销售宝典二：成功业务员的成长法则

第一篇：销售宝典二：成功业务员的成长法则

成功业务员的成长法则

以下这些销售法则经过实践中的反复证明，已成为很多顶尖销售员必备的成功“秘笈”，如善加使用，将无往而不胜。

早起的鸟儿有虫吃

对推销员来说，一天的起步十分重要。如果带着愉快的心情早早开始工作，则终日都能顺利成事。

有一家银行，以小客户作为主要访问的对象。当时，其他银行的业务员，一天只访问二十至三十户，而这家银行的业务员，一天却要访问一百户以上。每天九点一到，他们就来到负责区域，展开例行的访问活动。而其他对手，往往九点半才姗姗来迟。光论起步，这家银行就赢得二十分钟的时间。这还不打紧，询问当地客户之后，就会发现他们受欢迎的程度令人吃惊。这家银行的业务员，从没有中断过对该地的访问活动；其他银行的业务员却偶尔才来，而且只逗留一会儿。照理来说，客户对此不应该有太强烈的感觉，但事实上却是客户心中“有杆秤”。原因在于，早上起步早的业务员，给客户留下了极为深刻的印象。只要这家银行的业务员一来，就被认为是来办公事的，尽管有时可能只打一声招呼，客户都会觉得很开心。

业务员一日起步的时间，最好早于竞争对手十分钟。虽然只有短短的十分钟，一个月就积累成二百四十分钟，而一年就达到四十八个小时。

在适当时机赞美别人

“欣赏别人”，可说是人生的必修课。怎样才可以被人接受和喜爱呢，有如下数点可供参考：

一、忘记自己。诚意地去欣赏别人，留心观察别人。最简单的办法，便是不做声，微微地笑，全心全意地去观看别人，献上自己的耳朵。什么时候能见到这种表情呢？看看那些热恋中男女双方对望的眼神，又或父母欣赏子女的神情，你就会知道，这一点不难做到。

二、每个人都有优点。不论任何人，都有优点或缺点。成功的商人，可能是一个坏父亲或丈夫；一个失败的人，也可能会是一个好女婿。文学家不懂理财，暴发户则可能让人感觉市侩。总之，人没有十全十美的，要尽量找出别人特别的地方，并告诉他们。

三、出于真诚地赞美。遇到特别的地方，要好好赞美一番。例如太太剪了新

发型，孩子功课进步了，等等。告诉他们你看到了不同的地方。这些赞美，既不用花钱，又可令气氛活跃，为什么不多利用呢？西方谚语说得好：“赞美之道，能令你通行无阻。”

四、向自己开玩笑。留心过一些成功的喜剧演员吗？为什么他们能永远受人欢迎？原因很简单，他们懂得将自己的短处有意暴露出来，向自己开玩笑，而永远不谈自己的长处。所以，如果你懂得去取笑自己，你将成为一位受欢迎的社交人物。

变“No”为“Yes”

销售多是从客户不买开始的，是一个说服顾客从说“No”到说“Yes”的过程。所以合格的销售员面对顾客的拒绝，应振作起来，并积极应对。有如下在对方说“No”后的应付思考方法：

一、应该把“No”当作一种挑战目标，听到这个字眼，就像突然明确了一个目标，并为此而准备勇往直前，全力以赴，直到攻克、征服这个目标为止。

二、想象 “No”这个字眼听起来相当悦耳，甚至还可以认为这是一种信号，促使你“提起精神”。

三、听到客户说 “No”，就应该积极去思考：“他根据什么说„No‟呢？这次商谈是否准备不够充分？”并尽快找出他不买的原因。

四、对方开口说 “No”，或许可以认为这是一种提醒，告诉你必须变换一下方式才能行得通。看来有必要把这次商谈作为资料好好研究，总结经验。

通过被拒绝而从中不断学习，可以完善自己的说话和应对技巧，从而使更多的“No”变为“Yes”。

第二篇：销售宝典

销售宝典

销售不是提成多少，不是升职，不是增加了炫耀的资本，不是完成任务，销售最大的收获是：你生活中多了一个信任你的人！

不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好，最大的敌人是：你的抱怨！你的借口！

献给做销售的朋友们，收藏吧，耐心精读 3遍，会有新突破的！

1、顾客是最好的老师，同行是最好的榜 样，市场是最好的学堂。取众人之长，才能长于众人。

2、信赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。

3、当你学会了销售和收钱，你不想成功都难。

4、拒绝是成交的开始。销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。

5、要从信任、观点、故事、利益、损 失、利他六个方面，创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。

