经销商年底如何做好总结和展望

第一篇：经销商年底如何做好总结和展望

如何做好年底总结和来年计划

时至年关，化妆品经销商们又迎来了继往开来的一个关键时期。不仅要跟随企业的节奏，做好产品订货、备货、年末促销档期等等工作的安排，还要对一年来的经营状况进行回顾和总结总结，并展望来新目标，为明年做好计划和打算，做到承前启后，为新一年更好地开局，奠定坚实的基础。那么，经销商年底到底应该忙些什么呢？

第一、盘点当年状况：

也就是要做好当年总结，归纳一下今天完成了哪些目标，没有完成哪些目标。尤其应该重点分析销售目标和利润目标的实际完成情况，这是经销商能够生存和发展的基本要求，也有助于做出明年的计划、策略等。

第二、目标达成原因的分析

1、分析宏观、微观经济与市场环境。比如日益激烈的市场竞争环境等，它们对整个行业、区域、市场带来的影响，自己有没有规避或找出突破的思路与方法，以更好地迎合大趋势尤其是市场的需求。

2、从以下4个角度分析:

(1)从产品本身方面，所经销的产品是否适销对路，种类、规格是否齐全，更新换代是否及时，市场表现是否有竞争力。

(2)从价格层面，自己对产品有没有二次加价、运作权限，厂家对价格秩序管控状况如何，自己在价格政策方面制定及执行效果。

(3)在渠道方面，是否采取了扁平化、多元化及复合化渠道模式，各渠道对企业的销量及利润贡献，哪些渠道已经增长乏力，哪些渠道需要重新开发。

(4)在促销方面，是否坚持差异化，促销形式是否吸引下游渠道及顾客，促销的时机安排是否恰当等。

第四、市场支持与投入状况：

一个市场要想做好，一定是厂商共同努力的结果，除了检核厂家对市场的投入、支持力度及其成效如何外，还要从自身的角度，检讨自己是否根据对市场的调研和了解，主动对一年的市场运作进行投入，从哪些方面进行了投入，对市场的拉动及销量增长影响如何，投入的形式是怎样的，厂家对自己配合程度如何等。第五、当前团队状况分析：

团队成员构成，包括来源、学历、岗位经历、技能技巧等对销售的影响。团队的战斗力、执行力、协作力如何，还要重点检核销售人员个人单产，及其管辖市场单产，只有提高个人单产、市场单产，一个经销商公司才能步入良性循环，创造更大的效益。

第六、明年的营销计划：

1、下一年的营销目标的制定与分解。结合厂家下达的销售目标，和自身新的一年发展规划，制定本公司销售目标，包括销售额、利润目标，产品结构目标、新产品推广目标等等，这个目标可以高于厂家下达目标的20—30%，这将有助于公司更好地完成各厂家，尤其是重点合作厂家的销售任务。目标一定要参照市场、往年、产品表现、市场投入等科学合理制定，“假大空”目标是不可取的。

2、未来团队的建设。这也是很重要的内容，围绕新一年的营销目标，优化组织架构及人员配置，可做出人员招聘或培训计划，以及详细的预算。

3、完善制度。根据新一年的营销规划及市场需要，与时俱进地修订或制定规章制度。比如，有的经销商困扰于下游渠道的赊欠难讨要，影响资金周转，制定了《分销商信用评估及赊欠标准》；有的经销商还根据市场窜货、乱价等现象，制定《关于严格市场秩序的管理规定》，除了这些行为制度外，还包括薪酬考核制度，根据自身发展阶段，灵活采取适合自己的薪酬制度，是提成制，还是绩效考核制，一切要依据实际情况来确定。

最后，经销商千万别忘了抓住年底这个销售的旺季，春节最能体现中国人对于乡情、亲情的表达，因此，要积极备货，尤其是礼品装产品，加强铺货，提高铺货率、覆盖率，做好促销设计，开发大客户等团购渠道，踢好春节销售这“临门一脚”，为新的一年带来一个开门红！

