谈医药代表的心态建设

第一篇：谈医药代表的心态建设

医药代表是一项特殊的职业，它属于营销岗位，但又不同于一般的营销岗位，君不见：医院诊室前贴着“医药代表严禁入内”的告示；君不见：各种媒体频频曝光的回扣事件对医药代表的指责；君不见：焦点访谈中浙江富阳事件中那个医药代表无助的眼神，如此种种，不仅要求医药代表要具备一般销售员的良好心态，还需要有更强的自我认识和自我调节的能力。

“铁鞋踏破路还长，资料礼品肩上扛。夏季烈日在身旁，冬季雪地印两行。风雨无阻整日忙，思念痛苦心里藏。四海为家很正常，没有亲人在一旁。兄弟姐妹聚一堂，我们都是卖药郎！”，相信这样的歌谣很多医药代表都知道，也都深刻体会到其中的艰辛其中的酸甜苦辣，我们必须不断面临着挑战，不断面临着失败与挫折，也不断面临着种种艰难与困苦。因此，作为医药销售人员，要想在这条道路上有所成就，就必须要拥有常人没有的心态。根据笔者几年医药代表的工作经验，以及近三年MBA学习的体会，深感作为一名成功的医药代表应需具备以下心态：

一、自信乐观的心态

我们不是因为事情难以办到才失去信心，而往往是因为我们失去信心才使得事情难以办到，信心才是成功的第一步！我们很多医药代表在还没有出发之前，就已经认为自己是不可能办到的，因为在他的心中已经有了“政策不好、产品不好、市场不好”等的思想了，自己都认为不可能的事又怎么能去说服医生可能呢？而那些业绩比较好的、优秀的医药代表则恰恰相反，他们不会怨这怨那，首先想到的就是“我一定能做好”！然后就满怀着信心投入到工作中去了，正如拿破仑%26#8226;希尔所说：“我之所以成功，是因为我志在成功”，所以他们也就成功了！在茫茫的医药营销大军中，我们不难发现，成功者之所以成功，是因为他们在与别人共处逆境时，别人失去了信心，而他们却在下决心去实现自己的目标。

如果我们现在还无法成功，那是因为我们暂时还没有找到成功的方法，陈安之也在培训时经常说：“我没有得到我要的，就即将得到更好的”，乐观的心态会让我们勇敢地承认犯下的错误，乐观的心态会让我们坦然地去接受暂时的失败。只有承认犯下的错误，我们才能避免再犯同样的错误；只有我们接受暂时的失败，我们才能拥有明天的成功！

二、主动积极的心态

机会总是青睐于那些有准备的人，主动积极的人往往比别人发现的机会要多，因而他成功的机率就要比别人高。平庸的人只会静静地等待机遇降临，而智慧的人则主动地寻找机遇和创造机遇。陈安之在他的培训碟里有这么一句话：“成功者愿意做别人不愿做的事，成功者做别人做不到的事，成功者做别人不敢做的事”，对于我们医药代表来说，主动积极的寻找客户的需求，寻找产品新的适应科室，寻找新的目标医院，你将会有更高的成功率。

三、学习进取的心态

自古就有“人生有涯而知无涯”、“活到老学到老”，可见无所不可学、无时不可学！作为一名医药代表，会经常面临这样那样的琐事，会经常面临这样那样的应酬，往往会在无计划中劳碌奔波，缺乏时间管理和学习管理。一名成功的医药代表会经得起诱惑，耐得住寂寞，会在百忙之中，抽出时间来学习，抽出时间来总结和反省。只有具备学习进取的心态才会不满于现状，不停地去探索和追求，不断地超越自我，才会在这激烈的人才竞争中不被淘汰！

四、奉献感恩的心态

无论是在工作中或是生活中，我们都应该要保持一种高度的奉献精神。笔者目睹了很多业绩不好的医药代表，他们都有一个共同点：害怕吃亏！在他们心中认为拿多少钱办多少事，容不得别人占一点便宜，挑区域时都往成熟的区域市场挑，分指标时想千条万条理由要求老板少分点指标，结果这部分医药代表几年后却仍在守着自己的那一小区域，销量也没有什么大的增长，而那些看似吃亏的医药代表几年后有的却成了自己的领导、有的已跳槽做大区经理。舍得舍得，先舍后得！道理简单，内涵深邃。

