商超进场流程

第一篇：商超进场流程

商超进场流程

一、超市谈判流程

1、前期超市调研：销量、结款、信誉、在当地影响力、办公区位置、进货区位置（公司送货车方不方便出入）及采购人员情况。

2、准备工作公司三证（营业执照、卫生许可证、税务登记证）公司发票样本，公司产品的正式报价单，合作方式的想法（经销或买断、联营、专柜）

3、约见采购经理或助理、进行第一次接触目标：了解超市条件：1.先期进场费用

2.超市提出的合作方式3.结款方式

进场费用包括：A.开户费（品牌费）B.单品费（条码费）C.节庆费（五节一年）D.无条件返利E.促销档期费F.DM单费G.促销员管理费H.广告费（推广费）

＊ 了解之后与对方明确表示费用太高、无法接受、需要与公司主管领导协商

4.向公司汇报第一次接触所了解情况，并向总公司提交进场申请单，并与公司研究并制定我公司所能接受多大概底线

5.与采购经理进行谈判，最后达成协议（大概需要2-3轮谈判）

6.与超市签订合同，并且与先期的提交给总公司的进场申请单进行对比并确认有没有超过其范围

二、产品进场流程

1.采购合同签订后，与卖场营运主管及时沟通，确定产品进场后的提放位置（在谈判尾声的时候，先期要接解一次）

2.与营运主管确认首批订单，制定的日期和订货数量3.接到首批订单后，与库房人员协调送货事宜，（送货地址、送货时间、货物的新鲜度）4.产品首次进场时，须亲自去卖场摆放货物，尽量扩大陈列面，并与营运人员进行一次深入沟通

5.并向卖场营运人员介绍我公司促销人员。并向促销员介绍一下卖场的大概情况。

三、促销员进场流程：

三、促销员进场流程：

首先：先期工作向总公司提出用人申请（人数、薪资、工作时间）1.招聘促销员

2.对促销员进行培训

3.在采购合同签定之后，及时与促销部（或主管促销事宜）的人员进行沟通。咨询促销员进场程序所需要手续4.办理促销员进场手续5.安排促销员进场6.指导促销员工作

注：

二、三流程为同时进行、三流程准备工作要早于二流程

四、超市结款流程1.准备工作：1在平时，将超市的验收单（有效结款单据）依照时间的前后顺序，分店面保存好2.记好应收账款，对超市应收货款有即时的掌握

3.采购合同签订之后，与财务部进行沟通，与主管我公司的财务人员进行接触，了解我公司的对账时间，递送发票时间，货款到账时间

4.在超市对账日期，将超市按合同应该给我公司付款及验收单从公司财务部借调出来。登记后拿到超市与超市财务人员进行对账，有差异一定要查出差异原因，及时平账；无差异后与

第二篇：进场协议(商超)

进场协议（商超）

甲方：（孔府家酒经销商，以下简称甲方）乙方：（陈列终端，以下简称乙方）甲方为了开展黄金网点打造工程，提升甲方产品品牌形象，同时提升乙方店面形象，甲乙双方本着平等互利、共同发展的原则，经协商达成以下协议：

一、商品：国优系列，吉祥汝白。

二、陈列位置、面积标准：

1、在陈列区域显著位置陈列甲方的产品，高低与正常水平视线平齐，位置一经指定，乙方不得随意改变，如需改变须经甲方认可方能调换。

2、乙方必须保证单品陈列面连续三个以上、整体陈列面连续九个以上。

3、有竞争对手恶意破坏甲方陈列时，乙方应立即制止并及时通知甲方业务代表。

三、价格要求：

1、乙方保证严格按照甲方的统一的价格标准进行销售；

2、乙方不得擅自降价促销或恶意杀价，如查实视同违约处理。

四、进场费用：___________________________________________________

五、甲方不定时提供促销礼品，以支持针对消费者开展的促销活动，合同期间的广宣资料发布由甲方根据乙方实际需要提供。

六、乙方必须将甲方在促销活动期间提供的针对消费者的礼品如实发送，不得另作他用。

七、协议时间：

自________年____月____日始至________年____月____日至。

八、结款方式：。

九、本协议一式三份，甲、乙双方各执一份，剩余一份由甲方交与厂家备查。

十、本协议未尽事宜由双方协商解决。

甲方：乙方：____________

签章________签章________

______年____月____日______年____月____日

第三篇：商超进场基本规则

商超进场流程

一、超市谈判流程

1、前期超市调研：销量、结款、信誉、此商超在当地影响力、办公区位置、进货区位置（公司送货车方不方便出入）及采购人员情况。

2、准备工作公司三证（营业执照、组织机构代码证、税务登记证），（电器产品的检测报告，食品卫生书可证）、条码证、公司发票样本，公司产品的正式报价单，具体合作方式。

3、约见店长、采购经理或助理，进行第一次接触。

目的是了解进超市的条件：1.先期进场费用2.超市提出的合作方式3.结款方式

进场费用包括：⑴、开户费（品牌费）⑵、单品费（条码费）⑶、节庆费（五节一年）⑷、无条件返利⑸、促销档期费⑹、DM单费⑹、促销员管理费⑺、广告费（推广费）⑻、新店开张赞助费 合作方式：⑴、经销⑵、买断⑶、联营⑷、专柜⑸、购销⑹、代销 结款方式：⑴、月结清，送货后10-20天对账，一月后结清货款。

