第一篇：林雪云的读后感(030901235)
读《邓小平南巡讲话》有感
看准了的，就大胆地试，大胆地闯。——题记 苏联解体、东欧剧变之后，有些同志被突变的世界格局搞懵了头脑，有的又怀疑起改革开放的正确性，又因为担心“和平演变”而谨小慎微起来。在这关键时刻，邓小平号召人们解放思想，大胆地试，大胆地闯。解除了人们的思想顾虑，迅速形成了改革开放的新浪潮。
邓小平南巡讲话中对社会主义本质理论、社会主义市场经济理论与三个有利于标准作了言简意赅的科学概括。他以面向现代化的精神，面向世界的非凡气度，面向未来的远见卓识，充分调动广大人民群众的智慧和创造力，及时总结、肯定、汲取群众的新鲜经验，率领全国人民闯出了一条改革开放的强国之路。
在经济发展迅猛的今天，我们依然呼唤“闯”的精神。
温州人，以闯天下而著称于世界。这支闻名中外的温州经商大军，有20万人把脚步闯进了大上海。
上海，是中国的经济中心、贸易中心、金融中心、航运中心。经过30年改革开放的洗礼，上海以其“海纳百川”的广阔胸怀，实践着四个“率先”的诺言，营造了国际大都市的优越环境，越来越吸引闯天下的温州人来这里投资创业。
据不完全统计：目前来上海创业的20万温州人，创办了6800多家企业，投资总额超过400亿人民币。投资涉及电器、服装、制鞋、机械、印刷、教育、航空、钢铁、房地产等广泛领域。温州市当地不少知名的民营企业也都青睐上海这片投资的热土，纷纷把总部迁来上海，或在上海开设窗口，“借梯登高”、“借船出海”，决心以上海为依托，把企业做强做大。
“闯天下”是温州人的豪迈追求。大山的儿子，要走出大山怀抱；大江的女儿，要漂向大洋彼岸。他们说：“不出来闯荡没见过世面，别人会骂你是碗底虫！”温州人耻于做“虫”。因此，当外地人还禁锢于计划经济的樊篱中，温州人早已奋然先行，闯荡市场经济的天下了。逐鹿中国，必先抢滩上海。温州人早就看好上海，抢占先机，乘势而上。他们有一股闯劲，有一股勇气，在上海滩闯得有声有色，已赫然成为一道“风景”。
被尊称为“新上海人”的温州人，聚集了温州在外经商的佼佼者。他们善于抓住机遇，加大投资力度，加快企业发展，总是早人一步或半步地抓住商机，进入投资前沿，充分体现了干事业、图发展的雄心壮志和聪明才智。闯荡上海的温州人，以自己勇敢的实践，在全国最大的经济城市留下了辛勤耕耘的足迹，为上海的经济发展作出了重要的贡献。同时，也为中国的改革开放大业作出了自己的贡献，在社会主义市场经济的滚滚潮流中日益显示出骄人的生命力。
“温州精神”，就是“不甘落后，敢为天下先，冲破旧框框，闯出新路子，并且不断创新”。这是“闯”的精神。温州人从家庭作坊、摆摊叫卖、沿街推销、设店开厂到股份合作、企业集团、资本经营、网络贸易，这正是中国的市场经济从初期的萌发到和国际经济接轨全过程的演示，可以从中捉摸中国市场经济从初期的萌发到融入经济全球化过程的一些内在逻辑和规律。
著名经济学家于光远也不约而同地指出，“在社会主义初级阶段的环境里，温州人以一种大无畏的‘吃螃蟹’精神，为中国农村经济改革杀出了一条血路，它的经验至今对全国、特别是对相对落后的中西部地区具有重要的启示意义”。
改革大潮浩浩荡荡，人心所向，势不可挡。当前，国际贸易和投资不断下滑，保护主义壁垒有所抬头，全球经济日益萎缩，我国失业率逐步攀升。面对这种经济发展不确定因素很严峻的局势，温州人自强不息，顽强拼搏，给世人以启示。我们重新呼唤“闯”的精神，以此激励更多有志之士，到深化改革、扩大开放、科学发展、开拓创业的时代大潮中，大胆地试，大胆地闯，在新一轮改革开放、科学发展的历史舞台上，书写更加
辉煌、更加壮阔的人生春秋。
在这精彩的时代舞台上，我们总能感受到“闯”的精神气息。
虽然优越的生活已经不再需要我们付出像祖辈一样的体力劳动，但是我们不可以丢掉他们的精神，即便是在这样经济快速发展的时代，我们依旧需要一股“闯”的精神，不畏惧，不迷茫。“远的不说，2008年我们经历了那么多，我们悲痛过，我们也激动过，之后你会发现无论是好事还是坏事，都会归于平淡，我们深深记住的是我们当时的心绪，所以相信一句话：精神决定态度，态度决定一切。”
面对全球经济的萎靡，作为“金砖四国”的中国、俄罗斯、印度、巴西，显然成为全世界关注的焦点和希望，这时的我们更加需要“闯”的精神。
