保险营销人员年终总结

保险营销人员年终总结

保险营销人员年终总结1

各位领导、各位同仁：

大家好！

xxxx年，对于我们个代营销部来说是不同寻常的一年。在这一年里，通过营销服务部全体伙伴的共同努力，我们全年完成营销任务xxxxx万元，超额完成了公司下达的xxxx万元的总任务，完成率达到xxx%。能取得这一成绩，说明我们重组后的营销部已经打开了工作局面，也预示着新的一年我们还能更上层楼。

回顾过去的一年，营销部的伙伴们朝夕相处、群策群力、不辞辛苦、四处奔波，为了一个共同的目标不断努力，这当中有不少让人感动、也让人难忘的事情。比如我们公司的xxx、xxx两位伙伴，积极对外协调，配合交警上路检查车辆和代办保险，短短一年时间就分别完成了xxx万元、xxx万元的任务，这其中遇到了多少困难、付出了多少汗水，不用说大家也能想像得到；还有我们的xxx伙伴，主动跑摩托车行，协助上牌办照，搞售后服务，完全是凭着一股吃苦耐劳的精神打开了工作局面。诸如此类的事例不胜枚举，但每一个故事、每一处细节，都展示出我们这个团队精诚团结、奋发向上、积极进取的风貌，也让我们每个人对自己的团队充满了信心。我们这个团队，在xxxx年时仅有xx人，xxxx年增加到了xx人，这一方面体现了公司对营销工作的'重视，另一方面也说明我们这个部门的工作影响力在逐步增强，凝聚力在进一步加大，也迈上了一个新台阶。尤其难能可贵的是，我们团队的每个成员对于新人都给予了很多无私的帮助，手把手地指导每个新成员和客户交流、抓业务增长点、填单出单，让他们尽快进入工作状态，业务量迅速增加，既体现了团队精神，也让我们每个人都能全身心地融入团队，协同一体，是靠集体智慧和集体力量共同开创了今天的局面。

应该说，xxxx年我们的确取得了一些成绩，但更重要的是我们从中也积累了一些有益的经验，看到了自身存在的问题。比如在车辆保险方面，我们此前抓得比较全面，形成了一套效率较高的业务流程，效果也不错，但其它险种如财产队、团体险等就做得不够，大家以后还要勤跑多学、拓展范围，做好这些险种的知识储备，力争有新的突破，实现多个险种齐头并进；另外，团队的新成员在保险业务知识方面还不可避免地存在一些欠缺，业务培训工作要尽快纳入议事日程，做到增一个人添一分力量、增一分业绩。

已经进入了新的一年，下面我讲一点个人的工作打算。一是抓好重点，结合公司下达的任务和我们的工作实际，认真做好下年度的工作计划，排定工作日程表，确保本部门的工作正常有序；二是加强学习，自己要带头钻研业务知识，营造学习氛围，做到常学常新、学以致用、与时俱进，把营销部建成学习型团队；三是带好班子，积极协助新成员开展工作、积累经验，同时提高部门工作效率，共同搞好客户服务。我想，只要我们这个团队能够上下同心协力、相互信赖支持，做到优势互补、协作配合，在新的一年里我们就一定能创造新的业绩，实现新的'跨越！

最后我要说的是，xxxx年我们能取得一些成绩，是与公司领导的大力支持分不开的。所以，我要真诚地感谢公司各位领导对我的信任和教诲，对营销部的支持和帮助！我恳请各位领导在新的一年里，给予我们更多的指导和帮助；同时也请各位领导相信，我们也一定会用全新的风貌和更好的业绩来回报。

谢谢大家！

保险营销人员年终总结2

我自20xx年十一月到公司电力营销与交易部计量处任营销信息技术助责以来，一年多的时间里，在部门领导及同事的关心、帮助下，在工作、学习和思想方面取得了很多进步，现将一年多来工作、学习、思想情况分析总结报告如下：

