品牌童装批发的促销上的策略

第一篇：品牌童装批发的促销上的策略

品牌童装批发的促销上的策略

我加盟了一家品牌童装店。从开始的手忙脚乱到现在有条不紊的，我有着很多的经验要和大家一起分享。这个童装批发最主要的还是要抓住促销的时机。那么促销有什么诀窍呢？下面我来给大家详细的说一下。

每逢节日也是商家的大好黄金时期，以促销来吸引顾客是一种常用的手段。

童装店铺经常举行促销活动,只有学会掌握好促销技巧才能够取得事半功倍的效果和夺得更加丰厚的利润。儿童服装消费是儿童消费中所占份额头号的消费，但购买频率较低。王秋燕分析：儿童服装的直接消费村民的年龄多数为25～35岁，他们多为青少年儿童的父母，是具有经济实力的群体。而年轻父母购买童装主要有以下几个集中期，在这几个集中期开展促销会取得事半功倍的效果：

1．圣诞节、元旦、春节再加上学生放寒假，节庆这个接这个，人们有了更多的逛街空闲时刻；

2．年终，企业为了突出比拼优势抢占市场，必然会有更多的促销策略出台，势必提升经营者的获利空间；

3．春节前夕，是我国村民的传统消费高峰期，童装卖出量更不例外，据统计年前童装的卖出量量占到全年的卖出量量的40％—50％左右：

4．现在父母为孩子花钱可谓一掷千金，节庆日为自家孩子购置新衣更是一种习惯，也更加舍得；

5．春节前夕国人有送礼的习俗，为对方孩子买身新衣作为馈赠礼品，有这种选择的人实在不在少数。

王秋燕视为：近两年，接连不断的巨型儿童时装表演引起了人们的关注，现在的童装款式新颖，而且一件童装的价格往往不比成人衣低价，原因在于家家户户生存水平提高了，家里的小皇帝、小王后当然要与众差异，服装自然也要追逐个性。虽然童装店有很大的商机，但比拼也是比较激烈的，为此，王秋燕凭借自已多年的服装经销经验，从小店一开张，她就采用了相应的策略：

1．进展会员、这样能吸引并进展到一定的顾客群，同时，在到新货时。可以及时用手机短信通知顾客。

2．留货或预定。这样的服务工程能满足顾客的特别需要，有的是顾客自我设计的。

3．贴合儿童的爱好。童装的头号卖点正是款式新颖以及色彩的流行趋势，所以，只要一有空，她就会带上自我的女儿共同去找灵感，由于做童装最忌讳的正是仅凭自我的爱好选择颜色，要有一定的敏感性。在火暴季节到来之前，对童装的色彩、款式等流行趋势，要达到心中有数。

这些都是我这几年的经验，拿出来和大家分享一下，让大家在这方面少走弯路吧。

第二篇：品牌童装加盟与批发优劣势分析

对目前的服装市场来说，童装加盟童装批发已不是什么新颖事，只是有更多投资者簇拥参加到这个市场里，来赚取童装市场的财产。加盟有风险，投资需谨严，这是大家都清楚的情理，童装加盟童装批发前咱们需要做什么样的作业，才干到达事半功倍的后果。跟着经济的发展和时期的提高，无论哪行哪业全部社会人们对品牌的认知度越来越高，在童装批发市场也不例外。人们品牌意识越来越强烈,快乐6+1童装，品牌成为了质量保障的代名词。花费者愿意为了品牌而支出更多的用度来使自己在质量保障，服务及社会位置等方面得到进步和满意。古代父母对孩子的健康问题十分器重,快乐6+1童装，童装批发的质量。童装批发市场是近多少年来发展最迅速也是今后很长一段时代最有发展远景的市场,快乐6+1童装，在目前来说是一个向阳工业。详细到是做散货还是做批发好，这个得从客观和主观两方面来综合斟酌。

一、客观因素：(一)童装散货：1.散货的上风：因为童装批发市场发展敏捷，散货出产厂家众多，价钱廉价，对经销商的约束少，而且投资不大，危险相对轻易把持。2.散货的劣势：散货市场泥沙俱下，在质量唱工方面要比品牌差许多而且品质不保障，对经营者的目光跟胆识是一个很大的考验。(二)童装品牌批发：1.品牌的优势：随着经济的发展和时代的先进，不管哪行哪业整个社会人们对品牌的认知度越来越高，在童装批发市场也不例外。人们品牌意识越来越强烈，品牌成为了质量保障的代名词。特殊留神：本站所有转载文章舆论不代表本站观点，如需要相关产品，请与本站接洽，版权归原作者所有。消费者乐意为了品牌而支出更多的费用来使自己在质量保障，服务及社会地位等方面得到提高和知足。现代父母对孩子的健康问题无比看重，童装批发的质量就显得越发主要了。2.批发品牌的劣势：品牌对经营者的束缚绝对来说比拟严，个人自主空间会比散货小良多，而且供货折扣个别是固定的利润率可能比不上一些好的散货。对本文以及其中全体或者局部内容、文字的实在性、完全性、及时性本站不作任何保障或许诺，请读者仅作参考，并请自行核实相干内容。

二、主观因素：首先你要考虑你有多少资金能够用来投资到开童装批发店上。如果你没有三万以上的资金，那是很难批发到一个真正有实力的品牌童装批发的。这种情况下，如果你对童装批发市场很熟习，眼力又不错的话考虑做散货在短期内会是一个不错的选择;如果你资金不足又没有童装批发教训的话童装加盟网倡议你还是不要贸然进入这一市场，确切想做的话可以考虑和友人合伙。如果你有三万以上的资金，那么你可以考虑批发做品牌童装批发。同时你还必需考虑你所处地区的消费人口，消费程度，消费习惯，及当前的发展前景等因素。当然不管所处哪个地区整个趋势都确定是品牌童装批发会得到越来越多消费者的认可的，只是你所处的地区须要的发展时光是非问题罢了。加盟品牌不管是目前仍是久远来说都更有利。但不论是做散货还是做品牌童装加盟都有各自的优毛病，要害是要多实际情形动身，全面考察，看哪个更合适你本人。要依据所处地域需要，品牌实力、质量、价位、格式等来取舍和本身实力来抉择。假如是童装加盟品牌的话你还得考核童装品牌的实力质量到底怎么，不要盲目挑选。

