银行的主要筹资渠道有哪些

第一篇：银行的主要筹资渠道有哪些

银行主要的筹资渠道

摘 要： 随着市场经济的深入和外资银行的进入，中国的商业银行将会面临更为激烈的竞争，过去单纯的依靠国家支持的单一筹资方式已经不能适应国内商业银行的发展。特别是《巴塞尔协议Ⅲ》的签署，虽然目前中国的商业银行普遍满足协议关于资本充足率的要求，但从长远来看，中国的商业银行终将要面对资本筹集的相关问题，多样化的筹资方式是未来商业银行的必然选择。

关键词：股权性筹资债务性筹资混合型筹资 银行根据自身的未来发展目标，经营战略和资源状况，编制未来的资本预算，在资本预算编制的基础上进一步组织资金的筹措。银行资本筹集根据筹资的范围，机制和资本属性的不同，可以有多种分类方法。

从筹集资金的范围来讲：分为内部筹资与外部筹资。

从筹集资金的机制来讲：分为直接筹资和间接筹资。

从筹集到的资金的属性来讲：分为股权性筹资，债务性筹资和混合性筹资。

下面主要从银行筹资的资金的属性来谈谈银行筹资渠道的问题，之所以选用资本属性，是因为这样比较符合会计核算的规则，也能够比较清楚地反应筹资活动给银行带来的资本结构的变化。

会计恒等式的静态反应形式：资本=所有者权益+负债

一.股权性筹资：股权性筹资形成银行的股权资本，也叫权益资本，主要包括发行股票，外来资本投入，留存利润这三种形式。

1.留存利润：从筹资成本的角度来讲，银行进行筹资一般会优先考虑内部筹资，因为内部筹资有以下的几个优点：

（1）来源于企业的未分配利润，无需筹资费用。

（2）操作便捷，融资的限制条件少。

（3）不会使股东的控制权削弱，避免了股东所有权的稀释和每股收益的稀释。

但通过银行的内部筹资容易受其他因素的影响，包括当局对于银行适度资本金规模的限制，银行税后净利润的规模，以及银行的股利分配政策，这些都会影响到企业未分配利润的规模。随着银行业竞争的加剧，银行为了稳定股东的投资，普遍采取较高的股利分配，使得通过未分配利润筹资资金变得困难。

2.发行股票进行筹资，这是银行筹集大规模的资金最常用的途径。银行通过普通股的发行筹集资金的好处有：

（1）普通股没有固定股利负担，当银行财务出现问题的时候，可以考虑暂不发放股利。

（2）普通股股本没有固定的到期日，无需偿还。

（3）利用普通股筹资的风险较小，不用支付固定的股利，不存在还本付息的风险。

(4)发行普通股能够为银行筹集大规模的资金这是其他的筹资方式不易做到的。

利用股票进行筹资的优点是显而易见的，但同时也存在着相当多的不利因素，一般来讲，股票的发行成本较高，主要是由于股票的风险较高，相应的投资者要求有较高的收益率，而且股利分配不能在缴纳所得税之前扣除，所以通过发行股票的实际成本比较高，再者增发普通股资比较容易引起股票价格的波动。

3.外来资本的投入：一般情况下，商业银行在初始资本的筹集过程中倾向于使用这种方式形成权益资产，另外一种情形就是当银行的经营陷入困境时，也可能会考虑使用这种筹资方式。如果是资本投入的话，一般是引进战略投资者的形式，他所需要的资金规模一般很大，足以引起银行内部产权结构和资本结构的重大变化，银行的控制权也有可能因此而发生变更。

二.债务性筹资: 债务性筹资形成债务资本，也叫债务资本，在会计恒等式中表现为负债。主要包括发行债券，长期借款和融资租赁等形式。

1.长期借款

银行借款的途径从形成负债资本的角度来讲，分为两个部

分，一是直接从中央银行借入资金，二是借款业务，这是银行与企业相比，比较特殊的一部分，借款业务中的长期借款既是银行的经营业务，同时又可以形成银行的长期资本。

（1）筹资速度快。发行股票和债券要做好发行前的各种工作，发行也要花费较长时间。

（2）借款成本低，利用长期借款筹集资本，利息可在所得税前开支，可减少银行实际负担的成本。长期借款的筹资成本要低于发行股票和债券。

（3）利用借款筹资和债券一样可以发挥财务杠杆的作用。

2.债券筹资

债券筹资相对于股权性的筹资，优点主要集中在筹资速度和资本结构上面，具体来讲，根据税法规定，因债券筹资引起的费用支出允许在所得税前扣除，实际上节省了筹资成本，减轻了筹资主体的负担；利用债券筹资，可以发挥财务杠杆作用，只要筹资主体营业总额正向增长，就会发挥财务的杠杆作用，使得筹资主体实际盈利比不使用财务杠杆去的盈利高的多。另外，利用债券进行筹资可以用于调整银行的资本结构，便于银行根据经济形势主动合理地调整资本结构。

但是利用债券筹资也存在这它固有的一些缺点，突出的表

现在：（1）债券筹资的财务风险较高，到期必须偿本付息，在市场不景气的情况下，会给银行带来较大的财务负担。

（2）债券筹资的限制条件较多，会影响到银行对于筹集到的资金的使用。

（3）债券筹资的数量有限，债券筹资的数量会受到国家下关法规的限制。

3.融资租赁

银行在改善自身资本充足率的时候，会用到融资租赁和售后租赁业务，用以在短期改善银行的资本充足率。优点是能过迅速 获得所需的资产，限制条件较少，租金在整个租用期内分期偿付，财务风险较小，但是融资租赁的租金总额一般要高于设备价值的30%。

三.混合型筹资：混合型筹资时兼具股权性筹资和债务性筹资的双重性质的长期筹资方式。主要包括可转换债券和优先股认股权证筹资。

1.优先股

筹资主体所筹集的优先股按资本属性来讲应该归为股权性筹资，但是，它又具有债券的某些特征，因此可以优先股视为混合性筹资。优先股与普通股有很多的共同点，它们的区别主要是优先股一般实行固定的股息政策，优先分配筹资主体的剩余资产，再者优先股无权参与公司的决策。它的优点是不会分散筹资主体的控制权，同时可以用来调节银行的资本充足率，他也存在着其他的缺陷，比如定期的股利容易给筹资主体带来较大的财务负担。目前，我国的股票市场上还不允许发行优先股。

2.可转换债券

可转化债券是指由筹资主体发行并规定债券持有人在一定期限内按约定的条件可将其转化为该主体发行的普通股的债券，是调节银行资本结构一个很好的工具，它属于负债性筹资，但又区别于债券，它事实上是在债券的基础上给投资者一种期权，同时银行也可以利用可转换债券筹集更多的资本，因为投资者多了一项选择权，其债券的利息一般低于普通债券，实际上节省了银行的筹资成本。目前在我国只有上市公司和重点国有企业有权发行可转换债券。

3.认股权证

认股权证是由股份有限公司发行的可认购其股票的一种买

入期权，它赋予持有者在一定期限内以实现预定的价格购买发行公司一定股份的权利。这是一种特殊的筹资方式，持有者在认购以前对发行单位既不拥有债券，也不拥有股权，而只是拥有股票的认购权。

优点:（1）为筹资单位筹集额外的现金，增强发行单位的资本实力的营运实力。

（2）与股票一起发行，可以促进股票发行的效率。

综上所述：无论是股权性筹资，债务性筹资还是混合性筹资，都有自身的优点和缺陷，银行在多元化的筹资渠道的选择面前，具体采用哪种筹资方式一方面取决于银行的目标股权结构比例和银行自身的筹资需要，另一方面取决于各种筹资方式的成本。银行应该根据自身的盈利能力，资本需要，面临的风险作出适当的决策。

第二篇：银行渠道营销（范文模版）

银行渠道营销

一、银行渠道的开拓

（一）银行的分类及特点

1．银行按性质分为国有银行、股份制银行、政策性银行。

国有银行网点众多，覆盖面非常广，机构设置比较复杂，部门众多，分行下设中心支行，中心支行再下设分理处和二级支行。股份制银行一般以城市中心区域和业务密集区域为主，主，功能定位较全。

2．银行按等级分为总行、分行、支行、分理处。总行和分行的个人银行部是合作和接触的重点，合作营销往往要经过个人银行部批准。有个人银行部还下设贵宾理财中心，的集中理财服务，在业务合作方面非常值得开发。

一般支行的个人银行业务

负责，证券经纪人在网点开拓中应该重点接触这位行长。

科长主管个人业务，合作中的影响仅次于分管行长。

接触大堂经理，他们对驻点人员的意见，因此需要特别重视。

一般分理处的直接负责人只有一位，即分理处主任，他听取上级支行的意见的同时，也有一定的决策权。

（二）银行渠道的开发步骤

1．了解网点状况。

主要负责一些大的个人客户(包括银证合作业务往往会直接影响领导的看法，网点以支行为)会有一位主管行长个人业务部证券经纪人还要对这家网证券经纪人在开发一个新网点之前，点的状况应有了解，比如地理位置、周边环境、客户流量等。

2．联系个人银行部。一般情况下，由于有三方存管关系的铺垫和一些合作基础，证券经纪人开拓新网点可与分行个人银行部接触。

3．广布人脉，接触领导。证券经纪人去支行谈合作，最好直接接触到分管行长，分管行长的意见往往能起到决定作用，为了提高对方的信任，应在各家银行尽可能建立人脉关系，以备不时之需，当然有人引见更好。

4．强调公司优势。证券经纪人在和银行领导接触前，公司的竞争优势，以作比较。

5．细化合作方案。证券经纪人拜访银行网点之前，营销活动，将银行员工发展为公司客户，增加双方的熟悉程度。

（三）渠道开发过程中的注意事项

1．注意着装仪表。银行员

过程中，证券经纪人也应着职业装，以示尊敬，并给对方留下良好的第一印象。

2．小组拜访。如果是第一次陌生拜访，人的小组进行拜访，团队协作可以增加成功的几率。另外，在沟通过程中，小组成员能够互相补充。

3．事先做好准备工作。

解该银行的基本情况和业务特点，找到相互业务的合作点。

4．在驻点中做好二次开发．

意多与银行职员进行交流和沟通，多挖掘一些可以组织一些T的服装通常很正规，在和对方接触证券经纪人最好组成两三 多了 在银行驻点过程中，证券经纪人应注主动为他们做力所能及的事，争取 证券经纪人事先多搜集银行的资料，参与银行的活动，树立良好的形象．积累人脉关系

