现在学校内外举办的招生咨询活动、文化活动、社会公益活动以及学校 的管理行为之中。
四、公关策划 就院校而言，公共关系主要指学校与社会公众的交往、认识和了解的相互关系以及这种关 系的发展过程，它主要包括学校与社会组织的关系，学校与社会公众的关系。常用的公共关 系活动类型一般分为宣传型、服务型（提供免费服务）、交往型、公益型、尊重型（征求社 区及学生家长的意见）、维护型等若干类。一般说来，公共关系所产生的效果是其它任何形式都不能代替的。招生需要宣传，需要公 关，需要进行公共关系策划。民办院校必须充分发挥公共关系在招生过程中的作用，精心构 思设计各种类型的公关活动，高度重视交往传扬、沟通协调，排忧解难、畅导理解，信息传 播、教育引导等各种公关渠道，积极为招生工作出力献智。招生公关策划主要表现在以下三个方面。一是公共关系传播策划。传播是公共关系的基本 要素之一，也是公共关系活动的主要手段，它是一个完整的信息交流过程。招生公关策划应 该紧紧围绕由谁传播、传播什么、通过什么渠道、传播给谁、产生什么效果五个要素进行。二是公共关系工作程序策划。它一般由调查研究、确立目标，编制计划、设计方案，策划实 施、传播沟通，评估结果、反馈调整等几个步骤组成。三是公共关系专题活动策划。例如，新闻发布会，学校成就展览会，社会赞助活动，招生咨询会，参观考察等等。
五、广告策划 现阶段，广告是民办院校招生的基本手段。有的院校甚至在招生广告方面不惜重金、大量 投入。所以，做好招生广告策划显得十分重要。招生广告就是有计划地通过媒体向招生目标 群传递有关院校、专业、招生数量、规格要求、学校优势、特色等信息，以介绍、说服、提 醒为目标，起到唤起注意、引起兴趣、启发欲望、导致行动等作用。好的招生广告应该真实 性强，信息量大，针对性强，符合消费心理，符合道德规范。广告策划可以划分为宏观和微观两类。宏观广告策划的任务是从市场调查到广告发布的全 过程策划，应该遵循市场调查、目标定位、广告定位、战略战术定位、经费预算、执行时间 安排、效果评估、战略战术调整的基本程序。微观广告策划是对广告制作与发布过程的策划，是对宏观广告策划的落实。无论是宏观广告策划，还是微观广告策划，都要遵循目标性、系 统性、灵活性、创造性和可行性的基本要求。招生广告策划的关键在于创意。好的创意应该简捷、突出、独特、联想、凝神、形象、时 尚。广告媒体的选择也很重要，主要应该考虑其经济性、针对性和适合性。常用的媒体主要 有报纸、杂志、电视、广播、网络、宣传品、户外广告牌、车体广告、展览会、公益性社会 活动等。还要注意报刊版面的环境选择，电视广告的时间选择，频率的变化，而且，学校也 可以自行设计一些恰当的活动或传播性工具来发布院校招生信息。另外，还要注意软性广告 的运用，它对目标公众的渗透力有着极其重要的作用。
六、管理策划 管理策划在民办院校招生策划中也具有相当的地位。所谓管理，是协调集体活动以达到预 定目的的实践过程。招生也是一个集体活动的过程，为了完成招生任务，实现招生目标，必 须对招生活动进行计划、组织、激励、协调和控制。招生管理策划，首先应该对招生工作的机构、人员进行策划安排，确定建立精干、高效的 组织系统，选择配备热爱、熟悉招生工作的人员。其次，策划建立科学、高效的指挥协调机 制，优化配置各种招生资源，努力以最少的投入取得最大的效益。要遵循管理的原则，把众 多的招生人员组织在团队之中，形成群体大于个体相加的合力和团队精神。第三，制定科学 高效的激励政策，形成良性的激励机制，也是招生管理策划的重要内容，要充分运用环境、报酬、奖惩、精神、文化等多种要素调动招生人员的积极性、主动性和创造性。要通过管理 策划使民办院校的招生工作有条不紊、有序竞争、规范展开、高效进行。