⑵、实销实结，商超按每月实际销售商品结账货款。

⑶、实销月结，商超按每月实际销售商品结清30日之前的货款。⑷、滚单，给商超送下一批货结清上一次的货款。

⑸、铺底月结清，商超要求第一次铺底之后，按月结清货款。业务员必用销售技能：了解之后与对方明确表示费用太高、无法接受、需要与公司主管领导协商。

4、向公司汇报第一次接触所了解情况，并向总公司提交进场申请单，并与公司研究并制定我公司所能接受多大概底线。

5.与采购经理进行谈判，最后达成协议（大概需要2-3轮谈判）。

6.与超市签订合同，并且与先期的提交给总公司的进场申请单进行对比并确认有没有超过其范围。

二、产品进场流程

1.采购合同签订后，与卖场营运主管及时沟通，确定产品进场后的提放位置（在谈判尾声的时候，先期要接解一次）

2.与营运主管确认首批订单，制定的日期和订货数量

3.接到首批订单后，与库房人员协调送货事宜，（送货地址、送货时间、货物的新鲜度）

4.产品首次进场时，须亲自去卖场摆放货物，尽量扩大陈列面，并与营运人员进行一次深入沟通

5.并向卖场营运人员介绍我公司促销人员。并向促销员介绍一下卖场的大概情况。

三、促销员进场流程：

首先：先期工作向公司提出用人申请（人数、薪资、工作时间）

1.招聘促销员

2.对促销员进行培训

3.在采购合同签定之后，及时与促销部（或主管促销事宜）的人员进行沟通，咨询促销员进场程序所需要手续。

4.办理促销员进场手续

5.安排促销员进场 6.指导促销员工作

注：

二、三流程为同时进行、三流程准备工作要早于二流程

四、超市结款流程

准备工作：

1、在平时，将超市的验收单（有效结款单据）依照时间的前后顺序，分店面保存好

2、记好应收账款，对超市应收货款有即时的掌握

3、采购合同签订之后，与财务部进行沟通，与主管我公司的财务人员进行接触，了解我公司的对账时间，递送发票时间，货款到账时间

4、在超市对账日期，将超市按合同应该给我公司付款及验收单从公司财务部借调出来。登记后拿到超市与超市财务人员进行对账，有差异一定要查出差异原因，及时平账；无差异后与财务确认金额，通知公司按对账金额数、开票。

5、将发票按超市规定的时间送到超市

6、向超市索要扣我公司费用的发票（无条件返利，或年节赞助费）。

7、将超市的扣款发票拿回公司作报销手续，待公司批复后，下账。

8、接到公司账务收到货款通知后，凭借财务出示的回款收据下账

9、每月末与公司内勤（或财务人员对账）业务员技能提升，超市综合评价项目：

1、地理位置，通车数量。

2、停车场面积。

3、送货码头面积，送货车数量。

4、存储柜数量。

5、收银台设定数量，开发数量，排队结款人员。

6、超市顾客行走路线是否有强制行走路线

7、货物摆放搭配的是否合理。

8、卖场入口、主通道上的特殊陈列摆放产品的品种是还吸引消费者眼球的名牌产品，还是热销品牌、季节性产品。

9、名烟、名酒专柜、存量是否大，因为名烟、名酒需现金供货。

10、看其他厂家对超市的态度

11、看三个月以来的本地报纸的财经版，是否有有关此超市的正面或负面的报导。

商超业务代表

工作职责及主要工作：和商超洽谈自己产品的进入和销售、结款、售后等一系列问题。

具体的有：

1、进店的谈判。在说服商超采购同意进场销售后，主要要谈判的是进店费、年节费、扣点、破损的处理、帐期及结款细节以及进几个单品等几项。

2、进店后的销售：主要是是否上促销员（有的上促销员会要管理费）、促销（折扣、买赠等）、堆头及端架等的购买费用及位置的洽谈。理货（就是让自己的产品摆在最好的位置、以最优的形象出现，这个如果有促销员由促销员完成，业务代表进行指导和监督）。期间要及时整理货架上的产品，缺货补进，对破损品进行及时更换。

3、销售后货款的结算：一般在进店合同里都有签订帐期，在到期之前要准备好所需要的发票并送达商超财务科。在帐期到期之前进行提醒并力争及时收到货款。

以上虽然都是具体操做的流程，但市场是变化的，不同商超的采购负责人也不一样，所以会产生不同的问题需要解决。

作为一个商超业务代表，需要学习的一是这些基本流程，还要学会调查市场，掌握基本的谈判技巧。

进场费（也叫进店费）是商场和超市利用其在市场交易中的相对优势地位，向供货商收取的一种费用。

目前，各个超市（含大卖场）向供货商收取的进场费，有合同内和合同外两种。合同内收费主要为上架费、月返费、广告费、促销费、年节费、毛利补差等，通过合同形式表现出来。而合同外收费往往由合同内的收费项目“衍生”出来，如所谓的条码费、堆头费，促销活动中的条幅、花篮、空飘、地贴、墙贴、灯箱、DM特别广告、促销人员培训管理等费用。

这些名目繁多的进场费中，一类是相对合理的收费，如新品上架费、促销费、返利等，因为这部分商品占据了超市的货架资源和人力资源，供货商必须支付相应的价格。“猫腻”主要出在另一类不合理收费上，且这类收费占了进场费的“大头”，如店庆费、补损费等。还有的收费是假借各种名义收取，甚至采取账外暗中的方式收取。

未使用的收费变成超市利润，据悉，超市对供货商收取进场费也存在差别待遇。一般把供货商分为ABC三类，基本呈“金字塔”形：5％的A类品是为了吸引客源，如可口可乐等，超市可以亏本卖或低利出售；15％的B类商品是双方得益，主要是一些国际著名品牌及少部分国内大品牌；80％的C类商品则是超市获利，供货商要向超市交纳高昂的进场费。

而以各种名义收取的进场费，超市有的用一部分，有的转作他用，还有的则根本未使用，也未单独核算，最后都成了超市的利润。商品进超市主要费用有进场费、端头费、堆垛费、DM费、年节费、店庆费、年底返利、帐期（提前结帐费）、毛利补偿费、生鲜产品还有补损费等。

列举些超市费用如下：

1、麦德龙：一般进场费为每条码1500元（且总进场费用一般不少于10000元）；陈列费1500元/次（14天）；堆头费1500元/次（14天）；DM费每种1500元/次（14天）；年底返利为2%以内；无年节费、店庆费，但有费用1%（既每年续约时按前一年销售额计算，一般以广告支持名义收取）；一般帐期为到货45—60天；生鲜帐期为到货30天，补损在5%以内；知名品牌一般为到货7天；特殊商品为现金购买。初次进场费用较高，但后续合作时是所有超市中最简单的一个，建议供应商找一可直接拍板的采购人员谈判及联系业务。

2、沃尔玛：一般无进场费（但有首单免费赠送，可适当协商，一般为一仓板为基准）；无陈列、堆头费，DM费每种2000元/次（每年两次，分别是端午、春节）；年底返利2%以内；毛利补偿费（既商场毛利低时从供应商中收取的费用）按月收1000—3000元不等（在月盘点前根据销售情况及与采购沟通程度收取，也有可能不收）；一般帐期为到货30—60天；生鲜帐期为到货15天，补损在5%以内；知名品牌及特殊商品一般采取现金购买。其山姆会员店和购物广场相比费用会较少，但筛选淘汰严格。进场门槛最低，但有一个不确定的毛利补偿费及严格的末位淘汰制（总商品控制严格），建议供应商找一能力强的主管与其联系业务。沃尔玛可由单店报送也可在深圳谈，看品项的市场吸引力，我们4个系列每个店5000元入场，其它费用比较灵活。要快速进场，在自身不具备相关条件的情况下最好通过经销商或代理商来做。其实所有的费用都跟业务人员与超市采购、销售部门的沟通有关。因此，与超市的合作沟通最重要！

