地铁营销沟通技巧

第一篇：地铁营销沟通技巧

地铁营销沟通

中国城市发展迅猛，现在中国连二三线的城市也已经启动或着手准备建造自己的“地下交通站”。随着今年铁路特别是高铁发展或停滞或降速或等待，地铁业务已经是我们目前尚能看得见的“含金”板块。

地铁需求产品有电力电缆、信号电缆及漏泄同轴通信电缆，基本上覆盖了我们公司的全部主导产品。近几年，我们公司大力开拓地铁市场，从直流电力电缆到公安消防系统漏泄同轴电缆以及我们的拳头产品铁路信号电缆，90%以上的地铁系统有我们的产品。但是问题是一方面合同及数量在地铁总份额还远远不够，另一方面10KV及以上电力产品尚未破冰，公共网络及专网用漏泄同轴电缆刚刚起步，信号电缆已无任何优势。

如何把这一目前能看得着的业务做大做强呢？我们需要做的工作很多，如针对地铁的高端产品研发；内部挖潜，针对地铁降低信号电缆及诸类产品成本，把我们的生产能力和技术优势体现出来；抓紧市场攻关，找到公网系统的漏泄同轴电缆的使用突破口争取业绩，加速这一领域的国产化进程等。但我们目前要做好的一个相当重要的营销手段：与用户沟通，这也是决定我们目前稳定发展地铁业务的关键之关键。

用户是上帝。我们需要与上帝沟通。与上帝进行对话的要么是神父，要么是天使。地铁是一个系统工程，地铁也是一个小社会。地铁四通八达，如蜘蛛网网住城市的四面八方。地铁关系也如网络般复杂，有业主、有设计院、有监理单位、有集成商、有施工方、还有像我们这样处于下游的供应商。有当地政府、有领导层、有技术层、也有很多很多办事人员。有权利、有责任、有义务、也有风险，当然也有利益和利润。一种人有一种人的解读方法，各种关系暗藏玄机，风起云涌。我们营销人员是凡人，怎样做好与“上帝”的沟通呢？我在这里拙夫自荐，抛砖引玉，介绍一下我自己的心得和认识。

首先是沟通的种类。我归纳起来，所有的地铁式沟通种类不外乎五类：技术类沟通、商务类沟通、感情类沟通、服务类沟通、宣传类沟通。

（一）技术类沟通

对于技术问题和技术要求，最原始的也是最基本的资料是招标书中的技术部分。而往往现在地铁用户的诸多要求很不靠谱，也很不专业。他们参考了诸多地铁的“标本”，设计院为了把地铁工程建造成精品中的极品，把所有能看到的资料要求都罗列进来，唯恐穷之不尽。而有些条款，如我们供应商，还不能在应答时或否定或改用或质疑，特别是有些重要技术指标。这时就需要我们技术部门与对方的有效沟通，亦可积累信息，以利于在以后的技术答疑会、技术澄清会以及技术联络会中，把我们的工艺产品特殊性、优秀原材料供应商、以及生产中的细节特点推荐给用户，使其感觉我们一直是站在用户的角度思考问题，不是投机取巧、偷工减料、能力缺陷。

技术沟通一直是从最开始的第一步，直至到产品使用，技术沟通基本是无处不在，是成败的关键。就如年轻男女搞对象，对方的音貌气质就是技术条件，相不中对方技术，只能告吹。所以作为技术沟通的工程师，要具备扎实的专业知识、广泛的相关工程常识、耐心细致的性格和相当标准的说服谈吐能力。最开始与营销人员一起是公司的形象代言人，可能一个用户看一个企业有没有实力首先是看

技术工程人员素质。

（二）商务类沟通

人们最狭义地理解商务条款仅指的是付款方式，即预付多少，中间货到验收付到多少，最后尾款付多少，什么时候付清。地铁的模式通常是3+6+1，但也有特别情况，如武汉地铁只给10%的预付款，而且是“霸王式”条款，只能满足要求，这些都必须在测价前，把这一条作为重要条款显现，否则测出的价格是很不靠谱的。地铁的合同量动辄上千万，资金占用量相当大，不考虑资金占用是杀鸡取卵。

其实商务内容至关重要，其中最最重要的就是价格因素。现在越来越是。举男女青年搞对象的例子，双方的印象气质只是基本要求（相当于技术），经济状况不好的，连见面的必要性都没有。王子与白毛女结合只能是笑话。价格不好就相当于经济条件不好。

