第一篇：桶装水的年度营销计划书
蓝光桶装水的年度营销计划书（提案）
商界电子杂志2007年09月05日作者/谢 海点击次数/3049
绪论
现今的桶装水市场大多停留在原始的初级营销阶段，即停留在随机营销阶段。此类营销属于关系营销范畴，远不能满足当今的品牌化市场。该怎样转型，是现在面临的问题。品牌营销（即整合营销）是指一切营销环节在统一的思路下展开。一切依据市场实际，这是整合营销的前提；用数据说话是整合营销的依据。
品牌营销在快速消费品市场显得犹为重要。原因很简单，人们喝杯水不需要关系。形成品牌营销分为以下几个步骤：
第一步：建立完整的CIS系统。
建立完整的企业视觉识别系统（CI）的重要性与必要性体现在对内与对外两个方面。
对内：
1、能提高员工的凝聚力；
2、能树立员工对企业的信心；
3、能创造企业良好的工作氛围；
4、能提高员工工作的积极性；
5、能快速、有效地传达和执行领导层的决策，使企业高速、无差错地运作。
对外：
1、能快速提高企业的知名度；
2、能使参观者增强与企业合作的信心；
3、能增强消费者对产品的购买欲望。
建立完整的CIS并不仅仅是指统一的服装、统一的标识、统一的店面设计等（VI范畴），还指统一的服务制度、统一的营销用语等。
第二步：建立完整的营销体系。
营销体系不仅仅是指通常概念的销售队伍，还包括市场分析系统及市场应变系统；当然这部分也可由合作单位完成。
市场分析系统包括：
1、市场调查系统；
2、市场定位系统；
3、市场实施系统。
市场应变系统包括：
1、市场效果评估系统；
2、市场效果预测系统。
第三步：详尽的市场调研。
市场详细调研的重要性主要体现在以下几个方面：
1、明确主要的目标人群
（1）明确这些人群在总体消费群中的比例如何？
（2）明确这些人群他们的共同喜好是什么？
（3）明确这些人群他们的共同习惯是什么？
（4）明确这些人群他们共同的思考过程是怎样的？
（5）明确这些人群他们的共同特征是什么？
2、明确市场主要竞争对手及潜在竞争对手
（1）明确市场主要竞争对手及潜在竞争对手开发的产品核心价值是什么？
（2）明确市场主要竞争对手及潜在竞争对手的目标人群定位在哪里？
（3）明确市场主要竞争对手及潜在竞争对手的包装有何特征？
（4）明确市场主要竞争对手及潜在竞争对手的市场价格定位在哪里？
（5）明确市场主要竞争对手及潜在竞争对手的广告表现有何特性？
（6）明确市场主要竞争对手及潜在竞争对手占有市场的大致情况及现有比例是怎样的？
3、明确产品包装
（1）明确产品包装采用哪种图案较容易引起目标人群的注意？
（2）明确产品包装采用哪种形式较容易为目标人群接受？
4、明确产品价格
（1）产品应定在什么样的价位目标人群较容易接受？
（2）开发出的高、中、低档几种价格应以哪种价格销售为主？
（3）以这样的价格进入市场，竞争对手们会有怎样的反应？
5、明确广告表现
（1）明确广告表现采用哪种方式较经济合理？
（2）明确广告表现采用哪种方式能较迅速的被目标人群所接受？
（3）明确广告表现采用哪种诉求方法与诉求思路与诉求手段较能全面表达核心概念？
（4）明确广告表现采用哪种表现才能具有新意？
6、明确市场销售渠道
（1）产品进入采用哪种方式见效较快？即，是采用代销、经销，还是直销？
（2）产品应先铺大中型商场，还是一次性大中小型铺货到位，或是选择一些能发挥特殊效果的场地？
（3）产品应先铺在目标市场的一部分，还是几部分，或是一次性铺满整个目标市场？
7、关于产品开发的问题
产品应该具有多样性，这样才能满足消费者不同时段，不同季节、不同消费习惯的需求。产品的多样性包括两个方面：
（1）产品本身的多样性；
（2）产品包装的多样性。
8、产品价格定位策略
定价策略应采用高、中、低档定价策略。这样做的好处是可以满足不同收入、不同层次及不同需求的消费者的要求。如，高收入或用来送礼的消费者可以选择高档的产品。觉得高档产品的价格无法承受，却又不想选择低档产品（怕失面子）的顾客，可以选择中档产品。而选择低档产品的顾客由于我们有中高档产品，所以，他们会有种以低廉的价格买到高档次产品的感觉。这样做还有一个好处，那就是不怕竞争对手和我们打价格战。因为，如果对方降价，那我们可以再推出一种更加低廉的产品。这样，无形中，我们原有的低档产品也就升值为中档了。
结论
以上各个步骤只是我们大致的概念，虽然品牌营销非常重要，可也不能忽略关系营销的建立；因为关系营销虽然在终端消费上起的作用不大，但是在营销环节上还是具有一定的作用，因此也不能忽略关系营销的建立。
（作者简介：谢海，成都鸿轩广告有限公司。）
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第二篇：桶装水公司经营管理计划书
目录 一、行业分析 2 1．桶装水 2 2．桶装水所需面对的冲击 2 3．桶装水市场未来的发展趋势 3 二、公司架构设计及职能 4 1.公司架构设计图 4 2.组织结构及职能 4 三、市场推广 9 1.赠送 10 2.产品终端宣传 10 3.促销 11 4．网络推广 12 5.网站建设 12 6.实体宣传 12 四、营销策略 12 1.品牌营销 12 2.连锁营销 14 五、管理 15 1.企业管理的内容 15 2.企业流程管理 15 六、管理制度制定 18 1.意义 18 2.制定原则 18 3.管理制度大纲 18 七、企业战略目标 19 一、行业分析 1．桶装水 由于城市的发展，密集型住宅及办公地点的出现，使桶装水有了市场。
将纯净水、蒸馏水、矿泉水等可饮用水装入桶中，由专人送抵需求方指定地点。方便了大众，节约了时间。是一种服务行业的伴生产物。
2．桶装水所需面对的冲击 a.直饮水将冲击桶装水 ▲直面：
超过六成市民选择直饮水，假如市民家里有了直饮水，是否还会消费瓶桶装水呢？笔者对此做了一次小范围的消费调查。调查结果显示，65％的消费者表示不会再消费桶装水；
35％的消费者表示还将继续购买使用桶装水。该调查结果与目前国外发达国家的消费情况相类似，据了解，在国外，家庭使用直饮水占主流，人们对优质水的需求比例为 65％，但桶装水也不会消失，仍然有消费需求，并占有一定的市场份额。在随机调查中，消费者对于只使用直饮水而不再使用桶装水的理由是 :夏天使用方便，拧开水龙头即可饮用；
桶装水的质量堪忧，如饮水机与饮用水接触时容易滋生细菌，假水、劣水、黑水频现等；
桶装水费用太高，不划算。据透露，桶装水消费费用高可能是较主要的原因，据一项国外的调查，同样使用直饮水和桶装水五年，桶装水的成本将是直饮水的 7倍。不过，也有 35％的消费者表示继续使用桶装水，理由是认为桶装水比直饮水更高端，直饮水只用于取代自来水，而桶装水无论水质、服务、内涵都会比直饮水高一档次。
▲应对措施：
直饮水应与桶装水有品质上的区别，桶装水不仅是卫生的，而且还是健康的、优质的，如矿泉水内含的多种微量元素、矿物质均是对人体健康有益的。应建立市场消费信心，让水行业健康发展，满足部分人的需求。企业首先要自律，严格执行水市场的各项标准，让桶装水成为健康、安全、实用的水；
其次对水资源进行保护、维护，合理利用；
再者，国家有关部门坚决执法，对于不符合国家 QS标准的水应杜绝。
b.管网供水水对桶装水替代性 ▲直面：
在饮水市场上，与桶装水有着相同的用户群的还有另一股势力，这就是深入到千家万户的管网式分质供水工程，在一些消费前卫的社区，这样的管网已经在像野草一样地蔓延。管网式分质供水的开发势在必然，并不可避免地会对桶装水市场形成威胁和挑战。从技术层面上说“管网取代 ”还难以实现。管网供水虽然有其优势，但难以解决二级污染的难题，一个家庭有三五天不用水，就可导致整个网络的污染，铺设管线是公司行为，某栋楼宇不可能所有用户都愿意使用管网供水，如此就不能保证低成本和高效率，强制推行又违背市场法则，所以这是两难选择。
▲应对措施：
利用管网供水的时间性：修内功，增强市场竞争力。旨在提高产品质量、提升企业服务、做诚信企业。
