保监局试行驻点监管制度的思考

第一篇：保监局试行驻点监管制度的思考

编者按：近年来，根据保险市场发展和监管工作需要，部分保监局在现有监管体制下，积极探索进一步延伸监管触角、加大监管力度的方式，开展了地市监管联络制度或者派驻监管制度。其中，**保监局在**试点派驻监管组，实施一年来取得初步成效。为贯彻全国保险监管工作会议关于“在总结经验、完善制度的基础上，逐步扩大派驻监管组试点工作”的有关精神，现将**保监局的做法予以编发，供各保监局结合实际积极参考借鉴。开展试点工作的单位，请及时报送有关情况。

驻点监管是保监局在现阶段无法延伸机构的背景下，选拔部分人员组成工作组，长期派驻基层，并履行特定监管职能的一种工作方式。驻点监管对完善区域监管体系，加强和改进保险监管，进一步规范基层保险市场具有积极意义。**保监局自2007年8月开始，在**地区正式派驻监管组，开创了监管端口前移、监管重心下移和全时全程全面监管的驻点监管方式。

一、实施驻点监管的主要原因

（一）驻点监管是探索区域分类监管的有益尝试。**地区是**保险市场的重要组成部分。2006年，苏州、无锡、常州三市的保费规模达到190亿元，占全省38%。该地区市场主体多，竞争激烈，同时问题也比较突出，信访投诉数量占保监局全部信访量的40％，是监管的重点地区。**地区经济基础好，保险市场增长快，在行业规范经营中出现的不少问题在全省乃至全国都具有一定的代表性。**保监局选择**地区开展驻点监管工作，既有利于针对当地特点采取更加灵活的监管措施，也能够为全省开展相关工作积累经验。

（二）驻点监管有助于改进保监局工作模式，提高监管效率。主要体现在：一是监管重心下沉。通过把监管人员派到基层，更加及时地掌握了解基层市场的运行情况和苗头性问题，提高监管反应的灵敏度。二是监管端口前移。通过在派驻地区开展经常性的现场检查和市场巡查，有效扩大保险监管覆盖面，强化事前监管，提高监管的主动性和预见性。三是增强监管威慑力。缩小监管人员与市场主体的距离，有效遏止基层保险机构的违规侥幸心理，确保监管政策真正落实到位。

（三）驻点监管有利于提高监管干部的专业能力和综合素质。近年来,随着保险市场和监管事业的不断发展，保监局工作人员增加较快，总体素质相对较高，但大多缺乏监管工作经验和实践磨炼。驻点监管为监管干部提供了一个走近市场、深入公司和熟悉业务的实践平台。通过长期在基层保险市场开展检查，边工作、边学习、边提高，从而迅速提高专业能力，提升综合素质，锻炼一支合格的监管干部队伍，提高保监局的整体工作水平。

二、**保险监管组的派驻模式和工作职责

2007年8月30日，**保监局**保险监管组正式设立并派驻。**监管组第一期成员共有3人，分别来自产险处、寿险处和中介处，都是有一定监管工作经验的业务骨干。监管组设组长1名，由产险处处长助理担任。**保险监管组工作人员派驻期限原则上为一年。办公地点设在苏州，管辖范围为苏州、无锡、常州三市。

保监局专门制定了《**保险监管组管理办法（试行）》、《**保险监管组工作规程（试行）》和《**保险监管组工作协调办法（试行）》等管理制度，明确监管组的人员、财务和业务管理，明确保监局各部门与监管组的关系和业务协调流程，明确监管组的主要工作方式，从制度上保证驻点监管工作规范有序开展。

在工作定位上，**保险监管组不是保监局的正式派出机构，而是临时性的工作小组。监管组不对外挂牌，不承担保险机构的行政许可申请，不负责当地保险业发展涉及的各种协调工作，不直接受理保险信访投诉事项。

在人员管理上，监管组工作人员从各业务处室抽调组成，工作人员的干部编制和工作关系保留在原处室。保监局指定由统计研究处负责监管组的业务指导和协调联系。监管组工作人员的工作绩效考核由统计研究处会同相关处室共同开展。监管组中党员超过3人(含3人)时，可以成立临时党小组。

在工作职责上，监管组的职责主要包括：

1、承办保监局交办的现场检查任务；

2、调查当地保险机构规范经营情况，定期、及时反馈当地市场存在问题或风险点，提出相应监管建议；

3、掌握当地保险市场的整体运行情况，及时跟踪了解行业热点问题或重大事项等。

三、**保险监管组的工作方式和方法

（一）实施现场检查。检查是发现市场违规行为和经营管理薄弱环节、整顿市场秩序的重要手段。根据市场实际状况和驻点监管工作目标，**监管组按照四个层次来开展现场检查工作：

