如何建立一支高效益的销售团队

第一篇：如何建立一支高效益的销售团队

如何建立一支高效益的销售团队?

无论是操作一个产品还是管理一片区域甚至只是组建一个最基本的社区工作小组如何招聘到优秀的合适的人才一直是管理者最头痛的问题。笔者在产品操作过程的实践和观察中发现在营销模式没有偏离产品特质时是否优秀的营销团队往往决定了产品的发展前途。一次知名企业召开全国营销会议时许多经销商和区域经理互相交流最多的问题之一就是

招聘难组建一个优秀的销售队伍尤其难。

其实创建一个优秀的销售团队的关键不是市场上有没有足够的人才供我们挑选而在于管理者有没有一个正确的组织队伍的观念。无论是经验论、学历论、形象论者的管理者，都希望团队中的每个都是精英分子，拿来过来都能独挡一面。这种出发点当然是在情理之中，无论谁都希望自己的下属个个生龙活虎，销售成绩你追我赶，这样业绩就会蒸蒸日上。但是，无论多么优秀的企业或多么优秀的企业家，谁都没有这么样的销售团队。这不仅是不可能的，也是没必要的。就象我们的手指，我们没必要五个一般长，即使一般长了，反而会不如现在方便和灵活了。这个道理也许不难理解，团队建设也要讲究相辅相成互相配合。

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# P$ Y9 4 m' I” ]3 J: W问题就出在一个团队如何组建才能达到相辅相成的效果呢？b)?/ c# })L4 ^-[# % m|

我们就拿一个最基本的9人销售团队为例来分析如何利用12321法则组建一个优秀的PC销售团队。简单说12321就是：一个领头人，两个精英，三个中流，两个培养，一个机动。

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“1”——这个一是必不可少的，就是一个领头人。一个销售团队首先是一个管理团队，没有一个合格的团队管理者，是不可能有良好业绩和发展前途的。管理学界有一个著名的管理寓言就是：一头狮子带领一群羊能够打败一头羊领导的一群狮子。这个道理人人都明白，可是在挑选这个领头人的时候，不同的管理者对其要求就千差万别，这就是有些经销商和企业在两年内更换5、6个项目操盘者的原因。其实对一个销售实战管理者来说，最基本的素质就是：了解产品销售具体操作的过程。最重要的素质就是：做言起行的执行力。针对不同岗位的附加素质大概如下：最基础的行业用户销售工作主管要能够身体力行，起早贪黑：多个小队伍的区域经理要具有一定的日常工作激励技巧培训能力；企业销售总监销售经理则还要具备一定的市场统筹策划能力；产品渠道销售经理则要具有对营销模式的条理分析和指导能力。许多企业主和经销商喜欢聘用有业内知名企业经历的管理者，这无可厚非，但决不能脱离企业产品营销模式的异同。因为不同的营销模式决定了其基础素质，即对销售具体操作过程的认

识。

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“2”——就是两个精英，这是团队业绩的保证。基本上一个销售团队的业绩分配遵循二八原理，即20％的精英产生80％的业绩。销售工作精英分子往往具有共同的特点，那就是积极主动，善于寻找方法的人。这一点和经验基本上没有太大的关系。许多企业招聘精英分子比较强调经验的重要性，这是一个很大的误区。对于最一线销售队伍而言，领头人本身可能就是一个销售精英。如上面提到的行业大客户主管和渠道经理。这两个岗位一定程度上就是一个具有管理和销售双重功能的职位。就如我国政府职能设置中的基层组织领导村委会主任（村长）一职，他们是村子的领导，往往也是村中的致富能手。管理者往往希望所有的一线销售人员个个都是业务高手，其实大可不必。如果个个都是精英，首先是他们会互相比拼出现更多拆台现象。另外，在员工奖励和提拔上难以公正，造成人心浮动。过大的内部竞争压力也会迫

使一部分人离开，结果还是只能留下一两个精英分子。

“3”——三个中流。这个中流可不是中流砥柱，而是业绩和能力等各方面表现平平者。管理者往往容易忽视这些员工，认为他们存在没有太大的重要性。其实这些员工的力量绝不容忽视。这些员工可能都是一些经验丰富的员工，但他们由于目标不明确或缺少正确的激励，没有充分的发挥出自己的特长，但偶尔能够解决一些棘手问题出现业绩反弹。中流人员在业绩上获得企业重视的机会的弱化，使他们借助其他方式获得重视，如更多的后勤工作，积极向管理者反映员工思想动态和积极参加企业组织的各种文化活动等。在即得利益上，企业所得虽不明显，但企业若要长期发展，他们的总体贡献是精英分子所无法达到的。这些人因为被企业注视不足，员工横向发展力量得以加强，任何正负面情绪往往会因为他们在销售团队和企业

内迅速蔓延。业绩的突破在精英，稳定的发展在中流。

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“2”——两个培养就是有两个员工从业绩和能力上都不太理想，他们比较有自知之明，基本上不会对企业或管理者的决定产生思想上的冲突，行动上可能会慢一拍。但他们执行时不太会计较个人得失。在一个团队中一定会有一些杂七杂八的琐碎工作，这些工作是精英不能做的，中流不愿做的事情，这时两个培养的作用突现出来，如偶尔搬个桌椅挪个物料等非营销性工作。两个培养还有一个最重要的作用就是，管理者可以时不时拿他们作销售反面教材来杀鸡敬猴教育其他员工。在教训或教育这些员工时，他们一般不会同管理者产生直接冲突可以有效维护管理者权威。如果管理者管理得当，这种员工往往是忠诚度最高的。如果没有这种员

工，日常工作生活中可能会少一些乐趣，管理者管理琐碎事务时有时会难以协调。

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“1”——一个机动最常见的表现方式就是末位淘汰制，但末位淘汰的是业绩最差者。这里的“1”不一定是业绩能力最差者，往往是对管理者决定执行不力者，或因为对企业或管理者不满而制造消极情绪者。这一个机动可能是一个销售团队中流动性最强者，有时可能是团队中的精英分子。虽然任何一个管理者都不希望这个人存在，但是如果团队需要刺激员工销售业绩上一个档次，或者团队转型决定没有得到员工贯彻，这个人都是关键人物。管理者可以借助这个人对团队进行铁腕管理。处理此人时可以无声胜有声，刺激其他团队成员坚决贯彻决定。

12321法则是基于一个简单的9人团队的分析法则，实际团队组建时可能不足9人或大于9

人，但12321法则同样适用这些团队的组建。人人精英是管理者的误区，不可能也不需要组建这样的团队。只要按12321法则组建销售团队，管理者就不会因为人才难觅而头痛了。在日常管理过程中也会更加顺利。团队的凝聚力稳定性也会得到加强。更重要的是只要营销方

