梓人传读后感（范文）

第一篇：梓人传读后感（范文）

《梓人传》读后感

许久没有接触古文，初读唐宋八大家之一柳宗元的名作《梓人传》，实在有些吃力。反复看了好几遍，觉得作者是用建筑师比喻管理国政的贤相，借建筑房屋的故事讲了治国安邦的道理。从梓人指挥普通工匠想到脑力劳动者劳役体力劳动者，从建筑师描绘建筑图纸想到贤相桂划治国方略，从工匠各司其职想到治国者不事事亲为，柳宗元以小见大，说了成大事者的几个方面特点。但也许我们现今已经没有了那种为君王谋划、为仕途奔波的急切，我更关注的是，里面关于建筑师，关于人才的理念。

最想说的是，建筑设计师这个职业又一次让我产生了由衷的尊敬和佩服。不管是古代，还是现在，建筑师对一个建筑的决定性影响延绵千年。这种传统让人敬畏且值得深思。早就听闻建筑界是个弱肉强食、赢者通吃的领域，一栋楼，一座宫殿，永远只有也只需要一个人（或极少数人）在其上刻下自己的姓名。这样锻炼出的本领，当然会比普通工匠混口饭吃的技能高超许多。但是，以成为梓人为目标就注定了一些人永无出头之日的穷困潦倒，甚至不如工匠随处可用的木工技巧。可惜的是，中国古代的建筑师又是悲哀的，即使是这样万人之中脱颖而出的“梓人”，也没能在故宫、布达拉宫、天坛等中国传统建筑奇葩上留下自己的名字。太悠远的皇权统治和封建社会，让梓人的“劳心”只能带来自己现世的安逸，却不能留下玷污君主龙威的丝毫印记。毕竟在西方，圣彼得大教堂忘记了哪个杰出工匠都不会忘记米开朗基罗曾经赋予它最初的生命，圣家赎罪堂容忍了高迪那延绵一个世纪还未完的天才梦想。但是我国最杰出的传统建筑也不曾记下哪怕一个建筑师的名字，就连他们的传奇事迹也只能在文人的笔墨中略窥一二——正如我们现在从柳宗元的《梓人传》中瞥到的“杨氏”标签。但还是应该庆幸的吧，因为毕竟柳宗元这篇近于劝谏的美文流传了下来，我们也就得以猜测那时建筑师的挥斥方遒。

不管怎样，作者对这个梓人的推崇还是让我十分宽慰的。就算无法青史留名，但建筑师得以与贤相国佐并称，也是有识之士对其地位的肯定。印象中，梓人的社会地位并不高，古代社会比较尊敬自食其力的劳动者，把建筑师这种靠动脑筋谋生的人看作投机取巧者。甚至在不很遥远的过去，我国从事流通领域、服务领域、精神文明领域工作的人仍受到种种排斥和歧视。但是，柳宗元对这种“高级技工”的态度与当今社会劳动分工层级的结构不谋而合，认为“劳心者役人，劳力者役于人”，承认劳动性质差异的同时也承认了阶级分工、分化的合理性。其实我觉得，社会阶层是必需也是正常的，有地位差异并不可怕，关键在于是否有阶层间上下流动的可能性。这样不仅是给了人们一个念想，更是提供了社会进步的动力。所以一向有些不满语文课本中动辄出现的“中国劳动人民的智慧结晶”，难道每一个血肉丰满、能力各异的人就被压缩成了这样一个同质的整体了吗？那些万里挑

一、付出了巨大努力的建筑师就和庸庸碌碌的众生贡献了同等的智慧吗？也许有些人会反感我对精英和领导阶层的推崇，反问我机器缺了螺丝和缺了发动机难道不是一样不能运转，但两者的不可替代程度是有着天壤之别的。找到一个螺丝更换和找到一个发动机更换不仅难度有别，对机器的影响也大大不同。这也是为什么我们要拼命通过高考或其他途径进入北大，进入优秀高校的原因。当然，不容忽视的一点是，在我们父辈的时代，大学生是高端人才，高等教育是一种稀缺资源，相比技工而言具有更大的不可替代性；在我们这个时代，大学生

