管理业务员--心态、方法、道德,一个都不能少

第一篇：管理业务员--心态、方法、道德,一个都不能少

管理业务员－－心态、方法、道德，一个都不能少

在一次经销商会议上，有很多经销商问我：“周经理，我们面对业务员管理的时候，曾大量的搜集相关的资料及参加厂家的业务培训，但理论归理论，在实际运用中还是有问题，如何管理业务员还是个老大难的问题”。当我听到这些声音后，忽然觉得，我应该做点什么？其实，这些问题不光光是经销商的问题，也是许多厂家的问题。

今天能有这个平台，我就借这个平台和大家在聊聊我对管理业务员的体会吧，算不上什么心得。

一、业务员的心态需要了解，集体智慧不要忽视；

记得我从普通业务员做到华东大区经理的时候，兴奋是避免不了的，毕竟这是公司对我的能力的肯定，但真正坐在这个位子的时候才发现事情并没有那么简单。以前，首要任务只需要完成销量并维护好市场，再把日常报表交给上级就没有其它的事情了。做上大区经理后，要做的事情完全不一样了，这还不算，关键是下面这帮小伙子我该如何管理？是新官上任三把火，给他们一个下马威，因此来建立自己的威信？还是和他们胡乱的打成一片？

不行，起码我不认同。我觉得应该了解他们对公司的政策是否满意及他们的心态到底是个什么样？如何调动他们的积极性？因为我在做业务员的时候也经常抱怨公司及大区制定的政策不合理，甚至产生过抵触和消极的想法。于是，我开始对若干省级经理和业务员进行摸查谈话，谈话的重点主要包括：

1、对现有的公司制度及大区制度看法；

2、对现有市场的看法及发展方向；

3、对其它人员的工作能力评估；

4、对自己今后职业生涯的规划；通过总结摸查谈话后，我发现公司的制度的确存在着许多漏洞，这些制度制约业务员的同时也制约了市场开拓进度，在谈话中我还发现许多具有创新的市场开拓方法，也了解到业务员有代表性的对自己职业生涯的规划，这些都让我对整个大区有了全新的、深入的了解，于是我开始起草华东大区的发展方案，把大家提出的有创新市场开拓方法也一起交付给总部。并向公司申请，如果公司采用这些方法，公司必须出文表彰及奖励。同时也开始把大区的政策漏洞修复完善。

通过此次谈话，业务员们觉得自己除了尽心开拓市场外，自己合理的想法能得到上级或公司的认可并实施，是最大的鼓励和工作动力，至使我们华东大区的士气不断上升。

二、坚守疑人不用，用人不疑的原则；

疑人不用，用人不疑是我管理业务员的用人原则。记得有一次，浙江嘉兴的区域经理王经理急匆匆的闯进我的办公室告诉我，嘉兴桐乡的客户金老板投诉负责该区域业务员小陈，原因（1）：小陈乱承诺经销商金老板下面的分销商，现在使得分销商都来找金老板要政策了，闹的乱套了；原因（2）：小陈和经销商金老板的业务员去酒店收款，交回来的应收款少了1000元，金老板已经质问了他的业务员，因为那个业务员是金老板的外甥，当然嫌疑最大的就是小陈了。王经理想让我马上处分或开除小陈，给经销商一个交代，好稳定市场秩序。

当我听到这个消息时候，我微笑着对王经理说：“别急，喘口气，你找金老板和小陈核实情况了吗”？王经理道：“我接到电话就赶过去找金老板核实情况了，金老板要我给个说法给他，并且小陈对这个问题一直没有合适解释，太不象话了，这样下去公司的形象和纪律怎么维持啊”！我听后觉得中间一定有原因，我对小陈的人品和对工作的态度还是很认可，于是决定亲自下去找金老板和小陈分别谈话和了解情况。

在金老板那里听到的当然是上面那些投诉的内容了，安抚完经销商后，我就找到小陈谈话，小陈告诉我，对经销商放政策一事的确有此事，但原因是金老板的市场价格太高，影响了产品整体走势，特别是分销渠道，小陈与金老板商量变相调价，利用促销来刺激分销渠道，金老板当时很不高兴，认为这样没有钱赚了，但小陈为了整个市场考虑，他自作主张把此些政策通知于分销商，并打算通知后在告之金老板。至于那1000元之事，小陈告诉我，他以前到现在和金老板的业务员去酒店收款，都是金老板的业务员接触现金的，小陈只是负责询问酒店的销量和库存状况，这是金老板自己定的规矩。听完小陈的解释后，我问他，为什么不把这些和区域经理说呢？小陈很委屈的回答我，王经理一听到此事就劈头盖脸的骂他，所以他不愿意和他解释，大不了就辞职。

