蹇宏的保险营销体会

第一篇：蹇宏的保险营销体会

蹇宏的保险营销体会：如何把“有钱人”搞定？ 一流业务员推销理念、思想，二流的推销方案，三流的推销商品，末流的什么都卖不出去。“保险营销大王”蹇宏通过向企业家推销保险，积累了独特而珍贵的营销体会38岁的蹇宏是一个经历过大喜大悲的人。1997年8月，蹇宏进入了深圳一家保险公司。1999年蹇宏成为中国第一个MDRT顶尖级会员。MDRT是世界寿险业行销高手的一个国际性组织，目前拥有会员1.9万多人，来自50个国家和地区的500家保险公司。2001年蹇宏成为MDRT中国区地方主席，被业界人士称为“中国保险营销第一人”。2003年，蹇宏加盟泰康人寿保险公司。下面是他讲述的“如何把保险卖给企业家”的心得——

客户是有钱人——先定目标再定方法

当初，我是被“骗”进保险行业去的。

1992年海南房地产热，我做房地产炒卖，一年内赚了上千万。但钱来得快去得也快。1997年国家规定，不能用银行的资金做房地产。由于银行要收回贷款，我的资金却都投到了房产上。所以因无法归还贷款，我的公司被破产清盘。房地产生意失败，我一夜从暴富落得身无分文、到处混饭。

人生往往是在一贫如洗的时候发生转机。当时，有一位陌生的小姐用坚定的语气对我说，不出半年，像我这样身无分文的人就可以成为富翁，而我后来才知道她是保险公司招工的。就这样，在1997年8月1日，走投无路的我加入到一家寿险公司成了业务员。

和大多数人一样，我的寿险营销也是从陌生拜访开始的。在深圳的一座人行天桥上，我试图给一位妇女讲解保险，听到的只是简短有力的两个字“讨厌”。我曾试过一上午敲了86家的门去推销，仅有一家开门，然后，男主人教育他的孩子说，以后这样的叔叔阿姨敲门千万不要开。我也曾下雨天在商场门口替人打伞、拎包，希望有所收获，结果却是徒劳无功。

随着被拒绝次数的增多，我认识到我做保险的方法有问题。一个人所制订的销售目标不一样的时候，所产生的方法也是不一样的。比如说，现在叫你去推销打火机，每个打火机能赚一块钱，3个月的时间，你想赚多少钱？如果你的目标是10万，你的方法可能是到街上一个一个地去卖；如果你的目标是一个亿，你的方法可能是和卷烟厂达成协议，每卖一包烟就送一个打火机。目标的不同导致方法的不同，不是有方法之后再有目标的。目标一定要明确，你想赚多少钱才能产生赚那么多钱的方法，然后你才能把专业化的流程运用到实践中去。当时我一直在做个险(个人保险)，去“扫楼”就和大海捞针一个样。“弱水三千，只取一瓢饮。”我逐渐把保险的目标锁定在拥有财富的人，比如，企业家、大公司的管理者。而这部分人的一大特点是生活层次高，工作忙。作为一个普通的营销员是根本接近不了他们的。这就好像一个骑自行车的人非要给一个开奔驰的老

板做理财一样。他凭什么认可你？这个老板心理肯定会想：我要是把钱给了你，你倒是能开上奔驰，而我恐怕就要改骑自行车了。所以，想找什么样的客户，就要做什么样的人。

我今天走到哪里，都有助手和顾问。与企业家做保险，不能单打独斗，那样不可能和客户平起平坐。当你带着助手和顾问出现在客户面前时，你的心态就会不一样，会让客户强烈地感觉到你们这群人很专业，会为他解决很多问题。这样也可以营造一种氛围，和他平等地交流。有一次我们和一家银行谈合作，一共去了7个人，有各方面的顾问。在这种情况下，他就不会小瞧你。带助手，一可以衬托自己的层面，二可以烘托销售的氛围，一举多得，而且是多赢的。

我做保险就是要和有钱的人打交道。要研究目标市场在哪里，哪些人是有钱人，这些人怎么可以接近。要全面了解客户，掌握最全的客户资料，为客户建立档案。在美国做保险的，他们对于一个准客户，可以了解到这种程度：他抽什么牌子的烟，喝什么牌子的酒，平常喜欢到什么样的餐厅吃饭，习惯坐什么样的位子，点菜的时候是怎么点的，喜欢喝哪一年的红酒，住宾馆喜欢住什么样的房间、住哪个楼层，等等。他们的客户资料准备得非常充分，所以他们和客户在一起，客户会有一种很自然、舒服的感觉。要吃饭、要抽烟、要怎么玩，都是客户所想的。这样在和他的接触中，要打动他就很容易。在深圳有个业务员，她开了一辆车，她的车经常一天洗几遍，她只要看到哪个洗车场停着好车，像奔驰、宝马之类的，她一定把车也开到那儿去洗，边洗车边聊天。这样就认识了很多人。让企业家认识到你在帮他——搞明白客户最需要什么

1997年深圳一家媒体调查过100个行业民意排位，其中保险业排名98，仅仅领先于“传销”和“三陪”，不少单位用告示牌写着：防火、防盗、防保险！而这是因为那种狂轰滥炸式的“过度营销”只会引起客户的反感。

有时，不是客户的脸色难看，而是我们把客户搞得脸色难看。有一次，一个客户告诉我，他刚要坐飞机出远门，这时偏偏进来一个保险业务员，非要告诉他“万一出了意外会怎么样”。这时，客户大怒，用手一指大门立刻把业务员赶了出去。事后他还在生气：买不买保险呢？买，保险我还没搞懂；不买，万一被刚才那个业务员说中……。于是，客户坐飞机始终提心吊胆。这都是对保险的认识浅薄而造成的。销售保险之所以难，因为它是把一张几十年后才用得上的纸卖出去。我认为，一流业务员推销理念、思想，二流的推销方案，三流的推销商品，末流的什么都卖不出去。如今，许多业务员是在“用巧克力钓鱼”。他所提供给客户的，并不是客户最关心的。要给企业家、老板推销产品，就应该时时刻刻在想这些目标客户在想什么，怎样让他认识到你是在帮他。

1992年我在海南做房地产炒卖，迅速积累了几千万的财富。当时我购置了别墅还不够，又与人合购了两座山地庄园，用于假日巡猎。但是，1993年下半年国家加强宏观调控措施出台，市场形势骤变，我的大部分投资被全部套牢。轮到清盘时，我几乎亏得身无分文，名车、豪宅也统统拿去偿了债。由于有了从暴富到一夜赤贫的失败经历，我在做保险时会告诉企业的老板：保险其实是个风险管理工具。你现在虽然很富有，但财富只是你一时数字的积累，而保险却能通过法律的形式把财富移植到将来。因为，今天企业家的财富集聚到一定程度，可能会遭受法律、灾情灾祸等方面的风险。一旦企业被申请破产，除了保单，任何资产都要被冻结，进入破产程序。如果这时企业家手中有一份保单，就可以通过向保险公司或银行质押换取现金，保留部分资产。因为在法律上规定，保险单是以人的生命、器官和寿命为代价换来的将来收益的期权，不作为追偿对象。此前，美国安然公司的老板就是在被美国政府冻结其财产后，通过保单质押得到了350万美元。

同时，现在企业的风险准备金都存在银行，但这笔钱放到银行有个致命风险：一旦企业财产因债务被法院冻结时，风险准备金也会被冻结，失去其本来作用，企业就有可能因失去流动资金而崩溃。如果企业此前有为企业职工投保的大额保单，企业就可以拿着保单到保险公司办理质押贷款，轻易维系企业的生存。所以，保单有时比风险准备金更能抵御企业的风险。

随着民营经济的兴起，许多人都采取股份制、合伙制创办企业。而民营企业一般规模小、抗风险能力较弱。比如说，一家企业有三个股东，我会告诉他们，一旦三人中有一人出了意外，这个股东的家属就会要求撤股，而这时当初的投资早已变成了固定资产，企业就会因为一方股东撤股而面临解体的危险。若这个股东的家属不撤股，企业合伙大多又都是冲着人去的，其家属不懂经营管理也会让企业遭受损失。而现在有一个股东互保的办法就可以轻易解决，即三个股东都买保险，受益人是其他股东。这样即使一个人出了意外，也可以用赔偿费赎回这个人的股份，企业仍然能保持正常的发展。

企业家都希望自己的资金周转得越快越好，而保费交到银行20年之后才有产出，所以很多老板认为购买保险不划算。

这时，我会告诉他，保险也有融资手段，保费交到银行不是一笔死的钱，随时可以质押变现，只要需要你就可以到银行或保险公司按照同期银行的贷款利率，进行质押贷款。保险单就相当于存折。而且按照国家政策，企业在一定额度内购买保险可以达到合理避税的效果。比如，有的城市规定，企业工资总额的4%可以进入养老基金、4%可以进入医疗基金，这些都可以计入成本而免征企业税款。

在实际业务中，我还发现许多老板的妻子存有很多“私房钱”。我就告诉这些女士，你存的这些钱在法律上是不成立的，它还是你和丈夫的共同财产。虽然你丈夫暂时不知道，但当他一旦有债务而被追偿的时候，这些钱仍将被拿走，并不能起到为家庭保全财产的作用。而现在我有一个解决方案：你用这些钱去买保险，当你丈夫因为债务而被追偿，即使你家的房产、汽车都被拿走，这张保单是可以保留的。到时你只需要到保险公司办理质押手续，就可以拿到现金，保全家庭财产。而我有一单87万元的生意，也是通过对一位家庭主妇的劝说后拿下来的。做营销应像打麻将——乐于付出心智体力

很多人经常问我，如何能做好保险、做好营销？我觉得，打麻将和做营销有很多相通之处。麻将是许多人爱玩的一种娱乐游戏，通过这种游戏却能展示出营销的几个基本层面。如果把做事业和打麻将的态度和投入对比一下，我们都自愧不如。

首先，打麻将通常是早到早开工。约好晚上8点钟，结果7点20就去了三个，还有一个不是不想去，是堵在路上了。7点40赶过来，开门第一句话就是：不好意思，迟到了。对打麻将的人来说，只要有一人先到，剩下的都是迟到。而我们做营销的人却是经常过了上班时间才来，领导告诉他迟到，他却还在找借口搪塞。打麻将的人往往是到了时间不收工，而且主动要求加班、熬夜。若我们的营销团队要都这样敬业，那就好了。为什么麻将能做到，就是因为大家都喜爱这个娱乐活动。所以我认为，做好保险、甚至营销的前提是首先要热爱这项事业。如果热爱就不会觉得又苦又累。

其次，打麻将的人从不抱怨工作环境，不计较生活条件，艰苦朴素，因地制

宜。打麻将的人从来不计较房子怎么样，有无空调，吃的也最简单，方便面就行。但今天在许多行业的营销队伍里面，却有很多人抱怨我们的职场差、薪金低、竞争激烈。整天把精力放到了对工作本身的苛刻要求上，无法排除外界条件对事业的干扰。这样的营销人员如何能够做出成绩！

第三，很多麻将高手不用看，手一摸就知道是什么牌。我觉得，做营销的人也要像麻将高手一样，用心灵去思考。但实际上我们现在许多业务员，不但不能做到全身心地投入，而且出去开展业务之前，自己看着保单都糊涂。有效的营销是建立在对保险深入的了解基础上，业务员自身都没搞懂的事情，如何去告诉我们的客户，让客户认可你的业务？

第四，打麻将的人从来都是抱怨自己手气差，不怪别人手气好，懂得换位思考。而做营销也应如此。当我们总没有业务的时候，就应该换位思考一下检讨自己是否有问题，需要改变策略。可是在营销上，却正好相反，业务员在痛苦的时候在街上乱转，在有成绩的时候却不做了，跑到公司到处宣扬。此外，玩麻将者永不服输的精神也是营销人员在业务上应该借鉴的地方。很多业务员因为营销难度大纷纷转行，可殊不知，遇到困难放弃那他就输定了。打麻将者从来都是越输越打，扳不回本他是不会善罢甘休的。而在营销这个行业，只要我们在坚持，我们就会有赢的一天。

