营销方案

第一篇：营销方案

爱国者数码相框营销策划文案

——关于广东省交通运输技师学院的数码相框策划文案

策划单位：广东省交通运输技师学院10电子商务第3小组 策划人员：梁丽琪、张彦婷、罗伟健、陈伟杰、目录

前言-----------------------------1

一、营销现状分析------------1

（一）当前电子相框市场环境----------------------------1

（二）当前电子相框需求率1

（三）当前电子相框发展趋势----------------------------1

（四）爱国者当前的市场情况----------------------------1

二、SWOT产品分析---------2

（一）S产品可持续发展的优势--------------------------2

（二）W产品劣势更改与管理----------------------------2

（三）O发掘市场机会-------2

（四）T面对市场挑战与整改----------------------------2

三、营销策划目标-------------3

（一）国内、网络市场需求分析与制定方向-----------3

四、营销战略与策划----------4

（一）宣传战略与推广策略---------------------4

（二）定位战略与鉴定策略---------------------4

五、具体方案

（一）现阶段投资策略------------------------6

（二）长远战略制定--------------------------6

前 言

随着数码相机在国内的日益普及，数码相框也走进了中国市场，虽然它在欧美国家取得了不错的市场收益。但在中国市场的中国销量增长相对缓慢，整个品类市场认知度低。在佛山市区内的电脑城几乎看不到该类产品的销售。在家电销售渠道，如国美，苏宁，情况更加糟糕。婚纱摄影店渠道和家电渠道情况相差无几。正因为如此，我们更加需要分析自己在该市场上位置，为爱国者电子相框做营销策划，力争提高爱国者电子相框在我国电子产品市场的销售量和知名度，并向全国市场广泛推广，以下是我为电子相框所作的营销策划书。

一、营销现状分析：

（一）当前电子相框市场环境

数码相框产品是2001年开始出现的，但由于当时消费者的接受及重要的价格因素，使这一市场一直到2003年都很低迷。随着主要器件价格的下降，数码相框的价格也逐步下降，市场在2004年开始复苏，尤其在2005年，数码相框产品开始在欧美热销，但根据Parks Associates的调查，这一年全球销售量也只有149万台。2006年，随着数码相框平均下降，全球数码相框的销售量同比增长了393%，达到了735万台，整个市场在欧美市场的巨大贡献下起飞。未来几年，数码相框的市场将处在逐渐走向成熟期的阶段，其产销量和市场需求依然将保持大幅度的增长。2007年数码相框的全球销量超过1000万台;预计2008年这一数据将超过3000万台;到2010年，将超过8000万台。

2006年以前，中国生产的数码相框绝大多数出口国外。2005年底Philips率先将数码相框开始在中国推广，在礼品市场上取得了一些成绩，但由于销售价格较高，约为2050元/台，这一年中国数码相框的销售量约仅有1.7万台。2006年下半年，开始有更多的国内厂商在中国市场推出数码相框产品。因而也带动了此产品价格的下降，这一年的平均售价为1150元/台，仍然较高，市场也以商务礼品为主，但由于2005年销售量的基数较低，2006年的销售量同比增长了470.6%，达到9.7万台。预计到2008年，国内销量将超过200万台。

（二）当前电子相框需求率

电子相框作为一个电子产品进入市场已有了七、八年的历史。它是数码相机及互联网不断飞速发展所衍生出来的高新产品，时至今天已经被越来越多的消费者所接受。根据有关的统计数据表明，2010年的全球数码相框市场需求旺盛，数码相框出货量已突破8,000万台。

（三）当前电子相框发展趋势

数码相框，市场饱和度低，个人消费市场有待开发。数码相框在中国已经走过六七年的发展历程，但在市场定位、产品价格、功能等多方面因素影响下，市场始终未能取得突破性发展。2010年中国数码相框市场上，三星、飞利浦、索尼等国外品牌占据着较突出的地位。国内品牌中，虽然处于领军地位的佳的美位居亚军，但整体上看实力较分散，难以与国外品牌抗衡。目前7.0英寸、8.0英寸产品位居市场主流。不同尺寸数码相框中，7.0英寸、8.0英寸产品数量占比累计达到68.4%，获得的关注比例超过七成，成为市场主流。这两种规格产品中，采用800×480或更高分辨率的产品数量占比持续上升，已经超过六成。