第三篇：淘宝批发促销计划

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答淘宝批发疑问及市场促销策略

制作人：花川

您还在为您的夫人、父母、姐妹在家里没有事情做而发愁吗？您还在为找不到一个好的项目而痛苦纠结吗？马云曾说未来5年内电子商务世界势必促进中国销售市场的转型，不知道您听过淘宝没有，不知道您了解过中国内衣市场没有？

2011年亚洲内衣市场营业额占世界内衣市场营业额的39％，全球内衣消费市场的增长为3.1％，亚洲市场增长为8％，中国内地内衣消费市场增长则高达10％。中国女性在服装消费中大约花8％购买内衣，预计未来一年内，中国女性的内衣消费会增加一成。中国的高价内衣市场正不断扩张。新时代中国女性具较高购买力，因此中国内地主要内衣品牌纷纷推出高价系列，特别选用高档的欧洲布料以吸引消费者。中国的内衣市场年销售额在3000亿以上，且每年以近10％的速度在增长，在整体的市场中，女式内衣占到了60％，成为整个内衣行业的重中之重，艾雪狄丝内衣满足您只在家里不出门挣大钱的梦想。如果您不愿意冒风险，2000元的资金让您日进斗金，如果您觉得淘宝不理想，您可以开艾雪狄丝内衣专卖店，这个也只需要您2万多的资金，如果您有自己的店面，那就更省钱啦。少女内衣在中国有1000亿的市场，但是真正的少女内衣品牌也就仅有艾雪狄丝，可娃衣，韩丽尔几家品牌而已。因为专注，所以卓越；艾雪狄丝10年磨砺，专业从事少女内衣品牌的建设，拥有一支专业的少女内衣研发队伍。废话不多说，让我们一起来看看艾雪狄丝给您送来的免费巨餐吧！

1，货源不好！怎么混淘宝？！！

在淘宝混的，大家都知道，拼的就是货源，没有货源，再有想法，买模板、搞促销、刷钻、直通车都是浮云。我们艾雪狄丝产品十年风风雨雨走过来兵没有倒下是我们最好的一个质量保证，艾雪狄丝有自己独立的仓储管理ERP系统，满足每一个淘宝商的进货需求。

2，进价不够低！利润怎么来？

厂家直供，中间没有经销商、代理商、批发商，省去层层加价的过程，保证您机密

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有足够的利润空间。在这里您就相当于企业的直营店面，还怕打不败那些知名品牌吗？

3，品质不过关！差评怎么办？

品质不好直接导致的是客户差评，打电话，出钱走后门改差评，弄得几天睡不好觉，吃不下饭，值吗？艾雪狄丝实行的是第三方检查制度，每一批产品都经过制度检查，免除您的产品质量后顾之忧。

4供货不持续，怎么聚划算？

申请淘宝活动，发货量大，一般厂商不能及时供货，导致店铺瘫痪，淘宝处罚，就算聚划算，您能安心吗？我们和申通等快递公司签订的有合同，一定能在规定的时间内达到送货的要求，而且我们还有自己的送货车。

5,发货不及时，退款怎么办？

您一旦下单，我们在第一时间组织发送货品。我们采用第三方物流包括中通圆通顺风申通韵达等，网络覆盖全国，保证及时送达，6,售后不保障，调货谁来管？

说的天花乱坠，出现问题，售后没人管，求爷爷告奶奶，哪怕你投诉也没人理，很绝望吧，订货与公司签订合同，出现售后及时解决，可到公司参观交流。我们有自己的厂房，自己的仓库，我们有我们的展厅和淘宝营运专员，您的以上问题我们全部给您解决，让您真正的体会到客服的工作，老板的工资。

7．网站什么都不会弄怎么办？

您可能会说，我小学没毕业，什么都不会，只会用一个QQ聊天工具怎么办？那就行了，只要您达到一定的进货额度，我们给您做好淘宝网站，你只需要提供您的身份证和上半身的照片就行了（店主是您，需要您的实名认证）。

起订量：我们产品的零售价格在30到150元之间，在淘宝市场上的价格优势可想而知，为了获取我们批次的信任我们的最小起订量定在了500元，特别情况我们可以单包的情况下进货给您，当然这样您就需要小小的运费咯，如果您定的多的情况下我们有一系列的订货优惠哦，具体请看附件一，机密 第 2 页 2013-04-04 杭州纳爱内衣有限公司

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质量保证：散装产品正规储存，公司保证半年不变色，一年不变质。

同时公司承诺，若产品到客户仓库，60天内有质量问题的公司无条件换货。

物流费用：500以上公司报销物流费用或者报销快递费用。退换货原则：

1、产品通过物流或者快递发货，请当着快递员的面清点产品，缺件请快递员签字后拍照发给业务代表。公司将在下次发货时补货。若事后发现缺货少货，恕不退还。

2、在公司要求的仓储条件下，产品到达60天内如有任何质量问题（非人为质量问题），公司无条件换货，公司包邮。

价格体系：

1、公司货品在店铺内同类产品中的覆盖率。达到80%即可下降5个百分点。

2、对公司新品的推荐程度。积极参与公司举办的促销活动，经业务代表审核符实后可下降5个百分点。并给与一定的销售奖励和促销优惠，3、以上价格体系是建立在客户在本公司持续进货1000元以上或单次进货800元以上的基础之上。付款方式：

1、通过淘宝店支付全款

2、直接支付40%订金

温馨提示：

因工厂外贸出口订单量大。为给客户的每批订单都是新出厂的新品，所以请您务必提前10天下单给业务代表，以便给您安排生产。同时业务代表会再第一时间给您传达公司的新产品

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公司承诺：

艾雪狄丝注重品牌信誉度，艾雪狄丝的众多加盟店是我们实力的保证，我们保证我们的产品绝对不是库存剩余产品，我们的研发队伍是我们品牌最新鲜的血液。

附件一

1、订货满500元(包括500元)，我们赠送您产品的图片和功能介绍，给您指出我们产品的核心竞争力，并随机赠送返还额度奖励（此奖励以产品的形式发放），而且我们会给您的淘宝、拍拍等B to C网站的宣传美化工作；

2、订货区间在500至1000元（包括1000元），我们不但赠送您上面的优惠策略，我们还有一个就是返还的时候给您的是现金，而且额度最高比例达到进货金额的50%，促销奖励，还可以享受到更高折扣的产品进货价格，给您专业的淘宝等营销媒体的部分网站制作、辅助等；

