工程机械有限公司销售激励制度

第一篇：工程机械有限公司销售激励制度

山宁公司

广西山宁工程机械有限公司销售激励制度

（2012年1月1日）

为了更好地完成2012年的销售任务目标，公司决定自2012年1月1日起施行新的销售激励制度，原销售激励制度停止执行。

第三条低于净价销售的单机提成核算办法

“实际成交净价”低于“公司规定的销售净价”提成=（实际成交销售净价-公司规定的销售净价）*10%+正常单机提成，发放方式不变。

第四条“领导签单”的单机提成核算办法

公司领导向销售人员提供客户购机信息的，应看作是“领导帮助属下做单”，如果销售人员成单的，该单与销售人员自己做单等同看待。

领导签订合同（或销售人员只需要办理成单手续）交给销售人员去追款的，只发放“回款奖”，该台机器不计入销售人员的个人台量，不核算“首次提成奖”。

第五条“感恩金”与“信息费”相关的单机提成核算办法

 “金牌大户”帮助成单的单机提成发放“感恩金”的台量如果“感恩金”由客户承担（即“感恩金”已经足额加到机器销售价格）的，则此感恩金及超出净价部份计入超价部份，参照第二条执行。如果包含“感恩金”销售等于公司规定净价的，则参照正常单机提成执行。如果包含“感恩金”在内仍未到公司规定净价的，提成=正常单机提成*70%。

“金牌大户”按2011年政策报备执行，且2012年重新开始计算。如客户要求累计2011年介绍台量的，提成=正常单机提成*70%。

“信息员”帮助成单的单机提成“信息费”已经足额加到机器销售价格的，该台机器提成按正常单机提成执行，如仍有超出的，计算超价提成。

“信息费”来源于“公司”的，该台机器其单机提成=正常单机提成*70%。

第六条员工离开公司的，截止办完离职手续之日尚未发放的销售提成，将不再给予发放。

第七条设立“个人月度冠军奖”

“个人月度冠军奖”以“个人本月完成的销量”为考核指标，面向所有当月销售3台及以上的销售人员进行排名，台量并列的以销售额高者得。个人月度销量第一名的，奖励价值3000元左右的实物或奖金，第二名的，奖励1500元左右的实物或奖金。

第八条年度销售能手奖

个人年度销量30台以上的，奖金为31800元；个人年度销量50台以上的，奖金为53180元。

第九条恶性债权将遭到严惩

恶性债权的界定：债权催款进入债权部“恶性债权阶段”的，人机失踪的债权，进入司法程序或实施拖机的债权。此上三种类型界定为恶性债权（当客户银行还贷半年以上且拖机后1个月内客户自行全额赎回设备的除外）。

对恶性债权的处罚：销售设备一旦出现此上情况，追回相关销售人员、分区经理及上级因此台机器的所获得的各项提成提奖。

本罚款在每半年结算一次。

第十条其他额外激励

公司针对特殊时期出台特殊激励机制，但不对抗本制度。

第十一条薪酬规定

1、投资顾问手机话费补贴200元/月，月薪1500元，其他为单机提成。

2、分区经理含手机话费补贴，根据各分区年度任务量不同，年度任务量超过50台的（含50台），当月100%完成销售任务的，月薪为保底3500元+目标提成5000元，未完成当月销售任务的为保底3500元；年度任务量不足50台的，当月100%完成销售任务的，月薪为保底2800元+目标提成3800元，未完成当月销售任务的为保底2800元。各分区年度任务为各战区下发经公司审定生效，各分区任务之和为公司下达各战区任务量。如全年完成任务的，各月未达成任务所减发的工资，年终统算补发。

各分区当月业务债权回款考核指标为90%，以团队为基数，实际回款比例每上升1%，另奖励100元，以100%为上限；实际回款比例每下降1%，则处罚100元，处罚从分区经理从目标提成中扣罚，下限为扣罚至零，不影响保底薪酬。

各分区连续三个月或累计达到五个月未完成月度任务的，公司即有权立即对分区经理进行降职降薪处理。实行获益期为在位期原则，如全年统算完成任务台量的，补发扣发的月度目标提成，但因债权回款考核已扣发的目标提成不再补发。

3、战区部长薪酬以与公司签定协议执行。

（完）

第二篇：销售激励制度

销售激励制度

一、目的

为了促进公司业务的发展，激发一线销售员工的工作热情，增加销售人员工作的主动积极性，实现公司的销售目

标，特制定本制度。

二、适用范围

超市各课、百货各品牌

三、激励原则

公平公正原则：销售数据由信息部经理、超市店长或百货部长共同签字生效。

四、奖金分配

第一年销售金额环比，销售金额上升8%的课别或品牌给予1000元的现金奖励

第一年销售金额环比，销售金额上升5%的课别或品牌给予800元的现金奖励

第一年销售金额环比，销售金额上升3%的课别或品牌给予500元的现金奖励

营业第二年开始销售金额按同比上升比率计算

五、奖金发放

每月15日发放上月奖金，以现金形式发放

六、岗位调整

1、新进人员：

基本工资/本月应出勤天数*实际出勤天数+奖金份额*90%

2、离职员工：

基本工资/本月应出勤天数*实际出勤天数+奖金份额*90%

3、试用转正：试用期不享受奖金分配

4、岗位异动：根据人力资源部公布的岗位变动日期，享受变动后薪酬标准。

人力资源部 2015年8月18日

第三篇：工程机械(汽车)销售有限公司2012年终工作总结

工程机械（汽车）销售有限公司2012年终工作总结

对于任何一个公司的行政人员来说，每年的这个时候都有一项重要的工作——工作总结，但是，自己费尽心思写的东西，又有多少人能真正去看去体味呢？以下是本人所作本公司总结的一部分，当然红色字体我是不会写在总结上的，呵呵……