七、渠道策划 招生工作有多种渠道，尤其是当代，已经进入网络时代，招生渠道正在呈立体化发展的趋 势。所谓招生渠道策划，就是谋划形成属于自己院校的招生网络和多种渠道，并且，确保其 畅通高效。招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道运用，存乎一心。一方面，招生渠道要多； 另一方面，招生渠道要不断创新，要善于有所突破，善于与时俱进、善于另辟蹊径，积极探 索运用新的渠道，形成自己的独特渠道，不要总是大家去挤一条路，一座桥。目前常用的招生渠道主要有以下几种：一是学校的老生带新生，学校全体教职工充当招生 人员，投亲告友，四处拉学生。二是聘请招生信息员、招生代理，往各主要生源地派驻招生 机构、招生代表。三是参加各级各类招生咨询会、展览会、洽谈会进行宣传推销。四是到生 源地学校开展各种联谊活动，进行公关。五是新闻宣传，树立形象。六是各种媒体广告、实 物广告。七是聘请著名专家、知名教授作顾问，对学校作出正面评价。八是邀请教育行政部 门、教育科研机构的领导专家到学校视察指导。
八、项目策划 一般说来，项目是一种一次性的工作，它应当在规定的时间内，由为此专门组织起来的人 员完成，充分利用一定的资源范围，去实现一个明确的预期目标。项目可以是建造一栋大楼，也可以是组织一次活动，解决一项课题等。所谓招生项目策划，是指以招生过程中具体的项 目活动为对象的策划，例如文娱活动、体育活动、节庆活动、比赛活动、评奖活动、咨询活 动、博览活动、旅游活动、教学活动、德育活动、经济活动等等。它能够提高和推广院校的 知名度，给招生院校带来满意的效果和实际的效益。进行招生项目策划首先应该进行项目调研，系统地搜集、分析和报告有关项目的信息，研 究影响项目进展的各种环境因素。招生面对的生源是活生生的人，在项目策划中一定要十分 注意学生以及家长的心理规律和情感规律，使他们作为情感体验的主体，对策划项目产生积 极或消极、肯定或否定的评价。另外，招生项目策划还要注意时效、创新和价值；注意项目 细分、项目选择和项目定位三个环节。项目细分是项目策划的基础和前提，项目选择和项目 定位是项目细分的深化和继续； 没有细分的选择和定位必然是盲目的，而没有目标选择和定 位，项目细分也就失去了意义。好的项目必然会给招生带来机遇和实效，它总是人们梦寐以求的。但是，天上不会掉馅饼，好项目必须依靠策划者去思考、去寻找。在思考寻找的过程中，可以适当注意以下几点： 一 是与众不同，在招生项目和手段同质化倾向越来越明显的今天，与众不同的项目必然会产生 奇效。二是巧搭便车，四两拨千斤，借力发力，巧妙地借用其它行业、企业的手段和力量，为自己的招生打开局面。三是拾遗补缺，在招生市场上总有一些不被人看重的冷门或专业，抓住了，一样可以使之有价值、高效率。四是填补空白，由于多方面的原因，尽管招生的院 校、专业越来越多，但还是有一部分需求暂时无法满足或者满足的代价很高。哪个院校如果 能够满足这部分需求或者降低满足这部分需求的代价，则一定能够取得成功。总之，招生策划是一种很重要的谋略活动，是一项复杂的系统工程。以上笔者主要从宏观 的角度对民办院校招生策划的八个方面进行了分析，这也是招生策划的基本内容。需要指出 的是，招生策划应该从每一所院校的实际情况出发，具体问题具体分析，而且，要真正落实 到具体细致的招生策划方案之中，提供一份独特的、高质量的，供决策者决策、实施的蓝本。
第二篇：学校招生营销方案
学校招生营销方案提纲
第一部分：市场分析
一：学校课程优缺点分析，同行业竞争状况调查，招生工作中将面临的问题分析。
二：市场布局计划，以中心城市，辐射下面各地级市场。找准市场启动的切入点，通过在该市场为学校招生树立形象。
三：目标市场调查和分析，包括当地经济发展，文化教育水平，政策，和同行发展情况。
四：按照调查搜集资料确定近期目标。
第二部分：团队管理
一：制定相应的营销政策确立每人的工作职责，建立绩效考核制度。二：培训工作；组织开展课程销售推广知识培训和活动培训