3、伊藤（日本超市）：

㈠、每年会在按照日本的财务签定一份新一年的和约是四月底，在这里也就是一年的唯一一次费用，我们当时是2000元一年。

㈡、新品进场分两种：1.你上几个新品，就删掉你产品的几个品种，当然他们考虑他的品类。2.就是给钱，大概是100元一个单品。

㈢、节庆费没有

㈣、DM也没有费用，但是在提交DM产品的时候会要求新颖性，比较喜欢做一些趣味活动，有新颖的礼品（一般是14天一档，节假日会是7天一挡）。如果上了DM，那么，你就有了专柜或者堆头。没有费用，在DM后期，如果你的产品销售不好，那么他会撤掉你的产品上一些比较好销售的产品，你也可以买，舒蕾一般喜欢这么操作。舒蕾经常购买专柜，一般是3000元一月。

㈤、帐期一般是月结，目前没有发现拖欠供货商货款的事情，（我们合作四年多），在业界信誉非常好。

㈥、促销人员无管理费，但是长期促销小姐第一次进场要300元的服装押金，50元的培训费。衣服按折旧计算。临时促销小姐就是50元的押金和10元的工本费。50元要退还。服装可以穿厂家自己的。

㈦、伊藤还有其负一楼为食品超市，生意非常好，在其收银台处有6个洗化科的展架，每月是350元的费用。

㈧、伊藤是一个比较好打交道的商场，其采购人员的素质是比较高的，高于很多的同类商场。他的零售的毛利比较高，一般商品的定价是加20--30个点，DM是至少5个点。但是起服务非常好，总的人气高。

4、家乐福，超市的收费都形成了某种默契：入场，新品入场（没户头）费6500元、上架费1000元/单品、新增条码费300元/码、一年可做4个节庆每个500元、新开店赞助费500元/店、DM、堆头、花车、专架相对比较随机关系比较重要。家乐福华东、华南、华中等店在上海谈有户头的情况下条码费1000元/码。

5、麦德龙，西南店4个单品2000元入场费用，堆头、活动等另算。现在麦德龙全国店在上海谈每个条码1000元。

6、南京苏果2001年142家店（含加盟店便利店）我们进了50家比较规模口岸店2个系列8000元入场，选场堆头每月300元。花了一个月的时间谈进。

7、珠海百和超市连锁店：

⑴、一年的唯一一次的节日赞助费用1000元；

⑵、新品进场一个条码500元； ⑶、一个5层陈列费约200元；

⑷、促销管理费每月30元；

⑸、如结帐是实销实结，中途被小偷偷走一千元，算你自己倒霉了，没有帐单打。

⑹、长期促销员第一次进场要350元的押金。

8、大润发，进场费较高单店一条码1万元，但其它费用较少。

9、永辉，福建最有名的连锁超市，一般一个条码单店200元。

10、步步高，湖南最大的连锁百货超市，目前有向精品百货商圈方向转，不要进场费，但内部管理潜规则较多。

第四篇：关于进入商超流程表

关于进入商超流程表

1、前期超市调研：销量、结款、信誉、在当地影响力、办公区位置、进货区位置（公司送货车方不方便出入）及采购人员情况

2.准备工作公司三证（营业执照、卫生许可证、税务登记证）公司发票样本公司产品的正式报价单合作方式的想法（经销或买断、联营、专柜）

3、约见采购经理或助理、进行第一次接触

目标：了解超市条件：1.先期进场费用

2.超市提出的合作方式

3.结款方式

进场费用包括：1.开户费2.单品费3.节庆费（五节一年）4.无条件返利5.促销档期费6.DM单费7.促销员管理费8.广告费（推广费）

＊ 了解之后与对方明确表示费用太高、无法接受、需要与公司主管领导协商

4.向公司汇报第一次接触所了解情况，并向总公司提交进场申请单，并与公司研究并制定我公司所能接受多大概底线

5.与采购经理进行谈判，最后达成协议（大概需要2-3轮谈判）

6.与超市签订合同，并且与先期的提交给总公司的进场申请单进行对比并确认有

没有超过其范围

二、产品进场流程

1.采购合同签订后，与卖场营运主管及时沟通，确定产品进场后的提放位置（在谈判尾声的时候，先期要接解一次）

2.与营运主管确认首批订单，制定的日期和订货数量

3.接到首批订单后，与库房人员协调送货事宜，（送货地址、送货时间、货物的新鲜度）

4.产品首次进场时，须亲自去卖场摆放货物，尽量扩大陈列面，并与营运人员进行一次深入沟通 5.并向卖场营运人员介绍我公司促销人员。并向促销员介绍一

下卖场的大概情况。

三、促销员进场流程：

首先：先期工作向总公司提出用人申请（人数、薪资、工作时间）

1.招聘促销员

2.对促销员进行培训

3.在采购合同签定之后，及时与促销部（或主管促销事宜）的人员进行沟通。

资询促销员进场程序所需要手续

4.办理促销员进场手续

5.安排促销员进场

6.指导促销员工作 二、三流程为同时进行、三流程准备工作要早于二流程

四、超市结款流程

1.准备工作：

1在平时怕时候，将超市的验收单（有效结款单据）在时间的前后顺序，分店面

保存好

2.记好应收账款，对超市应收货款有即时的掌握

3.采购合同签订之后，与财务部进行沟通，与主管我公司的财务人员进行接触，了解我公司的对账时间，递送发票时间，货款到账时间

4.在超市对账日期，将超市按合同应该给我公司付款泊验收单从公司财务部借调出来。登记后拿到超市与超市财务人员进行对账，有差异一定要查出差异原因，及时平账；无差异后与财务确认金额，通知公司按对账金额数、开票。

5.将发票按超市规定的时间送到超市

6.向超市索要扣我公司费用的发票（无条件返利，或年节赞助费）

7.将超市的扣款发票拿回公司作报销手续，待公司批复后，下账

8.接到公司账务收到货款通知后，凭借财务出示的回款收据下账

9.每月末与公司内勤（或财务人员对账）

超市几看：

1.地理位置，通车数量

2.停车场面积

3.送货码头面积，送货车数量

4.存储柜数量

5.收银台设写数量，开发数量，排队结款人员

6.超市顾客行走路线是否有强制行走路线

7.货物摆放搭配的是否合理

8.卖场入口、主通道上的特殊陈列摆放产品的品种是还吸引消费者眼球的牌产

品还是脑白金、电热毯

9.名烟、名酒专柜、存量是否大，因为名烟、名酒理现金给货

10.看其他厂家对超市的态度

11.看三个月以来的本地报纸的财经版，是否有有关此超市的正面或负面的报导

商超业务流程和销售细节经验谈 新合同: １：准备资料;(准备供应商相关证件、公司信息、产品证件和资料、样品、报价单等）２：对所将进产品入场的商超总部采购员的背景进行了解；以及对部分商超柜组和同类竞争产品进行市场调查以便具有说服力 ３：预约采购；等待确

