四个成功互联网公司的商业模式案例分析[★]

第一篇：四个成功互联网公司的商业模式案例分析

四个成功互联网公司的商业模式案例分

析

http://china.toocle.com 2010年07月01日15:18 中国电子商务研究中心

07月01日讯

第一篇：商业模式体系案例分析之腾讯的产品模式执行腾讯是我所了解到的产品模式执行上，最值得拿出来讨论的案例。在腾讯这家公司，拥有权利、压力、奖金最多的一群人叫产品经理和产品小组成员(说法有点夸张,有腾讯人员对此表示只有压力,没有权利和资金)。腾讯虽为互联网公司，其内部架构却好似为经营传统产品而设。腾讯公司将所有的业务产品化，实行事业部制，将收入指标分配到每个产品经理头上，让他们每个人都成为一个小老板，其收入与产品挂钩——这种机制使得腾讯成为中国互联网界上

盈利能力最强的公司之一。

腾讯内部按季度考核，一个产品组每个季度的指标都不一样，大约会比上个季度增长10%左右——这个指标会按照产品的活跃期进行调整。而完不成任务的组将会被扣分，进而影响季度奖金和全年奖金。(现在已改为年度考核)腾讯的产品经理需要负责产品的规划、用户体验设计、流程设计，根据产品特点制定总体及阶段性推广策略，组织、协调产品研发、运维、客服等各部门实施活动方案，以及收集整理活动结果，评估分析推广渠道的有效性、活动质量和

产品改善建议。

一个可以给用户带来价值的产品模式，需要执行到位，才是真正完成的产品

模式的过程，给用户事业来预期或超过预期的效果。

我觉得值得借鉴的是：业务产品化，实行事业部制，收入与任务指标挂钩。用传统的销售管理模式移植到互联网企业的产品执行上，通过这种利益激励机制强化产品执行人动力。另外是产品经理和产品小组是直接参与和负责产品体系全程的从产品的规划、用户体验设计、流程设计等每一个具体的执行细节，责任很

明确，大大减小了通常的部门与部门之间协调和沟通的成本。第二篇：商业模式体系案例分析之爱情公寓的用户模式执行爱情公寓是一家我本人很喜欢的网站,从创业历程到网上的用户模式,产品、市场、推广和收入模式等方面都有很多值得我们探讨和借鉴的东西。昨天也有朋友跟我讨论时提到我为什么不从整个商业模式系统的分析和讨论呢，我其实也很想，原因很简单，我有自知之明，而且有很多东西是需要实践中领悟和证明。iPart()为全国最大的web2.0 Avatar-SNS博客网站。公司所秉持的“年轻、创意、创新”的理念，为其所打造的交友博客网站注入了独特的内涵和运作模式，并通过网络信息平台向广大网络和手机用户提供包括网络小

屋、免费相册、个人空间、交友博客等在内的多种互联网服务。

大陆爱情公寓的用户定位以北京、上海、广州，20～30岁的年轻白领(51%)与大学生(30%)为主。他们共同的特点是时尚小资。“年轻女孩子都很富于幻想，喜欢写点自己的小日记、养个宠物、要有自己的有个性和思想的空间，因此爱情公寓为每个个人主页提供有日记、宠物、小屋、博客等功能，在网页的交互性上也下了很大功夫。”而对于女孩子反感的暴露、色情、挑逗性强等内容严格限制，要让女孩子在这里觉得有归属感。因此，“在爱情公寓女性网友主页的PV(浏览

量)高达70多页,平均PV是30多页。”

第一点:女孩战略.爱情公寓在一开始设想这个网站的时候，就定位于要做成女孩子非常喜欢的一个社区，靠女孩子来吸引男网民的到来。为了吸引更多女性注册用户，爱情公寓的团队们从略带韩日浪漫色彩的网站名字到网站颜色喜好、页面设计等都进行了市场调查(要知道爱情公寓的四位创始人是台湾刚毕业的大学生).如此，把女孩子抓住，也就抓住了男网民，和当初马化腾QQ初期“美眉

战略”的执行有异曲同工之处。

第二点:利用爱情和网络同居概念通过媒体和口碑等传播方式吸引目标用户群体.在初期，打着“网络同居”的辛辣口号，挣足了用户群体的眼球。第三点：注重用户体验、交互性和用户参与产品的设计，通过时尚优雅的AVATAR个人秀、可爱多样的宠物领养功能、宽敞舒适的网络套房空间、以及充满郊外风情的FLASH花园等充分满足用户情感诉求的产品，所以爱情公寓注册用

户的粘性非常强，有300多万名活跃用户。

第四点:借助明星的力量,比如邀请SHE、梁静茹等用户群体喜欢的明星入住爱情公寓、音乐试听等活动推动注册用户增长的几何效应和注册用户忠诚度的提

高。

携程一直是众多互联网创业者的典范,特别是其携程商业模式.有一广告司,形容携程非常贴切:我们一直被模仿,但从未被超越!携程旅行网创立于1999年，总部设在中国上海，目前已在北京、广州、深圳、成都、杭州、厦门、青岛、南京、武汉、沈阳等10个城市设立分公司，员工超过5000人。作为中国领先的在线旅行服务公司，携程旅行网成功整合了高科技产业与传统旅行业，向超过1400万会员提供集酒店预订、机票预订、度假预订、商旅管理、特惠商户及旅游资讯在内的全方位旅行服务，被誉为互联网和传统旅游无缝结合的典范。互联网行业的人说，这并不是一家纯粹的互联网公司；

而旅游业的人说，这不是一家真正的旅游公司。

在某种程度上，携程和e龙和eBay的市场角色没什么两样，通过中间市场(market place)把供应商和消费者连接起来。作为一个独特的资源整合者，携程

一只手掌控着全国近数十万会员客户，另一只手，则与全国数千家酒店、所有的航空公司紧密相连。

梁建章回忆说，我们衡量了国内旅行服务的各个行业，如酒店预订，机票预订，旅行线路等等，发觉在当时的情况下，做酒店预订具有先进的技术优势，无配送需要，无仓储，便于客人支付等一系列的优势。而且这个行业的利润率在旅****业中也是较为优厚的。所以我们立刻制定了携程的2000目标，也就是要作到中国最大的旅游网站的同时，成为国内最大的酒店预订中心。作为快速占领市场的一个捷径，我们选择了当时国内规模最大的现代运通。资金优势＋网络资源：

携程整合边际资源的两柄利器

携程在成立之初，最大的问题就是缺乏相应的资源，包括人员以及上下游产业的关系。好在整个中国旅游业的发展也正处在起步阶段，市场的集中度不高，边际资源并不匮乏，缺的只是将他们整合在一起的理念和行动。

而携程前后共取得了1700多万美元的风险投资，充沛的现金让携程有了整合的能力。早在2000年初，当时最大的传统订房中心之一——商之行的总经理及其主要业务骨干悉数加盟携程。这可能是携程探索网络与传统相结合的道路所迈出的第一步：到2000年9月时，携程的订房量已增长至每月两万间夜。梁建章解释说，订房业务市场集中度不高，地域性不强，是一个相当看重规

模的业务。

随即，携程选择了当时国内酒店预订规模最大的北京现代运通公司，而后者是国内第一家利用800免费电话进行酒店预订的订房公司，很快规模效应开始显现，携程的月订量就猛增到15万人次，按400元／间计算，一个月仅酒店预订的交易额就有六七千万元。

在收购北京运通后，携程已经是国内最大的酒店预定业务公司，在2001年

10月，携程宣布盈利。

梁建章的这招“天外飞仙”不仅解决了公司最基本的吃饭问题，也使得梁有时间开始考虑公司的下一步规划。梁建章意识到既然决定要把携程变脸为一家提供旅游服务的公司，单是有订房中心显然是不够的。携程于是把手伸向了产业的另一端——机票预定。

