管理沟通

第一篇：管理沟通

管理沟通复习题第一套

一.单选复习题

1.一个沟通者如何限制他人对自己披露信息作出反映是指：风险维

2.在写作文稿中，有一种文稿指的是日常生活中经常使用的文书，比如介绍信、证明信等，这种文稿常常用来联络信息、互通感情，这种文稿是：生活文书

3.重于出研究成果，它包括检索、评论、考证、专题、创造五种阅读手段，特点强调的是创造性阅读的阅读方式是：研究性阅读

4.在组织中依据规章制度明文规定的原则进行的沟通属于：正式沟通

5.麻省理工学院曾经对美国的大型企业进行过一项调研，最后他们发现在这些大企业中，技术革新的源泉主要来自于：顾客

6.沟通方式可以细分为不同的类型，而有一种沟通方式显得更加周密、逻辑性强、条理清楚，这种沟通方式是：书面信息沟通

7.按照营销决策方案报告范围的不同，可以将其分为哪种类型：微观决策和宏观决策方案报告

8.在会见中，面试者需要进行提问，其中有一类问题常常有意无意的将受试者的反应导向面试者希望的方面，这类问题是：引导性问题

9.一个人在披露过程中所包含信息的内容和暴露的程度是指：表露维

10.企业单位和个人在处理公共事务或私人事务时表达询问、答复、慰问、感谢、表扬等内容专门应用文被称为是：问谢类专用书函

11.按照营销决策方案报告作用的不同,可以将其分为哪种类型：促进决策和反馈式决策方案报告

12.有一种类型的会议，它具有一种非常明显的优点，那就是通过全体成员的参与，可将企业整个目标体系理清楚，使之更加合理，这种类型的会议是：分配任务

13.一个管理者与四个下级进行沟通，而四个下级之间没有相互沟通现象，属于控制型网络，其中只有一个成员是各种信息的汇集点与传递中心，这种沟通形态是正式沟通渠道中的：轮型沟通

14.有一种沟通方式是通过动态无声性的目光、表情、手势语言等身体运动或者静态无声的身体姿势、空间距离及衣着打扮等等形式来实现沟通的，这种沟通方式是：身体语言沟通

15.一方在争取对方一定让步的基础上，继续进攻，提出更进一步的要求，以争取已方利益，这种策略被称为：得寸进尺

16.有一种类型的沟通，它解决问题的速度非常慢，它的信息精确度非常高，在这种类型的沟通下，职员的士气高昂，工作变化非常具有弹性，这种类型的沟通是：全渠道型沟通

17.在会见中，面试者需要进行提问，其中有一类问题给受试者更多地自由组织材料、发表见解的机会，面试者仅仅指定话题的范围，这类问题是：开放式问题

18.听众一般只注意那些他们熟悉、有兴趣、与他们有关或他们渴望了解的部分，这种行为被称为：选择性注意

19.在沟通中，双方都充分运用自己的能力和创造性去解决问题，最终使双方的需要均得到满足，这种方法是： “赢—赢”法

20.心理学家通过大量的实验，发现人在交谈时保持下列哪个选项中的姿势，能达到最好的沟通效果：双方座位呈直角的交谈

21.会见的全过程包括不同的阶段，下列哪个选项不属于会见的其中一个阶段：反馈阶段

22.要我们学会阅读，发展阅读能力，培养阅读基本技能的阅读方式被称为：发展性阅读

23.阅读训练是指在阅读过程中已培养和提高阅读能力为目的的训练，下列哪个不属于速度训练：精心揣摩

24.一种公司有关个性特征、经营理念、经营风格的高度浓缩体，具有简洁明了、便于识别和记忆的特点，这常常被称为：CI策划

25.在一次会议中与会者的人数一般控制在几十人以内，这种会议属于：中型会议

26.在会见的实施阶段，需要注重一些环节，下列哪个选项不属于这类环节：受试者的要求

27.会见分为许多类型，其中有一类会见的目的通常在于，向员工反馈关于企业对员工工作表现的评价等信息，这类会见是：答评会见

28.在人际有效的沟通中，沟通者互相讨论、启发，共同思考、探索，往往能迸发出新的思想。这充分体现了沟通在管理中的哪种作用：创新

29.组织沟通中会经常遇到很多障碍，在各种影响组织沟通的因素中，哪种因素是影响组织整个沟通的关键因素：背景

30.人在沟通过程中将自己的情况、思想乃至自己的个性特征，有意或无意地告知别人的过程，常常被称为：自我披露

31.在沟通的多种类型中，有一种沟通方式能够使信息快速传递，并且能够获得即时的反馈，这种沟通方式是：口头沟通

32.有一种身体语言表现为眼睛眯起、头向后仰、俯视对方，或者双手抱胸、斜视、手叉腰、歪着头等等，这种表情是：高傲型

33.下列哪个选项不是会议主持人在会议中的工作：会议准备

34.评价下属人员用以完成任务的经验和主动程度，这属于什么技能：分析技能

35.谈判双方不但希望在谈判中得到各自所期望的利益，更希望透过谈判开拓长期合作关系而进行的谈判，被称为 ：“双赢”谈判

二.多选复习题

1.谈判活动的基本要素有：谈判主体、谈判客体、谈判目的、谈判结果

2.当代社会人际沟通四大趋势的汇合使得沟通方式发生了重大的转变，当今沟通发生的原动力是：理解、谈判

3.组织沟通渠道可分为正式渠道和非正式渠道两种基本类型，其中正式渠道的表现形态有 ：链型与轮型、环型与四环型、Y型与倒Y型

4.在网络沟通中，Intr√net的应用非常有助于沟通，这种沟通方式可分为：基于内部网设计的、兼具外部通讯和内部管理功能

5.言语沟通是建立在语言文字基础上的，其可细分为：口头沟通、书面沟通

6.下列哪些因素可以帮助我们，使我们的反馈更加事半功倍：树立自己可信度、把握反馈时机、注意反馈方式

7.非言语沟通的内涵十分丰富，而被我们大家所熟悉的领域有：身体语言沟通、副语言沟通、物体的操纵

8.下列对写作的概念理解正确的是：一种重要的沟通方式、一种特殊的沟通方式、一个不断发展的概念

9.提问可以用来暗示观点，也可以用来引导对方思考，还可以用来获取信息、建立感情、表达自己参与的诚意，那么提问应该注意哪些要点：注意对方特点、用范围较窄的问题促成协议、用范围大的问题获取信息、不想要答案也要提问

