商超供应商经营心得

第一篇：商超供应商经营心得

商超供应商经营心得

从计划经济到市场经济，随着中国的改革开放，造就了一批代理商、经销商。在中国经济快速发展的初期，这些商人们成功的从夫妻老婆模式转型为初具公司模式的各类供应商、代理商、运营商。然而在中国成功加入WTO以后外资零售商大量进入中国内地，原先部分供应商、代理商、运营商转型为专业的商超供应商。

初期我们的商超供应商们凭着自己原先的积累经验和原有管理模式顺利的运行了2-3年，但是随着市场环境的变化，商超采取了各种手段来维护自己的利益。这时候的商超供应商们渐渐的感觉的他们的内部管理出现了很大的问题，根本无法迎合商超采购们的各种招数，主要表现为：

1.超市的各种费用扣费情况以及厂方核销情况如新品进场费、店庆费、节庆费、DM促销费、毛利补差、物流配送费等等。

2.每家商超供应商们都拥有很多家卖场客户，但是无法随时了解每家卖场的订单情况、订单缺送情况、退货情况、以及刨去物流费用和其他费用后的净利润，只能测算出毛利润，但是商超的毛利与净利润差距是很大的。

3.随着配送量不断的增加，物流人员也在不断增加、外挂物流公司也在不断的增加，我们商超供应商老板们针对物流绩效考核却成了很大的问题，由于没有好的绩效考核，导致送货工偷懒、怠工现象严重。

4.随着客户订单量越来越多，漏单、缺货缺送、价格问题造成公司被商超罚款问题让我们的供应商老板们头疼不已。

笔者经过对10几个城市以及超过50家商超供应商们进行了调查，让后得出结论：如果要依靠原始的手工作坊模式来改变这些问题已经是不可能，我们现在必须依靠高科技、选用一套能够解决这些问题的管理软件来帮助我们进行改革与进步。

笔者会同几家商超供应商们对目前市场上的各种管理软件进行了测试与探讨，没能找到一套专业性的商超供应商管理软件

直到笔者到重庆出差，偶遇一家重庆的商超供应商，了解到在苏州有一家专业从事商超供应商研究机构，苏州友商管理软件，他们有一套友商S6商超专用管理软件，我立即从重庆飞到苏州对这家公司进行了实地考察后，觉得很满意后在我所帮助的一家山东公司试用，1个月后效果明显，我现在顾问的公司采用团购方式已经全部试用了友商S6商超专用管理软件。

笔者不敢独享好的管理工具，在此发帖与同行们共享，同时欢迎商超供应商们提出你们遇到的问题以及你们的好的管理方式，让我们共同学习、共同进步、共同努力、共同发展。

第二篇：商超专业术语

1．货架：商场中用来存放商品、展示商品的金属架。通常有几种类型，有承重式的高达几米的，有较矮的，与人的身高差不多。每一种货架都有其专用的配件。

2．端架：货架两端的位置，也是顾客在卖场购物经过频率最高的地方。

３．堆头：即“促销区”，以前通常用栈板、铁筐或周转箱堆积而成，近几年各大超市基本上开始用低的平台做堆头

４．收银台端架：收银台前面用来陈列货物的货架。

５．专柜：指精品区、烟酒区用来陈列贵重商品的玻璃柜。

1０． 购物车/篮：顾客购物时用的推车和篮子。

1１． 促销车：专门用来在超市中做商品展示、试吃等活动的车子。

1２． 冰台：超市中专门用来展示、陈列商品的金属台，台上覆盖冰碎以保持温度。

1３． 铝梯：超市中用来到高处取放货物时用的铝制梯子，一般都为带自锁装置梯子

1４．叉车：超市中用来运输货物的车辆，有手动和电动两种。叉车需要有专门的人员操作，操作人员必须要有专门的由劳动部门颁发的上岗证。

1５． 栈板：木制或胶制的用于放货运货的板子。

1６． 货架配件：货架上的配件，主要有层板、挂臂、挂钩、篮筐、挂篮、网

1７． 主通道：商场布局中的主要通道，一般比较宽，是客人大量通过的地方。

1８． EDP 电脑中心：大润发称之为EDP，部分卖场称之为电脑信息中心，称谓有一定不同。以电脑中心的称谓教普遍。

1９． 销售区域：商场中销售商品的区域，也是客人可以自由购物的区域。

２０． 精品区：不适合用开架方式进行销售的商品的封闭区域，一般采取单独付款方

２１． 员工通道：超市内部员工上下班进出的专门通道。

２２． 安全通道：是超市建筑物在设计时留出来的防火通道，以应付紧急情况疏散。

２３． 紧急出口：当发生紧急情况如火灾时，可以逃离商场的出口。

２４． 配件室：超市中用来存放与商品陈列有关的用具、道具的房间。

２５． 洗手池：生鲜部门专门用来洗手的地方，按照规定一般都有贴有洗手的步骤的图在附近。２６． 更衣室：员工用来更换工装的地方。

２７． 更衣柜：员工用来存放工装或私人物品的柜子，一般设在商超的外部。

２８． 电子秤：对以重量进行销售的商品进行称重的设备。

２９． 压纸机：对商场中的空纸箱进行压制处理的机器。一般设置在收货部。

３０． 收银机：又称POS(POINT OF SALES)机、销售信息管理系统，主要执行收银的功能。

３1． 防盗门：超市中设置的电子系统的防盗门，具有防盗报警功能。

３２． 防盗标签：用来防止盗窃的磁性标签或磁扣。一般对贵重商品、服饰、鞋或是易丢失的商品等，多用防盗标签。

３３． 取钉机：有的称之为消磁器，用来取防盗磁扣的设备，也可以对磁条进行消磁

３４． 收银小票：指顾客购物结帐后给顾客的所购商品的电脑小单，可作为客人付款的凭证。３５． 药箱：超市中配备的药箱，以应付员工的普通外伤的初级处理。

３６． 对讲机：超市范围内的主要通讯工具。方便各个部门联系用。

３７． 垃圾桶：超市中专门用来装垃圾的桶。有销售区域用和生鲜专用之分。

３８． 促销员：厂商为了更好销售、宣传其商品而派驻商场的员工。

３９． 优秀员工：超市中每月评比出的表现优秀的员工。

４０． 优秀收银员：收银部门最出色的收银员。

４１．培训员：负责培训本部门员工的资深职员。一般由经验丰富、熟悉工作、表现优秀的人员担任，可以是管理层或员工，此称谓不是所有的大卖场都具备的。４２． 会员：会员制超市所发展的特定顾客群体，享有特定的商家优惠，如优惠的会员价、免费收到商品的特价快讯等。