第二篇：如何做好经销商管理工作

１

如何做好经销商管理工作

良好的市场是管理出来的，是培养出来的。

由于区域市场有赖于

经销商的积极努力与密切配合，对经销商的管理能力在很大程度上决

定了区域市场销售增长能力，因此如何做好经销商管理工作极为重

要。现在我们就谈谈怎么做。

一、对经销商进行全面了解，完善档案

这是管理经销商的基础工作。必须对所有影响邦派五金区域经营 的经销商个人因素与其经营状况进行记录并分析。

二、对经销商进行客观评估

我们常说，知道一个人的过去，就能分析出他的未来，对经销商 也一样。对经销商的实力、经营方向、个人信誉、以前的业绩与区域 资源等进行评估，可将经销商的经营活动与邦派五金相联系并分析工 作重点。另外，客观评估后制定计划往往能切合实际，对于经销商能

达到什么样的销售业绩也会心中有数。

三、设定目标并引导共同完成

作为合作的双方，共同设定工作目标是非常关键的。根据设定的 目标要求、引导经销商配合就成为完成具体任务的有效程序。比如每

月的销售目标可根据双方合同确定； 每月的装饰公司工作目标与木工 群体工作目标可根据市场实际设计。有明确的工作方向与准确的工作 目标，才知道怎样加以完成。在实际工作中，要时常向经销商灌输只 有每月目标完成了，才能达到经营目标。绝不能对经销商的工作 听之任之。

２

四、对经销商实行严格的制度化管理

根据公司的《经销商管理制度》，对经销商如何操作市场做规范 化管理。如价格体系管理、品牌维护、有无窜货、专卖形象等等。通

过制度化管理，可以在经销商心目中确立邦派的规范化的品牌形象。俗话说无规矩不成方圆，在经销商管理上同样如此。

五、要求地级经销商规划经销业务

由于地级经销商的关键性，要求我们围绕他们进行销售与市场的 管理。

我们的市场代表应配合地级经销商，根据其经营特点、渠道资 源状况、人力资源配置，结合公司政策与制度规定，协商制定阶段性

区域市场业务规划方案。在双方协商的过程中，对于区域市场的布局、资源的落实、任务的达成等可能就更清晰了。经销商也就很容易进入

邦派五金的品牌拓展角色。

六、做好理念传达，坚定经销信心

对于经销体系的理念传达工作，销售人员要持续不断地传达给经 销商。其中包括品牌内涵、品牌价值观、品牌发展战略，双方合作理 念、邦派品牌推广思路与经销商合作共赢模式。同心方能同德，合作

才能共赢。在经销商经营邦派五金的第一年，此方面工作更为重要。

七、双向沟通与相互测评

销售人员应把握与经销商的沟通节奏，做好相互感情沟通与业 务沟通，对重要经销商与普通经销商的沟通应有所区别。在有效沟通 的基础上，通过衡量月度销售目标的完成情况，衡量公司的配合与支 持情况，进行互相测评，提出经销改进与邦派配合改进措施。时间一

３

长，在经销能动性的提高方面，可能就会有较大的突破。

八、信息反馈

要求经销商定期反馈市场信息，此反馈应有别于邦派销售人员 的信息反馈，通过产品品质、品牌传播、公司服务、装饰公司的跟进、专卖销售秩序、月度市场概况等信息的反馈，及时了解经销商工作状 态与市场状况。

