怎么做好酒水终端销售（5篇）

第一篇：怎么做好酒水终端销售

怎么做好酒水终端销售

一、与终端客户先做朋友，后做生意。

中国传统文化对中国人的行为具有较大的影响力和支配力。在生意场上，西方人总是把利益关系放在第一位，乐意采取谈判或商务邀约的方式接洽业务，而中国人则不同，讲究个人交往过程和感情交流。凡是双方或一方感到“话不投机半句多的”，十有八九要谈崩。这就要求酒类促销员准确把握终端店负责人的心理，在尽可能短的时间内加强沟通，争取像朋友一样和客户交流，洽谈的成功率将大大提高。

二、充分尊重终端店决策人的个性作风

每个人都有自己的个性，德性和作风，也有自己一套为人处事的方法，如果终端店决策人的习性和业务员接近，沟通可能会顺利一些；然而，当对方决策人的习性和业务员相差较大时，业务员可能难以接受，比如有的店老板没有多少文化，不懂得起码的礼貌，仗着自己有钱显得十分傲气。为了博得对方的好感，避免出现沟通的障碍，业务员要尊重对方的个性作风，不得表现任何反感情绪，对方没有排斥感就有进一步接触的可以。

三、要善于利用终端店决策人的优缺点。业务员要善于察言观色，尽可能在与终端店决策人接触的短时间内掌握对方人性方面的优点和弱点。比如吝啬、冷酷、好色、霸气、富有同情心、乐于助人，等等，掌握了这些才能投其所好，利用其优

点和弱点打开公关突破口，从而，以比较优惠的条件与对方建立业务合作关系。

四、设法与终端店决策人最亲近的人接触。

有时候由于终端店决策人太忙，有时候由于对方比较傲气故意摆谱，一些终端店老板不能轻意面见或直接洽谈，就可以采取“曲线救国”的方式，设法与对方最亲近、最信任的人接触，比如终端店老板的亲属、财务负责人、业务经理、朋友、同学、老师，等等，先让这些人吹吹风，再给一点小恩小惠，让他们当个牵线人，就可以达到面见老板洽谈进店合作的业务。

五、设法了解终端店的经营状况。

知己知彼，百战百胜，对终端店经营状况和历史背景了解得越多，在接洽和谈判期间就越占主动。对降低进店费及其它苛刻条件、节约终端营销成本能起到至关重要的作用。通常必须了解终端店老板娘经济实力、商业信誉、经营规模、上客率多少、资金状况好坏、酒类产品的月销量和年度销量，什么价位的酒品销量最大、与供货商的结账方式与结算周期，等等，这些情况掌握得越多，越有利于洽谈的成功。获取这些信息可能与店员攀谈、也可以与终端店的其它行业供货人交流、还可以通过工商、税务、卫生等政府管理部门查阅企业档案。

六、业务员对待终端店所有的人都要以礼相待。

厂家或经营商所招聘的业务员一般都是先电话预约，再登门拜访，对方有了合作意向之后双方再进行实质性接触、洽谈、签约。在多次

与终端店交往期间，不论对待终端店什么位、什么岗位的人都以礼相待，给对方一个良好的印象，包括待人接物的细节都要注意。

七、洽谈的心态要平和、方式要灵活。

在双方都有意向，坐下来洽谈合作时，业务员要调整好自己的心态，既不要操之过急，也不要轻意地答应对方的种种要求，注意运用“换位思考”的方法让对方站在自己的立场上替合作伙伴想一想，避免使用激烈的词汇，更不要与对方争辨，也不要正面、呆板、直接地回绝对方的要求，要多采取迂回之术和欲擒故纵之术，让洽谈在客客气气、平平和和的氛围中进行。这样才能大大提高谈判成功率，而且会争取在洽谈中取得优势地位。

八、要认真地向终端店兑现每一项承诺。

洽谈的时候尽可能让对方感到有诚意合作，但凡是承诺的条款，包括签到合同上的口头的承诺的条件，业务员都要认真地诸项兑现。业务员既不能自作主张随意许愿，也不能在承诺的条件上打折扣，否则会影响下一步的合作，还会影响以后的结账工作。如遇到酒店不守信用的行为，要设法客气地指出来并加以纠正。

九、最好采取专业化分工与终端店接洽。

业务员的能力和时间都是有限的，一个人在一个月内要接洽数家乃至数十家店难免会出现这样那样的错误。在终端运作上如果进行一下专业分工，将会大大地提高成功率。

十、洽谈接触过程中要保持良好的气度。

在整个接触、谈判交往期间，要始终与对方保持平等的人格关系，不卑不亢。尽可能通过公关手段达成合作，但即便洽谈不成功，也要保持良好的气度，“买卖不成仁义在”，不要在言语行为上让对方有不愉快、不礼貌之感。不合作照样要以友好的态度对待对方，所谓“山不转水转”，说不定第一次没有洽谈成功，几个月乃至一两年之后双方仍有合作的可能。至少为以后再公关打下一个伏笔。千万不可以把话说死，把事做绝。否则，不仅生意谈砸了，还会给自己的企业和品牌带来不好的口碑。