未来中、低价位段产品将成市场主流。由于显示屏、芯片方案等核心元件的技术成熟带来的生产成本下降为数码相框价格下降提供了条件。另外，为了寻找新的市场增长点，加速对个人消费市场的挖掘和培养，厂商也将有计划地下调产品价格。目前数码相框产品销量主要集中在行业礼品市场，家庭用户的消费潜力仍未被激活。随着厂商对市场推广重视程度增加及产品价格下降，这一局面将有望得到改变。

（四）爱国者当前市场情况

在《电脑报》调查中显示，众多消费者希望购买的品牌是爱国者。据CCID最新数据调查显示，2008年中国数码相框市场，爱国者ephoto继续领跑，成功占据了35.8%的市场份额，遥遥领先排名第二的三星，成为数码相框市场当之无愧的领先者。有数字为证：2007年，它的市场占有率为32%;08年第一季度数码相框市场销售中，爱国者占据了34.7%，并且连续6个季度占据了市场第一的位置，此次全年度又创下35.8%的市场佳绩，又一次有力地说明了爱国者ephoto数码相框在市场上的受欢迎程度。

二、SWOT产品分析

（一）S产品可持续发展的优势

1.技术技能

（1）爱国者已经成长为中国数码第一品牌，旗下爱国者移动储存产品市场销量连续五年遥遥领先，并带动中国移动储存行业迅猛发展，成为中国第一个大规模领先国际市场的IT产品领域。

（2）由于低端数码产品对产品技术要求并不高，爱国者则更注重添加数码产品的情感诉求，比如爱国者哥窑系列，爱国者要发的独有的“温压时同控”专利技术，用科技与艺术结合在相机身上添加了独一无二的爱和深刻的中华文化底蕴。（3）丰富的营销经验。爱国者向来注重营销，有着丰富的营销经验。在全国拥有完整的营销体系同时在营销方面有着极大的优势——爱国（4）生产成本低，劳动力价格低，科研有政策支持

（5）上乘的客户服务。客户服务在3.15调查中排行第八。2.竞争能力

对市场环境变化的灵敏反应，积极投身数码相框和电纸书市场。市场份额长期处于市场前十，并不断前进。

（二）W产品劣势

1.缺少关键技术

与SONY，佳能，等巨头相比，爱国者最大的劣势就是缺少关键技术，无法在产品的性能上赢得消费者的认同。2.人才稀少

爱国者人才储备不足，尤其是高端管理人员。

（三）O发掘市场机会

1.客户群的扩大趋势或产品细分市场

从长远来看，2010及未来几年，传统相框还将在专业领域具有相当广阔的市场，但最终将被数码相框取代。预计2010年及未来勿念中国数码相框市场将不如平稳发展阶段。

良好的市场发展前景，为爱国者数码产品的发展提供了一个长期稳定的发展机会，是爱国者赶超其他数码巨头的机遇。2.获得并竞争对手的能力

爱国者数码相框部门已经与佳的美合作，联手开拓数码相框市场。目标是数码相框的80%份额。

3.数码相框的普及化浪潮到来

越来越低价数码相框使得该产品的市场越来越大，爱国者在这方面无凝很有竞争力。

（四）T面对市场挑战与整改

1.汇率和外贸政策的不利变动。人民币升值强迫我过劳动成本上升，产品生产成本上升。

2.容易受到经济萧条和业务周期的冲击。2008年开始的金融危机导致市场需求增速放缓，对一直处于平稳高速增长的爱国者来讲，无凝是一个挑战。

3.部分电子产品市场已经或将趋于饱和。如MP3，移动储存等市场。这对爱国者是一个不小的挑战。

4.行业产品的替代威胁，MP3,MP4产品都是数码相框的竞争对手。

三、营销策划目标

（一）国内、网络市场需求分析与制定方向

1.需求分析

据了解，目前爱国者ephoto不断创新技术，拥有蓝q、A+特丽屏等研发成果和重力感应和红外感应等在业内领先的技术。例如在新近推出的ephoto F5007和F5066，又在原有基础上增加了“图片重力感应功能”，形象地说，横放ephoto，照片就横向;竖放ephoto，照片就纵向呈现。而后一款，更是增加了施华洛世奇水晶元素，以及时尚心形光感轻触式按键，使得数码相框的时尚感和家居味道更浓厚。在产品易用性上，ephoto也做了多方探索，设计出如“一键切换”等更具人性关怀的产品功能。

