被人喜爱的销售领导有2个秘诀[共五篇]

第一篇：被人喜爱的销售领导有2个秘诀

被人喜爱的销售领导有2个秘诀

在很多企业，当企业产品销售很顺利时，企业领导及员工皆大欢喜；当企业产品卖不好及卖不动时，企业领导大多数就指责员工无能，到底是领导无能还是员工无能。

首先我们要明白2个问题，一是为什么你能够成为企业领导，你应当履行什么职责？二是这个世界上优秀的推销员是稀缺资源，很多时候你的业务员即使再差你也无法调整，难道就不做业务了吗？

在大自然中，狼群如果头狼不厉害，这个狼群就会选择更加优秀的头狼来指挥。因此，作为销售型企业的领导如果想被人喜爱就必须做好如何设计工具，如何制作工具，让业务变得比较简单容易成交，让大家都受益。

在设计工具的时候，我们要配套设计好机制，一是让业务员爱说话，给他说话的动力；二是让业务员会说话，让工具能够帮助他说话。

因此在工具设计与制作过程中一定要让工具具备以下4个关键点，要让业务员只要做到认真敬业，待人真诚就容易成交业务。

1.吸引人，关键是吸引你的业务员服务的客户。比如一般企业做定订单，大家就是简单的价格、数量、返利信息；而我在“顶克”品牌的订单中却不叫订单，而是叫“三重权益及四项保证送给您”，一下就抓住客户的需求与担心，帮助业务员快速成交。

2.不复杂，让业务员与客户都觉得简单直接。也就是说工具一定要让人一眼就能看明白，少用学术语言，多用通俗的语言。

3.好学习，让业务员及客户都愿意看下去。即做到容易记住，如果一个工具员工看一篇就觉得亲切，他就愿意了解，了解了不费劲就记住了，工具才能长久使用。即易则易知，易知则有亲，有亲则可久。

4.能卖货，就是要让拿到工具的客户大多数都会做选择题进货或者消费。这样就能够让业务员赚到钱，他才会坚持下去，如果大家都愿意坚持，企业就离成功不远了。即易从则有功，有功则可久，有功则可大。

另外就是工具里面要让被你业务员服务的客户一定得到“物质与精神”双重利益，在物质利益基本等同的情况下，如果你的“精神利益”别人无法给予，你的业务员成交业务就会更加快，业务量当然更加多，综合毛利就会更加好。

第二篇：销售的秘诀

销售漏斗学院-销售的秘诀就在于没有秘诀

Tip #1: 理解销售的数字游戏

销售的秘诀就在于它没有秘诀

很多人以为成功的销售人员主要靠天赋，这是完全不对的。销售成功取决于你在销售漏斗(Sales Pipeline)上投入的时间和精力。在这方面的工作态度越好，销售结果就越好。销售漏斗就是从你第一次和客户对话到签下订单收到款项的全过程。销售漏斗并非密不透风，它上面有很多的“洞”（Hole），不是所有填进去的线索都能够顺利从底部流出变成销售收入。所以，第一件要做的事情就是要知晓你的销售成交比率（SCR，SalesClose Ratio），也就是要知晓你最初联系的所有客户中有百分之多少会最终购买，或者每十个联系人中有几个能够转化为真正的客户。比方说，你售卖网站设计服务，手里有20个潜在客户，5个会告诉你不会买，5个不会告诉你哪天会买，8个会给你各种各样的理由不买（比如价格比竞争对手高，或者他没有需要），2个人会买。这样，你的成交率就是2除以20，10%。你从事销售工作的时间越长，这个比率就会越精确。找到这个比率就是打开你销售成功之门的金钥匙。

基于上面的比率，如果你的销售目标是1个订单，你就需要和10个潜在客户沟通，如果你需要有6单，你就需要找60个。就是这么简单。

Tip #2: 设置合理的目标

你知道吗？超过八成的公司为销售员工设置了错误的、几乎不可能完成的目标。最近的一份研究表示，设置以结果为导向的目标会使得达成这个目标几乎不可能。想象一个书商，给自己设置了一个目标，每天要卖1000美金的书。这是一个有问题的目标。如果你和17个人谈话后仍然一无所获怎么办？这会让你很受挫、很难过并且难以继续下去。到此为止，在我们创立Pipedrive之前，我们基本上都是这样开展销售工作的。现在如果重新设置一个目标：和20个潜在客户聊天。那么即使前17个人说不，也没关系，你还有三次机会呢。的确，当你的关注点不再是结果，你会感觉更好，也更有效率。以迈克·菲尔普斯（MichaelPhelps）为例，当他跳进游泳池之后，他不会想到奥运金牌，而是进入竞技状态。他只把注意力放在合理饮食、训练以及热身这些行为上，并且把这些行为做到极致。这就是把关注点放在行为上而成功的案例。

