[转]销售圣经

第一篇：[转]销售圣经

销售圣经]销售圣经（xiexiebang.com www.xiexiebang.com）第一章销售的新原则

一、从客户的观点来说明他们想要的，需要的与了解的--而不是你想销售的，销售圣经。

二、搜集个人情报资料--并学习如何使用这些资讯情报。

三、建立情谊--大家都想向朋友购买，而不喜欢向销售人员购买商品(怎样才能让别人认可，并愿意与你作朋友)。

四、建立竞争对手无法攻破的交情护盾--让自己成为客户心中的专家，以致竞争对手无计可施。

五、建立共同话题--运动、家庭、孩子…

六、取信于人--一旦你启动了对方的购买意向，你最好建立起他们向你购买的信心，否则，他们会暂时向别人购买。

七、寓乐趣于其中、做个风趣的人--这是你的职业生涯。幽默是最好的开门砖，是一种默许。

八、千万别被让顾客感觉到你在销售--销售人员说话口气十足象个销售的，是最低级的。好好学习销售科学、把它变成一门艺术。第二章秘决要掌握一门行业，你必须知道它的秘诀，有什么捷径吗?有，就是学习知识。相信自己就是成功了一半，简言之，你相信自己是什么样的人，你就会成为什么样的人。

一、态度是销售失败之母--因为他们认为自己会失败，你的态度积极吗?

1、我每天看一个小时的新闻。

2、我每天看报纸。

3、我一星期看一本新闻性周刊。

4、偶尔我会一整天心情不好。

5、我的工作很无聊。

6、我一个小时或几个小时会发一次脾气。

7、我消沉交谈并且同情他们。

8、事情出错时，我总是怪罪他人。

9、事情出错或有麻烦时，我会告诉其他人。

10、我生另一半的气，而且交谈时间不超过四小时。

11、我把私人问题带到公司去，再与同事讨论他们。

12、我会做最坏的打算。

13、我会受坏天气(太冷、太热、下雨)的影响，而且会说出来。0-2个是你的态度积极。3-6个是你的态度消极。7个以上你的态度有问题，非常严重的问题。事实上，销售人员失败原因：15%不适当的商品及销售技巧训练。20%差劲的言辞与书面沟通技巧。35%不良的或有问题的管理阶层50%态度。听起来令人难以置信，不是吗?销售人员(或任何人)都可以增加50%的成功机率，如果他们能够改变思考方式的话。秘诀就是：我们成为我们所认为的那种人，但是这是一个必须要天天练习的训练。想开始改变你的态度了吗?它会奇迹似地影响到你的成功(以及收入)，靠这些想法与练习过日子吧！

1、有事情出错时，要记得那不是别人的错，而是你的错。

2、你一直都有选择的机会。

3、如果你认为没关系，事情就没关系；如果你认为有关系，事情就有关系。

4、不要理会那些垃圾新闻--做值得做的事，订计划或者做任何可以提高生活品质的事。

5、在一年的时间内，只读积极正面的书籍和消息。

6、面对障碍或事情出了差错时，从中寻找机会。

7、听些有关态度的录音带，参加讨论会，参加进修课程。

8、不要理会那些说你“做不到”或企图会你灰心丧气的人。

9、反省你的语言--你说是半满还是半空?说部分有云还是部分晴朗?避免说“为什么”，“我不行”和“我不会”，销售工作计划《销售圣经》。

10、谈你为什么喜欢事物、人们、工作和家庭。不要谈你为什么不喜欢。

11、毫不考虑便帮助他人：如果你说：“我不做，因为他不做”。谁输?如果你说：“为什么要我做，而他却…”。谁输?

12、拜访儿童医院或残障的人。

13、你会生气多久?如果超过5分钟，一定有毛病。

14、每天要想起可庆幸的事。如果把目前浪费在闲聊上的时间用在积极的行动或者是为了自己，为了事业，为了家庭而做的学习上，到了年底，你就赚了十五天。到底哪一个对你有所帮助?一年花十五天闲聊还是一年花十五天建立你的前途?这都是你的选择。第三章克服心理障碍七法则有生理残障的人通常能够战胜挑战(其身体上的缺陷)鼓舞着他们周围身体健全的人，强迫自己产生心理障碍的人，经常需要帮助，而这是一种自我帮助。什么是心理障碍，看看这些借口是不是很耳熟?