2012年是本公司在授权区域发展**工程机械市场销售和服务的关键性年份，作为授权区域的独家代销商，公司围绕市场营销和款项回收为主题，大力进行营销渠道的开发，大胆探索市场运作新路子，丰富以人为本的企业文化思想，切实履行公司各部门工作职能，合理整合和配置人力资源，着力提高员工综合素质，不断强化企业管理力量和管理效能，统筹兼顾，合理安排，较好地完成了全年的**工程机械销售和款项回收任务。

2012年全年，公司共实现**工程机械有效交机**台，较去年同期的**台增长***%，占全年计划**台的***%；实现销售收入****.**万元，较去年同期的***.**万元增长***%，占全年计划***万元的***%。

每年的每一份工作总结都是这样开头。

一、2012年主要业务总结

成绩的背后是**制造厂家的大力支持与帮助，同时也是公司全体员工的努力的结果。

2012年3月，公司适时开通了**工程机械分期付款，可以直接在较低的首付标准（销售总额**%以上）上办理工程机械分期付款业务，使公司在**工程机械的销售上更具有宽松的商务条件和区域的竞争力度。仅第二季度，公司就交付装载机**台，占全年计划的**%，高于2011年全年的销售量。

公司积极开拓各种销售渠道、充分调动企业内外各种资源，结合市场反馈的的实际情况，力求企业在规范交机程序、增加销售台量、控制收款风险、提高售后服务等各方面都做到时效化、合理化运作。

公司组织机构图……（图表略）

（一）、规范交机程序：

分期付款，对于代销商来说，具有相当大的风险，因此，公司在工程机械交付的时候严格恪守各项交机程序：

1、加大合同管理力度。合同约定是公司与用户约定的付款基础，根据公司合同管理办法，建立了合同的签约授权、合同专用章、合同文档管理等项制度，进一步优化了工作流程和岗位职责，使合同管理更具可操作性。

买方市场的膨胀，让很多客户感觉到自己能购买你的机械，简直就是一种施舍，所以在合同条款约定时毫不在乎。当然，也有客户签订合同时不在意，最终为合同所毁……

2、强制执行公证：为了防范收款风险，今年以来，公司与地方公证处签订合约，对所有工程机械分期付款合同都进行了强制执行公证。

3、建立合同管理台帐，实行分类、分期管理：建立合同动态统计分析制度，定期分析合同履行情况，及时发现合同管理和企业运营中存在的问题，提出改进意见和建议。

4、严守交机制度：为避免有令不行的情况。在公司总经理亲自挂帅下，公司建立了比较符合现状的管理制度。公司明确，每台工程机械在向用户交付的时候都必须经审查和批准，必须按规定执行。

工程机械分期交机信管流程图……（图表略）

程序？这是任何一个公司都知道，必须遵循的路径。但是任何一个公司都有这样的情况：领导尤其是最高领导一句话，程序还会得到、大家还敢坚持吗？

（二）、增加销售台量：

作为代销商，日常最主要的目的就是增加销售量，提高市场占有率。2012年初，公司针对代理区域的环境特点，确定了“以A市为销售重点，B市为重点开发区域，其它区域为重点争取区域”的指导思想，积极进行市场调查宣传、拓展销售渠道。

1、市场调查宣传： 2012年公司在****宾馆、*****大酒店分别召开了展示会（座谈会）。着重就***工程机械的优良性能、服务咨询等做了翔实的讲解推介，使***工程机械在本区域的市场地位得到了用户的认可，为开拓更大的销售空间奠定了基础。

同时，在日常工作中，公司有针对性的选择部分老客户、大客户进行不定期的回访，并对部分已经出了三包服务期限的***工程机械进行免费保养和维修，使客户亲身体验到公司的诚心，增加了对公司的信心，为公司树立了良好舆论空间。

2、加强准用户信息管理程序的规范性操作：公司根据各销售部门、销售人员的区域划分、工作能力，建立了用户信息反馈制度。要求所有销售人员必须每天及时反馈所走访的用户的适时情况，以书面、短信等形式汇总给公司总经理，由总经理全面安排用户的跟踪、公关及协调。在优化本公司销售力量的同时提高了销售的成功率；

3、整和销售队伍：根据市场需求及区域销售的特点，公司调整了销售对队伍，同时新聘了多位销售人员，在充实销售队伍的同时为扩大销售市场奠定了基础。公司要求：各销售（业务）部门，必须一直到所有人员都能精通其业务，人心安定、能有危机意识并有效地活动时才不再做任何变革；贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展；为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断抉择，实现预期目标。

销售人员现在可以说是任何一个商业型公司都头疼的阶层：给的权限小了，待遇少了，他们会离去，给的权限大了，待遇高了，公司又难以控制，一旦除了差错、损失，最终还是公司自身承担了事。

4、强化网点建设、定位销售策划：公司对办公场所及第一经销部进行装修，并新增多处信息网点，加大销售部门的车辆配备，以树立良好的企业形象，提高用户选择购买***工程机械的信心。同时针对工程机械市场的销售特点，公司在加大销售力量的同时在公司推行“全员销售”的思想。

上半年销售的***工程机械区域相比2011年以前有了更大的拓展，其中：A市销售**台，B市销售**台；**县**台；其它区域合计销售**台。可以看出，工程机械的主要市场依然是A市。而其它区域同样具有广阔的开发空间，切实贯彻了“以A市为销售重点，B市为重点开发区域，其它区域为重点争取区域”的指导思想。

2012年***工程机械销售区域分布……（图表略）

另外，在***工程机械销售型号方面，2012年，II型依然是公司销售的主流，但是III系列工程机械的销售量较以前也有了很大增长，尤其是III-I系列，全年销售**台，占公司销售总量的**%。

2012年工程机械销售型号分布……（图表略）

（三）、控制收款风险：

根据公司的商务条件，公司在2012年交付的***工程机械多数为分期付款。为防止资金链可能出现断裂，公司根据市场状况及每一个用户的具体情况及时做了详细的管理和控制，并设立了专门信用管理部。

