关于业务员心态的思考

第一篇：关于业务员心态的思考

关于业务员心态的思考

这些天，一直跟业务员做每月的述职，有新的业务员，也有老的业务员。但这次，感触最深的就是对业务员的心态问题，而且同样也引起了我的一些思考。以下是我这几天的述职一直在强调以及阐述的观点以及态度。

何为业务员的心态？曾经，听有人说过，选择业务员这个职业，就是选择了一条崎岖，充满挑战的道路。作为一名业务员，最重要的还是心态的管理。我一直认为，无论从事任何工作，态度以及细节都是非常重要的。而态度的管理其实质就是心态的管理，如何在工作中保持阳光积极的心态，这对于职业人，尤其是选择了崎岖而满载挑战与机遇的业务员道路，则显得尤为重要。心态实际是所有工作、学习、生活的指导思想、灵魂，良好的心态是正确、理智、客观、多角度、多方位看待周围的人和事，是积极对待生活与工作，认真做好每一件小事。诚然，业务员这个职业，我们有多少同路人曾经沧海桑田；曾经挫折与横眉冷对；又多少回苦尽甘来，金玉为开。

那么，如何成为一个好的业务员？怎样炼成积极的心态呢？

首先在工作中要主动积极的思考，当遇到问题或者困惑的时候，发散思维为自己寻找解决方案。例如，有一业务员曾问我：“我们经常去出口公司陌生拜访，但是经常找不到想要找的人，就在前台就被拒于门外了，如何是好？”我让其思考了多种方式，最后大家商量沟通，想出了一个较好的办法：可以通过邮件，冒充客户来获取业务员或者关键人物的联系方式以及名字，然后再进行拜访，这样的效率就明显提高了（当然，还会有更好的方式，这只是其中一个）。因而，我们需要思考的，不仅仅是遇到问题后，就消极的对待，或者等其他同事或者上司的帮助，而是要通过自己主动的思考，提出建议，并在沟通与跟进的过程中，善于总结并累积相关的经验。

其次，要有自信，包括对自身的自信，公司的自信，产品的自信，相信自己一定会取得订单。成功的业务员通常表现出来的气场是自信的、专业的，而且是相信能通过自身企业提供的产品以及服务为客户创造出价值，而这也恰恰与我们的企业文化相一致的；而平凡的业务员出发之前，则会给自己预设了许多的障碍，例如认为顾客可能会很刁钻，购买欲不强等，因而影响了自己的气场，继而影响自己的业绩。我一直相信，与客户的沟通过程中，自身的自信而散发出来的气场，无论是面谈、电话、甚至邮件，客户也能感受出来，并且影响购买欲以及决定。另外，我一直在强调，当你遇到困难或者挫折，可以找100个失败的借口，而这些借口，或者就仅仅的一个借口，就会在你的潜意识里影响这你做业务的信心以及决心。所以不要为自己设定太多的障碍。心态好了，人自信了，何尝生意不成！工作中遭客户责备，被领导批评，不能感觉没面子，被责备，批评，是促使自己进步的一个机会。道吾恶者是吾师，道吾善者是吾贼，古人早有语之。

还有就是善于总结与思考。要对自己的销售经历固化成自己的经验，并运用到往后的工作当中。例如当与订单失之交臂的时候，我们不能过于患得患失，逃避责任；而是需要更多思考的是为什么会丢掉了订单，到底是什么原因？价格太高？服务不好？还是自己的失误等？其实当我们认真的思考以及勇于面对客户的时候，其中获得的经验以及知识是非常珍贵的。

最后，就是需要我们换个角度思考。学会站在客户的立场考虑问题，就能分析出客户的情况，知己知彼，就能百战百胜；在工作中，学会站在上司、公司的立场考虑问题，就能透彻地理解公司政策，有利于业务开展；有了换位思考，心态就能明朗起来。