二、银行客户的开发与服务

（一）银行客户的开发

1．分清新老股民，调整自身定位。证券经纪人在银行展业会遇到各种各样的准客户。准客户可能是刚人市的新手，也可能是十几年股龄的老股民。对于新股民，我们可以多谈理念，而对老股民，不妨以他们为师，多沟通，多交 流。另外，证券经纪人必须每日关注财经新闻，多听经济学家对当今经济形势 的评论，这样才有和客户交流的话题。

2．获得准客户联系方式，保持联系。

目的是得到他们的联系方式。因为初次见面，所以并不会轻易把联系方式告知他人。证券经纪人最好能用自己的诚恳态度、专业形象、丰富的专业知识让准客户信服，或者证券经纪人可以考虑先为其提供信息并以此作为沟通的载体。

在得到准客户的联系方式后，证券经纪人要经常与其保持联系。研究显示，人会比较容易忘记三天前发生的事情。所以，证券经纪人需要在和准客户初次见面后的三天内与他

以首先发出一条短信进行提醒。若准客户不方便或不太愿意通过电话直接沟通，在初期也可以保持短信联系，息或者问候。

3．了解准客户意向，耐心解释流程。

了初步的联系和信任后，要试探准客户的投资意向或需求，准客户的戒心都比较重，(她)联系，而在联系之前可这样才能在网点与准客户初次交流的经常给准客户发一些市场信证券经纪人在与准客户建立

对症下药，增加促成的机会，并需要耐心地解释流程，打消准客户的疑虑。

（二）银行客户服务要点

1．充分提示投资风险，适时进行投资者教育。

2．了解客户使用电脑的水平，提供适当培训。

3．将最新资讯及时提供给客户。

4．关注市场变化，及时向客户提示风险。

（三）在银行驻点需要注意的问题

1．严禁与准客户

准客户(或客户

立的立场，协助平息**。

2．专业着装。

西装领带，女士职业套装，并佩带工牌

银行要求)

3．考勤。

坚持不懈，让银行职员感觉到证券经纪人址他们的长期合作伙伴。

4．宣传资料。

银行的产品联合印制，效果会更好一些。

三、银行渠道的维护

证券经纪人需要与银行网点保持良好的合作关系，这样就不会因为竞争对手的排挤而无法立足。

作关系的重要环节就是在业务方面能做到双赢。

()发生冲突。如果遇到客户与银行发生纠纷，要站在中证券经纪人在上班的时候都必须保持职业装，证券经纪人使川的宜传资料，)冲突。在银行网点，证券经纪人严禁与男士(如银行有特殊要求，则遵照并 如果可以配合该驻点证券经纪人保持与银行网点良好的合所以，证券经纪人要或客户。证券经纪人必须做到与该银行职员同一时间上下班，思考在业务方面怎样才能做到双赢。

（一）银行渠道的日常维护方式

1．和银行主管、银行职员保持密切的沟通。

2．友好对待其他证券公司的驻点人员。

（二）银行渠道维护中的注意要点

券经纪人驻点，给对方以良好的第一印象。

过程，人员流动大容易给对方造成缺乏合作诚意的感觉。

客户，关系。

管数量、信用卡数量等

如果未能做到，事后也要及时给予解释，以取得对方的信任。5

纪人应将银行职员发展成客户，而且要提供特别的关注和服务。

四、银行渠道和非银行渠道的配合（一）利用驻点银行周边社区发掘准客户

在小区内的银行来往的准客户基本上都是小区的住户，此类客户的活动场所比较固定。

一般应由业务比较熟悉、)，证券经纪人在能力范围内要尽量给予满足，还应该是优质的准客户。．新合作的优质网点，开拓能力强的证．最初合作阶段，驻点证券经纪人一定要稳定，相互熟悉也需要．证券经纪人尽可能吸引网点职员成为客户。银行职员一旦成为证券经纪人与之就可以有更多的接触机会，建立双方长期合作 ．在与银行合作的过程中，银行提出的一些合理要求(如三方存 ．银行职员除了是合作伙伴外，证券经 证券经纪人可依靠团队力量，进行小区的宣传

活动，尽快在该小区树立品牌形象。证券经纪人在该小区开发出第一批客户后，要与他们成为朋友，通过这客户的转介绍逐步覆盖整个小区。

（二）与银行理财始理一起去其他单位发掘准客户

与银行理财经理一起去其他单位发掘准客户，一方面可以借助银行的信誉优势，另一方面银行理财产品与证券公司产品可相互补充，扩大推广产品范围，达到互惠互利的目标，实现三赢。

（三）与银行职员联手营销

与银行合作进行小区、卖场客户集中营销。银行推销信用卡及相关理财产品，证券公司推广证券投资客户服务。

（四）与银行进行小型客户见面会，促进开发

证券经纪人可与银行一起举行小型投资交流会、财富讲座等，帮银行一起拓宽客户资源，发掘更多共同的准客户，从而加深双方合作。

第三篇：基本药物的筹资渠道与补偿方式探讨

基本药物的筹资渠道与补偿方式探讨

摘要：资金是贯穿基本药物供应、使用和付费等环节必不可少的基石。了解基本药物的筹资渠道与补偿方式对我国基本药物制度的顺利推行、促进患者基本用药得到保障具有重大意义。本文将从基本药物价值链的三个环节，依次对我国基本药物筹资与补偿方式的现状进行分析，并结合国外建立基本药物筹资与补偿机制的经验，给出适应我国国情的相关政策建议。

关键词：基本药物 筹资渠道 补偿方式

根据WHO的最新观点，基本药物是指“根据卫生相关性、安全性和有效性以及相对成本效果等证据遴选出的，满足人群重点卫生服务需要的药物”。我国实施基本药物制度也以此为基础，目的是为了提高基本药物的可及性、可负担性和使用合理性，减轻患者的看病负担。自2009年国家基本药物制度实施以来，在很多方面卓有成效，极大地优化了医药资源配置，保障了群众基本用药需求，缓解了医药资源浪费与短缺问题。

我国基本药物制度不断发展完善，惠及众人。然而，基本药物的可及性和可负担性仍未得到全面落实。尤其是部分地区基本药物供应不足、要价虚高，导致药品短缺、费用大幅上涨，严重危害了患者的身体健康。而筹资来源不足，不仅影响基本药物的公平性、可及性和可负担性，也决定着基本药物制度发展的可持续性。因此对基本药物筹资渠道和补偿方式进行研究具有重大的理论及现实意义。本文将对我国基本药物使用现状进行分析，探讨基本药物资金来源及补偿方式的合理性，为促进我国基本药物制度的顺利推行，群众基本用药能够得到保障提出相应的建议。

一、基本药物筹资渠道和补偿方式分析

（一）供应环节

我国基本药物实行招标采购制度，按照相应的政策和招投标程序，在符合相关资质的企业中进行最优选择。企业中标后开始进行基本药物的生产。进行生产活动所需的资金由企业自行筹集。资金筹集过程中还要考虑其机会成本，因为企业的首要目标是利润最大化。企业会考虑机会成本的大小，设定所要达到的目标利润。企业需要筹集足够多的资金来构建设备、雇用人员、维护厂房等，相应的机会成本也随之增加。待药物售出后，企业的资金得到收回，扣除各项成本费用，计算净利润。

基本药物制度作为国家的一项福利制度，决定了基本药物价格弹性小，企业自由定价空间也较小。并且特定种类基本药物的用量少，需要单独小批量生产，这加大了企业的固定资产成本。在完全竞争的社会里，根据需求供给曲线，企业可以通过提高价格或者增加需求量来创收。但是，在现行的基本药物制度下，企业显然无法通过这种方法提高收益。企业本身的目的是盈利，并不是代行使国家职责的福利组织。在利益的驱使下，企业必然会追逐利润空间大的药物，这样就导致了某些基本药物供应不足，基本药物的可及性严重受到影响。企业还会通过各种营销手段来提高药品的产出，这也会增加药品的成本，并最终转嫁到患者身上，从而增加患者负担，降低了处于社会最底层的最需要医疗保障的弱势群体的药品可负担性。

（二）使用环节

基本药物的使用环节主要涉及医院和各基层医疗机构。根据我国基本药物制度，医院和基层医疗机构安全配备使用基本药物，并按照购进价格实行零差率销售。省级人民政府在国家零售指导价格规定的幅度范围内，根据招标形成的采购价格、配送费用及药品加成政策制定本地区的医疗卫生机构基本药物具体零售价格。这样通过取消药品加成，降低了药品价格，让公众从基本药物政策中确实获益。然而改革是有代价的。由于之前医院和基层医疗机构70%的收入来源于药品收入，取消药品加成，打破了长期以来“以药养医”的模式，需要政府投入大量资金来补偿。

而各地方政府财政结余能力是不同的，对医院和医疗机构的补偿程度也是不同的。对某些地方政府而言，基层医疗机构需要占据很大部分的财政支出。于是，对医护工作者而言，当个人利益得不到保障，很容易导致人心不稳，大大降低了其工作的积极性。医生在药品的使用环节中起到很重要的桥梁作用，由于药品的必需性和专业性，开哪种药，剂量多少，很大程度上由医生决定。这就造成了医生和医药营销人员的利益结合体，医生趋“良药”避“劣药”，使公众被迫负担不必要的高价药，最终导致基本药物的可及性和用药合理性大大下降。

（三）付费环节

基本药物在付费环节，通过社会医疗保险基金和使用者共付方式进行补偿，从卫生部2014年我国卫生事业发展统计公报相关数据可知，2014年我国卫生总费用为35 378.9亿元，其中政府、社会和个人占比分别为29.9%、36.9%、33.2%。社会保险基金负担部分已经超过个人支出部分，成为卫生费用支出的主力。基本药物由于其特殊性，应该具有相对非基本药物较高的报销比例。我国医疗保险体系则未将其与非基本药物进行划分，容易与其他药品出现管理混乱的现象，不能起到基本药物优先使用的杠杆作用，也不利于相关部门的监管。并且，虽然目前我国的基本医疗体系已经比较完善，但是仍有部分偏远落后地区人民尚未参保，对这部分人而言，基本药物筹资仅仅来源于政府和个人，这样基本药物个人负担则比较重，这与“医保”人群享受的待遇产生了明显的差异。同时“医保”的参保人群所享受到的保障待遇水平也并不相同。在这种情况下基本药物促进人人公平享有的特点就完全显现不出来了。

