第一篇：应对客户拖延购买的销售技巧和话术
在销售技巧和话术上，有一个很重要的内容是说服客户现在购买。在销售中，有很多时间客户会采取拖延的借口，比如说：“等我再看看”、“我要再考虑考虑”、“我想和老婆再商量一下。”这些借口，如果你听之任之，就会导致客户的流失。
销售中，只有极少情况客户是需要仔细斟酌的，大部分情况都是在拖延。为什么会产生这 种情况？这是因为购买意味着金钱的损失，客户就会痛苦，就会倾向于拖延而回避痛苦。此时，销售员必须不遗余力地推动客户进行购买，绝不给客户以任何借口，同时必须有正确的销售技巧和话术来克服这种拖延。在这里，谋之刃向大家介绍两种方法。
1、拖延苦果的销售技巧和话术
既然客户认为拖延可以避免花钱的痛苦，那你可以用拖延购买所带来的痛苦来压迫他，两害取其轻，他会做出购买决定。销售技巧和话术http://电话销售技巧和话术 比如说：“您今天赶上了我们大优惠，过几天价格恢复正常，您就再也买不到这么高档的便宜货了。”
比如说：“穿衣穿个鲜，这批衣服目前只有我们这个店进了这几套，非常时尚新颖，穿出去保你拉风。如果现在不买，等满大街都是这种衣服，你还有什么意思？”
比如：“这批货是本市进来的第一批货，没有竞争，你能卖个好价钱。如果以后再买，你恐怕就赚不到多少钱了。”
2、丧失机会的销售技巧和话术
用不购买所机会丧失带来的痛苦来取代花钱的痛苦，也是克服客户迟延的一种销售技巧和话术。
比如说：“这个价格的房子就这么几套了，如果不买，恐怕就再也买不到了。”
比如说：“这套书非常适合你家宝宝开发智力，如果现在不买，等孩子长大了就迟了。” 以子之矛攻子之盾，你觉得花钱是一种痛苦，我让你觉得不花钱更痛苦，这才是最伟大的推销员所用的销售技巧和话术。
keywin.org
第二篇：拖延回答客户的销售技巧和话术
一般来讲，在推销中对于客户的提问，销售人员要有问必答、细致周到。但在有些时候，及时回答客户的提问反倒对销售不利，而适当地拖延回答客户的疑问却是一种高明的销售技巧和话术。一般表现在如下情形。
一是当你不懂如何回答客户提出问题的时候，你可以采取拖延的销售技巧和话术。你可以 这样说：“王先生，您的问题提得很深，这个问题我以前没有遇到过，一时无法回答您，请您给我一点时间去请教有关专家，我会以最短的时间回答您的问题。”这 里处理的好处是，你可以让客户感到对他意见的重视，也可以让客户感受到你的严谨，这是最重要的，他会因此放心和你交易。谋之刃劝你千万不要心怀侥幸不懂装 懂，当你不懂的时候，客户马上就会感觉出你的心虚。
二是如果马上回答客户提问会对你的销售产生不利影响时，你可以采取拖延的销售技巧和 话术。比如当你刚开始介绍产品，客户向你询问价格，此时你回答客户，客户就会因为对产品不了解而觉得价格高拒绝你的推销。你可以说：“很感谢您对产品价格 的关心，下一个问题我就会谈的的。”然后先介绍好产品再用艺术的方法讲价格
三是如果有些问题是随着你在讲解过程中，自然而然地可以向客户解答的，你也可以采取 拖延的销售技巧和话术。特别是对于技术含量比较高的产品，推销员的讲解都有一定的逻辑关系，如果你频频回答客户的提问，就会打乱这种逻辑关系，不仅你难讲 下去，客户也难以接受。此时，你可以含笑对客户说：“马上就要谈到您的问题。”然后继续你的讲解。
四是如果客户的意见带有明显的情绪性，你也可以采取拖延的销售技巧和话术。当客户的提问是带有挑衅性的时候，如果马上正面回答就可能引起争执，那你一定不要马上回答。谋之刃提示你要将话题岔开，将他的注意力吸引到别的地方，千万不能去探那个雷区，更不能试图和客户争论长短。等他火气消了，他会觉得自己的问题很可笑。
五是有时客户会提出于销售无关的问题，你也可以采取拖延的销售技巧和话术。当客户出于炫耀自己或者其他目的，提出一些与现在产品无关的问题，回答这些问题会很浪费时间，甚至耽误你的推销，此时你要辨别一下，如果是客户顺嘴一说，那你就可以不理他的话，继续你的销售。
