中型厨卫家电企业的市场营销策略探究的文献综述

第一篇：中型厨卫家电企业的市场营销策略探究的文献综述

中型厨卫家电企业的市场营销策略探究的文献综述

市场营销观念要求企业以用户为中心，着眼于市场，立足于消费者的需求。它认为，企业的一切计划与策略应以顾客为中心，满足消费者的需求是企业的责任与目标，在此基础上获得长期合理的利润。这种观念是以消费者为导向来考虑企业的产品与营销，因此有利地促进了产品的销售，同时，也为企业带来前所未有的利益。

社会市场营销观念是对市场营销观念的补充。它要求企业在制定自己的发展战略和产品策略时，要同时兼顾消费者需求、企业利益和社会利益三个方面。企业在发展过程中，必须建立社会市场营销观念，企业制定每一个计划，每一个过程都应从消费者的需求出发。这样，才能使企业在激烈的竞争中保有市场，立于不败之地。

营销中较为重要的就是营销组合，下面我们了解一下营销组合的大致发展，营销组合即为营销手段，在企业探索消费者需求的过程中，他们的探索主要在一一4P、6P、l0P和11P 4P： 产品(Product)质量、功能、款式、品牌、包装，价格(Price)合适，(Promotion)好的广告，分销(Place)建立合适的销售渠道。

6P：政府权力(Power)依靠两个国家政府之间的谈判，打开别外一个国家市场的大门。公共关系(Public Relatims)利用新闻宣传媒体的力量，树立对企业有利的形象报道，消除或减缓对企业不利的形象报道。

10P：探查(Probe)即探索，就是市场调研，通过调研了解市场对某种产品的需求状况如何，有什么更具体的要求。

分割(Partition)即市场细分的过程。按影响消费者需求的因素进行分割。

优先(Priorition)即选出我的目标市场。

定位(Position)即为自己生产的产品赋予一定的特色，在消费者心目中形成一定的印象。或者说就是确立产品竞争优势的过程。

1IP：称为大市场营销。员工(People)“只有发现需求，才能满足需求”，这个过程要靠员工实现。因此，企业就想方设法调动员工的积极性。

最后一个“P”是人的因素，它贯穿于上述“l0P”的整个过程，是企业营销成功的保证。企业只有以消费者为中心，生产出满足消费者需要的产品，同时了解职工需求动向和规律，激发其工作积极性，才能使企业稳定、发展。

传统营销是由内向外的营销方式，这种以生产和产品为核心，制造商占主导地位的传统营销传播方式解决不了消费者对某一品牌保持较高忠诚度。1990年，美国市场营销专家劳特

朋提出了整合营销的概念。所谓整合营销，是指企业的全部活动都以营销为中心，强调企业的生产、财务、人力资源各部门与营销相配合，以营销为目标协同作业。整合营销以“4C”取代了传统营销要素组合“4P”，以市场为导向，把消费者置于营销的核心地位。其主张的新观念为：忘掉产品，考虑消费者的需求；忘掉定价，考虑消费者为满足其需求愿意付出的成本；忘掉渠道，考虑如何让消费者方便；忘掉促销，考虑如何同消费者进行双向沟通他引。传统的以“4P”(产品、价格、通路、促销)为核心的营销框架，重视的是产品导向而非真正的消费者导向。制造商的经营哲学是“消费者请注意”。面对90年代市场环境的变化，企业的营销观逐渐向“4C”转变，制造商的经营哲学转变为“请注意消费者"。

在整合营销的大背景下，以美国西北大学唐•舒尔茨教授等为代表的专家在1993年提出了整合营销传播(Integrated Marketing Communication：IMC)理论。根据全美广告业协会定义：“整合营销传播是一种强调所带来的附加价值的营销传播理念，这种理念强调通过评价广告、直接营销、销售促进和公共关系等传播方式的战略应用，并将不同的信息进行完美的整合，从而最终提供明确的、一致的和最有效的传播影响力”。1997年，美国唐•舒尔茨教授对整合营销传播提出了新的定义：整合营销传播是企业长期针对现有及潜在消费者及其它内外部相关受众，发展、执行并评估可测量的说服性传播计划的策略。国内学者王方华教授等在所著《整合营销》一书中对IMC的定义为：IMC是以消费者为核心重组企业行为和市场行为，综合协调地使用各种形式的传播方式，以统一的目标和统一的传播形象，传播一致的产品信息，实现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立产品与消费者长期密切的关系，更有效地达到广告传播和产品行销的目的。