一、深入学习政治理论，不断提高政治素养

一年多来，我认真学习党的十七大精神和两会精神、南网方略、南网和公司工作会精神、xx省和南方电网公司关于节能减排的规定等文件资料、xx董事长和xx总经理在公司抗险救灾抢修复电总结表彰大会上的讲话。通过学习，我对“三个代表”重要思想和科学发展观有了进一步理解，增强了学习和实践“三个代表”重要思想和科学发展观的自觉性和主动性；进一步提高了对党的先进性认识，进一步把握了党的先进性的本质和科学内涵；进一步认识了共产党员先进性的基本标准、现实标准和具体标准。通过学习，进一步领会了南网方略的重要性。深刻体会了“众志成城、顽强拼搏、不胜不休”的抗灾精神，理解了“办法总比困难多、不屈不挠、艰苦奋斗”的精神，这将是我以后工作的强大动力和克服困难的有力武器。

除此之外，我还利用网络、电视、报纸等媒体来了解和学习政治时事，关注社会政治生活，对政治学习的自觉性和积极性都有了很大的提高。

二、不断努力学习，提高专业知识

在业务知识方面，我参加了网公司组织的营销工作创新培训和公司组织的营销相关技能培训。除了参加公司组织的各种培训，我也虚心向同方公司和各供电局专业技术人员请教营销信息化、自动化相关知识，并结合工作需要，自主学习信息化、自动化的专业知识。此外，利用周末时间，攻读昆明理工大学信息与自动化学院控制理论与控制工程专业工程硕士，在这一年多的时间里，已基本完成了工程硕士阶段的课程学习，使自己的理论知识得到了很大的提高。学习过程中注意总结收获，并在《xx电业》发表文章。

三、认真做好本职工作，提升工作能力

在过去的一年多时间里，在部门领导的安排下，我主要参与完成了以下工作：

（一）营销监控中心建设

营销监控中心是通过对客户服务系统、95598系统、负控管理系统、需求侧管理系统、调度MIS、营销现场监控设备等资源的整合，建立了新的营销工作流程监控管理体系，真正实现端到端的管理,全面提高营销服务水平和层次。从年初建设开始，我参与了《xx电网公司营销服务中心系统建设方案》编写完善，建设过程中全程参与协调相关参建单位工作，并承担了监控中心的软硬件设备的日常管理和维护。系统投入试运行后，通过征求各部门意见，编写《营销服务中心系统需完善的内容》，年底组织监控中心验收，参与《xx电网公司监控中心后期建设思路》、《xx电网公司营销监控中心运行管理制度》、《xx电网公司营销监控中心岗位职责》等的编写完善。至今营销监控中心已累计完成功能开发累计73项，其中业务功能63项，数据填报功能10项。在业务功能中，发供电模块23项、需求侧管理15项、营销经营13项、优质服务10项、其它2项。

（二）县级公司“一体化”工作

作为今年营销“三大工程”的全省营销信息“一体化”建设，我参与了《一体化客服系统推广实施方案及业务》、《xx电网公司县级供电企业营销信息“一体化”业务流程规范（试行）》、《xx电网公司县级供电企业营销信息“一体化”电费核算细则（试行）》编写完善。针对“一体化”实施过程中暴露出来的网络问题，参与《xx电网营销一体化网络系统建设项目书》编写完善，并参与组织实施。与现场技术人员一道参与“一体化”客服系统交流会，收集整理各单位对系统的意见和使用过程中的问题，编写完成《一体化客服系统常见问题解答》。目前“一体化”已完成66个县公司689个供电所抄、核、收三大核心模块的实施。

（三）昆明局五华分局试点建设7x24小时数字化营业厅

参与《7x24小时数字化营业厅建设方案》的编写完善，协调昆明局、云电同方等相关单位在建设过程中出现的问题。目前7x24小时数字化营业厅土建部分已经完成，软件开发也已过半，很快将投入使用，届时用户可以24小时通过全自助方式，以现金或其他方式缴纳电费和办理查询、报装等业务，让用户更加快捷的完成业务办理，省时灵活，同时也节约了供电成本。

（四）建设移动营销作业系统

参与《xx电网公司营销移动作业子系统方案》、《xx电网公司营销移动作业子系统技术协议》的编写完善。组织协调昆明局和云电同方结合xx电网的实际情况，在昆明供电局稽查大队率先进行移动试点应用，目前主要实现了：综合查询、查询供电通知书、用户档案信息、审核整改通知单、填写现场处理单、问题记事本等稽查常用功能。