从长远看，桶装法向将作为城市健康饮水方向和长远之计的管网供水过渡是大势所趋，但是，桶装法也是实施分质供水的重要途径和重大举措，是另一种形式的分质供水，在相当长的一段时间内，桶装法仍是分质供水的主要方式，再者，即使管网供水普及了，也不可能独占分质供水的天下，不说已建住宅的改造难上加难，就是以全国千差万别的实施条件看管网供水也永远难以取代桶装方法供水。
c.高端饮水机对桶装水替代性 ▲直面：
就在国内相关行业就桶装饮用水是否健康而展开激烈争论的时候，来自近邻韩国的众多饮水机制造企业却悄悄进入了国内市场，它们凭借着其在国际上占据领先水平的饮用水处理技术，只用了短短的时间就取得了饮水机产业的高端消费市场。韩国饮用水处理技术设备生产企业有十多家，产品主要以外销为主。而近年来，（中港合资）香河澳格电器有限公司从韩国花巨资引进微孔半圆球形陶瓷高级滤芯，凭借着韩国人所掌握的核心技术，“澳格”牌远红外矿化净水壶开始逐步进入中国的平常百姓家庭中，完全摆脱了用饮水机只能配用 5加仑饮用水的约束。（中港合资）香河澳格电器有限公司此次引入中国市场的生态矿溶净水技术，通过其独有的两项国际领先的陶瓷微孔技术（它的孔径仅为 0.2微米，细菌的直径是 0.5～1微米，形成超微过滤网，能 99.9%地过滤掉水中的细菌）和活性碳逆循环技术，采用日本先进技术生产的ＡＢＳ、ＡＳ（净水器的外壳和内部材料）及稀有矿砂等无污染材料制成，通过其主体材料陶瓷微孔过滤器、活性碳过滤芯、多种矿化过滤棒、麦饭石，将普通自来水过滤、净化、矿化、活化、生化、杀菌、除味后，转化成纯净的矿溶水。配套使用 “澳格”牌远红外矿化净水壶、饮水机，就可直接饮用自来水、山溪水等日常用水，同时可以用于煮饭、炒菜、涮口刷牙等之用，超值省钱！由于陶瓷滤芯可以反复清洗，一般使用寿命都在一年以上，真正使饮水机可以稳步进入寻常百姓的家庭中。这对普通的桶装水企业带来一定的威胁。
▲应对措施：
针对购买高端饮水机的客户，开发高端产品。加强企业宣传，提高消费者对企业的认知度。公布专业化水质数据，提高自身硬件实力，培训专业人，加深企业专业形象。
3．桶装水市场未来的发展趋势 a、服务和品牌将成为竞争的利器 桶装水必须依靠特别的专业网络才能使产品走向网络终端，配送成为克敌致胜的法宝。我们不求进军全国，但力求使自己的势力范围内不要出现空白；
还有就是利用得天独厚的水源优势推市场；
靠完善服务来生存和扩展。完善服务水平和建立滴水不漏的市场网络。通过优质服务培养起来的客户其品牌忠诚度是很高的，很少变更供水商。这是我们企业生存的利器和法宝。
b.矿泉水将成为中国 21世纪饮品的主力军 目前在饮品市场上已露锋芒的桶装矿泉水，利用其独有的品质优势、价格优势在激烈 的竞争中脱颖而出，成为独占二十一世纪中国饮品市场独占鳌头的朝阳产业。桶装矿泉水将成为二十一世纪中国饮品市场的主力军、台柱子，并非主观推测之言，而是客观现实使然，因为水污染的残酷现实无法回避。我国 1／3以上的江河湖泊受到污染，90%以上的城市水域污染严重，50%以上的重点城镇水源不符合饮用标准，全国有 2亿人饮用有机物污染过的水，在污染严重的城市自来水中，含高达 50多种的有害物质。桶装矿泉水将成为二十一世纪中国饮品市场的宠儿。首先，饮水观念的更新，使桶装矿泉水的普及成为可能。随着科学知识的普及，环保意识的增强，人们的饮水观念也发生了重大的变化。人们越来越清醒地意识到，水不仅是生命的摇篮，也是生命的液体，人类 80%的疾病与饮水有关，而现代城市居民日常饮用的自来水，其二次污染已经被人们逐渐察觉。如沈阳是拥有 400万市区人口的大城市，市政府对自来水水源、水质都非常重视，可以说从水源地流出的都是符合国家标准的自来水，但经过管道、储水罐、二次加压等过程再到居民家中后，水质便很难保证符合饮用标准了。随着人们对水的认识、理解的不断深化，必然会给桶装水的普及提供广阔的市场空间。其次，生活质量的提高，是桶装发展的物质保障。已经不再为吃饭穿衣发愁的城市居民，其消费取向必然向更广阔的领域延伸。水在完成了由瓶装向桶装过渡的历史性跨越之后，使得高品位水走入寻常百姓之家成为可能。
二、公司架构设计及职能 1.公司架构设计图 2.组织结构及职能 经营部门：
☆ 生产部：
◆ 生产部部门职责 ◆ 部门名称 生产部 上级部门 经理办 上级主管 副经理 所属岗位 生产部部长 生产主管 生产跟单员 生产员工 岗位编制 **人 部门职责 1.生产管理：
1.1根据生产部下达的生产计划、组织产品生产，保证产品、质量、成本、交期的有效实现。
1.2以更低的成本按时、保质、保量的完成生产部和其他职能部门下达的产品生产任务和其他临时工作任务，确保作业，确保安全并可持续运作。
1.3制定生产部门人力资源、物料、设备需求计划，以满足生产的需要。
1.4收集、整理、分析、保全、汇报本单位各项管理资讯并确保安全。
2.物料控制：
2.1 严格执行各项物料管理制度，降低物料成本。
2.2 负责声场过程中物料的控制与管理。
2.3 确保物料配套生产，提高物料利用效益。
3.设备管理：
3.1 监督设备的管理运作，提升设备利用率。
3.2 执行设备的日常维护管理。
3.3遵守国家安全生产法规、执行公司安全感操作规程，采取有效劳动保护措施，监督老公防护用品的有效利用，实行安全文明生产，可持续运行。
4.产品研发 4.1 产品的测试与开发。
管理责任 1.对生产产品的进度、产量、质量成本费用控制负责 2.对生产部门的人员、设备、安全及效率提升、素质提高等管理负责 ☆ 市场部：
◆ 市场部部门职责 ◆ 部门名称 市场部 上级部门 经理办 上级主管 副经理 所属岗位 市场部部长、市场部部长助理、调研企划员、客户服务专员、综合文员 岗位编制 **人 部门职责 1.市场研究 1.1.组织市场调查，了解现有市场情况；
1.2研究市场需求，预测未来市场趋势；
1.3 组织进行竞争情报收集、监控及分析；
1.4 建立和维护营销信息库；
2.市场拓展 2.1 根据市场研究的要求，执行市场调研，收集市场信息；
2.2 围绕公司销售目标拟定市场开发计划，并负责计划的实施；
2.3根据市场分析，积极发现新市场和新机会；
3.市场宣传与策划 3.1 掌握行业推广渠道，并建立良好的合作关系；
3.2 负责落实媒介载体，策划、编制媒体、广告计划并实施；
3.3 配合市场开发计划，负责制订展览、展示计划，策划推广方案并组织实施；
3.4 负责公司各项市场活动、市场宣传的资料准备；
3.5 及时收集市场推广和宣传机会；
4.品牌管理 4.1 对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等的收集、整理和分析；
4.2 对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析；
4.3 做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划；
4.4 制定各类产品线价格体系及营销战略、营销策略、地区覆盖策略及推广计划；
4.5 制定及实施市场推广活动和公关活动（包括危机公关）；
4.6 实施品牌规划和品牌的形象建设。
5.产品管理 5.1 制订产品线规划，实施所负责产品线的路标规划，并定期提出修改建议；
5.2 跟踪产品研发过程，确保产品设计研发等工作建立在正确的产品需求、产品定义以及产品差异化分析的基础上。
5.3 负责新产品试点工作，协同研发中心相关部门解决试点过程中的各种问题，并提交试点项目报告；
5.4 负责对新需求和在线产品的问题进行收集、分析，并按需求规范提交研发中心处理，并建立《产品状况表》 5.5 根据市场发展，研究新产品研发及应用方向，提出新产品设计及在线产品改进方案 5.6 新产品营销文档编制，提出产品销售方案设计 6.提供产品技术支持 6.1 配合销售进行现场技术交流和产品介绍；
6.2 配合销售进行标投、合同等过程中的技术支持；
6.3 为销售和客户服务部门提供新产品的技术培训；
管理责任 ☆ 销售部：