法得当，业绩上量是没什么问题的。TOP

第二篇：打造一支世界级销售团队

【创建世界级企业的一支世界级销售团队核心力量】+

台湾著名企业管理专家；楊台轩教授

《中国科学技术事业发展，企业发展三十年为什么没有一个国际品牌产品！为什么没有一个世界级企业呢？。这是为什么？，根子是理念【意识浮躁，浮夸好大崇洋媚外所致】!·》

【奠定世界级销售团队核心靠什么? 现代国际型先锋企业高层顶级管理层领导人就是这个领导核心】·这就需要像盖茨这样超越未来智商战略性远见的企业策划者和企业发展方针政策制定者, 决定者!·这就需要我们站在世界企业屋顶洞察一切敏锐视觉高瞻远瞩分析判断能力【识破客观事物科学发展的新规律，新思维，新理念，新方法，新政策，新格局，新体制，新的创新政治管理手段，新的创新以人为本，新的利益公平分配制度，创新机型解放生产力的新观念才能达到这个目标!】·【打破一切封建逆流, 打破资本主义私有制陈旧朿搏生产力发展的旧制度的回潮!】·【打破旧的传统文化朿搏人的精神意识枷锁控制人·最大无限度发挥生产力的技术创造能量战略是发展经济的核心力量!】·

从国际上分析各国现代先进企业近百年发展史上暸望；各国先进企业的机制和管理体制发生了【深刻的机能巨变】。企业管理体系迈向了公平人性化以人为本的管理新概念！。【完全废除了资本主义社会陈旧的不平等的管理旧模式！。】。他们吸纳了社会主义国家企业先进激励生产力发展的政治管理手段，发挥着生产力最大化创造财富能量使企业获得到了更大效率和利润！。【把人与利润划为等同位置！】。从欧美到日本，新加坡等国家就是这么做的！。这些国家企业实施了员工福利事业，关心员工疾苦，邦助解决员工生活困难！就连员工生日企业管理层亲自给订生日蛋糕！对有业绩人员定时不定时给于増加薪水！真正使员工感到他们是企业的主人与企业共命运无形中疑聚着员工热爱企业之心！【这就是一个现代化企业国际型管理模式！】!·

打造一支世界级销售团队是今天一个世界级企业创新资本运营机制经营管理新模式。创新企业经营销售运作的新思维，新理念，新途径，新方法，新的销售手段，开发商机，开拓人才市场渠道，把人才渠道打造为商品市场销售渠道。超越市场商品竞争新能源总方略！获得商品复盖全球化的总目标，为企业获取高效率，高利润！以至市场经济获得暴利润资本运营中的核心超级市场销售战略！。这就是打造一支世界级销售团队理论新概念。达到我们所学习的（emba）企业经营管理的总要求。

英国《exter）大学企业研究所mba·英商得洋行从业务员到全国经理·法商（sodlma）·行銷售业务经理·美国強生中国区销售总监·这些人才天资智能，知识智尚实现了他们人生价值。什么样的销售员是一个合格的销售员？，什么样的销售人员是销售人才？。如何打造世界级的销售人才！如何聚集世界级销售团队是我们当今时代每个同学值得思考，理论研究的核心课题。弄清楚这些主课才方可执行策划销售命令。

企业家的先天资源在于一个人学习理论的领会起到决定性的理论理解水准。对事物发展有着超前性，创新新思维地哲学观察深度搏学认识有着较高能力。因此，他的先知预见会给企业带来效益，更可以会识别一切市场动态和人与物的潜在能量。销售工作才能够全面的掌握市场万变和不变的客观发展新规律，对人体本能潜能和虚伪性准确的判断方求智到人才的战略眼光。这是一个精英先知潜在对当今市场商品经济社会形成的大动荡，大分化，大逃太的基本概念。事物发展中万变中的不变，不变中的万变哲理就是万变中的事物发展基本规律不变。这个学课解决我们了识别人，识别人才，选用人，怎样用人，用什么样的人才？按照层次等级，分层次，分特长，洽如其分的桉排到适当位置的基本理念。才能够达到招兵买马组建造世界级销售团队。

（一）招兵买马；就是招贤才，強才，聚良才。选人才就是选全能化人才。

（1）销售人才必须具备对事物敏觉性；敏捷性，发挥人才善于机动灵感，锐利的眼力是人才大脑反应的心灵灵感。聪明机智灵活捕捉商机。以敏锐眼睛识别复杂情况下的各种真假销售商机，分辨出触情生能判断对方是寻价还是真买家从中筛选真正的合作伙伴。辨别发虚盘还是发实盘真伪鉴别。谈判中的交谈，吞吐言词语中一针见血识破对方谋略。为自己抡先主动商机机会。往往谈判槕上对方表情眉头各种颜色都透露着对货物的价格，对货款的支付条件，对质量验收条款都关系到生意胜败。这个技巧要冾如其分进攻与守围，进与退，价格争与让是生意成败关键。

（2）如何识别客户新手与老手，大公司与小公司，资金厷厚还是一般低下，是中间商还是最终用户，是皮包商还是二倒犯子等都必须识别清楚才能稳准狠的抓住商机不适时机做好销售业务。才能不兹于在销售场面上上当受骗。如何识别客户；通过与客户触情言谈，举指言行都会一一表现出来，例入涵电往来，诗语组合，专业不专业，谈判时的衣表打般，语言素质，表情表达方式等都会判定出来。这就必须处处留神那怕是一个细微的动作应察颜观色一切都会掌握在你的思维之中。商场如战场，而商场战术打的是心里战术，精神战术，谋略战术，企业资本战术，企业品牌产品战术，精英与精英人才谋略竞争拼搏的战术。因此，贤才是人才的诚信和天资高财智慧。強才是卓越实干奋发图强的意志薄大思维在于吃苦的精神。良才才是人才的全才，是世界级企业的社会诚实信誉和说一不二的办事原则。有了这样人才组织的团队是战无不胜的世界级的销售团队。这就是我们选人用人的基本条件。

（3）人才的发掘和挖掘；怎样发现人才？怎样发掘人才自身潜能激励高瞻远瞩超前预测市场的远见能力，引导性的发掘人才自身资源方法是鼓励奖金的使用，激励政策使人才策划销售计划，销售目标制定。用人才管理人才，用人才渠道开发市场销售渠道。用发掘人才挖掘骨干人才到企业工作。两条腿行走去完美世界级企业的销售团队。

（4）充分识别人才的市场销售策划技巧能力，也就是人才潜在的点子大王。一个正确的点子可以使一个穷企业振奋经济发展兴旺发达走向财富之路。那么，有几十个点子，几百个，几千个点子，好点子汇集在一起就是一个巨大点子王国。企业有这几百个好点子，几千个正确好点子使穷企业可以变富。富企业可获取暴利。因此，各企业的总经理如何打造一个人才创新机制作为世界级企业经营管理核心团队的领导艺术手段的重要性。是建立一支世界级销售团队的根本途径。

（2）世界级销售团队的铸造和训练形成企业猛虎队工作作风

建立一支世界级企业销售团队靠什么铸造？靠一个世界级企业坚强的领导核心下的政治目标和企业文化教育方针的制定，靠专业产品技术品牌的培训战略。靠企业科学化管理和各项制度的配套贯彻。靠企业诚信作风铸造训练所养成。也是一个企业正气作风的形成。（1）对于世界级人才销售团队政治思想目标化及企业文化创新训练教育。铸建世界级企业形象工程，使人才员工疑聚特殊奉献精神。工作起来雷历风行的猛虎精神是企业人才目标工程，在企业形象工程大旗下让人才树立“企业兴我利旺，企业衰退我利亡” 荣辱价值观念，把自己命运同企业共命运的生存平台上利益捆绑式的奋发图强的经营新模式。

