供电行业中的电力市场营销策略探究

第一篇：供电行业中的电力市场营销策略探究

供电行业中的电力市场营销策略探究

［摘要］ 随着我国经济技术的发展以及我国电力体制改革的深入和电力市场化的同步发展，电力市场营销已成为我国供电企业必须面对的一个难题，这不仅关系到我国国民生活生产的日常进行，对于提高供电企业的市场份额及其经济效益也至关重要。本文结合我国的电力市场的发展现状和面临的挑战，对供电企业的电力市场营销策略进行了重点分析。

［关键词］ 供电行业； 市场现状； 营销策略

众所周知，我国的电力行业是垄断经营的，人们也一致认为电力企业经营不会遇到市场竞争问题。但事实并非如此，电力流通于市场依然是一种商品，只不过这种特殊的商品的市场规律没有得到重视，这直接导致我国电力企业的忧患意识严重缺乏，在市场竞争中没有做好充分的准备，出现了一些不适应的现象。为此，电力行业很有必要改变当前的单一经营模式，在保证大的方向不改变的前提下，实施新的经营模式以适应市场经济条件下电力行业的发展，提升企业的竞争力。

１我国电力市场的发展现状

概括起来，我国当前的电力市场主要存在以下几个问题：（１）市场营销意识淡薄。我国供电企业的经营思想还停留在计划经济时期，没有真正以市场经济需求为导向，市场观念比较落后，仍然依靠上级、依靠政策来处理和解决在市场经济环境中遇到的难题，致使供电企业的工作人员安于现状，缺少竞争意识，缺乏创新改革的勇气和决心。供电企业也因此出现了产品销售困难、供电服务质量落后、服务体系不健全的问题。这些问题都是限制供电企业发展的短板，使其在市场竞争和机制改革中处于劣势。

（２）电力产品的质量存在缺陷。产品质量是销售过程中最为重要的一项因素，电力产品同样如此，其中供电电压合格率、供电频率是较为重要的考核指标，目前，这两项指标同国外发达国家相比都还存在一定的差距。随着经济的发展和商品种类的多样性研发，社会对电能质量的要求也日益提高，不仅要满足日常的家用需求，还要满足各种特殊产品的要求，如果供电质量不能达到标准，那么供电机器的效能就不能得到展现，尤其是一些高档用电设备如果不能正常工作的话，对设备的使用寿命会有较大的影响，进一步会导致生产过程中的次品率和废品率提高，严重的甚至会使生产设备报废。

（３）电网建设比较落后。因为多方面的原因，我国的电网建设水平比较落后，基本特征是农村电网设施简陋薄弱，城市电网建设速度较慢，跟不上经济发展步伐。“适当超前”原则是国际上普遍适用的电网建设理念。但反观事实，电网的基础设施建设不论是在资金投入方面还是在地方建设方面都明显落后于当地的经济发展所带来的需求，电力未能顺畅地运输到有电力需求的城市和乡镇。简而言之，电网建设相比以前已经有了较大的改善，但是由于重视程度不够和投

入资金不足，电网建设水平依然比较落后。

２我国电力市场的营销策略

（１）适应市场竞争并稳固市场份额。社会发展给人们的生活带来了翻天覆地的变化，与此同时，给自然环境造成的破坏也日益严重，甚至严重影响到了广大人民群众的生活质量，居民的节能意识和环保意识也随之增强。随着新能源以及可再生能源技术的不断成熟和广泛应用，供电企业在面临同行业区域供电竞争的同时，也要面临天然气、石油液化气以及风能、太阳能等新能源带来的竞争压力。另一方面，当前的电力行业一改往日的发电、供电和用电这一连续的过程，现在已经实施了大用户自由选择供电单位的政策，即用电单位不再局限于原有的单一供电选择的方式，而是可以同购买普通产品一样在市场上进行自由选购，这也必然导致电网企业的市场重新布局。针对这些情况，电力企业应当稳固当前的市场份额。第一，要做好售后服务，抓牢当前的客户资源；第二，要开发新能源尚未进入的行业，同用电单位达成协议，尽早占有市场份额。

（２）认识和确立营销策略。要适应当前的市场格局，首先要改变以往的观念，就是说要确立电力市场市场营销的经营思想，对新的形势要有一个全面的认识，才能适应市场的变化，找到属于自己的市场，扩大电力销售份额。除此之外还要有健全完善的电力市场营销体系，根据市场营销的观点，电力市场同样要以市场需求为出发点，重点分析市场特点和市场需求，并以此为依据制定出有市场特色的营销机制，进行电力企业的市场布局，获取市场份额。

（３）电力分销渠道策略。我国电网建设落后、建设成本较高，针对这一特点，供电企业要采取灵活的电力分销渠道策略：对地理位置距离电网公司较近的用电单位可采取直供策略；对地理位置距离电网公司较远的用电地区采取趸售的策略；对其他省市，在用电市场开放允许的情况下，宜采取专供方式，以此来开拓外地的市场从而提高自身的竞争力和盈利能力。

３结束语

随着人们环保观念的深入和新能源产品的广泛应用，电力产品在市场占有率方面出现了危机。不过，有竞争才会有创新，电力企业应当以此为契机，调整自己的市场营销机制，改变原有的营销策略，积极参与竞争并制定适宜的营销办法，以获取市场主动权和市场份额，最终才能实现企业可持续发展。