2014年，公立医院门诊病人费用中药费占48.3%，比上年下降1.0个百分点。由于我国没有单独的基本药物报销支付体系，并不能得出药品费用中基本药物占比。2014年我国人均卫生支出为2 586元，其中药品费用945.18元，占城镇居民人均可支配收入额的3.57%，占农民人均纯收入的11.06%。过去十年我国人均药品费用增长3倍多，远远高于居民可支配收入的增速。由此可见，公众的用药负担在增加，这说明我国卫生费用个人支出目前33.2%的付费比例仍然是较高的，并且收入不均而导致基本卫生保健不公平问题严重。

二、合理筹措和补偿基本药物资金的对策及建议

（一）生产环节

资金是企业进行生产所需要解决的首要问题，只有资金充足，企业才会考虑对基本药物生产进行投资。因此，建议国家对基本药物生产企业从源头上给予一定的优惠，例如对其提供相应的免息或者减息贷款，从而减少企业筹资的机会成本。另外，根据规模经济，对常用的基本药物，应该鼓励企业进行大批量生产，采用大包装，提高企业的生产效率，这样就同时减少了单件固定成本和变动成本。通过成本的减少，一方面增加了企业的利润，另一方面也减少了患者的药品支出。对于用量少的基本药物，给予特定企业单独的补助，由其进行专门生产。

针对企业不愿意生产低价的基本药物，建议国家给予企业二次补贴。可以给企业适当的税收优惠，如针对生产基本药物的企业实施所得税减免政策，对相应的药品研发费用，参照无形资产的标准，准予在企业所得税前加计扣除。这样既突出了基本药物作为准公共产品的特殊性，也通过切实的利益来引导企业向基本药物生产转移。

（二）使用环节

一方面，针对“以药养医”的遗留问题，可以通过适当提高医疗服务收费，来增加医院和基层医疗机构的收入，同时政府补助按“核定任务，核定收支，绩效考核补助”的办法核定。基层医疗卫生服务机构的经费投入责任主要由县级政府承担。市级政府加大对所属县（市、区）的补助力度。省级政府综合考虑各地经济社会发展水平及财力状况，按照区别对待、分类补助的原则，对实行基本药物制度的政府、乡镇医院给予适当补助。

另一方面，可以从提高医护人员的薪酬福利水平着手，如可以提高其社保基金的比例。基本药物与个体生命息息相关，医护人员救死扶伤，其岗位也具有一定的特殊性。因此需要国家给予医护人员应得的报酬，同时也激励医护人员主动承担岗位责任。自身基本利益得到了保障，医护人员与医药营销人员的相互勾结的逐利动机也将不复出现。

（三）付费环节

根据定义，基本药物是满足人群重点卫生服务需要的药物。针对基本药物与非基本药物混合报销体系，建议针对基本药物建立单独的报销体系。同时针对贫困偏远地区，加快医保的覆盖步伐，并且根据其实际情况，提高其医保报销比例，使国家基本药物政策切实惠及每个人。

基本药物作为公众必需品，其使用也主要是在公立医院和基层医疗机构。我国增值税是以商品流转过程中产生的增值额作为征收对象而征收的一种流转税，并且最终由消费者承担。我国对涉及国计民生的必需消费品，如农产品、避孕药品、图书、用于科研的进口仪器和设备等免征增值税。对于其他如涉及环保节能的企业也都有相应的增值税减免政策，如即征即退100%、80%、50%等。而对于基本药物我国却没有相应的增值税优惠政策。我国增值税的基本税率为17%、低税率为13%、特定服务的税率为11%和6%两档。如果我国对基本药物实行免征增值税，按照基本税率，药价至少会降十几个点，这对老百姓来讲将会大大减少用药负担。

综上，我国基本药物筹资结构仍然不合理，政府和社会筹资渠道起到的作用有限，没有承担充分的责任。美国和多数发达国家并没有建立基本药物与相关制度，原因是这些国家的医疗保障体系对药品的报销品种很多，绝大多数上市药物对居民来说都是可获得的。全民医保型国家，如英国，由国家建立全民免费医疗服务体系，由政府直接举办医疗保险事业，以税收方式筹措基金，通过预算拨款给国立医疗机构，凡英国居民均可享受国立医院的免费医疗。其他发展中国家，如南非，基本药物则实行全部免费，由公立的医疗机构承担。相比之下，我国政府应该承担更高比例的药物费用，建立以政府财政收入为主的国家基本药物筹资来源，特别是为低收入者提供更多的医疗保险，实现基本药物公平可及。并且建议建立独立的基本药物筹资机制，以将基本药物与其他用药物区分开来，凸显基本药物的特殊性，也便于基本药物的管理，为人人确实公平享有基本药物提供保障。X

参考文献：

[1]World Health Organization.selection and use of essential medicines：report of the WHO expert committee（including the 14th model list of essential Medicines）[R].Geneva：World Health Organization，2006.[2]黄柏强.我国基本药物制度推进中的问题与对策[D].长春：东北师范大学，2012.[3]管晓东，史录文.建立完善基本药物筹资机制的思考和探讨[J].中国执业药师，2013，10（5）：83.[4]任彦，陈晓航，孟祥麟.发展中国家积极推行基本药物制度[N].人民日报，2009-09-03.[5]国家卫生部.2014年我国卫生事业发展统计公报.[6]蒋虹丽，陈鸣声，陈文，等.国家基本药物制度实施的阶段性效果和问题分析[J].中国卫生信息管理，2012，9（1）：40-43.[7]徐伟，曹晶晶，许正圆，等.我国建立基本药物独立筹资机制的必要性分析[J].中国药房，2013，24，（48）：4513-4515.[8]王从从，万泉，张毓辉，等.国际基本药物筹资经验及对我国的启示[J].卫生经济研究，2014，6（1）：36-38.

第四篇：银行保险营销渠道范文

银行保险营销渠道

1099258

3保险 陈晓迪

摘要：银行保险的产生和发展具有深刻的历史背景，是国际经济一体化和金融一体化大趋势下银行业和保险业深层合作的必然结果，也是应对日益激烈市场竞争的必然选择。从上世纪９０年代以来，各种新的信息技术创新在金融业中广泛应用，为金融业的发展提供了巨大动力和支持，银行保险也在这一阶段得到了迅猛的发展。在银行保险获得良好发展的背景下，怎样进一步对银行保险渠道的设置和开发进行研究，找出适合当前和今后一段时间我国银行保险渠道发展的方向，对我国银行保险将起到很好的指导作用

关键词：银行保险 销售渠道

一、银行保险营销渠道整合的理论分析

当前，金融混业经营的趋势已日趋明显，可以说，银行与保险公司的合作共赢乃至银行保险的产生和发展都是国际经济、金融大环境变化的必然结果。与此同时，银行保险之所以能够获得成功，还有其内在的规律性。协同理论是著名的战略管理专家Ａｎｓｏｆｆ在《公司战略》专著中提出的。其给出了“协同效应”的定义：“一种使公司的整体效益大于各部分组成部分总和的效应”，是“通过相互的合作而导致的２＋２＝５的效应”。任何一个系统都是由各个部分构成的整体，然而，一个系统所具有的功能却不是组成部分功能的简单叠加，往往是系统可以产生各个子系统相加不能完成的整合效应，这就是协同效应的体现。系统的协同效应体现在两个方面：一是由于不同个体的组合使某些个体中没有被充分利用的资源得到了更加充分的利用，即通过扩大了资源的使用范围而增加了整体的效能；二是由于不同个体的组合使个体之间实现了知识和技能的充分共享，从而提高了整体效能。银行保险的创新模式是基于银行业和保险业应对共同的市场竞争环境和日益多元化的客户需求而产生的，是银行和保险公司充分利用彼此的合作价值而对营销渠道进行的重新整合和优化，体现了银行渠道和保险公司渠道的协同效应。从银行保险渠道开展的角度来说，其建立和运行不是孤立的，应该将其放到银行保险业务发展的整个体系当中加以分析和研究才更加全面、完整。银行保险渠道的设置体现了银行与保险公司战略合作的要求，是完成银行与保险公司合作共赢的切实途径。随着经济、金融形势的变化，金融业的营销战略也相应发生了重大的变化，以往由产品销售为中心的营销方式已经逐步被以客户需求为中心的营销理念所取代。特别是新技术的创新和应用，为银行保险渠道的开展提供了广阔的发展空间。在此背景下，银行保险渠道的协同效应体现在以满足客户多元化需求为核心的战略目标过程当中，形成了一个以完成明确目标为核心的整体框架。具体关系如图１表示。

在银行保险渠道的内部协同效应中，信息共享指的是银行、保险公司在经济、金融及相关政策等宏观信息上的协同效应，除此之外，还包括银保之间在行业信息、市场信息和客户信息上的协同效应。银行与保险公司都是金融企业，具有相近的金融环境和客户背景，两者信息的共享有利于提供业务发展的协同性和效率。银行保险的深层合作可以充分发挥两者在管理系统和经验、广泛的分支机构、良好的品牌效应以及银行的资金账户等资源的协同和共享；银行保险融合后，拥有统一的营销目标和战略，可以在目标市场选择、产品开发、促销和人员管理等方面发挥协同效应；当银行保险实现渠道的整合后，银行保险的业务经营就有了明确的发展通道，也为实现银保合作提供了切实保障。

基于以上分析可以得出银行保险渠道的基本框架如图

如图２所示：银行雇员指的是银行网点、分支机构的一线员工，其通常办理柜台窗口业务，可以销售相对简单的银行保险产品；银行理财顾问是指在银行业务网点为提供综合性产品和

服务而设立的理财中心的工作人员，其业务素质和金融知识相对全面，可以为客户设计和销售综合化的银行保险产品；银行薪金代理人和保险公司专家顾问都属于银行保险直接营销渠道，两者的共同点都是领取薪金作为报酬，辅之以根据销售量而取得奖金，不同点是两者分属于与银行和与保险公司签署合同关系；在银行保险间接营销渠道中的职业代理人是经授权的全职销售人员，其通常作为独立的签约人，采用佣金制的方式销售银行保险产品；代理、经纪公司则是从事银行保险产品销售的法人实体，其优势在于业务经营的专业化和可以为客户提供较为全面、综合的保障计划；信用卡渠道是通过客户在刷卡消费的同时获得相应的保险保障，适合相对简单的意外保险等保障需求；消费信贷是针对财产，如住房、汽车等的消费过程所提供的信贷和相关保险保障需求。