作为国庆献礼热播的《闯关东中篇》，导演为了还原上一辈人“闯”的精神，带着整个剧组来到了黑龙江——也是主角董璇的老家。董璇不仅要克服恶劣的天气条件，片场的气温在零下45摄氏度，还要克服艰苦的生活条件，一罐辣咸菜，几个馒头，围着炉火就是一顿美餐。这使董璇想起她姥姥那代人，她们在闯关东的时候，比自己现在还要苦上好几倍。然而那时候生活条件很虽然艰苦，但日子过得简单而快乐，因为她们的内心很强大。今天我们然能感受到老一辈努力向上，催人奋进的精神，所以我们希望能够腾跃的姿势代表这种精神。
早年姚明只身200美元在美国训练两个月，一顿只吃两个汉堡，他说：“他必须拼命地投篮，一有机会就投”。加入NBA以后，他不但保留了他作为优秀运动员的本质，并且用积极面对的态度，克服了很多障碍，努力适应并且融入到当地的环境中。最后，他成功了，无论在中国还是美国，他成为了很多人的偶像。
一个公司的辉煌腾达与一个国家的繁荣昌盛也需要“闯”的精神。作为全球知名的半导体存储产品制造商美国美光科技公司旗下全资子公司，雷克沙公司凭着更多的闪存原件和DRAM组件供应的优势和广泛的销售渠道和客户群优势在中国闯出了自己的市场。雷克沙全球总裁马克·亚当姆斯说：“我希望雷克沙在中国市场也会有姚明那样的表现，一个美国品牌来到中国，需要思考的是如何在保持自身优势的同时，更好更快地适应本土市场。”
我们仍不能忘记邓小平的南巡讲话：“改革开放胆子要大一些，敢于试验，不能像小脚女人一样。看准了的，就大胆地试，大胆地闯。深圳的重要经验就是敢闯。没有一点‘闯’的精神，没有一点‘冒’的精神，没有一股气呀、劲呀，就走不出一条好路，走不出一条新路，就干不出新的事业。”邓小平视察南方的重要谈话分析了当时的国际国内形势，科学地总结了党的十一届三中全会以来改革开放和现代化建设的基本实践和基本经验，进一步阐明了改革开放的重大意义，阐述了建立社会主义市场经济理论的基本原则，从理论上深刻回答了长期困扰和束缚人们思想的许多重大认识问题，是把改革开放和现代化建设推向到新阶段的又一个解放思想、实事求是的宣言书。这对我国的改革开放和社会主义现代化建设，对开好党的十四大，都具有重大而深远的意义。
邓小平认为改革开放的胆子要大一些，敢于试验，看准了的，就大胆地试，大胆地闯。不搞争论，是邓小平的一个发明。他说，“不争论，是为了争取时间干。一争论就复杂了，把时间都争掉了，什么也干不成，不争论，大胆地试，大胆地闯。农村改革是如此，城市改革也应如此。如果分析不当，造成误解，就会变得谨小慎微，不敢解放思想，不敢放开手脚，结果是丧失时机，犹如逆水行舟，不进则退。”
“闯”的精神是自强不息、艰苦创业的精神；“闯”的精神是一往无前，百折不饶的精神；“闯”的精神是与时俱、勇于开拓的精神。今天细细研读《邓小平南巡讲话》，我们不得不重新呼唤宝贵的“闯”的精神，“闯”的精神是我们永远不能忘记的民族智慧，相信中华儿女会将它发扬光大的！
数计学院 应用数学2班林雪云 030901235
第二篇：《云》读后感.doc
阿里斯托芬喜剧《云》读后感
理学院 应用数学101班 曾景文
最近，在王老师的指导下，我读了阿里斯托芬的喜剧《云》。在老师的讲解和阅读过程中我深深地为阿里斯托芬富于创造性，别具匠心的文本情节构思所折服。其次，王老师对剧中诸多情景的独到见解，也使我对其阅读兴趣倍增。在仔细阅读了两遍之后，现将自己对该喜剧的一点见解和想法总结如下，还望老师指正为谢！
从总体来说，全剧情节以“斯瑞西阿德斯”为了逃脱“债务”和其儿子先后向“苏格拉底”学习所谓的“诡辩术”的过程展开。形象地刻画了当时一些底层劳动大众（斯瑞西阿德斯）的愚昧无知，以及他们在困难面前异想天开，投机取巧的卑劣性格。他们消解了心目中“神，上帝，宙斯”的地位，失去了精神的依托，曲解了哲学的本质意义。剧中还描述了现实生活中他们舍本逐末，最终自食苦果的过程。
下面再看看“苏格拉底”，我认为他是一个“三面人”。和现实的苏格拉低是大相径庭的。文中的他虽是虽是哲学家代表，却戴上了诡辩家的头盔，穿上科学家的外套。从剧中可以看到，学员在其思想所里学到的是一些“荒诞”的诡辩言辞，和所谓的“科学知识”，这在很大程度上偏离了哲学所研究的范畴。这无疑是对当时一些“诡辩家”和“社会异常现象”的有力抨击。剧中故意扭曲了作为“唯心主义代表，思想先知”的“苏格拉底”的形
象，将讽刺效果表达得淋漓尽致。