主要参考文献

［１］ 郑东平． 浅谈当前电力营销管理存在的问题及解决措施［Ｊ］． 广东科技，２００９（４）：９２－９３．

［２］ 李国新，马源良，孟娟，等． 浅谈电力市场中电力营销的主要问题及对策［Ｊ］． 中国电力教育，２００８（１６）：１１３－１１５．

［３］ 任孝峰． 供电企业电力市场营销现状及对策建议［Ｊ］． 产业与科技论坛，２００８，７（７）：４４－４５．

第二篇：电力市场营销策略初探

电力市场营销策略初探

一般营销理论研究表明，公司盈利的关键在于了解顾客需求，并以富有竞争力的优质产品和服务来满足顾客。在市场经济条件下，电力公司工作重点应转向营销工作，通过分析用电市场、制定电力营销策略、采取促销办法，开拓电力市场，使供电量有较大幅度增长，实现电力公司利润逐年递增的目标。分析电力商品的特点，是我们搞好电力营销的前提。1

电力商品营销特点

一般来说，电力商品具有如下一些特点：(1)电价受政府调控，具有相对的稳定性。(2)消费者极其广泛、多样，顾客群大。

(3)同质性强，无论何时、何地，其频率、电压相同。

(4)不能存储，产、供、销同时完成，因而，从产器到消费者之间环节最少。

(5)不具有物理形状，只能借助仪器、仪表、电器等工具反映出其性能。(6)可转换的形式多，既可以作为一次电力，转换成光、热、动力等形式，也可以作为终端能源使用。

(7)效率高、洁净、方便、快捷，符合当前环保要求，是重要的基础产品。

(8)服务特点在于极其重要的售前服务。(9)具有很强的公益性。

(10)有先消费后付款的赊销性和产品的易失性。

这些特点决定了电力企业的营销策略从营销思想、营销组织到营销措施都应有别于其它行业和其它商品。我们在制定营销策略时应慎重考虑以下几个方面：

(1)价格杠杆作用。电价在电力商品销售过程中，对电量的增长起决定作用，是电力营销策略中最重要的手段。

(2)宣传功效。由于电的无形，必须采用有形的和丰富多彩的宣传方式来体现电力商品特点，从思想观念和行为上影响消费者。

(3)国家有关政策对电力商品销售影响。国家法规、能源政策、产业政策、地方规定等对用户采用何种能源影响甚大，有时甚至是强制性的。譬如环保法规和政策对城市使用电锅炉和以电取代其他能源肯有决定性作用。

(4)服务作用。加快办电速度、提高电力施工质量，使用户及早安全用电是增供扩销的重要内容。

(5)电费欠缴与增供扩销电量的矛盾。这种矛盾使得在采取促销策略增供电量时要考虑电费收缴问题。2

对电力消费需求的分析 2.1

宏观环境的需要与趋势 2.1.1 人口环境

近几年我国的人口仍呈上升趋势，人们受教育程度逐年提高，家庭结构趋小，家庭数量增多，人们在维持正常生活水准前提下，越来越追求高质量的生活环境，对方便、洁净的能源需求量将大幅度增加，预计居民生活用电量会大幅度增加。2.1.2经济环境

我国目前经济发展情况决定我国能源消耗型企业较多，新型企业增长较快，高科技企业发展迅速。由于国家产业政策影响，结构调整力度加大，虽然用电量不会有较大增长，但企业效益的持续增长是维持电量持续增长的关键因素。随着我国经济形式好转，居民生活水平提高，人们购买力逐渐增强，除一些大城市外，其他小城市、县城和农村用电量也会大幅度增长。

2.1.3自然环境

２１世纪，企业和公众面临的主要问题之一是日益恶化的自然环境，环境保护对电力营销具有重大影响。如果我们能紧紧抓住这一有利时机，作好能源替代工作，就可以促进用电量增长。城市中像蓄热式电锅炉、蓄冷式空调、节能型家用电器之类产品会销路很好，可直接拉动用电量的增长。

2.1.4技术环境

经济的增长率主要取决于社会有多少重大技术发明．当今社会技术发明层出不穷，但有个特点，就是能耗小、附加值高，企业经济增长本身并不一定带动电量的多少增长．然而效益的增长带来人们收入的提高，技术的发展带来更多以家庭为中心的娱乐与活动，因此，重视以家庭为对象的电力营销，必将带来居民用电量的增长． 2.1.5政治环境

主要是法律、政府机构的立法和政策，公众利益组织的影响。它们影响最多的是产业政策、能源政策、环保、小区建设等方面，对电力的使用比率将要提高，是扩大电力市场的好机会。2.1.6文化环境

随着社会的发展，人们的价值观念和行为规范也将发生变化，越来越向发达国家看齐。人们对舒适、快捷、卫生的生活环境要求越来越高，对家居现代化要求也越来越高，因而对电力的需求将越来越高。2.2 消费者用电行为分析

我国通过降低电价、城农网改造等刺激了电力消费。随着改革、开放的不断深入，能源消费趋向健康、文明、方便、干净、快捷。这对电力销售是一个机会。电力企业应通过多种宣传方式，尽量为居民和企业提供更多的用电信息，引导电力消费。2.3 产业市场购买行为分析

产业市场中的企业不以自我消费为目的来购买电力，他们是为了新一轮的生产需要，是为了增大销售、降低成本或迎合社会和法律的要求。与消费者市场相比，产业市场上的用电企业数量相对较少、用电量较大、地域稳定；用电量易于波动；影响用电量的因素纷繁复杂。３