三：建立信息交流平台：做好市场信息的反馈机制，如开发、销售会议、促销活动、促销信息反馈、分析。建立具体管理表格，进行过程管理（客户调查表、市场开发调查表、建立客户档案资料等），为以后的市场拓展和客情关系的维护打下基础。定期不定期的召开区域拓展研讨会、区域市场维护等会议，传达公司政策加强沟通交流做好市场。
第三部分：招生开发计划
一：通过走访，了解、调查市场情况并获取潜在客户的资料信息，找准目标顾客进行开发。制定开发发展计划，包括计划、季度计划、月计划、周计划。
二：基础宣传：传单、海报张贴结合传统的宣传方法扫楼、扫商户、扫车、定点咨询，能获取到我们的潜在客户的电话号码等有效信息。二：电话宣传：通过电话宣传，建立客户数据库，并对客户数据库分类、跟踪最后促成上门与成单。
三：媒体宣传：借助公司媒体宣传，搜集相关资料，发展意向客户 四：活动招生：根据当地的实际情况，借助节假日灵活运用各种招生方式，通过组织活动，吸引更多生源。同时总结每次招生活动的可行性，为下一次的宣传活动提供经验。
五：在可行性的情况下可考虑促成与其它机构合作推广，利用单张或网站宣传方式共同获利。
第三篇：钢琴学校招生营销方案 - 副本
钢琴学校招生营销方案
一、目的：
1、通过系列推广活动，宣传钢琴学校招生的信息，推广快乐学艺术的理念，使钢琴学校在家长和学生心目中建立良好的品牌形象，为以后的发展打下良好基础。
2、通过推广活动的运作，加深学生对于学习艺术的认同感，在学生中产生广泛影响，从而影响朋友及家长的观念，学校能让学生们多才多艺，从而提高钢琴学校的美誉度和学生和家长的忠诚度。
二、推广方案
1、线上活动：
1、让红包飞 钢琴学校将宣传单放在红包里，雇几个人发到学校或者居民区内，宣传单里有钢琴学校的详细地址，学生凭借红包和本人的学生证去报名处填写一份个人资料将有机会得到两节课的试听机会。在学校的宣传最好能借助老师权威的力量。
目的：用红包吸引大众眼球，引起学生关注，增强学生的好奇感，也能博得家长的好感，试想有谁会拒绝红包呢，从而加深记忆，造成一定的轰动影响。
DM广告宣传单内容应包钢琴学校的简介、钢琴学校的地址、钢琴学校的特色、钢琴学校曾经培养的人才、钢琴学校取得的成就等。执行方法：让红包飞里面有宣传单还有一张九五折优惠的报名卡和课 程安排，家长可以凭借卡享受九五折的优惠，每堂课程的后面有签到的地方，用于老师的考勤，也能让家长放心。
人力安排：每周二、每周五钢琴学校雇十个学生到居民区派发红包。投放费用：红包数量预计为500个，宣传单数量预计为2000份 0.2元*2500=500元 雇5人到发传单 50*5=250元
注意事项:不要影响到居民的休息，红包可以放在门的手把上，也可和居民区附近的店铺合作，将红包放在店铺的购物袋上，居民购买东西后会提着购物袋带着红包回家。
2、越背越开心 红包里面的宣传单上有很多内容，谁能将宣传单上某一方面的内容大概背下来，就可以免费到钢琴学校领取一份纪念品，磨刀不误砍柴功，越背越开心其实就是一种口头上的传播。执行方法：钢琴学校派出两名工作人员监督越背越开心的活动，工作人员在小学的校门口等待前来报名的同学，同学带着工作人员将宣传单上的内容告诉前来接小孩的家长，同学可以现场获得由钢琴学校提供的精美礼物。
人力安排：两名工作人员每天11点至13点，15点至18点在校门口等待前来报名的学生。所需物品： 100份精美礼物
注意事项：宣传工作要做好，务必将越背越开心这一活动传递给小学生，要运用小学生爱凑热闹的心理，在同学中形成越背越开心的良好 氛围。
3、寻找文艺天使 在微信上、学校附近以及在小区内张贴寻找文艺天使的活动，鼓励想学或者想学才艺的同学前来报名，最终根据大众和学校的评选（主要是根据潜力来评选），评选出文艺天使。
执行方法：在当地的每个学校由老师推荐两位有文艺潜力的学生，20位学生参加比赛，分数最高的获得文艺天使的称号，比赛地点可以是在当地人多的广场。
人力安排：钢琴学校一名工作人员负责出题、请评委、联系场地等工作。
投放费用：钢琴学校免费学习卡
注意事项：要保证公正、公平、公开，在广场比赛时，可以乘热打铁招生。
