新的手机行业的促销策略

第一篇：新的手机行业的促销策略

第五章 手机行业的促销策略

前言

目前，在国内手机市场日益饱和的情况下，促销手段对于企业在激烈的竞争中起到了不可替代的作用，手机厂商为了更好的将自身利益最大化，促销手段也随之更新并多种多样，而想达到目标，其关键就是对促销策略的成熟运用，帮助其稳定市场，提高市场占有率。以下将对于APPLE, 诺基亚，索尼爱立信，步步高的促销手段进行分析！

一 人员推销策略

人员推销是现阶段产品促销的重要形式之一，有着不可替代的作用。在人员推销中，推销人员是推销工作的重点环节。推销员通过与消费者直接沟通交流，以自身良好的素质和对产品信息的详细了解，给消费者带来的不仅是信息，最重要的是一个产品品牌的形象！而在此，推销员也能通过这种近距离的接触，达到其目的：1，直接售出其产品；2，增加其客户群体：3，将消费者对于产品的信息直接反馈给上级。

APPLE

*有人看到APPLE手机进行人员推销么？没有！因为其过硬的品牌效应和精良的包装，科研。使得其就算再高价位也能被一抢而空。

*APPLE公司的良好形象不是一天树立起来的，APPLE公司的人员代表了很好的品牌形象，很强的集体意识，真正做到了与品牌与产品融为一体！*在国美，苏宁设立固定专柜，拥有专业的销售，售后团队，有营业人员直

接接待客户，销售产品。

*经常对于其产品进行深入研发，更新创新，并将最新信息发布给消费者，使消费者充分了解APPLE。

分析：手机行业的公司似乎并不喜欢使用人员推销，并不是这种方式不好，而是因为品牌的良好影响已在消费者心中根深蒂固，已达到新顾客了解认知，老顾客忠于品牌的良好效应。因而要获得消费者的一手信息已不是重点，重点是在信息反馈之前就已解决问题。

二 广告策略

广告作为一种信息传递的直接方式，已经成为市场营销活动的重要手段，广告能够告知消费者其产品的最优质信息，使得消费者与广告，与产品产生共鸣，达到说服消费者购买的目的。广告还能给予消费者适当的心理暗示，使得消费者产生“这产品就是为我而定制的”这一心理，从而达到其促销目的。APPLE

*APPLE不搞人员推销，就连广告投入也少得可怜，但是其投入广告获得的利润可是大得惊人。真正的传达了“足不出户领略世界的风采”

*“啃过一口的苹果”相信大家都知道这个标志。苹果公司想告诉大家的是

*苹果全球发布广告启用一些商界名人，并以生活中的点滴小事用其手机进大概是“人人都能分享”这一主题吧。行视频记录，冲破消费者心灵底线——亲情，充分赢得人心。

*车站站台，路灯吊牌都可见APLLE手机广告身影。

诺基亚

*在电视台中偶尔看到新机上市广告，体现时尚生活这一理念。

*诺基亚充分利用互联网这一范围性，互动性强大的交流平台，使消费者更好的认知其品牌。

*诺基亚曾启用佩内洛普克鲁兹作为其手机代言人，取得了良好的宣传效果。索尼爱立信

*似乎也未见索爱手机广告在电视中出现！但是索爱手机广告的渠道并不只有网路，更是涉及明星活动！音乐才子王力宏可说是索爱手机的代言标志性人物，喜欢力宏的朋友可以经常的在其音乐MV中看见索爱手机的身影。*“大手牵小手”是诺基亚的品牌标志，充分体现了“科技以人为本的理念

步步高

*步步高手机不同于以上所说厂商，对于广告可说是尽心尽力。旗下音乐手机广告力度十分巨大。

*街区站牌都可见其广告，充分接近消费者日常生活。

*一度启用凤凰传奇和韩星宋慧乔作为其品牌代言人。给人留下深刻印象。明星广告语：

诺基亚:科技以人为本

索尼爱立信：生活需要自己做主

摩托罗拉：智慧演绎 无处不在 HELLO MOTO

APPLE:有了苹果，你就是下一个牛顿

分析：“大手牵小手”代表了诺基亚的良好形象，人性化，亲和力。在人们心中留下了深刻印象。成功的广告语对于提高企业的品牌知名度和顾客的忠臣度都起到了显著成效。

三 公共关系促销

公共关系光柱的是企业及品牌形象，目的是力图为企业营造一对企业和消费者信任的公共环境，为激活需求，扩大产品销售累计人脉资源。现阶段的公共关心人已收到了企业重视。他是将企业文化的更深层次的拓展，也是连接客户和市场的纽带。

索尼爱立信

*2007年1月23日，世界级品牌中国话战略高峰论坛在北京举行，索尼爱立信中国公司传播与公共关系部高级公管经理顾明进行演讲。有效的扩大了企业知名度。

*在引入iPhone、三星大器、诺基亚E7等手机后，中国联通又在与索尼爱立信洽谈紧密合作，向索尼爱立信引入一款名为arc的高端旗舰3G手机，将完全瞄准高端娱乐手机市场。这将达到在竞争中合作的效果。*索尼爱立信控股的索尼爱立信全球生产基地北京索爱普天移动通信有限公司像四川地震灾区捐款，树立了良好的社会形象。

分析：注重公共关系，以实际行动获取消费者和大众认可，看重企业级品牌的长远利益，树立正确的舆论导向。

四 促进销售策略

促进销售是促销手段中效果最明显的一种。他辅助于人员推销，广告促销和公共关系促销。

步步高

*各大电视台活动中短信电话互动即可获赠步步高音乐手机一款。*购买其特定机型赠送特定礼品。

分析：促进销售可以再短期以内为新产品开辟道路，赠品促销可以增进产品与消费者的距离，涉及消费者产生品牌好感，这种手段在企业竞争中使用最多。

五 总结

功的营销活动不仅需要制定适当的价格，选择适当的分销渠道向市场提供令消费者满意的产品，而且需要采取适当的方式进行促销。正确制定并合理运用促销策略是企业市场竞争中取得有利的产销条件。获得较大的经济效益的必要保证。从APPLE，诺基亚，索尼爱立信，步步高所采用的一系列促销策略可以看出，促销是产品销售的重要组成部分。对产品销售起到了重要而特别的意义！

第二篇：化妆品行业促销策略研究报告范文

四川师范大学商学院市场营销系 化妆品行业促销策略

研 究 报 告

队成员：

廖

伟

2010190619 刘

萍

2010190620 毛

兵

2010190622 母之荣

2010190623 倪

佳

2010190624 倪

佳

2010190625

团目录

一、化妆品行业商品的消费者购买特点..........................................................1

（一）按性别来分......................................................................................1

（二）按年龄分.........................................................................................3

二、化妆品行业的促销特点..............................................................................3

（一）化妆品种类较多，天然化妆品市场逐渐扩大....................................3

（二）针对男性的专有化妆品面世，男性化妆品市场发展前景广阔...........3

（三）儿童护肤品市场潜力巨大................................................................3

（四）中老年化妆品市场需求巨大.............................................................4

（五）药妆市场逐渐升温，新产品促销的创新与尝试................................4

（六）国外品牌具有明显优势，本土品牌面临很大挑战，促销面临更为严峻的难度........................................................................................................4

（七）促销力度愈来愈大，促销手段方式呈现多样化................................4(八）化妆品行业不断爆出问题，促销的难度也更为加大............................4

三、常用促销方式..........................................................................................4

（一）常规促销........................................................................................4

（二）广告促销........................................................................................5

（三）通路促销

........................................................................................5

（四）活动促销.........................................................................................6

（五）联动促销.........................................................................................6

四、媒介传播方式............................................................................................6

（一）媒介整合式传播...............................................................................6

（二）体验营销传播..................................................................................6

（三）隐形植入电影、电视剧等大众媒体..................................................6

（四）冠名赞助赛事、营造销售攻势.........................................................6

（五）大众媒介促销..................................................................................6

（六）媒体广告促销..................................................................................7

（七）公共关系促销..................................................................................7

（八）营业推广促销..................................................................................7

（九）人员推销.........................................................................................7

（十）通路促销.........................................................................................7

五、效果评估参考............................................................................................7

化妆品行业促销策略研究

中国化妆品市场是一个充满活力的新市场，跨国企业的大举进入，本土企业的崛起，是这个行业更加变化多姿：产品结构变化，市场更加细分，概念日渐翻新，营销也各有高招。这更促进了国内化妆品行业的发展，有加剧了行业品牌之争。竞争的升级，迫使营销策略的升级，特别是在促销策略中，更具特色，更具新引力。下面就从五个方面研究化妆品行业的促销策略：

一、化妆品行业商品的消费者购买特点

化妆品行业购买量大，涉及范围广，消费者数目众多，因此可以从性别、年龄、地域特征、产品生命周期等进行消费者购买特点分析，这里主要从性别和年龄两方面进行分析。

（一）按性别来分

在《2006年中国女性消费调查数据报告》中显示，我国城镇成年女性年人均购买化妆品的比例已由1998年的23.6％上升到2004年的93.5％，人均年购买额由1998年的121元上升到2004年的386元。而2006年后我国化妆品行业发展已经进入新的快速增长期，今后几年，化妆品市场的销售额将以年平均17％左右的速度增长；调查显示，预计到2008年，我国化妆品市场销售总额可达到4200亿元左右。