2002年4月，携程收购了北京海岸机票代理公司以后，携程开始全力拓展机票业务。目前，携程已经同国航、东航、南航三家国内航空巨头联手，上航、深航、海航等多家地方航空公司也都与携程结成了合作联盟，其航空资源也越来越丰富。此外，携程建成了目前国内规模最大的机票预订服务网络，覆盖城市达35个。2002年8月，携程与首旅组建新的合资公司，建设经济型酒店销售连锁。建章说，整合这些资源后，携程把传统行业的业务关系，比如酒店关系都继

承下来。

跟旅行社怎么打交道，跟酒店怎么结账，携程学会了操作方式。而这些方式的操作原来都是手工完成的，携程利用自己的技术优势将他们和流水线结合，再推销给更多的客户。换句话说，携程发家的技术和网络资源现在已经是营销工具的一种，而非公司的核心内容所在。

第一点:从酒店服务预订开始,这是携程在旅游服务行业很好的一个切入点.第二点:携程的”天外飞仙”,通过资金和网络资源优势整合传统旅游服务专业人员与上下游关系等边际资源.比如收购北京现代运通,收购北京海岸机票代理快速占领市场,逐步建立了携程在酒店预订和机票预订的NO.1地位.第三点:在携程如制造企业般精细化的管理后台的支持下,进一步的发挥互

联网与传统资源结合的优势.第四篇：商业模式体系分析之Google的Gmail推广执行

Gmail采用了推荐注册的方式，并不接受公开的注册。也就是说，并不是你想拥有Gmail就能拥有的。Google在自己的官方网站上宣布说，有三种途径可以得到Gmail账户：由2004年3月21日开始，如果你是Google员工或亲友，那么可以使用，人数控制在1000人左右；由4月25日开始，在Google旗下的Blogger.com的活跃使用者会受到邀请，参与测试；最后一种方法是Gmail使用者会不定期受到Google给予的邀请权，可邀请其他人使用Gmail。正是这种独特的邀请方式，一时间Gmail被赋予了更多的象征意义，比如拥有Gmail可以证明：你是一个互联网活跃分子，对新鲜事物充满渴求；你的英语有一点基础，体现出文化层次；你有一定的渠道(关系)，并不是每个人都可以获得Gmail。Google

不必费力自己宣传，就赢得了业内外包括媒体在内的热烈关注和讨论。“用户的好奇心对Google来讲是多么好的宣传呀。你得不到一件东西，你的朋友又在跟你说它有多么多么好，你一定会很想得到它。”Blogger(博客)陈吉力说。这就在网上创造出了一种谈论Gmail、到处寻求被邀请的氛围。饥渴营销在起作用了。一时间，在eBay上的Gmail拍卖条目有上千条之多，价格从1美分到10个账号30美元不等。引用Google员工之间流传的一条经典语录：“不一定每个人都使用Gmail，但每个人都为得到一个Gmail账户而疯狂。”Google独特的市场策划也是病毒性营销的经典演绎。病毒性营销描述的是一种信息传递战略，包括任何刺激个体将营销信息向他人传递、为信息的爆炸和影响的指数级增长创造潜力的方式。这种战略像病毒一样，利用快速复制的方式将信息传向数以千计、数以百万计的受众。比如天梯网Google独特的市场策划也是病毒性营销的经典演绎。病毒性营销描述的是一种信息传递战略，包括任何刺激个体将营销信息向他人传递、为信息的爆炸和影响的指数级增长创造潜力的方式。这种战略像病毒一样，利用快速复制的方式将信息传向数以千计、数以百万计的受众。网络营销专家胡宝介认为邀请的方式是病毒营销的典型特征，它还有一个好处，邀请方有一个挑选接受方的过程，对应的接受方也有一个认真考虑的过程，这样Google就把甄选用户的权利下放到用户手上，事实上减少了Gmail无用注册的情况。天梯网也有专家表达过这一观点

Gmail的推广做得很Google，很有策略性的利用了用户资源,但有很多人还只是简单的认为其不过是邀请式的病毒性营销而已(我一直认为Gmail的推广是有一些前提条件的,简单的复制只会是东施效颦),以空瓶子一向的“学习和借鉴

主义精神”,就Gmail的推广模式执行总结如下几点:

第一点:种子用户的选取和发展.从我的判断来看,Gmail的推荐注册(初期)的一个重要目的是为了种子用户的选取和发展.第二点:利用用户”传销”Gmai.我觉得”传销”更能说明Gmai邀请模式的特点.Gmai邀请模式几乎是应用了病毒式营销、饥渴营销以及口碑营销不同的传播优势，同时Gmai基于Google良好的品牌和用户基础以及Gmai产品本身的亮点，克服了用户对营销传播的抗拒心理，有效带动了用户的为Gmail”传销”的积极性。

第三点：把筛选的权力交给用户，低成本并有效的提高了推广的质量。第四点：利用其它产品的相关性和Gmail的整合性推动用户增长的几何效应和注册用户忠诚度的提高。（来源：互联网观察中心 编选：中国电子商务研究

中心）

第二篇：互联网创新创业成功案例分析

互联网创新创业成功案例分析

互联网创新创业成功案例一

“我今天想吃水饺，能送吗?”“没问题，立马给你送到家。”13日晚，资深宅人“喵大王”在名为“春江花月”的小区业主qq群”上呼叫“水饺”，希望送“饺”上门。一会工夫，“喵大王”收到水饺，啧啧称赞“好吃”!还有邻居在群上给“水饺”建议：味道不错，可以再多开发几种馅„„

“水饺”何许人也?是小区美女，还是“帅锅”?网上卖的水饺，口感咋样?

网上卖水饺受邻居追捧

最近一段时间，春江花月小区qq群异常活跃，尤其是q友“水饺”。“晚上还有吃饺子的不?”13日，qq群上，“水饺”赤裸裸打起“广告”。

网上叫卖饺子，非但没引起网友反感，反而引来一片叫好：“明天晚上再买点来煮，味道还不错，下次一样来半斤”、“感谢老板的私人定制，没有味精，宝宝吃了放心”„„还有网友发来疑问：“水饺，你一天上网，哪个在做饺子哟?”

对网友提出的问题，“水饺”有问必答，认真倾听各网友意见建议，卖完饺子后还会做客户回访。

“饺子”全手工包制的水饺，配以送货上门的热情服务，得到春江花月众qq网友的认可。

辣妈不当上班族在家创业

“饺子”，原来是一位辣妈，名叫王欢，四川达州人。说起在网上卖饺子，她说，还得从老公刘刚说起。

王欢介绍，她毕业于重庆城市科技学院，学的是法律专业。前两年，先后在法院和外企工作过，虽然工资待遇较好，但她觉得工作状态都不是自己想要的，于是辞职后在家带小孩，儿子米乐今年1岁多。平时她跟婆婆一边带孩子一边在家里做水饺。在老公建议下，去年4月17日，开始在网上卖水饺。

刘刚为此加了附近五六个小区的qq群，顾客就是附近几个小区的业主。刘刚说，网上卖水饺不用支付门店费，成本压力小了，才能够在产品品质上多下功夫。刘刚是山东潍坊人，毕于成都理工大学，学的是市场营销专业。每天下班后，他会在家里帮忙擀皮、和馅，给老婆和老妈打下手。

虽然在网上卖水饺只是试水，但销量都比较乐观，“生意好时一天能卖上十几斤。”既可以照顾家，又有相应收入的生活，王欢说这才是她想要的，待时机成熟时，也会考虑在步行街租一间门面。