最后来谈谈这部巨作对当今现实生活的实际意义，在喜剧里“婓狄庇得斯”通过学习“诡辩术”后居然可以证明：“儿子可以打老子”这一命题的合理性；“斯瑞西阿德斯”也可以通过诡辩，毫不畏惧地“赖债”；“歪曲逻辑”仅凭一些“时尚”和自称“新思想”的理论来迷惑众人，亵渎“神”，任意将“人”和“神”等同起来。这些毫无疑问是道德的沦丧，和对哲学司思想的扭曲。而当今社会，诸多让人费解，痛苦的现状也层出不穷。人们常常在思索：为什么我们的道德底线一再被降低？为什么小考，中考，高考舞弊已成了家常便饭？为什么大学里这群受教育程度高社会阅历也相对较多的‘大青年’考试作弊率也一再攀升？为什么我中华五千年的辉煌文化在“流行”“时尚”“欧货”“韩版”的冲击下却变得如此摧枯拉朽，不堪一击？这一切的一切根源到底在哪里？追本溯源，我觉得“斯瑞西阿德斯”一言以蔽之：“你们为什么要侮辱神？要观察月亮的轨道？孩子们，快追下去打他们（他们在这里指“思想所”里亵渎了神，消解了哲学的人们，和文中的“苏格拉底”）他们挨打的理由太多了，特别是因为他们亵渎了神！”
这就是我读完《云》之后的一点感想，其中一定有理解有误不当之处，还望老师批评指出为谢！
曾景文
第三篇：林雪燕简单销售逻辑
三无人员：无社保、无商保、无车险人员
当有人问我什么是保险，我会告诉他：保险就是等于钱，小钱换大钱，200换10万，保费换保额，200元就是保费，10万就是保额。他可以解决人生三件事，第一是大事：身故，残疾，重疾；小事：虫叮蚊咬，发烧感冒；无事：养老，储蓄，投资理财。
我要求我的新人做最初的诊断，像专业医生一样，先告诉他什么是保险，再告诉他保险三件事，再问他：你最关注那件事？他关注哪件事，我就卖他什么。通过这个我再搜集资料，搜集什么？第一是兴趣，他对什么最感兴趣，他对养老感兴趣，我就跟他谈养老，他对大病感兴趣，我就跟他谈大病；第二：我要他出生年、月、日；第三：每月能为自己存多少钱?第四：下次见面的时间。我想问大家，你觉得我们什么时候是业务拉动最好的时候？是不是停险的时候，是不是涨价的时候？你想不想天天都涨价天天都停险啊？那涨价和停险，销售的最关键点是什么，就是生日。你知道我要求我的新人做什么吗？首先，找有多少人买过保险，第二就是他们的出生年、月、日。假如说你每天5访，你能找到出生年、月、日，一年以后，假如你每个月有30个人过生日，那就相当于天天都在停险，天天都在涨价，对不对？所以是不是做的很有尊严啊？所以我们很多人都忽略一点，我们今天在干什么，第一我们要选择客户，不能是“三无”人员，第二是他们的生日，一个人的生日，可以给你带来7个人的生日，我一个客户一年可以做7次促成，比如我的客户想给自己的孩子买保险，那我要了他的孩子生日，我会要他们夫妻俩的生日，为什么？我会告诉他，有投保人和身故收益人，还有孩子的爷爷，奶奶，姥姥姥爷，是不是都是有生日，这样是不是有7个生日？那生日拿什么促成？明天是生日了，要涨价了，告诉他买，对不对？那告诉他如果不买明天就涨价了。但是我还是会跟他们从另外的更多的方式去谈，比如我的客户的妈妈过生日，我说你要在你妈妈生日那天买保险---财富定投，为什么？我们经常忙于工作，甚至忽略了父母的一种情爱，大家都知道说常回家看看，你想每年你妈妈的生日你给你妈妈送一份特殊的礼物，给她一个大红包，她是不是很感动啊？我经常跟很多伙伴分享一段话，也是我用了很多年了：钱无论多少都是数字，只有赋予他意义才有价值，你难道不想送你妈妈一份有价值的礼物吗？让你的爱伴随她一生一世。因为我坚信，未来她一定会为你今天的选择而感动，所以你要送有价值的东西。所以我告诉他为什么你妈妈生日那天你要买，你要送她一份有价值的礼物，我说你放心，每年你在缴费的时候我们公司会提前半个月给你打电话，他会不断提醒你，比如今天是4月3好，提前半个月说别忘了4月3号缴费，你就会记得，4月3号是妈妈的生日，感觉是不一样的。所以我告诉他为什么妈妈的生日要买保险，为什么爸爸的生日你要买保险，为什么你的生日要给孩子买保险，孩子一领钱：今天是妈妈的生日，这样一个客户会找到7个生日，7个生日就是7个促成点，所以这样做我就很有尊严。这是讲生日经，我们有些人只拿到孩子生日，忽略了他父母的生日。所以我们告诉大家，我们拿到生日，也许他买也许他不买，那不管怎么样，他的生日你发发短信，是不是会被感动啊？所以我跟很多人在讲，签单不是说服的过程，一定是感动和感染的过程，你要不断去感动和感染他。那这是我最初步的对客户的一个诊断。那在诊断过程中，我客户就说：那好，我要买保险，我大概拿多少钱呢？