４３． 会员卡：会员制的超市中会员资格的凭证。

４４．员工大会：超市中全体基层员工参加的会议。主要起分享信息、传达政策、培训、激励士气等作用。部分超市只举行管理层面的大会。

４５． 晨会：每日开店前各个部门或整个超市值班管理层召开的会议。一般限制在15分钟内。４６． 管理层周会：每周整个超市的管理层召开的营运沟通会议，一般限制在2小时以内。４７． SKU：即STOCK KEEP UNIT，单项商品。

４８． 商品：超市中用来销售的物品。

４９．赠品：为刺激销售，对购买某商品的顾客进行搭赠，搭赠的商品即为赠品。可由厂家或商家提供，有时候赠品跟商品都是一致的。

５０． 试用（试吃）品：促销时所用的试用（吃）的商品。

５1．自备用品：超市各个部门自用的办公耗品，如文具等。自用品上必须有自用标签。

５２．孤儿：被顾客遗弃在非此商品正确陈列位置的商品。如遗留在收银台、其他货架、购物车等地方的商品。孤儿必须及时收回，特别是生鲜的散货。各个商超对此的称谓不尽相同，沃尔玛称之为零星商品。

５３． 空包装：只有包装没有商品。空包装应交由相关部门处理。

５４． 消防演习：商场定期进行的消防方面的预演。

５５． 报警电话：商场内部用来报警或求助的专用电话。

５６． 工作日志：不同班次用来书写工作交接内容的笔记本。

５７． 班次：表示员工具体上班时间。不同的班次有不同的代码，如早班是A，晚班是B等。班次在部门的排班表上明确标识。

５８．陈列图：说明商品如何在货架上进行摆放的示意图。正常货架销售的商品必须按照陈列图进行陈列，不得随意更改，各个商超对陈列图的称谓不尽相同。

５９． 价格标签：用于标示商品售价等内容并辅助作定位管理的标签。价格标签必须机印，不得手写 ６０． 价格插牌：用于标示商品售价等内容的标识牌。价格插牌必须用公司设计的模式，一般用于生鲜区域。

６１． 条形码：用以表示一定商品信息的国际上通用的符号。一般印制在商品的外包装上，是黑白相间的条纹图案。

６２． 店内码：超市内部印制的条形码，遇到无条码商品或商品条码损坏等多种原因造成的条码失效时使用。

６３． 生鲜条码：称重商品的价格条码，由电子磅秤称重时打印出来。

６４． POP广告：指POINT OF PURCHASE ADVERTISING，意思是销售点广告，指超市中能促进销售的广告。将促销信息以美工绘制或印刷方式制作出来，张贴或悬挂在商品附近或显著之处，吸引顾客注意力并达成刺激销售的目的。此类广告在美工等专门部门书写，其他人不得随意书写。

65． DM快讯：又称之为DM或者是快报，大型综合超市常用的一种促销的特价广告彩页，发给会员或顾客。

66． PLU码：电子磅秤中用来表示不同商品的代码。

67． 销售单位：超市中某商品的销售单位。也是计算库存的单位。

68． 订货单位：超市中某商品订货的单位。

69． 商品编号：为方便管理，在电脑系统中，为每一种商品所编的号码，一般为六位数。

70． 供应商编号：为方便管理，在电脑系统中，为每位供应商所编的号码，一般为五位数。

71． 货架编号：超市中所有货架的统一编号。

72．分类号：商品分类的号码，各个卖场的商品分类号码各不相同，有大中小分类三个级别的，有大小分类两个级别的，一般以大中小分类三个级别为主。

73． 物流管理部：又称之为ALC，特指大润发的一个部门，主要负责订单的审阅跟key in，订单的跟踪，价格标签的列印等，在沃尔玛称之为电脑信息中心。

74． 营运报告：超市中各种由电脑中心打印的用来帮助、监控营运管理的系统报告。

75． 交接班：同岗位不同班次进行的工作交接。

76． 巡店：超市管理层进行的巡视卖场的工作。

77． 理货：把凌乱的商品整理整齐、美观，符合营运标准。

78． 补货：理货员将缺货的商品，依照商品各自规定的陈列位置，定时或不定时地将商品补充到货架上去的工作。

79． 缺货：某商品的库存低于日销售，一般超市在商品为零时称之为缺货，缺货必须要放置专用的标签。

80． 换货：顾客或商场按有关规定将所购商品与商场（厂商）进行交换。

81． 退货：顾客或商场按有关规定将所购商品退回给商场（厂商）。

82． 内部转货：店内不同部门之间进行的商品转货。

83． 并板：把两个或两个以上栈板的商品，有条理地合并在一个栈板上，是后仓整理的一个重要的工作。

84． 码货：堆放及整理商品。

85． 过磅：收货时，对于以重量为进货单位的商品进行称重。

86． 拉排面：商品没有全部摆满货架的时候，利用先进先出原则，将商品向前排列，使排面充盈、丰满的动作。

87． 保质期：商品质量的保证日期。

88． 生产日期：商品生产出来的日期。

89． 营业高峰：每日较多顾客购物的时间段，也是营业业绩较高、结帐客人较多的时间段。

90． 先进先出：先进的商品先销售。

91． 库存更正：对电脑系统的库存数据进行修正。

92． 销售价格：商品在超市中标示的卖价。是含税价格，也是收银机内的价格。93． 系统订单：电子订货系统（ELECTRONIC ORDERING SYSTEM）所出的订单。用于商店的日常订货管理，大润发称之为OPL订单，由电脑自动订货系统根据销售生成的订货单据。

