成功招商,用品牌拉动实现低成本扩张!

第一篇：成功招商,用品牌拉动实现低成本扩张!

成功招商，用品牌拉动实现低成本扩张！众所周知，成功招商是医药保健品企业迅速构建全国范围的销售网络，压缩市场费用，抢占市场份额，提高营销效率的有效办法，可当今的现状是不论是广告招商、会展招商、数据库招商还是企业自办招商会，其结局要么是企业花钱买吆喝，要么是企业沦为媒体的打工崽。费用投入和招商回款的严重不对称，人力、物力的付出和实际回报的巨大悬殊，让众多企业感慨万千：招商，招商，真是越招越伤！

究竟是什么原因让企业陷入招商的困局？究竟什么模式是适合企业招商制胜的法宝？

提到招商的困局以及招商制胜的方法技巧，其实众多的业界同仁早有细致深刻的分析，蓝哥智国际行销顾问机构也曾于近期在《医药经济报》、《中国经营报》发表过“医药保健品招商8大困局”、“招商三步曲：企业招商实现低成本运做”及“强化招商过程管理”等大幅文章，对目前招商的困惑做了详细的阐述，在这里就不做过多的重复了。那么，究竟有什么低成本成功招商模式可以值得我们学习和借鉴？我想就蓝哥智洋国际行销顾问机构成功策划的永和堂营养保健品连锁加盟的招商操作，对蓝哥智洋阐释招商解困的观点做些实例型的佐证，同时对迷茫中的招商企业起到有益的启示。

第一斧：招商企划：构建差异性竞争品牌

XXX保健营养品连锁有限公司是XXX集团在国内投资的医药保健品企业，其主打产品集中在中老年市场，如：改善心脑血管病的银杏滴丸、西洋参滴丸，预防糖尿病的消可康，免疫调节功能的乳清蛋白粉等，其配方和生产技术虽然和国内同类产品比较而言具有一定的竞争力，但是其招商实力和国内业界大腕相比并没有明显优势。在当今“好产品不一定是畅销产品”的过剩经济时代，如何实现产品的成功招商？是采用国内大企业常用的大手笔广告招商还是选择低成本创新模式的招商呢？经过多方论证，我们决定选用以打造品牌优势来实现成功招商的低成本扩张策略。

预防养生，倡导全新差异性概念。中国的保健品市场其实一直做的是治疗市场的推广，但是保健品的先天功效又不能满足消费者被宣扬起来的心理期望值，同时一些不规范的企业夸大的广告宣传、过度的透支市场，让当今的保健品市场陷入了严重的信任危机状态，购买需求有场无市，其实这也是当前招商市场整体不容乐观的根本原因之一。而相反预防养生市场在我国还是个全新的市场，有很大的开发潜力和发展前景，并且和保健品的预防改善功能宣传非常的吻合。基于上述的分析，我们更加明确了用养生品牌拉动产品招商的思路。

经过洽谈，在国内预防养生领域最具影响力的中国首席健康教育专家XXX教授和熟悉西方健康管理的加籍美国药理学专家XX博士共同发起创办的XXX国际养生中心，最终与XXX集团形成了全球独家战略合作伙伴，至此，以立志打造中国养生第一品牌、为中、老年人的身体保健和心灵养生提供全方位服务的XXX国际养生中心成了XXX系列产品招商的金字招牌，为产品成功招商提供了不可复制的优势资源。

XXX教授作为心脑血管病防治专家，其本身就和XXX的产品特点非常吻合，同时他作为健康教育专家，多年来一直致力于大众健康科学知识的传播和普及，100多万人聆听过他的现场报告、7000多万人阅读过他的养生书籍和手抄本，2亿多人看过他的电视养生讲座，他为中国人量身定做的“红、黄、绿、白、黑”膳食结构更是家喻户晓。显而易见，2亿多已经被教育好的预防养生市场，为永和堂系列产品的成功招商奠定了良好的市场环境和坚实的市场基础。完善品牌识别系统，形成区隔优势。招商策略确定后，所有的一切工作紧紧围绕着战略思想有序的展开。首先我们确定了以连锁加盟的形式在全国建立1000家XX中心和3000家XXX保健品营养连锁店作为企业3年的战略规划；将科技弘扬养生文化，关爱人类养生与健康，打造中国养生第一品牌作为企业的核心价值和文化；同时围绕企业以人为本，关爱健康，科技创新，造福社会的核心理念完善了全套的企业CI形象及产品VI体系的规划，至此，一个血肉丰满、个性鲜明的品牌形象被勾勒的栩栩如生。

养生品牌，提升产品鲜明个性。以预防养生作为基调，我们对主打产品从成分配置、研发技术、功效诉求、卖点提炼、概念传播、广告诉求等方面都进行了全新的了个性化的市场定位，同时围绕市场定位设计了配套的产品包装和宣传物料，最后还不忘记将“XX国际养生中心监制”的字样留在了所有产品的包装盒上。可赢利的模式，丰厚的利润空间。无庸置疑，好的赢利模式无疑是最吸引代理商的核心卖点。然而，目前众多招商企业在产品招商前连自己都不知道产品究竟采用什么样的市场运做模式可以实现赢利的目的就开始大范围的盲目招商，这种圈钱为目的的短线操作其结果是可想而知的。为了保证XXX连锁招商的成功率，为了给代理商的投资负责，也为了实现长线经营的战略思想，我们决定先做样板市场，摸索一套真正适合产品特点的可赢利的市场运作模式，真正帮助代理商

消除顾虑、实现零风险经营，从而最终形成产品招商的核心竞争力。经过对样板市场的了解，同时结合产品的品牌优势，经过3个月的艰苦摸索尝试，我们终于找到了“专卖店+会员制”这种可赢利的模式。紧接着，结合样板市场运作所积累的经验，我门出台了切合实际的招商政策，包括对代理商的资质要求、首批提货量、退换货机制、合理的代理价格、丰厚的利润空间及适当的返利奖励，当然还有总部所能提供的必要的市场支持等等。

品牌招商，规划全新低成本模式。鉴于前期细致的企划准备工作，我们对XXX产品招商的前景充满了信心，考虑到自身拥有的品牌含金量，分析比较可采用的招商途径，我们确定了“品牌造势 + 权威招商媒体广告 +专家推广招商会”的组合招商模式。从后来的招商效果来看，这种模式是可行而有实效的，通过再《中国经营报》、《医药经济报》、《当代医药市场》、《中国食品报》等进行组合软性宣传后，就实现了当期广告费用4—5倍的招商回款，当然这其中离不开XXX洪昭光养生品牌的独有魅力和样板市场的示范作用，还有就是专业媒体的行业权威性和招商软文广告的杀伤力了。

至于专家推广招商会这个途径，我们是将意向代理商邀请到总部，同时将XXX教授、XX博士和美国健康管理专家团请到招商会现场，利用他们各自的权威性分别对养生市场的前景、对产品特点及市场成功运作的模式、对招商政策的实惠等方面做了令人信服的的细致解说和分析，同时以样板市场作为有力的佐证，通过以上的有力措施，现场实现了很高的签约率，专家推广招商会的效果超出了我们预期的期望。