6、销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服；谈判是决心的较量；成交是意志力的体现。

7、力不致而财不达，收到的钱才是钱。

8、一定要给顾客讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。

9、所有的一切事物，都要学会去链接。情感的关系大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流。

10、顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务。

11、人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。

12、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。

13、销售等于收入。这个世界上所有的成功都是销售的成功。当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了。

14、做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑，当你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻。

15、没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人；没有劈不开的柴，只是斧头不够快；不是市场不景气，只是脑袋不争气。

16、一流推销员——卖自己；二流推销员——卖服务；三流推销员——卖产品；四流推销员——卖价格。

17、销售时传递给顾客的第一印象：我 就是你的朋友，我今天与你见面就是和你交朋友的，所有顶尖高手都是会把客户当家人的人。

18、随时随地都在销售，把销售变成一种习惯。成长永远比成功重要，你可以不在销售中成交，但你不可以在销售中不成长。

19、只有找到了与顾客的共同点，才可 能与他建立关系。销售就是建立关系，建立人脉。

20、选对池塘才能钓大鱼，顾客的品质 一定要好。你的选择大于努力十倍。如果你为穷人服务，你将变得越来越穷；你可以把自己定位为珠宝店老板，也可以把自己定位为收破铜烂铁的小贩；你服务十个破铜烂铁不如服务一颗钻石。

21、小事情就是一切，煮熟的鸭子为什 么会飞掉？是你的细节失败了，让顾客不爽了。

22、销售不变的法宝——多听少讲，必备多问少说；服务的最高境界——发自内心，而不是流于形式。

23、销售等于帮助，一切成交都是为了 爱！爱他就成交他吧！收到钱是帮助顾客的开始。

24、销售员必备的乞丐精神——面对“顾 客”首先微笑，每天被拒绝多次还是一如 既往。

25、对待老顾客要像对待新顾客一样的 热情，对待新顾客要像对待老顾客一样的周到。

26、销售是信心的传递，谈判是决心的 较量；销售就是建立感情，销售就是获取信任。

27、顾客买的更多的是种感觉——被尊 重、被认同、放心。

28、因为熟练，所以专业；因为专业，所以极致。只有专业才能成为专家，只有专家才能成为赢家。任何顾客都不会和业余选手玩，因为他们深知业余没有好结果。顾客永远只相信专家，专家代表权威和被信任。

29、销售人员要永远问自己的三个问 题：我为什么值得别人帮助？顾客为什么要帮我转介绍？顾客为什么向我买单？

30、天上不会掉钱，要赚钱找顾客拿。买和不买永远不是价格的问题，而是价值的问题。要不断的向顾客塑造产品的价值。

31、看自己的产品就像看自己的孩子，爱自己的团队，热爱顾客。

1、生客卖礼貌;

2、熟客卖热情;

3、急客卖效率;

4、慢客卖耐心;

5、有钱卖尊贵;

6、没钱卖实惠;

7、时髦卖时尚;

8、专业卖数据;

9、豪客卖仗义;

10、小气卖利益;

11、享受型的卖服务;

12、虚荣型的卖荣誉;

13、挑剔型的卖细节;

14、随和型的卖认同;

15、犹豫型的卖保障;

16、小型客户卖感觉;

17、中型客户卖关系;

18、大型客户卖价值;

19、主场卖的是政策;

20、客场卖的是机会;

21、个人销售卖案例;

22、组合销售卖推崇;

23、团队销售卖士气;

24、会议销售卖氛围;

25、专家销售卖技术;

26、小型店面卖便利;

27、中型店面卖风格;

28、大型店面卖环境;

29、超级店面卖人气;

30、技术产品卖应用;

31、金融产品卖未来;产品，热

32、食用产品卖安全;

33、年轻人卖时尚;

34、中年人卖潮流;

35、老年人卖实用;

36、销售生手卖勇气;

37、销售熟手卖福气;

38、销售高手卖底气;