1.女性消费者购买特点（1）非理性消费 女性易受促销、广告等市场氛围的影响。一项关于青年女性消费心理的调查显示：受打折影响而购买了不需要或不打算买的东西的女性比例达到56％；为形式多样的店内POP及现场展销而心动并实施购买的女性也有40.8％；另外，受广告影响买了没用的东西或有不当消费行为的女性也不在少数，达到了22.8％。调查还显示：在女性群体中，“传达打折信息比较多，一般知道哪家店打折多，就有赶快去的冲动。”

（2）情绪化消费

很多女孩都曾经因为发了工资钱袋鼓了而突击消费，这是一种在特定情绪下的错觉引发的情绪化消费。除此之外，另一种情绪化消费则表现在与平常心境不同时的消费行为，在极端情绪中购物消费的女性相当多，在不如意时和开心时都会有行动。

很多青年女性都有过受到促销人员的诱导而发生非自主消费不当产品的经历。另外，朋友的影响力也不容忽视，青年女性中不乏有因为“和朋友逛街受朋友影响”而购买或消费了本来不打算或不需要的产品或服务的现象。

（3）不言悔消费 有调研表明，在多种情绪化消费中，最让人无怨无悔的是在快乐或心情不好时发生的消费行为,这在女性消费中是最为普遍的现象。一项关于女性消费的调查资料显示：58％的青年女性不后悔自己为一时的心情好坏所付出的代价。还有30％的人认为无所谓，她们认为只要能代表自己当时的心情就是值得的。“发了工资、钱袋鼓了”造成的突击消费也很正常，多数女孩子都说不后悔（55.7％）。多数人（54％）认为自己在打折驱动下的冲动消费也并不让人太过遗憾。一般而言，感到后悔程度较高的是受广告影响（35.9％）和销售人员的推荐（31.3％）而产生的非必需的购买行为，不过也有38％的女孩

子对此仍坚持说不后悔。可见发生非理性消费后，青年女性对受广告和销售人员的影响耿耿于怀，而对于自己因心境变化、一时冲动或利益驱动下的选择却并不介意。因此，抓住女性的消费心理，提供感性、富于激情而又实在的服务，将会使商家更加有效地吸引内心丰富敏感、消费充满激情的女性消费者。

对于广大药店而言,虽然大多数跟大超市、商场、繁华路段的专卖店相比，缺乏吸引女性消费者的氛围和综合条件。但是，只要能利用自身优势,合理开发各种针对女性消费者消费行为的经营手段，就可以有效激发其欲望；如果能吸引固定的客源，广泛为其提供美容顾问、健康咨询、建立美容档案等多种服务手段，就能够取得较为理想的销售成绩。

（4）感染性消费

女性在消费过程中往往带有丰富的感情，心理活动起伏较大，容易受到情感的支配和影响，从而产生对某种产品的喜爱导致购买欲望，她们往往会通过直接的感受而对某种产品或者服务形成偏好，因为其名称、外观、包装或者服务而引起冲动，当时的一句广告语，销售人员的几句贴心的讲解都很容易让女性消费者暂时忘记产品的功效而产生购买冲动。

女性消费行为过程中，带有明显的感情色彩，鉴于女性的独特消费定位，在其消费过程中，往往不可避免的出现从众心理，盲目的效仿他人，人云亦云，造成了消费行为的非理性发展，这是一种感染性消费特征。女性购买欲望受直观感觉影响大，容易因感情因素产生购买行为。

2.男性消费者购买特点

（1）购买速度快，购买力强

购买速度快是男士购买化妆品的一个普遍特征，因为男士购买化妆品受广告或价格影响较少，他们通常有明确的目标，如购买某一品牌的化妆品或者购买某一性能的化妆品，导致了男士选购化妆品速度通常比女性快很多。消费者的购买力直接受其收入的影响，我国男士收入高于女士，而且差距还有拉大的趋势。男性消费者具有更强的购买力导致了化妆品的价格不是他们考虑产品的优先因素，而且通常男士购买时出于便利的考虑会一次性购足所需化妆品，不太在意一次购买花费金额过大的问题。

（2）购物乐趣低，对商场忍受度低

男士在购物时，购物的压力往往使他们先看到什么就买什么,男士之所以厌烦并不是对购物的绝对抗拒，而是因为他们无法从中获得实用并有趣的东西。目前对男士化妆品的关注仍不够，通常将其放置在货架的尾部或混杂在女性化妆品之间，导致男性购买化妆品不方便，购物乐趣比较低。男士对卖场舒适程度的忍受力比女人差很多，他们对拥挤和等待有更强烈的厌倦感。面对拥挤的人潮，男士常表现出烦躁不堪，甚至就连穿越拥挤的人群都会降低他们的购物欲望。因此，在确定男士化妆品的位置时，应尽量避开客流量大容易发生拥堵的地区。

（3）忠诚度高，更为关注品牌和质量

男性消费者喜欢去熟悉的商店，购买熟悉的品牌。不过，男士顾客熟悉购买的程度随着年龄、文化程度和收入水平的不同而不同。年轻男士在思想观念和购物选择方面最容易受潮流影响；而文化程度越高，收入水平越高的男士对卖场和商品品牌的忠实度越高。男士的目的导向和与身俱来的粗心，使他们更关注化妆品的品种、质量以及品牌等主要方面，对细节的关注度不及女人，对价格的敏感度也不及女人。如果开展针对男士顾客的化妆品促销活动，零售商和生产厂家可以在价格让利更少的环境下来获得更大的利润。

（二）按年龄分

1.15-17岁的女性消费者

她们正当妙龄，讲究打扮，追求时髦，对化妆品的需求意识较强烈，但购买的往往是单一的初级化妆品。

2.18-24岁的女性消费者

她们对化妆品非常关心并且采取积极的消费行动，只要是中意的化妆 品，价格也在所不惜。这一类女性消费者往往购买整套化妆品。

3.25-34岁的女性消费者

这一年龄段女性消费群体大多数已婚，因此对化妆品的需求心理和购 买行为有所变化，化妆也成为了她们的日常生活习惯。

4.35岁以上的女性消费者

她们可分为积极派和消极派，但也显示了对单一化妆品的需求。此外，当今中国近七成家庭中的“购物大权”由女性掌握，最典型的 “中国家庭消费决策人”是25-44岁的已婚女性。因此，在化妆品购买决 策上，女性是最重要、最受重视的客户群。

5.儿童化妆品消费群体 自2006年以来，我国儿童化妆品市场日渐兴旺。儿童化妆品已从最 初的花露水、爽身粉，开发到如今的洗面奶、润肤霜、沐浴露、洗发水、防晒霜、睫毛膏、护臀油等系列产品，几乎覆盖所有的产品线。业内人士分析，儿童化妆品的异军突起，与中国的独生子女政策以及 人均生活水平显著提高这两个大背景密不可分。

6.老年护肤品品消费群体

老年人护肤品市场空缺很大，目前全国范围内几乎没有专门针对老年 人皮肤研发的专用护肤品。在国际品牌中，老年人专用的护肤品也比较 少。但老年人更需要有针对性的护肤品。

二、化妆品行业的促销特点

针对不同的消费群体，促销会有很大的不同。不同的季节，用于不同用途的化妆品，促销的方式更是各种各样，千差外别。

近年来在中国宏观经济快速发展的情况下，化妆品行业在中国一直保持着快速增长。据国家统计局统计数据显示，2006年限额以上批发和零售业化妆品零售额为558.8亿元，2007年同比增长26.31%，达到了743.7亿元。2008年一季度限额以上批发零售化妆品类销售额同比增长22.3%。依此预计2008年中国化妆品市场规模将达到800亿元左右。

在发展良好的宏观环境下，我国化妆品促销呈现出以下特点：

（一）化妆品种类较多，天然化妆品市场逐渐扩大 随着人们对健康观念的进一步理解，天然的、纯植物的化妆品逐渐占领市场，各大品牌争相推出新的品牌。

（二）针对男性的专有化妆品面世，男性化妆品市场发展前景广阔

截止到2007年中国男性人口的比重占到了52%,而男性化妆品在整个化妆品市场上的比重却非常少，仅有12.7%。

（三）儿童护肤品市场潜力巨大

目前青蛙王子、小浣熊、hello kitty、曼秀雷敦、咪咪、郁美净、强生是儿童化妆品市场上几大主要品牌。

（四）中老年化妆品市场需求巨大

目前市场上针对25-40岁女性各种化妆品品种繁多，而针对中老年人皮肤特点和价位心理需求的化妆品很少，一般中老年人孩子买什么用什么，或者使用相对功能单一的产品。

（五）药妆市场逐渐升温，新产品促销的创新与尝试

随着市场细分，许多厂家将药妆作为新的卖点，并推出不同产品，由于采用纯天然的中草药成份，在某种程度上受到一部分消费者的认可。如何更为有效的促销新产品，也挑战着促销人员和策划人员。