1、强化交机信管考察：通过深入准客户生活、工作以及工程机械使用环境的调查，确定客户的信用程度和还款能力，并对可能存在的风险进行前期分析，切实做到防患于未然；

做过分期和按揭销售管理的人都知道：为了促使自己的单子成功，很多公司的销售人员会和客户联合起来造假：假资产、假工程合同，甚至“假人”（子虚乌有的担保或当事人身份证件），毕竟，诚信在利益面前是很脆弱的……

2、落实日常追缴责任：针对每一个客户的还款期限、金额的差别和客户本身的特点，公司信管部建立了详细的客户档案，及时做到了三个提前：

⑴、提前在客户还款前做到提醒；

⑵、提前在客户还款日落实收交或登门收款；

⑶、提前在客户有可能逾期前做到防范。

同时，公司根据客户特点，确定公司财务部、信管部以及销售部的追缴责任，确保每笔应收款都有专人专责专管。

3、使用法律程序，使客户提高认识，自觉履行合同约定：公司聘请了专业的法律顾问，不定期对客户进行回访，并就法律知识以及客户与公司签订的合同条款进行解释说明，通过各种手段使客户意识到自己的付款责任，自觉履行合同约定。

4、关注重点客户：在牢固树立资金回收质量的同时，针对重点客户，着力提升精细化管理能力，加速重点关注和不良回款的转化压降，遏制应收款款劣变，果断实施“大进大退”策略，确保资金回收质量稳步提高，努力构建符合公司实际的、具有竟争力的营销体系和风险防控体系。

5、坚决强制执行：对于长期拖欠甚至恶意欠款的用户，公司根据双方合同等具有法律性质的文书约定，坚决申请司法部门强制执行。

法律？作为商业参与者，每个人都希望市场的游戏规则甚至法律规范化、严肃化，但是真正到执行的时候，谁又能保证……

2012年，公司支付***制造厂家主机款****.**万元，占全年应付款总额****.**万元的**.**%。基本上达到了公司预期目标。

（四）、提高售后服务：

2012年伊始，公司针对历年来“重销售轻服务”的管理缺陷，着重就***工程机械的售后服务管理加强了技术人员、需求车辆、库存配件及工具设备的配备和完善。新增多位具有多年维修经验的专业技师、服务人员，外出服务的专配车辆两辆。同时在工程机械配件库存及工具设备上加大了投入，公司最高库存在***万元以上。

1、完善售后管理制度，提高售后服务时效：“名牌的产品必须有名牌的服务”，基与此，公司在2012年初，就在售后服务管理制度的完善和提高售后服务时效上加大了管理力度。制定并完善了《公司售后服务管理制度》等各项规章制度，对售后服务的行为举止做了全面详细的约束和规范，使公司的售后服务工作趋于程序化、时效化。售后服务制度？所有的公司都有，但是几乎所有的公司都不可能完全执行下去。不是制度本身的约束问题，是人的问题。

2、建立健全客户回访、投诉程序：售后问题首先是客户的抱怨、宣泄，对公司的不满，对产品的不满。因此公司在处理客户回访和投诉时基本做到了有包容心，能倾听、会察言观色，能以个人的名义处理好与客户的关系。这样可以让客户对个人产生良好的印象，同时增加对公司的认识和好感。客户为什么是客户？因为他在内心里觉得自己是上帝。公司认识到：做售后的目的是为了更好的发展，不是为了和客户斗气。因此要求所有相关人员必须做到认真倾听客户抱怨、迅速处理客户投诉。因为客户气消了说明公司给了他面子，实实在在为他解决了问题，他当然也会给公司面子。客群关系的良好处理决定了一切问题就可以得到缓解。

面子问题？是啊，很多时候面子问题耽误了很多问题的处理，把简单的问题复杂化，而且也衍生了很多新问题。

2012年主要故障投诉处理统计表……（图表略）

在此之前，售后服务人员在电话咨询和拜访客户以后，将客户问题列了一大堆，回到公司甩手一扔，就算完成工作了。

公司为彻底解决这种人浮于事的作风，从客户的角度出发，经常给客户打电话并登门拜访，及时了解客户的反映，使客户真正感觉到公司的尊重。即使没有完全给客户解决问题，也积累了人情，使客户不会怨恨公司。毕竟你给他的信息是你在重视他，他反馈给你的是他也重视你。

3、强化技术培训，提高服务技能：没有过硬的技术，售后服务只是一句空话。因此，公司从员工的培训着手，积极培养优秀的技术力量。委派人员亲赴**公司学习，并经常和各兄弟代理商、服务商进行技术交流。建立起一支“统一意志、能动发挥、通力协作、业绩竞争”的精干队伍，在公司的权限能力范围内为用户提供全方位的服务。

二、2012年的主要问题：

2012年，在制造厂家的大力扶持下，公司开通了分期付款的销售模式，因此***工程机械的交机量较2011年有了很大的提高。随着交机量的大幅度提高，公司在日常工作中也出现许多不足。

（一）、工作态度与激励制度的矛盾：

态度决定一切。由于公司承担着整个市场的风险，以此为基点，公司要建设好队伍，并达成目标，就需要运用管理工具对大家进行管理，并且也有权利管理到大家的每一个工作日。但是公司部分人员或多或少地体现出一种等、靠、要的心态，遇到难题就消极地等待，或是想靠公司来解决，或是千方百计向公司要商务政策、要办公经费。由于公司在日常管理尤其是针对销售以外的工作管理缺乏操作性强的激励制度，在一定程度上造成了部门与部门之间、员工与员工之间产生了一定的矛盾，阻碍了日常工作的开展和落实。

态度决定一切？如果是公司管理层，可能没有问题，但是如果你是一个员工，尤其是一个除了工作什么都做不了主的人物，你的态度又能决定是很么呢？——看看满大街求儿告孙子的农民工就明白了！