经常怨天尤人的人是很难取得巨大成功的，因为他总觉得，在这个世界上总是别人欠他的，或说是不成功是由于所处环境导致的。没有奉献感恩心态的人，心胸将会非常地狭窄，一切以自我为中心，生活也经常处于不愉快之中。有这么一段话，希望我们能够记住：感激伤害你的人，因为他磨砺了你的心志；感激绊倒你的心，因为他强化了你的双腿；感激欺骗你的人，因为他锻炼了你的智慧；感激漠视你的人，因为他觉醒了你的自尊；感激遗弃你的人，因为他教会了你的自立。

五、坚持不懈的心态

孙正义曾说：“任何事业，如果不彻底追求、彻底研究的话，就无法尝到成功的果实！”在日本电通“十则”第五条强调：工作一旦开始，绝不可轻易放弃，要有不达目的，誓不罢休的劲头。特别是我们医药代表在拜访客户时，千万不要轻易放弃，要知道轻而易举能够说服的客户一定不是最好的客户，而那些通过艰难的销售对谈，不断的人性化工作，最后达成合作的客户才是优秀的客户。

安东尼.罗宾说：“这些年里我探索了许多人的成功原因，发现毅力是最重要的一项因素，它对人生的影响远超过个人的才华。许多人之所以未能成功，差就差在到达目标之前五英尺放弃的缘故。”没有口水与汗水，哪有成功的泪水。作为一名医药代表往往是要“说千言万语、踏千山万水、历千辛万苦”，没有持之以恒的心态，没有吃苦的心理准备，又何以在医药销售的大道走得很远！

六、不断创新的心态

一个成功的人往往是能随时调整和改变自己的习惯和思考去应付更多、更艰难的挑战！一味地附应以往的成功影子而不思自我突破改变，还在表现你所谓擅长的部份，往往最后沦为时势下的失败者。IBM原总裁郭士纳曾说：“如果你想赢得比赛，你必须每天醒来期盼着变化，事实上，你必须乐意接受变化”。以自己的变动来对付环境变化的挑战，才有可能战胜对手的挑战。市场竞争越来越规范化，产品竞争也越来越大同小异化，你又如何战胜你的竞争对手呢？这就需要你有创新的能力，找到对手的弱点，发挥自己的优点，做到“人无我有，人有我优”，你才能在激烈的竞争中获胜！

时代在变，一切在变，我们的心态也在变。在这无穷无尽的变中，我们迎来了一个又一个的机遇和挑战，回首历史，审视现在，展望未来，你是不是又有了一个新的想法、新的计划，赶快行动吧！

第二篇：医药代表的成熟心态

医药代表的成熟心态

谈起医药行业营销，大部分的人一说起能马上提高销售技巧肯定特别感兴趣，似乎这是实现自我价值和成功的唯一秘籍。实际上，我们可以发现真正能否成功销售很大程度还要取决医药代表的销售中的心态

心态在工作中就好象看武侠影片中去最高学府少林寺拜师学艺，入的少林的大门了，第一要学的事情是不是招数，也不是马步蹲裆。而是砍柴，烧饭，扫院子，念阿弥陀佛。因为心情的浮躁是没办法学艺的，学习武功是首先在磨练心性，然后是马步蹲裆，再然后才是适合你的发展修行的武功。有了前两项才可以继续提高，否则容易走火入魔。

从江湖中回到现时社会我们就会明白为什么，磨练心性就是解决心态的问题，马步蹲裆是基本功，适合你的招式就是你要学习和提高的技巧，有了这三点行走于这个行业，走的就是正确的的道路。什么样的心态就会有什么样的人生道路！有一个老生常谈的故事说去非洲卖鞋，非洲人都不穿鞋，两个人说的话就不是能充分反映出心态上的差异吗？，所以你的生活是好是坏，不是上帝保佑，而是心态来决定的。心态积极向上，就可以激励自己，唤醒自己的潜能，消极心态总是被动的，就好向昆虫掉进了蜘蛛网，自己把自己束缚了。

从事这个行业，没完没了的大事，小事，破事，整天面队复杂多样的竞争环境，更要求有健康，成熟的心态，这才是为以后打基础。

一 ：对待医药代表工作的心态

我看过一个帖子好象是说在求职无门的情况下，别人介绍才不得不去干这一行，心态就是骑着毛驴找马，所以从内心就已经否定了医药代表的工作。虽然近几年医药行业招标，降价，但整个医药行业仍然保持快速增长，推动力在哪里？就是我们医药代表是整个医药行业的原动力重要的组成。在一个高尚，有意义的行业，不正是我们的辛苦劳动，医生才可以熟悉产品，满足他们需求，让他们可以更好去服务于医疗。你看医药代表有多骄傲？