10.下列选项中，哪些是正式沟通渠道的优点：沟通效果好、约束力强、保持信息权威性

11.为了能正确选择切实可行的领导模式，换言之，为了改变现在模式以适应具体环境的需要，你必须具备的特别技能是：分析技能、变通技能、沟通技能

12.书面信息沟通具有一些优点和缺点，它所具有的优点有：有形展示、长期保存、法律防护依据

13.一次成功的会议需要精心的组织，需要组织的环节有：会议的准备、会议的主持、会议的收尾

14.在写作的过程中，需要经过一些阶段，具体的阶段有哪些：准备阶段、成稿阶段、修改阶段

15.在数据沟通中，把一些数据表达成图表的形式比较有利于沟通，下列哪些图表属于这些类型：折线图、面积图、曲线图、柱状图

三.判断复习题

1.办公室中的半社会化区域是指办公桌周围的那片区域，它的设置主要是为正式交谈服务的：错误

2.演讲者进行演讲的目的有说服听众、激励听众、说明情况，但不能娱乐听众：错误

3.在沟通的过程中，人们经常会有意识的将自己定位于某种角色，这种行为不能够在无意识中形成：错误

4.鉴赏性阅读是指人们在正式工作或学习之余，利用闲暇时间进行一种不费力气，轻松自如的阅读：错误

5.每一个人一般都具有三种自我状态，但对每个人来说这种自我状态有时是相似的：错误

6.儿童自我状态是从个人10个月大就开始发展和养成的：错误

7.儿童自我状态是我们关于外部事件的记忆：错误

8.在沟通过程中他人的评判对沟通者的思想、情绪等方面都会产生重大的影响，但不会决定沟通的效率：错误

9.在组织一次会议之前，应该仔细的分析会议的成本，会议的成本包括机会成本和实际所支付的费用而带来的成本：正确

10.会议是一种耗时费力的活动，它需要管理者研究会议的必要性，但是对于会议成本收益对比不需要进行深入的研究：错误

11.正式沟通的形态有链型、轮型、环型、饶舌型、集合型等：错误

12.信息发布会见是与信息有关的会见主体进行交流，以获取相关的数字、数据、客观事实等：错误

13.电子公告牌是电子论坛的扩大化，电子公告牌能将电子论坛的用户数增加到成百上千：正确

14.良好的沟通通常表现为沟通双方所达成的一种协议：错误

15.曾经有一项调查指出，人力资源经理应该花65%的时间倾听，25%发言，余下10%的时间才用于阅读和写作：正确

16.企业的商标造形与色彩通过视觉这一传播和感染最为直接的形式，将企业的经营理念、管理特色充分表达出来，但是不能把产品包装风格、社会使命感及产销策略表达出来：错误