（2）为人才在企业内部构建我是独一无二的价值观，把世界级企业作为每个人才发展创新理念的平台。尽最大能量发挥以人为本的潜能资源，挖掘人力资源暴发能量变为企业暴利润资源宝庫。“人心齐，泰山移” 团结疑聚力的雄伟壮志，八仙过海，各显其能，各尽其责，敢叫日月换新天的豪言壮语。体现出世界级企业人才生龙活虎的本能性。（3）（Pr0bIem-soIving SaIes Team）明智的世界级企业家管理不是管理生产，产品的销售，而是把销售人才团队这个产品做大，做強。人才智尚高手企业家。明智者和高层管理人员必须懂得【企业的资本运营是人不是物】，【毛泽东有一句精辟断言；战争的胜败决定因素是人

不是先进的锐利武器，再好的武器交给没有战斗力的人将永远吃败仗】。这就是毛泽东领导的工农红军从小米加步枪打败了美式先进武器武装的蒋介石国民党八百万军队见证。因此，再雄厚的资本交给无德企业家与企业不是同心同德，而是离心离德挖企业资本浊虫私囊的人，这个企业还能搞好吗？。【自中国五千历史经济发展是靠广大工农阶级劳动人民才是创建社会财富的巨人】。《离开勤劳勇敢的中国人民社会将一无所有。》【企业资本运营经营的核心《是人不是资本》】。把《人才这个产品》抓好了就抓住了根本。有了一心一意同企业同甘共苦勇敢勤劳的人，企业产品营销就会获取重大销售业绩。“人才产品抓好子，产品销售就抓住了” 这个辨证论理是放之四海階准的真理。

（4）如何铸造世界级企业人才精英销售团队精神的形成？，首先，是精英人才思想，价值观，创新思维理念的铸造！让精英人才懂得；【人生存的伟大意义是什么？人生最大价值观是什么？一个人的成功价值与团队集体价值的概念？自己寻求事业成功的平台在那里？扶持自己成长成功之路靠谁？】学习明白之后方可定位自己的奋斗目标！。此后是人才的培训，会议，学习远远不夠，以销售实战规律操作程序进行面对面的培训。以实例中进行实际训练操作，高层经理以身做则，传，邦，带的学习方式；以身教重于言教的具体案例实战中练兵方式进行。看得见摸得准开心巧，学得实，见效快，潜能资源能激活，辅助潜力余回空间周旋生计巧。处理市场商品交易火候机会变成交易技巧，稳，准，快不适时机的捕捉时机商成功率高。言不在多，精言点最说在点子上。如果一句话讲的不对口，可能砸了一担生意，如果一句话出时讲到点子上就可能挽回一担生意！培训，会议，学习不能作空对空的放空炮。（5）如何，实现国际化的世界级企业销售贸易市场交易一体化；当前，由于全球经济一体化，要求我们市场商品，标准，质量，价格差异销售贸易国际化。投融资和资本运营国际化。这是当前时代大势所趋。那么，什么是经济一体化；经济一体化简称；就是国际商品交易一体化。经济是商品代名词而通过商品交易变为货币，国与国的商品流通就是货币的流通。货币流通称之为经济流通。加之为货币投资境外经营产生商品交易循环的秩序总称形成就是全球经济一体化。销售人才必须具备有国际性的销售能力。隨时掌握国际商情变化，隨时掌握国际市场各种商品价格变动，隨时掌握人民币与外币汇率变化。隨时掌握各国政策及限制令，商品认证和反倾销动态等等。利用网络平台搜索国际行情和各国关税调整。

打造一支世界级企业销售团队是为适应全球经济一体化的企业资本运营应具备的基本条件。如何把国内销售能力水平提升到国际贸易销售能力水平。是当前世界级企业资本运营迫切任务。我们必须学会国际上各国的贸易销售人员应具备的商品贸易素质。懂得商品规格，质量，包装，价格寻盘，函电往来，客户语言交流，谈判确认书成交条款，交货时间，备货运输，口岸，交货检验方式，交货地点，货款结算方式，陆海联运投保等。必须以国际贯例法通则办理。我们销售团队必须具备资深越历，广泛了解各国风土人情，生活习惯。主要产品和溃泛产品。选择切入点将我们产品打入该国。作一个优秀销售员绝非认识几个人，几个客户就万事大吉了。那是对自己极不负责任的态度。（6）世界级企业一个优秀销售人员最本质的素质是开拓市场的商品销售逆境。能打开市场销售难点，超拓性创新市场贸易理念，创新别人做不到的事，创新别人想不到的事，我们的先见市场预测性理论超越性的视线，去先知先做前人所想不到的事。今天，商品经济市场的特性，是大鱼弱智时代。聪明吃弱智，快鱼吃慢鱼，大鱼吃小鱼的残杀性的市场激烈搏弈竞争。识事物者生，糊涂着亡的生死搏击经济社会。古人坛也“人为钱死，鸟为食亡” 的社会。所以，一个优秀人才是【歧途中破冰冒险而冲杀，跑步奔驰出一条宽阔销售大渠道】·这就是一个精英伟人的杰出创举。【敢走前人没走过的路。】·我们细心想一想，我们革命前辈没有完备的设备条件，科学技术创新实践制造“两弹一星!” ·我们的农民前辈为了公社粮食丰产；没有机械耕种条件下，以因地植宜科学态度密植种卫星高产田，靠人工力量，深翻土地一米多深沟·一亩亩倒翻种出亩产粮食两料密植科学丰产试验田亩产粮食2800多斤

卫星田!·当年试验田比一般粮田亩产整整翻了四倍这个案例是1956年人民公社，大跃进，鼓足干劲，力争上游，多快好省的建设社会主义总路线鼓舞下干的。以科学实践发展规律，人定胜天与地斗其乐无穷干出来的！。一个文化潜博的大老粗农民敢起来创新科学种植试验田。我们为什么不可以大胆尝试国际商品市场贸易一体化的科学实践呢？

我们立志；看，人类一切财富靠劳动科学态度实践实干干出来的！。我们如何在商品市场中逆行创新出一条销售阳光大道呢？。靠我们精英人才团队每个人机灵智慧结晶机智灵活的销售战略创新作战技术魄力。在逆行商品市场上藐视对手的挑战，在具体商品市场销售战术上重视市场千变万化的复杂态势如何攻破对手挑战硬难点，分析他们的強势和弱势存在不利因素，直挿他的弱点暴发性的进行攻坚战除逆境，破歧途以我品牌优质破坏性的战领市场抡先价格，环保，节能减排战领区域。靠人的诚实诚信，货真价实迎得客户信誉度！靠销售人才的腿勤，嘴勤，销售后服务到位等等手段战领商品市场分额。（7）如何打造人才销售团队素质形象铸造养成来之能战，战之能胜过得硬的本领的团队精神作风。首先树立；【人类无难事只怕有心人的胆识】，树立世界上一切事物在于“人为”！其二，是人定胜天的伟大无畏精神！敢想，敢说，敢创，敢干，脚踏实地干以科学态度创新事物客观发展规律实践人定胜天的本能。信仰；【人类历史发展的一切成功业绩都是人干出来的】。实践出真智！我们的方法；是边干边学，边学边干在实践中不断完善，懂得人是学之而知的真理！。辨证的看，人类无完人，只有实践出真知去完美自己。实践中识别正确与错误的界线。是取得一切胜利的法宝！。