各种奇葩馅可以私人定制

王欢说，她原先很少吃饺子。因为婆婆包的水饺好吃，后来她学着自己包。“做水饺就像是完成一部作品，别人吃得满意我很有成就感。”王欢说。

刘刚说，下班后附近小区业主要水饺，一般都是他去送。他说，春江花月小区很多业主都喜欢吃猪网韭菜馅饺子。另外，白菜、萝卜、芹菜、藕、都可以配猪肉和馅，味道各有千秋。

为满足少数人口味，比如孕妇、产妇、小孩等，他们做水饺还可进行“私人定制”。定制的每样口味都是单独和馅，按订餐人要求包制，比如番茄鸡蛋馅的饺子。还有位小区业主想了两天，把豆腐、莲白、鸡蛋和馅包成饺子给家里哺乳的产妇吃，经王欢精心调剂比例，最后赢得订餐人认可。

“只有你想不到的，没我们做不到的。”王欢说。

互联网创新创业成功案例二

随着社会就业压力的增大，在国家政策的鼓励和支持下迅速掀起了互联网+创业热潮。在邯郸市大学生创业园，三个怀揣梦想的大学生组成了“青春合伙人”，他们一边学习考察，一边走上创业之路，创办了邯郸地区首个O2O网上洗衣平台——猫先生洗衣。

足不出户，手机微信下单，1个小时内工作人员上门取衣物。3个工作日内清洗干净的衣服，又被完好地送回家里。在这个火热的夏天，他们勇敢地走出创业梦想的第一步。在邯郸大学生创业园一间不足20平米的办公室里见到了这三个朝气蓬勃的“青春合伙人”，电子商务专业的姚栋、会计专业的吉茂元和警校毕业的王盼。“我们三个是标准的黄金组合，我是电子商务专业负责运营，茂元学的会计专业负责管钱，走南闯北的盼哥负责对外社交”姚栋笑着说道。

辞去高薪工作

青春合伙人选择O2O模式创业

为了突破自己性格上的局限，本科毕业的姚栋在邯郸市一家高端汽车4S店做起了销售的工作，在接触很多创业致富的客户时，也激起了自己创业的冲动。

吉茂元，毕业后一个人去厦门南漂，两年的时间里积攒了宝贵的经验，同时也认清了自我，希望通过创业来实现人生价值。

近几年互联网创业热潮中，O2O的服务模式一直备受关注。“以前上班忙的时候经常顾不上洗衣服，一般都拿到洗衣店去洗，最大的不便就是洗衣店不能上门收送衣服，还得在规定营业时间内自己取回衣服，很麻烦。后来想到现在网上购物、网上订餐很是流行，为什么不能做一个网上洗衣呢?”姚栋想到了把O2O模式搬到洗衣行业。

好的想法没有靠谱的合伙人也不行，4S店两个同事成了他的最佳人选。王盼，社会经验丰富，走南闯北，能说惯道，上的了台面，谈的了业务;吉茂元，为人热情，创意无限的90后小伙，于是姚栋鼓动他们一起辞职去高薪工作合伙创业。

创业伊始屡吃闭门羹

大学生创业园助梦创业

为了保证洗护的品质，他们想和市内一些专业的洗衣实体店谈合作，王盼他们跑近十几家知名的洗衣连锁店，没有一家愿意和他们合作。“我们找到洗衣店的老板说要跟他们合作，但是多数人都不理解网上洗衣新模式，也不愿意跟我们合作，有些人甚至把我们当小孩对待，根本不信任我们。”王盼说道。

今年6月份，邯郸市政府为鼓励大学生创业，专门在开发区建立了大学生创业园，高校毕业生申请入驻后可享受2年免缴场地租金、水电费，一次性创业补贴和社保补贴等政策，这个消息对于姚栋他们来说可以算是雪中送炭。经过半个多月的努力，猫先生洗衣终于获批入驻大学生创业园，而他们有了一件属于自己的办公室，也建立了自己的微信公众号。

有了办公实体和网上洗衣平台，姚栋和吉茂元在网上搜索学习北京、上海等地的专业的O2O洗衣模式，同时去洗衣实体店学习专业的洗护知识。“洗衣确实是个技术活儿，除渍的药剂都一百多瓶，光洗衣工序就有8道，而且还有消毒柜、烘干机、熨烫台、去渍台等等各种专业的设备”吉茂元说道。

完善网上洗衣品质

未来要走的路还很远

上线不到一个月的时间，猫先生洗衣微信公众号已经有了近200多个关注用户了，并且已经陆陆续续的开始有客户下单洗衣，不少知名的洗衣连锁店选择和他们合作。而姚栋他们也在张罗着注册公司，定做专用的包装袋和统一制服。“因为目前资金上比较紧张，没有多余的资金来雇收衣服的快递员，需要我们3个人亲自上门取送客户的衣物。等业务慢慢的多起来了，肯定要雇快递员、买送货电动车”吉茂元说道。

O2O模式的核心在于服务，而姚栋他们在完善洗衣服务品质，用细心周到的服务来赢得客户的信任和青睐。说起未来的路，姚栋兴奋的说：“当然是希望把猫先生洗衣做成一个品牌，打造成邯郸一站式洗衣便捷平台。等我们慢慢强大起来了，还要建立我们自己的洗衣工厂!”

互联网创新创业成功案例三

有的人在黄土上挥洒汗水，播下种子;有的人在工厂里一丝不苟，拧紧螺丝;有的人在讲台前兢兢业业，教书育人。她游历世界，阅遍各式服装，设计最美的衣服，创业做一流的网店。劳动节快到了，时尚就是她的劳动标签。她叫杨冰彬，一个90后美女。在她的眼里，世界那么大，她要一边看看，一边工作。

开网店：女儿做设计 母亲当裁缝

粉红色系的大鞋柜，随处可见的卡通公仔，在电脑键盘上睡觉的加菲猫，加上财神爷和观音菩萨的塑像。这间屋子就是23岁的杨冰彬亲手布置的服装设计工作室，每天销售一两百件衣服。

杨冰彬的母亲杨祖平说，女儿一直是富养，大学期间，每个月买衣服要花3000元，毕业后找到一份行政工作，每月工资2000多元，还不够她买衣服。“缺钱首先不要想到节约，而是多想想通过自己的双手，如何多挣钱回来。”母亲劝女儿考虑自己创业。

23岁的杨祖平说，女儿的专业是设计，捣鼓过网店，自己做了30年的裁缝，于是想到和女儿一起开个网店，自己做衣服，自己卖。

玩自拍：生意有转机 叫好不叫座

杨祖平说，网店刚起步，生意不太好，女儿却是慢性子，还经常丢下网店到处去旅游。然而，杨冰彬在旅游中的一次自拍却让网店生意有了转机。

底，杨冰彬在澳大利亚旅游时，买了一件几千元的sass bide吊带裙，她穿上裙子自拍后发在网上，引来许多网友回复，大家都想知道这种样式的裙子在哪里买的。回国后，杨冰彬和母亲依葫芦画瓢，做了一款类似的裙子，标价只要几百元，放到网店上迎来一片好评，但销量十分惨淡。

为什么叫好不叫座呢?杨冰彬从网友评论中发现，原来，吊带裙款式是为高大的欧美女性设计的，突出曲线，领口开得大，十分性感，很多国内的女性敢看，不敢穿。

游世界：不做高仿品 参考再设计

这次失败让杨冰彬决定以后不再做高仿服装，而是参考国外潮流款式，设计适合中国女性特点的衣服。此后，她游遍法国、西班牙、新加坡、泰国等近十个国家，考察时尚前沿的服装款式、版型，挑选质地独特的面料，回国后和母亲一起设计女装。