（二）、工作目标与监督机制的脱节：

任何公司都有公司发展的目标，每一个在公司工作的员工也有自己的个人发展目标。

1、是要将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力、有需求，但怎样使之与公司的长期和短期发展目标有机统一，使得在实现公司发展目标的同时，实现自己的个人目标。这就需要将自己的个人职业生涯规划融入到公司的发展当中，只有上下统一起来，步调一致，才能往前走。这就需要大家加强相互沟通，达到构建一支优秀的团队和网络的目标。

2、是在公司目标与个人目标的落实中，建立必要的监督机制。要使员工有一种正确的观念、方法，并将公司制定的目标切实分解落实，必须有可分解的、能促进的目标监督机制。

公司在2012年的工作目标落实中，由于缺乏监督，造成了一部分呆、死账目的产生，也导致部分用户由于工程机械故障不能及时处理而颇有怨言，不利于客群关系的维护。

监督？这本事对行政机关工作人员最主要的行为限制准则。但是在一个公司里，监督往往也只是领导“教育”员工的手段而已。

（三）、工作团队与分工合作的局限：

每个企业都要做大做强，但江山不是一个人打出来的，而要依靠群体的力量。大家来自不同的环境，从事不同的工种，不同的环境和工种有不同的特色和要求及习惯和管理模式，要把原来就做的相当好的东西融入到公司来，不好的东西要摒弃掉。要切实加强团队意识，加强培训，建设一支真正优秀的属于公司的团队。

随着公司的发展，会有更多的岗位和机会摆在每个人的面前，在团队建设的过程中，面临着一个信任与控制的问题，运用各种手段加强过程管理，其实只是管理的手段之一，由于认识的原因，在2012年，公司部分员工有一种排斥、对抗的心理。当然，任何事物都有一个不断完善和发展的过程，最终的目的都是一样的。

一位公司领导曾这样说过：我承认我在公司牟取了个人私利，但是如果换做你在我的位置，你一定能保证不会吗？——闻着虽然应声，但是感觉得到，不坚决。

（四）、内部管理与客群关系的磨合：

在公司内部，每个人都处在一种角色的转换中，在下级面前是管理者，在上级面前是被管理者。在公司外部，有是在和客户沟通的时候，每一个员工代表的都是公司。要真正达到有效管理，树立良好的企业形象、员工形象，在队伍出现问题的时候，沟通是一种非常重要且有效的途径。但是在2012年，公司上下常常过份依靠自己的经验值，而不注重市场变化，这是一种错误的观念，必须改正。

没有规矩不成方圆。管理是一种投入，我们要向管理要效益，不断完善各种管理制度和方法，并真正贯彻到行动中去。

内部管理的准则就是要每一个员工都做到：自己的事情再大也是小事，集体的事情再小也是大事。然而，一个员工如果因公截肢，没有领导会在年底的工作报告中提起，因为那是“小事”，但是那却是该员工一生的“大事”。

（五）、技术力量与能动时效的欠缺：

由于公司在2012年以前的年份，***工程机械的交机量不大，因此在2012年二季度开始的大批量交机，导致公司在做售后服务的时候经常出现顾此失彼的现象，主要技术人员拉不开，不能做到优化运用，在处理日常工作时欠缺轻重缓急的分配，能动性得不到最大发挥；

（六）行为规范与工作情绪的不足：

虽然公司对售后服务人员进行了约束和规范，但是由于缺乏长期有序的专业培训和礼仪指导，外出服务时常有情绪化作业，用户接待态度好，服务就尽心；用户态度差，服务就马虎对付，导致售后服务人员在外出服务的时候经常和用户出现摩擦。

总之，公司在2012年综合运用各些手段，抢占先机，从意识上上升到一种高度，体现出公司全面化、专业化、规范化的形象，有效整合各种资源和方法，有系统、有计划地去做市场推广，通过正确的市场策略的运用，达到了公司建设队伍、营建网络完善直至完成或超额完成公司预定目标的追求。

三、2013年工作计划：

（一）、市场需求及竞争对手分析：

根据各方面反馈的资料显示，2013年，本区域的工程机械需求整体上呈维持现状、稳中有升的趋势，但是由于各竞争对手之间在商务条件尤其是工程机械价格、分期付款的期限、首付标准等方面的的竞争依然会很激烈。特别是***、**等品牌，凭借其优越的商务条件、有利的地方行政关系和多年在地方的销售底蕴，将继续领跑市场占有率。因此2013年，**工程机械在本区域的销售形势依然严峻。

当前形势？——印象里，所有的总结都是“依然严峻”！

（二）、工程机械销售目标：2013年，公司计划实现销售工程机械***台，目标分解如下：……（图表略）

每年的计划目标都会很详细，很有吸引力，当然，执行与怎么执行是另外一回事情。

（三）、为保障销售计划的完成，公司拟订了以下促销策划：

1、车辆：销售工程机械，由于客户分布及工程机械使用场地相对较远、较偏的特点，因此必须给销售人员提供高效的代步工具。公司现有销售专用车六辆，计划在2013年再投入两辆，以确保销售人员的业务出行。

2、促销宣传：

⑴、为便于销售人员外出洽谈业务树立正确的成工形象，公司为全体销售人员配置了统一的服装、胸卡以及必要的办公用具，使销售人员外出洽谈时做到程序化、规范化；

⑵、公司制作部分促销用品，使销售人员在与准客户沟通时更人性化、理性化，切实在细节上和客户建立正确、稳定的合作关系；

⑶、公司计划在2013年召开四次展示会，其中在*月重点推介**机械。恰当的展示促销可以拉进**和准客户的关系，为销售奠定坚实的基础。

⑷、针对广告载体（墙体、宣传页等），再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标。

⑸、赠送相关资料，尤其对部分用户赠送整机、发动机等主要部件的性能介绍及维护保养光碟；赠送本公司促销品；

⑹、建立高效长期的准客户跟踪制度：根据掌握的用户信息，有针对性的做到每天、每周或隔周做访问，借访问的机会引导用户对工程机械的认识以及对工程机械的服务及销售、技术等更深一步作出判断与选择。经常性对用户进行理性化的沟通，建立稳定、长期的友好关系，对用户的经营、运作提供最大的帮助。借此确实掌握用户的真正购买动机。