这是我第二个图，我告诉大家，你要问客户年薪多少，他是不会告诉你的。那我就说假如你年薪10万，如果他不之声，他肯定是10万，如果他做不到10万，他会说我可做不到10万，我说：那好，8万，一旦给他确定了家庭年收入，然后我跟他说：第一、10%是要花的钱，也就是1万块钱，但是你的银行里绝对不可以超过6个月的生活费；第二、20%是保命的钱，就是2万块钱，就是你一家三口的意外还有疾病；30%是投资的钱，也就是3万，第一是有风险的投资，比如说基金、股票。我说我不知道你是否购买过基金股票，他就会告诉我他买过，并且是多少还是没有买过，第二就是固定资产的投资，比如说车、房，不知道你是否有车贷或者是房贷，我在边写边问的时候他会如实告知；那最后40%就是保本的钱，就是4万块钱，第一、就是无风险投资，比如说债券、保险，我就问他你买没买过银行的国债？你买没买过银行的保险，如果他买过说明他第一有保险意识，第二是保守型的，我就知道给他配什么样的保单，第二就是流动资产，像保险，保险可以做什么？抵押对不对？所以把保险当做一个流动资产。所以这样通过这个十字架我就知道，第一、他的投资取向是什么，大概多少钱；第二、我给他一个概念，最好他拿出60%做保险。咱们财富定投报纸都有这个图，谁真正去用过，我通过这个图我会告诉客户一个概念，你们家就应该拿出这么多钱去买，而且我们在销售当中经常会说：你们家谁重要？你们家谁最重要？那么你只能做一张单子，而我销售当中你知道我会怎么说吗，你们家谁不重要，幸福的家庭每个人都是最重要的，所以我一做就是家庭保单，上次绩优成长日我也觉得很震惊，没有人告诉我要做48件，这十年来我一直在50件以上，就是因为我一直在做家庭保单，因为我告诉他们幸福家庭每个人都是最重要的，所以他一家三口都要买，这样我们达成四星会就是很容易的事情，所以我给客户的概念就是你要拿出这么多钱去做。（待续）
那么我现在讲健康险的讲解，这是一个完整的套餐，康颐+计划五+综合意外+意外医疗，康颐是两个条款，计划五，综合意外，意外医疗一共是五个条款，五个条款你怎么能最简单的跟人家讲清楚？我告诉大家，比如说我客户要买保险，你知道我计划书怎么打吗？我会打一份计划书，比如说这个人是20岁，我就写康颐15万，保费多少，附加定期重疾15万，保费多少，计划五保费多少，综合以后保费多少，意外医疗保费多少？这些一起总共写下来也就一寸多宽，告诉他确定的保费，健康险是按保额卖，如果是理财型产品是按保费卖的，告诉他5万块钱为一份，10万块钱为1份，只是卖保费，从来不卖保额。那我给到一个总数怎么办？我会告诉他，健康险是三部分构成的：第一部分就叫津贴型，根据住院天数分为意外住院还有疾病住院，每天都是补助200块钱，至于减3大家不要去讲，越简单越好，等到跟你签合同你再说三天免陪；第二就是报销型，按照实际花的费用分意外还有住院，我告诉他意外我们是1万块钱以内，每年按次报销，意外医疗是按次报销，住院每年是10万，有社保是90%，没社保是70%，而且我还告诉社保是不包括意外和交通事故的；第三部分就是给付型，凭医院的诊断书，分意外还有重疾，那么意外是20万，重疾是15万。非常简单的图，5分钟客户就可以看明白，而且我的客户只要发生理赔，看到我这张图就知道该怎么赔。客户非常可爱，他认为他买了保险就是买了一个万能险，什么都可以管，那我为什么这么写呢？因为我发现我的客户说，你看为什么别人住院补助200元，为什么我就没有，那我会告诉他你没买啊。有我就给你写上，没有我就给你画上0，所以这样可以避免我们理赔很多的麻烦，所以5分钟就把他的健康险讲清楚了，大家想什么是专业，我这个图是不是适合所有的保险公司？是不是适合所有保险公司的健康险？所以这就叫专业，所以咱们公司停奶的险种对我没有多大关系，因为我从来不卖条款，像咱们大病已经换了第五大了，无所谓，只要是健康险我就这么讲。那么好，咱们再换一个思路去讲，假如像我刚才说的，我问了客户他说他没有保险，我们有没有客户他只买大病什么都不买，对不对？有，如果他买了20万大病怎么办？我会这么说，我就把康颐比如说8000块钱，附加重疾是1000块钱，总共9000块钱，打出来两条，底下是不是空白啊？然后我就说这就是计划书，我就一张纸，底下我会给他写，我说健康险是三部分构成的，第一部分就是津贴型，根据住院的天数，分意外住院还有疾病住院，那你这两部分是0，第二部分就是报销型，按照你实际花的费用，意外是0，住院同样是0，第三部分是给付型凭医院的诊断书，分意外还有重疾，那么意外是0，重疾是20万。所以我给他画了5个0，他会有感觉。为什么我送保单60%客户都会加保，我在给他送单的时候我就会这样跟他说。