第一篇：房地产经纪人立体培训体系
房地产经纪人立体培训体系 经纪人职前训练
一、理论课程
1.企业介绍（入职后两天内完成）【定制培训】
（1）公司渊源及介绍
（2）公司经营与企业文化
（3）公司CI系统介绍
（4）人力资源体系----公司组织现况及个人职业发展方向
（5）公司规章制度
（6）公司财务制度
2.业务素质（入职后十五天内完成）【定时培训】
（1）业务道德规范
（2）仪容和礼节
（3）生涯规划
（4）新人入门应因之道
（5）哈克不动产优质服务体系
3.作业流程说明（入职后一个月完成）【定时培训】
（1）中介基本知识及行业规范
（2）中介流程与作业原则
（3）各项表格使用说明
（4）法律文书内容介绍及应用精髓
（5）电脑连线作业系统
（6）规划与商圈经营规范
（7）买卖注意事项
二、管理课程（入职后一个月内完成）【座谈会】
（一）实际店头业务运作
1、出席早会、案源分享
2、参加晚会、问题剖析
3、与学姐、学长沟通交流
三、实践实习（入职后两周内完成）【情景模拟】
1、商圈调查
2、开发
3、踩线与反踩线
经纪人实习期训练
一、将训练进行到底（入职后一至三个月内完成）【每周轮训】
（1）扫楼魔鬼训练—体力、压力大比拼
（2）如何处理来电、来店客户
①如何接电话
②规范店头接待
③抓客户技巧
（3）案例分析：冷眼看客户流失
（4）开发技巧与商圈经营
（5）掌握客户需求
（6）带看技巧和十一件武器
（7）销售技巧与物件发稿
（8）如何经营物件（如拿钥匙、拿产权证）
（9）价格翰旋与谈判（如跟踪、促销）
（10）改附表
（11）收意向及相关技巧
二、房产金融实务（入职后两个月内完成）【专题讲座】
（1）房产财务基础知识
（2）不动产贷款业务
（3）不动产税费实务与概算
三、法务规章简介（入职后三个月内完成）【专题讲座】
（1）合同法简介
（2）房产经纪法规
（3）房屋买卖、租赁之相关法务
经纪人在职教育训练
（入职三个月至一年）
一、基础课程（三到六个月）
（1）客户心理谈判与销售促成技巧
（2）不动产相关法务研讨—中介实务法律常识、经济合同法
研读、交易签约应注意事项等
（3）金融变化与不动产走势分析
（4）客户开发与客户管理
（5）不动产估价实务简介
（6）优质售后服务简介
（7）自我成长课程：自我行程管理、个案行销等
二、中阶课程（六到九个月）
（1）都市计划分区使用规则
（2）不动产税务与节税策略
（3）民法概要------债权篇
房地产相关法律知识票据法、不动产强制执行、中介刑事责任等
（4）建筑风格、装饰鉴赏与营造施工作业流程
（5）特殊个案买卖销售技巧
（6）顾客满意相关课程：客户满意的经营、服务品质政策，客户抱怨纠纷处理等。
三、进阶课程（九个月至一年完成）
（1）整批个案销售开发技巧
（2）市场行情与投资分析
（3）不动产估价实力与实例介绍
（4）自我成长课程：MOT关键时刻、优势谈判、风水与中介、个人绩效分析与改善等。
第二篇：房地产经纪人培训流程
培训流程
一、跑盘（三天内跑完定福庄、双桥、管庄）所有小区资料
二、培训
（一）资源纳入（房源
需求）
（资源纳入和电话沟通一起培训，培到会了为止）1.网络
优点：量大
缺点：透明性 2.上店
优点：客户准
缺点：少
准的定义是什么：（承认中介，价格适合现在市场，急）3.社区
优点：移动连锁店
缺点：风吹日晒 4.扫楼
优点：上独家资源
缺点：累
5.贴条
优点：上租赁户
缺点：封号、不环保 6.老客户再生 优点：准没有陌生感
缺点：少、需要累积 7.信息员
优点：独家和补充房源 缺点：钱 8.切户
优点：增加有效资源
缺点：冲突
（二）电话沟通
有统一说辞（打印说辞）。打完一百个电话再去培训配单（砍价格、要钥匙都要熟练）发帖
内网
网络扒房 熟记房源
（三）配单（配单和带看一起培训）
前配和连续二次匹配（加上熟记房源，如何应用）
（四）带看
1.带看前：
1、签看房确认单（不签不让看）
2、带笔和纸(为了交定金用)
3、钥匙托管协议（客户没看上，第一时间当面要钥
匙，教员工如何要钥匙）
4、鞋套和手机
5、客户双方的联系方式
6、再次确认见面地点和时间（提前2小时）是否双方
都能到场
2.带看中（匹配三套房源为准,一不好，二个好的可是价位不一样）
带看中，学会看众多的客户中谁能做主就和谁聊。（1）、带看前：接到客户后（速熟法）重点讲 速熟发：跟客户找共同语言，让客户把我们当做知己。（2）、带看中：进入房间后（盯人少方，防止跳单）
介绍：熟说户型，专业知识。
判断客户是否有意向通过（看房时间10分钟以
上为看上和需求问题和说话多不多看客户表情）
（3）、带看后：客户（看上以后，出门时打假电话{促单、逼单}，客户不定的情况下防止跳单，把客户送到小区口，然后回到房间后{进行砍价：假设客户要定
探房主的低价，要钥匙}）
（五）谈判和签约
大家注意要以成交为目的不要带情绪化去谈判，不要偏袒哪一方。（谈单方法：1.双方凑，2.拉开双方单聊，3沉住气不要急（奔折了谈，心态最重要）
1.培训签合同，新员工都能熟练的自行签合同