39、员工销售靠能力;40、企业销售靠系统!怎么看怎么喜欢。热爱自己，热爱自己的

第三篇：业务员宝典：如何写外贸计划书

业务员宝典：如何写外贸计划书

外贸业务做为一个长久不衰的行业,有着得天独厚的优势.我通常把业务分为以下几个阶段:

阶段一:.熟悉产品

好的业务员有着精湛的专业知识,而企业往往会忽略这个问题,直接把业务员拉入做业务员.这会给企业带来的不但有物质的损失,也有名誉上的损失.因为客人总觉得该公司不那么专业,不那么值得可信.所以,阿里诚信通,中国供应商的操作员都必须有熟练的专业知识,交流技巧.一个新手很难找到与客人谈话的感觉,常常答非所问,啼笑皆非,也最易破坏一个企业的形象.所以做为一个新的行业接触者,就必须从生产车间开始学起,学习包装,材料组成,规格,品质等.除了产品本身的品质,特点,我们也要了解样品制作时间,样品制作费用,交样时间,下大货需要的生产时间,日产量,有多少机器,车间大小,车间员工的作息时间,管理制度等.因为在接见外国客人时,他是非常关心这些问题的.只有在做好了第一个阶段后,我们才会更易进入第二步,第三步,最终获得客户的信任.有了信任才有了生意的基础.每一个大型企业都会让员工在最基层锻炼一段时间,就是让员工成为该企业长久的人才,更能激起员工工作的激情.我有时也常常陷入这样的迷惘,自己不清楚产品,怎么办,只有拖到老板回来后才能给予一个确切的答复,这样大大浪费了客人的时间.客人认为该企业办事效率低,不够专业.客人很难再继续关心你,尤其是对有潜力的新客人.阶段二:熟悉产品报价和回复邮件

这里,把报价单独列出来,是因为报价的确能体现我们很多的东西.这不但对于我们对产品的认知度,因为涉及材料组成,规格和外箱尺寸等一系列因素.往往看到业务员的是直接根据客人的图片报价,或者在产品库里面选择产品直接报给客人.但客人的要求是不同的,有些客人认为你报得太高,超乎了他们的想像,认为你又大赚了一笔.其实不然,价格高低是因为所选材质的不同而致,所以,我们首先要做得就是客人目前经营产品的种类,品质档次,这样才能报一个适合他口味的价格.数量调整:价格不但要根据他的材质要求来报,也要根据他要求的数量做适当的调整.有时客人也无法确认具体的数量,我们往往给的却是一个最高的价钱.我们何不分数量的报给他呢,给他多一份价格空间,就多一份贸易机会.产品报价单:大部份的业务员都有这个毛病,总想把报价简单化,可有些细节,我们不能轻易的去掉的.因为客人不但要知道产品价格,具体规格型号,选用的材质,尺寸大小,外箱规格,包装方法,交易条件,产品所对应的图片.这种报价方式做得非常的完整,不会直接在邮件中写上:ND-2155:2.52$/PC FOB Shanghai,这样也会让客人觉得你不够专业,不够认真.回复报价时间:常常要求在接到邮件内一个小时回应,这当然只对于我们的工作时间.亚洲客人放在早上回复,欧州客人放在下午回复,美国客人放在晚上回复.对于客人的大小,确定该邮箱是否为该司的企业邮箱,企业邮箱先回应,免费邮箱的后回复.这样,给客人一种及时的回复信息的习惯,让客人也更加看重你的办事方法.现在软件的日益发达更加的让我们不会每两小时就打开邮箱一次,因为它会自动收取的.这加快了我们办事的效率.阶段三:处理客人样品

当客人看中了我们的产品后,会要求我们寄样.这也是交易前的必备过程.但国内生产企业中很少有能达到客人要求的,常常以替代品代之,材料要换,外形要换,因为中国企业舍不得投资开发新客人,只想以现有的产品打开市场.这种开发客人是艰难的.因为我们满足不了外国客户的要求,所