2.制定方向：

1.产品应用分析

（1）单位礼品

（2）行业配套（影楼/婚庆/广告公司等）（3）个人礼品（4）个人自用

2.销售渠道模式分析

（1）直接销售： A 关系销售

B 专业直销人员

C 直接公关

（2）礼品销售： A 礼品公司

B 礼品终端

C 礼品展会

（3）传统销售： A 批发和分销

B 卖场零售

（二）营销目标：

进一步开拓市场终端市场，激发普通消费者的购买潜力和挖掘更多的潜在性消费者，从而提高数码相框在市场上的销售量和占有率。在不久的将来爱国者的年销售量将突破1000万。

四、营销战略与策划

（一）宣传战略与推广策略 1.传统宣传与推广：

在各电器商场（苏宁，国美等）和大型超市的电器部（沃尔玛，家乐福，吉之岛等）大力宣传及推广，以及在比较大型的LED上投放广告，在交通工具与公告牌上做平面广告，张贴海报等等的宣传，还可以办一个产品宣传推广活动，吸引更多的人认识数码相框，了解数码相框，并且购买数码相框。

2.网络宣传与推广：

一是针对百度、谷歌等搜索引擎的关键词营销，比如参与关键词竞价，购买关键词，或者是关键词优化，在关键词搜索结果页上获得较好的排名；

二是新浪、搜狐、腾讯等知名门户网站的品牌网络广告，以及依托这些流量庞大的门户网站举办的网络活动，实施的活动营销计划。

三是包括窄告、电子商务平台推广、邮件群发/许可邮件营销、短信群发/订阅等其他网络营销手段。

3.渠道：

（1）商务大分销模式，制定好价格体系和渠道利益分配体系，把货直接甩给分销商，让产品在市场上自然流通，也是现在大部分数码相框正在使用的销售模式，但由于整体购买环境的不成熟，销售增长乏力。

（2）进入家电销售渠道。实则高投入高风险，在终端为王的年代，光各类费用就是无底洞，卖不好产品一样下架。总体来说，非成熟品类暂不适合进入大渠道。（3）切入小众渠道，如婚纱影楼渠道、纪念相册销售渠道等。结婚白领和时尚怀旧群体是直接目标人群，小众渠道投入小风险小，也吻合现在的市场环境。

4.产品：（这是爱国者其中的一款数码相框《爱国者视觉王 MP-E868 》）

高清晰的显示屏幕：采用1600万色高清 “特丽屏”，细腻程度相当于每平方毫米118个点；

超强的电池续航能力：影片播放大于7小时，歌曲播放大于9小时（LCD完全关闭状态下）；

支持SD/MMC卡扩充，容量可扩展，最高可达10G（其中2G为扩充卡提供）的闪存容量，全球领先；

兼容多种音视频格式播放，画质细腻，影片播放连贯，出色的断点续播功能，可以从设定的地方欣赏影片；

便捷实用的歌词同步显示，给你视听的双重喜悦； 钟情图片，随时浏览，幻灯片播放，欣赏更加轻松； 支持文本阅读并提供电子书签能，电子图书随心看；

AV输出体验更加畅快：影片、歌曲、图片及文本可以直接输出到电视上播放； 专业数码录音，直接录成MP3格式； 高速USB 2.0接口数据传输；

5.价格：

爱国者数码相框的价格一般在200元至4000元之间，一般的家庭都能够接受并且消费得起。

6.促销方案：

主题1 ：“毕业纪念”

策划内容：与各大高校联系，让每个毕业生的毕业照变成动感的相册，永恒地保留住在学校的每一天。

说明：数码相框具备色彩鲜明、灵活易用的特点，以动感的纪念相册可引发出消费者的对美好生活的回忆，从而提高产品的知名度。

主题2：“鲜活伊始”大行动

（1）活动内容：结婚新人顾客购买爱国者的相框，可凭结婚前的旧相册，旧的数码相框，旧的MP3,MP4抵扣一定数额的消费券。

说明：数码相框具备耐用消费品的特点，以旧换新可激发顾客的换掉旧产品购买新产品的欲望。

另外通过导购员告诉顾客：你们现在结婚了，是爱情的一个新的起点，相框肯定也得用新的啦，因为这是你们爱情永保鲜活的又一个开始嘛，这也是一个由头。

传统相册，MP3,MP4产品都是数码相框的竞争对手，该活动一定程度上分割了竞争对手的市场份额。

（二）定位战略与鉴定策略

随着市场的进一步推进，由于DPF（数码相框）市场主要集中在B2B的礼品市场，随着各厂商市场推广的深入，作为消费电子产品的DPF（数码相框）将会逐渐从B2B为主体的市场转向B2C市场，新的价格标杆将会不断出现，DPF（数码相框）产品的平均价格必将突破1000元。