在与小陈谈完话后，我马上跑到分销商和酒店核实小陈说的情况。其实事情的原委很简单，小陈针对市场问题发现金老板对利润放的太高，而忽视了销量，于是没有和金老板达成一致就把调价活动通知给分销商了，金老板因此怀恨于心，想通过以上方式把小陈搞下课。于是我与金老板谈了最后一次话，首先我先批评了小陈未经经销商允许就把政策放给分销商的行为，公司将对其进行处分。其次，在针对金老板此次行为进行严厉的批评。

回公司后，我告诉王经理，我们用人需要把事情的原委弄清楚后，再去处理。不要一有风吹草动就下判断，更不要去骂员工。首先要相信自己的员工，然后根据事情的真伪再去处理，不要冤枉一个好员工，但也绝不放过有问题的员工。

三、激励的承诺需及时兑现；

企业想要留住人才首先需要提供一个广阔的发展空间，其次需要制定人才激励制度，这两点是留住人才的基本原则。我曾亲眼目睹一家企业的业务员包括省级经理集体辞职跳槽事件，辞职的最大一个原因是厂家向业务员承诺的奖励，不是没有兑现就是缺斤少两的。站在他们的立场我可以理解他们的行为，因为业务员在外工作，大部分就是冲着提成和奖金去努力的，那些钱也是他们作为以后生活的资金积累，所以业务员对厂商能否及时发放提成是很关心的。现在又是年底了，业务员辛苦了大半年，盼的不就是这么一天，拿着一年辛勤工作换来的奖金和提成回家过个快乐年，不是吗？没有激励哪来的动力，想留住人才不仅仅是如何制定激励制度，而关键是不是能及时兑现。即使厂商把奖励定的在高，业务员无法去拿到，岂不是废话，业务员能在为你卖命的干吗？

四、沟通无级别——平民化的沟通；

我曾经在一家全国知名的企业工作过，当时我们一批新人同时加盟到西南营销总部，我是营销管理处的主任，我和我的组员一直保持着良好的团队精神，我很注重他们的感受，经常与他们沟通，听取他们的优秀的观点，让每个人的长处能够充分的发挥，上班他们叫我周主任，下班他们都叫我周哥，这样的关系让我们的工作效率超越了其它部门。而西南营销总监喜欢发脾气、骂人，让我们都不敢与他沟通，即使汇报工作或者是帮他买个东西也是小小

心心的，生怕明天就到财务那边办理辞职手续，因为内部一些原因，我在工作的第5个月被迫辞职离开了公司。

一个月后，我在一个卖场碰到我以前的部门员工，询问前东家的情况，那位同事告诉我：“新来的主任经常把在营销总监那里受的气发在他们身上，连“猪”、“你妈XX”等粗俗语言都骂的出，连女员工也不例外，严重的伤害自尊心，现在我们一起进去的那批人基本上都走光了，新来的也做不了几个月就走了。大家恨透他了”。

让员工都在恨管理者，这是一个多么失败的管理者，难道和下属沟通就那么难吗？为什么不试着把自己平民化的和下属进行有效的沟通呢？所以我在今后的职业生涯我特别注重一个沟通问题。一个平民化的沟通，能让我知道业务员们他们在想什么，工作上有什么需要大家共同去解决问题，并创建良好、轻松地高效率的工作氛围，在一个层面我是管理者，但另一个层面我也是个普通的人。想要掌握全局就要学会人与人之间的沟通。和他们经常沟通，并不是说就没威信而言，一个管理者的威信并不是建立在整天骂人和扳着个脸的基础上，而是看管理者是否具备长远目光的战略性思维，是否具备服众的管理才能，站在业务员的角度讲就是和这样领导是否有东西可以学习，会不会让自己的人生更加精彩。