定预约！

４：会见采购；洽谈合同！注意形象和交流语言、根据对方的反应随时调整姿态！好处不要一次给完给足；不到最后一步不要抛出底线！注意对方设的陷阱（保住底线；保持洽谈的主动性的氛围；不一定一次谈成、这次谈不成可以下次再谈）

谈合同应该注意的几项内容：

１：进场费（包括开户费和条码费）２毛利 ３扣点 ４典庆费 ５节庆费 ６结

款帐期 合同签订：

洽谈内容只要认可；最好立刻敲定！然后跟进尽快发货上柜

部分卖场；比如沃尔玛、合同签定后、需提供一份全年的促销计划。

业务员的职能：

１：谈合同协议、促销协议。２：维护总部及分店的客情

３：制定促销方案；执行公司政策。

４：监管理货员及促销员的工作绩校，培训和招聘、带领和鼓励小组完成销售任务目标。５：进行数据和报表的分析和上报； ６：完成货款的结算任务！理

货员职责

１：按照行程表进行拜访门店

２：保证辖区内的产品柜组货品陈列、保持清洁和整齐、不能缺货或无陈列的想

象、搞好客情、争取优势陈列 ３：有效控制卖场安全库存

４：协助业务及相关人员完成定货和补货工作 ５：落实公司的促销方案并执行到位 ６：市场信息反馈和自我评定工作

方案执行：

每个企业有所不同的帐单发布、日期和对帐结算日，可与采购进行交流 结算货款流程：帐期到期后；尽快到财务部打印取回公司对帐、核对无误后；开

税票及当月

需交的费用；（要求现金的）然后传回商超财务部结款；一般都是支票 促销：个案或节日方案、多店的需先得到公司的支持的支持草拟方案、再与卖场采购或门店沟通；达成后形成书面协议、供需双方代表签字；若是只做单店的、若是有此先例的都可以做；如人人乐、万佳、天虹都可单店或多店操作、由于部分店的执行力不高、所以需监督执行！

酒类商超业务代表的工作流程 商超：商场、超市的简称。商超业务代表：做商超的业务人员。

主要工作范围：和商超洽谈自己产品的进入和销售、结款、售后等一系列问题。具体的有：

1、进店的谈判。在说服商超采购同意进场销售后，主要要谈判的是进店费、年节费、扣点、破损的处理、帐期及结款细节以及进几个单品等几项。

2、进店后的销售：主要是是否上促销员（有的上促销员会要管理费）、促销（折扣、买赠等）、堆头及端架等的购买费用及位置的洽谈。理货（就是让自己的产品摆在最好的位置、以最优的形象出现，这个如果有促销员由促销员完成，业务代表进行指导和监督）。期间要及时对破损品进行调换。

3、销售后货款的结算：一般在进店合同里都有签订帐期，在到期之前要准备好所需要的发票并送达商超财务科。在帐期到期之前进行提醒并力争及时收到货

款。

以上虽然都是具体操做的流程，但市场是变化的，不同商超的采购负责人也不一样，所以会产生不同的问题需要解决。

更具体的谈判细节这里无法一一说明，如果你遇到具体问题可以再聊。做为一个新手，需要学习的一是这些基本流程，还要学会调查市场，掌握基本的谈判技巧。如果有机会可以互相聊一聊。

祝你成功！！

连锁超市公司在商品采购计划落实后，就进入采购作业的具体流程，如图

3—2。

1．供应商准入制度

供应商准入制度的核心是对供应商资格的要求，包括供应商资金实力、技术条件、资信状况、生产能力等，这些基本资料要求供应商详细提供并通过相关资

信评估机构的确认。

经审核，供应商资格达到标准后，超市公司采购人员应将本方对具体供货要求的要点向供应商提出，初步询问供应商是否接受。具体要点包括：商品的质量和包装要求；商品的送货、配货和退货要求；商品的付款要求等等。

2．供应商接待制度

为了规范采购行为，超市公司应制定与供应商接待制度，以保证顺畅的沟通渠道，接待地点应在公司采购业务部供应商接待室，双方洽谈内容应紧紧围绕采购计划、促销计划来进行。采购计划包括各类别商品的总量目标及比例结构、周转率、进货标准、退换货条件，以及背后服务保证等；促销计划包括确认厂商是否参加促销活动、时间安排、促销方式、优惠幅度等。这些谈判内容再加上违约责任、合同变更与解除条件，以及其他合同中必须具备的内容，即形成采购合同。

3．签订采购合同

采购合同中有八个方面是必备的条款：

(1)每个品种的单位交易量。其中包括全公司一次的交易量，一年中每一次的交易量，每一年有何增长率等。

(2)整体交易额。包括每一次、一个月、一个季度、一年的总交易额情况，每年有何增长率等。

(3)货款支付方式。包括银行转账及期票或运期支票方式选择，结算截止日和结算支付日，代销、委托销售需附的特殊条件等。

(4)运输方法。包括运输费和包装费由谁承担，运输距离，送货频率，指定的交易时间，货品包装及包装单位，运输时所选的车种等质量管理程度，卸货时的方式和数量等。

(5)交货期限。

(6)给公司回扣的支付条件。

(7)退货的正当条件。

(8)促销服务事项。

4．下订单

订单这项工作由采购部的货架管理员与里手共同履行，订单量的大小取决于铺贷方式。对于一项新商品，如果采取单店铺货方式，则可以最大范围地规避风险，但是促销影响力很小，市场对该商品的接受过程将会很长；如果采取多店铺货的方式，则促销影响面广，有可能短期内成为超市的主力商品，但是也存在很

大经营风险。

因此，订单量的确定需要在周密的市场预测的基础上进行，不可随意行动，以免为超市经营带来不必要的损失。

5．商品质量监控

对进货商品进行质量监控是超市一项重要性工作，质量监控通过验收工作来实现，由于验收是超市经营的关键一环，其人员的选任除了需要良好的忠诚度外，还要对商 品的特性、品质及相关法规等有充分认识才能胜任。验收的权责