二：医药代表自己的心态

医药代表首先要全面的了解自己，对自己的无知，也就不能正确客观评价自己的能力。眼高手低，好高骛远，有点小成绩就自以为是，满足现状不能做到自我不断提升，有自满的心态；当然也不可以过于谦虚，什么事情都不能“过于”一个自大一个自卑都是不健康的心态！理想的心态是结合自己的实际，不脱离周围的环境，有切实可行的目标和计划，对待计划出现的偏差要及时发现和修正，通过一个目标（使命）来激励自己，实施中根据所缺来针对性的学习，在学习中实践进步，熟悉产品等专业知识；相信自己是有能力的人，会让人们信赖的，也会有出色的时候。

三：面对问题的心态

“愈挫愈勇，屡败屡战”肯定是一个优秀的医药代表心理素质的代名词。这就需要正确认识剖析挫折和失败的原因，需要百折不挠的勇气。没有一个人会在工作中不遇到困难的，只会不少遇到，每个人都会这样那样的浮躁，有了浮躁没了耐心，你就失去以后成功的准备，就不会发现自己某些方面的不足，也许再坚持一下就会好些，失败和成功总是对半开的，原因很简单：成功比失败多咬牙坚持了一下！佛家讲“人来

就是受苦的”生下来的孩子，没有笑的，只有哭的！所以你要坦然面对这一切，把问题看作是你成长和成熟的标志，有了这些标志，就说明你在成功道路上来了。。。

四：对待客户的心态

医药代表的客户从广义上说：从我们进医院起所以需要沟通的人都是我们的客户（门卫，电梯工，医生，护士，技师，行政人员等。）好象到了庙宇不光看见佛要拜，有灵气的不起眼的石头也要拜！所以客户特别是处方医生是我们的衣食父母。经常可以看到实战里面有很多关于客户的帖子不外乎是尊重了客户，真诚的视客户为朋友，给客户以“可靠的关怀”和“贴心的帮助”这才是面对客户时正确的心态，因为你怀有这颗心才可以“想人所想，及人所及”我们是来介绍，是来帮助客户解决问题的，只有用换位的心态，就可以比客户更懂得如何帮助他，满足他已知未知的需求。客户处方的产品要主动沟通，为客户着想，赢得信任。

五：对公司，产品的心态

医药代表总是处于一个说服客户的一个过程，所有首先要说服自己，真心的相信自己的产品可以给很多人带来益处，特性和利益的转化，才可以说服客户，打动客户。

这首先要选择一个好公司，做一个好产品“做好人，卖好药”有了这些自然对公司和产品满怀信心，由于你拥有了健康的心态自然也会传达给客户，也会感染客户，就会产生共鸣~~一个有前途的公司，一个注重长远的公司，一个时刻提供服务专业的公司，你想客户会无动于衷吗？

第三篇：医药代表必备的十种心态

医药代表必备的十种心态

医药市场毫无疑问已成为竞争高度激烈的一个领域，医药代表作为其中的主力部队，所承受的压力和面对的挑战不难想象。要想在其中有所作为，一般来说，医药代表应具备以下10种心态：

真诚态度是决定一个人做事能否成功的基础。作为一个营销人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳地对待客户，对待同事。只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。医药代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会、消费者、经销商的纽带，医药代表的态度直接影响着企业产品的销量。

充满信心信心是一种力量。首先要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，用一种必胜的信念去面对客户和消费者。

做有心人“处处留心皆学问”。要养成勤于思考的习惯，医`学敎育网搜`集整理善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看哪些地方做得好，哪些地方做得不好，为什么。多问自己几个为什么，才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法。机遇对每个人来说都是平等的，做个有心人，才有可能成为行业中的佼佼者。

韧性销售工作是很辛苦的工作，要求医药代表具有能吃苦、坚持不懈的韧性。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断地去拜访客户、协调客户，甚至跟踪消费者、提供服务。销售工作绝不是一帆风顺的，它会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。心理承受能力具有良好的心理素质，才能够面对挫折不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格和处世方法，自己受到打击要能够保持平常心态。要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切困难。只有这样，才能克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知乐极生悲，要做到胜不骄，败不馁。

善于交际每一个人都有长处，不一定要求每一个医药代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能地多交朋友，这样才会有较多的机会。朋友也是一种资源，但拥有资源不一定会成功，善用资源才会成功。