3、认真修订规范统一的销售管理办法，适应范围广且因地制宜，根据市场变化制定既维护公司利益又兼顾销售人员利益的销售价格和操作制度。

措施？策略？每年都有很多。就如每年三月义务植树，大不了今年种了明年再种。

（四）、售后保障：

2013年，公司计划强化售后服务的监督，建立企业良好的口碑，也为售后人员自己积累了人脉关系。

为保证上述工作的落实，公司将在未来一年内的售后服务方面，采取以下措施以促进销售工作的正常运做：

1、宣传售后保障意识，增强用户的认可程度：积极推介工程机械的性能以及实用性，为工程机械的日常运转提供有力的保障，即建立健全售后跟踪制度，尤其是保证售后服务的时效性；

2、加强售后服务队伍、增加售后服务专用车辆、提高售后服务人员技能、规范售后服务质量，并建立三包服务期限以外的免费维修制度。以售后服务推动市场占有率的扩张。

3、加强宣传售后保障意识，增强用户的认可程度：积极推介***工程机械的性能以及实用性，为***工程机械的日常运转提供有力的保障，即建立健全售后跟踪制度，尤其是保证售后服务的时效性。

世界上不可能制造出永动机，起码现在没有永远不坏的机器，那么售后有没有保障其实就是未来的市场有没有保障。

（五）信用管理：

市场竞争日趋激烈，公司所有的结果最终都落在财务债权指标上，尤其在做分期付款的时候，越来越多的客户会在商务政策上和代销商讲究条件，每一个用户都会面临不断的变化，因此客户的信用管理已经不容忽视。

1、分期付款严守三个必须：

⑴、首付款必须到帐；

⑵、必须经公司信管部现场考察，抵押担保合法齐全；

⑶、必须在交机前签订合同并办理公证。

必须？在当前，必须往往的解释是“必要的时候须有的东西”。

2013年信用管理预计资金占用及回收分解……（图表略）

资金控制计划？不理解资金在一个企业的控制计划是什么，但是知道银行放出去的贷款照样收不回来！

2、加强目标管理和时间管理：在交机伊始就要明确目标，分解收款责任和任务，既不要保守，也不要过于乐观，本着实事求是、事事落实督导和务实的态度，用经验值和科学相结合的方法，确定每笔应收款合理的、可实现的目标。

3、严格规范、有效管理：分期付款管理的大前提是预算制管理，需要各项管理制度不断的完善和修改。有了制度就一定要执行，决不流于形式。管理制度对公司大系统需要、对单个客户的小系统也同样需要，对规范客户的还款行为、了解客户动向非常有用。

4、建立客户争取与首付款统一机制：客户有强烈的购机需求，但是由于一时之间的资金短缺，首付款达不到公司要求，而因此产生的销售和信管矛盾也日趋尖锐。因此公司在2013年就该矛盾建立统一机制：严格资金回收控制，加强财务分析。一定要严格分期付款占整体销售总额的比例，控制整个资金链的风险成本。财务部、信管部、销售部每一个责任人都要详细分工，主动承担工作责任，帮助理帐、分析，对不同期间的资金回收的相互关系加强分析，做到有效的财务管理和风险管理。通过加强过程的管理和监控，来确保目标的达成。

皇太极娶了弟弟的爱人，那么皇太极死了以后，幼小的儿子想保住皇位，怎么办？寡妇妈妈嫁给叔叔嘛！

5、正确对待客户投诉并及时、妥善解决：应收款是一种长期循序渐进的工作，而工程机械故障普遍存在，客户往往会因为装载机故障作为逾期付款的理由和条件，所以信管人员和业务员应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照公司制定销售服务承诺执行，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。

投诉？宝马，奔驰都有用户生气的把车给砸了。

综合上述，2012年，公司基本取得了预期目标，使**工程机械在本区域客户中树立了良好的形象。2013年公司将依旧按照“稳步发展、适度扩张”的经营策略，并依此制定了针对性强、操作性高的销售计划。在外部工程机械市场的影响以及公司内部整和等条件的促进下，公司全体员工将按照公司既定计划，稳固现有市场，积极拓展销售空间，确保销售的圆满完成。

总结文章的结束当然要有点豪情！情在诗歌外嘛！

第四篇：公司销售激励制度

******公司销售激励制度

针对本公司业务的特点，保证业务活动有序有效的开展，提高市场的拓展效率，窥避财务风险，制定本规定：

一、适用范围：销售部

二、费用开支的水平和相关标准：

a)业务费用的开支（电话费、交通费、差旅费、补助费、交际费、会议交流费等项目）总体上按预计收入的3％来把我，由财务部门来进行专项控制。应确保1％作为崔款及后续费用。

b)业务费用以个人借款形式借出，应由主管销售的副总经理批准，并在计算销售提成时扣除。

c)销售人员执行标准范围开支，必须确系业务需要，还有助于业务的达成，并有销售人员提出申请详细说明用途，经主管人员批准后方可开支。

d)销售人员在因个人操作不当的情况下丢单，公司将进行罚款，以示警告。

三、费用开支控制

a)销售人员所借费用，由财务部门建立专门帐户予以登记跟踪，同时会同相关部门进行定期或临时性评价。

b)费用控制实行总量控制、功能控制和过程控制三结合。

c)公司外出销售人员，出差前需填写出差任务书，详细说明出差地点、行程和时间安排并经核准。

d)销售人员需每周向公司主管人员提交行程报告与工作报告，详细说明运行状况，接洽的客户、时间、具体接洽人及其职位、联系电话等，同时每个月应将前期应报费用填制报销单寄回公司报帐，以便公司汇出下期费用。

