汽车营销复习要点

第一篇：汽车营销复习要点

汽车营销水晶之恋

第一章：汽车营销的概述

1、汽车对人类的贡献

（1）汽车提高了人类的活动能力；（2）汽车拓展了人类的生存空间；（3）汽车提高了人们的消费水平

2、汽车对国家的贡献

（1）汽车消费促进了汽车行业大发展；（2）汽车业是国家税收的重要来源；（3）汽车业是国家创汇的强大产业

3、汽车对经济的贡献

（1）汽车业是发展国民经济的命脉；（2）汽车业是拉动国民经济的杠杆；（3）汽车业是创造巨大产值的产业

4、汽车对社会的贡献

（1）汽车业是波及范围最广阔的产业；（2）汽车业推动新技术应用的产业；（3）汽车业是提供和保障就业的产业

5、市场的功能：（1）实现的功能；（2）调节的功能；（3）反馈的功能

6、市场的作用

（1）市场是进行商品生产的必要条件；（2）市场是联系生产和消费的纽带；（3）市场是企业进行竞争的场所；（4）市场是调节供求的一种手段

7、我国汽车市场的类型

（1）公务用车市场；（2）商务用车市场；（3）经营用车市场；（4）私人用车市场

8、我国汽车市场的基本特点

（1）我国汽车市场受宏观因素影响较大；（2）汽车产品发展快但开发能力不足（3）汽车及零部件服务贸易水平相对落后；（4）个人购车是汽车消费结构的主体；（5）我国汽车市场的包容性非常大

9、市场营销的核心概念

需要、欲求和需求；产品；效用、价值；交换、交易；市场营销网络；市场营销者

10、汽车市场营销的概念

汽车市场营销是指汽车商品从生产领域到消费领域转移过程中所采取的经营方法、策略和销售服务

11、汽车市场营销的功能

（1）发现和了解消费者的需求；（2）指导企业经营战略决策；（3）稳定现有市场和开拓新市场；（4）最大限度满足消费者的需要

12、汽车市场营销的意义

（1）开展汽车市场营销是市场经济的需求；（2）汽车市场营销是促进企业发展的主要动力；（3）汽车市场营销是我国汽车企业走向世界的需要

13、汽车市场营销的特征

（1）政策性强；（2）技术性较高；（3）需用资金多；（4）商品车维护复杂；（5）汽车经营风险大

14、汽车市场营销的目标

汽车市场营销目标是营销战略的核心，营销目标有长期目标和短期目标；企业最重要的核心目标是利润和投资收益率

15、汽车市场营销的战略

企业的汽车市场营销战略是指企业领导人为了实现企业经营目标，在现代市场营销观念的指导下，对于企业在一定时期内市场营销发展的总体设想和规划。

16、汽车营销观念

汽车营销观念也叫市场营销哲学，是企业领导人对于市场的根本态度和看法，是一切经营活动的出发点。汽车企业市场营销观念的类型：企业导向、顾客导向、社会导向

17、汽车市场营销环境的概念

汽车市场营销环境是指那些对汽车企业的营销活动产生重要影响的全部因素。

18、汽车市场营销环境的特点

（1）不可控性；（2）动态多变性；（3）相关性；（4）差异性；（5）可利用性

19、汽车市场营销微观环境

微观环境是指与企业关系密切、能够影响企业服务顾客能力的各种因素，它包括企业自身、供应商、销售渠道、顾客、竞争对手和公众等。

20、汽车市场营销宏观环境

政治环境、法律环境、经济环境、人口环境、文化环境、科技环境、自然环境与汽车使用环境

第二章：汽车市场竞争

1、行业竞争性分析

五种基本的竞争力量：①企业之间的竞争、②潜在新进入者的威胁、③替代品的威胁、④购买者讨价还价的能力、⑤供应商讨价还价的能力

2、替代产品的概念

替代产品是指那些与本行业的产品具有相同功能、能满足同样需求的其他产品。

3、市场竞争类型

①完全垄断；②完全寡头垄断；③差别寡头垄断；④垄断性竞争；⑤完全竞争

4、基本竞争战略

①成本领先战略；②差异化战略；③目标聚集战略

5、成本领先战略的概念

成本领先战略是指企业以低成本作为主要的竞争手段，企图使自己在成本方面比同行业的其他企业占有优势地位。

6、差异化战略的概念

差异化是指企业就客户广泛重视的某些方面在行业内独树一帜，使企业产品、服务或形象与众不同。

7、市场领导者竞争策略

①扩大市场需求总量；②保护市场占有率；③提高市场占有率

8、选择竞争策略的原则

①突出重点，发挥优势；②整体作战，协调配合；③争取时间，以快取胜；④灵活机动，以变应变

9、市场营销组合的内涵

市场营销组合是指企业针对目标市场综合运用各种可以控制的营销手段，并对它们实行最优化组合，以取得最佳市场营销效果。

10、市场营销组合的作用

①企业市场营销的基本手段；②企业制定营销战略的基础；③企业赢得竞争的有力武器；④协调企业内部力量的纽带

11、市场营销组合的特点

①可控性；②动态性；③复合性；④整体性

第三章：汽车购买行为分析

1、汽车消费用户

汽车消费用户是指为了消费而购买和使用汽车商品的人，它包括个体消费用户和家庭消费用户

2、汽车消费市场的主要特点

①市场容量极大；②需求具有“五性”：多样性、复杂性、时代性、层次性、伸缩性；③属非专业购买；④维权意识越来越强；⑤多因素影响购买行为

3、个人特征对汽车购买行为的影响

购买者的个人特征主要指年龄、家庭、生活方式和经济状况等。

4、汽车消费者购买行为分析

购买行为的类型：理智型、自信型、冲动型、习惯型、情感型、选价型

5、汽车业务市场的特点

①市场需求衍生；②购买规模较大；③供需关系密切；④需求弹性较小；⑤专业专职采购；⑥需求的波动性较大；⑦多人影响购买决策；⑧多种业务购买方式

6、影响购买行为的主要因素

经济因素、环境因素、组织因素、人际关系因素、个人因素

7、汽车中间商的类型

①批发商（独立批发商、委托代理商、地区分销商）；②零售商（专营零售商、兼营零售商、零售代理商）

8、影响中间商购买行为的因素

环境因素、组织因素、人事因素、个人因素、产品收益和利润因素、产品信誉和形象因素

第四章：汽车市场调研与预测

1、汽车市场调研的概念

汽车市场调研是指运用科学的手段与方法，有计划、有目的、系统地对与企业市场营销活动相关的市场情报进行收集、整理和研究分析，并提供各种市场调查数据资料和各种市场分析调研报告，为企业市场预测和经营决策提供依据的活动。