热情热情是具有感染力的一种情感，能够带动周围的人去关注某些事情。当你很热情地去和客户交流时，你的客户也会“投桃报李”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情地与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，你的热情或许就促成了一笔新的交易。

知识面要宽医药代表要和形形色色的人打交道，不同的人所关注的话题和思维方式是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈得投机。

责任心医药代表的言行举止都代表着公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你“学习”，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。

谈判力医药代表无时不在谈判。谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利

益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。

米卢说：“心态决定一切!”天道酬勤，幸运之门总是对有准备的人敞开着。世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个医药代表，如果能用谦虚、积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你。

心态决定状态，状态决定行动，行动确保结果。

第四篇：医药代表成熟的销售心态

医药代表成熟的销售心态

我做医药代表一年多的日子里,给我感触最深的,就是心态,实际上，我们可以发现真正能否成功销售很大程度还要取决医药代表的销售中的心态谈起医药行业营销，大部分的人一说起能马上提高销售技巧肯定特别感兴趣，似乎这是实现自我价值和成功的唯一秘籍。

心态在工作中就好像看武侠影片中去最高学府少林寺拜师学艺，入的少林的大门了，第一要学的事情是不是招数，也不是马步蹲裆。而是砍柴，烧饭，扫院子，念阿弥陀佛。因为心情的浮躁是没办法学艺的，学习武功是首先在磨练心性，然后是马步蹲裆，再然后才是适合你的发展修行的武功。有了前两项才可以继续提高，否则容易走火入魔。

从江湖中回到现时社会我们就会明白为什么，磨练心性就是解决心态的问题，马步蹲裆是基本功，适合你的招式就是你要学习和提高的技巧，有了这三点行走于这个行业，走的就是正确的道路。什么样的心态就会有什么样的人生道路！有一个老生常谈的故事说去非洲卖鞋，非洲人都不穿鞋，两个人说的话就不是能充分反映出心态上的差异吗？，所以你的生活是好是坏，不是上帝保佑，而是心态来决定的。心态积极向上，就可以激励自己，唤醒自己的潜能，消极心态总是被动的，就好向昆虫掉进了蜘蛛网，自己把自己束缚了。

从事这个行业，没完没了的大事，小事，破事，整天面队复杂多样的竞争环境，更要求有健康，成熟的心态，这才是为以后打基础。

一 ：对待医药代表工作的心态

我看过一个帖子好像是说在求职无门的情况下，别人介绍才不得不去干这一行，心态就是骑着毛驴找马，所以从内心就已经否定了医药代表的工作。虽然近几年医药行业招标，降价，但整个医药行业仍然保持快速增长，推动力在哪里？就是我们医药代表是整个医药行业的原动力重要的组成。在一个高尚，有意义的行业，不正是我们的辛苦劳动，医生才可以熟悉产品，满足他们需求，让他们可以更好去服务于医疗。你看医药代表有多骄傲？

二：医药代表自己的心态

医药代表首先要全面的了解自己，对自己的无知，也就不能正确客观评价自己的能力。眼高手低，好高骛远，有点小成绩就自以为是，满足现状不能做到自我不断提升，有自满的心态；当然也不可以过于谦虚，什么事情都不能“过于”一个自大一个自卑都是不健康的心态！理想的心态是结合自己的实际，不脱离周围的环境，有切实可行的目标和计划，对待计划出现的偏差要及时发现和修正，通过一个目标（使命）来激励自己，实施中根据所缺来针对性的学习，在学习中实践进步，熟悉产品等专业知识；相信自己是有能力的人，会让人们信赖的，也会有出色的时候。

三：面对问题的心态

“愈挫愈勇，屡败屡战”肯定是一个优秀的医药代表心理素质的代名词。这就需要正确认识剖析挫折和失败的原因，需要百折不挠的勇气。没有一个人会在工作中不遇到困难的，只会不少遇到，每个人都会这样那样的浮躁，有了浮躁没了耐心，你就失去以后成功的准备，就不会发现自己某些方面的不足，也许再坚持一下就会好些，失败和成功总是对半开的，原因很简单：成功比失败多咬牙坚持了一下！佛家讲“人生来就是受苦的”生下来的孩子没有笑的，只有哭的！所以你要坦然面对这一切，把问题看作是你成长和成熟的标志，有了这些标志，就说明你在成功道路上来了。。。