电力市场细分

要想促进电力销售，首先应该对各类性质用电行业进行划分，分析每个行业用电特点及增长潜力，为电力目标市场及促销重点的确定提供科学的依据。为突出重点，笔者在此按工业用电、农业用电、房地产业用电、市政商服用电、居民生活用电进行分类。（没有严格按第一、二、三产业或传统的用电类别分类）3.1工业用电

我国工业市场用电量较大企业集中在高耗能煤矿、军工、水泥建材、制药、化肥、化工等类型国有企业，这些企业的生产受国内、国外宏观环境影响大，电量波动较大，是影响地区电量供应的主要因素。由于国家调低银行利率、降低关税、提高出口退税率等宏观政策，在很大程度上减轻了企业的负担，使国有企业经济效益明显改善，将拉动国有企业用电量上升。3.2 农业用电

指县、乡（镇）、村用于农、林、牧、副、渔及水利、基建、乡镇工业等方面的用电。农业用电将稳定增长，其原因为：发展乡镇经济，加快农村小城镇建设；农民搞多种经营，温室、饲料加工等个体加工业蓬勃发展；国家加大农村水利基础设施建设，富裕起来的农民越来越重视环境建设。3.3 房地产业

主要是指开发商承建的商品房及政府开发的安居工程。房地产开发业是经济发展的晴雨表，住房水平高低反映了人民生活水平。如果我们抓住这一有利时机，主动与建筑等有关部门配合，高标准设计室内用电容量，可促进释放居民生活用电能力；同时，向开发商宣传蓄热电锅炉在小区建设中的作用，蓄冷空调对宾馆、饭店的节能作用等等，积极开发新的用电增长点，既符合国家能源政策，又可提高小区建设质量和商品房品位。3.4 市政商服工程

各级政府都很重视市政建设，将其作为为群众办实事的政绩，也是通过有目的的投资拉动经济增长的措施之一，如亮化工程、光明工程、城市安全工程等。电力企业对此应大力支持与帮助。3.5 居民生活用电

由于前述各种原因，城市及农村居民生活用电都将是电力企业未来用电量增长的潜力所在，是我们下大力气、真抓实干且能抓出实效的重点方面。农网改造、降低农村电价是党中央、国务院为加快农村建设、提高农民生活水平、促进国民经济发展的重大决策，其功能将越来越显现出来。随着小康村、电气化村的建设，富裕起来的农民对现代化电器的需求越来越大，农村居民生活用电量增长潜力较大。４ 价格策略

价格作为企业市场营销组合中最活跃因素，一直是消费者选择商品的主要因素。我国价格种类一般包括国家定价、国家规定范围内的企业定价、集市贸易价三种。电力是国家专控商品，不可能采用集市贸易价，而企业又无权改动国家定价，因此，我们应重点研究国家规定范围内的企业定价。即某种意义上的浮动价格，以反映市场的供求关系。电力公司作为一个企业，如果有效地利用市场信息，采取相应灵活的价格策略，就能够做到既保证应得利润，又积极开展了竞争，促进电力商品销售。然而，我们在考虑电价时，常常过于注意“成本导向”，以致于忽略了其他重要因素（如需求强度、用户认知与心理感受等）。而且，在市场状况有所转变时，也未能机动调整电价。也就是说，电价确定似乎独立于其他营销组合之外，而不是整体营销运作的一员，价格杠杆作用显得不那么灵活。

电价策略可分为电价目标策略和电价管理策略。4.1 电价目标策略

电力公司应将增供扩销电量、提高电力商品在能源消耗中的份额作为工作重点，以提高电力商品市场占有空间，保持长期利润。因此，电力公司可采用低电价策略，其理由如下：

(1)扩大电力消费市场，让无法支付高电价的消费者（如高耗能企业、农村用户）成为实际购买者。

(2)低电价可使现有消费者增加使用电量。

(3)对电价占成本大的企业，低价会促进企业生产，增加用电量，虽然单位利润低，但电量的增加仍会提高利润总额。

(4)低电价可有效吸引使用其它能源的用户使用电能，加速能源替代步伐。

4.2 电价管理策略

在国家政策范围内实行弹性管理策略。

(1)利用国家目录电价启动高耗能企业和其他有潜力的用户大户。要做到这一点，必须首先分析电费在产品成本中的比例及企业发展前景，找到电量增长的潜力。

(2)采用“折扣”方法，实行“梯度”电价。测算居民用电量基数，制定优惠政策。对工业用户也可以参照上述方法。

(3)实行季节性电价。夏季，我国南方水电丰富，且电价便宜，而北方由于电力富裕，各发电公司都想多发电。此时，若能适当降低电价，可促进多用电和电网经济运行。

(4)根据实际情况减免贴费及各种附加费，清理各种乱收费，真正减轻企业负担，充分释放企业的用电潜能。

电价政策不能只涉及卖电侧，还应涉及电力商品的上游（即发电侧）。出发点就是降低购电价格，这样才能在保证省公司利润基础上，让利于用户，才能保住市场并发展市场。5

促销策略 5.1 广告

对于电力这种特殊商品，我们不能简单套用一般的广告宣传，而应结合电力特点，采用说服性内容，运用比较的方法、气氛或印象、个性的象征、技术特色、科学证据等不同的表达方式来显现。选择宣传媒体要考虑媒体影响和成本的概念。宣传重点是与老百姓生活密切相关且用电量较大的电器产品安全使用知识并体现国家能源环保政策。5.2 人员推销