94． 负库存：电脑记录的库存数量小于该商品的实际库存数量而导致的负数差异，或者说是库存低于零。

95． 滞销：指商品销售业绩不好或很难卖出，通常规定DMS小于某一数值。

96． 出清：对品质有瑕疵的或滞销、积压、过季的商品进行降价处理的活动，有的超市称之为清货或者清仓。

97． 报损：由于破包、损坏等原因导致商品完全失去或不能维持其使用价值，按废品进行处理的商品。

98． 丢弃：专指生鲜部门报损的商品，此类商品必需要破坏至不能使用，以防止出现问题。

99．生鲜盘点：生鲜部门每月定期进行的对库存进行清点以确定该期间的经营绩效和损耗的工作。有的超市每半月盘点一次，时间不同。

100． 市场调查：对同类的存在竞争能力的超市进行商品、价格、服务、促销等方面的调查。

101． 试吃：对食品进行现场加工，让顾客现场品尝的活动。或指生鲜部门为鉴定商品质量而进行的小量品尝。㎡

102． 换档：相连两期快讯的更换。相应快讯商品的陈列、价格要更换。

103． 消磁：在收银后对贴在商品上的防盗码，进行消除磁性动作。

104． 团购：一次性的大量购物。

105． 工伤：员工或顾客在本商场内发生的意外受伤事件。发生工伤后，应立即通知相关部门。106．绩效评估：对员工在一定时间内的工作表现、业绩进行公正评定的工作，一般由几个方面组成，跟员工的薪资奖金有一定的关系。

第三篇：一个好的商超经营方案

开

盛

购

物

中

心

方

开盛购物中心筹备处

经营 案

一、消费市场情况的调查

二、商业状况分析

三、购物中心定位

四、经营品种

五、经营策略

六、经营管理体制

七、组织架构

八、经营的有关规定、要求

九、经营指标及经济效益

一、关于中卫消费市场情况的调查

本调查报告从下述几个问题全面考察，了解中卫市场的消费情况，旨在更好的把握市场的脉搏，为开盛购物中心提供详实、准确的依据，以供经营、管理与决策。

调查主要采用了实地考察、现场调查、直接访问和亲身经历相结合的科学方法。

中卫市的概况：位于宁夏回族自治区西南部，地处黄河前套之首；南依黄土高原之香山，北接腾格里沙漠，中部为黄河冲积平原，宁夏回族自治区西南部，总面积4671平方公里，人口33万，有10个民族，汉族居多。中卫素有“塞上江南”之美誉。得黄河灌溉之利，沿河两岸土地肥沃，是西北地区有名的商品粮、畜产品、水产品和瓜果生产基地。境内现已探明的矿产资源达25种之多，其中石膏和煤炭储量分别达7亿吨和5亿吨，品质和储量位具全国前列，中文又有古丝绸之路，现欧亚大陆桥的必经之地。并且于2004年顺利撤县建市，又使得中卫得到了再次发展的巨大商机。

近年来，中卫的旅游业和商业发展迅速，上规模的大型商场金世纪、人民、文昌等迅速崛起，月龙、怡兴等大酒店的相继落成，有效的提高了城市的服务功能，也相应刺激了市场中高档消费的需要。目前中卫提出了“西部大开发，中卫要争先，旅游走在前”的口号，正在投入更大的人力、物力、财力来发展中卫的旅游业。

中卫的交通发达，包（头）兰（州）、宝（鸡）中（卫）、甘（塘）武（威）铁路和规划中的中（卫）太（原）铁路交汇于此，形成了铁路、公路、河运“三位一体”，四通八达的交通网络。为中卫和周边地区的经济发展起到有力的推动作用。

二、中卫的商业状况分析

中卫的零售商业发展很快，现在形成了两个商圈：一是以鼓楼为中心的大型商场所形成的商圈；二是以小业主为中心的中卫商城。在中卫商界大多是以租赁经营的形式为主，租价根据楼层、地段、门面的不同形成租价不等情况，各大商场经营的风格、形式、管理、促销没有有效的形成。

通过对中卫各商场实际调查得知：

1、中卫已运营商场的面积在4500--20000㎡之间，所提供的商品以百货、服装、鞋类为主。

2、基本的硬件设施装备不足，几乎没有监控及POS商业管理系统，收银方式还采取人工式收银。

3、宣传促销极不到位，各大商场在宣传中无统一运做策划，卖场营造销售氛围严重不足。因其经营方式大多为商户自营形式，因此店内无统一的POP、DM单，厂家促销的手段力度不够，且不够规范。

4、商场管理落后，员工缺乏仪容仪表、场内纪律、接待服务上的培训，现场管理松散且极不到位。

5、场内商品单

一、大量的名优品牌无法进场，再加上管理落后，中高级管理人员严重缺乏商业管理理论和实际运做经验，导致中卫商场还处在初级阶段。

6、中卫商城的管理更加混乱，一层主要为饮食、洗头房、服装等；二层、三层主要是酒吧、歌厅。目前该市场人流量大，吸收了大量中卫人在此进行商业活动。

综观中卫商业市场，具有以下特点：

1、大型商场与小商户之间的竞争

鼓楼商圈中的大型商场已经崛起，发展势头迅猛；中卫商城继续以娱乐业和饮食业为龙头顽强竞争，努力维持原有的市场。

2、潜在的消费市场

作为以旅游业为龙头的城市，中卫在吸引旅游者的步伐上加快进行，但是却与实际的消费情况极不协调，尚未形成时尚潮流，因此也具有极大的消费市场，起表现为：

①中卫市政府正式提出将中卫建成一个以旅游业为龙头的中型旅游城市，大力建设旅游附属设施，对城市的规划也提出了相应的要求，但是作为一个以旅游业为主的城市，其商业规模远远没有达到相应的规模，无法吸引游客进行商业活动，严重阻碍了城市的商业和经济发展。

②城乡居民收入成增长趋势，生活水平正在提高，目前国家对城市实行了企业下岗职工基本生活保障制度、失业保险制度和城镇居民最低生活保障制度，并提高了相应标准，由于中卫撤县建市因此有许多保障基线有待提高，不久将会形成中卫人均收入提高的局面，也正是由于这种情况将使中卫的消费水平有较大提升的余地。

③各大型商场管理能力不足，招商不力，很多著名品牌未被大量引进与介绍，尤其是实力雄厚的品牌商入驻中卫地区为数不多，再加上在某些商品类市场的调研不足，存在着价位断档的诸多现象，从而无法给中卫消费者提供一个琳琅满目的购物环境，供休闲与消费。