四：对待客户的心态

医药代表的客户从广义上说：从我们进医院起所以需要沟通的人都是我们的客户（门卫，电梯工，医生，护士，技师，行政人员等。）好象到了庙宇不光看见佛要拜，有灵气的不起眼的石头也要拜！所以客户特别是处方医生是我们的衣食父母。经常可以看到实战里面有很多关于客户的帖子不外乎是尊重了客户，真诚的视客户为朋友，给客户以“可靠的关怀”和“贴心的帮助”这才是面对客户时正确的心态，因为你怀有这颗心才可以“想人所想，及人所及”我们是来介绍，是来帮助客户解决问题的，只有用换位的心态，就可以比客户更懂得如何帮助他，满足他已知未知的需求。客户处方的产品要主动沟通，为客户着想，赢得信任。

五：对公司，产品的心态

医药代表总是处于一个说服客户的一个过程，所有首先要说服自己，真心的相信自己的产品可以给很多人带来益处，特性和利益的转化，才可以说服客户，打动客户。

这首先要选择一个好公司，做一个好产品“做好人，卖好药”有了这些自然对公司和产品满怀信心，由于你拥有了健康的心态自然也会传达给客户，也会感染客户，就会产生共鸣~~一个有前途的公司，一个注重长远的公司，一个时刻提供服务专业的公司，你想客户会无动于衷吗？

第五篇：谈医药代表的素质管理

医疗体制的深入改革直接影响到几十万医药代表的生存发展，医院高高挂起的“免”字招牌，依然触动着医药代表的神经，作为医药企业终端销售工作的重要环节，如何摆脱目前的困难局面，在竞争激烈的市场自由状态下，医药代表是否具有新的作用？医药代表的性质又如何转化？将是现阶段医药领域销售工作的首要任务。我们观察目前的医药营销环境，总体看来医药

代表的作用还不可缺少，或者说现在靠渠道招标、媒体广告、医生处方等无法达到在企业看来的市场增长目标，所以需要进行的外力销售在长期内将存在下去，也就是我们所指医药代表作用的外延开发，对于医药代表的实际意义，将有新的诠释。

“医药代表”新的定义

医药代表的新在于工作不再是面对医院、医药公司送资料、搞学术、送礼品搞关系、作统计、医生沟通、招标筹备等，而是如何让医药代表走出目标的套路，从新找到新的定位。新医药代表实际上就是一名区域负责人，用医药行业的标准来看，就是区域营销总策划、执行人。其具体职责所要承担的就是企业发展的全部，所以，根据医药代表的发展看，医药代表更多需要对其职业的从新定位与描述。

“医药代表”新职责描述：

1.根据公司销售部制定的营销方针，全面、具体地负责管理指定地区的营销工作。掌握所辖地区的市场动态和发展趋势，并根据市场变化规律，提出具体的区域营销计划方案，以及个体营销工作流程和细则；

2.扩大所辖地区的销售网络，熟悉该地区的市场特点、营销特点，与该地区的主要经销商、客户建立长期稳定的合作关系；

3.重点负责所辖地区的市场调研与分析预测工作，以及公司产品或服务的广告业务；负责与相关的调研机构、广告公司、发布媒体保持正常联络；评估市场调研、广告效果，提出改进建议或研究报告供领导参考；

4.负责对地区销售机构的行政管理和相关医生、用药人员的业务培训、督促，并根据市场变化对营销资源进行动态优化分配；

5.负责主持或会同其他部门对所辖地区招商与零售工作的重点关注；

6.负责协调公司整体营销方针与所辖地区营销特点的矛盾冲突，灵活运用公司营销和价格政策；

7.做好渠道流通工作，建立完善的客户数据库，做好回款的所有工作；

8.完成区域的所有责任事情，积极推行创新销售模式，找出适合地方特色的销售浪潮，合理利用区域促销规则，人尽其财。

医药代表在新的职业定位上，需要从事的工作，除了企业发展的柔性规定以外，需要创新目前的销售步伐，从革新的意义上看，做细化工作与整体工作，任务与动力配置结合，完善整体医药代表职能关系，从以前悠闲、轻松，靠关系网络榨取价值的总体方向上转化出来，来明确下个阶段的医药代表实际工作。

“医药代表”包装的新名片

医药代表的包装要新开始，从一个层面看，习惯于对医药代表的概念需要淡化，因为其职能的转化，将是其社会地位发生变化，可能工作性质不产生矛盾，但称谓的变化将是决定对职业的改变，企业在决定营销方向的同时，需要考虑对医药代表性质的转化，尤其是在目前整体形势不利于发挥的前提下，更加需要对整体形象的革新，包装的新名片可以将健康的理念突出，淡化商业头衔，新型的名称包括：爱心大使、企业形象专员、区域发展官员等。