什么是一个合格营销者。什么是人才营销者。什么是世界级营销者。

1，营销绝非单纯的卖产品；营销是一门企业经营管理科学课题。它包含着；企业资本运营，资金合理分配使用，财务生产产品的成本核算，资金，流动资金占用周转次数周期，资金链运作，人员工资费用支付，营销资金的回收和企业税收，利润分配及投融资等等。公司机构设立，各项规章制度，人事管理，人事考勤制度。銷售机构制度，奨励办法等。这些是一个营销人员必须掌握的；目的是当自己拿到定单后，作贸易成本预算是赚钱还是亏，赚钱赚多少？亏本亏多少？。目的是销售产品成本计算。其二，是；各个国家，地域商品价格差异，长短途运输，仑储费用，保险，海运费至交货目的地费用计算。另外；企业产品规格，包装，商检费用，使用货款银息均应计算在成本之内，原则是卖高不卖低。以技巧方式网上查找寻求产品买家。诚恳热情交谈了解对方公司经营范围，公司经营规模，对方名称，联系方式。在交谈中细心微微可根据交流细节中掌握对方一点情况。互相可函电往来，加深客户对自己的认识，交谈中必须灵活敏捷并积极推荐自己的产品使客户对自己介绍产品感兴趣。特别是要精通各个国家及区域产品的函盖状况。这一点上全靠自己语言技巧来完成。直至合同的鉴定履行，货款支付，货物发运等及售后服务是一个全程操作。一个销售人员自己全程操作完成就是一个合格销售人员。业绩，合同履约率的考核是销售人员政绩判定。

（2）优秀人才销售人员具备这几点；别人买不掉的产品他有办法销售掉。在商品市场上有一定的开拓能力，而且在商品市场交易中使企业产品敉量占据一定分额。优秀人才销售人员对产品价格卖的好，货款回收的准时，企业获取利润空间大。给企业可带来社会效益。使客户，用户对企业产品享有品牌的诚信信用度！口啤強；他所销售一点，而产品特点将宣传影响一片。并且有开拓国际商品市场的销售能力。

（3）世界级销售团队销售人员应具备以下几点；首先具备高瞻远瞩卓识的水平，对商品市场的预报能力和商品市场潜伏危机（产品市场的保荷）分析能力。对企业资本运营有一定操作能力。有商品市场客户群体销售量为顶级。精通国内外各种商品市场销售量和商品价格掌握的准确度。商品知识广泛，国际地里风土人情精通。营销技术水平高。外语知识广泛，股票交易市场，期货市场交易行情指数精通，对未来经济发展有先见性。最大特点是商品销售策划，计划书的编辑，企业投融资商业计划书策划与编辑！基本上是一个销售团队精英全

才。这就是打造一支世界级销售团队。

（3）打造一支【专业化】销售团队

什么是专业化销售团队？根据国际各类工业，行业生产分类细化，分行业专业化管理与企业生产产品专业化的营销成为国际化的大营销。

（1）由于科学技术迅猛发展，科研开发出很多的高新技术品牌产品湧向市场，那么，这些创新技术产品需要专业知识人才的销售团队。专业知识人才进入市场销售，这就是专业化销售团队，（2）很多新的技术品牌产品技术含量理论性的知识厡理，当代知识产权发明专利创新出的知识品牌产品是商品市场大卖点，商品市场成为知识化的大市场。因此，企业销售团队必须顺应商品市场而变化。由于各行业企业创新技术专利品牌产品泛多进入市场销售。加之，国际上各国各行业的细化由此产生了专业销售团队。如果没有专业化行业创新品牌知识就无法胜任商品知识市场销售工作。因此，我们必须创建专业化知识的销售团队，而努力培训世界级企业专业化知识，使专业销售团队才能够解释清楚产品的内涵，性能，功能作用，使用说明方法等都有着高层次知识内容，因此，专业化知识销售是非常必要的。今天商品市场经济不是卖产品而是卖知识产权，卖的是高新技术专利的品牌。比如，关系民生的新药，家电，汽车，全程电脑系统操作运行，包括食品，奶品内同样是创新技术品牌。我们每天都在买知识技术产品这是当代市场商品销售的最強音。（3）今天我们世界级企业没有专业知识的销售团队是愚蠢的销售团队。一个世界级企业没有专业知识销售团队是一个愚蠢的企业。我们必须下大气力培养专业化有专业知识销售人员。而销售专业人员应尽力尽知的掌握专业化商品知识，精益求精的努力学习专业技术知识。刻苦钻研科学技术知识。今天我们推销的是专利技术品牌不是推销产品，也不是推销的人和物，而是卖的是知识产权知识。卖的是专利技术知识。【商品市场专业知识化的演变为市场商品技术化】。（4）用专业化知识向知识商品市场宣传知识技术产权品牌总卖点，是推动技术高含量的产品品牌销售文化。使专利产权品牌产品如何深入人心，让家喻户晓人人懂得保护环境就是保护人人的生命！节能减排就是保护生态环境改变人的生存环境条件。发展高科技技术产品“就是追求人类生命健康！。

（5）以专利知识产权品牌层次处理人际触和情【和为贵一通天下】：这就是商场国际流行的【和气生则】理念真理!·我们要发挥和气生财原理做好贸易中的情感交流，顺民心着得天下准则做事，那么，我们销售工作也应以千万客户用户上帝滿意就盈得销售渠道得天下的新观念。一切以诚相待做人，以忠诚，厚道，诚信对待每个客户用户就没有卖不了的货。以善为本为人处事。以邦人就是邦自己，广泛交接朋友。是销售开拓渠道的唯一正确途径。有朋友才有生意。朋友五湖四海生意就通达五湖四海。这就是天时地裡人和。

这里还得讲一点销售人员对人心里诚实, 但不能上坏人的圈套被骗：用什么方法方可以避免呢？靠的是我们一双智慧眼力！靠的是我们冷静思维头脑！靠的是耳听过濾！这三个功能一起动起来，看他的举指言行，察颜观色，对他一切言行行为耒一个；透过现象看本质分析他的动机是什么？查找笿案！这是一般现象。那么伪装狡猾怎样对付？你必须有一个冷静心态，对他每句话都得高度警惕，也可出其不意提问，或反问，追问打破沙锅问到底，另一个办法稳座掉鱼台让他上勾，这些骗子玩的总会露出孤狸尾巴。笫三招；看不到货款不发货，不付款不发货。另一个我们是买家；看不到货，不答话，看到货，货主是谁必须弄清楚，货不装上自己的车上不付款。特别是在外省，不见免子不撒鷹。