2.写收据（大写壹、贰、叁、肆、伍、陆、柒、捌、玖、拾、佰、仟、万）
3.物业交接单（如何看电表、看水表、看气表）水是4.0元一吨 电是0.488元一个字 气是2.05元一个字
第三篇：房地产经纪人培训总结
房产经纪人培训总结 尊敬的培训老师： 你们好：
我是21世纪不动产石家庄区域国际大道加盟店经纪人&&&，我很荣幸和其他同事们一起参加了石家庄区域第一届Create21课程的培训，通过这一次的培训我感受甚深，我深知这次必将成为我经纪人生涯中至关重要的一步！
从7月12开始进入Create21课程系统化培训，讲师所讲的精彩内容依然历历在目，讲“质量服务”时所讲到的服务无形性、不可储存性、不可分割性等特性,如何才能把无形的服务有形化、即时的体现出来，是每个经纪人、乃致整个服务行业都必须知道并且做到的。接下来所讲的纵向市场开发时所讲的CDDC法、即：Clarify澄清疑虑、Dignify认可疑虑、Discuss讨论疑虑、Confirm确认疑虑。这种方法不仅适用于二手房的销售、它是用于任何销售过程和日常人际关系处理。在讲横向市场开发时候讲的采用情感因素、心理占有、用同理心使房主客户更容易接受。往下又讲了独家委托对房主、经纪人的好处、适合做独家委托的一些必备条件、需要了解房产的那些必要信息等、我认为这一节课我学到的用处最大的就是FAB销售法则，即：详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。也就是说找出客户感兴趣的特性（Feature），分析这些特性的优点作用（Advantage），从而总结出这些优点作用能给客户产生的利益。以激发客户的购买欲望的一种销售方法！这种方法对于销售员来说是很重要的。获得独家委托对经纪人来说也是很重要的，它可以更好、更有效的把握房源信息，同样当一个经纪人长时间没有突破时，可以做独家来增加自信心和收入。
接下来又讲了如何与客户合作具体包括了电话咨询客户、与客户面谈的详细流程及需要注意的事项，这时应该注意要保持微笑接电话、留好第一印象，记住你想从客户那里得到的信息！再下来就是黄金六部中至关重要的环节——带看，带看环节开始前一定要做好充分准备，提前空看、带好必备的东西、沟通好房主、设计路线等。而带看中应利用客户心理占有、用优点来解释缺点从而让客户获得对房产的感觉，注意细致观察客户语言、表情、动作来判断客户是否看中房子。带看后要及时与房主、客户沟通，征询客户意见，从而促成交易或更好匹配形成下一次带看。再后讲了磋商谈判前的准备、磋商谈判流程、注意事项及如何劝说房主降价、客户提价。最后讲的售后服务，其实售后服务比开发资源更为重要，因为当你在做好售后服务的同时也在开发更为优质的资源。在一个单子签成以后，可能会出现纠纷，此时我们不应该拖延，要做到及时解决，当你合适的处理好纠纷后，你的客户就会更为感谢你。
此次培训中我不仅仅学到了专业知识，更加增添了自信。培训过程中很多都是让我们自己在思考、在做的环节，这样我们会记得更牢。这些理论、方法都是从无数经纪人实践中得来的，而更重要的是我们听了之后把它更好的运用到实践中去，这才是这次培训的意义之所在。也不枉费培训老师的一番苦心！再次感谢我的培训讲师！作者：孙华楠
第四篇：房地产中介经纪人培训手册
王牌房地产中介经纪人谈销售
房地产中介销售全过程培训
销售前准备前工作
一、认识房源
作为房地产经纪人，必须熟悉很多房源，这就如同推销员要非常了解自己手中的货物一样，才能提高成交机率，成倍地增加销量。否则，乃“巧妇难为无米之炊”。
1、根据委托代理销售的物业状况，进行实地看楼。
2、随带“房产委托协议书”跟着前来委托转让或出租的房东前去看房并制
作简易平面图。
3、用业余时间骑着自行车熟悉路段及物业所在位置，争取做“福州通”。
4、学会看建筑平面图：公司各分店有许多开发企业及业主委托销售和上市转让的楼书，其中有建筑平面图，根据建筑平面图的标志你可以在脑海中想象楼盘的实景。
5、学会看“朝向”：房屋的朝向是跟其所在的地球纬度密切相关的，中国处于北半球，所以，一年四季绝大部分时间太阳是从偏南方向北方照射的。住房需要“采光”，因此一般房屋的朝向都朝南。另外中国处于东南季风区，夏季绝大部分时间吹的是“东南风”，这样也需要把房屋建筑设计朝南、朝东，以便“通风”。所以，在中国，房屋的设计一般情况下是主卧和侧卧及阳台都设计在南面。
6、学会实地制作简易建筑平面图：根据建筑图纸“上北，下南，左西，右东”的原则，再根据“朝向”原则，你就可以掌握制作简易建筑平面的基本要领。即：走进房屋，先找出主卧和阳台的位置，然后将你的背靠着阳台外的位置（即南面）进行画图。先画下边（即南边）和左边（即西边）的线，再画右边（即东边）和上边（即北边）的线，这样就能容易在把一套房子的建筑平面图色勾划出来。
王牌房地产中介经纪人谈销售
7、练习：3居室2厅2卫东头朝南 由南画到北、由西画到东
二、有关业主的信息
了解有关业主的信息能够帮助你更好地为他们服务。全面地了解业主的情况，能够帮助你弄清他们的需求，从而使你的服务能够满足他们的需求。此外，了解业主的情况，还有助于建立友善的关系。例如：售房动机、期望、过去的经验/有无售房经验、业主的性格、看房是否方便等。