◆ 销售部部门职责 ◆ 部门名称 销售部 上级部门 经理办 上级主管 副经理 所属岗位 岗位编制 **人 部门职责 1.正确掌握市场 1.1 定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势。
1.2 分析销售和市场竞争发展状况，提出改进方案和措施。
1.3 负责收集、整理、归纳客户资料，对客户群进行透彻的分析。
2.确定销售策略，建立销售目标，制定销售计划。
2.1 以完成公司下达的销售人物为目的，确定销售目标，制定销售计划。
2.2 监督计划执行情况，将销售进展情况及时反馈给经理。
2.3 根据项目的卖点（卖点是可以创造的）和目标客源你的需求制定广告的总方向和总精神。
2.4 完善营销策划方案，制定执行系统并监控执行结果。
3.管理销售活动 3.1 制定销售管理制度、工作程序、并监督贯彻实施。
3.2 营销队伍的组织、培训与考核。
3.3 客观、及时的反应客户的意见和建议，不断完善工作。
管理责任 ☆ 服务部-售后服务部：
◆ 售后服务部部门职责 ◆ 部门名称 售后服务部 上级部门 经理办 上级主管 副经理 所属岗位 岗位编制 **人 部门职责 1、受岗敬岗,组织和管理好本部门的生产,经营工作.带领本部门员工努力完成公司下达的各项经营指标.2、参与制定公司的决策,做好售后督导等工作.3、完善售后服务各部门的规章管理制度,控制售后部的经营方针与经营计划.4、全面主持售后服务工作,定期召开生产例会,对生产经营等方面,出现的问题及时解决,保证经营目标的实现.5、定期向公司汇报售后服务部的经营管理情况,负责部门的管理和协调工作.6、制定售后服务政策,及员工的内部培训制度.7、及时处理客户的重大投诉及索赔事宜,监督并确保售后服务质量和顾客的满意度.8、参与制定售后服务部人员计划及奖励制度,充分调动员工的积极性.9、及时向厂家相关部门反馈信息.管理责任 ☆ 服务部-物流部：
◆ 物流部部门职责 ◆ 部门名称 物流部 上级部门 经理办 上级主管 副经理 所属岗位 岗位编制 **人 部门职责 1、负责商品的运输、验收、保管管理工作及其相关票据传递工作；
2、负责退、换货商品的审核及其相关的票据传递工作；
3、负责商品库区管理及库存商品帐目建立等工作；
4、营运进行库存商品保质期、超标及危险库存报警工作；
5、负责残滞商品归集、整理、清退返厂工作；
6、负责赠品建库及相关帐目的管理工作；
7、负责损失商品的清理、申报、丢弃处理及相关的票据传递工作；
8、负责包装、废弃物的回收和管理工作。
管理责任 职能部门：
☆ 综合办公室 ◆ 综合办公室职责 ◆ 部门名称 综合办公室 上级部门 经理办 上级主管 副经理 所属岗位 岗位编制 **人 部门职责 1、日常收发类 1.1、收发各类信件、杂志和报纸。按要求转办、分发和上夹。报纸要每月整理，集中存放。
1.2、接收和发送各种文件。做到当天收文，当天登记，需请示的重要文件呈处长阅批；
一般性文件送副处长、发文或上报之前，必须将拟发的文件或材料呈处长签发或审核，并做好发文登记。
1.3、受理各种电话、传真。按要求通知相关人员接听或接收。对上级来电要做好记录并及时向处领导报告。对重要信访信息性来电，要问清来电人的姓名、单位、事发时间、地点、事件原因和情况，做好记录并及时向处领导报告。
2、会务材料类 2.1、拟写各种文件和文字材料。按照领导的意图和要求，积极主动地起草各种文字材料，反复校对，不出差、错、漏、误现象。
2.2、组织各种会务和活动。按照处领导的指示，及时准确发出会议通知（电话通知要做好记录）；
认真准备各种会议材料、学习资料、书面材料、会议记录本等；
按照会议要求，准备会标、茶水、座位牌等；
召集与会人员就坐并签名登记，清点人数并向主持人报告；
会上认真做好会议记录，组织各种活动，要明确组织要求，讲究组织方法，确保活动取得实效。
3、工作信息类 3.1、安排当月工作。根据各科室的当月工作计划、党支部的工作计划和处领导的工作指示，于上月底前，编写好工作安排，经处领导同意后，于当月初下发到各科室。
3.2、管好档案资料。按照档案、资料管理的要求，将各种工作资料和内部材料及时分类、整理归档、存放。
3.3、做好台帐记录。主要有党支部各种活动记录、处机关理论学习记录、工会活动记录、精神文明建设台帐和各种会议记录。
3.4、搞好干部与人事的统计和上报工作。按组织与人事部门的有关要求和处领导的指示，及时搞好干部基本情况、工资福利、升迁等有关情况的统计上报工作做到准确及时无差错。
4、管理保障类 4.1、搞好办公室及会议室卫生。做到每日小清扫，每周大清扫。
4.2、做好外来人员的接待工作。对外来人员做到热情接待；
当上级机关或兄弟学校来访时，要及时报告处领导，按领导指示做好相关的接待工作。
4.3、搞好经费的预算工作。每年根据上两年的经费开支和当年的实际情况，科学合理的制订出本的经费预算。
4.4、做好后勤保障。按照学校办公用品标准，及时购买各种办公用品，添置办公设施，按照处主要领导指示，搞好相关保障，做到节俭办事。
4.5、管理和使用好各种印章。印章实施专人专管。
5、其他 5.1、搞好沟通和协调。经常同上级和友邻单位保持联系，及时沟通信息。
5.2、完成处领导交待的其他工作。
管理责任 ☆ 财务部：
◆ 财务部部门职责 ◆ 部门名称 财务部 上级部门 经理办 上级主管 副经理 所属岗位 岗位编制 **人 部门职责 1、参与制定公司经营计划，组织编制公司财务预算；
2、执行、监督、检查、总结经营计划和预算的执行情况，提出调整建议；
3、执行国家财务会计政策、税收政策和法规；
制订和执行公司会计 政策、纳税政策及财务管理制度；
4、负责收银工作和应收、应付款项的管理；
5、公司的会计核算、会计监督工作；
6、妥善保管会计凭证、会计帐簿、会计报表和其他会计资料；
7、编写公司经营管理状况的财务分析报告，努力降低成本、增收节支、提高效益；
8、建立经营绩效考评体系，组织经营绩效考核；
9、综合统计并分析公司债务、现金流量及各项业务情况；
10、研究公司融资风险和资本结构，进行融资成本核算，提出融资计划和方案，防范融资风险；
11、员工工资核算、发放；
12、其他工作职责。
管理责任 1.对财务信息保密负领导责任 2.对公司财务计划的完成负监督实施责任 3.对资金筹措及账务管理负直接责任 4.对资产管理、利润成本管理、会计核算管理等负组织责任 5.因管理不善给公司造成损失，应负相应的经济责任、行政责任 6.对公司财务预决算准确性、及时性负责 ☆ 人力资源部：
◆ 人力资源部部门职责 ◆ 部门名称 人力资源部 上级部门 经理办 上级主管 副经理 所属岗位 岗位编制 **人 部门职责 1.公司各类人员的招聘、录用、解（续）聘及劳动用工、劳动合同管理；
公司临时用工和劳务队的管理；
2.组织实施公司（新进）员工的职业教育培训计划和公司对外教育培训管理；
3.负责公司人力资源开发；
对公司员工（人才）实施有效激励；
4.公司员工和技术人员、管理人员的考核奖惩和评估；
实施末位淘汰方案；
5.公司员工和部门薪酬方案的编制、调整及审核发放；
二级部门（单位）、子（分）公司薪酬总额的制定及薪酬方案的审定，并进行发放情况的检查监督；
6.公司员工福利费用、劳保用品费用计划的审核、发放；
工伤医疗费审核；
公司特殊工种岗位人员及关键岗位人员体检；
公司员工社会统筹费用管理和缴纳；
7.对外与相关政府主管部门联系、沟通；
完成公司领导交办的其他工作；
8.与公司党办、工会等共同落实公司干部的考核和企业文化建设及文化理念的宣传。
管理责任 三、市场推广 1.赠送 赠送前提：赠送之前做一个赠送活动的设计。
赠送活动目标 市场调研与分析 活动设计与策划 设计活动主题 赠送产品的设计 活动形式设计 活动执行程序 与产品与品牌相关 突出目的，易沟通 鲜明，有个性，易参与，易传播 定岗，定人，定则 突发事件预计 与产品关联 满足消费者需求 制约因素：活动整体成本预算 在明白赠送目标 赠送给谁 怎样赠送之后才开始实施 赠送的意义：增进消费者了解与使用我们的产品 对于销售渠道，可以达到“围魏救赵”的效果:对于经销商来说 不容易去接受一个新品牌，同时可能会对代理新品牌设置较高的门槛。赠送后 消费者了解我们的产品积累了一定人气后，可让经销商接受该品牌同时降低代理门槛。
