品牌手机营销方案

第一篇：品牌手机营销方案

一、市场背景

(一)三星品牌介绍

当诺基亚、三星、摩托罗拉、联想等著名品牌在高端市场呼风唤雨，拥有高度的品牌认知度和大批忠实的消费群的同时，也全面占领了我国手机一线市场，而其中，作为最具影响力之一的三星品牌，更是以“秉承科技，让生活更美好”，个性化的产品和完美的品质赢得了大批的消费者。

(二)节日背景

在全球金融危机下，国际品牌手机相继收到严重打击，在我国，一直高度重视高科技的发展，国家投资千万亿，实行积极的消费政策，大大刺激国内经济发展，在这一情形下，又逢“五一”劳动节，而劳动节作为国际著名节日，黄金假日消费的历练已深植入到广大民众之中，当然，逛街购物在此时也成为了人们的首选。

二、活动目标

借助此次营销活动，提高三星手机专柜的销售额，挖掘潜在客

户，提高市场份额，并使三星品牌价值深入人心，让人们更深刻认识到三星使命，以及三星个性化的产品和完美的品质，提高三星的顾客忠诚度。

同时，模糊人们对三星手机实用价值的观念，把三星塑造为跟手机市场其他高端品牌一样的高贵、时尚、典雅品牌。

三、活动主题

“三星，你我同行”

四、活动时间

20xx年x月x日

五、活动理念

(一)出位创意、烘托节日气氛()

节日是动感的日子，欢乐的日子，捕捉人们的节日消费心理，寓动于乐，寓乐于销，制造热点，最终实现节日营销，针对劳动节，塑造劳动节活动主题，三星宜昌特举办了三星大放送，除此，要在专柜营造节日气氛，把最多的顾客吸引到自己的柜台前，营造现场气氛，实现节日销售目的。

(二)差异促销，激发售卖潜力

节日营销主角就是“价格战”、广告战、促销战均是围绕价格战展开能否搞好价格战是一门很深的学问，许多商家僵化地认为节日营销的小费用方法，诸如“全场特价”，“买几送几”的煽情广告已司空见惯，千篇一律，对消费者的影响效果不大。

六、营销办法

(一)折价促销

对于普通消费者来说，牛年劳动节购物季节最诱惑人的还是满街的“ohsale”(大减价)招聘。降价打折是全世界零售商劳动节期间的共同法宝。

(二)限量销售、争相抢购

利用消费者节日期间的消费心理，限量销售是一种提高销量的有效方法。限量销售只让一部分销费者得到实惠，因此常能形成争相抢购的销售局面。

(三)限时购买、创造高潮

将节日促销活动分出层次，限时购买的方法是把促销活动推向高潮的有力之举。由于时间所限，促使许多犹豫不决的人下决心购买。当然要想销售形势火爆，必须和其他优惠措施相结合才能更有效。

(四)赠送牵制、销量倍增

利用节日吸引消费者，活动方只提供赠品或部分赠品和优惠服务，消费者要想得到完整的馈赠或服务必须继续消费，直到满足活动设定条件，这种方法常让人有欲罢不能之感，就像使用长线钓鱼一样，一步步地钓消费者胃口。

(五)具体实施安排

七、具体实施安排

(一)前期准备工作

1、信息发布

(1)报纸

1活动信息在三峡日报、三峡商报等当地发行量大，影响力高的报刊发布。

2提前5天发布广告，最后一期广告在活动前2天内刊出，不可与活动时间相隔太长，这样人们既印象深刻，又不会有视觉疲劳而忽视促销信息。

3刊发可提高参与热情和人数的信息，例如：抢购活动在5.1当天8：00准时开始，请不要太早排队。

4在广告边角上加上“活动解释权归三星宜昌分公司所有”的内容，以避免惹一些不必要麻烦。

(2)电视电视广告以滚动字幕或尾板方式配合，内容以介绍商场活动为主，并简要介绍参与促销此次活动力度较大品牌。

(3)移动广告可在公交车的滚动显示屏上，播出广告信息，特别是直达火车站到长途客运站和人流量较多的公交车上发布广告，这样可以使更多的人知道此活动。

2、现场布置

活动现场布置得好，可以使活动进行得有条不紊，增加的活动的气势和氛围，吸引更多人参与，以下物料在大型活动中一般是必备的:

(1)提前准备好宣传、幅图和彩灯之类物品，到活动开始时摆放至专柜中心显眼处，以吸引顾客。

(2)突出产品形象和活动主题内容的大幅展板和背板。

(3)准备好工作人员的节日帽等，以活动时增强现场气氛之用。

3、人员安排

(1)安排足够数量的服务人员，并佩带工作卡，便于识别和引导服务。

(2)专柜人员必持戴节日帽，营造节日气氛。

(3)现场要有一定数的秩序维持人员，在抢购活动时，可要求商场保安协助。

4、公关联络

提前与商场负责洽谈，确定各项的顺利开展。

(二)活动中工作安排

1、广告宣传

(1)在商场外布置以“三星，你我同行”为主题的各种场景，营造与此次活动相关的氛围。如拉放横幅，以及用与劳动节有关的红黄绿等颜色，使消费者产生相关联想。

(2)在商场外悬挂印有“三星，你我同行”字样的横幅。

(3)在商场外悬挂“三星，你我同行”相关促销活动简介。

2、商场整体促销活动

(1)开展劳动节期间满1000送100活动，凭购物小票到兑券处领取代金券，代金券可在所有参与活动专柜使用。

(2)有与劳动节相关的“五一大放送”，以营造节日气氛。

(3)当天购物满3000元可办理vip，vip可享受折上折，即在活动基础上，再享受九五折优惠，关在以后的购物中可积分换礼，也可享受优惠优先的各种特权。

3、专柜促销活动

折价、赠券、限时抢购和限量抢购等(详情见活动理念2)