17.正式沟通的沟通途径是通过组织内各种社会关系，这种社会关系超越了部门、单位以及层次：错误

18.商业函件主要用于公司组织内的书面交际，但公司间交往也常使用商业函件这种形式：正确

19.会议记录是会议内容和过程的真实凭证，记录的原则是符合实际、详细准确，应该尽量记全会议中发言人所讲的内容：错误

20.麻省理工学院曾经对几大企业进行了调研，调查结果表明有80%的技术核心都是来源于顾客：正确

21.斜向沟通是指在组织同一层次不同部门之间的沟通：错误

22.自然地凝视对方脸部上由双眼底线和前额构成的三角区域，是在举行酒会、餐会、茶会等场合常用的凝视行为：错误

23.信息收集会见是以面试者向受试者发送信息为主要内容的会见形式：错误

24.商务文书通常用于与组织外的其他人进行书面交际沟通，它是商务交往中用的最多的工具：错误

25.散点图是将同一序列的点用直线连接起来，用来反映该序列的变动趋势：错误

26.面试者应坦率、简洁、全面的回答受试者的提问，如果可能的话，还应该告知以后活动的时间安排：正确

27.收集应聘公司的信息并不是非常的困难，招聘会是最直接的渠道，而招聘广告是间接渠道：错误

28.自我状态不是一般的状态，而是对每个人都很特殊的、反映个人记忆或对经过事件的纪录：正确

29.写作，从形式上看，表现为文字，或称为书面语言，它具有一定的行文和格式，从内涵上来看，写作也包括一般简单的记录或抄袭：错误

30.由于人都有根深蒂固的心理定势和成见，很难以冷静、客观的态度接受说话者的信息，这会大大影响倾听的效果：正确

31.对于大量的数据，表达成图表形式比较直观，设计图表的关键是要把握各种数据的并列关系，寻找出数据之间的前后顺序：错误

32.指示手势是用来指示具体对象，指示出视觉可及范围内的事物和方向，便于通过视觉形象感受到具体事物：正确

33.书面信息沟通往往耗费较长的时间，并且不能及时提供信息反馈：正确

34.合作性谈判常被称为“零和”谈判：错误

35.背景是指发生沟通的情景和环境等，它是影响沟通的一个因素，但不是关键因素：错误

36.组织沟通方式，指的是组织为了进行有效的沟通所制定的制度和规则。

37.在言语只是一种烟幕的时候，非言语的信息往往能够非常有力地传达“真正的本质”。

38.头部动作是运用较多的动作语言，而且头部动作所表示的含义也是十分细腻，此外头部动作还是身体动作中最重要、最明显的部分。

39.如果你想得到上级的赏识，甚至能对他施加影响，那就应该在他说话时保持沉默、洗耳恭听。

40.协调人际冲突的基本策略中，“输—输”法是解决人际冲突最为有效的方法。

判断

[1]沟通的方式包括但不限于语言。√（P3 沟通包括语言和非语言方式）

[2]沟通的过程总是单向的。X（P3）从沟通的定义上我们可以知道沟通是一种双向的途径。

[3]语气是不能传达信息的。X（P3 信息可以语气、文字或其他表达形式为媒介）

[4]影响沟通的障碍都是来自外部环境。X（P3影响沟通效果的这些障碍既可能产生于心理，也可能源于不良的沟通环境）

[5]沟通的动机对沟通参与各方没有任何影响。X（P3 沟通的动机与目的也直接影响着信息发出者与接收者的行为方式）

[6]沟通过程中的信息源就是沟通的起点。√（P5 信息产生于信息的发送者，是沟通的起点）

[7]语言、文字是沟通编码过程中最主要的形式。√（P5信息以相应的语言、文字、符号、图形或其他形式表达出来这样的编码过程，其中最主要的是语言、文字）

[8]信息接收者的态度对于沟通的效果没有影响。X（P5 接收者不同的接受方式和态度会直接影响到其对信息的接收效果）

[9]信息接受者的文化背景等对于信息解码具有显著影响。√（P5）

[10]反馈就是对信息做出反应。√（P6 反馈是信息接收者对所获信息所做出的反应）

[11]沟通过程中的噪音就是指说话时环境很嘈杂。X（P6对信息传递过程产生干扰的一切因素都称为噪音，包括但不仅限于嘈杂的环境）

[12]信息发送者的社会地位越高，其可信度一般就越高。√（P7）

[13]在沟通过程中，听众对于信息的接受能力和水平不会发生变化。X（P8 从人的生理学的角度看，人因感受新鲜事物而产生的记忆兴奋与过程密切相关，在过程的初始阶段及终止阶段，听众的记忆最深刻）

[14]对于口头沟通，都需要进行严谨的记录备案。X（P9 口头沟通渠道主要用于即时互动性沟通，沟通内容具有一定的伸缩性，无须严格记录）

[15]新闻发布会是一种非正式的沟通渠道。X（P9新闻发布会是一种正式的沟通渠道）

[16]社会背景相近的人更容易彼此沟通。√（P10）

[17]反馈只能通过书面形式加以体现。X（P10 反馈的形式是多样的，可以是口头的也可以是书面的）

[18]正反馈和负反馈都可以是无意识的反馈。√（P10 接收者可能在无意中运用反馈作为影响行为的方式）

[19]头脑风暴是一种参与性最强的沟通活动。√（P11）

[20]所谓的管理沟通，就是管理者进行的沟通活动。X（P22 管理沟通涵盖组织沟通的方方面面，不仅仅包括管理者的沟通活动）

[21]管理沟通既包括内部的沟通，也包括外部的沟通。√（P22）

[22]等级制度就是强调劳动分工。X（P45等级制度与劳动分工是一种并行的关系）

[23]官僚制的组织强调对于职权和规则的绝对服从，但也很重视个体的情感因素。X（P47官僚制排除了个体的感情、情绪和社会关系中的个体因素对其在组织的影响）

[24]霍桑实验表明，主要关心人，生产效率是可以提升的。√（P48）

[25]组织沟通可以是没有明确目标的。X（P61 组织沟通具有明确的目的）

[26]组织内部沟通包括纵向沟通、横向沟通等。√（P62 内部沟通包括纵向沟通、横向沟通和斜向沟通）

[27]群体沟通和团队沟通是一个意思。X（P105团队沟通是为了达到团队共同目标，而且每个人都承担领导团队的责任，但群体沟通中就没有这一特点）

[28]正式群体和非正式群体的参与者可以是同一批人。√（P93）

[29]处于不同发展阶段的团队沟通特征是一致的。X（P103 处在不同发展阶段的团队沟通特征有很大的差异）

[30]会议沟通是以会议形式实现的一种管理沟通方式。√（P119第一段）

[31]人们开会的目的就是为解决问题。X（P119，会议的目的有交流信息，给予指导、解决问题和作出决策）

[32]会议目的不明确，会议持续太长时间，这些都会影响到会议的效果。√（P129）

[33]面谈的目的在于搜集信息。√（P158 面谈的目的有收集信息、传递信息、解决问题等5种目的）

[34]面谈者和面谈对象应当掌握的技巧是完全相同的。X（P173~178页）

[35]在很多重要的个体决策中，目标冲突与认识冲突是并存的。√（P192）

[36]横向冲突和纵向冲突在组织中都很常见。√（P194）

[37]我们处理人际冲突时只能采取妥协。X（P200处理方法有回避、对抗、妥协、迎合和合作）

[38]倾听包括全神贯注、专心和随意三种不同状态。√（P217）

[39]非语言沟通的地位不及语言沟通重要。X（P233 非语言沟通在实际沟通活动中起着非常重要的作用，甚至比通过语言表达的信息更重要）

[40]非语言沟通和语言沟通之间不存在任何关系。X（P233 非语言沟通与语言沟通有密切的相关性）

[41]沟通“距离”被划分为三种，分别是个人距离、团队距离和社会距离。X（P242 四类，亲密距离、私人距离、社交距离和公众距离）

[42]导致压力反应的情境等称为压力源。√（P292）

[43]常见的压力源包括环境、组织、工作等。√（P292）

[44]东西方在世界观上存在差异，但在思维方式上则没有差异。X（P327）

[45]传统组织和学习型组织在管理沟通上不存在差异。X（P345 学习型组织在组织结构、组织氛围、管理理念、管理者的素质、员工的素质和沟通机制方面与传统组织都有差异）

第二篇：管理沟通

例：该面谈发生在公司服务部门主管郭靖(以下简称郭)和部门职员袁晓悟(以下简称袁)之间。

郭：袁，我一直想找时间与你谈谈关于你在某些工作方面的事。也许我的话并不都是你喜欢听的。

袁：你是我的领导，既然你找我谈谈，我也没有太多的选择。请说吧。郭：我不是什么法官，也不可能给你什么判决，我只想要你认真对待这次谈话。

袁：可是……，是你安排了这次会谈。继续发你的牢骚吧。我还记得一次我们吃午餐时你告诉我你不喜欢我那身褐色套服和蓝色衬衫的打扮。我觉得那有些无聊。

郭：我很高兴你提到仪表。我想你给客户造成了一个不合规范的印象。一个技术服务人员看上去应当是精明的。你给人的印象好像是你买不起好衣服，你的裤子是松的，你的领带也不合时宜，并经常沾满油渍。

袁：公司可以向顾客要价很高，但我的报酬不允许我购买绚丽的衣服。我对把自己装扮得使客户感到眩目这一点几乎没有兴趣。而且，我从来没有听说过来自他们的抱怨。

郭：然而，我想你的仪表应当更加稳重一点。好，让我们再谈谈另一件事。在对你的例行审计中发现的一件事，我认为你做的不对。你连续三周星期三请一个客户吃晚饭，但你填写的出车单表明你每周都是在下午三点回家。那种行为是不符合职业要求的，对于这三次离奇的晚餐费用报销你怎么解释。

袁：出车单可以说是下午三点，但我出去后可以去约见客户，既然约见客户就不妨请他们吃餐饭，公司不是有规定如果工作需要可以在500元范围内自己作主请客户吃饭吗?