2、汽车市场调研的作用

①提高质量和顾客满意度；②留住现有顾客；③及时了解持续变化的市场

3、汽车市场调研的步骤

①调研工作的准备阶段

⑴确定市场调研目标；⑵成立调研小组及制定调研计划；⑶拟定调研问题及设计调查表格；⑷调查表格和问题的设计应具有简单明了、方便填写和易于统计等特点

②调研工作的实施阶段

⑴组织实施调研，收集市场资料；⑵整理分析调研资料

③调研工作的总结阶段

4、汽车市场预测的内容

①汽车环境预测；②汽车市场潜量与企业潜量预测；③汽车市场预测与企业预测

5、汽车市场预测的步骤

①预测工作的准备阶段

⑴提出问题和设想；⑵明确预测目标

②预测工作的实施阶段

③预测工作的总结阶段

⑴建立预测模型；⑵分析评价预测结果；⑶写出预测总结报告

5、汽车市场需求预测步骤

①目标测定；②资料收集、分析和整理；③因素分析；④选择预测方法和建立数学模型；⑤分析和编制预测报告

第五章：汽车目标市场

1、市场细分的概念

市场细分就是在市场调查研究的基础上依据消费者的需求、购买习惯和购买行为的差异性，把整个市场细分成若干子市场或亚市场的过程。

2、市场细分的作用

①有利于选择目标市场；②有利于制定营销策略；③有利于满足消费者需要；④有利于营销组合决策

3、市场细分的原则

①可测量原则；②可盈利原则；③可进入原则；④稳定性原则；⑤易反应原则

4、市场细分的依据

①地理因素；②人口因素；③心理因素；④行为因素

5、目标市场的评估内容

①细分市场的规模和增长潜力评估；②细分市场的吸引力评估；③企业目标和资源评估

6、选择目标市场的原则

①该市场存在尚未满足的需求；②该市场有一定得购买力；③该市场未被竞争者完全控制；④企业有能力经营的市场

7、市场定位的作用

①定位能创造差异；②定位是基本的营销战略要素；③定位是制定各种营销战略的前提和依据；④定位形成竞争优势

8、目标市场定位的战略

①产品差异化战略；②服务差异化战略；③人员差异化战略；④形象差异化战略

第六章：汽车产品策略

1、产品的概念

产品是指企业提供的，能够满足人们生活和生产需求的实体和实质、内容和形式、有形和无形等若干因素的综合体。

2、产品整体概念的五个层次

核心产品、形式产品、延伸产品、形象产品和信誉产品

3、汽车产品组合概念

产品组合，又称产品品种搭配，是指企业提供给市场的全部产品和产品项目的组合或结构，可以简单地理解为企业的全部业务经营范围。

4、产品的生命周期

产品的生命周期或市场寿命是指产品从进入市场到被淘汰退出市场的全过程。

5、生命周期的四个阶段

介绍期（引入期）、成长期、成熟期、衰退期

6、汽车产品生命周期的市场策略

①介绍期的市场策略：避免夭折策略、广告宣传策略、上市范围策略、定价与促销策略

②成长期的市场策略：产品质量策略、产品改进策略、创建名牌策略、拓宽市场策略、价格降低策略 ③成熟期的市场策略：市场改进策略、产品改革策略、营销组合改革策略

④衰退期的市场策略：收割策略、榨取策略、集中策略、撤退策略

7、新产品的类型

完全创新产品、换代新产品、改进新产品、仿制新产品

8、新产品的特点

优越性、适应性、易用性、盈利性

9、汽车新产品开发的方式

独立开发、引进、开发与引进相结合、联合开发

10、汽车新产品开发的程序

创新构思阶段→过滤筛选阶段→概念产品的策划分析与设计→试制新产品阶段→市场试销阶段→正式上市阶段

第七章：汽车定价策略

1、汽车产品成本

汽车成本包括车辆制造成本和企业运作成本

2、影响产品成本的因素

生产规模、产品品种、产品质量、产品生命周期、成本结构

3、汽车定价程序

明确汽车目标市场→分析影响汽车定价的因素→确定汽车定价目标→选择汽车定价方法→确定汽车价格

4、定价方法

成本导向定价、竞争导向定价、顾客导向定价

5、成本导向定价

成本导向定价法就是以每辆车的成本为基本的依据，再加上预期的利润来确定价格的方法。

6、竞争定价策略的形式

低价竞争、高价竞争、垄断定价

第八章：汽车产品的分销策略

1、分销的概念

分销是指某种产品或劳务的所有权，从生产者手中转移到消费者手中的过程。

2、影响汽车分销渠道选择的因素

汽车分销的中间商性质和作用、产品因素、生产企业因素、市场因素、社会环境因素

3、汽车分销渠道的管理

渠道成员的指导与激励、渠道成员绩效评估、渠道成员间的矛盾协调、调整渠道方案

第九章：汽车产品的促销策略

1、汽车促销的概念

汽车促销是指企业营销部门通过一定的方式，将汽车产品信息及购买途径传递给目标用户，激发用户的购买兴趣，强化购买欲望，甚至创造需求，从而促进汽车产品销售的一系列活动。