④由于中卫商界大都采用的是以租赁为主的管理方式，故商场无法在商品的质量、档次、宣传、促销、服务上有效的约束供应商，而供应商有极大一部分实际就是个体经营户，他们急功近利、惟利是图，在人员服务、商场管理、货品促销上存在着较大的隐患，从而对商场在整体经营管理上带来了相当多的负面影响，导致商场在运做过程中没有信誉、没有统一形象，难以实行整体统一的科学管理。

⑤由于中卫商业起步晚，目前还没有形象意识，也就是说各大商场没有自己统一的CIS系统，没有树立自己品牌的意识，因此在宣传与消费导向上极为落后，在促销、宣传上难以形成自己的特色，从而导致商场没有自己的特色、风格，直接降低了企业的美誉度和形象，间接使顾客的回头率，也导致了目前消费者还是属于自发性消费的阶段。因此，中卫需要的是一个商业标志性的购物中心。

三、购物中心定位

1、经营管理模式定位 引厂进店、联营为主 招商入店、提高品质 招租为辅、兼顾自营

2、整体卖场形象定位 统一经营区域规划 统一特色经营服务 统一收银进入财务体系 统一实行物业管理

统一对外广告宣传、形象一致

3、经营特色定位

①主要经营新、特、优的商品，重点突出个性时尚、现代与商场现代化风格一致。②突出商品价值、品牌、档次，主要锁定收入较高的目标顾客群，使其实现身份象征。③品牌商品特色组合，实现连带销售。

④依据购物中心的设计思想、建筑风格及经营规模，购物中心定格在主题营销为消费者提供舒适和谐、有品味的基点上，致力于通过挖掘展示商品自身的文化艺术魅力，货品搭配的整体氛围，从而科学的引导消费者审美取向，最终确立具有自身风范的开盛购物中心的品牌效应。

四、经营品种：共十九大类

黄金珠宝、化妆品、旅游纪念品、眼镜、皮具、男装、女装、文体用品、儿童系列、家用电器、超市、婚纱摄影、美容院、书店、音像制品、家俱家私、通讯、床上用品及家饰用品。

五、经营策略

1、经营方式：

（一）经销、代销与联营租赁（面积比例为2：8，自营面积为4476.82 ,招商面积为17907.29）这种安排的考虑：

（1）可适当减少前期投入。（2）可引进世界或国内品牌。

（3）可加大经济收入的保障系数，降低经营风险。（4）便于形成我们自己的经营特色及内部管理。

（二）商品档次及结构

（1）购物中心经营的商品以中、高档商品为主，顶级品牌为辅,两者商品的比例为8：1 其中自营面积部分：中档商品自营营业货区面积的80%，高档商品面积占自营店营业面积的20%。招商面积中：中档商品占招商面积的80%，高档占招商面积的20%（2）商品结构：

穿的商品占招商面积的40% 用的商品占招商面积的30% 吃的商品占招商面积的20% 其他的是行品占招商面积的10%（3）商品自营经销、代销比例为5：5

（三）组织货源的基本要求：（1）保持商品的档次。

（2）商品要符合店内主题营销的销售意识。（3）商品的货价要具有统一性。（4）买全国的商品、卖全国的商品。（5）对小类商品而言，要多品种、小数量。

（6）多进一手货（生产厂及国外品牌在国内的总代理，少进二手货，批发商及分销代理商）（7）生产厂（商）各种有关的必备证书不齐的不进。

六、经营管理体制

购物中心实行集团领导下，购物中心执行经理负责制。

七、购物中心的组织架构图

购物中心筹备期以筹备处形式，实行总负责人领导下的常务负责人负责制，过渡到开业的正式组织形式。

八、经营指标及经济效益

开盛购物中心的总面积为22384.1㎡，以月销售额=毛利÷毛利率（25%）计算

1、按月租金30元/㎡计算（中卫市场最低价）：

月毛利总额 671523 67万2 月销售总额 2686092 268万 年销售总额 3216万 3千2百万 日销售额 88110 8.8万

2、按月租金60元/㎡计算（中卫市场中下价）：

月毛利总额 1343046 134万3 月销售总额 5372184 537万 年销售总额 6444万 6千4百万 日销售额 176548 17.7万

3、按月租金90元/㎡计算（中卫市场中上价）：

月毛利总额 2014569 201万4 月销售总额 8058276 805万 年销售总额 9660万 9千6百万 日销售额 264822 26.5万

4、按月租金120元/㎡计算（中卫市场最高价）

月毛利总额 2686092 268万6 月销售总额 10744368 1千零7拾万 年销售总额 12840万 1.2亿 日销售额 351781 35.2万

5、按照月租金72.212元/㎡计算：（该数字为筹备处计算的营业租金）月毛利总额 1616400.6 161万6 月销售总额 6465602.4 646万5 年销售总额 7752万 7千7百万 日销售额 212384 21.2万

（此数据为预先估计，只供参考之用）

九、经营有关规定、要求

（一）人事工作：确定各招聘人员用人标准，建立初选面试、试用一整套选人程序，保证用人质量，同时依据工作进度，安排好人员到岗时间培训工作。

（二）招商工作：

总体要求：引进名牌商品，提高并保证购物中心经营档次，保证收益。（1）开业前货品准备。

A、品种按全部营业面积计算一平方米中应保证4—5个品牌并有30%--40%的余量，以此推算购物中心经营面积的品种应在7万—9万。

B、货品总额应控制在2000万元，约2.5—3个月销售量，其中经营占进货总额的10%。

C、厂家数：可建立买断、联营、租赁、代销厂家数2000个，以上安排将根据商品品类特点，下达到部门与经营指标同期安排。

高档厂家：200家 中档厂家：1800家，（2）商品档次的把握

高档品：10% 货量：200万 中档：90% 货量：1800万

品种： 高档品 5千—1万 中档 6万—8万（3）货品组货与到货的有关要求 A、货品组货时间： 招商人员到岗后，着手组织货源，至开业前一个月，工作应基本结束。B、到货要求：

时间和数量：“倒计时工作”70天即可开始到货。70天到货应占预计到货总额的20%，45天到货量是预计的50%，30天到货90%，把握到货顺序，代销先到、经销缓到或分批到、重点商品先到、一般商品后到。