郭：但你是怎样在下午三点在饭店吃晚饭的呢?

袁：我认为所有在下午1点以后吃的饭都是晚饭。

根据上述描述，请你对郭靖和袁晓悟之间的面谈作评判：该面谈是成功的面谈，还是失败的面谈，为什么?如果你安排这次面谈，将如何进行?应作什么准备?如何实施面谈?采取什么策略?

不是成功的面谈，

第三篇：沟通管理

学习沟通管理课程后心得总结

市场营销定义企业为从顾客处获得利益和回报而为顾客创造的价值，并与之建立稳固关系的过程。所以说沟通在与客户建立关系，从而实现市场营销的整个过程中地位举足轻重。沟通管理这门课程的安排，对培养我们市场营销学生理论与实践相结合中起到了极大的帮助。就以我自身为例子，沟通这门课程教给了我许多与不同人沟通的方法，以及良好的沟通成效。在课堂上我们也有模拟演练，实际操作，大大锻炼了我们的思维能力和现场发挥能力。在学习沟通这门课程时，我认识到沟通与建立良好客户营销关系的作用。以下做一个总结。

一、与客户沟通的有效技巧

（一）有效倾听客户谈话。其一，集中精力，专心倾听。这是有效倾听的基础，也是实现良好沟通的关键；其二，不随意打断客户谈话；其三，谨慎反驳客户观点；其四，了解倾听的礼仪；其五，及时总结和归纳客户观点。这样做，一方面可以向客户传达你一直在认真倾听的信息；另一方面也有助于保证你没有误解或歪曲客户的意见，从而使你更有效地找到解决问题的方法。

（二）利用身体语言与客户沟通。其一，用热情的眼神感染客户；其二，用真诚的微笑打动客户。微笑几乎成了销售人员与客户沟通时的必需工具；其三，用得体的动作增加客户好感。销售人员在与客户沟通时，一定要注意自己的一言一行。

（三）给予客户足够的关注。其一，客户需要得到关注。销售人员必须认识到客户渴望得到关注的心理，并且要在沟通过程中适时适度地表达对他们的关心和体贴；其二，要友善地对待客户。销售人员要通过自己的服务态度和推销技巧让客户感受到你的友善；其三，要真心诚意帮助客户。销售人员要用自己的真诚去关心客户，诚心诚意地帮助客户解决问题。

（四）把握客户的折中心理。其一，客户也需要权衡得失。客户几乎总是犹豫不决，这不仅使得整个交易时间大大延长，而且还会令不明就里的销售人员不知所措。从事销售工作的人一定要摸清客户购买产品时的心理，并且根据客户的购买心理采取相应的方式，使客户感到满意；其二，要给客户留下选择的余地。

（五）创造沟通无阻的沟通氛围。其一，要保证沟通渠道的畅通。保证畅通的沟通渠道需要销售人员从多种途径出击，以争取在最短的时间内赢得客户好感、化解客户的排斥心理；其二，根据客户需求调整沟通方式。销售人员应该根据不同客户特点适应客户，而不应该让客户迁就你；应该随时关注客户的需求和态度，并尽可能地使他们感到满意。这需要销售人员在沟通过程中既要仔细观察，又要不断进行换位思考；其三，弱化商业范围。销售人员要尽量弱化商业范围，不要让客户感觉到明显的浓厚商业气氛，包括不要使用那些商业性质明显的销售语言和相关的销售举动。

（六）选择恰当的沟通时间和地点。其一，要找准沟通的最佳时机。如果在不适当的时间与客户进行交流，客户很可能会认为自己的事情受到了打扰；其二，要利用有利环境促进沟通。

二、售前沟通在客户关系管理中的应用

（一）寻找目标客户。在销售之前，企业要寻找目标客户。并非所有的客户都是企业要为之服务的。过多的占用企业资源却不能给企业带来利润的客户，企业必须学会放弃。企业要集中力量去与客户沟通，要把握好沟通的6个技巧，对客户有一定了解，去挖掘能给自己带来回报的价值客户。根据沟通的结果，企业应建立一个客户金字塔，分层归类具有不同价值取向和价值分布的客户，然后勾勒出每一细分层客户的轮廓，评估每一细分客户的吸引力和本企业对客户的吸引力，从中选定能充分利用自身资源和能力为之服务的目标客户。

（二）客户建档。在选择了目标客户之后，要对目标客户建立档案，掌握客户的特征信息，以此来了解客户对某一产品的兴趣爱好、消费倾向、购买时间、频度等，而建立档案需要对客户有一定的了解，要与客户打交道，通过多种方式与客户沟通，掌握好沟通的6种技巧。客户建档要分为客户识别、建档、信息更新等几步来进行：首先，对客户进行科学地识别，可以较为准确地获取客户当前的需求，并对其在未来一段时间内的需求变化进行预测，调整相应的销售策略；其次，在企业为客户建立档案后，计算机系统应及时更新顾客的基础数据，根据新信息，将顾客分成不同的客户群体，针对不同的客户群制定不同的策略。

（三）客户接触点建设。确定上面两方面后，要建设客户接触点。要随时与客户保持接触，关注他们、关心他们，对待客户跟朋友一样，跟客户说话心平气和，随时保持微笑，尽力满足他们的需求。只要客户觉察到他们的需求是被个别关注且被迅速满足的，客户就会对企业的产品和服务产生欲望、甚至产生行动。要在企业内部建立跨部门的沟通机制，减少客户与员工的矛盾，以及与内部客户的矛盾，深化与客户的交流。这是售前必不可少的环节。