Tip #3: 定义正确的销售阶段

明确销售阶段并不只是将销售漏斗可视化。你在做的是一个让大家达成共识的“理想销售过程”模型。你给销售漏斗设置了一系列的“阀门”（阶段），按照顺序一个接一个地通过它们，你就能产出新订单。

作为这堂课的家庭作业，我们将带领你按照以下步骤来明确并优化你的销售阶段。

1、首先，想象客户的决策和购买过程。他们是如何思考的？他们是怎样一步步完成购买过程的？哪些因素可以让他们快速决策？

2、将你的销售阶段和客户的购买阶段一一对应起来。

3、将你的整个团队拉进来讨论如何划分销售阶段，确保每个人都要发表意见。

4、将你的销售阶段应用到你的典型销售场景里，检查你们划分地是否科学合理。如果是一个团队来做这个工作，这个团队越小越好。

5、和你的团队一起回顾一下你们的销售阶段划分。你的团队成员不仅需要对销售阶段明了于心，而且需要明白划分销售阶段的重要性。同时，确保他们同意根据不同的销售阶段来评估对应的销售行为。

6、在一到两个月内，一旦有更多的信息，及时修正销售阶段。如果某个阶段设置得不够清晰，可以对其进行更名或移除，甚至可以新增一个销售阶段直至将整个销售阶段优化完整。

Tip #4: 如何增加销售机会量

3步获得健康的销售漏斗流： 1.设置每日或每周的新销售机会量目标。有一次我们为自己的销售团队设置了每周获得10个销售机会的目标。在两个月内，我们发现这项技巧提升了我们的销售收入。当然你设置的时间取决于你的销售周期。

2.养成持续记录的良好习惯，不要中断。你的不断努力会使你的销售漏斗保持充盈和持续的收入流。宋飞（Jerry Seinfeld）是美国有史以来最成功的喜剧演员之一，当人们问起他成功的秘诀时，他说他采用了一个很简单的技巧，那就是每天坚持写剧本，从来不中断，哪怕某天他并没有任何好的灵感。

3.创造性地获得你的每周新线索列表。有一些现成的方法可以借鉴：比如跟进之前放弃过的线索、买一张行业客户表来挨个打电话。但这还不够，我们必须有创造力地去增加一些新线索。以下是一些技巧：

a)请现有客户和未购买的客户向别人推荐你的产品。每个拒绝你的客户在这里是可以帮助到你的。

b)检查你的列表，联系那些已经有3-6个月没交谈过的人，包括一开始就对你说No的人。时间会改变很多事情，很有可能他们现在会对你说Yes。c)掌握客户的动向，例如客户换工作就是开始一段新对话的好机会。

d)将碎片信息变得系统化。做个有心人，你会发现身边有很多机会。你看电视、读报纸或开会路上见到的信息，都可以变为潜在客户。将这些记录下来并且联系他们。

Tip #5: 追逐更大的订单

每节课里的内容其实都在告诉你一件事情：销售的秘诀就是没有秘诀。你只要有一个好的心态，脚踏实地，管理好你的销售漏斗，一样有机会获得大额高利润订单，哪怕你们并不是一家大公司。

1.保持信念。信念是做好销售工作的关键。在你能真正做到某件事之前，你必须让它在你的脑海里提前发生。如果你经常在脑海里想像自己拿下了大额订单，迟早有一天你会相信自己能够拿下大额订单，而且你会想方设法去让理想照进现实。2.学习大公司是如何做采购的。你可以找机会认识企业内部的关键员工，说不准吃个饭的功夫就能了解清楚谁说了算，谁在挡你的路。3.专注在拥有更大预算的大客户上。客户越大，盯着他的销售就越多，他就越没有时间和你多交谈。这确实容易让人气馁。但是如果你下定决定要拿下大订单，你就需要找到方法去吸引大客户的注意。

4.演示附加的产品和服务并进行捆绑销售。捆绑销售可以让你的订单额更大，同时也能够更好地服务你的客户。“加个薯条？”

上世纪七十年代，麦当劳利用这句话，帮每家加盟商每年多赚了20万美元。四十多年来，这句话至少已经为麦当劳带来了数亿的利润。

Tip #6: 堵住你销售漏斗上的洞

我们在第一堂课里曾说过，销售漏斗上有很多的“洞”（Hole），这意味着不是每个客户都会购买你的产品和服务。但现在如果你认真学习和执行以下这四个要点，你就能大大提高你的转化率。