五、具体方案

（一）现阶段投资策略

（1）商务大分销模式，制定好价格体系和渠道利益分配体系，把货直接甩给分销商，让产品在市场上自然流通，也是现在大部分数码相框正在使用的销售模式，但由于整体购买环境的不成熟，销售增长乏力。

（2）进入家电销售渠道。实则高投入高风险，在终端为王的年代，光各类费用就是无底洞，卖不好产品一样下架。总体来说，非成熟品类暂不适合进入大渠道。（3）切入小众渠道，如婚纱影楼渠道、纪念相册销售渠道等。结婚白领和时尚怀旧群体是直接目标人群，小众渠道投入小风险小，也吻合现在的市场环境。

（二）长远战略制定

据CCID最新数据调查显示，2008年中国数码相框市场，爱国者ephoto继续领跑，成功占据了35.8%的市场份额，遥遥领先排名第二的三星，成为数码相框市场当之无愧的领先者。有数字为证：2007年，它的市场占有率为32%;08年第一季度数码相框市场销售中，爱国者占据了34.7%，并且连续6个季度占据了市场第一的位置，此次全年度又创下35.8%的市场佳绩，又一次有力地说明了爱国者ephoto数码相框在市场上的受欢迎程度。据了解，目前爱国者ephoto不断创新技术，拥有蓝q、A+特丽屏等研发成果和重力感应和红外感应等在业内领先的技术。例如在新近推出的ephoto F5007和F5066，又在原有基础上增加了“图片重力感应功能”，形象地说，横放ephoto，照片就横向;竖放ephoto，照片就纵向呈现。而后一款，更是增加了施华洛世奇水晶元素，以及时尚心形光感轻触式按键，使得数码相框的时尚感和家居味道更浓厚。在产品易用性上，ephoto也做了多方探索，设计出如“一键切换”等更具人性关怀的产品功能。

第二篇：营销方案

一、团队介绍：

1、团队名称：钢之翼

2、团队口号：

3、团队成员及分工：徐祥、刘慧慧、江玲、赵悦荷、宫晓菲

4、产品分析：徐祥、江玲

5、市场调查与竞争力分析：赵悦荷、6、营销策略及手段：刘慧慧、宫晓菲

二、当前市场状况和消费者分析 2.1市场竞争状况：

本次营销实战大赛的对象是大学生，产品丰富种类繁多。在大学生群体中，对水和饮料的购买力很大，因此，只要运用正确的营销策略就能取得较大的销售量。目前市场上主要的碳酸饮料品牌有：可口可乐，百事可乐，雪碧，芬达，醒目，脉动，七喜，尖叫，美年达。这几种饮料是最常见几种比较畅销的饮料，其中和可口可乐口味相似的就是百事可乐，百事可乐利用强大的明星广告代言，和运动型的产品诉求取得了一定的市场而且对可口可乐构成一定的威胁。大学生有许多宅人对大桶水需求大。当然水的利润可观。2.2消费者分析

21世纪以来，年轻一代倡导时尚、健康、快乐、崇尚自我、标榜自我的开放风格正好与一些饮料公司色形象及其广告塑造的生活方式相吻合。可乐是美国文化的一部分，消费者对它的需求已不仅是一种单纯口感上的感受，更是一种对美国那种自由，追求个性的文化的认同和追求。消费者对产品的购买心理过程可分为以下四步：

注意 → 兴趣 → 渴望 → 购买 本次策划也是本着这四大步骤对促销过程进行策划，从吸引注意，到产生兴趣，到渴望拥有，再到实施购买行为，每一部都不能缺少，这也是本文所围绕的中心。

大学生大多数是没有收入的群体，要求每个人一次性的大量购买是不现实的，所以只能扩大销售的覆盖面。而且，在大赛举办过程中如果一个消费者已经购买了一个队的产品，那么重复购买的可能性也会降低，所以要以最快的速度争取到消费者，因此，除了在规定的场所定点销售外，还要到运动场，到宿舍等地点进行推销，以此来竟可能多的获得消费者。2.3 SWOT分析：