电不具有直观感觉，因此借助人员推销十分重要。我们的销售人员一定要转变工作作风，变坐等客户用电为主动宣传推销用电。这不仅是一种观念的转变，更应是一种行为的转变。一切与用户直接接触的电力职工都是电力商品的推销人员，不与用户直接接触的电力职工都是电力商品的义务宣传员。5.3 公共关系

公共关系是一个重要的营销工具，电力部门不仅要建设性地与政府、企业建立关系，而且也要与大量的感兴趣的公众建立关系。其目标是：建立电力公司的知名度以吸引大家的注意力，通过舆论宣传以增加电力公司的可信度，刺激基层电业部门和营销队伍的建设，降低促销成本。选择的主要营销公关工具有介绍电力知识和电力企业情况的公开出版物、新闻报道、社会文化活动和公益服务活动等。６

销售网络与服务策略

销售网络是贯彻营销策略的基础，是正确的营销策略能否顺利进行的关键。由于电力商品的特殊性，使得电力公司对分布在供电区内的许多用户只能销售一种产品，因此其销售网络的建设相对较为简单。笔者认为，应组织人员从人口、区域面积、供电量等几个方面研究确定电力企业规模，做到既缩小规模，又保证服务。规模大的可一分为二，变为两个独立实体，配电线路开放，开展竞争，以优质服务来吸引客户。原有的售电人员在完成本职工作的基础上，肩负着宣传电力商品的任务。各类用电服务中心的外勤和内勤人员应既有分工又有合作。

由于电力商品不同于其它商品，因此，在服务上要有自己的特色：(1)大力推广营配合一，形成全局上下一盘棋的局面。

(2)实行无障碍办电，快速为用户审批用电申请。（电气安装是工作重要一环，建议将电气安装列入主业，规范管理，以电量的增长部分作为这部分人员的工资来源。）

(3)确定合理费用，提高安装质量。(4)提高调试质量，确保供电安全。(5)建立电力“110”服务。

(6)突出个性，实行用电“点菜”服务。参与用电设备和家用电器的设计、研究开发、引进等工作，建立规范的用电模式库，向用户展示电力商品发展前景，引导电力消费。7

建立有效的营销服务体制

采取薄利多销的销售原则、用良好的企业形象和优质服务来争取用户等都属于对外的激励机制。在此，专门讨论建立内部经营激励机制的有关问题。

7.1 建立全员关心、全员参与、全员奉献的营销激励机制

以市场为导向、以用户需求为中心的现代市场营销观念，已不再局限于产品流通领域，它与企业经营管理的整体活动密切相关。因此，电力营销也决不能仅仅局限于用电营业的销售环节，而必须贯穿于电力企业生产经营活动的全过程，并在各个环节建立有效的激励机制。7.2 完善电力模拟市场的运行机制

实施电力模拟市场的核心，应当把电业局、发电厂由过去的“车间”地位变为相对独立的自主经营、自负盈亏的经营主体，将所有考核指标量化为一个“内部利润”。使各经营主体的经营效益与内部利润直接挂钩。7.3 深化经营体制改革，充分发挥供电局开发市场的功能

供电局是电力系统直接面对用户、面对市场的窗口部位，也是实现电力销售的最终环节。必须彻底改变供电局在长期计划经济和卖方市场形式下形成的传统管理模式，变单纯的电力抄表收费为主动的推销、扩销、开发市场，使供电局在电力营销中成为一个功能齐全，有相当分析、调研、开拓能力的基层营销核心。除采取二级模拟法人承包或落实目标责任制的办法外，还必须从机构、人员上来保证供电局市场营销功能的真正实现。7.4 造就一支高质量的电力营销专业队伍

长期以来，电力企业被认为是属于技术密集型的企业。我们确保不乏各类专业技术人才，特别在生产技术管理上比较成熟。但是，在电力营销管理上，却是缺乏基础理论支持，又缺乏搏击市场的经验，更缺乏这方面的专业人才。由于电力企业过去长期垄断经营、政企不分，真正进入市场比其他行业晚，尚未从实践中产生系统的电力营销管理经验。从企业长远发展之计考虑，我们必须下大力气培养电力营销的专业人才，迅速提高全员，特别是营销工作人员的素质，以适应电力企业进入市场的需要。

第三篇：新形势下电力市场营销策略分析

论文摘要：电力市场营销策略的制定是为了保证电力市场销售目标的顺利实现而采取的有计划的经营活动。在新形势下，电力企业要满足市场需求的多元化特性，不断改进营销理念，以客户的需求为切入点，以提供高质服务为载体，以充分满足各类用户群的需求为目的，进一步开拓市场，促进电力企业经济效益的提升。

论文关键词：电力市场；营销；策略

电力行业属于自然垄断行业，在经济社会不断发展且电力供应不断紧缺的形势下，电力与行政经常会联系在一起，这是时代发展的必经过程，同时也成为制约电力企业发展的制度障碍。我国电力企业在高度垄断的条件下引入竞争机制，不断建立起完善、公正公开、充满活力竞争的市场营销架构，是我国有步骤推进电力企业改革的坚实一步。按照“产权清晰、权责明确、政企分开、管理科学”的原则，循序渐进建立健全现代企业制度有利于电力企业的转型，有利于电力企业的技术创新，有利于电力企业改进效率，更好地服务经济社会发展，是当前新形势下电力工作的重要任务和发展方向。在当前社会主义市场经济导向下，电力市场营销是供电企业的重要任务，决定着电力企业在市场竞争中的生存与发展。电力要发展就需要充分销售电力产品，且在销售的过程中充分体现企业的理念和文化，使用户最大化感受到电力服务的优质。电力企业改革不断深入的同时对电力市场营销提出了更高更大的要求，电力营销已经成为电力企业经营运作的核心部分。在市场需求方面，工业用电的需求猛增以及居民对用电质量的高要求赋予了电力营销新的内涵和意义，如何在电力供应缺口不断扩大的基础上，积极鼓励企业错峰用电，减少对居民用电的影响，成为电力企业营销工作的首项工作。