我这么去讲重大疾病，我跟他讲完以后，我就会问我的客户，人的一生发烧感冒、磕磕碰碰的几率高，还是得大病的几率高啊？肯定是发烧感冒，磕磕碰碰对不对？然后我跟我客户说，只要发烧感冒的时候只要你发生意外的时候你不要找我，因为你这些都是0，公司一概不管，他说那不行，我觉得意外很重要，我说对啊，你觉得多少钱够呢？他说意外门诊最少1万块钱吧，我就在旁边给他写320.5元，因为综合意外200块，附加1万的意外医疗就是120.5元，我要告诉他你要交300多块钱，320块5毛钱，那么他会问津贴是什么意思，我就问他，如果你生病了你的收入是下降了还是上升了？一定是下降了对吗?我说我们津贴是作为你经济上的一种补偿，你说你一个月没上班，最起码我们保险公司能补助你，他说那最高多少啊？我说最高200，他说那我就做200的吧，这样我给他加了计划五，1326块。很自然的就自动加保了，如果他的大病没有做到20万只做了10万，再把大病给加上，我又促成了一张保单。所以我要求我所有的人都这样跟我讲健康险，有就写上，没有就拉到，假如他只买IPA，我们讲用健康险去确定用寿险去赚钱，那我的新人我要求一定要学会卖IPA，为什么？因为社保是不包括意外和交通事故的，假如我这个客户只买了10万的综合意外，1万的意外医疗，那我会怎么讲呢？我说这个健康险是分三部分构成的，第一部分叫津贴型，根据住院的天数分意外和疾病，那么意外住院你是0，疾病住院同样也是0；第二部分就是报销型，按照住院花的实际费用，分意外和住院，那么意外你是1万每次100%报销，如果是意外住院同样是1万块钱，100%报销；给付型的就凭医院的诊断书，分意外和重疾，意外是10万，重疾是0。当我送这个保单，给他讲完之后，我拿计划书的时候，IPA我同样写综合意外200，意外医疗120.5，累计是320.5。然后我就把这个写上去，这是我第一次，没问题。他如果有问题，我再讲一遍，几乎没有一个客户让我讲超过两遍的，再讲一遍，好，签单。
签完单以后我送保单的时候我再讲一遍，然后我就问他，你觉得什么样的病能让一个人负债累累，倾家荡产？重大疾病！所以我跟客户说，你看病的时候当你负债累累的时候你千万不要找我，因为跟我没有任何关系，因为你这几项都是0。他就问我重大疾病怎么回事，我就告诉他。我说你觉得多少钱？那我先买个10万吧，这样就加保了。所以先不要管他，先让他成为你的客户，然后再让他加保。那咱们怎么灵活运用？再看下一步，假如我这个客户说他没有保险，我就问他你有社保吗？他说有，你知道我怎么讲社保吗？假如他有社保，没有商保，我会这么讲：第一健康险是分三部分构成的，第一部分叫津贴型，根据住院的天数分意外住院和疾病住院，对于社保来说这两项是0，第二部分是报销型：报销型是 2 按照实际费用那么依然是0，因为社保是不包括意外和交通事故的，那么住院北京是这样的：1300以上70%报销，封顶10万，总共有18家医院，不像我们商业保险，全国所有的医院，那么他其中有25%的自费药还有70%的器械，比如说支架、器官等等是不给报的，所以我告诉他你就这么多，第三部分是给付型，给付型是凭医院的诊断书，那么对于社保来说，意外是0，疾病是0。我会跟客户说，无论你交社保交多少钱，假如有一天我们突然不在了，社保是不是一分钱都不赔你啊？你只有活着的时候住院赔，养老赔，假如我交着交着突然不在了，社保不会赔一分钱的。我告诉他这就叫社保，客户一看5个0，他是不是就想买了啊？所以我卖大病我就会跟客户说你买大病不是为了看病，是当你生病住院的时候不会降低你的生活品质，以为我们生病住院我们的收入一定是下降的，其实我们买大病买津贴是为了对你经济上的补偿，所以把商保当成社保最好的补充，这就是我跟大家讲的健康险，我讲健康险的时候客户就说了，你跟我讲讲什么是大病，你知道我怎么讲大病吗？我会再拿出一张纸，他说你跟我介绍介绍你们大病保了多少疾病，我就会告诉他，07件4月3号全国统一了保险责任，我们所有保险公司全一样，你不用比，只有跟他否定了，不比，要不就没完了。然后我告诉他，他们唯一的区别就是产品的形态，比如重疾10万，保费3300，我说目前有3类产品，就是产品形态不同，保险责任都一样，有A款，B款，C款，A款是什么，就是生效日期，A款是90天，B款是180天，C款是一年，假如一个人91天发生了保险责任，那么A款赔，B款C款是不赔的，假如200天发生保险责任，那么AB款赔，C款不赔，第三就是保额，保额我会告诉他，A款是复利递增，B款不变，C款单利。我有个计划书，第三篇就是关于单利和复利的区别，有一个1万块钱5%的复利演示。