牙科管理心得

第一篇：牙科管理心得

有效的员工管理

根据诊所的规模和业务量聘请一定数量的员工，员工间即有明确的分工，又要精诚合作。我们制定了员工手册以及医生、护士工作职责。具体内容如下：

一.护士工作职责

（一）接待工作

接待护士负责每一位来宾的迎送和接待，应做到有良好的开始，圆满的结束。接待护士的服饰打扮、神情举止谈吐语调等等都会给病人和外来人员留下深刻的，代表诊所的第一印象。

1．热情接待病人和外来人员，做到主动、微笑服务，使他们有“宾至如归”之感。主动安排和联系病人就诊和外来人员的到访，倒水、让座，尽量想办法缩短他们的等候时间。

2．请初诊病人填写病历，查核各项填写内容。为了保证病人资料的准确性，应该对病人地址和电话的变动做出即时修正。

3．病人候诊时间超过20分钟时，应主动向病人解释。不能在前台接待与接待工作无关的人员，谈论和处理与工作作者：黄挽力广州怡康牙科诊所排，确认加工件能按时送到。

4.管理音响、饮料机保证候诊室的清洁整齐宁静。

（二）临床工作服务

1.学习和掌握有效的表达方式，加强与病人的沟通，掌握病人的心理状态，取得病人的信任，建立良好而健康的医患关系。

2.接听电话，安排宾跟的诊治时间和负责医生。

3.根据医生的诊治情况，安排病人的复诊时间和负责医生。

4.每天确认第二天就诊病人的安排，确认加工件能按时送到。

5．如果第二天医生的日程安排出现问题时，及时调整后面的病人，使诊所的工作忙闲较为适中。

6．对取消预约的病人要了解原因，协助解决病人的困难。

7．记录当天诊治后需要电话随防的每天总结记录当天的工作情况。

8．诊治的病人数和病情；

取消预约和失约的病人数及原因

电话随访病人的问题

有待解决的问题

技工模型交付情况

（三）收费

1.配合医生做好治疗费用的解释工作。

2.配合医生填写好治疗计划单。

（四）诊所工作安排

1．周五前制定好下一周的排班表。

2．每个月五号前作好上个月的临床

工作报表。

3．即时了解临床器材使用情况，作

好购买计划，保证诊所不会因缺乏充足的器材供应而影响临床诊治。

4．每月月底检查库存材料、药品的有效期，对需报废的材料费进行登记、汇报。

5．发现耐用器械损坏丢失应及时报告和提出初步处理意见，提交诊所负责人审核。

6．负责搞好诊所清洁卫生工作，保证诊所的清洁卫生和整齐有序。

7．负责员工的考勤，保证临床服务不受出勤安排的影响。

8．配合诊所积极作好宣传工作。

二．医生工作职责：

1．坚守工作岗位，明确职责，认真执行各项规章制度和技术操作常规，保证行医质量。

2．作好本职工作，树立患者至上的思想，对病人作到态度不口蔼热情，更新服务观念，不断提高服务质量，仪表端正、工作热情、积极主动、务实、创新。

3．认真阅读病人填写的病史，及时发现与治疗有关的全身病情，正在接受的治疗不口服用的药物。

4．学习和掌握有效的表达方式，加强与病人的沟通，掌握病人的心理状态，取得病人的信任，建立良好而健康的医患关系。

5．全面检查病人的口腔情况，不要受病人主诉的限制。

6．详细制定治疗计划，清楚而全面地向病人做解释，得到病人的充分理解和同意。

7．对每一次治疗内容的收费标准都要准确无误地告诉病人，协助病人制定交费计划。

8．每个治疗步骤都要详细向病人解释清楚，取得病人的理解和配合，绝对不要在病人不同意的情况下开始治疗。对某些治疗内容，要求病人签署“治疗同意书”，病人如有不同意，必须记录在病历上。

9，所有治疗都必须保证病人在无痛，或将疼痛降低到最低限度下进行，不能以对病人病情有好处为由而强行进行治疗。对小儿治疗尤其要给予高度重视，对于家长不合理的要求，必须婉言拒绝。

10．规范、详细地书写病历，不能简单从事，以免导致日后的纠纷。交口拔牙，必须写明一定要拔除的检查指征。

11．严格检查，督促护士服务，保正治疗的质量。

助手的规范

12．安排病人复诊，预约，对需要进行治疗后随诊的病人，应该在治疗后通知接诊台，安排跟踪随访。原则上复诊病人由原诊医师主治，并妥善治疗完毕。定期预约病人复查。

13．遇到疑难病例和特殊病例，应及时报告诊所负责人，组织会诊，制定治疗计划，并随时注意病情变化。

14．每周例会讨论本周病历。疑难病例科内会诊，必要时请示上级医院。

15．必须仔细阅读和熟悉有关设备器材的说明书内容，按说明书使用、保养。

16．在提高服务效率和保证治疗质量的前提下节约使用材料。

17．努力学习技术，不断提高业务和外语水平。定期开展医疗技术、方法的交流、18．树立团队精神，医护之间互相帮互相学习，共同完成本职工作。

一方面要求员工做好本质工作，另一方面也要激励员工，发挥他们的积极性和创造力。

(一)物质奖励

(二)激发员工的成就感和自豪感

1．安排员工参加学术会议，鼓励员工参力口学术团体、撰写发表文章，并给予奖励，对员工参加继续教育学习给予支持，不但安排时间，还要给予一定的经费。

2．提高诊所的知名度，让员工能为在这个集体中工作感到自豪。我们定期组织参加适当的社会活动，如：爱牙日的免费咨询、检查，去学校，机关单位等做口腔保健知识讲座等。

3．让有能力的员工参与诊所的管理，让他们既能大胆工作，又能勇敢承担责任。鼓励员工就诊所的良好发展提出不同意见，共同讨论。

病历管理

对每一位就诊病人应有一份完整的病历资料，首页包括：病人的一般性社会资料，如姓名、性别、年龄、住址、联系电话等，以及系统疾病情况，让病人签字确认。

建立文档，妥善保存，既要安全隐密，又要容易查找。

病员预约及复查制度的建立

长期以来，病人到大型医疗机构看病，存在挂号难，就诊难的问题，而牙科治疗往往需要多次就诊。我们在工作中一直实行预约制度，有计划地安排病人，既减少了病人的候诊时间，又便于医生合理安排病人，同时也大大减少了病人在等候过程中的烦躁而产生的纠纷。每一位医生都有一本预约本，每一页是一周工作安排，上面记录了病人姓名、病历号、联系电话、诊疗项目、预计诊疗时间、所用特殊器械以及付款方式等等，同样，病员手中也有一份治疗计划单，上面写有需要治疗的项目．治疗步骤．就诊时间安排．注意事项以及付款方式等等。

(一)新病人的预约：对于初诊病人，填写好病历首页后，医生做出详细检查，列出治疗计划单，当班护士预约就诊时间，一般不超过二天。

(二)急诊病人的安排：急诊病人必须立即接诊，妥善处理。在征得其他就诊(候诊)病人同意的情况下，尽量优先考虑急诊病人，应急处理，减轻(解除)病人的痛苦后，再预约就诊时间。当然，在工作中我们经常遇到不守时的病人，对于这些病人，更应多和他们保持联系，提前确认他们能否按时就诊，以便安排其他病人。

(三)随访和复查

对于每位病人在治疗过程中及治疗结束后，我们都要电话随访，例如拔牙的病人，当天、24小时后、三天后都要电话询问有何不良反应。这是医生向病员表示责任心的最好方式，同时也可以了解到病员对我们的服务的满意情况。

复查有两种方式，一种方式是定期复查，凡是就诊病人，治疗结束后每半年通知检查一次；另一种方式是不定期复查，这是根据治疗情况而定的，交口拔牙病人1—2月复查，决定能否做修复治疗。我们一般采用电话通知和邮寄通知复查两种方式。

诊所的日常事务与财务管理

(一)日常事务管理，包括临床工作报表和药物．材料使用记录。

1．临床工作报表

(1)日报表：当天接受治疗的病人姓名、病历号、治疗内项目、主要耗材、所交费用、欠费金额、随访时间、病人满意度、外加工件交付情况等。

(2)月报表：当月诊治病人数、初诊病人数、总收费、外加工数量、费用、加工件反工情况等。

2．药物、材料使用记录

主要材料及药品消耗量材料及药品的名称、数量等。

(二)财务管理

库存量、需购买

主要是每天的财务进出记录，员工的工资、奖金和福利以及银行存款记录。以上是我自筹开办牙科诊所两年多来的一点心得，希望能与广大同行共同交流。

第二篇：牙科计划书

计划书– 你的商业模型、概念 微笑，一个高档的口腔诊所。地址的选择：

繁华商业区的写字楼，建议选址一：王府井，西单。CBD区域，建议选址：国贸，三元桥附近。

外企和外籍人士集中的地区，建议选址：使馆区。

交通状况：选在公交车站，地铁附近，附近还必须有停车场方便患者停车。周围的环境不宜太喧哗。

室内设备

占地面积：500平方米。均价5元每平方米每天。年租金80万，加上装修大约20万。

诊所规模为10把牙椅，每个牙椅都隔成单独的诊疗空间。每个30平米左右，一共占地300平米。需要技工室，X线室，管理人员办公室，医护人员休息室，候诊室，药房等。

考虑到儿童就医的特殊性，特设儿科诊室，装修布置特殊一些。另设特诊室供专家使用。

口腔综合治疗台每台价格50万左右，十台一共500万。加上数字化内窥镜，和其他辅助诊疗设备估计一共要花费600万。

数字化X线机，数字化X曲面体层X线机，以及数字显示系统，一套价格大约是20万，为了工作的方便，至少要配置两套。价格估计50万。技工室的一整套设备初步估计花费70万。

消毒室的主要设备清洗机，灭菌器，总价大约10万。另外口腔常用药品和耗材的准备和存放花费10万。

诊所动力和能源供应系统价值10万。吸尘通风系统价值10万。

口腔门诊管理系统，2万左右的管理软件加上室内家具摆设，一共10万。这样开业所需的第一笔资金为870万。

开业所需的人员：

12个主治医师：一人一个牙椅，采取轮休制度。工资水平基本工资加提成。整体水平要高于国有医院的薪酬水平。要求具有执业医师从业资格证，护士人员18个，国家规定医护人员的比例是1比1.5。给每个主治医师配一个护理人员，这样工作起来比较默契。一个做前台接待，另外的4个人员随机搭配，因为有些手术需要两个护理人员。技工：10个。

口腔管理人员一个，负责内部人事财务市场的管理。人员培训工作非常重要，因为我们是属服务行业，高档诊所要的是五星级的服务。

运作模式

在已经有不少外资口腔进入北京市场并且占据了一定市场份额的情况下，作为一个刚进入的企业，我们应该怎么做呢？我们的竞争对手就有很多值得我们学习的地方，仔细地分析竞争对手，找出他们的优点和不足。学习他们的优点，改进他们的不足之处。