而决定价格的因素很多。付款方式只是其中很小一条，生产成本是最关键的价格因素。另外，包括运输、检验（抽检）费用、服务及培训费用、提成及佣金等等。甚至何时交货都是至关重要的因素。

有了以上这些商务条款内容，就需要我们营销人员与用户进行全方位的沟通，即兵法所云的知己知彼，甚至最关键是摸清我们竞争对手的情况。从此时，我们就需要在一个地铁系统组建人脉关系，如果仅凭硬件，技术、价格就签了下来的合同，一定也存在着高风险，除非这个电缆无人关注，最普遍的“零部件”。中国很多还是“人治”，没有规范到按规则流程一步步来的地步。但即使是这样，商务沟通还是必须的。如地铁大致开通完工时间，一般标书中没有。

信用保函的格式经常会出现这样那样的问题，使我们在银行与业主之间受“夹板气”。最后价格有些是闭口价，有些是开口价，受铜价波动而上下浮动的，有些是通过反复多次议价，最终的价格是在商务谈判的烟消云散之后尘埃落定。商务谈判固定模式很少，中间意外情况也是此起彼伏，看到的是肉，可能是诱饵；看到的是骨头，可能骨头含有金子。中标与不中标在用户与我们中间反复游戈。所以需要我们营销人员具备良好的心理素质，善变的思维和善辩的口才，如孙悟空七十二变，有时候像是教授般的技术人员，有时候像是售楼处的公关人员，有时候像是小丑般的喜剧演员。

（三）感情类沟通

在前面我们说过，地铁系统有至少四方面主要人员组成。每一方面都可能使我们工作半途而废，或者功亏一篑。除了主要的技术、商务沟通外，感情类沟通也是必不可少的。在先了解这几方面人员的组成后，再弄清楚相互的组织架构，从属支配关系，其中关键人物的一两位人员必须做到心中有数。

这关键或者是起决定作用的人员，要了解到他（她）们的性别年龄、主要社会关系、兴趣爱好；甚至了解到家庭、生日、婚姻状况等。这样在以后的工作中，就能够运筹帷幄、得心应手。细节决定成败，或者功夫全在功夫外。公事公办、公事难办。在融洽的客户供应商关系中，能化干戈为玉帛，能够推心置腹，相互理解。这种关系当然有个“度”，客户更会把握与供应商的尺度。客户与供应商犹如青年男女谈朋友，买标书投标就如确定恋爱关系，签订合同就如建立夫妻关系，领结婚证受法律保护，合同完成圆满运行就相当于生下孩子，有了爱情的结晶，这种关系是感情的投资，也表现在日常的点点滴滴，日常的物资投资，日常的时间投资及个人业务投资。

（四）服务类沟通

售后服务是展示企业风貌的另一面旗帜，沟通把用户的意见收集起来，以利于将来的更好改进，通过顾客满意度来找到问题，以提高工作质量。

服务类沟通有时我们注意不到，因为绝大部分的沟通都是通过语言来完成的，行为沟通产生的互动没有语言沟通明显。其实就是说沟通无极限。

地铁的厂验包括进厂的资格预审以及产品技术答疑会等都是在公司进行的。这里面的一部分就是服务类。首先是礼仪接待，在尊重客户人员的各种习惯，包括民族饮食习惯、生活习惯的基础上，选择住宿、饮食及出行，从一个方面讲，技术类使客户放心，商务类使客户安心，服务类应该使客户舒心。然后是向客户展示一个窗明几净、设备精良、现场井然、环境宜人的含办公、生产、人文于一体的现代化企业，再通过我们各方面的工作，让用户感受到一个团结向上、管理到位、和谐融洽的团队。这是用一种无声的东西向有声的客户沟通。往往它起到很多至关重要的作用，潜移默化到用户对我们的各项工作中。

（五）宣传类沟通

广告宣传是一种现代沟通方式，能提升一个企业整体形象。地铁重视业绩，而我们在地铁若干项目上取得一定的业绩，应该把这个宣传出来，让用户知道，让设计部门了解我们产品的特点，向我们所提供的规格型号中和标准中靠拢，使沟通产生最大的利益化。所以我们开始时就要向地铁业主、设计院及集成商宣传我们的公司、我们的产品、我们的服务。现代企业在某一程度存活在知名度，有的靠人为地炒作，而我们是实力，没有影响力，还是宣传不到位。

在地铁业务中有许多细节需要沟通，如价格报价沟通，生产中遇到长度等问题时的沟通，检验项目和检验标准方面的沟通，生产中交货期的沟通等等，有时一个问题涉及到公司的若干个部门，这就需要在沟通时注意几个方面的问题和原则：