三、有关房产的信息
你还要尽可能多地了解有关房产的信息。你应当收集以下三个方面的数据： 房产特点－－产权
当前融资状况－－有无抵押等
其他开支－－物业管理费、维修基金、留下物品清单 点燃思考：怎样更好地了解业主与客户的售房与购房动机
租赁签约
一、签约程序
签约是赚取佣金和获得成功的关键时刻。从接待、推荐、看房、协调，最终的目的就是签约。签约注意以下几点。
1、租期：从XX年XX月XX日开始起租至XX年XX月XX日止共租多少时间；
2、付款方式：每几个月付一次，1个月/1个季度/半年/一次付清；
3、押金：按现在的行情，空房押金1个月，有装修、设备等是押2个月或押3个月。租期满，押金无息退还。
王牌房地产中介经纪人谈销售
4、物业管理、水电、闭路等费用。一般状况下，房东只管收租金，这些费由客人承担。
5、双方如有一方违约，将赔1个月租金或约定的金额给另一方。
6、房间内所有遗留的设备或提供哪些设施。
附注一下：在填写合同时，前面要加一句话：甲方提供以下财产。因为有时候，没事都没事，有事时问题就出来了。加上这句话，预防日后发生纠纷。
7、最好对客人和房东的电话比较熟悉，为什么呢？因为在签合同时，电话最好由我们来控制。比如我手上的合同，“陈小姐，你在这签个字。”“刘先生，您在这签个字。”最后合同放在我们手上，当顺利收到标准佣金后，由我们填写电话号码。这样会保险一点。
8、跟房东明确一个中介佣金。跟客人这边要提醒他带多少钱过来，其中也明确了中介费。跟双方明确一下有什么好处呢？就是预防他们在签合同时提出中介费打折，我们就能自如地给他灌输我们公司的品牌及收费标准。
9、提醒客人——身份证复印一份和提醒房东身份证带一下（新房东要带产权证原件及复印一份过来）。
10、定好双方几点过来签合同。这样我们就可以妥善安排时间。
二、签约注意事项
签约前把合同、收条、押金条都拟好，把章、收据、订书机都放好，这样，在签合同时，不会丢三落四的。假如没准备好，说不定在我们找这些东西时，房东与客人私下里交流明片。并且把椅子摆好，客人与房东坐的位置是由我们来控制的，最好不要让他们并排坐，这样他们话会比较多，有时话一多，问题就又出来了。做好这些，可以缩短签约的时间，对我们是非常有利的。签约时要把钱放到我们
王牌房地产中介经纪人谈销售
手上，先抽取中介费后再把属于房东的房租和押金还给房东。把合同、收据订在一起，钱放在最上面给房东。把合同、押金条、收据订在一起给客人。OK了。签完了。向他们握握手。然后把他们送到门口，愉快地说：“很高兴能帮你租到房子，希望有机会再为你服务。”
带客看房
一、隔离
隔离顾名思义就是把人隔开，以免“同病相怜”、“同仇敌忾”。
人的欲望是永无止境的，作为卖主希望自己的房产多卖一点是很正常的，也是可以理解的，反之亦然。买卖双方是永远找不到共同点的，为保护买卖双方当事人的利益，使之促成成交，有必要应用隔离的艺术。卖主左边走←经纪人夹其中→买家右边行，不让其勾通！这样行吗？显然不行。那该怎么办呢？你必须组织特殊语言艺术使双方自我隔离。自然隔离
1、原理：人性的弱点，谁都想占便宜，因此就利用这个心理弱点，使之“占了”便宜。讨价还价的双方一般会认为谁太主动谁就会吃亏，所以，为了不失去主动权，双方都会表现的很“傲”，因此，你就可以组织语言，朝有利于成交方向运动。
2、教导：在带客看房的路上对客人进行教导。应用“两个一致”原理对客人这样说：让你买到称心如意且便宜的房子，这是我们为你服务的价格所在。价格便宜了你才会下定单，你下了定单我才会有钱赚，这一点我们利益是一致的。反之房东，你价格卖高了，我们佣金赚多了，在这一点上“我们的利益是一致的。”
王牌房地产中介经纪人谈销售
3、要设计一些让卖主与买主对立的局面，有利于形成以经纪人为中心的操控局面，利用这样隔离的方式，最终实现买卖双方买与卖的意思。需要明确一点的是：不是挑拨离间，而是为了客户利益，只有艺术操控，才能实现成功交易。经纪人=（诚实+智慧）人
4、配合、对客人说：
看房时间不能太长。要不然满意的心理会被卖主发现。既然你不喜欢为什么还要看这么长时间呢？
千万不能讨价还价，满意了才会讨价还价，既然不满意，还说什么呢？ 更不能主动打电话，不要一步被动，全盘皆输。
配合对房东说，不能太热情，你卖房心切才这么热情，最好开了门借故走开，好像卖不卖无所谓。
离开办公室/组织语句交流/包罗万象/教导
如果你与所要推荐的房产卖主关系不错的话，你可以说他是你的朋友。这样有利销售。一般的物业都有正门和侧门，这是消防要求。那么，走正门还是侧门？ 一般是正门，但特殊情况也走侧门，这要看实际需要，哪一边好走、感觉好就走哪一边。
采光、通风：上楼后，打开门迅速开灯（采光），开窗（通风）。
为防止买卖/租赁双方过于接近，注意哪一边来的人少，就跟哪一边，那怕跟到卫生间。
客户互递名片怎么办？
王牌房地产中介经纪人谈销售
保持笑容，对客户说：“不好意思，这是我们行业的规矩，在正式签约前，你们之间有关细节上的事，交给我办好了。这本来就是我的工作，也是我应尽的义务。”请记住，保持笑容边说边收起双方的名片。