赠送方案设计：
地点：长沙地区的各个区域选择写字楼较为集中，或社区多元化的地区。
事件：对长沙50间药房免费赠送我们的桶装水。
形式设计：对长沙分区进行划分，选取有针对性的50间药房，在药房的饮水机旁竖立企业及产品的宣传海报。
参与人数：2人（司机1名，送水人员1名）可行性：药房 50 每个药房每日送2桶水 100桶水/日 工作人员工资：150元/日（搬运工）汽车燃油费：
约300元 活动周期 1个月 总消耗：（400+300）×30=21000元 3000桶水 作用：消费终端了解我们的产品，同时宣传企业及产品。
2.产品终端宣传 产品终端宣传：宣传活动设计 宣传活动目标 市场分析 宣传形式设计 突发事件处理 宣传活动执行程序 与产品与品牌相关 突出目的，易沟通 突发事件预计 定岗，定人，定则 易参与，易展开 吸引终端客户 鲜明，有个性 制约因素：活动整体成本预算 宣传活动实施 在明白宣传目标 宣传人群 宣传方式后开始实施 终端宣传的意义：创造良好发展环境，培育企业文化，传播企业形象，提高终端对产品的认知度，增强信任感，从而带来更大的商机。
终端宣传的设计：
地点：长沙地区的各个区域选择写字楼较为集中，或社区多元化的地区。
事件：赠送印有企业品牌LOGO的精美购物袋。
形式设计：对长沙分区进行划分，选取有针对性的5个地点，邀请消费者对桶装水进行试喝，并填写对我厂桶装水的建议，然后赠送精美购物袋。
对桶装水进行试喝，并填写对我厂桶装水的建议，然后赠送精美购物袋。
参与人数：10人 可行性：工作人员工资：60元×10=600元/日 消耗桶装水 3桶×10=30桶 桶装水配送，汽车燃油费：
约300元/日 精美购物袋：1000个/日×2元=2000元/日 活动周期：一星期一次，施行一个月 总消耗：600元/日×4+300元/日×4+2000元/日=5600元 桶装水：
300桶×4=1200桶 作用：应有企业LOGO 的购物袋成为流动的宣传体，扩大我厂品牌的认知度，加深对端消费者需求的认知，增进企业与端消费者的沟通，从而提升企业形象。
3.促销 为了向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买产品，可采取一定的促销方案，以达到扩大销售量的目的同时又能加大与消费者的沟通。
一般方案设定下：
一、促销政策：凡一次性购买19L桶装水10桶，送19L水1桶。数量有限欲购从速 二、活动对象：家庭客户 三、活动时间：20XX年X月X日-X月XX日；
四、促销范围：长沙市 4．网络推广 ①写软文 通过写一些有分量的文章，吸引特定领域的客户，同时会受到搜索引擎的青睐，因为搜索引擎更钟情于那些文笔优美，写文章是最能精确，成功，有用的吸引潜在客户的方法。
②博客推广 ③邮件推广 直接跟客户建立直接而及时的联系。这种方法还有利于你与你将来，现在和过去的客户建立一种持续的联系。
④广告联盟推广 加入一个优秀的广告联盟，定制投放模式，精准投放。
⑤搜索引擎优化(seo)搜索引擎优化（seo）通常是为了提高特定关键词在搜索引擎的排名。通过添加一些搜索引擎喜欢的内容，添加页面标签，关键词布局，外部链接……提高在搜索引擎里的排名。
⑥搜索引擎营销（sem）通过付费的方式提高在搜索结果中排名，增加宣传几率，扩大产品影响力。
⑦外包推广 5.网站建设 建设自己的企业网站 网站框架：①公司简介②水的文化③产品展示④工艺流程⑤网点查询⑥服务中心⑦联系我们 6.实体宣传 实体设计：
设计，制作企业治水模型；
设计企业生产的实地参观路线；
布置对外开放的水质检测实验室。
宣传事件：
邀请单位，学校，参观我厂治水流程 通过课程讲解我厂治水工艺 开展亲子活动或由学校组织，邀请学生来我厂水质检测实验室，做水质检测的动手活动。
四、营销策略 1.品牌营销 意义：有助于企业形成长久的竞争优势，顾客有较高的忠诚度；
确保企业产品定价的主动性；
对行业的良性竞争环境有益；
为企业提供法律上的保护；
长远角度看来，降低企业的营销成本。
品牌策略 品牌差异化就是为顾客提供更加有针对性的价值，现代的消费者越来越复杂，越来越挑剔，企业面对这样复杂多变的市场，需要一个准确的品牌定位。
差异化是一个过程，增加一系列有意思、有价值的差异，从而将本公司产品与竞争者的产品区分开来。随着市场竞争日益加剧，市场空间日益狭小，利用精神层面得品牌差异化，再很好配合有形的产品差异化，才能达到成功。
这就要求企业以客户的满意度为中心，从理念、视觉、行为各个方面进行全方位的设计，塑造企业独特、新颖、吸引人的形象，培养目标消费群里的忠诚度，以达到顾客“认牌购买”的境界。实施差异化策略的企业要为顾客提供与众不同的产品、服务，并未顾客创造独特的价值。
实现品牌差异化 ① 专业 设立专门质检团队，专门质检人员24小时全天候监测水质；
配置先进的检验及实验设备；
定期对团队进行考核和培训，提高业务技能；
对外公示水质报告，测技术性指标印水桶上，符合国家 QS标准；
② 服务：
服务流程：
服务细节：
为客户定时专业清洗饮水机；
定时定点送水；
礼貌语言，送水带鞋套；
工作人员着公司标志的工作服，挂工作牌；
2.连锁营销 目标客户群：
家庭，大中小型企业，各企事业单位 初期目标：
企业，再逐步铺开家庭 店铺开设：
1.寻找成熟社区设立门店。
2.以水店建立点为中心，5公里为半径，辐射周边社区和各种场所，提供随货上门服务。
门店人员配置：
店长 1名 负责事务 安排门店人员上下班，订货，货物进出登记，检查盘点货物数量。
配货员1名 负责事务 整理当日文档，盘点货物数量，电话接单，收到单后，对地区进行分配，每一位配送员的送货去向和送货数量，安排配送员，并且负责店内清洁卫生。
配送员数名 负责事务 配送产品到客户手中，提供一线服务，负责收验货款，并回店铺上交货款，负责店铺日常清洁卫生。
店铺物料配置：
饮水机，各种型号的产品，宣传单，VIP顾客卡，客户资料信息，日常清洁用品。以上这些产品均有总公司进行统一配送。
店铺环境：
以安全为前提，设立品牌形象店铺，集功能全面，舒适为一体的工作环境和店面环境。
店铺设备：
办公桌2张，电脑2台，电话2台，保险柜1个，验钞机1台，空调1台，客户接待桌椅1套，水桶保护设施一整套。
运营管理：
每店必备：
1.产品订货单 2.每日盘点货品数据（货物进出）3.每天向总公司提交销售业绩报告 4.人员培训，面对培训人员：店铺内所有人员，培训机构：公司培训部 5.门店管理定期不定期对门店进行督导 6.质量监督员定期不定期对店铺的清洁卫生，产品储存运送质量进行检查。
五、管理 1.企业管理的内容 计划管理：
通过预测、规划、预算、决策等手段，把企业的经济活动有效地围绕总目标的要求组织起来。计划管理体现了目标管理。
生产管理：
生产管理：即通过生产组织、生产计划、生产控制等手段，对生产系统的设置和运行进行管理。
物资管理:企业所需的各种生产资料进行有计划的组织采购、供应、保管、节约使用和综合利用等。
质量管理：对企业的生产成果进行监督、考查和检验。
成本管理：
围绕企业所有费用的发生和产品成本的形成进行成本预测、成本计划、成本控制、成本核算、成本分析、成本考核等。
财务管理：
对企业的财务活动包括固定资金、流动资金、专用基金、盈利等的形成、分配和使用进行管理。
劳动人事管理：
对企业经济活动中各个环节和各个方面的劳动和人事进行全面计划、统一组织、系统控制、灵活调节。
2.企业流程管理 项目管理流程图：
项目实施 项目实施单位 相关部门 分管领导 总经理 输出文档 项目终止 项目实施 组织整改 需求分析及调研 是 参与 参与 参与 是否存在问题 项目终止 是 组织部门形成整改意见 组织管理及检查 否 否 审批 项目报告 整改建议 检查报告 分析报告 日常检查及问题整改 项目竣工 项目实施单位 相关部门 分管领导 总经理 输出文档 固定资产、办公设备购置管理流程 1．固定资产、办公设备购置前，经办人应凭审批过的《资产购置申请表》及申请报告到公司财务部办理借款手续。