母女俩一个设计一个缝纫监制，新上架的服装抓住了前年和去年双11的机会，生意好了起来，其中卖得最好的一款牛仔女装销量达到5000多件。

杨祖平说，女儿的工作方式、态度和上一辈人差别很大，“一边旅游玩耍，还不耽误工作，她设计的衣服确实让网店好了起来。”

娘子军：生产看评价 月销百万元

杨冰彬透露，目前这间工作室有8人，是清一色的娘子军，包括5名淘宝客服兼库管，1名美工，还有母女两人。90后的淘宝客服周梦雪开玩笑说：“冰彬是老板，杨阿姨是名副其实的‘老板娘’。”

杨祖平说，网店卖衣服和传统服装产业不一样。杨冰彬把衣服设计好以后，首先会画出版型样式，挂在网店上，看有多少人喜欢，然后制作样衣，拍摄模特照片，并传到网上，根据网友评论以及定金缴纳情况，再决定是否批量生产。“整个过程在和网友互动，不断听取消费者的意见。”杨祖平说。

目前，杨冰彬的网店每件衣服的价位主要在100元到400元区间。在现场看到，每天网店能卖出一两百件衣服，月销售额在100万元左右。杨冰彬说，她计划将团队增至10人，把工作室发展成公司，还要创建自己的服装品牌。

互联网创新创业成功案例四

一本书勾起开网店的念头

2007年，王志凤从沈阳师范大学毕业后，经过应聘成为了鞍山一家合资公司的文秘，月收入2000多元。工作了几个月后，她开始觉得自己并不适合这份工作。当时，朱德庸“涩女郎”的潮流在许多年轻人的心中涌动，一个崭新的名词“拍女郎”成为众多网友们茶余饭后谈论的热点。“拍女郎”专指那些与QQ一起成长，后又在拍拍网上开店创业的年轻女性。这部分女性大多是“80后”，她们受过高等教育，年轻、时尚、追求自由自在的生活，敢闯敢拼，她们活跃在拍拍网上，潜心经营自己的店铺，为自己的事业不懈努力。这时候的王志凤，也对此着了迷，如果自己开家小店会怎样呢?

下决心辞掉工作开家网店

王志凤想，自己本身就对女孩子穿衣打扮很在行，如果自己开家店，一方面可以将自己擅长的一面发挥出来，另一方面在网上开店没有实体店那么大的风险，况且投入也不大，应该可以尝试一下。如今，在网上购物的人越来越多，而且自己的眼光也不错，相信这个行业的前景一定不错。

经过近半个月的思考，王志凤下定了决心，“我要辞掉工作，自己开网店。如果商品太大众化，肯定不会吸引更多的消费者。店铺的商品价格必须得让消费者接受，而且款式要独特新颖，才能满足现代人喜欢与众不同的个性。”

经过一番市场调查，王志凤最后把目标锁定在了“哈韩服装”。目标确定了，2007年12月，王志凤开始了她的淘宝创业梦。她每月要去北京、广州等地进货一次，开店一个月后，她与韩国某品牌联系做代理，专门经营韩国进口服饰、鞋帽、化妆品等。

生意冷淡找原因

当时，王志凤手里只有工作几个月攒下来的5000元钱，根本不够进货，最后还是她的父母给了她经济上的支持。但王志凤没有白白接受父母的资助，她和父母“达成协议”，一年内力争把钱还给父母。有了启动资金，在朋友的帮助下，王志凤前往北京韩国服饰批发店进了3万元的衣服，回来后将这些服饰拍照上传到了网店。

小店刚开张的时候，生意很冷淡，有时一连几天都无人问津，半个月下来，仅仅赚了几百元。但是她并没有气馁，而是渐渐地意识到，开网店与买家沟通的桥梁就是文字，王志凤查看了很多对卖家的评价，很多“中评”都是因卖家回复太慢，感觉态度冷淡无法理解等，从而影响了生意。其次，通过自己淘宝购物的经验，上传商品的图片效果也很影响购买兴趣，于是，她开始全面补习多方面的知识，比如练习打字速度，学习摄影的基本功等。

改进服务赢得买家

又经过一个多月的积累，王志凤终于对网店经营有了进一步的认识，小店也开始慢慢走上正轨。这时候，她发现，消费者在购买完商品后最关心两件事，一是发货是否迅速，二是商品的质量和外观是否与在网上所看到和感觉到的一致。

摸清了消费者的这些心理，她开始有针对性地改进自己的网店。比如，通过合理安排商品的上架时间和巧妙的利用推荐位，使得大多数时候都能有一些商品出现在搜索结果的第1、2、3页。此外还要密切参考竞争者的定价，以便使自己网店的商品价格更具竞争力。对于图片来说，特别是在搜索结果中出现的图片，尽量挑选最吸引眼球的。对于商品，她总是如实地告诉买家商品本身的质地、颜色和手感。如果图片与实物有差异，也会如实告知，绝对不会有丝毫掩饰，宁可自己承担损失也不会让买家感到不满意。

让王志凤印象最深的一次交易是在2008年年初，“一个浙江的女孩买了一双韩国产的120元布鞋，收到鞋后稍微大了一点，但那个女孩没有要求调换。我看到了她的留言后就和那个女孩联系，愿意为她换双合适的鞋，运费由我来出，这笔交易我赔了5元。但从那以后我也拥有一个忠实的客人，那个女孩还介绍了很多朋友来我店里买东西，每次上新货，她们也会先买上几件。”

这一年多以来，王志凤交易过的买家，对她的网店都很满意，交易评价都是好评，好评率达到了100%。这样高的满意率，跟王志凤的努力是分不开的。如今，她几乎每天都要忙到半夜12点多，早上7点起床后就要接单、打包、发货、进货和处理客服问题，几乎把全部的时间都用到了网店上。大约开业4个多月后，网店月收入基本上达到了8000-10000元。

网店经营一年半收入近20万元

“经过一段时间摸索和学习，我的网店拥有了一批固定的客源，同时和来自五湖四海的买家们也成为了朋友，聊天中，她们就问我为什么不将自己店的商品再扩充一下，现在很多服饰都可以通过代购的方式经营，省去了上货的成本。”听了买家的建议，她开始上网咨询有经验的专做韩国服装代购的卖家，沟通几天后她看中两家韩国网站的商品，除了有韩国正品进口外，还有韩国本土品牌的专卖，并为代购商提供商品照片，省去上货的环节，从而节省了时间。

经过对整个网页的重新布置和装饰，2008年5月，全新的韩国进口网店呈现在了买家面前。商品多、价合理、信誉高，这使王志凤的网店点击率不断攀升。“创业之初没想过自己的网店可以有现在的成绩，这与买家朋友们的合理建议和自己的辛苦付出是分不开的。”现在，王志凤的网店月收入达到15000元左右，这在鞍山的网店中算是很突出的。

王志凤一直很喜欢一句话就是：“做生意要先做人”。只要尽心尽力地做好每一个细节，热情周到地把每一位顾客当成朋友一样的对待，多为他们着想，客人一定会把你当朋友一样对待，有需要你的产品的时候一定也会优先考虑你。

第三篇：华为公司商业模式分析

华为公司商业模式分析

公司情况介绍

华为是全球领先的电信解决方案供应商。基于客户需求持续创新，在电信基础网络、业务与软件、专业服务和终端等四大领域都确立了端到端的领先地位。凭借在固定网络、移动网络和IP数据通信领域的综合优势，华为已成为全IP融合时代的领导者。目前，华为的产品和解决方案已经应用于全球100多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。