送客：看完要细心“送客”，要用10—15分钟的时间对客户沟通后，再送客。带客看房最好遵循：“一中、二好、三差或四最差”的对比原则，令其快速做决定。
二、带客看房时，除了陪同客户之外，还有许多展示房产的工作要做。专业的展示工作能够达到满足各方——客户、业主和你自己利益。
要点： 不要过分称赞房产 保持专业形象
领路。如果业主在场的话，向业主介绍客户。不只是向导还要注意视觉效果。要求业主回避。要求业主提前到场约10分钟，不要说太多的话。要求业主打开所有的灯。
允许客户自行查看。不要挡住客户的路。只须指出客户可能忽略的特色。将特色转化成优势。
倾听客户的评价——无论是好的，还是坏的。再提些问题，以澄清客户的需求和希望。
利用心理占有进行引导。签订物业视察记录（看房记录单）
王牌房地产中介经纪人谈销售
注意观察客户的表现。不要过分称赞房产。不要当面谈价钱。
30种房源开发途径 • 商圈耕耘 信函开发 D M派发 • 人际开发 陌生拜访 自售屋主 • 店面招牌 客户推荐 报纸广告 • 开发商合作 体系内部合作 其它中介合作 • 网络信息 800电话 社区活动 • 回头顾客 行业名录 酒店推荐 • 邮件联络 房产杂志 媒体资讯
• 相关部门合作
名片营销 建筑商合作 • 居委会合作 自荐信 物业公司合作 • 房展会 联谊会 信息员
开发客户
一、建立客户基础
在不动产行业要获得成功，需要依赖于建立并保持一个客户基础。
客户基础 指有一批人，他们在任何时候，只要有需要，就愿意使用你的服务。
建立客户基础需要时间努力。但是，一旦建立起这样的客户基础，它将会为你带来回头业务，并将成为客户推荐的来源
王牌房地产中介经纪人谈销售
大多数经纪人都认为，要建立一个能够使你业绩稳定的客户基础，大约需要三年的时间。这需要你致力于：
1、积极开发业主、客户；
2、向顾客和客户提供质量服务；
3、始终保持与你的业务相关人士的接触；
4、树立你的专业形象； 不要吸烟 不要嚼口香糖
脸上挂微笑、举手不打笑面虎 礼貌用语
善于用名片及职业装显示我们的身份 让对方融入到谈话中 自信心
5、不断地在你的工作中进行投资。
二、寻找有房产需求的潜在的客户
广泛与他人进行接触并保持联系，不断地推销你自己，有助于建立你的客户基础。你的目标是使你的客户基础中的每个人都视你为“房产专家”。当将来出现房产方面的需求时－－无论是家庭事务、亲戚朋友需要买房、还是别的什么原因－－他们就会想到你。
人们总是同他们认识的人做生意
王牌房地产中介经纪人谈销售
点燃思考
★ 如何树立经纪人的专业形象？
客户开发的方法 •
人际关系开发法 • 目标市场开发法 • 客户介绍法 • 网络查询法 • 广告征集法 • 广告查询法人际关系开发 人际关系的范围
家人
同事
亲 友
同乡 人际关系的范围 专 业 人 士
同学
老师 同族 同居
人际关系开发法的要点
• “一米政策” 你所接触的所有人都在你的影响力范围之内，务必让这些人知道你正在做什么，他们可以帮助你做什么。
• 你的影响力的范围可能比你想象的还要大，列出上图“六同一专”的人名，先打电话再寄名片和有关资料。
成功的经纪人都能够综合运用以下四种接触客户方法，来提高自身业务机会。
一、电话
要点：
1、一定要询问对方是否方便；
2、你的声音就是对方对你的第一印象；注意销售你的情感智商，迅速与客户建立一种“感觉”
3、尽快掌握客户的需求，简明推荐基本符合客户要求的业务内容；
4、让对方参加到谈话中来（不要只顾自己一个劲地讲）
王牌房地产中介经纪人谈销售
5、激发客户上访，简明扼要地介绍分店所在地，你可以说：在约定的时间里我在等你；
二、上店面谈 要点：
1、微笑／谦恭／用心／高估／认可；
2、塑造良好的第一印象，我们绝对没有第二次机会来塑造第一印象；
3、你一定要让对方感觉到很替他着想；
4、即便你现在暂时还穷，但大可不必愁眉不展；
5、拉近关系/老乡/也算是半个老乡/我们公司的经理也是你那里人；
6、处处体现专业风范；顾客会从你的穿着方式了解到许多你的业务方式．
三、分店客人
要点：♣了解分店／同行客人及精典房源 ♣向分店／同行经纪人推荐房源及有意向客人
四、老客户介绍法
向业主和客户提供质量服务，能够使他们对你的表现感到满意，也为你将来的业务创造了丰富的来源。
你同他们之间的个人关系和交往使你能够更好地了解他们的需求，并有能力及时向他们提供对其有益的信息。
过去的顾客和客户是你的客户基础中的一个重要部分。请充分利用他们给你带来的业务机遇。点燃思考
★ 什么样的人能够成为你的忠实客户？
第五篇：房地产经纪人培训考试习题及答案
更多详细资料请到【余源鹏房地产大讲堂】免费下载
房地产经纪人培训考试习题及答案
余源鹏房地产大讲堂
一、单项选择题（共50题，每题1分。每题的备选答案只有一个最符号题意）
1、存量房地产属于房地产（）。
A．一级市场 B．二级市场 C．三级市场
Ｄ．四级市场 ２、下列不属于销售阶段常用的市场调查方法是（）。
Ａ．实地调查法
Ｂ．座谈会
Ｃ．成交客户问卷调查