(三)注意事项

1.工作人员要熟悉业务，并时刻保持热情。

2.工作人员要保证在抢购前物品重新摆放，要区分新品和非新品。

3.要保证收银的顺利、快速、有秩序进行。

4.要保持货源的充足供应，对限量抢购新品要事前做好准备，以免使促销成本再次提高。

5.掌握好活动节奏，维持好现场秩序防止出现哄抢和其他意外，以免造成负面效应。

6.要注意供货、销售、收银、代金券发放等各个环节的衔接。

八、损益分析

(一)成本方面

由于三星是一线国际品牌，在促销上基本采用贵族与平民式的促销。在促销活动中，不管如何打折都让消费群明显感到是占了品牌的便宜，不会影响该品牌的实际收益，而且成本本来就不高，所以利润大于成本。

(三)人流量方面

由于生活越来越好，人们也开始普通假日消费，店家的劳动节

氛围也开始浓烈起来，出处都打着劳动节狂欢的口号，当然节假日便不会在家呆着，便会想乘着促销的时机去看看有没有什么便宜的东西可买，感受一下“劳动节”的快乐。所以在节日期间人流量一定会很大。同时也会受到周围环境的影响，大家都在疯狂地采购时，自己也不甘示弱，只要人多就会提高销售额。

但也存在着一定风险，如期间天气状况不好，会影响着人们的出行，那样直接影响着销售量。也可能因出行人流过大，导致交通的不便，使消费者没有足够的时间去享受购物。因此，我们应该根据实际情况，随时调整方案。

第二篇：品牌手机推广策划方案

背景

XX年，就在手机牌照由审批制改为核准制的前夕，国产手机行业正在经受“极度深寒”：上海易美崩盘；tcl手机总裁被宣布“下课”；曾经坐上国产手机头把交椅的中科健也正式退出了历史舞台；手机第一阵营品牌波导、夏新、康佳连报亏损，国产手机在市场失去了半壁江山。

XX

年可谓是中国手机市场的一道“分水岭”，国产手机进入了“后牌照时代”。经过前几年的渠道战、价格战之后，国产手机在市场份额上升的同时，利润却急剧下滑。国产手机开始由粗放型扩张向精品化竞争过渡，“渠道为王”的时代已经结束，手机行业开始回归到“技术为王”的时代。业内分析人士认为，未来手机市场的集中度将进一步提高，那些缺技术、缺渠道的二三线品牌将失去生存的空间。

各贴牌手机厂商跃跃欲试，纷告机会来临。被称为“手机在野党”的手机贴牌企业中，深圳金立通信在经过了“贴牌手机联名请愿”、“联合cctv广告招标”等参与准备后，尽管未能出现在信息产业部核准的第一批五家手机生产企业之列，却终于如愿出现在第二批的四家生产企业名单之中，并且是唯一同时拥有gsm和cdma生产牌照的企业，其核准产能是其他三家企业的总和。

与此同时，金立手机生产基地在东莞落成，在上海、深圳成立技术研究院，并在获牌前后进行了有关金立企业实力的系列公关宣传。

同时业内广泛传言，还会有近10家企业将于近期获得手机生产许可。

问题点

尽管金立已被有关媒体誉为行业的“隐形冠军”，尽管金立已具备了技术研发、生产的实力，尽管金立在行业新入者中实力超群，但作为一个新近进入者，在手机行业中，金立手机还不能算是二线以上的品牌。在消费者的心中，金立手机依然是一个不知名品牌，也没有形成良好的品质口碑。

成为行业的一线品牌，成为消费者喜欢和信赖的品牌，是金立手机必须要完成的市场考题。

解决之道

作为金立通信的品牌建设与传播的服务公司，我们感觉到了各方面的压力和期望。责任与荣誉促使我们必须完成客户对我们的重托。

我们开始进行全面的调研，对行业的市场格局、发展趋势，金立的实力，市场机会、竞争态势、消费者的消费习惯与心理期望等等，进行了细致的分析。令我们感动的是，金立通信的上上下下都群策群力，出谋献策。经过多方努力，我们终于有了收获。

一个偶然的碰撞给了我们提醒，使我们豁然开朗：某一线手机品牌实质上是被高返修率击垮的。品质，就是品牌的生命力。我们在调研中发现手机行业已由“渠道为王”变为“技术为王”，而技术是品质保证的前提，消费者最怕的是不断的维修。国外手机品牌之所以能一统江山，靠的也是品质。品质的差异成了市场占有率的分水岭，同时也使产品有了议价能力。金立手机要想脱颖而出，进入业内一线品牌，好品质是最有力的突破口。客户方面也与我们有一致的认识，双方一拍即合，我们结合金立的企业名称，得出了将企业理念、目标、营销策略三位一体化的“金品质，立天下”的解决之道。客户为此也推出并全面启动了“金品质”工程。

所谓“金品质”是一种企业的品质，包括人的品质、物的品质（产品品质）、行为的品质，及其影响到的上下游产业链的品质。品质覆盖企业的方方面面，也体现在企业的方方面面，其核心是卓越的产品品质。品质这个似乎大家都忽略的东西，尤其是“金品质”，才是金立手机的核心竞争力的核心元素。

策略

金立公司成长之本既已确立，在最短的时间内，以什么作为载体，通过什么样的方式，才能将“金品质”的内涵信息传递到社会，告诉产业链的上下游，告诉广大消费者呢？

要想使“金品质”的概念与金立手机联系起来，并使消费者产生联想，需要一个传递的媒介。这个媒介金立并不具备，因为直接传递不大容易为消费者接受。于是，我们想到了名星代言，因为大家只有见到熟悉的人才会由他而产生品牌和购买联想。

这个人应是为大众所熟悉和喜爱的、没有负面绯闻的、有经久的艺术生命力的国内明星。在搜寻中，我们将目标锁定为香港知名艺人刘德华。

选择刘德华，我们的主要理由是：第一,他是影视歌三栖名星，长达十余年，一直当红影视娱乐一线，同时刚获得金马影帝，属于“艺坛常青树”，没有负面绯闻，这一点非常贴合“金品质”的概念；第二,因他深受35岁左右人士的喜爱，这一点与金立手机中高端市场的定位非常吻合；第三,我们有多年与港台明星合作的经验和资源，能有效地协调时间成本和合作成本。