一、我国电力市场的特点

1.选择性成为电力市场主要标志

东西部之间，平原与山区之间，发电成本差异较大地区之间的电力输送往往通过高压输电网络或者超高压输电网络完成，这样既能有效减低电损，还能实现不同电网区域之间或者发电区域之间的充分竞争。高压输配电系统日益成为多地区电网互联的大电网，甚至成为国家电网或者跨国电网，使得各个地区出现了经济功率交换——由资源丰富、劳动力成本低和电力负荷水平低的区域将电力送往相邻电网或者高负荷电网，来完成售购电网之间的电能转供任务。公平竞争原则使电力供应的各个环节能够自由选择贸易对象，因此选择性转供成为了我国电力营销的标志。

2.发电环节开放性与竞争性共存

我国在深入电力企业改革的过程中，不断推进现代企业制度的建立。发电企业与供电企业分开运行，在相同电网、相同电质、相同电价的情况下，发电企业之间的竞争愈演愈烈，这也使得我国的电力市场出现了发电和供电具有不同的技术经济特性。说明电力行业虽然是自然垄断行业，但内部竞争依旧激烈，尤其体现在发电企业之间。

3.发电与供电之间计划性与协调性共存

由于电力的生产、输送和使用具有瞬间性，任何一个环节发生故障都不能完成一次电力销售，都会对电力系统造成严重的影响。因此，电力销售的各个环节相互紧扣，相互联系，构成一个和谐的整体，这就要求系统必须具有计划性和协调性，包括发电企业与供电企业之间的平衡，以及发电企业之间的协调。

4.电力营销客户具有能动性

在传统的电力销售过程中，电力企业属于绝对垄断地位，这种销售属于行政性销售，电力用户处于被动地位，丝毫没有选择权。电力系统改革后，竞争元素进入电力企业，使得电力市场营销发生了质的改变，电能使用者不再被动，取而代之的是电力选择权和能动性，同时被称为客户。

5.电价是电力市场重要要素

在我国社会主义市场经济初期，电力系统的调节既需要行政手段也需要经济手段，从市场层面来讲，经济手段更为重要，因此制定有效的电价形成机制关系到市场供需的合理配置以及市场资源的优化使用，这时电价的核算就成为调节经济运行以及电力市场营销的有力杠杆和重要内容。

6.电力市场参与者议价能力有所提高

传统电力市场中的参与者处于被动的执行或接受地位，如今电力市场中的各个环节都有了不同身份，他们既是某一环节的销售者又可能是另一环节的购买者。在这种竞争充分、供需选择空间大的市场中，参与者的议价或者协商能力都有所提高。

二、电力市场营销不足分析

1.电网建设有待提速

首先，近年来随着我国智能电网和电网改造的有效推进，电网送配电能力得到了显著的改善，但同时，我国地区差异明显，区域自然条件和经济条件不同，部分地区电网建设和发电企业建设不能同步，这样就大大减弱了电力系统的综合发送配能力，严重阻碍了电力营销。其次，我国农村地区属于电力企业的尴尬地区，电量小、投资大的矛盾一直困扰着供电企业，输送点线径细，变压器容量小且耗能较高。随着我国城镇化的不断深入，以及家电下乡政策的推进，农村地区的电力供需矛盾日益突出，制约了电量的增长。最后，由于气候等客观环境的作用，部分电网的设备老化程度加快，出现故障隐患的同时严重影响了电力营销质量。

2.供电服务意识和水平无法满足客户需求

电力企业改革之前，电力部门一直处于比较强势的地位，垄断营销的结果就是卖方市场的形成。但是，随着电力体制改革的不断深化，供电企业不断意识到了竞争的压力和服务质量的重要性。优质和多元化的服务方式既能提高营销水平，也能得到客户的肯定和好评。但是，也有一些供电公司的老员工一直没有转变服务理念，或者服务意识不强，没有真正形成顾客至上的工作态度，不能真心转变角度为顾客着想，为公司开拓市场。总之，电力企业员工的服务意识、工作素质、服务水准，甚至公司的服务设施与市场要求还存在一定的差距。

3.电力供需质量不平衡

供电企业市场营销的最终产品是电能，因此电能的稳定性和可靠性至关重要，高质量的电能是连续向客户输送的，且在输送中电压和频率是必须在标准浮动范围内的，这样才能使客户连续获得高质量的服务。同时，随着经济社会的不断发展，城市不断扩张，人民的生活水平不断提高，这都给电力供给提出了更高的要求，包括量和质的更高要求。再加上电力设备的老化运转以及用电高峰期的高负荷运行，使得我国电力供需时常不平衡。