3、订货区间在1000元至2000元（包括2000元），我们还会给您季度，甚至月度的货品奖励促销政策，网站全程辅助、优化和宣传工作；

4、订货区间在2000至以上我们给你一些网店代理权限，让您同时管理多家网络媒体，可酌情自己制定促销策略申报审批；甚至帮助您上淘宝聚划算，淘宝直通车，如果您是一个公司我们可以辅助您做淘宝商城旗舰店（具体优惠协商制定）；

附件二

艾雪狄丝少女内衣返利政策

一、返利 1.实物返利：

方式为“买一送一”，当淘宝商进货时，按一定比例赠送产品实物。该方式适用于产品销售旺季或产品销售顺畅的情况，一是因为渠道可以较快地实现销售；二机密 第 4 页 2013-04-04 杭州纳爱内衣有限公司

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是如果销售很好，淘宝商可以提高出货价，使产品有增值的可能。在这样的情况下运用此政策，才会调动经销商 的积极性。同时由于此方式实质是赠送，不涉及对价格的直接变动，可以降低渠道对价格的敏感程度，对整个价格体系不会有较大的影响。2.费用返利：

按照实物返利的比例，不赠送产品，而是换算成相应的费用，用于经销商在铺货、陈列及促销或其他规定方面的推广。该方式的目的在于引导淘宝商学会正确的推广方式，而不是仅仅将目光放在利润上，同时也加强对市场基础的建设。此方式适用于产品销售旺季或销售顺畅而且市场基础有待加强的情况，此时经销商才能有这个精力，也容易将工作做到位。3.扣点返利：

淘宝商进货时，一次性或者一定时间内累计达到规定的进货量，就可以享受一定比例的价格折扣，可直接按此价格支付款项或抵扣应收款项。此方式是对于中间淘宝代理商而言是巨大的优势。我们涉及面不要太广，实施时间要短，同时要严格控制淘宝加盟商必须执行厂家规定的批发价格。4.模糊返利

经销商进货时，承诺给予现金或实物返利，但事先并不明确返利的具体形式和比例，到规定的期限后才公布，通常期限以季度或为期。由于未定具体的返利比例，渠道不敢靠预先降价的方式来冲量，减少了冲流货及扰乱市场的可能；同时由于有奖励的刺激，可以促使淘宝商将重点放在做好市场基础工作和配合厂家推广上面，从而调动了积极性； 5.现金返利：

满多少送多少：经销商进货达到一定的销量时，按一定比例在规定时间内返还其现金，也可以直接抵扣货款。因直接返给的是现金，该方式对经销商有很大的吸引力，但同时对价格体系的冲击也较大。6.现金卡：

分每张设奖和按比例设奖两种方式，在每箱产品中随机投放，凭卡可兑换现金、实物或抵扣应收帐款。前者适用于销量小的产品，后者适用于销量大的产品。此方式主要针对淘宝批发商和刚入门的淘宝加盟店，以使产品能顺利到达终端，从机密 第 5 页 2013-04-04 杭州纳爱内衣有限公司

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而提高产品周转速度和通路占有率，我们在执行时时要配合渠道的宣传、推广活动，让淘宝批发商和零售商都得知具体的信息，以防止经销商拆箱取卡截流返利。

二、赠送礼品

淘宝商进货时，按照一定比例赠送日用品一类的礼品。此方式的目的主要是维持渠道的畅通，还可以协助索佳家具产品的推广工作，在使用时同时引进索佳家具的促销方案，配合并引导淘宝商利用好机会，将产品顺利推入批发和零售渠道。

三、赠送畅销产品

淘宝商进货时，按一定费用比例赠送市场畅销的其他品牌的产品。此目的在于利用经销商对一定时期内市面上畅销产品的关注，来带动本品牌的销售，因为经销商能得到意外的收获，不但能赚钱，而且还能借此对批发商进行笼络。由于我们的对象是单纯的淘宝商和一些大型一点的中间商，制度可酌情商讨。

四、兑奖卡

随箱投放刮刮卡，其中一定比例的刮刮卡上分配有不同价值的贵重物品，刮刮卡为随机投放，进货越多，则刮中的机会也越大。该方式主要针对中间批发商和小零售商，适用于产品销售稳定而且销量较大的阶段，此时渠道才会有兴趣。在执行时同样要做好宣传工作，让中间批发商和零售商得知信息，避免经中间批发商箱取卡截流奖励。

五、积分 1.单品积分：

将进货量分成不同的级别，并设置相应的分数，不同级别的分数代表不同的奖励，进货时就能根据进货量的多少累计相应的分数，并可以在规定的期限内得到这些奖励。主要针对批发商和零售商，适合进货量大或周转快的产品，因为这样才能有大量的机会，执行时抓好时间的限制，以提高诱惑。2.组合积分：

将不同的产品组合在一起，将每组的进货量分成不同的级别和相应的分数，在规定的期限内进货，就可以按累计达到的分数获得奖励。主要针对中间批发商，目的在于提高整体产品在渠道的占有率，如果存在以好带差的情况，则最好只在销售旺季使用，是一种短期性的方法，否则要引起中间批发商的不满。

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六、压货

1.当面临库存压力较大、新产品上市、销售旺季以及阻挡竞争对手进攻时，要求淘宝商在规定的时间内必须将库存消化，并且购进规定量的新货。2.压货有三种方式，一是硬性规定，二是配合实施一定的激励措施，三是加大消费者促销力度加以引导。此方式只适用于有实力的企业，对经销商的控制力要强，同时不可经常使用，会引发淘宝商不满。

七、陈列有奖

要求中间批发商在批发市场内的各处档口和各大知名网站设置产品堆头，如设置的时间和标准达到要求，则可以获得一定比例的实物返利。此方式可阶段性采用或在销售上量时采用，目的在于提高产品在市场上的注目率，从而提高进货量，加快周转。

八、工具支持

给淘宝商一定的淘宝建站、营运、推广、产品宣传策略，并适时的提供淘宝商交流会，怎样促进产品的销售，抓住卖点，以期达到提高销售的目的。

九、年终奖励 1.年终返利：

对完成销售目标的淘宝商给予现金或实物返利。最好不明确返利的具体比例。具体根据淘宝网店的星砖和销售额度为准则。2.奖励：

对表现出色的淘宝商奖励现金或汽车、高级家电等重奖。在奖励的同时要宣传成功淘宝商的业绩和推广模式，以刺激其他淘宝商的效仿。__

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第四篇：促销策略（模版）

促销策略

一、“泰利诺”的危机公关

“泰利诺”（Tylenol）是美国强生公司在70年代末80年代的拳头产品。“泰利诺”作为一种替代阿司匹林的新型止痛药，是美国日常保健用品中销售量最大的品牌。到了1982年，“泰利诺”已占据在了止痛药零售市场的35.3%的份额,在竞争激烈的止痛药市场上独领风骚。就强生公司来讲，“泰利诺”的销售额和利润占强生公司总销售额和总利润的比率分别达到8%和17%，然而，就在此时，灾难降临了。