C、资金要求：

依据筹备期不同阶段的费用需求，使资金准时到位，以使招商计划的实施及商品到位，并作好财务核算工作、系统的建立工作、准备工作。

商业管理信息系统的建立：

购物中心电脑化管理是对内部管理的重要手段，为此应推出以下计算机管理：

1、业务系统：收银系统、工商企业情报系统、财务管理系统。

2、人事档案、工资管理系统

3、其它系统：包括各种管理部门接口建立相应的系统为企业经营管理服务。其它：行政、工程、企划、信息调研，按照各自的工作倒计时计划开展工作。

中卫开盛购物中心筹备处二00四年三月

第四篇：商超保密管理制度

百信乐购超市有限公司保密制度

第1条

根据国家相关规定，结合《公司知识产权管理规定》及具体情况，为保障公司整体利益和长远利益，使公司长期、稳定、高效地发展，适应激烈的市场竞争，特制定本制度。

第2条

适用范围

1．本制度适用于公司所有员工。

2．公司所有人员，包括门店营运人员、行政管理人员、财务和后勤服务人员等（以下简称“工作人员”），都有保守公司商业秘密的义务。

公司秘密的范围

第3条

公司秘密是指不为公众所知晓、能为公司带来经济利益、具有实用性且由公司采取保密措施的技术信息和经营信息。

1．本制度所称的不为公众所知晓，是指该信息不能从公开渠道直接获取。

2．本制度所称的能为公司带来经济利益、具有实用性，是指该信息具有确定的可应用性，能为公司带来现实的或者潜在的经济利益或者竞争优势。

3．本制度所称的公司采取保密措施，包括订立保密协议、建立保密制度及采取其他合理的保密措施。4．本制度所称的技术信息和经营信息，包括内部文件，如公司资料、核心业务、管理诀窍、销售数据、系统信息、客户名单、市场情报、经营策略、合同及合同内容等。

第4条

公司秘密包括但不限于以下事项。1．公司日常运营、发展战略中的秘密事项。2．公司就经营管理作出的重大决策中的秘密事项。

3．维护公司安全和追查侵犯公司利益的经济犯罪中的秘密事项。4．客户及其网络的有关资料。5．其他公司秘密事项。

第5条

公司秘密分为三类：绝密、机密和秘密。

第6条

绝密是指与公司生存、经营、人事有重大利益关系，一旦泄露会使公司的安全和利益遭受特别严重损害的事项，主要包括以下内容。

1．公司股份构成，投资情况，业务资料，各种市场拓展渠道等。

2．公司总体发展规划、经营战略、市场推广策略、商务谈判内容及载体，正式合同和协议文书。4．公司重要会议纪要。

第7条

机密是指与本公司的生存、经营、人事有重要利益关系，一旦泄露会使公司安全和利益遭受严重损害的事项，主要包括以下内容。1．尚未确定的公司重要人事调整及安排情况，人事资料。2．公司与外部高层人士来往情况及其载体。

3．公司薪金制度，财务专用印签、账号，保险柜密码，月度、季度、财务预、决算报告及各类财务、统计报表，电脑开启密码，重要磁盘、磁带的内容及其存放位置。

4．公司大事记。

5．获得竞争对手情况的方法、渠道及公司相应对策。

第8条

秘密是指与本公司生存、经营、人事有较大利益关系，一旦泄露会使公司的安全和利益遭受损害的事项，主要包括以下内容。

1．消费层次调查情况，市场潜力调查预测情况，未来新市场预测情况及其载体。2．广告企划、营销企划方案。第9条

员工离职规定

1．员工离开公司时，必须将有关本公司技术信息和经营信息的全部资料（如客户资料、内部账号等）交回公司。

2．员工离开公司时，公司需要以书面或者口头形式向该员工重申保密义务和竞业限制义务，并可以向其新任职的单位通报该员工在原单位所承担的保密义务和竞业限制义务。

3．员工离开公司后，利用在公司掌握或接触的由公司所拥有的商业秘密不得外传。

违纪处理

第10条

公司对违反本制度的员工，可视情节轻重，分别给予教育、经济处罚和纪律处分。情节特别严重的，公司将依法追究其刑事责任。对于泄露公司秘密，尚未造成严重后果者，公司将给予警告处分，处以

500 元至

1000 元的罚款。

第11条

利用职权强制他人违反本制度者，公司将给予开除处理，并处以

1000 元以上的罚款。第12条

泄露公司秘密造成严重后果者，公司将给予开除外理，必要时依法追究其法律责任。

附则

第13条

本制度自发布之日起实行。

第14条 本规定未尽事宜，按国家相关法律规定办理。

第五篇：商超系统管理攻略

超市卖场营运业务管理手册

在进军零售终端过程中，我们必须对重要的零售终端（即：超市卖场）有一个详细的日常营运管理操作流程，这个流程就是公司的终端管理模式和基础。通过正确有序的流程设计，公司将真正做到有的放矢，健康运行。

必须要指出的是：超市卖场的业务管理是一项非常细致和繁琐的工作，它要求管理人员和一线业务员必须具备优秀的业务素质、职业道德。它更要求供应商有正规的运作管理机制和一整套的终端管理体系，从最专业的角度出发来进行与超市卖场等重点终端客户的合作。

本手册将从超市卖场业务的合作洽谈、公共关系、商品管理、结算（回款）四大项目来进行业务流程设计。超市卖场业务的合作洽谈工作

一、新客户的资信调查与评估

在与新客户准备进行合作洽谈之前，各分公司销售业务员应先将对方的各方面情况进行调查汇总，对合作对象之调查结果进行资信评估，最后，根据评估结果，在得到总公司总经理的批示之下，方可确定与对方进行较深层次的合作洽谈工作。具体的操作流程是：

