第一篇：营销策划试题
渤海石油职业学院
2013-2014学年度第二学期试卷（A卷）
课程名称：《营销策划》适用班级： 12市场营销 班级：姓名：学号：分数：
按要求撰写策划书：
清明节是中国传统的节日，蕴含着独特的祭祀故人的节日文化，这让商家在促销活动上很难策划。对于商家而言，对此置之不理又很可惜，因此，如何做好清明节的促销策划，把握商机，对商家来说是一个考验。请问该如何把握假日机会，做好节日促销？某百货公司地处二线城市，当地居民消费水平一般，同时在当地还有两家实力较强的百货公司与之竞争。请为该百货公司作一份清明节的促销主题设计。
一、请制作出该策划书的封面。（10分）
二、请写出该策划书前言及概要。（15分）
三、请为该百货公司作出环境分析以及SWOT分析。（25分）
四、请根据以上分析为该百货公司设计促销方案（包括战略创意及具体战术）。（40分）
五、请说明如何为之进行营销控制。（10分）
渤海石油职业学院
2013-2014学年度第二学期试卷（B卷）
课程名称：《营销策划》适用班级： 12市场营销 班级：姓名：学号：分数：
按要求撰写策划书：
“心想” 在产品策略上，以“心想”作为商品名称，采用白色的包装；产品则是普通的碳酸饮料，没有特别的配方，味道一般；在价格策略上，市场价为2.5元；通路上占据北京主要卖场；促销则以广告为主导，在北京主要媒体上发布广告，推进市场进程。结果，根据调查显示，“心想”没能占据应有的通路，仅仅占据了小型便民店；抽样调查显示，93%的消费者根本不知道该产品。请根据以上资料为“心想”饮料做一个产品策划。
一、请制作出该策划书的封面。（10分）
二、请写出该策划书前言及概要。（15分）
三、请为该饮料作出环境分析以及SWOT分析。（25分）
四、请根据以上分析为“心想”饮料设计产品策划方案（包括战略创意及具体战术）。（40分）
五、请说明如何为之进行营销控制。（10分）
A卷答案
一、封面
封面应提供如下信息： 第一，委托方。第二，标题。第三，日期。
第四，策划者。一般在封面的最下部标出。
二、前言及概要
前言一方面是对策划内容的高度概括性表述，另一方面在于引起阅读者的注意和兴趣。
第一，简单论述接受营销策划委托的情况。如××公司接受××公司的委托，就××年度的促销计划进行具体策划。
第二，进行策划的原因。将策划的重要性和必要性表达清楚。第三，策划的目的以及策划实施后要达到的理想状态。
第四，策划及策划书的特色，策划过程的概略介绍，参加人员的情况，致谢等。
概要的撰写同样要求简明扼要。另外，概要不是简单地把策划内容予以列举，而是要单独成一个系统，因此要字斟句酌，起到一滴水见大海的效果。
三、环境分析及SWOT分析
环境分析的整理要点是明了性和准确性。从环境分析中归纳出企业的机会与威胁、优势与劣势，然后找出企业存在的真正问题和潜力，为后面的方案制定打下基础。
四、设计促销方案
制定促销战略，可以文字表述，也可列表说明。
确定战术，即要进一步做什么、何时做、花费多少成本以及达到什么要求等方面，全盘考虑市场营销战略实施过程中涉及的各个因素、每个环节及所有内容。
五、进行营销控制
主要说明如何对计划的执行过程、进度进行管理。
B卷答案
一、封面
封面应提供如下信息： 第一，委托方。第二，标题。第三，日期。
第四，策划者。一般在封面的最下部标出。
二、前言及概要
前言一方面是对策划内容的高度概括性表述，另一方面在于引起阅读者的注意和兴趣。
第一，简单论述接受营销策划委托的情况。如××公司接受××公司的委托，就××年度的促销计划进行具体策划。
第二，进行策划的原因。将策划的重要性和必要性表达清楚。第三，策划的目的以及策划实施后要达到的理想状态。
第四，策划及策划书的特色，策划过程的概略介绍，参加人员的情况，致谢等。
概要的撰写同样要求简明扼要。另外，概要不是简单地把策划内容予以列举，而是要单独成一个系统，因此要字斟句酌，起到一滴水见大海的效果。
三、环境分析及SWOT分析
环境分析的整理要点是明了性和准确性。从环境分析中归纳出企业的机会与威胁、优势与劣势，然后找出企业存在的真正问题和潜力，为后面的方案制定打下基础。
四、设计促销方案
制定产品战略，可以文字表述，也可列表说明。
确定战术，即要进一步做什么、何时做、花费多少成本以及达到什么要求等方面，全盘考虑市场营销战略实施过程中涉及的各个因素、每个环节及所有内容。
六、进行营销控制
主要说明如何对计划的执行过程、进度进行管理。
第二篇：营销策划的试题范围
营销策划的试题范围
一、单项选择题（每小题1分）
1、（D）是指企业从产品开发、上市、销售至报废的全过程的活动及方案。
A.市场定位策划B.营销竞争战略策划C.顾客满意策划D.产品策划
2、产品进入市场，必须要考虑的是(C)
A.价格和利润B.成本和利润
C.产量和利润D.市场占有率和利润
3、分销渠道指的是(A)
A.产品由生产者向消费者转移过程中所经过的路径
B.产品由生产者向消费者的转移
C.产品由经销商向消费者的转移
D.产品由经销商向消费者转移过程中所经过的路径
4、（D）是为了刺激需求而采取的能够迅速产生鼓励作用的一种促销活动。
A.广告B.人员推销C.营业推广D.公共关系