泛滥，素质参差不齐，学校习得的知识与用人单位的需求存在不小的差距，高校毕业生的相互竞争、相互替代，导致好学校也无法保证好就业，反而高级熟练技工成为了人才市场上的“抢手货”。但是现在的中国，仍然没有几个家长愿意自己的小孩在成绩尚可的情况下成为技工，就像当时鲜有人愿成为梓人一样。其实放下名分，很多高级技工做的，才是《梓人传》中建筑师的角色。每年数以万计的大学生，做的却是白领里普通工匠的工作。

最后一点，很喜欢梓人不谋小节的气魄和唯我独尊的气势。他有本领，所以可以将匠人们呼来唤去，却让他们心服口服；他敢承担责任也想拥有荣耀，所以只刻上了自己的姓名（虽然有些怀疑刻名这部分是否柳宗元杜撰）。但是，他又不会被责任感束缚了手脚以至于事事亲力亲为，深谙人各有长、各司其职的妙处，既乐得潇洒不像诸葛亮般操劳，又充分激发了各人的能力和积极性。看来，梓人不仅是个好建筑师，也是个优秀的管理人才。尽管我自己也许不会从事建筑相关的行业，但是梓人这种境界，很值得向往。

附录：《梓人传》原文及部分译文

梓人传

柳宗元（唐）

裴封叔之第，在光德里。有梓人款其门，愿佣隟宇而处焉。所职寻引、规矩、绳墨，家不居砻斫之器。问其能，曰：“吾善度材。视栋宇之制，高深圆方短长之宜，吾指使而群工役焉。舍我，众莫能就一宇。故食于官府，吾受禄三倍；作于私家，吾收其宜大半焉。”他日，入其室，其床阙足而不能理，曰：“将求他工。”余甚笑之，谓其无能而贪禄嗜货者。

其后，京兆尹将饰官署，余往过焉。委群材，会众工，或执斧斤，或执刀锯，皆环立向之。梓人左持引，右执杖，而中处焉。量栋宇之任，视木之能举，挥其杖，曰：“斧！”彼执斧者奔而右；顾而指曰：“锯！”彼执锯者趋而左。俄而，斤者斫，刀者削，皆视其色，俟其言，莫敢自断者。其不胜任者，怒而退之，亦莫敢愠焉。画宫于堵，盈尺而曲尽其制，计其毫厘而构大厦，无进退焉。既成，书于上栋曰：“某年某月某日某建”，则其姓字也。凡执用之工不在列。余圜视大骇，然后知其术之工大矣。

继而叹曰：彼将舍其手艺，专其心智，而能知体要者欤？吾闻劳心者役人，劳力者役于人。彼其劳心者欤！能者用而智者谋，彼其智者欤！是足为佐天子相天下法矣！物莫近乎此也。彼为天下者本于人。其执役者，为徒隶，为乡师、里胥；其上为下士，又其上为中士、为上士；又其上为大夫、为卿、为公。离而为六职，判而为百役。外薄四海，有方伯、连率。郡有守，邑有宰，皆有佐政。其下有胥吏，又其下皆有啬夫、版尹，以就役焉，犹众工之各有执技以食力也。彼佐天子相天下者，举而加焉，指而使焉，条其纲纪而盈缩焉，齐其法制而整顿焉；犹梓人之有规、矩、绳、墨以定制也。择天下之士，使称其职；居天下之人，使安其业。视都知野，视野知国，视国知天下，其远迩细大，可手据其图而究焉，犹梓人画宫于堵而绩于成也。能者进而由之，使无所德；不能者退而休之，亦莫敢愠。不衒能，不矜名，不亲小劳，不侵众官，日与天下之英才讨论其大经，犹梓人之善运众工而不伐艺也。夫然后相道得而万国理矣。相道既得，万国既理，天下举首而望曰：“吾相之功也！”后之人循迹而慕曰：“彼相之才也！”士或谈殷、周之理者，曰伊、傅、周、召。其百执事之勤劳，而不得纪焉；犹梓人自