五、一个迁移的雁队，需同甘苦；

某酒业河北省石家庄客户是个难缠的人物，经常向省级经理李经理要这要那的，因为是大客户，也是李经理亲手开发的，李经理的开发奖金和提成在此占了大头，所以李经理为了满足客户的要求经常变着法子向公司要政策。毕竟公司的资源是有限的，于是就停止继续给李经理政策，李经理的不断满足客户贪婪让客户的欲望和脾气越来越大，只要李经理不给，就以市场来威胁。李经理感觉没办法驾御该经销商了，他就找了一个业务员全面代表他维护客护，他抽身去其它市场开展工作了。接手的业务员经过无数次努力终于把客户的思维给扭正，客户马上又要进货了，李经理马上把该业务员调走，自己又全面接手。好象这事情没有什么特别的，但此省级经理的行为告诉了所有业务员他是个“好处我领，黑锅你背”的人，以后的工作开展可想而之了。

还有这么一位营销经理，他刚入职，为了向公司高层表明自己的能力，向公司提交了一份营销计划书，里面把目标销售额订的比往年高出30%，公司高层当然高兴。于是该经理把所有的省级经理招回公司开会，把新的计划宣布后，开始让省级经理重新与公司签定销售任务协议，支持还是以前的老支持，任务却增加了许多，并在这基础上还增加了一些刻薄的条例，首先，为了减低市场投入人员工资降低了，其次，抬高客户的首批进货额，第三，没有完成阶段性任务，扣除此阶段的50%的出差费用，用他的话说就是死都要死在市场上。根本就没有考虑市场和公司的实际情况，只是为了完成他向公司许诺的任务。省级经理提出异议，他马上就说不干就把辞职信给他，于是大家带着满腹牢骚回到市场。这位营销经理此后上班的第一件事就是要文员打电话给各省级经理询问业务进展如何，并以协议的条例来警告他们。没过多久，公司发现市场上的回款越来越少，市场人员有的提出辞职，有的在外兼职接了个品种自己在做。

作为一个销售管理者，如果把业务员脱离到另一个空间，造成领队与队伍脱节，只会降低整个团队的战斗力，千万忌讳“好处我领，黑锅你背”的思维去管理业务员。管理者就是领头雁，他必须带领大家去寻找适合生存的地方迁移，无论在路途中遭遇到猎人还是恶劣的气候，大家一起共同度过，到达栖息地后，无论这个队伍是否象出发时那么完整，你虽然还是领头雁，但是是个让大家尊重的领队。

第二篇：业务员修炼-心态

（二）良好的心态

能力、态度

态度好、能力好—精品态度好能力不好----半成品 态度不好、能力好—毒品态度不好能力不好废品 消极、负面的影响力比较大

能力改变有一个过程，毒品—精品

态度改变一瞬间、做私下的沟通如不改变就忍痛割爱、壮志断臂。面对工作的态度

职业事业

为别人做为自己做

打工人生总经理

全力以赴全力应付

转移问题解决问题

交差做好

迟到早退早到迟退

每天进步一点点，多付出一点点，日积月累，就是成功，成功人只是比一般人差一点点。

收入=能力（重要标准，可以掌控的）+运气（无法改变的）

解决问题的能力很重要，找已具备能力的人，有模式的人。站在相同的立场上，具备思考经验的人。经验是负责，学习是资产。

第三篇：外贸业务员心态过程

外贸业务员心态过程

近几年的工作当中接触到许多外贸业务员，特别是民营企业，众多业务员心态出现极大的问题。总结看来业务人员心态经过如下四个阶段：

一、急功近利

出现时间段：入职后半年

此种情况，多见于新业务员。一进入外贸部门，不自觉地与一线员工比较，信心百倍，给自己定下业务目标，三个月XX万USD销售业绩，半年XXX万USD。此种心态反映到工作当中，表现为工作积极，配合度较高，与各部门沟通充分，遇见和产品有关的知识如饥似渴地学习，只要有培训机会都会参加。

这种心态的根源来自两个方面：

1）自身原因，一种新进员工都是大学毕业生，在学校里多是学习国贸、英文等专业，理论专业考试都有不错的成绩，希望在企业中能好好地表现自己，体现自身的价值。

另一种新进员工是从其它企业跳过来的，或同行，或转行，以主动离职居多。新进入公司，希望以之前的外贸业务从业经验，结合公司的产品、平台，在短期内作出成绩。

2）业绩压力

一个部门，人多了，自然就有业绩好坏之分。自觉不自觉地将自己与业绩好的业务员进行对比。

每年底订次的销售目标时，通常都会比当年总业绩高出一定的百分比。上面从总经理，到业务主管都有销售目标，自然而然地按人头分配到各人头上（此处姑且不论任务分配的方式是否何理）。