5、（C）的缺点是不能对变化的环境做出响应，不能对不同的产品和顾客做出不同的反应。
A.市场导向组织B.产品导向组织C.职能式组织D.事业部式组织
6、广告策划的（B）即对整个广告活动的运筹规划。
A.目标性B.系统性C.变异性D.创造性
7、寻求（B）是产品差别化战略经常使用的手段。
A.价格优势B.良好服务C.人才优势D.产品特征
8、成本加成定价法的缺点是（D）
A.会引起价格竞争B.对买卖双方不公平
C.定价过程太复杂D.没有考虑到价格弹性
9、品牌延伸策划的基础是(A)。
A.品牌的核心价值B.品牌的相似性C.品牌的个性化D.品牌的美誉度
10、用料和设计精美的酒瓶，在酒消费之后可用作花瓶或凉水瓶，这种包装策略是（D）
A.配套包装策略B.附赠品包装策略
C.分档包装策略D.再使用包装策略
11、当目标顾客众多时，生产者倾向于利用（A）。
A.长而宽的渠道B.短渠道C.笮渠道D.直接渠道
12、非标准化产品或单位价值较高的产品一般采取（A）。
A.直销B.广泛分销C.密集分销D.自动售货
13、营销策划的核心是(D)。
A.目标B.决策C.信息D.创意
14、采用无差异性营销策略的最大优点是（C）。
A.市场占有率高B.成本经济性C.市场适用性D.需求满足程度高
15、集中性市场战略尤其适合于（B）。
A.跨国公司B.大型企业C.中型企业D.小型企业
16、多角化经营的核心问题是(A)。
A.分散风险B.产品线多元化C.产量增加D.销售利润增加
17、下列产品中不属于期货市场软产品的是(C)。
A.农副产品B.能源产品C.黄金D.纤维产品
18、多品牌策略是指企业同时为（D）产品设计两种或两种以上互相竞争的品牌的做法。
A.一种B.二种C.三种D.多种
19、(D)是指企业利用多种信息载体，与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人
员推销、营业推广与公共关系等。
A.产品B.定价C.促销D.分销
20、下列营销策划中，不属于市场营销战术策划的是（C）。
A.产品策划B.价格策划C.市场定位策划D.促销策划
21、同一细分市场的顾客需求具有（B）。
A.绝对的共同性B.较多的共同性
C.较少的共同性D.较多的差异性
22、下面哪种策略属于副品牌策略(A)。
A.海尔——小王子B.通用——凯迪拉克C.宝洁——海飞丝D.宝洁——飘柔
23、下列不属于企业行为识别系统的是(D)。
A.员工培训B.生产设备C.内部环境D.企业名称
24、针对某一特定的细分市场开发特定的产品，制订特定的营销方案。此种市场定位模式称为（B）。
A.统一定位模式B.集中定位模式C.差异定位模式D.多角化定位模式
25、与顾客建立长期合作关系是（A）的核心内容。
A.关系营销B.绿色营销
C.公共关系D.相互市场营销
26、营销渠道的宽度是指（D）。
A．中间商总数B.批发商总数C.零售商总数D.同一层次中间商数
27、(B)是流通企业通过合同契约的形式与生产企业订立代理协议，取得商品销售权，从而形成工商企业之间长期稳定的产销合作关系，来衔接产需，组织商品流通的贸易形式。
A.连锁制B.代理制C.特许制D.分销制
28、企业对其营销活动及管理的基本指导思想就是（A）。
A.营销观念B.社会营销观念
C.生产观念D.推销观念
29、具有较高增长率和较高市场占有率的经营单位是（B）。
A.问题类B.明星类C.金牛类D.瘦狗类
30、直复营销最重要的要素是(C)。
A.目标顾客B.营销效果C.双向信息交流D.营销体系
二、多项选择题(每小题2分，共20分。每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。)
1、市场营销策划的基本特点是（ABC）。
A.创新性B.系统性
C.可操作性D.盈利性
2、市场营销策划的原则（ABCDE）。
A.战略性B.信息性
C.系统性D.时机性E.权变性
3、市场营销策划的分析部分主要分析（ABCDE）。
A.营销环境B.竞争对手
C.消费者心理和行为D.机会E.风险
4、营销策划所依据的原理有(ABCD)。
A.整合原理B.人本原理C.差异原理D.效益原理E.系统原理
5、大市场营销观念较市场营销观念更强调的营销组合要素是（BD）
A.产品B.权力C.定价D.公共关系E.促销
6、顾客总价值包括（ABDE）。
A.产品价值B.服务价值C.品牌价值
D.形象价值E.人员价值
7、围绕顾客满意，下列说法正确的是（ABD）。
A.如果对产品使用后的感知效果与期望一致时，顾客就会满意；
B.提高顾客满意可以通过增加顾客让渡价值达成；
C.顾客满意了就会成为忠诚顾客；
D.夸大产品宣传会导致顾客不满意；
8、下列属于企业的微观营销环境的是(ABD)。
A.顾客B.竞争对手C.人口数量D.公众
9、营销策划的理念有(ABC)。
A.知识营销理念B.辩证营销理念C.可持续发展理念D.抽象思维理念E.创新理念
10、营销策划创意的方法有(ABCDE)。
A.模仿创造法B.移植参合法C.联想类比法D.组合创造法E.逆向思维法