二、我国银行保险营销渠道的现实选择

（一）我国银行保险营销渠道的选择标准银行保险的营销渠道有多种，而渠道的选择不可能是随意的，要深刻理解不同渠道的自身优势和特点，紧密结合不同时期的经营发展战略和客户需求以及各类产品的特征，制定行之有效的渠道发展策略。银行保险渠道的选择应注意以下几点：

１．以客户需求为导向。银行保险渠道设置的根本目的在于满足客户的需求，只有客户切实需要的产品和渠道才会有市场，企业的发展才会有保障。渠道的设置要与客户需求相匹配，按照客户多样化的需求，设置多元化的销售渠道，体现出服务的职业化、专业化和人性化，力求方便、快捷，注重实效。

２．渠道选择要考虑经营成本。渠道的选择只有使获得的收益大于成本才是现实可行的。企业发展的目的是为了获得利润，渠道的开发必须服务于企业的最终目标。有较好前景的渠道应当优先开发和应用、成本相对较小的渠道可以优先发展。总之，要将企业有限的资源运用在最佳的渠道设置上，按照循序渐进的原则逐步扩展营销渠道，取得经济效益。

３．渠道选择要结合企业经营战略。银行保险的发展模式并不是一陈不变的，要根据企业发展的不同阶段以及经济社会发展状况做出选择。只有在不同发展战略下配以恰当的营销渠道才能发挥最佳的经营效果结果和效益。

４．渠道选择要展示和维护企业形象和信誉。银行保险是金融企业，具有规模大、责任重、社会影响面广等特点。银行保险企业的健康、稳健经营对企业乃至社会发展都具有重要的意义。银行保险企业的形象和信誉是金融业整体形象的切实体现，树立良好的企业形象和信誉对社会诚信建设、国家经济建设和人民和谐生活都起着重要的示范和引导作用。

（二）我国银行保险营销渠道的现实选择按照国际银行保险的发展经验，根据不同发展阶段和状况银行保险可以分为分销协议、战略联盟、合资企业和金融集团四种模式。我国银行保险的发展还处于初级阶段，对银行柜面渠道的依赖程度还非常高，这一点在寿险领域表现得非常明显。因此，在加大原有柜面渠道建设的基础上，银保双方还应重点加强理财中心、网上银行、电话银行等新渠道的推广，在银行保险营销渠道的创新机制上下功夫。此外，还要进一步加强财产保险方面对于信贷渠道、国际业务渠道等的探索力度，可以通过信贷业务、国际结算业务等积极推动财险渠道的发展，通过相关产品覆盖这些业务的风险，发挥银行保险的保障和推动作用。

在继续加强理财型产品营销的基础上，银行保险必须加快推进保障型产品的销售步伐，加大银保双方联合开发产品的力度，不断优化产品形态、调整业务结构，促进产险和寿险产品、理财型和保障型产品的健康发展。要将产品销售与营销渠道开发紧密结合，充分挖掘不同渠道的特点和客户对保险消费的需求，以不同渠道实现对差异化保险产品的销售，满足客户多样化金融需求，提高银行保险业务的综合效益。要切实研究、总结银行保险渠道发展过程中不同渠道之间的协作模式和可能性，在减少渠道冲突的条件下不断促进各渠道间的支持和协作，发挥各自优势，取长补短，为建立全面、系统的银行保险渠道、更好的满足客户需求提

供制度和组织保障。

我国银行保险渠道发展模型可以表示如图３

银行保险的经营模式和销售渠道选择与一国的金融监管、文化因素及基础设施等条件相关。随着一体化程度的提高，经营模式变得更加紧密，渠道的选择也更加丰富。在上述银行保险渠道选择模型中，处于销售协议阶段时，银行与保险公司只是松散的经营模式，此时多是一家银行与多家保险公司签订销售协议，银行保险主要是围绕某一具体业务开展活动，通常只是限于产品的代理销售，银行只收取相应的手续费，相当于中间业务；当银行保险发展到高一级阶段时，其特征是选择恰当的合作伙伴通过业务的相互渗透、融合组成战略联盟。此时银行与保险公司的合作深度得到进一步发展，两者之间可以相互交流、共享一些客户资源信息，以促成业务更深层次的发展；当银行与保险公司为进入某一领域，以达到增强业务竞争能力时，可以采用建立合资公司的形式经营银行保险产品。此时双方在产品和客户方面拥有明确的相互所有权，能够进行相对长期的合作和发展。为了共同的利益，双方可以采用资源共享、信息互通的方法共同开发客户需求，促进业务发展；银行保险的最高模式是银行与保险公司真正融合、互为一体，也就实现了所谓的金融混业经营的局面。在金融服务集团的框架下，银行与保险公司共存共赢，达到了业务经营一体化，此时银保双方面对共同的客户资源，通过系统内的整合，设计开发综合性的金融产品，实现一站式的金融服务，满足客户多样化的金融需求。

银行保险的销售渠道与其不同阶段经营模式的匹配并不是固定不变的，通常的情况是渠道的复杂程度随着银保合作的紧密程度更加综合化。一般来说，银行保险在其发展的初级阶段要更多依赖于银行良好的信誉及其广泛的分支机构。此时如果开展间接渠道的代理人制度会增加银行保险营销体系的复杂性，引发道德风险和信誉危机。因此，在银保合作进入更高阶段，双方利益比较巩固，目标、组织体系较为一致的前提下开展代理人及代理、经纪人渠道比较有利。

参考文献： 舒新国编著：《银行保险销售》，经济学科出版社2011年版

邓杰伦编著：《银行销售原理﹠案例》，珠海出版社2004年版

叶伟春编著：《金融营销》，首都经济贸易大学出版社2009版

第五篇：电子银行渠道整合

电子银行渠道整合及应用创新探究

新技术、新应用、新终端不断涌现，通过电子银行渠道整合，提高各个电子渠道协同作战和业务运营管理能力，开拓新渠道、新业务，满足客户需求，是信息化银行业务发展的重要举措。

子银行渠道包括网上银行、手机银行、电话银行、电视银行、短信银行、ATM、POS、多应用终端、电子邮件、二维码、QQ、微信、微博和第三方电子支付等。目前，银行业务管理模式将实现向虚拟化管理模式的转型，业务经营范围将更加广泛，更加依赖于信息科技，工商银行、招商银行等商业银行电子银行业务量已占全行总业务量的70％以上。国内机构测算数据表明，营业网点的单笔交易成本3.06元，而电子银行的单笔交易成本是ATMO.83元，网上银行0.49元，大大降低了商业银行运营成本。正如2011年工商银行董事长姜建清在《十年磨一剑》一文中谈到，工商银行电子银行业务量占全部业务量的比重超过60％，相当于17000个物理网点、17万个柜员办理的业务量，等于再造了一个“虚拟”的工商银行。

因此，在互联网时代，做好电子银行渠道整合，建立电子渠道信息交互的高速公路，充分发挥各个电子渠道的优势，对提高银行客户服务能力、业务创新能力和经营管理水平意义重大。

一、电子银行渠道整合的重要性

1．有利于提高软件应用的开发效率

近年来，基于智能手机、平板电脑等智能终端，以及基于微博、微信、QQ等电子渠道的金融新应用层出不穷。银行内部有关电子银行业务的需求不断增多且变化快，功能要求也越来越多，涉及不同系统应用的范围跨度增大，造成系统频繁升级。渠道整合就是建立统一的电子渠道信息统一管理平台，把分散在各个应用系统中的应用信息整合在一起，统一规划、统一设计、统一使用管理，从而解决电子渠道应用系统之间互联、信息共享和数据整合程度相对薄弱，无法有效地实现跨渠道数据共享，减少不同渠道之间重复开发问题，提高电子渠道应用开发效率。

2．有利于提高信息系统运营的稳定性

电子银行渠道整合后，通过整合优化系统功能，减少系统升级和数据变更次数。在渠道整合平台上建立统一应用管理机制，把新的产品及优化功能包放置在渠道整合平台上，由各个电子渠道自动下载更新，减少技术人员后台操作

次数，从而提高信息系统运营的稳定性。

3．有利于建立新型客户服务与营销体系

电子银行渠道整合应用，可以改变各个电子渠道相互关联性差的问题，充分发挥和挖掘各渠道优势，将不同功能布置在合适的渠道上，不同渠道、不同功能组合形成不同产品，实现产品功能灵活方便组合、快速配置上线，实现全行电子渠道业务营销的集中管理，建立“网点+电子渠道+客户经理”全行流程一体化的客户服务营销体系。同时，充分发挥互联网活力，建立客户与电子银行间的互动关系，让银行了解客户的个性化需求与消费偏好，将更多的信息定制到客户专属的页面之中，从而提高客户的满意度和忠诚度。

4．有利于提高客户体验和满意度

客户在使用电子银行自助服务遇到问题时，只能通过屏幕提示，得知自己判断处理。因此，电子渠道业务信息提示含义清楚、能准确表达当时操作的内容及状态，显得尤为重要。电子银行渠道整合后，可以设计统一、规范、标准的电子渠道操作流程和信息提示数据字典，由各个电子渠道调用，从而为客户提供详细、清晰的信息提示，给予客

户良好的体验。

5．有利于提高业务操作标准化模式

通过对电子渠道业务操作流程和运营模式的整合，建立电子渠道统一管理、统一接入、统一认证平台，消除各个电子渠道之间应用信息差异，形成统一的业务操作和客户服务标准，呈献给客户统一的CIS和同类业务操作的一致性。便于建立标准化制度、业务流程等电子银行运营管理体系，实现组织、职能、业务各个环节紧密结合，从而提高电子银行各个渠道的协同作战能力、提高工作效率，减少资源浪费，提升客户服务质量，帮助公司建立良好的企业形

象和产品品牌的统一管理。

6．有利于提高业务营运管理水平

电子渠道整合不仅是技术整合，也实现了电子渠道的业务整合，如客户身份统一认证。客户只要到柜面注册一次就可以全部开通电子渠道，建立统一的电子渠道收费体系；总分行可以从机构或部门、产品、渠道、客户等维度设置不同的收费标准和营销活动时间等；通过实施风险集中监控，可以及时发现可疑交易，提高电子渠道风险防范能力等，同时结合CRM客户关系管理应用，实现客户分级管理，提高了业务操作管理的灵活性、针对性、时效性和运营