如下：

·商品数量的检查事项；

·商品质量、规格的检查事项；

·商品内容、成分的检查事项；

·商品制造商、进口商、地址及电话的检查事项；

·进货厂商送货车辆的温度、卫生情况的检查事项；

·进货厂商发票与送货内容的检查事项；

·退换货的检查事项；

·送货人员的检查事项；

·其他有关验收业务的处理事项。

6．付款

财务部门依据采购合同实际履行情况支付货款。

一、超市谈判流程

1、前期超市调研：销量、结款、信誉、在当地影响力、办公区位置、进货区位置（公司送货车方不方便出入）及采购人员情况

2.准备工作公司三证（营业执照、卫生许可证、税务登记证）公司发票样本公司产品的正式报价单合作方式的想法（经销或买断、联营、专柜）

3、约见采购经理或助理、进行第一次接触

目标：了解超市条件：1.先期进场费用

2.超市提出的合作方式

3.结款方式

进场费用包括：1.开户费2.单品费3.节庆费（五节一年）4.无条件返利5.促销档期费6.DM单费7.促销员管理费8.广告费（推广费）

＊ 了解之后与对方明确表示费用太高、无法接受、需要与公司主管领导协商

4.向公司汇报第一次接触所了解情况，并向总公司提交进场申请单，并与公司研究并制定我公司所能接受多大概底线

5.与采购经理进行谈判，最后达成协议（大概需要2-3轮谈判）

6.与超市签订合同，并且与先期的提交给总公司的进场申请单进行对比并确认有没有超过其范围

二、产品进场流程

1.采购合同签订后，与卖场营运主管及时沟通，确定产品进场后的提放位置（在谈判尾声的时候，先期要接解一次）

2.与营运主管确认首批订单，制定的日期和订货数量

3.接到首批订单后，与库房人员协调送货事宜，（送货地址、送货时间、货物的新鲜度）

4.产品首次进场时，须亲自去卖场摆放货物，尽量扩大陈列面，并与营运人员进行一次深入沟通 5.并向卖场营运人员介绍我公司促销人员。并向促销员介绍一下卖场的大概情况。

三、促销员进场流程：

首先：先期工作向总公司提出用人申请（人数、薪资、工作时间）

1.招聘促销员

2.对促销员进行培训

3.在采购合同签定之后，及时与促销部（或主管促销事宜）的人员进行沟通。资询促销员进场程序所需要手续

4.办理促销员进场手续

5.安排促销员进场

6.指导促销员工作 二、三流程为同时进行、三流程准备工作要早于二流程

四、超市结款流程

1.准备工作：

1在平时怕时候，将超市的验收单（有效结款单据）在时间的前后顺序，分店面保存好

2.记好应收账款，对超市应收货款有即时的掌握

3.采购合同签订之后，与财务部进行沟通，与主管我公司的财务人员进行接触，了解我公司的对账时间，递送发票时间，货款到账时间

4.在超市对账日期，将超市按合同应该给我公司付款泊验收单从公司财务部借调出来。登记后拿到超市与超市财务人员进行对账，有差异一定要查出差异原因，及时平账；无差异后与财务确认金额，通知公司按对账金额数、开票。

5.将发票按超市规定的时间送到超市

6.向超市索要扣我公司费用的发票（无条件返利，或年节赞助费）

7.将超市的扣款发票拿回公司作报销手续，待公司批复后，下账

8.接到公司账务收到货款通知后，凭借财务出示的回款收据下账

9.每月末与公司内勤（或财务人员对账）超市几看：

1.地理位置，通车数量

2.停车场面积

3.送货码头面积，送货车数量

4.存储柜数量

5.收银台设写数量，开发数量，排队结款人员

6.超市顾客行走路线是否有强制行走路线

7.货物摆放搭配的是否合理

8.卖场入口、主通道上的特殊陈列摆放产品的品种是还吸引消费者眼球的牌产品还是脑白金、电热毯

9.名烟、名酒专柜、存量是否大，因为名烟、名酒理现金给货

10.看其他厂家对超市的态度

11.看三个月以来的本地报纸的财经版，是否有有关此超市的正面或负面的报导

商超业务流程和销售细节经验谈 新合同: １：准备资料;(准备供应商相关证件、公司信息、产品证件和资料、样品、报价单等）２：对所将进产品入场的商超总部采购员的背景进行了解；以及对部分商超柜组和同类竞争产品进行市场调查以便具有说服力 ３：预约采购；等待确定预约！４：会见采购；洽谈合同！注意形象和交流语言、根据对方的反应随时调整姿态！好处不要一次给完给足；不到最后一步不要抛出底线！注意对方设的陷阱（保住底线；保持洽谈的主动性的氛围；不一定一次谈成、这次谈不成可以下次再谈）谈合同应该注意的几项内容：

１：进场费（包括开户费和条码费）２毛利 ３扣点 ４典庆费 ５节庆费 ６结款帐期 合同签订：

洽谈内容只要认可；最好立刻敲定！然后跟进尽快发货上柜

部分卖场；比如沃尔玛、合同签定后、需提供一份全年的促销计划。业务员的职能：

１：谈合同协议、促销协议。２：维护总部及分店的客情 ３：制定促销方案；执行公司政策。

４：监管理货员及促销员的工作绩校，培训和招聘、带领和鼓励小组完成销售任务目标。５：进行数据和报表的分析和上报； ６：完成货款的结算任务！理货员职责

１：按照行程表进行拜访门店

２：保证辖区内的产品柜组货品陈列、保持清洁和整齐、不能缺货或无陈列的想象、搞好客情、争取优势陈列 ３：有效控制卖场安全库存

４：协助业务及相关人员完成定货和补货工作 ５：落实公司的促销方案并执行到位 ６：市场信息反馈和自我评定工作 方案执行：

每个企业有所不同的帐单发布、日期和对帐结算日，可与采购进行交流

结算货款流程：帐期到期后；尽快到财务部打印取回公司对帐、核对无误后；开税票及当月

需交的费用；（要求现金的）然后传回商超财务部结款；一般都是支票

促销：个案或节日方案、多店的需先得到公司的支持的支持草拟方案、再与卖场采购或门店沟通；达成后形成书面协议、供需双方代表签字；若是只做单店的、若是有此先例的都可以做；如人人乐、万佳、天虹都可单店或多店操作、由于部分店的执行力不高、所以需监督执行！酒类商超业务代表的工作流程 商超：商场、超市的简称。