名其功，而执用者不列也。大哉相乎！通是道者，所谓相而已矣。其不知体要者反此。以恪勤为公，以簿书为尊，衒能矜名，亲小劳，侵众官，窃取六职、百役之事，听听于府庭，而遗其大者、远者焉，所谓不通是道者也。犹梓人而不知绳墨之曲直、规矩之方圆、寻引之短长，姑夺众工之斧斤刀锯以佐其艺，又不能备其工，以至败绩，用而无所成也。不亦谬欤！

或曰：“彼主为室者，傥或发其私智，牵制梓人之虑，夺其世守而道谋是用。虽不能成功，岂其罪耶？亦在任之而已！”余曰：“不然！夫绳墨诚陈，规矩诚设，高者不可抑而下也，狭者不可张而广也。由我则固，不由我则圮。彼将乐去固而就圮也，则卷其术，默其智，悠尔而去，不屈吾道，是诚良梓人耳！其或嗜其货利，忍而不能舍也，丧其制量，屈而不能守也，栋桡屋坏，则曰：‘非我罪也’！可乎哉？可乎哉？”

余谓梓人之道类于相，故书而藏之。梓人，盖古之审曲面势者，今谓之“都料匠”云。余所遇者，杨氏，潜其名。

《梓人传》译文（部分）

裴封叔的住宅在光德里。有个木匠扣他的门，希望租一间房并以劳动抵付房租。他所做的工作只是拿规矩绳墨去画方圆曲直，他的家里头看不到刀锯斧斤之类的工具。我问他的本领，他说：“我善于度量材料。我可以看栋宇之制，估算高深圆方短长，然後指使群工劳役。没有我，群工无法完成一栋屋宇。所以我受雇于官府时，拿的是一般薪禄的三倍；如果受雇于私家，拿的是所有工钱的大半。”

有一天我到他的房间，看到他的床缺了只脚竟不能自理，说是要请工人来修。我笑他没有本领，而且是个贪禄嗜货的人。

后来京兆尹要修建官署，我路过那儿。看到积了许多木材，聚了许多工人，有的拿斧斤，有的执刀锯，都环立在这个木匠四周。这人左手持引右手拿杖，是众人的焦点。他量度栋宇的尺寸，看看木材能否胜任，然后挥舞他的手杖说：“斧来！”于是执斧者奔到他的右边；他又回头说：“锯来！”于是执锯者立刻趋前到他的左边。过了一会儿，执斧的人砍，执刀的人削，都看他的眼色，等着他说话，没有人敢自己决断。一些不胜任者即使被他怒斥而退，也不敢有什么愠色。他在墙上画一座宫殿，虽然只有一尺规模，但能曲尽制度，计算毫厘，构筑成整栋大厦，不出一丝差错。完成之日在栋梁上写下：“某年某月某日某某建造”。上面是他的姓名，众劳役皆不在列。我四顾之余吓一大跳，看到了他的技术工程的浩大。