有几点是应该注意的：

1、我们是专业化的口腔医院，但是口腔医院很多，一定要找出自己的核心竞争力所在。现在的外资诊所和普通的外企运作模式差不多，都是利用本地廉价的人力资本盈利。而我们用外国的医生，显然会增加成本，但也可以提高我们的地位和档次。我们可以定位在比他们更高的层次上，为中国最有钱的阶层服务。外籍医生由于语言不通需要配备翻译之类的人员，无形之中增加了人力成本，但这也是我们的服务的特色所在。

2、因为口腔诊所是属于服务型行业，所以有服务行业的特殊性。要做好服务工作，力求达到五星级的标准。尽力消除人们对牙医的恐惧感。特别是对老人小孩一定要照顾周到。总之，就是要做到与我们品牌相匹配的服务。另外，要重视对员工的培训，每一个员工的形象，态度和一些细节都会影响到客户的满意度。一个满意的客户会告诉他十个朋友，而不满意的客户会告诉他的100个朋友。而社会高层人士的朋友都同样是高收入阶层，也都是我们的客户群。客户介绍客户是最好的，也是最廉价的广告。

3、完美的预约系统。我们的客户群体都是很忙碌的人，时间很宝贵；而我们的医生也是很忙碌的，双方的时间安排特别重要。所以良好的，灵活的预约机制是非常重要的。

4、建立一个很好的医患互动系统，改善医患关系。提高客户满意度，随时发现客户需求，提供一些关于口腔的科学保健知识。也可以在上面发布企业的的最新服务项目，打折优惠活动等。

商业理念：

做最好的口腔医院，提供最好的设备和服务。我们把医院定位在高端市场，引进国外先进的设备，先进技术，国外的口腔专家，国外先进的管理理念。我们的目标是做到最好，最完美的口腔美容。我们的服务标准是与好莱坞所享受的标准一样，来到我们这里的人都会有明星般美丽的微笑。我们的市场定位可以比现有的高档口腔诊所在高那么一点点，特别是在口腔美容方面。

整体市场分析

北京市2005年底常住人口为1538万人。全市常住人口中，居住在城镇的人口1284万人，占常住人口的83.62%；居住在乡村的人口252万人，占常住人口的16.38%。在这些人中14岁以下的人口占10.21%；15到64岁的占79%；65岁及以上的人口占10.79%。这些人中有362万有大学学历，372万高中以上文化程度，初中程度人口为476万人。总的来说北京地区的受教育程度是很高的。2005 年北京地区一共有卫生机构4818家，其中：医院 516家； 卫生院 152 家；门诊所 4204家； 社区卫生服务中心 114家。目前据有关资料显示北京市有大大小小口腔诊所上千家，但是这其中有很多不是正规的医疗机构，所以不在卫生局的统计数据内。

根据中国统计年鉴：我国居民高收入和最高收入户平均每人每年用在医疗保健方面的支出是： 687.17和1172.69元。而我们的目标客户群就是高收入和最高收入群体。而在北京高收入和最高收人群所占的比例都比其它地区大，所以市场份额还是比较大。另外还有一个因素，其他地区的高收入阶层也喜欢来北京消费，所以他们也是我们的目标客户群。特别是口腔美容这些高价，高利润的项目。根据卫生部统计，中国现有注册口腔科医生三万八千多名，口腔科医生和人口比例为1：33000，而发达国家的比例为1：4000，（美国为：1：1600，瑞典为1：800）意味着在10-20年内中，我国将需兴建比现在多10倍的口腔医院，以满足日益富裕的中国人民对口腔疾病的治疗和保健需要。这种发展是完全可能并且有中国坚实的经济基础做后盾的，因为根据卫生部统计，中国在1991年中国个人人均医疗费用支出为￥345元，但到2001年为3113元，上涨了九倍。政府对卫生部门投资1991年为 202元，到2001年为 800元，上涨了四倍。富裕地区的增长比例更是快速。而中国成人恒牙患龋齿率 为：50%，儿童患龋齿率为：70%以上，牙周病率为：90%以上。随着人民生活水平的提高，人民对医疗技术及服务的要求也越来越高。进入WTO后，中国按照WTO的规定，进口药品关税将降到5.5-6%的水平，并允许外资在中国投资开设医院。

– 相关政策法规

口腔诊所应该遵从的政策法规有： 1.口腔医师执业资格的法律法规 《中华人民共和国执业医师法》

卫生部1999年公布《医师执业注册暂行办法》 生部2002年修正《医师资格考试暂行办法》 《外国医师来华短期行医暂行管理办法》

2.牙科诊所开业许可的法律法规

国务院1994年令第149号发布《医疗机构管理条例》

卫生部1994年令第35号发布《医疗机构管理条例》实施细则

000年卫生部、国家中医药管理局、财政部、国家计委联合制定《关于城镇医疗机构分类管理的实施意见》

2000年卫生部、对外贸易经济合作部令第11号公布了《中外合资、合作医疗机构管理暂行办法》

3.牙科诊所处理纠纷的法律法规

卫生部2002年第32号令发布了《医疗事故分级标准（试行）》。卫生部2002年令第30号发布了《医疗事故技术鉴定暂行办法》 国务院2002年第5号令公布了《医疗事故分级标准（试行）》。公安部、卫生部联合发布的《关于维护医院秩序的联合通告》

4.牙科诊所税收管理的法律法规

国税发1997年l78号公布《关于个人从事医疗服务活动征收个人所得税问题的通知》

《关于城镇医疗机构分类管理的实施意见》 《关于医疗卫生机构有关税收政策的通知》 《中华人民共和国价格法》

5.牙科诊所人员管理的法律法规 《中华人民共和国劳动法》

卫生部《医务人员医德规范及实施办法》 卫生部《关于医务人员业余服务和兼职工作管理的规定》

卫生部《关于评定卫生技术管理干部技术职称的规定（试行）》

6.牙科诊所器械管理的法律法规

卫生部2002年令第27号公布了《消毒管理办法》 卫生部2004年还公布了《医疗废物管理条例》 《医疗卫生机构医疗废物管理办法》。

国家药品监督管理局2000年公布了《一次性使用无菌医疗器械监督管理办法暂行》。

卫生部2004年公布了《医务人员艾滋病病毒职业暴露防护工作指导原则（试行）》 国家食品药品监督管理局制定和国食药监械2003年365号公布了《定制式义齿注册暂行规定》。

国务院公布的《放射性同位素与射线装置放射保护条例》，卫生部2001年制定了《放射工作卫生防护管理办法（试行）》。《中华人民共和国药品管理法》、《医疗器械监督管理条例》

7.牙科诊所经营管理的法律法规 《病历书写基本规范（试行）》

《医疗机构病历管理规定（试行）》。《互联网医疗卫生信息服务管理办法》 《医疗广告管理办法》

《关于实行医疗广告发布内容格式化的通知》 《中华人民共和国合同法》

8.牙科诊所行政处罚的法律法规

《医疗机构监督管理行政处罚程序》。《医疗废物管理行政处罚办法（试行）》

– 你的产品或者服务是什么

一、保健检查：

分为妇幼保健，儿童保健，学生保健，成年人保健，老年保健，一般一年两次。保健检查时间10—30分钟价格约8元。检查内容：是否有龋齿需要修复？牙周是否有炎症，是否有牙石？牙列有无缺损，是否需要矫正畸形？口腔黏膜是否有病变，有无初发肿瘤？ 这项服务的定价可以采取免费，或者只收一次性器械的成本费。能吸引越多人过来作检查越好，可以了解客户的需求，了解客户口腔健康状况，推荐更多的服务。考虑到我们使用的器械都存在成本，所以这项服务的定价采用成本加成法，每一样器械在成本的基础上加收20%的利润，但是不收服务费。如果是专家的话那就加收一定的服务费。

洗牙。

即使一个人每天坚持正确刷牙、使用牙线、嚼防止龋齿的口香糖，他的洁齿工作也只完成50%而已。一般情况下成年人的牙齿都会存在不同程度的牙石问题，如果不定期洗牙，就会导致牙周炎、牙齿松动、脱落等问题。因此，成年人每年必须洗牙两次以上。每个人的牙石钙化堆积的速度各不相同，每年两次只是平均数。每个人的具体情况不同，还要遵从医嘱，区别对待。成年必须坚持此项牙齿保健。目标客户群就是收入水平中高层，注重口腔健康的成年人。

一般使用超声波洁牙。平均费用200左右。时间约20到60分钟。考虑到我们诊所的定位和我们所使用的设备的价格比较，此项服务的定价在300到500之间。因为洗牙是需要定期进行的，所以此项服务的价格不易太高，估计毛利润率控制在20%左右，包括医护人员的服务费。喷沙：

消除单纯洁治所不能消除的色素，令牙齿表面的釉质光滑。

费用：约130元。时间：约20分钟，因牙齿表面的光滑程度而异。适合人群：牙齿上有茶渍、烟渍、咖啡渍的人。频率：每次洗牙（洁治）后都可以进行。喷砂的作用是消除色素，是属于口腔美容的一部分。所以这项服务的价格会比较高，价格300左右。但是喷砂的价格一般比洗牙便宜，所以可以参考洗牙的定价，另外加收材料费。

四、抛光：另一种使牙齿表面光滑的方法。费用：约130元。时间：约20分钟，适合人群：牙齿上茶渍、烟渍、咖啡渍不太多的人。频率：每次洗牙（洁治）后都可以进行。

抛光和喷砂的作用差不多，价格也差不多。300左右。

五、牙齿治疗：

填充治疗：俗称“补牙”，针对龋齿（俗称虫牙）及其它原因引起的牙体缺损，可采用充填治疗，常用充填材料包括玻璃离子、复合树脂、金属嵌体、瓷嵌体等。根据填充材料和牙齿破损程度不同收费不同。

因为我们的定位是高档诊所，所以我们会使用比较高档的材料，价格会比较贵。根据材料的价格加上50%的利润加成，每个牙加收一定量的服务费，看手术难度而定。

根管治疗：根管治疗是针对牙髓（俗称牙神经）因各种暴露感染后，去除牙髓内的感染物质，并用充填材料填满根管的治疗方法。

六、口腔美容

口腔正畸：牙套矫正或手术矫正。40岁的人也可以通过矫治拥有一口整齐美观的牙齿。而且，由于科技的进步，现在的牙套可采用透明的新型材料。别人即使与你保持50厘米距离，也不会轻易发现牙套的存在。活动矫正器价格比较便宜，一般在1000到2000。我们的定价在2000。