Ｄ．二手资料调查 ３、房地产市场调查流程中，搜集一手及二手资料后的后续工作是（）．
Ａ．质量控制
Ｂ．数据处理分析
Ｃ．制定调查操作方案
Ｄ．形成报告 ４、（）试图从外部联系上寻找问题的各种相关因素。
Ａ．预测性调查
Ｂ．因果性调查
Ｃ．探测性调查
Ｄ．描述性调查 ５、（）就是形成市场差异化产品。
Ａ．形象定位
Ｂ．市场定位
Ｃ．产品定位
Ｄ．客户定位 ６、（）是一种最理想的对策。
Ａ．ＷＴ对策
Ｂ．ＳＯ对策
Ｃ．ＷＯ对策
Ｄ．ＳＴ对策 ７、空间形式属于建筑策划方法中的（）环节的内容。
Ａ．目标规模设定
Ｂ．外部条件调查
Ｃ．内部条件调查
Ｄ．方案构想 ８、消费者的生活方式属于市场细分因素中的（）。
Ａ．地理因素
Ｂ．人口因素
Ｃ．心理因素
Ｄ．行为因素 ９、（）不是影响房地产价格的一般因素。
Ａ．土地成本
Ｂ．人口状况
Ｃ．经济发展状况
Ｄ．人文环境 １０、不列关于均价的说法正确的是（）。
Ａ．均价的制定和房地产价格本身的成本没有任何关系
Ｂ．一般来说整体均价是在分栋、分期均价的基础上建立起来的 Ｃ．均价制定要求考虑房地产本身的成本及市场供求关系 Ｄ．在均价确定过程中，重点市场比较楼盘不应少于8个
１１、在项目销售的预热期，应以（）为主。
Ａ．广告推广
Ｂ．活动推广
Ｃ．品牌推广
Ｄ．促销推广 １２、销售过程中的定金收取工作由（）。Ａ．销售人员收取后，统一交给财务人员 Ｂ．销售人员直接收取，财务人员开据收据 Ｃ．财务人员直接收取并开据收据 Ｄ．销售人员和财务人员共同收取 １３、市场细分的要求不包括（）。
Ａ．个别性
Ｂ．可测量性
Ｃ．易受影响性
Ｄ．一致性
１４、在楼盘投入市场后比较成熟，消费者认同程度较高的情况下，可采用的总体定价策略是（）。
Ａ．高价策略
Ｂ．低开高走策略
Ｃ．稳定价格策略
Ｄ．中价策略 １５、在推广费用的制定过程中，（）方法能导致推广支出超量或广告支出不足。
Ａ．量力而行法
Ｂ．销售百分比法
Ｃ．追随法
Ｄ．目标任务法 １６、研究产品构成要素和目标客户消费使用过程是（）的内容。
智地网供稿
更多详细资料请到【余源鹏房地产大讲堂】免费下载
Ａ．市场分析方法
Ｂ．客户定位
Ｃ．产品定位
Ｄ．形象定位 １７、研究房地产地产市场环境主要采用（）。
Ａ．市场分析方法 Ｂ．市场细分方法 Ｃ．建筑策划方法 Ｄ．ＳＷＯＴ分析方法 １８、均价确定过程中，重点市场比较楼盘应不少于（）个。
Ａ．５
Ｂ．６
Ｃ．８
Ｄ．９ １９、进行客户定位的主要方法是（）。
Ａ．Ａ市场细分方法 Ｂ．市场分析方法 Ｃ．ＳＷＯＴ分析方法
Ｄ．建筑策划方法
２０、最小与最小对策指的是（）。
Ａ．ＳＴ对策
Ｂ．ＳＷ对策
Ｃ．ＷＯ对策
Ｄ．ＷＴ对策
２１、下列不属于市场细分的依据是（）。
Ａ．细分的程度
Ｂ．收入
Ｃ．产品特性的复杂程度
Ｄ．消费者对产品类型的关心程度
２２、均价的制定和房地产价格本身的成本存在（）关系。
Ａ．正相关
Ｂ．直接关系
Ｃ．间接关系
Ｄ．没有任何关
２３．关于均价的确定步骤顺序正确的是（）。Ａ．确定市场调查的范围和重点、进行交易情况修正、对影响价格的各因素及权重进行修正、对每个重点市场比较楼盘进行调整、形成市场比较结果表
Ｂ．确定市场调查的范围和重点、对影响价格的各因素及权重进行修正、形成市场比较结果表、对每个重点市场比较楼盘进行调整、进行交易情况修正
Ｃ．确定市场调查的范围和重点、对影响价格的各因素及权重进行修正、对每个重点市场比较楼盘进行调整、进行交易情况修正、形成市场比较结果表
Ｄ．确定市场调查的范围和重点、对每个重点市场比较楼盘进行调整、进行交易情况修正、对影响价格的各因素及权重进行修正、形成市场比较结果表 ２４．（）定价策略是以提高市场占有率为主要目标的。
Ａ．高价策略
Ｂ．低价策略
Ｃ．中价策略
Ｄ．稳定价格策略 ２５．卖点与项目定位的不同在于（）。Ａ．卖点具有个性化
Ｂ．卖点能够展示
Ｃ．卖点心须得到客户 Ｄ．卖
点能够吸引人
２６．下列不属于营销成本的是（）。
Ａ．资料费
Ｂ．中介服务费
Ｃ．广告费
Ｄ．财务费用 ２７．在市场推广的强销期是以突出（）为主。
Ａ．物业主题
Ｂ．市场主题
Ｃ．广告主题
Ｄ．功能主题 ２８．财务指标控制属于营销推广控制的（）类型。
Ａ．计划控制
Ｂ．效率控制
Ｃ．赢利能力控制
Ｄ．战略控制 ２９．广告心理效果测定属于（）。
Ａ．广告活动过程的效果测定
Ｂ．广告要素效果的测定 Ｃ．广告目标效果的测定
Ｄ．广告媒体效果评价
３０．王先生作为一名房地产经纪工作者，平时经常收集售楼书和平面图，这一信息属于（）。
Ａ．交易信息
Ｂ．动态信息
Ｃ．静态信息
Ｄ．常规信息 ３１．高档住宅的促销方式以（）为宜。
Ａ．活动营销
Ｂ．让利优惠
Ｃ．礼品赠送
Ｄ．抽奖促销
智地网供稿
更多详细资料请到【余源鹏房地产大讲堂】免费下载
３２．房地产转让托服务手续的第一流程是（）。
Ａ．经纪机构核勘察物业
Ｂ．经纪机构核验产权的真实性、合法性和有效性
Ｃ．卖方与经纪机构签署独家<<委托代理协议书>>
Ｄ．卖方与向经纪机构提供房地产权证明文件 ３３．核实产权最直接的方式是（）。