1、在沟通时，需要先要在内部先沟通好，包括一些最不显眼的细节，然后形成统一的意见，再指定专人沟通，沟通后结果也一定要在各部门信息共享。

2、与用户沟通时，需要客观全面分析，基于技术水平和工艺实现的难度，必要时可进行样品试制，实事求是在中标后与用户沟通，避免在后来的大批量生产产生系统性问题。

3、与用户在沟通时，在各方面应争取主动，把握时机，营造氛围，在诚恳热忱而又不回避问题的气氛中，进行有效沟通。利用好技术答辩和厂验等环节，争取主动权。

4、利用借助好天地人和之势，从服务沟通上打动客户。土特产是焦作得天独厚的优势；云台风景又占地域之美，享有盛誉；团队精神为人之和，技术、营销与生产环节三环相扣，紧密结合。

以上是我对沟通方面的一些浅显认识。我们常说，沟通全方位，沟通无极限，沟通无处不在。营销中更是如此。沟通时我们获得信息的最有效的手段，不仅获得市场信息，客户信息，甚至是竞争对手的信息，沟通给力事半功倍，沟通不给力事倍功半，甚至是功亏一篑。愿我们在市场沟通中无坚不摧。

第二篇：销售礼仪与沟通营销技巧

销售礼仪与客户沟通营销技巧

课程综述：

个人形象是构筑企业公众形象的基石，企业员工是否懂得和运用现代交往的基本礼仪，不仅反映出员工自身的素质，而且体现出其所在单位严谨的管理水平。

尊重他人是现代交往礼仪的重要原则；真诚、自律和适度是不变的礼仪法则。本课程旨在帮助企业管理人员，客户经理、销售人员了解销售礼仪及面对客户营销时的沟通营销技巧，掌握销售礼仪的要领，懂得如何与客户沟通的技巧，掌握营销的技巧，应对多样客户营销的场合„„完善、提升企业的整体形象；为上企业创造出更好的经济效益和社会效益，树立企业优秀品牌而设计。

授课对象：管理人员，客户经理，销售人员，希望提升个人修养与交际水平的各界商务人士。授课时间：1天

课程内容：

第一部分：礼仪与个人魅力——人生的必修课

1、礼仪内涵进一步认识

2、礼仪的最高境界是礼由心生

3、我们就是企业的“金字招牌”