固定矫正器按材料不同收费不一样。金属矫正器：儿童10000，成人的15000。陶瓷矫正器：儿童15000，成人20000。

另外保持器一个500左右，一次性器械加收成本费。

牙齿美白：

对于牙体组织本身的着色病损，如氟斑牙、四环素牙及牙髓坏死后变色等症，主要的治疗方法有：激光脱色、化学脱色及贴面美白。

脱色增白法：是用特殊的药物将牙齿表层变白，遮盖四环素的褐色，达到美容的效果。

价格：1200-1500元，因使用药物的不同价格可以不同，还是采用成本加成佳服务费电俄定价方法。

治疗期：两周

贴面增白法：将光固化树脂放置在牙齿表面，遮盖四环素或氟斑的颜色。

价格：200-500元一个。加收一次性器械费。

治疗期：10分钟／牙

烤瓷冠美容法：在金属（不锈钢、黄金）内胆上烧结瓷粉，制作成形状完美无缺的牙套，再将牙套安装在磨小的牙齿上。

价格：600-2000元／牙，因材料不同收费不一样。水晶牙：

水晶牙饰，看似一颗小小的圆形钻石，实际上是一种高级玻璃物质，可以镶嵌在牙齿表面。它在欧美出现后立即掀起一股新的潮流，被各层人物所接受和青睐。它的光彩夺目正是国内许多青年人所喜好的。

这部分价格适中，看所使用的材料来定价。适合人群：追逐时尚的年轻人。定价方法采用成本加成，价服务费的方法。

– 你的客户群准确定位

有一部分人群，因为特别有钱，整形美容之类的手术都到国外去做。我们要做到的是，我们要提供不和国外中上等水平牙科诊所相当的质量和服务水平。把这一部分人作为我们的目标客户，我们的硬件和软件都必须是一流的。诊所的装修和布局都可以借鉴国外诊所的模式，要那种和国外没什么两样的感觉。在价格上也不能含糊，坚持高质高价的市场定位。

目标群体：

（一）一类客户：明星，政要，外籍人士。

1、明星

由于工作性质的特殊性，外在的形象非常重要，所以好多明星都作过口腔美容。那些已经成为或者想要成为明星的人们是非常在意自己外形，在这方面是有很大需求的。明星消费群体有个最大的特点就是：不怕花钱，只要最好的。我们大可迎合他们的心理，提供最好的服务。另外娱乐圈是个是非之地，明星顾客要做到的就是保护好他们的隐私权，得有私密的诊疗空间。明星顾客还有非常重要的名人效应，有着一大群狂热的粉丝，要是有人肯为我们作形象代言的，效果也会很好的。以找一个牙齿不是很好的明星，或者以前作过牙齿，效果不是很好，需要返工的明星，给他优惠的价格，提供最好的服务。条件是他为我们作宣传，成为我们的形象代言人。然后他可以介绍他的朋友来，我们就会有很多客人。2．政要

国际政要整容拉选票：

韩国总统卢武：2002年大选前，卢武铉为了让自己显得更年轻，接受了清除额头皱纹的整容手术。去年2月还为了去除日渐下垂的眼袋，而割了眼皮。英国《每日镜报》去年7月报道，6年来布莱尔共花了2600欧元(5179新元)美容。

爱尔兰总理埃亨为了美容，1997年上台到去年中，花了纳税人超过14万欧元(27万9033新元)在化妆品上面。

意大利总理贝卢斯科尼(69岁)，他把自己全面“打理”了一番：整容、植发、抽脂。

在国际上政要争相美容都是为了选民的选票，而在中国情况稍有不同。政要们不需要大众的选票，但是他们还是需要形象的。中国的传统文化并不支持大幅度的整形美容，但是口腔美容是很容易很接受的。一般只要你不会说出去，不认识的人不会去怀疑你的牙齿是真的还是假的。

那些需要经常在公共场合发表讲话的政治要人，如果张口就是满口烂牙，多么的影响听众情绪呀！可能很多人也已经作过了口腔美容，可是我们还可以给他们做口腔保健。也有以前做过没有做好的，我们可以做得更完美。一个人一旦有了身份、地位、金钱就会什么都想要最好的。而我们的市场高端定位就是要满足这一部分人的心理需求。同样对于这一部分顾客，也要非常注意客户的隐私权，可以做到保密治疗。这一部分客户群也是非常忙，时间上我们可以尽量顺从客户的时间安排。另外在客户管理方面，要做到及时提醒客户来做定期的口腔保健。

3．外籍人士

在京居住、工作、生活的外籍人士已经占据了一定的比例，而他们大多来自西方发达国家。他们从小就受到了良好的口腔卫生教育，有看牙医的习惯。来中国以后，还保留他们的习惯，却常常找不到他们习惯的诊所和就诊方式。我们的诊所是要做的和国外的差不多的水平，让他们感觉不到有多大差别，找到他们熟悉的感觉。在北京居住的外籍人士好多都是外企的高层管理人员，外国驻华大使馆的工作人员，还有为了学术交流而来华的学者。他们的收入水平都属于上流社会的水平。而大家都知道在国外看牙医的价格是非常贵的，所以只要我们的价格不比国外贵，大部分外籍人士就可以接受。

一类客户群是我们非常重要的客户，我们要吸引这样的客户来我们诊所，而且要给他们提供最好的服务。如果这一类客户满意度高的话，直接影响了第二类客户群。

（二）二类客户：中产阶级 中产阶级这个概念相关的定义模糊不清，但有两项标准是硬性的，有车，有房。在北京这样的大城市，我想我对我们的目标客户里中产阶级的定义可能要求要高一些。有房，必须是高级住宅，年收入要15万以上。因为北京的消费水平高，对中产阶级的标准相对要高一些。关于中产阶级的流行定义为：他们大多从事脑力劳动，主要靠工资及薪金谋生，一般受过良好教育；有一定的闲暇，追求生活质量，对其劳动、工作对象一般也拥有一定的管理权和支配权。总的来说资产阶级拥有一个资金和闲暇时间，保证了他们可以成为我们的目标客户群。中产阶级是一个与“小资”相对的概念，相对于大城市里随处可见的小资来说，他们更有经济实力，更会享受生活，也更关注身体健康。

在北京的中产阶级主要有：

1、个体户、私营企业主。

这类人群很多都是靠自己的智慧和努力一步一步走到今天的，所以大部分家庭环境不是特别好。在家上中国一向也不注重口腔卫生的教育，这一部分人的口腔健康状况是很差的。因为工作忙，经常会有牙疼等各种毛病。他们是我们客户群中很重要的一类，要是他们的口腔达到健康的状态，会需要一个比较长的过程。对于这一类顾客，一定要照顾好他们的情绪，别一次就把人家吓走。因为客观事实是他们的牙齿，不好需要很大工程，很长时间的修复治疗，又不能让他们丧失治疗的信心。

2、拥有一定权利的干部

在中国，干部是一个权利和金钱双收的职业。已经拥有一个权利的干部，一般都特别想要往上走，最后成为一类客户中的政要人物。而同样的他们的牙齿健康状况也好不到哪里去。他们有足够的钱和时间来美容他们的牙齿，重要的是要让他们认识到一口好牙的重要性。

3、某些特殊行业的职员、经纪人、各类明星

所谓特殊行业就是特别注重仪表的行业，高级白领，外企员工等。这群人很注重他们的外表，但是经济实力不如前面的一些人群。他们选择我们诊所更多的是跟风。我们可以给他们提供的是稍微低价格的美容材料，不低的服务水平。因为谁也不能预料他们的未来不会成为第一类人群。好好培养客户对于服务行业是非常重要的。

靠非正当生意起家的‘暴发户’。

这一类暴发户就特别喜欢显示自己的财富，经常弄几颗金牙来显示自己的富有。我们大可以迎合他们的喜好，给他们的牙齿了镶上钻石、水晶也可以是黄金。想要什么都可以满足的。

（三）另外还有一类不容忽视的客户：牙齿返工族。

有些人由于贪图便宜选择了水平不好的诊所，现在后悔了，要重新作牙齿。这群客户的特点是：早就意识到了口腔美容的重要，而且以意识到了便宜没有好货，更容易接受我们的高价位。这类客户的口中已经有了很多其他牙医留下的败笔，所以修复工程难度也大。我相信我们的诊所的技术是没有问题。如果做得好，可以改变这类客户对口腔诊所的不良印象，从而给我们提供免费的宣传。– 你如何做市场推广

（一）初期推广：

鉴于我们的目标客户是少数社会精英阶层，所以我们的市场推广可以参考一些高档服务场所的推广方式。开业前可以先找一个我们的一类客户，提前给他做一个完美的口腔美容。可以以很低的价格或者免费，只收材料费。开业后让他成为我们的形象代言人，开业时最好找到媒体，在报纸上能有版面比较大的报道。可能价格会比较贵，但是要找准媒体。我也不太了解，目标客户群的习惯，能找到他们习惯的媒体就可以了。在高档写字楼，高级酒店，各种高档娱乐场所发放打折卡、优惠券。关于优惠券的设计，最好和普通的名片大小差不多。小小的卡片必须要很明显的展示我们的优势，很清楚的标明我们的地址。

我们国家广告法，对医疗机构广告有很大的限制。所以我们的推广方式就的灵活多样，多家度，全方位的区宣传自我。只要我们拥有良好的服务和公关能力，我们的口碑就可以很好。培养固定客户群和业内知名度，最好的方式是公共关系的管理。

(二)中期推广：参加各种上流社会的聚会，派对；有意无意的宣传我们的诊所。最重要的是前期培养少数满意度极高的客户，并且要好好利用这些客户的资源。在专业的报纸、杂志、网站上做广告类的宣传。因为我们国家对医疗类广告管理比较严格，所以广告的形式要灵活多样。借助各种新闻发布、或者其他形式的间接广告。

等我们开业一段时间拥有一定知名度之后，可以搞一些公益性的社会活动，提升自我形象和知名度。

(三)长期推广：

对于长远的发展就是以连锁的形式多发展几家诊所，但觉得不是越多越好。注意大小诊所的结合，分布地点的布局，不能放松对服务质量和技术标准的要求。另外，形成了良好的品牌效应之后要注意维护。做好公共关系，树立良好的公众形象。在企业盈利的同时，加入一些社会精神。

– 资金需求分析

口腔诊所的场所和设备投资是870万，办理相关的手续和前期的人事安排要花费30万。初期的推广费用要花费？（不知道）

诊所开业前期的顾客会比较少，这时候产生的收入可能还不能弥补日常的开支。第一个月的日常运作费，水电，人员，等其他费用，需要多少？

– 启动和实施步骤

第一步：选好地址，规划好开多大面积、什么规模的诊所。因为这是办证时必须用到的。

找好人，职业医师，临床从业五年以上才可以开私人诊所。具体事宜都归卫生局医政科管，只要找到熟人，这些事都会很好办。具体手续的审批比较麻烦，可能需要一些时间，要尽量早点办。把相关材料准备齐全了。