11、市场领先者为维护自己的优势，保住自己的主导地位，通常可以采取的措施有(ABC)。
A.扩大市场占有率B.保住现有市场占有率
C.提高市场占有率D.开拓新产品
12、电视营销的优点是(ADE)。
A.直观效果好B.不受时空限制C.营销成本低
D.接受信息者较多E.通过商品展示吸引顾客关注
13、促销主题设计可选择（ABC）。
A.以产品为主题B.以季节为主题
C.以节假日为主题D.以人物为主题
14、媒体目标的测量指标有(ABC)。
A.到达率B.暴露频次C.毛评点D.视听率E.点击率
15、公共关系策划中的主要目标受众有(ABCDE)。
A.股东B.媒体C.政府D.客户E.供应商
16、企业最高管理层在规定企业目标水平时，必须对以下情况进行调查研究和分析后再作出
决定(BC)。
A.政治环境B.市场机会C.资源条件D.消费者运动E.经营风险
17、直接出口的形式有(ABCE)。
A.直接接受国外政府或企业的订货B.在国外寻找合适的中间商C.参与国外项目的招投标D.设立驻外办事处E.建立国外营销子公司
18、企业在调整和优化产品组合时，依据情况不同，可选择以下策略(ACDE)。
A.扩大产品组合B.产品组合国际化C.缩减产品组合D.产品延伸E.产品大类现代化
19、消费者所重视的新产品的特性包括(ABCDE)。
A.相对优越性B.适用性C.复杂性D.可试性E.明确性
20、企业定价导向大体上有以下几种(ABC)。
A.成本导向B.需求导向C.竞争导向D.效益导向E.批量导向
21、营销策划信息传播的形式有(ABCDE)。
A.广告B.新闻C.多媒体作品D.宣传性文学作品E.对外宣传册
22、下面属于品牌资产范畴的是(ABCDE)。
A.品牌知名度B.品牌美誉度C.品牌忠诚度D.品牌联想E.品牌认知
23、垂直市场营销系统中的合约系统有以下几种(CDE)。
A.连锁店B.消费者合作社C.特许经营组织
D.零售商合作社E.批发商创办的自愿连锁
24、人员推销决策的内容大体上可分为以下几大类(AE)。
A.战略决策B.组织决策C.控制决策D.目标决策E.管理决策
25、新产品要迅速能被广大消费者所接受，则必须具有(ABCE)。
A.较好的适应性B.产品介绍的明确性C.可分割性
D.复杂性E.相对优点
26、当企业生产经营的是(ACD)产品时，宜采用短渠道分销。
A.单价高B.耐久性强C.技术性强
D.市场集中E.潜在顾客多
27、企业整体形象策划系统由(ACD)构成。
A.企业理念识别系统B.企业管理组织系统C.企业行为识别系统D.企业视觉识别系统E.企业形象制度系统
28、即使是直接重复购买型的决策也需要经过(CE)阶段。
A.认识需要B.寻找供应者C.确定产品规格
D.确定订货E.评价合同执行情况
29、适合直复营销的主要是具有(ABDE)的商品。
A.特色性B.稀缺性C.挑选性D.时代性E.隐私性
30、广告媒体策划中计算成本的形式有(ACD)。
A.付现成本B.广告经费C.千人印象成本D.单位反应成本E.产品成本 注明：单选和多选的选择试题在其中各选择10道题目。
三、简答题(每小题5分，共20分。)
简答题共有4题，考试的主要内容需要重点看以下章节：企业营销策划的原理与主题、企业营销的机会与威胁分析、企业入市的战略战术策划、品牌延伸策划。
四、论述题(每小题10分，共20分。)
论述题共有2题，考试的主要内容需要重点看以下章节：企业公共关系策划和企业在营销避险策划。
五、案例分析题(每小题15分，共30分。)
案例分析题的主要考试要点是营销广告策划中的内容。
第三篇：自考《市场营销策划》试题一
《市场营销策划》试题一
一、单项选择题（每小题1分，共10分。在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后括号内）
1．在市场营销策划中，策划的基础是（）。
A.目标B.信息C.创意D.产品
2．高增长率和高市场占有率的一类业务单位是（）。
A.问题类战略业务单位B.明星类战略业务单位C.现金牛类战略业务单位D.瘦狗类战略业务单位
3．调查人员直接询问被调查对象，向被调查对象询问有关问题，以获取信息资料的方法为（）。
A.面谈访问法B.电话询问法C.邮寄询问法D.留置问卷法
4．通过轮番征求专家意见从中寻找和发现市场机会的方法是（）。
A.询问调查法B.德尔菲法C.召开座谈会D.头脑风暴法
5．企业利用已成功品牌的声誉来推出改良产品或新产品。这种品牌决策是（）。
A.多品牌决策B.品牌数量决策C.品牌延伸决策D.品牌质量决策
6．企业根据买主对产品或服务项目价值的感觉而不是根据卖方的成本来制定价格的定价方法是（）。
A.习惯定价法B.可销价格倒推法C.理解定价法D.通行价格定价法
7．企业分销渠道设计的基本目标是（）。
A.经济目标B.控制目标C.适应目标D.声誉目标
8．推销人员的组织结构是根据企业产品线来划分的。这是（）。
A.地区型B.产品型C.顾客型D.复合型
9．支付广告费用要考虑企业的能力，用企业财务可能提供的广告支出，来决定广告的预算，称为（）。
A.销售额百分比法B.目标任务法C.竞争对抗法D.支出可能法