4.电价机制与现代电力市场不协调

根据《电力法》的规定，对于相同电网内电压等级、用电类别相同的不同客户，须执行同样的电价标准。但实际上，受我国管理体制、历史沿革等多重因素的影响，我国不同省份之间相同性质用电的电价往往并不相同，甚至在同一省份的不同地区之间，乃至同一县城的不同片区之间也存在着相同性质用电的电价并不一致的问题。此外，在国家统筹管理下的电力行业，其产品的价格是由国家掌控的，其产品价格制定的科学性与及时性并不能与市场变化的节奏协调一致。同时，受售电分类电价和用电类别不可调性的影响，购电价格的单一性与销售电价的多分类性不匹配，这些因素都影响了增加电力供应、扩大电力销售工作的有效开展。

三、改善电力市场营销的几点策略

根据上述我国电力市场面临的客观特点以及营销过程中的不足，建议采取以下营销策略以改善电力市场营销状况。

1.建立有利于企业发展的营销观念

现代企业制度的建立要求企业在生产经营过程中时刻以企业效益最大化为目标，以提供优质的市场服务为手段，以建立和改善企业管理模式为基点，只有这样才能使企业在激烈的市场竞争中保持不败之地。我国目前的电力市场是被动根据市场需求来改变市场供给，需求增加就马上增加电厂建设和电网建设。现代营销策略是要求企业要有计划性，要根据市场的变化寻求稳定的规律，保持企业效益的长期化。因此，现代电力企业营销要更以市场为风向标，以企业效率为中心，开拓和发展市场，在竞争的市场中获得先机。这就要求我们改变传统的思维观念和营销模式，不断占领市场开拓创新，以市场为导向，并建立一支高素质的营销队伍。

2.实施有效的细分市场

市场细分是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分为不同的消费者群的过程。其客观基础是消费者需求的异质性。进行市场细分的主要依据是异质市场中需求一致的顾客群，实质就是在异质市场中求同质。市场细分的目标是为了聚合，即在需求不同的市场中把需求相同的消费者聚合到一起。根据目前我国电力市场需求的不同可以细分为低收入家庭用电群、中等收入家庭用电群、高收入家庭用电群、工业企业用电群和事业企业用电群等几类，以不同市场细分群的用电量和用电时间为营销切入点，进行有针对性的营销活动并制定相应的策略，促进销售。

3.建立有弹性的电力市场营销机制

开展电力企业营销的目的就是扩大企业效益或者降低企业成本以实现企业利润最大化。按照市场运行规律，发电企业应该合理协调

第四篇：地方电力市场营销策略分析

地方电力市场营销策略分析

当前，我国电力工业改革与发展已进入一个重要时期，信息技术的飞速发展和经济全球化趋势的不断加快。建立统一、开放、竞争、有序、透明的地方市场已成为我国电力工业改革和发展的必然选择。在新的形势下，坚持“顾客至上，服务第一”，以市场化为导向，以提高顾客满意度为目标，通过现代化的市场营销，为顾客提供高品质的电力服务，实现社会效益与企业经济效益的统一，是电力企业及广大干部职工应树立的重要理念。

一、地方电力市场存在的问题

随着市场经济体制的逐步建立和完善，地方供电企业的市场意识不断增强，管理水平也逐步提高。但与正在发生变化的客观环境相比，与其他行业相比，目前许多地方供电企业在电力市场营销方面仍然存在不少问题。

1.思想观念滞后，市场意识淡薄，与市场经济的发展要求不相适应。在计划经济模式下运行多年的电力工业，供电基本上以行政区划为界，一个行政区划范围内只有一个供应商（供电局），客户不能自由选择供应商，供应商也不能跨越自己的供电范围供电。这一特殊现象造成电力职工工作作风漂浮，服务水平低下，思想观念落后于市场的变化，对市场经济中的竞争观念、价值观念和供求规律一片空白，由此造成劳动生产率低下，企业经济效益在低水平徘徊。大多数企业迟迟不能实现由生产管理为主向市场经营为主的转变，以及从以计划用电为主到以电力营销为主的转变，重发轻供不管用。官商作风、服务意识淡薄等问题依然存在。

2.管理体制僵化，没有形成面向市场的营销体系。目前农电体制改革也没完全到位，许多部门还延续着计划经济管理模式，营业机构的设置基本上按行政区划设置，造成营业站所数量过多，管理不到位，劳动效率低下。电价执行不准确，随意性大。面向电力市场的营销体系尚未建立或正在考虑之中，难以应付迅速变化的电力市场的发展。

3.管理方法陈旧。供电企业产供销一体化的格局导致了管理方法的陈旧，对内缺乏有效的激励考核机制，考核集中于年终内部市场的综合考核上，只有总体目标，缺乏完整的目标体系，缺乏超前控制和同步控制的战略意识。电价的形成机制一成不变，一些地方的二次综合加价客户不堪重负，严重制约了电力市场的开拓。

二、地方电力市场营销策略

电力企业的市场营销是以扩大市场销售量和增加市场客户为中心展开的，其核心是电力企业必须面向市场、面向消费者，适应不断变化的市场并及时对营销策略做出正确的调整，电力企业要为消费者提供合格的电能和各种满意的服务，要用最少的投入、最快的速度将电能送达客户端，而且只能在消费者的满意中实现自己的各项目标。按照4ps的营销理论，地方电力市场营销策略主要集中体现在产品策略、价格策略、分销和促销策略等方面。