第二斧：招商整和：聚焦个性化宣传威力

在招商工作取得初步进展后，如何进一步的扩大招商影响，提高招商工作进度？我们将企业内外部资源进行了有效的整和，具体通过以下三方面的措施得以体现：

放大品牌，借力造势。预防养生市场在我国起步时间不长，是一块仍需培育和教育的市场，而同时洪昭光教授的个人养生品牌在我国存在南北区域不对称的缺陷，还有洪XXX国际养生中心的知名度和影响有很大待提升的空间，基于以上的分析，我们调动多年积累的资源在《中国食品报》、《销售与管理》、《医药经济报》、《中国经营报》、《中国营销传播网》、《华夏营销网》、《中国管理传播网》、《博锐管理网》等众多国内外较具影响力的媒体大篇幅对XXX及养生中心养生品牌进行了广泛的报道。从后期的信息反馈来看，这种造势对于提升养生品牌起到了很好的公信力作用，为产品的招商提供了有利的支撑和更广阔的运做空间。

公益造势，推拨助澜。宏观造势完成后，我们又有意识的联系了部分有市场基础的省委老干部局和规模较大的高校学府，为他们离退休的高知高干举办了几场规模宏大的养生健康公益讲座，凭借XXX教授的影响和现场精彩的健康报告，公益活动取得了轰动性的影响，众多媒体争相报道，对公益性的健康报告给予了高度品价。当然最高兴的还得是我们的XXX了，因为公益活动的成功，为企业建立的美誉度是千金也难买到的财富。从后期的招商情况来看，做过公益报告活动的省份招商情况明显优于其它地区，代理商的销售业绩也是一路的攀升。

强化服务职能，健全售后体系。招商局面打开了，加盟代理商进来了，如何与加盟商实现双赢的长期战略格局，是我们急待解决的问题。我们深知如果不能为加盟商提供真正有实效的服务和帮助，代理商不能实现赢利，那么发出去的产品严格来讲只是产品仓库的转移，这是我们不愿见到的局面，也不是我们的初衷。有鉴于于此，我们制定了严密的跟踪售后服务体系，成立了专职的售后服务部，为加盟商提供包括专卖店选址、装修、人员招聘及技能培训、开业庆典、区域广告的投放、活动开展、会员管理等多方面的合理建议和支持，全套的贴身服务极大的降低了加盟商的运营风险，从全局而言为招商工作的推进提供了坚实的后盾和良好的口碑。

第三斧：招商团队：提升规模化优势

一切都按照预想和设计的程序在顺利的进行着，可季度盘点，我们还是发现了一些存在的问题，其中因为理解的原因造成的招商方案执行不到位是为最明显的问题，于是我们着手对企业原已培训过的招商队伍进行了二次的实战培训，将他们放到样板市场的实际运作中，从企业理念、产品知识的掌握、市场运作模式的理解、消费者的沟通、谈判的技巧、商务礼仪、言行举止等诸多方面进行了全方位的实战培训。经过历练后的队伍，我们的要求是人人都是小XX型的健康教育专家，人人都是运作XXX健康产品的市场实战专家和行家里手，人人都是忠诚于企业的中流砥柱，同时为了最大限度的激发招商队伍的工作积极性和内在潜能，在合理规划业务片区的基础上我们又重新设置了有刺激性的绩效考核办法。自此，一支英勇善战、能打硬仗的专业招商团队打造成功，为永和堂的成功招商进一步提供了坚实的保障，也为加盟商的经营运作提供了有力的支持。

在不到三年的短短时间，XXX已经成功在全国20个省市建立了900多家连锁店和专柜，发展会员超20万人的规模，而每月的招商投入却不到5万元。作为一支异军突起的招商新秀，它的成功，显而易见离不开专家组的全程指导，同时离不开企划力、资源整合力、执行力三驾马车的齐头并进，其成功实施的品牌招商的低成本扩张模式虽然并不适合所有的企业，但希望能对广大的招商企业起到抛砖引玉的启事作用，要相信：招商成功没有定法，但必有妙法！

第二篇：一次成功的低成本商场招商

一次成功的低成本商场招商

商业地产招商中往往进于信奉广告的力量，通常采用大幅度的媒体投放来支持招商的进行，很多地产营销代理公司甚至陷入了没有广告支持就无法招商的境地；商业地产该如何更有效率的进行招商？如何在低广告投入的情况下完成招商呢？

[背景]09年2月2日，山东泰安朱总赶赴青岛，与我洽谈商场招商的合作事项；朱总在泰安租赁了一处四层楼的空楼，因看好当地的商业发展，想将该项目做成综合性购物商场，请我们帮他快速的完成招商，尽量赶在五一黄金周时营业，而但同时透露因为工程需要，他没有充裕的资金来进行广告支持，希望我们能尽量低的进行广告投放。

2月4号，我带项目组抵达泰安，对项目本身及泰安当地商业环境进行了深入了解调研，进行了综合评析:

1）项目本身：该项目总共四层楼，营业面积七千多平，带有三间大型网点，前身是当地的一家老字号国营商场，倒闭后易主一次经营手机，因经营不善不到一个月就倒闭，2）环境：该项目所处位置位于泰安火车站附近，人流量庞大，处在泰安的商业圈财源大街商圈的最西首，但却是最脏乱差的位置，周边全是临街门面房，基本没有装修，以经营劣质货为主。

3）竞争对手：当地相同规模的有鑫鑫购物城、四林商城，还有一家女人风广场，其中鑫鑫购物城是一年前开业的，位于财源大街中端，经营模式是单铺租赁式，商场内装修风格时尚潮流，在当地较有时尚感，具有A、B两座店，现在的C座正在对外招商；

四林商城位于我们的项目斜对面，距项目仅仅二百米，是一家老商场，单铺租赁式，装修已经老化，经营定位主要是中低档商品，但客流量很大，是当地低档购物场所

代名词；

女人风广场是正在准修的一家商场，定位时尚女装，也准备在五一前后开业，但其不在主商圈之内，日人流量很小。

做完调研后，结合消费群分析，我们迅速为徐总做了项目规划，并同步展开了招商工作；

将项目定位个性化

经过对商圈内主要购买力拉动群体分析，我们发现在项目所在的财源大街，其购买力主要拉动群体集中在大学生群体、刚毕业及工作两到三年内的年轻群体，并且，泰安市所有从高校进出市内的公交车都路过我们的项目门前，项目属于近水楼台；于是我们放弃了投资方原先想做成像四海商场一样的综合性商场的思路，而是将项目规划成了只针对年轻群体的时尚购物广场，主要定位于16-29岁的年轻人群，商品价格定位于中档偏低，略高于四林、明显低于鑫鑫商场，为了使顾客一眼看出商场定位，将商场命名为：青春港时尚购物广场；主营服装、饰品、化妆品、箱包鞋帽等年轻类产品。

在装修上采用潮流时尚的设计风格，异形造型色彩绚丽的走廊大灯与黑色的吊顶色彩，让人一进大厅就能感受到个性潮流的购物氛围，完全迎合年轻群体个性张扬的风格。

创新经营模式

我们发现鑫鑫与四林以及女人风广场采用的都是单铺租赁，全部由业户自行装修、自主封闭式经营，都是三面玻璃围墙，只留一个小门进出顾客，自由定价自由还价，并且顾客购物后如果想退换货简直比登天还难；