商超业务代表：做商超的业务人员。主要工作范围：和商超洽谈自己产品的进入和销售、结款、售后等一系列问题。具体的有：

1、进店的谈判。在说服商超采购同意进场销售后，主要要谈判的是进店费、年节费、扣点、破损的处理、帐期及结款细节以及进几个单品等几项。

2、进店后的销售：主要是是否上促销员（有的上促销员会要管理费）、促销（折扣、买赠等）、堆头及端架等的购买费用及位置的洽谈。理货（就是让自己的产品摆在最好的位置、以最优的形象出现，这个如果有促销员由促销员完成，业务代表进行指导和监督）。期间要及时对破损品进行调换。

3、销售后货款的结算：一般在进店合同里都有签订帐期，在到期之前要准备好所需要的发票并送达商超财务科。在帐期到期之前进行提醒并力争及时收到货款。

以上虽然都是具体操做的流程，但市场是变化的，不同商超的采购负责人也不一样，所以会产生不同的问题需要解决。

更具体的谈判细节这里无法一一说明，如果你遇到具体问题可以再聊。做为一个新手，需要学习的一是这些基本流程，还要学会调查市场，掌握基本的谈判技巧。如果有机会可以互相聊一聊。祝你成功！！

连锁超市公司在商品采购计划落实后，就进入采购作业的具体流程，如图3—2。

1．供应商准入制度

供应商准入制度的核心是对供应商资格的要求，包括供应商资金实力、技术条件、资信状况、生产能力等，这些基本资料要求供应商详细提供并通过相关资信评估机构的确认。

经审核，供应商资格达到标准后，超市公司采购人员应将本方对具体供货要求的要点向供应商提出，初步询问供应商是否接受。具体要点包括：商品的质量和包装要求；商品的送货、配货和退货要求；商品的付款要求等等。

2．供应商接待制度

为了规范采购行为，超市公司应制定与供应商接待制度，以保证顺畅的沟通渠道，接待地点应在公司采购业务部供应商接待室，双方洽谈内容应紧紧围绕采购计划、促销计划来进行。采购计划包括各类别商品的总量目标及比例结构、周转率、进货标准、退换货条件，以及背后服务保证等；促销计划包括确认厂商是否参加促销活动、时间安排、促销方式、优惠幅度等。这些谈判内容再加上违约责任、合同变更与解除条件，以及其他合同中必须具备的内容，即形成采购合同。

3．签订采购合同

采购合同中有八个方面是必备的条款：

(1)每个品种的单位交易量。其中包括全公司一次的交易量，一年中每一次的交易量，每一年有何增长率等。

(2)整体交易额。包括每一次、一个月、一个季度、一年的总交易额情况，每年有何增长率等。

(3)货款支付方式。包括银行转账及期票或运期支票方式选择，结算截止日和结算支付日，代销、委托销售需附的特殊条件等。

(4)运输方法。包括运输费和包装费由谁承担，运输距离，送货频率，指定的交易时间，货品包装及包装单位，运输时所选的车种等质量管理程度，卸货时的方式和数量等。

(5)交货期限。

(6)给公司回扣的支付条件。

(7)退货的正当条件。

(8)促销服务事项。

4．下订单

订单这项工作由采购部的货架管理员与里手共同履行，订单量的大小取决于铺贷方式。对于一项新商品，如果采取单店铺货方式，则可以最大范围地规避风险，但是促销影响力很小，市场对该商品的接受过程将会很长；如果采取多店铺货的方式，则促销影响面广，有可能短期内成为超市的主力商品，但是也存在很大经营风险。

因此，订单量的确定需要在周密的市场预测的基础上进行，不可随意行动，以免为超市经营带来不必要的损失。

5．商品质量监控

对进货商品进行质量监控是超市一项重要性工作，质量监控通过验收工作来实现，由于验收是超市经营的关键一环，其人员的选任除了需要良好的忠诚度外，还要对商 品的特性、品质及相关法规等有充分认识才能胜任。验收的权责如下：

·商品数量的检查事项；

·商品质量、规格的检查事项；

·商品内容、成分的检查事项；

·商品制造商、进口商、地址及电话的检查事项；

·进货厂商送货车辆的温度、卫生情况的检查事项；

·进货厂商发票与送货内容的检查事项；

·退换货的检查事项；

·送货人员的检查事项；

·其他有关验收业务的处理事项。

6．付款

财务部门依据采购合同实际履行情况支付货款。

公司规模不重要,但是所有商品都必须具备增殖税发票,产品必须三证齐全。(如果刚刚创业,可以考虑挂靠大的商贸企业)2 包装方面有相关的国家规定，主要是标注厂址厂名生产日期和不能有夸大其次的宣传，商品条码必须是真的（很重要！！）3 价格，一定做到所有的超市供货价都一致，如果你是总经销绝对不能让供货价格成为业绩的绊脚石，供价一致，通常分现款价（马上给钱，通常是畅销和紧俏商品）和经销价（按账期付款或者卖完再给）如果商品不是很牛尽量别给他看现款价，只是说如果愿意当场付款价格可以商量阿：）说不定就有意外的惊喜。

售价是他们的事情，千万别插手管售价。当然如果你势力够大够NB可以定个售价，谁敢违反当场断货。（据我所知连宝洁和上海家化都不敢这样做）。记得逢年过节一定要推优价活动啊，主要是打压你的竞争对手，哪怕打不到鹿也不能让鹿吃草的优良作风一定要贯彻到底。费用，供应商心中永远的痛。以我们这里为例（青岛）：商品进场费（也有叫单品费和条码费或者录入费的）每个单品或者全部商品一起收取，大型超市每个单品要200左右（黑阿）。还有店庆费(更黑)，最后结账时货款要扣掉2%还有0.5%的包装费，记得把这些全算到成本里阿，否则......还有合同费（按年交）合同期一年，过期重签，签一次交一次，心疼阿（搞不好几千就打了水漂）。位置通常超市来定，但是端架和堆头一定要钱的，位置好的堆头一个月通常要几千，你还别嫌贵，恐怕你想要还不一定有呢。业务谈判找超市采购部，送货找收货部，卖场只管销售，越是规模大的资格越老生意越好的超市，这三个部门内部的矛盾可能越明显，记得三个都是老大谁也别得罪。7 最后说下国家明令禁止商场收取所谓的进场费和合同费，包括结账时的回扣和包装费都要申报，这个都被定义是不正当竞争范围，可是你的货想进一万平米以上的商场，你一分钱不拿谈谈看。反正我们（青岛）这里连想都不要想。