对于持此种心态的新进员工，企业/部门应进行细致的产品、企业、行业方面的培训，培训的内容应有打基础为主，依其重要程度大体如下：

与产品有关联的内容-价格、材质、结构、工艺、组装/加工过程、零部件、后期处理、包装、装运、检测方法与标准/参数、认证、注意

事项等

与企业有关联的内容-QC运作的细节，过程控制细节，内部信息传递流程、企业发展历史、与同行业比较的USP（独特地销售卖点）、目前公司的主要客户。

与行业相关联的内容-同行业绩好的前五名及他们的销售情况（认证、主要客户、运作方式、价格区间…）本企业/行业产品销量比较好的地区、行业销售情况的影响因素，行业销售的淡旺季等。

培训的方式宜以老带新，领导带下属的方式进行。培训的过程中，可对新进成员有大概的了解，便成以后的工作安排。同时培训的过程也有利于增进团队成员之间的情感，增强团队成员彼此间的认同感。一定要让新成员有认同感，被重视的感觉。

培训的后期可适当地安排培训内容检查，我强烈反对以笔试的形式进行，可安排新成员配合老业务员与客户联系，邮件由老业务员或主管过目并与新成员商量后发出。多与之沟通，通过一段时间即可了解其培训的效果。

但是切记，鼓励新成员提不同的看法，没有绝对的对与错，只有“合适”！此点对提供培训的人员（老业务员/主管）有较高的心态要求。

二、失落，迷茫，没有方向

出现时间段：入职后半年~一年

经过培训后的业务员，有的经历过跟单后，开始独立的业务操作。

新入职的大学生们多半利用互联网，通过B2B，搜索引擎，行业网站找客户，找到自己认为合适的客户就发开发信，有的企业甚至用邮件群发软件。往往是两三个月下来，收到的有价值的询盘少得可怜。询盘中有的是亚非拉/中东的，只求低价(没有最低,只有更低)，有的是外贸公司套价格和产品信息，有的有认证要求做不了,有的询盘生产达不到技术要求, 甚至有的是骗子公司想骗几个样品…,一报价格或者多问几个问题就没了下文.运气好遇上有采购意图的客户会告诉你,价格比他们的目标价高出N倍。

经历过这个过程的折磨之后，加之比较心理与业绩压力，与初进公司时期望值有很大的落差，就会出现失落的心态感觉到迷茫，没有方向。

此过程是一个必经过程，个人经验，有60%~70%的新业务员过不了这一关。业务员自身要调整，企业/部门也应关注此关键期。

业务员要反思以下内容：

a)我发的开发信能否进入客户的邮箱

b)我发了开发信的客户，以前是否有业务员曾经发过，他们发的内容是什么？（此点要求企业有一个客户管理体系）

c)我发的开发信是否有足够的吸引力？

d)我推荐的产品是否适合此客户？对客户来说明新产品还是老产品？

e)客户当前有没无向我的竞争对手采购？

f)客户能否采购其它代用品？

g)我的产品是否符合客户的新产品开发方向？

h)客户凭什么要向我采购，我（企业）有哪些能够吸引客户的地方？（价格/品质/交期/企业实力…）

i)我的网站是否有足够的吸引力?

j)… …

当你能回答上面列出来的问题时,就能有比较平和的心态了。当然，能够回答上述问题需要时间与艰苦的工作过程。

而对于企业来说，此过程是大浪淘沙，优秀的业务人员和团队即是在此过程中励练而成。需关注如下内容：

i.业务员的开发进展如何？(开发信回复状况 , 跟进客户的状态…)

ii.能否帮助他改善开发信的效果？

iii.企业能否给业务员更多的支持？(样品进展, 报价是否合理, 技术理解透彻, 交期能否准时, 品质保证能力能否提

高…)

iv.我的网站能否再完善一点？（美观，技术参数详细，关键词设置，搜索功能，信息准确…）

v.我的网站GOOGLE搜索排名能否再靠前一页？

vi.企业的技术/工艺手平能否再改善一点？

vii.与同行的检验/实验设备比较如何?

viii.企业的新产品开发能力能否跟得上客户的要求?