e)销售人员进行费用借支与报销，必须经由其财务人员核实登记后方可报主管副总审批。

f)特殊情况下的交际费用及临时性开支，须报经销售部经理批准，数额超过1000元的须经主管副总批准。

g)业务费用的控制由销售部经理负责，在公司规定的范围与幅度内进行权衡、调度与

使用，并对费用开支进行评审监督。

四、业务费用的使用范围及标准

a)住宿费及补助：

i.ii.住宿费：销售部经理360元/天，销售人员120元/天。补助费用：60元/天。

b)交通费：

i.ii.外差人员市内交通费、出租车费每人每月可报300元，超出部分由个人支出。省内只报火车、汽车、轮船费，省级交通按以下原则执行：有夕发朝至火车的，原则上做火车，距离较远的，经主管副总批准后可坐飞机。

c)通信费用：

i.ii.iii.声讯费用不予报销。销售部人员每月可以报销北京移动电话费用￥150.00元。销售部人员每月可以报销外地移动电话漫游费￥250.00元。

d)应酬费用

i.ii.单笔开支1000元以下，可用业务费用报。但必须在报销单附言中说明缘由。单笔开支超过1000元以上，须事前经过主管副总批准后方可使用，报销时做

交往总结，同时记入业务费用。

e)其他费用：

i.ii.办事处费用另行规定。陪同客户往返北京的差旅费记入业务费用，客户在北京发生的费用也记入业务

费用。

iii.公司领导到销售人员管理区域指导工作所发生的应酬费用也计入业务费，礼品

费和公司领导本人的差旅费用公司支出。

iv.销售人员管理区域的会务费、赞助费计入业务费（不含公司组织的各种促销活

动费用）。

v.vi.vii.崔款费用计入业务费。合同执行过程中与客户之间的各项工作协调中产生的费用计入业务费用。订阅与工作有关的报刊杂志费计入业务费用。

五、宣传推广费用

a)有关产品的各项宣传资料的费用由公司支出，按需发往各办事处，数量不限。

b)在全国性报纸上做广告，其费用由公司支出。在地方性报纸上做广告，其费用由公

司和办事处业务费用中各出一半。

六、业务费用

a)业务费用不得超过有效合同额的3％。超出部分须经主管副总批准后方可支出。业

务费预支额度：

i.ii.iii.销售部每月以1万元为上限，超出部分须经主管副总批准后方可支取。销售人员每月以7千元为上限，超出部分须经主管副总批准后方可支取。新设业务区域在3％业务费用之外，每省增设2万元市场启动费，启动费用不

计入业务费用。

iv.根据业务发展需要，公司领导有权调整业务费用的使用比例。

七、奖金提成a)公司给销售部的提成按照有效合同额来计提：

i.有效合同额低于公司制定的用户最低限价时，奖金提成额度由公司领导视情况

决定。

ii.iii.直销及合作销售的奖金提成办法：奖金提成＝有效合同额×7％－业务费用。渠道销售的奖金提成办法：奖金提成＝有效合同额×1％

b)分配办法：在提成的奖金中，销售部经理、销售经理、公司聘请的销售顾问按比例

进行分配。

i.销售任务由销售部销售经理独立完成：

1.销售部经理20％。

2.销售经理70％。

3.其余10％由销售部经理按销售部人员贡献大小进行分配，但其本人不参

与分配。若销售人员之间有交叉跟单情况，其分配比例由公司领导决定。

ii.销售任务由销售经理和销售顾问共同完成：

1.销售部经理20％。

2.销售经理35％。

3.销售顾问35％。

4.其余10％由销售部经理按销售部人员贡献大小进行分配，但其本人不参

与分配。若销售人员之间有交叉跟单情况，其分配比例由公司领导决定。

c)个人所得提成奖金应按照国家规定扣除个人所得税。

d)为鼓励新区，每省的第一单合同的奖金提成增加一个百分点，作为公司对新区的奖

励。

八、奖金结算

a)结算时间：公司每年12月31日计算当年提成奖金，并按照相应规定发放。b)结算条件：

i.ii.合同到款70％以内者，不作奖金结算。合同到款70％以上（含70％）者，且合同到款没有达到100％者，可以计提

奖金的50％；

iii.合同到款100％者，可以全额计提奖金，即提取100％的奖金；若合同中有5％

质保款的，可以在回款完成95％时，计提95％的奖金。

c)说明：

i.ii.若离开公司，不论是以何种方式离开公司，均不再做奖金结算。若在结算期间调离原辖区，其余款由继任者负责收款，离任者和继任者按照8：

2的比例获取应计奖金。

九、费用的核销

a)出差人员必须在回公司后7天内办理完报销手续，长期外派常驻外地人员，在未回

公司期间，必须每个月（30天）通过特快专递寄回填写完整的票据进行报销一次。b)销售人员报销必须经财务人员核实后报主管副总经理审批，财务人员主要核实： i.ii.iii.iv.时间安排是否符合要求； 费用标准是否在标准所列范围内； 行程安排是否符合要求； 特殊开支费用是否经过了审批，是否符合报销规定。

c)须对费用报销中票据的合法性、开支合理性、填报的规范性、真实性、手续的完备

性等各方面进行审查。

d)人员除首次外派借支的备用金外，后续常规费用原则上按前期报销费用进行循环使

用，除考虑必要的费用支出外不再增加费用额度。如果前期费用不按规定办理报销手续，公司原则上不予借支。

e)业务费用开支在业务与现金流入尚未实现，由财务部门按照财务会计制度进行帐务

处理，但必须另外专项登记，待业务与现金流入实现再提取业务奖励进行核销。

十、用款程序

各项费用的请款、报销手续按公司财务制度办理。

十一、本规定从2005年1月1日起执行。

******有限责任公司

2004年12月25日

第五篇：销售人员激励制度

会籍部人员激励机制

一、总则

1.1编制目的

1、为了促进公司业务的发展，激发会籍部员工的工作热情，实现公司的会籍目标，特制定本制度。

2、增加会籍部人员工作的主动积极性，提升会籍部人员的新客户拓展、商务谈判、营销技巧及客户维护等综合能力，并培养会籍部队伍的团队合作精神，以使公司整个会籍部团队形成互相帮助、交叉学习和共同提高的良好局面，同时为公司人才梯度的建设打下良好的基础。