管理效率。

7．有利于电子渠道业务创新

电子银行渠道整合后，可以高效地对电子银行交易数据进行分析、挖掘，针对不同的电子渠道、客户群体，设计不同的产品、推出不同的营销计划，可以实现不同产品的组合、业务操作流程的优化，提高资源利用率和营销效益。目前，银行中高端客户对电子银行和自助机具的使用率已超过了50％，而且电子银行和自助机具的使用正在加快从中高端客户向所有客户群体渗透，并将逐步取代传统的金融交易方式，客户的交易习惯正在发生深刻的变化，这为银行电子银行业务的发展创新创造了广阔的市场空间。

二、电子银行渠道整合建设规划

电子银行渠道整合建设规划包括科技目标、业务目标、建设原则、总体框架和系统功能五部分。

1．科技目标

科技目标是指技术先进、性能优良、稳定可靠、维护方便、系统安全性高，软件功能开发模块化、配置化，需求可以实现快速开发上线，实现多渠道统一接入、资源和流程统一调度、产品统一发布和安全统一管理，减少运营成本。2．业务目标

业务目标是指多渠道机构和人员统一认证，业务整合、流程整合，产品统一管理和发布，统一客户标识与体验，操作方便简洁；整合客户信息、自动识别客户身份，实现多渠道客户互动；集中交易风险监控；统一客户管理，实现产品的交叉销售；体现产品创新思想，提供差异化、安全的银行服务；产品管理配置化，收费标准灵活化，安全认

证多样化，客户服务温馨化。

3．建设原则

建设原则是指遵照统一、简捷、安全的建设原则。统一原则包括信息统一、流程统一、平台统一、管理统一、菜单统一、客服统一。简捷原则包括操作简捷、签约简捷、流程简捷、管理简捷。安全原则包括用户识别可靠、交易风险可控、业务运营可管理、业务风险可识别。

4．总体框架

电子银行渠道整合建设规划的总体框架如图1所示。

电子银行渠道整合及应用创新探究图1.jpg

5．系统功能

电子渠道整合平台基本功能各行归类和称呼有所不同，通常分为用户管理、产品管理、渠道管理、签约管理、限额管理、积分管理、费率管理、信息管理、营销管理、实时监控、参数管理、报表管理等功能模块。

三、电子银行渠道整合应用举例

电子渠道整合前，如果业务部门想通过网银、手机银行、电话银行及ATM、POS等不同渠道实施产品销售计划和优惠活动等，需要各渠道分别设置或技术人员后台配置参数或修改程序来完成，有的因信息系统功能不具备，导致产品和优惠计划无法实现，渠道整合后这些问题得到解决，可以纳入后台由总行参数管理部门集中统一管理。

1．定制不同渠道销售计划

总分行业务部门根据业务营销需要，针对不同的渠道、不同的顾客，要在不同的时间段内有针对性地设置产品销售计划，实现差异化营销策略(如表1所示)。

电子银行渠道整合及应用创新探究表1.jpg

2．统一收费管理

总行业务部门按照政策要求和本行业务发展及定价机制需要，随时通过参数系统针对不同机构、不同渠道、不同客户、不同收费项目，灵活制定各个电子渠道客户交易结算收费标准(如表2所示)。

电子银行渠道整合及应用创新探究表2.jpg

总之，由于新技术、新应用、新终端不断涌现，通过电子银行渠道整合，提高各个电子渠道协同作战能力，提高业务运营管理能力，不断因客户而变、开拓新渠道、新业务，满足客户需求，是信息化银行业务发展的重要举措。

电子银行渠道整合实践

1电子银行渠道整合平台的架构

南昌银行电子银行渠道整合平台总体架构如图1所示。新一代电子银行系统由以下部分组成：UI展现层、应用服务系统、后台管理系统、通讯路由系统、批处理系统、交易风险监控系统、客户信息系统（ECIF）、营销管理系统。

UI展现层：该层负责电子银行的UI展示，实现业务逻辑与UI展示的完全分离，与应用服务层的通讯采用URL/JSON/XML方式；

应用服务系统：应用服务系统是电子银行的核心，主要负责业务逻辑的处理；包含的模块主要有：个人网银模块、企业网银模块、商户版网银模块、网上支付模块、银企直联模块、手机银行模块等等；通讯路由系统：通讯路由系统负责与核心系统和其它外围系统的通讯交互，与新老核心的通讯切换都在这一层实现；

后台管理系统：后台管理系统实现行内对新一代电子银行系统的管理功能：签约管理、业务参数管理、权限管理、机构管理、操作员管理、系统管理；

批量运行系统：批量运行系统是新一代电子银行系统的批处理平台；交易风险监控系统：

交易风险监控系统负责对网上银行、手机银行、微信银行、ATM、POS等电子银行渠道及柜面、信用卡等系统交易进行系统监控和业务监控； 客户信息系统（ECIF）：客户信息系统（ECIF）统一管理行内所有客户信息。打通原本与核心系统、信贷系统、理财系统、网银系统等各自分散管理的客户信息；实现客户基本资料、客户资产、负债、信誉等信息的统一管理；营销管理系统：营销管理系统实现南昌银行对客户的差异化营销、交叉营销等。南昌银行通过中秋猜谜、世界杯猜球、情人节送花等一系列组合营销，以最小的成本，博得了客户活跃度的极大提升。

2电子银行渠道整合平台的体系创新

（1）整合电子银行客户体系：南昌银行电子银行渠道整合平台对电子银行客户信息进行整合，客户使用同一套登录账号和密码可同时获取网上银行、微信银行、手机银行等系统提供的服务，更方便快捷地进行电子银行业务办理，真正实现以客户为主体为客户提供服务。

（2）整合电子银行渠道：南昌银行电子银行渠道整合平台支持全面的渠道接入方式，将各种电子渠道如网上银行、手机银行、微信银行等进行交易流程梳理、整合，共享同一套客户信息体系，多个电子渠道共享同一套业务逻辑后台服务程序。同时电子银行渠道整合过程中遵照统一、简捷、安全的建设原则。

（3）整合电子银行安全管理：南昌银行电子银行渠道整合平台安全管理方面，采用多种安全限额交叉控制、多重安全认证方式并行使用、对源代码安全进行严格评估等方式对电子银行交易安全进行统一把控。针对全行电子银行业务风险管理分散的情况，2014年南昌银行启动了全渠道交易风险监控系统建设，通过数据建模、客户行为分析等技术手段，7X24小时对存在风险的客户交易进行监控。

（4）模块化功能发布体系：南昌银行电子银行渠道整合平台采用OSGI技术，可动态地安装、卸载、启动和停止应用程序中的不同模块，支持服务的热插拨和热发布。各功能模块，可独立开发、部署以及维护，各功能模块之间完全解耦合，系统具有良好性能扩展能力，可随业务量的增长而方便地扩展。在服务器架设方面。

第一篇

一、商业银行电子银行业务的特点

（一）提供便利快捷的服务

传统银行业务必须到柜台办理，给客户带来了极大的不便。电子银行可以在任何地点、任何时间、任何方式为客户所使用，使客户不受时间和场地的限制，便于客户进行理财、转账和购物等。

（二）极大降低运营成本

客户可以按照操作流程自己完成业务，完全不需要银行人员参与。这样与传统的柜台业务相比，电子银行的业务自动化运行成本和处理成本将极大的降低，从而提高了银行的盈利能力。

（三）存在较高的安全风险

电子银行业务是凭借着通信技术和计算机技术进行自主运行。任何人都可以进入银行网页，一旦有病毒入侵，将会给客户和银行带来极大的损失和恶劣的后果。银行必须建立完善的体系加强对电子银行业务交易和自动化服务设备的监督，防止病毒入侵，为客户营造安全的交易环境。

二、中小商业银行电子银行业务发展的总体现状

近年来，我国中小商业银行电子银行业务发展已经取得了相当大的进展和成就，在网上银行业务、电话银行业务、手机银行业务、其它银行业务都有所发展，特别是网上银行业务发展更加迅速。但是，中小商业银行电子银行业务发展层次较低，不同商业银行的电子银行业务发展的层次差异明显，电子银行业务发展层次很低，发展潜力巨大。中小商业商业银行电子银行业务发展受到制约，其自身存在一定的问题。

三、中小商业银行电子银行业务发展存在的问题

（一）战略管理理念缺乏

在开展电子银行业务时，大部分中小商业银行的领导是以“人有我有”为原则，没有对市场进行充分的调研和分析客户需求，就盲目地购买和配置电子银行业务所需的硬件软件等设备。其次，中小商业银行更多地依赖信息技术管理人员来创新业务，而科技部门对具体业务的操作特点和发展趋势了解的甚少，从而没有从战略性角度来规划电子

银行业务。

（二）品牌营销力度不够

由于缺乏专业的营销团队，大部分中小商业银行只会采取简单的、层次低的宣传广告来推介自己电子银行业务，根本无法达到产品营销的效果，更谈不上形成品牌效应。陈旧的营销手段和措施导致潜在客户无法了解创新业务，严

重阻碍了电子银行业务的发展。

（三）落后的开发产品理念

国外的商业银行是以客户为主的产品开发理念，以客户的需求为原则，给客户提供满意的服务。我国的中小商业银行是以自我为中心，向外提供业务，而不管客户的需求是否达到了满足。大部分提供的电子银行业务差异很小，没有自己的文化底蕴和地域特色，无法满足客户个性化需求。

（四）相关人才短缺

人才是影响商业银行电子银行业务发展的决定性因素。电子银行业务发展需要复合型人才，既要有金融专业知识，又要具备计算机网络技术。这种复合型人才在中小商业银行中短缺更加明显，严重地制约了电子银行业务的发展。

四、中小商业银行电子银行业务发展的对策

（一）战略管理理念对策

中小商业银行必须要对规划费用加大投入。在开展电子银行业务时，要对电子银行业务进行准确战略定位。商业银行领导者只有通过市场调研之后，对客户的需要有了充分的认识和了解，再结合自身现有的资源，才能准确地作出战略定位。只有这样，电子银行业务才能长远、健康、可持续发展。

（二）品牌营销对策

营销对促进电子银行业务迅速发展具有核心的作用。商业银行应该通过多样化的宣传手段多角度、全方位的介绍电子银行产品及服务。商业银行开展的电子银行业务不可能使所有的客户满意，所以在营销前要定位目标客户，重点对其实施满意营销战略。在产品宣传过程中，要重视品牌的宣传，实施品牌战略，以提高电子银行业务的知名度和