九、提供有效支持

针对经销商经销实际，提供有效支持。属于理念不到位的，强 化理念；

属于人员不到位的，协助招聘；

属于导购人员销售不规范的，帮助培训；

属于促销无方法的，提供有效方法； 把经销商每一时期的 经营的问题具体化，提供具体协助，避免笼统。

这样在支持层面才能

有针对性地解决经销体系问题。

经销商希望从我们商务人员处获得的是，对于问题正确的回答；

对于产品或服务的迅速关注； 真正关心他们的生意； 服务的可靠性与 连贯性；

业务上的真诚与信誉； 商业忠告和建议。我们必须深入分析

经销商的实际需求与经营中的实际问题。

十、记录备忘，规范经销过程

每次与经销商的沟通，均应记录在案，以备忘录形式记下经销 商的想法、建议、不满，并要求经销商签字确认。这样可以最大限度

地为规范经销过程提供依据，同时可以强化经销商对邦派的认可。

十一、按时兑现承诺

不管承诺了经销商什么，销售人员都要按时做到。要让经销商

４

能充分信赖我们，佩服我们的敬业精神，这样他才可能用真心对待邦

派五金。所以在承诺时，销售人员一定要明确怎样达成。没有把握，绝不能承诺。属于公司合同或公司其他方面的承诺，则要认真面对，协助解决。

对经销商要抱有不断鼓励、不断支持的想法，尤其是重要 的经销商。

支持未必只是政策层面，对于经销商的关心、培训、引导，对其经营的了解关注建议，都是支持。

十二、关注心态变化，及时进行引导

经销商的心态总是会不断变化的。在有了更好的投资机会时会 变化，在别的厂家极力拉拢时会变化，在销售不畅时会变化，在销售

特别顺利时也会变化。当然，其家庭的某些变故，也会引起经销商的 心态变化。

销售人员必须了解、关注所有这些因素，才能谈得上对经 销商进行良好管理，才能有计划地对经销商的经营心态进行引导，对

其情绪进行管理，也才能为邦派五金制胜区域市场作出贡献

第三篇：经销商如何运做好乡镇市场？

经销商如何运做好乡镇市场？

糖酒快讯2008-08-18 08:08

酒类竞争在城市上演的都是肉搏战，街头小巷到处硝烟弥漫，因此在城区做白酒如果不能进入销售前三名，要想赚钱是很困难的；而有些城市因为消费者消费意识的觉醒，消费的选择越来越多样化，就算你有幸进入所在城市的销售前三名也不代表你就进入了赚钱俱乐部，因为前三名的销售与后面的几名差距不是很大，大家均摊的结果就是谁都不赚钱，陷入了相互比拼亏损的陷阱。譬如广州、上海、深圳等地的白酒经销商都或多或少陷入了这种危险游戏中，大把大把的钞票被相互之间的这种恶性竞争无端给消耗掉了。

近两年有一种趋势值得所有的白酒经销商关注，乡镇市场的后来居上给白酒市场的再度井喷提供了丰厚的土壤和广阔的市场空间。许多在乡镇市场上掘得金矿的白酒经销商又一次树立了自己营销先行者的标杆。那么，经销商究竟该如何开发乡镇市场？开发乡镇市场应该注意点什么？

一、做好市场调研

对乡镇市场的调研要进一步细化，一下子从喝几毛钱一斤的米酒、散装白酒转而消费有品牌、有档次的盒装白酒，这种转变是需要“契机”的。那么契机的改变需要一些什么要素来进行转化？这就是市场调研需要解决的问题。

做乡镇市场调研还要弄懂以下几个问题：

1、该乡镇有多少家经销网点？网点的平均营业额是多少？其中酒水占了多少？

2、该乡镇的人均收入是多少？人口分布？距离繁华城区的距离及受影响程度是多少？

3、有没有赶集的习俗？

4、最能够改变他们的宣传方式是什么？能够给他们留下深刻影响的广告宣传手段是什么？

5、最能够代表当地潮流的生活方式是什么？

6、每个家庭的三大件是什么？

7、当地德高望重的领导人或能够引领潮流的人是谁？有多少？他们的爱好？

8、目前在该地销售最靠前的三个主销白酒品牌是谁？当地人喜欢喝他们的最主要理由是什么？（要能够列举三条理由以上）他们用了一些什么宣传手段？是直销还是设置了分销？

做调研的终极目的就是要能够把上述问题全部解答清楚。

二、确定核心产品

这个比较简单，了解了该乡镇市场后就要在自己的品牌中选取2~3款针对乡镇市场的主打产品，太多了不容易让消费者记住，尤其是不能让消费者产生品牌的一一对应关系，弱化了宣传效果；太少了，消费者的选择过于单一，失去了比较意义，也就不能满足消费者的内心真正需求。