同传统营销传播方式相比较，整合营销传播强调以顾客价值为导向，把消费者作为整个传播活动的出发点和终结点。强调不是卖企业所生产的产品，而是卖顾客想购买的产品，重视消费者的真正需求。把消费者作为整个营销传播过程中每一环节的焦点并继续贯穿于下一次整合营销传播的始终。美国学者彼得．德鲁克指出，“公司的建立，以满足消费者的需要为目的”。突出了消费者在整合营销传播中的地位。整合营销传播强调统一的传播风格，综合协调地使用各种形式的传播方式，集中一致的目标，保证以持续一致的声音，传递一致的信息，实现与消费者的双向沟通，迅速确立产品品牌在消费者心目中的地位，建立品牌与消费者长期密切的关系，更有效地实现营销的目的。

第二篇：二三线城市厨卫电器营销策略（推荐）

强烈推荐很实用

厨卫电器中小企业的市场营销策略探究——一以小霸王为案例分析 摘要

关键词：厨卫电器；营销策略；SWOT分析

第1章绪论

1．1研究背景和研究意义

1．1．1研究背景

1．1．2研究意义

1．2文献综述

1．3研究思路和研究方法

1．3．1研究思路

1．3．2研究方法

第2章小霸王公司营销策略环境分析

2．1小霸王公司简介

2．2宏观环境

2．2．1经济环境

2．2．2政治法律环境

2．2．3社会人文环境

2．2．4技术环境

2．3厨卫家电行业

2．3．2厨卫家电行业的市场特点

2．3．3厨卫家电行业的市场竞争

2．3．4厨卫家电行业的市场需求

2．4小霸王公司微观环境

2．5小霸王公司SWOT分析

第3章小霸王公司营销策略的制定

3．1小霸王公司营销策略目标

3．2小霸王公司品牌再定位分析

3．2．1小霸王公司品牌再定位

3．2．2提炼品牌核心价值

3．3小霸王公司营销策略选择

3．3．1品牌规模扩张战略

3．3．2品牌延伸战略

第4章小霸王公司营销策略的实施策略

4．1产品策略

4．1．1现有产品线的调整

4．1．2新产品开发

4．2定价策略

4．2．1竞争导向定价策略

4．2．2产品组合定价策略

4．2．3新产品定价策略

4．3渠道策略

4．3．1渠道调整设计原则

4．3．2渠道调整方案的形成4．4整合营销传播策略

4．4．1广告策略

4．4．2人员促销策略

4．4．3营业推广策略

4．4．4公共关系策略

4．5品牌维护策略

4．5．1品牌自我维护

4．5．2品牌法律维护

4．5．3品牌危机管理

第5章小霸王公司营销策略的实施保障

5．1增强品牌经营意识

5．2加强人力资源建设

5．3建立学习型组织

5．4树立全员品牌意识

5．5调整组织结构

5．6强化财务核算

结论

参考文献

致谢

第三篇：供电行业中的电力市场营销策略探究

供电行业中的电力市场营销策略探究

［摘要］ 随着我国经济技术的发展以及我国电力体制改革的深入和电力市场化的同步发展，电力市场营销已成为我国供电企业必须面对的一个难题，这不仅关系到我国国民生活生产的日常进行，对于提高供电企业的市场份额及其经济效益也至关重要。本文结合我国的电力市场的发展现状和面临的挑战，对供电企业的电力市场营销策略进行了重点分析。

［关键词］ 供电行业； 市场现状； 营销策略

众所周知，我国的电力行业是垄断经营的，人们也一致认为电力企业经营不会遇到市场竞争问题。但事实并非如此，电力流通于市场依然是一种商品，只不过这种特殊的商品的市场规律没有得到重视，这直接导致我国电力企业的忧患意识严重缺乏，在市场竞争中没有做好充分的准备，出现了一些不适应的现象。为此，电力行业很有必要改变当前的单一经营模式，在保证大的方向不改变的前提下，实施新的经营模式以适应市场经济条件下电力行业的发展，提升企业的竞争力。