以十个寄样就有八个石沉大海,我个人以为企业的因素占得太大.所以,我们要审视自己是否能做这样的产品,如果能做,当然更好.如果不能做,我们也要如实相告,不应欺瞒客人.因为一旦交货后,不但会给客人带来痛苦,也会给自己带来痛苦,因为客人要索赔.我们的信誉也大打折扣,我们就很难与客人再有生意做.如果长期下去,整个企业就只会停顿,业绩停滞不前.所以我们一定要保证产品的品质.这不但给企业带来名声,也带来了业绩.我相信那些知名企业是靠质量撑起来的,不是靠低价竞争得来的.这样的企业才能被客户接受,才能发展得更加壮大.除了保证品质外,我们一定要收样品费的.因为为客人做一个样品是耗时,也耗财才的,我们也没有必要完全都由自己承担.但我们一定要承诺:因为和客人第一次做生意,所以要收样品费用.但下单后,一定会如数退还的.我相信外国客人不会那么吝啬样品费的.这样下单的机会也比较大的,因为客人在付样费前一定也会思考该定单的成功率到底有多大.这样下单率也提高到80%,因为样品收费.当然,除了势力较大的企业外,小企业都是这样操作的,因为小企业在财力上是无法与大企业相抗衡的.阶段四:确认样品,下定单

在我们走完了关键的一步后,客人确认了样品,并给我们下了很小的一笔定单.我们一定要把握生产期,交货期和产品的质量控制.及时的反馈生产消息给客人,及时的租船定舱,这样我们能保证交期,也保证了品质.广泛的利用电子商务网站:

每一个从事电子商务的人都离不开电子商务网站,我们如何高效地利用他用成为一个最为重要的问题,也才能导致阶段一,二,三,四的产生.

第四篇：成功业务员

看看成功的业务员是如何做的，他们身上最明显的一点就是“你错了，我是对的，所以你要听我的”再加上有所为，有所不为，让自己轻松自如，而销售管理工作又做到恰到好处。

1、认识自我：我能做什么

首先要明确自己能做什么，不能做什么，业务员的功能主要是经销商和公司之间的纽带，是信息收集和反馈的功能。其次是区域市场销售提升的推进功能。业务员可以抓以下及项工作A：及时明确的传达公司政策给经销商，将经销商的动态信息及时反馈到公司上层领导

B：协助经销商收集市场信息，竞争对手的产品信息和市场动向等，在此基础上规划市场

C：培训经销商下属，完善经销商管理体系，协助经销商从作坊式管理过渡到小公司化管理。D：灌输现代管理理念和市场理念给经销商，使他们从经验型经销商转变为知识型经销商

E：在公司最快速按照政策报销经销商的相关费用，让经销商对公司更加信任，资金流稳健

F：协助经销商分析市场空白点，销售和利润增长点，市场风险，成本收益，渠道扩张方向

G：将各不同地区成功经验相互分享、复制、推广，集合各经销商智慧成果为各经销商服务。

2、自卖自夸：我为你做了什么

做了好事不留名，那是雷锋。但管理经销商的过程中，绝对不能做好事不留名，而是要拿着放大镜把一根针放大成一根电线杆。一而再再而三的告诉经销商我为你冒了多大风险，做了多少努力，做了多少有利你的事情。要让对方常常觉得愧对于你，感谢你，这样才能让对方不与你为敌，即使有矛盾有冲突也要顾及旧恩，不能让你下不了台面。而日常工作中更是尽量配合支持。

尤其在其它竞争对手挖墙角的时候，经销商很容易以为之前对公司的一些不满，加上利益诱惑，暗中另结新欢，这个时候，业务员与经销商之间的个人情感就变得尤为重要，因为感觉业务员对自己有恩，经销商考量背叛了公司是商业上利益缘由，尚情有可原，但背叛业务员就属于个人上的背信弃义。

3、见缝插针：你错了什么

基督徒认为自己是戴罪之人，所以对自己要求更严格，时刻注重悔改。让经销商知道自己是有罪的，因为自身有错在先，哪怕公司或业务员有不对的地方也不至于与公司和业务员对抗。

比如经销商曾经暗中操作其它品牌，这就是经销商永远的一个罪状，时常可以拿出来敲打敲打，让他们知道自己是犯过错误的，现在要好好表现，好好悔改。比如曾经窜货，销售量提升太慢，只重利润不重销量，销售渠道太少，终端形象糟糕等等都是经销商的罪状。

4、投桃报李：你怎么做才能让我这么做

业务员经常会面对来自经销商的无理要求，要这个要哪个，给还是不给？

比如要求增加铺底，经销商说“你也知道我现在资金紧张啊，没有增加铺底，我们吃不消啊”