（四）满足客户的需求和期望。实现客户满意，首先要明确客户的需求、期望。客户需求和期望不是一成不变的，它呈现出多元化、动态性的特点。这要求企业必须要对客户需求和期望的漂移方向保持高度的警觉，透析他们在购买产品和服务时希望获得的理想结果以及那些可以增进客户满意进而驱动其购买行为的因素。企业可以通过调查与客户沟通交流，对客户需求进行分析。客户大致可以分为价格敏感型、服务主导型和产品主导型三种类型。每一类型的客户还可以再细分，然后对这些同质客户进行研究，以找出影响其购买决策的关键驱动因素，并确定客户的需求和价值的优先顺序。调查研究表明，客户购买企业的产品或服务，并非仅追求功能利益，流程利益和关系利益也同样受到关注。企业应能与客户搞好关系，与其联系交流，从而更好地描绘目标客户的偏好取向图，然后提供符合其价值主张的产品或服务。

（五）诱导客户新消费。销售之前还要对客户进行诱导，让客户不停地进行新消费。对客户进行诱导也不是件容易的事，最重要的还是要沟通，特别要把握好沟通技巧。诱导客户要以老客户为基础，有针对性地开发或刺激其潜在需求，不断开拓市场。

三、售中沟通在客户关系管理中的应用

（一）提高产品或服务质量。产品质量是客户满意的基础。一般情况下，产品质量总是客户考虑的第一要素。因此，企业要实现全面的质量管理，与客户沟通也非常重要。在客户购买产品或服务的时候，问一下客户对我们产品或服务的意见，哪些满意、哪些不满意，然后根据客户的意见改进企业的产品或服务，尽力满足客户的需求。在产品销售给客户之前，检验人员必须从严检验，对于不能达标的产品，坚决不准销售，即使很小的质量问题也不能放过，要追求“零缺陷”。

（二）建立以客户满意为导向的企业文化。企业文化是企业的灵魂，对企业内部具有导向、凝聚和规范作用。企业要想把以客户满意为导向的理念植根于员工的思想中，并在行为中体现出来，必须先要把这种观念融入到企业文化中。但是，内部也会有一部分员工对这种理念不是很清楚，也会不肯定这种理念，这就需要管理者对员工进行内部沟通，和员工好

好交流，让员工们真正懂得这种理念并好好运用。企业文化同时也是个价值平台，在这个平台上员工可以找到支持他们全心为客户服务的理由，从而激发工作的积极性和潜在能力，最大限度地满足客户的需要。

（三）客户参与产品开发。在做好以上几个方面之后，还要注重客户参与产品开发。企业可以让客户利用网络参与产品的设计，客户可以通过计算机终端来设计所喜欢的产品样式，获得更加贴近自己兴趣的、高度满意的个性化产品和服务。而企业通过与客户沟通，能有效地根据消费者的要求及时改变自己的产品组合或投入开发新的产品。

四、售后沟通在客户关系管理中的应用

（一）反馈改进。企业要充分利用网络的优势，适时调查客户，如通过E-mail询问客户对企业产品、服务的改进意见；通过客户评价系统让顾客对企业及企业的一整套客户服务做出评价；还可以通过网上意见簿搜集客户的不满与抱怨等综合这些反馈的信息，有针对性地研究自己的产品、服务不足的地方，以及客户流失的原因，以便企业及时采取补救措施。通过客户的网络反馈，可以帮助企业进行合理的市场决策，适应快速变化的市场。

（二）争取回头客。在网络环境下，企业通过给客户建档，利用网络优势，对客户进行回访。其目的是了解客户消费产品和服务的情况；了解客户近期有无新的需求，以便发现新的机会。同时，对客户的这种跟踪服务，一是可以在客户心中树立自己的品牌信誉；二是可以让客户觉得自己的选择是正确的，从而乐意继续与该企业合作；三是可以让企业了解一些更有价值的客户信息，争取回头客。第一次行为固然非常重要，但第二次更重要。因此，在售后，要及时地对客户进行沟通，回访时掌握好沟通技巧，争取第二次购买。

（三）保持客户忠诚度。商品越来越丰富，仅靠品质和服务已经难以抵挡消费者的多变选择，只有与消费者建立休戚与共的情感联系才可能持久维系顾客忠诚度。只有注重与客户的每一次接触，通过各种客户接触点或接触渠道，无缝隙地传递目标信息，创造差异化的客户体验，才能实现客户满意和忠诚。

总之，不管是售前还是售中或售后都离不开沟通，沟通在他们中的应用非常重要。沟通如何提高客户满意度，成为了沟通在客户关系管理中应用的核心。

最后，感谢徐婷老师在课堂上辛苦教育我们知识。

第四篇：沟通管理

沟通管理

1.沟通的定义：是指人们在互动过程中，发送者通过 渠道（也称媒介或通道），以语言、文字、符号等表现形式为载体，与接受者进行信息、知识与情报等交流、传递和交换，并寻求反馈以达到相互理解的过程

2.团队沟通是指两名或两名以上能够共担责任的成员，为了完成预先设定的目标，在特定条件下相互交流，相互促进的过程

3.空间位置在沟通中的意义：本身具有社会意义；反映这人们彼此间的情感关系；直接影响沟通的效果

4.四个空间范围：亲密距离0$2恋人、个人距离50$2朋友、社会距离120$2开会、公众距离$2以上教师讲课、检阅队伍

5.沟通方向：①上行沟通是指在组织或群体中，从底层向高层次进行的沟通活动，多用与下属下管理者的汇报或其他活动(上行沟通要胆)②下行沟通是指在组织或群体中，从高层次向低层次进行的沟通活动，多用于管理者给下属分配任务，一般以命令方式传递信息。建议：多了解情况、让下属去体会和尝试、提供方法和紧盯过程（下行沟通要有心）③平行沟通是指组织内部同一阶层或职级的人员之间横向沟通，多用与各部门协调任务，合作项目（平行沟通要有肺）。建议：主动谦让、体谅、协作、双赢