优势：

1）有庞大的消费者群体，产品品种丰富，有着健全的销售渠道。2）价格低廉，对学校超市有冲击。3）商品组合合理，消费者潜力大。4）学生对营销的认可。劣势：

1）时间有限，商品组合有限。

2）饮料及矿泉水没有冰镇的，对于运动型的人群吸引小。3）团队较多。机会： 1）大学生的消费水平提高以及消费市场的集中为我们产品营销提供了平台。

2）对大学生的消费有所了解。

3）把握好学生市场，销售学生真正需要的产品。问题：

1）如何多渠道营销，让产品在学校有一定的影响力。2）竞争力，与其它小组商品结构相同。产品异同

三、营销目标

在校大学生约为1万人，在此基数上，我们的目标设为日销额达到500元。针对消费者需求进行一系列的商品组合，提高销售额。加强团队的影响力。

四、营销战略的制定 1.目标市场战略

本次大赛的销售对象主要是在校大学生，产品组合适合的人群主要有以下几类，（1）刚运动过后的人群；（2）午餐或晚餐时进餐的人；（3）情侣；朋友；（4）对促销感兴趣的人群；

因此我们把目标市场主要定位在刚运动过后的人，和午餐晚餐进餐的人，还有一些对促销感兴趣的人群的人。2.竞争战略 因为本次营销实战为20多个队同时在销售，销售商品一样，价格一样，方式一样，可以说是高度的同质化，要体现产品的附加价值才有可能区别于其他队伍，赢得更多的消费者，所以在时间上一定要做到快速，在销售地点上一定要做到分散，宣传上要提前且加大力度。具体做法为：

1）到餐厅门口，篮球场上，宿舍里进行推销，因为喝饮料的人多半都是刚运动过，或者是吃饭之后，所以要在其他队伍还没有占领这些市场之前先把握住这些群体。

2）大赛开始之前就先向各个宿舍下订单，同时也可以向自己的好友，或者向熟悉的圈子里发飞信宣传本队的产品和服务。另外还可以提前向各个宿舍下订单，自己想喝的和想要送给朋友的我们都可以提供送货上门服务。

3）提供抽奖，团购和秒杀的机会，实现差异化，把产品的附加价值做好才能吸引足够的客户。3.品牌战略

在品牌上，就本次大赛而言，要针对所确定的目标市场，采取塑造不同的品牌形象，例如对运动过后的人突出它解渴刺激的特点，对希望送给朋友作小礼物的人突出它喜庆，欢乐的特点，因此要向不同的目标群体传达不同的品牌形象，他们才更愿意购买。

五、4P策略

营销策略包括产品策略，定价策略，渠道策略，和促销策略，在本次大赛中前三种策略基本都已定型，暂不分析，下面只叙述一下促销策略。

6.1将赠品作为小礼物送祝福，可提供送货上门服务

1）的品牌形象本来就是欢乐喜庆型的饮料，其名字里的“可乐”两个字给人很多想象，因此朋友过生日或者情侣之间都可以送可口可乐作为礼物，我们会记下他想要送达的祝福，并将可乐准时的送到对方的寝室，同时我们在订单中让消费者写下对方的地址和联系电话，以便我们送货上门。

2）除了把赠品作为小礼物的方式外，如果其本人想要其它商品，也可以将其信息登录在订单中，我们也会在比赛当天将商品送到所在宿舍。

6.2全方位宣传，提前订购者免费参加抽奖一次

1）在1号，2号，3号，经管学院教学楼的黑板上，宿舍楼下，通告栏上，宣传本队的服务内容，其中包括：微信订购，电话订购，短信订购，只要将自己的姓名专业班级，电话或者短信形式报给我们，即可在我们的促销现场免费参与抽奖一次，奖品有小水杯。2）这些宣传内容要在大赛开始之前，尽快的将本队的队名和所在位置宣传出去，以便让消费者知道，定点摊位的个小队应该是同样的，因此就要提前宣传本小队，向消费者传达我们的信息。

3）由于考虑到促销经费的问题，所以对消费者的吸引仅仅是参与抽奖，我们在他们抽奖的过程中还要进行人员推销，促进他们发生最后一步的购买行为。4）另外定点的摊位应该说是销售的主力军，除了叫卖之外，如果有可能还可以借助小音箱来助势，以吸引消费者的注意力。6.3团购优惠，随机轮号抽奖，限时秒杀。