1、“我打电话找不到他”。

2、“她不回我电话”。

3、“他会答应跟我见面的”。

4、“我睡过头，忘记了。我没有写下来，也没有人告诉我”。

5、“她爽约了”。

6、“我没办法让她答应”。其实，编借口要比销售难多了。药方：全神贯注的能力。面对现实吧！容易销售的日子过去了。竞争有时候是那么的激烈，激烈得让你不由自主地会重新思考自己的事业或处境。克服心理障碍七招：这里有七件事可以做，以维持你的专注力，能量、动力与承诺、让你从“我真悲哀”的情况转变成“我好棒啊！”

1、停止把自己的处境怪罪于外在的环境。

2、停止把自己的处境怪罪在他人头上。

3、每天去进一步了解你的客户或潜在客户。

4、坚持下去，直到你获得答复。

5、了解自己的现在或自己的将来。

6、天天练习技巧。

7、以解决问题为导向。你可以砌一块踏脚石。你也可以砌一块绊脚石。这个抉择(永远)取诸于你，用诸于你。第四章25项客户的期待倾听是销售的第一课，所以，听客户的期待是重要的。25个客户需要的期待：

1、只要告诉我事情的重点就可以了：我不要又臭又长的谈话，等你对我稍有了解以后，请有话直说。

2、告诉我实情，不要使用“老实说”这个字眼，它会让我紧张：如果你说的话让我觉得怀疑或者根本就知道那是假的，那么你就出局了。

3、我要一位有道德的销售人员：因少数的几个没有道德良心的害群之马、而使销售人员背上莫须有的罪名。能够为你的良心做证的，是你的行为，而非你所说的话(把道德挂在嘴上的人，通常都是没有道德的人)。

4、给我一个理由，告诉我为什么这项商品(这个项目)再适合不过了：我必须先清楚它给我的好处。

5、证明给我看。

6、让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例。

7、给我看一封满意的客户的来信。

8、我会得到什么样的售后服务，请说给我听，做给我看。

9、向我证明价格是合理的或利润是可观的(我捡了便宜)。

10、告诉我最好的购买方式。

11、给我机会做最后决定，提供几个选择：假如这是你的钱，你会怎么做。

12、强化我的决定：我会担心自己做了错误的决定，我能得到什么好处，让我觉得买得很有信心，以这些事实帮助我，坚定我的决定。

13、不要和我争辩：即使我错了，我也不需要一个自作聪明的销售人员来告诉我(或试着证明)；他或许是争辩赢了，但是他却输掉了这笔交易。

14、别把我搞糊涂了，说得愈复杂，我愈不可能购买。

15、不要告诉我负面的事：我希望每件事都很好，不要说别人(尤其是竞争对手)，你自己、你的公司或者我的坏话。

16、不要用瞧不起我的语气和我谈话：销售人员自以为什么都懂，把我当成笨蛋；不要告诉我你以为我想听的话，如果嫌我太笨了，我想我还是与别人合作好了。

17、别说我购买的东西或我做的事情错了。我喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的感觉；要是我错了，机灵点儿，让我知道其他人也犯了同样的错误。

18、我在说话的时候，注意听：我试着告诉你我心中想做的生意，而你却忙着把你的生意销售给我。

19、让我觉得自己很特别：如果我要花钱，我要花得开心，这全要仰仗你的言行举止。20、让我笑：让我有好心情，我才能购买；让我笑意味着我对你的同意，而你需要我的同意才能完成销售。

21、对我的职业表示一点兴趣；或许它对你一点儿也不重要，但它却是我的全部。

22、说话要真诚：假如你说谎，只是为了我的钱我看得出来。

23、当你说你会做到什么时，要做到，别让我失望。

24、帮助我决定，不要出卖我：我讨厌被出卖的感觉。

25、当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的销售伎俩向我施压，强迫我购买：不要用销售员的口气说话，要象朋友--某个想帮我忙的人。