ix.… …

代表企业的主管领导, 需密切关注业务员的状况与心态, 多沟通, 帮助业务员提升个人能力, 同时对业务开拓提供有力的支持, 自己不能决定的, 帮业务员争取。有了主管领导和团队的支持，渡过此心态过程就不会有太大困难。怕就怕，主管对业务员的状态不闻不问，只想出业绩，认为没业绩就是业务员能力不行，殊不知业务员能力不行，正反映出主管的个人水平！

另外，企业管理人员也应明白，外贸客户特别是较大的客户不是短期内能开发成功的，需要经历漫长的接洽，样品，合同阶段。要多反思客户未开发成功，企业是否存在原因，业务员的专项技能是否需强化，如何能激发业务员的上进心态（情感/收入）… …

三、混

此种心态出现在两种人身上，一种是有客户跟进，反正有几个老客户跟进（不一定是自己开发的客户），每个月有两三千的工资拿，加上老客户的提成，还行，将就着过；另一种是准备跳槽，先做着，边工作边找工作。

有这种心态的人，不从自身找原因，客户开发不了就是产品质量不行，价格太高，企业支持不够。工作没有积极性，遇事能推就推，上班时间不到点不会出现，下班一定是前三名逃离办公室，为了一点个人小利斤斤计较。

有这种心态的业务员很危险，其情绪会影响到其他成员，处理地不好，整个部门将出现失控状态。

对前一种人，可尝试对其职务/角色进行调整，在制度（比如绩效）上刺激，使其具有更积极的心态。同时使其认识到还有提升的空间，从业务上技能，开拓过程当中提供切实的帮助。

对于后一种人，能够让其离开，越早越好。必要时劝退，离职后他们能够找到自己感兴趣的工作，能够更投入地做一项事情，于人于己都是好事情。

切忌犹豫，怕这个业务员走了，他的客户没办法做，业绩受到影响，怕业务员带走自己的业务。要知道，要发生的，迟早都会发生，犹豫只会使情况越来越糟糕。离了任何一个人，企业还是照常运转，只是运转的方式不同罢了。套用一名英文谚话，上帝关上了一扇门，就为你打开了一扇窗！

四、平稳，水到渠成出现时间段：入职后一年

经过第二个阶段，适当的引导，辅以专项的培训, 业务员的心态将会平稳,平稳不是说一潭死水, 而是能正确地面对业务开拓过程中的问题, 熟悉产品、企业与同行，能从自身的角度进行调整, 保持学习心态, 持续与潜在客户保持联系, 遇订单时充满激情，与客户谈判考虑详尽… …

业务人员应认识到, 订单是水到渠成的事情, 需要前期大量的工作和努力, 需要解决一个又一个问题, 需要揣摩客户的心理, 需要站在客户的立场上考虑问题。

而对于企业来说，一个成熟的业务员是最为宝贵的财富，是企业利润的直接来源，你不去提升业务人员，使其不断成长，就是和企业的收益过不去，从收入上，精神上保持业务员的激情，将为企业的发展奠定坚实的基础。

第四篇：关于业务员心态的思考

关于业务员心态的思考

这些天，一直跟业务员做每月的述职，有新的业务员，也有老的业务员。但这次，感触最深的就是对业务员的心态问题，而且同样也引起了我的一些思考。以下是我这几天的述职一直在强调以及阐述的观点以及态度。

何为业务员的心态？曾经，听有人说过，选择业务员这个职业，就是选择了一条崎岖，充满挑战的道路。作为一名业务员，最重要的还是心态的管理。我一直认为，无论从事任何工作，态度以及细节都是非常重要的。而态度的管理其实质就是心态的管理，如何在工作中保持阳光积极的心态，这对于职业人，尤其是选择了崎岖而满载挑战与机遇的业务员道路，则显得尤为重要。心态实际是所有工作、学习、生活的指导思想、灵魂，良好的心态是正确、理智、客观、多角度、多方位看待周围的人和事，是积极对待生活与工作，认真做好每一件小事。诚然，业务员这个职业，我们有多少同路人曾经沧海桑田；曾经挫折与横眉冷对；又多少回苦尽甘来，金玉为开。