（6）销售工作是展示艺术人生的谋略；人生不能没有亲情，友情，朋友同学之情同志之

情。我们要学会这些情缘艺术人生的共生朝朝相处，共生，共合，共难互帮，共享，共乐，共存的艺术喜，怒，哀，乐，就是人生。以艺术技巧面对各种复杂环境，以哲理方法应对一切人生挑战。销售营盘工作就是人生的平台，以艺术人生与人斗其乐无穷，斗则进，不斗则退的绝对真理。打封建社会, 资本主义社会【无奸不商】的唯利是图商场腐朽文化！创建新的【商场和气生财】文化！建立长远性的销售渠道！对客户要忠诚，厚道，诚信生意才能够做长久的新理念！。

因此，营销对象是人不是商品；首先，学会接人待物艺术触感的处动，讨别人喜欢接纳你才能使销售工作的有色彩。例如，我们销售中最大的障碍是我们所有要销售的客户对象他们已有了自己供应链。我们要打破他们的供应链，使他顺畅的接纳我们供货靠什么？，靠的是我们艺术人生的谋略朝朝相处的情缘触感而激荡营销。这就是人间的真理；“事在人为”。“心有灵机一点通” 捉摸思考营销技巧还有多少种类。例二，【医生看病是对症下药】。今天商品市场经济就如同一个大千世界，商场上的形形色色的人物都有。也许我们碰上魔鬼之类人物就要用对付魔鬼之道艺术人生技巧对付他。认真对待以恶还恶手段去做，千万不能心软处理。建立客户和维护客户就要多联系哦哟，有一段歌词；有了新朋友别忘老朋友来维护我们的销售客户一个也不能丢。

专业化的銷售团的疑聚力，执行力，协作力，上下协调力，荣誉力，敉字执行力一个都不能少。步调一致才能打胜仗。人心齐太山移就是一定要做到。

（4）销售团队管理制度和文化

世界级企业管理与企业文化；企业管理决定企业胜败，兴旺和衰亡。企业文化注射着人心精神形象。两个辨证关系缺一不可。企业管理是对人的管理，人是企业的管理的目标，而人靠什么政治文化去统帅这个思想灵魂？怎样去实现企业对人的目标管理。一个世界级企业高层领导人怎样调动每个销售员齐心协力的完成这个销售伟大目标。这就是靠企业一大批人能够同心同得努力奋斗实现这一目标。否则，你的企业管理制度在好，人心唤散没有疑聚力，战斗力，单凭雇佣兵思想为了生存打一份工，去完成一份工作任务。没有尽职尽责主动积极性和创造性去做一份工作任务。企业的效率僅谨是人的时效一半。如何提高企业经济发展高效化的管理就必须解决这一重大课题。课题要点；【科学化管理人是第一性, 制度是第二性·抓住人思想共性的存在问题去解决个性问题·以激励政策解决共性问题再解决个性问题；达到每个人自觉感悟产生激励自发同企业共命运的拼搏精神；达到自觉遵守规章制度而不是用制度控制人；即使人心顺畅生气勃勃局面又有严格的纪律约束效果】。

1，世界级企业如何将制度化管理必须加上科学制度管理。科学化的管理是抓人心思想的管理。一切启发人的主动自觉遵守纪律的管理。今天我们讲；企业管理我们先解剖中国现在企业管理模式；中国企业国有股份制企业。私人民营股份制企业，私人有限企业。这三类型企业自主产品，主主经营，自主管理。其责任是向政府纳税，而政府以宏观调控外，以法律手段监督处罚企业的框架；在这种环境下各企业为获取暴力，八仙过海各显其能不择手段，破坏性的环境污染生产；破坏性的乱砍乱伐，破坏生态植备，什么安全生产，环保生产，保护生态生产，产品重复协调生产，土地重复占用，房地产重复建设，厂房重复建设，项目重复投资等违背科学生态，环保，煤矿，化工，石油等客观规律的发展。国家以拔苗助长方式提升经济指标„。这一段话目的是；

讲；苏联建国初期，援助中国158项项目的建成后的企业。中国企业管理模式；中国所有企业管理机构；特别设有；工业卫生科，每天监视企业的内部空气污染净化工作，抽取企业排出污水进行检验，符合排水标准后方可允许排放，而且是杀菌后排放。不同的行业有不同标准。主管上级是各省防疫站领导，而且防疫站不定期的抽查。纳入制度化管理。

各企业设有技术安全科进常态化的安全生产检查，对于事故苗头和违章操作人给于严肃处理，并通报全企业。上报劳动局，并将工伤人员按技安条例给于赔偿补贴养老制度这一管理制度使各企业发生事故敉量基本为零。并切技安科人员经常对基层生产人员进行技安教育，各车间工段设有技安员监督着事故苗头的发生。保障了各企业安全生产

各企业设有人事科，劳资科制度按照技术等级进行着；按劳分配，多劳多得公平分配原下以技术等级进行工资调整，每二年定期进行工资评定按级别升工资制度。

现代化企业制度管理核心是激励员工开发挖掘人才的制度。鼓舞员工上进创新技术的制度。解放生产力的发展制度，各企业宁聚员工团结奋进努力完成各项指标的制度。制度是有利于掘发生力的解放，最大限度的发挥生产力増效。企业获得更大利润的制度。

2目标管理与绩效评估；目标责任制管理是现代企业销售工作部门对销售团队和每个销售人员营销能力的考核及培养的总结。从中找出提升自己销售能力差距，以便増长销售绩效，创入销售先进行列。销售客观难点是；“商品本身市场普通型没有卖点，商品价格没有可比性，产品落伍，除了这三种情况如果商品卖不出去就是我们销售能力问题了。

对銷售人员过于不看过程单一追求结果是不公平的。关键看结果不好问题出在过程那一段，这是用人必须鼓励人，让他不恢心续努力做下去。用创新的销售技能邦助他。在学中干，在干的实践中学。最基本要领是；思考，专研。想点子，有一股牛劲，达不到目标不罢休。根本的功夫是一个“钻” 字。

3人事考勤制度管理，职务晋升，奖励加薪鼓舞销售人员，提高差旅代遇等手段激发销售人员自身人才资源发掘。一切都是最好结局，销售会议和销售座谈会；在一些新的专利产品上都有这么个过程。销售会议，座谈会使专家教授技术人员，对产品性能进行更深入的了解。目的是让他们认可产品可靠性。为先实践性的进入招标釆购程序。为产品市场推广打下良好基础。

（5）如何创建一个国际化世界级企业领导高层顶级建筑群体，是决定现代化企业胜败命运

1，现代化的国际型企业领导核心是什么，这个核心如何形成？是企业家应且备国际高层顶级领导人的基本条件，是他创新领导艺术的先锋能力。是他的超越国际盖茨的知识谋略和现代企业整体发展策划战术实践水平！创造性的做出前所未来的知识技术商品科研发明智慧。有了顶级的超级先锋思维的实施方案，方法论证；即能达到预期未来目标。做我们敢叫社会逃态而不是我们被社会所逃态壮志凌云！。这就是国际顶级“高层领导人智商核心”。