4、疯狂少年说 很多人不热爱文艺是因为他们根本不相信自己能学会艺术，疯狂少年说是给这些潜力人群提供一个热爱文艺的机会，您可以在一个阴天，在小区内或者学校操场上为大家教大家怎么学艺术。疯狂少年说这一路演时是接受现场报名最好的时机。
执行方法：由小区的家长们评选最有才艺的少年，最能说的少年能获得钢琴学校提供的一个学期的学习机会。人力安排：派出钢琴学校的两位王牌老师每个周末走进一个小区 举办疯狂少年说的活动，其实也是一种流动的讲座。投放费用：钢琴学校一个学期的学费
注意事项：要选择学生下课、家长下班的时候，这是人流的高峰期，参加的人多，宣传的力度才广。
5、寻找作文钥匙 钢琴学校在官方网站上发布有关艺术钥匙的信息，一共九把小钥匙和一把大钥匙，这十把钥匙藏在钢琴学校周围，九把小钥匙是艺术资源库，可以开启艺术资源，凭借钥匙上的通关密码可以得到钢琴学校的艺术资源，而找到那把大钥匙可以在钢琴学校无限期学习。
执行方法：每把钥匙藏匿地点的提示都在官网上，人们到官网挖掘线索，寻找艺术钥匙。
人力安排：一名钢琴学校的工作人员负责藏匿钥匙和编写提示，并定期发布到官网上。
投放费用：钢琴学校无限学习卡
注意事项：艺术钥匙的提示在官网上，通过猜灯谜，藏头诗等提示给出钥匙们藏匿的地点，要保证所藏地点的安全性。
2、线上活动： ○
1、QQ群 选择理由：越来越多的学生和家长都拥有了QQ，QQ是学生接触最频繁的上网媒介。
宣传策略：小学的每个年级雇一个学生在他的QQ群里发艺术培训学
校的宣传信息，大概投放十锁小学左右。
投放费用：学校6个年级，每个年级的学生负责10个QQ群（保证每周在晚上在线人数高峰期时发一次），每个负责的学生可以得到笔钢琴学校赠送的礼物。投放费用：60份礼物 ○
2、新浪微博 选择理由：随时随地发微薄已经成为了当今的时尚，越来越多的学生人群青睐微博。
宣传策略：您搜索您周围所中学的标签，然后您首先成为那个学校学生或老师的粉丝，然后您发布有奖转发评论邀请活动和140微作文活动，参与新浪微博活动的网友有机会获得由钢琴学校提供的听课入场券或者艺术品。微作文被转发最多的，可以在钢琴学校无限期的学习。投放费用：0元 ○
第四篇：促进招生的营销方案
促进招生的营销方案
各位校长：你好！我是王旭东，我们在陕西省的西安及咸阳举办咸阳旭东英语学校，以办学多年，现有分校6所，学生一万三千多名。在这几年的招生实践中，我们走了很多的弯路，也总结了一些经验，今天跟您交流交流。
我本人是计算机专业本科毕业，教育不是我的专长，已经开始办学，还喜欢不务正业的琢麽点东西，也费了很大的力，浪费了很多的钱，终于把这东西弄了出来。弄出来后才知道：“卖是大头，卖是重点，卖是关键”，想了很多种方法，也曾经租了柜台去销售，在报纸上招过商，打过广告，都失败了，可能是因为我在市场方面的无知，可能是因为我方法不对，看着好记性、e百分、读书郎等同类产品卖得如火如荼，而隔壁柜台的我们却无人问津，他们卖1200-1500元，而我们才卖500元。看着库房里的大批屯货，我真正体会到了自己的无能！体会到了销售专家的概念！人家确实是销售专家！而我们是办学专家，我们自己就有一万多名学生！我干嘛不把这价值1500元、而制造成本才300元的东西赠送给我们的学生呢？不是很多傻子家长都在掏1500元买这个破玩意儿吗？只有我知道他只有300元！我多招一个学生，学生在我校上两年到四年，我的收入就是1800-3600元！（我校的学费是每月75元）！于是，报名即赠家教机的方案出台！成功！对招生起了很大的推动作用！
我是这么做的：报名最少一次交半年450元，一次性交清一年学费900元，赠家教机一台。家教机下载每本书5元。（个别不信任的学生在三月内分两次交够900元也赠机）
结果是：明显提高了招生量，提升了学校的竞争力。几乎全部的学生都交了一年学费，是一年内学生的流失率从原来的30%变成了0，而且家长觉得很合算，还彻底解决了退费问题，对新市场的开拓起到了决定性的作用。而且我们实践了两年，很好！