10.生产厂家为了奖励或刺激消费者购买其产品而向消费者免费赠送奖品或礼品。这种营业推广工作是（）。
A.赠送样品B.折价券C.减价优待D.赠品
二、多项选择题（每小题2分，共20分。每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。多选、少选、错选均无分）
1．市场营销策划的原则有（）。
A.统筹规划B.超前创新C.技艺融合D.动态性E.操作性
2．居民的购买力来自个人收入，但并不是全部个人收入都用于购买商品和劳务，个人收入中转化为购买力的决定性部分分为（）。
A.人均国民收入B.居民个人收入C.货币收人D.个人可支配收入E.个人可任意支配收入
3．产品外观质量策划包括（）。
A.产品形态B.产品式样、颜色和口味C.产品体积和重量D.品牌E.产品包装与装潢
4．选择分销渠道应该考虑的因素包括顾客因素（）。
A.产品因素B.中间商因素C.竞争因素 D.企业因素E.环境因素
5．广告预算制定的方法有（）。
A.销售额百分比法B.目标任务法C.竞争对抗法D.支出可能法E.经验判断法
6．在客户管理的过程中，需要注意的原则有（）。
A.动态管理B.重点管理C.灵活管理D.专人管理E.系统管理
7．事实上，各个竞争者对企业举措的反应是不同的，一般来说，反应模式主要有（）。
A.迂回型B.从容不迫型C.选择型D.强烈型E.随机型
8．建立市场营销组织的原则有（）。
A.以顾客为中心，为顾客服务的原则B.统一领导与分级管理的原则C.合理分工与紧密协作的原则D.效率原则E.发挥功能原则
9．市场营销执行的基本模式有（）。
A.指令型模式B.转化型模式C.合作型模式D.文化型模式E.增长型模式
10.在企业进入国际市场的方式中，国外生产有其必然性。国外生产主要有形式有（）。
A.国外组装业务B.合同制造C.许可贸易D.国外合营企业E.国外独资生产
三、简答题（每小题5分，共20分）
1．市场营销策划人员的能力结构包括哪些方面？
2．寻求市场机会需要广泛收集意见和建议，采用哪些方法来收集意见和建议？
3．判断产品生命周期的方法有哪些？
4．广告应在哪些方面进行分配？
四、计算题（每小题5分，共10分。根据所给资料和要求计算出结果）
1．某个小区共有1000户居民，现需从中抽取100户居民做样本进行调查，据资料，1000户居民中高收入户有200户，中等收入户500户，低收入户300户，采用分层抽样方法，如何分配样本数目？
2．某公司2009年的销售额为1000万元，2010的投入广告费20万元，销售额为1600万元，试计算该公司的广告收益率。
五、论述题（20分）
论述营销危机的处理。
六、案例分析题（20分）
“高钙牛奶”折桂香港
90年代中期香港牛奶公司先后分别以“新鲜牛奶”、“脱脂牛奶”的定位将产品推向市场，但销售业绩平平。这种定位与当时市场众多的牛奶品牌定位十分趋同，很难吸引消费者的关注。一份消费者调查资料显示，相当多的香港人开始意识到钙元素在预防骨质疏松症中的重要作用。这给牛奶公司的策划人提供了灵感：何不在牛奶中加入钙质，推出“高钙牛奶”—这对当时的香港人来说仍是一个全新的产品概念。另外，一些消费者担心喝含脂牛奶会摄入过多脂肪，而低脂牛奶通常又不够鲜美，因此，“高钙牛奶”还必须具有脱脂且味美的特点，才可能赢得市场机会。
牛奶公司的调研表明，在香港，有骨质疏松隐患的人以25—40岁女性居多。基于“高钙牛奶”能预防骨质疏松症的功效及脱脂、味美的特点，牛奶公司决定在这一阶段年龄的女性中寻找目标市场。“高钙牛奶”作为当时的一种全新产品，只有创新型消费者才可能尝试购买，而通常受过教育又具有较高收入的人才可能具有创新精神，成为创新型消费者。综合以上考虑，最后牛奶公司把目标消费者定为年龄在25—40岁的、受过教育的、有较高收入的女性。
“高钙牛奶”很快被生产出来并集中铺在许多主要街区的超市连锁店—目标顾客经常光顾的地方。在定价方面，考虑到消费者可能不愿为一个新产品付出高价而否定了撇脂定价；又害怕采取渗透定价使产品形象受到损害，所以最终采取了折衷定价方式，将价格定在主要竞争者的平均价格水平上。
牛奶公司的“高钙牛奶”电视广告非常成功，广告中，中青年妇女骨质疏松的隐患用一种高雅的方式表现出来，而产品的利益承诺也是用一种直接的、非常可信的方式传递给广告受众。虽然广告费投入不大，但效果很好：品牌认知率和广告认知率分别高达87%和76%。除电视广告外，牛奶公司还在香港各大报纸和杂志上刊登了广告，更详尽、全方位地展开了“高钙牛奶”的功效—强身健体。
牛奶公司向全港1800多名医生与营养专家发送了宣传资料(有关骨质疏松症和产品介绍宣传单)，希望通过医学专家将宣传单广发给目标消费者。为此，牛奶公司还赞助了多项有关骨质疏松症的学术研讨活动，博得医学界人士的好感。在1996年的食品博览会上牛奶公司成功地通过资深营养学家对“高钙牛奶”的功效进行了宣传，获得了良好的反响。“高钙牛奶”取得了巨大成功，其销量比预期目标高出一倍，使牛奶公司的市场份额由54%升至70%。为此，牛奶公司荣获当年的HKMA/TVB杰出营销奖的桂冠，其优秀的电视广告也获得了杰出电视广告奖。
问：
(1)“高钙牛奶”的目标市场是什么?采取了什么目标市场策略?