2．固定资产或办公设备购置经办人在完成购置工作后，应在三日内持《资产购置申请表》、购货合同。发票等手续，到公司资产保管员处办理人库登记手续。购置价格超过申报价格时，必须同时附超支说明书。
3．资产保管员按购置申请表、购货合同核对实物数量及规格，审核无误时造册登录，建档备案，并填写《支出凭单》，逐级审批后，交资产购置经办人办理报帐手续。
4．资产保管员填写《资产移交清郸一式二份，与申购部门人员一起查验资产状况，并办理移交使用手续，明确占管人员。
5．行政管理部对固定资产、办公设备的库存及使用情况，每半年进行一次清查、盘点及讲评。
6．资产使用或保管人因调动、辞职离开现岗位时，应在资产保管员的监督下办理移交手续。无法移交时，由资产管理员查验人库。
7．人力资源部确认调动或辞职人员已办妥固定资产与办公设备交接手续后，方可给予办理调动或辞职手续。
物流配送流程管理 1门店配货员对库存进行盘点，根据历史销售量对下一周所需货物量进行拟定，并在周日下午发送至公司物流部门。
2公司物流部门在周一上午对各门店送至的订货单进行整理与统计，对产品配送路径与送达时间进行设计，制定出产品配送单一式三份并交与送货人员，自留一份备案。送货人员执配送单入库提货，并做好提货记录。将一份送货单交与仓库人员备案。执配送单对各门店进行送货 车辆维修及维护管理流程 1．车辆因故障需送修或维护时，应由驾驶员填报《请修单》，经车队队长核查签字后报至行政管理部经理。
2．行政办经理会同车队队长根据车型及承修单位报送价格，确定修理单位。
3．车辆维修、维护完毕后，试运行30天，无异常情况再予付款。
办公设备、设施维修流程 1．各部门办公设备、设施发生故障或损坏需维修时，经办人应填写《请修单》报行政管理部。
2．行政管理部视情联系维修单位。
3．维修单位派人修理。
4．因维修发生的费用，由维修方经办人签字认可。
印章使用管理流程 1．公司所属各单位及部门的公文需盖公章时，经办人应据实填写《印章使用审批表》。经所在单位主管领导批准后，将公文及审批表交机要秘书。
2．机要秘书根据公务文书内容，确定盖章或呈报总经理批示后盖章。
3．对加盖公章的公务文书，机要秘书应进行登记，以备核查。
4需加盖合同章时，应按公司合同管理制度有关条款执行 项目实施流程图 配送员工服务流程 1．服务工程师进门前的准备工作 服务工程师应首先检查自己的仪容仪表。
2．敲门：标准动作为连续轻敲2次，每次连续轻敲3下，有门铃的要先按门铃。
3．进门：服务工程师按约定时间或提前5分钟到达用户家，第一要自我介绍，确认用户，并出示上岗证。
4．穿鞋套，放置工具箱 5.开始服务 6.收费 7.服务完毕 8．回访与信息反馈 六、管理制度制定 1.意义 安排企业管理活动，实现企业目标，塑造企业形象，规范员工活动，同时维护员工共同利益。
2.制定原则 1．适用性原则：制定的制度要从企业的实际出发，根据本企业的规模、业务特点、行业类型、技术特性及管理沟通的需要等方面考虑，制度要体现企业特点，保证制度规范具有可行性、适用性，切忌不切全实际。
2．科学性原则：制定制度应遵从管理客观规律，制度化的管理必须服从管理学的一般原理和方法，违反了原则只会导致失败，所以必须遵从客观规律，才能将管理引向科学、理性、规范的轨道，实现管理的稳定性和有效性。
3．必要性原则：制定制度要从需要出发，必要的制度一个不能少，不必要的制度一个也不可要，否则会扰乱组织的正常活动。如在企业中的一些非正式行为规范或习惯能很好发挥作用的前提下，就没有必要制定类似内容的行为规范，以免伤害企业组织成员的自尊心和工作热情。
4．合法性原则：制定的制度内容应与国家、政府相关的法律、法令、法规保持一定程度的一致性，绝不可以相违背。因法律是全社会范围内约束个人和团体行为的基本规范，是企业组织正常生存发展的基本条件和保证，制定制度时切不可忽视这方面，应予以重视。
5．合理性原则：制定制度要合理，一方面要体现制度严谨、公正、高度的制约性、严肃性，同时要考虑人性的特点，避免不近情、不合理等情况出现。在制度规范的制约方面，要充分发扬自我约束、激励机制的作用，避免过分使用强制手段。
6．完整性原则：企业制度规范要完整，因为企业的管理制度是一个体系，制度内容要求全面、系统、配套。也就是说要考虑周密，不能疏忽大意，出现漏失或衔接不当，更不能有前后矛盾或相互重复、要求不一的情况。
7．先进性原则：制度规范的制定要从调查研究入手，要总结企业经验，同时还要吸取其他企业的先进经验，不论是本企业还是其他企业的制度，只要是过时的就坚决舍去，是不合理的就要坚决废除。反之，是成功的、先进的就应该发扬保留。
3.管理制度大纲 为加强公司的规范化管理，完善各项工作制度，促进公司发展壮大，提高经济效益，根据国家有关法律、法规及公司章程的规定，特制订本管理大纲。
一、公司全体员工必须遵守公司章程，遵守公司的各项规章制度和决定。
二、公司倡导树立“一盘棋”思想，禁止任何部门、个人做有损公司利益、形象、声誉或破坏公司发展的事情。
三、公司通过发挥全体员工的积极性、创造性和提高全体员工的技术、管理、经营水平，不断完善公司的经营、管理体系，实行多种形式的责任制，不断壮大公司实力和提高经济效益。
四、公司提倡全体员工刻苦学习科学技术和文化知识，为员工提供学习、深造的条件和机会，努力提高员工的整体素质和水平，造就一支思想新、作风硬、业务强、技术精的员工队伍。
五、公司鼓励员工积极参与公司的决策和管理，鼓励员工发挥才智，提出合理化建议。
六、公司实行“岗薪制”的分配制度，为员工提供收入和福利保证，并随着经济效益的提高逐步提高员工各方面待遇；
公司为员工提供平等的竞争环境和晋升机会；
公司推行岗位责任制，实行考勤、考核制度，评先树优，对做出贡献者予以表彰、奖励。
七、公司提倡求真务实的工作作风，提高工作效率；
提倡厉行节约，反对铺张浪费；
倡导员工团结互助，同舟共济，发扬集体合作和集体创造精神，增强团体的凝聚力和向心力。
八、员工必须维护公司纪律，对任何违反公司章程和各项规章制度的行为，都要予以追究。
七、企业战略目标 短期目标：建立完整的生产流水线；
完善企业架构；
企业制度规范化；
建立初步的配送网络并取得一定的市场份额。
中期目标：构建完整的门店及配送体系；
企业重心转移到企业的品牌建设；
扩大销售区域，转战全国市场。
长期目标：成为桶装水市场的一线品牌，实现产品多元化发展。
（1）长沙地区市场占有率达到60%，全国市场占有率达到25-40%，成为桶装水市场的一线品牌。
（2）改进和发展新产品，提供新型服务内容的认知及措施；
（3）有效的衡量原材料的利用，最大限度的提高产品的数量和质量。
（4）获得物质和金融资源的渠道及其有效的利用，使公司融资上市。
（5）将公司品牌推广全国，让公司对社会产生大的影响。
第三篇：营销计划书
XXXXXXXXX有限公司
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市 场 营 销 计 划 书
策划人：XX
一、计划概要
1、销售目标一亿元人民币；
2、经销商网点20个；
3、公司在辣椒制品市场有较好知名度；
二、目前营销状况
1、公司简介
河北华源辣业有限公司，始建于1991年，坐落于有“辣都”之称的河北望都，毗邻107国道，占地40000平米，是保定市农业产业化经营重点龙头企业，中华人民共和国出口企业。拥有辣椒行业内先进的生产及检测设备。公司主要产品：贺老汉牌辣椒系列产品，包括独具特色的辣椒酱、黄豆辣酱、香辣酥、干制辣椒等民用快速消费品；及辣椒干、辣椒粉、辣椒碎、辣椒片、辣椒圈、辣椒丝和脱水蔬菜等辣椒成品及调味品。
望都辣椒形似羊角，色泽深红，皮肉厚，油性大，辣度适中，香味浓郁。清代，望都凭借优良的品质和较大的种植规模，赢得“辣都”的美誉，与山东益都（今青州）、四川成都并称中国辣椒“三都”，又因望都毗邻京城，望都椒自然也就成为辣椒贡品的首选，现如今更是香飘国内，蜚声海外。贺老汉，本名贺振安，保定望都人士，因推广望都辣椒于海内外，并挖掘古老民间工艺而闻名遐迩，著称业内。