蹇宏语录

☆一个人所制订的销售目标不一样的时候，所产生的方法也是不一样的。比如说，现在叫你去推销打火机，每个打火机能赚一块钱，3个月的时间，你想赚多少钱？如果你的目标是10万，你的方法可能是到街上一个一个地去卖；如果你的目标是一个亿，你的方法可能是和卷烟厂达成协议，每卖一包烟就送一个打火机。目标的不同导致方法的不同，不是有方法之后再有目标的。目标一定要明确，你想赚多少钱才能产生赚那么多钱的方法，然后你才能把专业化的流程运用到实践中去。

☆与企业家做保险，不能单打独斗，那样不可能和客户平起平坐。当你带着助手和顾问出现在客户面前时，你的心态就会不一样，会让客户强烈地感觉到你们这群人很专业，会为他解决很多问题。这样也可以营造一种氛围，和他平等地交流。

☆一流业务员推销理念、思想，二流的推销方案，三流的推销商品，末流的什么都卖不出去。如今，许多业务员是在“用巧克力钓鱼”。他所提供给客户的，并不是客户最关心的。要给企业家、老板推销产品，就应该时时刻刻在想这些目标客户在想什么，怎样让他认识到你是在帮他。

☆企业家都希望自己的资金周转得越快越好，而保费交到银行20年之后才有产出，所以很多老板认为购买保险不划算。这时，我会告诉他，保险也有融资手段，保费交到银行不是一笔死的钱，随时可以质押变现，只要需要你就可以到银行或保险公司按照同期银行的贷款利率，进行质押贷款。保险单就相当于存折。而且按照国家政策，企业在一定额度内购买保险可以达到合理避税的效果。☆打麻将的人往往是到了时间不收工，而且主动要求加班、熬夜。若我们的营销团队要都这样敬业，那就好了。为什么麻将能做到，就是因为大家都喜爱这个娱乐活动。所以我认为，做好保险、甚至营销的前提是首先要热爱这项事业。如果热爱就不会觉得又苦又累。

☆很多麻将高手不用看，手一摸就知道是什么牌。我觉得，做营销的人也要像麻将高手一样，用心灵去思考。打麻将的人从来都是抱怨自己手气差，不怪别

人手气好，懂得换位思考。而做营销也应如此。当我们总没有业务的时候，就应该换位思考一下检讨自己是否有问题，需要改变策略。

第二篇：对话泰康人寿营销总监蹇宏

对话蹇宏(1): 现代人必须有个人品牌

“曾经读过一篇《霍普的个人品牌之路》的文章，深深地打动了我。打造个人品牌需要你把自己一切的天然资源和人文资源全部调动起来，进行有效地整合，让他们发挥最大的效用。”

郑友林：你在树立个人品牌方面，在国内业务员中，都可以说走在最前列，你为什么愿意花那么大的精力做这件事？

蹇宏：曾经读过一篇《霍普的个人品牌之路》的文章，深深地打动了我。后来我把它剪下来放在自己的收藏夹里，反复研究。霍普，美国历史上最伟大的笑星，表演生涯长达七十年，堪称美国的“笑坛长青树”，曾四次荣获美国国会授予的荣誉称号，获得过国会重奖，从肯尼迪到克林顿的美国总统都对其赞誉有加。人们把霍普的个人品牌之道，归纳成五句话：熟悉观众，顾客至上，售后服务，演出品质和大众传播。朴实无华的五句话，霍普却把它做得精细完美，令人叹为观止。

郑友林：我理解，树立个人品牌就是把自己的信誉、人格等有形和无形的东西融入到个人的市场形象之中。

蹇宏：个人与市场是什么关系？真的很微妙，需要你全心全意地投入，可能还不止是自己的信誉、人格因素。比如说，熟悉顾客这一点，霍普在对将要面对的观众没有做彻底的研究和了解之前，是绝不会登台的。每一次在掌声中他潇洒地走上舞台演出，那就意味着，他对台下的观众已经了如指掌，包括他们的政治倾向，风俗习惯，喜好忌讳乃至当地丑闻等等。1978年，霍普一行应邀到澳大利亚某地进行两小时的演出。就为了这两个小时，霍普和他的助手进行了两个多星期的准备，对澳大利亚人生活的方方面面进行了细致入微的研究，从当地的历史、气候、野生动物、风味美食到休闲胜地、种族构成乃至于方言俚语都一一作过深入了解，等到霍普登台的时候，不知道内情的人还以为他是在澳大利亚生活了一辈子的当地人。实际上，从他开口说第一句台词时，台下的观众就在他的全部掌握之中。

假如你对你的潜在顾客了解到这个程度，你还愁什么推销不出去呢？寿险营销人难道不应该像霍普那样，精心细致地去经营自己的个人品牌吗？

郑友林：其实，我还是想确切地知道，霍普的个人品牌思想为什么能深深地打动你？

蹇宏：其实，在人生的大舞台上，每个人都是营销人，霍普找准了自己的人生定位，再加上一整套品牌化的先进理念，从而开创了自己的完美人生。我们每个人 都有一套自己的行为方式，在市场经济时代，哪种方式最适合市场需求和游戏规 则？我觉得霍普早就给我们提供了现成的答案。对于我而言，霍普就是一个活生生的楷模，我们可以从他身上学到很多有价值的东西，我们还要重新摸索吗？

郑友林：现在，许多企业花了很多钱在做品牌，真正做出来在市场上叫得响的品牌也不多。一个感觉是中国人在亚洲叫得响的品牌都算不多，亚洲人在世界上叫得响的品牌也不多。你做个人品牌非常有创意。我想知道霍普的个人品牌思路，真正触动你的灵魂深处的东西是什么？

蹇宏：一个人可以做什么？在市场经济时代，我们个人能够做什么？怎么去做？ 霍普的个人品牌思路深深地触动了我。MDRT强调会员要发扬人格生产力，中国人说要打造个人身价，我们过去学习的经济学强调“人的资本”的形成，还有，所谓实现个人的社会价值，等等。什么叫 “人格生产力” ？什么叫 “个人身价” ？ 什么叫“人的资本”？什么叫“个人的社会价值”？如何才能做到这些？我想反过来问你，你是怎么想的？

对话蹇宏 蹇宏(2): 人最大的价值就是创造、创新

“人不一定要被动地从属于资本，人有人的价值，人一定要实现‘人’的独特的价值，人最大 的价值就是创造、创新，为社会也为自己。”

郑友林：这个问题，我过去想的不多，即使想过，也没有具体实施，所以想了也等于空想。我有一个观点，每个人都是独一无二的，每个人都具有他的独特的人格魅力和价值。但是,个人往往无法超越他自己或者周边环境给他设定的框框，无法突破，就很难取得辉煌的成就，所谓个人的社会价值等等也是空谈，许多人都是在碌碌无为的状态下默默无闻地死去的。小的时候，一直觉得“活就要活出生命的意义，死也要死得英勇壮烈”。非常慷慨非常理想化的那种想法。在商品经济的社会里，一个人应该具体怎么去做，怎么才能最大限度地实现“个人的社会价值”？我想，前人没有给我们提供现成的答案。

蹇宏：大家的认识水平大体接近。不过，现在，我的观点有所不同。你说的“个人往往无法超越他自己或者周边环境给他设定的框框”，这一点，我深有体会，你自己怎么看待自己，怎么看待他人，就基本决定了你打造人脉和成就自我的心理基础，大家的心理基础其实都很脆弱。我的观点非常鲜明：人不一定要被动地从属于资本，人有人的价值，人一定要实现“人”的独特的价值，人最大的价值就是创造、创新，为社会也为自己。

郑友林：我不知道人为什么总是容易倾向于短期的、眼前的利益，而恰恰容易忽略长期目标 和长远利益。记得曹丕有一段话，非常中肯，我总是把它抄录在自己随身携带的笔记本上，提醒自己。这段话是：“人多不强力，贫贱则慑于饥寒，富贵则流于逸乐，遂营目前之务，而遗千载之功。”（曹丕《典论·论文》）曹丕的这段话是说大多数人做事都缺乏眼光，只看到当前遇到的困难和眼前的那么一点点利益。贫穷则哼哼唧唧，富有则纵情享乐，这是大多数人终生没有大的建树的根本原因。

蹇宏：我觉得一个处于1700年前的帝王能够认识到这一点非常不容易。现代人的认识水平反而跟不上达不到，这是现代人的悲哀之处。

郑友林：以前，我在银行工作的时候，一直在考虑一件事情，象信用、信任、社会营商环境等等都主要是个人道德和制度规范的问题，后来，特别是20世纪90年代后期，听起来很遥远了，非常明显地感觉到人越来越功利，越来越强调短期利益。其实，社会进步应该伴随着人们的人格、信誉等方面的进步。增长如果以牺牲信誉和个人人格为代价，那么，代价就未免太大了。

蹇宏：其实，增长与个人人格个人尊严是不可以分割的。我有一个观点，所谓品牌信誉之类的东西，应该是以个人为主体的，不应该是以企业和实体为主体的。离开了鲜活的个人，企业和实体的品牌都是空谈。举一个例子，美国的安龙公司，品牌够大够知名的吧，遇到几个做假帐的高级管理人员，一年就把你搞空搞跨，品牌也完蛋了，成了一个生动的反面教材。在中国大陆，这种所谓的品牌就更多了。

郑友林：个人与整体之间的关系是一个辨证的、动态平衡的关系，不能偏废，不能走极端。东西方社会都走过极端，走极端的代价非常大。日本付出了代价，美国也付出了代价，人类社会总是在周期性地为走极端买单。美日两个国家付出的代价都很大，但是，性质不同。在我的印象中，大陆商界对于个人信誉和个人品牌问题基本不予理睬，尤其是核心媒体热衷于制造天价品牌并且从中谋取暴利，这个倾向很危险。

蹇宏：这样的事情，我不想发表评论。

郑友林：为什么不能？

蹇宏：你的评论是抽象的，而且我不主张过多地批判。我主张实实在在地行动，引导，影响。这些都需要扎实的行动，要通过自己强有力的行动去引起媒体的广泛关注。你看，在 2001 年，中央电视台十频道《对话》栏目就为我做了一个将近20分钟的专题节目，节目播出之后，在社会上引起非常大的反响。还有，深圳电视台和中央人民广播电台都给我做过专题节目，全是免费的。我觉得我与媒体之间的合作一直是非常愉快的。真的。如果你踏踏实实做个人品牌，媒体就会积极报道你宣传你。关键是要有真正的创新。

郑友林：我也不想就这个问题谈得太多，还是回到个人品牌建设上来。因为个人品牌与个人价值的实现是大家普遍关心的问题。

蹇宏：个人价值、个人尊严、个人信誉等等，这样的话题过去大家是忌讳谈的。因为在传统思维和观念中，个人根本就不是大家应该关心的问题，我们这一代人心目中只有国家利益和集体利益的观念，个人是渺小的，无足轻重的。你还谈什么个人价值、个人尊严、个人信誉。当然，回头来看，这是走上一个极端了，走极端就容易犯错误，吃大亏。

郑友林：物极必反。

蹇宏：对，就是物极必反。所以，现在又过分强调个人利益，局部利益，特别是短期利益。社会在转型，人们的心态在变化，这是一个过程，一个缓慢的、微妙的过程。但是，总的来说，我觉得大多数人的观念在朝着好的积极的方向发展。

郑友林：社会急剧变化容易让人迷惑，产生幻觉和误解，其实，人是有价值的，尤其在商品经济时代，特别是在消费者主权时代。个人及其家庭的社会经济价值首先就表现在他的消费 功能上，其次是投资功能。计量一下，一个人一生要消费多少物质文化产品？一个家庭呢？ 这些，在完全市场条件下，是众多的经济主体关心的核心参数。市场关注的永远是个人及其 理性的和非理性的需求。所以，离开了个人谈市场就非常主观。人的原始资本和内在价值还 表现在教育培训及文化、技能与能力、智能与经验、社会以及市场定位、活动资历、知识产 权、金钱与资产、交往与客户基础、能量与健康、个人素质、外表气质和天赋等等多个方面。