这一步重点集中在政策公关上，和政府部门搞好关系非常重要。估计前期资金投入都回用在人情礼节上了。还有要确定好诊所的地址，并开始装修布置。这是需要在房子和装修上投入一笔资金，具体数额看情况而定。

第二步：开始引进国外的设备和国外的医生。因为国外医生来华要相关的手续，着手为他们办理手续。争取做到所有的手续正规合法。布置好诊所，注意与周围环境的协调，处理好医疗废弃物，处理好与周围住户或者商户的关系。招聘国内的工作人员，给国外的医生配备好翻译，做好其他的工作。

这一步的资金投入比较多，主要是各种设备的购买。还有人员的招聘，外籍医生的生活安排等都要投入时间和精力。

第三步：人员和相关设备手续都到位之后，呵呵，可以隆重开业了。开业的时候特别重要，一定要做好公关工作。我们的诊所就可以开始运作了。特别注意良好社会形象的树立，我们是高档的诊所，我们是最好的诊所，理所当然我们可以是最贵的。

正式开业以后的资金需求就是日常运作的资金，大约有：房租，工作人员工资，水电等日常费用，医疗设备的维护和日常损耗，医药成本。还有前期市场推广需要的费用会比较多。

具体的资金预算要看具体运作情况了。

口腔诊所开业相关法规和手续

开办个体诊所，最基本的条件：执业医师、身体健康、有一定的资金、房屋，其他条件省都有具体的规定，比如江苏要通过市级卫生行政部门的开业考试，等等，另外市卫生行政部门对个体诊所开放程度也有规定，主要是看各地的区域卫生规划，允许一定范围内开设多少个体诊所，当然这个条件属于软性规定。现在各地对个体诊所都持鼓励态度，主要是为了进一步放开市场，促进竞争，满足群众多层次的医疗需求。具体的文件：

1、医疗机构管理条例

第十条申请设置医疗机构，应当提交下列文件：

（一）设置申请书；

（二）设置可行性研究报告；

（三）选址报告和建筑设计平面图。

2、医疗机构管理条例实施细则：

在城市设置诊所的个人，必须同时具备下列条件：

（一）经医师执业技术考核合格，取得《医师执业证书》；

（二）取得《医师执业证书》或者医师职称后，从事五年以上同一专业的临床工作；

（三）省、自治区、直辖市卫生行政部门规定的其他条件。

医师执业技术标准另行制定。在乡镇和村设置诊所的个人的条件，由省、自治区、直辖市卫生行政部门规定。具体详细的步骤：

1、个体诊所一般定位于营利性医疗机构

2、报名参加卫生行政部门组织的个体医师开业考试（报名条件一般为身体健康、执业医师、本地常住户口等，具体可以与卫生局医政科联系，包括报名时间等），考试合格取得合格证书。

3、向卫生局提交申请申请，包括：设置申请书；设置可行性研究报告；选址报告和建筑设计平面图；资格证书和考试合格证书。

4、卫生部门同意后，发放设置医疗机构批准书，凭批准书到工商部门办理名称核准和登记。

5、到卫生局填写《医疗机构申请执业登记注册书》，并：医疗机构用房产权证明或者使用证明；医疗机构建筑设计平面图；验资证明、资产评估报告；医疗机构规章制度；

医疗机构法定代表人或者主要负责人的有关资格证书、执业证书复印件；

6、经过考核合格领取医疗机构执业许可证。

7、到税务部门办理登记，领取发票。印刷病历和处方。

8、开业。注意事项：

1、税务部门有很多优惠政策，可以先咨询一下。

2、办理过程较复杂，时间比较长，要有熟人。

3、开业后要注意医师注册问题，消毒隔离问题，废弃物处理问题，这是卫生部门的监督要点。牙科的药不多，药品监督部门也不会多过问。

4、开业地点选择要好，要有固定的病员。

5、详细过程可能与上面的稍有不同。

开个体诊所相对麻烦一些,首先递交申请书,经市级卫生部门审核其执业医师证和毕业证,身份证以及职称证书(上网核查其真伪),批准通过后办理税务证,工商管理方面不用交钱,只是登记注册就行.奉劝准备开诊所的同仁们,如果选择与医院合作开分诊会比较省心,因为执照很难办,选择在经济技术开发区这种国家花大力气扶植的地方会容易些.如果初出茅庐,还是借医院名气干比较好.这是别人的经验之谈而已,我是不准备开的,太操心,没有时间,权衡一番还是选择了学业.以后再说吧,挺羡慕那些有勇气自己干的人,当然,如果是女孩子,我劝你还是不要开诊所喽.

第三篇：牙科转让合同

牙科转让合同

牙科转让合同1

转让方(甲方)： 身份证号：

顶让方(乙方)： 身份证号：

身份证号：

房东(丙方)：

甲、乙、丙三方经友好协商，就店铺转让事宜达成以下协议：

一、丙方同意甲方将自己位于河北省廊坊市第八大街(路) 号的店铺(原为：若美宣女子美容会所)转让给乙方使用，建筑面积为58平方米;并保证乙方同等享有甲方在原有房屋租赁合同中所享有的权利与义务。

二、该店铺房屋的所有权证号码为 ，产权人为丙方。丙方与甲方签订了租赁合同，租期到 年 月 日止，年租为 元人民币。店铺交给乙方后，乙方同意代替甲向丙方履行该租赁合同，每月交纳租金及该合同约定由甲方交纳的水电费等各项费用，该合同期满后由乙方领回甲方交纳的押金，该押金归乙方所有。

三、店铺现有装修、装饰、设备在甲方收到乙方转让金后全部无偿归乙方使用，租赁期满后不动产归丙方所有，动产无偿归乙方(动产与不动产的`划分按租赁合同执行)。

四、乙方于本合同签订之日向甲方支付转让金69000元(其中包括房屋押金3000元)。甲方在合同签订后向乙方腾让店铺并交付钥匙。上述费用已包括第三条所述的装修、装饰、设备、房租及其他相关费用，此外甲方不得再向乙方索取任何其他费用。

五、如因自然灾害等不可抗因素导致乙方经营受损的与甲方无关，但因国家征用拆迁店铺，有关补偿归乙方。

六、如果合同签订前政府已下令拆迁店铺，甲方退偿全部转让费，赔还乙方接手该店铺的损失费，并支付转让费的10%的违约金。如果合同签订之后政府明令拆迁店铺，或者市政建设(如修、扩路、建天桥、立交桥、修地铁等)导致乙方难以经营，乙方有权解除合同，甲方退还剩余租期的转让费，押金仍归乙方。

七、该店铺的营业执照已由甲方办理，营业执照有效期内，乙方继续以甲方名义办理营业执照、税务登记等相关手续，相关费用由乙方负责;乙方接手前该店铺所有的一切债权、债务均由甲方负责;接手后的一切经营行为及产生的收益权、债权、债务由乙方负责。

八、本合同一式三份，三方各执一份，自三方签字之日起生效。

甲方签字： 乙方签字：

日期： 日期：

丙方签字：

日期：

牙科转让合同2

转让方(甲方)：

身份证号码：

电话：

地址：

邮编：

受让方(乙方)：

身份证号码：

电话：

地址：

邮编：(附身份证复印件)(附身份证复印件)

甲乙双方本着平等互利的原则，经协商一致就甲方将该口腔诊所的经营权及全部股份转让的有关事项达成如下协议:

一、诊所基本情况

本协议所指诊所位于

该诊所证照编号为：，诊所面积约为平方米，目前经

二、转让范围及价款

1、双方一致同意，甲方将该口腔诊所的经营权及全部股份变更予乙方。

2、该诊所经营权及全部股份价格(其中包括诊所内现有设备、设施及例患者的完整资料系统)共计--------元整(金额大写元整)。

3、本协议经甲乙双方签字按印之日起，该诊所的经营权及及全部股份归乙方所有，该诊所内的现有设施及设备的所有权，同样归乙方所有。(设备、设施附列表)

4、本协议签订之日起，本诊所所发生的经营费用由乙方承担，本协议签订前发生的所有费用由甲方承担。

5.该协议签订之日后，该诊所发生的各类纠纷及事故、股权、债权等责任由乙方承担。该协议签订前发生的'各类纠纷及事故、股权、债权等责任由甲方承担。

三、转让款的支付方式

1、在核对诊所内物品无误、房屋租凭有效合法的前提下，本协议书经甲乙双方签定，自签字之日乙方应首付甲方人民币-------元整(金额大写--万元)，甲方需在签订协议书之日起3个月内向乙方办妥该诊所经营权及全部股份的法人变更。自该诊所经营权和全部股份变更为乙方所有并交由乙方之日，乙方再次支付甲方人民币------元整(金额大写----万元)。自第二次付款之日起1年，如甲方没有出现该协议签订前发生的各类纠纷及事故、股权、债权等责任，乙方向甲方支付剩余的款项，共计人民币-------元整(金额大写-------元)。

2、转让款由甲方按照收到款项的时间开具收据。

四、甲乙双方的权利及义务

1.甲方的权利及义务

1.1甲方必须拥有该诊所合法的经营权及全部股份出让的权利，甲方有权要求乙方在规定时间内支付相关费用。

1.2由于乙方原因导致该诊所变更费用支付不及时，甲方有权要求乙方按照每日百分之二十的比例支付滞纳金。

1.3甲方保证提供该诊所一切证照的准确性、合法性、时效性及经营权和全部股份的可变更性。

1.4甲方有义务向乙方完成该诊所经营权、全部股份变更及经营地址变更的义务，并在变更期间完成该例行的证照年审。

1.5无论任何原因，甲方不能如期完成该诊所经营权、全部法人股份变更及经营地址变更，甲方需在延期1周内返还乙方已付款的本金，同时自第一次付款日算起按照已付金额每日百分之二十的比例赔付乙方。

2.乙方权利及义务

2.1在该诊所变更期间乙方有权要求甲方提供有关该诊所经营管理相关的一切证照及手续。

2.2因甲方提供不合法证照及手续损害乙方利益时，乙方有权要求甲方赔偿。

2.3乙方有义务按照协议规定的时间，及时、足额向乙方支付该诊所经营权、全部股份出让的费用。

2.4乙方仅限于天津市津南区范围内变更该诊所的营业地址。

2.6乙方在诊所变更的经营期间，需继续维护该诊所的形象、口碑。

五、争议管辖

如本协议书在甲乙双方履行中产生分歧，由双方友好协商解决;协商不成，向所在地人民法院提起诉讼。

六、附件

1、甲方营业执照复印件、工商执照复印件、税务登记证等。

2、甲、乙双方的身份证复印件

3、诊所房屋租赁合同

4、诊所物品清单

七、本协议自双方签字之日起生效，协议书一式四份，双方各执二份。

甲方签字：

时间：年月日乙方签字：时间：年月日

牙科转让合同3

转让方（甲方）：_________________，身份证号码：____________，电话：_______________，地址：____________，邮编：____________