一是指定检查。即根据保监局的指令，对特定保险机构开展现场检查，检查完成后向保监局提交检查事实。如针对**地区的一部分信访检查、专项检查等。

二是市场巡查。即围绕保

监局工作重点，对**地区保险机构的合规经营情况、监管政策执行情况进行调查。与指定检查不同，市场巡查主要有以下四个特点：一是事前性，是立足于防止问题发生或扩大而作的预防性检查。二是全面性，巡查内容可以涉及保险公司规范经营的所有领域。三是经常性，是驻点监管工作组的主要工作方式。四是不确定性，巡查工作计划对外保密，通过这种不确定性来形成监管高压，督促基层保险机构更加自觉地遵守各项监管法律法规。到目前为止，**监管组已对所有地市级保险公司和部分专业中介公司进行了巡查，累计达到59家。各保险机构明显感受到了日常监管的压力。

三是随机暗访。围绕交强险、商业车险、银保产品和短期意外险产品销售等重点整治领域，加强销售过程监管。目前，**监管组暗访的银行分支机构、汽车站等兼业代理单位以及车管所等数量累计已经达到75家,暗访保险公司产品说明会3次。发现问题后，监管组均在当日或次日立即约见保险机构负责人谈话，要求其及时组织整改，杜绝纠纷隐患。

四是开展必要复查。即对前期巡查过的保险公司和专业中介公司随机进行复查。一旦发现未做整改或者整改不到位的，将采取行政处罚措施强制改正。

（二）开展追踪调研。对重点地区、重要业务领域的运行情况开展分类追踪调研，及时准确地反馈市场信息。重点关注四个方向：一是重大保险损失情况和保险业应对举措，如雪灾赔付等；二是外部环境变化对保险业务发展造成的潜在影响，包括央行加息对寿险产品销售的影响，无锡和昆山市政府出台意外险经营管理的指导意见等；三是行业发展存在的突出问题，如**地区产险公司综合费用数据真实性调研、苏州保险市场基本状况调研、大型商业保险纯风险费率表执行情况、寿险公司规范使用新单回访标准用语等；四是保险机构经营管理新动向，如安邦保险管理体制改革、保险公司驻村代表制度等。

（三）进行教育警示。经验表明，在维护市场秩序方面，提前进行教育警示，开展过程监管，防患于未然，效果好于事后的处罚纠正。**监管组分事前、事中广泛开展教育警示工作，为推动良好市场秩序的形成奠定了重要基础。一是事前教育，通过集中走访、会议交流、公司内部高管培训、协会刊物、监管手机短信等途径大力宣传合规意识，帮助各保险机构时刻意识到监管红线的存在，及时查补管理漏洞，重视合规经营。

二是事中警示，即立即干预已经出现并且可能会造成较大负面影响的事件，要求保险机构对照监管要求立即改正。目前，**监管组全方位地对当地网站、报纸和广播电台等10余家媒体以及大型商业保险招标、收取手机短信、保险公司晨会、日常培训和产品说明会、户外广告、宣传折页等其他信息途径保持高度关注，一旦发现存在保险业违规经营的线索，立即实施快速干预。

（四）尝试制度创新。在**监管组人力有限的情况下，要切实有效地履行好驻点监管职责，就必须恰当借助其他渠道资源放大监管能量，靠多管齐下、形成监管合力实现监管目标。对此，**监管组尝试建立了四个创新工作制度。

一是内部信息员制度。监管组除主动收集市场信息外，在各保险公司内部也指定1名基层工作人员作为监管信息员，要求其不定期提供公司经营管理和市场状况真实情况的汇报，达到及时、准确掌控市场和公司动态的目的。

二是巡查结果集体反馈制度。对某保险公司分支机构巡查后，对该机构以及本公司的其他分支机构负责人集体反馈巡查结果和整改要求，统一保险机构贯彻监管要求的执行标准，扩展监管效果。

三是通过通过行业自律规范市场制度。督促少数未加入当地协会的保险机构尽快入会，接受自律约束。指导当地协会制定切实可行的自律协议，参与自律协议执行情况检查，监督自律处罚决定的落实情况等。

四是对外沟通协调制度。**监管组先后与苏州市地税局和国税局稽查局等税务管理机关开展工作沟通交流，在减少对保险机构的税务处罚和共同打击非法车商等方面，取得税务管理机关的赞同和支持，为保险行业发展营造良好环境。