结合调研，我们将该项目按照常规的单铺进行铺位划分，也采用单铺式承租，但在经营模式上却采用了开放式经营、明码标价、统一管理、统一收银的形式，即商场采用与家乐福相同的开放式经营，商场统一标价不予讨价还价，业户之间只能用不

高于一米四的货架来区隔，使速个商场通透，顾客站在走廊能一眼将全部的商户产品尽收眼底，并且不允许老板亲自站柜，由商场统一招聘营业员统一培训后安排到给个商户，着装统一，员工由商场统一管理；商场统一收银，向顾客承诺七日内无条件退换货，打消顾客购物忧虑，这项措施可以保证当顾客踏入商场的时候，他所感觉到的是一家正规的整体商场，会增进购物信心与兴趣。

打造招商精英队伍

项目定位完成后，我们迅速通过招聘建立了一支招商队伍，通过严格的培训、不停的实战模拟演练、使销售队伍快速熟悉各个环节，掌握了如何有效的打动目标商户兴趣的要领；培训结束后，我们招商正式开始，我给他们分配了工作职责，划清了留守接待与市场开发的两拨人群，配合了一期DM招商广告后，我们的招商火爆进行；我留在招商部现场配合招商人员现场解决客户问题，因为熟练的掌握销售知识，在实战两天后，招商人员的接待销售能力火速提升，意向客户与签约客户数量日渐提升。

寻找行业领袖带头

商业地产招商想快速使意向商户增强入驻信心，必须需要一个行业内具有话语权的品牌来证明，招商一开始，我们迅速挑选了当地较有影响力的品牌进行洽谈，并与当地休闲服饰老大——以纯服饰签定了网点租赁协议，由以纯将网点全部承租，此举极大的增强了项目组信心，使的招商工作更加得心应手。

深挖竞争对手墙角

泰安市开商铺的潜在商户几乎已经没有太大空白，要想快速的招商完成，最有效的办法是挖竞争对手的商户，我们了解到鑫鑫商场自开业后原先许诺给商户的广告、促销支持基本没有实现，鑫鑫商场的管理者每月只管收取物业管理费，客户入驻后就陷入了自生自灭的境地，并且因为整个商场的没有明确的定位，商场方面没有对商户的定价提供指导，商户完全凭感觉定价，导致了商场的定价整体偏高，给人一

种暴利的印像，造成了顾客的大量流失，日客流量不到500人，商户们怨声四起。鑫鑫商场管理方严格控制不让青春港的招商DM进入商场内部，针对这种情况，我们安排了招商人员化妆成顾客潜伏至商场内对商户进行游离，突出青春港创新的管理模式，并且承诺客户在合同书上注明广告支持力度，青春港先进的经营模式迅速被商户认可，但他们又怕离开时被鑫鑫商场管理者借故报复犹豫不决；面对这种状况，我们立刻找出了在其商场内部的精神领袖人物，给予优惠政策让其先行签约，精神领袖签约后，原来拿捏不定的商户紧跟着纷纷签约，成交量火爆上升！

打击商户信心，迫其乖乖就范

四林商场与财源大街正在开店的商户是我们的第二大目标群，在招商人员攻关中我们得到反馈，这些商户觉的青春港开业后应该不会对他们产生影响，大多数人抱着观望的态度，为了打击这类群体的保守意识，我们在选了周五至周日三天时间，组织部分签约商户在广场举行了一场特卖活动，并且邀请了部分四林商场的意向商户前来试卖，让其感受一下青春港地段的优越性；

特卖会当天，青春港广场前面的的大路被络绎不绝的客流量结结实实的堵住，除了青春港广场，财源大街内段客流被一刀截断，特卖会当天商户的最低销量是900多元，影响力大获成功，而反观活动期间，四林商场客流量廖廖无已，整个财源大街的客流被狠狠的截流；

周六，配合特卖会现场照片，我们发放了一期主题为“截断财源街！”的DM，突出特卖会人气与青春港的内部装修效果图，在内容中明确指出，开业后的青春港依靠时尚潮流的风格与先进的经营模式，以中档偏低的价格带，必定会截断财源大街客流，加上休息日与节假日必做的特卖会，将会使财源大街的商户头疼不已，因为在四林商场跟财源大街的商户看来，周六日与节假日是他们的销售高峰，但是青春港一搞活动将把他们直接逼上绝路，因为进入市内的公交车首先经过的都是青春港，截断人流量毋庸置疑！

周日，在特卖会举行的同时，四林商场与周边散户抱团前来协商租赁事宜，招商办公室人满为患，连管理部员工都出来帮忙签合同，我们的心理战大获成功！会员先行，洽谈跟紧

与招商同步，我们联系泰安各大院校的社团组织，开始在校内进行商场宣传并开始预定会员卡，会员卡实行5元/张的有偿收费制，此举是为了制造会员卡的价值度，凭借时尚的经营模式，很快被大学生群体接受，会员卡预定量一周内就达到了3万多张；如此多的会员登记资料使招商人员在与意向商户沟通时自信满满，也使商户信心大增，极大的增强签约率。

结合全市范围内的营销攻关，不到2个月时间，近300个铺位全部租出，招商工作完美结束！从招商到结束，我们的广告费用（含制作费）总共用了不到五万元，完全实现了低成本招商的目标，五月一日，青春港顺利开业，我们的招商项目完美结束！

后注：商业地产招商，与普通房地产不一样，讲究的是效率与速度；广告支持是必须要投放的，但商业地产的有效进行，不单纯是通过广告轰炸来进行，创造让目标商户感兴趣的经营模式、创新消费群定位，选择与同行业不同的操作思路，打造一支强有力的招商队伍都可以让招商工作事半功倍，招商工作，不能只迷恋于广告支持，思路执行更为重要！

第三篇：化妆品连锁加盟品牌如何成功的招商

化妆品连锁加盟品牌如何成功的招商

每一个企业的发展，都离不开招商，来完成商品的最终销售以实现产品的价值。那么一

间化妆品连锁加盟公司如何成功的做好招商工作呢？在众多的同行业竞争中，体现自己的优

势，给投资者留下深刻的印象。

去各大的化妆品市场走一圈，可以看到，化妆品的包装、功效基本上都是千篇一律，让

人觉得没有新意。而一些招商的工作也是一样，没有一点新意，一般投资者想要创业，都会

去咨询很多间加盟公司的，如果你的招商政策、招商手法跟别人的一样，提供给投资者的是

一样的广告、一样的宣传方式、一样的扶持，没有一点点自己的特色，那么这样哪有什么优

势吸引别人前来投资。想要做好招商工作，雅琳娜化妆品加盟的小编给大家几点建议，让你

轻松实现招商工作。

首先，要给招商人员做好培训工作，企业在招商之前订立战略目标，确定好产品的定位，有自己的招商特点，使得自己的招商偏僻独具一格，有自己的产品卖点。同时在历年的招商

工作中，一定要积累丰富的市场经验，把握消费者的心理，这样才能实现招商的第一步。

其次，一个企业要进行招商，就不能没有一个专业的招商团队，这个招商团队不仅受过

充分的培训，同时还能不断的学习招商技巧，及时了解化妆品市场的动态，同行业竞争对手的相关情况，同时，跟客户做好沟通工作。一个企业拥有了一直强大专业的招商团队，哪有

不能做好招商共组的道理。

最后，化妆品连锁加盟企业最重要的是有自己的企业形象，这个企业形象包括：企业信

誉度、企业员工整体素质、企业的办公环境规模、企业整体的风貌等等，给客户留下良好的印象，这样才能赢得顾客的信任与支持，用事实说话往往比一万句花言巧语来的更加的实际。