１我国电力市场的发展现状

概括起来，我国当前的电力市场主要存在以下几个问题：（１）市场营销意识淡薄。我国供电企业的经营思想还停留在计划经济时期，没有真正以市场经济需求为导向，市场观念比较落后，仍然依靠上级、依靠政策来处理和解决在市场经济环境中遇到的难题，致使供电企业的工作人员安于现状，缺少竞争意识，缺乏创新改革的勇气和决心。供电企业也因此出现了产品销售困难、供电服务质量落后、服务体系不健全的问题。这些问题都是限制供电企业发展的短板，使其在市场竞争和机制改革中处于劣势。

（２）电力产品的质量存在缺陷。产品质量是销售过程中最为重要的一项因素，电力产品同样如此，其中供电电压合格率、供电频率是较为重要的考核指标，目前，这两项指标同国外发达国家相比都还存在一定的差距。随着经济的发展和商品种类的多样性研发，社会对电能质量的要求也日益提高，不仅要满足日常的家用需求，还要满足各种特殊产品的要求，如果供电质量不能达到标准，那么供电机器的效能就不能得到展现，尤其是一些高档用电设备如果不能正常工作的话，对设备的使用寿命会有较大的影响，进一步会导致生产过程中的次品率和废品率提高，严重的甚至会使生产设备报废。

（３）电网建设比较落后。因为多方面的原因，我国的电网建设水平比较落后，基本特征是农村电网设施简陋薄弱，城市电网建设速度较慢，跟不上经济发展步伐。“适当超前”原则是国际上普遍适用的电网建设理念。但反观事实，电网的基础设施建设不论是在资金投入方面还是在地方建设方面都明显落后于当地的经济发展所带来的需求，电力未能顺畅地运输到有电力需求的城市和乡镇。简而言之，电网建设相比以前已经有了较大的改善，但是由于重视程度不够和投

入资金不足，电网建设水平依然比较落后。

２我国电力市场的营销策略

（１）适应市场竞争并稳固市场份额。社会发展给人们的生活带来了翻天覆地的变化，与此同时，给自然环境造成的破坏也日益严重，甚至严重影响到了广大人民群众的生活质量，居民的节能意识和环保意识也随之增强。随着新能源以及可再生能源技术的不断成熟和广泛应用，供电企业在面临同行业区域供电竞争的同时，也要面临天然气、石油液化气以及风能、太阳能等新能源带来的竞争压力。另一方面，当前的电力行业一改往日的发电、供电和用电这一连续的过程，现在已经实施了大用户自由选择供电单位的政策，即用电单位不再局限于原有的单一供电选择的方式，而是可以同购买普通产品一样在市场上进行自由选购，这也必然导致电网企业的市场重新布局。针对这些情况，电力企业应当稳固当前的市场份额。第一，要做好售后服务，抓牢当前的客户资源；第二，要开发新能源尚未进入的行业，同用电单位达成协议，尽早占有市场份额。

（２）认识和确立营销策略。要适应当前的市场格局，首先要改变以往的观念，就是说要确立电力市场市场营销的经营思想，对新的形势要有一个全面的认识，才能适应市场的变化，找到属于自己的市场，扩大电力销售份额。除此之外还要有健全完善的电力市场营销体系，根据市场营销的观点，电力市场同样要以市场需求为出发点，重点分析市场特点和市场需求，并以此为依据制定出有市场特色的营销机制，进行电力企业的市场布局，获取市场份额。

（３）电力分销渠道策略。我国电网建设落后、建设成本较高，针对这一特点，供电企业要采取灵活的电力分销渠道策略：对地理位置距离电网公司较近的用电单位可采取直供策略；对地理位置距离电网公司较远的用电地区采取趸售的策略；对其他省市，在用电市场开放允许的情况下，宜采取专供方式，以此来开拓外地的市场从而提高自身的竞争力和盈利能力。

３结束语

随着人们环保观念的深入和新能源产品的广泛应用，电力产品在市场占有率方面出现了危机。不过，有竞争才会有创新，电力企业应当以此为契机，调整自己的市场营销机制，改变原有的营销策略，积极参与竞争并制定适宜的营销办法，以获取市场主动权和市场份额，最终才能实现企业可持续发展。