四、驻点监管工作的初步成效

**驻点监管工作实施后，经过不断探索，助推**保险业坚持走**特点发展道路、实现又好又快发展方面取得了初步成效。同时，保险监管工作在方式、效果上也得到了有效改进。主要体现在：

（一）市场秩序逐步规范。市场秩序是驻点监管的核心。经过阶段性驻点监管工作，**地区正在收获市场逐步规范的成果。一是合规意识普遍提高。通过走访、会议、检查等多种方式的宣导，**地区各保险机构的经营管理思路得到修正，在合规中加快发展的科学理念已经在各级经营管理人员的脑海中扎根。二是突出问题得到遏制。目前，撕单、埋单、鸳鸯单、虚假批单引起的保费收入数据不真实、私印寿险产品宣传材料、营销员无证上岗等严重违规行为在**地区基本杜绝。虚假列支费用和其他销售误导行为得到明显改善。三是苗头性问题得以迅速控制。通过及时掌握信息、快速反应干预，投标过程中的恶性价格竞争、营销员招聘过程中的误导宣传等许多苗头性问题得到了迅速控制化解。

（二）监管权威大大巩固。监管权威只有以基层为落脚点，落实在公平公正的监管工作中才能真正树立和巩固起来。开展一线驻点监管工作，可以在三个层面上起到巩固监管权威的作用。一是提高监管政策的制定水平。驻点监管使保监局出台的监管政策，更加符合市场实际状况和保险机构规范市场的共同诉求。二是提高监管政策的执行力度。通过开展公平公正、不带偏见的巡查、暗访等基础工作，推动了保险机构自发学习、执行监管政策行为习惯的形成，大大提高了监管政令的执行效力和效果。三是提高监管机关的向心力。**监管组通过加强与当地税务局等部门之间的协调沟通，维护行业正当利益，进一步增强了监管机关对保险机构的向心力，为深入开展后续监管提供了有利条件。

（三）干部素质全面提升。通过组织、参加驻点监管工作，监管干部的大局意识、政策水平、工作能力、专业素质都得到了全面的增强，监管干部的成长周期进一步缩短。

保监局专门制定了《**保险监管组管理办法（试行）》、《**保险监管组工作规程（试行）》和《**保险监管组工作协调办法（试行）》等管理制度，明确监管组的人员、财务和业务管理，明确保监局各部门与监管组的关系和业务协调流程，明确监管组的主要工作方式，从制度上保证驻点监管工作规范有序开展。

在工作定位上，**保险监管组不是保监局的正式派出机构，而是临时性的工作小组。监管组不对外挂牌，不承担保险机构的行政许可申请，不负责当地保险业发展涉及的各种协调工作，不直接受理保险信访投诉事项。

在人员管理上，监管组工作人员从各业务处室抽调组成，工作人员的干部编制和工作关系保留在原处室。保监局指定由统计研究处负责监管组的业务指导和协调联系。监管组工作人员的工作绩效考核由统计研究处会同相关处室共同开展。监管组中党员超过3人(含3人)时，可以成立临时党小组。

在工作职责上，监管组的职责主要包括：

1、承办保监局交办的现场检查任务；

2、调查当地保险机构规范经营情况，定期、及时反馈当地市场存在问题或风险点，提出相应监管建议；

3、掌握当地保险市场的整体运行情况，及时跟踪了解行业热点问题或重大事项等。

三、**保险监管组的工作方式和方法

（一）实施现场检查。检查是发现市场违规行为和经营管理薄弱环节、整顿市场秩序的重要手段。根据市场实际状况和驻点监管工作目标，**监管组按照四个层次来开展现场检查工作：

一是指定检查。即根据保监局的指令，对特定保险机构开展现场检查，检查完成后向保监局提交检查事实。如针对**地区的一部分信访检查、专项检查等。

二是市场巡查。即围绕保监局工作重点，对**地区保险机构的合规经营情况、监管政策执行情况进行调查。与指定检查不同，市场巡查主要有以下四个特点：一是事前性，是立足于防止问题发生或扩大而作的预防性检查。二是全面性，巡查内容可以涉及保险公司规范经营的所有领域。三是经常性，是驻点监管工作组的主要工作方式。四是不确定性，巡查工作计划对外保密，通过这种不确定性来形成监管高压，督促基层保险机构更加自觉地遵守各项监管法律法规。到目前为止，**监管组已对所有地市级保险公司和部分专业中介公司进行了巡查，累计达到59家。各保险机构明显感受到了日常监管的压力。