客户的认知度。

（三）开发产品对策

商业银行开发的电子银行产品只有让客户满意，适应客户的需求才能被客户所购买和消费。在开发产品时，商业银行应当转变传统的产品开发模式，要以客户需求为中心，对目标客户进行细分，采取差异化的产品开发战略，以满

足不同层次客户的个性化需求。

（四）人才短缺对策

电子银行业务是一项牵涉多个业务部门的综合性业务，对操作人员的专业胜任能力要求自然要高。针对人才短缺的问题，商业银行可以从以下三个方面采取措施。第一，商业银行要以业务需要为导向，招聘合格的人才，特别要把既有金融专业知识，又具备计算机技能的复合型人才招聘进来。第二，加大对职工的培训力度，使员工具备的知识不断地更新，以提高员工的业务技能和素质。在培训过程中，要注意发现有潜力的员工，一旦发现，要对其重点培训，使其成为复合型人才，为银行所用。第三，建立完善、合理、科学的激励机制。对电子银行业务的创新作出努力的员工给予奖励和肯定，对那些不思进取的员工给予批评和惩罚，这样能充分调到员工的创作性和积极性，有利

于电子银行业务的高效发展。

第二篇

一、农业银行电子银行业务发展概况

（一）网上银行的发展现状。

农业银行从最初单纯在网站上向客户推介产品，到现在利用网上银行形成集账户管理、投资理财、公用事业缴费、电子商务和营销服务等功能为一体的综合金融服务平台，与传统物理渠道网点相比，网上银行的发展势头可谓迅猛，网银交易规模大幅增长，带来的中间业务收入也迅速上升。

（二）电话银行的发展现状。

电话银行是借助于公共电话网络，使客户通过电话同银行进行金融交易的电子银行业务，自1992年出现至今，农业银行的电话银行从信息查询平台逐步发展成为一个业务办理平台，不仅能为客户提供账户查询，还能为其提供转账、信用卡还款等业务，此外，农行还借助电话银行推出了一些特色服务，比如可以利用电话银行进行网上订购产

品的转账付款。

（三）手机银行的发展现状。

农业银行从2005年开始，加速手机银行业务的研发与探索，在短短的几年时间里，手机银行已经发展成为农行另一个重要的在线金融交易平台，在这个平台上，客户可以进行包括账户查询、个人理财、信用卡管理、公共服务、在线消费等多种业务。除了服务内容的优化丰富，手机银行的渠道建设也在不断拓展更新中，苏州分行更是自助研发了金穗领航系统，可以提供苏州大市范围内网点和自助银行信息查询及网点排队等候情况等。而他行在手机银行二维码支付以及微信客服的成功探索也为农行手机银行的发展提供了新空间。

（四）自助银行的发展现状。

自2003年银联组建实现了ATM跨行交易以来，农行自助银行迅速发展，借助技术的革新，自助银行业务逐步从单一向多样化、复杂化发展，近年来，自助银行更是具有拟人化的发展趋势。2011年，农行推出了全新的自助发卡机，只需要两三分钟自助发卡机就可以办理出一张新申请的银行卡，2012年，农行推出了全新的“远程智能柜员机”，能够通过实时协同技术实现客户与银行职员的远程交流，实现包括办理借记卡、理财、缴费等在内的自助交易，突破了银行营业时间的限制，为客户提供了最大程度的便利性和自由度。

（五）农业银行电子银行业务发展瓶颈。

一是对电子银行定位不准确，仅将电子银行作为传统物理渠道的有益补充，在成本和收益的考量下，以传统产品的迁移和同步化为电子银行发展的主要选择。二是管理体制不顺畅，主要体现在管理机构残缺不全、部门协调不够紧密、基层网点的电子渠道管理能力弱、营销合力不强、业务流程繁琐、工作效率较低等。三是营销机制不健全，电子银行发展缺乏科学的经营绩效机制和整体经营机制，品牌营销的意识尚未形成，对电子银行产品的市场推广力度不足，对电子银行业务存在“重开通、轻维护、弱反馈”的现象，员工缺乏对电子银行的基本了解，营销电子银行的主观能动性和积极性不够。四是人才队伍建设脱节，创新源动力不足。目前的农业银行缺乏专门的电子银行人才引进计划、培养机制和选拔程序，在管理上分管分用技术人员与营销人员，专业而全面的电子银行人才匮乏，电子银行创新动力不足，创新数量有限，与其他银行提供电子银行产品同质性很高。五是电子银行风险防控机制尚未构建，农行内部缺乏电子银行的操作规程的统一标准和流程设置，不同部门之间的权限制约不清晰，技术保障力量薄

弱也使数据安全承受潜在威胁。

二、加快电子银行业务发展的策略

（一）重视电子银行业务发展，加强电子银行品

品牌建设。首先，在发展理念上从“以产品为中心”向“以客户为中心”转变，以客户需求为导向，简化业务流程，为客户提供个性化、综合化、一站式的金融服务。以存量客户的需求信息为基础，凭借合理的预测，超前开发，保持产品的领先性。其次，整合不同渠道电子银行信息及服务，实现农行内部电子银行各渠道的整体联通，吸引更多客户体验农行电子银行业务的优越性，增加品牌影响力。此外，充分利用电子银行信息网络的特性，加强与其他金融同业合作，为客户提供更加便捷、多样的金融服务。再次，加大电子银行的创新力度。电子银行具有强大的业务覆盖能力，几乎能囊括现有所有的银行业务，农行应当充分利用电子银行的这一优势，加快现有非电子银行业务，包括中间业务和表外业务的电子渠道化，扩大电子银行的业务覆盖面。同时，借助技术的发展，加速新业务的研发推广以及既有业务的优化升级。此外，加强同电子商务企业合作，为客户提供更多创新的增值服务。最后，加大电子银行业务宣传，树立“金e顺”品牌形象。电子银行作为一项新兴的金融服务方式，基于保守的观念，有相当一部分客户对新兴的电子银行持不信任态度，对于这部分客户，要不厌其烦地向其宣传电子银行业务及其优越性，让“金e顺”品牌形象被广泛接受。而对那些习惯使用电子银行的客户，则要强化客户体验与反馈，根据需求改善电子银行服务，让“金e顺”品牌深入人心。

（二）构建电子银行人才队伍，健全营销考核机制。

一方面，引进一批懂技术、懂金融、懂营销的专业人才充实到电子银行管理岗位及业务营销岗位。另一方面要强化员工意识，加强员工培训，尤其对一线员工要系统性开展电子银行业务知识、创新产品、信息技术基础、营销策略等知识的培训，提高其营销以及维护电子银行的技能。要加大电子银行拓展力度，将电子银行客户规模纳入营销考核之中，引导员工采取主动营销、一体化营销、联动营销进一步扩大农行电子银行客户规模，例如对新开卡、新开户等进行网银、手机银行等业务的联动营销。在考核指标的设计上向电子银行渠道产品倾斜，使其权重高于柜台渠道产品。要提高自助设备管理水平，建立自助设备运营考核标准。在交易量较大以及规模较大的网点要加大自助设备投入，大堂人员要加强对自助设备的引导使用，同时，加快自助设备的更新换代，提高设备运营效率。在居民素质相对较高的城市区域和高教区域，建设更多的离行式自助银行，并按照一定的标准考核重组。最后，加快客户体验的建设，除了专门体验中心的建立，每一个基层网点都要开展客户电子银行体验工作，将电子银行客户体验落实到具体考核指标中，加强潜在客户对电子银行的了解。

（三）加强电子银行维护，提高电子银行使用率。

一方面要建立起电子银行的维护与反馈机制，针对电子银行睡眠户，积极开展激活活动，对于个人客户，可以利用客服进行电话回访、电话指导、电话答疑等；对于企业客户，可由客户经理对其进行推介，上门进行首次使用的辅导，并负责后期的维护。另一方面，强化电子银行渠道成本优势，利用成本优势，实行有竞争的网上银行产品价格策略，增强电子银行渠道产品销售的竞争力和吸引力。可对网银销售的某些产品实行手续费优惠，鼓励客户使用网银渠道进行交易。客户目前通过农行网银购买基金享受手续费4折的优惠，可以在此基础上拓展电子银行渠道优惠

种类，加大优惠力度。

第三篇

一、风险防范面临新情况

（1）法律风险

电子银行业务还处于飞速发展时期，各种业务模式正在推出并变化，与此同时产生了各种法律规范上的盲点，由于电子银行业务依托于信息技术而非传统物理凭证，一旦发生纠纷，举证与认证存在困难。

（2）声誉风险

以微博、视频分享网站、各大论坛为代表的新媒体传播途径，改变了媒体传播的空间与时间，热点话题可以在短时间内积聚起超乎想象的民众关注度，给银行业应对声誉风险，特别是突发声誉事件的能力提出了极高的要求。

二、渠道扩展亟需新途径

信息技术时代的银行突破了传统的经营和服务模式，依托网上银行、自助银行、电话银行、短信银行等新的服务途径为客户提供超越时空的“AAA”式服务，即在任何时候、任何地方以任何方式为客户提供每年365天、天天24小时的全天候金融服务。若实现“AAA”的服务模式，一要做到紧盯技术进步、社会发展带来的新服务模式、新业务平台，在朝阳行业成熟之前就进入，善于把握住瞬间机会；二要强化与非银行业的合作联营，未来社会分工必然越来越细，即使作为国有大型商业银行，也不能实现全能包干，随时、迅速、有效的业务分包、环节分包、技术分包

将成为市场扩张的有力杠杆。

三、产品研发适应新形势

随着电子讯息技术的发展，金融服务面临两极化趋势：标准化和个性化，即一方面以更低的价格大批量提供标准化的传统金融服务，这种标准化服务成本的降低不同于工业经济时代，不再是生产成本递减而产生的供给规模效益，而是因为边际成本为零而出现的需求规模效益；另一方面，在深入分析客户信息的基础上为客户提供差异化、乃至定制化的服务，重点是在理财和咨询业务，由客户参与金融产品设计等各方面。新形势下，银行的产品研发在顺应这两种趋势的同时，还需要建立品牌体系，将纷繁复杂的电子银行产品规整到一个或几个品牌之下，做大、做强、做出名，因为在信息时代，效果最显著的营销将必然是致力于迎合客户基于自身需要的主动搜索，显著的例子就是谷歌、百度的搜索排名，“搜索营销”成功的关键无外乎服务品牌的建设。