经过一段时间的接触和洽谈，我们终于确定了金立手机与刘德华的代言合作协议。

实施

在传播实施上我们确定了异曲同工的策略，即在广告表现、传播的方向与途径、媒体选择、新闻公关宣传等方面，都是以好品质为主线和标准，以与“金品质”形成呼应，与企业的内部“金品质工程”浑然一体，力求提升和表现整体的品牌品质。

在广告表现上，我们通过竞标选择了在影视方面有良好创意表现能力的凯普九歌公司执行，广告片的拍摄，聘请了有中国电影“贺岁片之王”之称的冯小刚和第41届金马奖最佳摄影奖获得者曹郁（最佳男主角获得者是刘德华）来导演、拍摄。广告片的场景、刘德华的造型类同《黑客帝国》的科技感、未来感，后现代感十足，几乎是中国版《黑客帝国》的完美演绎。动作表现上也有意借鉴刘德华在《十面埋伏》中的一些场景，画面质感唯美。刘德华、冯小刚已是国内的顶尖品质符号，曹郁也是如日中天的知名摄影家，三人的联手再加上金立的巨额投入，广告片的品质得到了最好的保证，最终该片被业内人士誉为当下中国最具震撼力的广告巨片。

在传播通道上我们也极其注重媒体品质，电视广告的投放集中在cctv一套的黄金广告招标时段，是当时唯一在该时段投放的手机品牌，这个“唯一”非常理想地表现了金立手机的企业实力的品牌形象。在平面媒介的选择上，只选择合适的、实效的、有限的、主流的都市、财经、时尚类媒体作为投放的平台，以媒体的品质来带动企业的影响力。在户外媒体的选择上力求最有效的方式和位置，主力投放的“风神榜”选择最具消费力的城市中人流量最多的位置，有时几近苛刻。比如在广深高速的路牌中，我们选择了人流最多的南头关口检查站旁，足够有视觉冲击力的位置，形成了在周边的路牌阵中跳出来的效果。

在渠道的促销中，我们建议涵盖所有的推广物料、门头灯箱、终端陈列，规范了统一的表现形式、规格尺寸、摆放位置，实行促销员的统一规范培训，并对所有终端促销的细节作了统一的规范。同时，利用金立在行业中最具优势的售后服务网络，让消费者体验到最好的服务，从而感受到金立品牌人性化服务的一面。

在新闻公关宣传中，采用主流媒体去影响主流人群的策略，并与媒体充分沟通，从行业使命和社会责任的角度将金立的品牌品质和商业理想告诉消费者，使金立通信巧妙地实现了行业“意见领袖”的角色定位。在宣传行程上注重节奏感，从“金品质工程”给消费者带来价值、“金立千万巨资打造广告片”、“金立模式震荡手机行业”、“金立推出系列中高端手机”等步骤中，从新闻、财经、娱乐各个层面引起社会对金立的关注和兴趣，通过促使消费者的了解过程，从而感受到一个国产手机新兴品牌的品质和价值。

效果

从核心策略的定位到方案的实施，我们始终保持和围绕“金品质”的主线指导方针，通过多种方式和渠道，以求达到“立天下”的目的。

从方案实施后的效果来看，金立通信在各个方面都得到了提升，尤其是品牌知名度和品质，已经获得了广大消费者一定程度的认可。从促进销售层面来看也有良好效果，最好的时候，一个地级市场（广东东莞）的月销售量达1XX部，连“水货大本营”深圳最好的时候也达到了月销售量8000部的业绩，充分体现了一个具有“金品质”的手机品牌的市场影响力。现在从市场各方面的反馈信息来看，金立手机XX年底进入国产手机行业的前五名，已经不是梦想了。（本方案特别感谢金立通信总裁助理、imc总监张高贤先生的全程支持与贡献）

所谓“金品质”是一种企业的品质，包括人的品质、物的品质（产品品质）、行为的品质，及其影响到的上下游产业链的品质。品质覆盖企业的方方面面，也体现在企业的方方面面，其核心是卓越的产品品质。

金立手机平面广告表现

代言人应是为大众所熟悉和喜爱的、没有负面绯闻的、有经久的艺术生命力的国内明星。在搜寻中，我们将目标锁定为香港知名艺人刘德华。

金立手机销售终端产品陈列效果

在渠道的促销中，我们建议涵盖所有的推广物料、门头灯箱、终端陈列，规范了统一的表现形式、规格尺寸、摆放位置，实行促销员的统一规范培训，并对所有终端促销的细节做了统一的规范。