受让方（乙方）：________________，身份证号码：______________，电话：_____________，地址：_______________，邮编：______________

甲乙双方本着平等互利的原则，经协商一致就甲方将该口腔诊所的经营权及全部股份转让的有关事项达成如下协议：

一、诊所基本情况

本协议所指诊所位于：________________

该诊所证照编号为：____________，诊所面积约为平方米：_______

二、转让范围及价款

1、双方一致同意，甲方将该口腔诊所的经营权及全部股份变更予乙方。

2、该诊所经营权及全部股份价格（其中包括诊所内现有设备、设施及例患者的完整资料系统）共计______元整（金额大写_______________元整）。

3、本协议经甲乙双方签字按印之日起，该诊所的经营权及及全部股份归乙方所有，该诊所内的现有设施及设备的所有权，同样归乙方所有。（设备、设施附列表）

4、本协议签订之日起，本诊所所发生的经营费用由乙方承担，本协议签订前发生的所有费用由甲方承担。

5、该协议签订之日后，该诊所发生的各类纠纷及事故、股权、债权等责任由乙方承担。该协议签订前发生的各类纠纷及事故、股权、债权等责任由甲方承担。

三、转让款的支付方式

1、在核对诊所内物品无误、房屋租凭有效合法的前提下，本协议书经甲乙双方签定，自签字之日乙方应首付甲方人民币______元整（金额大写_______万元），甲方需在签订协议书之日起3个月内向乙方办妥该诊所经营权及全部股份的法人变更。自该诊所经营权和全部股份变更为乙方所有并交由乙方之日，乙方再次支付甲方人民币______元整（金额大写_____万元）。自第二次付款之日起1年，如甲方没有出现该协议签订前发生的各类纠纷及事故、股权、债权等责任，乙方向甲方支付剩余的款项，共计人民币________元整（金额大写______元）。

2、转让款由甲方按照收到款项的时间开具收据。

四、甲乙双方的权利及义务

1、甲方的权利及义务

（1）甲方必须拥有该诊所合法的经营权及全部股份出让的权利，甲方有权要求乙方在规定时间内支付相关费用。

（2）由于乙方原因导致该诊所变更费用支付不及时，甲方有权要求乙方按照每日百分之二十的比例支付滞纳金。

（3）甲方保证提供该诊所一切证照的准确性、合法性、时效性及经营权和全部股份的可变更性。

（4）甲方有义务向乙方完成该诊所经营权、全部股份变更及经营地址变更的义务，并在变更期间完成该例行的证照年审。

（5）无论任何原因，甲方不能如期完成该诊所经营权、全部法人股份变更及经营地址变更，甲方需在延期1周内返还乙方已付款的'本金，同时自第一次付款日算起按照已付金额每日百分之二十的比例赔付乙方。

2、乙方权利及义务

（1）在该诊所变更期间乙方有权要求甲方提供有关该诊所经营管理相关的一切证照及手续。

（2）因甲方提供不合法证照及手续损害乙方利益时，乙方有权要求甲方赔偿。

（3）乙方有义务按照协议规定的时间，及时、足额向乙方支付该诊所经营权、全部股份出让的费用。

（4）乙方仅限于天津市津南区范围内变更该诊所的营业地址。

（5）乙方在诊所变更的经营期间，需继续维护该诊所的形象、口碑。

如本协议书在甲乙双方履行中产生分歧，由双方友好协商解决；协商不成，向所在地人民法院提起诉讼。

六、附件

1、甲方营业执照复印件、工商执照复印件、税务登记证等。

2、甲、乙双方的身份证复印件

3、诊所房屋租赁合同

4、诊所物品清单

七、本协议自双方签字之日起生效，协议书一式四份，双方各执二份。

甲方：（盖章）________

时间：____年___月___日

乙方：（盖章）_________

时间：____年___月___日

第四篇：牙科转让协议书

诊所经营权及全部股份转让协议书

转让方（甲方）：

身份证号码：（附身份证复印件）

电话：

地址：

邮编：

受让方（乙方）：

身份证号码：（附身份证复印件）

电话：

地址：

邮编：

甲乙双方本着平等互利的原则，经协商一致就甲方将该口腔诊所的经营权及全部股份转让 的有关事项达成如下协议:

一、诊所基本情况

本协议所指诊所位于，诊所面积约为平方米，目前经营场地为租赁（附租用协议）。

该诊所证照编号为：

二、转让范围及价款

1、双方一致同意，甲方将该口腔诊所的经营权及全部股份变更予乙方。

2、该诊所经营权及全部股份价格（其中包括诊所内现有设备、设施及例患者的完整资料系统）共计--------元整（金额大写元整）。

3、本协议经甲乙双方签字按印之日起，该诊所的经营权及及全部股份归乙方所有，该诊所内的现有设施及设备的所有权，同样归乙方所有。（设备、设施附列表）

4、本协议签订之日起，本诊所所发生的经营费用由乙方承担，本协议签订前发生的所有费用由甲方承担。

5．该协议签订之日后，该诊所发生的各类纠纷及事故、股权、债权等责任由乙方承担。该协议签订前发生的各类纠纷及事故、股权、债权等责任由甲方承担。

三、转让款的支付方式

1、在核对诊所内物品无误、房屋租凭有效合法的前提下，本协议书经甲乙双方签定，自签字之日乙方应首付甲方人民币-------元整（金额大写--万元），甲方需在签订协议书之日起3个月内向乙方办妥该诊所经营权及全部股份的法人变更。自该诊所经营权和全部股份变更为乙方所有并交由乙方之日，乙方再次支付甲方人民币------元整（金额大写----万元）。自第二次付款之日起1年，如甲方没有出现该协议签订前发生的各类纠纷及事故、股权、债权等责任，乙方向甲方支付剩余的款项，共计人民币-------元整（金额大写-------元）。

2、转让款由甲方按照收到款项的时间开具收据。

四、甲乙双方的权利及义务

1．甲方的权利及义务

1．1甲方必须拥有该诊所合法的经营权及全部股份出让的权利，甲方有权要求乙方在规定时间内支付相关费用。

1．2由于乙方原因导致该诊所变更费用支付不及时，甲方有权要求乙方按照每日百分之二十的比例支付滞纳金。

1．3甲方保证提供该诊所一切证照的准确性、合法性、时效性及经营权和全部股份的可变更性。

1．4甲方有义务向乙方完成该诊所经营权、全部股份变更及经营地址变更的义务，并在变更期间完成该例行的证照年审。

1.5 无论任何原因，甲方不能如期完成该诊所经营权、全部法人股份变更及经营地址变更，甲方需在延期1周内返还乙方已付款的本金，同时自第一次付款日算起按照已付金额每日百分之二十的比例赔付乙方。

2．乙方权利及义务

2．1在该诊所变更期间乙方有权要求甲方提供有关该诊所经营管理相关的一切证照及手续。

2．2因甲方提供不合法证照及手续损害乙方利益时，乙方有权要求甲方赔偿。

2．3乙方有义务按照协议规定的时间，及时、足额向乙方支付该诊所经营权、全部股份出让的费用。

2．4乙方仅限于天津市津南区范围内变更该诊所的营业地址。

2.6乙方在诊所变更的经营期间，需继续维护该诊所的形象、口碑。

五、争议管辖

如本协议书在甲乙双方履行中产生分歧，由双方友好协商解决；协商不成，向所在地人民法院提起诉讼。

六、附件

1、甲方营业执照复印件、工商执照复印件、税务登记证等。

2、甲、乙双方的身份证复印件

3、诊所房屋租赁合同

4、诊所物品清单

七、本协议自双方签字之日起生效，协议书一式四份，双方各执二份。

甲方签字：乙方签字：

时间：年月日时间：年月日

第五篇：牙科口腔发展趋势

中国牙科-快速成长的蓝海市场

中国牙科-快速成长的蓝海市场

我们认为未来相当长的一段时间内，医疗服务行业均将是朝阳产业，而牙科等专科医疗领域在消费升级和较为宽松的政策环境支持下，将成为医疗服务行业中的优势行业。考虑到目前并没有针对中国牙科市场非常完备的统计数据和市场分析，我们希望通过从一些局部的数据侧面地分析、判断中国牙科市场的潜力和目前的发展状态。

通过分析我们发现，从人均牙医配备，齿科就诊率和种植牙渗透率的角度来看，中国牙科市场发展远落后于世界先进水平，成长空间巨大。而且目前中国牙科市场正在经历快速的发展阶段，尤其是种植牙等高端业务的增速极快，市场规模有望快速向发达国家靠拢。我们认为，人均可支配收入提高，老龄化以及牙科健康普及教育的不断渗透是驱动中国市场快速发展的重要原因，在鼓励民营资本进入医疗领域政策的带动下，牙科市场有望持续快速发展的良好势头。

1.潜力：中国牙科市场成长空间巨大

百万人牙医配比很低。国外发达国家相比，中国的口腔市场尚处于发展的初级阶段，和印度基本处于同一水平线。从每百万人牙医数量来看，中国只有100名左右，远低于欧美发达或中等发达国家500-1000名的水平，显示中国牙科市场目前仍然很不发达；同为发展中国家的巴西每百万人的牙医配备数量为870名，印度为33名，但中国的人口平均年龄已经超过35岁，高于巴西和印度

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牙科疾病发病率高、就诊率低。最近一次全国口腔调查情况显示，我国35岁-44岁年龄段人群的龋齿率为88.1%，其中只有8.4%得到了治疗，57.6%缺失；65-74岁老年人的龋齿率更高，达到了98.4%，其中只有1.9%得到了治疗。而有统计显示，我国牙颌畸形的发病率在30-50%，长沙的一项统计显示18岁以上就诊成人牙颌畸形发病率达到73%，但是正规治疗率只有15.4%。这说明中国的牙科治疗的意识仍不普及，有很大的市场潜力尚未被发掘；而且随着老龄化趋势的继续，这一潜力也会随之增大。

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同样的数据显示，中老年人的牙齿缺失率也非常普遍。35-44岁年龄段人群的平均留牙数为29.4颗/32颗，义齿修复率仅有11.6%；65-74岁年龄段人群的平均留牙数为20.97颗/32颗，义齿修复率仅42.6%。而治疗牙齿缺失的高端种植牙的渗透率更低，与发达国家相比几乎可以忽略不计。