2、汽车促销的作用

①提供汽车信息；②突出汽车产品特点，提高竞争能力；③强化企业的形象，巩固市场地位；④刺激需求，影响用户的购买倾向，开拓市场

3、汽车促销的方式

广告、销售促进、人员促销、公共关系、销售技术服务（质量保修）

4、汽车人员促销的程序

寻找顾客→事前准备→接近→介绍→克服障碍→达成交易→售后追踪

5、汽车公共关系促销的实施步骤

①确定公共关系促销目标；②选择公共关系信息和公共关系载体；③实施公共关系促销计划；④评估公共关系活动的效果

6、公共关系促销的主要方法

创造和利用新闻、参与各种社会活动、开展各项有意义的活动、编写和制作各种宣传材料

第十章：汽车产品的服务营销

1、汽车产品的服务营销策略

①“四全”服务策略（全过程服务、全方位服务、全天候服务、全参与服务）

②提高让渡价值策略（缩短服务半径、缩短服务时间、美化服务环境、提高服务档次）

③超值服务策略（达标服务、保值服务、超值服务、放心服务）

第二篇：2014汽车机械基础复习要点

汽车机械基础复习大纲

一、考试题型

1、填空题（20-30分）

2、判断题（10-20分）

3、计算、作图等综合题(6个题)（60-70分）

二、考试内容

1、填空题、判断题总要考各章的基本概念。

2、计算、作图等综合题(6个题)

1）自由度计算（题

2、题

3、题4类型）***

2）瞬心法速度分析（题2类型）***

3）确定连杆机构类型（题

4、题5类型）

4）凸轮作图（题

3、题6类型）

5）齿轮几何尺寸计算（题1类型）***

6）轮系传动比计算（题9类型）***

7）齿轮受力分析（题

5、题6类型）

8）滚动轴承寿命计算（题

2、题3类型）***

9）螺纹强度计算（题

2、题3类型）

注：带***号的为必考题，必考是指正考或补考一定会考的题。

第三篇：汽车营销

汽车营销策略：抢占市场的十种策略 2009-03-30 14:45 今年，汽车销售预计会出现拐点，激烈的市场竞争中，引发了外资品牌和自主品牌的激烈厮杀。几个回合下来，几家欢喜几家忧。我们注意到，如今中国汽车的产销量已快速迈向近千万量，未来汽车市场的竞争将会更加激烈，汽车营销将会向网络化、时尚化、个性化和品牌化方向发展，根据汽车市场营销的经验，结合国际车市形势和中国本土市场特色,总结了中国汽车市场的十大新趋势。

一、网络营销制造流行

如今，报纸、电视、杂志等传统媒体广告市场持续下降，其中相当大的市场份额被网络广告市场所抢占。调查数据显示，中国网民在未来一年购车愿望最强烈。而且网络订单显示，已经购车占37.8%，另有28.3%的消费者表示会在3个月内购买汽车，两者相加比例超过60%。随着网络内容的丰富和日渐丰富以及面向中产阶级的内容网站的崛起，汽车市场的网络营销趋势将不可阻挡，并且由于网络广告市场的精准性、互动性、内容丰富、粘性高和低成本等特点，将可以为汽车广告主带来超值回报。

面向都市白领一族的奇瑞QQ在面市前就运用网络定价竞猜游戏，给广大网友带来了惊奇，赢得了网络上的一片赞誉，使得奇瑞QQ 未上市已先声夺人。在营销策略上一直长袖善舞的丰田自然也不放国网络营销模式的运用。丰田锐志不仅在新浪、搜狐和雅虎等国内主流门户网站的汽车频道上有计划、有规模的投放广告，而且实施网络公关，制造了“中级车价格将要崩溃”，“锐志将打响价格大站”，“中级车市的定时炸弹”等说法，人为的为消费者设定了较高的价格心理保险，为锐志的上市和目标客户的设定奠定了基础。

二、公益营销是热点

自2006年比尔.盖茨等国际富豪和华人首富李嘉诚等宣布要捐赠巨额财富以来，公益营销就成为企业家们关注的热点话题。不仅如此，如今上市公司不仅要发布财务报告、法律风险报告，还需要发布一份企业社会责任报告，这份企业社会责任报告就是披露企业从事的公益、慈善的投入。

CNAJA秘书长李元胜指出，中国汽车营销进入了公益时代，中国汽车企业将会更多的通过选择公益营销模式来获得企业、慈善机构、受众群体及客户的多方共赢。

汽车企业由于属资金密集、技术密集和人才密集的高科技产业，由于处于产业链条的上游位置，承担一定的社会责任就成为义不容辞的选择，当然，精明的由外资主导的汽车企业当然不会错过借好事扬名的公益营销模式的运用。综合来看，汽车企业的公益行为主要集中于教育、体育、友好事业、质量建设和环保等领域。在抗洪抢险中，解放汽车的一句：“解放军为我们保护家园，解放车为我们重建家园”的广告口号博得了灾区千万人民的心。在广告播放的同时，各大重灾区投放解放车救灾小分队，派驻员工携带原厂配件到一线修车，不仅给灾区人民留下了刻骨铭心的体验，而且电视镜头中不时穿梭的解放车也给受众留下了深刻的印象。解放车借助于公益营销策略赢得了产品极大的美誉度和忠诚度。

笔者曾深入研究中国企业的公益营销模式，发现国内汽车企业从事公益营销还存在一些误区，主要表现为公益营销没有置于企业的整体战略中。导致了出现哪里有灾哪里救，导致企业的公益形象不突出，公益精神难以被感知等问题。这需要汽车企业，行业协会和专家们来共同解决。

三、体育营销

2008年的奥运会转眼在即，驾驶汽车和体育运动有着千丝万缕的联系，这也就为汽车企业提供了千载难逢的营销机遇。海外汽车企业更是运用体育营销的高手，创造了不少体育营销的经典案例。