三是随机暗访。围绕交强险、商业车险、银保产品和短期意外险产品销售等重点整治领域，加强销售过程监管。目前，**监管组暗访的银行分支机构、汽车站等兼业代理单位以及车管所等数量累计已经达到75家,暗访保险公司产品说明会3次。发现问题后，监管组均在当日或次日立即约见保险机构负责人谈话，要求其及时组织整改，杜绝纠纷隐患。

四是开展必要复查。即对前期巡查过的保险公司和专业中介公司随机进行复查。一旦发现未做整改或者整改不到位的，将采取行政处罚措施强制改正。

（二）开展追踪调研。对重点地区、重要业务领域的运行情况开展分类追踪调研，及时准确地反馈市场信息。重点关注四个方向：一是重大保险损失情况和保险业应对举措，如雪灾赔付等；二是外部环境变化对保险业务发展造成的潜在影响，包括央行加息对寿险产品销售的影响，无锡和昆山市政府出台意外险经营管理的指导意见等；三是行业发展存在的突出问题，如**地区产险公司综合费用数据真实性调研、苏州保险市场基本状况调研、大型商业保险纯风险费率表执行情况、寿险公司规范使用新单回访标准用语等；四是保险机构经营管理新动向，如安邦保险管理体制改革、保险公司驻村代表制度等。

（三）进行教育警示。经验表明，在维护市场秩序方面，提前进行教育警示，开展过程监管，防患于未然，效果好于事后的处罚纠正。**监管组分事前、事中广泛开展教育警示工作，为推动良好市场秩序的形成奠定了重要基础。一是事前教育，通过集中走访、会议交流、公司内部高管培训、协会刊物、监管手机短信等途径大力宣传合规意识，帮助各保险机构时刻意识到监管红线的存在，及时查补管理漏洞，重视合规经营。

二是事中警示，即立即干预已经出现并且可能会造成较大负面影响的事件，要求保险机构对照监管要求立即改正。目前，**监管组全方位地对当地网站、报纸和广播电台等10余家媒体以及大型商业保险招标、收取手机短信、保险公司晨会、日常培训和产品说明会、户外广告、宣传折页等其他信息途径保持高度关注，一旦发现存在保险业违规经营的线索，立即实施快速干预。

（四）尝试制度创新。在**监管组人力有限的情况下，要切实有效地履行好驻点监管职责，就必须恰当借助其他渠道资源放大监管能量，靠多管齐下、形成监管合力实现监管目标。对此，**监管组尝试建立了四个创新工作制度。

一是内部信息员制度。监管组除主动收集市场信息外，在各保险公司内部也指定1名基层工作人员作为监管信息员，要求其不定期提供公司经营管理和市场状况真实情况的汇报，达到及时、准确掌控市场和公司动态的目的。

二是巡查结果集体反馈制度。对某保险公司分支机构巡查后，对该机构以及本公司的其他分支机构负责人集体反馈巡查结果和整改要求，统一保险机构贯彻监管要求的执行标准，扩展监管效果。

三是通过通过行业自律规范市场制度。督促少数未加入当地协会的保险机构尽快入会，接受自律约束。指导当地协会制定切实可行的自律协议，参与自律协议执行情况检查，监督自律处罚决定的落实情况等。

四是对外沟通协调制度。**监管组先后与苏州市地税局和国税局稽查局等税务管理机关开展工作沟通交流，在减少对保险机构的税务处罚和共同打击非法车商等方面，取得税务管理机关的赞同和支持，为保险行业发展营造良好环境。

四、驻点监管工作的初步成效

**驻点监管工作实施后，经过不断探索，助推**保险业坚持走**特点发展道路、实现又好又快发展方面取得了初步成效。同时，保险监管工作在方式、效果上也得到了有效改进。主要体现在：

（一）市场秩序逐步规范。市场秩序是驻点监管的核心。经过阶段性驻点监管工作，**地区正在收获市场逐步规范的成果。一是合规意识普遍提高。通过走访、会议、检查等多种方式的宣导，**地区各保险机构的经营管理思路得到修正，在合规中加快发展的科学理念已经在各级经营管理人员的脑海中扎根。二是突出问题得到遏制。目前，撕单、埋单、鸳鸯单、虚假批单引起的保费收入数据不真实、私印寿险产品宣传材料、营销员无证上岗等严重违规行为在**地区基本杜绝。虚假列支费用和其他销售误导行为得到明显改善。三是苗头性问题得以迅速控制。通过及时掌握信息、快速反应干预，投标过程中的恶性价格竞争、营销员招聘过程中的误导宣传等许多苗头性问题得到了迅速控制化解。