业务员应该反其道而行之“哎呀，你先把销量早点做到100万嘛，还没做到100万，我好意思去向公司争取吗？我不好意思说啊。”对方的任何要求，都要对方先按照我方的要求做到了才能实现。

你怎么做才能让我这么做！

你先把桃子投过来，我再报你李子，光我报李却不见桃子，这事干不了。这个踢皮球的方式，可以化解很多无理要求，次数多了，经销商自然不会在政策之外提各种要求。

5、悬壶济世：你为什么要这么做

医生让病人吃苦的药，是因为病人知道医生要救治自己，是为自己好，业务员要让经销商配合自己做一项工作，也要让经销商知道是为他好，为他治病。

经销商与公司是合作的关系，是独立的法人，公司和业务员无权强迫经销商做什么事情，要让经销商按照公司意图，做符合公司利益的事，首先要让对方明确做这个事情对经销商本身是有益的。

比如上一个商场，经销商认为耗费精力和资金但不见得有销量，业务员提出去做商场的理由A：把渠道填补完整，杜绝竞争对手利用商场建立根据地，保证经销商的市场领先地位

B：利用商场的价位拉升产品的整体价格水平，提高其它市场的利润水平，让经销商多赚钱C：扩大产品在当地的知名度和品牌影响力

D：增加销售量，哪怕是有限的销售量，也对完成销售任务有促进作用

E：试验和适应各种销售渠道的模式，为下一步扩张市场摸索经验

6、量力而行：做能力范围内的事

业务员要明白自己的身份和能力能够做什么事情，做不了什么事情，要完成一件事情需要哪些资源支持，能否争取到这些资源。如果自己做不了，又没有资源支持，这样的事情做了还不如不做。

比如公司说要市场细分到县一级，但是当地物流情况糟糕，从公司发货到各县，中间倒货次数多，货损严重，货运时间慢，并且县级客户少量多频率发货的习惯和公司单次大量出货的制度矛盾。如果这些在业务员能力之外的资源没有跟上来，哪怕业务员有能力开发市场，完成市场细分，但很快会出现因为物流问题，货损问题导致的大规模退货，甚至停止合作导致的应收款无法回收形成呆滞账款。

再比如切割公司元老级别的经销商的市场，经销商可能是和老总关系良好，甚至在老总创业之初给公司立过汗马功劳。业务员要切割其市场，没有做好充足的准备，没有得到公司从上到下全力支持，很可能半路上卡壳，赔了夫人又折兵，使自己后续工作无法开展。

7、推脱有度：把事情简单化

公司和经销商之间的事情不只是如何销售的事情，还有物流上的衔接，售后上的跟进服务，等等，以为经销商往往只认识业务员，也不知道公司内部的部门和操作流程，所以一有事就找业务员，产品质量问题向业务员投诉，物流没有及时送货也向业务员投诉，售后维修不清楚也打电话问业务员，财务账目有出入也找业务员，需要各种资质证件也找业务员，业务员有限的精力就被这些零星的小事分散掉而没有时间真正思考市场的开拓与提升。

适当的推脱就是把公司的所有资源利用起来，让各种问题归口到更合理的部门和人员那里去处理。比如将公司各部门联系人和负责处理经销商哪些问题制作成文件，统一发送给经销商，让他们知道什么样的事情该第一时间找谁处理，而不是全部去问业务员。

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2012-2-29 15:50 蓝梁苍蓝

| 一级

1、观察浏览两种客人：

没有明确的购买目的，遇上感兴趣的衣服也会购买；闲逛为目的，消磨时间，漫步商场欣赏各色服装。

2、引起注意

客人发现自己要找的服装，或者某服装的款式、色彩等吸引了客人。

3、诱发联想

联想这件衣服穿在自己身上的感觉，马上会产生兴奋的感觉明天我穿上这条裙子去公司，同事一定会对我大加赞赏，太棒了，我非试试不可！客人将眼前服装和自己的生活联系在一起，非常重要。决定她是否会进一步行动。在客人对我们某款衣服产生兴趣的时候，我们给她展示、触摸等都是最好的促使她联想更好、更多的手段！