上世纪70年代，丰田公司看到足球热在日本和全球各国不断升温，就开始谋利借助顶级足球赛事来扩大丰田汽车在球迷中的影响。1980年，丰田公司确立了一场命名为丰田杯的由欧美顶级球队争霸赛在日本举行，获胜球员可以获得荣誉和奖金以及丰田豪华轿车。不仅，每年有100多个国家的几亿人通过直播观看丰田比赛，由于不用倒时差，更是得到了东南亚国家球迷的热捧，丰田魅力也深刻的留在了广大球迷心中。定位于“纯粹驾驶乐趣”的宝马公司当然也不会放弃体育营销这一利器，随着中国市场的高速成长，BMW亚洲公开赛在2004年首次移师上海，吸引了中国高层精英人士的热烈关注。超过了35个国家的十多万球员参加的BMW国际高尔夫杯已经成为全球最盛大的业余高尔夫赛事。宝马还积极参加F1大奖赛，在莫斯科举办BMW俄罗斯公开赛，墨尔本举办喜力精英赛，在迪拜举办沙漠精英赛等。笔者在和宝马总裁施润博谈到高尔夫球赛时，就特别提到了中国不仅需要宝马，更需要宝马所代表的贵族气质，宝马高尔夫球赛就是这样让开宝马的中国人看起来更优雅。

通过丰田和宝马体育赛事的赞助策略的对比我们发现，汽车的定位将决定汽车赞助的体育赛事的项目，并且力争锁住专一项目，长久坚持下来，成为专业领域的盛大赛事，只有这样，才能成为强大的品牌影响力。

四、艺术营销

和艺术一样，营销也分为几个不同的境界，初级为卖啥吆喝啥，中级卖啥炫啥，高级则表达为追求品牌塑造的生活方式和意境。别克轿车的目标群体是国企的高层管理人员、外企或台资企业高层管理人员及企业老板上，别克研究发现，这部分人群具有稳健持重，兼备中西文化、沉稳内敛和创新进取的领袖旗帜，由此，别克在品牌诉求中表达了“心致、行随、动静合一”的人生境界，为了刻意的表现静的至高境界，别棵君威特别赞助了“别克君威大师之夜”暨国际青年钢琴比赛，与11位国际顶级大师共奏洋溢着“动静之美”的华彩乐章。

除了非常隆重的音乐会之外，主打中高端市场的汽车还会针对性的举办一些小型的音乐会。笔者曾参与策划了一次由奔驰赞助的在国际会议中心举办的一次由奔驰公司赞助的打击乐消夏音乐会。纯粹的打击乐、美味四溢的黑啤和飘香爽口的德国猪蹄，让参会的嘉宾震撼性的感受到了奔驰公司宣扬的创新、典雅、服务和激情。给与会者留下了极为深刻理念。音乐会的举办形式多样，可以根据汽车的定位来渲染不同的氛围。但要给给参会者留下难以忘怀的情感体验。

五、服务营销

有人调查了民营企业和外企各30名销售经理的业务素质，结果发现，外企销售经理的服务意识和技能结构均远高于民企。在汽车市场竞争日益激烈的今天，甚至有人提出“卖车就是卖服务”。广州本田就是一个执行以服务为中心的营销策略的企业。广州本田在国内第一个引进“4S ”专卖店，以销售为中心来确立整车销售、零部件供应、售后服务、销售数据采集和信息反馈等机智，在售车过程中，销售人员半弓半曲的为客户讲解，在维修过程中，则通过不断举办“快修竞赛”来让客户缩短等待的时间，同时，修车间用玻璃隔开，以便于用户能看到车间运作的情况，等等。丰田通过点点滴滴为客户着想，将服务营销作到了极致。也赢得了广大消费者的认同。目前来看，本土品牌在硬件上不如洋品牌的同时，服务品牌的建设是实现民族品牌突围的有效之道。

六、口碑营销

对于目前大多数中国家庭而言，汽车还是昂贵的耐用消费品。在中高端商务人群中，在家中时间往往很少，接触媒体群的时间也非常有限，而大部分时间将用于参加商务活动。因此，朋友间的交互相传往往成为购买决策的重要依据。

口碑营销在实操中往往表现为车友会活动，车友俱乐部联谊、汽车测试赛、试驾活动等。借此建立目标用户群中的品牌形象。据悉，一个好的车型，口碑传播能占销量的30%以上，可以极大的节省广告费和销售成本。

七、责任营销

汽车做为一种给工作和生活带来便利的交通工具，同时也给社会带来了一些新的问题。比如每年因交通事故制造的居于首位的死亡率，汽车尾气排放引发的环境污染和温室效应，汽车与公交争道引发的交通阻塞等都为广大民众关注的热点问题。汽车企业为了提升自己的公众形象，承担力所能及的社会责任，便利实施了基于社会责任的环保营销和安全营销策略等，这些系统的称为责任营销。比如沃尔沃就通过撞车实验等公关手段来实现汽车的安全品质，福特设立“福特汽车环保奖”，致力于推动经济和社会的可持续性发展。奥拓微型车更是将环保、节省和善意等理念发挥到了极致。从公司的管理到汽车的设计，无不追求最优化经济解决方案。这种卓越的社会责任感也为奥拓赢得了生存和发展的空间，获得了中低档轿车市场大量客户的青睐。

八、社区营销

社区营销是中国汽车市场建设的新产物，它摆脱了传统的4S专卖店、大型汽车交易市场或经销商等的束缚。根据中国客户的流动规律和消费特点。夏夜将汽车搬动到小区广场，让社区居民们方便的试架和观摩，或作即兴的汽车知识普及，开辟了中国特色的汽车零售渠道。

我们还注意到，有些汽车零售商已经将汽车搬到了具有开阔大堂的大厦内，解决了都市白领们无暇顾及看车的问题，利用茶余饭后即可听销售员们讲解汽车的价值，由于目标客户精准，大厦旁边一般都银行等金融服务机构，其销售效果还要豪语夜晚居民的展销活动。

就目前来看，在居民区的展销的以中低档家庭轿车为主，在大厦中展示的则以商务车为主，如理想国际大厦的展厅中就常年有宝马商务车展示。

九、比附营销

比附营销是一种借势借力的营销手段，即自身力量不够，借助于外力来提升自己的附加价值。比如车展中比汽车还要受关注的车模就是借势营销中的一种。实证研究发现，有靓丽的车模在旁的汽车比单放的汽车看起来更有价值。此外，比附营销还在一些国产汽车上用的很多。比如华晨公司借助于宝马来提升自身的品质和美誉度。华晨借助于宝马提高了汽车质量，提升了管理理念，更提升了品牌形象，此外还用韩国现代借助通用来提升品质等比附策略。