(2)“高钙牛奶”的市场定位策略是什么?
(3)作为一种新产品，“高钙牛奶”采取了哪种新产品定价策略?
(4)“高钙牛奶”促销方案的特点有哪些?
《市场营销策划》试题一答案
一、单项选择题
1．B2．B3．A4．B5．C6．C 7．A8．B 9．D 10.D
二、多项选择题
1．ABC 2．DE 3．ABCDE 4．ABCDE5．ABCD6．ABCD7．BCDE
8．ABCD9．ABCDE10.ABCDE
三、简答题
1.市场营销策划人员的能力结构包括哪些方面？
（1）观察力（2）灵感（3）构成力（4）情报力（5）实现力（6）感
召力
2.寻求市场机会需要广泛收集意见和建议，采用哪些方法来收集意见和建议？
（1）询问调查法（2）德尔菲法（3）召开座谈会（4）课题招标法（5）头脑风暴法
3.判断产品生命周期的方法有哪些？
（1）曲线判断法（2）类比判断法（3）经验判断法（4）销量增长率判断法（5）比率增长判断法
4.广告应在哪些方面进行分配？
（1）媒体间的分配（2）媒体内的分配（3）地域分配（4）时间分配
（5）商品分配（6）广告对象分配
四、计算题
1.高收入户样本数=100×200/1000=20（户）
中等收入户样本数=100×500/1000=50（户）
低收入户样本数=100×300/1000=30（户）
2.广告收益率=（1600—1000）/20=30
五、论述题
论述营销危机的处理。
答案要点：
1．营销危机的分类：企业内部的危机：企业内部产品或服务的危机及企业内部管理、经营危机；企业环境的变化导致的危机：企业因社会环境的变化而导致的危机及企业因自然办的因素面陷入危机。
2．危机公关处理的原则：预防原则、诚实原则、应急原则。
3．危机公关处理的过程：隔离危机、处理危机、消除危机、消除危机后果、维护企业形象及危机总结。
六、案例分析题
答案：
(1)“高钙牛奶”的目标市场是年龄在25—40岁的、受过教育的、有较高收入的女性。该产品所采取的目标市场策略为密集性市场营销策略。
(2)“高钙牛奶”的市场定位策略是富含钙质、脱脂、味美(新鲜)的牛奶产品。
(3)“高钙牛奶”的定价策略是满意定价策略。
(4)“高钙牛奶”促销方案的特点是：
电视、报纸、杂志等多种媒体科学的组合运用；直接、可信的广告承诺，优雅的广告创意形式；
利用医学、营养专家进行专家推荐，更具说服力。
第四篇：自考市场营销策划试题 1
自考市场营销策划试题一
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1．企业市场营销策划的基本原则是（）
A．统筹规划
B．超前创新
C．技艺融合D．定量分析
2．低市场占有率和高增长率的战略业务单位属于（）
A．明星类
B．现金牛类
C．问题类
D．瘦狗类
3．消费者心目中与某品牌联系的一系列事物的组合是（）
A．品牌资产
B．品牌延伸
C．品牌联想
D．品牌认同
4．消费者购买矿泉水的行为属于（）
A．复杂的购买行为
B．减少失调感的购买行为
C．多样性的购买行为
D．习惯性的购买行为
5．参照群体属于影响消费者购买行为的（）
A．文化因素
B．个人因素
C．社会因素
D．心理因素
6．生产者将雅芳(AVON)新活再生霜、祛斑精华露、活肤水等放在同一包装物内出售，这种包装策略是（）
A．类似包装策略
B．配套包装策略
C．等级包装策略
D．附赠品包装策略
7．某公司有产品线7条，产品项目总数为42，每条产品线的平均长度为6。则该公司的产品组合的长度为（）
A．6
B．7
C．42
D．49
8．企业并购若干个上游企业，控制原材料或供货的渠道，实现供应与生产的一体化，这种策略属于（）
A．并购一体化
B．水平一体化
C．前向一体化
D．后向一体化
9．部分改变市场上已经出现的产品结构和性能，使原有产品的性能得到改良和提高，这是（）
A．重新定位产品
B．换代新产品
C．改良产品
D．全新产品
10．市场营销预测首先要确定（）
A．预测目标
B．预测方法
C．预测步骤
D．预测成本
11．某企业规定若客户在一年中累计进货超过500件，每次购货时按基本价格结算收款，年终时企业将全部价款的3％返还给该客户。这种价格折扣策略属于（）
A．现金折扣
B．数量折扣
C．职能折扣
D．季节折扣
12．某商家将一款T恤的价格定为198元而非200元，这种定价策略属于（）
A．尾数定价策略
B．整数定价策略
C．招徕定价策略
D．习惯定价策略
13．市场营销信息系统中最基本的子系统是（）
A．营销情报系统
B．营销调研系统
C．内部报告系统
D．决策支持系统
14．推销人员通过演示有关推销证明资料如推销证明、产品质量证明等来劝说顾客购买推销品的面谈方法是（）
A．产品演示
B．图片演示
C．文字演示
D．证明演示
15．优点是覆盖面广，影响力深，及时迅速，感染力强；缺点是传播的信息转瞬即逝，不易保存，针对性差；这种广告媒体是（）
A．报纸
B．杂志
C．广播
D．电视
16．某汽车制造商在推广其产品时，发起组织了赛车爱好者协会，定期举办使用
本厂出品的赛车比赛，既能在社会上造成广泛的影响，刺激赛车销售，又能提高本企业和该产品的知名度，该企业运用的公关策略是（）
A．抓住轰动事件
B．跃入流行之潮
C．追踪体育比赛
D．协助全民活动
17．高机会和高风险的业务单位是（）
A．理想型业务
B．风险型业务
C．困难型业务
D．成熟性业务
18．“柯达”公司降低其产品照相机的价格，使照相机的销售量增加，消费者对其胶卷的需求量就自然增加，“柯达”公司所采用的定价方法是（）