我想到，如果你也用此方法，肯定也能行，而且还帮助我消化了库存！所以，我在此把我的对招生的理解、家教机所起的一点点作用综合写了一个《促进招生的营销方案》，请您指正，我们再作进一步的交流。
一、请各位校长先仔细阅读说明书，了解家教机的各项功能，随样品发送。
1、家教机软件的下载方法是：把下载卡插上USB下载器插入电脑的USB接口，把教材软件拷贝到下载卡即可，下载卡插上下载器相当于一个标准的64M的 U盘，也可当U盘来用。一次性可下载教材16本。
2、能够下载所有小学生学校课本教材、剑桥、马承、新概念、小星星、初中课本、小学语文等所有课本。
二、营销方案及分析：
1、一次性交一年学费赠送家教机一台，交一期、两期无任何优惠。家教机每台300元。下载收费每本书5元。学生一般每学期最少要下载学校课本一本，马承上册一本，小学语文课本一本，音乐若干盒（每盒10首mp3），语音过关一本，基础面板（即机器面板上的音标及英汉电子词典），就按4本算共收费：20元，相当于每学期买4盒磁带。（录音机都有了，买4盒磁带自然没有问题。）每年可回收40元，五年可回收200元。如果每本书收费10元，则五年可回收400元。学生初三毕业后就用不上了，一般也不会扔掉，一般还会送给亲朋好友，又起到宣传的作用了，那么新的一轮收费又开始了，原则上每年都可回收40元—80元。电子产品一般20年不坏。
2、一次性交一年学费有什么好处？
（1）有利于在第一次报名时先占有生源。学生在第一次选择学校时，往往在很多家学校之间作选择，所以有的学校被迫在学生第一次报名时大幅度优惠学费，而第二年则不优惠，因为第二年只要本校不是太差，一般学生不会转学。
第二年不优惠学费了，家长感觉很不好，说第一次为了把我拉进来，给我优惠了300元，第二年就不优惠了，家长意见很大。而赠家教机则无此烦恼，你有一台就行了，我再赠你一台又有什么用？而且这东西这么贵，你两年才交了多少学费？第二年不可能在赠机一台，我们给每个学生只有一次机会。
家教机在商店里都有卖的，同类产品售价确实在900—1200元之间，电视里也经常做广告，售价1500左右，实实在在，交1000元左右的学费，赠送一台价值1280元的家教机，比同类学校在家长第一次做选择时具有无与价比的优势，除非你的教学质量太差，口碑太差，学生会选择别的学校，如果你和对手教学、收费相当，那家长会选择对手吗？
（2）、家教机对孩子的学习有什么作用？
孩子再也不会说“妈妈，我不会读”，不会读你点点就行了。
孩子再也不会说“妈妈，我知道这句话啥意思”，不知道点点就知道了。
有利于校正好孩子发音。
有利于提高孩子学习英语的兴趣。学生觉的好玩。
再也不用买学读机了、录音机了、mp3、英汉词典。
对孩子的课本学习有好处，课本东西也能学的懂了。
有利于孩子自学，有利于家长辅导。
增加了一种学习的方法，多了一种复习的方法。
3、一次性收一年学费有什么好处？
（1）、看似优惠了300元学费，可是请校长们算算看，你校一年的流失率是多少，一年3次收费后，原班的30人还能剩下多少呢？我们每期的流失率是20%，第一次流失6人，第二次流失24人的20%，即5人，第三次流失掉19人的20%,即4人，一年三次收费共流失学生：15人，即15人，同志们，流失的学生是什么？流失的是纯利润，一年共流失了15人，流失了纯利润15×900共：13500元。每人赠机一台才损失30人×300元=9000元。而一般学生平均在一个学校要上二到四年，这二到四年要少收学费18000元—3600元，15人共少收学费27万—34万。
（2）、多年来我认为第一期流失最可怕。学生一开始热情很高，很新鲜，几个月过去了，学习毕竟是一种劳动，新鲜感过去了，而第一学期学习又没有什么明显的效果。同志们，新鲜感刚过去，又没有什么明显的效果，这时流失率就相对大一些。而赠机则不同，学生一次性交一年学费，则一年三期内肯定不能流失，第一次流失的可能性则产生在一年后，一年后，新鲜感早已过去，一年来也适应了这种劳动，甚至有的学生也已经开始出现了不同程度的进步，这时的流失率就会相对少一些（只是相对）。我们认为流失率决定于学生的兴趣和学习的进步与否。在第一期时流失和一年后流失，流失率确实有着明显的不同。