（五）参与编写各种规范

参与编写完成《xx电网公司配电班组建设规范（共十六分册）》、《xx电网公司营销安全工作危险点预测及预控管理办法（试行）》、《xx电网公司市级供电企业营销标准体系》、《xx电网公司县级供电企业营销标准体系》等规范。

（六）完成计量处日常工作

完成西电东送电量结算、审核上网电厂电能计量装置配置、编制营销计量及营销项目计划并跟踪项目完成情况。

通过参与营销监控中心的建设，使我对营销各项工作流程有了全面的了解；通过县级“一体化”建设，使我对县公司的营销业务、流程、存在的问题有了一定的了解；通过数字化营业厅、移动营销作业系统的建设，使我认识到了信息化、自动化对一个企业发展的重要性；通过参与各种规范的编写，使我的.文字水平有了一定的提高；通过计量处日常工作，使我对电能计量装置有了全面的认识，工作能力得到全面提高。

四、自身存在的不足

（一）面对新的岗位，业务面扩大了很多，对专业技术知识和业务能力提出了更高的要求；虽然经过一段时间的艰苦学习，基本掌握了有关专业知识和业务知识，可保证工作的开展；但是，这些业务知识的深度和广度是远远不够的，仍须在今后的工作中不断努力学习。

（二）沟通协调能力还有差距，还需要进一步提高。

五、今后的工作打算

在营销部一年多的时间里，在领导的关怀和同事们的支持与帮助下，经过自己不断努力，取得了一定的成绩，也学到了不少营销管理知识，对于原本身处一线的电力员工对公司有了新的认识。回到送变电后，面对新的岗位，我将加强理论学习，学以致用，不断完善自我，尤其是新技术、新理论的学习，勤奋工作，在实际工作中锻炼和成长，不断积累工作经验，提高业务能力和工作水平，为电力建设和发展做出自己新的、更大的贡献！

保险营销人员年终总结3

各位领导、各位同仁：

大家好！

****年，对于我们个代营销部来说是不同寻常的一年。在这一年里，通过营销服务部全体伙伴的共同努力，我们全年完成营销任务*****万元，超额完成了公司下达的****万元的总任务，完成率达到***%。能取得这一成绩，说明我们重组后的营销部已经打开了工作局面，也预示着新的一年我们还能更上层楼。

回顾过去的一年，营销部的伙伴们朝夕相处、群策群力、不辞辛苦、四处奔波，为了一个共同的目标不断努力，这当中有不少让人感动、也让人难忘的事情。比如我们公司的***、***两位伙伴，积极对外协调，配合交警上路检查车辆和代办保险，短短一年时间就分别完成了***万元、***万元的任务，这其中遇到了多少困难、付出了多少汗水，不用说大家也能想像得到；还有我们的***伙伴，主动跑摩托车行，协助上牌办照，搞售后服务，完全是凭着一股吃苦耐劳的精神打开了工作局面。诸如此类的事例不胜枚举，但每一个故事、每一处细节，都展示出我们这个团队精诚团结、奋发向上、积极进取的风貌，也让我们每个人对自己的团队充满了信心。我们这个团队，在****年时仅有**人，****年增加到了**人，这一方面体现了公司对营销工作的'重视，另一方面也说明我们这个部门的工作影响力在逐步增强，凝聚力在进一步加大，也迈上了一个新台阶。尤其难能可贵的是，我们团队的每个成员对于新人都给予了很多无私的帮助，手把手地指导每个新成员和客户交流、抓业务增长点、填单出单，让他们尽快进入工作状态，业务量迅速增加，既体现了团队精神，也让我们每个人都能全身心地融入团队，协同一体，是靠集体智慧和集体力量共同开创了今天的局面。

应该说，****年我们的确取得了一些成绩，但更重要的是我们从中也积累了一些有益的经验，看到了自身存在的问题。比如在车辆保险方面，我们此前抓得比较全面，形成了一套效率较高的业务流程，效果也不错，但其它险种如财产队、团体险等就做得不够，大家以后还要勤跑多学、拓展范围，做好这些险种的知识储备，力争有新的突破，实现多个险种齐头并进；另外，团队的新成员在保险业务知识方面还不可避免地存在一些欠缺，业务培训工作要尽快纳入议事日程，做到增一个人添一分力量、增一分业绩。