心态的调解，重点还是在于我们要不断学习，提高自己，思想丰富了，想问题自然就全面了，看待事物就会更通透些，当然就会乐观，此为心态上乘之界！积极的心态与消极的心态也就是一念之差，两个人从牢中的铁窗望出去，一个看到泥土，一个却看到了星星。我们怎样对待生活，生活就怎样对待我们。做外贸业务也是一样，当你有一个积极的心态，一种一定能成功的信念时，那所有的烦恼都会一扫而光，订单也会随你所想，源源不断。

第二篇：业务员修炼-心态

（二）良好的心态

能力、态度

态度好、能力好—精品态度好能力不好----半成品 态度不好、能力好—毒品态度不好能力不好废品 消极、负面的影响力比较大

能力改变有一个过程，毒品—精品

态度改变一瞬间、做私下的沟通如不改变就忍痛割爱、壮志断臂。面对工作的态度

职业事业

为别人做为自己做

打工人生总经理

全力以赴全力应付

转移问题解决问题

交差做好

迟到早退早到迟退

每天进步一点点，多付出一点点，日积月累，就是成功，成功人只是比一般人差一点点。

收入=能力（重要标准，可以掌控的）+运气（无法改变的）

解决问题的能力很重要，找已具备能力的人，有模式的人。站在相同的立场上，具备思考经验的人。经验是负责，学习是资产。

第三篇：外贸业务员心态过程

外贸业务员心态过程

近几年的工作当中接触到许多外贸业务员，特别是民营企业，众多业务员心态出现极大的问题。总结看来业务人员心态经过如下四个阶段：

一、急功近利

出现时间段：入职后半年

此种情况，多见于新业务员。一进入外贸部门，不自觉地与一线员工比较，信心百倍，给自己定下业务目标，三个月XX万USD销售业绩，半年XXX万USD。此种心态反映到工作当中，表现为工作积极，配合度较高，与各部门沟通充分，遇见和产品有关的知识如饥似渴地学习，只要有培训机会都会参加。

这种心态的根源来自两个方面：

1）自身原因，一种新进员工都是大学毕业生，在学校里多是学习国贸、英文等专业，理论专业考试都有不错的成绩，希望在企业中能好好地表现自己，体现自身的价值。

另一种新进员工是从其它企业跳过来的，或同行，或转行，以主动离职居多。新进入公司，希望以之前的外贸业务从业经验，结合公司的产品、平台，在短期内作出成绩。

2）业绩压力

一个部门，人多了，自然就有业绩好坏之分。自觉不自觉地将自己与业绩好的业务员进行对比。

每年底订次的销售目标时，通常都会比当年总业绩高出一定的百分比。上面从总经理，到业务主管都有销售目标，自然而然地按人头分配到各人头上（此处姑且不论任务分配的方式是否何理）。

对于持此种心态的新进员工，企业/部门应进行细致的产品、企业、行业方面的培训，培训的内容应有打基础为主，依其重要程度大体如下：

与产品有关联的内容-价格、材质、结构、工艺、组装/加工过程、零部件、后期处理、包装、装运、检测方法与标准/参数、认证、注意

事项等

与企业有关联的内容-QC运作的细节，过程控制细节，内部信息传递流程、企业发展历史、与同行业比较的USP（独特地销售卖点）、目前公司的主要客户。

与行业相关联的内容-同行业绩好的前五名及他们的销售情况（认证、主要客户、运作方式、价格区间…）本企业/行业产品销量比较好的地区、行业销售情况的影响因素，行业销售的淡旺季等。

培训的方式宜以老带新，领导带下属的方式进行。培训的过程中，可对新进成员有大概的了解，便成以后的工作安排。同时培训的过程也有利于增进团队成员之间的情感，增强团队成员彼此间的认同感。一定要让新成员有认同感，被重视的感觉。

培训的后期可适当地安排培训内容检查，我强烈反对以笔试的形式进行，可安排新成员配合老业务员与客户联系，邮件由老业务员或主管过目并与新成员商量后发出。多与之沟通，通过一段时间即可了解其培训的效果。