金立手机形象代言人刘德华与方案策划人李璐瑒合影

广告片的场景、刘德华的造型类同《黑客帝国》的科技感、未来感，后现代感十足，几乎是中国版《黑客帝国》的完美演绎。

冯小刚、刘德华、曹郁现场交流拍摄效果

刘德华、冯小刚已是国内的顶尖品质符号，曹郁也是如日中天的知名摄影家，三人的联手再加上金立的巨额投入，广告片的品质得到了最好的保证。

金立手机户外广告表现

在广深高速的路牌中，我们选择了人流最多的南头关口检查站旁，足够有视觉冲击力的位置，形成了在周边的路牌阵中跳出来的效果。

点评

在强品林立的手机市场，如何让一个新上市的品牌以最快的速度拥有知名度、关注度。金立手机称得上是一个成功的案例。

以“金品质”为核心卖点，以艺坛“常青树”刘德华为代言人，迅速赢得人气，并在市场上取得不俗的业绩。

唯一觉得不足的是推广手段及宣传方式差异化不明显，作为一个新进入者，在一线品牌如林中，在创作及推广中可以更个性、另类些。

——韩静

第三篇：国产某二线品牌手机运营方案

国产某二线品牌手机运营方案

第一章 背景分析

一、行业背景

1.手机行业市场规模和利润空间 2.手机品牌聚焦并未完成 3.技术创新与销售模式创新

二、国产二线某品牌具备机会与挑战 1.国产二线某品牌产品和公司结构 2.现实与预期 第二章 运作模式

一、国产二线某品牌直营店 1.人气旺盛的地段选择 2.无中间渠道后的价格优势

3.标准化流程化的人员和店面管理

二、标准快速复制 1.标准化的市场密度控制 2.店面盈利后的标准化移交

3.移交后继续维持国产二线某品牌直营店性质

三、利润支撑高密度广告

1.区域独立利润核算，独立的高密度广告支持 2.直营店形象本身就是高密度市场推广 第三章 团队建构与管理

一、人员的甄别选拔培养晋升 1.统一标准化的甄别选拔 2.流程化的培训

3.业绩为主要标准的晋升

二、扁平化与职能化

1.总裁直接控制30个执行者

2.财务人事既是30个执行者的保障和辅助机构，又是总裁领导下的监管机构

三、潜能挖掘与精英化培育 1.业绩作为最主要的考核标准

2.鼓励同事间合理竞争并保持资源流向的倾斜性 3.只要精英，不要庸才；要潜能，不要光环

四、团队文化建设

1.树立“核心”与“英雄” 2.赏罚分明，平等公开 3.末尾淘汰 第四章 标准制度化保障

一、利益分配制度

二、日常运营制度

三、复制扩张制度

四、风险预防制度

五、人员管理制度 第五章 财务核算

国产二线某品牌手机运营方案

第一章 背景分析

一、行业背景

中国14亿人口，有9亿多号码，按照欧美标准，未来几年将达到14亿的号码。整个市场基数大，增长空间巨大。

目前中国手机市场分为高端市场，中断市场以及低端市场（主要从手机的价格上作以区分），高端主要由苹果等国外品牌把持，中断市场主要由三星，HTC，诺基亚，摩托以及少数国内品牌，低端市场主要是国产品牌，国外品牌某些低端型号，以及翻新机和三码机占据。

但是即使是低端市场，手机的利润空间也是比较客观，一个200元的成本的手机，在终端市场上一般都表现为600元左右，接近三倍的渠道利润空间，使得很多手机厂商开始将创新重点转向渠道环节。

国产手机在联发科集成平台后出现比较大的发展，但是品牌影响力并未形成很强的聚焦效应，这和国产品牌发展历史短，缺乏核心技术有关，不过正是因为手机品牌还未形成聚焦，导致手机市场还有一定的品牌运作的空间。

作为手机运作，目前手机运营平台来说，国产手机在硬件技术很难取得比较大的突破，从芯片到显示屏，核心技术都在国外厂商把持着，软件技术在智能安卓开放式平台出现后也不会相差很大，（国内毕竟缺少像苹果那样的公司，几乎是可以将整个系统从硬件到软件进行整合升级。）而就像上文所述那样，在渠道还有2倍左右利润空间的前提下，如何压缩渠道利润，摆脱渠道控制的局面。渠道创新，销售模式创新将是未来手机行业的重点，如何把握这一潮流，顺势而为，在手机品牌竞争中取得一席之地，使我们迫切需要面对和思考的问题。

二、国产二线某品牌具备的机会和挑战

作为民营企业和上市公司，国产二线某品牌在产品结构上目前面临着巨大的挑战：国产二线某品牌品牌电脑面临着国际一线品牌继续挤压利润空间，利润空间过小，品牌萎缩的危机。作为国内二线品牌，在国际品牌还给市场留有足够利润空间的时候没有走向全国，深入更下级的渠道，一旦一线品牌开始压缩利润空间，深入渠道，国产二线某品牌作为二线品牌的机会就不会很多了。国产二线某品牌的IT代理分销产品也面临着运营资金庞大，利润空间过小的问题，而且作为代理商永远作为品牌商服务和补充的的，这与国产二线某品牌本身作为独立的民族品牌的理念是有一定的冲突的。

只有手机。目前还没有面临着国际品牌大幅度和大面积地挤压空间，这个时机如果不抓住将面临着国产二线某品牌电脑一样的困境，这个时候一定要吧国产二线某品牌手机做向全国，做到四六级渠道中去，未来手机品牌竞争才会有机会。同时目前手机行业的利润还可以支撑起这样的运作，另外手机毕竟是国产二线某品牌的品牌，其运作的成功意义远远大于分销产品运作的意义。

作为上市公司，公司很大的价值不仅来源于目前公司的盈利能力，更来源市场和民众对公司的判断和预期，我们要迅速改变民众判断，提高市场对国产二线某品牌的预期，这样国产二线某品牌的产值才有可能在实际产值的基础上呈几何式的爆发增长。这是作为上市公司一些特点决定了我们必须加大对手机的投入，把公司的实际产值做大做强，同时也是提高市场预期和改变判断的唯一方法。

第二章 运作模式

一、国产二线某品牌直营店：

国产二线某品牌直营店简单描述就是由国产二线某品牌厂商直接出资管理和供货的零售店面。

国产二线某品牌直营店第一个需要注意的问题就是店面的选择，必须选择在人气旺，人流量大的地段。只有大的人流量才能带来更多产品询价和购买机会以及达到品牌推广的目的。

国产二线某品牌直营店的第二个特点将是价格优势，目前有接近2倍的利润空间是被中间渠道拿走，国产二线某品牌直营店将直接打破这一局面，在厂家成本价基础上增加50%左右的利润就可以开始销售，不仅是针对国内竞争品牌的价格策略，也是面对三码机和翻新机的价格策略，必然将改变整个手机格局，为国产二线某品牌赢得新的机会。

国产二线某品牌手机的第三个特点将是标准化和流程化的管理和设置。就像麦当劳和肯德基一样，即使在没有价格优势下，在面临着餐饮行业如此复杂和竞争局面下，为什么还能保持一席之地，因为其产品的卫生和放心程度，其操作的简便性和简易型赢得了很大市场。国产二线某品牌手机直营店会坚持标准化运作和管理，直接销售给消费者，直接面对消费者服务，为自己打造一个放心，简易的市场形象。用这个形象去赢得市场占领市场。