以上说了几种拖延回答客户提问的销售技巧和销售话术，有些拖延需要告诉客户让他耐心等待，有些则需要王顾左右而言他，这里看你如何把握火候了。谋之刃认为推销是掌握火候的艺术，就像煮水，不到火候不能揭锅，最伟大的推销员就是善于掌握火候的人。
keywin.org
第三篇：销售情景话术应对技巧
销售情景话术应对技巧
一：展厅接待，异议处理
接洽寒暄就是要说好客户进门的第一句话，做好MOT。当意向客户走进陌生的汽车展厅，内心因缺乏安全感而处于防范戒备状态时，寒暄就可以打开客户的心灵之窗，让双方的关系立即变的友好、融洽。
实战销售情景1：客户进入展厅后四处张望。
实际范例：销售顾问：“先生∕女士您好，欢迎光临吉利汽车XX4S店，我是销售顾问XXX,这是我的名片，很乐意为您服务。您来到这里就是我们的客户，买不买车没有关系，我会尽我所能为您提供帮助。您是自己先看看熟悉下，还是让我有重点的给您介绍？或者您也可以先到休息区坐下来喝杯茶，我给您拿些资料看看？”
销售顾问:“先生∕女士您好，欢迎光临吉利汽车XX4S店，我是销售顾问XXX,这是我的名片！买车一定要多了解，多比较，买不买没关系，您可以先看看我们的车，多了解我们的品牌，您来到这里就是我们的贵宾，不管您买不买，我都应该努力让您满意。您是想自己看看还是让我为您介绍一下？” 重点总结：主动与客户打招呼，表示欢迎之意。
呈递名片，简单做自我介绍。
表明对方是客户，买不买车没有关系。
为客户提供行动的选择方向：逛街、听讲解或者休息。实战销售情景2：客户进入展厅后直接看车。
实际范例：销售顾问：“你好！我看您肯定是位识货的行家，您进来6分钟，看这辆车就看了5分钟，这可是我们展厅配置最全的商务型轿车，他接送客人比一般的轿车更具有优势，无论是舒适性都非常好，您是业务上需要这样的车吧。”销售顾问：“先生∕女士、您真的很有眼光，这款小型轿车是我们品牌中最受欢迎的一款，自推出以来所有人都喜爱它的简洁、可爱的车体造型和线条，其流线型的设计在所有小型车中也是首届一指。另外他的内饰设计也非常细腻，这可不是在胡说，您可以坐进去体验体验。
销售顾问：“您好，您肯定懂车而且眼光独到，这车是微轿中空间最大、同等价位中配置最全的，它操控性灵活，动力也好，是大众都买的起的好车！您可以打开车门感觉下车内的空间，看看它的配置。
重点总结：赞美客户，让其感觉“自己不一般”。
简介车的特色，让客户感觉“自己所看的车不一般”。鼓励客户区接触、去体验汽车。
第四篇：讨好客户的销售技巧和话术
说到讨好，大家可能都会露出鄙夷的神色，认为是人品低下的特征。谋之刃在这里要告诉 那些皱眉头的朋友，讨好其实就是友善，这和说“我要爱情和事业”、“我要女人和金钱”没有什么差别。喜欢讨好别人是一种可贵的品质，而善于讨好别人则是生 存和发展的本领，所以业务员老爷们一定不要轻视学习和掌握讨好的销售技巧和话术。
先用两个案例来说说讨好的销售技巧和话术的威力。
美国有一对夫妇结婚十年没有孩子，他们两人就以养狗排遣寂寞，时间长了，狗就和自己 的孩子一样了。有一天，一个业务员敲开了他们家门来推销，望着那几只小狗，业务员露出了厌恶的表情。这一下那位太太很不高兴，马上将业务员打发走了。而另 有一天，丈夫下班后，太太很兴奋地对丈夫说：“你不是想买一辆车吗？我约了吉拉德先生，他明天就回来咱们家，给你介绍车。”丈夫一听很不高兴说：“你为什 么要自作主张给我买车？”太太见丈夫生气只好说了实情，这个吉拉德就是美国最伟大的汽车推销员乔•吉拉德先生，他见到这位太太就运用讨好的销售技巧和话术 对她的狗狗赞赏有加，惹到太太芳心大悦，于是决定从吉拉德那里买车。太太的丈夫听说吉拉德对自己的如此钟爱，很是感动，遂决定买吉拉德先生的汽车。