（二）监管权威大大巩固。监管权威只有以基层为落脚点，落实在公平公正的监管工作中才能真正树立和巩固起来。开展一线驻点监管工作，可以在三个层面上起到巩固监管权威的作用。一是提高监管政策的制定水平。驻点监管使保监局出台的监管政策，更加符合市场实际状况和保险机构规范市场的共同诉求。二是提高监管政策的执行力度。通过开展公平公正、不带偏见的巡查、暗访等基础工作，推动了保险机构自发学习、执行监管政策行为习惯的形成，大大提高了监管政令的执行效力和效果。三是提高监管机关的向心力。**监管组通过加强与当地税务局等部门之间的协调沟通，维护行业正当利益，进一步增强了监管机关对保险机构的向心力，为深入开展后续监管提供了有利条件。

（三）干部素质全面提升。通过组织、参加驻点监管工作，监管干部的大局意识、政策水平、工作能力、专业素质都得到了全面的增强，监管干部的成长周期进一步缩短。

第二篇：保监局案件风险监管考核办法(试行)

【发布单位】中国保险监督管理委员会 【发布文号】保监稽查〔2013〕643号 【发布日期】2013-09-02 【生效日期】2014-01-01 【失效日期】

【所属类别】国家法律法规 【文件来源】中国政府网

保监局案件风险监管考核办法（试行）

保监稽查〔2013〕643号

关于印发《保监局案件风险监管考核办法（试行）》的通知 各保监局：

为提升保险案件风险监管水平，切实防范、化解案件风险，我会制定了《保监局案件风险监管考核办法（试行）》，现印发给你们，请认真遵照执行。

中国保监会 2013年9月2日

保监局案件风险监管考核办法（试行）

第一章 总 则

第一条 为提升保险案件风险监管水平，切实防范、化解案件风险，制定本办法。第二条 本办法考核的保险案件包括业内案件和业外案件两大类。

业内案件是指保险公司、保险中介公司及保险从业人员，因执业行为，独立或共同实施，或与外部人员合伙实施的，触犯刑法，涉嫌侵占、挪用、诈骗、商业贿赂、非法集资、洗钱、传销等，被公安司法机关立案查处的案件。业外案件是指仅由保险业以外的单位或个人实施的，涉嫌保险欺诈、非法设立保险机构、非法经营保险业务，以及利用保险业洗钱、非法集资等，被公安司法机关依法处理的案件。

第三条 保险案件风险监管考核坚持定性分析与定量分析相结合、履职情况与工作效果相结合、保监局自评与保监会测评相结合的原则。第四条 本办法考核对象为保监局。第二章 考核内容与分值配置

第五条 考核内容分为履职情况、区域风险状况、激励约束事项三个方面，总分值为120分。第六条 履职情况考核保监局在基础管理、风险预防与警示教育、风险处置、督促问责与整改等方面工作情况，总分值为80分。具体包括以下四个方面：

（一）基础管理考核岗位职责设置、制度机制建设、信息处理与风险分析、档案管理等，共20分；

（二）风险预防与警示教育考核工作计划制订、风险提示或警示教育、风险排查与抽查、线索收集与证据采集、案件移送等，共20分；

（三）风险处置考核案件报告、案件调查、风险控制与化解、执法合作、维稳与舆情监测等，共25分；

（四）督促问责与整改考核问责监管、信息披露与后续管理、督促整改等，共15分。

第七条 区域风险状况考核包括，业内案件的百亿元保费发案件数、大案要案件数、案件份额变化率、发案机构占比等，配置的分值分别为6分、8分、3分、3分，共20分。

第八条 激励约束事项包含案件风险监管工作加分事项和扣分事项，加分、扣分均以20分为限。

加分事项包括协作破获业外案件、发现破获业内案件、创新工作取得成效等。扣分事项包括瞒报案件、风险处置不当等。第三章 考核的组织实施

第九条 保险案件风险监管考核一年一次，考核工作由保监会组织实施，具体工作由保监会稽查局承办。

第十条 保监局应于每年1月15日前，完成对上一履职情况和激励约束事项方面的自评，并将自评报告报送保监会稽查局。

第十一条 保监会稽查局应于每年1月底前，完成对保监局上一区域风险状况的测评，以及对保监局自评情况的复评，形成考评报告提交保监会稽查工作委员会审议后，报送会领导审定。