3、培养会籍部人员对公司的忠诚度，能长期地追随公司共同成长。

1.2适用范围

本机制适用于公司所有会籍部人员。

1.3激励原则

1、实事求是原则：会籍部人员定期并如实地上报工作回顾和工作计划，客观地反应客户、竞争对手及行业等相关信息至公司。

2、绩效落实原则：根据会籍部人员的工作业绩，公司及时地落实相关绩效。

3、公平公正原则：公司在各类奖励机制，如人员培训计划、员工晋升计划等方面要尽量做到公平公正原则。

二、激励机制组织体系

2.1激励机制方案颁布与执行

本制度由会籍部共同起草，人力资源部颁布并监督施行，财务部、会籍部共同执行。

2.2激励机制组织与实施工作人员职责

会籍部负责激励措施的具体组织与实施工作。其主要工作职责如下：

1、根据公司经营战略发展的需要，确定有关激励政策。

2、制定员工激励制度。

三、会籍部岗位职责

1、在公司发展战略规划指导下，提出相应的营销发展目标、规划和营销工作计划，并制定细化的季度、月度营销计划。

2、负责完成公司下达的销售指标诸如会籍卡类销售额、会籍卡类销售计划完成率、销售成本等考核指标。

3、实施公司品牌规划和公司品牌的形象建设。

4、负责市场调研与市场预测工作，及时掌握西安及省内外舞蹈培训行业动态、价格趋势，竞争对手情况，对重大市场变动和政策变动情况及时上报公司主管领导，并负责将市场分析情况及销售情况总结提交决策层，以利于公司的长远规划和目标的设定。

5、负责将市场调研与市场预测结果反馈到相关部门，相互沟通、探讨，并完成对公司业务发展方向的规划；提供基于客户需求的定制服务产品，最大限度地满足客户需求。

6、积极开拓市场，并加强市场渗透，运用各种有效促销方式或商务手段，扩大市场占有率，确保大客户的忠诚度。

7、制定市场宣传策略，负责广告的费用预算，监督广告投放，实施媒体传播计划，制定并实施活动方案，并及时作出调整。

8、设计公司营运流程。制定服务标准并严格实施，确保优质服务质量。

9、负责客户关系的建立。负责客户情况收集、客户资料的建立、保存和分类管理。开展客户回访工作，了解客户的需求。进行客户满意度的调查。及时的处理客户的投拆，并及时地对客户以反馈。

10、负责与相关同行业进行商务代理协商，并处理与其相关的事务。

11、负责公司商务文件的管理和商务合同的签订及执行。负责各类销售资料的归类、整理、收集、存档的管理工作，及时编制销售统计报表和分析报告。

12、会同其他部门安排来宾，主要是媒体、客户、同行的来访、参观、学习、研讨、业务咨询的接待工作，负责统一对外信息披露。

13、协助人力资源部完成本部门员工的绩效考核。

14、配合行政办公室对公司规章制度的检查和监督。

15、负责确定本部门、月度经费预算，提交财务部，合理安排各项经费开支。

16、积极与财务部沟通，提供报价支持，作好成本预算及利润保障。

17、完成总经理或上级主管交办的其他任务。

四、激励机制内容

4.1薪酬激励

4.1.1薪酬模式

1、总体收入=基本工资+绩效工资+销售提成+业绩奖金+津贴补助。

2、实际收入=总收入—扣除项目。

3、绩效工资=绩效考核评分工资。

4、津贴补助：话费补助、车费补助及外出补助等。

5、扣除项目：个人所得税、社保个人支付部分、绩效考核部分及其他应扣款项等。

4.1.2薪酬模式说明

1、销售奖金：公司会籍卡销售业绩达到一定标准，为奖励员工辛勤工作而设立的薪资项目，业绩奖金分为单项奖金、月度奖金和奖金。

2、津贴补助：是指对营销人员在工作过程中所产生的费用给予一定的补助。

3、销售提成：根据会籍部员工销售业绩给予的提成。

4、设置原则：公司通过高奖金的形式鼓励会籍部员工提高工作积极性，增加会籍卡销量，让会籍卡销售业绩突出者实现高奖金高收入。

4.1.3工资标准

4.1.3.1绩效工资

1、计算公式：绩效工资=绩效工资基数×绩效考核评分（详见绩效考核表）4.1.3.2销售提成

1、计算公式：销售提成=销售额×销售提成百分比

2、销售提成百分比：公司规定的固定值。4.1.3.3部门销售奖金

1、计算公式：部门销售奖金=销售奖金×销售达成率

2、销售奖金：公司规定的固定值。

销售达成率：（销售达成率=实际会籍额/目标会籍额*100%），在一定周期内实际销售额与目标会销售的百分比称为销售达成率；销售达成率的区间为[0~200%]，销售达成率在区间内按实际值计算，当销售达成率大于200%时按200%计算。

3、目标销售额：是在对市场销售情况进行综合调研及切实评估后经公司批准后确定销售金额，目标销售额是在充分遵循市场规则的前提下制定的，不同的销售时间其目标销售额可能不一样。