已经进入了新的一年，下面我讲一点个人的工作打算。一是抓好重点，结合公司下达的任务和我们的工作实际，认真做好下年度的工作计划，排定工作日程表，确保本部门的工作正常有序；二是加强学习，自己要带头钻研业务知识，营造学习氛围，做到常学常新、学以致用、与时俱进，把营销部建成学习型团队；三是带好班子，积极协助新成员开展工作、积累经验，同时提高部门工作效率，共同搞好客户服务。我想，只要我们这个团队能够上下同心协力、相互信赖支持，做到优势互补、协作配合，在新的一年里我们就一定能创造新的业绩，实现新的跨越！

最后我要说的是，****年我们能取得一些成绩，是与公司领导的大力支持分不开的。所以，我要真诚地感谢公司各位领导对我的信任和教诲，对营销部的支持和帮助！我恳请各位领导在新的一年里，给予我们更多的指导和帮助；同时也请各位领导相信，我们也一定会用全新的风貌和更好的业绩来回报。

谢谢大家！

保险营销人员年终总结4

20xx年1月我有幸加入公司营销中心，在公司领导及同事的支持与帮助下，一年来我感受到了自己在工作中的进步，但同时也感慨自身工作中还存在很多的问题，工作方法也存在许多薄弱之处。现将20xx年的工作总结如下，望能够为自己查漏补缺，促使自己不断进步。

一、日常工作

1、接听客户咨询、

负责公司业务电话接听及信息记录，并做好信息传递工作。

接听客户咨询，配合销售人员向客户介绍本公司产品的相关资料信息；了解客户公司的相关资料及询样要求，为客户提供发样。

2、发样、发货工作

熟悉发样、发货的整个流程，并严格按照规定操作。

根据客户的付款方式跟进物流情况，本着经济、安全、高效的原则，联系物流及时发货，主动和客户、货运公司联系沟通，积极进行货物跟单，确保安全及时地到达客户处。

3、货款的跟踪

根据客户付款方式，及时跟进客户货款情况，控货、催款。

非月结客户，货到目的地后催促客户打款，货款到账之后通知货运公司送货。月结客户应及时了解客户欠款额，在规定月对账日期出具对账通知与客户核对月结货物账目及开票数据，并通知客户及时付款。

4、分款、开票

根据财务收款信息的记录及时分配客户到款更新了解客户欠款额，根据财务提供信息协助财务联系客户出具一些承兑说明。

按照客户付款详情，每月20号出具开票通知给财务室。开票通知需确认开票品种、单价及数量是否与订单内容相符。

因个别客户的特殊要求，例如：先票后款、先到款开票后订货等。根据具体情况开据所需发票，及时安排邮寄，确保客户不因发票原因而影响付款。

5、相关报表及生产计划的制定

根据当月实际销售情况划分产品、客户、区域制定相应的报表。

按照规定根据当月工作日期确定生产期，在保证最低库存的情况下综合上月销售量及客户的需求做出相应的生产计划。仔细核对生产计划表，避免一些少下、漏下、多下，型号、包装错误发生。

6、客户跟踪情况

定期电话拜访客户，及时了解客户的经营状况、库存状况及市场需求，并作好记录。按日常业务洽谈，对客户反馈的意见进行及时传递、处理，对客户进行销售政策的传达及业务信函的发送。

二、存在的问题

这1年的.工作经历，让我意识到销售内勤岗位的重要性，同时也增强了我个人的交际能力，然在工作的过程中时有遇到与相关部门交接不到位的问题。

例如：货物在运送过程中，控货出错；生产计划包装规格错误；客户跟踪不及时及开票过程中因粗心大意导致开票种类、数据、单价等错误。

在遇到这些问题没能及时处理、上报，给公司带来了没必要的损失，我自己感到非常内疚。

三、明年工作目标

在实践中检验所学知识，熟悉好当前的产品特性，对客户经常提出的一些问题的应答技巧。学习交谈技巧，熟悉客户并掌握客户情况。

协助同事处理一些日常事务，做在外销售人员的好助手，及时完成领导交派的任务。协助许刘处理发货、控货的问题，同物流公司加强联系。加强和财务的联系，做好信息费及时支付和开票事务。