第二篇：酒水终端陈列协议

酒水终端陈列协议

甲方：洛阳鑫普商贸有限公司 乙方：

甲乙双方本着互惠互利的原则，经友好协商签订终端陈列协议如下。

一、甲方向乙方提供商品符合国家规定或行业标准，如出现质量问题，由甲方负责解决。

二、乙方经销的产品必须是

专销的产品，如有其它视为违约，乙方于签订合同后向甲方购买需陈列产品，单品不得低于

件，总共不少于

件。（附：陈列商品品种价格单）

三、乙方应在其经营的场所对

系列产品的陈列符合如下要求；

１、产品陈列必须统一、整齐、美观；

２、陈列产品突出，位于最佳位置，酒店处吧台中间，烟酒店或超市高度与眼睛视线平行。

３、陈列面积单瓶不少于 瓶；所有品项不少于 个陈列面。形成动销时用新货补齐。

４、价格标签清楚，准确，不得低于或高于规定价格销售。

５、产品价格如有调整甲方提前通知乙方，产品供价会随市场变化而调整。

四、甲方按照乙方提供的陈列位置进行陈列，陈列期间乙方未经甲方的同意不得撤销或改变产品陈列位置。

五、陈列有效期为

个月，自

****年**月**日起至

****年**月**日止。

六、协议期间甲方将对乙方所做的陈列给予一定补助。补助标准为每月

元。补助兑付时间为

。协议终止甲方有义务提醒乙方是否续签，在同等条件下乙方有优先权。

七、甲方有权在协议期限内对乙方陈列进行抽查，抽查发现未按标准执行的，甲方有权拒付协议费用。

八、陈列期间，甲方会随着市场的变化进行一系列促销活动，使产品实现动销双方共同受益。

九、本合同一式两份，甲乙双方各执一份。自签字盖章后生效，违约按合同执行。

甲方签章：洛阳鑫普商贸有限公司

乙方签章：

电

话：0379-65161518

电

话：

****年**月**日

****年**月**日

第三篇：酒水终端陈列协议书

酒水终端陈列协议

甲方：

地址：

电话：

乙方（终端）：

地址：

电话：

为适应市场需要，共同发展，维护

在 地区持续、健康的发展，切实保护两方的长期利益，甲、乙两方本着互惠互利的原则，经友好协商，签订终端陈列协议如下：

一、甲方向乙方提供商品符合国家规定或行业标准，如出现质量问题，由甲方负责解决。

二、乙方经销的产品必须是

专供的产品，如有其它专供视为违约；乙方于签订合同后五日内向甲方购买需陈列产品，单品不得低于一件，总共不少于三件。

三、乙方应在其经营的场所对

系列产品的陈列符合如下要求：

1、产品： 陈列必须统一、整齐、美观；

2、系列产品突出，位于最佳位置，酒店处吧台中间，烟酒店或超市高度与眼睛视线平行；

3、陈列面积单瓶不少于 瓶；所有品项不少于 个陈列面

4、价格标签清楚、准确，不得低价或高于规定价格销售。

四、甲方按照丙方提供的陈列标准对乙方的（位置）

进行陈列。陈列期间乙方未经甲方的同意不得撤换或改变产品陈列位置。

五、陈列有效期为

个月，自

年

月

日起至

年

月

日止。

六、协议期内甲方将对乙方所做的陈列给予一定补助。协议终止乙方有义务提醒甲方是否续签，在同等条件下甲方有优先权。补助标准为：（人民币）

元/月补助兑付时间为每月

号。

七、甲方有权在协议期限内对乙方陈列进行抽查，抽查发现未按标准执行的，甲方有权拒付协议费用。

八、本合同一式两份，甲、乙两方各执一份。自签字盖章后生效，违约按合同法执行。

甲方签章：

乙方签章：

****年**月**日

****年**月**日

第四篇：酒水销售

一般情况下，酒水类产品重点样板型酒店效应出来后，就要开始拓展其他分销渠道，提高市场占有率，扩大目标消费人群，提高知名度。那么，如何来把握这个市场操作的拐点呢？本质上，市场拓展就是对销售渠道资源和消费人群的占有和控制，只要是在新开发市场的几个主要渠道资源的占有和控制上和对消费者的广告效应达到一定程度后就可以根据市场节奏和销售季节阶段情况进行多渠道拓展和销售推广，不必要死搬硬套、盲目崇拜一些所谓的营销理论（营销是动态的，而且当前很多理论并不成熟尚需推敲）。但是，基本的原理和情况还是要掌握的，主要集中在酒店的进店率、市场占有率和稳定率、目标人群的公关成功率、分销商反映和积极性、重要目标消费者和普通消费者对本品牌的认知率等指标上。值得注意的是，做国内传统行业的本土市场，科学市调和规划是必要的，但不要过于依赖数据决策，有时候职业的直觉也非常重要。