第二部分：科学管理销售人员职业形象——职业形象量身打造

一、科学管理销售形象之----行为举止管理

1、展示个人气质站姿体现的是自信

2、优雅得体的坐姿体现对他人尊重

3、自然端庄的蹲姿展示的是稳重

4、洒脱自信的走姿展示你的风范

5、标准服务手姿体现服务素养

二、科学管理销售形象之----仪容管理

1、销售形象仪容管理的基本原则

2、销售形象之发型规范

三、科学管理销售形象之-----着装管理

1、销售工作着装规范与禁忌

2、领带、佩饰的礼仪

3、销售人员场合着装的TPO原则

第三部分：营销中的沟通礼仪与技巧——良好沟通助您一马平川

一、沟通的基本内容

二、销售人员的沟通礼仪与技巧

1、用魅力笑容建立人际沟通的桥梁

2、客户服务中的情绪控制与表情神态

3、运用合理的目光与客户交流

4、如何运用积极的肢体语言与客户沟通

5、营销沟通中“说”的礼仪和技巧

6、与客户沟通中“听”的技巧

7、赞美让你成为客户喜欢的人

三、电话沟通中让客户听出你专业的形象

四、人的性格分析与营销沟通中的应用

第四部分：销售的礼仪与营销技巧——营销中展示您的素养和企业的品牌

一、销售场合会面的礼仪

1、亲切的问候让客户宾至如归

2、见面致意的礼节让客户感受真诚

3、自我介绍与为他人作介绍

4、握手传递出热情诚恳和谦虚

5、拉近距离的话题从名片递送开始

二、营销服务与营销技巧

1、销售过程中的服务意识与态度

如何迎接与引导客户

营销中的距离与位次

送别客户的礼仪

2、客户营销技巧

营销技巧：如何接近客户 营销技巧：挖掘客户需求 营销技巧：产品推介

营销技巧：客户异议处理 营销技巧：促成客户购买

三、销售中客户接待的演练

第三篇：沟通技巧

求职中沟通策略是非常关键的。掌握正确的沟通策略对求职成功有关键影响。求职有如下技巧：

一、面试前的准备：

1、着装准备：要与你应聘岗位相适应；

2、精心准备好简历或填写好相关表格；

3、面试时应提前到达，以表现你良好的个人信誉和素质；

4、尽可能多的了解招聘企业的背景、文化 以及各方面情；

二、单独面试时的沟通

1、见面握手不可缺少。通常应聘者要等招聘人员首先伸手。

2、比较流畅的自我介绍。面试官通过这一过程观察面试者的语言表达、逻辑思维与口头切记：不要将介绍重心放在琐碎的事务上。

3、有问必答。不管问到什么问题，都要作出回答，这是基本原则。

注意两点：一是坚持听完招聘者的提问再回答。不要听到马上就回答，要等对方提问完停顿一下再作回答;二是回答一定要简炼，不要说得没完。三是不能填空式回答。

三、集体面试的沟通技巧

集体面试的两种含义：一是指求职者一人，面试者由多人组成；二是指求职者多人，而面试者人数可多可少。

第一是首先大胆开口发言.在大家都对问题进行思考的过程中，应该尽快理清思路，抢先用精练的语言表达出来。第二是绝对避免和他人发生争执。始终做到“以礼始，以礼终”。第三是有效发表自己见解。

第四篇：沟通技巧

沟通时时有，沟通处处在。不管在工作、生活、家庭还是恋爱、婚姻中等各个领域都需要沟通，只要有信息传递，就需要沟通，所以沟通的意义是显而易见的。虽然沟通是天天要、时时要，但能发挥沟通的艺术，做到有效沟通的并不多，所以我们有必要需要进行学习和练习。

如何理解有效沟通？用“一次做对”解读就是做到“事中”。事中就是做到无过无不及、不偏不倚、恰如其分。有效沟通就是在沟通中做到无过不及的沟通才是有效的，过了是沟通浪费，不及就没有达到沟通的效果，所以中度沟通就是最有效的沟通。

如何做到中度沟通呢？国际注册管理咨询师、卓标首席顾问师、高级培训师、深圳市市长质量奖评审专家李见明认为：可以从以下五个方面来实施：

1、明确沟通的目的：我们很多人在沟通的时候，不知道为什么要沟通，沟通想达到什么结果都不明白，好象是为沟通而沟通，这是典型的无效沟通。比如市场人员开拓客户，必须明确首次接触客户该怎么沟通，达到什么目的，拜访客户时该达到什么目的，如何沟通都必须明确，没有明确的目的，沟通就失去了方向。

2、区分沟通的对象：我们沟通的对象是人，而人又是千差万别的，不同性格的人适合不同的沟通方法，比如有内向型的或者外向型的，有的是听觉型的，有的是视觉型的，有的是触觉型的，这些都需要在沟通中加以区分，对性格研究和测试的典型的理论有MBTI和九型人格。

3、明晰沟通的方向：沟通方向从内外部分可以分为内部沟通和外部沟通，内部沟通又分为对上、平级、对下沟通，外部沟通分为对客户、供应商、政府、媒体沟通，每一种沟通都不一样，需要明晰，如对上沟通是汇报工作和提供建议、平级沟通是协调配合寻求帮助、对下沟通是明确旨意和贯彻执行等等。

4、采用适当的沟通的方式：沟通方式常用的有口头、书面、邮件、电话、及时通、手机、视频等等，要根据所要沟通的事情而采用不同的方式。如重要事件，一下说不清楚的，最好用书面，传递参加一个会议的时间和地点可以用口头也可以用电话等。

5、掌握沟通的技巧：沟通的技巧很多，但常用的是多听、少说、会问。多听是为了知彼；少说是为了让对方说的更多，配合对方的说，达到了解对方的需求的目的；会问是更多挖掘客户的深度需求，把客户的隐性需求通过引导变成客户的显性需求；多听、少说、会问的技巧都是为了达到沟通的目的，达到有效沟通。