爱因斯坦说了世界上第八大奇迹就是复利，它的能量超过了原子弹，然后讲单利和复利的区别，无论过多少年，不管我的钱贬成什么样，10万还是10万。第三部分就是24小时以后身故，A款是给保额10万，B款是退保费3300，C款是给保额的10%1万。然后我告诉客户，这3款就像交强险一样，这3款都是一样的，甚至保费，保险责任都是一样的，如果我给你们讲这3款，你们觉得哪款好？A款，所有的客户都说我要买A款。你很聪明，这就是我们公司连续获奖的康颐，但是任然很多人去买B款和C款，他们傻才买B和C，新华的给我说了一款，我说你办了？就像我跟你说的C款。客户说我明白了。所以当月业务交叉怎么办？你要懂得去掌控。比如我发现有交叉，你知道我怎么给对方的客服打电话？你们的生效日期多少？目前只有3个生效日期，然后他就告诉我180天。然后我又说你们的保额永远都是10万吗？对方说对啊，永远都是10万。然后我又说，假如我没有得病，突然因为交通事故或坐飞机死了怎么办？他说退费，给保额的10%，我们公司是整个的保额。你要问对方一定要按这个去问，证明你说的就是对的，明白了吗？所以他100%在你这里买，这就是掌控对方。虽然很简单，但是我一直卖了10年，一直这么卖，而且我还到别的保险公司去给他们讲，这就叫专业化西医的做法，再不懂医的人都看得懂，所以别人都说就买这个，我说我们家有好几种，ABC你想买哪一种？还有买B和C的，他说他们傻才买这个。下回他要是再买，我就说你不是说他们傻么，这就是你上次说的谁买这个谁就傻，自然就成交了，这就是我讲的健康险。大家都知道，保险是什么？保险等于钱，小钱换大钱，保费换保额。我刚来保险公司的时候就说保险是现金，我那客户说保险柜里面有300万，你说多少钱？我说保险是备胎，他说我们家连车都没有。我说保险是雨伞，晴天备伞雨天不淋，可我就喜欢雨天淋着。什么叫专业?保险是钱，有文化的没文化的，他也认识那一块两块，所以我跟大家讲，所有人都喜欢小钱换大钱，这就是人性的把握。我这流程怎么去用？比如我有转介绍客户，杨总买了个福寿连连，他介绍了另外一个人，也想买，他说你跟我讲讲你们那个两年一返的。我会怎么说呢？不同的人就会有不同的需求，适合你才是最好的，作为职业代理人，为了不让您多花一分钱，我先简单跟你讲讲什么是保险，你爱说什么说什么，我永远要从第一步开始走，让客户感觉非常好。然后这3件事，对哪个事感兴趣，我就卖什么，我不找三无人员，第二我永远是找对方的需求，而不是卖产品，这样我就不会有拒绝，这就是我卖的健康险。
第四篇：说课标林雪
说课标、说教材演讲稿
小街基中学
林雪
一切为了学生的发展，让课堂充满生命的绿意 一直是我不懈追求的目标。通过这段时间的学习，更深有体会，只有更好的读懂课程标准和教材，才会让课堂真正的有生命。下面我从以下几个方面把我对课标和教材的解读呈现给大家。
说课标 知方向
化学课程标准提出以发展学生的科学素养为宗旨的课程理念，通过学习化学让学生在以下三各方面得到发展。
（一）知识与技能
（二）过程与方法
（三）情感态度价值观
这三个方面具体包括
激励学生积极探究化学变化的奥秘，增强学生学习化学的兴趣和学好化学的自信心。
引导学生学习适应现代生活及未来社会所必需的化学基础知识技能方法和态度，具备适应未来生存和发展所必需的科学素养。
注意从学生已有的经验出发，让他们在熟悉生活情境和社会实践中感受化学的重要性。让学生有更多的机会主动体验科学探究的过程，培养他们的创新精神和实践能力。
为学生创设体现化学、技术与社会相互联系的学习情境，使学生初步了解化学对人类文明发展的巨大贡献。增强热爱祖国，树立为中华民族复兴和社会进步学习化学的远大志向。说教材 知内容
一、教材编写的构建原则
1.利于学生终身发展，体现时代精神，贴近社会生活。2.内容的逻辑顺序与学习过程的认知顺序结合。3.实行探究式的学习过程和方法。
二、教材的编排特点
1.突出“厚德载学”教材亦是学材 2.激发学习兴趣，改变教学方式 3.生活引进化学，化学面向社会 4.实行探究方法，强化学生实验 5直观解析概念，重视方法指导 6.搭建多种平台，促进师生互动 7.形式生动活泼，版式多样有趣
三、教材编排
以社会生活的化学课题为主线构筑学习单元，突出基本概念、理论和常见重要化学物质等核心知识。初中《化学》教材上下两册共九章，依次是《大家都来学化学》、《空气物质的构成》、《氧气》、《水》、《燃料》、《金属》、《溶液》、《酸碱盐》、《现代生活与化学》。