1、资信调查

1)由业务员与对方（最好是总部）的商品部进行初步的接触；

2)对对方的经营规模进行调查并汇总；

3)对对方的资信状况（客户回款情况）进行调查并汇总；

4)对对方各家分店的经营情况进行调查并汇总；

5)对对方各家分店的价格体系进行调查并汇总；

6)对对方各家分店的商品结构情况进行调查并汇总；

7)对对方各家分店中办公文具商品结构进行调查并汇总；

8)对对方的物流配送体系进行调查并汇总；

9)对对方的仓库管理和收货管理流程进行调查并汇总；

10)将对方各部门（各分店）之管理人员名单和联系方式进行归类并汇总；

2、竞品调查

1)各家分店中竞品的品种结构；

2)各家分店中竞品的价格；

3)各家分店中竞品的销售情况；

4)各家分店中竞品的促销状况；

5)各家分店中竞品的包装结构（有无超市装或特色包装）；

6)各家分店中竞品的排面陈列情况；

7)各家分店中竞品的新产品销售情况；

8)竞品公司的物流配送管理情况；

3、评

估

1)以上调查结果的第一手资料应毫无保留地上交至总公司销售部、分公司经理手中，业务员自己留底一份备案；

2)业务员与分公司经理应根据调查资料显示的情况进行初步的评估，并将评估结果上报总公司销售部；

3)总公司销售部将根据调查结果和分公司经理及业务员的评估报告，对其展开第二轮评估；

4)根据第二轮评估结果，总公司销售部将会同分公司经理、业务员对其展开第三轮的综合评估，评估结果将由总公司销售部上报总经理；

5)根据总经理意见对合作对象展开复查，并将复查结果上报总经理；

6)最后确定，并建立合作对象的管理档案；

7)评估的内容包括：

·对方的经营能力；

·对方的管理能力；

·对方的扩张能力；

·对方的信用状况；

·对方的物流配送能力；

·预估合作成本；

·预估合作效益；

·预估合作潜力；

·预估合作风险；

8)评估等级为：a优

b次优

c差

二、洽谈与合同签订

1、洽谈工作

1)初步洽谈

·销售业务员在评估工作结束之后，立即着手与对方取得联系，提出合作意向；

·与对方商品部负责人约定洽谈时间；

·洽谈前应带齐本公司各种产品资料、公司简介、报价单、产品目录等；

·业务员的着装应端正、干净、整洁，并应守时；

·使用专业业务语言，少粗语、多礼貌；

·初步洽谈仅交换彼此合作意向和部分合作方案，滞留时间控制在30分钟以内；

·洽谈完毕，返回时应带回对方有关合作方面的资料，如部分合同条款、价格倾向、进场费用等；

·回来后，应及时向分公司经理和总公司销售部汇报，并将资料信息反馈给以上两部门；

·整理资料，并准备下一轮洽谈工作；

2)第二轮洽谈

·由销售业务员与对方商品部负责人预约洽谈时间，并同时告知对方：我方分公司经理将与对方见面；

·洽谈地点选择，一般在对方（超市、卖场）会客室或办公室；

·分公司经理和业务员准时赴约；

·带齐本轮洽谈所需的资料；

·将第一次洽谈的内容进行回顾；

·倾听对方的合作要求、合作方式，观察对方的合作态度；

·倾听对方的价格回馈；

·倾听对方的进场费用及销售返佣方案；

·倾听对方的商品结构调整措施和商品配备方案；

·由分公司经理对部分内容进行作答；

·由销售业务员对部分内容进行作答；

·由分公司经理对全程洽谈内容进行综合作答；

·倾听对方对我方作答的反馈；

·倾听对方对双方合作之保留意见；

·洽谈时间应控制在一小时以内；

·洽谈结束时应取回对方的全部合同条款（原件），勤恳致辞，并保留真诚合作意愿；

·返回公司后，分公司经理应及时将本次洽谈内容进行整理，以文件方式向总公司销售部汇报，并将全部合同条款传真至总公司；

·总公司销售部将迅速对合同条款和洽谈情况进行分析，并对部分合同条款进行修改、调整，并提出合作意见和方案；

·销售部将合作意见、方案、分公司经理意见以及原合同上报总经理，由总经理出具审批意见；

·销售部迅速将总经理批示下传给分公司经理和业务员，并通知作好第三轮洽谈准备；

·由业务员将我方对合作合同条款的修正案反馈给对方，并向对方预约第三轮洽谈时间； 3)进场费用（略）4)第三轮洽谈

·洽谈之前，应由业务员向对方了解其对我方修正案的保留意见，确定本次洽谈方案，并告知对方：我方总公司销售部将派员参加；

·选择洽谈地点；

·我方洽谈代表为：总公司销售部经理（或K/A经理）、分公司经理和专职超市业务员；

·洽谈时，先倾听对方对上次洽谈内容的复述；

·倾听对方对修正案的反馈；

·倾听对方对合同重点部分如：进场费用、店庆费用、促销费用、销售返利、供货价格的回馈意见；

·由总公司销售部经理申明我方的合作立场、态度和费用承受底线；

·由分公司经理和业务员分别就原合同条款及修正案提出具体解决意见；

·双方协商具体合作条款；

·协商供货价格；

·协商供货方式；

·协商结算方式；

·协商付款条件；

·协商完毕；洽谈时间应控制在两小时以内；

2、合同签订

·洽谈完毕后，将原合同条款按双方协商结果进行修订，修订后的合同由销售部经理带回总公司交总经理进行审核；

·总经理盖章签字；

·提供合同附件（包括已议定的物流方案、供货价格-报价单）；

·销售部将已签字盖章的合同以快递方式邮寄给分公司，并由业务员将其交与对方商品部，在对方签字盖章后，将合同取回交总公司销售部和财务室备案；

超市卖场业务的公共关系

三、客情维护与公关技巧

1、拜访制度 1)设计拜访计划

·初步划分区域：分公司经理和销售主管根据各个城市的分布、规模、销售员的人数、拜访频率等因素把城市划分成块，每一个区块代表一位销售员不同的工作范围。

·设定目标超市：主要是指销售员管理片区内的已合作的超市或卖场。