三、售后赚钱，快速收回成本。
1、下载费不断收取中，经常会有新教材、新歌曲出现，尤其是mp3, 一次五元，钱虽不多，量大就好！这不是一锤子买卖，几年都在用，每学期都得交钱。
2、电子产品一般20年不坏。一年内我校除下载卡、笔，面板外壳外，全部保修，学生不用花一分钱。一年后维修收成本费。
3、急于回收成本有方法（有点损，不推荐使用）：在点读笔的里面有一个纽扣电池，基本上能用一年半左右，经销商可以把它换成一个劣质电池，只能用半年左右。这样学生在半年左右就会出现笔坏的问题，而笔是不包修的，买一支100元，修一支60元，而且两周后才可以取。一般家长会买一支，你又回收了100元。换个电池就好了。而且，笔不包修原因很明显：笔是敏感元件，用时要轻触而学生有时会用力触，或当飞标玩，或掉在地上，都能导致笔的损坏，不包修天经地义，就象手机外壳、耳机、电视机的遥控器一样。
又过去了半年，势必又出现问题了，这时要留下机器来检修，因为包修期已过，可以告知家长主板坏了，可以换或维修，收费则完全由学校自定了。如果家长不愿意修或换，这时也可以让家长再续一年学费，则免费修好，本来要收维修费300元，现在不收了，只要再续一年学费就可以了，反正也要继续上，交一年就交一年吧！
又过去了半年„„，你就发挥吧！一切由你所愿！一切决定于你想多长时间收回成本。或者想让家长续多长时间的学费。
四、营销技巧：
1、一般当地都有同类产品出售，可以让家长去商店看看价。
2、可以提供几个刚刚在商店里买了家教机的用户的电话，家长可以自己打电话问。
3、现场演示其功能（尤其是监测功能和ｍｐ3播放），很能吸引学生。
4、告知家长，家教机价值1280元，成本价也就是个600元，为什么要赠送呢？第一年你上了有效果了。明年肯定要上，明年我就不赠送了，相当于我两三年赠送一台机子，第一年学校只收了你一半的学费，肯定是赔钱的，但第二年学校就开始挣钱了。
5、你把mp3、复读机、词典、音标书加起来也得200多元，这一下全省下了。
6、可以规定第二年免受下载费。
7、可以采取分两次交费。例如：我校学费每月75元，一次交半年是450元，一次交一年赠机一台。有的家长一次拿不出900元钱，或者他不信任这个学校。我们规定，第一次交半年就可领走家教机，两个月后再补齐学费450元。两个月后新生家长的信任度提高了，觉的心里踏实了，自然会补齐，如果不补齐学校就会中止他上课，还可能把家教机要回来（因为有协议，具体协议我将后续发给您，要不回来也不亏，还多挣了人家几十元的下载费）。只交450就可以领取1280元的机器了，有谁会拒绝！？
8、承诺一周内无条件退机，消除家长顾虑。
五、赠送家教机完美解决了退费问题：
如果中途学生要退费，是不是很为难？赠机了，问题就解决了，要退费可以，机子怎么办？你总不能把旧机子给我退回来吧？要不按家教机成本价600—900元折算，减掉你已上课时，该退多少退多少！事实上几年来还从没有家长领了赠机还来退费，他自己心里就通不过！他自己就觉得不可能！
六、对新市场开拓起着决定性作用。
我们在开发新市场时，遇到的最大的问题就是家长的不信任，特别怕你把钱一收人跑了，尤其是县城的家长。有了家教机的赠送，而且每个县城的书店里都有卖同类产品，就卖1000元左右，实实在在，还可以分两次交费，先交300-400元就可以领回一台家教机，有的家长说：“如果你跑了，我就当给孩子花900元买了一台家教机”也有的家长说：“如果你跑了，我就当给孩子花400元买了一台家教机”，我回答：“我跑了，我就亏死了！你想的美！我倒是怕你跑了！”“你不满意，你明年不继续缴费上课，我都亏死了！”“机子成本600多元，减去600，今年一年我才收了你300元学费，肯定赔钱！我把宝都压在你明年的学费上了！孩子没有进步，你明年不上我就完蛋了”