目前，民族汽车产业实力偏弱，需要借助于洋品牌和外资来比附发展，徉品牌在渠道开拓上则会更多的依靠国内汽车，各取所需。

十、整合营销

国产车中，奇瑞的成功让民族汽车工业看到了一些胜利的曙光，在几近全军覆没的家庭轿车市场，奇瑞运用创新整合营销理念，精准把握本土市场特点，打了一场汽车产业民族保卫战中的漂亮仗。

往小了说，奇瑞的创新营销策略更橡一场游戏战。奇瑞没有牌照，于是假道伐虢与大众合资，获汽车生产牌照。尤其值得一提的是，奇瑞在深刻领悟本土市场的基础上发现了一支年轻和时尚经济型汽车消费群体，他们是改革开放的环境中刚刚成长起来的一代，当白领也就两三年，存款也不多，工作繁忙社交活动多，需要一款与自己的气质和身份想匹配的车型，这款车型有目前市场上任何一款车都不具备的竞争优势。丰田、本田是给民企小老板的，夏利是给暴发户的，吉利是农民们的轿车。这个时候，为白领年轻一族量身定做的QQ一族闪亮登场，立刻赢得了广大白领们的欢心。

奇瑞QQ从上市之初，就通过目标人群定位为产品设计、渠道策略、定价方式和促销手段等奠定了基调，在产品的市场推广核销手中，针对目标客户群的个性、时尚感悟、思维活跃和富于想象等特点做了精心设计，定位为新时代“年轻人的第一辆车”。很多年前，美国人的第一辆车是从福特开始的，那情形QQ非常相似，只不过福特开始时坚持黑色，QQ则从一开始就五颜六色。

奇瑞QQ没有依靠民族轿车的口号博取国人好感，而是实实在在根据新兴市场特点创造需要，依据整合营销理念，设计I-SAY数码听系统，数码存储和靓丽色彩等，针对目标客户群的附加价值，赢得了市场的热烈反响。

综合来看，目前国产轿车市场还是洋品牌为主，国产品牌取胜的优势主要在于依靠对本土市场的独特理解。中国汽车正在艰难的从汽车大国向汽车强国过渡。2002年，中国汽车工业协会和日本丰田、本田、铃木、日产、东京大学、爱知大学、龙谷大学、现代文化研究所合作，在中国调查了各种所有制汽车企业54家，后来得出一个结论是：20年前的日本家电曾统治中国市场，但现在中国家电企业已经绝对控制了中国家电市场。汽车企业一定还会走家电的路，20年后的中国汽车业将与今天中国的家电业。当务之急，中国的汽车工业必须根据大营销的思想，贴近市场，面向客户，才能大灶出具有中国特色和核心竞争力的中国汽车品牌。

第四篇：汽车服务工程专业汽车构造期末考试复习要点

汽车的分类：轿车、载客车、载货车、牵引车、特种车、工矿自卸车和越野车等七类。按用途分为乘用车和商用车，按动力装置类型分为内燃机汽车、电动汽车、喷气汽车，按行驶道路条件分为道路用车和非道路用车，按形式机构特征分为轮式汽车和其他类型行驶机构车辆。

汽车总体构造：通常由发动机、底盘、车身和电气设备组成。发动机由机体组、曲柄连杆机构、配气机构、进排气系统、燃油系统、冷却系统、润滑系统、起动系统和点火系统、增压系统等。

要使汽车行驶必须具备两个行驶条件：驱动条件和附着条件。附着力是汽车所能发挥驱动力的极限。

工作容积Vs=π乘气缸直径的平方，除以4乘10的六次方，再乘以活塞行程，燃烧室容积Vc，总容积Va=Vs+Vc，压缩比Va/Vc=1+Vs/Vc

汽油机和柴油机的相同点和不同点：相同点：它们都是将热能转化为机械能的热机，且为内燃机。同时都具有曲柄连杆机构、配气机构、冷却系、润滑 系、燃料供给系，起动系等基本的总体结构型式。不同点：使用的燃料不同；着火的方式不同。

机体组的组成：机体、汽缸盖、气缸盖罩、气缸衬垫、主轴承盖及油底壳。

气缸排列形式：直列式，V型，水平对置式。结构形式：无气缸套式、干气缸套式和湿气缸套式。按曲轴箱结构形式：平底式、龙门式和隧道式。

曲柄连杆机构：活塞组、连杆组、曲轴飞轮组。活塞组：上、下气环、油环、活塞、活塞销、挡圈。

气环：密封和传热。油环：刮除飞溅到气缸壁上的多余的机油，并在气缸壁上涂布一层均匀的油膜。气环密封原理：几道活塞环的开口相互错开，形成迷宫式漏气通道，因而气体在通道内的流动阻力很大。

曲轴的构造：由若干个单元曲拐构成，一个曲柄销，左右两个曲柄臂和左右两个主轴颈构成一个单元曲拐。曲拐的布置：各曲拐的相对位置或曲拐位置取决于气缸数、气缸排列形式和发动机工作顺序。

配气机构组成：气门组和气门传动组。分类：凸轮轴下置、中置、上置式配气机构。气门间隙：发动机在冷态下，当气门处于关闭状态时，气门与传动件之间的间隙称为气门间隙。大小：进气门0.25~0.3mm，排气门0.3~0.35mm。

汽油的要求：良好的蒸发性、高抗爆性。技术指标：馏程和饱和蒸气压。

燃油系统的组成：化油器、汽油箱、汽油滤清器、汽油泵、油气分离器、油管、燃油表。可燃混合气的浓度指标：过量空气系数φa、空燃比α。过量空气系数等于1的为理论混合气，小于1的为浓混合气，大于1的为稀混合气。空燃比=14.8的为理论混合气。

运转工况对混合气的要求：1.冷起动，要求过量空气系数为0.2~0.6的浓混合气。2.怠速，0.6~0.8的浓混合气。3.小负荷，0.7~0.9的混合气。4.中等负荷，1.05~1.15的经济混合气。5.大负荷和全负荷，0.85~0.95的功率混合气，6.加速，瞬时快速供给一定数量的汽油。