26、我更希望你能在其它生意上帮助我。这更会令你成为我的朋友，但这需要你有足够的知识水平。现在，我们开始检讨，标出自己曾犯的错误。告诉大家，并决定改正。第五章客户为何会拒绝客户说：“我不喜欢”！是这样吗?这是真正的反对理由，是借口，还是谎言?委婉的说法我们称之为反对或疑虑。其真正的原因是这个准客户到目前为止还不愿订合同。他们想真正告诉你的是：“你还没说服我”。准客户其实是在要求你给他更多的资讯及再三保证。真正的反对理由并不多。大多数只是借口罢了。因为准客户经常会隐瞒真正反对的理由，这使得事情更加复杂。为什么?他们不想伤害你，他们觉得不好意思，或者他们害怕告诉你事实。一个善意的谎言简单多了，又方便，而且比说出事实来得较不残忍，所以他们干脆随便说些理由来摆脱你。

第二篇：销售圣经读后感

《销售圣经》读后感

“相信你的公司，相信你的产品，相信你自己，否则你的销售不会成功。”全球销售大师杰弗里•吉特默在他的全新版《销售圣经》中这样阐述了信心与销售的关系。杰弗里•吉特默在中国的销售圈和培训领域可谓鼎鼎有名。杰弗里•吉特默是全球知名的销售及客服专家，被誉为全球最佳的销售教练。他每年为IBM、AT&T、可口可乐、希尔顿酒店、西门子等企业组织150多个培训项目和销售会议。他的一系列畅销书如《销售圣经》《销售红宝书》等拥有众多的销售员“粉丝”，许多销售总监推荐下属阅读的第一本入门书就是《销售圣经》。

销售员为何会失败？杰弗里•吉特默引用了一次全国性测试得出的统计结果：15%是因为不合理的培训——包括产品和销售技巧的培训；20%是因为沟通能力差，缺乏良好口头和书面交流技巧；15%是因为老板或管理层的问题；50%是因为个人的心态。这个数据告诉我们，作为销售员，你要将定不移地相信顾客更愿意购买你销售的产品，而且是从你这里购买。你要知道这个世界上最重要的人就是你自己。

在杰弗里•吉特默的每本书如《销售圣经》《销售红宝书》《帕特森销售法则》等中，都会论及信心和信念。虽然这只是一个及其浅显易懂的道理，然而，即便如此，仍有数以千计，甚至是数以百万计的销售员从未为自己树立过任何信心，他们只会关心如果一笔交易做成，自己能够赚多少钱。你的信念体系决定你的销售。这并不仅仅局限于销售过程，而且也同样适用于你的事业。如果你想在事业中取得成功，那么你一定要相信你所代表的公司，相信它是市场上提供或创造你所销售产品最好的公司。你要相信他们的经营理念。你要相信他们的经营模式。你要相信你的同事。而且你要相信公司为你提供的产品将创造顾客忠诚度。你要相信你所提供的产品和服务不仅仅是市场上最好的，而且对顾客来说也是最有价值的。你要相信你能够将自己和竞争者区分开来，而且你能够证明（通过相关资料）你的产品如同你所说的一样，毫无夸张之言。

这是销售领域的一个永恒的铁律：销售员首先要把自己推销出去。这也就是说，只有在顾客接受了你之后，他们才能认同你的公司，才会购买你的产品或服务。要做到这一点，你必须要相信自己。而要想获得销售成功，你必须先把自己推销出去。在传递你的信息、在与顾客接触以及向他们推销你的产品时，你的这种自我信念会决定你的激情、你的热情和你的自信。你的信念在你的大脑中。同样，你的销售也在你的大脑中。

在全新版《销售圣经》中，杰弗里•吉特默告诉我们说：将信念中的前三个因素（相信公司、相信产品和相信自己）连在一起的却是最后一个因素，那就是相信顾客更愿意从你这里购买。而顾客之所以从你这里购买，是因为他们看重的是产品和服务的价值、生产率、便捷性、获利能力以及感知收益，而这也正是你战胜其他竞争对手的关键所在。如何建立一个完整的信念体系呢？杰弗里•吉特默在书中为我们提供了详细的问题解决方案。