Ａ．到房地产产权登记部门核实
Ｂ．请鉴定机构鉴定
Ｃ．请开发商核实
Ｄ．请公证机关公证
３４．房地产权属转移（）是指房地产权属是合法的商品房，但从其权属关系上来说，暂时不能转移。
Ａ．合法性
Ｂ．完整性
Ｃ．真实性
Ｄ．有效性 ３５．房地产转让经纪中的信息发布的主题是（）。
Ａ．售房信息
Ｂ．消费者偏好
Ｃ．经纪机构的品质牌与信息 ３６．不列关于房地产转移时的权属关系说法错误的是（）。
Ａ．房地产转移时，土地使用权出让合同规则的经利和义务同时转移
Ｂ．房地产品时，转让人对同宗土地上的道路、绿化等拥有的权益同转移
Ｃ．房地产品转移时，停车场、广告权益等同时转移
Ｄ．房地产的风险责任，产权转移前由转让人承担，产权转移后由受让人承担 ３７．定金的数额不得超过主合同标的额的（）。
Ａ．１５％
Ｂ．２０％
Ｃ．２５％
Ｄ．３０％ ３８定金合同从（）起生效。
Ａ．签订之日
Ｂ．合同中约定的日期
Ｃ．合同中约定的交付定金的日期
Ｄ．实际交付定金之日
３９．银行共管账户的方法适用于（）。
Ａ．按揭付款
Ｂ．抵押贷款
Ｃ．一次性付款
Ｄ．分期付款 ４０．法人企业或组织的房地产转移时，须提交其（）同意转移的批准文件。
Ａ．产权部门
Ｂ．上级部门
Ｃ．房地产管理部门
Ｄ．资产部门 ４１．俗称的＂按揭＂指的是（）。
Ａ．公积金贷款
Ｂ．住房抵押贷款
Ｃ．住房储蓄贷款
Ｄ．担保贷款 ４２．由银行与售房者单独签订的合同是（）。
Ａ．<<商品房买合同甘>>
Ｂ．<<住房抵押贷款>>
Ｃ．<<住房抵押贷款>>
Ｄ．<<借款合同>> ４３．住房抵押贷款的购房者购买保险的，在贷款本息还清之前，保险单由（）保管。
Ａ．购房者本身
Ｂ．保险公司
Ｃ．开发商
Ｄ．银行 ４４．住房抵押贷款申请延期以（）为限。
Ａ．１次
Ｂ．２次
Ｃ．３次
Ｄ．４次
４５．房屋租赁是指（）将房屋出租给承租人使用，由承租人支付租金，并在租赁关系终止后，将房屋返还给现租人的行为。
Ａ．房屋所有权人
Ｂ．房屋使用权人
Ｃ．房屋委托代管人
Ｄ．Ａ或Ｃ ４６．代租代管的出租空置风险由（）承担。
Ａ．经纪人
Ｂ．业主
Ｃ．保险公司
Ｄ．银行 ４７．（）是房屋再转租行为获得合法性正确作法。
Ａ．签订转租合同，到房屋租赁管理部门登记备案
Ｂ．到房屋租赁管理部门办理<<房屋租赁许可证>>，签订转租合同，登记备案
智地网供稿
更多详细资料请到【余源鹏房地产大讲堂】免费下载
Ｃ．修改原出租合同，到房屋租赁管理部门登记备案
Ｄ．修改原出租合同，到房屋租赁管理部门修改<<房屋租赁许可证>> ４８．租赁期间，承租人自行迁出，由第三人占用致使出租房屋常驻到损坏的，（）承担赔偿责任。
Ａ．承租人
Ｂ．出租人
Ｃ．第三人 Ｄ．Ａ和Ｃ连带 ４９．房地产置业消费投资不包括（）。
Ａ．生活消费投资
Ｂ．生产消费投资
Ｃ．置业租赁投资
Ｄ．经营消费投资
５０．房屋租投资中包租的租赁空置风险由（）承担。
Ａ．包租人
Ｂ．业主
Ｃ．包租人与业主共同
Ｄ．在包租条件中约定
二、多项选择题（共同30题，每题2分。每题备选答案中有两个或两个以上符合题意的答案。错不得分；少选且选择正确的，每个选项得0.5分）51．下列属于面向存量房屋的交易子市场有（）。
Ａ．销售
Ｂ．租赁
Ｃ．转让
Ｄ．抵押
Ｅ．保险 ５２．（）不是房地产二级市场的主要特征。
Ａ．市场供应方为政府
Ｂ．开发商主导定价
Ｃ．需求方竟争市场
Ｄ．接近完全竟争市场
Ｅ．市场需求方为业主
５３．房地产三级市场的营销特征包括（）。
Ａ．产品是增量房地产
Ｂ．交易双方协定定价
Ｃ．经常采用广告、价格等促销手段
Ｄ．较少采用促销手段
Ｅ．较少使用分销渠道 ５４．项目策划与销售阶段的工作内容包括（）。
Ａ．项目定位
Ｂ．项目定价
Ｃ．项目市场推广
Ｄ．项目销售
Ｅ．物业开发建议
５５．下列属于应该访问的是（）。
Ａ．电话调查获
Ｂ．座谈会
Ｃ．深度访谈
Ｄ．行为记录法
Ｅ实地观察法
５６．在进行产品定位时分析产品构成要素可采用（）。
Ａ．市场分析方法
Ｂ．顶日ＳＷＯＴ分析方法
Ｃ． 市场细分方法
Ｄ．建筑策划方法
Ｅ．市场定位方法 ５７．市场细分的依据包括（）。
Ａ．收入
Ｂ．细分的程度
Ｃ．稳定价格策略
Ｄ．中价策略
Ｅ．消费者对产品类型的关心程度
５８．房地产总体定价策略包括（）。
Ａ．低价策略
Ｂ．高开低走策略
Ｃ．稳定价格策略
Ｄ．中价策略
Ｅ．低开高走策略
５９．下列不属于营销成本中的广告的是（）。
Ａ．展销会参展费
Ｂ．邮寄费
Ｃ．设计建造样板房费用
Ｄ．制作售楼书费用
Ｅ．小礼品费用
６０．（）不属于市场细分的一般方法。
Ａ．依收入细分
Ｂ．按细分程度细分
Ｃ．完全细分
Ｄ．按年龄细分
Ｅ．按产品特性的复杂程度
６１．房地产销售阶段市场调查的主要内容包括（）。
Ａ．项目细分市场分析
Ｂ．广告策略的收效
Ｃ．价格走势
Ｄ．成交客户问卷调查
Ｅ．成交客户特征分析
智地网供稿
更多详细资料请到【余源鹏房地产大讲堂】免费下载
６２．项目定位阶段主要采用的市场调查方法有（）。
Ａ．实地调查法
Ｂ．二手资料调查
Ｃ．座谈会
Ｄ．成交客户问卷调查
Ｅ．实验法