那么，如何成为一个好的业务员？怎样炼成积极的心态呢？

首先在工作中要主动积极的思考，当遇到问题或者困惑的时候，发散思维为自己寻找解决方案。例如，有一业务员曾问我：“我们经常去出口公司陌生拜访，但是经常找不到想要找的人，就在前台就被拒于门外了，如何是好？”我让其思考了多种方式，最后大家商量沟通，想出了一个较好的办法：可以通过邮件，冒充客户来获取业务员或者关键人物的联系方式以及名字，然后再进行拜访，这样的效率就明显提高了（当然，还会有更好的方式，这只是其中一个）。因而，我们需要思考的，不仅仅是遇到问题后，就消极的对待，或者等其他同事或者上司的帮助，而是要通过自己主动的思考，提出建议，并在沟通与跟进的过程中，善于总结并累积相关的经验。

其次，要有自信，包括对自身的自信，公司的自信，产品的自信，相信自己一定会取得订单。成功的业务员通常表现出来的气场是自信的、专业的，而且是相信能通过自身企业提供的产品以及服务为客户创造出价值，而这也恰恰与我们的企业文化相一致的；而平凡的业务员出发之前，则会给自己预设了许多的障碍，例如认为顾客可能会很刁钻，购买欲不强等，因而影响了自己的气场，继而影响自己的业绩。我一直相信，与客户的沟通过程中，自身的自信而散发出来的气场，无论是面谈、电话、甚至邮件，客户也能感受出来，并且影响购买欲以及决定。另外，我一直在强调，当你遇到困难或者挫折，可以找100个失败的借口，而这些借口，或者就仅仅的一个借口，就会在你的潜意识里影响这你做业务的信心以及决心。所以不要为自己设定太多的障碍。心态好了，人自信了，何尝生意不成！工作中遭客户责备，被领导批评，不能感觉没面子，被责备，批评，是促使自己进步的一个机会。道吾恶者是吾师，道吾善者是吾贼，古人早有语之。

还有就是善于总结与思考。要对自己的销售经历固化成自己的经验，并运用到往后的工作当中。例如当与订单失之交臂的时候，我们不能过于患得患失，逃避责任；而是需要更多思考的是为什么会丢掉了订单，到底是什么原因？价格太高？服务不好？还是自己的失误等？其实当我们认真的思考以及勇于面对客户的时候，其中获得的经验以及知识是非常珍贵的。

最后，就是需要我们换个角度思考。学会站在客户的立场考虑问题，就能分析出客户的情况，知己知彼，就能百战百胜；在工作中，学会站在上司、公司的立场考虑问题，就能透彻地理解公司政策，有利于业务开展；有了换位思考，心态就能明朗起来。

心态的调解，重点还是在于我们要不断学习，提高自己，思想丰富了，想问题自然就全面了，看待事物就会更通透些，当然就会乐观，此为心态上乘之界！积极的心态与消极的心态也就是一念之差，两个人从牢中的铁窗望出去，一个看到泥土，一个却看到了星星。我们怎样对待生活，生活就怎样对待我们。做外贸业务也是一样，当你有一个积极的心态，一种一定能成功的信念时，那所有的烦恼都会一扫而光，订单也会随你所想，源源不断。

第五篇：业务员应该具有哪些心态

作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？

一、真诚

态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。

二、自信心

信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔•吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。知道没有力量，相信才有力量。乔•吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。

三、做个有心人

“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。

四、韧性

销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。

美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？没有。

五、良好的心理素质

具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。

六、交际能力

每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。

七、热情

热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。

八、知识面要宽

销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。

九、责任心

销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。

有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”。第二天，丈夫看见，也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。

这虽然是一个笑话，但说明一个问题。责任是不能推卸的，只有负起责任，就象故事里的那一家，怎样才能够让家里变的更卫生？首先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个销售代表，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。

十、谈判力

其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。

孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。

一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。

前国家足球总教练米卢说：心态决定一切！我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。

在做销售的过程中，我发现一个奇怪的问题，对于一个新开发的市场，一个业务能力不强的销售代表，但只要他准备的充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务代表，为什么呢？虽然在销售的过程中，受很多相关的因素影响，但最主要的是你要明白你要做什么？没有一流的销售员，只有一流的准备者。

也许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容，但是要明白，你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这样一句话：简单的事情重复做，就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡，但不能平庸。

一个销售代表从起床开始到上床休息，这一天都要做哪些事情呢？笔者把三年前的培训笔记整理如下，也许对刚入行的朋友有所启示。