1.产品策略。产品的整体概念是有形实体加上企业对用户所提供的售前、售中、售后服务。电是一种商品，它的特殊性决定它的产供销一体化瞬间完成，电力产品市场首先要进行分析预测，摸清底数，掌握市场潜力，制定详细的市场计划。同时，加强用电市场的建设和电网改造。电力市场的载体是输电网和配电网，电能通过它们送到千家万户，只有拥有一个现代化水准比较高且网络布局合理的电网，作为商品的电能才能“卖”得出去。具体包括增加供电电源点，提高电能质量；根据用电需要进行电网改造；以优质的服务，去寻求和开拓市场。产品策略的重要内容是产品服务。电“卖出”去后，售后服务工作必须跟上，因为电力用户的满足程度，就是我们明天潜在的电力市场，因此，供电企业的服务不能只停留在故障处理上，而应从用户的需求―设计―施工―验收―运行―售后―服务―故障处理―扩大需求的各个环节提供咨询或服务。要杜绝“门难进、话难听、脸难看、事难办”的衙门作风，改变等待求助为上门服务方式，公开办事程序，公开社会承诺，采用调压或补偿方式提供优质电能服务，采用双电源、双回路和环网形式提供可靠电力。

2.价格策略。价格策略的三大中心是：成本、需求和竞争。电力企业由于目前依然是独家经营，电网统一调度，因此，围绕用户需求降低成本，避免搭车收费和乱加价，是扩大电力营销的重要措施。

（1）用户在办理用电增容过程中，一次性交纳供、配电工程贴费是制约电力销售的主要因素。为了激发用户用电的积极性，在坚持原则的同时，可采取灵活办法，如对于已办理增容的用户闲置配变可依产权界限在本区域内调节使用。供配电工程贴费的收取，电力部门可采取分批收取，对于经济确有困难或社会性公益事业，贴费采取“减、缓、免”的政策，对于农网改造农村用户增容贴费免交，对于贫困地区电力部门帮助上新变压器，对用户采取租赁形式，鼓励其用电，防止一次性投资过大，把用户吓跑而影响用电的局面。

（2）规范电价提高竞争力。电力企业要开拓用电市场就必须规范电价，国家制定的电价并不高，但许多地方执行起来就变了样，如各级政府强加的搭车收费：“人情电、关系电、权利电”的存在将电价人为加大，转移到用户身上，过高的线路、配电损耗及农民分摊的机泵管带费、公益企业用电和违章用电、窃电等都加大农民的负担，奇高的电价，使消失了多年的炼油灯、汽灯重新点了起来，严重挫伤了农民用电积极性，因此，规范用电秩序是当务之急。

3.分销和促销策略。电力销售尽量减少中间环节，一方面避免资源的浪费，另一方面便于管理，降低电价。就目前电力销售体制是多样并存，有直管式，有趸售式和代管方式，供电企业管理用户变压器，以该处高压计量收费，至于每个用户拿多少，电力部门管理很少。以前国务院为减少企业和农民负担，避免乱加价、乱收费都曾取得一时效果，但终因管理环节和农电工责任心的问题，电费电价多次反复后居高不下，严重影响了电力销售。

综上论述，随着社会主义市场经济的不断深入发展，市场格局发生了巨大变化，从卖方市场逐步转为买方市场，经营观念也产生了较大转变，这些变化都促进地方电力企业适应新的经济形式的需要，从企业内部经营机制和思想观念入手，转轨变型，制定出相应的战略发展计划，摆脱旧的管理模式，形成独具特色的市场营销手段，在市场经济中不断推进。

（双鸭山市集贤县电业局农电公司）

第五篇：新形势下电力市场营销策略研究

新形势下电力市场营销策略研究

摘 要：随着我国电网规模的不断扩大，尤其是对智能电网的发展需求，国家提出了进一步发展智能电网的规划，那么在智能电网的发展过程中，如何有效的提高电力公司的整体管理水平，推进企业的精细化管理，这是企业所面临的主要问题。文章主要从电力企业市场营销的特点出发，进而总结电力企业市场营销的现状，最终提出提高我国电力市场营销的有效方法。

关键词：供电企业；电力营销；管理水平

中图分类号：F426.61 文献标识码：A 文章编号：1006-8937（2015）29-0126-01

电力营销体系

在电力企业的发展过程中，电力营销是主要的业务之一，在电力企业的发展过程中，国家电网公司以客户和市场为导向，建立了电力发展的新体系，也就是大营销体系，这个体系以“三集五大”为指导思想，并结合电力发展的大背景，以此提升电力企业的营销管理业务水平，进而实现企业的长远发展。供电企业电力营销管理的特性分析

电力企业的核心业务是电力营销业务，这是电力企业获得长远发展的主要业务之一。企业进行电力营销业务有利于提高企业的市场竞争力，提高管理水平，提升企业的信息化建设质量，推进电力企业的长远发展。而电能作为商品则有以下几方面的特点：①电能也属于商品，只是不同于其它实物商品，电能具有无形无体、无质、无形的特点，其商品特性比较特殊，在这种情况下客户往往靠感官来体验电力公司提供的电能服务，即所谓的电力营销服务，品质服务。②电能无法储存，只能当时发电当时利用，并且电能的生产、输送都需要电力公司根据用户需求进行生产、配送，这样从侧面要求电力营销服务具备更好的客户管理能力和客户需求预测能力。③与普通商品的生产质量不同，电能的质量是由电力生产者和电力消费者共同决定的，其主要原因是电能质量主要体现在稳定性和可靠性两方面，并且同电压波动密切相连，这就需要电力营销部门做好自身工作的同时加强与消费者的沟通交流。因此，想要提高电力企业营销管理水平就要转变电力企业的生产形态，要将电力企业转变为服务型企业，实现企业的服务便捷化、管理集约化、资源最优化、组织扁平化、信息共享化营销管理模式。我国供电企业电力营销管理的现状分析