四、客户战略融入新思维

传统银行关注少数重点客户群体，这种客户战略的理论基础是管理学的“28法则”，即20%的客户，贡献了80%的利润，但这一法则在信息经济时代将面临挑战。网络经济，“98”规律成为新的法则，即只要流量足够，98%的客户都是贡献利润的，在传统经济中不起眼的利基市场，通过网络的整合与放大，已经超越单一的大市场，所以，网络时代，必须认识到“来的都是客”，如何细分与整合利基市场将是电子银行经营者要考虑的新的重要问题。在网络经济中，存在着“70-20-10”的说法，即市场占有率第一的企业市场份额70%，第二名占20%，第三名占10%，将远远不同于今天同业竞争胶着的状况，“战场无亚军”，不做同业领头羊，就意味着竞争惨败。争抢市场占有率首位，仅仅依靠狭隘的理解“三大一高”战略必然是难以实现，必须要对这一战略的内涵做出更为广阔的理解，即大网络也是大城市，大群体也是大市场，大流量也是大行业，高点击率也是高端客户。

五、部门协作提出新要求

无论是各种风险的新挑战，还是产品、渠道、客户的新变化，都要求着商业银行的组织与管理模式实现新变革，以满足新竞争的要求。当前，我行部门银行的结构还很牢固，在应对现有业务时已显现弊端，当然更是远远达不到信息化时代电子银行的流程要求。信息经济时代，每个业务部门的主战场都将在电子银行渠道，不可能再依靠电子银行部门掌管一切，双边记账的激励模式只能是产品推广时期的阶段性措施，成熟的电子银行产品营销、管理、考核势必要由各业务部门负责。电子银行部门未来的职责将是新产品引入与技术服务，作为一只特种大队使用，而不是全能的野战部队。而各业务部门务必要对各自业务旗下电子银行产品负起责来，因为业务还是各自的业务，只不过是业务的渠道由物理的改为了电子的。同时，各业务部门之间还需要密切的整合联动，成熟的电子产品都具有技术整合、产品整合的特点，电子银行也不例外，在同一个电子银行品牌旗下，必定要包含各种门类的产品以满足客户的不同需求，特别是针对客户的差异化、定制化产品，显然离不开各部门的通力配合与协调。总而言之，电子银行是整个现有的银行搬到了电子媒介上去，而不是某几个部门搬到了电子媒介上去。

六、结语

面对新挑战，更是面临着新机遇，敏锐的银行业者必须认识到电子银行的战略地位，把握信息时代的脉搏，引领中

国银行业转型发展的潮流。

透过综合金融服务SDK解构智慧银行

华瑞银行首发综合金融服务SDK产品——“极限”，该产品是国内首款聚合账户、支付、投资、融资、客服、数据等能力于一体的综合化金融服务特色产品。通过综合金融服务SDK，将银行网点开到App中，其实质是一种共享金融服务的开放模式。它可以简单快速地植入各企业的应用APP中，通过提供一揽子综合化金融服务的模式，让企业应用APP一次拥有多种金融服务属性，提供全面专业的金融服务产品与方案，打造全新银企合作生态新模式。综合金融服务SDK产品的实质是一种开放金融服务模式（图1），强调两点。一是极致开放，相较传统金融服务的开放模式，该产品是一种融合了多个API功能接口、串联了API接口间逻辑关系、设计了业务流程页面的整体对外服务软件包，可以让企业通过简单的6行代码即可完成金融服务的对接，在SDK初始化配置过程中，完成SDK文件的引入及App权限的添加。通过引入主类、初始化服务、创建句柄、验证开发者、一键登录和调用金融服务六个步骤即可完成对接，实现了最大化的服务开放和最小化的接入成本，同时保证了客户信息与资金安全。二是完美聚合，区别于市场上越来越多的纵深金融聚合服务，综合金融服务SDK的聚合能力强调横向能力的扩展与集成，追求聚合能力的覆盖广度。为企业提供一揽子综合化金融服务的模式，给予企业简单化、最优选的产品与服务，减少企业选择服务过程中的摩擦成本。同时，在企业可接受的成本下，通过将银企对接过程中的包括API接口对接、业务流程与逻辑设计、页面交互及体验等过程集成在SDK产品中，简化和降低了银企合作的流程和成本，更为不具备技术实力的小微企业提供了对接银行金融服务的可能。

观察互联网金融市场，我们发现很多大型互联网机构、传统银行都在围绕某一个细分领域进行市场博弈，如互联网支付、理财资管、网络借贷等，产品形式丰富，价格竞争激烈。与此同时，在市场博弈的灰色地带和夹层中，也出现了利用技术红利，标榜“科技金融”口号，通过整合大型企业所提供的金融服务资源，以优化客户体验为商业模式的产品。如何在野蛮生长的市场环境中开辟一条特色之路，尤其是作为银行类型的金融机构，受限于强监管要求及市场竞争下的生存需要，我们在互联网化发展战略上进行了反复多次的深度思考与实战推演，最终形成了以1+1+N智慧银行架构为指导的线上经营主体发展模式。从基础金融能力建设到互联网化产品的推出，耗时不到一年半，这在传统金融机构，甚至是互联网企业也是一个另人惊叹的速度。剖析线上经营主体的商业模式，可以理解为如下图

示（图2）。

简单来说，线上经营主体商业模式的核心即“通过综合金融服务SDK，将网点开到App 中”。该商业模式，在服务能力方面，基于银行机构的前中后台产品、运营、风控等各方面能力作为支撑，满足传统金融机构下设网点的各项要求，提供全面专业的金融服务产品与方案。在组织架构方面，包含了客户经理、产品经理、技术经理等各项职能角色，这些角色设置在银行与合作企业之间，基于产品的融合性，各个角色虚实结合、互为交叉，形成一种创新式的组织架构。同时，与传统金融机构类似，在经营考核方面，我们也将根据合作方为银行带来的客户数、交易量、营业收入和净利润等进行效益考核与评估，并根据考核结果进行企业分润，依据评估结果进行合作考量，类似于传统金融机构总分行之间的绩效考核方式，此模式提高了企业合作的积极性，扩大了银行的业务发展规模。

与传统银行自建生态的触网方式不同，线上经营主体商业模式是借助外部生态力量，以融合场景的方式借船出海，互惠共赢，强化各自专业领域优势，共建生态。综合金融服务SDK产品的设计之初，即已明确强调华瑞不建设生态，我们只为生态搭建桥梁，只做金融机构该做的事，发挥金融在实体经济中的“血管”作用，将资金“养分”更好地

输送到社会生态中。

回溯来看，线上经营主体商业模式及综合金融服务SDK产品的基础是1+1+N智慧银行的顶层架构设计。其第一步是打造安全稳固的基础金融服务能力，包括核心银行、总账、信贷、理财、反洗钱、监管报送等一整套传统银行服务能力的建造。第二步是结合互联网化发展趋势，打造面向互联网的金融与非金融服务能力，包括用户中心、在线支付平台、在线融资平台、在线投资平台的建设，以满足有支付、投资和融资需求的客户，可以全线上、一站式、快速便捷地获得服务。第三步是在基础金融服务能力打磨完善、互联网化能力建设成熟的前提下，通过金融开放平台，输出金融服务能力，并通过与不同生态伙伴的合作，融入客户日常真实的生产生活场景，让客户随时、随处、随身

地享受在线金融服务。

图3 1+1+N智慧银行架构建设路线图

从1+1+N智慧银行架构建设路线图（图3）可以看出，最底层的基础金融服务能力是根本，夯实基础是向上发力的必要条件。但作为一家新型民营银行，上海华瑞银行仅依赖传统银行构建模式打造基础金融能力不符合互联网环境下的快节奏，只有抓紧时间，并行建设才能谋得生存之地。即一方面加强基础金融服务能力建设，一方面构建符合互联网化趋势的产品与模式。互联网平台及开放平台即是互联网银行架构的精妙探索，也是1+1+N智慧银行架构体

系的精髓。

与传统银行以系统改造升级完成互联网化的方式不同，只有整体架构以互联网为设计理念，通过互联网平台的对接，将传统金融服务的产品与流程转换成具备移动化、场景化、小金额、大客户量、简单流程、高效响应等特点的互联网产品与流程，再进一步通过开放平台以综合金融服务SDK的产品模式，将互联网化的金融服务能力开放至外部生态中，才能实现从底层能力到上层能力的逐层创新与开放。

深度解析“互联网平台”层，其实质是围绕账户核心建设用户中心，以及满足存贷汇为核心金融服务的在线支付、在线投资、在线融资中心的三大平台建设。账户在银行经营管理的重要性、互联网金融模式的创新延展性、以及金融行业竞争的主导性等方面都起到关键作用，它是连接机构与客户的直接纽带。构建新形势下综合性、体验型、移动化、融合型为特征的生态型账户体系，以带动从经营模式、客户营销、产品升级、风险定价等方面的全面升级，是各家银行占领未来市场的关键发力点。

所谓生态型账户体系，强调的是横向区别于合作机构和渠道客户，差异化提供不同特征的账户。面向渠道客户，提供功能丰富、使用便捷、体验好且安全可靠的账户体系，根据客户的不同渠道、场景、状态、需求，提供适宜的账户及安全保障方式。面向合作机构，则追求账户对接灵活、资金托管标准、安全稳健且可定制化的合作模式。纵向区别于面向外部市场环境或是面向内部部门合作的不同，反映在账户体系设计上，对外强调账户层的创新性、参数化和应变能力，以更好更快地融入日新月异的生态场景中。对内注重账户层结构的灵活性、适应力、成本及量化标准，以更好地对接相对稳定的基础金融服务，为支持行内经营管理提供数据支持（图4）。而生态型账户体系的承载

要靠用户中心的规划与建设。

图4 生态型账户体系

支付作为所有商业行为中的最基础一环，基本涉猎了互联网生产、生活的方方面面，渗透程度高。作为企业或个人，选择一种支付结算的方式或渠道往往看重的是其通道覆盖度、资金安全性、价格竞争力及支付体验是否良好等多方面因素。在移动互联网时代，人们对支付场景“无带出感”的体验要求越来越高，普遍追求简单便捷且安全的支付方式。建设在线支付平台需要满足以上因素，不断探索引入移动支付、生物识别、区块链等技术。同时，维护好银行金融机构的资金安全口碑，在安全基础上实现支付体验最优化。