2、当前营销状况
近年来, 在辣椒生产和消费需求的带动下, 我国辣椒加工企业 不断涌现, 规模较大的企业有200多家, 并开发出油辣椒、剁辣椒、辣椒酱、辣椒油等200多个品种。辣椒系列加工制品表现出强劲的发 2 / 7 展势头, 成为食品行业中增幅最快的门类之一。我国的辣椒加工企业以小企业为主, 企业小而多, 牌子杂而乱, 且加工设施简陋, 技术落后, 加工工艺原始, 加工能力不足。与发达国家相比, 我国不少辣椒加工企业缺乏现代管理制度, 产品缺乏国家标准, 标准化程度低;在管理上往往是散兵游勇, 各自为政, 企业之间互不往来;在市场上, 产品互相模仿、重复, 包装雷同, 价格相互打压,往往出现无序的恶性竞争。这种状况直接导致我国辣椒加工企业标准化和品牌化水平低, 难以形成具有较大影响力和较高知名度的辣椒加工产品品牌, 缺乏市场竞争力。
现代社会人们更加注重菜肴的味道，对辣椒制品的要求也呈现多样性，人们要求辣椒制品要有各种风味。
少数现代辣椒制品企业融入现代新工艺使辣椒制品的种类扩展到了上百种。销售渠道方面绝大多数企业采用超市和调味品批发市场销售的方式。河北华源辣业有限公司的产品也采用了这种形式。尽管该公司的产品品质很好，但因公司前期在广告宣传上的投入不足，销售渠道不完善，导致消费者对该公司的产品品牌认知度不高，年销售额不理想。
三、机会与问题分析
宏观市场来看，消费者对辣椒制品的需求不断增加，这也为公司的发展提供了充足的后劲。
公司所在地望都种植的辣椒质量极佳，所以公司产品原料来源和质量都有稳定的保证，而且原料的极佳质量也利于产品质量的保证。同时依靠望都三大“辣都”之一的称号有利于广告宣传。
/ 7 可同时公司成立历史短，前期广告宣传投入少，销售渠道单一，再加上本地众多企业恶性竞争，互相压价，致使产品销售不畅，利润率低。目前市场上的主要竞争对手为阳南明老干妈风味食品有限责任公司和广西花桥食品有限公司生产的辣椒制品，在品牌认知度和销售渠道上竞争对手均具有明显优势。
四、营销目标
1、增大销售量 销售目标一亿元人民币；
2、完善销售渠道 经销商网点20个；
3、提高品牌认知度 公司在辣椒制品市场有较高知名度；
五、市场营销策略与行动方案
1、目标市场：
稳住保定本地市场的同时主攻京津，大力发展重点区域和重点专卖代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。
2、产品策略：
（1）联合当地其他辣椒制品企业制度当地辣椒制品质量标准，形成望都辣椒制品的统一规范。
（2）在市场调查的基础上开发产品，满足不同消费者的需求，实现市场的细分。
（3）保证产品质量，严把质量关。
（4）提高产品档次，生产一批质量好、包装精美的高档产品使之成为馈赠佳品。
/ 7 3.宣传策略
（1）望都辣椒文化节
联合当地政府和当地其他辣椒制品企业每年举办望都辣椒文化节（并冠名），整理望都种植和加工辣椒的历史文献和文物资料。在文化节期间举办辣椒展销会，提高望都辣椒在市场上的知名度。（2）赞助建设望都辣椒主题公园
联系当地市政部门和当地其他辣椒制品企业，共同出资建设望都辣椒主题公园，打造望都著名景观，在丰富人们精神文化生活的同时起到较好的宣传作用。（3）“制作”轰动新闻
在公司内建造巨型辣椒模型，申报吉尼斯世界纪录。（4）联合本地其他辣椒制品企业成立辣椒制品联合会，化解内部矛盾，并制定本地辣椒制品的质量规范，以望都辣椒这个整体去广告宣传和与外界竞争。
（5）完善和宣传“贺老汉”的品牌故事。（6）公司导入现代完整的CI系统（7）支持公益事业，树立良好企业形象
4、价格策略：
高品质，高价格，高利润空间为原则；在消费者心理上拉高产品档次。
5、渠道策略：（1）销售渠道
①完善原有销售渠道，降低代理商的进货成本；
/ 7 ②公司出资在大城市设立20家产品专营店，具体为保定10家，北京5家，天津5家。专卖店名称为“贺老汉”。（2）原料供应渠道
搭建1 条“企业+农户”的农业产业链,与农户签署种植协议，规定好种植品种和成品质量。保证有充足且质优的原料供应。
六、预计盈亏报表
1、赞助辣椒文化节和辣椒主题公园建设支出1000万元人民币 2、20家专营店的开业支出约2000万人民币。
3、建造巨型辣椒和申报吉尼斯世界记录开支100万人民币。
4、支持公益活动开支100万人民币。
5、导入现代企业CI开支10万人民币。
6、开发新产品支出200万人民币。
七、控制
为保证本次营销活动顺利进行，设立以下组织和管理机构：
1、广告宣传委员会
职责：负责市场调查和宣传环节（宣传策略中提到的工作）。
2、生产销售委员会
职责：负责开发新产品，完善原料来源渠道和产品销售渠道。
3、营销效果审定委员会
职责：对营销效果进行实时审定和修改。
/ 7
八、说明：
1、辣椒主题公园、辣椒文化节和“贺老汉”的品牌故事的想法是文化创意产业在商业营销上的应用。
2、提高产品档次，使之向礼品靠拢的想法是借鉴了脑白金的产品定位。
3.公司在大城市开设产品专营店的想法是借鉴了槐茂酱菜和戴尔电脑的销售模式。
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第四篇：营销计划书
任何一个以营利为目的的单位来说，都需要制定好营销计划书。今天小编在这给大家带来营销计划书，接下来我们一起来看看吧!
营销计划书1
一、产品状况
市场考察。针对公司的产品，考察市场上的产品品种、特点、价格、包装。
二、竞争状况
针对市场的竞争机制，如何让自己脱颖而出?质量、服务以及诚信度对客户是最大的吸引力。把握住这个，你也就掌握了抓住客户的途径。
三、分销状况
就目前而言，植物油的市场主要是在海外市场，但是随着今年国内市场的发展，以及人们思想的转变，对植物油以及其提取物的需求也是逐年增加。
国外市场
(一)探测市场
针对不同的产品，归纳其主要市场。根据不同市场不同的需求，有针对性的开发。同时，根据产品的多元化，寻求不同的客户。
(二)销售渠道
国外销售如何找客户?目前为止，最常用的还是通过网络和展会这两种方式。网络
通过网络一边找客户，一边发帖子。主要到一些国内外比较知名的贸易平台，寻求供求信息。
注意
在网上找客户，通常客户都是快速阅读邮件，所以要想办法让自己的邮件能够吸引住客户，所以对国外的一些礼节标准就要谨记于心。这样会给“客户”留下一个好的印象，也就是合作的一个好的开始……
另外，面对网上成千上万的竞争者，如何脱颖而出?除了产品本身的优势外，给客户报价不能漫天要价，针对市场形势，审时度势，以一个合理的价格给客户，同时强调产品质量，售后服务以及及时交货等问题，会让客户觉得自己是一个值得信任的合作伙伴。展会
通过展会寻找客户，是一种比较直观的方法。众所周知，这种方式，耗费高，收益也大，正是所谓的风险大，利润大。可以针对公司产品，参加一些国内外比较知名的相关展会。
营销计划书2
一、合作单位简介
无
二、活动目的以吸引客户为活动目的，与社区客户互动，进行项目社区文化营造与感受，带动新老客户，提高我行社区银行人气，吸引客户群的关注度，扩大社区银行的影响力与认知度。
三、活动内容要点
1.活动内容
1)体感游戏吸眼球
为 达到吸引新老客户群认识我社区银行，走进我社区银行，特举办此项游戏活动以达到令人瞩目的效果。每周安排固定时段，在我社区银行门口(或能力可及范围内)开展体感游戏互动项目。此项游戏内容活动方式新颖脱俗，另外又起到一个全民健身的效果，定能吸引路过的客户，而这些驻足的客户，必定有我行正在寻找的客户群体。另外：参加体感互动游戏的客户需在活动参加详情登记簿上签字留电话以作为我行客户信息来源。
2)当客户吸引人群吸引至一定规模时，可继续开展有奖抢答环节。
到访客户既可体验体感游戏的乐趣，又可参加抢答问题的有奖回馈，宣传定能达到预期效果。
2.交流话题建议
抢答问题建议如下：
1.某银行是哪年成立的?