再举一个例子。
美国一个面包商叫杜维诺，他一直想把面包卖给某家饭店，为此，他连续四年采取各种销 售手段向这家饭店的老板推销，但始终被老板拒绝。后来，杜维诺改变销售技巧和话术，他研究老板的喜欢，发现老板是“国际招待者协会”的会员，本人以此为自 豪。杜维诺找到一个机会拜访老板，他在拜访的时候向老板请教“国际招待者协会”，老板的脸上立即露出了奕奕的神采，滔滔不绝地介绍起这个协会和自己所起的 作用。整个两个小时，都是老板在兴奋地说，杜维诺一字未提卖面包的事情。会谈结束后，老板还意犹未尽，亲自将杜维诺送出办公室，并在最后一刻告诉他——决 定购买杜维诺的面包！
这就是讨好的销售技巧和话术的威力。
中国有句俗语叫，做事先做人，在销售上所谓的“做人”就是先与客户建立亲密的关系，而法宝就是讨好客户。
那么怎样才能讨好客户呢？谋之刃教你讨好法的销售技巧和话术诀窍：一是找客户的得意点，二是找客户的兴趣点。上面的第一个例子就是找到了客户的兴趣点，而第二个例子就是找到了客户的得意点。
找到了这两点还不行，作为一个最伟大的推销员，你必须要把工作作细，你要用心地学习掌握客户得意点或兴趣点所涉及的知识和信息，这样你才会在使用讨好法的销售技巧和话术时候得心应手。
去掌握讨好客户的销售技巧和话术吧，谋之刃说让别人快乐本身就是一种美德，这种销售技巧和话术具有战略性，是最伟大的推销员必备的技能。
keywin.org
第五篇：销售技巧和话术
销售技巧&话术
销售过程中不可避免的需要说服客户，一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。沟通的目的有时是交流感情，但在销售过程中，更多的确是推销自己的观点，是认同、是接纳、是成交，销售的过程即是说服的过程。世界工厂食品网学堂用古龙《七种武器》来形象地给大家讲一下说服性销售的技巧，希望对你有用!《七种武器》是古龙最著名的作品系列之一，写的是武林中赫赫有名的武器：长生剑、孔雀翎、碧玉刀、多情环、霸王枪、离别钩、拳头。七种不可思议的武器，七段不平凡的人生。
潜意识说服有一种神秘的无法抗拒的力量让人跟随其引导而思考。潜意识主宰着人思想的核心，潜意识说服常常是从心灵深处导人信息，进人人相应的频道，产生独特的影响.以达成想要的结果。江湖上同样流传则关于潜意识说服术方面的七种最厉害的武器：
一、长生剑(提示引导法)：
潜意识是一部车子的引擎，意识只是车子的外壳。当我们现在正在谈提示引导的时候，你会注意看以下的文章;当你注意阅读的时候，你会不自觉的吞口水;当你感到你吞口水的动作增加的时候，你会开始有一些特别的感觉，你会感觉到我为什么会知道你吞口水的动作会增加，你可能不了解我为什么会了解，没有关系，你只要笑一笑就可以了。刚才过程当中你是否开始吞口水?这是提示引导，一个好的沟通者你听他说话会很顺畅，你不会产生抗拒。
如何去提示引导一个人呢?在做提示引导的时候，请你避免引起一个人的负面连结或观点。什么叫负面连接或观点?现在请你千万不要想象你的手上拿了一颗柠檬，你也不要想象你正在掌起柠檬张开嘴往嘴里挤汁，你千万不要感觉柠檬汁滴在嘴里那种酸味，请你千万不要去想象。你有没有觉得你的口水分泌增加’我郁叫你不要去想柠檬了，可你却偏偏要去想柠檬和酸味，人在沟通的时候会常常引导人进入负面或容易想到负面。
提示引导的方式有两种方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二种是：会让你，会使你。这就是一种标准的催眠术语的话。假设你是销售房地产的，你怎么样可以设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方，你可以说：“张小姐，你现在正在听我跟你介绍房子的优点的时候，就会开始注意到你如果住到这个房子里面你会多么的舒服。”这句话顺畅不易引起抗拒。