蹇宏：非常精彩的观点！乐观的人把自己当资产，悲观的人把自己当负债。乐观的政府把公 蹇宏 民当资产，悲观的政府把公民当负债；同样的道理，乐观的企业把雇员当资产，悲观的企业 把雇员当负债。我是一个天性乐观的人，我把每个人都看成是一座金矿，在这一点上与你的观点是一致的。人有价值，不仅体现在宏观方面，更重要的是表现在微观方面。后者对于我 们从事市场营销的人太重要了。我们要更好地服务社会，就必须有机地“融入”社会经济领域 之中，积极地参与市场活动，打造个人品牌都是为这种有效参与服务。打造个人品牌需要你 把自己一切的天然资源和人文资源全部调动起来，进行有效地整合，让他们发挥最大的效用。

郑友林：个人品牌问题我们已经谈得比较多了。现在进入客户服务话题，你强调客户服务要个性化，你是怎么认识的？

蹇宏：我一直坚持认为：个性化的服务，是创造价值的服务；共性化的服务，不但不创造价蹇宏值，而且有可能创造负价值。我们现在做售后服务，做得很共性化。中秋送月饼，生日送蛋糕。请问：假若有三千个人都是我部门的客户，会不会有蛋糕大蛋糕小？送小蛋糕的不是还要挨骂吗？你不但送了东西，还不落好。我们有的业务员做服务做得很没水准，老是请客吃饭。结果吃完之后还被骂“那家伙请我们吃的是什么东西！”送人家贵重的礼品，人家就会这 样想：这家伙赚的钱不少噢！送他一条项链，他一定认为你赚了他一个钻戒。做售后服务是不可以拿钱去做的。做售后服务要有一些属于自己的个性化的东西，不花钱，少花钱，客户又能接受。你花的钱越多，别人越认为你赚了他很多钱。你赚多了，觉得不好意思，才报答他一下，搞得大家都没有什么层面，你的服务没有给客户创造任何附加值，最终，大家的关系还停留在一个“钱”字上面。

郑友林：过去几年你做刊物，做了一个“时尚快递”，每周五就传真到客户那，很有创意，实际效果如何？

蹇宏： 《时尚快递》告诉客户吃什么，喝什么，玩什么，还有一个“蹇主任扯谈”天南海北的 什么都有，笑话、顺口溜，客户看了很开心，又不讲保险，每个星期就得到他的刊物，现在 客户都已经养成习惯每周五看我的刊物。这就是我与他们联络情感的方式，使他们心中总是想到我。很多人觉得我的服务很到位。办刊物、建俱乐部。建俱乐部就只有会员卡花钱，其它都不花钱，都用公司的，常搞一些小型的沙龙。我们做业务的，不要与有钱人比钱，你比的就是你的心意，你怎么样用心为客户做好，多从这方面去搞点创意。

郑友林：圈子里的朋友对你的评价很高，说你做事就是跟别人不一样，喜欢标新立异。

蹇宏：首先，我要感谢大家对我的积极评价，我认为“标新立异”是一个好词，总比“默默无闻”要好。在商品经济时代，标新立异意味着一个人有创意。我做保险非常讲究“创新”，也就是“标新立异”。从递名片开始就要显得与众不同。别人买你的保险也是因为你不一样。所以我做保险时，我的名片是从来不印的，基本上都不带名片。不带名片有个好处，客户会觉 得我这个业务员不一样。我说：“我写到你的本子上。”

郑友林：大家还认为你喜欢与众不同，独树一帜。为什么？

蹇宏：这是天性，也是有意。我常常告诫自己，没有创新就会落伍，只有创新才能显出自己的个性。有了这样的理念，就不难理解我为什么要去办什么俱乐部，办刊物，搞网站，也就不难理解我为什么能创下如此之多的“全国第一”。我在外面演讲时说的最多的一句话就是： “个性化的服务能创造价值，而共性化的服务只能创造负价值。”

郑友林：你的险种全是改了名称的，你卖的是“蹇宏式的保险”，也就是说你卖保险的方法跟人家不一样。蹇宏：这个问题很有意思，我经常讲：我卖“爱情保险”。中国大陆卖爱情保险就我一个，特批我一个。什么叫“爱情保险”？你把养老保险夫妻之间相互对买，互为受益人，就叫爱情保险。我在计划书上写：天长地久，爱情保险。爱情保险，我把两边责任放到一起就完了嘛。再比如我卖千禧儿保险。我把长青B款当千禧儿保险来卖。长青B款 15 年缴的，一个小孩 15 岁以后是不是每年有钱领？领什么？领的叫教育基金。15到25岁连续领 10 年，10 年之后他的父母开始领养老金，当父母领完养老金之后，小孩又接着领养老金。最后还把本金留给孙子。我们要自己去改编，不是说把条款改掉，而是要琢磨其中很多的东西。用自己的语言组织起来，传达给客户。

郑友林：1999 年，你在一家五星级的酒店搞古筝演奏会，也很有个性。客户就觉得在你蹇宏这里买保险不一样。

蹇宏：这些东西只是我为客户提供服务的一个方面。我经常想：客户凭什么相信你？而且是长期地信任你？最后，我得出一个结论：最重要能做到为客户服务终生。我是一个行动力非 常强的人，一旦认识到这一点，我就马上采取行动，在我的遗嘱里留了 50 万作为客户的服 务基金。1999 年底，为答谢自己的客户，想搞一个活动。请吃饭没多大意义，客户平常吃饭都吃不过来，送过年礼物难以体现个性又不能为客户提供一个交流的场所，后来想来想去，发现客户中许多都是大学毕业生，不少人喜欢高雅音乐，于是在五洲宾馆搞了一个古筝演奏 会，演奏了《春江花月夜》《渔舟唱晚》等经典名曲，受到客户的热烈欢迎。，郑友林：怎么样让客户相信你？而且还觉得这个东西不是假的，不是凭口讲的。大家很想知 道做保险怎样才能张扬你的个性？

蹇宏：个性是难以被人抄袭的。模仿别人，搞得不好就会“邯郸学步”。每个人的个性都不一样，有人活泼热情，有人成熟稳重，有人出口成章，有人心灵手巧，有人幽默风趣，有人理智冷静，有人喜欢素雅单纯的色彩，有人喜欢鲜活热烈的气氛，每个人都要清楚地了解自己，给自己的个性来一个定位和规划。

郑友林：在上大学期间，你就显示出爱说爱动爱闹、口才好、坐不住、思维敏捷的特点。现在，你把这些因素整合了一下，用在保险展业方面，搞培训营销，做得红红火火，也非常具有个性，体现了你的风格和特点。蹇宏：商品经济时代，本身就是整合，看谁整合快，这叫快鱼吃慢鱼。尤其进入 21 世纪之 蹇宏 后，个人如何适应市场乃至于引导市场，是每一个人必须思考的问题。其实，这是一个痛苦 的过程。每个人都要根据自己的特长进行有目的的整合，整合出一套属于自己的风格的东西。如果有人本来就不善言辞，稳重厚道，也许就不适合做培训营销。那是不是就不能做保险呢？ 也不一定，同样可以做得很好，关键是要结合自己的个性找出独特适宜的营销模式。

郑友林：你对保险的解释非常有趣，与别人的说法不一样，与教科书上的也不一样。

蹇宏：有时候，我是这样向客户解释保险的：所谓保险就是你口渴的时候自己喝水，把不想喝的水交给保险公司，等你又口渴的时候保险公司再给你几杯水喝。这就是保险。在现实生活中，业务员必须用客户听得懂的语言来解释专业问题，既说明了问题，又体现出自己的个性，客户自然而然地就会记住他。

郑友林：常常听到这样的说法：现在的消费者越来越刁，越来越难以伺候，许多行业都在讲提供“度身订做”的个性化服务，或者说“傻瓜化的服务”。

蹇宏：消费者当然不是傻瓜。而作为卖方，不妨把消费者当作一个“傻瓜”，什么都不清楚，以此来为他提供“度身订做”的服务。

郑友林： 保险涉及到人性中许多深层次的东西，中国传统文化与现代市场营销理念是冲突的。我觉得缺少悟性的人很难做好做长这一行。有人说：保险不是人做的，是人精做的。你怎么看？

蹇宏：做保险的确不容易，但是，也没有难到没法做的程度，关键是你要善于跟人打交道。客户是什么性质的人你要知道。男的在想什么，女的在想什么，你都要知道；有钱人在想什么，没钱的人在想什么，你要知道。什么样的工作方式别人会喜欢，你也要知道。人与人之 间交往有什么原则，你也要知道。等等。所以，做保险最重要的不是研究专业，而是研究人 性。为什么国外有些妇女没什么专业背景，也能把保险做好？那是因为她在人性方面是高手，她研究人家喜欢什么。也就是说，保险讲究的是“人性化”。什么叫人性化？就是客户喜欢什 么，客户在想什么，你要知道。

郑友林：你现在（2002 年 12 月 6 日）知名度非常高，知道你认识你的人很多，你的人缘很好。但是，在你做寿险的最初阶段，听说你凭着算命也认识了不少人？

蹇宏：打从懂事开始我就发现一个奇怪的现象，中国人都喜欢算命。所以，有一段时间我经常研究算命，而且算命水平很高，不宣传封建迷信。我这个人算命特好玩，一边给人算命，一边给他们说算命是骗人的，他们不相信。他说：“你给我算，我就要你算。”为什么在中国算命的人，只要敢算，命中率都达 90%，其实算命就是一些心理学，暗示学的东西。他在暗示你跟着他的思路想。这是一种哲学上的诡辩，逻辑学中的偷换概念。算命很假，我现场算命保证准得很，我马上算给你们看。我给你算，你站在那儿，我看都不用看，就知道你在想什么？一般跟男人算命，你就要拍桌子，（啪）你不是生活在这个层面上的人，你的理想跟现实差距太大，龙搁浅滩遭虾戏，虎落平原受犬欺。此地水太浅。你有一个妹妹，有没有？ 你告诉我。（没有）你不信，回去问你妈妈，你命中注定有个妹妹。

郑友林：别人相信吗？

蹇宏： 前面讲的都是废话，哪个男人愿意承认他满意现在生活的层面？算命的就是这样算的。没有一个男人愿意承认自己满意现在生活的层面，都以为是更高层面的人。而且哪个男人的 理想与现实差距都很大，所以这句话不会错。然后你就讲你有个妹妹，你随便讲有个哥哥、妹妹都不会错，他只要点头说有，还有就说“你怎么算得这么准？”是他点头，所以你算得准； 如果他摇头，你说你“不信回去问你妈妈。”你说你怎么可能回去问你妈妈。所以这个算命真的是一种非常骗人的东西。

郑友林：你怎么给女孩子算命？

蹇宏：我跟你算：“你心中有个梦想一直没实现。这句话更废话，一个老太太到了 60 岁，少女时期的梦想都没实现，实现了就不叫梦想。你别看你这个样子，其实你内心很脆弱，你流泪的时候都没人看见。”哇，她一听，这个人好了解我，马上就把我当知音了。“你有个哥哥。”（没有。）还是一句话：你回去问你妈妈。等一下，你两岁三个月的时候，你得过一场病。你说她两岁多她哪知道呢？她就拼命地想。“你不信回去问你爸爸。”为什么叫她回去问她爸爸，她爸爸就不知道她真得过病还是没得过病。他就拼命在想：他想是住过几天院吧！这就是暗示学。因为他自己粗心，他不知道你住过院没有，他觉得既然算到生病了，他就主动对号入座，“好象是住过几天院吧。”所以这算命还是假的。

郑友林：你把算命当成一种与客户接近的“成人游戏”，这不难理解。其实，从需求角度看，你是在通过算命来满足人的一种“心理需求”。

蹇宏：每次算命时我都跟客户讲：把你的手伸出来，我给你看手相。她就把手伸出来。伸出来之后，我说：命在哪里？她说：在手上啊。我说：你把拳头捏起来，（捏起来）举起来，命在自己手上。我每次从算命开始，到后面都指点人生，我都跟她搞心理咨询。

对话蹇宏 蹇宏(3): 你的目标永远是 NEXT

“人家买不买保险是人家自己的事情，他不买，我干嘛要痛苦？我还可以找下一个人去卖。寿险大师梅地有一句话对我的启发很大，他说：你的目标永远是 NEX T（下一个）。”