·片区细分：分公司经理和销售主管设计每一片区的管理计划书。每一片区由专职的超市业务员负责。

·月覆盖计划：月覆盖计划是在一个月的拜访周期里，超市业务员对片区内所有超市卖场分店进行全面、周密、有效的形式拜访及服务计划。这样做的好处是：

全面计划节省时间；

增加业务员的信心；

赢得客户的信心；

确保目标达到； 2)设计拜访频度

·拜访频率：对不同级别（重点零售客户）的超市、卖场采取不同的拜访频率。

大卖场/特大型超市为每周二次；

中型卖场/超市为每周一次；

普通卖场/小型超市/连锁店为每三周二次；

拜访层次：分公司经理主要拜访K/A场经理；业务主管主要拜访K/A门店部门经理；业务员主要拜访门店营业员、柜组长、库管、会计、采购主管；

·行程安排技巧：

通过地图，彻底了解本片区的地理情况。包括：地理范围、街道界限、交通路线及设施等。

通过市场调查和客户档案，彻底了解本片区的客户情况。包括：客户数量、客户类型、客户级别等。

通过上述措施，正确设计行程。3)销售人员每日工作流程管理

·上午9：00分进入公司；

·9：00-9：30分为晨会时间，内容有：

回顾前日工作，问题讨论；

当日工作安排，问题解决；

根据拜访计划选择客户卡；

客户拜访内容设计；

根据预计销售、开发新网点计划；

携带销售包，销售包应携带物品准备；

·9：30-12：00分，拜访客户。按日计划拜访客户。

·12：00-13：00分，午餐。

·13：00-17：00分，拜访客户。按日计划进行客户拜访。

·17：00-17：30分，结束。整理拜访卡，填写每日报告。

·附注：销售包应携带物品的清单： 客户拜访卡；

产品资料；报价表；订单；地图；名片；计算器；笔；工具刀；双面胶；POP海报；

2、关系建立与客情维护

·分公司经理应经常定期与对方商品部经理进行沟通；

·业务主管应经常定期与对方商品采购主管、主管助理进行沟通；

·业务员应经常定期与对方商品采购主管、主管助理、收货主管、财务、营业员进行沟通；

·沟通方式如下：

定期电话拜访；

定期实地拜访；

定期销售回顾；

不定期小规模聚会；

·客情维护技巧

营业员的客情维护（男性以香烟或小礼品为主，女性以小礼品为主；）

商品采购主管、主管助理、收货主管的客情维护（男性以香烟、小礼品或其他信用额；女性以小礼品或其他信用额或不定期小规模酒会；）

商品部经理的客情维护（男女性均以礼品或其他信用额为主或不定期小规模小范围内的酒会；）

·注：客情维护应根据超市、卖场的销量、评估等级和市场地位而定，切忌盲目花费，导致成本上升；各分公司经理和主管应严格把关。

3、客情回顾

·业务员应定期对客情维护结果进行汇总，并出具客情维护报告；

·各分公司经理和主管应定期对客情维护结果进行汇总，并出具客情维护报告；

·以上两份报告每季度向总公司销售部汇报一次；

·总公司销售部将根据客情报告、销售状况等资料信息反馈对合作对象展开绩效评估；

· 销售部根据评估结果调整对超市卖场的销售政策；

四、订单管理

1、订单促进

·根据健康的客情维护和良好的合作关系的建立，应积极策应老产品的销售量提升和新产品的开发上市进程；

·订单不能靠“等”而得，应积极向对方提出商品销售建议，促使对方下订单的频度提高；

·出具适时的促销方案，促使对方下订单，（比如提供促销计划、季度促销计划、月度促销计划及每周特价等）；

2、订单维护

·对方总部或各分店下订单至总公司销售部；

·销售部在收到订单后，立即将订单备案，并下发到相对应的各分公司；

·分公司在收到订单后，立即由业务员将订单复印备案；

·同一超市其下属各分店的订单应单独建立文件夹存档；

·不同超市、卖场的订单应区别开来，分别建立文件夹存档；

·所有的订单应按年月日的顺序进行存档；

·所有订单应定期进行整理；

·订单不得随意丢失和遗漏；

3、订单管理

·定期对各超市、分店的订单数进行汇总统计；

·定期对各超市、分店的订单数和订货金额进行排行；

·通过统计和排行找出问题进行分析并解决之；

·通过统计和排行找出优势及优秀者，将经验汇总树立榜样、并奖励之；

4、其

他

·地区型、中小型超市卖场的订单由对方总部直接向所属区域的分公司下订单；

·各分公司在收到订单后，应将订单向总公司销售部传真备案；其他流程和操作管理方式不变；

·大型或超大型的超市、卖场（即重点客户）的订单由对方总部直接向总公司下订单；其他流程和操作管理方式不变；

·作为销售数据和历史档案，所有订单均不得随意销毁和弃档；

·如需销毁或弃档，须经过总公司销售部的批准； 超市卖场业务的商品管理

五、商品管理

1、商品包装

·常规包装（彩盒或纸箱）；

·透明包装（PVC材料）；

·超市专用装；

·促销装；

·促销捆绑式包装；

·吊挂式包装；

2、执行标准和条形码

·国家执行标准；

·国际执行标准；

·行业执行标准；

·企业执行标准；

·国际条形码；

·大包装货号（统一）；

·中包装货号（统一）；

·小包装货号（统一）；

·大包装条形码；

·中包装条形码；

·小包装条形码；

·合格证（合格标识、符号等）；

·品牌（中英文）标识；

3、理货员制度 1)理货目的

·促进销量；

·强化管理；

·扩大排面；

·维护产品形象；

·监察竞品动态； 2)理货原则

·滞销破损原则；

·生动化原则；

·混乱原则；

·有序原则；

·结构失衡原则； 3)理货技巧

·移花接木。（解释：理货员将同一货架上的其他竞品混乱陈列于货架一侧，而将本公司产品统一陈列于“黄金陈列位”，将价格牌取出按产品规格单品分类重新摆放。陈列结果显示本公司产品整齐划一，所占货架排面宽阔醒目。）