4、产生欲望

美好的联想之后，就会产生有占有的欲望。相反也是经常。我们能成功鼓励她试穿，是最好的激发她占有欲望的手段。

5、对比评价

产生了占有的欲望，不代表立刻产生购买行为。客人会运用经验、知识等对不同品牌同类的衣服进行比较，对个人的需要和服装的款式、色彩、质量、价格等进行思考和分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。这个阶段我们会处理她说出来的些对衣服的反对问题和疑义。

6、决定购买

对比评价之后，客人对我们的某款衣服产生信心，随即就会产生购买的行动； 也会丧失信心，放弃购买的意愿。

客人产生信心有三个方面的原因：A、相信导购的介绍B、相信商场或品牌C、相信衣服本身的款式、色彩等客人失去信心的原因：A、不是

她真正想要的衣服B、导购不了解货品知识C、对质量、售后感到没有保证D、同购买计划冲突客人对某款衣服失去信心时，我们要求导购不

勉强客人，马上转移到客人别的感兴趣的衣服上去，力求挽留。

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2012-3-5 10:55 263094588

| 三级

我学习后总结：电话销售技巧和话术中常见的10大话术技巧

1：“不，那时我有事要做。”“不，那时我要去拜访朋友。”

电话销售技巧和话术：(准客户的名字)，很抱歉，我一定是选了一个不恰当的时间，那么约或是否会更好?

2：“我有个朋友也在从事这种服务!”

电话销售技巧和话术：如果您这位朋友就是您的服务代理人，我相信他一定给您提供了很好的服务，不过，我并不是想重复您已拥有的东西，请问您有空或有空，我可以去拜访您吗?

3：“我没钱!”

电话销售技巧和话术：(准客户的名字)，您的判断一定是对的，不过，我要提供给您的构想有可能是您从来没有听过的，现在最好先了解以备不时之用，请问您有空或有空，我可以去拜访您吗?

“你说的产品我知道了，就算想买现在也没钱。”

是的，陈先生，我相信只有您最了解公司的财务状况，是吧?而我们这套系统就是帮助您更好的节约成本、提高绩效。你一定不会反对吧?

4：“您只是在浪费您的时间!”

电话销售技巧和话术：您这样说是不是因为您对我们;服务不感兴趣的原因?

(衔接下面一个回答)

5：“我对你们;服务没兴趣!”

电话销售技巧和话术：(准客户的名字)，我也觉得您不会对您从来未见过的东西产生兴趣，这也是我要去拜访您的原因。

我希望我所提供的资讯足够让您作出明智的决定，您或会在办公室吗?

“信我看过了，你提的东西我们没有兴趣。”

这我理解，没有见过的产品谁也不会贸然做决定，你说是吧?所以我在想今天下午或明天上午亲自去拜访您，我们曾经作过详细的市场调查，这个产品对像您这样的企业有很大的帮助，您看我是今天下午还是明天上午亲自把资料带给您看比较方便呢，还是……?(用没兴趣来回绝你，你要给他这样的观念：梨子好不好，你要亲口尝。)

6：“我很忙!”

电话销售技巧和话术：这是为什么我先打电话来的原因，(准客户的名字)，我希望我可以在一个您较方便的时间来拜访您，请问您有空或有空，我可以去拜访您吗?

“这段时间我一直忙，下个季度吧。”

是啊，您管理这么大一个大公司，忙是一定的。所以我才会先给您打电话，以便确认一下您的时间，不至于浪费您更多宝贵的时间。

7：“我真的没有时间。”

电话销售技巧和话术：事实证明，您能把这个企业发展成这样的规模，就证明您是一位讲效率的人。我在想：您一定不会反对一个可以帮助贵公司更好的节约成本、节省时间、提高工作效率的系统被您所认知，是吧?

8：“你这是在浪费我的时间。”

电话销售技巧和话术：如果您看到这个产品会给您的工作带来一些帮助，您肯定就不会这么想了，很多顾客在使用了我们的产品后，在寄回的“顾客意见回执” 中，对我们的产品都给予了很高的评价，真正的帮助他们有效的节省了费用，提高了效率。(没有时间拒绝你，你要用这样的观念：最忙的人不一定是成功的人，成功的人必然追求效率。)

9：“你就在电话里说吧。”

电话销售技巧和话术：我去拜访您，大概只需要5—10分钟，向您亲自做个演示，以便于您更好的了解我们的产品，您说是吧?