A．替代产品定价
B．副产品定价
C．互补产品定价
D．产品大类定价
19．蒙牛集团早期宣传自己只做“第二”，并在各个市场及市场营销组合策略上尽量模仿伊利集团，蒙牛集团的这种战略称为（）
A．紧密追随
B．有距离地追随
C．有选择地追随
D．名牌的模仿者
20．许多酒店对未能按事先约定准时前来的顾客仍要收费，这是由于服务的（）
A．无形性
B．可变性
C．不可分离性
D．易消失性
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21．新产品的定价策略主要有（）
A．撇脂定价策略
B．渗透定价策略
C．竞争定价策略
D．满意定价策略
E．分级定价策略
22．企业对销售人员进行激励的方式主要有（）
A．组织气氛
B．销售定额
C．正面鼓励
D．参与式管理
E．教育培训
23．企业可供选择的产品差异化策略包括（）
A．形象差异化
B．服务差异化
C．人员差异化
D．产品实体差异化
E．价格差异化
24．影响国际市场营销的文化环境因素主要包括（）
A．社会组织
B．风俗习惯
C．宗教信仰
D．价值观念
E．语言
25．谈判的策略主要包括（）
A．合作型谈判策略
B．进攻型谈判策略
C．防守型谈判策略
D．妥协型谈判策略
E．混合型谈判策略
三、判断改错题(本大题共5小题，每小题5分，共25分)判断正误，在题后的括号内，正确的划上“√”。错误的划上“�”，并改正错误。
26．直接分销渠道是不经过任何中间商转手的分销渠道，它适用于产业用品和单位 价值较大的消费品的分销。（）
27．郎酒的酒瓶在酒饮用后可以作为花瓶使用，这是商品组合包装策略。（）
28．使一种产品或一个品牌广泛用于各类顾客群从而谋求市场广域效应的市场营销 策略称为反市场细分策略。（）
29．在市场机会中，有些是明显没有被满足的市场需求，这种未被满足的需求我们称 之为隐性市场机会。（）
30．本田汽车的“H”型标志一般可以被归入企业形象系统中的符号识别系统。（）
四、简答题(本大题共5小题，每小题5分，共25分)
31．企业分销渠道设计的基本目标有哪些?
32．简述市场细分应该遵循的基本原则。
33．组织市场的特点有哪些?
34．简述市场营销控制的类型。
35．简述推销人员培训的方式。
五、计算题(本大题共1小题，7分)
36．某公司计划要求第二季度销售3000件产品，每件2元。但在该季度结束时，只销售了2500件，每件1.8元。即实际销售额为4500元，比预期销售额
少1500元。问：销售额的下降有多少归因于价格的下降?有多少归因于销售量的减少?
六、论述题(本大题共1小题，13分)
37．试述成熟行业企业制定竞争战略必须考虑的问题。
解:(2-1.8)*2500=500(元)
500/1500=33.3%(由于价格下降)
第五篇：房地产营销策划笔试题及答案
中国·山东 佛山中原地产代理有限公司 佛山中原地产营销策划笔试题答案
一、1、填空题： 房地产项目前期产品研发定位主要包括市场调研、市场细分、客户定位、市场定位、产 品定位（概念性设计）、形象定位、价格定位、附加值提升等工作流程。
2、豪宅按照区域分类分为城区豪宅和郊区豪宅.城区豪宅“豪”的是罕见的黄金地段，郊 区豪宅“豪”的是稀缺的自然环境。按照物业形态分为别墅物业和高楼物业.别墅物业卖的 是修身养性的世外桃源，高楼物业卖的是俯瞰天下的高居气概。
3、传统户型四大分区是指：动静、公私、洁污、干湿分区，随着现代住宅的发展，三房以 上包括三房开始考虑到主次分区，房间以客厅为中心，卧室分布在左右两侧，一侧是父母房 和儿童房，另一侧是书房和书房，这样的布局使中年夫妇的生活隐私得以保护；入户花园的 出现其实是内外分区的体现； 洗卫分区是适应大家庭的使用需要产生的，在卫生间门口单独 设置一个洗脸池，与厕所的功能完全分开。
4、具体个案正式公开后，一个好的报纸广告必不可少的要素为：LOGO、案名、工地地址、地图、主要口号、具体卖点、销售信息、免责声明、销售 许可证号、销售电话、开发商名 称、相关合作单位名称、楼盘效果图等。从广告传播角度来说，在创意时需要重点考虑4W1H，即 WHO、WHAT、HOW、WHEN、WHERE。具体来讲需要解决目标客户、诉求主题、诉求方式、诉求时机以及媒体通路等问题。
5、房地产项目的主题概念是一个统领全局的制高点和中心。它把构成社区的 种种要素，如 区位、环境、建筑、配套、管理和服务、社区文化统领于它的旗下，构成一个完整的系统，后期项目的营销推广、物业管理、社区文化建设等等行为均必须围绕这一中心进行。从业主 的角度，主题概念是一种： 生活主张，（或生活方式），从设计的角度，主题概念是一种 设计理念，从传播的角度，主题概念是广告总精神，从销售的角度，主题概念是一种营销理 念，从管理和服务的角度，主题概念是一种服务理念，从社区文化的角度，主题概念是一种 社区精神。
6、SWOT 分析是用市场机遇（OPPURTUNITY）和威胁挑战（THREAT）评价现在和未来的市场 环境，探索项目开发的可行性与市场前景展望。中国·山东 佛山中原地产代理有限公司
用优势（STRENGTH）和劣势（WEAKNESS）评价项目现状，扬长避短，规避市场风险，进而选 择和确定开发的总体目标和长远目标，制定和选择实现目标的行动方案。
7、市场细分就是根据消费者明显不同的需求特证将整体市场划分成若干个消费者群的过程，每一个消费者群都是一个具有相同需求和欲望的细分子市场。