四、课程内容与教材的立体整合
教材的章节框架设计有自身的结构体系，但课程标准中呈现的化学内容主题均融合于各章节之中。教材的具体内容又围绕课程标准规定的核心内容进一步展开。
课程内容包括科学探究、身边的化学、物质构成的奥秘、物质的化学变化、化学与社会发展五个一级主题。
科学探究是学生积极主动地获取化学知识、认识和解决化学问题的重要实践活动。对学生的科学素养具有不可替代的作用。
无处不在的自然现象，蕴含着研究物质及其变化的丰富素材。引导学生认识和探究身边的化学物质，了解化学变化的奥秘，是化学启蒙教育的重要内容。通过本主题的教学，是学生认识学习化学的重要意义。
从微观到宏观、从定性到定量，体现了化学学科发展的趋势。本主题教学结合学生熟悉的现象和已有的经验创设生动直观的情景，从身边的现象和简单的实验入手认识物质的微粒性，理解有关物质构成的微观概念；引导学生运用物质构成的初步知识解释一些简单的化学现象。物质世界充满了化学变化，人类的生产生活离不开化学变化。化学变化是化学研究的重要任容，它对认识和确定物质的组成、结构等有着极其重要的作用。本主题通过具体、生动的化学变化现象，激发学生学习化学的兴趣，逐步形成“物质可以变化”的观点。
化学科学的发展增进了人类对自然的认识，促进了社会的发展。本主题使学生知道自然资源并不是“取之不尽用之不竭”的，人类要合理的开发和利用资源，树立保护环境、与自然和谐相处的意识，保证社会的可持续发展。说建议 知方法
一、教学建议
1.科学设计教学目标，全面发展科学素养 2.精心设计科学探究活动，加强实验教学 3.注意贴近学生的生活，联系社会实际 4.优化课堂教学过程，提高课堂教学有效性
二、评价建议 1.评价目标的确定 2.评价方式的选择 3.评价标准的制定 4.评价工作的实施
5.评价结果的解释与反馈 从以上的解读中可以看出，要用好根据新课程标准编写的新教材，搞好新课程的教学工作，的确要求教师更新理念，改变传统的教学思想和方法，其中最主要的就是领会新课程标准提出的课程改革的基本理念，把培养学生学习化学的兴趣、提高学生的科学素养放在首位。
教育事业是培育生命的事业，以学生发展为本。一切为了学生的发展应成为我们教学主旋律。教师是乘风破浪的船，课程标准是指引方向舵，教材是迎风鼓起的帆，载着学生驶向知识的海洋！
第五篇：马云读后感
读《马云传记》有感
“长相与才华成反比”的传奇人物-谁认识马云，这是马云传记的标题。在读这本书以前，马云在我的印象里，男人的长相与才华成反比这句名言，最代表性的成功人士就是马云，还听说他早年去肯德基应聘服务员，同去的二十几个人都被录取了，就马云因为形象不佳被刷了。听说马云喜欢倒立，他还要求阿里巴巴的员工入职培训也要学习倒立。他还有极强的领导力，他带领自己的团队一直团结在马云身边，共同经历风雨，成功的创建了中国最大的电子商务网站。之前确实不大了解马云，对他的了解就是这么多。但是看了这本书以后，我才深深地被马云强大的人格魅力以及他所取得的辉煌成就所折服。
基本上所有人的个人电脑使用的都是来自微软的Windows操作系统，他的创始人比尔盖茨更是成为全球首富，在改变了世界的同时也取得了巨大的个人财富。如果哪个中国人可以和比尔盖茨想媲美的话，那就非马云莫属了。马云，一个真正的、伟大的商业领袖。马云出生在杭州的一个普通家庭，他小时候就很瘦弱，但是喜欢看武侠小说，受小说的影响，也喜欢打抱不平，经常打架，不是为自己，基本都是为朋友出头。仗义的性格，也是他能始终有一帮兄弟的原因之一。
马云的学生时代，他的成绩不好，只有英语特别好，理科特别特别差，数学经常考1分。这个瘦弱的身体上却有棵大脑袋的学生很显然非常特别，他自己引以为荣的就是英语，我觉得也正是英语改变了马云的人生，这也是他在杭州能够做英语老师，之后在美国接触互联网，之后创建阿里巴巴。马云努力学习英语起源于他的地理老师，他的老师可以和老外用英语交流，一次地理课上，老师告诉他们一定要学好英语，外国人来中国，大家就可以用英语介绍中国地理，说不出来会给中国人丢脸。正是这位马云崇拜的老师激发了他学习英语的兴趣，他没事就在外面找老外练口语，自发给老外当导游，当然也是为了练习英语。这样练就了一口纯正的美式英语，老外还以为他在国外生活学习过，其实马云当时根本就没有出过国。前几天在网上看了一场马云在斯坦福大学的演讲，全程脱稿用流利标准的英语演讲的，当时我就被他流利的英语和一流的口才所震惊了。原来他的英语好是从小就练成的。马云认为别人评价很好不错，评价很差劲也不错，至少说明都是特别的人，否则就是一个平庸的人。他就是一个这样特别的人，很多伟人都是在某一方面甚至不如正常人，但是在某一个方面的超人天赋，才能成就普通人所不能做的事业。