专业正畸起步较晚。口腔正畸学科专业性较强，国外多作为毕业后的继续教育课程，而我国近100所的口腔院校中只有一半左右有专业的正畸培训项目，培养专业的正畸医生。2008年底，中国口腔正畸学会（COS）才正式加入世界正畸协会(WFO)；2009年，为了引导患者选择合格的正畸医师，中国口腔医学会开始了针对专科会员的入会认证制度，用于规范中国专业口腔正畸学科的发展。根据2011年WFO的报告，目前COS的会员约2000人，这一数字仅相当于国内注册牙医2%不到，难以满足目前不断发展的正畸需求。种植牙等高端业务渗透率极低。种植牙具有咀嚼功能强，不损伤周边牙齿，固位好，美观、舒适等多种优点，被称为人类第三副牙齿，在国外普及度很高。但据统计我国年种植牙量仅10万颗左右，而韩国的年种植牙量达到数十万颗，6000万人口的意大利年种植牙量达到120万颗；目前全亚洲地区种植牙规模大约占全球的15-20%，我们估计其中中国（大陆）大约占全亚洲份额的3%左右。

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即便考虑到牙医数量限制，中国平均每位牙医每年进行种牙数量大约是1 颗左右，而欧洲国家在10 颗以上，同为金砖四国的巴西牙医平均年种牙数量超过6 颗；可见即使静态的比较，中国仍有很大的潜力可挖。从局部来看，即便在一些种植牙推广较为普及的发达地区如杭州，其平均每万城镇居民的种植牙数量估计在20 颗，而其人均可支配收入水平已经与同为发展中国家的巴西相同；与巴西相比，平均种植牙率仍有3 倍左右的空间，仍处于起步阶段。考虑到中国目前费升级的趋势，高端人群的庞大数量，我们认为种植牙等高端业务在中国的发展空间非常巨大。

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整体市场规模很小。虽然没有完善的统计数据，我们判断目前中国整体牙科市场的收入规模仍相对较小。根据从卫生部对一些大的口腔专科医院的统计来看，其2009 年业务收入总规模在40 亿元左右。以口腔保健观念普及领先，消费水平较高的杭州为例，2011 年其年牙科市场的总规模估计在6 亿元左右（人口900 万左右）；而对比同样是华人社区，人口数仅有500 万的新加坡，2010年其口腔市场规模估计已经超过30 亿元RMB；从每年的牙医就诊率上看，相差巨大。预计随着我国国民消费能力的提升，我国口腔医疗领域的发展前景巨大。

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我们认为，无论从牙医配比、就诊率、高端牙科业务的渗透率，还是从目前的市场规模来看，中国的口腔市场均有数十倍以上发展潜力；而且随着中国城镇化，国际化的水平不断提高，居民可支配收入的不断增长，以及国际大型企业在国内不断加强的学术推广力度，中国也已经具备了开拓牙科市场潜力的基础。2.趋势：中国市场正在经历快速的上升期

整体口腔市场保持稳步快速增长。随着我国消费能力及意识的提升，我国口腔市场正在经历快速的发展阶段；正畸、种植等高端业务则是牙科市场快速发展的主要动力。从卫生部对一些大的口腔专科医院的统计来看，2009年收入增速已经达到20%以上。

考虑到这些大型的医疗机构以公立为主，而民营诊所和医院在营销上应更为积极，我们有理由相信整个行业的增速要大于这个数字。

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从一些牙科设备的进口数据来看，牙科用X射线设备进口金额近三年的复合增长率接近60%，牙齿固定件的进口金额的复合增长率也达到50%以上；假牙的进口数量在15%左右，牙椅的进口数量则相对稳定。前两类设备的快速增长可能在一定程度上反映了正畸、种植以及其他一些中高端牙科诊疗需求的快速上涨。

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成人正畸比例不断提高。近10年来，随着正畸新技术的不断推广应用以及国人自我意识的提高，我国成人正畸的占比在不断的提高，由最初的10%-20%，提高到目前的30%；一些民营机构中成人正畸的比例已经达到40-50%。整体市场在其带动下保持了较快的增长（一定程度上可以在近几年牙齿固定件和X射线设备的进口增长速度上体现出来）。我们预计未来正畸市场仍将保持较快的增长势头。

种植牙等高附加值业务迅速铺开。种植牙业务可能是增长最快的牙科业务，虽然目前种植牙的渗透率在中国极低，但是在国外企业和口腔学会的推广下，越来越多的医生和病人开始接受种植牙，国内的牙齿种植量正在快速增长。2008年以前，全球的种植牙增速达到20%以上，这个增速是相当惊人的；而中国的增速，综合各个生产企业和国外投资机构的判断，应该超过全球的增速；但在2008年金融危机冲击后，国外一些大型种植系统企业的收入出现下滑，显示一些发达国家主力市场的增长受到影响，不过整体的行业增速预计仍会超过全球GDP的增长。即便受到全球金融危机的冲击，中国等新兴国家的市场增速仍然很高，根据idata的估计，2010年中、印种植牙市场的整体增速可能达到34%。Straumann, Nobel Biocare等种植体生产国际巨头均表示中国有可能成为全球最重要的种植牙市场；2007-2010年Osstem（韩国第一大种植体生产企业，中国市场份额超30%）在中国市场的年复合销售增长率更是高达119%，2010年仍有27%的增长。我们认为，目前的趋势表明，中国种植牙市场正在处于快速启动期，巨大的市场将被逐步开发；未来几年，种植牙有望成为引领我国牙科市场增长的重要力量。综合各方数据我们估计，目前国内种植牙的市场规模（包括种植体、牙冠的手术业务）可能在15-30亿元左右。.查看原图

速增长动力之一：消费水平快速提升，高端消费群体巨大。我们认为，口腔市场的发展有赖于国民经济水平的提高，近年来我国人均消费能力的提高是正畸、种植的高复价值业务快速发展的重要原因。以种植牙业务为例，由于种植牙在绝大多数国家都不是医保范畴，而其手术收费较高（全球普通水平估计在1000-5000美元左右，视国家不同），因此推广种植牙的重要基础在于有足够多的中产或富裕阶层。目前西欧主要国家和美国、日本的人均可支配收入超过20000美元，而其种植牙渗透率基本在每万人40颗以上；金砖四国中巴西、俄罗斯的人均可支配收入在5000-6000美元左右，种植牙渗透率分别在55颗和20颗左右；而同样作为金砖四国的中国，其人均可支配收入为2000美元，印度只有1000美元，种植牙渗透率均低于每百人1颗。

但我们需要注意的是，中国人均可支配收入在快速的增长，其中城镇居民人均可支配收入已经超过3500美元，接近巴西和俄罗斯的水平，近5年的复合增长率达到13%；如果按照这个增速，3-4年就可以达到巴西和俄罗斯目前的水平；也就是说，从经验上判断有支持每万人20颗以上的种植牙渗透率的经济基础，这大约是10倍以上的成长空间。（如果假设国内种植牙主要是城镇居民，那么目前渗透率约为每百人2颗）。

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如果从绝对人数来看，或许中国目前就应该拥有足够的经济基础：根据国家统计局的数据，目前10%的中国城镇居民的人均可支配收入超过8000美元，接近了韩国11000美元的水平（韩国有将近100万颗的种植牙）；而中国这部分人的人群基数已经超过了韩国总人口数。

快速增长的动力之二：医生培训不断加强。限制口腔市场规模的另一个重要因素是牙科医师资源（牙科医师数量和质量）。虽然医师瓶颈的解决是一个长期问题，但通过协会和生产企业的学术培训，可以在现有医师的基础上提高高附加值业务的渗透率，从而带动牙科市场的快速增长。以种植牙为例：对比国外数字我们发现，种植牙普及的国家平均每个牙医实施的种牙数量在6颗以上，其中瑞士高达25颗，巴西也有6颗以上，但中国只有1颗。这说明在中国牙科的一些高端业务在牙医群体内尚不普及，但近几年国际种植牙巨头纷纷在国内建立学术推广中心和会议活动，医生教育有望得到大幅改善，从而进一步带动种植牙在患者群体内的普及。（我们发现在欧洲种植牙普及度超过每万人100颗的国家，均有国际知名的种植牙设备生产企业，这显示其学术推广对于产品普及度的影响相当重要。）

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在牙医的相对数量是上，从卫生部的统计数据来看，牙科专科医院执业医师的增速逐年加快，而且超过整体医疗行业平均。我们认为，随着中国牙医数量的逐渐提高以及国际生产企业的学术推广的进行，国内专业牙科医生数量和质量将不断提高，从而将有助于国内口腔保健理念的推广和先进牙科技术的应用，进一步推动整体牙科市场的发展。

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预计未来 5 年高附加值业务将带动牙科市场快速发展，种植牙将成增长主力。我们预计，在国民生活水平进一步提高和口腔保健意识不断增强的带动下，正畸、种植牙等高附加值业务将带动整体牙科市场保持20-30%的较快增长势头（经济较发达地区的高端业务发展速度会更快）；其中种植牙业务预计仍将成为引领口腔市场发展的重要业务，其增速有望维持在30%以上，未来5 年种植牙数量有望从现在的10 余万颗上升到50 万颗以上。这其中，民营医院依靠灵活的机制、优质的服务和主动的营销将引领整体行业增长，其增速将超过行业整体增速。

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我们认为，中国人民消费水平的提升是中国牙科市场快速增长的基础；在此基础上，通过国外厂家和牙科医生的教育推广，国人的口腔保健意识的提升是牙科市场保持快速增长的内生动力。目前中国牙科市场已经处于快速的启动阶段，而我们判断在中国不出现大的金融危机的前提下，牙科消费升级的趋势不会改变，且有望从东部沿海地区逐步向中西部中心城市蔓延。整体牙科市场在未来很长一段时间均可能保持较快的增长趋势。

3.格局：民营医院迅速发展扩张期投入将加大

目前公立的综合医院牙科、专科口腔医院和牙防所等依然占据牙科市场的主力地位。据不完全统计至少一半以上的注册口腔医生供职与公立医院；但民营和外资连锁口腔机构也在加速拓展国内市场，公立医院改制也为民营企业曲线进入口腔医疗市场提供了更好的机会。

大型口腔医院仍以公立为主。目前国内的口腔医疗机构包括大型综合性医院的口腔科，公立专科口腔医院，牙防所，民营口腔医院以及众多的私人诊所和连锁牙科诊所机构；由于在资金投入上的壁垒较低，小型的诊所数量众多且没有详尽的统计数据(据估计有超过50000家)。但小型私人诊所牙椅、医师数量很少，估计大部分医疗资源仍集中在公立口腔医疗系统中。根据广东省2008年下半年的一项调查，在广东省的口腔医院约有13家，其中民营口腔机构的从业人员数约占全部人数的一半左右，但注册执业的人员只占20%；该数字与全国的情况相仿，专业口腔医师大部分仍然集中于公立系统。