提高转化率的四大要素

1.找到对的人

面对潜在客户时，我们会遇到各种各样的角色。有决策者，有影响者，也有跟订单毫无关系的人。我们很容易就能和影响者建立起联系，但他们性价却比较低（投入时间和精力较多却收获甚微）。另一方面，决策者一般都很忙，没多少时间，但他们是可以直接落实订单的。

2.主动出击

很多企业为购买产品和服务建立了复杂的流程，包括投标，报价，请求书等。但是在大多数情况下，客户在请求书出来之前就已经做出决策了。更简单和有效的方法就是花更多的时间帮客户形成一个观念，而不是坐等客户观念形成之后去改变它。我们应该高瞻远瞩一点，提前给客户适当地施压。

3.及时放弃错误的目标客户 提高转化率更聚焦于寻找新的销售机会，而不是一味地尝试说服客户买单。如果你想成为一个高效的销售人员，你需要建立一个属于你自己的高质量客户档案描述。如果你的客户不符合这个描述，那就尽快放弃，寻找下一个。

4.要比你的竞争对手更了解客户的经营模式

人们和公司决定购买某项产品或服务是因为他们有需求，如果你能充分掌握客户需求并尽可能去满足，你就会看到你的转化率有明显的上升。我有一个同事能够让他一半的客户买单，他经常从他的客户那里听到这样的话“虽然你提供的报价更高，但我们感觉你更懂我们，而且你提供的解决方案也很好地证明了这一点。”

Tip #7: 让成单速度飞起来

我们曾经问过一个菜鸟销售，一个客户需要花多长时间才能做出购买的决策,他的回答是一周。

一周？为什么不是5天或3周？事实是做决策的时间不取决于客户单方，而在于你们双方。

1.挖掘对方公司的决策流程

要求客户比他们原有速度更快地做决定是很难的，尤其是在你根本不了解他们决策速度的情况下。你如何才能知道客户的决策速度呢？直接问他们好了。在各个阶段，你都要问他们需要什么才能进展到下一步。2.消灭潜在客户的共性回答：“我先考虑下”

如果客户跟你说“额，好吧，让我想想再答复你吧。”你可以回答说：“好啊，那能告诉我您还有什么顾虑吗？或许我能给您提供更多信息。”

还有一种情况是客户说他们需要和别人再讨论下。你可以先了解一下他们会在什么时间进行下一步讨论，然后回复，“好啊，那我再给您电话，到时您就可以告诉我咱们下一步该怎么做了吧？” 3.懂得何时该放弃

如果一个客户在你的销售漏斗里已经超过了正常销售周期，最好先放弃他。因为通常我们想买什么东西的时候，我们会马上买。如果我们不确定的话，我们其实在想这个东西到底适不适合自己。所以如果你没办法让你的客户进入下个销售阶段，那就放弃他。这并不是说彻底不理他，只是我们需要把精力放在那些会买单的客户身上。我们可以把这些放弃掉的客户放入“六个月后再来接触的线索库”。

Tip #8: 清空销售漏斗保持健康流动

如果你的目标是让你的管道随时保持20个机会的水准，而现在你有50个，看起来这像是一件好事，对吧？真实情况往往并不是这么回事：太多的机会会稀释你的资源。当你以这种方式高负荷工作时，你无法做到给漏斗里的每个机会分配足够的注意力，这样会导致一些机会流产。怎样让你的销售管道保持精准干净

1.每周或每两周过滤一次你销售漏斗中所有的联系人。如果你发现一个潜在客户已经待在你的销售漏斗中很长时间，超出了你常规的销售周期并造成了漏斗阻塞，而且，没有任何迹象显示出他会在短时间内有任何进展，那就清理掉他。

2.不要彻底地抛弃他们。将这些被清理掉的客户放置到未来线索库中。如果你正在使用销售管理软件，安排一个远期电话回访的日程。3.继续将注意力放在那些成交机会很大的订单上。

Tip #9: 聪明地管理时间

每天每周，你都需要安排固定的时间去给新客户打电话。如果你的客户想在这些时间点找你聊天，建议你跟他换个时间。你挖掘新客户的时间，应该形成一个坚若磐石、雷打不动的习惯。

这是唯一一种避免被平日里各种各样的琐事打扰到自己挖掘新客户的方法。日常工作中，我们很容易把打电话这项工作挤在其它工作之间，这样会带来一个负面影响，那就是打乱我们的工作节奏。如果你一气呵成地打完销售电话，你会发现，这会带来更好的销售结果。

Tip #10: 行难为之事，开成功之门

避免被拒绝是我们的本能，但是如果你想在销售领域里中成功，你需要克服这个本能。例如，你可能发现向中层管理人员推销压力会小一些，因为这些人容易接近且好打交道。然而，你最终会发现他们并不是决策者。迎合你的本能无法对你的销售业绩带来任何帮助。