核心产品的确定要把握高、低相结合的原则，不要一味走低档路线，也不要一下子把品牌拔得很高，成为只能远观不可亵玩的空中楼阁。

三、促销拉动

每次下乡前都要给一款产品制定一些有别于平时的促销政策，以突出本次下乡的主旨和理由，也是促使乡镇网点成交购买的诱因。为什么说是一款产品而不是所有的产品呢？因为下乡是经常的，如果每次都把产品函盖进去，连续几次后，就会产生促销疲软，同时价格也不好控制，导致大家无钱可赚；而每次只做一款产品，就能够很好地解决这个问题，让网点觉得主题清晰，又觉得占了便宜，满足了乡镇经销网点好贪图小利的心理？同时每次促销针对的产品不同能够很好地控制价格体系，让促销的钱都能够被网点赢取，强化网点的好感。

另外，促销还可以配合乡镇的网点经销商做一些拉动直接消费者的工作，让他们在乡亲们面前赚足脸面，消除他们惟利是图的商人嘴脸形象，同时也是提升品牌形象的好机会。乡镇直接拉动工作其实比较好做，免费品尝、免费赠饮、放电影、搭台唱戏等都能够取得较好的效果。

四、强化乡镇市场氛围

实际上就是做足产品的宣传工作。乡镇市场做旋转比城区做宣传要简单而且有效的多，譬如在乡镇的繁华地段做两个全包店，在乡镇的进出口做两块墙体广告，家家户户贴一些对

联或带日历的招贴画等都是比较切实可行的宣传方式。在乡镇做宣传关键是要敢于先期投

入，不要去算那种产出、投入的帐，因为乡镇的培育与城区一样也有一个过程，只不过，乡

镇的市场启动要比城区快很多。

一般来说，一个乡镇能够花上万把块钱包装的话，这个乡镇的市场氛围基本上会成为这

个品牌的海洋，被这个乡镇上的每一个村民记住。因此，包装乡镇市场带来的收益绝对比花

上同样的价钱去包装城区所取得的收益要大。当然，什么事情都有一个度，如果你觉得乡镇

市场启动容易，就一个乡镇投入10万，指望回收100万的销售那就有点对不住你了。

五、找到愿意合作的核心网点

在每个乡镇培育一个起带头作用的网点经销商协助你做市场维护、市场氛围绝对比你天

天下乡要强。受同行相妒的心理影响，指望这个经销商一家家去挨门挨户送货，就算我们和

他愿意，镇里面的那些经销商也不愿意。所以，他的功能就是帮助我们做好市场的氛围营造

和氛围维护工作，遇到搞促销时能够带头开货，免得我们今天刚贴上去的宣传画被撕掉。我们给他的好处就是另外给他设置一些奖励，以激励他合作的信心。

当然，也有完全能够掌控该乡镇市场的经销商，对这样的经销商如果合作的好，我们也

会省掉许多罗嗦事，但合作不好的话也会给我们带来很多麻烦，所以，我个人倒主张在一个

乡镇市场不要出现强势经销商，这样的市场我们操作起来还容易些。

六、多采用用联谊会的营销手段

联谊会这种方式在城区可谓是用烂的手段，但对乡镇市场来说仍然是一种非常有效的手段，我们把他称做乡镇市场推广的“核武器”。尤其是遇到新品铺市时采用这种模式更是百战百殆、漏试不爽。

对许多品牌来说，如果开联谊会都喜欢把城区和乡镇市场的经销商一起聚集召开，一来为了节约费用，二来也是怕麻烦，认为就这么点销售，如果分开来根本就承受不了。事实上大家都低估了乡镇的市场潜力，在城区召开联谊会除了乡镇那几个大户可能会参加，一般的小户是不可能过来的，如果距离再远一点就是那些大户也不会参加。因此，比较好的做法就是把联谊会开到乡镇去，让绝大多数的乡镇小户也能够参与其中，最大限度拓宽活动的影响和深度。做乡镇联谊会要注意以下几点：