10：“我不需要。”

电话销售技巧和话术：在您没有看到我们的资料之前，您的这些想法我都理解。这也是我想拜访您的原因之一。

总结

最后，当我们拥有了过硬的电话销售技巧和话术，就应该在工作中慢慢摸索并积累更多的经验。逐渐从实践中学会更多属于自己的销售技巧。销售员要永远保持一颗进取的、积极的、有激情的、永远不服输的心。

追问

谢谢你的销售技巧和话术文章，销售技巧和话术视频应该会更直接一点。谢谢!

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2012-3-15 16:22 汐汐_558

| 一级

最好的教材就是 自己积累经验 时间长你就知道了 所谓书中的东西只能侧面的帮助你

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2012-3-19 10:26 pvpuost28343

| 一级

楼主可以看下zhidao.baidu.com/p/http://url7.me/7Mu5这款吧，很有用呢，刚开始我业绩差，后来朋友介绍我来看下这款教程，确实提升了我的收入和能力，现在收入达8000左右，对于一个打工仔来说，很好的收入了，真值。

第五篇：销售制胜宝典

5种渠道销售技巧

渠道销售技巧

一、强调市场需求

很多渠道销售代表在进行销售的过程中，往往着重强调价格、利润，而对产品的市场需求没有认真的介绍，从而导致了新品上市，渠道商销售****不高，或者不愿意销售更多的产品型号。

客户：你这个产品型号不是最好的，我为什么要进货？

销售人员：不是每个品牌或规格都是同类产品中最好的，但是由我们生产或推出的每个品牌或规格都能真正给您带来生意和利润上的增长。XX品牌销售量是相当大的，其中每个规格都是适应消费者的某种需要的，请您记住这点：您有很多类型的顾客，他或许来自一个大家庭，或许是单身，或许是老年人，但您必须尽力吸引百分之百的顾客。您应该确信这一点：XX所推出的每一种规格都已经过验证并被发现是真正能满足消费者需求的，同时这种规格也受着XX强大广告的助销支持。(首先介绍完符合时常需求后，再对产品、价格等内容的介绍)

渠道销售技巧

二、善于利用调查数据

我们经常会听到一些销售代表在开会的时候说到：“没有调查，就没有发言权。”调查不但是我们做各种市场预测、促销策划等决策的依据，同时也可以作为我们销售的辅助工具，在渠道销售技巧thldl.org.cn中，这方面可以帮你分析对手的竞争力及自己的市场占有率。

客户：我先进你们一个型号产品试销，卖好了在进其他型号产品。

销售人员：老板，我们的市场调查结果表明：三种规格的销售比例分别是：X%，Y%，Z%。如果您只进这一规格，您只能得到X%的生意量，而您如果能够进齐三种规格，你就会得到100%的生意量。(拿出调查的数据证明)

渠道销售技巧

三、善于抓住机会表达利益点

我们在宣布一个活动，在非正式场合与正式场合宣布给人的感觉是不一样的。同样，我们对渠道商表达利益点的同时，也要善于抓住表达的时机。善于抓住时机表达我们的利益点，不但给渠道商印象深刻，同时，还可以化解渠道商给我们抛出的难题。

客户：你们既然是厂家供货，为什么价格这么高？你们厂家给我们渠道商的利润太少了。

销售人员：老板，我们的价格已经不高了，其实您关注价格的同时，更应该关注其他方面的东西。由于我们是厂家直销，您不用担心买进了假货，既赔本又坏信誉。我们的货源稳定，定期的拜访后保证您不脱销，而是在货源紧张时，我们总是首先满足我们的直接客户。我们的紧俏产品，在任何时候都以稳定的价格最大限制地满足您的需要。我们会经常性有促

销支持，而且，我们的销售人员会帮助您管理货架，贴宣传画，有效地提高你的店内形象，增加生意机会。我们的各种宣传材料，能增强你商店出售真货的信誉。

渠道销售技巧

四、善于利用销售道具

渠道商每天都会听到不同商家对产品的介绍、市场的介绍，各个销售代表都把自己的产品吹的震天响。如何在众多商家的共同销售中，脱颖而出，这个需要利用道具作为我们销售的润滑济。在实际的销售过程中，我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对公司有利的一面来做为我们销售过程中有力的论证。