1、超市在选择供应商的时候肯定会考虑到他的实力，实力越大那么在上架的时候收取的费用可能就越少。

2、超市选择商品的时候肯定会考虑到商品的卖像，如果你的商品有卖像超市采购感兴趣那么谈气来就容易的多。

3、在超市上架的时候涉及到的费用有很多比如：新品上架费、端架陈列费、节庆促销费、新店开业费、门店周年庆费……太多太多，只要他能想到的费用都会找你收的。

4、所谓的价格是根据你对该超市的亲密度来定的，如果关系好该超市每月结帐的时候都按时结帐，那么你给他的供价就可以稍微低一些，反之……

5、你给超市的供价是你们协商决定，而超市的销售价格是超市内部商品物价部门来核定的。

6、你说你是代理食品的，具体我不知道你的食品在超市中属于哪个部门，一般你找食品和生鲜两个部门，应该有结果。

7、你在超市商品的摆放位置是由你和超市采购来共同决定的，当然也不能排除有超市方来决定。这个要根据你的实力来看，如果真的想要个好位置，那么可以多交陈列费，你的问题就解决了。

8、好象这个目前来说没有什么具体的国家费用标准把。

总之朋友量力而行，可以先找小一点的超市，不要妄想一步登天，这样到后来如果做不走了想要拆场是相当困难的。

公司规模不重要,但是所有商品都必须具备增殖税发票,产品必须三证齐全。(如果刚刚创业,可以考虑挂靠大的商贸企业)2 包装方面有相关的国家规定，主要是标注厂址厂名生产日期和不能有夸大其次的宣传，商品条码必须是真的（很重要！！）3 价格，一定做到所有的超市供货价都一致，如果你是总经销绝对不能让供货价格成为业绩的绊脚石，供价一致，通常分现款价（马上给钱，通常是畅销和紧俏商品）和经销价（按账期付款或者卖完再给）如果商品不是很牛尽量别给他看现款价，只是说如果愿意当场付款价格可以商量阿：）说不定就有意外的惊喜。售价是他们的事情，千万别插手管售价。当然如果你势力够大够NB可以定个售价，谁敢违反当场断货。（据我所知连宝洁和上海家化都不敢这样做）。记得逢年过节一定要推优价活动啊，主要是打压你的竞争对手，哪怕打不到鹿也不能让鹿吃草的优良作风一定要贯彻到底。4 费用，供应商心中永远的痛。以我们这里为例（青岛）：商品进场费（也有叫单品费和条码费或者录入费的）每个单品或者全部商品一起收取，大型超市每个单品要200左右（黑阿）。还有店庆费(更黑)，最后结账时货款要扣掉2%还有0.5%的包装费，记得把这些全算到成本里阿，否则......还有合同费（按年交）合同期一年，过期重签，签一次交一次，心疼阿（搞不好几千就打了水漂）。5 位置通常超市来定，但是端架和堆头一定要钱的，位置好的堆头一个月通常要几千，你还别嫌贵，恐怕你想要还不一定有呢。6 业务谈判找超市采购部，送货找收货部，卖场只管销售，越是规模大的资格越老生意越好的超市，这三个部门内部的矛盾可能越明显，记得三个都是老大谁也别得罪。7 最后说下国家明令禁止商场收取所谓的进场费和合同费，包括结账时的回扣和包装费都要申报，这个都被定义是不正当竞争范围，可是你的货想进一万平米以上的商场，你一分钱不拿谈谈看。反正我们（青岛）这里连想都不要想。

1、超市在选择供应商的时候肯定会考虑到他的实力，实力越大那么在上架的时候收取的费用可能就越少。

2、超市选择商品的时候肯定会考虑到商品的卖像，如果你的商品有卖像超市采购感兴趣那么谈气来就容易的多。

3、在超市上架的时候涉及到的费用有很多比如：新品上架费、端架陈列费、节庆促销费、新店开业费、门店周年庆费……太多太多，只要他能想到的费用都会找你收的。

4、所谓的价格是根据你对该超市的亲密度来定的，如果关系好该超市每月结帐的时候都按时结帐，那么你给他的供价就可以稍微低一些，反之……

5、你给超市的供价是你们协商决定，而超市的销售价格是超市内部商品物价部门来核定的。

6、你说你是代理食品的，具体我不知道你的食品在超市中属于哪个部门，一般你找食品和生鲜两个部门，应该有结果。

7、你在超市商品的摆放位置是由你和超市采购来共同决定的，当然也不能排除有超市方来决定。这个要根据你的实力来看，如果真的想要个好位置，那么可以多交陈列费，你的问题就解决了。

8、好象这个目前来说没有什么具体的国家费用标准把。总之朋友量力而行，可以先找小一点的超市，不要妄想一步登天，这样到后来如果做不走了想要拆场是相当困难的。

第五篇：商超新进员工培训流程

员工职业化素质提升综合培训

员工常见的问题：

1、工作中欠缺主动性，行动力差，抱怨借口多

2、不安心于本职工作、缺少脚踏实地、敬业的精神

3、工作中人际关系冲突多、流言蜚语、不良竞争

4、不理解领导、执行力差、得过且过

5、缺乏主动学习的意识，导致出现业绩“瓶颈”