做好招商工作的每一步，你的客户才会更近一步，你才能成功的做好招商工作。

（分享来源：一览化妆品英才网）

第四篇：中国进口葡萄酒市场如何实现成功招商营销

中国进口葡萄酒市场如何实现成功招商营销？

糖酒快讯-食品资讯 2011年11月22日

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在当今竞争日趋白炙化的进口葡萄酒市场，随着行业格局的调整、招商成本的加剧、经销商的的理性和挑剔，招商营销面临前所未有的挑战。众多企业纷纷使出浑身解术，可招商的结局要么是企业花钱买吆喝，要么是企业沦为媒体的打工崽。费用投入和招商回款的严重不对称，人力、物力的付出和实际回报的巨大悬殊，让众多企业感慨万千：招商，招商，真是越招越伤！

随着人民生活水平的提高，中国国内市场的葡萄酒的消费增长迅速，但从目前国内消费者的日常生活看来，葡萄酒只是一种可供选购的饮品，只能以一种文化渗透的方式慢慢影响，而不是急于求得购买数字。这对于那些进口葡萄酒代理商而言，如何在当前情况下做好产品的招商工作就是个考验了。

特别是最近几年，中国葡萄酒市场逐步实现了品牌的高度集中。中国市场上，张裕、王朝等品牌就占到了市场份额的54%。进口葡萄酒要想通过传统渠道在中国市场实现招商是非常困难的事情。

另外一方面，葡萄酒的主要销售渠道是：商超、餐饮、夜场。销售还主要靠推销。在招商过程中，企业更多的是考核经销商的网络以及经销商所经营的产品结构。餐饮终端是葡萄酒销售量最大的渠道，对于高档餐饮终端的强势介入，成为部分实力企业提高赢利率的必然选择。国内葡萄酒企业已经在餐饮终端占据了绝对优势，因此进口葡萄酒要想进入很难。

蓝哥智洋国际行销顾问机构在走访近几次的酒博会上发现，很多经销商只熟识葡萄酒生产国如法国、意大利、西班牙等，却很少有人能说出这些洋葡萄酒的品牌。

品牌的弱势、昂贵的物流成本、价格上的劣势，进口葡萄酒品牌要突破原有固定的渠道，杀进中国的主流渠道几乎等于痴人说梦。

当前，许多进口葡萄酒代理商都热衷于想通过招商来扩大市场份额，但十有八九都不成功。为什么这样？这与他们不懂得招商真谛有关。

著名品牌营销专家于斐先生为此总结出二大流行病症。

缺乏定位，没有规划

招商策划是招商过程的第一步，那么，招商策划的第一步又是什么呢？策划程序的第一步是确立目标，只有目标确立了，策划工作才能做到有的放矢。确定目标包括三个方面:第一，要达到的目标是什么；第二，围绕目标进行随后的一切工作；第三，目标是否得到了实现。从以上阐述我们应该明确以下的问题：在多长时间内圈多少银子？在那里圈这些银子？怎么圈这些银子？

招商目标是招商目的确认的第一步，那么确定招商目标的第一步是什么呢？

挖竞争对手的经销商，打击竞争对手，增加市场占有率。继续挖掘和维系与企业保持良好关系的老客户，使之成为企业稳固的产品通路，通过企业文化的认同变为企业不可分割的整体。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生指出，招商的目标不同，招商的方法就不同。招商要有明确的目标和要求，才能保证招商工作收到预期的效果。否则，就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。

没有明确的招商目标和切实可行的招商计划，招商工作只会是一团糟。

在确定招商目标之前，进口葡萄酒必须明确自己与国产葡萄酒的区别和优势，只有把自己的优势扩大化，才能占领市场。

首先，葡萄酒文化是外来文化，消费者的潜意识相信进口葡萄酒更正宗；第二，进口葡萄酒品质优于国产葡萄酒是一个不争的事实；第三，中国消费者有极强的崇洋消费心理，人们更加注重于面子与尊贵地位感；第四，相对国产酒品类的单一，进口酒代理商掌握了几百种不同国家、不同风格的酒，消费者选择空间大，这种优势与定势是国产葡萄酒品牌所无法打破的。单仅靠这些还不行，还需要从消费者的主导需求和情感体验中挖掘出共性偏爱并结合文化背景演绎成故事来推广。简单讲就是九个字：编故事、讲故事、卖故事。但遗憾的是，许多代理商这方面对如何诱导消费、找准定位方面存在模糊认识。

观察葡萄酒市场我们不难发现，长期以来进口葡萄酒依然停留在叫好不叫座的尴尬境地，没有使进口酒应有的地位和魅力彰显出来，而长城、张裕等国产品牌在高端市场上却大获成功，如“**华夏”“**葡园A区”“**卡斯特”等。形成这种局面，外因在于进口葡萄酒商目前不具备像长城、张裕那样的网络渠道和系统规划，使产品铺货无法达到一定的广度与深度；而内因在于，进口产品未形成品牌效应，消费者对之无认知度，很难作出正确的购买决策。进口酒商代理了几十或上百种葡萄酒，甚至不知该突出哪个品牌，只能囫囵吞枣的卖；大多数代理商的实力比较弱小，无法做到像某些国内葡萄酒企业那样背后的财团支持，这些都导致了进口葡萄酒的营销简单而粗放的格局。进口葡萄酒大的利好趋势背景下，进口葡萄酒商必须找到一套有效的操作策略和赢利模式来整合市场资源才是根本。

缺少模式，难以服众

很多酒商经营意识淡薄，在进口葡萄酒进入中国市场后，很多人都看到了无限的商机和增长趋势，结果一投入到实际的经营中，大部分的酒商只能以价格竞争来开拓市场，造成市场利润降低的恶性竞争局面。不仅自己没有得到销量增长的实惠，还降低了消费者对进口葡萄酒的看法，萌生了对葡萄酒的怀疑态度。销售不是越便宜越好，要首先改变部分进口酒商的经营意识。特别是从国外回国的海归派更要了解中国独特的经营理念。

缺乏盈利模式是进口酒发展中备感困惑的一大问题，要想实现长期的赢利，就必须考虑到进口酒的销售渠道创新，避开与国产酒的正面冲突，对目标人群采取差异化的渠道营销。因此也必须有一套针对渠道的营销模式，以利用自己独特的营销模式来形成盈利。在传统渠道中要想依赖进口葡萄酒实现快速的销量增长和盈利，是一件很困难的事。

鉴于进口葡萄酒的优势与定势，进口葡萄酒在销售模式上应该扬长避短，强化这种优势和定势，做好三个方面工作，第一，空中打击：引导消费者正确的消费观念，建立文化和观念壁垒来打压和堵截对手；第二，地面进逼：在渠道上加大力度，通过自建专卖店网络和强占强势卖场、酒店，步步进逼国产酒，逐渐扩大势力范围。第三，主动出击：要最大限度的挖掘消费者的潜力，使用一些灵活用具有亲和力如品鉴会、会员制等的营销方式笼络消费者。