二、标准化的快速复制

如何建立一个机制和制度，让国产二线某品牌手机直营店从第一家到第1000家都保持一样风格和流程，这是国产二线某品牌手机直营店运作的成败的关键，为此我们尽量不采用加盟店的方式，即使采用加盟店的方式，人员也必须接受国产二线某品牌足够的培训并且在投资上合管理上国产二线某品牌有足够的主导权，否则又将流于代理或者经销的形式。

人员上我们全部采取对外招聘有创业愿望的大学生进行管理，并且将其培育成店长，乃至店面的主要投资人。所以大学生在正规店面的实习和培训环节将不可缺少。

市场密度控制，在开店之前将对该区域市场的消费群体进行专业的调查和了解，他们的消费习惯，消费能力，活动区域必须要做明确的记录，这些记录直接决定了他们对产品的需求以及国产二线某品牌手机直营店的密度控制。这不是一个理论上能推导出来的问题，这必须是一个从实践中总结和提炼和概括出来的。

店面的标准化移交，将专门成立专业的独立的部门进行新店选址和开张的运作，店面运作成熟后再将该店转移到运作人员接受继续运作，分工必须专业和明确，我们才能真正做到标准化复制。怎么做到移交程序化，如何既保持人员一定的稳定性又保持足够的流动性，关键还要不影响直营店的日常运作，移交的目的是为了更加专业化的运作。

店面运作最终要移交到带有创业性质的大学生手中，如何保证该直营店面只运作国产二线某品牌产品，并且在日常运作和店面管理以及其他流程上继续保持着国产二线某品牌控制的局面，第一点，国产二线某品牌的主要投资人的属性不能变更，他们只是员工，可以有一定的股份，但是据对不能成为拥有主导权的老板，如果成为不加约束的独立老板以后，店面运作将不会再收国产二线某品牌约束，无论多严厉的合约和合同都不管用，这一点必须明确。

如果店面股东性质发生根本性变化，后面继续的变化我们将不能控制，最初的国产二线某品牌直营店概念将不能再坚持并会偏离我们最初设立的目标。

三、区域利润支撑区域高密度广告

国产二线某品牌广告投入采取区域式核算，本区域所有店面利润汇总，决定了在该地域的广告投入，区域申请，区域核算，区域运作，公司总部审批并给予相应的支持，广告形象由总公司统一控制。

国产二线某品牌高密度的直营店，统一的国产二线某品牌形象本身就是一种广告投入，这也是渠道代理不能达到的效果。

第三章 团队的建构与管理

一、人员的甄别选拔培养和晋升

必须成立一个比较专业的人力资源部门，不是简单的人事部，而是真正将员工开成一种可以增值和开发的人力资源部门，制定统一的标准做好人才计划，建设好人才库。建立统一的员工甄别选拔标准，应公司其他部门需求组织好专业的符合部门目标的培训计划，做好人才库建设，当员工达到一定要求后必须进行相应的晋升和调整，并要程序化公开运作。

流程化的培训，因为国产二线某品牌直营店计划将是“人海战术”，所以员工的增值将是公司最大的一块增值财富。人力资源部门在人才增值和培训方面将非常重要。如何既保证员工与总公司的统一性，又能充分挖掘员工个性和价值，提高其积极性和主动性，将自身价值融于团队价值和公司价值，这些事培训需要达到的目标。

员工有着严格的晋升标准，一定平台上员工价值得到施展和充分发挥以后，应该是考虑更大的平台和任务了，让其有更多机会去增值，员工自身的增值就是公司财富的增值，一定要有这个观念，所以给更大的机会和平台就是晋升制度，这是一个由公司最高层控制的，由人力资源部门辅助完成的制度。这样的话，我们的方案和计划中的人员流动会趋于稳定和正常，二、扁平化和职能化

渠道采取直营店面的模式，难道公司营销结构还要采取复杂的层级制？一样的可以完全扁平化，尤其是在扩张阶段，扁平化将非常重要，它直接决定了是否能直接真正贯彻决策者的意图和是否能真正做到标准化运作。

国产二线某品牌手机总裁同时兼任国产二线某品牌手机营销总监，直接指挥30个左右的执行者进行店面扩张和经营管理。根据管理学的理论，一般一个人指挥5到6个人就是极限，但是手机直营店最初的扩张不得不面临这一局面，因为任何中间层的管道都可能会导致最初的决策变形，30个完全扁平的团队将会充分调动积极性和存在一些良性的竞争。如果实在管不过来，可以采取小组式的管理，直接管理到组长，那组长这个角色将会十分重要。

为什么总裁直接管理30个人是可以做到的呢，因为我们还有职能化的部门，公司财务部，人力资源部门作为总裁的直属机构会为总裁的决策提供必要的数据和参考决策，他们也完全作为营销的保障部门存在，负责创业初期的数据管控以及一切的辅助管理。所以从这些方面来讲，总裁的管理任务会远远小于直接管理30个执行者，大部分数据和需要管理的模块都有职能部门分摊，但总体上来说，所有职能部门的领导者以及营销部门的决策者只能是总裁，作为公司制度上来说有些专制，但作为一种接近创业式的运作，专制是很有必要的。

三、潜能挖掘和精英化培育

国产二线某品牌直营店模式首先就是人海战术，执行人员的素质和能力将直接影响到模式运营水平和是否能成功，所以我会话大量篇幅去探讨这些方面。

上文已经提到，员工的增值就是公司财富的增值，怎么样让员工一直保持在增值的状态，除了培训和晋升以外，让员工增值部分迅速固化，还有就是让培训和晋升尽量标准化和公开，我们要培养英雄，拒绝平庸。将业绩作为唯一的考核标准，帮助员工做大做强，成为其他员工的典范，整个公司才会有一种恒定的向上的价值观。