提示引导常常是因为之前叙诉一些事情，讲的是前因，要把后果连接起来，后果是要传达什么信息。第一种方式是用“而且”、“并且”来连接，举例：“张先生，我知道你现在正在考虑到价格的问题。而且你也会了解品质跟价钱没有办法兼得.因为一分钱一分货。”最好的方式是用“会让你”或“会使你”，例如说：“当你正在考虑到要买保险的时候，会让你想象到给你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”这种作法会把顾客的抗拒程度降低很多。
提示引导有两条原则：第一不要和他人说不能什么;第二把前因后果用一些连接词连接起来，然后去叙述他赞成同意的事情，不断地叙述重复他现在目前的身体状态，心理状态。
二、孔雀翎(二选一法则)：
孔雀翎是一种暗器，美的让人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一种必胜的信念，一种绝对成交，一种不达目的誓不罢休的态度。
不要问：“你要不要买”，应该问：“你喜欢A还是B?”“你要2个还是3个”不要问对方有没有空、有没有时间、去不去.间一个人去不去看电影，你会得到两个答案：去或不去;要问：“我们周六去看电影还是周日，”给他一个机会迭择。二选一法则有适当的使用的时间，很多销售技巧培训讲师或机构并没有真正理解“适当的使用时间”的重要含义，没有进入最后阶段的时候，不要动不动就使用二选一法则，对方尚未了解你到底要跟他沟通什么，销售什么，还未产生兴趣，你突然问他你打算什么时候购买.开枪时确把枪口朝向自己，无知无畏!或者是走向另外一个极端，结果都已经显现后，才给出两个选择，自以为所有提供两个选择的问题都是二选一法则的运用，可笑可叹!孔雀翎是传说中的必杀器，不是长在孔雀屁股后面的毛。
三、碧玉刀(对比原理法)：
对比原理是一种潜意识说服，应用于生活与事业当中效果非常明显。有一个真实的故事，美国有一个十一二岁的小姑娘，想买一辆自行车，父母要她自己去赚钱，她利用暑假、寒假、放学的时间去卖饼干，竟然在一年时间卖出了四万包。公司的人发现全公司没有人能卖出这么多饼干，这个十二岁的小女孩只是打工竟然打破全公司记录，专家开始研究那位小孩是怎么做到的，研究之后发现小女孩用了对比原理。
她准备了一张价值三十块钱的彩票，她每次去敲人家门的时候，她卖的是彩票，她一敲门就先自我介绍说自己想要买一台自行车，放假时间来卖彩票，三十块钱，如果你运气好可以赚到一百万，大家都觉得彩票太贵，但她一直坚持说服人家，大家都很同情她，但都说太贵了，这时女孩马上拿出十包饼干，一副很可怜的样子说：“那这里有十包饼干两块钱，你买吧?”马上就会有人买了。她就是用对比原理，一下子卖掉十包饼干。
对比原理最适合使用在跟数字有关的方面，小女孩用三十块饯跟两块钱做比较，价格即是数字。数字也可以是时间，假如说你说服他人“投资一年付一千块钱，一年有三百六十五天，一天投资不到三块钱，张先生，你看一看，一天不到三块钱，一天妥一包烟都要十块钱，一天只要投资三分之一包烟的价钱就可以得到东西了。”把他的投资金额缩小了，特别强调一千元跟三块钱差三百倍，这就是对比原理。
四、多情环(打断连结法)：
思考有前因后果，所以引出前因导出后果对方会觉得很顺畅。同样，打断连结刚好相反，假设对方有抗拒的时候，使用打断连结打断的是神经连结、思考连结。
打断连结的方式很多种，比如视觉方面打断，在对方讲话的时候突然做个鬼脸，当思考被打断的时候再要连接起来就比较困难，当你连接起来很困难的时候，就好象一根绳子，把他剪成两段还好接，剪成三段你还行，等把它剪成一百段的时候接起来就很困碓了。当不能接起来的时候，这根绳子就断了，这根神经连接就断了，这个时候你就可以串一根新的绳子。