现代化油器的组成：浮子系统、怠速系统、主供油系统、加浓系统、加速系统、起动系统。化油器的工作原理：通过改变化油器节气门的开度大小，使进气管道产生不同的气压。从而使外面的空气和油道里的燃油或燃气按一定的比例进行预混合，根据发动机的工作状况适时地把可燃混合气通过进气门的开启来进入气缸的燃烧室。

柴油的性能指标：发火性、蒸发性、低温流动性、粘度。

柴油机燃油系统的组成：喷油泵、喷油器、调速器、柴油箱、输油泵、油水分离器、柴油滤清器、喷油提前器和高、低压油管。

孔式喷油器的工作原理：当高压燃油作用在针阀上的轴向力，超过调压弹簧的预紧力时，针阀便被开启，燃油通过针阀体上的喷孔喷人燃烧室内。供油中断时，针阀在调压弹簧的作用下，紧压于针阀体密封锥面上，燃油喷射停止。

柱塞式喷油泵优缺点：结构紧凑，转动惯量小，供油压力高。结构复杂，造价高。

分配泵优缺点：结构简单，零件少，易维修，加工精度高，供油均匀性好，凸轮升程小，有利于提高转速。但对柴油清洁度要求较高。

分配泵的工作过程：进油过程、泵油过程、停油过程、压力平衡过程

柴油机为什么要有调速器：柴油机的负荷经常变化，当负荷突然减小时，若不及时减小喷油泵的供油量，柴油机的转速将迅速升高，甚至超出柴油机设计的最高转速，称为超速或者飞车，此时柴油机性能急剧恶化，并可能造成机件损坏，因而需要借助调速器及时调节。

两极式调速器工作原理：利用重锤旋转产生的离心力与调速弹簧的弹力之间的平衡过程来自动控制柱塞齿条的位置，达到限制最发动机高速和稳定最低转速的目的。

进气系统组成：空气滤清器和进气歧管。排气系统：排气歧管、前后排气管、催化转换器、消声器、排气尾管。

为什么要有冷却系统：若不进行适当冷却，发动机将会过热，工作过程恶化，零件强度降低，机油变质，零件磨损，最终导致发动机动力性、经济性、可靠性以及耐久性的全面下降。

1．小循环：当发动机水温低于76℃时，节温器主阀门关闭，旁通阀打开，气缸盖至散热器的冷却水通道被切断。冷却水由气缸盖水套流出，经过节温器旁通阀、旁通管进入水泵，并经水泵送入气缸体水套。由于冷却水不经散热器散热，可使发动机温度迅速提高。

2．大循环：当发动机水温高于86℃时，节温器主阀门打开，旁通阀关闭。冷却水全部由主阀门进入散热器散热，水温迅速降低，然后再由水泵送入气缸体水套。

节温器工作原理：当冷却温度低于规定值时，节温器感温体内的石蜡呈固态，节温器阀在弹簧的作用下关闭发动机与散热器之间的通道，冷却液经水泵返回发动机，进行发动机内小循环。当冷却液温度达到规定值后，石蜡开始融化逐渐变为液体，体积随之增大并压迫橡胶管使其收缩。在橡胶管收缩的同时对推杆作用以向上的推力，推杆对阀门有向下的反推力使阀门开启。这时冷却液经由散热器和节温器阀，再经水泵流回发动机，进行大循环。

润滑系统的构成、功用和工作原理：机油泵、机油滤清器、机油冷却器、集滤器。在发动机工作时连续不断地把数量足够、温度适当的洁净机油输送到全部传动件的摩擦表面，并在摩擦表面之间形成油膜，实现液体摩擦。从而减小摩擦阻力、降低功率消耗、减轻机件磨损，以达到提高发动机工作可靠性和耐久性的目的。原理：主油泵从油底壳吸入润滑油，再把润滑油流入机油冷却器，冷却后的润滑油通过过滤后进入机体下部主油管，在压力作用下至各个润滑点。

润滑油（机油）的选用指标：适当的黏度、优异的氧化安定性、良好的防腐性、较低的起泡性、强烈的清洁分散性、高度的极压性。

传动系统组成及功用：发动机、离合器、变速器、传动轴、驱动桥、万向节。实现汽车减速增矩、变速、倒车、必要时中断传动系统的动力传递、使车轮具有差速功能。

传动系统的布置方案：发动机前置后驱、前置前驱、后置后驱、中置后驱、全轮驱动。离合器的功用：保证汽车平稳起步、保证换挡平顺、防止传动系统过载。

摩擦离合器的类型：按从动盘数目分为单盘离合器和双盘离合器，按压紧弹簧的结构分为螺旋弹簧离合器和膜片弹簧离合器。

摩擦式离合器工作原理：离合器的主动部分和从动部分借接触面间的摩擦作用来传递转矩，使两者之间可以暂时分离，又可逐渐接合，在传动过程中又允许两部分相互转动。

膜片弹簧离合器的优点：转矩容量大且较稳定、操纵轻便、结构简单且较紧凑、高速时平衡性好、散热通风性好、摩擦片的使用寿命长。

离合器踏板为什么要有自由行程：离合器经过使用后，从动盘摩擦衬片被磨损变薄，在压力弹簧作用下，压盘要向前移，使得分离杠杆的外端也随之前移，而分离杠杆的内端则向后移，若分离杠杆内端与分离轴承之间预先没留有间隙（即离合器踏板自由行程），则分离杠杆内端的后移可能被分离轴承顶住，使得压盘不能压紧摩擦衬片而出现打滑，进而不能完全传递发动机的动力，因此，离合器踏板必须要有自由行程。

变速器的功用、组成、类型：改变传动比，扩大驱动轮转矩和转速的变化范围，以适应经常变化的行驶条件，同时使发动机在有利的工况下工作；在发动机曲轴箱旋转方向不变的前提下使汽车能倒退行驶；利用空档中断动力传递，以使发动机能够起动、怠速，并便于变速器换挡或进行动力输出。变速器由变速传动机构和操纵机构组成。按传动比变化方式分为有极