６３．市场细分因素中的人口因素包括（）子因素。
Ａ．生活方式
Ｂ．家庭收入
Ｃ．个性
Ｄ．教育程度
Ｅ．社会阶段
６４．下列关于高价策略的说法正确的是（）。
Ａ．采用高价策略时，市场营销量与市场占有率都能得到提高
Ｂ．企业对利润的期望值较高，同时希望通过高价树立品牌形象
Ｃ．作为先发制人的竟争策略，有助于企业夺取市场占有率
Ｄ．同类型的竟争相对较少，企业可在竟争压力最小 情况下，获得大量顾客
Ｅ．采用高价策略的楼盘的消费者档次较高，对价格的关注较少 ６５．营销成本中的资料费不包括（）。
Ａ．制作售楼书费用
Ｂ．建造样板房费用
Ｃ．小礼品费用
Ｄ．展销会参展费用
Ｅ．邮寄广告费 ６６．（）不属于推广费用预算编制的销售百分比法的优点。
Ａ．考虑到推广成本、售价与企业利润之间的关系
Ｂ．推广预算与销售保持相应的比例，对长期规划有利
Ｃ．根据企业的负担能力而定，就财务而言合理可行
Ｄ．普遍采纳可可以使竞争趋于稳定
Ｅ．灵活性不够
６７．某栋商品住宅的价目表中，每套住房的单价各不相同，原因可能是（）不同。
Ａ．质量
Ｂ．楼层
Ｃ．造价
Ｄ．朝向
Ｅ．付款方式 ６８．房地产经纪合同一般情况下是（）。
Ａ．单务合同
Ｂ．双务合同
Ｃ．不要式合同
Ｄ．主合同
Ｅ．从合同
６９．卖点的展示可以建立和维持项目的优势，挖掘卖点的阶段包括（）。
Ａ．片区市场研究
Ｂ．提炼推广题
Ｃ．消费者构成及购买行为研究
Ｄ．对手动态跟踪
Ｅ．进行卖点挖掘
７０．为了使营销组织具备灵活性和系统性的特点，需考虑（）等因素。
Ａ．营销人员
Ｂ．企业规模
Ｃ．营销成本
Ｄ．市场
Ｅ．房地产种类
７１．按建设部颁布的<<商品房销售管理办法>>规定，已竣工的房地产项目进入市场销售需要符合（）条件。
Ａ．取得土地使用权证书
Ｂ．持有建设工程规划许可证和施工许可证
Ｃ．拆迁安置已经落实
Ｄ．物业管理方案已经落实
Ｅ．取得房地产预售票许可证
７２．在房地产居间业务中促成交易的技巧有（）。
Ａ．直接促成法
Ｂ．便利促成法
Ｃ．惠顾促成法
Ｄ．从众促成法
Ｅ．涨价促成法
７３．房地产销售前准备工作包括（）。
Ａ．准备销售资料
Ｂ．划分销售阶段
Ｃ．准备销售现场
Ｄ．确定销售人员
Ｅ．制定销售策略
７４．在房地产居间谈判过程中，应坚持的原则有（）。
智地网供稿
更多详细资料请到【余源鹏房地产大讲堂】免费下载
Ａ．平等原则
Ｂ．公开原则
Ｃ．合法原则
Ｄ．互利原则
Ｅ．相容原则
７５．购房人办理住房抵押贷款的基本条件应包括（）。
Ａ．<<住房抵押贷款申请书>>
Ｂ．个人收入证明
Ｃ．房屋财产保险单副本
Ｄ．房屋产权证书复印件
Ｅ．单位同意给予贷款的证明 ７６．房地产销售过程中的销售文件包括（）。
Ａ．客户置业计划
Ｂ．功能楼书
Ｃ．房地产买卖合同文本
Ｄ．购楼须知
Ｅ．付款方式 ７７．房地产经营投资包括（）。
Ａ．房地产买卖投资
Ｂ．房屋租赁投资
Ｃ．房地产经营消费投资
Ｄ．房地产置业消费投资
Ｅ．房地产置业租赁投资 ７８．（）属于房屋租赁投资中的包租条件。
Ａ．房屋状况
Ｂ．租赁年期
Ｃ．出租经营收益
Ｄ．固定租金
Ｅ．免租期
７９．包租投资与置业租赁投资相比较的特点是（）。
Ａ．包租投资具有经营收益和保值、增值双重保险
Ｂ．包租投资可以自由调整租金水平
Ｃ．包租投资很有可能因经营不善而导致投资失败
Ｄ．包租投资无须承担由于不可抗力因素造成都市房地产灭失的巨大风险
Ｅ．包租投资可以将房屋产权进行抵押贷款，套取资金用于周转
８０．在房屋租赁经营投资的经营成本分析中，物业管理费用的形式包括（）。
Ａ．包租人委托物业管理公司管理，承租人向物业人公司直接交纳物业管理 B．包括人自己管理，物业管理费用包括在租金里 C． 包括人代收物业管理费，转交给物业管理公司
D． 业主委托物业管理公司管理，包租人交纳物业管理费
E． 业主自行管理，在包括租人交纳的固定租金中包含物业管理费
三、综合分析题（共20题，每题2分。由单项选择题或多项选择题组成。错选不得分；少选且选择正确的，每个选项得过且0.5分）
(一)某房地产开发公司给某项目定位单身白领公寓,考虑到项目规模较小,并且所处片区不属于当前的热卖区,公司准备大力宣传规划即将建设的商圈来吸引客户关注,并希望通过强劲的营销迅速打开局面,定价策略拟采用抵开高走的策略。项目推现以后，销售情况良好，但是一个月后销售票员量急剧下降，公司管理层马上召开紧急会议，研究原因及对策。试分析： ８１．在本项目定位中采用的ＳＷＯＴ分析的行动对策主要是（）。
Ａ．ＷＴ对策
Ｂ．ＷＯ对策
Ｃ．ＳＴ对策
Ｄ．ＳＯ对策 ８２．销售量下降的原因可能有（）。
Ａ．竞争楼盘出现
Ｂ．广告支现减少
Ｃ．市场定位不准
Ｄ．利润下调
８３．在公司还没有搞清楚销售急剧下降的原顺之前，应首先做（）。
Ａ．描述性调查
Ｂ．控测性调查
Ｃ．预测性调查
Ｄ．因果性调查 ８４．（）调查是从外部联系上找出各种相关因素。
Ａ．描述性调查
Ｂ．控测性调查
Ｃ．预测性调查
Ｄ．因果性调查 ８５．最后经调查研究发现，销售量下降的最主要原因是定价策略使用不当．关于这种定价策略正确的说法是（）。
Ａ．低开高走策略适用于高档商品房