因为从购买心理的过程看，消费者要经历“认识—认知---认同---认购”的过程，这个过程就是体验的过程，没有体验就认知不到他的价值，更无法将价值传递给亲朋好友，自然很难做购买的决定，否则每一次购买的经历都将是冒险的经历。

今天几乎绝大多数进口葡萄酒都是从国外进口后便摆在了货架，消费者在无法做出选择判断的时候宁愿购买相对安全的国产品牌。

可见，进口葡萄酒的营销缺乏一个体验与认知过程，但我们必须运用品牌运作将认知概念化、凝固化，以至于达到一个有效传播的目的。今天广东市场出现的不少进口葡萄酒品牌开始在做这样的一个转换工作。那些代理了众多品牌的代理商，无法将每一款葡萄酒的价值感表现出来，就必须以葡萄酒网络集成商的身份来塑造代理商自身品牌形象，将自身塑造成正统葡萄酒文化的代言人，以专卖店为平台，利用地缘优势，开展诸如特许加盟、会员制、商超、店中店、酒店等形式的开拓。品牌是凝聚了品质、身份、文化、价值的载体，我们很容易通过品牌来建立其对产品的认知并建立安全感。在今天大批葡萄酒涌入中国，品质良莠不齐的时候，品牌则是抗衡与自卫的强大武器，也为代理商今后的特许加盟、会员制、店中店的网络建构预留了空间。

事实上，也只有在明确差异化诉求以后通过规范招商流程，以及提高行业的整体素质，才能有效的区分行业内的优秀企业和劣势企业，好的产品及无特质产品，从而把那些混水摸鱼，想“套钱”“圈钱”走人的企业清除出局，只有这样，才能重树行业的形象，再次建立企商之间的信任度，从而坚定经销商共同发展、共同致富的信念，还低成本招商一个清白。

品牌是产品和企业的旗帜，是厂家和经销商长久利益的风向标。每一个企业都应该有自己的品牌架构，这是关系企业生存的大事。我们应该确定是单一品牌还是多元品牌，是母体品牌还是副品牌，是企业品牌还是产品品牌。当这些问题弄清楚之后，才能建立企业完整的品牌识别系统，这是一个企业长久发展的基石。

但蓝哥智洋国际行销顾问机构看到几乎所有的招商产品都没有进行品牌规划，只是单一的产品做单一的策划。每个产品品牌都是一个孤立的品牌，和企业品牌之间没有连带关系，不能形成合力，没有考虑企业品牌的长远发展。完全是打一枪换个地方的游击战，这也难怪经销商队伍不断变换大王棋，每年招商，年年招商。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生认为，要想进口葡萄酒获得快速的销量提升和品牌提升，就要理解透进口葡萄酒的几个问题。不是所有区域都适合做同一种进口葡萄酒的。所以选择一块进口葡萄酒发展氛围好的地区，是决定成败的关键因素。

首先要区分市场差异化。

其次就是要对产品品质的熟悉，并将产品进行差异化分销。

因为进口酒的品牌概念还不强，很多品牌的定位还局限在品牌国家、品牌产区等大范围上。所以将产品差异化分销后可以提高不同层次的市场占有率，也有助于进行市场培育。例如，大部分酒商都看好团购市场，都在相互的拉关系，而对于酒水品质和销量的后期稳定都没有过多的考虑，卖一笔算一笔。而要是进行差异化的区分，将适合做团购市场的几款产品在流通渠道中故意加价卖高，并且宣传产品的档次和品味，就会赢得团购客户的喜爱。

步骤一：明确定位企划先行

说到定位，通俗的说就是买什么样的产品以及买给什么人的问题，对于产品招商而言，这是成功的前提和基础。

就医药保健品而言，我们应该根据产品的成分配置、作用机理、功效特点、适用人群、产品生产成本等最基本的元素，结合市场环境、竟品情况对产品进行全新明确的定位，总结提炼有区别于同类产品的差异性卖点及核心诉求，同时明确价格定位及细分化的目标人群，当然还有最重要的产品品牌定位，在此基础上以市场为导向，设计出与产品定位相匹配的产品包装、宣传物料、广告文案及广告片。

显而易见，经过科学系统的市场定位，产品就显示出了鲜明的个性。在眼球经济的竞争环境中，华丽的外衣和鲜明的个性无疑为产品在日后面对竟品的招商竞争先出一筹。当然，这里面需要补充说明的一点就是产品过硬的质量，它是产品生命力的根本和保证。

步骤二：样板市场探索模式

无庸置疑，好的赢利模式无疑是最吸引代理商的核心卖点。然而，目前许多招商企业在产品招商前连自己都不知道产品究竟采用什么样的市场运做模式可以实现赢利的目的就开始大范围的盲目招商，这种圈钱为目的的短线操作其结果是可想而知的。

随着行业同质化竞争手段的加剧及代理商的日益成熟，可赢利的市场运做模式成为代理商抉择的一个重要考虑因素。作为企业要实现真正意义上的成功招商，在完成产品的市场定位后，首先应该调整心态从长远的大局考虑，选择有代表性的区域市场进行产品的试销工作。聪明的人其实都知道，这样的做法益处颇多，一方面我们可以通过样板市场的运做摸索总结一套能拷贝复制的可赢利模式，为产品的招商市场提供有说服力的佐证和支撑；另一方面我们可以通过样板市场的运做为企业培养一支能打硬仗的营销团队，为后期代理市场的操作做好人力资源上的储备；其次通过市场实际操作我们还可以检验并完善前期产品定位体系同时为后期制定合理的招商政策提供有价值的决策依据；最后，样板市场的成功对于那些较有实力的企业而言，在后期可以采取自控直营市场和招商市场并举的营销策略，这样最大化地掌握了市场的主动权，而且规避了全盘招商市场的隐性风险。

步骤三：招商政策互利双赢

没有充分的利润空间，再好的产品，也得不到市场认可。所以，招商产品最重要的物质属性就是高利润。很多企业产品口碑好、卖点突出，但出货价却非常高，留给代理商的利润非常低，没有足够的利益诱惑，再好的产品即使你有了可赢利的运做模式，企业最终也只能是自娱自乐。这也是现在招商营销流行超低价包销模式的主要原因。

鉴于此，产品在完成市场定位、可赢利模式摸索后，制定合理的招商政策是至关重要的环节，包括对代理商的资质要求、首批提货量、退换货机制、合理的代理价格、丰厚的利润空间及适当的返利奖励，当然还有总部所能提供的必要的市场支持等等。所以，在招商营销过程中，企业也应该做适时的换位思考，站在代理商的角度来制定符合市场实际的合理政策，只有这样才能形成互利双嬴的长效合作格局。

步骤四：招商策略资源整合

招商营销在具体的战术上，其手段无外乎媒体广告招商、会展招商、数据库招商、捆绑协会组织推广招商、企业自办招商推广会几种，很多企业在招商时将上面的手段都试过了可还是没有达到预期的效果，甚至相去甚远。究其原因，其实这里面有两方面的原因，一是没有将上述手段进行有效的组合，仅靠单一模式的轮回，自然是无法达到累计倍增的招商效果了；二是由于企业资源不够或者是没将企业内外部资源进行有效的整合，即使在招商策略上使用的是组合手段，起效果也是大达折扣。