郑友林：业务员最大的问题是“心理障碍”，经常有人抱怨说自己“很痛苦”，需要一段时间“调整心态”。

蹇宏：这是一个“心魔”问题，一个人老是无法跳出自己心中设定的框框，这就是你说的“心理障碍”。假如你是客户，我来跟你卖保险，你不买。你会觉得我很痛苦、很受挫折吗？你哪知道呢？所以说，什么挫折、痛苦全是自己找的。自己找的痛苦，当然需要自己去“调整”，只是有的人调整的时间短，有的人调整的时间长。我这个人从来不需要调整心态。人家买不买保险是人家自己的事情，你不买，我干嘛要痛苦？我还可以找下一个人去买。寿险大师梅地有一句话对我 的启发很大，他说：你的目标永远是“NEXT（下一个）”。中国有多少人？深圳有多少人？你永远也做不完的，既然潜在客户有这么多，一辈子都做不完，你有什么理由心态不好？

郑友林：为什么聊天算命比直接讲保险的效果要好？

蹇宏：我喜欢和客户聊天，因为我觉得做了保险之后，在心态方面确实很好。我就跟客户聊天算命，慢慢的通过算命来接近客户，因为我觉得很好玩，我每次到别人的公司算命的时候，隔壁办公室的人都会跑过来。但是，你一谈到保险，全跑了，就剩你一个朋友在给你面子，你一说算命，他们就说：我要算，我要算。

郑友林：你这样做产生了一个效果，让客户感到你是一个能够给他们带来快乐的人。

蹇宏： 我的目的性并不是很强，只是想多认识一些人。时间长了，一开始的时候，我发现，算命讲故事讲笑话都能讲出保险。现在有人到香港出差，居然经常打电话问我：“你那个故事是怎样讲的？”

对话蹇宏 蹇宏(4): 客户总是想到我

“我给他们讲笑话，讲我自己编的幽默故事，让他们觉得开心，还有，我帮他们做很多事情，客户总是想到我，向我问这问那，联系多了，自然成了客户和转介绍中心。”

郑友林：前不久见到W总还有其它几位朋友，他们一致认为你是天生做销售的，说你反应很快，在国内绝无仅有。他们对你讲的笑话段子和顺口溜都念念不忘。

蹇宏：大家熟了，总在给我施加压力。不过，大家给我的支持还是很大的。客户挂念我不是因为我这个人怎么样，是因为我讲的笑话很开心。我讲的笑话给人很深的印象。一位跟我很铁的朋友也想去给别人讲，讲还讲不完。所以他就要打电话问我“你这个顺口溜，最后一句 是什么？”因为我跟他讲了一个顺口溜，我说：现在做人要做四种人，这四种人境界很高。第一种人是：钱多事少离家近。钱又多，事又少，离家又近；第二种人是：位高权重责任轻。位置高，权重，还没多大责任；第三种人是：打球打到脚抽筋了。现在有一种人很牛气，你 问他：“最近在忙什么？”“最近脚都抽筋了。”“干嘛抽筋呢？”“打高尔夫”。显得他很有层面，打高尔夫把脚都打抽筋了。最后，第四种人是：睡觉睡到自然醒。想什么时候醒，就什么时 候醒，这是人生的最高的境界。结果这位朋友前面三句记住了，后面一句没记住，他跑到香 港跟人家讲：钱多事少离家近，位高权重责任轻，打球打到脚抽筋……唉？最后一句呢？忘 了。赶快打电话：“蹇宏，你说的那个段子很有趣，钱多事少离家近，位高权重责任轻，打球打到脚抽筋，最后一句呢？”我说：最后一句是“睡觉睡到自然醒”。我觉得好开心。客户总是想到我，向我问这问那，大家联系多了，他们就成了我的客户和转介绍中心。

对话蹇宏(5)：我把心扉敞开

“我唯一的绝招就是见人我就敞开心扉。我把我的心敞开，随便他乱箭穿心，他伤害我，我又不觉得是伤害，反正我把我的心扉敞开，什么都跟你讲。讲完之后，客户目瞪口呆：深圳还有这样的人？”

郑友林：深圳是一座移民城市，居民来自全国各地，四面八方，一般人不太容易接近，你是如何克服这个障碍的？

蹇宏：我的观点是：对于别人来说是难事，对于你来说就是机会。在深圳，我发现深圳人跟全国其它城市不一样。深圳人是全国各地来的，互相之间不知根不知底，哪怕两口子结了婚 还怀疑对方以前有没有结过婚，哪天抱个小孩叫爸爸，这种便宜他又不愿占。所以，有人就说：深圳人很难打交道，人与人之间几乎交流不了。

郑友林：那深圳人怎么交往？你是如何打破与深圳人交往僵局的？

蹇宏： 深圳人的防范心很重，的确不好打交道。但是，我在这座城市找到了许多朋友和人脉。人家感叹：“蹇宏你很厉害哟，你来深圳才四五年，有那么多朋友。你有什么绝招？”其实，说老实话，我唯一的绝招就是见人我就敞开心扉。我把我的心敞开，随便他乱箭穿心，他伤 害我，我又不觉得是伤害，反正我把我的心扉敞开，什么都跟你讲。讲完之后，客户目瞪口 呆：深圳还有这样的人？什么都跟我讲，一看我这个人很坦诚。时间长了，也就愿意和我打交道。我见人什么都愿意分享，什么都讲，所以别人也会慢慢放松这种戒备嘛！放开这种戒备他也会接纳我。

郑友林：研究人性成了你经常要做的必修课，你研究不同地方的人，发现中国各地的人有什么特点？

蹇宏：有机会到处走走，讲课啊什么的，可以结识不同地方的人。研究人很有意思，比如说到北京讲课，经常跟北京的业务员开玩笑，北京业务员是全中国最厉害的业务员。他们讲的全是国家大事。北京的业务员跟你交流的时候，他经常会冒一句：最近“局”里面开了个什么会，他讲的局里面是中央政治局，最近局里面开了个会，最近海里面有个什么消息？海里面是中南海。北京的业务员志向很高，关心的都是国家大事，所以他整天就做梦：怎么一单可以搞到全国知名！所以我经常跟北京业务员开玩笑：你们确实是见多识广。你到东北去做保险，你只要会喝酒，什么都搞定。东北人一喝醉了就说：“兄弟两胁插刀，你有什么事要我帮忙，为你的事我两胁插刀。”我说：“两胁插刀，不用，不用，两胁插刀的 事我来做，有一件小事……”他说：“没问题，包在我身上。”我说：“就是买份保险。”小事让你做，插刀的事让我来做，但是没有插刀的事。对不对？ 比如说，假如我要在昆明做保险，昆明人喜欢什么？要研究啊，中国的有钱人喜欢什么？昆明的有钱人是什么样的一群人？对吧，昆明的文化氛围怎么样？因为我不在昆明生活，我不知道。但我也知道昆明人很豪爽，也很秀气，昆明人不象北方人那豪爽；但是他又不象江浙一带的人那样精明，所以昆明人有这方面的一些特性，那你在与这些人打交道时，你就要掌握这种特性，来做保险。

郑友林：你觉得中国人与外国人相比，又具有什么特点呢？

蹇宏：说到中国人，你在中国做保险和在外国做保险又不一样，我经常开玩笑，比如说你把一个美国人、一个日本人，加上我，我们几个都是全国冠军，放到西藏去做保险，你看谁做得好？我说保证我做得最好，因为我非常了解西藏这个地方，他信什么？他信藏传佛教，我只把藏传佛教研究透了，你去研究保险有什么用？你把保险研究透了，他和你是异教徒。你把藏传佛教研究透了，他就你是他一个教宗的，一相信你不就什么都搞定了？我经常讲，比如说美国人打桥牌，他团队精神比较好；日本人下围棋，他研究围棋是牺牲局部利益，换取整盘的胜利；中国人喜欢研究麻将，吃了上家抵下家。上家不打牌给他吃，他就在骂：坐你下面真倒霉，一张牌都吃不了。然后人家坐你下面，你又在那叫：“啊，你坐我下面，一张 牌都不打给你。”研究中国人，中国人有很多优秀的，也有很多劣根的地方，所以你要研究，越研究越有意思。中国人最讲的就是面子，最讲：情面，人面，场面。这三碗面每个人都吃不下，所以有一段时间我做了几单“面子保险”，这“面子保险”不是为了做保险做的，我是为了证明中国人讲面子我来做这种保险。

郑友林：中国文化中深层次的东西对营销也有影响吗？

蹇宏： 当然有，绝对有。因为中国文化中有一个人与人之间交流有个法则。什么法则？叫做： 滴水之恩涌泉相报。中国人报怨是怎么报的啊，比如说我跟你打闹时，你打掉我一颗牙齿，我打掉你一颗牙齿，这个时候别人来劝说：算了别打了，你看你们一个打掉一颗，扯平了，这叫以牙还牙。要是他乘我不注意又打掉我六颗，那人就会说：不是人，人家打掉一颗，他打掉人家六颗。这报怨就是这样报的，你打掉一颗我打掉一颗，以牙还牙。但报恩就不能这样报了，报恩呢，比如我落难的时候，我穷的时候，有人请我吃顿饭，借给我 500 块钱，给我买了一瓶矿泉水，我找到一份很好的工作，最后就成功了。最后我不可能说拿一瓶矿泉水，请那恩人吃顿饭，再还给人家 500 块钱。这叫报恩吗？不叫报恩，这叫羞辱他。真正报恩就是不断地回报你的恩人。所以，我研究完这个之后，我认为，这个法则好，现在我在深圳只做一桩事情，就像傻子一样的拼命为客户付出，付出的越多你的保费越多，绝对的。我现在在深圳不计成本，什么都不想，只要力所能及的，我都去做。我帮客户演讲，帮客户搞咨询，搞管理，甚至有客户要装修，我会介绍工程队，我会去招监工，我会跟他安排，我跟他做很多的事情。为了证明我这个人与人之间交流的法则，我专门研究了压岁钱是怎么给的。假如我给你的小孩100，你会给我的小孩多少？所以给压岁钱，每年过年的时候先给，见人就给，给了之后对方很尴尬，因为对方拿着你的红包很尴尬，他不知道你给了他多少钱，所以他就会悄悄打开看，一看 100 块钱，他就得把他100 块的红包掏出来，再从袋里面掏100装在里，再给你。多麻烦呢！所以见人就给，最后你得的红包最多。

郑友林：这就是说，人与人之间报恩，不是一对一的那种，你为他付出一分，他就为你付出十分。

蹇宏：对！中国人讲究你敬我一尺，我敬你一丈；你敬我一丈，我敬你在头上。所以你拼命的为客户付出，拼命的尊重客户去帮助他的事业，就能搞定很多事情。在我身上发生过一件事，让我深受启发，有一段时间，我带两位营业部经理去帮一家银行做培训。培训了一个星期，真是很辛苦。培训结束时，银行总裁对我说：“蹇宏，你们需要多少讲课费？”我说：“别讲这个话，我真的是把你当朋友，你的事业就是我的事业。”（那反过来我的事业是谁的事业？）行长说：“反正又是银行出钱，又不是我私人出钱。”我说：“你要出钱，我就不讲了，因为我要用这个时间去做业务，比你给我的钱多得多。我要在平安系统内部，我还不好意思收钱，要到中国人寿，到其它系统，请我一次 1 万块钱。我何苦呢？我真的是把你当朋友，希望你在银行营销方面做出很多东西，你要讲钱，我真的就不来了。”行长说：“好好好，别谈钱了，别谈钱了。”行长召集全行员工开结训大会，也把我当做贵宾请到主席台就坐。行长所讲的最后几句非常经典，我记忆犹新：看看人家蹇宏，看看人家保险公司的业务员，多么崇高的人品和人格魅力，为了我们银行的工作，牺牲自己的休息时间和他的同事来我们银行帮我们做培训，帮我们做营销，我真的很感动，我们现在还没这样的压力，我们应该努力了，我们应该醒悟了，我们怎么样来报答别人？人家不做是一分钱收入都没有，来这里是不要我们的讲课费的，人家正是为了支持我们的事业啊，我们应该怎么办呢？下面说：我们应该努力工作！行长说：对，要努力工作，我们要用成功来回报银行，要用成功来回报这些关心和支持我们的人。我真的很惭愧，蹇宏跟我交往，为我们付出那么多，他真的是全身心的来支持我的事业，我知道我也没有什么可以表示的，他也不要钱，我知道我对蹇宏事业最大支持，就是在他这买份保险。我真的不相信保险，但是就是蹇宏这种人品打动了我，所以我今天决定在蹇宏这买一份保险。在座的要买保险就找蹇宏。