华为实施全球化经营的战略，已成长为一个全球化公司。

华为在海外设立了22个地区部，100多个分支机构，可以更加贴近客户，倾听客户需求并快速响应。

为在美国、德国、瑞典、俄罗斯、印度及中国等地设立了17个研究所，每个研发中心的研究侧重点及方向不同。采用国际化的全球同步研发体系，聚集全球的技术、经验和人才来进行产品研究开发，使华为的产品一上市，技术就与全球同步

华为还在全球设立了36个培训中心，为当地培养技术人员，并大力推行员工的本地化。全球范围内的本地化经营，不仅加深了华为对当地市场的了解，也为所在国家和地区的社会经济发展作出了贡献。

目前，华为的产品与解决方案已经应用于全球100多个国家和地区，国际市场是华为销售的主要来源。 业务规模

目前，华为已服务全球50强电信运营商中的45家，应用到全球100多个国家，服务全球三分之一的人口。 行业地位

 无线接入网市场份额20.6%，占全球第二，仅次于爱立信；  光传输市场份额全球第一，以44%的份额领跑全球40G市场；率先发布从路由器到传输系统的端到端100G解决方案；  移动软交换全球市场份额

华为公司高级副总裁兼全球企业网市场部总裁沈竞洋表示，“华为已经成为在固定网络、移动网络和IP数据通信领域都进入前三名的通信设备供应商。华为力争在3年内确立在国内的行业领导地位，力争在行业市场数通新增份额进入前

二、光网络市场份额第一、无线份额第一、视讯、客服产品冲击行业第一。”  专利情况

2009年，华为新申请专利6,770件，累计申请专利达到42,543件，其中包括中国专利申请29,011件、国际专利申请7,144件、国外专利申请6,388件。据世界知识产权组织（WIPO）报道，2009年PCT(Patent Cooperation Treaty，专利合作条约)的国际专利申请数华为位居全球第二。在LTE/EPC领域，华为基本（核心）专利数全球领先

第四篇：互联网时代影视文化新商业模式分析

互联网时代影视文化新商业模式分析

信息时代网络技术与多种行业的结合，使产业形态发生了深刻的变化，也为文化产业商业模式的发展带来新的契机。2015年，“互联网

”进一步打通了文化领域产业链，促进了文化产业的跨界融合与业态升级，深刻改变着文化产业的内在结构和人们的文化消费习惯。但“互联网

”只是一个手段，而非目的，利用这种技术对现有的商业模式进行变革与优化，是文化产业适应时代发展的必然要求。

从延伸产业链到延伸价值链

当下，网络市场强大的关联效应成为产业链延伸的重要联动力。产业链的大整合、大集成打破了以往封闭的块状利润单元，同一个内容的多次开发与多样化售卖，推动了一种以创意为源头、多个传播平台和娱乐领域串联的盈利模式的建立，形成多个利润点跨界链式组合的利润流。如亲子类节目产业链的拓展，以往这类节目主要以广告收入为主，附带开发一些周边产品，如漫画、玩具等，盈利点并不突出。但《爸爸去哪儿》开创了一种全新的商业模式，即“广告

电影 手游书籍 旅游 淘宝”模式。

尽管近年来中国文化产业得到迅速发展，产业链不断完善，但从总体上看，仍以低技术低附加值的生产方式为主，商业模式较为单一。比如，中国电视传媒产业现在采取的还是单点式经营模式，一般只通过节目内容生产的上下游环节来实现价值增值，在增加成本的同时，资源没有得到有效的整合和利用。在这一点上，《中国好声音》给我们提供了一些借鉴和参考。它一面演出，一面利用这个平台进行全方位推广。当消费者发现第一次表演效果很好的时候，后面的口碑便快速建立。所以在“互联网

”的背景下，中国的文化企业要注重优化价值链，实现价值链整合化、宽泛化。具体来说就是上游提供多元化内容，中游制作主体结成跨界同盟，下游播出主体多平台集成联动。对资源进行充分整合，形成立体化运作，有效实现价值增值。

从平台为王到内容为王

在PC互联网和移动互联网领域，平台是包含技术、零售、娱乐、资源整合、营销等多种平台的合体，能够传播、交易、下载、自制内容和开发延伸产品。在一个较长的时间内，国内文化企业专注于平台建设，并使其成为中国文化产业发展的一个符号。原因在于，一是平台创造利润，二是平台无边界。

但国际上的规律是“内容为王”,这意味着中国互联网的内容产业乏力，内容的疲软导致中国文化产业一直在低水平徘徊。我们要拓展“互联网文化产业”,就必须实现以内容为1 王的转型升级。一是内容品牌化的发展模式，通过“有效原创”,克服盗版、复制、模仿生产的弊端，避免内容产品同质化，做出品牌价值。二是大企业驱动模式，文化产业必须依靠大企业，腾讯、百度、阿里巴巴通过不断并购来强化文化产业板块的做法，应该是中国文化产业发展的新业态。三是创业推动模式，建立创业发展基地，深挖一批传统文化资源，培养一批专业创作人才，营造良好的创作环境，构建一种全新发展模式。

从裂变式营销到以客户价值为导向

传统的互联网营销模式受新媒体传播特征的影响，信息扩散呈现去中心化、全渠道、全互动等特性。网络营销充分利用这一技术成果，产生多种新型营销模式，其中最具代表性的就是“A.I.S.W.S.行为模式”,即通过跨媒体、社交化、移动化处理，让小众热点变成大众狂欢，在放大节目影响力的同时放大商业价值，最后形成获得超高关注度的裂变式营销模式，赢得N次方广告增益。最具代表性的是韩寒《后会无期》的晒票根活动。韩寒通过粉丝头条功能进行精准曝光，引发粉丝呈几何级增长的关注度和阅读量，最终实现6.5亿元人民币票房，投资方净赚1.2亿元，创造了微博电影营销的神话。

通过裂变式营销，虽然可以最大限度地开掘受众，实现信息在网络空间急剧扩散，但在这一营销方式中，营销方基本居于主体地位。在“互联网”的背景下，我们必须意识到，一个良好的商业运作模式的建立，应该以客户价值为导向，让客户视觉来指引企业的价值主张、渠道通路、客户关系和收入来源的选择，从而赢得竞争优势。在进行商业模式设计时，从客户角度来考虑，以客户的需求为切入点，深入分析企业的核心资源和能力，然后选定目标市场，真正抓住客户诉求，才能引起顾客的共鸣。

从众筹到重视私募股权投资

和传统项目融资不同，众筹项目的投资方是大众，他们决策投资的主要动机很大程度上是兴趣爱好而不是利益回报。对于小型文化企业来说，众筹是一种有效的募集资金的途径;对于大型文化企业来说，虽然其募集资金的数量对于其发展来说可能不会有实质性的帮助，但通过众筹方式来做营销宣传和市场调研，也是一种新型的融资方式。如天娱传媒的《快乐男声》通过与众筹网的合作，20天成功筹资501万元，创中国电影众筹融资金额纪录。这种跨领域合作，是国内商业娱乐与互联网金融的成功跨界联姻，有利于文化品牌向规模化、集约化发展，表明娱乐品牌可以尝试多样化的融资模式。

本文作者：余水工（）本文来源前瞻网，转载请注明来源！

第五篇：商业模式十大案例分析

今天，在企业管理当中出现者种种的问题，方方面面的，挤压着我们，如何从中突围？如何轻松面对职场，应对管理？前人栽树，后人乘凉，如何从之前的企业案例中得到启发，著名领导力培训专家谭小芳老师总结了战略管理十大案例 ：