每个人都喜欢舒适。而成功人士和其它人的区别就是他能创造出好结果。良药苦口，让人感到不舒适的行为往往能带来非常愉快的结果。

Tip #11: 跟踪你的销售漏斗进程

还记得我们之前讨论的四个杠杆吗？我们需要监测的就是它们：销售漏斗里的机会数目，订单额度，销售转化率以及成单时间。我们建议你在某段时间内先跟踪1-3个杠杆，因为什么都要的结果只能是什么都做不好。

开始跟踪时，要先抓住那些对销售结果影响最大的因素，如果你遇到了瓶颈，就跟踪那些导致瓶颈的因素。打个比方，如果你缺乏足够的机会数量，则先开始监测每天或每周新增的机会数目。

对很多成长型公司来说，最重要的是监测约访/演示的数量和新增机会的数量。对于其他类型的公司来说，跟踪续费和捆绑销售的数量是很重要的

第三篇：销售翻倍的秘诀

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销售翻倍的秘诀

一、目标设定

1、要有强烈的目标

 设定目标能帮你获得成功

 不会让你浪费时间

 能更好的发挥自身的潜能

2、目标设置的方法

①、设定目标时，领导不能一个人说了算，要让下属或相关的人也参与进来，让他们

感觉到目标与他们有关系；

②、目标设定的原则：

 具体（详细、特定或集中于一点的）

 可衡量（可定量的，一种可供比较的标准）

 可达到（实际的、可达成的和可能的）

 相关（产生结果的些事务）

 以时间为基础（完成期限）

3、要有目标激励系统

①、导入绩效考核，让员工的工作能力与表现跟目标紧密相连，并制定奖惩机制，以

鼓励员工的工作热情；

②、已制定的激励办法不能轻易更改，要做到言而有信,以加强员工对我们工作的信任。

二、漠视竞争形态

1、如何报价：

 报价前，询价（竞争对手的价格）

 低价（客户最关注的是你的价格，你报的价格是否比竞争对手低）

2、客户满意度：

①、与众不同：

 产品差异化（你的产品优势，与对手有何不同）

 亲和力

 准时（无论是报价、还是交货）

②、了解客人的需求（注重聆听和询问）

③、满足客人的需求（比对手更多的满足客人的需求）

三、提升销售系统——货

1、传递产品信息

①、产品的特性：各种数据、产地、颜色、设计、原材料、规格等。

②、产品的优点：产品实实在在的优点，讲客人能体会到的好处。

③、利益：跟客人有关的优点叫利益。（对客人有好处的，客人最关心的，告诉客人这个产品

给他带来的好处）。但优点也可能对客人构成购买障碍，越多优点的产品往往暗示了越高的价格。

④、证据：得过什么奖、提供其他客人的购买信息，（有名或有地位的人）利用从众心理，提升影响力，达到成交的可能。

2、优先购买顺序

强调产品对客人的重要性。

案例：买沙发，从预先计划购买4000元的标准上升到12000元。

说辞：对客人讲，沙发是最重要的，沙发一定要买好的，因为每一个到家里的客人都会坐在沙发上，所以沙发一定要买最好的，其他的家具可以买便宜点的。那么客人到你家里看到沙发都这么高档，其它的家具肯定也是高档的，让你较有面子。