绩效的新考核造就新方向

对于医药代表工资加销售业绩奖励的方式需要有更多的创新，我们觉得对医药代表特殊的工作，很多企业采取的是自由工作方式，导致医药代表兼职与消极工作的现状存在普遍，换个意思说行业造就腐败的根源也是出于对考核的不平衡造成的，企业出钱来生品牌，业务人员进行促销，通过“常规”手段进行商业运作，已经警钟敲响，企业越来越觉得难做，医药代表也越来越感到压力加大，造成循环性的市场困局，所以，需要改变对医药代表的综合考评，建立长效管理机制。新考评的方向业绩、目标、阶段、时限要与产品销售的合理性安排起来，保持积极性的同时，需要调整以下几个：a掌握产品的使用问题与各种负面信息，可以掌握人员的合理使用与利用；b自身与目标对象行为的升级，处理关系的每天技巧发挥与细节，成功落实电话、拜访、后勤、面谈等措施保障；c着重面向开拓型市场的支持，控制成本的基础上，加大对大盘调控的优势，带动新的，看新成绩将是考评的重要依据；d在用过程控制与目标控制的前提下，外围对代表的有形掌握，避免多职多岗，讲究新老交替的合理化，归属感是外企的主要依据，而国内医药企业放弃对传统教育是失误。

创新活动增加，提供业绩保障

其实，许多医药代表的业绩靠许多各种活动串联起来的，有外联活动、招商活动、个人联谊活动等等，活动成就许多业绩，因

此，加强对活动的创新，将使医药代表整体行为的转化更加顺利。活动的创新来源于对当地区域的了解，创新活动要点在于活动本身的内涵，由头要常换常新，不要怕麻烦，不要怕执行力度，不要怕无太大的效率，不要怕员工做不到，要坚决去做，不停去做，做的多了就有经验，现在很多企业怕下面做不来、做不好、做的不到位，办公室里出计划，主观观念掌握了基层的行为，因此，很多基层想做的也无法实现，尤其是费用的考核关，严重制约着基层创新动力的发挥，由此，下面散、上面无法驾驭市场的现象，笼罩着整个医药销售队伍。创新活动包括：活动的必要性（至少保证每个月有针对不同对象的一次活动）；活动的生存与发展性（潜在的力量多于现实）；活动的可操作性（要在能够控制的范围内进行操作）；活动的小而精（活动形式不具，表现张力要大）；

创新活动需要代表具有丰富的思想与行动能力，最大的能力就是一个字“勤”，现在的医药代表很强的惰性，凡是与代表有关系的业务之内，均可以创造出新的业绩，虽然目前行业关系紧张，但实际需求远远大于禁锢之律，做好代表应该做的，实际上就是与人打交道的同时，把它扩大化，这样效果就比说教要强许多。无论采用学术、买单、娱乐、回扣均需要有整体的活动策划，这样才更具有阳光。

依靠老关系活动，增加核心竞争力

个人的能力所限，代表往往做事情也只有做一件或几件事情，很难在底下有活动协调性计划，主要依靠的是一群老关系，医药行业的关系靠金钱为主已经成为定律，如何发挥更多的关系，如何走通更多的老关系，来增强核心的销售是非常重要的，无论创新与增加业务，均需要有保障的体系，那么医药代表的核心保障就是医药老关系。许多医药代表想通过外场的活动，来提高产品的知名度与使用率，就是需要通过合适的人力推广，达到预期目的的，因此，老客户老关系带动将是主要公关手段，老的好的需要有机合作与协同，后续工作依靠老关系，仍然是发挥代表作用的最大跳板。

医药代表的覆辟之路从现阶段情况分析，需要走的步子不会太大，但在困难中求发展，求成长，将能稳定销售、稳定队伍，并能够获取更多的机会，医药改革正在进行中，满城风雨中知难而进，走出一条特色医药代表之路，也并不难，何况区域的不同与我们国家的各种体系关系的复杂性，将对我们的队伍更具有挑战性。

医药代表的生存与发展在不同时期内有不同的作用，根据国家对医药体系的相对调整，医药代表的作用将会被迅速转化，而重点就是在于如何对医药代表的作用体现与规范运作，我们提出对医药代表职能的转变，就是需要在整体环境变化下有新的举措，整合优势从新布局，扩大对人文与爱心的投入，而盲目追求商业利益价值趋向，将不适合整体环境变化了，我们期待医药代表有新的发展方向，更多的是服务，更多的是阳光下的健康成长。