主要参考文献

［１］ 郑东平． 浅谈当前电力营销管理存在的问题及解决措施［Ｊ］． 广东科技，２００９（４）：９２－９３．

［２］ 李国新，马源良，孟娟，等． 浅谈电力市场中电力营销的主要问题及对策［Ｊ］． 中国电力教育，２００８（１６）：１１３－１１５．

［３］ 任孝峰． 供电企业电力市场营销现状及对策建议［Ｊ］． 产业与科技论坛，２００８，７（７）：４４－４５．

第四篇：市场营销_外文翻译_外文文献_英文文献_顾客满意策略与顾客满意

顾客满意策略与顾客满意营销

原文来源：《Marketing Customer Satisfaction》

自20世纪八十年代末以来,顾客满意战略已日益成为各国企业占有更多的顾客份额,获得竞争优势的整体经营手段。

一、顾客满意策略是现代企业获得顾客“货币选票”的法宝

随着时代的变迁,社会物质财富的极大充裕,顾客中的主体———消费者的需求也先后跨越了物质缺乏的时代、追求数量的时代、追求品质的时代,到了20世纪八十年代末进入了情感消费时代。在我国,随着经济的高速发展,我们也已迅速跨越了物质缺乏时代、追求数量的时代乃至追求品质的时代,到今天也逐步迈进情感消费时代。在情感消费时代,各企业的同类产品早已达到同时、同质、同能、同价,消费者追求的已不再是质量、功能和价格,而是舒适、便利、安全、安心、速度、跃动、环保、清洁、愉快、有趣等,消费者日益关注的是产品能否为自己的生活带来活力、充实、舒适、美感和精神文化品位,以及超越消费者期望值的售前、售中、售后服务和咨询。也就是说,今天人们所追求的是具有“心的满足感和充实感”的商品,是高附加值的商品和服务,追求价值观和意识多元化、个性化和无形的满足感的时代已经来临。

与消费者价值追求变化相适应的企业间的竞争,也由产品竞争、价格竞争、技术竞争、广告竞争、品牌竞争发展到现今的形象竞争、信誉竞争、文化竞争和服务竞争,即顾客满意竞争。这种竞争是企业在广角度、宽领域的时空范围内展开的高层次、体现综合实力的竞争。它包括组织创新力、技术创新力、管理创新力、产业预见力、产品研发力、员工向心力、服务顾客力、顾客亲和力、同行认同力、社会贡献力、公关传播沟通力、企业文化推动力、环境适应力等等。这些综合形象力和如何合成综合持久的竞争力,这就是CS策略所要解决的问题。CS时代,企业不再以“自己为中心”,而是以“顾客为中心”；“顾客为尊”、“顾客满意”不再是流于形式的口号,而是以实实在在的行动为基础的企业经营的一门新哲学。企业不再以质量达标,自己满意为经营理念,而是以顾客满意,赢得顾客高忠诚度为经营理念。企业经营策略的焦点不再以争取或保持市场占有率为主,而是以争取顾客满意为经营理念。因此,营销策略的重心不再放在竞争对手身上而是放在顾客身上,放在顾客现实的、潜在的需求上。当企业提供的产品和服务达到了顾客事先的期望值,顾客就基本满意；如果远远超越顾客的期望值,且远远高于其他同行,顾客才真正满意；如果企业能不断地或长久地令顾客满意,顾客就会忠诚。忠诚的顾客不仅会经常性地重复购买,还会购买企业其它相关的产品或服务；忠诚的顾客不仅会积极向别人推荐他所买的产品,而且对企业竞争者的促销活动具有免疫能力一个不满意的顾客会将不满意告诉16-20个人,而每一个被告知者会再传播给12-15个人。这样,一个不满意者会影响到二、三百人。在互联网普及的今天,其影响则更大。据美国汽车业的调查,一个满意者会引发8笔潜在的生意,其中至少有一笔会成交。而另一项调查表明,企业每增加5%的忠诚顾客,利润就会增长25%-95%。一个企业的80%的利润来自20%的忠诚顾客；而获取一个新顾客的成本是维持一个老顾客成本的6倍。所以,美国著名学者唐·佩珀斯指出:决定一个企业成功与否的关键不是市场份额,而是在于顾客份额。