8、房地产销售阶段按照每一批房源的推案节奏一般分为筹划蓄水期（导入期）、预约认筹 期 公开热销期、持销期等四个时段。
9、房地产品牌从大的属性来分主要为开发商品牌与项目品牌。项目品牌的组成要素一般为（请至少填写五个）名称、VI 识别视觉特征、品牌个性、品牌认同、品牌联想、品牌信任、品牌核心价值、品牌资产等
10、房地产项目在正式公开发售后价格一般采用低开高走的策略，根据项目的销售状况、市 场竞争、累积客户多少进行调整，通常有“小步快跑”与“小步慢跑”价格策略。小步快跑 上调提价是指如果在正式开盘前预约客户的量超过首批推案量3倍以上，在热销阶段可以每 半个月提一次价格，幅度在1%—5%之间； 小步慢跑提价法需要看首推房源预约客户反馈情况。一般来说，如果客户对价格反馈不看好，在热销阶段价格最好每一个月或每两个月提价一次，提价次数不宜过分频繁。
二、选择题（多项选择）
1、一个好的房地产项目案名，应该具备以下哪些要素？（A）对产品定位的暗示（B）、社区规模的传达（C）对物业功能属性的传达（D）对目标客户价值观的迎合（E）要通俗上口，音节搭配和谐（F）需要体现高档 答案：A、B、C、D、E
2、在进行产产品概念性设计时,我们经常会讨论到空间概念.一般说来，房地产住宅小区的 四大空间是指：（A）公共空间（B）平面空间(C)半公共空间(D)错层空间(E)私密空间(F)景观空间(G)半私密空间 答案: A、C、E、G 中国·山东 佛山中原地产代理有限公司
3、在竞争激烈的市场环境或疲软的市场行情下,我们通常谈到需要激发刚性需求.以下哪些 属于房地产刚性需求范畴?(A)婚房需求(B)拆迁需求(C)馈赠需求(D)投资性需求(E)改善型需求 答案: A E
4、在房地产广告平面设计中,为了体现个案高品质市场定位,需要重点考虑颜色 组合,以下 那些组合能体现项目的档次与高品质?(A)金黄+紫色(B)酒红+淡黄 蓝紫 答案: A、B E(C)大红+黑色(D)草绿+白色（E）橄榄绿+米黄(F)橙红+
5、长三角某城市具体个案定位于高档住宅,容积率为0.8,位于郊区,临近天然湖泊,空气环境 良好,你认为适宜的主力户型规划面积应为:(A)90平米以下(B)90-110平米(C)110-130平米(D)130-140平米（E）140-150平米
(F)180-250平米左右(G)350平米以上 答案: F, 适宜做联排别墅或叠加别墅
6、挖掘物业价值最大化是营销策划的重要命题.通常我们所说的物业价值主要包括以下哪些 部分:(A)区位价值(B)社区价值(C)客户价值(D)产品价值(E)城市价值(F)服务价值 答案: A、B、D、F
7、房地产广告企划媒体主要分为大众媒体与小众媒体，以下哪些媒体通路属于小众媒体？（A）户外（B）电视（C）DM（D）休闲场所 POP（E）网络 答案： C、D
8、项目正式公开发售后，以下哪些是正确的企划方向？（A）揭秘热销（B）答谢广告（C）致歉广告（D）成交客户现身说法 中国·山东 佛山中原地产代理有限公司
（E）加大电视广告力度（F）减少报广的投放力度（G）对成交客户进行分析，调整媒体通 路 答案：A、B、C、D、G
9、新城市主义理念一直被很多郊区大盘开发借鉴并应用，以下哪些属于新城市主义概念范 畴？（A）倡导步行（B）城市复兴（C）TOD 交通主导开发（E）不破坏原有生态系统（F）解 决城市就业 答案：A、C、E、F
10、对商业地产开发，以下哪些观点是正确的？
（A）、商业地产贩卖的是新生活理念（B）商业物业在规划设计时需要先考虑经营需要（C）商业物业的价格定位主要看市场需求与供应，与租金无关（D）把中庭做大有利于提升商业 氛围 答案：B
三、改错题(若认为正确,无需改正)
1、房地产项目营销推广在公开前期,应重点进行品牌宣传、产品核心概念的导入,预约客户 需要达到首批公开房源的数量方可正式开盘;在销售进入持销期阶段,应重点通过 DM、短信、团购、SP 等手段开发新客户,为下一批所推房源累积有效客户.改正: 预约客户需要达到首批公开房源的数量的2-3倍以上方可正式开盘.2、若某具体个案客户预约情况不甚理想,可以先开盘,通过开盘 SP 制造人气,以推动项目发 售.改正:若客户预约情况不甚理想,可以通过以下措施进行修正:(1)通过前阶段的客户分析报表,调整媒体通路,把有限的广告预算发布到更有效的媒体 通路上,以提高客户预约成功率;(2)先不盲目开盘,否则开盘后人气冷清,口碑效应差;中国·山东 佛山中原地产代理有限公司(3)客户预约不足,主要是客户量的不足,其次对价格的抗性,因此价格信息不宜过早公
开, 销售与企划的首要目标是开发新客户,通过行业协会、团体机关、客户会、DM 以及其它 手段挖掘新客户,并通过 DM 等方式累积有效客户;在预约前首先要在销售案场制造人气假象, 并尽可能安排假客户.(4)量;(5)(6)(7)(8)检讨户外引导动线是否充分实施;检讨平面报广是否针迎合意向客户的审美品位与价值观;检讨客户预约时机是否不当,如周边竞争项目有同质化的新房源推出等.检讨工地现场包装是否生动化,是否能冲击眼球,是否能体现项目定位,是否能让客 在预约前可以开展具体的 SP 如产品推介酒会,客户咨询联谊活动以增强现场来人
户体验与感知项目品质;(9)检讨业务员接待技巧是否到位,检讨此批次房源客户是否有抗性,如高压线等
说 明:此题也可作为问答题备用,具体问题是:若某项目在公开发售前预约情况不理想,该如 何应对?