一、皇明太阳能集团的环境利润流模式

2006 年 5 月 5 日，皇明太阳能集团董事长黄鸣以非官方专家的身份应邀站在了联合国第 14 次可持续发展大会的讲坛之上，为全球的能源替代寻求解决方案。这也是迄今为止，唯 一在联合国舞台上代表中国形象的企业家。全球能源产业第一次静心倾听来自中国的声 音，“皇明模式”成为世界可再生能源、可持续发展的标杆。核心逻辑 在保护环境面前，商业总是充当着叛逆者的角色，但“皇明模式”却开拓了一条“商业与环境 的和谐之路”，实现了环境与市场、产业之间的共赢。“皇明模式”中有 3 个循环是关键。循 环一：企业与市场，体现了“利润流”的反射效应。企业依靠科普启蒙市场，而市场的快速 成长又反哺企业，二者相互促进；循环二：企业与产业，体现了“同频体”的共振效应；循 环三：企业与环境，体现了“经营管理方式”的扩散效应。皇明正在向世界最大可再生能源 供应商的目标迈进。

二、麦当劳的商业模式

有一天，麦当劳的总裁克罗克到哈佛商学院讲课，问同学们说： “同学们，我是做什么的？” 大家冲他笑说：“你不就是做快餐的吗？”

“错了，我是做房地产的。”他说：“如果我不做房地产，仅仅做快餐，麦当劳早就关门倒闭 了。” 当然，麦当劳做房地产不是独立的经营项目，而是与做快餐密切结合在一起的。麦当劳在西方是采取特许经营的方式，首先把一个精心考察过的店铺租下来，租期 20 年，跟房东谈好了 20 年租金不变，然后吸引加盟商，把这个店铺再租给加盟商，并向每个加 盟商加收 20%的租金，以后根据这个地产升值的情况，进行相应的递增。

所以，克罗克认为他赚的是地产的钱，而不是快餐的钱。原来麦当劳采取的是以快餐吆喝，以地产赢利的商业模式，其经营快餐不单单是为了直接赢利，而是为了招租。真正的赢利 来源是房地产的增值带来的租金差！

这就告诉你，麦当劳能够如此的扩张，看不见的手（做地产的巨大收益）起到非常重要 的作用。这就是商业模式的力量。

三、苹果iPod/iTunes商业模式

2001年，苹果发布了其标志性的便携式媒体播放器iPod。这款播放器需要与iTunes软件结合，这样用户可以将音乐和其他内容从iPod同步到电脑中。同时，iTunes软件还提供了与苹果在线商店的无缝连接，用户可以从这个商店里购买和下载所需要的内容。这种设备、软件和在线商店的完美有效结合，很快颠覆了音乐产业，并给苹果带来了市场的主导地位。然而苹果不是第一家推出便携式媒体播放器的公司。竞争对手如帝盟多媒体公司（DiamondMultimedia）的Rio品牌便携式媒体播放器曾经在市场上同样成功，直到它们被苹果超越。苹果公司是如何实现这种优势的呢？因为它完美地构建了一个更优秀的商业模式。一方面，苹果通过其特殊设计的iPod设备、iTunes软件和iTunes在线商店的结合，为用户提供了无缝的音乐体验。苹果的价值主张就是让用户轻松地搜索、购买和享受数字音乐。另一方面，为了使这种价值主张成为可能，苹果公司不得不与所有大型唱片公司谈判，来建立世界上最大的在线音乐库。关键点在哪里？苹果通过销售iPod赚取了大量与其音乐相关的收入，同时利用iPod设备与在线商店的整合，有效地把竞争对手挡在了门外。

四、赵本上的商业模式

本山是无可争议的最有商业天赋的小品演员。2008年的福布斯中国名人排行榜上，赵本山以2000万的收入位居第10位。一代小品王的财富聚敛更多的是来自于小品之外。

早在1993年，赵本山就成立了本山艺术开发总公司，但盈利却是靠煤炭和运输，这也为他积累了原始财富。

1982年，因在《摔三弦》中扮演盲人张志，一举成名，红遍东三省。1987年，姜昆慧眼识珠，推荐赵本山参演央视春晚，但曾4次被拒，好事多磨，1990年赵本山终于出现在春晚的舞台上。从此一发不可收拾，无数的经典小品被观众所熟知。

在演技上，赵本山是无可争议的好演员，在商场上，他是精明过人的生意人。他会维护好所有关系，也会充分利用起这些关系来。

在历届春晚上，赵本山成功地把铁岭推向了全国，也带动了东北二人转的发展，他本人俨然成为了沈阳出示给全国的一张名片。这是赵本山的一种营销手段，也是他的聪明之处。说起自己的生意经，赵本山用一句话来形容：“过去别人经营我，现在我经营别人也经营自己。” 靠旅游发展二人转，是赵本山的商业战中的重要一役，在天津、长春、哈尔滨等连锁开场使赵本山成了中国二人转市场的领军人物，而二人转也带给赵本山每年不下3000万的净利润。无论成功失败，在商场上并不算是新鲜事，能够做众多尝试，在探索中找到真正适合自己的道儿，是赵本山的经营之道，正如他拉动的东北文化产业。

五、塔塔汽车商业模式

为了透彻认识商业模式的构成要素，我们可以来看一下塔塔汽车（Tata Motors）是如何实现划时代商业模式创新的。

制定客户价值主张。客户价值主张不明晰，建立或重塑商业模式就无从谈起。客户价值主张往往来自一个非常简单的感悟。现在来设想一下：你站在印度孟买雨中的路边，看到马路上有许多摩托车在汽车间摇摇晃晃地穿来穿去。你走近一看，发现这些摩托车大都载着一家人——爸爸妈妈和几个孩子。你的第一个念头可能是“太危险了”，或者是 “发展中国家就是这样——人们在夹缝中求生存”。

设计赢利模式。拉丹?塔塔认为，要想让那些摩托车家庭拥有汽车，唯一的办法就是克服资金障碍，即大幅调低车价。他想：“我为什么不可以打破常规，推出10万卢比一辆的汽车呢？”他把汽车价格预定在2,500美元左右，这个价格比市面上最便宜的汽车价格便宜一半多。但这样做将给他的赢利模式带来双重挑战：既要明显减少毛利润，又要大幅降低成本结构中诸多要素的费用。但是，拉丹?塔塔知道，只要能大幅提高销量，公司还是可赢利的，因为他的目标客户群将非常大。

确认关键资源和关键流程。在明确了客户和企业双方的价值主张之后，公司必须考虑传递价值所需的资源和流程。以专业服务公司为例，关键资源一般指工作人员，关键流程自然也与人员有关（如培训和发展）。对包装商品公司来说，关键资源可能包括强大的品牌和精选的渠道零售商，而关键流程则与品牌建设和渠道管理有关。

六、环保NGO的商业模式

王合成最喜欢向人提及的一组数据是：中国每人少用一张纸巾，将有4万棵10年生的大树得以保全；同时还能减少碳排放2190万吨，增加大约1600万吨氧气。

随着联盟这几年的发展壮大，帕客二字也生长出了更丰富的内涵。王合成对它的定义是：它源于“手帕”但不限于“手帕”，它是为减缓全球气候变暖而倡导“环保从小事做起”的绿色符号和低碳象征，是日益蓬勃发展的绿色消费与低碳生活群体，是未来绿色和平与可持续发展的重要力量。

王合成构想中的“模式”正在日臻成熟，未来还会有效果评估报告提供给企业。他甚至设想，当越来越多的企业涌来为帕客运动提供资助时，联盟会考虑挑选企业的标准。但同时，他也不得不面对这样的质疑：帕客运动最终是否会沦为企业宣传的工具？

由于资金来源的限制，很多NGO在项目设计时不得不偏向契合资助方的心理需求。王合成认为，帕客联盟的模式是找到了联盟与资助者双方利益的结合点─前者获得资金进行环保活动，后者收获在各种场合亮相的机会。郭亮将此称为“双赢”。