④单向沟通是指信息仅从发送者流向接受者。特征：沟通速度快、易控制、信息发送者不易受攻击、有一方完全被动。⑤双向沟通是指信息在两者之间双向传递。特征：精确度高、双方积极参与、接受的人更有信心，费时费力

6.评价发送者的编码能力的3个标准：首先是认知。即“对不对”的问题；其次是逻辑。即“通不通”的问题；最后是修辞，即“美不美”的问题

7.管理沟通：是以围绕组织目标，通过信号、媒介等途径有目的地交流观点、信息、情报、意见和情感的行为。

8.克服沟通障碍的策略：⑴沟通要认真准备和有明确的目的性⑵沟通的内容要确切⑶诚心诚意的沟通⑷考虑接受者的立场和观点⑸使用恰当的沟通通路⑹充分利用反馈机制⑺认真倾听。9..倾听定义：是指主体行为者通过视觉、听觉、等媒介接受、吸取和理解沟通对方（或多方）思想、信息和情感的过程。10.倾听与听的区别(1)听指示入耳，而倾听入耳又入心(2)听只有声音无信息，而倾听能获得信息，了解情感(3)听是被动的，而倾听是积极主动的(4)听是纯粹的身体本能反应，而倾听是心智与情绪上的感受(5)听是与生俱来的简易的活动，而倾听是必须具备逻辑分析能力的复杂的活动(6)人人都有听的能力，而倾听需要技巧和训练，优秀的听众只占少数。

11.倾听的益处(1)可获取重要信息(2)课掩盖自身弱点(3)能激发对方谈话的欲望(4)能发现说服对方的关键(5)可使你获得友谊和信任(6)倾听顾客的心声有利于获得信息，发掘商机，提高顾客满意度，培养忠诚顾客，扩大品牌影响力，维护品牌长存(7)倾听可以提高人际效能，获取重要信息，善听才能善言，可以扬长避短，获得友谊和信任

12.倾听的类型(1)获取信息式倾听：是指倾听者未来理解某种知识、技能或者是就某一事物征求别人的意见的学习或苟同的过程(2)批判式倾听一般紧随着获取信息式倾听，是指倾听这对获取的信息进行分辨、明晰、筛选、加工整理的过程(3)情感移入式倾听是指倾听者受到演说者情感的带动，自觉不自觉地被演说者的演说所牵动，从而在最短的时间内受制于演说者的演说，失去自己判断能力的现象(4)享乐式倾听是指倾听在一种轻松、愉快的形势下进行，使得严肃的倾听变成了愉悦的沟通方式

13.书面沟通的定义：是指以书面或电子载体，运用文字、图表惊醒的信息传递过程。作为一种正式的沟通形式，通常表现为大量的文书工作。

14.书面沟通的种类：阅读和写作(1)阅读：分为精读和泛读1.精读：初读、细度、复读、思考提问四步，以全面掌握读物的思想内容和艺术特点为突出特点。2.泛读：掠读读物；细读重点部分；读下来就是概括读物，总结自己的感受。提高速度的效率是突出特点。(2)写作.要则$2指correct正确、clear清晰、complete完整、concise简洁。

15.书面沟通技巧：⑴不要强调你为读者做了什么，而要强调读者能获得什么。⑵参考读者的具体要求或指令⑶除非你有把握读者会感兴趣，否者少谈自己的感受⑷不要告诉读者他们将会如何感受或反应⑸涉及褒奖内容时，多用“你”，少用“我”。⑹涉及贬义的内容时，避免使用”你”为主语，以保护读者的自我意识。16.书面沟通与口头沟通的区别：⑴特性：书面沟通正式、更具权威性；口头表达随意、经济。⑵表达方式不同：书面沟通单一，以语言表达为主，口头沟通丰富，可同时用语言和非语言表达⑶方便性：书面沟通不受时间和空间的限制，口头沟通受时间和空间的限制。⑷准确性：书面沟通的准确性高，可以不断修正，确保正确；口头沟通的准确性低，较个性化。⑸反馈：书面沟通的反馈速度慢，但可以传阅；书面沟通是双向沟通，能立即获得反应。⑹传播速度：书面沟通的速度慢，但可以持久存在；口头沟通迅速、消失快。⑺信息传送区域：书面沟通的区域广，不受时间限制；口头沟通只在沟通发生地传播。

17.书面沟通的特点①写作人可以从容的表达自己的意思②传达信息的准确率高③是准确而可信的证据④可以不受时空的限制⑤可以正式的或非正式的，可长可短。

19.沟通的分类：一般而言，沟通可以分为语言沟通与非语言沟通；正式沟通与非正式沟通，上行沟通、下行沟通、平行沟通及斜向沟通；单向沟通与双向沟通；自我沟通、人际沟通与群体沟通几种类型。

20.语言沟通与非语言沟通：⑴语言沟通是指以语词符号为载体实现的沟通，具体还可以细分为口头语言沟通和书面语言沟通，其中口头语言沟通指最常见的沟通形式，平时的交谈、演说、开会等都是口头沟通，其优点在于快速传递，及时反馈，同时可以利用声音、手势、表情等辅助手段；缺点在于信息失真的可能性较大且听众容易遗忘，信息保留时间短暂。书面语言沟通是指借助书面文字实现信息交流的沟通形式，如通知、文件、刊物等，其优点在于准确性及持久性，而且形势较为正式，具有一定的威慑力；缺点则在于耗费时间较长，且缺乏及时反馈机制。⑵非语言沟通包括身体语言，副语言，物体的操纵。21.口头表达的定义：指管理人员在经营实践中，有效地运用口头语言类型表情达意以实现管理目标的活动。类型：①交谈，指两人或两人以上的谈话或对白，包括聊天、谈心、问答、洽谈四种类型。②演讲，是演讲者在特定的现实情况下，运用有声语言和体态语言的表达手段，对听众发表意见，抒发情感，以达到感召听众的目的的最高形式。22.即兴演讲一般是指在特定的背景下，在未做充分准备的情况下，为实现自己的表达意愿或现场需要而临时组织语言的演讲 23.即兴插说指在演讲过程中，演讲者根据主观心理状态以及客观环境的变化，临时插入一些话语。即兴插说插入的这些话为该讲稿中所没有的，但由于该演讲有关