1982年9月底，美国芝加哥地区连续发生了7人因使用强生公司生产的含有剧毒的氰化物的“泰利诺”止痛胶囊而中毒。消息一经报道，一下子成了全国性新闻，强生公司形象一落千丈，人们纷纷对“泰利诺”避而惟恐不及。

中毒事件发生后，强生公司立即拟定了一项重振计划：首先弄清事件真相和原因，并估计该事件所造成的破坏，然后采取措施抑制破坏趋势重新赢得市场。

强生公司在搜集相关资料的同时，警告所有的用户在事故原因未查清之前不要服用“泰利诺”胶囊。全美所有药店。和超级市场都把“泰利诺”胶囊。从货架上撤下来。

后来查明，此药根本无毒（美国食品与药物管理局怀疑有人故意打开包装，在药中加入剧毒氰化物再以退货为由退回药店），但“泰利诺”胶囊被投毒者利用这一事实还是使强生公司受到了巨大影响。据强生公司在事件发生一个月后的民意调查显示：94%的消费者认为“泰利诺”与中毒事件有关。虽然他们中87%的人知道“泰利诺”的制造商对致死事件没有责任，61%的受访者仍声称不再购买“泰利诺”胶囊了。更糟糕的是，有50%的消费者甚至连“泰利诺”药一目了然也不愿买了。

在弄清氰化物不是在生产过程中被投入胶囊这一事实后，为了阻止“泰利诺”胶囊恐慌情绪蔓延，强生公司除了配合媒体向媒体提供及时准备的信息以外，还在全国范围内回收并处置了所有进入市场的“泰利诺”胶囊（31000万瓶、1亿多美元）。强生公司还向各个医院、诊所和药店等拍发了50万份电报、电传（耗资50多万美元），同时借助媒体，一方面提醒有关医生、医院和经销商提高警惕，另一方面，声明暂时将“泰利诺”胶囊生产改为药片生产，并以优惠价鼓励消费者服用不易遭受蓄意破坏的泰利诺药片。

“泰利诺”品牌开象的重建工作的重点首先放在老顾客身上。为了重新赢得老顾客的信任，强生公司通过电视广告声称它会不惜一切代价捍卫“泰利诺”的荣誉，期盼老顾客继续信任“泰利诺”。为了防止芝加哥的悲剧重演，强生公司给重新推出的“泰利诺”胶囊设计了防污染防破坏的新包装。新包装为三重密封：盒盖用强力胶紧紧粘住，打开时得把它撕开且痕迹非常明显。药瓶帽和瓶劲处用一个塑料封条封死，封条上印着公司名称。瓶口又被一层箔纸从里面封住。药盒和药瓶上都写着：“如果安全密封被破坏，请勿使用”。

强国生公司真诚的富有道德感的做法得到了公众的理解，产品重新获得公众信任。1983年5月，“泰利诺”重新夺回了前一年失去的绝大部分市场，市场占有率回升至35%。“泰利诺”摆脱了危机，走出了困境。

【案例思考】

1、强生公司的危机公关给我们带来哪些启示？

2、把所有的“泰利诺”胶囊都回收是否太过头了？仅回收芝加哥地区的“泰利诺”胶囊是否可以？你如何处理这次“泰利诺”危机？

3、若强生公司不采取公关措施而是静观其变，那结果将会如何？

二、雅芳：促销战略革新

“雅芳小姐”把雅芳化妆品和香水直销给朋友和邻居已有107年的历史了。通过为顾客提供便利和个人美容建议，雅芳的营销战略取得了巨大成功。但是20世纪80年代以来，环境和文化的变化威胁着雅芳的传统营销战略。

在1970年到1980年间，美国国内环境发生了巨变。首先，越来越多的女性希望走出家门去工作。其结果是，当雅芳小组按响门铃时，常常无人应声；其次，许多雅芳小姐觉得兼职远远不能满足她们的需要，公司某些职位们的年辞职率已超过200%；第三，其他竞争对手，如Amway，Mary，Kay，Comeotios和Tupperware也在积极争取那些对兼职或全职直销工作感兴趣的人们为自己工作，最后一点，美国人口的流动性，即顾客和推销人员时常迁居，也为销售人员建立可靠、稳定的顾客群增加了困难。

针对这些情况，雅芳公司于1988年任命詹姆斯·E，普瑞斯顿为公司总裁首席执行官。普瑞斯顿把注意力转向雅芳的促销战略。1988年雅芳开始削减广告费，部分原因是想弥补收购风潮所造成的损失。1988年雅芳将广告费用从2200万美元削减至1100万美元，1990年又减到460万美元。现在，普瑞斯顿则认为雅芳需要通过减少奖金和其他促销支出而加强广告预算和支出，为此，公司将集中在印刷媒体上进行广告宣传。

普瑞斯顿坚信雅芳流失了多达1000万的老顾客和潜在顾客。这些顾客想购买雅芳产品，但是由于销售人员的更替，他们不知道如何与销售人员取得联系或如何买到雅芳产品。据调查，14%的美国妇女对雅芳推销的信任度达1/3，62%的妇女属于边缘顾客，她们对雅芳持肯定态度但并不定期购买雅芳产品；另外还有15%的美国妇女可能会接受雅芳产品却不会喜欢同传统的雅芳销售代表打交道。

促销策略修订的第二步就是进行目录直邮销售。调查表明雅芳的顾客一般在45岁左右，平均收入在3万美元以下，目录直邮销售则要争取青年和高收入阶层顾客群。通过目录邮购活动，雅芳顾客的平均年龄可降至38岁，平均收入也会提高到3万美元以上。

雅芳开展目录业务算比较晚的。早在1991年后期，Tupperware就已经进入了目录业务实验，他们把2500份目录寄给由销售代表识别的潜在顾客。雅芳的另一个主要竞争对手，以达拉斯为基础的Beanti-control化妆品有限公司，1984年就曾开展过目录业务，依靠销售人员提供的顾客名单，公司每年6次在全国范围内发行60万份目录。另外一个直销商费尔·布鲁斯经过几年的实践已于1990年放弃了目录经营，集中精力进行直销。