很多公司做到一定的程度就开始内耗，甚至还没做到一定的程度，公司内部员工就开始拉山头，其实内耗是避免不了的，但是怎样将其维持在一定的可控程度，最重要还是一种公开透明的沟通问题，沟通畅通了，公开了，很多不必要的误会就可以消除。另外采取共产党民主生活会的方式，标准化的检讨和互相批评将会降低内耗程度。员工之间需要竞争，但是必须在公开和标准化条件下的竞争，这样才不是内耗。而是良性竞争，在管理学上有个专有的名词叫“建设性冲突”，这样的冲突将有利于公司良性竞争和向上的氛围。

创业性的运作需要精英。国产二线某品牌为精英的孕育和施展提供充分的宽容的环境，并将资源向精英倾斜，运作模式决定了我们会在运作的过程中遇到各种我们还没想到的问题。能够创造性地解决，并且将解决方法固定为模式成为一种经验的人就应该是该职位和职能上的精英，精英就可以带动和培育更多的精英，公司鼓励推广这种方式并且给予具体的支持。在注意精英培育的同时，我们逐渐淘汰庸才和伪才，因为他们的存在将会影响团队氛围，甚至是工作的方向，如果一个员工没有建设作用，我们就可以简单使其为破坏作用，没有中间地带，因为庸才的不作为也会影响团队的氛围。所以培育精英也是筛选庸才的过程。在实践中来，建立一套完整标准。

四、团队文化建设

很多社会实践表明，价值引导不是简单理念和话语重复能够达到的，而是活生生的实力和有血有肉的模范才能达到效果的。这也是为什么我们社会每年都要树立那么多的模范和优秀人物，我们需要借鉴这种模式。为英雄出世做好一切铺垫，并且引领鼓励英雄创造性地解决困难，创造性带好团队，最终是培养出一个英雄的团队，做到遍地英雄。这是的精英化培育的自然结果。

核心是基于组织结构来说，英雄是贡献来说的。作为公司或者是组织化运作，两者皆不可少，核心是能领悟到公司决策者意图，并且很好地带领同事贯彻下去的人，不一定是专长者，但一定是领导者。英雄是专长者，并且是同事的标杆，当不一定能带领好团队。两者都是团队中重要的组成部分，缺一不可。

精英也好，核心也好，英雄也好，其成长的土壤都要公开和公平。过多的杂质只会导致英雄和精英流失。即使培育出成就了也是别人的人。所以一套公开的可执行的标准制度和流程非常重要。

拒绝庸才就要内部公开的末尾淘汰制，当然淘汰以后不一定要离开公司，可以转岗，不仅是为他自己也是为了团队方向。

第四章、标准化的制度保障

一、利益分配制度

可能创业之初就奢谈这个问题有些过早，但是这个问题如果不解决好，始终会影响团队稳定，增加事业的不可控风险。我们不需要回避这些问题，可以先做明确的可设定的一些制度。

这是一个真实的实例，举例：三一94年从涟源搬到长沙的时候，梁稳根给其中的30个人一个小纸条，纸条上的内容是这么写的：如果三一在长沙发展比较好，能够上市的话，30个员工每个人可以从公司财务处直接领导10万元奖金，公司什么时间能够营业收入达到100个亿的话，30个员工可以直接到公司财务兑换到100万的奖金。

具体数额可能有差距，但事例是真实的。三一达到100亿收入的时候，有20个员工真的去财务兑现了100万的奖金。

其实这个案例不是说三一多大方，但是不得不说梁稳根当时做这么一个可操作承诺和英明，正是在这样的公开制度下，三一的中高层保持了相当大的稳定性。

今天我们进行国产二线某品牌手机直营的尝试真的可以采取类似的制度，但有前提第一是公司必须达到目标，大家才可能达到个人目标，其次在目标实现过程中，任何人出现以权谋私等腐败行为，直接收回承诺。公司要做得就是给这些人一个明确的甚至文本时，哪怕是小纸条都可以的可兑现的一个承诺。像当年商鞅变法时立杆得金，大家才会打破顾虑没全身心投入，全身心支持。

有了这么一个状态下，我们去培训，去管束甚至教训引导，问题和抵触会少很多，否则的话，他们还是在存疑，可能他们在信誓旦旦向公司承诺，向总裁表决心，甚至唯唯诺诺，这都是表面的东西，在诱惑和压力下都可能成为崩溃的蚁穴。另外公司的文本式可量化承诺将会自动泄露给公司其他人，这样会自动形成一个舆论氛围，会给接受承诺的人形成舆论压力和强烈的归属感，他们不仅是位公司拼命，都是在为自己努力。

我提供这么一个想法和创意，我觉得这是事业开创之初，这可能是将员工的个人诉求和公司目标结合的比较粗放但是很有效的方式，也许是是员工拼命和疯狂的第一步骤。至于培训，制度化，标准化，都还在后面。

这个想法和创意不需要机械执行，公司可以参考这么一个建议进行更高明和灵活的处理，千万别只停留在口头上，让他们从开始就在疑虑中前进。

二、日常运营制度

有问题，就有制度产生，有制度就一定要执行，执行不下去了，就有问题，问题以后再导致制度的调整。

我们既然采取标准化运作就一定要让标准固定和清晰，就要形诸文字，并且要总结成口诀让每个人熟记。记得毛泽东的军事口诀，那么深奥的思想不过是一两句朗朗上口的口诀罢了。

意思其实很明确和简单，第一要制度，第二关键是要执行。制度都不能熟悉和记住，执行更是笑话，所以制度要制定成可执行的制度，才是有效的。我们的日常管理制度，包括店面选择标准细化，店内布置细化，店员日常工作规范，财务制度细化等等，所有的重要制度要编成口诀，让相关人员背诵考试，这有牵涉到公司人力资源部门的培训和考核了。

三、复制扩张制度

直营店再开了10家左右就应该有一个模板可以复制了，但是复制也必须制度化，只有这样1000个店才可能像一个店。初学者才可能有章可循，能很快上手并且像老练者一样去承担更多的事情，我们的队伍才能越来越庞大。