1、选准联谊会时间，要尽量避开当地的赶集时间；

2、联谊会召开前先到当地地毯式做一轮氛围营造工作；

3、找到一个愿意配合我们做当地市场的网点经销商；

4、在当地镇上最好的酒店预定两桌，记住一定不要超过两桌，能够用一桌坐20个人的最好就一桌解决；

5、对酒店进行包装，做好产品的堆码陈列；

6、活动当天最好在上午10点前赶到所在市场（如果太远，不能在上午10点赶到的最好在头天晚上就住在做活动的镇上），并逐一上门发放请柬邀请；

7、开餐前对活动进行简单的介绍，每个参会的客户都要有一份宣传单，当地的经销商和厂家代表都要讲话；

8、酒桌上的气氛一定要热烈，哪怕喝倒两个都行；

9、事先与2、3个大户沟通好，要他们带头开货，以带动小户开货；

10、会后马上挨家挨户送货上门收款；

11、一个星期后一定要做一次回访，没有时间也要电话回访。

以联谊会的形式铺市比单纯的用政策力度铺市效果要好很多倍，而且速度也快多了，网点的构建也更完善、更细化。产品成熟后采取联谊会的方式不但货物分销快，价格也比较稳定，不会形成烂价，货物的流向也更容易掌控。

对许多乡镇经销商来说，至少在目前他们是暂时被品牌遗忘的人，因为没有品牌这样去规范操作，所以提前吃到这个螃蟹的人就更容易被他们记住。

对单个品牌来说，每年在同一个乡镇召开三场联谊会是比较适宜的，太多就有点烂，太少达不到挤占销售的目的，这三场联谊会一般都放在端午、中秋、春节的三个节日前最好。而新产品上市无论什么时候都可以采取这种方式，哪怕是旭日炎炎都行（针对白酒而言）。

七、维护

乡镇市场一旦撬开，对手要想轻易改变是很困难的。一个是乡镇市场的资金比较有限，用钱进了这个品牌的货，再拿钱出来进其它品牌的货，尤其是同类产品，这种说服工作很难做。因此，乡镇市场做深做透后的维护工作相对比较容易，只要定期拜访，做好市场氛围，其它的品牌是很难找到新的机会的。

维护是需要自己固化一些模式，譬如，每个月的20号是到xvx镇拜访，这个月的20号无论刮风还是下雨你都要准时出现，一旦形成这种习惯，那些小店就是等都要在那天等你上门。

做维护还要注意自己乡镇市场货物的搭配，单纯的两款产品只在开联谊会时管用，平时的客情还是来自于你能够提供的品种繁多的货物，解决他们不需要上县城的烦琐，这样的维护才会紧凑。

八、关注乡镇酒店

每个乡镇市场都会有几个本地的“名气”酒店，占领这几个名气酒店对延长产品的生命周期非常有帮助，尤其是对白酒品牌来说。

九、找到乡镇市场上的话语人

这个话语人就是意见领袖、消费领袖，在他们身上做做文章，譬如赠酒、譬如推介费等，只要他们愿意，花费不多的代价就能够取得较显著的效果。

乡镇市场的开发能够想到的方式方法还有很多，乡镇市场的蛋糕要想吃下，我们需要做的工作也有很多，随着城乡差别日趋缩小，随着乡镇消费者品牌消费意识的日渐觉醒，我们开发乡镇市场已经到了刻不容缓的时刻了。

你做好开发乡镇市场的准备了吗？

第四篇：总结2014展望2015

总结2014展望2015

在2014年中，项目部的全体员工在公司统一领导下，在公司各部门的支持帮助下，精诚团结、齐心协力，在保证经济运行，实现全年安全生产无事故目标的基础上，我项目部圆满完成了，德州市新源热力有限公司、德州市高铁热力有限公司规定于我标段的工程任务，保证了德州市新源热力有限公司、德州市高铁热力有限公司供暖正常运行，为我市集中供暖健康发展铺平了道路。