信贷是金融的核心，风控是信贷的基石。而互联网借贷不仅仅是将传统借贷模式搬到线上，更重要的是需要通过大数据风控、智能反欺诈、自动化审贷及贷后流程，在降低金融机构运营成本且风险可控的前提下，将信贷渗透至传

统借贷模式无法触达的长尾客户中去。

在线融资平台的建设需要重点关注大数据、人工智能、机器学习等新型技术的引入，加强贷款流程与风控模型的优化与打磨，逐步形成互联网借贷市场的核心竞争力。

在线投资平台将重点构建满足不同金融产品的产品管理平台，支持参数化、组件式、工作流方式的产品配置与管理，并引入智能投顾、资产证券化平台等新型模式，提供快速、优选的资产与资金对接通道，实现最佳流动性管理与最

优产品选择。

最后，“金融开放平台”层是输出互联网化金融能力的管道，综合金融服务SDK产品聚合了互联网化的金融能力，以最优方式开放至银行外部生态。开放平台的管道作用要求其设计上更加灵活、兼容性更强、适配性更高。同时，未来大流量的对接、多渠道的接入，为平台性能、开放安全提出了更高要求。后续，如何引入云服务技术，是需要

进一步思考的课题。

目前，以账户为核心，综合金融服务SDK产品融入了“存贷汇”基础金融核心能力，下一步将围绕客户真实需求、结合市场需要，聚合包括企业现金管理、资金存管、供应链金融、财务顾问等更多金融能力，使更多小微企业、普通大众享受到更高层级、更为专业的金融服务。

刘斐娜：新金融下的银行电子渠道创新

互联网金融的横空出世促使银行加快了与互联网的拥抱步伐，面对风起云涌的互联网金融新产品，银行也应奋起直追，勇敢举起互联网金融创新大旗，成为新金融的弄潮儿。

传统行业很多都已经在这个互联网的时代开始自我审视进行自我颠覆，这是顺应时代的步伐进行的改革创新，可是具有很大的风险和挑战，颠覆不好很有可能颠倒，因此紧跟时代步伐，敢于挑战和创新，找到一条能够发展的道路才是企业能够健康持续发展下去的根本。我们欣喜的看到银行在互联网金融的创新道路上做着艰辛卓绝的努力，探索着新业务，尝试着新产品。有把营业厅开到网上做网上营业厅的，有直接利用网络做银行的直销银行，有把银行开到微信上的微信银行，有在传统网上银行的基础上进行翻新升级的。在这些创新的过程中，互联网思维起了主导作用，银行开始借鉴互联网企业的优势在客户体验、平台开放、入口抢占及大数据等方面着手下功夫。未来银行将会在哪些电子渠道创新上大展拳脚，又会借助哪些创新来迎接未来更加严峻的竞争呢。

本固枝荣—传统电子渠道巩固提升

各家银行传统渠道已经有了像网上银行、手机银行等的电子渠道，在这些传统的电子渠道上进行业务重组和流程改造，以客户需求为中心，让客户能够顺畅的参与到产品功能的评判和开发中来，增强客户的兜售参与感，通过客户的参与不断丰富产品，快速设计出贴近客户需求的产品。

首先，要做传统渠道的丰富，利用新入口建立更多的电子渠道，丰富渠道的产品功能。

其次提升客户体验度，降低进入渠道的门槛。以往的传统电子渠道是以银行产品为中心，将银行的产品建立成一个个独立的平台，让客户去登录，这种情况下，客户首先要先到银行柜台开通这个平台，然后登录平台，然后找到所需要的产品或功能，这种操作对客户来讲具有一定的专业性，甚至是需要培训才能正确操作。

虽然各家银行都在强调客户体验，可是一个个独立平台的建立反而是增加了客户进入的门槛难度，客户必须先

开通渠道才能看到产品。

银行在丰富传统电子渠道产品的同时应当充分考虑电子渠道平台的开放性，将业务功能以扁平化的方式呈现，并且考虑开放产品功能，将产品功能前移，让客户先看到产品再去签约使用

最后，要建立各渠道间的协同。传统电子渠道该建立的都建立了，最重要的着力点就是各渠道之间的协同，将一个个独立的平台打通，给客户提供统一客户体验的大平台，使各平台渠道之间能够实现完全的同步、能够相互关联、形成互补。所谓同步，就是客户在任意一个渠道做过的交易在其它渠道同步记录，在客户登录另一个渠道的时候能够方便的调出其在另外一个渠道做交易时留下的记录。比如：客户用PC机、用手机、用平板电脑等介质登录不同的渠道，其所看到的东西应该一致，所有渠道的客户数据实现同步性。所谓相互关联，就是各个渠道虽然看似独立，但对一家银行来讲其各个渠道的产品应该相互关联，保持客户体验的一致性。所谓互补，就是各个渠道在注册、登录、认证、交易的过程中相互补充，比如：在某一个渠道做过的认证到另一渠道同样适用，实现交叉认证；或者在一个渠道做交易时需要到另一个渠道进行认证，增加安全性。

海纳百川—开放渠道平台

银行建立起的各渠道相对比较封闭，对客户而言门槛较高，对银行而言需要极高的成本去推广获客，银行要考虑的是解决渠道的入口和流量问题，实现互联网的获客。

首先，需要银行将渠道去掉门槛，拆墙透绿，将现有的渠道开放出来，通过开放的场景将原本神秘的银行产品和功能让客户可以轻松看到并能够通过新媒体快速的分享出去。比如：网上银行和手机银行实现产品和功能的无门槛完全开放，每一个互联网用户都可以轻松地看到并了解到银行的所有产品，其实就是将网上银行原本这样一个高大上的主题公园改造成一个不收费的平民公园，每一个人都可以不用买票进入到公园里面，需要参与公园里面的娱乐项目时再注册花钱购买。这方面，北京银行(601169,股吧)已经尝鲜推出了在线银行，就是这样一个概念。

其次，银行应考虑将自己的平台开放给第三方公司，或者对接第三方的平台，通过自己的渠道去实现更多的产品和功能。在这样一种分享开放的氛围里，实现大家的共赢，带来更丰富的产品和更强的获客能力。比如：将理财平台开放，让客户可以通过第三方平台看到银行的理财产品。对接第三方的缴费平台，丰富本行的缴费品种，从而吸引更多的客户群，满足更多客户的需求。

开疆辟土—拓展新渠道入口

银行单靠自身势力在创新和拓展新业务方面要想有突破性的发展，往往需要很长时间，花费巨大的人力财力。因此近几年很多银行开始借助第三方公司拓展自己的新渠道，将自己产品遍地开花，迅速获得客户入口。像中信银行(601998,股吧)与银联商务开始合作，中信银行获取银联商务商户的消费信息，北京银行与小米公司签署移动互联网金融全面合作协议，广发银行与阿里巴巴集团签署了展开全面深度的战略合作协议，双方将在快捷支付、联名卡、中小企业金融合作等多领域展开全面深入的合作，这些都是银行在尝试借助第三方的力量拓展新渠道入口。

与第三方公司的合作，让银行能够在短时间内借助其优势打造出自己的特色优势。第一，与第三方支付公司进行战略合作，比如：获取客户在其处的交易数据，进行潜在客户挖掘，将第三方支付公司客户进行转化。第二，与互联网公司的合作，可以借助其网络销售锁定客户群，与银行的产品进行绑定销售或共享平台信息。第三，与新兴的第三方产品合作，获取更多的发展空间，利用第三方的品牌和口碑搭上顺风车，带动银行整体业务发展。

深耕细作—大数据的充分应用

大数据运营是银行渠道建设、产品创新和市场营销的基础设施，所以大数据应该是未来银行的核心资产。基于大数据的产品研发和营销体系优化，在拥有了相关数据资源之后，银行可以通过大数据分析寻找更能打动客户的产品设计和个性化的精准营销方式，以此来优化自身的产品，并提升营销资源的配置效率。

数据挖掘的目的是要分析出最贴近客户的需求，设计出客户最需要的产品，因此数据挖掘对应的是与客户接触的各渠道的营销，也就是说将银行电子渠道由一个单纯的业务实现性的渠道转变成以营销为主的渠道，在客户办理业务前、业务中、业务后通过数据挖掘到客户可能潜在的需求，根据不同的需求推送不同的营销方案，实现全渠道全产品的交叉或绑定营销。银行在做这种针对性的个性化营销时，可以根据客户个人的情况，将一些产品服务的链接通过短信或微信带给客户，让客户可以轻松的去选择更多的衍生产品。比如：客户缴费，可以问客户是否需要代扣；客户转大额资金，可以问客户是否需要买高收益的理财产品；客户每月定期转账，可以问客户是否需要贷款或分期付款。

互联网大发展的时代，银行要保持对互联网的敏锐嗅觉，未来一定还会有更多的应用和渠道出现，渠道的创新大多会以“开放”和“多元化”为主导。银行紧跟时代的变化，将产品及时出现在新的渠道上，以积极的态度去迎接来自互联网的挑战，在渠道创新的道路上开创一片新天地。

中信银行MBS整合了银行和软件厂商两方面的优势，银行提供完善的产品体系，软件厂商提供系统完善和售后服务、支持个性化升级等技术服务，不但能够实现与银行产品服务的快速对接，还可以体现企业在资金预算、结算和内部财务控制等方面的管理需求，既可以为集团企业提供传统的现金管理服务，还能作为全面的企业内部资金管理系统，为企业提供多银行账户管理，资金结算划拨，计划预算管控和资金流量分析四大业务平台。

通过多银行账户管理平台，企业可以自由设定和维护所有银行账户，并按照组织架构、开户银行或其他方式来定义账户结构，能够实时查询本级和下级单位在各银行的资金余额和交易状况，所有信息按层级分别显示，余额自动汇总，整体资金情况一目了然。通过资金结算划拨平台，企业能够通过统一的系统直接针对各家银行账户发送交易指令，各银行完成转账汇款操作后，及时反馈交易信息，系统自动对账，并生成余额调节表。另外，通过与ERP的无缝集成，还可以联动记账，生成财务凭证。通过计划预算管控平台建立全面的资金计划管理体系，设定资金计划的审批流程和控制方式。资金计划可进行汇总，分层级显示，方便集团企业对成员机构资金计划的查看和分析，并根据计划执行情况，进行风险考核和风险防范。企业可以通过资金流量分析平台，结合收支计划和当前的资金存量计算下一周期的资金盈缺，方便企业进行资金管理的考核及决策依据，形成一个事前计划、事中控制、事后分析的资金管理体系。