开店之初由“开店团队”运作，运作稳定以后移交给专业的“运作团队”，而开店的团队必须开始新店开业，我们做一个店就要成功一个店。否则没成功没总结就匆忙进行另一个新店开张，会留下一堆半拉子工程，耗费大量资源，到最终可能会拖垮我们总体布局，甚至还不如不扩张呢？

一个店能开张并且运作稳定，该团队就应该有自己的价值，可以去复制第二店了，就是这样，把这些作为制度固定下来，作为可执行的制度固定下来，这些制度又会成为新团队行动指南。我们不是在复制店面，而是在复制成功，我们只对成功店面进行复制，失败店面没有复制的机会，但有机会做反面教材。

四、风险预防制度

事故发生再去反思，只能是亡羊补牢的意义，一切事故都要在预防之列，世俗人一位能够迅速摆脱困境者，力挽狂者才是有能力的人，其实不是，真正厉害者是风险控制者，在事故发生之前将风险势头扑灭。

店面开到终端，终端也是局面最复杂的地方，可能会面领着各种风险，首先是财务和金钱上的，所以财务部门将会变得非常重要，财务是熟悉运作流程和业务的，我们营销部门每次开会，财务都要去列席，并在财务上提出灵活的又有原则性的操作。财务风险财务必须熟悉，必须进行控制，必须有明确的制度出炉，告诉每个相关人员，防止风险的出现。

人员流失以及招人不足风险，这是人力资源部门必须熟悉的，必须要有最坏局面的考虑，并且拿出最积极的应对策略，告诉决策者，怎么去避免出现这样的状况，必须有制度告诉决策者，有足够多的人员随时恭候调动。

终端的其他风险，需要一定的总结应对制度。要求我们的店员，店面管理者灵活处理各类事项，并且将处理方法和经验迅速总结，形成固化制度，形成可资借鉴的经验，为未来更快更大的扩张做好充分准备。

五、人员管理制度

前文已经描述，国产二线某品牌手机直营店模式的尝试将是人海战术，人员管理将会非常重要，人员管理的制度将要十分明确和有效。人员的甄别，选拔，培训，晋升，淘汰，调岗都要有非常明确的可遵循的制度，并且要能体现决策者的理念和意图，人力资源部门将参与公司运作，参加一切与运作有关的会议和流程制造。

第五章、财务核算

我们的不仅是要计算每个店的费用以及人员工资投入，还要大致计算时间成本。包括每个店我们大致多少时间可以收回成本，过多的时间回收成本将会给我们的扩张带来更重的负担。

一、核算A。三个月作为周期，三个月店面实现租金人员费用自给 1.广州计划开300个店面，每个店面租金4000*3=12000,12000*300=3600000 2.转让费，店面转让费是个比较难以估算的数值，根据我对广州店面的大致调查我们大致按照平均8000左右核算，8000*300=2400000 3.人员费用

（1）30个左右的执行者，平均每个人工资在6000,6000*3*30=540000（2）店面标准配置；三个人，一个收钱，一点店长兼业务，一个业务兼市场。1500*3*3*300=4050000 4.其他人员费用以及支出：1000000 5.总计：11590000.约为1100万

二、核算B。六个月实现自给.六个月店面实现租金和人员费用必须自给，总计*2=2200万。

广东地级市21个，21*2200=46200万，4.6个亿

大致估算，六月将广东全部运作完成，需要绝对投入在4.6个亿。

其实这就要求我们的店面在六月之内全部完成成本自给，这原本规划的4.6个亿可以剥离出来运作下一个省份，6个月完成一个省级运作。

附案例:或者在运作下一个省的话，有一个手机公司可以作为参照：宝捷讯

宝捷讯采取全国建分公司，分公司全部建到地级市，地级市作为分公司直供终端，地级市直接对总公司负责，地级市初始运作资金是100万，由地级市分公司独立运作该区域的市场。

第四篇：不同品牌手机调查报告

关于大学生对不同品牌手机需求情况市场的调查报告

报告人——————

报告单位——————

报告送交单位——————

报告完成时间年月日

第一部分：调查背景

第二部分：调查目的与实施方法

第三部分：调查结果分析

第四部分：结论与建议

第五部分：附件（调查方案、调查问卷、PPT、个人总结）

第一部分：调查背景

调查背景：手机在沿海城市地区的销售已经很有时间了，手机的市场的前景

广阔。在全国都有销售网点和连锁店，随着信息化时代的到来，人们对手机的使用率逐年升高，也伴随着对手机品牌、功能的更高追求，大学生尤为明显。大学生对购买手机的欲望日趋强烈，诺基亚、三星、摩托罗拉品牌的手机更受学生们的青睐。

第二部分：调查目的与实施方法

一、调查目的详细了解不同品牌的手机在市场的销售情况，为我公司制定科学合理的销售方案，为我公司制定一套科学合理的营销方案提供有利的依据，特撰写此市场调查计划书。

1．摸清企业品牌在消费者中知名度、渗透率、美誉度和忠诚度。2．了解不同品牌的手机在市场上的消费现状。3．了解消费者的手机的消费观。

4．了解不同品牌手机的价位、主打款式以及促销活动。

5． 初步了解在校学生的人口统计学资料，预测哪种品牌手机的市场容量及

潜力。

二、调查范围与方法

（一）抽样范围

本次调查针对本区大学生，被调查对象主要为湖南理工职业技术学院的学生。

（二）抽样方式

采取了非随机抽样方式。

（三）调查方法问卷调查

第三部分：调查结果分析

（一）大学生使用各品牌手机的基本情况调查结果表明，50%的大学生消费者更青睐于诺基亚，20%的消费者偏爱于三星，34%的消费者更喜欢步步高，还有不少消费者倾向于朵唯等其他品牌的手机。

(二)大学生购买手机的购买力水平

在被调查对象中，有61%的大学生更易接受价位在1000—1500的手机，27%的大学生因为受收入水平的限制，更青睐于1000元以下的手机，还有少数学生因为追求手机的档次，更偏爱于1500—2000元的手机。（见图1—1）