2014年工作回顾

城区集中供暖是城市的一项重大基础设施，随着城市发展，城区供热面积逐年扩大，部分小区的管道老化，已经不能适应现在供暖要求和城市未来的发展需要。因此，我们不仅要完成新校区的热力管道安装工程，还要根据热力公司对城区部分管道进行改造，逐步改善供暖现状，提高管路输送能力，满足城市未来供热发展需要。

2014年我项目部完成了已下工程任务

1、新建换热站、主管网铺设工程

2014年，由于德州市新源热力有限公司规定于我标段的工作任务时间紧、任务重，新建5个二级换热站（西长东换热站、商城国际换热站、德州学院新校区1#换热站、德州学院新校区产学研换热站、经济适用房换热站）新铺设管道4000米，我项目部利用3个月时间完成了所有工程任务

2、旧管网改造工程，由于部分老旧小区管线老化，年久失修，甚至部分室内采暖腐蚀严重，不仅易发生安全事故，为改善居民供暖需求，和供暖质量问题，我项目部根据热力公司部署计划，对老旧管网小区进行改造（1、经济适用房二网改造、翟时社区二网改造、张庄社区改造、）铺设管道长度为2614米。

3、新建一网、二网工程

新建经济适用房二网三期工程、翟时社区三期二网工程、德州学院新校区一网安装工程、德州学院新校区二网安装工程、高铁热力三八路—东方红路主管网工程。铺设长度为4000米，根据热力公司指定时间，我项目部倒排工期，解决了管线多种障碍、持续降雨等困难，如期完成了施工任务，为按时供暖争取了时间。

一、强化安全工作管理，安全生产得到保障。

为了工程建设，配合热力公司供热运行工作，为了确保生产安全，我项目部配合热力公司将安全生产工作放在首位，加大了安全检查，充分了项目部安全员的队伍，并建立健全了安全管理制度，编制了应急救援预案，在公司内签订了安全目标责任书，并不断加大月月检查，季季有活动，真正把“安全为天”的理念转变为施工的自觉行动，为安全生产得到了保障，确保各项任务的顺利完成。

二、加强项目施工控制模式

在公司的领导下，项目的成本控制、工程进度、质量管理的技术支持，对工程的工期、质量、安全、成本等实施计划、组织、协调、控制和决策，对各种生产施工要素实施全过程的动态管理，工程施工过程中，严格按设计要求验收规范、规定、检查工程质量、成本、进度、安全等工作。

二、加强项目组织管理模式

根据各个工程特点，编制了各工程项目管理规划，首先明确组织管理体系，确定项目管理的任务，制定工程四大总体目标（质量、进度、投资、现场）施工过程控制重点，制定项目管理工作程序。在公司有力的领导下和同事的协作下，使得各个工程顺利进行，通过每周公司例会，汇报工程施工进展情况，以及公司协调事项，听取公司下步的工作计划，贯彻公司会议精神，及时落实公司相关决定。通过每周项目工程例会协调各项工作，解决日常施工中矛盾，加强项目之间的沟通，及时有效的控制好工程质量、进度、成本、安全文明。

三、加强工程质量控制模式

质量管理上，项目部着重抓了三个环节，确定了质量目标、确定质量预控方案，产品形成的过程控制，验收的控制。

1、确定质量预控方案

项目部依照合同及国家的有关法律法规，对分包单位加强质量管理，总分包单位是产品的生产者，他们的工作直接决定产品的质量，事实上，各个项目部工人技能基本比较接近，而产品的质量差异主要是管理水平差异，所以主要抓质保体系建设，发挥质保体系在质量管理上的作用，以及加强分包单位负责人及现场项目经理沟通和组织现场标区进行横向参观、相互取长补短，强化市场竞争意识，从思想上重视质量管理，在日常管理工程中，重点工作是质量巡查、质量跟踪，并结合施工的阶段、组织一些有针对性的质量管理活动，利用工程例会制度，将问题、提问题，解决问题。