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民营资本快速进入，短期投入料将加大。虽然占比尚低，但民营口腔医院近几年取得了迅速的发展，私人诊所更是数量众多。目前我们没有权威性的口腔诊所的统计数据，但从卫生部对专科口腔医院的统计数据来看，民营医院占比正快速提升。2004年，卫生部统计全国口腔专科医院220家，其中民营医院35家，占比9.1%；到2009年，卫生部统计全国口腔医院286家，民营医院占比已经提升到了13.6%；一批连锁牙科诊所如瑞尔齿科、拜尔齿科等机构也取得了较快的发展。在政策的鼓励，一些新的财团开始加大对口腔医院的投入，比如绿城等集团，也开始投建大型口腔医院。

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我们认为，良好的政策在为现有的口腔医院集团提供便利的同时，也将迫使各大口腔集团加快扩张，加大人员和软实力的投入，以期在未来的发展过程中占据地域和人才的优势，维持自身的行业领导地位。虽然这将导致这些企业的运营成本（包括租金、建设投入，人员费用等），推广费用在短期内升高，但我们认为这对于企业长期的发展是必要的。考虑到口腔市场的发展阶段，我们估计目前还远未到到红海竞争的局面，但从长期来看，医师资源和品牌优势将成为一个民营机构能否迅速扩大市场份额，成为全国性著名牙科机构的核心要素。

民营医院发展关键之一：战略定位，高端诊所与医院线相互融合。由于目前中国整体消费水平和口腔保健意识依然较低，收入差距相差较大，而高附加值业务普遍不在医保覆盖范围之内，使得主要的潜在客户群集中在中产以上群体。除了高端金领阶层，快速增长的中国中产阶级也是未来牙科需求的主要增长来源。我们认为，高端连锁诊所和连锁医院是两个较好的经营模式，而定位于普通客户群地连锁诊所（未能形成高端品牌形象）受制于激烈的竞争（个人诊所）以及较低的患者消费能力可能无法形成良好的盈利。高端诊所针对的客户群体虽然较少，但其消费能力高，定价高，同时有利于树立连锁的品牌形象；而连锁牙科医院有助于吸引更多的中高层消费者，同时利用规模和医师资源优势避免与个人诊所产生直接的竞争，有利于抓住快速膨大的中产阶级市场需求（利用VIP诊室、分院的形式，也能够区分对待更高层的客户）。因此我们判断，高端连锁诊所和中高级连锁医院是未来值得关注的牙科经营模式，且两个模式之间已经出现了相互借鉴和融合的态势。

民营医院发展关键之二：医师资源，内部培养与外部资源并重。如同其他的民营医院，医师资源是限制民营口腔医院发展和复制的重要瓶颈因素；相比眼科等专科医疗，口腔医疗对医生的依赖程度更高，因此我们也可以看到，业内典型的几个连锁民营医院扩张速度均不快。我们认为，医师资源获得主要通过内部培养和外部吸引两种途径；其中内部培养主要依赖于吸引新毕业的牙科医生，并在体系内进行培养，是一个长期的过程；而外部吸引则对于医疗机构扩张的速度更为重要。在外部吸引方面，通过收购公立医院获得完整的医疗团队是不错的途径，目前的公立医院改制政策为此提供了良好的机遇；而直接招聘高级职称的医师方式除了要求企业具有良好的品牌形象外，还需要有良好的学术支持，因此与大专院校进行合作，以及进行积极的品牌建设就成为非常重要的战略举措。我们认为，目前公立医院改制和医生多点执业政策有助于民营口腔医院医师力量的发展，中高端连锁医院的经营模式由于更易与学术接轨，在吸引医生方面更具优势。

民营医院发展关键之三：业务选择，正畸、种植将引领业务增长。从目前的民营口腔机构的项目来看，种植牙、正畸等业务是重点推荐的诊疗项目，显示高附加值业务已经成为了驱动民营口腔医疗发展的重要业务支柱。从价格来看，种植牙的价格要远高于制作义齿和牙桥，对于提升医疗机构的服务附加值有重要推动作用，也自然成为各医疗机构重点推广的项目。儿童齿科虽然利润贡献相对较小，但其对于口腔保健教育和未来客户群的培养具有重要的意义。

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趋势判断：我们认为，中、高级别客户应成为民营医院的主攻客户群，品牌建设和争取医师资源将成为民营医疗机构的发展重点。我们判断，连锁中高端医院和连锁高端诊所这两类民营口腔机构将拥有较好的发展机遇；而种植牙、正畸等附加值较高的业务将成为民营口腔医院的主力增长点。

在2010年以来公立医院改制政策和鼓励民营资本进入医疗市场的政策支持下，专科医疗将有望成为政策最为宽松的医疗领域，民营口腔投资机构将具备更好的政策环境，同时短期的投入也将加大。由于民营医院服务意识大幅领先公立医院，我们判断具备良好技术实力、医师资源和品牌优势民营连锁机构的市场份额有望快速扩大。

4.公司与盈利：高附加值业务将带动盈利水平不断提高

综合情况：专科医院中口腔医院盈利排名较高。从卫生部公布的收支数据来看，专科医院中牙科医院的利润率水平排名第四（利润率=（收入-支出）/收入），2009年利润率水平达到11.3%。考虑到大部分大型专科口腔医院为公立，财务报表并不是公司会计方法，而且内部挖潜的潜力很大，我们估计规模化民营口腔医院的利润率要高于该统计数字。

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4.1 连锁医院类口腔集团代表：通策医疗（600763.SH）背景和历史

2006年，宝群实业通过参与杭州口腔改制进入了口腔医疗市场，并于2006年以口腔医院资产+2550万现金重组上市公司ST中燕，更名通策医疗，成为第一家上市的医疗服务企业。通策医疗的实际控制人吕建明通过宝群实业集团持有通策医疗33.75%的股权。

通策医疗旗下的医疗事业部分为口腔事业部和妇幼事业部，其中口腔事业部是目前的主力业务，分为杭州、宁波、昆明、沧州、北京、黄石、衢州等七个医院片区。其中主力片区杭州口腔医院有7家分院和门诊部，建院已经60周年，累计诊疗人次数超过1500万，杭州地区市场占有率超过50%，并在2006年进行了成功改制，2008年杭州口腔医院成为浙江省中医院的附属医院；2007年，通策收购宁波口腔医院，经过4年的培育，2011年宁口腔实现快速增长，并扩建总院；2010年底，借助公立医院改制机会，通策医疗参与昆明市口腔医院改制，控股58.6%。战略与布局

模式：以连锁医院线为主。通策医疗在2007-2008年的发展阶段中，也尝试过连锁诊所的模式，但受制于定位、管理和市场竞争等多方面因素，效果并不好；2009年后，公司基本确立了以区域性综合中心医院+分院为主的发展模式。这种模式比较适应中国国情和客户群定位（中层消费群体依然比较信任大型医院）；在外延扩张方面，基本采用以收购当地较成熟医院的模式，通过培育后形成中心总院，再通过建设分院门诊部的模式进行区域性的外延扩张。通策的整体业务是面向全部层次客户的，但在同一医院片区内，通过建设专科分院（如杭州的种植中心、正畸中心）和VIP诊室/分院，也可以有效的对客户进行分层，在扩大知名度的同时细化营销和服务工作。

在品牌的推广上，目前公司仍然采用双品牌的战略，在当地培育较强势的地方分支机构品牌（如杭州口腔医院，宁波口腔医院），在全国收购扩张时应用通策医疗的品牌。因此公司区域性品牌较强，但全国统一的通策品牌优势尚不明显。

布局：以浙江为基础，借力公立医院改革。由于杭州口腔医院在浙江知名度较高，且浙江省人均消费水平位列前茅，市场空间很大，因此通策医疗一直以浙江为发展基础；2011年，浙江的营业收入已占通策全部收入90%以上。在外延扩张方面，2010年出台的鼓励民营资本进入医疗市场的政策为通策提供了很好的收购机会，借助公立医院改制试点，通策医疗于2010年底参与了昆明口腔的时候，成功控股改制后的口腔医院。虽然改制后的团队调整不是一帆风顺，但考虑到昆明重要的地理位置和较为宽松的政策环境，以及通策改制公立医院的成功经验，预计昆明将成为通策未来的发展重点之一。

我们认为，公司的战略定位和布局适合中国目前的国情，也有利于公司抓住广大中高层消费群体的广阔市场空间；区域性总院+分院的模式也有助于公司建立局部的品牌效应，便于公司进行区域性扩张；但对于更为长期的全国性战略发展布局，应对市场竞争，以及加强对高端人才的进一步吸引，通策全国品牌形象的建设努力有待进一步加强，这可能需要公司在业务模式上进行调整和丰富。业务分析：高附加值项目增长较快

种植牙领跑各业务板块。通策医疗的业务范围覆盖全面，其种植牙业务增速较快，是其业务增长的重要来源，儿童口腔和正畸业务也保持了较快的增长势头。我们估计，2011年种植牙和正畸业务在杭口腔（通策成熟院区）的占比可能在50%左右，其中种植牙的增速较快，是业务增长的主要来源；在一些培育期的分院，种植牙的业务占比还较低，但正畸、种植、儿童牙科均保持了很高的增长速度。

医保项目占比较低。我们估计医保收入可能只占20%或以下，这将减少医院对医保政策的敏感性。

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盈利能力

盈利水平高，现金流上佳。由于国内外上市的牙科连锁企业均很稀少，我们对比了A股上市的通策医疗与新加坡上市的牙科连锁诊所QNM, 以分析国内企业的盈利趋势和竞争优势。两家企业的收入规模相仿，通过对比我们发现，国内牙科原材料占收入比例较高，可能显示国内牙科项目收费水平相对低廉；而对应企业的人力成本占比也较低，人力成本优势估计能够大幅抵消收费水平的影响；租金与折旧在成本中的占比大体相当；综合整体盈利水平仍略高于国外企业。与国外企业相同，牙科上市公司的财务费用极低，显示牙科企业现金流极好，在目前的货币环境下，经营风险较小。

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虽然通策医疗主营已涉足妇幼保健领域，但目前其主营业务绝大部分仍然是口腔业务，因此其与QNM 比较仍然具有一定的代表性。我们发现如果去掉2009 年的资产减值损失，通策2009 年的实际利润率已经达到15%左右，逐年上涨且超越QNM。我们认为其主要原因是高附加值的业务占比提高，且规模效应逐渐体现：原材料占比不断可能降低提示高附加值业务的收入占比在提高；人工占比基本稳定，低于QNM 的水平，另一方面也显示人员增长是限制收入增长的重要因素；租金与折旧合计与QNM 相差不大；与QNM 相似，基本没有财务费用，口腔医疗是现金流极好的行业。