如何使这个“智商核心” 变成每个员工的忠诚行动执行力呢？，这就必须建筑“忠诚智商核心高层领导人群体核心的形成”。这是事业发展成功的根基路线骨架核心。这就要靠激励利益驱动发挥发掘挖掘人才济宁于核心的牢固筑巢实施。有了这一支国际顶级领导高层团队。就不怕战胜不了前所未有的艰难险阻。这是高层领导核心形成和把智商核心变为每个执行人的忠诚行动！。

做领导人首先是用什么样的人去选人。一个企业包罗万象，各基层部门人员配置什么人才所需不同，人才各有千秋，各有所长不同，因此，不同的人才分类按排在不同的岗位上。

2，选用人才苖子；要选那些有培养前途的人。选人才自身有资源能量可发掘的人。有敢想，敢言，敢于拼搏，敢于创新的人。敢于逃态社会而不被社会所逃态的人！。选人才不选那些没本事的怒才，这是用人的原则。

3，创国际型顶级高层领导人的高层管理决策；除公司各种规章制度严格管理外：最大的管理是定期不定期的各种会议管理机能；实施全员管理系统化管理机制；人人都是企业管理者，人人又是企业被管理者。吸纳群策企业管理智慧发挥员工高皍企业主人翁责任双轨管

理制。改变企业管理旧模式。这就是企业文化以人为本最基本的同心同德人性化管理。这种创意型新的管理模式最大特点是；最突出的发挥着每个员工最大化的生产力能量！。最大化的提高生产力创造财富的积极性和技术创造力，创新思维意识！。

4，创建国际型顶级高层领导人经营艺术管理能力水平；国际化现代化企业最大特征是求实科学发展客观规律；最大限度调动有利于发展经济因素开拓创新；发挥生产力潜能资源更好的在企业内部开展“友情劳动竞赛” 评比活动以资提薪奖金奖励活动！。并办一些墻报进行广泛宣传。掀起企业学先进趕先进活动！。适时组织文艺体育活动増強团结气氛

5，科学化敉字管理，目标管理评价；现代科学敉字管理功能；销售敉据；财务敉据；生产敉据；工作思路；中央处理单元cpu；工作沟通平台lnt e-mall；市场信息；敉字管理；远程管理效率；团队合作。

商业计划书；销售成绩，检讨；（各产品，地区，渠道，月，个人；市场销费状态与竞争形势；问题与机会；公司整体目标；策略（十大领域，品牌，产品价格，广告促销，生产，研发，公共关系，财务，内部管理与后勤服务）。；活动计划（详细活动计划）。；预算；财务计划；（现金流量，预计支出时间）。；预估损益表；人员组织；结论与建议。

6，国际型现代企业高层顶级领导人核心形成准则；1，身教重于言教；如何打造树立企业形象工程；高层领导人要求员工做到的必须自己首先做到。2，高层领导人必须关心员工生活及生病生育，公司支助困难员工；目的，是激发每员工同心同德奉献精神。3，员工培训；主要是培训员工与企业同心同德对企业高度责任感和利益的密切关系。培训员工各种技能创造发明革新意识。目地是发掘和挖掘每个员工智商资源人才创新能力水平！。

结束语；国际型现代企业就是要有能力逃太社会而不被社会逃太的人才！。

任景彦

2012，1，5。

第三篇：如何建立高效销售团队

前言：

亲爱的企业家与销售团队管理者:如何建设高绩效销售团队是每位企业家、营 销人的梦想！自古郡县治，则天下治！在企业中，销售安，则企业富!正如中医，开处方前必先号脉。匡老师通过对国内众多企业的调查研究，发现目前我国企业 销售团队管理中主要存在以下几大问题：

1、营销人员缺乏积极心态，能动性差，执行不到位 ；

2、有组织无纪律，拉帮结派，诸侯割据；

3、人员工资性支出大，坐吃费用，营销腐败，企业营销成本高居不下；

4、人员流动大，优秀人才留不住 ；不该走的都走了，该走的一个没少；

5、资源与人没有分离，客户没有沉淀在企业里，销售人员离开一并将“上帝”也带走；

6、恶意控制销售进度，赚取提成、奖励 ；

7、自利、短期行为，无长远规划，无品牌意念；重结果，不重过程；重销售，不重市场 ；

8、窜货、乱价、虚报广告费用、截留赠送品，扰乱市场秩序。

销售团队如此“众生相”，其绩效可想而知！在全球经济寒流之际如何管理 好销售团队让企业持盈保泰并有效开源节流就成为所有销售团队管理者工作的重 中之重。也是销售管理者生涯中的一次职业“涅槃”。销售人员为什么难管？销 售经理需要具备哪些素质？销售经理如何去管？激励？怎样激励？培训？如何培 训？评估？考核？如何考核？什么方式？跟踪？抑或„„

作为销售团队的主管和经理，不仅仅需要具备良好的个人能力和素质，更重 要的能力是：制定销售计划、分配销售指标、招聘人员、培养下属、激励士气、绩效考核、成本控制、部门协调、资源争取、还有最头痛的销售预测 „„ 如何 能够在有限的时间内，最大程度的提升团队的工作效率呢？

本课程为有志于提高销售团队绩效管理者而设计。通过先进的销售管理理念、方法、工具的导入和经验分享，提供给销售团队管理者一套行之有效的销售管理 模式，并研讨如何运用到实际工作中去；将自己的销售团队激励成超人，共创辉 煌！

========================= 课程目标：

1、了解销售主管的角色、职责和定位；

2、学习如何招聘与培训销售人员；

3、学习如何优化销售队伍的工作效率；

4、建立销售管理机制，提升销售业绩。

5、如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？

6、根据企业性质与发展阶段如何建立科学的销售绩效考核系统？

7、如何提升销售执行力？

========================= 课程大纲：

第一部分：如何做一个太上不知有知的销售团队管理者——自我修炼

一、销售团队管理者如何避免“总司令”亲自去炸“碉堡”