1）团购主要是集中在篮球场上，因为打球的通常都是10个人左右，那么，我们就实行超过5瓶优惠2元，超过10瓶优惠5元的促销方式。

2）除在价格上给予充分的优惠之外，我们利用电脑随机摇号的功能，给每个想在现场参与活动的人一张写有数字的卡片，我们会在大家喊开始的时候开始滚动，在大家喊停的时候就停止，摇出的号码可以领取我们的奖品，或者是可乐一瓶。另外没买一瓶可乐我们还提供一次抽奖机会。

3）限时秒杀环节我们一天有两次，分别在人群多的时候进行，在规定的时间内只要人们能够抢先拿到我们事先做好并藏在三教楼，餐厅等地的红卡，凭借一张红卡可以买一赠一，我们的红卡数量有限，在规定时间内找到的就能够获得这个优惠。且一人仅限一次。

营销大赛策划方案

团队名称：钢之翼

系别：

班级：

参赛成员：

第三篇：营销方案

学号:0906070112 姓名:赖纯新

指导老师:邓爱民教授

目录

第一章目标任务3 第二章市场分析

3(一)市场形势(二)竞争优劣势

第三章市场细分及定位-------------------------

4(一)主要业务(二)课源分析

第四章营销策略4

(一)价格策略(二)市场推广策略(三)提高回头率

（四）增收节流、强化管理

根据目前全国酒店的发展趋势,尤其是武汉的酒店发展规模，树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想，在武汉香格里拉大酒店重装开业之际，结合香格里拉酒店集团总体营销方案和武汉本地的区域特点，为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并将逐步推行实施。

第一章目标任务

一、客房目标任务：入住率达到83%

二、餐饮目标任务：??万元/年

三、起止时间：2011年11月——2014年11月

第二章市场分析

一、市场形式

根据武汉市酒店发展统计数据及市场预测可以知道，武汉市处于中部重要的地理区位，人流量巨大，每年来武汉举行的会议和宴会规模和频率都比较高，具体而言，武汉的五星级酒店的发展具有一下几个突出的特点：

（一）高星级酒店入住率：

1.现有高星级酒店总体出租情况较好,平均出租率达到82%左右,真实体现了武汉酒店市行情;

2.武汉酒店的淡旺秀入住率差别较小,说明武汉酒店接待的多为商务型客户,入住优选法受淡旺季影响小;

3酒店的入住率较高,达到或超过最侍接待能力75%这个上限,说明武汉高星级酒店供应不足,尚有很大的市场空间;

（二）主要客源:

1.酒店客源以商务和会议为主,两者占70-90%左右,大部分是政府或开发区企事业单位人员、中高端商务客群较多

2.高星级酒店客源大多以国际客源为主，约占55%,欧美、日本等发达区客源尤多，具体客户分析如下：

（1）商务客户：会展、物流、汽车、医药等商旅客人成为了武汉高端酒店的主要客户群，寻求高品质的酒店氛围和环境，有利于其商业交往；

（2）会议客户：大型会议和展览等类型客源随着开发区和政府推动，在市场占比较大；

（3）长住客户：开发区众多中高层商务商源较长期居住的需要，随着服务式公寓的兴起，客源市场逐步减少

（4）旅游及其他客户：武汉旅游的兴趣及周边旅游地游览的需要，同时考虑到旅游团对于酒店房价及整体品质的影响，这部分人群相对较小。

（三）区域竞争形势：

1.从行政区划上看，武汉酒店分布主要集中在火车站、繁华的商业中心、金融中心、东湖景区、长江之滨附近。高端酒店的分布特征为：汉口、武昌较为集中，汉阳相对偏少；

2.武汉市的酒店市场总体规模较大，武汉市中心城区中五星级酒店共计11家，均分布在中心城区。四星级酒店54家，三星级酒店62家，经济型、商务型酒店139家，共计266家；其中在中心城区数量为231家，大部分集中在商圈及主要交通道路两侧，满足总客源的69%的接待量；