3、销售指导

①、对销售人员要做培训，从而让他们能有准备、有自信的向客人介绍产品和回答客

人提出的一切问题。

②、没有培训或者无准备的销售人员，在销售的过程中可能会受其他人思维模式的影

响，从而导致无备顺从，无法成交。

四、提升销售系统——人

1、销售人员挑选

条件：洞察力、攻击力、家庭较贫穷的人。

2、销售首先是心态，然后是枝术心态

销售并不是一项技术，销售受技术影响。

①、对自己产品有100%的信心：

 了解自己的产品和服务

 产品的基本构成、给客人带来的价值、产品的动态信息，找到自己产品的优势；

售前、售中、售后服务如何

 关注竞争对手的产品和服务，进行对比，有自信的向客人介绍我们的产品 ②、强烈的自信心+专业形象

 加强学习

 要有较强的业务知识、销售能力和经验

 用自己对这个产品的专业知识来说服客人，让客人相信你、听你的 体现出你的专业性（前提是：一定要了解你的产品，有较强的业务知识）

③、乐观的看待拒绝

 今天被拒绝，并不代表永远被拒绝

 被拒绝是销售开始的第一步，将拒绝视为一种助力

 找到客人拒绝的原因，怀有征服客人拒绝的自信心

④、强烈的进取心

 相信自己能做到更好，不断的提升形象，不要自我设限

 找到合适的激励自己的方法

⑤、全心投入工作

 我在销售自己的时间和服务，我是自己的老板

 相信付出一定会有回报

3、导入合适的销售技术

不同的客人采用不同的销售技术

①、卖场及客人较熟悉的商品：准备、接近、调查、演示、说明、建议、成交

②、客人不特别熟悉的商品：采用顾问式销售法，以了解客人的需求推荐合适的商品。

4、产品销售五步法

①、完善准备

A、销售礼仪：合适的应用商务礼仪，多以尊重客人为核心重点。

B、情绪准备：状态要饱满、情绪要专业。

C、专业知识准备：要有成为专家用的目标，多收集产品的知识和最常见的问题并

记下来，多向客人学习。

②、合适接近

A、客人进门，微笑加礼貌主动上前招呼；

B、关注客人的行为，切入问题点；

当客人注视或手触摸商品时，我们就上前介绍该商品，或以赞美的方式称赞客

人有眼光。

C、观察客人类型，爱说话还是不要说话；

 说话快及说话多的客人，我们可停留其旁，为他介绍

 说话少的客人慎重离开

③、演示说明

A、不要“一视同仁”，请将客人分类

 视觉型

 听觉型

 感觉型

B、有亲和力地介绍

 积极的表情及专业身体语言，适当的模仿语速及动作，以建立亲近

 模仿六要点：语音、语速、用词习惯、眼光接触习惯、手势、身体习惯

 如我们的客人说话声音较大，我们可把声音放大些与他沟通

C、不同的商品，不同的演示手法

D、专业而巧妙的语言说明，使顾客在心里上迅速接受

④、顾问建议

A、了解客人的需求、从事的职业、对什么产品感兴趣、算是多少？

B、了解客人最关心的问题：价格、款式、颜色、材质、品牌？

C、展开建议性商品推荐，如没有完全符合客人期望的商品，可推荐类似商品，并

在此基础上形成“连带销售”。

⑤、及时成交

A、达成成交的步骤：

 关注客人的反映，抓住客人有购买欲望的语言信号和肢体信号

 迅速替客人做决定,不能让客人再考虑；

 如客人真的要考虑，销售人员可问客人考虑的是什么？我们可直接针对他

所顾虑的问题做解答。

B、成交的方法：

 假设成交法

将销售现场假设成客人已经购买

销售人员可说：“你用的时候……“、“你是用现金还是支票？”

 法兰克结束法

销售人员通过将优点与缺点直接明确的视觉化的方式，让客人来比较，以达成交易。

第四篇：5-个产会领导致辞

侯永华主任个人客户答谢会领导致辞

尊敬的侯永华主任、以及侯永华主任的家属、客户和朋友们： 大家晚上好！

今天很高兴能参加侯永华主任的个人客户答谢晚宴。在这里，我也代表平安保险欢迎各位客户朋友的光临（鞠躬）。在刚刚出炉的全球财富500强评比中，中国平安位列第383位，比去年的462位上升了79位，在中国所有非国有企业中排名第一。短短22年，中国平安就能成长为这样一家世界500强企业，是中国人的骄傲，建议大家给平安一个掌声。

另外，在今年上半年，平安新契约保费超过主要竞争对手50亿元，在四川市场发展速度超越主要竞争对手的2倍多，真真意味着平安保险公司成为中国保险市场上最大最强的公司。

平安能够取得如此成就，主要应该感谢包括在座各位的4000多万客户，以及象侯永华主任这样的专业代理人。为此，公司决定在全国范围内开展优秀员工的个人客户答谢会，由公司出这个费用，由优秀员工来决定请哪些客户。在四川，我们有1.5万代理人，但一共支持仅200人，侯永华主任从业12年以来，非常敬业，可以说是全身心投入到这个事业当中来，服务412多位客户，从未遭到投诉，获得过多项荣

誉，所以我们决定把这个资源给到她个人。我们一起用掌声恭喜她，同时在这里，我也代表公司，感谢各位对平安的支持与信任，感谢各位对侯永华主任的支持与鼓励！

最后想说的是，保险行业越来越受到国家的重视和扶持，未来一定会有更大的发展；这个行业的从业人员需要更多的学习和成长，他们承担了整个中国保险业发展的使命，需要社会各界对他们多一点鼓励和支持。侯永华主任的客户有412位，但今天她唯独邀请了在座各位朋友，说明大家是她心目中最最重要的一群人，所以希望各位能在今后的日子中给她更多的支持和帮助。

谢谢！祝愿大家平安到永远！

第五篇：让异乡工作者有个家

“让异乡工作者有个家”