（六）国外品牌具有明显优势，本土品牌面临很大挑战，促销面临更为严峻的难度

在化妆品市场国外品牌发展多年，无论从品牌知名度到产品细分开发，国外品牌较占有很多优势。同时市场上主流的女性消费者较为青睐的品牌子大都为国际品牌。

（七）促销力度愈来愈大，促销手段方式呈现多样化 各大品牌的化妆品为了得到消费者的青睐，不断加大对自己相关品牌的促销力度。为了达到促销目的可谓是花尽了心思。在商场的展柜邀请化妆师亲临现场给予消费者指导，用各种娱乐节目来吸引消费者的眼球。

(八）化妆品行业不断爆出问题，促销的难度也更为加大 对于今天的消费者，更少的制作工序、全天然和有机的产品正日益受到他们的关注，而这些就不仅仅停留在吃和喝的上面。大家可以看到越来越多的护肤、美容和保洁产品被要求为全天然或有机的，甚至有些要求在说明书上写上关键成分。为了赶上这个‘有机’浪潮，非食品制造商也开始把这些要求看成市场的关键点，并且将其放在产品包装的显要位置。

要想化解消费者心目中的顾虑，厂商、零售商以及促销人员就必须有更为诚实的态度来面度消费者。同顾客有效的沟通来达到消费者所要达到的目标。

三、常用促销方式

（一）常规促销 1.折扣促销：折扣是常见的促销方法，有百分之三十五点八的消费者接受过次类方式。

其中产品特价促销：可以从消费者熟悉的产品中挑选几款作为特价产品，作为优惠来招吸引费者，之所以挑选大众熟悉的品牌是因为价格的认知度，产品的质量，让大家能够一眼看出本公司做出的让利是真实的！认知度不够的产品最好不做特价，因为认知度的关系不会有很大的吸引力！

2.卡式促销：卡式万千，如；月卡，季卡，年卡，金卡，贵宾卡，积分卡等等。

3.免费试用促销：向客户宣传在某一时间段内做免费试用，是客户先体验效果再培养成顾客，然后再收费这么一个环节。

4.有买有送。消费一定金额或是消费一定数量可以赠送相对应的产品或是其它赠品：（如买某品牌两款任何产品送一支护手霜；买三款送一支护手霜加一个面贴膜；或是买满多少金额送一支护手霜等等方式）。赠送的其它赠品以消费者喜欢的赠品为佳，针对中高端消费者可以赠送丝巾，手袋等等时尚用品！以及消费就送湿纸巾。

5.积分促销：-为了提高顾客消费总额，而采取的一种方法，先订好一定积

分限度，达到一定额后，会获赠其特物品，如产品，礼品，优惠待遇等。

6.可退货促销--------对顾客所做的护理给予质量的信心保证效承诺，如发现有客户使用后不满意可退还货。

7.会员促销：-培养会员，使忠诚度高的会员充分利用关系发展下限会员。8.加钱增购产品

加钱增购是指消费者在达到一定消费金额时可加少量现金来购买另一种产品，增购产品要具有一定的实用性与吸引力度，增购金额要根据换购产品的成本来定。（如买满化妆品300元+10元可获得价值50元保湿霜一瓶。）

9．周末限时抢购 限时抢购，在指定时间内提供给顾客非常优惠的商品刺激顾客狂购，以较低价格出售的促销活动。在价格上和原价要有一定差距，才能达到抢购效果。限时抢购的目的，是利用抢购客源增加店内其他商品的销售机会。同时通过时间段的控制可以控制客流

10．空瓶抵现

季节更替，消费者开始准备购买新产品了，而空瓶刚好抵现金来购买化妆品，以实现空瓶的价值，促使顾客消费的一种手段。（如任何一个产品空瓶都可以在购买店内某些品牌产品时，抵现金五元或十元，抵现金的额度需要进行成本和利润的核算）；要注意抵现时购买一款产品只可抵一个空瓶的现金。

（二）广告促销

1．电视促销：通过电视电台的推广和宣传，能扩大店面的知名度，吸引客户来消费。

2．电话促销：-通过收集名单或关系客户回访来给意向客户大电话促销。3．报纸促销：-可做硬性广告，软性推荐，分类广告，栏花广告等剪下为证做护理卷。

4．灯箱路牌促销：在城市的繁华位置做形象广告，以长期的图案文字来反复加深消费者的印象。

5.自编刊物促销：自己的报刊可以很好的宣传自己，与其在杂志上作广告的最大区别可全面深入的介绍自己，大量派发，增强影响力。

6.公关促销：--公关主要针对地区的性业协会，如美协，妇联，事业机关团体与其建立良好的关系，以便获取一些增强消费者信息的奖杯，奖项，锦旗等。7.博览会促销：-参加区域内的美容美发博览会，借行业盛会来扩大影响与提升 知名度，树立自身品牌，引进合资及分店等。

8.杂志促销：--可根据地区媒体的发行量和消费群体做广告，并赠给会员会员和意向客户。

9.标语促销：通过悬挂标语，口号的方式促销，醒目而有渲染力。

（三）通路促销

1.派单促销：-印制好精美的或厂家陪送的宣传册，促销单，在商圈内定点派发或派到商住区信箱内。

2.DM促销：--通过购买，收集意向客户名单，以邮寄方式寄发，并注明可凭DM 领试用装，其特优惠，免费护理等。

3.学生促销：--对于大学生一类的促销，欢迎大学生实习

4.广场大型活动促销：--需要与其特单位合作，如代理商，厂家，全程推介活动，通过次次活动讲解专业与日化的区别，做形象广告。

（四）活动促销 1.专家讲课促销：专家学者一般授课时一定要采取预先约定的形式，并事先预收押金，现场全额清还，一是显示讲课内容的珍贵，二是确保参会人数，内容应深入浅出，同时注意互动，课程内容包括--------化妆品知识，妇女权益法讲座，结合近年新婚姻法，从关爱女性健康，维护女性权益角度出发来考路，并可由此展开讨论。

2.名人促销：利用名人，明星效应的促销，很有效果，即可提升知名度又可提升销量，后留有照片做宣传。

3.募捐促销：通过引起客人同情心和尊严感的一种方式开展活动，一般放在活动促销中通过，如孤儿或美容时被毁容者，让高层次客人献爱心，同时有满足其身份，地位等虚荣心，同时作为活动的亮点，能有效调动大家参与，增进感情的沟通。

（五）联动促销

1.展示促销：主要是吸引消费者的角度出发，如橱窗的变换，室内空间的调整，颜色随季节的更新，小饰物的精心布置，经常给人耳目一心之感。还有如商家赠送的POP，吊旗，展示架等。站台内部可设计艺术，美感强，有新颖。2.仪器促销：利用目前最先进的仪器和设备，如皮肤测试仪为顾客检测皮肤情况，以一种直观的图形或文字卡给予特们，检测的皮肤情况及护理建议。

四、媒介传播方式

（一）媒介整合式传播

媒介平台的延伸使得创新性广告形式层出不穷，其最终结果就是为企业量身定做的个性化独家媒体。如欧莱雅与新浪合作建立的女性频道“伊人风采”，不仅创造了一种独特的产品营销方式，更是一个能掌握强大话语权的媒介平台，对影响消费者品牌认知并提升其认同度发挥着至关重要的作用。

（二）体验营销传播

2000年广州浪奇公司要以100万元的推广费用推广木瓜香味的洗面奶。因此，产品的重点是木瓜香，只要把木瓜香推广出去了，此次促销的目的也就达到了。为实现高难度的任务，浪奇与南方都市报合作推出了“喷香报纸”传播计划，推出了全国第一份喷香型日报——将木瓜香直接碰到报纸上。喷香报纸上市之后，大街小巷都弥漫这一股木瓜的清香气息，在整个珠三角地区引起了强烈轰动，木瓜香味一下子就推出去了，而这次的促销费用仅为40万。

（三）隐形植入电影、电视剧等大众媒体

在电视剧、电影、视频、微电影中植入广告已成为众多商家提升品牌形象、促进销售的重要途径。立白旗下的“COCI高姿”品牌化妆品近日出击植入式广告。已与都市情感剧《裸婚时代》进行了全面合作，高姿的8倍白系列产品将在剧中频繁曝光。

（四）冠名赞助赛事、营造销售攻势

2011年9月，女士化妆品专家凯伊秀独家冠名湖南卫视强档栏目《非常靠谱》，双方签订由汪涵主持的湖南卫视《非常靠谱》栏目的全年品牌冠名赞助，不仅仅是传统的电视广告投放，而是一种更深入的、长期的、多元化的媒体传播合作。

（五）大众媒介促销

1.报纸，改单一的通栏为多种规格形式，增加软性文章投放形式。

2.电视，根据公司状况灵活运用媒体投放策略和时间选择。例如综合考虑化妆品的季节性和保健品的情况，建议把4月分到6月份的旺季集中投放广告。

3.户外，建议在重点城市投放户外广告，例如墙体广告、车身广告等。

（六）媒体广告促销

媒体广告促销是最常见的促销手段，因为广告能迅速而广泛地向消费者提供产品信息。主要广告媒体有广播、电视、互联网、报纸、杂志及其它醒目的有形物体等，如脑白金保健品就是应用这种方式的成功代表。但媒体广告的确定是费用庞大，处理不当就很可能陷入严重的财务危机之中。