图1—1大学生购买手机的购买力水平

A 1000元以下 B 1000—1500C 1500—2000D 2000以上

（三）大学生购买手机的行为情况影响大学生购买各品牌手机的因素在众多因素中，质量因素占60%，价格因素占50%，功能因素占56%，外观因素占52%，品牌因素大约占30%，款式大约占40%，售后服务占35%。因此提高手机质量、扩大手机的功能、增强手机的外观、新颖是提高手机消费量的重要手段。手机的款式，相对而言，翻盖的手机更受大学生的青睐，直板、旋转、滑盖次之。（见图1—2）

图

A 质量 B 价格C 功能 D 外观 E 品牌 F 款式 G 售后服务

（四）关于手机的购买渠道

调查显示，绝大部分的大学生首选到专卖店购买手机。这个比率高达48%，还有30%的大学生会选择到商场购买；20%的人选择到手机连锁店购买。而选择在网上购买的人只有不到2%。这就可以看出：手机专卖店大受学生欢迎，手机连锁店和商场也大有发展空间。（见图1—3）

图1—3 手机的购买渠道

A 商场B 专卖店C 手机连锁店D 网购

（五）手机的售后服务和市场开发 针对这两个方面，我们调查小组还对设计情侣手机的必要性进行了市场预测。调查结果显示：有超过60%的人认为有必要。而在售后服务这一块，受调查者们也给出了很多可行性意见和建议。具体我们调查小组将在后面的报告中详细分析。

第四部分：结论与建议

结论：

经过这段时间的市场调查，我们调查小组在详细的调查方案下进行了周密有序的市场调查。针对委托人要的“对大学生手机消费市场的市场调查”，我们调查小组从受调大学生中掌握了第一手的资料。通过对原始资料和数据的分析，我们做出了较为科学合理的市场预测。相信会对委托人有所帮助。

1、调查结果表明，50%的大学生消费者更青睐于诺基亚，20%的消费者偏爱于三星，34%的消费者更喜欢步步高，还有不少消费者倾向于朵唯等其他品牌的手机。

2、在被调查对象中，有61%的大学生更易接受价位在1000—1500的手机，27%的大

学生因为受收入水平的限制，更青睐于1000元以下的手机，还有少数学生因为追求手机的档次，更偏爱于1500—2000元的手机。

3、影响大学生购买各品牌手机的因素

在众多因素中，质量因素占60%，价格因素占50%，功能因素占56%，外观因素占52%，品牌因素大约占30%，款式大约占40%，售后服务占35%。因此提高手机质量、扩大手机的功能、增强手机的外观、新颖是提高手机消费量的重要手段。手机的款式，相对而言，翻盖的手机更受大学生的青睐，直板、旋转、滑盖次之。

4、关于手机的购买渠道

调查显示，绝大部分的大学生首选到专卖店购买手机。这个比率高达48%，还有30%的大学生会选择到商场购买；20%的人选择到手机连锁店购买。而选择在网上购买的人只有不到2%。这就可以看出：手机专卖店大受学生欢迎，手机连锁店和商场也大有发展空间。

5、手机的售后服务和市场开发

针对这两个方面，我们调查小组还对设计情侣手机的必要性进行了市场预测。调查结

果显示：有超过60%的人认为有必要。而在售后服务这一块，受调查者们也给出了很多可行性意见和建议。

建议：

1.经营方式，应该以选择专卖店为主，也可以在网上经营一家网店，网购为辅，两者结合。

2.大学生是个受收入水平限制的群体。因此，在选择手机的经营价位时，应1000以下、1000~1500的手机。当然也可以准备部分高档手机，以满足部分高消费学生群体的消费。3.在选择手机的款式时，以翻盖为主打，直板、滑盖、旋转次之。4.诺基亚手机是馆大学生消费群体的首选。备受大学生青睐！

5.在售后服务方面，要提高服务质量，注重服务员态度的提高，在售后方面做到宾至如归。

6.大学生身心的成熟，使得情侣市场这一块大有可开发性。推出情侣手机值得一试！

第五部分：附件

附件

1、调查方案 附件

2、调查问卷 附件

3、PPT

附件

4、个人总结

第五篇：邢台市高校诺基亚品牌手机销售调查方案

邢台市高校诺基亚品牌手机销售调查方案

第一章:序言

一:调查背景及建议

二:文献综述

三:调查方案及方法

四:写作思路

五:问题假设级及验证

第二章:诺基亚品牌手机在邢台市高校的销售现状

一:邢台市高校学生购买手机现状

1选择诺基亚手机的种类（智能，商务，常规，直板）2对手机的购买能

二:诺基亚品牌手机在邢台市高校中的销售现状 1邢台高校各手机品牌市场占有情况

2邢台市高校学生使用诺基亚品牌手机的占有率诺基亚品牌手机在邢台市高校学生中的满意度所占比重

第三章:诺基亚品牌手机在邢台市高校的销售现状分析

一:邢台市高校学生手机消费分析

1家庭条件的好坏决定购买能力

二: 诺基亚品牌手机在邢台市高校的市场分析 1诺基亚品牌手机在邢台市高校的发展前景分析 2诺基亚品牌手机在邢台市高校的发展空间分析 三:诺基亚品牌手机在邢台的市场营销模式分析 四:诺基亚品牌手机在邢台的同业竞争情况分析

第四章 结论：调查主要发现

一、诺基亚品牌手机在邢台市高校市场的发展态势

二、诺基亚品牌手机在邢台市高校销售中存在的问题 1宣传力度不够以及宣传方式不当

2产品方面的问题

3反馈机制不健全，缺乏与消费者的沟通

4大学生市场开拓力度不足

第五章 提高诺基亚品牌手机在邢台市高校销量的建议

一、加大宣传力度，树立品牌

二、实行多元化的销售方式

三、不断提高产品质量

四、生产多元化产品，细化产品包装

五、不断促进与消费者的互动

调查后记

致谢

参考文献

附录1—小组成员

附录2—问卷