郑友林：有行长为你推销保险，效果自然不一样，这也是一种转介绍。

蹇宏：每次演讲完，当主持会议的领导做完总结，大家自然对你的看法就不一样了。我帮他做他的事业，真正的老板懂得你的价值。

郑友林：潜在客户对你的认同是通过你事先无私的奉献达成的。这实际上是一种补偿，我记得爱默生说过：“人生最美丽的补偿之一，就是人们真诚地帮助别人之后，同时也帮助了自己。”

蹇宏： 这也可以说是“成人达己”。在深圳的很多客户就是认可我，认可我的人品，人格魅力，专业的知识，觉得我知识面又广，又肯付出，所以很多人找我买保险。我的很多客户，我拼命帮他公司做事情，提供很多服务。什么跑公商税务，因为我的客户多啊，连找医生看病，我的客户都要找我。所以我的人缘当然好，我能帮到很多客户做事。因为我全身心为客户服务，而只字不提保险，所以我今天业务做得很好。真的是当我全身心的为客户付出，客户会认可我，我全身心的付出，建立了自己的网站，建立了自己的俱乐部，建立了自己的刊物，所以客户非常认可我。

郑友林：你获得了巨大的成功，客户怎么看待你取得的成功？

蹇宏：在研究中国人之间交流过程中，我还发觉，你要把成功的感觉给到他。比如，2001 年我做了全国第一，我就写了一篇文章《你们的第一》。我说：从今天开始，你们可以自豪地向人家宣布：“我有一个全国第一的业务员为我服务。”我今天的成功全是因为你们。这种话我逢人就讲。我跟一位做老总的朋友讲：去年全靠李总了，去年我们这个行业真的是很难的。就是李总给我签了最后一单，所以拿了全国第一。所以，所有李总的朋友都跟李总讲： 你帮的那个业务员很厉害，听说做全国第一，听说你跟他最后签了一单。李总就会说：蹇宏这个人真的很优秀，以前破产来深圳，三年时间做到全国第一。他自己很用心，现在到全国各地到处演讲，这个人真不错。去年确实很困难，就差一单，最后我跟他签了一单，做了全国第一。我见每个人都这样讲：因为我之所以做成第一，每个人给我签了一单嘛，所以我把这样的感觉给到我客户。因为我的进步和成绩是客户给我的。

郑友林：我有一个问题，你已经连续三年保持全国领先水平，连续三年参加 MDRT顶尖年会，我想，这应该不是一般的支持。大家对你的认同这样长期、这么持久，是很难得的。蹇宏：你提的问题很有意思。有个客户对我讲：蹇宏，今年你不可以不做第一啊！如果不做第一，那我们没面子啊。他觉得我没做第一是他没面子。因为我老是跟他汇报工作，他老是觉得我的第一是因为他。朋友对我说：“你今年一定要做第一啊，差多少？”我说：“我今年定的任务标准保费是365万。”客户说：“你现在做了多少了？”我说：“我做了70、80万。” 客户说：“差那么多啊。”我说：“没办法，这个系统做了第一，就要全国各地去演讲，去交流，这个行业就是这样的，你不可能什么都得到，而且行业培养了我，我一定要出去这样做。”客户说：“这也对，做人就应该这样。但你的业务压力这么大，应该怎么办呢？这样吧，我这边尽力帮你介绍客户，你自己也努力。实在要完不成了，我给你出个主意，你把这些朋友全部邀在一块，开个保险大会，每个人认买多少就完了。”

郑友林：在大陆寿险界，有些人靠给客户返还佣金做大保单，你的客户对你支持这么大，你是如何向你的客户表示感激之情的？

蹇宏：客户们很相信我。我想我做人只需全身心的为客户付出，你就能得到很多的东西。我在湖北建思源中学（平安思源中学）是以客户的名义建的。我告诉我的所有客户：“你们的名字都在那所学校，学校建一块‘思源碑’，碑上刻上所有帮过这所学校的人。”我觉得，客户帮了我，所以自然帮了这所学校，我是代表客户和平安做的，代表所有支持我的机构去做的。还有，2002年，我又决定在贵州省习水县建立一所平安思源小学，现在已经快完工了。所以，当一个人得到很多之后，你抱着一种感恩的心去做事情的时候，你的境界很高。你所 得到的是你想都想不到的。有句谚语告戒我们说：你必须回报，否则，井水会枯竭的。所以，做人不要想那么多，你就安安心心的去付出，安安心心的全身心的去想怎么样去建立一个服 务体系就好了。

郑友林：在中国，有钱人是一群与众不同的人，你觉得和他们打交道，需要具备哪些基本素质？

蹇宏：业务员都想做大单，做大单当然要和有钱人打交道。那么，中国的有钱人是一群什么样的人？大家应该在人性化方面多去了解一些。中国的有钱人不是分阶层的，是分圈子的。有时候，你会发现，有钱人之间互相都瞧不起，所以这是一种“圈子文化。”这个“圈”，你怎么样打进去？他的圈子里面的那群人喜好什么？爱好什么？是不一样的。这种分圈子的有钱人，我们一定要去研究。还有，跟有钱人在一起，要学会赞美。一提到赞美，有的人就哇哇乱叫：“哇，你年轻有为，领带漂亮、衣服漂亮。”对于有钱人你赞美这样的话，他老觉得你 想偷他钱，这没有用的。

郑友林：肤浅的表面的东西可能适合于肤浅的人。有钱人是一群特殊的人，应该用特殊的方式对待他们，赞美他们，就像原一平对待串田万藏社长那样。

蹇宏：敢于像原一平那样对待串田万藏社长的人，的确需要超人的勇气。我告诉你，我跟那些有钱人在一起，经常是吓他们的。不骗你。我听完有的老总讲话，就拍桌子（啪），“真优秀！怪不得你的企业搞得这么好。真的很佩服你。非常有思想，有战略眼光，怪不得企业做得那么好。不过我最近在研究这个企业文化，我觉得你已经基本上建立了你的企业文化，但是我觉得中国现在的企业存在一个问题： 企业文化创新的问题。现在每一个企业都会出现一个问题，有一群管理人员会游离在文化之外，他们不愿去创新，不愿去变革，这样，哪天你有时间，我来给你的管理人员上一堂课，保证第二天精神面貌不一样。”一般对有钱人你只要关心他的事业，你帮他的事业，他会很开心：“可以啊，哪天来跟我上堂课。你准备讲什么？”

对话蹇宏蹇宏(6)：必须研究中国人的民族性

“我觉得，要做好寿险营销，就必须研究中国人的民族性。而要透彻地研究中国人，就必然要上升到哲学的高度。因为中国的人文哲学决定了中国人的人性。”

郑友林：有钱人都很忙，他们很少有时间听你讲保险，你是怎么约到这些人并且让他们与你一起谈保险的？

蹇宏：我的客户从来不敢小瞧我或者怠慢我，我要见的客户他都走不了。比如电话约访，有些公司老总，你怎么见？你怎么打电话给客户？他说他很忙。“我这一段时间都很忙，这一年到头就没休息过一次。行行行，改天。”你改天打电话他还是这一套，所以你永远见不到人，在大家心目中有些老总永远忙。我觉得，要做好寿险营销，就必须研究中国人的民族性。而要透彻地研究中国人，就必然 要上升到哲学的高度。因为中国的人文哲学决定了中国人的人性。中国人崇尚的 是“儒、道、佛”三教，西方人信仰基督教，这就从根源上决定了中国人的人性 和西方人不同。中国文化是一种“内敛”的文化，注重内在修为；西方人是一种 “外拓”的文化，注重向外开拓。人性是一本大书，里面有着深厚的文化积淀。人性有光辉的一面，也有阴暗的一面。寿险营销人就必须不断研究学习，摈弃阴 暗面，让人性绽放出夺目的光辉。报恩和孝道是中国人的人性，构成中国人优秀 的传统。我对朋友和客户充满热情，讲义气。我的一位客户，某企业老总不幸遭 遇车祸。我和助手在医院陪伴他度过了最艰难的日日夜夜。在去看望他的时候，老总的眼眶湿润了。大家知道我是在为他们做事情，为他们的事业着想，所以，是他们需要我服务，怎么会拒绝我呢？

郑友林：这就是人性！你总想着他，他还能忽略你？你有心，是热的，他才不会对你冷淡。其实，任何物质利益都不能替代一颗真诚的心。

蹇宏：的确，人性这本大书，包涵了太深太广的内容。人性体现在民族性中，人性也体现在地域文化里，人性遍布在不同群体、不同阶层的人们身上，人性还体现在日常生活中，人性就在你我身上。人性，这是一本大书。要读好这本书，我们要穷毕生之精力。做事先做人。要做好寿险营销，就必须坚持不懈地去读人性这本大书，真正地去读懂它，读好它，让人性的光辉照亮寿险营销之路。

对话蹇宏 蹇宏(7): “爱，就是在别人的需要上看到自己肩负的责任 “爱，就是在别人的需要上看到自己肩负的责任。” “激励别人，就是更好地激励自己。”

郑友林：人寿保险是这么好的一种金融商品，能够真正帮到普天之下的黎民百姓，但是，人们，至少是一部分人并不理解它，极力排斥寿险营销。那么，你是如何理解人寿保险的？

蹇宏：做了五年多的寿险，感悟很多。别人怎么理解人寿保险，我们无法强迫别人改变，但蹇宏是，我们自己怎么理解才是根本。我觉得，或者说，我所理解的寿险，至少包括四个方面。第一，寿险是一颗感恩的心。没有一颗感恩的心，你就会陷落在现实利益的泥潭中，不懂得付出。一张保单代表的是营销人十年、二十年甚至更长时间的承诺，需要你在漫长岁月里真诚的付出。“人人为我，我为人人”，其实，在寿险开始产生的那一刻起，就已经把这一点诠 释得淋漓尽致了。原一平说：“一个营销人员必须具备一颗‘真诚的心’，面对所有的事情都必须诚实，同时懂得尊重自己也尊重他人。那是一种关怀、亲切的心，甚至是一种感恩的心。当与这种人接触时，你会感觉到自然，心中也不由得升起一股尊贵的愉快气氛，那才是人类 最珍贵的心。”原一平把“社恩、客恩、佛恩”写好放在办公室里，作为自己的座右铭，我记 下了这六字真言。第二，寿险是高尚的人格。像一面镜子，寿险折射出人格的高尚和低劣。无论是班·费德文，无论是原一平，还是柴田和子，无一不是人格高尚的人。人们在分析这些巨星的成功秘诀时，往往不太去注意他们人格上的魅力，而只是注意到他们独特的创意力和行动力，有的人甚至 只是沉湎于话术以及如何签单这些雕虫小技之中。这是一种可怕的误解！一些营销人屡屡遭人拒绝，给人留下怪怪的印象，原因不正在于此吗？当有人问到班·费德文的成功秘诀时，他说：“我只相信一句话，世界上没有一件事不需要付出代价。绝大多数客户签下保单，不是因为他相信这个产品，而是因为他相信卖给他保单的那位寿险营销人。”第三，寿险是一种文化。“真、善、美”是寿险文化的核心内容。寿险是一项长久的事业，永不停息，代代相传。寿险营销在长期的积累中形成了独特而先进的伦理价值观。它倡导的是 最为人性的关爱。胸怀感恩之心，真诚回报社会，与人为善，以诚待人，弃恶扬善，美好心 愿，这一切正是寿险营销伦理价值观中的重要组成部分。第四，寿险是一种信仰。在苦苦的求索之中，我越来越感受到“信仰”力量之伟大。假如不是把寿险当作信仰，你怎能理解原一平、柴田和子这些巨星会那么狂热地投身到寿险营销事业之中； 假如不是把寿险当作信仰，我们也无法理解像班·费德文他们为何一再说要“回馈社会，帮助他人”。把寿险当信仰，因为寿险是一项神圣的事业。在武汉，面对湖北全省的平安寿险营销精英，我第一次提出：把寿险当作赚钱的工具，你会觉得很累很难；把寿险当信仰，你会感到快乐而充实。把寿险当信仰，这就是寿险营销巨匠成功秘诀之所在。