1、业而优则仕的流弊

2、销售经理的角色与职责

3、建立“懒人”文化

4、从执行者到管理者—成为团队资源匹配与服务专家

故事：不在其位，不谋其政

案例：一个“救火”队长的一天

案例：哈佛案例探讨——关于角色定位

案例：某企业销售团队管理之道

二、如何创建销售团队种子基金——甑甄选与招聘

1、招募销售人员的主要途径

2、销售人员甑选的程序与方法

3、掌握面试技巧

4、如何规避招聘中的俄罗斯套娃现象?---即所招聘的人员一代不如一代故事：

案例：某外资企业招聘技术

案例：某民企招聘技术

案例：老师亲历某知名企业防止招聘中俄罗斯套娃现象经验分享

三、如何成为一名优秀的销售教练——销售经理的辅导技巧实战演练

1、如何做21世纪合格的销售教练？

2、角色演练发现销售过程中的盲点

3、协同作业来观察销售行为

4、一对一的辅导下属技巧

5、不同沟通风格的销售员和客户的沟通技巧

6、SPIN--创造客户价值的销售技巧与辅导

7、销售团队中销售人员问题处理研讨与演练

故事：庄子游泳的故事

故事：鹰之涅槃

故事：丰田是如何销售培训使之成为顶级销售人员的？

案例：某企业如何打造金牌销售教练？

四、销售人员日常管理

1、销售会议管理

2、销售人员管理表格

3、应收账款回收管理

4、销售人员飞单管理

5、对上与对下的沟通技巧

6、销售管理中不可忽视的棘轮效应及其对策

故事：

案例：小王应收账款之道

案例：棘轮效应及其对策举例

案例：国内某知名企业开会范例

第二部分：如何提升团队绩效——用绩效考核指引你的团队方向

一、薪酬与考核—撬动销售业绩的有效杠杆——不同性质企业、不同发展阶层企业绩效评估难点及解决方案呈现

1、让薪酬为销售人员加油

2、如何确定薪酬

3、打造企业与销售人员双赢的思路

4、企业发展的七个阶段

5、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案

6、哪种薪酬方式适合你的团队

7、如何避免吃大锅饭

8、如何避免两极分化

二、如何设计销售人员关键业绩考核指标

1、关键业绩指标有哪些

2、销售绩效考核之平衡计分卡运用及其设计

3、销售ＫＰＩ指标设定

4、如何因企制宜因人设定考核指标

5、如何对考核结果进行公布，来激励员工

案例：某著名企业考核指标制定案例演示

案例：公司与员工考核博弈之道

案例：绩效考核——如何让你的下属做正确的事

三、市场营销人员薪酬与考核

1、销售总监薪酬与考核

2、销售经理薪酬与考核

3、大区经理薪酬与考核

4、批发销售代表薪酬与考核

5、终端销售代表薪酬与考核

6、销售内勤销售与考核

故事：

案例：某著名企业考核指标制定案例演示

案例：公司与员工考核博弈之道

四、薪酬与考核实施方略

1、如何对考核结果与下属进行沟通

2、绩效沟通面谈要注意哪些问题

3、销售人员绩效考核如何进行实施

4、任何新的考核需要在局部试行方可全面推广

五、薪酬与考核方案评估

1、是否与公司整理战略匹配

2、是否对员工有激励性

3、是否达到了投资回报

4、是否实现方案预定的目标

案例分析：

第三部分：激励——将你的销售团队成员激励成超人

一、动机与激励的概念

1、马斯洛的需要层次理论

案例分析：作为销售人员需求的特点与激励方式

弗雷德理克.赫茨伯格的激励—保健理论

2、销售经理常见激励误区

案例：某经理对下属的表扬

案例：

二、激励的原则

1、销售经理（总监）激励下属一般原则

2、销售经理（总监）的激励菜单

※信任与赞美

※物资激励

※情感激励

※精神激励

※榜样激励

※授权激励

※危机激励

※高压式管理之流弊

※建立销售企业文化

3、激励低收入员工六法

4、奖励的几大误区

5、快乐销售，快乐工作，快乐成长

案例：优秀企业构筑激励体系的一些做法

案例：猎人是如何激励猎狗的？

案例：王经理是如何成功激励销售代表的？

案例：奖优罚劣，如何对下属进行正负激励

案例：如何让你的团队保持激情与活力——比尔.盖茨激励法

讨论：我们身边存在的激励问题、解决建议

第四部分：如何打造高绩效销售团队执行力—101%完成既定销售任务

一、造成销售执行力不高的主要原因

1、公司的执行文化还没有完全形成2、管理者没有持续地跟进、跟进、再跟进

3、制度出台时不够严谨，经常性的朝令夕改，让员工无所适从

4、制度本身不合理

5、缺乏科学的监督考核机制

二、如何提高执行力

1、要营造团队执行文化

2、执行力速度，一个行动胜过一打计划

3、关注细节，跟进、再跟进

三、猴子管理法: 打造销售无敌双赢执行力

案例：西点军校执行力

案例：某企业执行文化

========================= 讲师简介：

匡晔先生，实战型营销管理专家。北京大学MBA课程研修班特聘教授,曾任跨 国公司销售总监、大型民营企业销售副总裁、客服总监等职；有超过12年的营销 管理管理及培训经验。匡老师在长期的教学实践中，根据成人学习的特点和习惯，能将枯燥的理论化繁为简、化简为易、化易成趣。佐之在课程中穿插大量的游戏 和模拟练习，使学员在快乐学习中领悟新的思考模式，掌握全新的理念及技巧。其特有的热情和引导能力以及强烈解决问题的使命感，使他的课程既有感染力，又具有实战性。授课风格活泼幽默，课堂气氛活跃，培训效果满意率保持95％以 上。曾接受培训及咨询的部分企业：卡弗兰橱具、顺德移动、21CN.COM、ABB低 压电器、爱立信公司、广州信诚人寿、挪威船级社、广州汽车集团股份公司、上 海平安保险、上海摩托罗拉公司、清华同方、上海吉田拉链、广州施耐德、东莞 德生集团、广东惠浦电子、深圳用友软件、深圳市飞亚达（集团）公司、A.O.Sm ith电气公司、深圳华商银行、奥地利中央合作银行、美国驻华大使馆、天津一 汽公司、香港银禧集团、深圳万科地产、奥林巴斯(深圳)公司、山东九阳小家电、飞利浦东莞公司、开平霍尼威尔、美国电话电报广州分公司、中山电信、海南可 口可乐公司、美的商用空调、深圳莫尼卡-美能达商用科技、松下电器大连公司、李宁体育用品公司、香格里拉大酒店、柳州五菱汽车、横店集团、阿克苏诺贝尔 长城涂料等等。

第四篇：建立一支专业化的工作团队

建立一支专业化的工作团队

XX县污水处理厂招收的员工基础较高，普遍具有大专以上学历，年龄都在25岁上下，可塑形强，这样的员工队伍是一支具有很大潜力的年轻团队，2010年我们将在工作团队的培养上做相关的工作，计划通过一年的培训工作，把XX污水厂的队伍培养成专业化的工作团队。

根据这个目标，我们在2010年将制定出的培训计划，对于污水处理厂，特别是针对XX厂的工艺运行，建立完整的全员培训计划，把污水处理厂内的全部的技术环节进行全面系统的培训，并建立培训效果检验机制，通过书面考核，现场操作，口头表述等方式检验培训效果，最终达到每个员工对污水处理厂内的各种技术环节做到了解并能够上手操作。最终实现每个员工的“四懂四会”，即懂污水处理基本知识，懂厂内构筑物的作用和管理方法，懂厂内管道分布和使用方法，懂技术经济指标含义与计算方法、化验指标的含义及其应用；会合理配气配泥，会合理调度空气，会正确回流与排放污泥，会排除操作中的故障。