式、无极式和综合式；按操纵方式不同分为手动操纵式、自动操纵式和半自动操纵式。

自锁互锁如何实现：换档拨叉轴上方有三个凹坑，上面有被弹簧压紧的钢珠。当拨叉轴位置处于空档或某一档位置时，钢珠压在凹坑内。起到了自锁的作用。当中间换档拨叉轴移动挂档时，另外两个拨叉轴被钢球锁住，防止同时挂上两个档而使变速器卡死或损坏，起到了互锁作用。

万向节分类：按在扭转方向上是否有明显弹性可分为刚性万向节和挠性万向节，刚性万向节又可分为不等速万向节、准等速万向节和等速万向节。

驱动桥组成、功用及其分类：主减速器、差速器、半轴、万向节、驱动车轮和桥壳。功用是，将传动装置传来的发动机转矩通过主减速器、差速器、半轴传到驱动车轮，实现降速增矩；通过主减速器圆锥齿轮副或双曲面齿轮副改变转矩的传递方向；通过差速器实现两侧车轮差速作用，保证内外侧车轮以不同转速转向；通过桥壳体和车轮实现承载和传力作用。断开非断开。主减速器有几种类型：按参加减速传动的齿轮副数目，有单极式和双极式主减速器，按传动比档数分，有单速式和双速式，按齿轮副结构形式分，有圆柱齿轮式、圆锥齿轮式和准双曲面齿轮式。

行驶系基本构成：车架、车桥、车轮和悬架。

车架功用及分类：支承连接汽车的各零部件，并承受来自车内外的各种载荷。边梁式车架、中梁式车架和综合式车架。

承载式车身和非承载式工作场合及各自特点：承载式，没有车架，重量轻、安全性好，绝大部分轿车都采用，非承载式，刚性好，不容易变形，但重量大，主要用在越野车上。

车桥的功用及种类：传递车架或承载式车身与车轮之间各方向的作用力及其力矩。根据悬架结构不同，分为整体式和断开式，根据车轮作用分为转向桥、驱动桥、转向驱动桥和支持桥。

转向轮定位参数及作用：主销后倾角、主销内倾角、前轮外倾角、前轮前束、后轮外倾角、后轮前束。主销后倾角，使车轮自动回正，转向操纵轻便，并减少从转向轮传递到转向盘的冲击力。车轮倾角，使轮胎磨损均匀，减轻轮毂外轴承的负荷。前束，消除由于车轮外倾造成的偏离行驶轨迹现象。

车轮主要由轮辋和轮辐组成。轮胎尺寸标号—D-轮胎外径，d-轮胎内径，H-轮胎断面高度，B-轮胎断面宽度。按顺序依次为断面宽、高宽比、轮胎结构记号（R为子午线结构）、适用轮辋直径、载荷指数、速度级别代号。

悬架的功用及组成：把路面作用于车轮的垂直反力、纵向反力和侧向反力以及这些反力造成的力矩都传递到车架上，保证汽车的正常行驶。弹性元件、减振器、横向稳定器、导向机构。

独立悬架的分类：横臂式独立悬架、纵臂式独立悬架、麦弗逊式悬架、单斜臂式独立悬架。弹性元件的分类：钢板弹簧、螺旋弹簧、扭杆弹簧、气体弹簧、橡胶弹簧。

转向系的组成、功用：转向操纵机构、转向器和转向传动机构。保证汽车能按驾驶员的意志而进行转向行驶。

转向器的分类、功用：齿轮齿条式、循环球-齿条齿扇式及循环球-曲柄指销式。增大由转向盘传到转向节的力，并改变力的传动方向。

制动系统功用及分类：使行驶中的汽车减速甚至停车，使下坡行驶的汽车速度保持稳定，使已停驶的汽车保持不动。按制动系统功用分为行车制动系统、驻车制动系统、第二制动系统、辅助制动系统。按制动系统的制动能源分为人力制动系统、动力制动系统、伺服制动系统。

鼓式制动器：领从蹄式、双领蹄式、双向双领蹄式、双从蹄式、单向和双向自增力式。盘式制动器的分类、优缺点：钳盘式制动器、全盘式制动器。优点：热稳定性较好，水稳定性较好，易构成双回路系统、安全可靠，尺寸质量较小，散热良好。缺点：效能较低，一般需要伺服装置；兼作驻车制动器时，驱动机构复杂；磨损快，寿命低。

第二制动系统如何实现：采用双回路制动系统，即采用两条互相独立的制动传动路线。为什么要有：当一个回路的制动系统失效时，另一个回路的制动系统还能提供一定的制动性能，保证了驾驶的安全性。

第五篇：汽车营销策划书

通用雪佛兰迈瑞宝上市营销策划书

雪佛兰作为美系一大品牌，在市场上同等级的销售量一直名列前十，其设计的年轻化也深受年轻人的青睐。但雪佛兰在中国市场，特别是在广东，销售量却不容乐观，即使是上年新出的科鲁兹，其市场在整体排前列，但在广东，特别是清远，其销售量也远远比不上其他城市。如今，雪佛兰又在2012年2月新推出迈瑞宝，现已到清远雪佛兰店，期待其销售量能有所突破。

一、产品市场分析： 迈瑞宝简介：迈瑞宝属中级合资车，价格区间为16.29—22.99万元。● 新车特点： 采用Epsilon平台和新的制造工艺的迈锐宝相比之前的中型车有质的飞跃。车身减重：由于采用新的平台和生产工艺，迈锐宝在前麦弗逊悬挂上面采用铝制转向节及下摆臂，后增强型四连杆独立悬挂的下摆臂采用铝制部件，相比钢制部件减重20%左右，对于车身操控有一定的程度上面的提升。同时，车顶采用一体化激光焊接工艺，这些升级后的工艺达到了整车的轻量化设计。高强化车身：雪佛兰迈锐宝采用BFI一体化车身架构，车身73%部位运用高强度钢材，在A柱、B柱、门槛、车顶等部位均采用超高强度钢，在同等重量下强度超过普通钢材3倍之多。