接着我就感叹地说：他大概是放弃了他的手艺，专门使用他的思想智慧，能知道全局要领的人吧？我听说“劳心的人役使别人，劳力的人被别人役使”；他大概是劳心的人吧？有一般技艺的人出力劳动，有才智的人出谋划策，他大概是有才智的人吧？这满可以作为辅佐天子，作天下宰相的人所效法学习的呀！事情没有比这再相近似的了。那辅佐天子，作天下宰相的人，推荐人材，委任职责，发出命令，指派任务，整顿纲纪，进行增减，统一法治。这就好象梓人有正方圆和定曲直的工具而绘制出图样似的。选择天下的官吏，使他们适合自己的职务；安置天下的老百姓，使他们安居乐业。看了国都就了解了郊外，看了郊外就了解了诸侯国，看了诸侯国就了解了整个天下。全国远近，大小各方面的情况，可以根据手中的图本来研究，了解。这就好象梓人在墙上绘画官署房子的图样而完成工程一样。把有才能的人提拔上来，并充分发挥他的本领，使他不必对任何人感恩戴德；把没有才能的人辞退，让他休息，他也不敢恼恨。不夸耀自己的才能，不自尊自大，虚图功名，不亲自去做那些微小琐碎的事情，不干涉众官的工作，每天和天下的杰出的人材一起讨论治理国家的根本道理。这就象梓人善于运用众工匠而不自夸手艺一样。这样以后，做宰相的道理才算懂得，各诸侯国才得到了治理。那些不知道全局要领的人却与此相反。（他们）以谨小慎微，忙忙碌碌为大事，以抄写官署中的文书，薄册为重责，夸耀自己的才能，自尊自大，亲自去做那些微小琐碎的事情，干涉众官的工作，侵夺部下官吏应做的事拿来自己做，并洋洋得意地在相府夸耀自己，却丢掉了那些重大的，长远的事情。这是所说的不懂得做宰相的道理的人。这就象梓人不懂得绳墨可正曲直，规矩可画方圆，寻引可量短长，暂且夺取工匠们的斧子刀锯来帮助他们发挥技艺，却又不能完成他们的工作，以至于事情失败，使用了（他们）却没有成功一样。这不也是错误的吗？„„

第二篇：读《梓人传》有感

读《梓人传》有感

原创： 周烽

好的文章绝不只要求语句流畅优美，更要“言之有物”、“文以载道”，能通过文章来表达自己的情感与思想才是关键。柳宗元是唐宋八大家里享寿最短的，只活了46岁；柳宗元是当之无愧的文章大家，更是了不起的思想家。《梓人传》是他20多岁时写的文章，尽管那时很年轻，可这篇文章确属饱含深刻思想的杰作。

作者在姐夫裴封叔的宅子里见到了一位前来租房的建筑工匠（梓人），问他有什么能耐，他说，“吾善度材”，能根据（蓝图上的）规模来建房造屋，恰当地使用各种建材，又能指挥好工匠们。还说如果没有他，大家简直连一栋像样的建筑都造不好；因此如官府请他前去，他所获得的报酬是其他工匠的三倍，私人请他前去，他将拿取其中的大部分报酬。过了不久，作者发现这个梓人的床脚坏了可他自己竟然不能修理而“将求他工”，于是对他哂笑，认为这个人不过是个贪图钱财的无能之辈。直到后来京兆尹修缮官署，这位工匠又被请了去，作者在现场看到“梓人左持引，右执杖，而中处焉”“量栋宇之任，视木之能举，挥其杖，曰‘斧！’彼执斧者奔而右；顾而指曰：‘锯！’彼执锯者趋而左。俄而，斤者斫，刀者削，皆视其色，俟其言，莫敢自断者。其不胜任者，怒而退之，亦莫敢愠焉。”一派有条不紊、别开生面的气象让作者大为吃惊，原来他可以这样果敢明断、指挥若定！

作者先抑后扬，读到这时，一个沉着冷静、技艺超群的杰出工匠形象凸显在读者眼前，让人拍案叫绝！作者此处思虑也颇深，他化用了孟子的名言：“吾闻劳心者役人，劳力者役于人。彼其劳心者欤？”并由此想到了宰相辅佐天子、治理天下不也应该也是这样吗？治理天下的根本在于用人啊。宰相的职责是什么难道不应弄清楚吗？当宰相其实就是充当指挥员，可当好指挥员决不是想象中的那样容易！按照柳宗元的意思，当宰相要善于盈缩纲纪、整顿法制，使国家大事都有基本遵循，不得任性妄为；要像梓人在墙上绘制施工设计图一样，宰相也要广泛地了解各种情况制定方略促使各种问题得到有效解决；要懂得选拔贤能称职的人才，裁汰那些不合格的、尸位素餐之辈。当好宰相不一定要事无巨细、事必躬亲。好的宰相应该“日与天下之英才，讨论其大经”定方略，定“施工图”，而不能“亲小劳”，不能干涉下属的职权、不能直接插手下属的事务，应该放手让其充分施展才华。