但是切记，鼓励新成员提不同的看法，没有绝对的对与错，只有“合适”！此点对提供培训的人员（老业务员/主管）有较高的心态要求。

二、失落，迷茫，没有方向

出现时间段：入职后半年~一年

经过培训后的业务员，有的经历过跟单后，开始独立的业务操作。

新入职的大学生们多半利用互联网，通过B2B，搜索引擎，行业网站找客户，找到自己认为合适的客户就发开发信，有的企业甚至用邮件群发软件。往往是两三个月下来，收到的有价值的询盘少得可怜。询盘中有的是亚非拉/中东的，只求低价(没有最低,只有更低)，有的是外贸公司套价格和产品信息，有的有认证要求做不了,有的询盘生产达不到技术要求, 甚至有的是骗子公司想骗几个样品…,一报价格或者多问几个问题就没了下文.运气好遇上有采购意图的客户会告诉你,价格比他们的目标价高出N倍。

经历过这个过程的折磨之后，加之比较心理与业绩压力，与初进公司时期望值有很大的落差，就会出现失落的心态感觉到迷茫，没有方向。

此过程是一个必经过程，个人经验，有60%~70%的新业务员过不了这一关。业务员自身要调整，企业/部门也应关注此关键期。

业务员要反思以下内容：

a)我发的开发信能否进入客户的邮箱

b)我发了开发信的客户，以前是否有业务员曾经发过，他们发的内容是什么？（此点要求企业有一个客户管理体系）

c)我发的开发信是否有足够的吸引力？

d)我推荐的产品是否适合此客户？对客户来说明新产品还是老产品？

e)客户当前有没无向我的竞争对手采购？

f)客户能否采购其它代用品？

g)我的产品是否符合客户的新产品开发方向？

h)客户凭什么要向我采购，我（企业）有哪些能够吸引客户的地方？（价格/品质/交期/企业实力…）

i)我的网站是否有足够的吸引力?

j)… …

当你能回答上面列出来的问题时,就能有比较平和的心态了。当然，能够回答上述问题需要时间与艰苦的工作过程。

而对于企业来说，此过程是大浪淘沙，优秀的业务人员和团队即是在此过程中励练而成。需关注如下内容：

i.业务员的开发进展如何？(开发信回复状况 , 跟进客户的状态…)

ii.能否帮助他改善开发信的效果？

iii.企业能否给业务员更多的支持？(样品进展, 报价是否合理, 技术理解透彻, 交期能否准时, 品质保证能力能否提

高…)

iv.我的网站能否再完善一点？（美观，技术参数详细，关键词设置，搜索功能，信息准确…）

v.我的网站GOOGLE搜索排名能否再靠前一页？

vi.企业的技术/工艺手平能否再改善一点？

vii.与同行的检验/实验设备比较如何?

viii.企业的新产品开发能力能否跟得上客户的要求?

ix.… …

代表企业的主管领导, 需密切关注业务员的状况与心态, 多沟通, 帮助业务员提升个人能力, 同时对业务开拓提供有力的支持, 自己不能决定的, 帮业务员争取。有了主管领导和团队的支持，渡过此心态过程就不会有太大困难。怕就怕，主管对业务员的状态不闻不问，只想出业绩，认为没业绩就是业务员能力不行，殊不知业务员能力不行，正反映出主管的个人水平！

另外，企业管理人员也应明白，外贸客户特别是较大的客户不是短期内能开发成功的，需要经历漫长的接洽，样品，合同阶段。要多反思客户未开发成功，企业是否存在原因，业务员的专项技能是否需强化，如何能激发业务员的上进心态（情感/收入）… …

三、混

此种心态出现在两种人身上，一种是有客户跟进，反正有几个老客户跟进（不一定是自己开发的客户），每个月有两三千的工资拿，加上老客户的提成，还行，将就着过；另一种是准备跳槽，先做着，边工作边找工作。

有这种心态的人，不从自身找原因，客户开发不了就是产品质量不行，价格太高，企业支持不够。工作没有积极性，遇事能推就推，上班时间不到点不会出现，下班一定是前三名逃离办公室，为了一点个人小利斤斤计较。