如何整合企业内外部资源，提升招商效果？

除了企业自身需要分析总结并善于利用外，借助外脑倒也是一条可以借鉴的途径。比如寻求和一些资源丰富、招商经验丰富的专业招商策划公司的合作，不能说不是一种四两拨千斤的办法。蓝哥智洋国际行销顾问机构就是这样一家由著名品牌营销专家、中国十大杰出营销人于斐先生领衔创办的专业策划公司，凭借多年积累的市场操作经验丰富的行业资源和人脉关系，可帮助陷入困境中的招商企业由“红海战略”向“蓝海战略”的成功转型，有效实现产品成功招商营销。

步骤五：售后服务长效共存

三流企业卖产品，二流企业卖服务，一流企业卖标准，这是很多企业都认同并努力实现的发展目标。尤其在葡萄酒行业产品高度同质化的当今，招商营销的成功自然也离不开细腻周到的售后服务了。如果不能为代理商提供真正有实效的服务和帮助，代理商不能实现赢利，那么企业发出去的产品严格来讲只是产品仓库的转移，这是谁也不愿见到的局面。

许多企业在招商初期由于产品市场定位明确、招商政策合理、招商措施得利而取得了当相当不错的效果，正当他们为赚的盆满钵溢而满怀窃喜时，由于售后服务环节的疏忽，代理商感觉不到来自总部的任何关注，甚至有的企业在签约发货后就对代理商不闻不问、听之任之、不关死活，引得代理商怨声载道、大呼上当，群起而退货，作为企业前期千心万苦而打下的大好河山顷刻间就土崩瓦解了，可惜乎！

产品招商成功后，如何作好配套的售后服务？首先应该保证总部与代理商交流信息链、物流配送链的流畅：其次应该是跟踪式的贴身服务，结合代理商市场的特点，总部应有专人专班的跟踪服务，除了兑现招商时的承诺外还应该给代理商提供适时实用的建议，真正帮助和解决市场存在的问题，只有通过这样真心实意的亲情化售后服务，真正帮助代理商赢利，才能实现代理商与总部长期共存、合作双赢的良好局面。

步骤六：招商队伍强化执行

众所周知，好的产品好的策略如果没有好的执行，其招商结果自然也是难逃失败的厄运，这样的情况在现今的招商营销中，其案例比比皆是。执行不到位成了众多企业深感棘手的问题，强化执行力其实关键在于如何打造一支有协作精神的营销团队。

科学的做法应该将他们放到样板市场的实际运作中，从企业理念、产品知识的掌握、市场运作模式的理解、消费者的沟通、谈判的技巧、商务礼仪、言行举止等诸多方面进行了全方位的实战培训。经过历练后的队伍，应该要求是人人都是产品知识传播专家，人人都是企业的市场实战专家和行家里手，人人都是忠诚于企业的中流砥柱。当然，作为企业而言，如何最大限度的激发招商队伍的工作积极性和内在潜能，在合理规划业务片区的基础上应该设置有刺激性的合理的绩效考核办法。要知道人才永远是企业不可复制的优势资源，互利双赢，共同发展才是企业和员工的合作基础。

当前，在面对庞大而复杂的市场竞争环境中，进口葡萄酒代理商真正有能力组建市场网络的不足5%，绝大部分企业需要通过招商，借助代理商、经销商的的力量完成网络建设、产品销售和持续发展。如何实现成功的招商营销，希望以上的阐述能给众多招商企业以有益的思考。

第五篇：中国进口红酒市场如何实现成功招商营销

中国进口红酒市场如何实现成功招商营销？

蓝哥智洋国际行销顾问机构 于斐

在当今竞争日趋白炙化的进口红酒市场，随着行业格局的调整、招商成本的加剧、经销商的的理性和挑剔，招商营销面临前所未有的挑战。众多企业纷纷使出浑身解术，可招商的结局要么是企业花钱买吆喝，要么是企业沦为媒体的打工崽。费用投入和招商回款的严重不对称，人力、物力的付出和实际回报的巨大悬殊，让众多企业感慨万千：招商，招商，真是越招越伤！

随着人民生活水平的提高，中国国内市场的红酒的消费增长迅速，但从目前国内消费者的日常生活看来，红酒只是一种可供选购的饮品，只能以一种文化渗透的方式慢慢影响，而不是急于求得购买数字。这对于那些进口红酒代理商而言，如何在当前情况下做好产品的招商工作就是个考验了。

特别是最近几年，中国红酒市场逐步实现了品牌的高度集中。中国市场上，张裕、王朝等品牌就占到了市场份额的54%。进口红酒要想通过传统渠道在中国市场实现招商是非常困难的事情。

另外一方面，红酒的主要销售渠道是：商超、餐饮、夜场。销售还主要靠推销。在招商过程中，企业更多的是考核经销商的网络以及经销商所经营的产品结构。餐饮终端是红酒销售量最大的渠道，对于高档餐饮终端的强势介入，成为部分实力企业提高赢利率的必然选择。国内红酒企业已经在餐饮终端占据了绝对优势，因此进口红酒要想进入很难。

蓝哥智洋国际行销顾问机构在走访近几次的酒博会上发现，很多经销商只熟识红酒生产国如法国、意大利、西班牙等，却很少有人能说出这些洋葡萄酒的品牌。

品牌的弱势、昂贵的物流成本、价格上的劣势，进口红酒品牌要突破原有固定的渠道，杀进中国的主流渠道几乎等于痴人说梦。

当前，许多进口红酒代理商都热衷于想通过招商来扩大市场份额，但十有八九都不成功。为什么这样？这与他们不懂得招商真谛有关。

著名品牌营销专家于斐先生为此总结出二大流行病症。

缺乏定位，没有规划

招商策划是招商过程的第一步，那么，招商策划的第一步又是什么呢？策划程序的第一步是确立目标，只有目标确立了，策划工作才能做到有的放矢。确定目标包括三个方面:第一，要达到的目标是什么；第二，围绕目标进行随后的一切工作；第三，目标是否得到了实现。从以上阐述我们应该明确以下的问题：在多长时间内圈多少银子？在那里圈这些银子？怎么圈这些银子？

招商目标是招商目的确认的第一步，那么确定招商目标的第一步是什么呢？

挖竞争对手的经销商，打击竞争对手，增加市场占有率。继续挖掘和维系与企业保持良好关系的老客户，使之成为企业稳固的产品通路，通过企业文化的认同变为企业不可分割的整体。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生指出，招商的目标不同，招商的方法就不同。招商要有明确的目标和要求，才能保证招商工作收到预期的效果。否则，就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。没有明确的招商目标和切实可行的招商计划，招商工作只会是一团糟。