“能者进而由之，使无所德；不能者退而休之，亦莫敢愠”把真正有才能的人提拔上来使其充分发挥自身的本领，使他不必对任何人感恩戴德；把没有才能的人辞退，让他休息，他也不敢恼恨。这多么了不起啊！进贤汰庸是任何正直的主政者之必选项，选拔真正优秀的人才进入班子、进入“领导集体”是你主政者应该做的和必须做的，决不能要求你所青睐和提拔的人由此对你进行感恩戴德！更不允许把它当成自己的“独立王国”、“私人领域”，成为自己培养亲信的小圈子、小山头！“惟贤惟德，能服于人”“外举不避仇，内举不避亲”惟贤而已！从国家最高领导人到局长镇长都应该如此啊！

可当下某些地方、某些领域正泛滥着一种“感恩文化”。所宣扬的感恩究其根源是制度性的弊病。读《梓人传》，真是大感快意！国家和社会要持续进步，就要继续保持定力和决心深化改革。改革如果不彻底，就会助长这种“感恩文化”。在这个氛围里，人们热衷于对那些不该感恩的对象大感其恩、大讨其好。改革如果不彻底，这种“感恩文化”会继续变形走样，大行其道，会继续摧残人们的自信，让人们不相信自己的实力，改为相信上级的权力和一些虚无缥缈的东西！这将多么可怕啊！从这个意义上说，《梓人传》值得我们常常温诵。

第三篇：柳宗元梓人传原文及赏析

柳宗元梓人传原文及赏析

原文：

梓人传

唐代：柳宗元

裴封叔之第，在光德里。有梓人款其门，愿佣隙宇而处焉。所职，寻、引、规、矩、绳、墨，家不居砻斫之器。问其能，曰：“吾善度材，视栋宇之制，高深圆方短长之宜，吾指使而群工役焉。舍我，众莫能就一宇。故食于官府，吾受禄三倍；作于私家，吾收其直太半焉。”他日，入其室，其床阙足而不能理，曰：“将求他工。”余甚笑之，谓其无能而贪禄嗜货者。

其后京兆尹将饰官署，余往过焉。委群材，会群工，或执斧斤，或执刀锯，皆环立。向之梓人左持引，右执杖，而中处焉。量栋宇之任，视木之能举，挥其杖，曰“斧！”彼执斧者奔而右；顾而指曰：“锯！”彼执锯者趋而左。俄而，斤者斫，刀者削，皆视其色，俟其言，莫敢自断者。其不胜任者，怒而退之，亦莫敢愠焉。画宫于堵，盈尺而曲尽其制，计其毫厘而构大厦，无进退焉。既成，书于上栋曰：“某年、某月、某日、某建”。则其姓字也。凡执用之工不在列。余圜视大骇，然后知其术之工大矣。

继而叹曰：彼将舍其手艺，专其心智，而能知体要者欤！吾闻劳心者役人，劳力者役于人。彼其劳心者欤！能者用而智者谋，彼其智者欤！是足为佐天子，相天下法矣。物莫近乎此也。彼为天下者本于人。其执役者为徒隶，为乡师、里胥；其上为下士；又其上为中士，为上士；又其上为大夫，为卿，为公。离而为六职，判而为百役。外薄四海，有方伯、连率。郡有守，邑有宰，皆有佐政；其下有胥吏，又其下皆有啬夫、版尹以就役焉，犹众工之各有执伎以食力也。

彼佐天子相天下者，举而加焉，指而使焉，条其纲纪而盈缩焉，齐其法制而整顿焉；犹梓人之有规、矩、绳、墨以定制也。择天下之士，使称其职；居天下之人，使安其业。视都知野，视野知国，视国知天下，其远迩细大，可手据其图而究焉，犹梓人画宫于堵，而绩于成也。能者进而由之，使无所德；不能者退而休之，亦莫敢愠。不炫能，不矜名，不亲小劳，不侵众官，日与天下之英才，讨论其大经，犹梓人之善运众工而不伐艺也。夫然后相道得而万国理矣。