用心，细心，耐心，虚心的做一名称职的销售内勤，与部门共同成长。

保险营销

概念：保险营销就是在变化的市场环境中，以保险为商品，以市场交易为核心，以满足被保险人需要为目的，实现保险企业目标的一系列活动。

保险营销管理程序与规划

管理程序：

1、分析市场机会

2、研究和选择市场目标

3、制定市场营销策略

4、编制市场营销纲要5组织执行和控制市场营销

覆盖战略五种：单一细分市场集中化，保险商品专门化，市场专业化，选择专业化，全部覆盖

营销策略：4P策略:产品，价格，分销渠道，促销

保险营销计划的内容：

1、保险营销计划纲要

2、市场营销状况

3、机会与问题分析4营销目标

5、营销策略

6、行动方案

7、预算

8、控制

保险经营观念：生产观念，产品观念，推销观念，市场营销观念，社会市场营销观念 保险商品的特性：

1、不可感知性

2、不可分离性

3、不稳定性

4、不可储存性

5、价格的固定性

顾客让渡价值：指顾客总价值与顾客总成本之间的差额部分

顾客总价值指顾客从企业提供的产品或服务中获取的全部利益，由产品价值、服务价值、人员价值、形象价值和个人价值组成。

顾客满意：顾客购买保险后对保险产品的实际感知绩效与在此之前对保险预期绩效相比较后形成的感觉状态。

保险营销环境分析

保险营销环境：与保险企业有潜在关系，能影响到保险企业的发展和维持与目标顾客间的成功交流所涉及到的一切外界因素和力量的总和。

分为微观和宏观环境

微观包括：供应者（保险公司）、营销中介人（保险代理人）购买者，竞争者，社

会公众，企业内部各部门

宏观包括：人口环境，经济环境，自然环境，技术环境，政治法律环境，社会文

化环境（价值观念，道德规范，宗教信仰，风俗习惯）

同行业竞争中要注意的问题：

1、卖方密度（保险竞争者的数量）

2、服务商品差异（各家保险公司提供同类保险服务商品的差异程度）3进入难度（一家新的保险公司试图加入某个保险市场时遇到的难度）

保险需求与购买者行为分析

需求的五个层次：

1、生理需求

2、安全的需求

3、友爱与归属的需求4尊重的需求

5、自我实现的需求

保险需求的特征：客观性，多样性，差异性，层次性，渐进性，波动性，选择性，隐蔽性，非迫切性

对个人而言保险需求的五个层次：生理，劳动，职业，经济，心理安全保险需求对企业而言保险需求的四个层次：财产，收益，责任，信用安全保险需求

购买者行为分析：

1购买者角色：发起者，响应者，决策者，投保者，使用者

2购买行为分析：购买行为：消费者为满足家庭、个人或单位的保险需求，在一定的购

买动机驱使下进行的购买保险商品活动过程中的所作所为

从购买目标看购买行为：全确定型，半确定型，不确定型

从购买态度看购买行为：理智型，被动型，补迫型，时髦型，消极型，经济型，疑

虑型

从性感反应看购买行为：沉着型，温顺型，激动型

3购买形态分析：1市场由谁构成，购买者（Who）

2购买什么，购买的对象（What）

3为何购买保险，购买目的（Why）

4谁参与购买，执行购买的人（Who）

5怎样购买，购买方式(How)

6何时购买，购买的时间(When)

在何地购买，购买地点（Where）

4购买动机分析:1理智型2诱发型3感情型4被迫型5时髦型6投机型

5购买决策程序分析：过程：1引发需求2收集信息3比较选择4购买决策5购后评估 对竞争者的分析：

竞争实力取决于：1产品组合2营销地位3经营规模4新险种开发能力5资金实力6管

理能力7对外界的反应能力8营销渠道情况、公众形象

波士顿矩阵法

波士顿矩阵四种不同类型业务特点：

问题类：市场增长率高而相对市场份额低

明星类：问题类经营成功则成为明星类业务，较高的市场增长率，使其成为高速增

长市场中领跑者，市场份额点有也高

金牛类：明星类业务市场增长率降至10%以下仍保持较大市场份额，给公司带来

大量的现金收入，获取高额利润

狗类：市场增长低，份额小，投资回报率低，损失大，又称“丢钱的陷阱”