于是,企业纷纷通过广泛细致的市场调研、与消费者直接接触、顾客信息反馈等方式来了解顾客在各方面的现实需求和潜在需求。依靠对企业满意忠诚的销售、服务人员,定期、定量地对顾客满意度进行综合测定,以便准确地把握企业经营中与“顾客满意”目标的差距及其重点领域,从而进一步改善企业的经营活动。依靠高亲和力的企业文化、高效率的人文管理和全员共同努力,不断地向顾客提供高附加值的产品,高水准的亲情

般的服务,以赢得顾客不断变化和提升的满意度,赢得更多的顾客份额。如海尔始终把顾客需求放在第一位,站在顾客的角度考虑产品开发、设计,提供个性化、人性化实用产品,从拉幕式彩电到最新推出的“换台不晃眼彩电”,从小小神童洗衣机到手搓式洗衣机,从小王子冰箱到“智慧眼”变频空调,从17个小时制出“迈克冷柜”到售后一条龙星级服务,无一不是为满足顾客需求而提供的令其满意的超值产品和服务。又如微软的每一种产品都集中了世界上最优秀的开发人员,推出比顾客想要的还要好的产品,同时形成全球化销售的规模经济,把价格降到最低。而这正是微软20年来成功的秘决。

综上所述,情感消费时代,决定生产经营何种产品和提供什么样服务的权力已不再属于企业,而是属于消费者,衡量企业效率以及存在价值的决定权转移到了顾客手中,企业应尽量迎合顾客,超值满足顾客,以尽可能地从顾客那里获得“货币选票”。而CS策略正是获取这种选票的制胜法宝。

二、顾客满意营销策略的主要步骤

第一,在企业文化层面上确立以顾客为中心,顾客利益至上,以顾客满意为目标的经营理念。

CS理论中的顾客指的是内部员工和外部顾客(包括经销商、批发商、代理商、最终消费者和原材料供应商、合作者等),顾客满意包括员工和外部顾客的满意,顾客忠诚亦然。企业成功的机制在于顾客满意与忠诚,员工是顾客满意和忠诚的关键人员。员工对企业的满意度和忠诚度是顾客对企业产品和服务满意度和忠诚度的基础,顾客满意度和忠诚度是员工行为的必然结果。没有员工的满意与忠诚,就不可能创造出令顾客满意的产品和提供超值服务,顾客自然就不满意不忠诚,离企业而去。当员工满意与忠诚时就会在与顾客接触中以极大的热情投入自己的智力资本,创造性地为顾客服务,并能及时发现顾客需求动向,及时提升产品和服务的附加值,紧紧抓住顾客的心,令其满意。联邦快递发现,当内部员工满意率提高到85%时,他们的顾客满意率高达95%,且企业的利润也就十分乐观。在这里员工的态度决定着一切。

因此,企业必须将顾客满意的经营理念渗透于员工的头脑中,体现在管理中,对员工忠诚,以他们研发产品、制造产品、提供营销服务令顾客满意。如九头鸟”,员工得到的教育是一切以顾客为中心是企业经营的最高原则。顾客是恩人,是朋友,是老师,是顾客给了我们工作的机会,工作的价值,工作的乐趣和工作的意义。我们应该发自内心地真诚地感谢顾客,顾客的满意就是我们的工作目标,为顾客创造最有价值的产品和服务是我们的最高目标。在此原则指导下,宁愿让自己吃亏不能让顾客吃亏已成为“九头鸟”员工的行为准则。让顾客感到在“九头鸟”消费是一种享受,是一种物超所值的享受。顾客在付出成本后,对自己的消费有一个期望值,而消费者最后得到的消费在其心中也会有一个评价的标准来衡量,如果物超所值,他以后就会再来,如物有所值,他以后可能会再来；否则,消费者将不会再来。所以,“九头鸟”的目的就是为消费者提供物超所值的产品和服务。有如此经营理念及其指导下的令顾客满意营销,“九头鸟”红火于京城就不难理解了。

第二,让顾客参与产品设计与研发。

企业以顾客为中心,经过市场细分,广泛的调研了解目标公众的需求和价值,站在顾客的角度考虑产品开发、设计,提供个性化、人性化的高附加值的产品和服务,是正确的,但必须让用户一起参与产品设计。利用互联网和CAD技术与顾客建立有效的沟通和信息交流,及时掌握顾客的各种需求信息和顾客价值,鼓励各种信息来源渠道对顾客信息库进行及时的更新。经过分析、总结,了解顾客的本质需求,并使顾客本质需求信息成为企业各个部门的共享资源。以此设计产品,提供令顾客满意的服务。现在,许多公司采用一种名为:“产品配置器”的系统来帮助用户一起参与产品设计。即在计算机里存放了所