相道既得，万国既理，天下举首而望曰：「吾相之功也！」后之人循迹而慕曰：「彼相之才也！」士或谈殷、周之理者，曰：「伊、傅、周、召。」其百执事之勤劳，而不得纪焉；犹梓人自名其功，而执用者不列也。大哉相乎！通是道者，所谓相而已矣。其不知体要者反此；以恪勤为公，以簿书为尊，炫能矜名，亲小劳，侵众官，窃取六职、百役之事，听听于府庭，而遗其大者远者焉，所谓不通是道者也。犹梓人而不知绳墨之曲直，规矩之方圆，寻引之短长，姑夺众工之斧斤刀锯以佐其艺，又不能备其工，以至败绩，用而无所成也，不亦谬欤！

或曰：「彼主为室者，傥或发其私智，牵制梓人之虑，夺其世守，而道谋是用。虽不能成功，岂其罪耶？亦在任之而已！」

余曰：「不然！夫绳墨诚陈，规矩诚设，高者不可抑而下也，狭者不可张而广也。由我则固，不由我则圮。彼将乐去固而就圮也，则卷其术，默其智，悠尔而去。不屈吾道，是诚良梓人耳！其或嗜其货利，忍而不能舍也，丧其制量，屈而不能守也，栋桡屋坏，则曰：『非我罪也』！可乎哉？可乎哉？」

余谓梓人之道类于相，故书而藏之。梓人，盖古之审曲面势者，今谓之「都料匠」云。余所遇者，杨氏，潜其名。

赏析：

《梓人传》是唐代著名文学家柳宗元的作品，本文选自《柳河东集》。梓人指木工，建筑工匠。本文讲述了有木匠来敲翡封叔家宅的门，希望租间空屋子居住，用替屋主人服役来代替房租的故事。

本文作者通过一个梓人“善度材”，“善用众工”的故事，生动形想而又合理自然地阐明了当宰相治理国家的道理。“择天下之士，使称其职”；梓人的“其不胜任者，怒而退之，亦莫敢愠焉”。与宰相的“能者进而由之，使无所德。不能者退而休之，亦莫敢愠”。异曲同工！文中引用孟子“劳心者治人，劳力者治于人”来说明人们的社会分工不同，各司其职；有现实积极意念。

好的管理者应该使用他的思想智慧，细致掌握全局要领、不自尊自大，虚图功名，不亲自去做那些微小琐碎的事情，信任下属，且不干涉下属人员的工作。

谨小慎微，忙忙碌碌，以那些微小琐碎的事情为要，干涉下属的工作，侵夺下属应做的事拿来自己做，并夸耀自己，没有全局观，丢掉了那些重大的.，长远的事情。这是不懂得管理道理的人干的事情，是不会收到好的管理效果的。

第四篇：读后感(朱梓涵)

《保卫延安》读后感

延安，一个重要的根据地，无数革命领导人都曾在这块土地上付出过心血，由此被称为“革命圣地”。但国民党多次想深入其内部，夺取革命果实并将其夷为平地。为此有这么一支部队在陕西省延安以南地区对国民党进行多次防御作战。面对敌众我寡的局势;面对缺粮少弹的危机，他们不畏惧不退缩高呼：为保卫延安，保卫毛主席，保卫革命和国民党进行生死搏斗!

这呼唤声飘荡在延安上空，随风传播了几千里，有更多的人翻山越岭、跋山涉水来到这块净土，革命力量不断壮大，那有与敌人多次周旋，转移敌人注意力而身负重伤的彭德怀;还有远筹帷幄，每天只睡几个小时而坚持指挥作战的毛主席;还有愿与战士们同甘共苦，草鞋穿烂三次而不愿更换的朱德。

延安在呼唤，但它不再孤单。希望的光明就在前方等待着，胜利就在前方!