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综合评价

连锁医院线符合中国国情，有助于公司深入牙科蓝海市场。我们认为，从目前来看，中高层消费群体的意识提高和消费能力的提升将铸造广阔的牙科蓝海市场；而中国大众消费者对大型医院的偏好使得大型连锁医院成为合适的连锁口腔模式。通策医疗区域总院+分院的模式有助于其区分不同层级的消费群体、避开个体诊所的激烈竞争，同时借助民营化的体制和主动优质的服务，也在与公立口腔医院的竞争中脱颖而出。预计在此商业模式的带动下，借助公立医院改制带来的收购扩张的机会，通策的收入在未来几年仍能保持较快增长。

品牌建设有待加强、外延扩张有望提速。目前连锁医院的模式已经吸引了其他的口腔医院投资机构，不仅新进入者采用这种模式（如杭州绿城口腔医院），而且瑞尔齿科等连锁诊所系机构也开始尝试建立口腔医院，拜尔齿科2012年4月也在海南建设了高端口腔医院（这是拜尔齿科全国第36家连锁齿科机构，其中3家为医院）。因此加强品牌建设、巩固和丰富医师资源优势将成为通策的重要任务；而借鉴其他商业模式对于公司品牌的建设或有裨益。

连锁高端诊所口腔集团代表：瑞尔齿科（未上市，基于媒体和官网资料）背景和历史

瑞尔齿科是由邹其芳先生创立的全国性连锁高端齿科诊所，1999年在北京建立第一家诊所（北京国际大厦诊所）；2001年进入深圳市场，开设深发展大厦诊所；2002年建立力宝广场诊所，进入上海市场。经过12年的发展，目前瑞尔齿科已经拥有近16家诊所和医院，拥有员工近500人，硕士和博士的比例超过60%，而且在技术培训上与宾夕法尼亚大学建立了合作关系。

在融资方面，瑞尔齿科最初的投资来自当时史克公司董事长等一些天使投资人，在2010和2011年瑞尔齿科又连续获得两轮PE投资，总金额约4000万美元。战略和布局

模式：以连锁高端诊所线为主。瑞尔齿科在牙科市场伊始经历了几次摸索，最终将切入市场的目标客户群定位在高端金领客户，如国际外派人员，企业家、金领高管，外企海归等。根据战略定位，瑞尔也采用了相应的销售策略，通过高质量的贴身服务树立高端品牌形象、提高患者粘度；以高定价区分客户群体（我们估计瑞尔的一些项目的价格可能高于普通诊所50%以上）。

销售手段：集团客户的开发成为了重要销售策略。瑞尔最初通过开拓大使馆市场开始了集团客户战略，2005年招商银行开始为白金客户购买瑞尔齿科的服务。现在瑞尔已经成为了多家跨国企业、商业银行、使馆等机构的牙科服务提供商。根据中欧商业评论的一则采访，“目前瑞尔35% 左右的客户来自大客户采购，比如招商银行、民生银行、兴业银行购买我们的口腔医疗服务，然后赠送给它们的白金卡和钻石卡持卡人。” 布局：以一线城市为切入点。目前公司的连锁机构以高端诊所类为主，集中在北京、上海、深圳、厦门几大沿海城市，而且诊所的选址基本上都位于高端商务/购物中心，兼顾便捷性、舒适性与私密性。如上海的几个诊所分别位于卢湾的新天地，浦东华润时代、正大广场，南京西路恒隆广场等区域；诊所面积一般是350-1000平米左右，可容纳8个以上的椅位。

战略的变化：向医院线延伸。我们注意到，瑞尔齿科近期的战略发生了一些细微的调整，从专注于高端诊所连锁开始向医院线延伸。在引进第二轮融资后，2011年4月瑞尔北京综合性口腔医院开始运营，投资额据报道约2000万元左右。我们认为，随着居民消费水平和护牙意识的提高，庞大的中层消费群体的护牙需求将快速提升，而连锁高端诊所虽然可以树立高端的品牌形象，但却无法受益于中层消费群体的需求增长。因此瑞尔此次向医院线的延伸，一方面是受到民营资本入医政策的鼓励，另一方面也是为了开拓更为广阔的市场空间。我们认为这种尝试是正确和必要的，医院线口腔连锁更适合中国的国情，也能够支更大的销售规模。

业务简介

据各方估计，瑞尔齿科前几年的收入增速一直保持在40%以上，其中2009年收入规模约1.5亿左右，2010年收入规模估计在2亿左右，收入增速超出行业平均水平，比通策医疗的增长水平略高。从收入来源上看，目前瑞尔的客户超过35%来自于集团客户，收入90%来自于国内客户。从业务板块上看，与多数民营大型口腔医疗机构相同，瑞尔目前的主要业务包括综合治疗、美容齿科、正畸、种植、儿童齿科等几大业务板块，其中种植牙中心是瑞尔的核心竞争技术之一，是国内的高档种植牙中心之一。

我们认为，瑞尔齿科已经在国内树立了较好的高端品牌形象，在国内消费升级的带动下，其有望保持高于行业平均水平的增速。

医师资源以自身培养为主。自瑞尔1999设立以来，10余年间共建立了16家诊所和医院，拓展速度并不快，这是牙科连锁机构复制能力较低的客观体现，因其主要瓶颈在于有限的高级别医师资源。为了应对人才瓶颈，瑞尔始终坚持以自己培养医生为主：2005年开始，瑞尔齿科开始与北医、华西医学院、湖北医、中山医、上二医、首医建立关系，开展每年定期的校园招聘活动，并进行长期的培训计划；2010年瑞尔齿科与新加坡最大的一站式牙科中心之一“T32”合作建立牙科培训中心，培训体系内的医生。由于培训周期较长，导致了过去几年其扩张速度受限。

人才仍是重要限制性因素。据一些媒体报道，瑞尔齿科规划是5年内将连锁机构家数增加至50家，我们认为，如果要完成这一规划，除了自身培养外，能否吸引足够多的人才仍然是关键因素；而除了待遇和培训机会，对于优质的毕业生和高级别的医生而言，能否在学术上取得进步也是重要的考虑因素。高端诊所的模式利于高端品牌的建设，但在学生培训和学术研究的支持力度方面可能有限；瑞尔近期建设大型综合医院或可提供更好的培训平台，但只有能够成为国内院校教学医院，才能对瑞尔吸引人才有更大的帮助。综合分析。

品牌优势和高端定位将拉动公司增速超过行业平均。通过对公开资料的分析以及与上市公司通策医疗的对比，我们分析认为：瑞尔齿科的主要优势在于其较强的品牌优势，位于行业前列的管理经验和成熟的企业文化，以及具有一定基础的高端客户群体。瑞尔齿科目前的客户群体虽然人数相对较少，但消费能力较高（瑞尔单个客户贡献收入估计在2000元，而杭口估计在500元左右），因此在合理的患者教育和学术推广支持下，可以支撑其高端业务的快速发展；而且自建高端诊所的模式相对于以收购扩张为重点的连锁医院模式，自主性更强，其外延扩张速度相对较快。

人才瓶颈仍是限制因素。无论是医院线的发展还是今后更快的进行连锁高端诊所的建设，人才储备都将会是关键因素。由于自身培养的周期较长，为了吸引更多的优秀人才和成熟医生，瑞尔或需要在学术平台的建设上继续努力，瑞尔医院的建设或将为平台搭建做较好的铺垫。

我们认为，在口腔行业整体较快发展的趋势下，瑞尔齿科可以获得超出行业平均的增长速度；同时考虑到其定价较高，盈利水平应高于低端诊所。中长期来看，中国中层消费者的市场规模有可能快速壮大，如果要在此市场获得一席之地，瑞尔需要做大做强其医院线业务。

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我们分析认为，随着消费者支付能力的提高和口腔保健意识的培养，高附加值业务在口腔医疗服务中的占比有望进一步提升，进而带动公司盈利水平的提升；而人力成本的上涨压力虽然无法避免，但我们认为随着医生单位产出的提高，人力成本占收入的比例有望维持稳定，不会显著影响医院盈利。

我们判断，连锁中高端医院（如通策医疗）和连锁高端诊所（如瑞尔齿科、拜尔齿科）两类民营口腔模式可以有效区分客户群体，避免与个人诊所展开激烈竞争；因此两类机构应可以维持较好的盈利水平，并且具有异地扩张，实现全国或区域性连锁的可能。高端连锁诊所在培育品牌方面具有优势，而中高端的连锁医院则可以接触更广泛的中层客户群体，各具优势。随着中国中层消费群体消费能力的快速增长、口腔护理意识的不断增强，中高层客户牙科市场规模有望快速壮大；而从长期看，随着民营资本在口腔领域的不断投入，竞争会逐渐体现，最终只有具有明显品牌优势的企业才能在竞争中胜出。因此我们认为，从发展模式上看，高端连锁诊所和中高端的连锁医院这两种连锁机构未来的发展策略或将相互渗透融合。5.投资建议

我们认为未来相当长的一段时间内，医疗服务行业均将是朝阳产业，而口腔等专科医疗领域在消费升级和较为宽松的政策环境下，将成为医疗服务行业中的优势行业。中国牙科市场的发展远落后于于世界先进水平，成长空间巨大；而且目前中国牙科市场正在经历快速的发展阶段，尤其是种植牙等高端业务的增速极快，市场规模有望快速向发达国家靠拢。

目前牙科医疗服务企业标的稀缺，仅有通策医疗（600763，评级买入）一家上市公司，短期估值水平较高（其中也有资源稀缺的因素，新加坡QNM的估值水平也达到2012年39倍，2009年至今已经上涨了2倍左右）；但考虑到口腔行业长期成长的巨大空间和目前快速的发展势头，同时也考虑到国家鼓励民营资本进入医疗领域的大好政策，我们依然非常看好通策医疗的长期发展前景。

内生方面的增长预计进入暂时的平缓期：目前通策医疗的主力院区已经进入相对成熟期，进一步的突破需要进行更多的变革和投入（如进一步的总院大楼扩建和新分院的建立，以扩大接待能力，强化市场份额），预计短期将保持行业的平均增速；而宁波口腔通过新总院大楼的建设预计将进入一轮高速成长期，成为公司内生增长的亮点，但目前利润占比尚低；昆明口腔在改制后有望逐步实现快速的增长，成为更长期的战略增长点。外延方面有望超预期：在鼓励民资进入医疗领域和公立医院改制的政策刺激下，预计通策医疗将面临极佳的收购环境，未来的外延扩张进度或超预期。

我们估计2012年将是其加大投入谋求进一步突破的一年，短期投入可能加大，增长或有所放缓；但是目前的软硬件建设投入将有利于公司在未来的竞争中保持主动，考虑到牙科市场广阔的前景，我们依然看好其长期发展，建议长期投资者紧密跟踪，如果股价由于短期的利润增速波动出现下调，或是良好的中长期介入时机。