五、霸王枪(疯育沙拉效应法)：
什么叫疯言沙拉效应?言行前后不合逻辑，用不连贯的语言或者是肢体动作去模糊一个人的意识，当你模糊了以后自然而然你所讲的事情就会进入他人的潜意识，对方就很容易被你说服。
苏晨当年研习销售技巧时曾遇到下面一段对话：“假如你能够忘掉以前曾经应该记得忘掉的东西.难道你不应该了解潜意识到底应该如何运作吗?”你看得懂写些什么吗?是不是糊涂极了，这就是标准的疯言沙拉效应。
完全不合逻辑，越不合逻辑就越能够模糊一个人的意识。我一年前在南京，想买一张床垫，那时是七月份的大热天，我看中了一个床垫1500元，但我准备跟售货小姐杀价杀到一千块钱，和售货小姐谈了半天，什么办法都用尽了，小姐还是说少一毛免谈，她下了最后通谍：“少于1200元不要再谈了，不可能了，你走吧。”最后我想到疯言沙拉，我就说：“小姐，跟你谈了快半个小时了，我这么有诚意你真的1000元不卖给我吗’”她说：“真的没有办法。”我就马上提高音调说：“好”，我拿起皮夹子里面有2000元钱，张开来说：“你看我里面就只有两千块。”我把两千块钱全部拿出来，然后把她的手抓过来，把钱放在她手上说：“那这样子你1000元钱不卖给我，我2000元钱跟你买。”谁曾碰过这种生意?她马上就糊涂，她1000元钱不卖给我，我给他2000元钱，她会不会拿?肯定不敢拿，然后她就说：“先生你不要开玩笑了，找1000元钱卖给你，你怎么会给我2000元呢’”我说：“我非常诚意地用2000元钱跟你买下。”还做出很多动作来装傻，最后那个小姐说：“先生我实在是没有办法1000元钱卖给你。”我说：“那你还我1000元。”我马上把床抬走。那名小姐在旁只好说：“好吧，好吧„„。”就这么以1000元成交了。这些方法很有弹性没有公式，只是要把握原则不要过份。
六、离别钩(提问法)：
问题能够引导一个人的思想，很少有人会愿意被人：说服，你要说服一个人，最好的方式就是让他自己说服自己。
举例：张先生请问一生当中对你来说最重要的是什么”家庭。家庭是不是对你很重要’是。那今天你认为在你的家庭h中你有没有责任去让你的家庭过得更幸福更快乐?有。那你认为你应该尽你的心力让你的家庭过得更幸福更快乐你是
不是认为应该要做一点对你的家庭对小孩有更长远一点意义的号虑’那假设我有方法能够让你很好的长远地为你的家庭做一衅号虑你有没有兴趣了解一下?那请你明天还是后天有空我可不：，J以去拜访你去跟你聊一聊?借助这些问题引导某些思考，以1：几个提问把思考方向集中到家庭幸福和责任上面来了呢’所以小一定要去销售什么产品，只是借助问题引导对方的思想。所以你会发现这个世界有好的沟通能力的人，他都是说得少问得比较多。有时候讲得越多影响力就越差。有些人uJ能会不赞成，可能有些人会说，我上次碰到一个人，能说会道，蒙这种很会说话的人，如果他学会问问题的话，他的影响能)比现在大五倍以上。但是有些人不懂得说话，也不懂得如何l叫问题，估的影响就很小，因为他没有办法去引导一个人的思你要记住这句话：沟通只要问问题。
七、拳头(扩大痛苦法)：
每个人都在追求快乐，逃离痛苦。当—个人不行动，你如何转换让他觉得不行动就会有痛苦，尤其是这个人是逃避型的人特别有效。扩大他的痛苦，因人、因事、因地、因物、因时都不一样，要注意顺序，当最大痛苦发生的时候顺序对他有效。一个人最大的痛苦是发生在于他的最重要的价值观没有办法达成的时候，比如说一生当中你最重要的是什么，有些人说健康，有些人是事业等，了解到重要价值观，你最大的痛苦产生于你的家庭美满。让他知道他如果不这么做，就没有办法符合他一生最重要的价值观。扩大痛苦之后，你再对方解决方案或者是你想销售的产品，或者是你想传达的观念，通常很容易被对方接受。
点击咨询 