在确定招商目标之前，进口红酒必须明确自己与国产红酒的区别和优势，只有把自己的优势扩大化，才能占领市场。

首先，红酒文化是外来文化，消费者的潜意识相信进口红酒更正宗；第二，进口葡萄酒品质优于国产葡萄酒是一个不争的事实；第三，中国消费者有极强的崇洋消费心理，人们更加注重于面子与尊贵地位感；第四，相对国产酒品类的单一，进口酒代理商掌握了几百种不同国家、不同风格的酒，消费者选择空间大，这种优势与定势是国产红酒品牌所无法打破的。单仅靠这些还不行，还需要从消费者的主导需求和情感体验中挖掘出共性偏爱并结合文化背景演绎成故事来推广。简单讲就是九个字：编故事、讲故事、卖故事。但遗憾的是，许多代理商这方面对如何诱导消费、找准定位方面存在模糊认识。

观察红酒市场我们不难发现，长期以来进口红酒依然停留在叫好不叫座的尴尬境地，没有使进口酒应有的地位和魅力彰显出来，而长城、张裕等国产品牌在高端市场上却大获成功，如“**华夏”“**葡园A区”“**卡斯特”等。形成这种局面，外因在于进口红酒商目前不具备像长城、张裕那样的网络渠道和系统规划，使产品铺货无法达到一定的广度与深度；而内因在于，进口产品未形成品牌效应，消费者对之无认知度，很难作出正确的购买决策。进口酒商代理了几十或上百种红酒，甚至不知该突出哪个品牌，只能囫囵吞枣的卖；大多数代理商的实力比较弱小，无法做到像某些国内红酒企业那样背后的财团支持，这些都导致了进口葡萄酒的营销简单而粗放的格局。进口红酒大的利好趋势背景下，进口红酒商必须找到一套有效的操作策略和赢利模式来整合市场资源才是根本。

缺少模式，难以服众

很多酒商经营意识淡薄，在进口红酒进入中国市场后，很多人都看到了无限的商机和增长趋势，结果一投入到实际的经营中，大部分的酒商只能以价格竞争来开拓市场，造成市场利润降低的恶性竞争局面。不仅自己没有得到销量增长的实惠，还降低了消费者对进口红酒的看法，萌生了对红酒的怀疑态度。销售不是越便宜越好，要首先改变部分进口酒商的经营意识。特别是从国外回国的海归派更要了解中国独特的经营理念。

缺乏盈利模式是进口酒发展中备感困惑的一大问题，要想实现长期的赢利，就必须考虑到进口酒的销售渠道创新，避开与国产酒的正面冲突，对目标人群采取差异化的渠道营销。因此也必须有一套针对渠道的营销模式，以利用自己独特的营销模式来形成盈利。在传统渠道中要想依赖进口葡萄酒实现快速的销量增长和盈利，是一件很困难的事。

鉴于进口红酒的优势与定势，进口红酒在销售模式上应该扬长避短，强化这种优势和定势，做好三个方面工作，第一，空中打击：引导消费者正确的消费观念，建立文化和观念壁垒来打压和堵截对手；第二，地面进逼：在渠道上加大力度，通过自建专卖店网络和强占强势卖场、酒店，步步进逼国产酒，逐渐扩大势力范围。第三，主动出击：要最大限度的挖掘消费者的潜力，使用一些灵活用具有亲和力如品鉴会、会员制等的营销方式笼络消费者。

因为从购买心理的过程看，消费者要经历“认识—认知---认同---认购”的过程，这个过程就是体验的过程，没有体验就认知不到他的价值，更无法将价值传递给亲朋好友，自然很难做购买的决定，否则每一次购买的经历都将是冒险的经历。今天几乎绝大多数进口红酒都是从国外进口后便摆在了货架，消费者在无法做出选择判断的时候宁愿购买相对安全的国产品牌。

可见，进口葡萄酒的营销缺乏一个体验与认知过程，但我们必须运用品牌运作将认知概念化、凝固化，以至于达到一个有效传播的目的。今天广东市场出现的不少进口红酒品牌开始在做这样的一个转换工作。那些代理了众多品牌的代理商，无法将每一款葡萄酒的价值感表现出来，就必须以葡萄酒网络集成商的身份来塑造代理商自身品牌形象，将自身塑造成正统红酒文化的代言人，以专卖店为平台，利用地缘优势，开展诸如特许加盟、会员制、商超、店中店、酒店等形式的开拓。品牌是凝聚了品质、身份、文化、价值的载体，我们很容易通过品牌来建立其对产品的认知并建立安全感。在今天大批红酒涌入中国，品质良莠不齐的时候，品牌则是抗衡与自卫的强大武器，也为代理商今后的特许加盟、会员制、店中店的网络建构预留了空间。

事实上，也只有在明确差异化诉求以后通过规范招商流程，以及提高行业的整体素质，才能有效的区分行业内的优秀企业和劣势企业，好的产品及无特质产品，从而把那些混水摸鱼，想“套钱”“圈钱”走人的企业清除出局，只有这样，才能重树行业的形象，再次建立企商之间的信任度，从而坚定经销商共同发展、共同致富的信念，还低成本招商一个清白。

品牌是产品和企业的旗帜，是厂家和经销商长久利益的风向标。每一个企业都应该有自己的品牌架构，这是关系企业生存的大事。我们应该确定是单一品牌还是多元品牌，是母体品牌还是副品牌，是企业品牌还是产品品牌。当这些问题弄清楚之后，才能建立企业完整的品牌识别系统，这是一个企业长久发展的基石。但蓝哥智洋国际行销顾问机构看到几乎所有的招商产品都没有进行品牌规划，只是单一的产品做单一的策划。每个产品品牌都是一个孤立的品牌，和企业品牌之间没有连带关系，不能形成合力，没有考虑企业品牌的长远发展。完全是打一枪换个地方的游击战，这也难怪经销商队伍不断变换大王棋，每年招商，年年招商。著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生认为，要想进口红酒获得快速的销量提升和品牌提升，就要理解透进口红酒的几个问题。不是所有区域都适合做同一种进口红酒的。所以选择一块进口红酒发展氛围好的地区，是决定成败的关键因素。首先要区分市场差异化。

其次就是要对产品品质的熟悉，并将产品进行差异化分销。

因为进口酒的品牌概念还不强，很多品牌的定位还局限在品牌国家、品牌产区等大范围上。所以将产品差异化分销后可以提高不同层次的市场占有率，也有助于进行市场培育。例如，大部分酒商都看好团购市场，都在相互的拉关系，而对于酒水品质和销量的后期稳定都没有过多的考虑，卖一笔算一笔。而要是进行差异化的区分，将适合做团购市场的几款产品在流通渠道中故意加价卖高，并且宣传产品的档次和品味，就会赢得团购客户的喜爱。步骤一：明确定位 企划先行

说到定位，通俗的说就是买什么样的产品以及买给什么人的问题，对于产品招商而言，这是成功的前提和基础。就医药保健品而言，我们应该根据产品的成分配置、作用机理、功效特点、适用人群、产品生产成本等最基本的元素，结合市场环境、竟品情况对产品进行全新明确的定位，总结提炼有区别于同类产品的差异性卖点及核心诉求，同时明确价格定位及细分化的目标人群，当然还有最重要的产品品牌定位，在此基础上以市场为导向，设计出与产品定位相匹配的产品包装、宣传物料、广告文案及广告片。

显而易见，经过科学系统的市场定位，产品就显示出了鲜明的个性。在眼球经济的竞争环境中，华丽的外衣和鲜明的个性无疑为产品在日后面对竟品的招商竞争先出一筹。当然，这里面需要补充说明的一点就是产品过硬的质量，它是产品生命力的根本和保证。步骤二：样板市场 探索模式