医药代表走向光明还要多久？

86年外资企业把医药代表这个职业带到了中国，一些医药代表通过自己的努力实现了人生价值，为企业创造了丰厚的利润。星移斗转，从1994年开始，由于市场竞争的加剧和缺乏必要的监管措施，医药代表的工作性质发生了改变。但最近一段时间，随着国家对医药行业整治力度的加大，社会各界似乎都掀起了一阵批斗医药代表之风，医药代表的“累累罪行”也成了大家茶余饭后的谈资。医药代表似乎已经成了“回扣”、“行贿”、“祸国殃民”的代名词，为什么会这样呢？难道真就是这些医药代表的错吗？

谁在妖魔化医药代表

何谓医药代表，也就是代表医药，是药业的产品推向市场的代言人，起着药业和医院之间的桥梁作用，应该说他是很正当的职业，通过自己专业的工作，不仅促进了医生和药师对新药品的认识及新的医疗动态的了解，同时也促进了临床用药水平的提高，推动了医务人员观念的更新。药品和其他任何商品一样推向市场也需要特定的人员去代言，去推广（因为国家不允许厂家直销医院，不允许处方药做广告），那么不讲解药品的疗效、副作用、不良反映，医生怎能知道，广大患者怎能安全用药？

在国外医药代表是一个很让人尊重的职业，地位不比医生低。但有中国特色的医药代表却一次次被媒体妖魔化，医药代表成为只能靠拉关系搞公关活着的人，当然医药代表里有素质低下的，不具备任何药学知识便去做医药代表的，他们靠的当然是行贿来推销自己的药，但哪一行没有素质低下的人呢？那个行业的产品推向市场不需要推销人员的辛勤工作呢，那个行业产品进入市场销售不打折扣呢？为什么偏偏妖魔化中国的医药代表？恐怕只因为医药代表的这种行为会很直白的影响大众利益，在百姓普遍对医疗体系有怨言的时候，医药代表很自然的被指责，被妖魔化。

医药代表路在何方

其实“医药代表”，这个中国的新兴职业，就象一个成长中的小孩，在国外健全的市场经济环境下已长大成人，但在中国，在成长过程中却由于种种原因沾染了一些不干净的东西，遭受到一些误解和扭曲。现在的政府管理部门想将这个小孩与洗澡水一同泼掉，试想，小孩子已经呱呱落地，并且已经成长起来了，让小孩子消失可能吗？

“存在即是合理的”，十几年前，期货经纪人风起云涌，但他们在期货生意中存在的忠诚度差、欺瞒客户的现象也越发引起了人们的关注，随着国家规范期货市场，对经纪人进行培训、制定执业标准、资格认证，这种现象越来越少，期货经纪人逐步正规化。国际上，成功管理与规划医药代表职业的范例举目皆是。在中国，几十万的医药代表对医药经济发展的推动有目共睹。在市场经济状态下，医药工业的发展已经离不开医药代表的工作了。

因此，我建议，在我国行业协会加强对医药代表的管理，制定工作手册，通过认证等一系列的措施，帮助医药代表正确传递信息，对有违法行为的医药代理商给予经济和法律上的制裁。医药代表这个职业出现了，需要的是规范、是治理，绝对不是取缔。医药代表的桥梁作用随着中国医药市场正规化，完善化，会逐步合理合法化，那时候的医药代表会走向真正的光明，希望这一天不会太久。

“良医伙伴”是医药代表的出路

看过《烈药》这本书，我们可以发现国外医药代表的发展也经历了从给回扣的药品销售员，到说谎的药品信息员，到给予社会交际活动的药品销售，到给样品的药品销售员，到给予法定规定的礼品的医药代表，到给予学术传播与研究的医药代表等阶段。在国外70年代末起，医药代表才是个很受人尊重的职业。现在他们很受医生的欢迎，为医生们带去了新的学术思想和新的药品资讯，以及新的业界动态。这些信息都是终日工作繁忙的医生不能亲自来收集的。让医生永远站在医学的前端，为他们高效提供药学服务，让一身们更好地为病人服务。2004年美国一位大学生成立了反礼品医药代表联盟。因为他们认为免费给予礼品与旅行，会让医生产生感激之情，从而影响了他们在处方时的判断力。美国fda以及法律，民间组织在推动医药代表往“推动医药学继续教育的医药代表”发展。所以我认为《烈药》中的主人翁西莉雅是一个伟大的医药代表，她认为医药代表宣讲的是治病救人的药，因此医药代表要严谨与严肃，各药厂要指定药德与训练员工的明确政策。因此她是一位真正的良医伙伴。医药代表这个职业是非常高尚的，在药学与医学日益分开的时代，医药代表把医生与药师联络起来，是协助医生为病人更好的服务的一类群体。