郑友林：最后，我还是想回到开头时提到的树立个人品牌话题上，你说到霍普的个人品牌经 验有五条：熟悉观众，顾客至上，售后服务，演出品质和大众传播。现在，你已经在打造个人品牌方面取得了阶段性的成果，今后的工作有什么想法？

蹇宏：从个人角度讲，我在过去几年间，一直是按照霍普的这几条原则在指导自己的行动，蹇宏 甚至可以说还有许多创新。现在，我的主要精力用在做团队，我的团队已经有了一个基本的规模。现在还没有到大张旗鼓地宣传团队的时候，不过，我想把团队做成一个制造营销明星的工厂。

对话蹇宏(8):信仰的力量

我们应当有充分的理由相信： 一定是信仰给了蹇宏无穷的力量！史都瓦指出： 吉· 蹇宏 “使人转弱为强的最有效的办法，就是在人生中建立积极的信仰。”到这里，我们之间的对话暂告一个段落。把寿险作信仰的蹇宏，在世纪之交，在人生的又一个起点上，用对人寿保险的信仰来鞭策自己。新世纪的曙光照亮了人们的未来之路，信仰的明灯在蹇宏 蹇宏 的心里长明不息。著名哲学家黑格尔说过一句话： 只有在生命有某种有价值的东西做目的时，生命才有一种价值。

在深圳平安人寿保险公司举行的一次颁奖大会上，蹇宏激动地说： “当你把寿险行业当作纯粹挣钱糊口的工具时，你会终日为金钱所累；而当你把寿险作 为一项事业，一种信仰时，你会感到充实，你的人生会因此而不断升华。”信仰 是一种境界，一种超越自我的境界。蹇宏无法平息内心深处升起的激情，他为自己找到了新的成功的起点而激动，兴奋得难以入眠。在上海，作为第四届平安高峰会会长的蹇宏，面对来自全国各地的平安高峰英雄们，再一次让人们分享他那“寿险就是信仰”的寿险营销心得。是的，有了信仰，我们就不会心里老盘算着佣金的多少；有了信仰，我们 就不会为一时的挫折和困难所压倒；有了信仰，我们才懂得去付出，去奉献；有 了信仰，我们才会有一颗平常心，从容面对一切。为了这份信仰，这个四十岁的男人可以马不停蹄地奔走于全国各地，不管 是平安还是其它公司，不管是国内公司还是国外公司，不管是在中国大陆，还是在美国、中国台湾、中国香港、越南、马来西亚、新加坡……。为了这份信仰，他可以慷慨地为了那些需要帮助的人奉献自己的奖牌、时 间、金钱、爱心。为了这份信仰，他可以连续演讲 13 个小时。为了这份信仰，在自己身体明显不适，嗓子沙哑的时候，他仍然登上讲台，为自己部门所在的罗湖区连续做了两场专题演讲。一旦登上讲台，他仿佛换了一个人似的，嗓子又恢复正常！我只能解释为是信仰在一个普通人身上产生了奇迹。因为这两场演讲我 都参加了，因为每场演讲都超过三个小时！为了这份信仰，他的身体无条件地服 从于他的日程表，他经常告戒自己，我没有时间生病，也没有权利生病。虽然他并不是一个身体非常强壮的人！“胸怀感恩之心，做谦谦君子；狂奔寿险大道，做寿险狂人。”蹇宏 蹇宏的这些 蹇宏 誓言常常萦绕于我的心。诗人和哲学家都说过意义完全相同的话。生命的方式只有两种，腐烂或燃 烧。蹇宏选择了燃烧，他是我所见过的一位勇于让生命之火熊熊燃烧的男人。蹇宏做个人品牌，具有超前性。根据交往哲学理论，人的交往活动受社会意识的影响，还受各个行为主体 自身素质的影响。社会心理活动和交往环境也会对人们正常的交往需求产生巨大 的影响。在不利情况下，往往构成交往的心理屏障和环境屏障。但是，社会心理是由个体和群体心理发展而来的。个体心理并不一定要屈 从于社会心理，尤其是普遍的社会心理还处于不成熟状态的时候，更需要有一种 心理上的突破。个体超越群体是个体获得心理优势的前提条件。蹇宏能够超越社会心理屏障，与他所付出的巨大努力是分不开的，他把自己放在一个“牺牲者”的位置，就是要让大家来把他作为试验品，结果，他得到的是超过预期的回报。这就是说，当你做好了准备，当为社会、为你周围的世界 无怨无悔地付出你的劳动、创意和心力的时候，你再也不会有什么损失了，因为，你该付出的都付出了，别人已经看见了，你得到的一定是回报。所以，当一个人抱定一个信念，要服务于社会时，他是绝对没有什么损失的！所以，当一个人的认知能力和心理素质超越了同时代人的水平，他要做一番事业就非常容易。深圳是一座移民城市，人与人之间的沟通和相互信任的确存在一定的障碍，但是，普遍的难题正好是强者的机会。因为，人毕竟是交往的动物，所以，在表面的普遍的不信任气氛中，蕴藏着对信任的渴望，对交往的渴望和对沟通的渴望。这难道不是一种新的需求吗？如果这时恰好有一个人还知道： “从客户的 需求看到自己肩负的责任。”当一个人理解这一点之后，当他意识到我必须全力以赴去做服务时，难道他还没有机会吗？ 个体心理、群体心理和社会心理是一个紧密联系的链条，共同构成一个精 巧的机制，有力地驱动着人与人、人与群体，人与社会、群体与群体乃至整个社 会范围内的交往活动。经济交换完全以价值比较为基础，而社会交换主要以相互信任为纽带。相互信任是社会交换得以进行并且逐步扩大的前提条件和基础。以施报平衡为原则 的社会交换就是社会交往的实质内容。作为交往活动来说，只要交往主体一方有 所施与，交往客体就一定会有所回报。社会的逻辑就是如此奇妙！

(对话时间:2002 年 12 月 6-8)

第三篇：蹇宏-对富人问题的看法

蹇宏对富人问题的看法： 蹇宏对富人问题的看法： 有钱，是目前拥有财富，但是能否保证一直有钱呢？这些财富能 保值增值吗？财富能传到下一代吗？这些都是不可预测的。对富人来讲，保险是帮助他们 来如何安排赚到的钱，而投资则是解决如何赚钱，不能混为一谈。富人需要的保障是：富人买投资型保险意义不大，但养老险、定期寿险这类保障险种以及 富人需要的保障是 有利于财富安排的险种是必要的。保险本身不具备直接投资的功能，只是风险管理和理财工 具。对有钱人来说，保险更多的是面对财富风险。保险是财富的保全工具： 保险，同时也 是一种很好的资产保全工具。如果你不能理解什么叫资产保全工具，那可以举例来说：黄金 十年后能增值多少，谁也不敢说，但有黄金在手，心里就会比较踏实。再比如房地产，有房 子也让人心里踏实，尽管现在不是一笔钱，但那是一项资产。保险也一样，是资产保全的工 具。有了这些东西，面对未来的不可预测，就不会感到惶惑不安，心里就会踏实一些。保 险是很好的风险管理工具： 蹇宏对他的一些富有的客户们常常举一个例子： 对于富有的家庭来说，祖孙三代是不能坐同 一架飞机的。为什么呢？因为大量财产的所有人和受益人同在一架飞机上，这就是风险管理 的极大漏洞。与此相似的另一个例子是，在海外，有两票投票权的董事不能在同一架飞机上，因为两票权失去就可能导致整个企业结构的变化。这就是风险管理的重要性。东山再起的问题－风险投资问题 东山再起的问题－风险投资问题： “我考虑更多的不是资产保全，而正是风险投资。一旦发 生风险，家人、事业怎么安排？还包括一些未了的事情，我必须有一大笔做安排。不出意外 一定可以赚钱，这是一种自信；但是一旦出了人身风险，必须把风险变成收益。所以我实际 上把买保险当成一种被动的风险投资，用风险来赚钱。”蹇宏常拿自己的例子向人们现身说 法。如何交保费的问题： 如何交保费的问题： 蹇宏把富裕客户的收入类型分成两种：一种有固定投资收益，还有一 种是项目性质的。如果收入属于项目性质的，可拿出利润的 5%买保险，这只占资产的很小 一部分，但可以形成适当的保障体系。如果是经常性收入的，建议用年收益 10%左右的财 产来投保。这种安排心理上可以接受，同时可以形成安全的风险管理体系。如果希望资金产 生更多的效益，就不能让保险占用太多资金。另外，富人购买保险时一个重要风险是保费中断。因为有钱时往往倾向于多买，而一旦收入 水平下降，很容易造成无力续

缴高额保费。而一旦保费中断，将会带来比较大的损失，因为 退保的成本是很高的。所以说，在购买保险前一定要做通盘考虑，不但要根据自己现在的收 入特点来设计保险计划，还要根据对未来的预测来调整计划。期缴要考虑到事业周期，一个 人不可能事业一直都处于鼎盛。三，蹇宏举例说明： 蹇宏举例说明： 蹇宏经常和很多富人讲一个观点，王永庆很有钱，李嘉诚很有钱，甚至于已经富裕 到自己都可以开保险公司了，但为什么他们都买了大量的人寿保险呢？他们不需要 用保险来解决医疗、养老之类的事情，他们完全可以通过别的方式做出安排。保险是指定收益，很多时候，其他财产的安排会受到法律的限制，比如说夫妻的财 产不能说想给谁就给谁，但保险指定谁是受益人就是谁，当然目前只能是在直系亲 属范围内。在海外，甚至可以把保险受益人指定为慈善机构或者公益组织，所以买 保险也可以成为一种行善的方式

蹇宏对此是这样解释的:“会告诉那些存“私房钱”的女士，这些钱在法律上是不成立 的，它是你和丈夫的共同财产。当他一旦有债务而被追偿的时候，这些钱仍将被拿 走，并不能起到为家庭保全财产的作用。而你用这些钱去买保险，即使你家的房产、汽车都被追偿，这张保单是可以保留的。因为在法律上规定，保险单是以人的生命、器官和寿命为代价换来的将来收益的期权，不作为追偿对象。我有一个大单，就是 通过对一位家庭主妇的劝说后拿下来的。” 保险，同时也是一种很好的资产保全工具。如果你不能理解什么叫资产保全工具，那可以举例来说：黄金十年后能增值多少，谁也不敢说，但有黄金在手，心里就会 比较踏实。再比如房地产，有房子也让人心里踏实，尽管现在不是一笔钱，但那是 一项资产。保险也一样，是资产保全的工具。有了这些东西，面对未来的不可预测，就不会感到惶惑不安，心里就会踏实一些。蹇宏对他的一些富有的客户们常常举一个例子：对于富有的家庭来说，祖孙三代是 不能坐同一架飞机的。为什么呢？因为大量财产的所有人和受益人同在一架飞机上，这就是风险管理的极大漏洞。与此相似的另一个例子是，在海外，有两票投票权的 董事不能在同一架飞机上，因为两票权失去就可能导致整个企业结构的变化。这就 是风险管理的重要性

第四篇：平安蹇宏寿险营销的专业话术与差异化经营

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寿险营销的专业话术与差异化经营(蹇宏)