如在2010 年末举行的“‘帕客运动’扮绿‘低碳城市’环境教育系列公益行动”中，双方的合作方式是：帕客联盟作为手帕设计印制的监制第三方，负责策划组织环保公益活动，通过绿色通道将手帕免费派送到机关、校园、社区和厂区，让企业文化小手帕走进千家万户；同时帕客联盟作为绩效评估第三方，对环保公益活动进行减碳量化评估并拟颁发具有第三方公信力的绿色低碳证书或牌匾；企业可冠名捐助帕客联盟UH与西部省区（新 疆、内蒙古、甘肃、青海、西 藏和宁夏等荒漠化较严重的6 西部省区）合作共建的碳汇森林项目；“GREEN IS GOLD ”企业低碳转型发展战略解决方案第三方咨询与顾问。

帕客联盟的手帕一直坚持只送不卖，并坚持“第三方公益监制”的模式。为了提高透明度和公信力，帕客联盟还联合深圳市环境科学学会发起成立了深圳首个环保公益行动专项基金─“绿飘带基金”。该基金将聘请专业的团队进行规范、高效、透明的运作，今后有望发展为独立法人基金会。

七、王利芬优米网及拍卖名人时间的商业模式

王利芬优米网拍卖名人时间的商业模式，首先我们知道社会环境变化生活节奏加快，要求人们要有更多的时间了解这种变化，适应这种变化。人们有需要了解如何在这种变化中找到成功的途径。名人之所以成功，在某些方面有独到的成功经验，需要了解名人成功秘诀的人也是其在成功路途中遇到难解的课题，需要与在这方面有成功经验的人给予指点。

王利芬网拍卖名人时间商业模式提供了这样一个结合点。这个结合点，能够帮助人们找到在某些方面成功人士并提供有偿服务。主要客户群及定位比较明确，客户群的发展也会随着生活节奏的越来越快而发现新的客户需求。其次 我们来看一下其核心竞争力。王利芬曾是电视台节目主持人，她所接触的名人机会较多，她所形成的产业平台是别人无法立即实现的，这就是人力资源生活圈的问题。我们知道许多名人其时间是宝贵的。之所以宝贵是因为其在不停地利用时间创造价值，而这种时间价值体现在各个方面，他们也希望不停地利用他们的时间创造财富，只是要通过商业运作把时间转换成财富，这种转换财富还必须有客户需要。王利芬创造了这样的核心竞争力。首先她有机会建立她的核心名人生活圈，其次我们知道社会环境有这样的大量需求，而这种需求的的价格也完全可以进一步实现其圈地的需要。第三 建立产业平台。这种平台靠优米网实现。这种实现方式也被人们接受。我们知道我国的网民从2007年就超过了美国，现在已达到2亿人，这么大的群体需求之大是我们通过互联网实现理想的最好场所。

八、百丽鞋业，中国零售市值之王

为什么百丽公司能够实现这么高的毛利率？原因在于它在零售终端实现了控盘。据统计数据表明，中国品牌女鞋销量的71％来自于百货商场，而百丽通过它进入到销量前10名的4个自有品牌（实际上它有6个自有品牌）、30余个国际品牌在百货商场内开设独立专柜，就牢牢控制了百货商场零售终端。在每一个百货商场，你看到的是不同的品牌专柜，但这些专柜的背后都归属百丽公司。

企业打广告、抓生产，是在“造坦克大炮”，红蜻蜓鞋业的广告覆盖满天飞，百丽公司在干吗？在造“核武器”，在造“原子弹”，从广告投放角度而言默默无闻，但是牢牢地控制了主动权，控制了宝贵的零售终端。各位读者有兴趣可以去百货商场的女鞋区看看，少则1/

3、多则1/2的女鞋专柜都归属于百丽公司，所以，当百丽公司控制住销量最大的百货商场零售终端后，它就会牢牢地控制住消费者，于是百丽可以获得62％的高毛利率。同时，各位读者可以试想百丽这样的盈利状况是否可以持续很多年，还是说像很多公司那样可能明年就不赚钱了？百丽公司的毛利润是传统卖鞋公司的10倍，按照目前的态势完全可能持续10年，因为它牢牢地控制了终端，这个零售终端后来者根本没有机会拿到，不仅做鞋业的拿不到这些零售终端，甚至做其他产品的也拿不到这些零售终端。比方说你有个很好的产品，利润也很高，信誉也很好，想摆进百货商场一楼，但是确实没有机会了，因为百丽公司不会把这黄金地盘让给你！由此透过现象看本质，连锁行业的本质是什么？为什么风险投资看见连锁项目就很关注，风险投资就叫“风投”，为什么叫做“风投”？就是看见好项目就疯了。其中往往能够让“风投”疯了的项目就是“连锁”。为什么风险投资看到连锁就会发疯？原因就是连锁业的本质就是“房地产”。当百丽公司把百货商场零售柜台牢牢地占据之后，后来者就没有机会了，当百丽公司有了“房地产”独特的稀缺性后，它就有了“定价权”，所以，百丽公司可以获得62％的毛利率，而且可以10年长期控制高利润。

百丽公司不仅牢牢地控制了百货商场的零售终端，同时也善于通过资本运作来扩大零售终端的优势。鞋业公司往往现金流不错，很多鞋业公司自认为不缺钱，往往不屑于与风险投资对接，而百丽公司并没有这样狭隘地思考，融资并不是单纯“融资金”，更是“融资源”。百丽公司在融得摩根士丹利和鼎晖基金的风险投资之后进入了企业发展的快车道，2007年5月23日在香港交易所成功上市。上市当天募集资金近100亿人民币，股票市值达到了将近800亿人民币，国美市值才360亿，一个卖鞋的市值超过了国美，也被称之为“鞋业国美”。为什么它的市值会超过国美呢？因为它的毛利率非常高，而国美的毛利率却比较低。

百货商场动辄几万平方米的投入，但最终发现其实是给百丽公司开的，百丽鞋业现在已经有7 000个零售终端，百丽公司同时是服装零售大鳄，已经有3 000余个零售终端，所以百丽已经有10 000个左右的零售终端。百丽公司，与其说是一个卖鞋的公司，不如更准确地说它是一家零售连锁企业，而它的成功本质就是“类房地产”。

九、中国Kappa：5年300亿的成长奇迹

中国动向这个名称很多人都非常陌生，但是中国动向所拥有的品牌却有很多人非常熟悉，那就是Kappa，在国内也被称为“背靠背”。“背靠背”品牌在中国的迅猛成长堪称一个奇迹。2002年进入中国市场，Kappa是一个意大利品牌，最早李宁公司是它的中国区总代理。中国动向公司从李宁公司分拆，2008年的销售额达到33亿元人民币，成长率惊人。

当时的李宁公司，只有一个Kappa的品牌代理，最终决定忍痛割爱了，甚至当时还不觉得这是个“爱”（所谓的好东西），因为那时候Kappa做的传统运动服装没什么特别之处。于是，中国动向公司就从李宁公司分拆独立发展了。中国动向公司做了两件事情，这两件事情就使得它从“乌鸡”变成了“凤凰”，鲤鱼跳了龙门。

中国动向的第一个重大突破就是，产品做出根本性创新、颠覆性创新，做出重大改变。意大利的Kappa品牌有两大风格产品线，一条产品线是我们经常看到的传统运动装，另一条产品线就是我们今天看到的Kappa中国的时尚化运动服装，叫运动时尚化。时尚化运动装在非运动场合穿着的人，远远大于在运动场合穿着的人，穿着时间更是如此，非运动场合远远超过了运动场合。