七、其它事宜说明：
1、家教机价格：300元，量特别大时可以再商量一点点，运费由你付。因为以前的失败，我现在不搞销售，没有任何宣传材料，也不靠他赚钱，只是消化库存，没有利润空间，所以请不要我和搞价，以免影响我们的关系。
2、要想在学生中以任何价格卖，行不通！我试过了，要想在柜台中卖，也行不通，我也试过了，经过无数次的失败与成功！只有一年赠机这一条路是通的，这是我血淋淋的教训，两年的宝贵经验，如果你有别的营销想法，请先和我商量一下，不要再走我的弯路！或者把我的教训认真考虑一下！
3、如果你确实想长久发展并快速壮大，这确实是一条有效的途径。如果只看到眼前，300多元毕竟先从你口袋里出啊！
4、第一次，你可能不了解，进几台都可以，以后如果行不通，就不进了。如果以后要进，每次不少于300台。一定是先款后货。如果规模不大的学校可联合几家一起进货。
5、我的联系电话：029-36819123
工行账号：955888 2604 0000 72991户名: 王旭东
真诚地希望和您多多交流，共同进步。
第五篇：招生营销传播企划方案
招生营销传播企划方案(精选多篇)
9月10日为“教师节”，为充分挖掘准客户，进一步提高重疾保险的社会知名度，开拓潜在客户群体，特制订“教师节”营销活动策划方案。
活动主题：感恩老师，重疾无忧!
活动时间：教师节9月10日前及当天。
活动目的：通过在“教师节”期间组织一系列的营销活动，旨在进一步弘扬中华民族的尊师重教美德，表达保险公司对教师的慰问、回馈之情。同时，借助这次营销活动，进一步向社会展示重大疾病保险的独特魅力，提高公司的知名度、美誉度，以达到在教师中开发潜在客户群体的目的。
市场定位：以在职教师为主要开发对象。
活动内容：
1.向教师发送“教师节”祝福短信，营造浓郁的售前氛围。短信内容设计一定要彰显深厚的文学功底，夺人眼球，切忌落入俗套，举例：夜非常古老了/而记忆却正年轻/我们的名字自你的唇边滑过/犹如灯花在落/我们是灯花里的桃李瓣瓣/有一天您鬓已星星/记忆的灰尘淹埋太久了/但有xx保险相伴/您生命的曲调仍能化为永恒……
2.按照教师家庭地址，邮寄贺卡和保险计划书。保险计划书设计要尽量做到因人而异，对不同年龄阶段、不同家庭经济负担背景的教师做到了如指掌，这样才会有信服度。
3.节后回访。9月11日起，对计划书送达到的教师进行逐一电话回访，在缴费话术上以“化整为零”的方式。如：“您每天节省1块钱，就能换来10万元的重疾保障。”
然后，对电话回访的教师进行筛选过滤，建立准客户级别档案，对有意向的教师进行预约登门拜访。登门拜访时，最好以小团队的形式展业公关，可以借助学生或社会其他关系进行接洽。
活动组织及相关要求：
1.发送手机短信。一是各基层公司、营销团队要积极通过团险部与学校、电信部门联系，可利用学平险理赔服务优势，打动校方提供教师信息资料。
二是要统一组织发送短信宣传造势活动。统一制作短信内容，注意每条短信显示公司字样。活动期间，还可积极与当地大中专院校的学生团体、学生会联系对“教师节”进行宣传造势，感召全体同学在“教师节”到来之际亲自为恩师编写短信，以表达对老师的热爱，如果举办短信编写比赛，效果更佳。
三是短信内容力求突出关爱教师健康，感谢、回馈师恩，引导对重疾的预防和风险防范。
2.邮寄贺卡和保险计划书。一是在
“教师节”来临之前，各基层公司、营销团队要提早将重疾产品宣传单备齐，贺卡要印有公司标志，对不同年龄段的教师计划书要组织专人精心赶制，统一格式，标明营销员电话和公司统一服务电话，对专线坐席生进行培训，以备客户咨询。
二是细分市场，并针对不同的目标群体制定不同的营销策略：一要针对目标群体消费水平的不同，制定出不同价格档次的重疾产品。二要根据教师的订购时间不同，制定相应的价格策略。由于越临近“教师节”，相关的各类消费必随之上涨，因此，可对预先订购的教师实行优惠。三要开展回赠精美礼品或抽奖活动，进一步引导教师购买重疾产品。