在决定进行目录经营之前雅芳进行了市场测试。他们在测试中发现购买雅芳产品的顾客有75%是由于从未买过雅芳产品或在前6个月中未买过雅芳产品。同工业品平均购买率2%～3%相比，收到目录的人中有近11%购买了雅芳产品。但是，雅芳也意识到购买率偏高可能是由于把目录寄给老顾客的缘故。

按照公司的计划、销售人员要备有那些迁居的或不再是主动购买者的顾客的名单。雅芳计划要寄出近10万份目录，收到目录的人可以直接向公司或销售人员订货。如果他们向公司直接订货，雅芳将付给销售人员20%的佣金，大约是标准佣金的1。5倍。接到订单后，雅芳将直接把货邮给顾客而不是让销售代表把货交给顾客。

为使目录计划成功，雅芳推出了以标语“雅芳——城里最时髦的商店”为标志的印刷广告行动。顾客可以根据广告上的免费电话号码索要目录，公司会把他们介绍给最近的雅芳销售代表。目录印刷广告产生了极好的效果，在一月之中咨询的顾客从9000人猛增到9000人。公司预计1992年目录工程将带来2000万到2500万美元的销售额，在3年至5年内直邮业务将带来3亿美元到5亿美元的收入。

雅芳促销战略修订的第三步，是计划在1993年打出一系列电视广告。1988年以来雅芳一直未做过任何电视广告，这次电视广告计划是想鼓励妇女们使用免费电话买雅芳产品，公司准备发起新的印刷广告活动来实施这项计划。分析家们估计1993年雅芳将通过降低成本和减少推销人员的激励费用来筹集资金。广告投资约为3400万美元，雅芳还准备在国外投资7000万美元做广告——这比1992年的3500万美地广告费要多出一倍。

除了广告、直销和促销活动，雅芳的公关计划——“成功女性奖”也在逐步实施。（1987年以前，雅芳公司曾主办过网球、长跑等比赛。）1987年以来雅芳已为此项大奖取得几百个妇女组织的签名，该奖将授予那些战胜不幸、歧视或个人不利条件而在事业上取得成功的女性。每年雅芳都在纽约召开包括企业家、公司职员和新闻记者在内的1200人参加的年聚会，在会上把该奖授予五位获奖者。

【案例思考】

1、雅芳新战略对营销组合做了哪些问题？各部分如何相互配合的？

2、在海外市场，雅芳里是应该坚持传统的直销战略还是采用美国推行的新战略？

三、体育营销 科健成名

体育营销在发达国家已经是国民经济的重要部分，中科健现在做的只不过是复制这个模式，但中科健是我国倡导体育营销比较成功的企业之一。在中科健品牌提升、逐步迈向国际化的过程中，体育营销起了很大的作用。我们可以从中科健的成长轨迹中看到体育营销的影子。

·2000年和2001年，科健连续两次冠名深圳足球队。2000年1月，中科健冠名深圳足球队，深足以“深圳平安科健队”队名征战甲A、足协杯等重要赛事。

·2001赛季中，中科健的赞助还涉及足球传媒领域：购买了深圳足球队主场的全部电视转播权，以实际行动激活球市的同时，给企业带来的巨大效益。

·2002年4月首届博鳌亚洲论坛年会上，科健手机就被指定为论坛与会各国政要的专用手机，这是惟一被指定为年会专用的国家手机，同时也科健手机走出国门提供了一个展示自我的舞台。据了解，在此次年会上，吉尔吉斯坦等中亚国家均对科健手机表示了浓厚的兴趣，并有意大量进口。看来，中科健不光在国内发起了“帝国反击战”，更要在欧美等海外市场开辟“第二战场”，与国际手机巨头叫板。·在中国冲击世界杯前后，科健更是不遗余力地开展了多项足球推广活动。·巨资买断《点将32强——2002年世界杯经典珍藏》VCD版权并免费赠送科健手机用户。

·组成“科健助威团”到韩国世界杯现场为中国队呐喊等活动。据公司市场部介绍，在世界杯期间，科健手机销量一路飘红，个别地区还出现了缺货现象。

就在科健一路高歌的时候，2002年6月11日，中科健发布公告称“公司接受中国证监会深圳稽查局就我公司2000年6月——2001年12月间的对外担保„„的信息披露存在重大遗露进行调查。”

事实上，在此之前，中科健已经因未及时就巨额对外担保履行信息披露义务，受到深交所的公开遣责。2001年报中，公司披露已采取了7项整改措施，但从实际情况看，并不尽如人意。公司年报称，已通过反担保的形式降低了为深圳市万德莱通讯科技有限公司提供2600万元的担保风险。截止目前，公司已逾期的对外担保金额为6620万元。其中，为深石化提供的720万元、800万元担保，分别已于2001年8月、2000年4月到期。此外，还为纵横国际提供担保6000万元，将在2002年到期。公司称“加强了对担保单位及银行的沟通„„逐步解除公司的担保责任”。只是，从已解决的担保金额看，尚不到全部担保额的十分之一。截止至2002年2月22日，公司尚未解除担保责任担保合同涉及金额72531万元，是2001年底股东权益的3。64倍。

中科健董事会2001年审议通过了“关于授权总经理办理总金额贰亿元额度内，单笔不超过壹亿元银行贷款和对外担保有关事宜的议案”。这样，公司管理层可以更直接地审批对外担保事宜，在一定金额内甚至不用股东大会。与之形成对比的是，2001年底公司股东权益只有1。99亿元。如此看来，年报中的另一句话或许才是真心话，“近年来业务量几乎成倍增长，公司对流动资金的需求也迅速增长，公司只有寻找更多的互保单位，通过互保以解决对资金争剧增加的需求。”只是，在扩大公司规模的同时，管理层似乎也需要重视一下自身的财务风险。

可以说，在这个时候又是体育营销冲淡了人们对科健互保问题的关注，而把目光转移到足球上。

2002年7月17日，科健正式与英超球队埃弗签订合作协议，成为埃弗顿新的赞助商。至此，盛传已久的中科健赞助埃弗顿一事终于尘埃落定。备受瞩目的中国国家队球员李铁、李玮峰加盟英超埃弗顿队的事件，也可以算是科健通过体育营销策略打造国际化品牌的又一“杰作”。