4.1.4费用与津贴

4.1.4.1津贴补贴

1、津贴补贴说明：包括有市内交通津贴、电话费津贴。

2、津贴补贴规定：会籍人员外出时会给予一定补贴。4.3荣誉激励

4.3.1会议表彰

发给荣誉证书、张贴光荣榜、对员工的行为和表现进行及时表扬，在公司的媒体上进行宣传报导。

会议表彰随时可实施，前提需要管理人员重视对员工良好的工作行为的观察，并及时做好激励。

4.3.2会籍部奖项的评选

4.3.3.1会籍卡销售冠军奖

销售冠军奖设置：根据时间统计销售业绩，设定“月销售冠军”（当月销售第一）、“季度销售冠军”（季度销售第一）、“销售冠军”（销售第一）。

获得销售冠军奖的条件：“月度销售冠军”要求个人在完成部门销售任务前提下并在其他方面有优秀表现；“季度销售冠军”要求个人在本部门业绩完成、部门业绩完成80%以上（含），并在其他方面有优秀表现；“销售冠军”要求个人在本部门的业绩任务及公司业绩任务均完成的情况下，方可评选。

奖项设置：“月度销售冠军”奖励200元。“季度销售冠军”奖励500元、“销售冠军“奖励1000元。

发放办法及发放时间：“月度销售冠军”奖每月评选发放，发放时间为每月第二周周例会，由公司部门经理以现金形式发放；“季度销售冠军”奖每季度评选，发放时间为年会，由公司部门经理以现金形式发放；“销售冠军”奖年会时发放，由总经理以现金形式发放。4.3.3.2会籍卡销售单项奖

销售冠军奖设置：根据时间统计销售业绩，设定“会籍卡销售首单奖”（当月第一个完成销售金额）、“会籍卡销售最大单奖”（当月会籍卡销售单项最大金额）。

获得销售冠军奖的条件：“会籍卡销售首单奖”要求个人在完成部门销售任务前提下并在其他方面有优秀表现；“会籍卡销售最大单奖”要求个人在本部门业绩完成、部门业绩完成80%以上（含），并在其他方面有优秀表现的情况下，方可评选。

奖项设置：“会籍卡销售首单奖”奖励现金200元，“会籍卡销售最大单奖”奖励现金500元。

发放办法及发放时间：“会籍卡单项”奖每月评选发放，发放时间为每月第二周周例会，由公司部门经理以现金形式发放；

4.3.3.2服务明星奖

会籍人员在工作期间能够热心真诚服务于顾客并得到顾客的认可，同时得到顾客来电、来函、来访的表扬，即可获得服务明星奖项。奖励以工资形式发放，并在当月月度例会上通告表扬，奖金为100元。

4.3.3各种形式的表扬

表杨分口头表扬与书面表扬两种。4.3.3.1口头表扬

口头表扬需要各级管理人员学会综合运用赞美的艺术，用欣赏的眼光适时对员工进行口头赞美，也可以在班前会及各级会议上进行口头表扬。

4.3.3.2书面表扬。

书面表扬可依托内部平台，各种宣传版对员工的良好工作行为进行表扬。

4.3.3培训奖励

会籍部会籍主管以上岗位员工，具备培训公司新进员工的职责及资格，其工作职责包括：会籍部的日常培训工作，和对新员工的培训。

4.4关心激励

4.4.1家庭补助

公司给予每位会籍人员500元/年的贫困家庭补助。

4.4.2健康体检

适用范围：全体会籍部员工

4.4.3结婚礼金

适用范围：领取结婚证后，10天内向公司提出申请的正式员工。员工持结婚证原件到人力资源部登记，复印件存档，喜金 200 元。人力资源部负责审核员工的结婚资料是否符合公司规定的申报条件，负责申报资料的存档。行政部负责费用申请，负责送达喜金。

4.4.4丧事慰问金

适用范围：公司正式员工的直系亲属死亡。慰问金200 元。行政部负责费用申请，送达慰问金。

4.4.5住院慰问金

适用范围：公司正式员工。慰问金标准200元。行政部负责调查员工病情，是否符合发放住院慰问金的条件。并负责送达住院慰问金。

4.4.6员工生日

适用范围：全体员工。总经理签发生日卡。

4.4.7邀请员工家属参加公司庆典活动

适用范围：被评为优秀员工、先进个人或荣获各种光荣称号的公司标兵，可在公司有庆典活动时，邀请其一至二名员工家属参加活动。

4.5参与激励

4.5.1员工合理化建议提案制度

适用范围：本制度所称的合理化建议，是指公司所有员工提出的营销方案、节约成本、改进工作流程或管理创新的化建议等诸方面的构想和方案。

员工可随时提出合理化建议，并提交合理化建议书面方案交人力资源部。人力资源部接受提案表后，即时进行登记，并对提案内容是否符合规定受理范围提出初步资格审查意见。

对正式受理的建议，人力资源部落实建议执行部门和主办人，并根据建议执行部门和主办人的反馈意见，及取得的预期经济效益等情况，提出合理化建议的奖励等级，报总经理讨论，报请总经理批准。

4.5.2人才推荐奖励

为了拓展招聘渠道，广泛地吸纳精英人才加盟公司，公司鼓励员工可随时推荐优秀人才，对于推荐优秀人才的员工给予一定数额的奖励。

被推荐的人才、经面试合格录用后，分两次奖励推荐人奖金，签订劳动合同入职即奖励规定奖金数额50%；试用期合格转正任命后再次奖励推荐人规定奖金数额50%。

所推荐的各类人才奖金数额300 元。

4.6活动激励

4.6.1部门月度活动。

以部门为单位自行组织。活动形式为会餐及组织相关娱乐活动。活动频次：每月一次。活动经费标准：50元/月/人 4.6.1部门季度度活动。

以部门为单位自行组织。活动形式为会餐及组织相关娱乐活动。活动频次：每季度一次。活动经费标准：300元/季度/人

4.6.2部门一年一度的旅游。

以部门为单位自行组织。依据公司相关规定，带领本部门员工到周边城市旅游。

活动频次：每一次，天数为3日。费用标准：500元/人。