（七）公共关系促销

公共关系促销是指为饿了获得人们的信赖，树立产品形象，或者帮助实施销售，用非付款的方式通过各种公共宣传工具所进行的活动，包括一切对企业或产品形象有利于的公共宣传。例如，召开各种会议、提供各种优惠服务、开展公益性的社会（赞助）活动、展销、展览会等。

享誉全球的麦当劳，这个为世人熟知的品牌之所以流传广泛跟麦当劳到位的公关宣传有着密切的关系。创始于20余年前的麦当劳叔叔之家，在世界各地已达160多所，每年帮助100万名儿童和50万名家长，麦当劳公司对此直接投资已超过了3500万美元。这些公益活动取得了良好的社会效益，同时也给麦当劳带来了巨大的经济效益。

（八）营业推广促销

营业推广促销指运用各种短期诱因鼓励购买以促进产品销售的一种方式，其最大特点是即期效用明显。在推销新品或为了与竞争对手进行直接竞争方面，营业推广的作用非常明显。营业推广工具有样品、优惠劵、现金折扣、礼物、竞赛、惠顾网报、免费试用、产品保证、观场陈列和示范表演等多种形式。

（九）人员推销

人员推销是指营业人员亲自去向目标客户对产品进行介绍、推广、宣传与销售，是与消费者面对面的口头洽谈交易的一种促销方式。人员推销促使推销人员与顾客的关系可以从单纯的买卖关系向友谊与感情方面发展，建立一种长期的合作关系，这是其他促销公司所不能及的。

（十）通路促销

主要包括派单促销（印制好精美的或厂家陪送的宣传册，促销单，在商圈内定点派发或派到商住区信箱内）、DM促销（-通过购买，收集意向客户名单，以邮寄方式寄发，并注明可凭 DM 领试用装，其特优惠，免费护理等）、广场大型活动促销（需要与其特单位合作，如代理商，厂家，全程推介活动，通过次次活动讲解专业与日化的区别，做形象广告）等。

五、效果评估参考

从化妆品的作用来看，化妆品能满足目标群体的保护皮肤、令人焕然一新的要求；从优惠政策方面来看，通过各类促销活动能吸引目标群体，诱发大量潜在顾客；从消费者购买特点来看，爱美之心人皆有之，不论男女老少都会对化妆品存在需求，因此化妆品行业的消费者数目可观；从化妆品自身因素来看，化妆品种类繁多，美容、护肤、药妆等，能满足消费者不同方面的需求；从化妆品的传播媒介来看，各种传播方式各显其能，将化妆品的信息传到消费者手中，尤其是大众传播媒介，各种广告，报纸杂志等频频出现在人们生活中；通过详细分析化妆品行业的产品特点，目标消费者群体，消费者的购买方式；产品传播媒介的合

理利用以及产品促销活动的可行性分析及实施，预计化妆品促销活动将会取得圆满成功，而成功的促销活动将会提升化妆品的销售量，提高品牌的联想度和美誉度，抢占更多、更牢固的市场；从价格方面看，促销活动通过价格折扣和抽奖方式定能吸引目标群体，诱发大量潜在顾客；从广告方面看，海报张贴地点选在目标群体经常出入的场所，张贴时间也在促销前一周，前期广告定能取得很好的效果。从活动的组织策划方面看，定位准确，目标鲜明，流程安排也是比较详尽，层次分明，周密有序，可实施性强。根据以上策划，预计活动将会取得圆满成功。综上所诉，预计本次促销将会提升化妆品的销售量，提高超市业绩，对于提升超市的美誉度或塑造良好的品牌形象，也有着重大的意义。

第三篇：促销策略（模版）

促销策略

一、“泰利诺”的危机公关

“泰利诺”（Tylenol）是美国强生公司在70年代末80年代的拳头产品。“泰利诺”作为一种替代阿司匹林的新型止痛药，是美国日常保健用品中销售量最大的品牌。到了1982年，“泰利诺”已占据在了止痛药零售市场的35.3%的份额,在竞争激烈的止痛药市场上独领风骚。就强生公司来讲，“泰利诺”的销售额和利润占强生公司总销售额和总利润的比率分别达到8%和17%，然而，就在此时，灾难降临了。

1982年9月底，美国芝加哥地区连续发生了7人因使用强生公司生产的含有剧毒的氰化物的“泰利诺”止痛胶囊而中毒。消息一经报道，一下子成了全国性新闻，强生公司形象一落千丈，人们纷纷对“泰利诺”避而惟恐不及。

中毒事件发生后，强生公司立即拟定了一项重振计划：首先弄清事件真相和原因，并估计该事件所造成的破坏，然后采取措施抑制破坏趋势重新赢得市场。

强生公司在搜集相关资料的同时，警告所有的用户在事故原因未查清之前不要服用“泰利诺”胶囊。全美所有药店。和超级市场都把“泰利诺”胶囊。从货架上撤下来。

后来查明，此药根本无毒（美国食品与药物管理局怀疑有人故意打开包装，在药中加入剧毒氰化物再以退货为由退回药店），但“泰利诺”胶囊被投毒者利用这一事实还是使强生公司受到了巨大影响。据强生公司在事件发生一个月后的民意调查显示：94%的消费者认为“泰利诺”与中毒事件有关。虽然他们中87%的人知道“泰利诺”的制造商对致死事件没有责任，61%的受访者仍声称不再购买“泰利诺”胶囊了。更糟糕的是，有50%的消费者甚至连“泰利诺”药一目了然也不愿买了。

在弄清氰化物不是在生产过程中被投入胶囊这一事实后，为了阻止“泰利诺”胶囊恐慌情绪蔓延，强生公司除了配合媒体向媒体提供及时准备的信息以外，还在全国范围内回收并处置了所有进入市场的“泰利诺”胶囊（31000万瓶、1亿多美元）。强生公司还向各个医院、诊所和药店等拍发了50万份电报、电传（耗资50多万美元），同时借助媒体，一方面提醒有关医生、医院和经销商提高警惕，另一方面，声明暂时将“泰利诺”胶囊生产改为药片生产，并以优惠价鼓励消费者服用不易遭受蓄意破坏的泰利诺药片。

“泰利诺”品牌开象的重建工作的重点首先放在老顾客身上。为了重新赢得老顾客的信任，强生公司通过电视广告声称它会不惜一切代价捍卫“泰利诺”的荣誉，期盼老顾客继续信任“泰利诺”。为了防止芝加哥的悲剧重演，强生公司给重新推出的“泰利诺”胶囊设计了防污染防破坏的新包装。新包装为三重密封：盒盖用强力胶紧紧粘住，打开时得把它撕开且痕迹非常明显。药瓶帽和瓶劲处用一个塑料封条封死，封条上印着公司名称。瓶口又被一层箔纸从里面封住。药盒和药瓶上都写着：“如果安全密封被破坏，请勿使用”。

强国生公司真诚的富有道德感的做法得到了公众的理解，产品重新获得公众信任。1983年5月，“泰利诺”重新夺回了前一年失去的绝大部分市场，市场占有率回升至35%。“泰利诺”摆脱了危机，走出了困境。

【案例思考】

1、强生公司的危机公关给我们带来哪些启示？

2、把所有的“泰利诺”胶囊都回收是否太过头了？仅回收芝加哥地区的“泰利诺”胶囊是否可以？你如何处理这次“泰利诺”危机？

3、若强生公司不采取公关措施而是静观其变，那结果将会如何？

二、雅芳：促销战略革新

“雅芳小姐”把雅芳化妆品和香水直销给朋友和邻居已有107年的历史了。通过为顾客提供便利和个人美容建议，雅芳的营销战略取得了巨大成功。但是20世纪80年代以来，环境和文化的变化威胁着雅芳的传统营销战略。

在1970年到1980年间，美国国内环境发生了巨变。首先，越来越多的女性希望走出家门去工作。其结果是，当雅芳小组按响门铃时，常常无人应声；其次，许多雅芳小姐觉得兼职远远不能满足她们的需要，公司某些职位们的年辞职率已超过200%；第三，其他竞争对手，如Amway，Mary，Kay，Comeotios和Tupperware也在积极争取那些对兼职或全职直销工作感兴趣的人们为自己工作，最后一点，美国人口的流动性，即顾客和推销人员时常迁居，也为销售人员建立可靠、稳定的顾客群增加了困难。

针对这些情况，雅芳公司于1988年任命詹姆斯·E，普瑞斯顿为公司总裁首席执行官。普瑞斯顿把注意力转向雅芳的促销战略。1988年雅芳开始削减广告费，部分原因是想弥补收购风潮所造成的损失。1988年雅芳将广告费用从2200万美元削减至1100万美元，1990年又减到460万美元。现在，普瑞斯顿则认为雅芳需要通过减少奖金和其他促销支出而加强广告预算和支出，为此，公司将集中在印刷媒体上进行广告宣传。