因此，与武汉香格里拉大酒店竞争的五星级酒店主要有：武汉锦江国际大酒

店、武汉江城明珠豪生大酒店、武汉马哥孛罗酒店、武汉新华诺富特大饭店、武汉新世界酒店等。

二、竞争优劣势

（一）武汉香格里拉大酒店的竞争优势如下： 1.管理公司为香格里拉酒店管理集团，其物业管理和服务标准较高，直接提升酒店的知名度、美誉度

2.酒店引进了具有国际水准的SPA、足疗保健按摩、KTV等多项娱乐设施，休闲娱乐性较强，同时，酒店的办公及会议配套设施较强，能满足日常会议需求

3.本酒店优越的地理位置，也为酒店带来了较高的入住率，会展、商务、会议为其主要的客源对象

4.酒店有专门的婚礼接待，承接婚礼婚宴，扩大酒店经营范围

（二）武汉香格里拉大酒店的竞争劣势如下： 1.武汉市高星级的酒店数量较多，且与武汉香格里拉大酒店处于相同地带的酒店竞争激烈

2.武汉香格里拉大酒店的消费水平比其它同地区的五星级酒店要高

第三章市场细分与定位

一、主要业务

香格里拉酒店集团一向以擅长承办各种会议和宴会著称，武汉香格里拉大酒店在这方面的设施和进行运作的专业人员也是武汉市最出色的。因此，武汉香格里拉酒店的主要业务方向仍然是承办各种高级会以及宴会。

二、客源分析

商务客户：各地前往武汉出差的商业人士，包括会展、物流等商业交往 会议客户：本地和外地的政治、商业会议

旅游客户：外地到武汉及周边旅游的少数旅游者 特殊宴会客户：婚宴、家庭宴会等餐饮业务的客户

第四章营销策略

一、价格策略

武汉酒店接待的多为商务型客户, 武汉酒店的淡旺秀入住率差别较小，入住优选法受淡旺季影响小，因此不用考虑淡旺季对酒店销售情况的影响，但对于几个特殊的节日，需要制定合适的促销策略，如：五一假期、中秋节、十一假期等。制定的价格水平如下图：

二、市场推广策略

（一）销售部： 1.会务客源促销

（1）促销时间：上半年1至4月

下半年10至12月

（2）促销对象：（a）政府各职能部门（b）本地商务公司（c）外地商务公司

（3）本市企业单位和建立酒店联盟对接会务、散客（4）建全代理制，组织省内外会务客源。策划一些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。

2.散客客源

散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量。

（1）参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访

（2）针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠

（3）根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮（4）大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度

（5）扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法

（6）开辟网上订房,加强网络促销，扩大网络订房中心的订房(二)餐饮部

（1）增加品种和特色菜，降低价格，提高质量（2）举办“美食节”，中西餐培训班

（3）根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等

（4）开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动

（5）增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增加团队自点餐和风味餐消费(每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联系）

三、提高回头率

通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率（当然指在准确的价格定位的前提下）才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件（包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务），同时还可以采用一些赠送和让利----------推行“住房消费积分卡”：消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请VIP金、银卡，赠送娱乐消费。

四、增收节流、强化管理

1、建全团、散下单程序、复查程序，堵塞销售漏洞

2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平

3、调配部门层级设制，定岗定编，降低销售成本

4、目标考核，制定内外激励机制，调动全部员工积极性

第四篇：营销方案

生物活性营养素营销方案

化肥虽然为使用量最大的肥料，但其污染大，不仅浪费了自然资源，而且破坏了土壤结构，使农产品超标，影响了人们的身体健康。因此，在现代农业生产的发展趋势是倡导的绿色农业、生态农业中，环保的无公害生物肥料，将在未来的农业生产中发挥重要作用。

一、计划目标

(一)销售目标xx万元以上。

(二)扩增经销商网点xx个。

(三)在本行业建立知名度及良好的企业形象。

二、企业及产品简介

(一)企业简介

(二)产品简介

该产品是一种以生物（动物、植物和微生物）体内的对生命现象具有特定影响的微量或痕量物质为主要有效成分开发的高效植物营养浓缩精华物质。该产品能促进植物生长发育、根系发达、抗违健壮、果实饱满；所含生物活性物质能刺激植物细胞迅速分裂生长和发育、增强植物对所需营养元素和植物疫苗的充分吸收和合成、加速根茎叶果的生长和病虫害的防御能力，从而达到提高作物产量、改善作物品质、增强作物抗病能力；该产品还能提高作物耐寒、耐旱、耐涝、耐盐碱能力，提高抗逆能力。

该产品适用于粮食及油料作物；瓜果、蔬菜、花卉和药材类作物；果树、经济林类作物；环境自然植被恢复与保护、绿化灌木和草坪类其他植物；特别适用于易春冻、霜冻的农林作物。