3.活动宣传。一是营造气氛。在“教师节”前，各基层公司要邀请新闻记者渲染气氛，并和新闻媒体共同举办“教师节”专题访谈节目，重点突出“教师节”话健康的重要意义，号召所有学子们在“教师节”期间对老师进行慰问。
二是悬挂条幅，散发宣传单。各基层公司要统一制作“感恩老师，重疾无忧”宣传条幅、宣传标语和宣传单，宣传条幅在营业场所显著位置悬挂；组织人员选择各学校进行业务宣传介绍，争取将活动内容尽最大可能宣传到所有师生。
一、企划背景
为了全面落实分公司全市经理工作会精神，为确保完成分公司下达的全年个险期交目标，针对目前我部在“群雄逐鹿”存在的差距，调动和激励全体员工的展业激情，提高团队战斗力，增强团队凝聚力，发扬一部人的顽强拼搏精神，必须确保在10月25日
前完成调整后个险期交目标，即差额50万元。
二、企划时间
年10月10日至年10月25日止。
1.10月10日至10月13日为第一阶段，全面动员，全员出击，首战告捷，完成1/4目标任务12。5万元。
2.10月14日至10月17日为第二阶段，人人破零，全员举绩，完成1/2目标任务25万元。
3.10月18日至10月21日为第三阶段，坚忍不拔，顽强拼搏，完成3/4目标任务37。5万元。
4.10月18日至10月25日为第四阶段，决胜全局，庆贺胜利。完成目标任务50万元。
三、企划目标
完成个险期交新单保费50万元。
四、竞赛领导小组
组长：杨晓红
副组长：谢军
成员：范琴、张芳、李英、陈玉、周琴、曹丽、王小珍、杜海、李红、钱宇浩、李红、熊小云、黄兰
竞赛指挥部下设五个执行小组：
1.追踪督察组：组长杨晓红，成员：各职级主管；负责电话追踪、会务追踪和目标提醒。
2.宣传布置组：组长钱宇浩，成员：
黄兰、熊小云；根据业务竞赛的需要，对大职场及楼道进行布置。通过各种渠道搜集统计业务发展数据，用战报的形式给予报道。
3.晨会策划组：组长李红，成员：谢军、钱宇浩、熊小云、黄兰；根据竞赛活动的相关安排，做好晨会的策划和各环节人员的沟通、安排。
4.技术支援组：组长谢军，成员：李红、熊小云和各级主管；负责说明会策划和落实，商品组合及话术的开发，建议书制作，大客户的陪访。
5.后勤保障组：组长李红，成员：按照工作规范保证出单速度，保证体检件和生调件及时落实，并根据竞赛活动需要落实24小时出单。其他物资的提供。
五、达标奖励：
团队达标奖励
1.在竞赛期内达成5万元的团队，奖励团队费用200元。
2.在竞赛期内达成8万元的团队，奖励团队费用500元。
3.在竞赛期内达成15万元的团队，奖励团队费用1000元。
3、印前制作稿，提出印刷工艺要求。
4、创作作品完稿，并就其创意一切详细描述和确定。
5、对项目推广提出建议。
策划文案职责：
负责广告创意策略策划以及广告主题概念创作、广告作品创作中的语言设计；负责本部门的文件管理、对本部门的书籍、图片、资料归类管理，杜绝泄密。
1、按客户公关部或客户服务部的要求及其提供的资料来开展工作；
2、按公司意图和要求编制工作计划；
3、精确高效的完成公司的工作安排并及时、正确地和设计师交接，保证工作按时完成；
4、负责公司一切业务的广告个案
策划、广告语言的创作、修改打印、把关、汇报、保密等工作；
5、将有关业务及其开展情况的信息记录在案，并及时上报总经理；
6、负责本项目领域内的各专业协调、反馈、传达、策划、检查、指导、监督等工作；
7、协助策划师、创意总监进行客户提案解说，在执行总监的指示框架内，负责与客户沟通、接洽，并根据公司需要制定相应的业务开拓、实施方案。
薪酬参考标准：
营运总监4000到5000
设计总监3000到4000
主创设计师2014到3000
策划文案2014到3000
前台1500到2014
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