普瑞斯顿坚信雅芳流失了多达1000万的老顾客和潜在顾客。这些顾客想购买雅芳产品，但是由于销售人员的更替，他们不知道如何与销售人员取得联系或如何买到雅芳产品。据调查，14%的美国妇女对雅芳推销的信任度达1/3，62%的妇女属于边缘顾客，她们对雅芳持肯定态度但并不定期购买雅芳产品；另外还有15%的美国妇女可能会接受雅芳产品却不会喜欢同传统的雅芳销售代表打交道。

促销策略修订的第二步就是进行目录直邮销售。调查表明雅芳的顾客一般在45岁左右，平均收入在3万美元以下，目录直邮销售则要争取青年和高收入阶层顾客群。通过目录邮购活动，雅芳顾客的平均年龄可降至38岁，平均收入也会提高到3万美元以上。

雅芳开展目录业务算比较晚的。早在1991年后期，Tupperware就已经进入了目录业务实验，他们把2500份目录寄给由销售代表识别的潜在顾客。雅芳的另一个主要竞争对手，以达拉斯为基础的Beanti-control化妆品有限公司，1984年就曾开展过目录业务，依靠销售人员提供的顾客名单，公司每年6次在全国范围内发行60万份目录。另外一个直销商费尔·布鲁斯经过几年的实践已于1990年放弃了目录经营，集中精力进行直销。

在决定进行目录经营之前雅芳进行了市场测试。他们在测试中发现购买雅芳产品的顾客有75%是由于从未买过雅芳产品或在前6个月中未买过雅芳产品。同工业品平均购买率2%～3%相比，收到目录的人中有近11%购买了雅芳产品。但是，雅芳也意识到购买率偏高可能是由于把目录寄给老顾客的缘故。

按照公司的计划、销售人员要备有那些迁居的或不再是主动购买者的顾客的名单。雅芳计划要寄出近10万份目录，收到目录的人可以直接向公司或销售人员订货。如果他们向公司直接订货，雅芳将付给销售人员20%的佣金，大约是标准佣金的1。5倍。接到订单后，雅芳将直接把货邮给顾客而不是让销售代表把货交给顾客。

为使目录计划成功，雅芳推出了以标语“雅芳——城里最时髦的商店”为标志的印刷广告行动。顾客可以根据广告上的免费电话号码索要目录，公司会把他们介绍给最近的雅芳销售代表。目录印刷广告产生了极好的效果，在一月之中咨询的顾客从9000人猛增到9000人。公司预计1992年目录工程将带来2000万到2500万美元的销售额，在3年至5年内直邮业务将带来3亿美元到5亿美元的收入。

雅芳促销战略修订的第三步，是计划在1993年打出一系列电视广告。1988年以来雅芳一直未做过任何电视广告，这次电视广告计划是想鼓励妇女们使用免费电话买雅芳产品，公司准备发起新的印刷广告活动来实施这项计划。分析家们估计1993年雅芳将通过降低成本和减少推销人员的激励费用来筹集资金。广告投资约为3400万美元，雅芳还准备在国外投资7000万美元做广告——这比1992年的3500万美地广告费要多出一倍。

除了广告、直销和促销活动，雅芳的公关计划——“成功女性奖”也在逐步实施。（1987年以前，雅芳公司曾主办过网球、长跑等比赛。）1987年以来雅芳已为此项大奖取得几百个妇女组织的签名，该奖将授予那些战胜不幸、歧视或个人不利条件而在事业上取得成功的女性。每年雅芳都在纽约召开包括企业家、公司职员和新闻记者在内的1200人参加的年聚会，在会上把该奖授予五位获奖者。

【案例思考】

1、雅芳新战略对营销组合做了哪些问题？各部分如何相互配合的？

2、在海外市场，雅芳里是应该坚持传统的直销战略还是采用美国推行的新战略？

三、体育营销 科健成名

体育营销在发达国家已经是国民经济的重要部分，中科健现在做的只不过是复制这个模式，但中科健是我国倡导体育营销比较成功的企业之一。在中科健品牌提升、逐步迈向国际化的过程中，体育营销起了很大的作用。我们可以从中科健的成长轨迹中看到体育营销的影子。

·2000年和2001年，科健连续两次冠名深圳足球队。2000年1月，中科健冠名深圳足球队，深足以“深圳平安科健队”队名征战甲A、足协杯等重要赛事。

·2001赛季中，中科健的赞助还涉及足球传媒领域：购买了深圳足球队主场的全部电视转播权，以实际行动激活球市的同时，给企业带来的巨大效益。

·2002年4月首届博鳌亚洲论坛年会上，科健手机就被指定为论坛与会各国政要的专用手机，这是惟一被指定为年会专用的国家手机，同时也科健手机走出国门提供了一个展示自我的舞台。据了解，在此次年会上，吉尔吉斯坦等中亚国家均对科健手机表示了浓厚的兴趣，并有意大量进口。看来，中科健不光在国内发起了“帝国反击战”，更要在欧美等海外市场开辟“第二战场”，与国际手机巨头叫板。·在中国冲击世界杯前后，科健更是不遗余力地开展了多项足球推广活动。·巨资买断《点将32强——2002年世界杯经典珍藏》VCD版权并免费赠送科健手机用户。

·组成“科健助威团”到韩国世界杯现场为中国队呐喊等活动。据公司市场部介绍，在世界杯期间，科健手机销量一路飘红，个别地区还出现了缺货现象。

就在科健一路高歌的时候，2002年6月11日，中科健发布公告称“公司接受中国证监会深圳稽查局就我公司2000年6月——2001年12月间的对外担保„„的信息披露存在重大遗露进行调查。”

事实上，在此之前，中科健已经因未及时就巨额对外担保履行信息披露义务，受到深交所的公开遣责。2001年报中，公司披露已采取了7项整改措施，但从实际情况看，并不尽如人意。公司年报称，已通过反担保的形式降低了为深圳市万德莱通讯科技有限公司提供2600万元的担保风险。截止目前，公司已逾期的对外担保金额为6620万元。其中，为深石化提供的720万元、800万元担保，分别已于2001年8月、2000年4月到期。此外，还为纵横国际提供担保6000万元，将在2002年到期。公司称“加强了对担保单位及银行的沟通„„逐步解除公司的担保责任”。只是，从已解决的担保金额看，尚不到全部担保额的十分之一。截止至2002年2月22日，公司尚未解除担保责任担保合同涉及金额72531万元，是2001年底股东权益的3。64倍。

中科健董事会2001年审议通过了“关于授权总经理办理总金额贰亿元额度内，单笔不超过壹亿元银行贷款和对外担保有关事宜的议案”。这样，公司管理层可以更直接地审批对外担保事宜，在一定金额内甚至不用股东大会。与之形成对比的是，2001年底公司股东权益只有1。99亿元。如此看来，年报中的另一句话或许才是真心话，“近年来业务量几乎成倍增长，公司对流动资金的需求也迅速增长，公司只有寻找更多的互保单位，通过互保以解决对资金争剧增加的需求。”只是，在扩大公司规模的同时，管理层似乎也需要重视一下自身的财务风险。

可以说，在这个时候又是体育营销冲淡了人们对科健互保问题的关注，而把目光转移到足球上。

2002年7月17日，科健正式与英超球队埃弗签订合作协议，成为埃弗顿新的赞助商。至此，盛传已久的中科健赞助埃弗顿一事终于尘埃落定。备受瞩目的中国国家队球员李铁、李玮峰加盟英超埃弗顿队的事件，也可以算是科健通过体育营销策略打造国际化品牌的又一“杰作”。

【案例思考】

科健的营销创新在哪里？从中的启示是什么？

四、“乐凯”为什么不乐——“乐凯”促销中的问题分析

乐凯胶片公司是我们最早建立的一家感光材料公司，专门从事电影胶片、摄影胶卷和相纸的生产经营。80年代中期，乐凯公司推出了乐凯Ⅱ型彩色胶卷，从此结束了我国不能自行生产彩色胶卷的历史，成为我感光材料行业中的佼佼者，也使我国成为继美、日、德、英之后第五个能生产彩色胶卷的国家。

中国有12亿人口，改革开放以后，随着经济的发展，人民生活水平的提高，胶卷的消耗量呈上升趋势，但从数量上看，我国人均一年消费胶卷还不足0.1个，同日本3.2个，美国3.6个相比，还有极大差距，因而我国这个具有极大潜力的市场，成为世界各大胶片公司激烈角逐的战场。以柯达、富士为首的洋彩卷逐步进入中国市场，给我国感光材料行业造成极大的冲击，富士公司谋求在中国建立生产厂，并通过大批专卖店争夺市场；爱克发公司以无锡为基地分别加工彩卷、彩纸；柯达公司则通过全面合资控股，“吃掉”中国的胶片企业，让他们成为柯达的生产车间。在洋品牌的大举围剿之下，中国多家胶片厂纷纷丢了自己的品牌，唯有乐凯，苦苦撑起民族感光材料行业的大旗，孤军奋战，艰难地与洋品牌竞争。