有产品模块的最新信息,并随时更换,营销人员在销售现场通过因特网,根据用户需要或与用户一起配置出其所需要的能满足其价值的产品。上海通用公司生产的汽车令经营商和用户非常满意,就是因为让用户一起参与了产品的设计。而海尔无论是为四川农民生产的能洗地瓜的洗衣机,为上海用户生产的“小王子冰箱”,还是换台不晃眼的彩电,海尔的“智慧眼”变频空调,星级一条龙售后服务等,都是依据用户的需要,吸收了顾客参与产品设计的建议,而设计开发的令顾客满意的富有人性化的超值商品和服务,自然就赢得了更多顾客的芳心。

第三,提供令顾客满意的全程服务和个性服务。

全程服务是针对顾客的购物与消费每一环节所进行的细致而又深入的服务,心的服务。全程服务就是消费者从产生消费欲望那一刻起到商品使用价值耗尽为止的整个过程,对消费者的细心呵护,使消费者与自己的品牌紧密相连,让消费者享受文化、享受服务、感受理念、感到受益,心甘情愿地消费你的产品或服务,令消费者在每一个层面都感到完全满意,并能赢得客户的忠诚。销售阶段———保证顾客得到必须及时优质的服务,售前咨询培训参与,传递知识信息,创造购物需求,令顾客理性选择,帮助顾客购买自己实用称心的商品；售中支持提供方便,最大限度地发挥商品功能,让顾客体味到温情和价值；售后增值反馈回访服务,使顾客感受到温馨和真情。如一老太太买的海尔空调,回家途中被黑心司机拉跑了,海尔得知后,立即免费给老太太送去一台海尔新空调,并决定以后送货到位。内蒙一用户因家中失火,将刚买的海尔冰箱烧坏,海尔接电后从计算机服务网络中查到该用户详细住址,派专人专车用4天时间赶到为其修好冰箱。这种超值服务必然赢得顾客超期望值的满意。

在如今情感消费时代,人们追求“心的满足感和充实感”的商品,是高附加值极富个性化价值的商品,追求价值观和意识多元化、个性化和无形的满足感。因此,企业不再将注意力投入于全体消费者的一般需求差异上,应针对追求各异的个性消费者,量体裁衣,设计并开发企业的产品及服务项目,以适应当今个性化和多样化的消费趋势。面对越来越复杂的消费倾向,企业要驾驭顾客需求,进行个性化营销,关键在于建立顾客资料库与顾客信息反馈系统,进行客户关系管理,不断收集了解消费者的要求和偏好的变化,以及对企业新的期望,以便更好地为顾客提供个性化服务。

第四,培育顾客忠诚。

在餐饮业,满意顾客中品牌转换者的比例竟高达60%到80%。这说明满意的顾客并不一定能成为忠诚顾客。而一个企业80%的利润来自20%的忠诚顾客,营销顾客集Aracature Corp.的总裁Larry Light在Advertising Age杂志上说,从忠诚顾客身上得到的收益是非忠诚顾客的9倍。沃尔玛之所以能够持续增长成为500强的老大,根本原因在于它吸引客户忠诚的经营能力。

顾客忠诚是来自顾客感受到的、通过双向沟通所传递的价值和相互关系,是通过企业不懈地提供超值产品或服务而取得的。要使顾客忠诚,企业最高管理层必须有长期不懈的决心和资金支持,对企业的忠诚顾客进行界定,了解顾客的需求是怎样形成的,他们离去的原因是什么,买了谁的产品,为什么?认识并创建顾客忠诚的激励因素。培育忠诚顾客的营销方法有两种:

一是要妥善解决顾客的抱怨。只要妥善地处理顾客报怨,82%的顾客会再度购买商品。妥善处理顾客报怨,要求企业确立一套良好的人性化的“报怨管理”制度。第一,树立“顾客的报怨,是给企业最好的礼物,对改善企业的经营管理有好处”的观念；第二,企业必须确立有效的报怨处理政策和制度,并训练员工,正确对待顾客报怨,站在顾客的角度处理顾客报怨的问题；第三,处理顾客的部门要轮换,以便各业务单位都能及时了解顾客的满意度,并获得处理顾客报怨的经验；第四,建立所有顾客报怨资料库,以便及时

处理并防止公关危机的发生。

二是建立忠诚顾客数据库。只有通过数据库进行跟踪调查分析,才能确切知道企业拥有的顾客份额会增加多少,达到某一份额需要多久。忠诚顾客数据库的核心是关联数据库,它由一系列记录营销项目不同侧面的子库组成。忠诚顾客数据库,可以为员工及时提供超值服务所需的资料；为收集所有与顾客有关的细节资料创造条件；强化同顾客的快捷联系；为开发新产品和提供新的服务创造条件；与顾客进行长期互动的双向沟通,以便为其提供潜在需求的、似曾想到又非想到的满足其期望价值的产品或服务。

第五篇：市场营销中的定价方法与价格策略探究

市场营销中的定价方法与价格策略探究 随着社会主义市场经济的不断发展，市场竞争日益激烈，企业要想获得长足的发展，不但需要在产品上不断推陈出新，不断改进产品的性能，更要做好市场营销工作。只有企业产品能广泛的销售，才能获取经济效益，才能提高企业的竞争力。那么，如何才能使得论文发表企业产品在市场中占据一席之地，甚至击败对手，采取恰当的定价方法及合适的价格策略相当重要。

一、影响定价的因素分析价格是商品经济中最为复杂，变化最多的因子之一，价格不但是商品价值的反映，还受到多种因素的影响。

首先，产品的成本是产品价格的基础，因此，企业必须准确的计算出包括机会成本在内的完全成本，是合理定价的前提条件。

其次，市场供求关系及其变化对产品的价格也有着决定性的影响。当供不应求时，产品价格自然会升高，供过于求时，价格也就会降低；反过来，商品的价格由影响到市场的需求，也就是价格过高，商品的销售量自然也就会降低，价格降低商品的销售量会有所增加。这就要求企业必须寻求一个平衡点，实现利润的最大化。

再次，企业在市场竞争中的地位对价格的影响也十分巨大。企业产品的定价在很大程度上依靠于企业的市场竞争地位，当企业在市场竞争中处于“垄断”地位，产品的价格自然就高。若企业处于发展期，力求打进市场，那么价格就相应地偏低了。尤其是现在，人们的消费水平不断提高，品牌消费观念的人群日益增大，企业的品牌对定价的影响更为显著。第四，政策对企业定价的影响。虽然，随着市场经济的发展，市场规律逐渐成为商品价格的主导因素，但是政府仍然对商品的价格有所干预，也就是政府的宏观调控，对企业的定价权限、作价原则、利润水平、价格浮动等等都进行了限制。

二、定价方法分析

（一）成本导向定价法1.完全成本加成法是指在产品的平均成本的基础上加上平均利润而得到产品的单价。这种方法简单方便，因此应用也相当的广泛。

2.边际成本定价法是指将产品价格定位产品的边际成本。边际成本指的是增加（或减少）一个单位产品的生产所增加（或减少）的总成本。从理论上讲，采用边际成本定价法可以实现利润率的最大化，因此，也是常用的定价方法之一。

3．盈亏平衡定价法，其定价公式为：保本定价＝固定成本 / 损益平衡销售量+平均可变成本，而损益平衡销售量＝固定成本 /（单位产品价格－平均可变成本）。由此可见，采用该法定价可以确保回收成本，因此应用也是相当的广泛。

（二）竞争导向定价法竞争导向定价法是指艺术论文发表

/yslwfabiao/企业根据自身在市场竞争中所处的地位及势态而采取的一种定价方法。随着市场竞争的日益激烈，企业在激烈的市场竞争中所占的比例，所处的地位对其产品的价格有着决定性的影响。比如，若该企业处于垄断地位，也就是所处行业没有竞争者，那么就完全可以将价格定得比较高。其次，企业在该行业中占据主导地位，竞争对手少，也可以将价格定得高点。若企业在市场竞争中处于比较弱势地位，那么只能采取降低价格，以求立足发展。