第一步，行动。写下这四个为什么：为什么我相信我的公司？为什么我相信我的产品和服务？为什么我相信我自己？为什么我相信顾客更愿意从我这里购买？

第二步，方式。要想树立牢固的信念，那么在每次拜访顾客时，都要问一下他们为什么会相信你，会相信你的公司，会相信你的产品。然后问他们为什么会选择从你这里购买？

第三步，技巧。信念的树立需要时间。创建信念体系是一个庞大的工程，这涉及到你的感想、你的公司的执行力和你的产品的性能。随着你的成功经历不断增加，你的整个信念体系也会不断深化。你的顾客越喜欢你，越喜欢你的产品，越喜欢你的公司，那你就会越喜欢销售，而且销售也会随之水涨船高。那些喜欢你的顾客将帮助你进一步深化你的信念体系，并最终达到牢不可破的境地。

没有信心就没有销售，这是一个真理，但是不是每个销售员都能认识到，所以，全新版《销售圣经》出现让人们觉得眼前一亮。

第三篇：销售圣经读后感

做销售的基督徒

成功的销售绝非一夕之功，而是一个从量变到质变的漫长过程！——杰弗里·吉特默 读完吉特默的销售圣经，整个人就像经历了一次宗教的洗礼。书中大量实用而富有借鉴意义的案例，为刚刚踏入职场的我们解决了现实中的许多问题，整篇通读简单易懂、语言幽默、操作性强，绝佳的案例、精彩的分析使我们仿佛置身其中！

做销售人员，很重要的一点就是坚持。成功的销售人员都是能够不断挑战困难战胜困难的人，都是在通往销售成功的道路上坚持走下去的人。吉特默在书中说过“要达成一笔交易需要经过7次的不或拒绝”。那么，得到第七次“不”的秘密又是什么呢？坚持！无论哪个职业，你都会遇到各种困难，具有这种畏惧困难心态的人在哪个岗位都不会有所作为的。坚持不懈的努力和对工作的执著，困难永远难不倒执著者，困难只会吓退胆小者。巴尔扎克说的好：逆境，是天才的进身之阶；信徒的洗礼之水；能人的无价之宝；弱者的无底之渊。我们在以后的工作中难免会遇到客户的拒绝，在遇到拒绝时，我们仍然要坚持，仍然要有一种平衡的心态。就正如我们追求心仪的姑娘，你并不是去求她给你恩赐，而是让她不要错过一个能让她幸福的男人；同样，我们面对客户，一定要有这种平衡的心态。客户是重要的，我们也是同等重要的，如果我们合作，他会为我带来业绩，而我会给他带来创造财富的机遇。

当我们满怀信心地向客户进行推销，而且向他解释了购买的种种好处，但他却不冷不热的抛出一句：“我想多比较两家供货商。”面对委婉的拒绝，我们应该怎么做，吉特默书中的案例给了我很大的启发：“销售员：太好了！我们的很多客户在购买之前都希望能够比较一下，但我们也知道这样做会浪费您宝贵的时间。您购买手机的首要原因不也是为了提高效率吗？所以，为了节省您的时间，我们已经替您做了比较。我们这里有一张对比表（11×17填写完整的表格），上面列出了我们最主要的20家竞争对手的产品、服务和价格的比较情况，你可以参考一下。”试想一下，当客户遇到这样的销售员，他一定会为你所做的充分准备而感到吃惊，同时他也会发现他现在不得不作出决定了，否则就得讲出拒绝的原因。所以一张关于竞争对手的对比表（涵盖产品、服务和价格）可以使潜在客户现在就购买，而不是先比较一下在说。

书中精彩部分还有很多，这只是对我影响比较大的两个案例。在今后的实践中我还会严格要求自己，认真学习公司产品知识，做一个对工作有心的销售人。正如吉特默所说：“获取新的知识并每天用于实践，再从实践中学习、总结，把所学的知识同你的经验集合起来，再融入自己的个性，那么你就会形成自己的风格，这样你就会成为销售高手”！

第四篇：《销售圣经》读后感

《销售圣经》读后感

作者：高燕

在《销售圣经》一书中，吉特默以他的经历，给我们详细分析了销售。我对其中印象最深的，就是其中的坚持——拒绝、成交和跟进。销售中，面对最多得事情就是NO。要做好销售，必须要识别什么是寻找底线试探的拒绝，什么是真正的拒绝。坚持跟进，才有可能赢得客户。很多销售好手，他们遇到的拒绝并不比其他推销员少，但是他们却能创造出比别人出色得多的业绩，原因就是不论遭受怎样的挫折，他们都不会淡化自己的热情，还会通过自己坚持不懈地向客户证明他们推销的商品有多么的出色，通常会使购买这些商品的客户认为自己花在这些商品上的钱有多么值得。