智地网供稿
更多详细资料请到【余源鹏房地产大讲堂】免费下载
Ｂ．这种策略的运用关键是掌握好调频和调价幅度
Ｃ．适用于销售量小，销售期短的房地产开发项目
Ｄ．优点是每次调价能造成房地产增值的假象，形成人气，刺激购买欲
８６．低开高走策略中调价的关键是（）。
Ａ．大幅递增
Ｂ．小幅递减
Ｃ．小幅递增
Ｄ．大幅递减
（二）、王先生有一处已出租的住房欲出售，委托新兴房经纪公司居间销售，双方签订了<<居间合同>>。试分析：
８７．房地产经纪人接到正式委托后，应在第一时间（）。
Ａ．现场戡察物业
Ｂ．核实房地产产权的合法性、完整性、真实性和有效性
Ｃ进行市场推广宣传
Ｄ．寻找客户
８８．由于该房产属于已出租房产，经纪人心须（）。
Ａ．向购买方介绍清楚，在同等条件下，承租方有优购买权
Ｂ．应提前一个月通知承租方，征求其意见
Ｃ．告知承租方，如放弃购买，则租赁关系终止
Ｄ．要求出售方（王先生）与承租人协商处理善后事宜，办理转让当日前结算租金 ８９．（）是这一经纪业务过程中最重要的一个环节。
Ａ．市场推广
Ｂ．交易洽谈
Ｃ．促成交易
Ｄ．签约成交 ９０．如果有一张先生看中此房欲购买，并与此经纪机构签署了认购合同，则（）。
Ａ．张先生必须立即交付定金
Ｂ．定金可由购房客户（张先生）直接交给业主（王先生）
Ｃ．定金也可由经纪机构代收，由客户发出付款委托书，再发放给业主
Ｄ．此时，房地产产权证原件仍在业主手中
（三）、吴先生为一事业单位在职职工，现有存款１０万家庭月收入５０００元，日常支出约为２０００元。现看中一套价值４０万的房子，准备购买。作为吴先生的置业投资顾问，可以帮吴先生作如下分析：
９１。吴先生可以采取的住房贷款形式主要有（）。
Ａ．公积金贷款
Ｂ．单位集资贷款
Ｃ．住房储蓄贷款
Ｄ．住房抵押贷款 ９２．如果公积金贷款的最高额度为８万元，其佘采用抵押贷款，贷款年限均为１０年，则每月的总还款额为（）（公积金贷款年利率为４．２６％抵押贷款年利率为５．０４％）。
Ａ．３７８５元／m2 B.3158元／mＣ．２３３８元／m2
Ｄ．２９８０元／m2 93.如果月收入不足以支付月还款额，则贷款年限为（）较为合适。
Ａ．１５年
Ｂ．２０年
Ｃ．２５年
Ｄ．３０年
９４．作为一种置业消费投资，经纪人应着重从（）方面来帮吴先生分析。
Ａ．消费能力
Ｂ．物业增值潜力
Ｃ．实用性
Ｄ．风险性 ９５．（）是购房者获得住房抵押贷款的关键性法律文件。
Ａ．<<借款合同>>
Ｂ．<<商品房买卖合同>>
Ｃ．<<住房抵押贷款承诺书>>
Ｄ．<<住房抵押贷款合同>>
９６．对于借款人来说，住房抵押贷款的风险在于（）。
Ａ．提前还款风险
Ｂ．房屋贬值风险
Ｃ．利率变化风险
Ｄ．房屋处理风险
（四）、某先生投资５０万元购买了一套住宅，首付２０万，其余抵押贷款，贷款利
智地网供稿
更多详细资料请到【余源鹏房地产大讲堂】免费下载
率为５．０４％，贷款期限为１５年，该先生准备将此房屋出租不获得盈利，试分析： ９７．该先生的投资方式属于（）。
Ａ．房地产买卖经营投资
Ｂ．房地产置业消费投资
Ｃ．房地产置业租赁投资
Ｄ．房屋租赁投资
９８．购置这类用于出租的住宅用房时，主要应考虑（）等因素。
Ａ．城市经济发展水平
Ｂ．产业结构影响
Ｃ．客源的流动性 Ｄ．市场供应量
９９．如果该住宅出租月租金收入为２５００元／m2，各类税费、经营费用等分摊下来３００元／月，则本案例的投资回收期是（）。
Ａ．７年
Ｂ．７．５年
Ｃ．１７年
Ｄ．１９年
１００．假设月还款额为２３７９元，如果偿还５年后，该先生打算一次还清剩余款项，则须一次性偿还（）。
Ａ．２２．４万
Ｂ．１５．７万
Ｃ．１７．４万
Ｄ．２０．５万
答案：
一． 单项选择题 １．Ｃ
２．Ｄ
３．Ａ
４．Ｄ
５．Ｃ
６．Ｂ
７．Ｄ
８．Ｃ
９．Ｄ
１０．Ａ
１１．Ａ
１２．Ｃ
１３．Ａ
１４．Ｄ
１５．Ａ １６．Ｃ
１７．Ａ
１８．Ｂ
１９．Ａ
２０．Ｄ
２１．Ｂ
２２．Ｄ
２３．Ｃ
２４．Ｂ
２５．Ｂ
２６．Ｄ
２７．Ｂ
２８．Ｃ
２９．Ｃ
３０．Ｄ
３１．Ａ
３２．Ｄ
３３．Ａ
３４．Ｄ
３５．Ｃ
３６．Ｃ
３７．Ｂ
３８．Ｄ
３９．Ｃ ４０．Ａ
４１．Ｂ
４２．Ｃ
４３．Ｄ
４４．Ａ
４５．Ｄ
４６．Ｂ
４７．Ｂ
４８．Ｄ
４９．Ｃ
５０．Ｄ
二、多项选择题 ５１．ＢＣＤＥ
５２．ＡＣＤ
５３．ＢＤ
５４．ＢＣＤ
５５．ＡＢＣ
５６．ＢＤ
５７．ＢＤＥ
５８．ＡＤ
５９．ＣＤＥ
６０．ＢＥ
６１．ＢＣ
６２．ＡＣ
６３．ＢＤＥ
６４． ＢＥ ６５．ＤＥ
６６．ＢＥ
６７．ＢＤ
６８．ＢＥ
６９．ＡＣＤＥ
７０．ＢＤＥ
７１．ＡＢＣＥ
７２．ＡＤＥ
７３．ＡＣＤ
７４．ＡＣＤＥ
７５．ＡＢＤ
７６．ＡＤＥ
７７．ＡＢＥ
７８．ＡＢＤＥ
７９．ＣＤ
８０．ＡＢＣ
三、综合分析题
８１．Ｂ
８２．ＡＢ
８３．Ｂ
８４．Ａ
８５．ＢＤ
８６．Ｃ
８７．Ｂ
８８．ＡＢ
８９．Ｃ
９０．ＡＢＣ
９１．ＡＤ
９２．Ｂ ９３．Ｂ
９４．ＡＣ
９５．ＡＤ
９６．ＢＣＤ
９７．Ｃ
９８．ＣＤ
９９．Ｄ
１００Ａ
智地网供稿
点击咨询 