【案例思考】

科健的营销创新在哪里？从中的启示是什么？

四、“乐凯”为什么不乐——“乐凯”促销中的问题分析

乐凯胶片公司是我们最早建立的一家感光材料公司，专门从事电影胶片、摄影胶卷和相纸的生产经营。80年代中期，乐凯公司推出了乐凯Ⅱ型彩色胶卷，从此结束了我国不能自行生产彩色胶卷的历史，成为我感光材料行业中的佼佼者，也使我国成为继美、日、德、英之后第五个能生产彩色胶卷的国家。

中国有12亿人口，改革开放以后，随着经济的发展，人民生活水平的提高，胶卷的消耗量呈上升趋势，但从数量上看，我国人均一年消费胶卷还不足0.1个，同日本3.2个，美国3.6个相比，还有极大差距，因而我国这个具有极大潜力的市场，成为世界各大胶片公司激烈角逐的战场。以柯达、富士为首的洋彩卷逐步进入中国市场，给我国感光材料行业造成极大的冲击，富士公司谋求在中国建立生产厂，并通过大批专卖店争夺市场；爱克发公司以无锡为基地分别加工彩卷、彩纸；柯达公司则通过全面合资控股，“吃掉”中国的胶片企业，让他们成为柯达的生产车间。在洋品牌的大举围剿之下，中国多家胶片厂纷纷丢了自己的品牌，唯有乐凯，苦苦撑起民族感光材料行业的大旗，孤军奋战，艰难地与洋品牌竞争。

90年代以来，乐凯公司把自主开发创新与引进国外先进技术结合起来，使彩色胶卷的质量一代比一代提高；与国外名牌产品的差距也越来越小，他们开发生产的GBR100彩色胶卷的质量已达到国外名牌90年代初的水平，1995年，乐凯被评为中国胶片之王，当年市场份额为22%，利润77万元。

然而，尽管质量已与国外不相上下，售价也比洋胶卷便宜5至10元，但乐凯的日子还是越来越不好过，市场份额和利润都呈下降之势，1996年，乐凯在国内销售量为2500万卷，市场份额为19%，利润仅此7万元。

为什么质量不错、价格低廉的乐凯走了下坡路？作为中国胶片行业的老大哥，乐凯为什么乐不起来？为什么说乐凯的专家不用乐凯，对乐凯没有信心可是消费者又没能用过乐凯？分析其原因，固然有外部环境，如受走私货冲击等因素的影响，但乐凯的营销策略尤其是促销策略上的失误是使其陷入艰难境地的重要原因。

1、广告促销不足

乐凯的目标市场应该是广大普通消费者用于家庭摄影，这在中国是一个极大的市场，能否得到普通百姓的认可是乐凯成败与否的关键，但是乐凯的广告却没有牢牢抓住他们。黄色的柯达、绿色的富士是非常鲜明有视觉形象，中国的老百姓对此也较了解，然后乐凯的红色人们却知之甚少，这与乐凯在电视这样的大众媒体上少有露面有关。众所周知，电视作为广告媒体，具有声、形、色、动作等视听形象高度统一的特点，对彩色胶卷这些家庭消费品来说是最佳的广告媒体，如果乐凯仅在专业摄影报刊上做广告，就等于放弃了竞争的主要阵地。

就广告内容而言，乐凯与柯达相比也有逊色之处，柯达电视广告面向大众，内容生动，富有有情味和生活情趣，给人留下深刻印象，而乐凯仅一句“乐凯，张张好色彩”，显得干瘪单调，难以给观念留下较好的印象。

2、公关宣传角度不明

在宣传上，乐凯由于大批洋品牌的倾销及走私货导致其市场占有率的下降，目的不外乎希望打击走私，取得政府的支持，但是假如没有走私货，消费者也会买乐凯吗？应该说，这样宣传导向显示出了其对抗洋品牌的信心不足，未战就先在气势上败了一阵，厂家都没有信心，反而指望消费者对国货的偏爱，恐怕也不太现实。

从产品质量宣传上讲，也有问题，主要是区别产品的用途和使用者，而从总体上说乐凯不比柯达差，这是不准确的，这样会使一些专业消费者产生逆反心理，因为乐凯在专业胶片上高速片、低速片、反转片的品种与质量都远远不及柯达；对专业胶片不及柯达的宣传，只能在特定范围之内，否则会累及业余型，让普通消费者也对乐凯产生信心不足的心理。例如乐凯公司“名人试用”活动，本想通过名摄影家对乐凯的使用而扩大乐凯的影响，但结果却令人失望，从专业角度讲，乐凯对名家挑剔的眼光是不能完全满足的，而从一般消费者来看，认为乐凯的效果是由名家的技术和优良的设备带来的，因而影响了普通消费者对乐凯的依赖。

3、赞助活动力度不够

乐凯为争取业余摄影爱好者，曾经举办了各种范围的“乐凯杯”摄影赛，如大学生摄影赛、军事摄影赛等，起到了一定的宣传与促销作用，但总的来说，乐凯的赞助活动规模小，影响面窄，力度小，与柯达的整体促销相比，就显得单薄而乏力，国内一些重大活动如亚运会、甲A联赛、香港回归等的赞助均被富士或柯达夺去而与乐凯无缘，不是不令人遗憾。仅1996年，柯达在我国所搞的赞助活动就声势浩大，热火得很，如赞助青岛啤酒节、上海旅游节、九六奥运系列影事活动等等，还针对我国的中小学生在全国范围内搞了一次“读书乐，乐在柯达”大型促销活动，遍布我国28个省区，260多个城市，近千家柯达快速彩扩连锁店全面铺开，利用最流行的迪斯尼卡通人物建立柯达品牌的亲切形象，把目标对准了中国的下一代消费者，以文具盒、圆珠笔、橡皮、量尺等精美的小文具作为吸引孩子们的礼物，在此活动期间，许多专卖店的柯达彩卷销售量是平时的2～4倍。

4、缺少专卖店和冲印服务

好的胶卷只是获得高品质照片的条件之一，还有相机、摄影技术、冲印等许多环节。柯达、富士均有千家之多的专卖店，专门出售各自的胶卷和冲印各自品牌的照片。据了解，这些洋品牌专卖店的彩扩设备并非柯达或富士公司投资，但由柯达或富士公司免费为其装修门面，或给予高额回担和资助出国旅游等好处，使其成为柯达、富士、爱克发、柯尼卡等品牌的专卖店。相比之下，乐凯的专卖店极少，在京、沪、广州、成都等城市，才只有一两家，使乐凯的使用者在胶片拍摄后不得不送到其他品牌的专卖店冲印，近几年乐凯虽不会被拒绝，但总会得到不能保证质量的申明，毕竟他们是竞争对手。无形中使消费者不敢放心使用乐凯，辛辛苦苦争取到的消费者又这样被轻易地拒绝了。