6、缺乏专业销售技巧、凭经验工作效率低下，易出现“工作倦怠”现象

7、导购员的服务水准比较低，销售方式陈旧

8、导购员不规范的行为降低了顾客的忠诚度，甚至造成顾客的投诉和流失

9、………….培训方式 专业讲授、案例分析、小组活动、录像分享、市场实地调研、现场模拟演练与实践指导、个人职业辅导、心理辅导

培训对象 导购人员、促销人员、店长等从事一线服务的人员

课 程 大 纲

第一部分：心态

第一讲 潜能激励培训------态度决定一切

一、商场与个人发展之间的关系

1、认识商场，理解工作的意义所在 1)现代商场的显著特征 2)商场存在的价值 3)商场对员工的意义 4)认同与融入商场文化

2、明确岗位职责与目标

1)每位员工都可能导致商场的成败——你是最重要的人 2)遵守规则者，获得机遇与成功

3)设定工作业绩目标与学习成长的目标 二：一流商场员工所具备的心态 1)一流的有一流员工组成 2)态度决定一切 3)自我品质的形成

4)优秀员工应具备的心态

三：如何每天充满激情地投入自己的工作 1)目标引导行动 2)凡事主动出击 3)让行动变的快乐 4)改掉拖延的习惯 5)为自己而工作

四：怎样把工作变成乐趣 1)个人成就取决因素 2)乐在工作中的好处 3)找到工作的使命感 4)怀抱感恩、珍惜拥有 五：工作成就你的未来

1)工作是一个关于生命的问题 2)自动自发

3)每天进步一点点

第二讲 职场职业观

1、职场规则

1)员工学会用领导的眼光看自己 2)领导学会用员工的眼光看自己

3)中层学会用领导和员工的眼光看自己

2、职场最快成功的三大公式

1)你的身价永远和你的被使用价值画等号 2)赢得领导的信任是你事业发展的基础 3)努力并不等于成功，善于总结找方法

3、商场中必须有的价值观 1)商场的利益永远高于一切 2)商场的制度永远高于一切 3)商场的忠诚永远高于一切

第三讲：自动自发----工作没用任何借口 1：为自己而工作

1)理解工作意义所在 2)职业规划 3)工作成就未来

2、对待公司----人人敬业爱岗商场繁荣富强 1)轻视商场，就是轻视你自己 2)效益和效率说明一切 3)压力竞争促进你成长 4)将制度深置于大脑中

4、对待领导------忠诚

1)领导是为你提供机会的人 2)满怀感恩之情

3)用领导的心态对待你的工作 4)视服从为美德

5)如果你是忠诚的、你就会成功 6)使自己变得无可替代

第二部分：销售技巧一、一线导购员岗位的重要性

1、导购员即时销售产品的人更是销售公司信誉的人 Ø 一线导购员是品牌的形象代言人 Ø 是顾客选择品牌的重要原因之一 Ø 是品牌与消费者之间的桥梁 Ø 是品牌发展的基石

2、商业礼仪、职业行为

Ø 专业形象要求：着装、妆容、职业表情 Ø 细节展现素质：站姿、手势、走姿、目光 Ø 容易影响的六个细节 Ø 服务敬语

二、顾客购物心理

1、现代顾客购物需求的特点 Ø 品牌意识

Ø 追求品质、个性

Ø 售前售后服务专业周到

2、影响顾客购买的心理因素

Ø 品牌、品质、陈列、价格、服务、促销

3、导购员对顾客购物心理的影响 Ø 形象、沟通、细节

4、性格分析-----不同性格顾客的沟通特点 Ø 活泼型 Ø 力量型 Ø 完美型 Ø 和平型

三、销售中导购员经常出现的问题

Ø 不善于发现顾客的需求让顾客牵着鼻子走 Ø 不善于发问倾听自说自话 Ø 沟通时找不到切入点

Ø 不善于观察顾客找不准准顾客 Ø 不了解竞争对手

Ø 对顾客的异议回答缺乏技巧

Ø 不能很好的把握成交时机，错过机会

四：如何形成美好的第一印象-----服务从一见面开始 1．说好第一句话、正确的站位、得体的仪表

2、微笑的魅力

3、由衷关心，赞美顾客、同流 五：销售技巧 售 前

1、自信

Ø 百分百相信自己、百分百相信自己的产品

2、定位目标顾客

Ø 年龄、身份、特点、喜好、重视的买点

3、微笑服务流程 Ø 工作前做好准备工作 Ø 看待每一个顾客都是贵宾

Ø 对每一个顾客都保持微笑、并主动打招呼 Ø 用目光洞察顾客的需求并提供服务 Ø 每一项细小的服务都做得相当出色 Ø 积极营造愉快的工作氛围 Ø 邀请每一位顾客再次光 售 中

了解顾客特征

1、已决定要买的顾客特征及应对方法

2、未决定要买的顾客特征及应对方法

3、随意浏览的顾客特征及应对方法 不同类型的顾客之间的区别

1、男人和女人区别

2、做主与不做主的区别

3、文化高和文化低的区别 假顾客

Ø 对单一的产品不会关注太久

Ø 只愿听你讲对自身的需求描述不多

Ø 对家庭、人口、居住等方面有时会露出破绽 Ø 都具有一定的专业知识，会不自觉的流露出来 Ø 一旦有顾客来他会有意在一旁听你介绍 Ø 一般不会跟你讨价还价 Ø 随生带着小本子

顾客购物销售技巧细节分解-------顾客购物心理七个阶段与购买欲望值

1、初次接触注意事宜 Ø 盯太紧 Ø 话太多 Ø 人太直

1、注视、兴趣阶段 Ø 赞美+肯定 Ø 了解需求 Ø 注意倾听

Ø 让顾客参与其中 Ø 永远不要说不

2、联想阶段

Ø 顾问式介绍--------ABC法则

4、比较思考阶段 Ø 介绍商品买点

Ø 区别于竞争对手的卖点 Ø 顾问式询问有针对性引导 价格异议的推销技巧

Ø 价格汉堡包：产品特点+价格+买点 Ø 价格贵是因为价值 Ø 一包烟---化大为小 Ø 对比法

5、信任阶段

Ø 导购员的热情、周到让顾客感到愉快从而产生信任

Ø 顾客对导购员商品专业知识、提出的有价值的建议表示认同产生信任 Ø 对品牌的信誉、售后产生信任 Ø 专业推荐---勇敢地说不 Ø 客户见证

6、成交阶段 成交的时机 语言上的信号：

Ø 话题集中到某一商品上 Ø 关心商品的优缺点 Ø 反复询问售后服务 行动上的信号 Ø 沉默

Ø 看得更仔细 Ø 不经意的抬头 促成方法

Ø 不在介绍其他商品 Ø 尽快给顾客下决定 Ø 马上开小票

Ø 交现金还是刷卡

7、完善的售后服务

Ø 建立顾客档案的重要性 Ø 如何与顾客建立长远的关系

第三部分：如何处理顾客投诉

第一讲：正确处理顾客投诉是导购员的应尽责任 1)十天的广告也抵不上顾客的一句抱怨 2)顾客抱怨首先想到的是导购员 3)顾客抱怨是礼物 第二讲：法律法规 1)消法

2)产品质量法

3)处理顾客抱怨的程序及依据

第三讲：顾客为什么会产生抱怨 1)有期望才有抱怨 2)商品不良引起的抱怨 3)因顾客使用商品不当

4)导购员在服务中未及时提醒告之顾客 5)导购员服务态度欠佳 6)因顾客的错误引发的问题 第四讲：有效处理顾客投诉 1)避免感情用事

2)顾全大局，从顾客角度思考

3)正确分析找出顾客抱怨产生的原因 4)有效处理顾客抱怨

5)依据不同原因分别处理抱怨的诀窍 第五讲：常见抱怨的处理办法及分析

1)处理商品不良引发的顾客抱怨及案例分析 2)处理因顾客使用不当引发的抱怨及案例分析 3)处理导购员态度不佳引发的抱怨及案例分析 4)处理误会产生的顾客抱怨及案例分析 5)电话投诉处理技巧

第六讲：如何处理情绪急躁的顾客 1)开场白 2)倾听、安抚 3)换人、换场地阿 4)建立良好关系