2、加强落实工程进度

参加监理工程师主持有关协调研究会议，对涉及工程进度有关问题及时提出解决办法并通过监理工程师实施，必要时对施工手段、施工资源、施工组织以及合同工期进行调整。

3、产品验收的控制

第一层是总分包单位的自查、自检、自验三级制度，在这个层面上主要是总包单位的管理去实现强化工序报验制度与手续，对一次报验不通过的部位、工序自从自检开始，重新进入验收程序。

第二层是监理与项目部的验收，针对不同的施工阶段，不同的工序，采取了相应的验收方法，在主体施工阶段，进行工序验收，这部分直接关系到结构安全，对每道工序的过程做到了然于心。

2015年工作计划

1、继续做好热力公司规划于我项目部热力管网改造工程

2、高铁热力有限公司及新源热力有限公司小区规划城建的二网小区改造项目

3、新建5个二级换热站

4、加强技能培训，提供员工综合性能。

发展要有新思路、改革要有新举措，工作要有新提高，在新的一年里，我们依然高标准，严要求，各项工作都要与时俱进，抓队伍建设不放松，抓工程质量不放松。

第五篇：总结2011,展望2012

总结2011,展望20122012的钟声即将敲响，2011的日历已见底页，在这迎新辞旧之际，回顾晟起在这一年的变革及往事，历历在目。这一年里我们有收获也有痛苦，收获到的我们将继续前行努力，关于痛苦，我想在2012，那些痛苦将化作更进一步的动力来源，支持我们探索更多适合这一行业的管理模式，达到这一行业非标生产的标准化流程及理念。那么，现在就让我们来总结回顾一下2011，再展望美好的2012吧！

2011包括过去的这几年，我们一直为“优良的品质”、“准确的纳期”、“高效率的绩效”而努力甚至变革，然而，尽管尝试了也努力了很多，但结果总不尽人意，收效甚微。对2011回顾如下：

2~3月：经过多次的建议与模拟，认为靠传统设备的高速车床很难发挥稳定的品质、高效的工作效率，而从市场交期推算，如果前期粗车阶段都造成瓶颈堵塞，那么后期精加工部分如何达成呢？为减少外发，达到三天热处理，把原来配置在CNC组的两台广州数控车床摆到高速组用以开粗，这样外发热处理的日期也有所提前，外发粗加工也有所减少，此事件在2011年是历史性的将数控开粗与精车分开，达到资源的合理利用与整合。

4~5月：公司在东莞地区薪资调整的大环境下，而作一次大幅度的调薪及薪资改革，此次调整与变革实现了薪资结构的调整、绩效考核与品质、效率更进一步的双重挂钩，并对公司一批技术骨干与管理后秀起了比较稳定的作用，与此同时，公司为培养更多的适合公司发展需求的人才，在5月份从学校招了一批学生补充，达到了人力方面空前的盛世。

6~8月：为顺应薪资改革的调整，公司大力盛推绩效考核，并推翻过去旧的绩效考核模式，以周报数据体现各部门工作进展情况，实现可推进与可控，此次绩效考核推行两月，为公司管理人员的绩效考核灌输了考核的理念。

9~10月：ERP系统正式上线，并同时成立PMC新部门，全力围绕ERP数据采集与财务数据采集方面出发，并同时走系统计划单，在此过程中，为使实操方面与数据采集同步并更能体现管理者的所需数据，ERP系统作了多次修改，并同时在流程方面作一些与ERP相匹配的调整；在成立PMC新部门后，为实现非生产时间前置或压缩，设置物料计划员及接收时间制，并同时推行“生产协调会”，各组反应达不到计划单所要求的原因，并提出改善意见，此次变革为PMC今后的存在垫定了基础。

11~12月：取消了“生产协调会”，同时成立PMC驿站，让PMC的计划更能达到效果，实现生产计划与系统排产统一，并避免一张单在一个部门急，而另一个部门不急的弊端。另外一方面，为减少生的负荷，将非生产事宜过渡PMC，例：“外发及外发检验”、工件烧焊、热处理追踪等等。