第十二条 保险案件风险监管考核结果由保监会向保监局反馈。

第十三条 保监会与保监局应按有关规定建立和保存保险案件风险监管考核档案。第四章 附 则

第十四条 跨监管辖区的案件，按照案件性质、立案情况、管辖权和涉案机构等因素，计入相应保监局考核范围。

第十五条 本办法由保监会负责解释。

第十六条 本办法自2014年1月1日起施行。

本内容来源于政府官方网站，如需引用，请以正式文件为准。

第三篇：银行驻点

1.银行驻点的证券客户经理 是由各个证券公司派到不同的银行网点，工资要看地方定，一般至少1000起点，开一个客户会有提成，一个有效户（看各个证券公司的要求）会多一些，每月一般会有指标，不完成也没有问题，累计到下月啊，太多不完成 当然自己走人算了！

2.客户资源越多越好啊，干什么都要人脉的，没有不要紧，慢慢在银行发展啊！

3.有的证券公司给的提成高些，有的低，例如给客户开户报销的士费，都有多少不同的，还有你们的工资会按照你的客户的佣金提成的啊！这个也是各个证券公司自己定的。

4.一般只有客户经理开始慢慢往上爬啊，要想做分析员，很难，要求很高，而且也不是你这个专业可以做的，要求的方面很多。

驻点在民生银行，是繁华区域，其他银行也有很多。这里一天大概150左右的人流量。

银行里面加上我，一共有5家券商。华林，国泰，招商，还有一个打酱油的。我是接替前辈的工作呆在那。华林的在那有一年了，跟银行关系应该很好了。其余的也都有几个月。

这个月银行有三方存款的比赛，说是要淘汰几个券商，只留两个。我是外地人，只有几个同学在，撑死了也就能有7，8个三方存款。

我不太担心三方存款，自己努力做，实在不行了就换家银行。我想知道券商如何跟银行打好关系。除了帮银行做事，拿号，人多的时候疏导人流。还有什么需要注意的。

我是新人，在证券公司刚实习2周多，5月份考证。希望前辈们教导我下。

本人从业人员，从工商银行做起的，比你运气好点，只有国信和我们证券公司，竞争不是很强，但是逐渐发现国信的和银行关系非常不错，而且人家业绩也非常不错，月薪基本能保证在1万左右。银行人流量每天400个号左右，每季度40个三方存管的任务。

首先回答你的三方的问题，其实银行只关心三方的数量，而据我说知目前开户都是免费甚至还倒送东西，那么你就尽量多开空户吧，尽量多地给银行签到三方。

其次，和银行的关系是慢慢来的。刚开始你就是大堂经理了，努力帮助大堂做事，银行有什么事情都帮忙做好，你不懂的客户问的银行业务问题你千万不要胡乱回答，而是问柜台或者大堂经理，有把握回答正确的才回答。你的目标，不是柜台，而是三个人打好关系：一个是大堂经理，一个是银行负责人（主任或者行长），还有一个是最重要的，就是银行的理财经理或者客户经理。怎么样打好这个关系呢？首先我告诉你，银行内部的关系非常复杂，无论你听到谁说谁的不好或者好，你都不要告诉你三人……这个是最基本的。然后有事没事就多和行长啊理财经理去沟通，说说你自己，多多了解他们的工作，反正多交流就可以了。

其实你知道关键是做好银行的关系，但是我告诉你，你的方向错了。你的想法是对的，但是要做好银行关系，关键还是要你自己的专业知识过关，特别是分析股票一定要准确，不要一推一个套，至少得70%的成功率。还有，你的有些业务是和银行冲突的，比如基金，一定先照顾银行利益。

和大堂里的客户沟通，主要就是转户的问题了，可以从股票、服务、佣金等方面入手，一般客户满足其一个方面肯定能搞定了，千万不要三个方面同时答应客户……那样你很难做的。

为人一定诚实，守信，这个非常非常重要。做这个不只是做股票，而且是做人。等银行的人都夸你这个人的人品的时候，其实即使你股票做得稍微差一点点，都还是会给你介绍客户的。