无庸置疑，好的赢利模式无疑是最吸引代理商的核心卖点。然而，目前许多招商企业在产品招商前连自己都不知道产品究竟采用什么样的市场运做模式可以实现赢利的目的就开始大范围的盲目招商，这种圈钱为目的的短线操作其结果是可想而知的。

随着行业同质化竞争手段的加剧及代理商的日益成熟，可赢利的市场运做模式成为代理商抉择的一个重要考虑因素。作为企业要实现真正意义上的成功招商，在完成产品的市场定位后，首先应该调整心态从长远的大局考虑，选择有代表性的区域市场进行产品的试销工作。聪明的人其实都知道，这样的做法益处颇多，一方面我们可以通过样板市场的运做摸索总结一套能拷贝复制的可赢利模式，为产品的招商市场提供有说服力的佐证和支撑；另一方面我们可以通过样板市场的运做为企业培养一支能打硬仗的营销团队，为后期代理市场的操作做好人力资源上的储备；其次通过市场实际操作我们还可以检验并完善前期产品定位体系同时为后期制定合理的招商政策提供有价值的决策依据；最后，样板市场的成功对于那些较有实力的企业而言，在后期可以采取自控直营市场和招商市场并举的营销策略，这样最大化地掌握了市场的主动权，而且规避了全盘招商市场的隐性风险。步骤三：招商政策 互利双赢

没有充分的利润空间，再好的产品，也得不到市场认可。所以，招商产品最重要的物质属性就是高利润。很多企业产品口碑好、卖点突出，但出货价却非常高，留给代理商的利润非常低，没有足够的利益诱惑，再好的产品即使你有了可赢利的运做模式，企业最终也只能是自娱自乐。这也是现在招商营销流行超低价包销模式的主要原因。

鉴于此，产品在完成市场定位、可赢利模式摸索后，制定合理的招商政策是至关重要的环节，包括对代理商的资质要求、首批提货量、退换货机制、合理的代理价格、丰厚的利润空间及适当的返利奖励，当然还有总部所能提供的必要的市场支持等等。所以，在招商营销过程中，企业也应该做适时的换位思考，站在代理商的角度来制定符合市场实际的合理政策，只有这样才能形成互利双嬴的长效合作格局。步骤四：招商策略 资源整合

招商营销在具体的战术上，其手段无外乎媒体广告招商、会展招商、数据库招商、捆绑协会组织推广招商、企业自办招商推广会几种，很多企业在招商时将上面的手段都试过了可还是没有达到预期的效果，甚至相去甚远。究其原因，其实这里面有两方面的原因，一是没有将上述手段进行有效的组合，仅靠单一模式的轮回，自然是无法达到累计倍增的招商效果了；二是由于企业资源不够或者是没将企业内外部资源进行有效的整合，即使在招商策略上使用的是组合手段，起效果也是大达折扣。

如何整合企业内外部资源，提升招商效果？除了企业自身需要分析总结并善于利用外，借助外脑倒也是一条可以借鉴的途径。比如寻求和一些资源丰富、招商经验丰富的专业招商策划公司的合作，不能说不是一种四两拨千斤的办法。蓝哥智洋国际行销顾问机构就是这样一家由著名品牌营销专家、中国十大杰出营销人于斐先生领衔创办的专业策划公司，凭借多年积累的市场操作经验丰富的行业资源和人脉关系，可帮助陷入困境中的招商企业由“红海战略” 向“蓝海战略”的成功转型，有效实现产品成功招商营销。步骤五：售后服务 长效共存

三流企业卖产品，二流企业卖服务，一流企业卖标准，这是很多企业都认同并努力实现的发展目标。尤其在红酒行业产品高度同质化的当今，招商营销的成功自然也离不开细腻周到的售后服务了。如果不能为代理商提供真正有实效的服务和帮助，代理商不能实现赢利，那么企业发出去的产品严格来讲只是产品仓库的转移，这是谁也不愿见到的局面。

许多企业在招商初期由于产品市场定位明确、招商政策合理、招商措施得利而取得了当相当不错的效果，正当他们为赚的盆满钵溢而满怀窃喜时，由于售后服务环节的疏忽，代理商感觉不到来自总部的任何关注，甚至有的企业在签约发货后就对代理商不闻不问、听之任之、不关死活，引得代理商怨声载道、大呼上当，群起而退货，作为企业前期千心万苦而打下的大好河山顷刻间就土崩瓦解了，可惜乎！

产品招商成功后，如何作好配套的售后服务？首先应该保证总部与代理商交流信息链、物流配送链的流畅：其次应该是跟踪式的贴身服务，结合代理商市场的特点，总部应有专人专班的跟踪服务，除了兑现招商时的承诺外还应该给代理商提供适时实用的建议，真正帮助和解决市场存在的问题，只有通过这样真心实意的亲情化售后服务，真正帮助代理商赢利，才能实现代理商与总部长期共存、合作双赢的良好局面。步骤六：招商队伍 强化执行

众所周知，好的产品好的策略如果没有好的执行，其招商结果自然也是难逃失败的厄运，这样的情况在现今的招商营销中，其案例比比皆是。执行不到位成了众多企业深感棘手的问题，强化执行力其实关键在于如何打造一支有协作精神的营销团队。

科学的做法应该将他们放到样板市场的实际运作中，从企业理念、产品知识的掌握、市场运作模式的理解、消费者的沟通、谈判的技巧、商务礼仪、言行举止等诸多方面进行了全方位的实战培训。经过历练后的队伍，应该要求是人人都是产品知识传播专家，人人都是企业的市场实战专家和行家里手，人人都是忠诚于企业的中流砥柱。当然，作为企业而言，如何最大限度的激发招商队伍的工作积极性和内在潜能，在合理规划业务片区的基础上应该设置有刺激性的合理的绩效考核办法。要知道人才永远是企业不可复制的优势资源，互利双赢，共同发展才是企业和员工的合作基础。

当前，在面对庞大而复杂的市场竞争环境中，进口红酒代理商真正有能力组建市场网络的不足5%，绝大部分企业需要通过招商，借助代理商、经销商的的力量完成网络建设、产品销售和持续发展。如何实现成功的招商营销，希望以上的阐述能给众多招商企业以有益的思考。

于斐先生，著名品牌营销专家，美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO，中国十大杰出营销人，人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者，团中央中国光华科技基金会创业导师，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家，清华大学、北京大学、浙江大学EMBA高级总裁班特聘讲师，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国首家省级品牌学会重庆市品牌学会专家委员。

二十年的营销生涯，成功服务过几十个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”，现专业致力于品牌策划、实战培训、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉，是国家商务部向海内外唯一推荐的知名实战型行销顾问机构。

于斐先生根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历，长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度，在行业中率先倡导了几十个在全国深具影响的营销策略和商业模式，创造了可观丰厚的物质和社会效益。受到了《欧洲时报》、《亚洲新闻人物》周刊、新加坡《联合早报》、日本《东方时报》、欧盟-中国经济合作组织（CEEC）、《环球时报》、《香港商报》、《人民日报》海外版、澳门莲花卫视等海内外媒体的重点报道，其营销案例多次入选美国《福布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》。