我认为伟大的医药代表是良医伙伴！良医伙伴是我们医药代表的出路。良医伙伴在大家的积极推动下，肯定可以在我们国家实现。有人对我说:医药代表不可能是良医伙伴，说是理想主义者！医药代表要成为良医们“治疗疾病，减除患者痛苦”的好帮手在我们中国不现实，因为我国的医生很实在，因为我国的制度不健全！因为我国的国民都很急功近利等等。

我却不这样认为，因为在我们中国良医是儒家的第二个人生选择。良医在古代称为儒医。那什么是良医呢?心存善念即良医。良医有三种:第一种是自己能够把病人治好的医生，第二种是自己能够用最经济最安全的方法把病人治好的医生，第三种是知道自己治不好而把病人推荐给治得好的医生。当我们经济条件一般时，我们更会感觉到第二种良医的温心。当我们在医院大把花钱，而病却丝毫不见起色时，我们就会感到第三种良医的难能可贵！总之一句话，把患者利益放在首位的医生就是良医。因此医药代表应该提高医生拥有更多治疗手段与知识从而治好更多患者的核心价值，这样才会成为良医的伙伴。所以良医伙伴两个前提：道德仁心与学识渊博！良医伙伴要以科学信息的传递者，药品临床信息的良心传递者，大众健康的良知推动者为社会角色，努力造福黎民百姓！

11年前我刚刚涉入医药代表这一行，简单地认为医药代表就是销售员，准备做3年左右，就不做了。只是把它作为谋生的手段。当时只是一个很简单的想法，我父母花了很多钱供我读完重点大学，我怎么能可以象高中生一样只是发发钱，或者报销发票呢？我是一个喜欢与众不同的人，因此我当时毫不犹豫地决定通过自己的智慧来做医药代表。经过自己的努力，我的勤奋与道德得到广大医生的认可。我的销售业绩为公司第一名，超越计划210%，使用经费为全国倒数第一。所以1997年公司把我派到美国，日本去学习。在国外学习期间，发现医药代表是一份认可并尊重的职业，因为他们帮助医生更新药学知识，他们与医生探讨医学与药学困惑，为医生提供了很多有意义的治疗方案，很受医生的欢迎。所以回国后，我更加坚定地走学术化营销的道路，尽最大努力推动医生进行科学研究，推动医生进行学术交流，进行各种规模的学术会议，会议期间邀请的专家演讲的都是疾病的临床知识，很少谈到产品知识。三年后，我没有离开医药行业，因为我喜欢上了她，因为我们的对象是伟大的医生，我们所从事的工作是帮助医生把患者的病治得更好！我们医药代表是医生的好伙伴。我11年的销售业绩，不管是我个人还是我管理的团队，我们都在公司数一数二，我们巧妙地把道德与销售指标融合在一起，做到了兼得！因此做良医伙伴不会影响销售，反而会促进销售长足发展。

医生这个职业是伟大的，因为医生是救死扶伤，妙手回春！我们医药代表是代表医学与代表药学，是医生的好帮手，与医生是平等的，因此医生伟大，我们医药代表这个职业也肯定是伟大的！我们可以妙药仁心回春！每个职业都会有10%的差的！如果医药代表有20%的是良医伙伴，那么我们这个职业就肯定会走出今天的黑暗。我们良医伙伴不为利做没有良心的事情。良医伙伴:任重而道远！愿天下的医药代表为之奋斗！良医伙伴从自己开始，只要有人这样去做，坚持去做，良医伙伴肯定会在东方升起。笔者以填词吉祥三宝与大家共勉：小女孩问:“爸爸，谁推动医生的药学更新?”爸爸回答:“良医伙伴”。小女孩问:“妈妈，谁推动药师的医学更新?”妈妈回答:“良医伙伴”。小女孩问:“爸爸，谁推动大众的健康普及?”爸爸:“良医伙伴”。爸爸妈妈女儿:良医伙伴，我们的出路。欢迎大家来贴来函探讨。