西安市东城一小 三七班 朱梓涵

第五篇：梓梓谢《输赢》读后感

孰输孰赢、亦输亦赢

-----读《输赢》有感 我花了两天的时间看了《输赢》，不得不感慨文章写的非常吸引人，切切实实地给我展现了一场没有硝烟的销售大战。但是小说有给与了我很现实的感觉不会像其他小说写的很虚幻，当然要除去那些较为夸张的情结（方威见到总理的那部分，呵呵），也许这也是为什么小说可以有那么多的读者的原因之一吧。小说比较原生态地展现了销售人员的生活百态，以两大跨国企业决战中国市场为背景，讲述了双方销售高手争夺银行超级订单、冲刺销售目标的故事。以超级订单的招投标为主线，职场斗争、团队建设、销售对决、业务公关、情感纠葛等情节精彩纷呈，深刻真实地描述了销售人员的悲欢荣辱。故事情节紧凑，集中发生在一个季度13周内，整篇小说的目录就是十三周进展的高度概括，能够迅速抓住读者心理，吸引着你读下去，而我就是那个被俘虏的一员。而这个特色也体现了销售战场上“时间就是金钱”的绝对守则。

在翻开《输赢》的最后一页的时候我的心情很是复杂，有感慨、有迷茫、有难以置信也有一种收获了的喜悦。感慨的是世事无常，人生总是分水轮流转，孰输孰赢，亦输亦赢；迷茫的是自己将来的职业方向；难以置信的是社会原来比我想象中的还要混乱，人际关系原来是如此的错综复杂；难以置信的是我必须得相信这就是社会，这就是人生；喜悦的是我通过这本书学到了一些销售技巧及其战略，明白了团队的重要性、友情的美好„„等我静下心来慢慢地咀嚼这本小说，我归纳了三个关键词：团队、战略、人生。而这份PPT就是围绕这三点来分成两个篇章展开的。

首先来说说第一篇章：没有完美的个人，只有完美的团队。团队是由领导者和成员构成的，两者在团队中都占据着重要的位置。有一句话是这么说的“.一头狼带领的一群羊可以打败一头羊带领的一群狼”，这说明领导者力量是不可忽视。一个勇敢，自信，不屈，团队的领导者；一个充满了激情与智慧，责任和勇气的领头狼给予了一个团队强有力的凝聚力，一个正确而坚定地引导方向。一个团队如果能在困难面前勇往直前，在敌人面前绝不退缩，这就是一个成功的强大的团队。《输赢》中周锐带领的无论是上海的还是北京的团队都是相当成功的。

诚信是团队的基础，他要求团队的每个成员都做到公正和表里如一，不能将个人利益凌驾于团队之上，为了自己出卖团队的目标。书本中杨露就是由于为了个人利益出卖自己的团队最后被自己的团队抛弃的。

团队是需要呵护和培养的（成员）；在北京区域一个一盘散沙的局面下接受重任的周锐，采取了一系列有效的方面，加强纪律，整顿士气，重整旗鼓，扬长避短，充分发挥每个个体的主观能动性，用了一周的时间重整了团队士气，让每一位成员的才能与角色相匹配，团队成员必须具备履行工作职责的胜任能力，并且善于与其他团队成员合作，这样一下子将团队的潜力激发出来，取得初步的胜利，他在后面说出了这样的一段话：“当每个个体都主动的去为自己的目标奋斗的时候，他们的力量是无法抵抗的，他们虽然会遇到挫折，但是只要有坚强的团队，失败并不可怕。暂时失败之后，只要舔舔伤口聚拢在一起，还可以向另外一个方向冲去”。的确，在今天这个竞争异常激烈的社会中，在这个科技飞速发展的信息时代，我们每一个个体的作用都显得有限了，毕竟一个人的能力精力是有限的，所以团队协作就显得更加重要了。就像我们的业务员在销售汇润产品，销售人员在前方冲锋陷阵，打下了江山，销售上来了，假如没有内勤的协助配合保障，马上会因为一些断货或窜货等问题影响到后续的销售。所以销售人员就要很好的和内勤协作好，才能将市场做得扎实稳定，细水长流。因此，在现