有这种心态的业务员很危险，其情绪会影响到其他成员，处理地不好，整个部门将出现失控状态。

对前一种人，可尝试对其职务/角色进行调整，在制度（比如绩效）上刺激，使其具有更积极的心态。同时使其认识到还有提升的空间，从业务上技能，开拓过程当中提供切实的帮助。

对于后一种人，能够让其离开，越早越好。必要时劝退，离职后他们能够找到自己感兴趣的工作，能够更投入地做一项事情，于人于己都是好事情。

切忌犹豫，怕这个业务员走了，他的客户没办法做，业绩受到影响，怕业务员带走自己的业务。要知道，要发生的，迟早都会发生，犹豫只会使情况越来越糟糕。离了任何一个人，企业还是照常运转，只是运转的方式不同罢了。套用一名英文谚话，上帝关上了一扇门，就为你打开了一扇窗！

四、平稳，水到渠成出现时间段：入职后一年

经过第二个阶段，适当的引导，辅以专项的培训, 业务员的心态将会平稳,平稳不是说一潭死水, 而是能正确地面对业务开拓过程中的问题, 熟悉产品、企业与同行，能从自身的角度进行调整, 保持学习心态, 持续与潜在客户保持联系, 遇订单时充满激情，与客户谈判考虑详尽… …

业务人员应认识到, 订单是水到渠成的事情, 需要前期大量的工作和努力, 需要解决一个又一个问题, 需要揣摩客户的心理, 需要站在客户的立场上考虑问题。

而对于企业来说，一个成熟的业务员是最为宝贵的财富，是企业利润的直接来源，你不去提升业务人员，使其不断成长，就是和企业的收益过不去，从收入上，精神上保持业务员的激情，将为企业的发展奠定坚实的基础。

第四篇：业务员应该具有哪些心态

作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？

一、真诚

态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。

二、自信心

信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔•吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。知道没有力量，相信才有力量。乔•吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。

三、做个有心人

“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。

四、韧性

销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。

美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？没有。

五、良好的心理素质

具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。

六、交际能力

每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。

七、热情

热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。

八、知识面要宽

销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。

九、责任心

销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。

有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”。第二天，丈夫看见，也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。

这虽然是一个笑话，但说明一个问题。责任是不能推卸的，只有负起责任，就象故事里的那一家，怎样才能够让家里变的更卫生？首先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个销售代表，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。

十、谈判力

其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。

孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。

一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。

前国家足球总教练米卢说：心态决定一切！我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。

在做销售的过程中，我发现一个奇怪的问题，对于一个新开发的市场，一个业务能力不强的销售代表，但只要他准备的充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务代表，为什么呢？虽然在销售的过程中，受很多相关的因素影响，但最主要的是你要明白你要做什么？没有一流的销售员，只有一流的准备者。

也许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容，但是要明白，你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这样一句话：简单的事情重复做，就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡，但不能平庸。

一个销售代表从起床开始到上床休息，这一天都要做哪些事情呢？笔者把三年前的培训笔记整理如下，也许对刚入行的朋友有所启示。

第五篇：业务员应持什么样的心态

业务员应持什么样的心态？

发布工作室: 赵利军管理心理工作室 [原创] | 发布时间: 2007-5-20 17:16:51

提问：

业务员必须持什么样的心态，老师能给我说说吗？

赵利军咨询师回复：

你好。

一名成功的销售人员应有的心态：

1、信心——销售人员的恐惧其实来自内心；拒绝是成功的阶梯；积极的自我心理暗示培养自信。

2、进取心——目标支撑信心，你可以不知道自己从哪里来，但一定要知道往哪里去。把目标变成可量化的计划

与行动，不断挑战、提高自我；

3、恒心——成功=自信+目标+永不放弃。很多销售代表与成功擦肩而过，就是因为常常在最后一刻放弃。

4、真心——得到别人支持的前提是双赢，诚实是与客户长期交往所需要的最高品德。打工心态是得过且过，所

以一辈子打工。

5、空心——竞争的时代，逆水行舟不进则退，学习不但是一种心态，更是一种生活方式。会学习才会成功，学习成就你自己的竞争力。

（以上摘自我的《卓越销售心态》课程提纲）

祝好~