以上是2011年公司变革事宜的总结，当然在这些变革中，很多想法都很好，但结果总被各种各样的理由或原因阻挠，当然实施更具困难；那么在2012年，我想我们应该继续发挥我们的优势，丢弃一些不好的观念与作风，不但要达到非标模具零配件的标准化生产并且在模式上要探索出一条适合这行业发展的稳定而快捷的模式，使流程大于组织。

2012年，想象着就是美好，因为还未到来，使我们赋予更多的想象力在里面，并致力于在2011年的问题点上给予改善，达到2012我们所期待的目标。2012年，作为PMC部门，也即一个新成立的部门，围绕着公司物料前置、生产力饱和、生产资源最大化利用、业务交期等几个方面去着手，在这几项中，客户交期的达成，首居其中，而公司成立PMC部门，必须对交期负责，故作如下

总结2011,展望2012建议：

一、交期问题不是哪一个部门的问题，而是与每个部门都息息相关，每个部

门的所有开支都离不开客户对我们的支持，故需要有人来对非生产时间压缩进行长期而频繁的跟进与监控，为后续生产时间提出更多的时间与可行性的空间。

二、业务交期分常规与非常规，而非常规需要经PMC与业务部同时评审，而

交期分解就是恒量业务交期合理与否的一个标准，到达尽量市场化交期或提前于市场交期，但不可与实际生产交期相悖而行，脚踏浮云。

三、在仓库下料与采购购料标准时间的基础上，进行绩效考核，由PMC提供

数据，并同时对物料下料或购料交期绩效数据与物料计划员挂钩，达到物料计划员绩效与物料前置时间的数据同步，而生产驿站接收可依据计划时间给予考核，并且这样的行为动作要一直延续与坚持，方可见实效。

四、为促进交期的更好达成，而成立PMC部门就需要将影响客户交期的实际

原因与问题给予暴露，让公司高层能够根据这些问题尽快拿出改善方案，而生产的活力就需要一个长期而有效的机制，即“生产协调会”来解决计划无法达成的问责奖惩制，而且此项工作需要长期进行，并进行表决，并对过程的问题进行反馈，以便达到预期的效果。

五、有了事前的控制，生产计划还是一纸空文，为了使生产能按生产计划进

行，必须进行过程控制，对每张单的跟进就很有必要，以免生产人员都在选择性而慢散的生产，使生产计划无法达成及时常更改。

六、对于一些瓶颈及严重影响PMC排产的问题，我们就需要进行攻关，任何

时期都有一个问题是主要问题，那么我们就要成立一个攻关小组或实施一个建议提名奖，对任何员工提出有效的改善方案或流程的，我们在试行这程中发现的确能把这些问题一个个去解决而不是逃避的，那么就有必要成立一个攻关小组或兑现这个提名奖。

七、PMC目前的功能在很多方面无法一一体现，主要是在决定外发或者厂内

部加工方面，以防厂内不饱和而外发，也以免厂内无法负荷而内部加工，且外发前后都需PMC去交待和检验，故PMC在人员安排上有所欠缺，需要补充一人去完成这些事项，这样就可以全身心投入到生产排产与合理的计划之中。

八、为达成系统数据的准确性与可靠性以及工艺流程的灵活性，PMC的调度

需要灵活运用工艺流程，并对系统数据采集的执行力度给予监察，并时常通报处理，达到工单能有据可查，而不是所查均虚，浪费大量的人力去现场查单、找单、跟单，这样的现象计划还能生存于实际中吗？如果没能控制，那么计划仅成摆设与形式。

九、为了更好的发挥PMC部门的岗位职能及职责,依据目前工作量分配,要配

备以下职务:MC,物料计划员一名;PC,生产计划2名;外协工艺交待验收1名;统计文员1名,只有这样各斯其职、分而治之方可达到所期望之目标。

十、每日安排培训学习课程一节，内容围绕PMC工作的开展和流程制度的改

善出发，从而达到学以致用，争起将PMC团队打造成公司首当其中的一支有生命力的团队。

以上是我部对2011年的回顾及2012的展望，敬请上级领导酌情翻阅！