90年代以来，乐凯公司把自主开发创新与引进国外先进技术结合起来，使彩色胶卷的质量一代比一代提高；与国外名牌产品的差距也越来越小，他们开发生产的GBR100彩色胶卷的质量已达到国外名牌90年代初的水平，1995年，乐凯被评为中国胶片之王，当年市场份额为22%，利润77万元。

然而，尽管质量已与国外不相上下，售价也比洋胶卷便宜5至10元，但乐凯的日子还是越来越不好过，市场份额和利润都呈下降之势，1996年，乐凯在国内销售量为2500万卷，市场份额为19%，利润仅此7万元。

为什么质量不错、价格低廉的乐凯走了下坡路？作为中国胶片行业的老大哥，乐凯为什么乐不起来？为什么说乐凯的专家不用乐凯，对乐凯没有信心可是消费者又没能用过乐凯？分析其原因，固然有外部环境，如受走私货冲击等因素的影响，但乐凯的营销策略尤其是促销策略上的失误是使其陷入艰难境地的重要原因。

1、广告促销不足

乐凯的目标市场应该是广大普通消费者用于家庭摄影，这在中国是一个极大的市场，能否得到普通百姓的认可是乐凯成败与否的关键，但是乐凯的广告却没有牢牢抓住他们。黄色的柯达、绿色的富士是非常鲜明有视觉形象，中国的老百姓对此也较了解，然后乐凯的红色人们却知之甚少，这与乐凯在电视这样的大众媒体上少有露面有关。众所周知，电视作为广告媒体，具有声、形、色、动作等视听形象高度统一的特点，对彩色胶卷这些家庭消费品来说是最佳的广告媒体，如果乐凯仅在专业摄影报刊上做广告，就等于放弃了竞争的主要阵地。

就广告内容而言，乐凯与柯达相比也有逊色之处，柯达电视广告面向大众，内容生动，富有有情味和生活情趣，给人留下深刻印象，而乐凯仅一句“乐凯，张张好色彩”，显得干瘪单调，难以给观念留下较好的印象。

2、公关宣传角度不明

在宣传上，乐凯由于大批洋品牌的倾销及走私货导致其市场占有率的下降，目的不外乎希望打击走私，取得政府的支持，但是假如没有走私货，消费者也会买乐凯吗？应该说，这样宣传导向显示出了其对抗洋品牌的信心不足，未战就先在气势上败了一阵，厂家都没有信心，反而指望消费者对国货的偏爱，恐怕也不太现实。

从产品质量宣传上讲，也有问题，主要是区别产品的用途和使用者，而从总体上说乐凯不比柯达差，这是不准确的，这样会使一些专业消费者产生逆反心理，因为乐凯在专业胶片上高速片、低速片、反转片的品种与质量都远远不及柯达；对专业胶片不及柯达的宣传，只能在特定范围之内，否则会累及业余型，让普通消费者也对乐凯产生信心不足的心理。例如乐凯公司“名人试用”活动，本想通过名摄影家对乐凯的使用而扩大乐凯的影响，但结果却令人失望，从专业角度讲，乐凯对名家挑剔的眼光是不能完全满足的，而从一般消费者来看，认为乐凯的效果是由名家的技术和优良的设备带来的，因而影响了普通消费者对乐凯的依赖。

3、赞助活动力度不够

乐凯为争取业余摄影爱好者，曾经举办了各种范围的“乐凯杯”摄影赛，如大学生摄影赛、军事摄影赛等，起到了一定的宣传与促销作用，但总的来说，乐凯的赞助活动规模小，影响面窄，力度小，与柯达的整体促销相比，就显得单薄而乏力，国内一些重大活动如亚运会、甲A联赛、香港回归等的赞助均被富士或柯达夺去而与乐凯无缘，不是不令人遗憾。仅1996年，柯达在我国所搞的赞助活动就声势浩大，热火得很，如赞助青岛啤酒节、上海旅游节、九六奥运系列影事活动等等，还针对我国的中小学生在全国范围内搞了一次“读书乐，乐在柯达”大型促销活动，遍布我国28个省区，260多个城市，近千家柯达快速彩扩连锁店全面铺开，利用最流行的迪斯尼卡通人物建立柯达品牌的亲切形象，把目标对准了中国的下一代消费者，以文具盒、圆珠笔、橡皮、量尺等精美的小文具作为吸引孩子们的礼物，在此活动期间，许多专卖店的柯达彩卷销售量是平时的2～4倍。

4、缺少专卖店和冲印服务

好的胶卷只是获得高品质照片的条件之一，还有相机、摄影技术、冲印等许多环节。柯达、富士均有千家之多的专卖店，专门出售各自的胶卷和冲印各自品牌的照片。据了解，这些洋品牌专卖店的彩扩设备并非柯达或富士公司投资，但由柯达或富士公司免费为其装修门面，或给予高额回担和资助出国旅游等好处，使其成为柯达、富士、爱克发、柯尼卡等品牌的专卖店。相比之下，乐凯的专卖店极少，在京、沪、广州、成都等城市，才只有一两家，使乐凯的使用者在胶片拍摄后不得不送到其他品牌的专卖店冲印，近几年乐凯虽不会被拒绝，但总会得到不能保证质量的申明，毕竟他们是竞争对手。无形中使消费者不敢放心使用乐凯，辛辛苦苦争取到的消费者又这样被轻易地拒绝了。

5、低价位带来的负面影响

乐凯的市场零售价在11元左右，批零差价2。5元左右，大大低于柯达、富士等洋品牌4至5元的差价，影响了零售商经销和向消费者推荐乐凯的积极性，一些零售商仅为增加品种而陈列乐凯，销售量极少，利润更少。没有了零售商的桥梁作用，乐凯销售量也难以大幅提高。

对消费者来说，商品价格低可以得到实惠，但对胶卷这样消费品而言，情况就不那么简单了，乐凯比洋品牌低几元的价格优势，比起电视机、电冰箱等家电，国产品牌比进口品牌低几百元甚至上千元的优势来说是微不足道的，而且，胶卷又不能同牙膏、香皂这些日用品那样必须和普及，胶卷常常用于记录个人或家庭的重要事件，价格低反而给人不可靠边的感觉。

难怪有的消费者说：“乐凯倒象一家科研所，而不是一家公司，他们的科研是一流的，而经营上‘特土’，乐凯乐不起来，原因恐怕就在此，乐凯应该改变经营方式和营销策略，让国产品牌走进千家万户，让乐凯真正乐起来。”

【案例思考】

1、乐凯为什么乐不起来？怎样才能让乐凯乐起来？

第四篇：如何促销策略

浙江星星便洁宝有限公司企业标准

促销策略策划管理

Q/BJBZ07.XS.06-2011版次：B/0页码：1/5目的是指运用科学的思维方式和创新的精神，在调查研究的基础上，根据企业总体营

销战略（策略）的要求，对某一时期各种产品的促销活动作出总体规划，并为具体产品制定图详而严密的活动计划，包括建立促销目标、设计沟通信息、制定促销方案、选择促销方式等营销决策过程。目的是打造品牌知名度、提升产品认知度、提高市场销售量、扩大企业上规模。职责与权限

2.2 市场管理总部负责制订、修改、完善本规定，由主管副总审核，总经理批准。

2.3 市场管理总部负责策划方案的归口管理、收集及执行，编辑促销策划方案，终端建设、形象、广告策划方案，报总经理批准后储备使用。

2.4 各销售总部负责市场销售促销策划方案的信息提供及方案，经销商想法和提供的策划方

案。执行方案和提供策划方案执行结果分析。

2.5 主管副总负责各销售总部执行策划方案的执行费用控制。管理内容与方法

3.1 促销策略策划指导方法

1.借势打力策略：借助竞争对手的某种力量，通过一定的策略化用到自己手中。比如，利脑是一个地方性品牌，高考期临近，在脑白金、脑轻松等知名补脑品牌纷纷展开效果促销并请一些人现身实地说法时，利脑就掀起了“服用无效不付余款”的促销旋风。利脑作为实力弱小的品牌，在广告上无法跟大品牌打拼，而在促销上也无法进行更强大的投入。因此，只有在跟进促销中进行借力打力——采取“服用一个月，成绩不提升，不付余款”的活动。这一下，因为跟大品牌在一起，并采取了特殊策略，于是就有效地解决了消费者的信任问题，也提升了知名度。

2.击其软肋策略：在与竞争对手开战前，一定要做到“知己知彼”，这样才能决胜千

里。实际上，竞争对手无论怎么投入资源，在整个渠道链条上都会有薄弱部分。比如，在渠道上投入过大，于是终端的投入就往往不够，如果在终端投入多了，在渠道就往往投入少了。再如，当面临全国区域时候，可能会在某些区域市场不具有优势，这些都是很好的攻击机会。比如，在摩托罗拉为自己的新品大打广告的时候，某些国产手机则迅速组织终端拦截，在拦截中，也大打新品的招牌，并且低价进入，以此将竞争对手吸引到零售店的顾客牵引一部分到自己的柜台、专区。在竞争对手忽略终端执行的时，这种模式是最有效的。