5、低价位带来的负面影响

乐凯的市场零售价在11元左右，批零差价2。5元左右，大大低于柯达、富士等洋品牌4至5元的差价，影响了零售商经销和向消费者推荐乐凯的积极性，一些零售商仅为增加品种而陈列乐凯，销售量极少，利润更少。没有了零售商的桥梁作用，乐凯销售量也难以大幅提高。

对消费者来说，商品价格低可以得到实惠，但对胶卷这样消费品而言，情况就不那么简单了，乐凯比洋品牌低几元的价格优势，比起电视机、电冰箱等家电，国产品牌比进口品牌低几百元甚至上千元的优势来说是微不足道的，而且，胶卷又不能同牙膏、香皂这些日用品那样必须和普及，胶卷常常用于记录个人或家庭的重要事件，价格低反而给人不可靠边的感觉。

难怪有的消费者说：“乐凯倒象一家科研所，而不是一家公司，他们的科研是一流的，而经营上‘特土’，乐凯乐不起来，原因恐怕就在此，乐凯应该改变经营方式和营销策略，让国产品牌走进千家万户，让乐凯真正乐起来。”

【案例思考】

1、乐凯为什么乐不起来？怎样才能让乐凯乐起来？

第五篇：如何促销策略

浙江星星便洁宝有限公司企业标准

促销策略策划管理

Q/BJBZ07.XS.06-2011版次：B/0页码：1/5目的是指运用科学的思维方式和创新的精神，在调查研究的基础上，根据企业总体营

销战略（策略）的要求，对某一时期各种产品的促销活动作出总体规划，并为具体产品制定图详而严密的活动计划，包括建立促销目标、设计沟通信息、制定促销方案、选择促销方式等营销决策过程。目的是打造品牌知名度、提升产品认知度、提高市场销售量、扩大企业上规模。职责与权限

2.2 市场管理总部负责制订、修改、完善本规定，由主管副总审核，总经理批准。

2.3 市场管理总部负责策划方案的归口管理、收集及执行，编辑促销策划方案，终端建设、形象、广告策划方案，报总经理批准后储备使用。

2.4 各销售总部负责市场销售促销策划方案的信息提供及方案，经销商想法和提供的策划方

案。执行方案和提供策划方案执行结果分析。

2.5 主管副总负责各销售总部执行策划方案的执行费用控制。管理内容与方法

3.1 促销策略策划指导方法

1.借势打力策略：借助竞争对手的某种力量，通过一定的策略化用到自己手中。比如，利脑是一个地方性品牌，高考期临近，在脑白金、脑轻松等知名补脑品牌纷纷展开效果促销并请一些人现身实地说法时，利脑就掀起了“服用无效不付余款”的促销旋风。利脑作为实力弱小的品牌，在广告上无法跟大品牌打拼，而在促销上也无法进行更强大的投入。因此，只有在跟进促销中进行借力打力——采取“服用一个月，成绩不提升，不付余款”的活动。这一下，因为跟大品牌在一起，并采取了特殊策略，于是就有效地解决了消费者的信任问题，也提升了知名度。

2.击其软肋策略：在与竞争对手开战前，一定要做到“知己知彼”，这样才能决胜千

里。实际上，竞争对手无论怎么投入资源，在整个渠道链条上都会有薄弱部分。比如，在渠道上投入过大，于是终端的投入就往往不够，如果在终端投入多了，在渠道就往往投入少了。再如，当面临全国区域时候，可能会在某些区域市场不具有优势，这些都是很好的攻击机会。比如，在摩托罗拉为自己的新品大打广告的时候，某些国产手机则迅速组织终端拦截，在拦截中，也大打新品的招牌，并且低价进入，以此将竞争对手吸引到零售店的顾客牵引一部分到自己的柜台、专区。在竞争对手忽略终端执行的时，这种模式是最有效的。

3.寻找差异策略：有时候，硬打是不行的，要学会进行差异化进攻。比如，竞争对手

采取价格战，就进行赠品战；竞争对手进行抽奖战，就进行买赠战。比如，可口可浙江星星便洁宝有限公司2010-12-28批准2011-01-01实施

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乐公司的“酷儿”产品在北京上市时，产品定位是带有神秘配方的5-12岁小孩喝的果汁，价格定位也比果汁饮料市场领导品牌高20%。然而当时市场竞争十分激烈，很多公司都大打降价牌。最终，可口可乐公司走出了促销创新的新路子：既然“酷儿”上市走的是“角色行销”的方式，那我们就来一个“角色促销”。于是，“酷儿”玩偶进课堂派送“酷儿”饮料和文具盒、买“酷儿”饮料赠送“酷儿”玩偶、在麦当劳吃儿童乐园套餐送“酷儿”饮料和礼品、“酷儿”幸运树抽奖、“酷儿”脸谱收集、“酷儿”路演„¨

4.提早出击策略：有时候，对手比我们强大许多，他们的促销强度自然也比我们强大。

此时，我们最好的应对方法是提前做促销，令消费者的需求提前得到满足，当对手的促销开展之时，消费者已经毫无兴趣。

比如，A公司准备上一个新的洗衣粉产品，并针对B品牌策划了一系列的产品上市促销攻势。B公司虽然不知道A公司到底会采用什么样的方法，但知道自己实力无法与之抗衡。于是，在A产品上市前一个月，B公司开始了疯狂的促销——推出了大包装，并且买二送

一、买三送二，低价格俘虏了绝大多数家庭主妇。当A品牌产品正式上市后，由于主妇们已经储备了大量的B品牌产品，所以A产品放在货架上几乎无人间津。

另外，如果在某些行业摸爬滚打一段时间后，对各竞争对手何时会启动促销大

致都会心里有数。比如，面对节假日的消费“井喷”，“五一”、“十一”、元旦、春节，各主要品牌肯定会启动促销活动，促销活动的形式一般都不会有多大变化，往往是买赠、渠道激励、终端奖励等。经常对竞争对手进行分析，一定可以找到一些规律性的东西。针对竞争对手的惯用手法，可以提前采取行动，最好的防守就是进攻。