作者：蹇宏 机构来源：中国保险网 点击数：581 更新时间：2006-7-2

4（蹇宏在寿险分会的演讲）

今天我要讲的很多。

第一个要讲的是感恩的心。要感谢的人太多，要感谢的事太多，真的无法用语言来表达。只能说谢天，谢地，谢人。

客户就是我心中的一片天，他们给了我生命中的所有一切。感谢客户这片替我延伸生命的天空。

第二感谢孕育了自强不息我的平安这块大地，正是在平安这块大地上我才能生根发芽。感谢所有支持关心帮助过我的人，正因为他们才使我有了再攀高峰的勇气。

我要讲的第一点是信用道德牵引。

在我们今天的寿险营销当中道德信用已经成为一个非常关键的问题。

我们集团公司的领导，我们寿险的王总不止一次地讲到，我们要建立一支最具道德水准的队伍，为什么道德在寿险营销中占有一个非常重要的地位。

我把他提出来称作寿险营销的牵引力，如果离开道德信用的牵引，我们的寿险营销将失去方向，我们的寿险营销将走到一条我们真的不敢想象的路上去。

前一段时间我们极个别的一些业务员的道德言行，导致了我们很多的兢兢业业的业务员，导致我们整个公司品牌，导致整个行业都受到了影响，所以大家应该看到道德信用对我们有多么多么的重要。

保险这种商品和其他商品都不一样，寿险的真谛就是用金钱去规划美好的人生，去关注美好的人生。我们

寿险不是用生命和器官去换金钱，而是用金钱去规划美好的将来。

寿险营销卖的就是父母对子女的关爱，卖的是子女对父母的孝心，卖的是自我价值的实现，卖的是天长地久的真爱，卖的是子女受教育的权力，卖的是天伦之乐，是完美人生。寿险营销的核心是人人为我，我为人人。

寿险是一种非常人性化的商品，我们只有用我们的道德，我们的信用才能让客户感受到寿险的好处。中国的寿险跟国外比尤为艰难，不是中国人没有保险意识，是中国人没有得到保险的好处，没有体会到保险带给我们的美好人生，所以只能靠我们用自己的信用，自己的道德去打动、去牵引、去感染我们的客户。

关于道德方面，最近我做了一些事情。从前年开始，我就在我的遗嘱里面留下了为客户终身服务的基金，这是跟北京的赵小东会长一起的一种做法。我们在身后都留下了为客户终身服务的钱。

我可能明天就离开这个世界，但我的客户他们还要有自己美好的一生，那我必须在我的身后，做到让我们每一个客户，让我的服务能陪伴他们终身。这才叫终身服务，所以我在我的身故受益金里面留下了三百万给客户。

我自己买的保险非常多，保额已经达到了一千四百万。最近我又在我的团队建立了终身服务基金，去年我还以客户的名义在湖北的武丰建立了一所平安思源中学，也是感谢我的公司平安，感谢我所有的客户。让客户知道蹇宏是一个有信用的人，让客户知道蹇宏的团队、蹇宏这个人不是只懂得为自己嫌钱的人。

当这样的人，这样的一个团队，这样的一支队伍出现在客户的面前的时候，他们没有理由不相信人寿保险会带给他们美好的东西，他们没有理由不相信人寿保险可以去规划美好的将来。

其实我很少去买商品，而是经常去跟客户讲我的人生梦想，我说我将来最大的一个梦想就是在海南岛建一所养老院。

客户问为什么呢，我说我得规划自己的终身呀，将来我老的时候，可能儿子都不在我的身边，那时候我就希望我的同事呀，兄弟呀、朋友呀，全部在一块，每天谁也不用担心别的事情，早晨开早会，晚上开舞会，中午跟幼儿园联欢，多美好的生活啊。所以就是更多好把美好的东西向客户展现，但这种展现必须以道德和信用来做一个牵引。

接下来我要讲的第二点是专业技术的支撑。

光有道德信用的牵引，你可以成为一个合格的优秀的业务员，但要想把他做大，成就一番事业，必须要有专业技术的支撑。我最近越来越感觉到专业技术的重要性。

我们现在这个社会需要的医生而不是药剂师。当我们拎着药箱问客户你需不需要这种药，很多人知道你是卖药的都不会要。但如果有一个人说，蹇宏我看你脸色不太好看，我一定会问他，你看我吃点什么药？所以我讲这个社会需要的是医生而不是药剂师。

我去年开始用几个比较专业的销售方法，取得了不小的进步。这里用两个案例来跟大家分享。我去年用的一句最典型的话就是，“其实买保险是可以不用钱的”。所有客户不买保险最主要的原因就是不愿意掏钱。假如你找到一种可以不掏钱买保险的方法，他一定会买。

我这套方法每次演讲让不是做保险的人上台都可以马上促成，很简单，我每次在深圳都告诉我所有的客户，买保险其实是可以不用钱的，只要你在银行有存款，就可以买到保险。不用花你一分钱，也不用把钱转到保险公司，只要你拥有银行存款。

很多人说那怎么可能呢？你一定在骗我。我说没有，假如你在银行有十万块存款的话，那我告诉你只要把十万块活期存款转为定期，那么你每年就可能拥有一千多元的利息差，这些钱可以买到平安最高档次的住院费用保险1033，那你全年的住院费用保险全有了。

客户可能会说，我做活期存款是因为我要随时用钱的，我说你放心我可以把你的存单做一个组合，把你十万元的存款分成四份，一万一张，二万一张，三万一张，四万一张，用几万取几万。随便怎样都能保证你剩余的钱的利息不受损失。

那客户跟我说我要取一千块钱呢？我说也没有问题，你把四万那张单子分为一万加三万两张，再把一万分成一千，二千，三千，四千。我可以保证从取1000到取99000块钱，剩下的钱的利息都不受损失。

这样很多客户都觉得我确实是在替他节省，因为我是帮他找出了保费，而不是让他掏保费。所以我们只要让客户改变他的理财方式，就能够得到我们的保费，替客户安排他的将来。

再比如，我问炒股的人九万八千块钱与十万块钱炒股有没有区别，几乎所有的股民都说在投资收益率上没有太大的区别，那我说你为什么不愿意拿出两千块钱来买保险呢？很简单炒股票不在于拿98000还是拿100000，因为根本没有什么区别，最根本的在于什么时候进入，什么时候抛出，选择买什么样的股票。

所以，我想通过一些理财的方法，让客户觉得我们确实在帮他。另外我们常遇到客户讲，我要过一段时间再考虑。针对这种情况我又发明了另外一种销售方法。有一次我到一个客户家，他说蹇宏你送给我的计划我看过了，但我想过一段时间再说。我说对，买保险确实要慎重，因为一买就是几十年的事。

但是我一句话把他吓住了，我说保险不是什么时候都适合买的，有些时候是不能买保险的。客户一听很奇怪，我怎么没有听人说过什么时候不能买保险？

我说当然了，比如你的生日是十月份，那么你十一、十二月份不要买保险，因为过了你的生日你的保费每年就要多交几百块钱，二十年下来你要多交一两万，还不算利息损失。

十月份不要买保险，国庆假期要带小孩去旅游需要用钱，七、八月不要买保险，暑期小孩要参加各种培训，别人家小孩有的我们的小孩也要有。三月、九月不要买保险，因为小孩开学需要交学费；一月份不要买保险，因为要准备过春节，准备压岁钱。

客户问那什么时候买？我说就现在，二月份。客户太太很高兴，说你看人家蹇宏做保险多专业，别的业务员跑到这里来恨不得让我马上买。我说我也是让你现在买呀，她说那不一样，你起码让我知道了什么时候不该买保险。

后来其他业务员讲，照你这么说我们三月份，九月份都不要做了，因为人家要交学费。那你三月、九月怎么做保险？假如我到客户那里，我同样说三月、九月不适合买保险，最后客户也会问我什么时候买保险，我会说：就现在！客户问你不是说三月、九月不要买保险的吗？

我说你放心好了，我之所以不让你买是因为担心你每年这个时候又要交保费又要交学费，压力会很大，我也知道你现在交保费没有什么问题，主要担心将来嘛！买保险最大的风险就是将来交不起保费。

不过你放心根据保险法和投保规则的规定，续期保费的交付有两个月的宽限期，所以现在我帮你办了，以后每一年我会根据宽限期安排你在四月份交保费，所以将来也没有问题。

所以我觉得我们应该在展业过程中，琢磨一些专业的，让客户觉得我们在帮他的东西。我们一定要替客户考虑，他拿出这点保费来，他的现金流量就会不平衡，所以我们一定要合理安排他们的现金流量，只有平衡了客户的现金流，客户才会觉得我们在帮他。

其实客户每个月都有买保险的理由，也有不买保险的理由，但是站在我们专业的角度，我们都能找到他买或不买的理由，我们只需帮他合理安排他的现金流就可找到促成的机会。这是去年我用的比较多的两个行销案例。

后来，去年下半年开始带团队后，我又发现一个新问题。因为有很多新人，新人展业最大的问题不是找不到客户，而在于找到了客户不知道怎么讲。讲出来客户听不懂，客户讲出来不知道怎么回答。

我就讲你带着笔记本去，管他讲什么你都记下来，因为你讲什么客户都不认同，因为你不专业嘛，所以你就拿笔记本记下来。客户问以后通货膨胀怎么办呢？你就记客户担心通货膨胀。客户问以后交不起保费怎么办，你就再记客户担心交不起保费。

最后你可以说，因为时间的关系，今天你提出的问题我不便一一解答，下次我会在计划书里对你今天的问题一一解答。下次你只要把其中三个主要问题放在计划书里，客户就已经满意了。但是我们仍然会遇到各种各样的难以回答的问题，于是我在想，为什么呢？最根本的原因在于，我们是被动的。

客户提出问题，我们解决问题。我们变得非常被动。所以现在我开始变被动为主动，我主动提出问题，主动解决问题。让客户连问问题的时间都没有。

我现在展业不带包。第一次去带个大包，客户的压力很大。他老以为我从包里掏出东西来他就得交保费。所以我每次去就带个笔记本。我说你别担心我来给你买保险，我来就是了解几个问题，好给你设计一个详细的计划。我跟客户只谈三个问题，第一，你有没有社保？

我为什么要问这个，因为经常有客户说我已经有社保了，不用买保险了。跟他解释社保、商业保险，越解释越糊涂，对社保也不一定专业。所以与其这样还不如不讲。

所以客户说有社保的时候，我告诉他有社保的人买保险跟没社保的人买保险是不一样的。假如你有社保，那有的保险就不用买了，其码基本的保障有了，再买就重叠了。我问你就是要为你设计一个除开社保之外的计划，是对社保的一个补充。

第二，我会问他，你最近有没有什么重大的财务安排。为什么问这个呢，因为客户经常会讲，我要供房、我要买车，买保险搞得自己压力更大了。我说我问这些就是怕打乱你的财务安排，你告诉我这些后，我设计的计划就是保证你供房供车不被中断。

所以我提出来的每一个问题都设计好了答案，根本不怕他回答任何问题，全是我在占主动。供房、买车有针对供房买车的保险，不供房买车有另外的计划，客户会感觉你在为他着想。

第三，买什么保险，怎么买保险这是我的专业，你不用担心。现在你只需要告诉我，或我们两个一起商定，你一年或半年拿多少钱出来不会感觉有压力。就是说我只需要跟客户谈一个保费，剩下的不用谈。因为客户不懂保险，所以才需要我们，假如他懂保险我们就没办法做保险了。

所以我们不能跟他商量你吃什么药，你必须告诉他你就得吃这个药。这是你的专业，我是医生你就得听我的。所以在客户面前一定要非常强势，你越不强势，客户越怀疑你。你越强势，客户反而觉得你不是一个想拿了保费就走的人。

所以通过这些案例，通过三个提问，让我感觉到专业对销售的支撑。我在我的团队里也进行了专业方面的训练，让我的新人马上能够应付市场，让他不需要回答问题，他只要提问题或者记问题。这样的话就可以让客户得到他们想要的答案。

第三点我要讲的就是差异化的经营。

最近马总提出来平安要进行差异化经营，这个观点所有人都会赞同。因为寿险营销的竞争就是创新的竞争、品牌的竞争。什么是差异化，就是跟别人不一样。我做寿险这么多年，很多事情同业都不知道该怎么做。而且我发现，当我创新的时候，别人不可能百分之百摩仿。

当你的创新为1时，别人摩仿最多只能是0.9。当你做两项创新，别人的摩仿就是0.9*0.9，就是0.81，当你做了四项创新时，别人的摩仿只能是0.65。当你创新到八项时，别人的摩仿连一半都达不到。