Kappa运动时尚服装的4个主题是：运动、时尚、性感、品位。这种定位你很难把它和传统的运动装相联系，传统的运动装宽宽松松，透气好，这就够了，没有那么多款式也不时尚，但是Kappa完全不同，Kappa的创新突破性理念就是运动服装时尚化。

Kappa时尚运动装的目标客户定位于那些宣称要运动但从不运动的人，那些想有运动感觉但不想出汗的人。像我们很多企业界人士都是其典型的客户群，我们都有工作上的应酬，工作

生活不规律，往往得了“三高”了，得了脂肪肝了，企业界人士迫切需要运动也绝对应该运动，但是我们却往往有千万种理由不运动。我们做企业就要有热情，需要有激情，我们很多人要有一种运动的感觉，激情的感觉，但是我们就不想出汗。这种对用户需求的定位非常独到而精准，对用户的心理具有深入骨髓的洞察力与穿透力，甚至有些“毒辣”。Kappa就是找到了客户独特而尚未被满足的需求，“好的产品自己会说话”，促使了公司迅猛发展，甚至远远超过了它自己原来的设想。

为了实现从传统运动服装到运动时尚化的巨大突破，中国动向公司从一个运动服装企业转变到了一个时尚企业、一种品牌企业。比如，公司早期开会就不在办公室里开，而是跑到三里屯酒吧开会，就是为了找到一种时尚的感觉。

中国动向公司的第二个重大突破就更有眼光了，也是我们商业模式第五式所讲的重点内容。公司向摩根士丹利基金融资3 800万美元，向意大利公司购买Kappa中国品牌永久使用权（包含了全球优先购买权）。李宁公司曾经想获得永久使用权，但是Kappa不同意，那为什么Kappa后来又给了呢？因为Kappa母公司严重缺钱了，亲妈缺钱了，亲妈说我可以卖掉一个中国儿子，开价多少呢？8 500万美元。而此时中国动向公司账上现金仅仅只有1 000万元人民币。买还是不买？不买，没产品可做了；买，兜里没钱！总不能像买兽首的那个哥们，签了再说，反正不准备付钱。但是买自己正在运作的品牌可不行。最后中国动向公司向摩根士丹利基金融资3 800万美元，其中的3 500万美元在兜里还没放热乎，就去了意大利Kappa公司。笔者曾经问过很多企业家，这样的事情你们干吗？自己辛苦融资融来那么多钱，才几个星期，90％的资金就去了别人那里买一个品牌，自己什么也没用上，这样的事情太吃亏了，绝对不干。这是很多企业家的真实想法。

中国动向的未来走向就是Kappa品牌的全球化和中国市场的多品牌发展。近期，中国动向已经收购了一家日本公司，而这家公司拥有日本Kappa的经销权。与此同时，中国动向公司支付了3 500万美元，不仅把中国的品牌永远使用权买回来了，同时还买了Kappa品牌全球的优先购买权。一旦中国动向哪天希望购买Kappa全球品牌，Kappa这个品牌将从意大利转到中国人手里。

十、凡客诚品：电子商务的璀璨新星

凡客诚品公司于2007年7月成立，它是一个通过互联网和目录直接销售服装的电子商务企业，早年卖标准版经典款的男装，如今不仅卖男装，还卖童装，2009年夏天更是强势进入女装领域。营运第一年，即2008年，凡客诚品的销售额就达到了3亿，上文的中国动向公司到第三四年才达到这样的销售收入。凡客诚品第一年就通过网上销售达到3亿，这无疑是相当优秀的成绩了。第二年，也就2009年，凡客诚品预计实现100％增长，达到6～7亿元左右。如此一来，它的成长速度已经超过了中国动向同期的增长速度。

为什么凡客诚品公司能够在电子商务领域异军突起，超越了之前的网络直销服装企业PPG？原因就是凡客诚品的商业模式系统建立更为完善成型，在庞大系统的搭建上更有耐心，对客户体验更为关注，而凡客诚品创始人陈年之前创办电子商务企业“卓越网”的经验也起到了相当重要的作用。

凡客诚品公司将服装进行了重新定义，它首先寻找到一个精准的目标客户群进行渗透突破，这个群体就是所谓的“懒男人”。“懒男人”并非贬义词，指很多男性顾客购买服装过去只能去百货商场，但男同志往往对此觉得很麻烦，一进百货商场就头皮发麻，恨不得抓件衣服就往外逃跑。所以，当凡客诚品公司通过互联网目录，通过电话呼叫中心销售服装时，男同志们就可以足不出户地方便购买服装了。于是，“懒男人”相当受用、相当方便，因为一个电话，衣服就送上门。对于男性顾客，尤其是购买衬衣、T恤衫时，款式往往变化不大，多数为经典款，尺码多一码小一码区别不大，不像女同志，“增之一分则长，减之一分则短”，更

难满足苛刻的着装需求。选择先期切入男性市场，它就取得了初步成功。

凡客诚品公司改变了服装消费的模式，这是非常值得各位读者学习的地方。过去我们买一件衬衣，大概往往要穿两年甚至更长的时间。但是凡客诚品跟客户讲，衬衣、T恤衫是快速消费品，它就是一件衣服，要快速消费，衣服不应该一次买一件，而是最好一次买上5件，每天换一件。同时，衬衣和T恤衫不要两年三年换一次，快则一个季度，慢则两个季度半年就应该换一次。通过将服装定位为“快速消费品”后，就使得凡客诚品公司单件的衣服价格比较低，但却实现了并不低的每单销量，更实现了商业模式中极为关注的“重复购买”，这是收入模式中的关键要素。

只要不断地重复购买，凡客诚品所卖的衬衣、T恤衫虽然单价很低，但总销量却不会小。不仅不断重复购买衬衣、T恤衫，现在凡客诚品网站上还会卖皮鞋、裤子、童装、女装、家居用品，等等。

要让客户不断地重复购买，不仅在产品上需要重新定义，引导客户的购买习惯，更要求在客户体验上进行非常重大的突破。凡客诚品公司在客户体验上的突破，使得它的网络销售得以成功，同时也为它树立了巨大的竞争门槛。比方说，凡客诚品公司推出了“货到试穿”的新服务举措，衣服不是在你订货时就付钱，很多人会觉得这样不踏实，毕竟我们在商场买衣服都可以试穿，所以，当“货到试穿”服务新举措推出以后，可以想象消费者将非常满意和认可。但是，这样一来就必然会给凡客诚品公司的物流部门和部分外包的物流公司带来巨大的难度和压力，对公司自身的内部流程与管理也将带来完全不一样的难度，也会在一定程度上增加公司成本。不过，这样的服务非常有创造性，充分满足了客户内心的愿望与需求，也树立了相当高的竞争门槛，让后来者进退两难。如果不跟进“货到试穿”，客户就不认可，如果跟进，后来者可能在成功前就被拖垮了。“货到试穿”是一个客户体验的杀手锏，不仅让客户超级满意，同时也树立了高竞争门槛。凡客诚品公司就是通过不断地超越客户体验的方法来塑造企业价值，其成长速度甚至超过了中国动向早期的表现。

凡客诚品公司为何增长如此迅猛？因为电子商务的本质就是更快的速度、更低的成本。今天，在美国最热门的公司不是谷歌，而是电子商务公司亚马逊。电子商务在中国正在进入爆炸性增长的前夜，几乎每一家企业都要思考和把握这个关键时间点。5年后，将不存在所谓的电子商务企业，因为那时生存的每一家企业几乎都已经采取了电子商务化手段了。借用美国商界最近流行的一句话：“中国，不再是未来，中国，就是现在。”对于我们中国企业来讲：“电子商务，不再是未来，电子商务，就是现在。”