因为你的网点券商多，竞争强，一定找到你比别人强势的地方，比如你们公司佣金低？或者推荐股票准？或者服务比较全面？或者银行帮你介绍客户了公司能给银行一些好处？

如果这些强势的地方你一个都没有，你可以选择换一家券商了。

没想到的再提醒我补充。

作者：ssldarren 回复日期：2010-04-14

22:13:41

看到有人回帖的请人吃饭，非常不妥。我告诉你，我在银行，都是大堂啊行长啊理财经理和我一起吃饭，而且从来没有是我请，都是他们请。你要知道，就算是银行的理财经理其实对理财也是一窍不通的，但是千万不要让他觉得他（她）一窍不通，而是让他们知道，你或者你公司做股票很厉害……如果你连etf都不知道，你怎么给人家讲解etf套利？所以，别以为穿个西装打个领带就都能是金融从业人员……证券不像保险那么好忽悠人的，你做得好天天有客户请你吃饭天天跟着你，工资也一定不会发愁。所以记住，做人是根本，做票是必要条件。所以，好好学习股票，有了专业知识，你不找客户，在那里讲解股票，都能吸引一大堆客户过来听的……

作者：hotqiao 回复日期：2010-04-15

18:23:49

感谢ss

刚下班回来。在前台站了一天，帮忙拿号，填单子。和其他券商的关系也还好，中午一起吃的饭。下午的时候一直在跟大堂经理瞎聊。

如果到银行会给你介绍客户这种程度，需要怎么努力？

介绍银行的产品？我呆的民生银行大厅里专门有一个理财经理（男），只要是过来询问理财的，都直接去找他了。怕我是帮不了银行开发客户了。给股票信息？又没内幕消息，自己分析的有用么？银行里都是女的啊

作者：ssldarren 回复日期：2010-04-20

17:29:05

这些天比较忙，上个月业绩拿了第一，所以需要干的事情反而也比较多，所以就才看到你这帖子。

我简单分析了一下，其实银行里都是女的反而好，就好我网点一样啦。转户有一个原则，只要是对方券商并且在这个网点的客户经理的客户，你就不应该和人家谈转户，这个潜规则一定要遵守。

给银行开发客户，其实还是有机会的，你在银行呆久了，自然会有一些比较熟悉的客户的，有事没事你都把要买银行理财产品的或者银行的潜在客户往理财经理哪里带过去，并且说话的时候要尽量帮助银行说话，但是不要过多，多了的话反而会让银行不满的。只要做久了，银行的理财经理对你的印象会非常好的，只要就打下了基础。多找这个理财经理聊天，聊聊自己对工作的感受，对银行和券商的感想，反正多分享是好事。和其他券商就尽量之谈行情。

给股票信息的话，其实关键还是要你自己专业知识过硬，所以我以前说了，这个才是最关键的东西，有了这个其他的才能有实现的可能。任何人都没什么内幕，所以别靠什么内幕。正因为银行里的都是女的，都不懂股票所以才好做啊。我的很多客户还都是女的呢，呵呵！

我在国信上班,刚做这行一个月多，直到现在才开了两个有效客户，但资金量都少得可怜，我每天的工作就是到中国银行、农业银行、工商银行去上班，因为人手不够，所以要跑三间银行，一个字：累，但这不重要，重要的是不知道怎么样去开户客户呀，每天在银行里都以发呆为主了，要不就是坐在电脑旁看新闻，没有业绩好郁闷呀。我想请教一下各位经纪人高手指点一下，这样下去真的不行了。

下面是一些银行里的信息反馈：

1。中国银行：是我现在的这个镇唯一的中国银行，客流量最大，特别是星期一和星期五，可以说排长龙，有的客户要等一个半钟左右才能排到自己，但看着这么多的潜在客户却无从下手，在这银行里的证券公司的驻点也只有国信这一家。但电脑摆放的位置很不明显，不细心的客户跟本不知道我那是干什么的；一个多月了从这里开出两个户，一个是新开，一个是转户过来的，注意：中行的行长是我的老乡，虽不是同一个县，但都是同一个市的，因为我们都是出门在外打工的。所以关系还一般。

2。农业银行：客流量也不错，客户质量也好，最重要的是电脑位置放的特好，一进银行大门就可以看到几台电脑是玩股票的，一个安信的经纪人已经在那里驻点了，中投也有一台电脑放在那，但从来没看过那中投的家伙，怕过不了多久会给银行扫地出门了，我们国信也有一个点在那，所以我也要经常过去看看，听说安信的那个每个月能从那里开发出30个左右的客，但我却一个也没开发出来。

3。工商银行：也是在中国银行和农业银行附近的一个小银行，客流量不大，基本是在工厂上班的人去那比较多，所以大资金的客户比较少，三家银行排成一个一字形，所以我基本上每隔两三天就要从中国银行走到农业银行，再去工商看看。从第一家走到最后一家要25分钟左右。