代的销售中，一定要有强烈的团队意思，单打独斗的时代已经过去。

第二篇章：高超销售技巧与战略----摧龙六式，这也是周锐很好的带好北京团队的主要原因之一。“无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，然后有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。”这个摧龙六式贯穿了本书的始终，对于奋战在销售一线的战士们来讲这无疑是金科玉律了，而我称它为“销售宝典”----只要能掌握其精髓，在销售战场上就可以生存了。

第一式----客户分析

正所谓“知己知彼百战不殆”，做销售的第一式就是客户分析，客户分析又分四步：其中对市场的情报收集就显得至关重要，我们的竞争对手的产品的主线，价格，促销手段等等都是我们要收集的材料，这些是对品牌间的信息的收集。除此之外，还要收集对手的代理商的情况，其网络渠道情况和人事组织架构等等。在产品的价值和价格、产品组合以及促销手段上都要与对手进行有效的分析，通过对竞争对手的分析，我们可以发现对手的长处和短处，而我们要做的就是要避开对方的优点，抓住对手的缺点予以致命打击，这样才能取得市场的胜利。

第一步就是发展内线，内线就是客户内部认可我们价值愿意帮助我们的人。第二步就要全面地了解客户的个人资料包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚。第三步就应该对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中的角色将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。第四步是销售机会分析。也是最关键的步骤，它决定了销售是否能进入下一个阶段。你要问自己四个方面的问题，这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？

第二式----建立关系

做销售就要搞关系，大家都知道。但怎么搞关系呢？这里面的学问就大了。

如果发现销售机会之后，就应该立即推进客户的关系。所以前两个阶段是建立好感和约会阶段，关系发展的第三个阶段叫做信赖，例如和客户的家庭活动，去打高尔夫，当然也包含卡拉OK这种的普通娱乐，关键要看客户的兴趣。而且在这个过程中，花的时间和费用越少越好。而客户信赖你只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。但将客户发展到信赖还不够，还要善于利用他们。

上面的都是铺垫，最难的在于如何分析客户的性格对每个客户采取不同的方法。只有对客户了如指掌，才能找到正确的时机和方法去推进关系。

第三式----挖掘需求

当建立信赖的关系之后，就应该立即跳到这一步了。需求是客户采购的关键，需求有表面和深层之分，客户采购的目标和愿望，产生采购的根源。当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标的问题和障碍。然后就是采购的产品和采购的指标

需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也是引导客户的采购指标并说服客户采购。

第四式----呈现价值和竞争分析

客户采购时决不是只看某个指标，因此应该将采购指标引导到对我们有利的方面来。销售是

一个竞争的世界，无论你做得有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除威胁。

第五式----赢取承诺

谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。如果用产品决定价格的心态去谈判就难以取得好的结果。因为决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，就可以得到满意的价格了。

第六式----跟进服务

对待客户要采用二八原则区分客户；对新客户应注重扩大业务收入，而对老客户应注重经营利润；应用优惠条件吸引新客户，再对老客户身上精根细作产生利润用于新客户的扩张；根据客户份额，在老客户方面积极防御，在新客户方面主动进攻。要知道每个客户都是一个长期的资源，用过就放开则是很不明智且愚蠢的行为，因为他们不仅能为你创造持续的价值，还能提供重要的情报给你

销售没有真正意义上的制胜法宝，不象武侠小说里描述的那样，学会了“葵花宝典”就能纵横天下！古代将军读过“孙子兵法”的又有多少能融汇贯通、运用的好的呢！“销售”关键是变通运用的得当。还有最重要的“做人”为先！

人生就只有一个过程，结果只是勾勒人生过程的记号；人生只有一个过程，结果只是一个句点；人生只有一个过程，结果其实并不重要。为了达到目的而抛弃做人的原则，到头来只会发现自己成了输赢的奴隶，只有当你不为输而痛苦，不为赢而快乐的时候，就可以从此超越输赢，就会拥有真正想要的人生，而不是被结果扭曲人生的过程。孰输孰赢 ？亦输亦赢！你若能做到将输赢看透彻你就是赢家。此时的我并不是赢家，因为我看不透彻输赢，而卧又是孰输孰赢呢，让时间见证吧！

谢辉明2012-3-26