◆ 新车配置解析： 安全性配置：配备6安全气囊包括前排双安全气囊、侧安全气囊、侧安全气帘（仅顶配车型装备），自动大灯。此外迈锐宝顶配车型还装备ESC电子车身稳定控制系统，TPMS智能胎压监测系统，倒车影像和氙气大灯等。从安全配置方面看迈锐宝表现的中规中矩。车身参数：车身长宽高分别为4869/1854/1472mm，轴距2737mm。动力参数：2.0L最大功率108kW（147马力），最大扭矩190N·m的 2.4L直喷发动机最大功率137kW（185马力），最大扭矩240N·m。

雪佛兰迈锐宝的外部造型可见豪华跑车科尔维特Corvette的矫健身姿，前脸经典的盾形双层进气格栅、肌肉尾拱与方形立体双尾灯设计，加上五幅斧削式亮银轮毂，又与传奇性能跑车科迈罗一脉相承，完美呈现了矫健阳刚的力量之美。在内饰氛围营造上，独特的海蓝光影配合浮雕式灯光效果，营造出卓尔不群的氛围之美。在内饰设计中，迈锐宝充分运用“韵律美学”的设计理念，采用经典的飞翼式双座舱造型，打造多层立体浮雕内舱，通过对长短、起伏、顿挫的细节把握，构建出独特的均衡美和层次美。

雪佛兰迈锐宝的上市，标志着雪佛兰在中国“创新-全系列时代”正式到来。同时，作为上海通用汽车又一中高级车力作，雪佛兰迈锐宝将与别克“双君”三箭齐发，以差异化的产品类型满足中高级车市不同消费者的需求。龙年伊始，国内中高级车市就已呈现龙腾虎跃之

势，多款产品改款上市，市场竞争愈加白热化。如今，雪佛兰迈锐宝应时而生，其对正在崛起的新生代中坚力量用车需求的深度洞察，以及对“驾享合一”的产品特质的彰显，或将成为其逐鹿中高级车市最大的差异化竞争优势。

迈瑞宝在清远的市场分析：

清远车市各品牌压力都很大，特别是自主品牌的压力更不用说，但雪佛兰品牌作为合资品牌，且同等级销售量在整体市场居高不下，但为何在清远却滞后？

经过市场调查得：

1、清远2008年总人口405.81万人，非常住人口373.19万人，其中第一、第二、第三产业人口比例为61:18:21，其市场够大。非常住人口比例巨大。其年轻人口也大。雪佛兰作为一年轻化大品牌，在清远销售市场排除人口数量问题。

2、清远市委五届十二次全会获悉，2010年，清远的GDP突破1000亿元大关，达到1110亿元，增长21%，跻身我省千亿元“俱乐部”。由此，清远还算是富有城市，购买力也有，可排除无购买力问题。

3、经调查，清远本土人相对迷信，他们不是不喜欢雪佛兰，而是介意雪佛兰的LOGO。因为他们觉得雪佛兰LOGO像个十字架，车上挂个十字架是不吉利的。就这一点，就影响迈瑞宝的销售。

二、营销策划目的：让更多人喜欢雪佛兰，开拓雪佛兰在清远的市场，提高迈瑞宝及雪佛兰其他车型的销售量。

三、营销活动时间：新车到店后两个月，特别把握五一黄金周。

四、营销活动地点：清远赢之城、体育馆，阳山、连州、英德等地。

五、营销活动对象：中高收入群体、已婚事业有成家庭、汽车爱好者

六、市场机会与问题分析：

产品营销优势：

1、价格中肯，配置较高，在同级别车中技术有所突破；

2、造型年轻化，具活力，深受年轻人青睐。

3、企业组织与管理能力较强，有能力与同行竞争。

产品营销劣势：

1、产品LOGO设计不受欢迎，易被本土人迷信而被一票否决。

2、产品新上市不久，要开拓市场，还有一定的难度。

产品营销机会：

1、随着国内经济发展，市场依然很乐观，有较广的市场空间和获利机会；

2、汽车行业进入壁垒较高，其他企业难以进入；

3、中国加入WTO后，优惠条件更多；

4、国家积极发展经济建设，政策上得到政府的扶持。

产品营销威胁

1、受美国次贷危机加剧，国际油价上涨及国内宏观经济减速的影响较大；

2、汽车行业竞争激烈，受其他厂商价格打压，而控制成本能力较弱；

3、存在同行竞争威胁。

七、行销方案：

1、产品市场定位

从目前调研反馈的信息来看，对迈瑞宝期待的消费者都是有一定经济能力的消费群体行和爱车，具个性的年轻群体，但有经济能力的人群年龄相对偏高，他们对年轻化的车的选购还说保留自己的意见，年轻群体往往购买力相对较弱。迈瑞宝的目标人群主要是喜欢显示自己个性、喜欢受关注的中青年人群，职业为自由职业、私营企业及合伙人、大型企业中级管理层。迈瑞宝是美系车，其耗油量相对较高，故，迈瑞宝的直接竞争对手有日系，德系车。

2、促销渠道：

①科鲁兹上市促销采取的是全国路演，这是最直接有效的促销方式。同样，迈瑞宝也采取路演方式，增大关注度。作为一款新车，大家对迈瑞宝还不熟悉，首先进行媒体宣传，在车展当天的活动现场介绍车型，之后对迈瑞宝进行有奖问答，从而提高迈瑞宝的市场认知度与影响力，加快迈瑞宝上市椽笔力度，促进销售。

②新车上市，优惠多多。在加强网络、广告宣传和车展活动的基础上，购车有礼以赢得消费者的青睐；开展试乘试驾活动，提高品牌知名度。③想办法减弱消费者的迷信观念，努力介绍雪佛兰LOGO标志寓意，提高年轻消费群体对迈瑞宝的认可。

八、营销预算：

展位费用：1200元

宣传媒体费用：1700元

汽车油卡费用：1300元

聘请模特、真人装扮的卡通形象费用：1000元

其他费用：2000元

共：7200元