马云是一个信守承诺的人。早期他的工作是在杭州的普通英语老师，做老师时，他的口才就开始发挥作用，学生都喜欢听他的英语课。当时校长担心他时间做不长，有一次跟他说，我只提一个要求，你能不能做满五年？马云说行。于是他在那个学校一呆就是五年，之后才离职。这也是让我非常佩服的地方，是金子总会发亮的。后来有美国人在杭州投资，由于马云英语好是出名的，于是政府请
他过来做翻译，后来派他去美国专门调查一下美国人的背景，结果确实发现那个美国人是骗子。而正是这次去美国的机会，马云见识到了在美国刚刚兴起的互联网，他敏锐的嗅觉发现这可以在中国成就一番事业。就是这次美国之行，才有了马云之后的互联网创业。机会无处不在，永远都是有准备的人才可以抓住机会。
然后他号召以前在夜校的一帮学生去北京继续创业，马云最开始创建了中国黄页，之后由于国企的强势竞争而被收购。他在北京也为早期互联网的宣传做了很大的贡献，然而随着外资的涌入，马云在北京已经没有机会，他的资金和人力都显然捉襟见肘。在北京辛苦干了一年，一直没有赚到钱，团队所有人都很无奈。马云经过思考，决定放弃北京，回杭州继续创业。他开会对团队说，你们现在有三个选择：第一，我推荐你们去雅虎，你们可以过去，而且工资不低。第二，我推荐你们去新浪、搜狐，你们也可以去，工资也不低。第三，跟着我回杭州创业，在我离我家5分钟租房住，工资一个月800。团队都离开了会议室，三分钟之后，所有人都回来了。当时马云感动的哭了，马云多么好的一帮兄弟，他的兄弟们也有一个优秀的老大和卓越的领导。
之后的故事，大家也都知道了，创建阿里巴巴，全球最大的B2B电子商务网站。最早马云去美国拉投资的时候，没有一个老板愿意投资，他们听了以后摇摇头，说现在最大的就是ebay，你想和ebay竞争？也没有人相信中国的电子商务会成功。但是马云坚信在中国也会有自己的电子商务。他回到中国坚持自己的选择，很快的几年时间，阿里巴巴就超过了ebay，成为了最大的电子商务网站。马云是一个坚持自己的信念，并且有远见的领袖。当中国互联网兴起的时候，基本所有的互联网公司都会用很大的投入进行宣传，只有马云的阿里巴巴非常低调的做好自己的事，在最早的4年，没有做过高调的宣传。厚积薄发，这是马云的做事风格，经过4年的积累，完全靠口碑积累了大量的客户，积累的技术资源也让其它的竞争对手无法超越。他经常会定制在当时看起来很高的目标，没有人相信，但是后来确实都实现了。经过几年运营阿里巴巴终于开始取得一天十几万的收入，马云说我们要每天收入过百万，其它跟着他创业的元老都不信，很快就实现了；然后马云说我们要每天净收入过百万，这个目标很快也实现了；接着马云提出我们每天纳税要过百万，依然没人信，甚至有两个同事跟他打赌1万块，但是那年年底，阿里巴巴就实现了每天纳税过百万，同事把钱交给马云，马云开心的拿着赢的钱请这两位高管去好好吃了顿鲍鱼。
以后的日子，马云开始了全球的演讲，在国外，马云是个非常有名的商业领袖。他用流利的英语加上一流的口才，在全球各个知名大学进行演讲，做电子商务的宣传。他认为这个回报是非常高的，在这些世界一流大学的学生以后都是世界知名企业的高管，他们认可你的理念和公司就会和你做更多的生意。确实也是这样，当时也有很多哈佛毕业的MBA在毕业以后就加入了阿里巴巴。
马云的阿里巴巴，还有淘宝，改变了所有人做生意的方式，让中小企业能够向更多的人展示自己的商品，可以更方便更快捷的卖给全球的买家，淘宝让个人在家里就可以进行网上的商品交易，很多淘宝卖家已经将淘宝小店做为自己的工作，并且取得了个人的成功。如果说马云改变了世界，没有错。
这本书是第三者通过采访马云和他身边的同事搜集而得的资料所总结的一本传记。所有人包括我都非常期待马云自己能够写一本传记，马云说等他退休了他会写，而且他说要写就写阿里巴巴和1001个错误，在马云的创业人生中，他们经历了太多的错误，这些也都是他宝贵的人生教训和体验。他相信这些以前犯过的错误更有价值和学习意义。我也从他身上学到了做人最重要的东西，信守承诺、坚持自己的信念。
大连职业技术学院
国际商务语言系
商日二班
马莹营
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