24.演讲是指演讲者在特定的现实背景下，运用有声语言和体态语言的表达手段，对听众发表意见，抒发情感，以达到感召听众的目的的一种最高形式

演讲的4p步骤：①策划，Planning②准备材料(演讲稿，可视材料，后勤工作)，Production③练习，Practice④演讲(时间、肢体、与观众之间的关系)，Presenting 25.制作简历的要点：㈠简历制作的潮流①照片，切莫连自己也认不出来②特长，要有一定层次③证书，对“职”下“证”④经历，不在乎多，在乎精⑤职务，不能因“职务”丢掉“诚信”。㈡内容①文字，简练并突出重点②意向，做到开门见山③用语，恰当的用语。㈢形式①版式，要有美学意识②个性，要有定位意识③页数，一两页即可。㈣制作一份建立基本要领①心理状态，力争面试，至少保留杜绝被扔②记住YRIS(Your Resume Scanned)③写有把握的④绝无拼音错误⑤小心相近字⑥请友人帮忙看一下⑦纸质、规格、尺寸要严厉要求⑧字体、字号、间距、打印要注意 26.语言歧义：如果一个句子再在上下文中可以理解为两种或两种以上的意思，这种语病就叫语言歧义。

27.会见的定义：是指管理活动中为了达到特定目的，有组织有计划地开展的信息交流活动 28.会见的特征：目的性、计划性、控制性、双向性、即时性

29.会见的阶段(1)准备阶段：确定会见的目的；设计好的问题以鼓励信息共享；安排面谈结构；安排好环境以增进关系；预期问题并准备好回答(2)实施阶段包括会见的开始、会见主体内容的组织，结束会见；（实施阶段的4点：建立和谐关系—说明会见目的—提问—结束会见）(3)总结阶段：在会见结束后，第一时间对会见记录进行整理，一面以往造成不必要的麻烦，然后撰写会见报告，将会见的过程以及成果以书面的形式呈现出来，最后会见者总结在即在会见过程中的表现，扬长避短，为以后的面谈积累经验

30.考评会见的定义：指绩效考评结束后，管理人员在规定时间内将考评结果反馈给下属 31.考评会见目的：a双方对考评结果达成共识 b共同探讨工作中出现的问题并提出改正措施 32.招聘面试的类型:(1)结构化（定向）面试：指按预先确定的问题次序对面试者进行提问(2)非结构化（非定向）面试：指在面试中随机提问，无固定式(3)混合式面谈：指将前两种类型结合起来

33.应试者回答问题的技巧(1)把握重点，简介明了，条理清楚，有理有据(2)讲清原委，避免抽象(3)确认提问内容，切忌答非所问(4)有个人见解和特色(5)知之为知之，不知为不知(6)回避不必要的提问

34.危机是指由于组织自身或公众的某种行为导致组织环境恶化的那些突然发生的、危及组织利益，形象、生存、的重大事件 35危机沟通是指以沟通为手段，解决危机为目的所进行的一连串化解与避免危机的行为和过程

36.危机沟通的$2原则①Forecast，事先预测②Fast，迅速反应③Fact，尊重事实④Face，承担责任⑤Frank，坦诚沟通⑥Flexible，灵活变通

37.危机的特点是意外性、欲望性、聚焦性、破坏性、紧迫性。危机沟通的前提是Do Right，正确地处理，关键是沟通，核心是Speak Right，正确的传播。危机管理是否成功的关键：向谁传播(who)，怎样传播(how)，传播什么(what)38.不同阶段危机沟通策略：①危机发生前是建立良好的公众关系、构建危机的联系网络、关注企业的预警信号②危机发生中：控制事态、开诚布公、勇于承担责任、迅速采取行动③危机发生后：⑴企业继续关注和安慰受害人及其家属，体现企业重建的决心和信心，期待对方的理解和支持⑵重建公众联系渠道，对整个危机处理过程进行一个回顾，总结教训

39.危机沟通的内容①危机事件中组织内部的沟通问题②组织与社会公众和利益相关者之间的沟通公关

40.人际沟通的意义和作用①人际沟通增进人们的知识及经验②人际沟通有助于人际关系的协调与改善③人际沟通有助于客观的认识自我④人际沟通有助于人的心理健康⑤人际沟通是营造高效工作团队的重要条件⑥人际沟通是组织管理的基础

41.人际冲突是指个人与个人之间发生的冲突。即由于个人之间生活背景，教育，年龄，文化和价值观等的差异，或者双方潜在的利益的对立而导致的一种对抗性的交往方式。

42.人际冲突管理的方法①以一方的妥协而解决②一方强迫另一方而解决③以一方的退缩，逃避而解决④双方的折中的处理，即平滑处理冲突⑤双方合作，共同解决冲突，进而达到第三种或是更多的解决方案。43.自我披露：自我展示、自我暴露。是指人在沟通中将自己的情况、思想和自己的个性特征，有意无意地告诉别人的行为。44.角色:指任何占有特定文化或社会组织位置的个人受社会指定在特殊环境中的行为方式。45.角色群:指一个人面对所有人角色的组合。

46.角色期望：指角色群成员对个人的各种行为的期望。角色群是角色期望的发出者，而个人是这些期望的对象。47.角色认知：是一个对自己在一定环境中应该表现出什么样的行为的认识和判断，由一个人与对象之间的真实和理想关系的身份评价和行为规则组成，从这些稳定的规则能够预言人们的行为。

48.相互作用分析理论(transactional analysis 简称TA)：①父母自我状态②成人自我状态③儿童自我状态

49.第一交往定律：凡是交往双方传递信息的刺激和反应，表现为两条平行线，这种交往就是互补的，就使人际关系的发展。第二交往定律：交往双方传递信息的刺激和反应，在自我状态之间发生交叉，这种交网费互不交叉，而有伤害性，是人的关系挫折障碍而破裂断.50.冷热水效应：冷热水效应在人际交往中，通过使他人心中的“秤砣”变小，发挥着三大作用，但如果使对方心中的“秤砣”变大，就会出现三大负作用了。人与人交往，应力避这些负作用的出现。最后说一句，一个人只有保持心中的“秤砣”合情合理，前后一致，才能正确地评价自身和外在的事物。