所以平安公司不断创新，别的公司也很难跟上。对我们团队，我们个人来讲也需要不断创新。这两年我一直对自己有个强行规划，每年必须有两项全国第一。去年我和我的团队有两项事情，一是建立了客户终身服务基金，一个是为我的团队聘请了律师事务所，专门为我的客户提供法律咨询服务。

今年开始，我又提出来做保单托管。因为我的有些客户不愿意把保单拿走，他说蹇宏就放在你那儿。我想干脆开办一个保单托管的业务，我来帮客户保管保单，所有的事情我来帮你搞定。

那最近在跟产险、证券进行一些合作，因为他们都有一些市场，寿险一定可以切入进去。无论个人还是团队，都是在做生意。那我们一定要明白你的销售渠道在哪里，你的分销渠道在哪里，你去哪里找市场。我们必须不断地动脑筋去想，把我们的分销渠道和市场找到。

不断创新，不断做很多超出客户预期之外的服务和专业行销，客户预期之内的只能嫌平均利润，只有客户预期之外的，才能嫌超额利润或垄断利润，或者叫创新利润。

最后谈一点，就是再攀高峰。

今天看到很多主管上台来，我产生了另外一种想法：今年是我最后一次以个人身份来参加平安高峰会议，我现在可以发誓，将来每一次参加高峰会议都会以团队主管的身份和优秀营业部经理的身份。

一个人在创造一种价值的时候同时也在毁灭一种价值。也许我为平安的人个营销做出了一点点的贡献，但是我也知道我在毁灭另一种价值。很多机构老总跟我讲，蹇宏你不做组织，搞得很多业务员跟你学。我说完了，这样下去我将成为平安的千古罪人。

所以从去年开始，我在现在的领导赵总支持下，也在我原来的领导丁总的鼓励下，他们讲蹇宏你做组织，我们都会尽最大的力量帮助你。所以从去年开始筹建自己的团队。因为在当今的寿险营销竞争中一个人的力量绝对是微不足道的。

平安有很多优秀的营业部经理，东边有最优秀的陆峥嵘经理，西边有平安长青树刘宝辉经理，南边有我非常好的朋友丁庆年经理，北边有我最羡慕的、最大的刘长宏经理。在平安其实有很多比我创造价值更大、更多的人，我会虚心向他们学习。

其实做组织真的很幸福，躺在床上都有人帮你做事情，当你生病的时候你还可以嫌钱。我觉得我这样一个人，每次上台的机会最多，下台的机会越大，摔下去的可能性越大。

最近的我助手帮我总结出十六条可能“死掉”的场面，他说蹇宏你一直这样做下去，可能出现十六种恐怖的场面，你会死得鲜血淋漓。只有一种可能不会死掉，只有一种可能创造永恒价值，那就是团队，那就是组织发展。

因为我们不是在做个人的事情，我们做的是一项事业。一项事业只有用团队的力量、用公司的力量、用行业的力量，才能让我们的事业做得更大、更辉煌。

所以今天当着各位领导的面，我承诺我愿意在组织方面再一次的二次创业，从零开始，虚心地向今天上台来的各位主管学习。我绝对会用三年的时间，把自己的团队建成全国金融系统最具道德、最讲信用、最专业、最富有的团队，以此来报答平安、报答客户、报答寿险事业改变了我的人生，改变了我的命运。请大家来监督我。

时间一晃就过去了，明年我们将在绿星号游轮上相见。我想我个人做为会长，只是一次临时的过客而已，只有高峰是永恒的，只有平安是永远的。

最后感谢所有参会的各位，感谢各位领导，感谢所有关心和支持我的人，让我有机会在台上吐露我的心声，有机会宣告我的目标，有机会和我们所有的业务员一道，为平安的事业、为把民族保险业、为把中国保险业做到一个新的境界，做到一个新的台阶，贡献自己微不足道的力量

第五篇：保险营销

保险营销 品牌为王

营销员们的无奈

保险营销员社会地位不高目前已经是不争的事实，营销伙伴在展业时几乎都遭遇过被人误会、鄙视甚至是侮辱的事情，他们时常会非常困惑——为什么我付出了那么多的努力，他们还是不理解。事实上，在西方保险业目前已经非常发达的国家，他们也曾走过保险业发展的一段灰暗的日子。

“没有社会地位，我们做得很累。”在不久前中国保险品牌精英俱乐部举行的一次沙龙上，平安北京分公司资深行销经理吴学军表示，“论个人业绩，我做得不错，连续几年获得个人销售冠军。但是有种孤独的漂泊者的感受，在公司因为是销售冠军所以大家都认可我，无论从个人的能力，还是人品。可是出去就不行，在别人眼里，你就是一个卖保险的业务员。”

金盛人寿前总裁Gaston Charton表示，“实际上，保险业刚开始在欧洲地位也不高，消费者一看到卖保险的就说，哦，骗子来了，认为卖保险就是骗人。今天法国居民观念变化了，买的人多了，保险公司地位也高了。保险公司也关注自己的品牌建设了。保险代理人的收入是其他行业的10倍以上，这样大家就都意识到这个行业是有前景的。”

中国自1992年起实行代理人制度，虽然寿险取得的巨大发展离不开这种制度，但这种制度也给保险行业带来了一些负面的东西。“对代理制，我有很深的感受。如果不招人，自己做业务当然是没问题的，但就会年损失10万元的收入。因为招10个新人，先不说他们的业绩如何，我自己的待遇可以起码增加10万元。如果我下面没有人就不能享受这个待遇。但是如果为了享受这个待遇而去招人，那么我明年是否还在保险业就不一定了。所以经过这么多年实践，为了在这个行业做长久，我选择自己做，不赚这个管理费。”

针对代理人社会地位低的劣势，保险品牌专家谢清顺一直呼吁应该在保险代理人里面选人大代表和政协委员。谈到为代理人争取社会地位，谢清顺显得格外激动，“我们保险业200多万代理人竟然没有一个人大代表！社会地位是不能够忽视的事情。不过现在也在改善，最近有报道说，温州有一个代理人当选政协委员了，开了个好头。但是还没有出现人大代表。这需要全行业努力提高行业素质，提高行业地位。”

树行业品牌正当时

目前，保险业的一些负面新闻不时出现在各类媒体上，例如《北京晚报》某日头版导读说“车险作假严重，寿险业务混乱”，还有评论将保险代理人归入当今社会不受欢迎之列。我们该如何看这些问题呢？

谢清顺表示，还报道无可厚非，我们保险业自身存在违规行为的事实。虽然有些议论以偏盖全，但是我们的行业也有值得反思的地方。这些负面新闻在客观上对消费者心理带来消极影响。“有了问题，媒体曝光，我们保险业的形象会受

到一定的影响，也给业务员展业带来一些麻烦，至少每次展业时，他们得在客户面前先证明自己做得很优秀。”

“我认为，一个行业的品牌形象，要靠从业人员的共同努力来树立。这里面有一个关键的问题，就是人员的素质。这个素质是综合的，包括职业精神、为人道德、文化水平和专业技能。过高的人员流失率，也让很多人带着在这个行业受到的挫折感和沮丧情绪另谋出路，成为了质疑我们的‘生力军’。当然，还有条款晦涩难懂，理赔条件苛刻等诸多原因，都让我们这个年轻的保险业饱受非议。”谢清顺说。

现在很多地方都贴着“谢绝推销”的明示，电视和平面媒体上总是提醒公众不要在大街上随便给人家留联系电话；在小区和路边摆咨询台据说也有街道或城管工作人员干涉。说明一个问题，我们的展业方式应当改变了。很多过去的技巧如果离开了对市场的整体把握，使用出来反而显得脱离现实。从业人员的展业水平给人留下的专业感受更能收服人心。

谢清顺表示，寿险营销方式是遇到了很多新的问题，但是现在看来还不能够完全肯定或者完全否定。“我们的营销实践经历了这样的过程，由简单推销到客户经营，再到理财顾问，现在到品牌经营，这四个阶段，其中前三个阶段是我们去找客户，到第四个阶段，就是客户来找我们。所以保险业的精英现在开始朝品牌化方向发展。”

多角度入手树品牌

树立自己的品牌，说起来容易，到底从哪些方面入手呢？

Gaston Charton认为，做保险的人一定要热爱这个行业，不要以这个平台去达到获利的目的，这不是快速获得利益的平台。其次要不断为客户着想，客户越多你要投入的时间就越多，你不认真，卖的是质量差的产品，长期看是不可能赚钱的。法国保险业有大量的高素质的人，他们有责任感，所以他们在社会上是有地位的，产品的质量，服务的质量，都要高素质的从业者，而质量是一个企业或者行业能够取得成功的关键。从欧洲保险业发展历史来看，我觉得有两点经验：一个是代理人的素质要好，代理人自己首先要成为一个保险专家；第二是保险产品一定要有好的适应性，产品本身确实适合客户，产品是客户所需求的。不要逼他们买他们并不需要的东西。

保险界资深人士潘履孚赞同学习外国好的经验，“但引进人家的东西要结合国情，从保险企业来说，我认为道德是保险企业生存的基石，没有道德力量，保险企业谈品牌就无从谈起。保险企业首先要关爱自己的员工，尤其是一线员工。寿险销售是很难的，刚开始客户拜访，礼品还是要送的，没有进账就先有支出，一线人员不容易，作为保险企业一定要对从业者有关爱。”

谢清顺举例说，平安公司的吴学军周末去打球，泰康公司的蹇宏是个活动家，到处讲课，闲不住的。他们都是品牌建设的代表。“我认为做个人品牌一定要做

培训，要到企业讲课，切入企业，深入到企业去，一定要有个团队，一定要有个平台，包括电视台、电台、媒体。现在有人做了自己的电子名片，自己的电子画册，自己与媒体合作，包电台栏目，这些都是创立自己品牌之道。”

事实上，很多保险营销员已经开始尝试各种提升自己品牌的方法。例如，一些有品牌意识的营销员善于借助媒体来树立自己的品牌。光大永明北京分公司的一位优秀营销员今年初就联系了多家媒体对自己进行包装，例如，她在《中国保险报·营销周刊》上做了人物专访，拿给客户看的时候不仅得到了客户的认可，自己的信心也越来越足。她表示，“现在这个社会，酒香也怕巷子深，既然自己做得好，就应该让更多的人知道自己的名字，而扩大知名度，打造自己的品牌，一个很有效的途径就是借力媒体。”

百姓保险知识亟待普及

“目前，国内民众对保险知识缺乏，我感受深刻。”潘履孚介绍说，他曾经参加一个活动，遇见一个省财政厅的负责人，这个主管一个省的金融的领导干部竟然不懂保险，他不知道该不该买保险，更不要说买哪种产品了。财政厅负责人尚且如此，其他人缺乏保险常识就更不用说了，主要原因是保险知识普及的渠道太少。

“现在理财成为人们关注的热点，因为家庭有了基本的积蓄后，增值及安全需求就显现出来，保险观念现在也在提高，但是普及程度还不够。俗话讲柴米油盐酱醋茶开门七件事，我看现在应该再加上一个保险。大家都有一个常识，有钱就要上银行存起来，为什么就没有这样一个观念：为了正常生活不受影响，人人一定要有保险。第二点对保险有误解，现在也有误导，对它的重要性和价值没有认识清楚。从营销渠道来看，不同产品的渠道是不同的，不同产品要用不同渠道。”潘履孚说。

谢清顺认为，为了普及保险知识，保监会政研室也很重视。他建议普及保险知识与常识从小学抓起，从孩子开始，使他们成长过程中对保险就有一个清晰的概念。还有就是与中央电视台及其他媒体合作，在栏目上加进去。就这个行业自己的诚信建设来说，加强品牌和诚信建设是大家的共识。“寿险营销面世10年多，使用的是人海战术，这个方法现在看来是双刃剑，开拓市场获得巨额保费的同时也带来了一些问题，良莠不齐的人群在同一市场竞争，结果可以想见，受伤害的是行业的诚信与品牌。现在大家都在思考如何打造行业美誉度，我们的探索是从俱乐部开始，让优秀的人聚集在一起，探讨行业发展趋势，切磋营销技巧。”