迈克尔波特的五种竞争作用力：新的竞争对手入侵，替代品的威胁，客户的砍价能力，供应

商的砍价能力，现在竞争对手之间的竞争

不同竞争者的竞争策略：

1市场领先者策略：1设法扩大顾客对本公司的产品需求

方法：加大宣传，保险创新（设计新险种，技术创新），拓宽营销渠道

2保护现有市场份额（阵地防御，进攻性防御，运动防御2市场挑战者策略：1明确战略目标

1进攻目标，条件： a本公司在行业中有一定声望

b偿付能力充足产，承保能力过剩

c主要的竞争者或挑战者所实行的策略与本公司类似时

d主要竞争对手在经营决策上失误或正在犯其他错误有可乘之机 2固守目标 3选择进攻策略（正面进攻（险种，广告和费率较量）和侧翼进攻）

3市场追随者策略：1紧随其后2有距离追随3选择追随

4市场补缺者策略

保险营销调研

意义：1有利于保险企业开拓保险市场，在竞争中占据有利地位

2有利于提供制定保险营销决策的依据

3有利于促进保险企业改善经营管理

内容：1保险市场需求调研（购买量，购买心理，购买动机和行为）

2保险市场环境调研（社会文化，政治与法律，人口，经济与技术，气候与地理，竞争环境）

3保险市场营销调研（险种，保险代理，促销，保险费率

调研步骤

1确定调研方案（1确定调研目标和调研的具体问题

2设计调研方案

3调研费用预算和时间安排）

2收集资料

3调研方案设计

4整理分析资料

5提出调研报告（内容：报告题目，报告目录，内容概要，关于调查项目的情况

介绍及背景材料，调查经过，结论，附件）

保险营销调研的方法：1普查法2典型调查法3抽样调查法4间接调查法

保险营销预测：运用科学的方法和手段，根据调查提供的数据和资料，对影响市场供求变化的各种因素进行测算，从而对保险市场营销的未来及其变化趋势作出判断。

预测方法：1定性预测法：也叫经验判断预测法，是通过对熟悉情况的有关人员作调查，凭借经验和对经济现象的认识来作出预测。

2定量预测法：也叫统计预测法，是根据比较完备的历史统计资料，运用数学方法进行科学的加工处理，对市场未来发展作出定量的计算。

保险营销决策：指从两以上的可执行性方案中，经过比较分析，选出最佳方案，确定未来的经营过程。

内容：1目标决策和方针政策决策2市场决策和销售渠道决策

方法：风险型决策（期望值法，决策树法），确定型决策，非确定型决策

决策程序：P153

目标市场营销步骤：细分市场，选择目标市场，确定营销产品

保险市场细分：保险企业根据保险消费需求特点、投保行为的差异性，把保险总体市场划分为若干个细分市场，每一细分市场都由具有同类需求倾向的保险消费者构成。

市场细分的作用：1有利于保险企业发掘新的市场机会2有利于调整经营策略

细分原则：应注意其有效性和实用性，有效性表现在细分后的市场能为保险企业制定营销策略提供依据；实用性则以细分市场能否成为保险企业的目标市场为条件。具体原则：1可衡量性2可占领性3差异性4效益性