3.寻找差异策略：有时候，硬打是不行的，要学会进行差异化进攻。比如，竞争对手

采取价格战，就进行赠品战；竞争对手进行抽奖战，就进行买赠战。比如，可口可浙江星星便洁宝有限公司2010-12-28批准2011-01-01实施

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乐公司的“酷儿”产品在北京上市时，产品定位是带有神秘配方的5-12岁小孩喝的果汁，价格定位也比果汁饮料市场领导品牌高20%。然而当时市场竞争十分激烈，很多公司都大打降价牌。最终，可口可乐公司走出了促销创新的新路子：既然“酷儿”上市走的是“角色行销”的方式，那我们就来一个“角色促销”。于是，“酷儿”玩偶进课堂派送“酷儿”饮料和文具盒、买“酷儿”饮料赠送“酷儿”玩偶、在麦当劳吃儿童乐园套餐送“酷儿”饮料和礼品、“酷儿”幸运树抽奖、“酷儿”脸谱收集、“酷儿”路演„¨

4.提早出击策略：有时候，对手比我们强大许多，他们的促销强度自然也比我们强大。

此时，我们最好的应对方法是提前做促销，令消费者的需求提前得到满足，当对手的促销开展之时，消费者已经毫无兴趣。

比如，A公司准备上一个新的洗衣粉产品，并针对B品牌策划了一系列的产品上市促销攻势。B公司虽然不知道A公司到底会采用什么样的方法，但知道自己实力无法与之抗衡。于是，在A产品上市前一个月，B公司开始了疯狂的促销——推出了大包装，并且买二送

一、买三送二，低价格俘虏了绝大多数家庭主妇。当A品牌产品正式上市后，由于主妇们已经储备了大量的B品牌产品，所以A产品放在货架上几乎无人间津。

另外，如果在某些行业摸爬滚打一段时间后，对各竞争对手何时会启动促销大

致都会心里有数。比如，面对节假日的消费“井喷”，“五一”、“十一”、元旦、春节，各主要品牌肯定会启动促销活动，促销活动的形式一般都不会有多大变化，往往是买赠、渠道激励、终端奖励等。经常对竞争对手进行分析，一定可以找到一些规律性的东西。针对竞争对手的惯用手法，可以提前采取行动，最好的防守就是进攻。

5.搭乘顺车策略：很多时候，当我们明知对手即将运用某种借热的促销手段，却由于

各种条件限制，我们无法对其打压，也无法照样进行，但由于其可预期有效，如果不跟进，便会失去机会。此时，最好的办法就是搭乘顺风车。

6.高唱反调策略：消费者心智是很易转变的。因此，当对手促销做得非常有效，而我们却，无法跟进、打压时，那么最好就要高唱反调，将消费者的心智扭转回来，至少也要勃扰乱他们，从而达到削弱对手的促销效果。

7.百上加斤策略：所谓“百上加斤”即是在对手的促销幅度上加大一点，比如对手降

低3折，我们就降低5折，对手逢100送10，我们就逢80送10。在很多时候，消费者可能会因多一点点的优惠，而改变购买意愿。

8.错峰促销策略：有时候，针对竞争对手的促销，完全可以避其锋芒，根据情景、目

标顾客等的不同相应地进行促销策划，系统思考。比如，古井贡开展针对升学的“金榜题名时，美酒敬父母，美酒敬思师”；针对老干部的“美酒一杯敬功臣”；针对结婚的“免费送丰田花车”等一系列促销活动取得了较好的效果。

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9.促销创新策略：创新是促销制胜的法宝。实际上，即使是一次普通的价格促销，也

可以组出各种不同的玩法，达到相应的促销目的，这才是创新促销的魅力所在。比如，统一“鲜橙多”为了配合其品牌核心内涵“多喝多漂亮”而推出的一系列促销组合不但完成了销售促进，同时亦达到了品牌与消费者有效沟通、建立品牌忠诚的向目的。统一结合品牌定位与目标消费者的特点，开展了一系列的与“漂亮”有关的促销活动，以加深消费者对品牌的理解。

10.整合应对策略：整合应对策略就是与互补品合作或联合促销，以此达到最大化的效

果，并超越竞争对手的声音。在促销过程中要善于“借道”，一方面要培育多种不同的合作方式，如可口可乐与网吧、麦当劳、迪尼斯公园等的合作，天然气与房地产开发商的合作等；另一方面要借助专业性的大卖场和知名连锁公司，先抢占终端，然后逐步形成对终端的控制力。

11.连环促销策略：保证促销环节的连动性就保证了促销的效果，同时也容易把竞争对

手打压下去。实际上，促销活动一般有三方参加：顾客、经销商和业务员。如果将业务员的引力、经销商的推力、活动现场对顾客的拉力三种力量连动起来，就能实现购买吸I力，最大限度地提升销量。

比如，某公司活动的主题是“减肥有礼！三重大奖等你拿”，奖品从数码相机

到保健凉席，设一、二、三等奖和顾客参与奖。凡是购买减肥产品达一个疗程的均可获赠刮刮卡奖票一张。没刮中大奖的顾客如果在刮刮卡附联填写好顾客姓名、电话、年龄、体重、用药基本情况等个人资料寄到公司或者留在药店收银台，在一个月活动结束后还可参加二次抽奖。奖品设34英寸彩电到随身听等一、二、三等奖。如果年龄在18-28岁的年轻女性将本人艺术照片连同购药发票一同寄到公司促销活动组，可参加公司与晚报联合举办的佳丽评选活动（该活动为本次促销动的后续促销活动）。这次活动的顾客参与度高、活动周期长、活动程序复杂，一卜于把竞争对手单一的买一送一活动打压了下去。

12.善用波谷策略：某纯果汁A品牌就针对竞争对手的活动，进行了反击——推出了一

个大型的消费积分累计赠物促销（按不同消费盆创给于个间赠品奖励）。活动后没几天就受到竞争对手B更大力度的同类型促销反击。A的促销活动原定是4周，见到竞品有如此强大的反击，便立即停止了促销活动。一周之后，A的促销活动又重新开始了。但形式却变成了“捆绑买赠”。结果，虽然B花费了巨大的代价来阻击A产品的促销，但A产品依然在接下来的一个月里取得了不俗的销售业绩。

3.2 促销策略策划方案分类：

1.主题促销活动：

 展销会促销策划方案、运动会促销策划方案、3.15促销策划方案、……。

2.专题庆典活动：

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 开业促销策划方案、竣工促销策划方案、小区促销策划方案、……。

3.星星惠民活动：

 个案特价方案、买一送一方案、购买赠券方案、限时优惠方案、 以旧换新方案、惠民套餐方案、幸运顾客方案、有奖竞赛方案、 ……

4.媒体广告活动：……。

5.详见《市场促销策划方案模型》。

3.3 促销策略策划方案收集：

1.网络有奖征集“产品促销策划方案”。

2.名校大学生联合“产品促销策划方案”大赛。

3.公司销售员“3.15促销策划方案”大赛 和“产品促销策划方案”征集任务。

4.市场管理总部专员策划。

5.经销商建议或提供策划。

3.4 促销策略策划方案要求：

1.方案正面鼓励销量：拉量销售。

2.方案满足消费者：价格实惠让利、贪婪白拿心理、服务方便快捷、接受推广宣传。

3.方案不满足经销商：价格直接收益、利用促销进货。

4.方案尽量拒绝常规：直接降价。

3.5 促销策略策划方案使用：

1.全面使用：中国3.15、节佳日活动。

2.个案使用：展销、主题、专题、惠民活动等。

3.统一使用：VI体系、CI标识、POP广告

a)媒体（电视、网络、杂志）、公共场所（广告牌、灯箱、显示屏）等。

b)门面风格、展示布局、开业礼仪等。

3.6 促销策略策划方案费用：

1.全面实施：根据批准的策划方案，原则上控制在预测销售额的10% 以内。

2.个案实施：根据批准的策划方案，原则上控制在预算费用或预测销售额的5% 以内。

3.统一实施：根据公司CIS策划方案，按公司提供的标准费用控制。

4.控制的费用包括本次促销的全部，即从设计促销活动开始到活动全部结束，人财物

所需的一切费用。

3.7 促销策略策划方案编写：

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促销策划活动名称

策划方案编号

一、活动主题：

二、活动目的：

三、活动时间：

四、活动地点：

五、活动内容：

1.活动流程：

2.活动方法：任选一项促销策划方案模型。

3.活动内容：具体详见促销活动策划方案内容。

六、活动预算：整个促销活动的各项费用、让利及奖励的预估计算。

七、活动协议：即合作促销协议（明确权利、责任、义务、付出和收益）。

八、活动分析：即促销可行性分析（促销的目的和必要性、促销的效果和结果）。

第五篇：促销策略

促 销 策 略

根据品牌定位及对目标消费者的消费心理与消费行为的研究，参考现有高档服装品牌的促销手法，制定促销策略如下：

第一，促销方式的选择

一、会员制促销

一次性购物满特定金额或特定周期内累积购物满特定金额，可申请会员资格。设置不同的会员等级，不同等级的会员享受的会员权利不同。我们更加关注的是顾客的利润贡献率，培养顾客忠诚度，达成顾客持续性消费的目的。