·偷梁换柱。（解释：理货员将本公司产品按统一陈列顺序摆放于货架之“黄金陈列位”，无须将竞品之价格牌取出，而致人误购。另将其他竞品全部混乱陈列于货架一侧。）

·生动化陈列原则

排面设计要最大

品项种类要齐全

集中展示在一处

陈列排面要饱满

主流产品要突出

陈列色彩要美观

产品清洁更整齐

价格（特价）要醒目 4)理货程序

·进入超市时应主动与在岗营业员打好招呼；

·询问当日或最近销售状况；

·询问最近竞品公司业务动态；

·询问竞品销售情况；

·观察商品陈列情况；

·观察本品排面上架情况；

·检查价格牌和产品标识；

·检查产品包装整洁度和破损情况；

·检查产品破旧、生锈情况；

·统计不良产品成因和产品数；

·快速有序陈列产品；

·将本公司产品陈列于同一货架层面；

·清洁产品表面的灰尘和污

·吊装产品应整齐挂装于吊式货架；

·理货完毕，应重新检查一次理货效果；

·记录理货情况；

·再次与营业员打招呼，友好、礼貌离去；

六、仓库管理

1、订单处理

·业务员接到订单并按管理流程备案之后，应立即将订单送达仓库；

·仓库管理员接手订单；

·仓库管理员亦根据订单管理流程将订单备案；

·仓库管理员抽调订单产品库存情况；

·业务员了解库存情况；

·确认安全库存；

·出具订单产品库存清单；

2、订单确认

·业务员将库存产品清单备案；

·检查库存产品质量；

·检查库存产品包装；

·确认订单；

·业务员将订单产品库存状况及库存清单上报总公司销售部备案；

3、库存管理

·安全库存原则；

·合理库存原则；

·畅销库存原则；

·滞销库存原则；

4、包

装

·大包装原则

·中包装原则

·小包装原则

·特殊包装原则

5、出

库

·订单检查

·产品数配备检查

·包装检查

·执行标准与合格证检查

·货号与条形码检查

·调拨单

·出库清单

·销货清单

·搬运人员安排

·出库

·装车

七、物流配送业务管理

1、物流管理 1)指定物流

·在与超市签订合同时于合同附件内由超市指定的第三方物流公司；

·在与超市签订合同时于合同附件内由公司指定的第三方物流公司；

·在与超市签订合同时于合同附件内由双方共同指定的第三方物流公司； 2)自有物流 3)临时物流

·邮政托运

·铁路托运

·公路托运

·航空托运

·其他托运物流公司

·以上物流必须是本地区最具实力、声誉最好、服务最优的物流公司；

2、车辆调度

1)程序一：业务员在订单确认后第一时间通知指定物流公司；

·物流公司确认订单；

·物流公司确认订单送货日期和送货量；

·物流公司确定指定车辆和送货司机、送货人员；

·物流公司按订单规定之送货日期调度车辆；

2)程序二：业务员在订单确认后应第一时间通知自有物流车队；

·车队管理员确认订单；

·车队管理员登记订单号和送货日期；

·车队管理员指定送货车辆、送货司机、送货人员；

·按订单规定之送货日期调度车辆；

3)程序三：业务员在订单确认后应第一时间通知临时物流公司或车队；

·临时物流公司或车队确认订单（送货日期、送货量）；

·签订临时物流配送协议；

·指定送货车辆、送货司机、送货人员；

·按规定送货日期调度车辆送货；

·以上所有程序中，如果地方偏远，应预算好运输时间，提前送货；

3、配送业务

·按规定日期送货；

·最后一次检查商品数量、包装等；

·准备好订单、销货清单、销货发票等；

·送货；

·如果对方是中央统购物流，则将货物送达对方总部指定的中央统购物流集散点；

·如果对方是地方采购系统，则需将货物送达订单指定门店收货部；

·在对方接收订单货物之后，应收回对方的验收单；

·将销货清单和发票交与对方财务；

·如果是由经销商送货，应在送货之后，督促经销商将验收单及时传回；

八、退换货

1、退货程序

·对方出具退货通知书；

·调查退货原因；

·退货理由确认；

·退货确认；

·对方出具退货清单；

·各分公司销售业务员出具退货接收单；

·退货冲单；

·接收退货；

2、换货程序

·对方出具换货申请书；

·换货理由；

·换货理由调查；

·换货理由确认；

·出具换出、换入货品清单；

·换货；

3、退换货管理

·由产品本身引发的问题可退换货；

·由超市、卖场经营管理引发的问题一般不接受退换货；

·退换货接收之后应及时入库管理；

·退换货工作完成之后应由业务员出具报告书，向分公司经理汇报处理结果和客情关系变化； 超市卖场业务的结算流程管理

九、对帐结算业务管理

1、对帐程序

·每笔订单完成之后，业务员将相应的验收单和销货清单复印备案；

·销货清单上必须注明该笔销货业务的订单号码；

·业务员向客户（超市、卖场）财务室索取本次交易货款明细（发票金额）；

·将货款明细清单复印存档备案；

·业务员将验收单、销货清单和货款明细清单分别传真给总公司销售部和财务室；

·销售部将以上三份清单存档备案；

·财务室对三单进行复查确认并存档备案；

·财务室开具相应的销货（增值税）发票；

·财务室将发票交寄给相应的分公司业务员；

·业务员将发票复印存档备案；

·业务员将发票交付相应的超市、卖场门店财务室；

2、结算程序

·财务室对当月（实际）销售数据进行统计；

·财务室对当月发票金额进行统计；

·财务室对上月未付款项进行统计；

·财务室综合本次回款金额；

·业务员对当月（实际）销售数据进行统计；

·业务员对当月发票金额进行统计；

·业务员对上月未付款项进行统计；

·业务员综合本次回款金额；

·业务员和财务室核对本次回款金额；

·核对无误和问题复查；

·业务员对当月订单数和订单金额进行统计；

·业务员将确认金额数备案；

·业务员协助财务室与客户（超市、卖场）财务室进行回款金额核对；

·核对无误和问题复查；

·业务员对以上工作出具报告书，向分公司经理和总公司销售部进行汇报；

3、回款程序

·对方通知回款日期（合同规定结算回款日期）；

·对方通知回款金额；

·对方通知回款扣款情况；

·对方出具付款清单明细；

·对方出具扣款清单和发票；

·业务员在回款到帐后立即去对方分店财务索取付款清单和扣款发票；

·业务员将付款清单和扣款发票复印存档备案；

·业务员将付款清单和扣款发票交寄总公司财务室；

·财务室对付款清单和扣款发票进行复查确认并存档入帐备案；

4、其

他

·结算、对帐和回款工作是超市卖场业务最为重要关键的环节；

·回款顺利与否是考核业务员工作能力和成绩的重要组成部分；

·对以上程序中出现的问题，业务员应积极地进行协调双方的财务进行复查和对帐工作；

·当期回款结束之后，业务员应必须向对方财务索取付款清单明细和扣款发票；

·当月如果出现退货情况，业务员应必须即时与对方冲单对帐，以避免在到期结算时因金额数不符而引发不必要的麻烦；

·当月如果有出现未送货（未履行订单）情况：

因物流方面原因未及时送货；

因产品（缺货、断档）方面原因未能送货；

因业务员方面原因未按时送货；

·因有上述三种原因或其他各种原因未完成送货工作而致订单失效，但销货清单已经开出，则应及时将销货清单退回仓库、财务、销售部备案，而不得进入销货帐目；销货清单上应注明未送货和未送货理由；