2.某银行的经营理念是什么?
3.某银行理财产品的产品规格有几种?问题可选择一些针对客户需求方面的。
3.宣传方式(1)在社区银行周边小区的报箱内投递活动广告;
(2)在社区银行周边小区的电梯内、宣传栏张贴营销活动广告;
(3)通过微信宣传活动信息;
4.活动反馈与跟踪销售行动计划
根据活动开展情况，由现场人员总结客户回答问题情况进行分析，有针对性的服务客户。对于参加游戏互动的客户，待游戏结束之后再进行有针对性的深度挖掘。
四、目标客户组织
1.目标客户
目标客户包括：社区银行周边小区通过宣传慕名而来的到访客户，以及当天老带新客户;
2.客户组织
约访的新老客户当日来我我行，由接待人员进行简单了解后进行分流引导，咨询客户带到咨询区，参加游戏客户带至游戏区登记，游戏开始时间由固定人员讲述游戏方式及注意事项后开始互动游戏和抢答游戏，对于回答正确我行问题的客户给与渤海银行专属纪念品。
五、时间地点的安排
1.时间
社区银行开业后的节假日或法定休息日均可
2.地点
我行社区银行门口(或能力范围可及内)
六、费用预算(请详细列出各项费用名称，单价，数量，总价等)
XBOX360体感游戏机1台3000元
纪念品100份0--500元(可用我行现有水杯或其他)
平板电视1台3000元(社区银行应自有此设备)
七、预期效果分析
1.通过本次活动预计带来的业务量
业务量不敢保，人气量肯定暴增
2.通过本次活动预计带来的影响
预期影响给客户留下深刻印象的同时，配合理财及储蓄产品的销售，大幅增加网点存款和业务量。
八、人员安排与职责
1.活动策划人：2人
职责：安排现场分区接待客户以及设备调试等流程分配
2.活动协调人：3人
职责：接待来访客户并做好推广解释工作
3.活动现场负责人：1人
职责：负责一切当日活动细则
营销计划书3
在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。特对个人销售工作计划分析如下：
下面是公司__年总的销售情况：
从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在河南市场上，__产品品牌众多，__天星由于比较早的进入河南市场，__产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在1)销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有__个，加上没有记录的概括为__个，八个月__天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量__个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。
3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
4)新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
三.市场分析
现在河南__市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。
在郑州区域，因为__市场首先从郑州开始的，所以郑州市场时竞争非常激烈的市场。签于我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在郑州开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。
市场是良好的，形势是严峻的。在河南__市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。
四.20__年工作计划
在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：
1)建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2)完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4)在地区市建立销售，服务网点。
根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。
5)销售目标
今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
营销计划书4
一、计划拟定：
1、年销售目标：
1)：作业本年销售目标300万元/年。以每年10%-20%的销售额递增。2)：笔记本年销售目标200万元/年。以每年10%-60%的销售额递增
2、销售方向：
1、本地市场，以延安市为根基，向周边县级市场拓展业务：
1)：延安市区各批发市场发展经销商，每个批发市场必须发展一名以上经销商(长青路批发市场除外)其他市场尽量全面发展客户。
2)：延安市区及郊区的文化用品零售店展开地毯式拓展。公司许配合零售文具店配货和配送。
3)：延安市区及郊区各学校以及学校内商店也需大力发展，潜力较大。
4)：延安地区每个县城的批发门市须努力开发，若县城批发门市无法做到客户资源意向可开发零售商，必须达到每个县城都多少有蓝辉印务有限公司的产品，或了解蓝辉印务有限公司的产品。
2、外地市场：
1)：陕西省周围各省一级批发市场全力以赴发展代理商或经销商，暂时包括以下地区：西安、郑州、洛阳、太原、呼和浩特、银川、兰州、西宁、成都、重庆。
2)：每个省一级批发市场至少发展一名代理商或2-3名经销商，暂且根据市场客户的实力、信誉，对本产品的认识积极性等以及一些客观性情况而定。
3)：如果各省的一级批发市场，暂时很难做到市场的投入或投入后效果不明显，可以在其省内二级(地市级)批发市场发展经销商，使二级市场成熟之后包围一级市场，但二级市场至少做2-3家经销商，从而达到我们的销售目的，完成销售目标。
二、客户回访：
目前在国内市场笔记本种类偏多，技术方面不相上下，为稳固和拓展市场，务必加强与客户的交流，协调与客户之间的关系：
1)关系维护：
为与客户加强信息交流，增进感情，对一级客户每两月拜访一次;对于二级客户根据实际际情况另行安排拜访时间。
2)售后协调：
目前情况下，我公司应以：“卖产品不如卖服务”，在下一步工作中，我们要增强责任感，不断强化优质服务。用户使用我们的产品如同享受我们提供的服务，从稳固市场、长远合作的角度，我们务必强化为客户负责的意识，把握每一次与客户接触的机会，提供热情详细周到的售后服务，给公司增加一个制胜的筹码。
三、价格政策：
1、定价原则：
1)：拉大批零差价，调动代理积极性;
2)：结合批量，鼓励大量多批;
3)：以成本为基础，以同类产品价格为参考，使价格具有竞争力;
4)：顺应市场变化，及时灵活调整。
2、目的1)：树立蓝辉印务有限公司的产品标准形象，扩大其影响;
2)：作为奖励代理的一种方式，刺激代理商的积极性。
四、开拓创新，建立灵活的激励销售机制。
开拓市场，争取客源：
销售部将配合公司整体新的销售体制，制定完善市场销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高销售代表的工资待遇，激发、调动销售人员的积极性。销售人员实行工作日记志。以月度销售任务完成情况及工作日记志综合考核销售人员。督促销售人员，通过各种方式争取团体和零散客户，稳定老客户，开展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。
五、密切合作，主动协调：
与公司其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与公司其他部门密切联系，互相配合，充分发挥公司的整体销售活力，创造最佳效益。加强有关宣传，充分利用多种广告形式推荐公司产品，宣传公司，努力提高公司知名度。
以上几点请各位领导多提建议与意见，为了公司的宏伟蓝图，齐心协力，共同进步，使公司走向辉煌的明天，挑战已经到来，既然选择了远方，何畏风雨兼程，我相信：用心一定能赢得精彩。
营销计划书5
一、计划概要
1、销售目标600万元;
2、经销商网点50个;
3、公司在自控产品市场有一定知名度;
二、营销状况
空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大:1、夏秋炎热，春冬寒冷;2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。
营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种:工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。
从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业20__年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。
三、营销目标
1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。20__年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元;
2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌;
3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。
4.市场销售近期目标:在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。
5.致力于发展分销市场，到20__年底发展到50家分销业务合作伙伴;
6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展;
四、营销策略
如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括:市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种:
战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭,岳阳
重点发展型市场----郴州，常德，张家界，怀化
培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳
等待开发型市场----吉首，永州，益阳，总的营销策略:全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略
1、目标市场:
遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。
2、产品策略:
用整体的解决方案带动整体的销售:要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动:以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。