三、市场分析

(一)国内环境

我国是农业大国，近年来国家大力发展农业产业，农业生产逐步形成产业化规模。对西北地区而言，新型农业生产和现代化农业技术推广给农业发展带来了机遇。西北冬长夏短，寒潮影响大。降水少、蒸发大，地表干旱土地盐碱化严重。该产品能有效地改善环境对作物的不良影响。

(二)市场需求行为分析

随着国家科技支农力度的不断加大以及市场对绿色有机食品的需求的高速增长，人们对肥料的要求不仅仅是为作物提供生长必须的养分，更希望肥料具有改良商品品质、提高其商业性功能，而具有如此功能的该产品必将对各户构成相当大的吸引力。

(三)竞争状况

当前市场，多为化学氮、磷、钾肥和复合肥，有机肥占有量较低，这首先与大量种植户的传统认知误区有关；也与有机肥的产量不大、宣传不足有关。因此，该产品不得不与处于低档次的化学氮、磷、钾肥在同一平台竞争。

四、营销策略

(一)销售人员

为了进行较好的市场宣传和推销，销售人员应广泛深入县、乡镇、村，这样才能做到有利的宣传和推销，在第一时间抢占较多市场。

(二)宣传和推销

1、将所要进行推销的地域划分为片区，每位销售人员负责一定数量的片区；

2、销售人员在推销时要带上样品，言谈应亲切并做到言简意赅。推销完成后主动留下自己的联系方式；

3、公司要定期收集最新的推销情况，定期举行经验心得交流会，共同解决推销中遇到的问题，鼓舞团队，齐心协力。

四、后期服务

(一)技术服务人员有选择性的对各户进行技术指导，给客户以满意的服务印象，这也是占据市场和扩大市场的有效途径。

(二)建立客户反馈机制，以便客户在遇到问题时可以及时得到解答。

五、售后调研

以谈话或问卷调查的方式对客户进行调查，提出产品的优点和缺点，有利于产品的改良。

第五篇：营销方案

佛山市昌涌贸易有限公司

营销方案

一、产品定位

1、产品的特性、休闲食品。

2、产品的消费群体：个人消费团购为主。

3、产品价格体系，中、高档。

4、消费渠道：商超等多渠道。

二、市场定位

1、根据市场产品确定市场发展方向以循序渐进的过程。（即确定以小区域市场逐个击破）

三、人员的定位。根据公司开发市场的进度和预计开发情况，进行相应的人员

配置。进行开发和管控，以建立学习性团队为主导。

四、管理定位

1、短期目标和发展规则，业务员清楚所，每一步有着良好的方向感。

2、根据编制、调企健全销售体系。

3、区域负责制：为提高业务员积极性，激励开发当地业务员培养人际关系。

4、报表化管理，日报、周报、月报表，竞争品汇总表，客户开发进度表。

5、市场分析制定各种的促销方案，计划及竞品的打击方案等。

五、考核制度

1、市场铺货率，市场开发进度，经超商的客情维护生动化等进考核员工的综合能力。

六、定期或不定期的市场调查核查其工作情况。

七、实行奖罚制度，对违反公司制度坚决重罚，有功者给予奖励。

八、实行优胜劣汰制。提高员工积极性，防止懒惰心态产生。

九、根据公司可发展增加各项硬件投入增加办事处，分公司等及配套设备。

十、各职位的选拔，以用人不疑，疑人不用的原则，不仅注重才能更注重，人

品进行选拔。

促销

1、以提高产品的知名度，增大销量。

2、大型促销方便市场铺货。同时市场铺货率达到一定程度后，在做大型促销以便拉动市场。

3、产品试吃促销：在我们产品在当地市场上市后，在当地的重点零售店或商超上，促销铺助销售，利用促销加上试吃一对一引导消费者，让消费者对我们产品述求买上产生购买欲望，而最终购买，在利用产品试吃来品尝产品口感和其他产品的区别。

4、广告引导，根据当地市场情况综合所有开发市场的铺货情况。在节约费用的前提，保证效果的情况下进行电视媒介广告的引导等。

5、终端市场推广：利用帮助零售客户做店招，做陈列，推头提高产品的可见度进行引导。

6、利润引导，可以给客户提高比共。

7、地面引导，灯箱广告，公交车身广告及小区促销的方式进行消费引导。