电力营销业务的目的是用最少的投入，以最快的速度为客户提供最满意的服务，主要包括电费和电价管理、电能计量、供用电合同管理、用电检查、营销稽查以及相关的业务扩充等，也即电力营销带有明显的服务性质，电力营销活动环节，如图1所示。

随着电力体制的不断升级，电力公司对电力营销的重视度也在进一步增强，电力企业的营销制度也在进一步完善，但由于电力企业长期处于垄断地位，长期受政企合一管理模式的营销，短时间内还存在诸多问题，主要表现为：服务信誉度较低，供需双方不能处于平等地位；电力服务意识淡薄，没有良好的服务质量；供电企业缺乏外在压力，没有自我紧张感；部门沟通不畅、管理未能实现集约化；管理信息不能有效统一，信息难以实现有效利用等。提升我国供电企业电力营销管理水平的方法研究

根据电力企业营销管理发展的现状以及存在的问题，国家电网公司应该进一步推进电力营销管理的整体水平，深入发展集约化管理，提高营销水平，建立以客户为中心的服务营销体系。

4.1 转变服务意识，建立优质服务

针对我国供电企业电力营销服务意识还相对淡薄的现状，实施 “塑文化、强队伍、铸品质”供电服务提升工程，从服务文化建设、服务队伍锻造、服务品质提升三个方面入手，提升优质服务水平。

①服务文化建设。对于电力公司的发展而言，优质的服务是企业长远发展的重要保障，想要提高电力公司的服务水平就必须要改变电力公司的服务理念，要将电力公司从电网管理者的角度转换到服务者的角度，不仅要培养管理人员的服务意识和服务理念，而且要培养员工的服务意识，要做到以客户和市场为导向，要从服务行为、服务礼仪、服务语音方面开始，树立电力公司的服务意识和服务形象。牢固树立“形象就是生命、形象就是效益、形象就是品牌”的思想，以“95598”供电服务热线为平台，在企业与客户之间架起一座更好的桥梁。

②服务队伍锻造。根据市场发展需求以及电网发展的自身特点，积极培育适合企业自身发展的电力营销管理队伍，培育一支具有高素质、高修养、优质服务理念的管理团队，通过企业自身的努力，通过内部培养、业务锻炼、素质拓展等方式提升电力企业人员的专业素质和优质服务水平。

③服务品质提升。要进一步提高电力企业的服务质量，就需要进一步规划工作流程，要将业务受理、配网调度、电话呼入、故障报修、查询咨询、装表接电、客户投诉等纳入到管理体系中，形成完善的服务管理体系。另外，拓展个性化服务体系，根据客户需求需求体现企业的个性化管理特征，4.2 融入市场竞争，大力开拓电力市场

随着市场竞争机制在电力公司的引入，做好电力营销显得更为重要，尤其是做好电力营销管理和维护客户工作，例如，部分中小企业在供热方面依然采用较为落后的煤炉，没有使用电力供热，而一些较小的宾馆酒店在供热方面也使用锅炉供热，还有部分家庭生活采用的是燃气，这些都是电力公司应该通过自身努力应该合作的对象，通过自身宣传，提供优质服务不仅能够获得更多客户资源，而且能够为用户节省经济支出、提供安全保障。

4.3 进行市场细分，不断优化发展环境

在现实生活当中，用电具有多样性，有生活用电、工业用电、办公用电、商业用电等多种形式，根据用电目的不同也可以将客户进行细分，并且根据用电情况制定不同的营销策略。例如：对于生活用电的客户，他们的需求往往是能够提供持续的用电，保障电压稳定、安全，缴费便捷、能够提供及时的上门服务等；而对于商业用电，他们则需要提供优质、稳定的供电；而工业生产部门，则需要提供大量优质电力供应，确保企业的生产经营。因此，供电企业要进一步对市场进行深入了解，对客户进行细分，根据客户需求特征制定合理化服务。

4.4 加强线损管理，提高计量工作规范化

随着电网公司规模的不断扩大以及用电需求的增加，配电网由于多运行于户外，线路受到人为以及自然天气的影响遭到破坏，大多存在着老化、破损等问题，这就容易造成电力损耗以及电力伤亡事件的发生。因此，电力公司要进一步加强电力线路的管理，不断提高线损的计算和分析能力，加强小指标的考核与管理，细化抄核收管理工作。采取技术措施降低所用电内耗，减少高压线损。此外，还应加强计量管理，做到技术降损与管理降损同步。

4.5 注重技术创新，建设智能用电服务体系

随着智能电网的不断发展，电力公司要进一步提高技术创新，进一步依靠高速通信、快速储能、高级测量等技术，建立电动汽车储能、智能测量和控制服务，充分开发客户资源，实现与客户的有效沟通交流，实现电网与客户能量流、信息流、业务流实时互动，构建服务方式灵活、资源配置优化、管理高效集约、多方合作共赢的新型供用电模式。

参考文献：

[1] 何德浩.有关电力营销管理创新策略的探讨[J].中小企业管理与科 技（上旬刊），2009，（10）.[2] 谭万胜.浅谈当前电力营销面临的问题与解决措施[J].广东科技，2012，（21）.[3] 刑治国.关于电力营销问题的几点思考[J].中国高新技术企业，2012，（28）.