（一）会员可设置为三个等级，不同等级会员享有的权利不同；

（二）不定期举办会员活动，加强会员交流，打造一个时尚女人圈；

（三）出版会刊，成为会员的时尚手册，市场导入期，考虑成本问题，可出春夏季、秋冬季两季刊物；春夏季刊物于3月份出版，秋冬季刊物于9月份出版。以后根据会员发展情况，可以调整刊物的出版周期。会刊栏目可包括品牌资讯类、时尚资讯类、健康生活类、会员互动类等；并可制定成电子刊物。

（四）构建网上会员时尚沙龙，进行会员互动；

实施会员制促销需要体现出一定的差异性：

1．会员等级的命名上，可以区别于一般的白金VIP卡、黄金VIP卡、VIP卡的名称，可以结合品牌内涵，在命名上体现出品牌个性。

2．会员卡的设计

可以设置与制作独具品牌个性的会员卡。

3．会刊的编制

刊登品牌信息、活动信息、时尚资讯等，成为消费者时尚生活手册，培养消费者忠诚度。

4．与网站联动，将会员手册、会员活动在时尚社区或网站上刊登，培养消费者对网站的关注，增加参与性与互动。加强了信息公布的便利性与快捷性，有效节约成本。

采取会员制促销，有利于把握消费者的信息，进行跟踪服务与营销，不仅有利于培

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养消费者的忠诚度，同时为消费者定向调研与分析奠定基础。

二、买赠促销

可分为一次性采购至一定金额，赠送礼品；或在一定的促销期内，累积购买达到一定金额，赠送礼品。购买金额数可根据赠送礼品的价值来制定。

采取买赠促销方式，重在赠送礼品的选择，既吸引目标消费者，又能传递品牌内涵及文化。

买赠促销的方式可采用以下几种：总体分为一次性买赠和促销期累计买赠两大类：

（一）一次性买赠

又可分为任意款、指定区域、指定品类三种类型：

1．一次性购买一定金额的产品，赠送一定价值的礼品；

购买金额可体现为不同梯度，不同等级赠送的礼品价值不同；

2．一次性购买指定金额产品+加价买赠促销；

加价金额可体现为不同等级，加价金额不同，所赠送的礼品价值不同；

3．按购买产品数量的买赠促销，同时可设置不同的指定件数，因指定购买件数不同，赠送不同价值的礼品；

4．购买指定件数+加价金额的买赠促销。

（二）促销期累计性买赠

又可分为任意款、指定区域、指定品类三种类型：

1．促销期累计性购买到指定金额，赠送礼品；

购买金额可体现为不同梯度，不同等级赠送的礼品价值不同；

2．促销期累计性购买指定金额产品+加价买赠促销；

加价金额可体现为不同等级，加价金额不同，所赠送的礼品价值不同；

3．促销期累计购买产品数量的买赠促销，同时可设置不同的指定件数，因指定购买件数不同，赠送不同价值的礼品；

4．促销期累计购买指定件数+加价金额的买赠促销。

可选择的礼品范围：

1）时尚类产品（如：化妆包、皮夹等）；

2）突出本主打系列特征的代表物；

3）时尚杂志订阅；

4）与节假日相关联的礼品（如：情人节赠送巧克力）

5）联合品牌的产品或服务，如：某美容SPA护理服务的体验券等。

6）时尚大片电影票、音乐剧门票、画展及艺术展邀请函等。

买赠促销适合在节假日进行：情人节、妇女节、春节、圣诞节、国庆节，以达到增加销售，吸引新顾客的目的。

三、有奖促销

购买一定金额的产品，参加现场抽奖活动或促销期内的抽奖活动。主要是增加消费者的参与度与购物的趣味性。

采取有奖促销重在抽奖方式的设置及奖品的设置，达到吸引消费者购物并参与活动的目的。抽奖方式需要精心设置，以区别于大众抽奖活动的方式，消除消费者认为落入俗套的抵制心理。

有奖促销可分为现场抽奖和购买后公布中奖情况两种；

可对购买范围进行限定，即分为：指定区域、任意款、指定品类；

（一）现场抽奖

1．购买指定金额现场抽奖；

2．购买指定件数现场抽奖；

（二）购买后抽奖

1．一次性购后抽奖；

2．累计购买后抽奖；

（一）抽奖方式设置：

1．现场抽奖：如：通过电脑小游戏进行；或制作特定的活动书签或卡片，通过刮书签或卡片查询中奖信息等。

采取现场抽奖，有利于当即吸引消费者，产生积极的购物感受。

2．购物后，获得抽奖券，在一段时间后公布中奖信息；可登陆****品牌时尚社区或网站查询中奖情况，将奖品邮寄给中奖者。

采取购买后抽奖，通过消费者登陆网站查询中奖，有利于培养消费者对***品牌网站

或时尚社区的关注，并通过邮寄奖品的方式，可以获取消费者更准确的信息。

（二）奖品设置

设置不同的等级的奖品，注意不同等级奖品的差异性。其中纪念性奖品占多数，奖品体现出品牌内涵为主，并具有收藏价值。抽奖奖品类别与买赠促销奖品类别相似，可以加大对于最高奖励的奖品档次，以最大化吸引消费者。

有奖促销方式适合在年终进行，主要针对会员顾客，以回馈老顾客为目的。

四、限量版促销

根据的设计主题或结合具有纪念意义的事件，推出一款经典产品，限量上市。该产品具有较高的含金量，工艺精致，对产品赋予内涵，强化产品的附加值，具有很强的吸引力，值得拥有。该促销方式适合在市场的成熟期进行。

限量版促销，可分为：

（一）主题性限量版：按设计主题，推出主题性限量版，突出设计理念；

1）单品限量；

2）系列款限量；

（二）品类限量版：

（三）创新性材料或工艺限量版；

五、联合促销

选择档次相当的产品或服务进行联合推广。需要与联合的合作方协调推广周期及宣传方案、费用承担比例等。考虑我们产品线的延伸策略，宜采用异业联合方式。

可考虑选择的联合合作方为：

（一）餐饮业

1．咖啡厅；

2．酒吧；

3．概念性/特色餐厅；

（二）美容美体美发机构

1．美容院；

2．SPA会所；

3．美发发廊；

（三）健身运动俱乐部

1．健身会所；

2．瑜珈馆；

3．高尔夫球会所；

4．户外运动俱乐部；

（四）娱乐场所

1．车友会；

2．俱乐部；

（五）化妆品行业

可采取的联合方式为：

1）购买指定金额或数量的产品，获得联合方的优惠券；

2）购买指定金额或数量的产品，获得参与联合方的活动资格；

此促销手段适宜在产品具有一定知名度，通过联合促销，共享客源，同时为顾客增加附加服务。

六、主题促销

根据当季或产品系列的主题，确定主题宣传活动期，进行促销。结合宣传主题与买赠促销相结合。主题类型分为：

（一）与设计理念相符合的主题

（二）与开业、店庆活动相关

（三）与特定事件相关的主题

1．与时尚活动结合：如时装周、时装发布等；

2．与倍受关注的焦点事件相结合：如奥运会、世博会等；

此类促销方式适宜在主题活动期间进行。

七、公关促销

与公关活动相结合，在公关活动中进行促销。如举办客户联谊酒会，通过服装秀等形式进行产品展示，推介新品。公关活动类型如下：

1．客户联谊会，如嘉年华庆典活动等；

2．针对会员开展的艺术时尚展，如：画展等；

公关活动中展示的款为限量版，促销方式为现场认购，享受优惠价。

该促销针对会员开展。

八、积分促销

与会员制促销相结合，在促销期内加大积分力度，对积分达到一定额度的顾客，进行积分奖励。要注意奖励的奖品的吸引力，可以采用的奖品与买赠促销采用的奖品相似。

积分促销方式与买赠促销方式相似。

该促销主要针对会员。

第二，促销活动的举行的时间与周期

通过促销近距离地与目标消费者沟通，从而达到促进销售的目的。促销活动举行的方式、时间与周期需要与产品的生命周期、销售目标、销售现状、市场预算相结合。

处于市场的导入期，适宜采用的促销手段为买赠促销、主题促销、公关促销

处于市场的成长期，适宜采用的促销手段为有奖促销、联合促销、主题促销、公关促销

处于市场的成熟期，适宜采用的促销手段为限量版促销、主题促销

另外，结合市场的整体情况，节假日、黄金周是销售终端不容忽视的销售高峰，故在节假日有针对性地开展促销，有利于促进销售。

结合我们的品牌定位，适宜选择的节假日为情人节、圣诞节、国庆节、妇女节、春节

第三，促销的实施

店内POP、店内陈列、促销信息发布需要与促销活动主题配合，同时需要销售顾问的积极配合，才能使促销活动的效果最大化。

以上促销手法在实施时，也会因不同区域消费群的消费特点不同。