目标市场策略：1无差异性市场策略，也叫整体市场策略，把整个市场看作一个目标市场，只注意保险消费者对保险需求的同一性，而不考虑他们对保险消费需求的差异

性，以同一条款、同一标准的保险费率和同一营销方式向所有的保险消费者推销

一种保险。2差异性市场策略，保险公司选择了目标市场后，针对每个目标市场

分别设计不同的险种和营销方案，去满足不同消费者的需求，扩大保险销售量，提高市场占有率。3集中性市场策略，也叫密集性市场策略，保险公司选择一个

或几个细分市场作为目标，制定一套销售方案，集中力量争取在这些细分市场上

占有大量的份额，而不是在整个大市场上占有小量份额。

市场定位：根据市场竞争情况和本保险公司的条件，确定本公司险种在目标市场上的竞争地位。

定位步骤：1明确可利用的竞争优势2正确选择竞争优势3宣传竞争优势

保险商品内涵：核心商品，有形服务，附加商品

保险商品组合：保险公司根据市场需求、保险资料、公司的经营能力和市场竞争等因素，确

定保险商品保障技能的结合试。

组合原则：1满足客户需要2以基本保障为主体3以提高保险公司的效益为目的4有利

于保险商品的促销

组合因素：1保险商品组合广度2保险商品组合深度3保险商品组合密度P178 保险商品组合的方法：1按条款功能2按时间段3按家庭责任4按需要层次

保险商品生命周期：

一种新的保险商品从进入保险市场开始，经历成长、成熟到衰退的全过程。

1投入期：商品进入的开始阶段，消费者对新商品还没接受，销售额增长缓慢，竞争

不激烈

2成长期：经过宣传促销，销售量迅速增长，利润提高，竞争者介入可能变大

3成熟期：销售增长率下降，但商品已被大部分潜在购买都接受，巩固市场份额，竞

争日益加剧

4衰退期：商品已不适应市场需求，竞争力衰弱，销售量萎缩，利润下降

保险商品生命周期的营销策略：

投入期：1快速占领策略，以高价格和高水平的营销费用推出新的保险商品的策略2缓慢占领策略：以高价格和低水平的促销费用将商品投入市场

3迅速渗透策略：以低价格和高水平的销售费用推出商品

4缓慢渗透策略：以低价格和低水平的营销费用推出商品

成长期：1完善商品，使其更适应需求和业务需要，提高商品竞争能力

2广告宣传的内容要依据消费者需求的变化而变化

3在适当的时候调整保险价格，以吸引更多层次的，对价格敏感的消费者4适应保险市场需求多样化的需要，开拓新的保险营销渠道

5做好保险售后服务

成熟期：1开发新的保险市场

2改进保险商品

3争夺竞争者的客户

保险费率的制定原则：1适当性2公平性3可行性4稳定性5灵活性6预防性

定价目标：1利润导向型定价目标

1短期利润最大化定价目标

2获得适量利润目标

3获得预期收益定价目标

2销售导向型定价目标

1达到预定销售额目标

2保持和扩大市场份额目标

3促进销售增长目标

3竞争导向型定价目标

1稳定价格目标

2应付或避免竞争目标

3战胜竞争者目标

保险服务的特征：

1非实体性：生产过程与消费过程同时进行；不可储存性

2差异性3缺乏所有权

4双重属性5完整性

6超值性

保险营销渠道

保险代理人与经纪人：

优势：1促进保险业的发展

2提高保险效益

保险营销渠道的作用（中间商的作用）：1许多保险公司在财务上缺乏直接营销的能力2直销渠道报酬率不如使用中间商

3中间商能更有效地将保险商品送达目标市场

保险营销渠道的利弊：（直接营销，间接营销）

1直销营销渠道（自销渠道，直销渠道）

自销：{内部营销、保险超市、金融超市、银行保险、摊位销售}

优势：1成本低

2具有较强的公司特征，易于建立良好的外部形象

3能最大限度限制欺诈行为的发生，有利于保险公司加强对保源的控制缺陷：1不利于公司争取更多的客户

2自销不可能与客户建立较密切持久的关系，不大可能将客户的潜在需

求转化为现实购买行为

3限于人力，业务范围较小

4业务范围的限制，工作效率偏低

5业务员的收入不完全与业绩挂钩，不得其积极性的发挥

直销：网络营销、电话营销和直接邮件业务

优势：1对客户的询问能作出及时、迅速的反应，将询问转化为销售

2现代通讯技术将保险公司与客户联系在一起，易于培养顾客的忠诚3覆盖面大，同时扩大了保险公司的知名度

4相对于创造的经济效益，成本很低

缺陷：只适用于简单面易于理解的保险商品，促成销售的概率较低2间接营销渠道（代理人和经纪人）

代理人：

优势：1有利于提高保险公司的供给能力，增进保险业务销售

2有利于降低成本

3有利于提高保险公司的服务质量

4有利于密切与顾客的联系，赢得顾客的信任

5有利于建立健全信息网络，提高经营水平

缺陷：1核保与推销的冲突使代理人与保险公司很难形成融洽的合作伙伴关系2代理人往往利用默示权利和表意权利，甚至越权推销保单，损害保险

公司在保险市场上的声誉

3代理人有时会串通投保人、被保险人，实施有损于保险公司利益的行

为