客户：你们刚做数码产品，质量肯定不过关。

销售人员：先生您看过由《南方日报》出版社出版的《创业心经》吗？里面就有关于我们XX的介绍，他们给我们的定义是：“在欧洲打响的民族品牌”。先生，您可以试想一下一个在国际上拥有良好品牌形象的企业，会为了赚您一点钱而生产一些不符合标准的数码产品销售给您，而把自己的品牌形象打坏吗？所以您购买我们的产品绝对的放心！（同时现场赠送一本《创业心经》）

渠道销售技巧

五、善于利用竞争对手做比较

孙子兵法中就有介绍：知己知披，百战百胜。商场如战场，要想在竞争中获胜，必须对竞争对手有充分的了解。很多厂家、销售代表只光顾着研究本产品与竞争对手的差别。但在渠道销售的过程中，渠道商更加关心的是产品能够赚多少钱的问题。假如销售代表一味的强调产品与竞争对手的差异，往往打不到问题的关键点上。那么，既然不注重谈产品对手的比较，如何理解“善于利用竞争对手做比较”这句话呢？这里，我们所说的用竞争对手做比较，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的竞争对手与渠道商进行比较。

客户：对于这个新品，我还不想马上进货。

销售人员：老板，调查表明：当消费者发现他们所要的产品没有货时，40%以上的消费者或者推迟他们的购买，60%到其他的店里去购买，您是否愿意损失您的利润而让给您的竞争对手呢？我认为每一家商店都是不同的，但您应该感兴趣的是，您对面的商店里正在经营着这种产品，并且这种产品使那家商店的生意增加了X%。（可结合第二点销售道具，拿出某商家进货的数据证明）

国内服装销售渠道模式分析

在国内服装业，渠道模式通常有3种：代理制、直营以及特许加盟。代理制是指在主要的销售区域发展总代理商，再往下发展二级或三级经销商，七匹狼、九牧王便是通过代理商开拓区域市场；雅戈尔主要发展直营模式，目前拥有超过2000个销售终端，其中商场专柜和直营店超过40%。海澜之家和美特斯邦威都采用了特许加盟来进行快速发展。

这3种服装业渠道模式最终形成的零售终端为：商场、专卖店、超市、批发市场、网上销售。对于优势品牌服装而言，商场、专卖店是其主要零售终端模式，其中专卖店模式逐渐成为服装业主流渠道模式。

目前，服装企业的竞争已有原来的产品竞争转为营销网络和渠道的竞争。浙江雅戈尔、福建七匹狼、浙江报喜鸟、美特斯邦威、森马、以纯、李宁、安踏等，纷纷加大了渠道扩展的力度，除了进驻商场专柜以外（商场专柜销售约占企业销售渠道的15-20%），专卖店模式成为各大服装企业跑马圈地的首选战略。专卖店模式分为直营专卖店和连锁加盟专卖店，其中连锁加盟专卖店为主要渠道拓展模式，（占比为70%-95%）各大服装企业的直营店占比不等，在5-30%左右，其中，七匹狼直营店比例小，仅5家直营店，美特斯邦威直营店比例在20%左右，李宁、雅戈尔等直营店比例在20％－30％左右，直营店净利润大约是加盟店的3倍，因此，各大企业未来将大力发展直营店。

百研资讯认为, 服装渠道竞争力在于：营销网络是抓住消费者的直接武器。许多国际服装零售商甚至不用广告，单单通过门店就可以吸引消费者。在面对渠道议价能力越来越强的情况，终端主导化趋势日渐明显。服装企业要建立好渠道，需要强势的品牌支撑、良好的管理运营、完善的信息网络系统，完备的物流系统，掌控整个产业链的非资本环节。

几种方法整合服装产业链：

1、生产销售一条龙：控制零售终端等于控制利润来源，这是很多企业选择做直营的目的，中国衬衫巨头雅戈尔为此不惜花巨资构建其上游和下游企业，自营店比例占雅戈尔销售终端店的40%左右。

2、生产、渠道全部外包：将生产外包给成衣制造商，在渠道上吸引加盟商，服装企业自身掌控

设计和品牌，美特斯邦威是其中的代表。

3、服装渠道商模式：从面料制造到服装生产，以服装电子商务的方式整合产业链，用信息系统的紧密联系替代传统服装企业的资本控制。对于整个链条的资本控制越来越弱，信息和管理的控制却越来越强。主要代表有海澜之家、PPG等。