总之，有效沟通的目的是为了减少沟通摩擦、节省沟通时间、明晰工作任务、增进互相了解、促使人人之间的融洽，达到组织的高效，是以中度沟通促进组织和谐。

第五篇：沟通技巧

沟通技巧（1）

总共30题共100分

一、单选题（共10题,共30分）

1.全面倾听包括三个方面的内容，以下哪个不属于该项内容？()（3分）A.听取讲话的内容 B.注意讲话对象和场所 C.注意语调和重音 D.注意语速的变化

标准答案：B

2.封闭式问题的正确答案有几个()（3分）A.1 B.2 C.多个 D.无限

标准答案：A

3.积极倾听的原则包括：专心、移情、客观和（）（3分）A.积极 B.公正 C.完整 D.及时

标准答案：C

4.人际关系主要由认知、情感和行为三个因素组成。人际关系的主要调节因素是（）（3分）A.沟通 B.认知 C.情感 D.行为

标准答案：A

5.“浇花浇根，交人交心”反映了人际沟通艺术中的()（3分）A.设身处地，产生共鸣 B.相互尊重，求同存异 C.严于律己、宽以待人 D.真诚相处，以心交流

标准答案：D

6.开放式问题与封闭式问题的区别在于()（3分）A.开放式问题可以减少对方说话 B.开放式问题有多个答案 C.封闭式问题比较短 D.式可以增加对方说话

标准答案：B

7.表现情感最显著、最难掩饰的部分是（）（3分）A.语言 B.动作 C.眼神 D.心理

标准答案：C

8..商务沟通障碍的产生原因中，往往也是产生许多其他交流障碍的根源的是()（3分）A.武断 B.偏见 C.缺乏了解 D.感觉差异

标准答案：C

9.成功的开场是营销成功的一半，一个良好的开场白应该迅速使听众（）（3分）A.认识到听讲的价值 B.明确演讲风格 C.了解时间安排 D.产生好感

标准答案：D

10.当客户回答不需要理财服务的时候,说明客户()（3分）A.不需要理财服务 B.不清楚理财服务 C.需要理财服务 D.清楚理财服务

标准答案：B

二、多选题（共10题,共40分）

1.营销沟通中,我们通过聆听获取哪方面信息()（4分）A.环境噪音 B.客观事实 C.情感 D.话外音

标准答案：B,C,D

2.沟通是人们分享()过程（4分）

A.信息 B.思想 C.情感 D.对话

标准答案：A,B,C

3.日常销售中,常见的沟通方式有哪些()（4分）A.微笑 B.聆听 C.提问 D.点头

标准答案：A,B,C,D

4.日常销售中,常见的沟通错误有些()（4分）A.没有明确的目的 B.喜欢堵住客户的嘴 C.不会倾听 D.不懂得提问

标准答案：A,B,C,D

5.开放式问题能提高沟通效能,具体表现有哪些()（4分）A.能引起对方地思考 B.有效控制整个面谈过程 C.有助于获得对方尊重 D.有助于确认对方需求

标准答案：A,B,C,D

6.营销沟通中,可以运用哪些方式提高效率()（4分）A.类比和对比 B.借助工具 C.借助数据 D.大声说话

标准答案：A,B,C

7.在营销沟通中,沟通有哪些作用()（4分）

A.介绍产品信息 B.捕捉正确完整的信息 C.消除对立 D.满足自己说话的需要

标准答案：B,C

8.在营销沟通中,提问有哪些作用()（4分）A.了解信息 B.了解沟通对象的想法 C.激发沟通对象的兴趣 D.引导谈话方向

标准答案：A,B,C,D

9.营销前准备的作用有哪些()（4分）

A.沟通的目的是什么？ B.要达到什么样的效果？ C.解决什么问题？ D.采取什么沟通方式？

标准答案：A,B,C,D

10.良好的聆听习惯有哪些()（4分）

A.收集信息 B.整理信息 C.分析加工 D.有效反馈

标准答案：A,B,C,D

三、判断题（共10题,共30分）

1.赞美是沟通是开始（3分）()标准答案：正确

2.营销沟通前,应把能够预测会发生的情形列出来，并准备好应对方法（3分）()标准答案：正确

3.沟通是单向的,所以人们的对话就是沟通（3分）()标准答案：错误

4.销售人员的任务是让马喝水,所以销售就是让马感到渴（3分）()标准答案：正确

5.营销沟通中,应少听多说（3分）()标准答案：错误

6.沟通分为有效沟通和无效沟通两种（3分）()标准答案：正确

7.没有错误的问题,只有错误的回答（3分）()标准答案：错误

8.当非语言信息和语言信息发生冲突时，人们更愿意相信语言信息。（3分）()标准答案：错误

9.倾听是沟通的重要技巧，在现代的商务交流中十分重要，它不但体现了一个人的修养而且是实现共同目的便利途径。（3分）()标准答案：正确

10.客户自己通常不会主动说出自己的需求,所以我们可以通过提问的方式来激发客户的需求（3分）()标准答案：正确