3、价格策略:
高品质，高价格，高利润空间为原则;制订较现实的价格表:价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略:
(1)分销合作伙伴分为二类:一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。
(2)渠道的建立模式:A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上;C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场;E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。
(3)市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内?a href='//www.xiexiebang.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽焙头窒淌髁⑿判摹５侥甑孜梗瓿勺约旱挠ǘ睢?/p>
5、人员策略:
营销团队的基本理念:A.开放心胸;B.战胜自我;C.专业精神;
(1)业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。
(2)内部人员的报告制度和销售奖励制度
(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。
(4)编制销售手册;其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。
五、营销方案
1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略;
2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络;
3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网;
4、建设一支好的营销团队;
5、选择一套适合公司的市场运作模式;
6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。
7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点;
8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法;
9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点;
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。
营销计划书精选5篇
第五篇：营销计划书（模版）
xx品牌系列酒作为xx产品线的精品系列品项在xx的产品战略中所处的位置是非常重要的，它至少可以拉升起xx品牌内涵的高度，使xx品牌在消费大众心目中形成一个整体的品牌印象和轮廓，我们也应看到xx酒浓厚的历史文化底蕴也足以能支撑起xx品牌在白酒高端市场的营销运作。xx酒股份有限公司与陕西宝鸡卷烟厂联合开发的xx好猫酒是一个成功的典型。在陕西省的成功运作，在确立我们经营信心的同时，也给我们提供了一个可以参照的案例。
陕西省是xx酒的巢穴，品牌的支撑力、营销力以及产品的赢利能力在全国市场的版图中处于非常重要的战略要位。天长地久系列酒在陕西省区域市场的发展能够走多远，将直接影响着全局市场的战略规划和部署。“牵一发而动全身”，产品的定位战略和区域市场的规划思路带给我们思考的核心问题是：如何使我们的天长地久系列产品快速正确地切入陕西市场，如何确保我们产品的营销模式培植成功，如何使我们的营销动作快速地进入良性循环的轨道？解决这些问题需要我们要站在一个全局的角度来考量，“不谋全局者，不足谋一域；不谋万世者，不足谋一时。”，再拟订本方案时，将尽量本着全面周到、翔实客观、公正、操作性强的原则，整合各种营销资源，使我们的产品“不鸣则已，一鸣惊人；不飞则已，一飞冲天”。
市场背景分析：
白酒业目前是处在一个高强度竞争的营销领域里，尤其是在中低档次的白酒产品的阵营里，竞争更为激烈。《中国白酒行业发展报告》中分析，在白酒产品中，高中档次白酒的产量和利润分别是“金字塔”和“倒金字塔”型，高档酒的比例较小，约为20%，但所创造的利润却最大，约占50%多；中档白酒的比例和利润均约为35%；低档白酒的比例最大，但利润却最小。目前企业虽然主要是靠低档酒占领市场，创造品牌形象，但利润的增长点在哪里？答案是在白酒的中高端市场。
在这个背景下，“xx品牌”以“战略联盟一体化”和“利润中心最大化”两个重要的战略思想来构筑公司的营销管理体系，以期达到与经销商在战略上的双赢。xx品牌系列酒以其独特的产品定位和价格定位，必定会在中高档白酒市场里占据重要的席位。
陕西省分为三个区域，陕北高原区、关中平原区和秦岭以南地区。陕昆地区和关中地区以52度酒畅销，秦岭以南地区46度酒相对好销。从香型来看，汉中地区凤香酒所占比重较大，陕北和秦岭以南区浓香型酒居主导地位。从全省来看，浓香型能占到70-80%，凤香型酒能占到20%左右。
西安作为中国七大消费先导城市之一，汇集了国内诸多知名品牌白酒。xx酒作为陕西省重要保护品牌是凤香型的代表，有着悠久的历史和广大消费群体，西安是xx酒的主销城市，据调查其市场占有率可达到17。1%，可见西安人对xx酒的偏执与忠爱。【第 一范文§网整理该文章，版权归原作者、原出处所有。】
swot分析
优势：1）具有xx品牌的无形资产的支持。2）有经典的品质保证。3）有先进的“战略联盟一体化”和利润中心最大化的营销模式，最大限度地降低经销商的风险。4）具有理论功底深厚、营销实战经验丰富的营销队伍协助经销商一同开发市场。5）聘请国内著名的酒类营销策划公司进行全程跟踪策划。6）终端管理为营销战略、战术的核心思想，构筑深度而缜密的营销网络。劣势：1）地域性强，虽是中国四大名酒之一，但其发展的态势与影响力远不如茅台、五粮液、剑南春等。2）所给予经销商政策空间与同类竞争产品比占有明显劣势地位。机会：1）xx品牌的高端市场在全国一直无尚佳表现，xx品牌系列酒的进入正好填补了这一空档。2）大众消费者对白酒高档产品的消费认同度越来越高。3）陕西省白酒高端市场的竞争格局还不十分明朗，xx品牌系列酒借助xx的地缘优势进入市场的壁垒不会很大。问题：1）产品的原始成本居高，致使我们在制定经销商的政策时陷于较为被动的局面。2）产品线较短，没有拉开档位。产品线的内容必须要进行丰富，在价格的档次要有明显的大的区隔，终端价格在50至200之间的产品线的品项应尽快纳入到公司的战略规划之中。3）xx品牌在全国市场的动作没有太大的力度，地域性强。
营销战略规划
战略核心思想：“兵因敌而制胜，水因地而制流”。营销策略的制订与执行必须本着“因地制宜、因项制策”的原则，在遵循基本的营销战略指导思想的基础上，在战术上须不断创新求异，不断寻求和发现与其他竞品的差异化的内容。运用整合营销传播这一工具，广泛深入地传播xx品牌系列产品的品牌内容。
1）战略目标：
万冲刺。广告费用的投入比例全年控制在10---15%之间。1．2确保使xx品牌系列酒在同类竞争产品中的品牌知名度达到第一，市场占有率达到第一。1．3以地级市为一个营销战略单位，基本完成11个地市的网络构建工作。2）战略规划：
2．1 确定陕西省四大区域的战略位置：西安、榆林、渭南、宝鸡。西安所辖：西安、商洛。榆林所辖：榆林、延安渭南所辖：渭南、铜川、咸阳、韩城。宝鸡所辖：宝鸡、汉中、安康。
2．2 确定西安为陕西省域市场的营销指挥中心，同时划定为西北五省的战略中心市场。
2．4 四大区域的市场管理人员完成从地级区域市场管理向省级区域市场管理的角色转换，真正成为人才培训基地。
3）战略联盟：
推行厂商战略联盟一体化和利润中心最大化的营销模式。从战略联盟的角度考虑，构建一级营销网络。把一、二级网络和零售终端商发展成战略联盟成员。从利润中心最大化的角度出发，尽最大的营销努力使渠道扁平化。
4）战略部署：
战略部署推进的核心是：“一个战役三步实施”。
一个战役是产品线的网络渠道战。
三步实施是以次战役为平台，下一个阶段在战略上要份三步走：
第一步用三个月的时间，构建xx品牌系列产品在陕西省的一级营销网络，即建立以地级市为单位的战略中心市场。
第二步用四个月至六个月的时间构建陕西省四个战略区域的终端营销网络，即建立以终端为各个区域市场的战术中心市场，并延伸至各区域所辖的县域市场的终端。培育起年销售额度达到一千万人民币的市场规模。
第三步用六个月的时间构建陕西省11个地市包括其所辖县域市场的终端营销网络，即建立以终端为各区域市场的战术中心市场并延伸至县域市场的终端。培育起年销售额度达到一千五百万至两千万的市场规模。
战略步骤推进如下：
营销策略
1、产品策略产品包装规格策略：
遵循公司营销战略中心思想，拟确定以xx品牌为主打品牌，华山论剑和相约百年为副品牌。以天长地久的成长带动华山论剑和相约百年副品牌的 发展。在产品的度数推广方面考虑到陕西省消费人群对酒质、口感、香型的偏好，对较高度数酒的认同度的比重较大，拟初步确定主推45度或52度的产品品项。
价格策略xx品牌精品系列酒，丰富了xx产品线的品项内容，使xx产品的高端市场有了支撑的保证。考虑到xx酒的特殊目标消费群体和所面对的目标市场，终端价格设定在300元至450元之间这样的一个价格体系之间我们觉得xx酒的品牌内涵和xx目前的营销表现，也需更多的营销努力和支持来支持产品在这个价格带上的有效运行。
渠道策略基本思路：根据公司总体的渠道规划思路，结合陕西省白酒高端市场运作的现状，确定陕西的渠道基本策略是：以地市级区域市场为一个营销战略单位，向下延伸。
具体阐释为：以地市级区域市场为一个营销战略基本单位向下延伸，是作为“1+1+n”模式的一个基本的载体。针对陕西省各区域市场而言，第一个1代表xx酒业；第二个1代表各地市级区域市场的总经销上；n代表若干个零售终端商，从真正意义上实现了渠道的扁平化。
此模式与百年老店所推行的“1+1+n”的模式有所不同，它直接省却了分销商这一环节，对地市区域的总经销商而言，虽然增加了很多营销工作的内容，但赢利的空间却拉大了很多。陕西的天驹公司在我们这个模式中的角色定位就非常合适。
“战略联盟一体化”和“利润中心最大化”的战略中心思想也是这个模式的精髓所在。
xx酒业是全国的物流中心，掌控广告投放，统一的促销活动安排，监控网络的健康良性发展，区域总经销是区域物流中心，同时控制终端。
渠道运作的基本流程如图所示：
大区管理体制的设置：
1、组织结构图：
注：编制初期暂定2-3人
计划管理体系
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1、营销目标及分解：
2、计划分解：
陕西省市场销售计划目标量的逐月分解表：
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