----推动城市外来务工人员融入城市的新做法新经验

摘 要：近年来，随着我国现代化进程的不断加快，大批的异乡工作者的涌入城市，给城市增添了新的生命活力，甚至一定程度上影响着当地的经济发展。能否留住这些“人才”，让这些城市的外来者们真正地融入城市，全身心地为这个城市做贡献，就成为这个城市当地政府及所在企业管理人员的一个巨大考验。关键字：异乡工作者

融入城市

“新家”

近年来，在沿海发达地区，流动人口超过户籍人口已经成为普遍现象，同时，发展中城市的流动人口也不少。城市经济飞速发展，外来的务工人员为城市经济建设做出了巨大贡献。异乡工作者这支队伍实际上已经成为城市经济、社会建设的主力军。而随着观念的更新，与以前一心想着“赚钱早日回家”的老一代异乡工作者不同的是，现今许多的异乡工作者越来越渴望能够在城市中找到一个属于自己的温暖的家。如何推动异乡工作者融入城市，真正地在城市扎根成为一个困扰各城市地方政府企业的重大问题。并且，这里的人员指的不仅仅是具有高文凭、高学位的知识分子，那些具有丰富工作经验、精湛的技术、吃苦耐劳的灵活就业人员同样是城市发展所需的重要人才。本文通过对泉州的“让异乡工作者有个家”新做法新经验研究分析，针对这一问题得到了一些经验总结。

一、“理想与现实”

异乡工作者生活在城市中，对城市的经济发展、社会进步所做出的贡献是毋庸置疑的，每个城市的建设都凝聚着他们的血与汗，异乡工作者在城市中总是从事着一些不起眼的职业，但这些却都关系到一个城市的日常运作。在一些大企业中，异乡工作者的比例甚至高达80%以上。每个市民的日常生活，大部分内容都与异乡工作者的劳动紧密相关。大家住着的房子是他们建的，家是他们装修的，所用的煤气管道、水管、电线是他们接的，小区绿化是他们在做，公路的卫生室他们在打扫，垃圾和废物都是他们收走的„„在城市的建筑、制造、餐饮、服务等各个行业中，在遍及大街小巷的各个角落中，城市人所不愿意做而又必须有人做的苦、脏、累、险工作，几乎都是异乡工作者来承担。异乡工作者的劳动早已融入城市的方方面面，像城市的血液和润滑剂，维持着城市的正常运转。他们在城市务工，在城市消费，在城市纳税，为城乡的经济发展做出了巨大的贡献。他们想象着可以同本地人一样生活在这里，享受在这里。但现实情况却往往不尽如人意，与他们的付出背道而驰的是他们往往收获的太少。由于他们的弱势地位，他们的收入难以与城市人相比肩，“同工不同酬”现象较为普遍。据有关部门统计，异乡工作者的平均收入远远低于当地人收入的平均值，虽然他们付出的劳动很多，但他们却只享受着“临时工”的待遇。同时，克扣报酬、潮湿工作、不合理的加班等情况也时常出现。作为高工时、超负荷的劳动主体，异乡工作者的社会保障却始终处于滞后的状态，很多人没有签订劳动合同，常年没有双休日、节假日，工伤、医疗、养老、失业保险的覆盖面较于城市人仍然很低，难以得到相应的社会保障，他们的生活带来了很多隐患。在企业中，即使他们很能干，但在员工大会等决定重大事项的时候，他们总是扮演着“局外人”的身份。并且，在工作之余，外来务工者的空闲生活非常空虚。社区的文化活动根本与他们无关。虽然感受到外面生活的精彩，但始终过着“寂寞者”的生活农民工的物质生活普遍窘迫，精神上更为贫瘠。与此同时，有些城市人对这些外来人员心存鄙视，看不起他们，更使他们增强了自己是“异类”的感觉。理想与现实的差距总是比想象中的大。

二、最幸福的城市---泉州

去年4月，中国人民大学和公众网联合发布的一项调研结果显示，在全国20多个主要用工城市中，无论是整体农民工评比，还是新生代农民工评比，泉州的幸福感均高居榜首。而上海，这个经济巨头城市却被广大的外出务工人员选为社会支持中“最差支持”的城市。根据调研成果，专家列出了中国20个主要用工城市农民工主观感受的几个“最”：

感觉“最幸福的城市”是泉州；“最不幸福的城市”是深圳；

感觉“最无力的城市”是北京；“最积极的城市”是杭州（情绪懈怠感）； 感觉“最受支持的城市”是青岛；“最差支持的城市”是上海（社会支持）；感觉“最疏远的城市”是东莞，“最亲密的城市”是大连（社会距离）。据中国人民大学心理学系副主任胡平介绍，中国人民大学心理学系在对农民工幸福感的进一步从“生存、关系、发展、生活水平、家庭关系、工作学习、社会地位”七个维度的研究中发现，福建泉州在“生活水平、工作学习”的维度上排名首位，在“发展、生存”维度上排名第二、三位。而泉州为何成为最幸福的打工城市？首先让我们先来了解一下泉州这个最具幸福感的城市。