这三家银行，不用说中行和农行最好，但我就是不知道怎么去开发客户，好郁闷呀，小弟请求各位高手们指点一下呀，小弟一定不胜感激。

第四篇：银行驻点

如何银行驻点

银行驻点，是以银行为营销工作开展的场所，将银行及其周边的资源开发殆尽，是一种辐射面最广，接触面最大，客户资源很有效的一种营销方式。

那么如何在银行开展营销工作呢？我们将从头至尾学习以下几个要点。

首先就是端正心态，我们是去银行挖资源找客户的，不是去睡觉吃饭的，而我们的工作性质决定了我们经常会被拒绝，没关系，被拒绝也没什么，大不了找下一个潜在客户。但是我们只要找到一个资源就要好好利用……

然后我们来学习如何开展。

客户经理会由老员工带至银行，介绍给银行的大堂等等，到了银行之后，要做的事情是：马上熟悉银行的各种业务；争取记住每一个银行大厅的工作人员的姓名；记住银行周边有哪些店铺等等，以便以后的工作的开展。

熟悉一切之后，带上电脑，无线网卡，资料，名片夹，开始营销。到了银行之后，将资料、名片夹、电脑摆好（电脑屏幕上只能打开行情和交易软件，面向银行大厅的客户）。

一、在办业务人员多的时候，帮助银行处理业务（填资料，引导客户等），但是，记住，在做这些事情时，注意与客户交谈，在其填写资料的时候打听其投资状况，表明你的身份，如果合适，记住客户的联系方式，可以直接要求客户留下手机号码，QQ号码，如果客户有疑虑不要强求，可以在其填资料时偷偷记下联系方式。

二、与每一个银行的工作人员大好关系，甚至包括保安和保洁人员，他们长期待在银行。认识的人不会比其他人员少。

三、营销一定要积极主动，注意力始终放在客户办理业务的等待区和注意进出银行的人，尤其是银行的VIP区和理财区，随时注意动向，只要有人透出投资意向，就主动上前攀谈。

四、几乎所有规定都按照银行的规定来，但是当银行的利益和自己自身的利益产生冲突时，自己的利益放在第一位。

五，衣着整齐，言语体现素质，代表的公司

六、利用休息时间到银行周边的商铺，银行，写字楼等做宣传，扩大业务。

第五篇：驻点总结

小区营销宣传活动是券商营销宣传的渠道布局重点之一，而为小区居民进行投资者教育，本着主动出击占有市场先机，扩大市场份额，挖掘潜在客户以及准客户，增加人们对证券的了解，建立自己的客户量，宣传投资理念，使证券走进小区，取得小区效应。同时提升营业部营销团队的整体素质，树立华龙证券的品牌形象。

2012年5月5日我们华龙证券兰州民主东路营销人员进入九州城小区和九州中心花园进行了主题为“我的财富我做主”的小区营销宣传活动，针对居民的年龄和收入水平，制定出不同层次的营销内容，通过采取问卷调查，上门服务的方式来了解小区居民的不同层次，提供不同的投资理念和产品，最主要的是一定要留存好有意向或已开户的客户信息，以便进行电话营销回访。

这次我的驻点小区是一个可以说是相当有潜力的地段，交通也比较方便。对于我们证券公司来说，最重要的是都是新房，都是参加工作不久且收入较高的人群，是个“宝库”

驻点选择正确一个方面，但是我们小区人员的宣传力度和手法也是一个很重要的方面。我们都是经过营业部培训，每个小区宣传人员都是由一个资格老的员工带队，亲自传授宣传技巧，告知如何抓住客人的心态，如何打动客人的心，每位员工都是非常积极干劲十足，悬挂横幅、张贴海报、散发宣传单（发放宣传单使客户详细了解公司的情况，增强客户对本次驻点营销的信任度）、现场演示（提供我们网上交易系统给现场的客户进行演示讲解，在演示过程中同时介绍我们本次活动的提供的优惠措施以及我们公司的交易的优势。拉近与客户

间的距离。营销人员耐心解答客户的询问，对于客户提出的建议或意见要有进行记录）、填写客户意向调查表（对于有意向客户填写客户意向调查表，客户留下姓名、电话等个人信息，为以后的营销行为做铺垫）。

我们始终抱着诚实守信的做事原则，揭示风险、绝对不欺不骗，不强不硬。全部都是自愿原则。首先是讲清楚我们的活动内容，其次是告知我们的活动力度，再是说明我们的公司在行业内的优势，最后是锁定顾客，办理预约开户。来的所有客人都是空手来，满手归；疑惑来，笑着归。充分体现我们小区驻点人员的职业素质和修养。