3、住宅小区的会所大多经营不善，因此要进可能地不做或少做会所。即使必须要做，也要 尽量沿街设置,一定要进行差异性功能定位，即与社区周边的设施要有差异性，不要重复雷 同。利用配套的会所、超市或营业网点作为售楼处，既显得气派有实力，又避免了因临时 搭建再拆除的浪费。正确,无需修改.4、房地产住宅项目在户型设计时一定要控制总价与面积,一般说来,小三房比较容易去化, 故需要增加小三房的比例.改正:户型设计时一定要遵循项目市场定位与客户定位,并不是说一定要盲目控制面积.若 项目定位于高端客户,可适当增加大三房的比例,若项目定位于普通年轻客群或工薪阶层,则 应增加小三房比例.5、中高端项目电视广告放在21：00-22：00比19：00-20；00效果更好，因为这一时间段可 能正是客户刚刚回家打开电视的时间。正确，无需修改
6、户外广告传播周期长，到达率高，冲击力强，频次高，能见度高，位置可选择性强，并 能根据销售需要即时调整信息发布，尤其对经常户外活动的中高端客群传播达到率高，是
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一 般房地产项目的首选媒体；电视听觉、视觉和立体动感的全方位渗透，广告的冲击力理 解度强闯性的广告传达，高普及率，能快速建立到达率，能提供品牌的形象诉求，对项目 客户成交作用比较大，是房地产广告的重要媒体。报纸广告时效性强，信息量大，传播性 强，主动性、有选择性阅读，无阅读时间限制，一般说来报纸广告能迅速传播销售信息，促销广告应重点在报纸发布。改正：一般说来，在经济发达地区，报纸、户外、电视依次是房地产的首选三大媒体。报纸的时效性强，对成交促进作用最大，是所有房地产项目的首选媒体；户外广告对项目发 售前品牌宣传与概念导入效果明显，但促进成交一般不及报广； 电视广告对项目品牌形象宣 传效果比较好，但对成交促进效果不是太明显。值得注意的是，在经济欠发达地区或城市规模偏小的县级市，户外一般是房地产广告的 首选媒体。
四、问答题
1、谈谈房地产项目销售接待中心功能区域如何划分.并结合你具 体工作实践,谈谈销售接待 中心装饰细节的注意点.答案：
（一）接待中心入口外部
1、景观绿化区，景观布局与道路走向相结合，对于外部要有一定的视觉牵引作用，同时景 观布局不能影响外部的视线。（从外部要看到售楼处入口及销售大厅）；车行和人行通道要 分开，同时考虑泊车以后进入售楼处的人行通道。
2、停车区域，考虑回车场，保证客户进入和离开的通道预留停车场指示标识的位置
3、预留精神堡垒、引导旗、户外 POP 位置，位于售楼处通道入口最靠近城市主干道的区域 设置精神堡垒； 沿城市主干道及售楼处通道预留引导旗位置； POP 的高度及位置对于外部 外 人流要有明显的视觉牵引作用。
（二）接待中心内部
1、模型区—含预留裱板、透视图安装或放置的区域
2、洽谈区
3、销控区
4、专案及专案助理办公室
5、会议室
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6、财务室
7、其他需要的办公空间
8、储藏间
9、洗手间
（三）接待中心外侧参观通道
1、景观示范区
2、室外休息区，结合景观示范区布置，保证8－10组室外休闲桌椅（带有遮阳伞），同时留 出一定面积场地（可搭建小型舞台）方便举行 sp 活动
3、室外烧烤区或休闲活动区 销售接待中心装修的细节：
（一）柜台和桌椅高度和宽度
1、柜台桌面离地面80－85cm，下设10－15cm 抽屉，柜台下应设电源，台面设置电话出线口，避免明线缠绕，后排柜台台面要设电源放麦克风和电脑，同时考虑麦克风和电脑走线
2、销控区地面要比洽谈区
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