泉州，又称鲤城、刺桐城、温陵，是福建省的经济中心，福建三大中心城市之一，经济总量连续14年列全省第一。地处中国东海沿海，与台湾隔海相望，是我国著名的侨乡和台胞祖籍地。晋江、石狮、南安、惠安、安溪五县（市）连续多年入围全国县域经济基本竞争力百强。过去五年，是泉州城乡大建设、大融合的五年。改革开放以来，泉州人民高举邓小平理论伟大旗帜，坚持以“三个代表”重要思想为指导，经历 “三来一补”起步、泉州一角。乡镇企业铺路、三资企业上路、成片开发迈大步、区城经济展宏图的经济发展阶段，走出一条“市场调节为主，外向型经济为主，股份合作制为主，多种经济成分共同发展”的具有侨乡特色的经济建设路子，经济实力隔几年上一个台阶，创造出“晋江模式”和“泉州现象”，成为福建乃至全国发展最快、最具活力的地区之一，创造泉州发展历史的新辉煌。“十一五”期间累计完成外贸出口、实际利用外资、实际利用台资分别达289.9亿美元、103.7亿美元和8.5亿美元，是“十五”期间的2.8倍、2.1倍和2.8倍。被列为全国18个改革开放典型地区之一，荣获中国外贸百强城市、中国最具投资潜力50强等称号。全市GDP在1978年为7.79亿元，到1992年突破100亿元，2000年跨过1000亿元；2010年GDP实现3564.76亿元，增长12.8%，2011年GDP实现4270.89亿元，增长13.50%，GDP总量连,13年居全省首位。泉州人民立足实际，奋力打造特色经济，促使泉港“石化基地”、丰泽“中国树脂工艺之乡”、晋江“中国鞋都”“世界夹克之都”、石狮“中国服装名城”、南安“中国建材之乡”、惠安 “中国石雕之乡”、德化“工艺陶瓷之乡”、永春“芦柑之乡”、安溪“乌龙茶之乡”等特色经济的形成并驰名海内外，全市所有县（市）均跻身全省经济实力十强或经济发展十佳县（市）行列。泉州的这些辉煌成就离不开230多万名外来人口的功劳。

三、“让异乡工作者有个家” 针对于泉州被评为“最幸福城市”的原因，胡平接受媒体采访时分析：“泉州的城市环境及经济发展可能更适于农民工生活，社会经济竞争并不非常剧烈，农民工的幸福感会比较高；同时在学习和发展层面给予农民工的机会可能更多。” 对此，泉州市经贸委主任黄国富表示，泉州是一个民营经济高度发达的城市，有200多万外来工，农民工占七八成，过去30多年，他们为泉州的经济发展打下了坚实的基础，现在他们中又有不少人通过学习与奋斗，成功“蝶变”为拥有高技能的新型劳动者，并成为产业升级转型主力军。与此同时，政府和企业的留人政策，也让农民工在泉州生活有保证、权益有保障、事业有发展，幸福感倍增。为此，他们对异乡工作者实施了众多举措： 打造用工软环境

泉州市各级工会在让异乡工作者把泉州当成自己家的过程中都尽心尽责、付出了最大的努力。泉州市总工会开设了“12580”求职专线，这个专线被农民工称为“永不落幕的求职市场”。2011年有1.9万人通过这个平台在泉州找到合适工作。“企业招工，工会帮忙”，增加了农民工对泉州的认同感，使得农民工在泉州就业有保证。农民工在泉州精神有寄托。针对农民工特别是新生代农民工对精神文化生活的渴求，各级工会采取办夜校课堂等形式，组织农民工学习文明礼仪、职业道德、法律维权等知识，使农民工更加自然、更加自信地融入泉州城市生活。2011年市总工会投入100多万元培育职工书屋247家，开展“心理健康进企业”等活动，举办心理咨询讲座近200场，3万多名企业工人参加。目前，泉州的基层工会近千个，会员达220.4万人，为异乡工作者撑起一把工会组织的“权益保护伞”。2011年，全市签订了近万份平等协商工资协议，使能异乡工作者在泉州更有保障。产业工人本地化