当客户冷冰冰地拒绝时，我们的销售人员面临着极大的考验。毕竟，当顺利成交时，我们都会开心；而被拒绝时，肯定会不高兴。不断跟进，得到的却只是拒绝，但还要坚持下去，这需要耐心和勇气。有时候坚持下去很难，面对客户的无动于衷甚至冷嘲热讽，以及面对不可预知的销售结果，需要很强的信念去支撑。想一次就签单，成功的概率是比较小的，结局必然是遭到客户不同方式的拒绝。想促成购买欲就要坚持跟进。

吉特默告诉我们，客户的第一次拒绝，并不是真正的拒绝，要认真倾听对方提出的拒绝，搞清真正的原因；

事实上，不仅是销售，人生碰到的任何事情，都需要坚持。如采购，只有不断发掘不断比较，才能买到质优价廉、服务又好的商品；如学习，是一辈子的事情，毕业后就把书本扔了，只能限制自己的发展；如是也失败或碰到瓶颈，只有坚持奋斗，才能走出低谷，重溯辉煌；如信念，只有坚持才有意义。

最后，借用书中一句话来结束这篇文章，你的坚持必须像潮水一样无情，滚滚向前。

第五篇：《销售圣经》读后感

《销售圣经》读后感

在《销售圣经》一书中，吉特默以他的经历，给我们详细分析了销售。我对其中印象最深的，就是其中的坚持——拒绝、成交和跟进。销售中，面对最多得事情就是拒绝。要坐好销售，必须要识别什么是拖延的拒绝，什么是真正的拒绝。坚持跟进，才有可能赢得客户。很多销售能手，他们遇到的拒绝并不比其他推销员少，但是他们却能创造出比别人出色得多的业绩，原因就是不论遭受怎样的挫折，他们都不会淡化自己的热情，还会通过自己坚持不懈地向客户证明他们推销的商品有多么的出色，通常会使购买这些商品的客户认为自己花在这些商品上的钱有多么值得。

当客户冷冰冰地拒绝时，我们的销售人员面临着极大的考验。毕竟，当顺利成交时，我们都会开心；而被拒绝时，肯定会不高兴。不断拜访，得到的却只是拒绝，蛋还要坚持下去，这需要耐心和勇气。有时候坚持下去很难，面对客户的无动于衷和冷嘲热讽，以及面对不可预知的销售结果，需要很强的信息去支撑。经验告诉我们，通过一次的摆放就达到的签单目的少之又少，从第一次解除到促成签单大约要经历好多步骤，每次拜访如能达到一个目的就不错了。想一次就签单促成，成功的纪律是非常小的，结局必然是遭到客户无情的拒绝。虽然潜在客户今天看上去可能没有购买需求或是购买能力，但是情况是会变化的，今天还不催在的需求，明天就可能成为紧迫的要求，所以要坚持跟进、反复拜访。

吉特默告诉我们，客户的第一次拒绝，并不是真正的拒绝，我们应该相信重复的力量，要重视客户的跟进，只有进行诅咒的次数的跟进，才有可能征服客户。一个销售员的一生中，会挺过超过11.6万次“不”。作为销售人员，我们需要做的是，把这当中的个“不”变成“是”。而把“不”变成“是”的过程，是不断面对更多的“不”。多数销售，是在客户说错多个“不“后才达成的。面对客户的拒绝，只有不断地坚持，不断地跟进，才能征服客户。

事实上，不仅是销售，人生碰到的任何事情，都需要坚持。如采购，只有不断发掘不断比较，才能买到质优价廉、服务又好的商品；如学习，是一辈子的事情，毕业后就把书本扔了，只能限制自己的发展；如是也失败或碰到瓶颈，只有坚持奋斗，才能走出低谷，重溯辉煌；如信念，只有坚持才有意义。

最后，借用书中一句话来结束这篇文章，你的坚持必须像潮水一样无情，滚滚向前。