5.搭乘顺车策略：很多时候，当我们明知对手即将运用某种借热的促销手段，却由于

各种条件限制，我们无法对其打压，也无法照样进行，但由于其可预期有效，如果不跟进，便会失去机会。此时，最好的办法就是搭乘顺风车。

6.高唱反调策略：消费者心智是很易转变的。因此，当对手促销做得非常有效，而我们却，无法跟进、打压时，那么最好就要高唱反调，将消费者的心智扭转回来，至少也要勃扰乱他们，从而达到削弱对手的促销效果。

7.百上加斤策略：所谓“百上加斤”即是在对手的促销幅度上加大一点，比如对手降

低3折，我们就降低5折，对手逢100送10，我们就逢80送10。在很多时候，消费者可能会因多一点点的优惠，而改变购买意愿。

8.错峰促销策略：有时候，针对竞争对手的促销，完全可以避其锋芒，根据情景、目

标顾客等的不同相应地进行促销策划，系统思考。比如，古井贡开展针对升学的“金榜题名时，美酒敬父母，美酒敬思师”；针对老干部的“美酒一杯敬功臣”；针对结婚的“免费送丰田花车”等一系列促销活动取得了较好的效果。

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9.促销创新策略：创新是促销制胜的法宝。实际上，即使是一次普通的价格促销，也

可以组出各种不同的玩法，达到相应的促销目的，这才是创新促销的魅力所在。比如，统一“鲜橙多”为了配合其品牌核心内涵“多喝多漂亮”而推出的一系列促销组合不但完成了销售促进，同时亦达到了品牌与消费者有效沟通、建立品牌忠诚的向目的。统一结合品牌定位与目标消费者的特点，开展了一系列的与“漂亮”有关的促销活动，以加深消费者对品牌的理解。

10.整合应对策略：整合应对策略就是与互补品合作或联合促销，以此达到最大化的效

果，并超越竞争对手的声音。在促销过程中要善于“借道”，一方面要培育多种不同的合作方式，如可口可乐与网吧、麦当劳、迪尼斯公园等的合作，天然气与房地产开发商的合作等；另一方面要借助专业性的大卖场和知名连锁公司，先抢占终端，然后逐步形成对终端的控制力。

11.连环促销策略：保证促销环节的连动性就保证了促销的效果，同时也容易把竞争对

手打压下去。实际上，促销活动一般有三方参加：顾客、经销商和业务员。如果将业务员的引力、经销商的推力、活动现场对顾客的拉力三种力量连动起来，就能实现购买吸I力，最大限度地提升销量。

比如，某公司活动的主题是“减肥有礼！三重大奖等你拿”，奖品从数码相机

到保健凉席，设一、二、三等奖和顾客参与奖。凡是购买减肥产品达一个疗程的均可获赠刮刮卡奖票一张。没刮中大奖的顾客如果在刮刮卡附联填写好顾客姓名、电话、年龄、体重、用药基本情况等个人资料寄到公司或者留在药店收银台，在一个月活动结束后还可参加二次抽奖。奖品设34英寸彩电到随身听等一、二、三等奖。如果年龄在18-28岁的年轻女性将本人艺术照片连同购药发票一同寄到公司促销活动组，可参加公司与晚报联合举办的佳丽评选活动（该活动为本次促销动的后续促销活动）。这次活动的顾客参与度高、活动周期长、活动程序复杂，一卜于把竞争对手单一的买一送一活动打压了下去。

12.善用波谷策略：某纯果汁A品牌就针对竞争对手的活动，进行了反击——推出了一

个大型的消费积分累计赠物促销（按不同消费盆创给于个间赠品奖励）。活动后没几天就受到竞争对手B更大力度的同类型促销反击。A的促销活动原定是4周，见到竞品有如此强大的反击，便立即停止了促销活动。一周之后，A的促销活动又重新开始了。但形式却变成了“捆绑买赠”。结果，虽然B花费了巨大的代价来阻击A产品的促销，但A产品依然在接下来的一个月里取得了不俗的销售业绩。

3.2 促销策略策划方案分类：

1.主题促销活动：

 展销会促销策划方案、运动会促销策划方案、3.15促销策划方案、……。

2.专题庆典活动：

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 开业促销策划方案、竣工促销策划方案、小区促销策划方案、……。

3.星星惠民活动：

 个案特价方案、买一送一方案、购买赠券方案、限时优惠方案、 以旧换新方案、惠民套餐方案、幸运顾客方案、有奖竞赛方案、 ……

4.媒体广告活动：……。

5.详见《市场促销策划方案模型》。

3.3 促销策略策划方案收集：

1.网络有奖征集“产品促销策划方案”。

2.名校大学生联合“产品促销策划方案”大赛。

3.公司销售员“3.15促销策划方案”大赛 和“产品促销策划方案”征集任务。

4.市场管理总部专员策划。

5.经销商建议或提供策划。

3.4 促销策略策划方案要求：

1.方案正面鼓励销量：拉量销售。

2.方案满足消费者：价格实惠让利、贪婪白拿心理、服务方便快捷、接受推广宣传。

3.方案不满足经销商：价格直接收益、利用促销进货。

4.方案尽量拒绝常规：直接降价。

3.5 促销策略策划方案使用：

1.全面使用：中国3.15、节佳日活动。

2.个案使用：展销、主题、专题、惠民活动等。

3.统一使用：VI体系、CI标识、POP广告

a)媒体（电视、网络、杂志）、公共场所（广告牌、灯箱、显示屏）等。

b)门面风格、展示布局、开业礼仪等。

3.6 促销策略策划方案费用：

1.全面实施：根据批准的策划方案，原则上控制在预测销售额的10% 以内。

2.个案实施：根据批准的策划方案，原则上控制在预算费用或预测销售额的5% 以内。

3.统一实施：根据公司CIS策划方案，按公司提供的标准费用控制。

4.控制的费用包括本次促销的全部，即从设计促销活动开始到活动全部结束，人财物

所需的一切费用。

3.7 促销策略策划方案编写：

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促销策划活动名称

策划方案编号

一、活动主题：

二、活动目的：

三、活动时间：

四、活动地点：

五、活动内容：

1.活动流程：

2.活动方法：任选一项促销策划方案模型。

3.活动内容：具体详见促销活动策划方案内容。

六、活动预算：整个促销活动的各项费用、让利及奖励的预估计算。

七、活动协议：即合作促销协议（明确权利、责任、义务、付出和收益）。

八、活动分析：即促销可行性分析（促销的目的和必要性、促销的效果和结果）。