早在2009年，泉州市委就提出来“产业工人本地化”的要求，并在全省率先开展和谐企业的创建活动，着力构建和谐劳动关系。泉州市政府把农民工工作作为优化泉州发展环境的重要工作来抓，先后出台了《泉州市保障异乡工作者合法权益暂行规定》、《关于建立企业工资保证金制度的实施意见》等多项保护农民工权益的政策。2011年3月，泉州市政府做出企业用工服务的“17项确保”公开承诺，内容涉及农民工就业服务、社会保险、权益维护、子女教育、住房保障等多个领域。去年，开始试行将农民工纳入住房公积金范畴，并酝酿在全市实施流动人口居住证制度等措施，这些都使泉州百万农民工从心底感到有安全感。以情留住异乡人

在善待农民工方面，泉州不少企业已探索多年。如今的泉州，安居——来泉务工人员既可申请租住廉价房，也可申购经济适用房；就学——他们的子女享有和泉州市民同城同等义务教育权利；户籍——各地户口迁入有了“绿色通道”，晋江已为近10万外来工发放居住证„„以住房留人、以教育留人、以户籍留人，政府的倾情付出，换来全城用工无虞。今年春节刚过，“企业招工、政府帮忙”服务活动，一举引进员工两万多名，就是最好注脚。在泉州工作和生活过的很多异乡人都已经把泉州作为自己的第二个故乡，愿意成为真正的“新泉州人”，决定留在泉州开创自己的事业。

不仅仅是泉州，为让他们融入城市，杭州市的“新杭州人”社区化管理服务“邻里模式”，闸北区绿化和市容局为系统内全体农民工所做的都一样是值得学习的。

四、总结经验

这些城市的这些做法目前已经为他们的城市做出了巨大贡献，同时也为其他城市提供了范本。民政部近日出台的《关于促进农民工融入城市社区的意见》（以下简称《意见》）是中央有关部门就农民工融入社区问题下发的第一个专门性政策文件，首次从国家层面描绘了农民工参与社区生活的“路线图”，为维护农民工合法权益提供了制度依据和保障。此次《意见》的出台正是为推进实施该规划，促进农民工顺利融入城市社区，拓宽农民工参与社区管理服务的制度渠道，增添城市基层社会管理的积极力量。通过对这几个城市新做法新经验的研究分析，结合《意见》得到了关于推动异乡工作者的经验总结，具体如下。

首先，我们要意识到在社会发展进程中，农村富余劳动力涌入城市并逐渐在城市立足扎根是社会发展必然经历的一个过程，这是现代化进程中城镇化、工业化的必然趋势。正如同《意见》中所说的那样，“促进农民工与城市居民和睦相处，尽早尽快融入城市生活，既是加强和创新社会管理、深化和谐社区建设的重要任务，也是维护社会公平正义、构建社会主义和谐社会的迫切需要。”作为飞速发展的社会中的一员，无论是管理人员还是仅仅的大众阶层，我们都要认定并坚持“推动异乡工作者融入城市”这个大方向，认识到城市中异乡工作者的融入是一个复杂的系统工程，也是一个漫长的过程，为这个任重而道远的任务尽自己最大的贡献。

其次，从政府的角度，应畅通农民工融入城市的制度渠道，调查显示，目前农民工参加养老保险、医疗保险、工伤保险、失业保险的比例分别为18.2%、29.8%、38.4%和11.3%，公共服务不均等成为制约农民工市民化的最重要因素。健全完善覆盖城乡的最低生活保障、养老保障和医疗保障为主的社会保障体系；建立平等的就业、就学、就医等服务体系，保障农民工转型为市民后的基本生活；搭建平台，推动农民工人才流动；组织农民工进行培训，着重发挥工会的作用；政府部门也应该对进城民工进行集中培训，让其改掉这些陋习，与城市生活相适应；注重发挥工会在组织、引导、管理、服务农民工以及维护农民工合法权益方面应该而且可以发挥的重要作用；与此同时，还要加快推进户籍制度改革，完善异乡工作者“进城”机制，促使他们转型为市民。

从企业及其他非政府组织的角度，企业应秉承“同工同酬”的原则，努力做到公平、公正、公开地聘用异乡工作者，要如同泉州市总工会副主席张惠评说的那样，“要让异乡工作者有个家”，要求企业“用待遇留人、用环境留人、用感情留人、同时能给他们创造足够的人文关怀。企业及其他非政府组织应积极组织异乡工作者培训及再教育，努力让他们适应城市，消除与城市之间的隔膜，并逐渐融入城市，成为新城市人。并汇集各方面力量，积极开展各种文化活动，丰富异乡工作者的工作之余的闲暇时间，丰富他们的精神生活，提高人员的综合素质。

从个人的角度，作为一个城市的本地人，要消除自身的优越感，消除对异乡工作者的偏见，热情地欢迎并真心地感谢他们对城市所做的贡献；而作为一个异乡工作者，也要消除自身固有的对城市及城市人的偏执，积极主动地去了解当地风土人情，努力地融入其中，与城市人共同努力创造城市的新明天。