第五篇：管理沟通

实现高效会议管理主持人的关键技巧

08级人力资源管理一班

邹吉坤

200819251032 会议的成败很大程度上取决于会议主持人。作为优秀的会议主持人，不仅要主持会议，而且还要以一个政治家、鼓动者调节人的角色参与会议。作为主持人应该具有敏捷的思辨能力，沉着自信、表达能力强、富有幽默感并且具有较强的领导能力。另外对主持人自身的素质也有较高的要求如：良好的心态及亲和力、人际风格沟通及呈现表达技巧、时间管理和控制能力、优秀的引导技巧、善于倾听和总结归纳能力、情绪识别和控制、学会赞美和鼓励、科学的决策方法。

首先、会前主持人应该明确会议的目的，起草议程，了解会议议程并阅读有关资料，明确会议的主题和目的，明确在会议中讨论的内容中那些项目于自己有关，并对这些相关内容有所考虑，确定应该主持什么观点。

⑴ 明确会议的目的有：

①开展有效的沟通、②传达资讯、③监督员工、协调矛盾、④达成协议与解决问题、⑤资源共享、⑥开发创意、⑦激励士气、⑧巩固主管地位

⑵ 主持人要果断而自信。

在会议开始前，主持人可以先用几秒钟的时间面带微笑地审视一下会场的与会者，表情友好真诚，这样做可以起到两个作用：一是让与会者感觉到自己对他们的尊重。当主持人望着与会者时，台下的无数双眼睛也会同时聚集到主持人身上，他们也都在观察着要演讲的主持人。在即将开始演讲的一刹那，与会者将会对主持人的精神、热情、知识、学识、声音、目光接触以及身体语言等各方面做出评价，最后形成对主持人的初步印象。

第二是可以给自己留一点空间。在扫视会场时，可以让自己在瞬间中调节情绪，更好地发挥自己的主持才能。

⑶准时宣布会议开始。

会议是否准时开会，是与会者最为关注的问题，很多主持人不能准时开会，令与会者不满。有的主持人认为推迟会议，责任不在自己。要真的面临这种情况时，比如，临时出现了某人的演讲稿需要改或是演讲的人迟到了等等问题时，主持人可以向与会者微笑数秒钟，表示自己和他们一样，也在期待着早点把信息传递给他们。如果能由主持人来指出演说后会有答疑时间，可以利用开会前的这段时间声明，请与会者在那时提问。

⑷ 开场出奇制胜。会议气氛是否起轻松愉快，决定与支持人的开场白，在会议开始的时候，主持人为了同与会者拉近距离，可以先介绍一下自己的情况，也可以让与会者互相介绍，以便于他们能互相认识。有时，为了缓和会议的严肃气氛，让与会者轻松一下，最好能有个简洁、贴切而幽默的开场白。

其次、在会议当中，主持人要营造合适氛围、控制会议进程、鼓励与会者发言、做出决策、确认行动和职责以及宣布会议结束。

⑴要学会倾听的技巧

倾听的礼节包括3项内容：首先建议你学会倾听别人的故事，进而倾听别人完整的故事，而且最好能在听完别人完整的故事之后再发言。只有听完别人完整的故事之后，你才能换一个角度，站在他人的立场上，充分理解他人的处境、他人当时的心情，也才能帮助你做出正确的判断，以免犯下无法弥补的错误。倾听是有一定礼节的行为，一定要充分重视。

倾听时最好保持点头且微笑的精神面貌，你的眼神要与交谈者相互接触，要使交谈者有一种被重视、在沟通的感觉。另外还要发出一些倾听的声音，例如“就是”、“好好”、“是这样吗？”“不错”、“真的”这样的话，这些语言会激励对方越说越多，因为他会觉得自己是被倾听的。

此外，身体前倾也是倾听的有效技巧，这种往前倾的姿势是保证精力充沛的良好方式，同时还可以保证你不走神，你的身体前倾时，会给被倾听者其很受尊重的印象。

倾听的关键则是重复和总结，当然也要做好相关的记录。

⑵正确看待别人的反对意见。

当有人提出反对意见时，主持人应当首先感激对方敢于提出反对意见，然后摆出事实道理来证明自己的观点。主持人一定要注意自己的态度要端正，语气要和气，让提反对意见的与会者心服口服。

⑶对那些离题万里的意见要制止。

遇到有人发表离题万里的意见时，主持人可以通过这样的方法来解决：微笑着用真诚的语调对那个人说：“你提的这个问题不错，等以后再谈吧，现在让我们回到刚才的问题上来。”或者说：“如果你有兴趣的话，等会后我们单独谈这个会议外的问题，„„”这样的话更容易让对方接受

⑷善于引导别人。

说服他人的能力也是进行良好的主持所应具备的基本条件。下面几条建议可能有助于主持人说服他人：

第一，阐明你的目的和任务，不要给与会者“有时被隐瞒感觉”； 第二，使与会者确信你的需要和兴趣同他们很相似； 第三，使他们认识到某个问题或计划的重要性；

第四，把好的心情传递给与会者，让他们有足够的理由坐在那儿参加自己主持的会议。

最后会议的的跟进总结的工作一定也要做好

会议在达成决议后，主持人还要在散会前作出综合和总结，这才算是圆满地主持了一个会议。无总结，便是虎头蛇尾。

在总结和综合中，主持人提纲挈领地将会议中提及的重点强调，让缮写会议记录的同事核对一下资料，也同时提醒与会者不要忘记这些重点。对于会议的决定、建议及结论，清楚明确地再重申一遍。这样做，有三个目的：

⑴ 可以让纪录会议的同事更方便地核对资料。

⑵ 可以即时检查主持人和与会者之间有没有沟通障碍，彼此对事情的理解是否一致。若大家对结论有未尽同意之处，此时便要立即提出修正，以免错误地载入会议记录中，日后造成尴尬局面。

⑶ 主持人可以再作出总结时，重申一次分工的安排，令所有与会者都清楚知道各自要在会议后跟进什么事项，最好还列出时限和检查方法。

这样，主持人便能确保与会者之间没有沟通不善的问题存在，日后如未能在工作上解决问题，一定是其他因素影响。