在全员培训的同时，我们还将针对每个员工制定不同的培训计划，针对每个员工的不同的特点，通过与员工的交谈和沟通，我们将建立一个每个员工的发展计划。通过建立全员的发展计划，把污水处理厂2010 年的各项工作拆解到每个员工计划当中去，把员工个人的成长和污水处理厂的发展相互有机的结合到一起，实现双方面共同提高的一个良好局面。

在2010年我们还将组织相关的团体性活动，加强员工之间的团结互助，增进彼此之间的团结和关系，加强团队的协作能力和凝聚力，让每个员工在XX污水厂中有归属感，同时还有成就感，在工作中发现自己的价值，建立自己的人生价值观念等。

第五篇：如何快速建立一支优秀的营销团队

如何快速建立一支优秀的营销团队

一、团队筹建：如何招聘与筛选人才。做好招聘工作，筛选适合岗位职责、具有挖掘潜能的人才是筹建优秀销售团队的第一步。

招聘人才的方式多种多样，但是根据招聘职位的不同以及被招聘人才的素质及信息获取习惯区分，我们应当选择不同的招聘途径，以确保获取广泛的人力资源。常见招聘人才的途径包括以下几种方式：

1、人才市场招聘；

2、网络招聘；

3、猎头推荐；

4、挖同行墙角；

5、朋友、员工推荐；

6、刊登平面广告招聘；

7、内部提拔。

二、团队培训：市场是磨练并检验团队的最佳场所。

每一个公司在团队招聘完毕以后，都为团队成员设定了一段时期的集中培训，集中培训内容主要包括：企业文化、产品知识、销售技能、公司战略的培训以及其他市场运做思想的灌输；多数公司认为在这段培训结束以后也就基本完成了其团队的建设任务。其实，这仅仅完成了团队培训的第一步，是团队筹建的一个开端而已，而市场才是磨练、检验与培训团队的真正场所，否则企业就没必要设立“试用期”了。

三、“优胜劣汰”：提升团队素质最为有效方法之一。通过良好的绩效考核机制的建立，设立内部竞争机制，净化团队竞争环境，可以保证团队质量的持续提升；而此项机制的建设中，“优胜劣汰”是提升团队素质最为有效方法之一。在一个销售团队中，领导者的态度和热情往往能渲染属下，工作技能的提高对业绩的影响，远不如态度的改变来得迅速和重要。积极的态度能有效提高整个团队的工作热情，能促使这个团队为了销售指标而努力工作

1）凝聚力：能把不同个性的人融合在一个团队中，为了共同的目标——完成区域销售的指标而努力工作，他们能互相帮助，而不是互相抱怨。2）门户开放、尊重个人：在团体精神的前提下，我们也要摈弃等级观念，提倡门户开放，尊重个人，所有的团队都是由个人所组成的，而每个团队成员，都是我们所值得珍惜的宝贵资源。3）执行力：这是优秀团队的重要标记，再好的销售系统都离不开人的执行力。4）销售业绩：相信有了以上三点。销售业绩是水到渠成的事情。5）健康良性的市场：发展市场需要长远的眼光，每个区域销售队伍的成员都应该明白自己的使命是为了市场持续良性的增长，不能为了眼前的利益而放弃长远的打算。6）市场拓展：市场的开发是销售人员的重要责任，敏锐的发现市场的机会点是一支优秀的区域销售队伍的特质。区域经理工作流程：

1.工作内容，提前上岗，整理个人仪容仪表后打卡上班

2.先看交接本，了解上个

班次在运营上出现的问题及所需要传达的注意事项，解决并落实上一班次所遗留的问题 3.合理计划分配当值班次

员工的岗位，区域，并计划当日工作的重点和注意事项

4.整个店内巡视，包括卫

生，设施设备及各个部门的工作状态，做到对当天工作情况的大致了解。如发现紧急状况及时处理。

5.早，晚班每日参加管理

干部例会

6.参加并协助主持班次例

会，核对经理对前日已拟好的排班表，同时认真核对每班次员工的实际出勤情况

7.如果发现班次员工未能

到岗，应及时向经理汇报，督促经理对未到岗的人员进行联络查询原因，同时在班次表上对各项原因加以备注填写。

8.落实并宣达企业通告指

令，例会时检查好员工的仪容仪表，和营业前准备。

A员工上岗时，要统一着装，要求制服清洁平整

B按要求定位佩带工牌 9.例会时做好员工的所在区域的安排，讲清注意事项及工作重

点，调动起员工的工作情绪督导本班次人员与上一班次人员交接好区域资产及其他岗位交接，如有损坏或遗失做好登记并分清责任进行资产保全处理，进行相应的追索，补偿，申领，补办事宜。

10.上线10分钟后对店内整体进行巡视，安全A消防通道是否正常

B后厨煤气是否正常C公司内是否有火灾隐患地点

D各大禁区有无异常情况

E各个部门有无违章使用电器

11.卫生A公共区域卫生是否合格

B洗手间卫生是否合格C包房卫生是否合格D包房内卫生摆放品是否合格

E各个部门卫生清洁是否合格（如：技术部，后厨等）

12销售：超市货品是否齐全，陈列是否合格，产品位置与价签是否对应，商品保质期及顶期产品及时呈报处理 13服务备品：备品存放的区域，数量，标准度

备品备用量的合理性

14及时安排值管区域内外场，保洁等相应衔接配合部门员工工作项目内容，并严格叮嘱项目的规范性和标准性

15.讲手台发放给每一个员工，注意发放和回收做好登记，并检查每部手台是否有损坏，同时让当事人签字确认，时刻提醒手台用语标准型 16.各个班次经理认真检查消耗品德使用，杜绝浪费（检查包房，清包车，保洁库，服务台，洗手间，化妆区）

A接待用品：店卡，等位卡，会员登记卡，意见卡，牙签

B包房用品：笔，打火机，面巾纸，牙签，意见卡，打包袋，麦克风套及其他运营所需用具

C保洁用品：卷纸，檫手纸，洁厕剂，洗涤剂，皂液等，D正常报损物品的出库如：娱乐工具，烟灰缸等 17.在带客高峰期时安排好人力，带领其他人员清理好未带客的房间及需要清理的公区卫生

18.带客高峰期根据各个区域人力进行适度分配，勿造成区域压力过大之状况 19.做好区域灯光管控，空调及新风排风的开关时间，避免浪费，随时注意背景音乐的播放状态

20，督促员工作好巡回和二次促销

21监督指导服务台派房情况的掌控提示，包房带客超过三分钟，服务台应及时通知当区域服务员或管理干部进行督促，包房清洁超过6分钟，服务台应及时用手台通知值区服务人员尽快按照OK房标准要求完成清洁工作

22.每一间包房离场时，应及时到达包房现场进行资产检查，确认包房物品完好无损

经销商管理的主要内容

（二）经销商管理的主要内容：

1、销售区域管理

2、专销执行检查

3、销售目标商定

4、销售网络建设

5、公司投入与回报率

6、月销量、增长率、市场份额增长率

7、费用比率

8、货款回收情况

9、销售品种、批、零价格拟定

10、门市布置、商品库存状况等

11、忠诚度

12、销售促进配合度

13、信誉度

14、零售商支持度