一、从销售情况来判断

1、在核心市场，往往是在重点城市中，主力产品在目标酒店的进店率已达到80%以上，重点代表性酒店进店率90%以上；其它产品线产品也分别跟进店品种率60%以上，进店率60%以上；

2、在重点酒店的销量中，本产品的指名消费尤其是主力产品占到一半以上，且持续一个月以上；一般目标酒店中，本产品在同类产品中的销量已进入前三名，而且已经稳定了一段时间，一般是一个半月以上。其他非重点型酒店也出现了35%左右的指名消费率，持续两个月以上；

3、相关企事业单位的公关成功数量占到目标数量的40%以上，而且消费频率在近一个月的时间一直以本酒水为主，频次高，数量较大，有自带；

4、非公关型散客的消费量占同类产品35%以上，热点消费明显；

5、中档及以下产品在家庭周末消费和节假日消费中占到35%以上，成为消费热点；

6、公关型消费同促销型销售之比为4/6 以上；也就是经过公关产生销售的比例越来越小，但整体基数继续扩大，经过市场操作产生的销量增长明显，所占总体销量的比例越来越大；以上数字可以从酒店服务员、吧台、仓库、大堂经理、销售报表获取，加上一些市场走访得出的判断。

二、分销商对本产品普遍产生兴趣，有意马上经销的人数占寻访数量的一半左右，且对于价格体系、政策支持力度敏感度稍弱于平时拜访，跟厂家业务员的主动联系开始增多；本地总经销商加分销的渠道模式架构合理性是否形成；

三、从市场范围看

1、核心市场的热销氛围已经形成，经常在酒店大厅散席餐桌上看到一些消费者在消费本产品，而且有一些自带酒水现象出现；

2、边缘市场已经开始出现产品销售，分销商开始关注本产品，有一些人开始尝试着接触厂家业务员，并主动提一些建议，包括市场和产品开发的提议；

四、核心市场的反应

1、烟酒店对厂家业务员持欢迎态度，且在现款进货方面大多没有争议，有的也仅仅是要求一点支持物料或者小政策、小促销品；

2、有一些烟酒店都已经摆上了本品牌产品；

3、在烟酒店进行小范围试销，反映还可以，能看出市场潜力；

4、零售店大都知道了本品牌产品，占一半以上；便利店、社区店、小商超大多能说出产品名称和一些产品外观印象和口感描述；整体评价正面且认为开始热销；

5、商超进场谈判有争取做活动、宣传面、地堆点和优惠的意愿；

五、品牌资产积累

1、针对性广告的投放数量、规模、投放媒体的多样性；宣传物料的丰富和宣传深入程度；

2、一般消费者大体能在未提示情况下能说出品牌的定位档次和外观印象以及口感评价；

3、核心市场的广告曝光率较高（现在没有一定的广告曝光率支持，单靠地下强势促销推动市场难度越来越大），边缘市场的普通消费者有一些人听说过本品牌，有点简单印象；

六、酒店情况

1、瓶盖费等明兑、暗兑操作顺手、及时，服务员有积极性，有一点其他但属于较为合理的要求；

2、重点酒店中，服务员能较准确地说出产品的价格、风格、特点，第一推荐率高，至少也是在前三名推荐中；

3、一般目标酒店的服务员推荐率较高，能说出本品牌的一些特征和消费利益点，有热销的语言氛围；

4、吧台摆放基本还好，大多数能保持在较好的位置，基本没有角落现象，吧台人员的随机推荐率明显；

5、大多数酒店大堂经理、仓库管理、财务等对厂家业务员能配合工作，可以单独了解一些情况；

6、本品牌成为大多数酒店的新酒水利润来源之一，且较为稳定持续一个半月以上，价格稳定，加价率合理，对促销品和促销手法评价正面；

7、一般性酒店的首荐率40以上；

七、业务员的工作状况

1、自身业务的能力素质和熟练程度较好；

2、进店、促销、差价、客情、结款等工作，大多数业务员能较为顺利地开展；

3、业务员同二批商之间的“老面孔程度”和数量，特别是同一些优质分销商的关系熟练和友好程度；

4、对开发城市的酒店、商超、烟酒店、批发市场等渠道及特点、竞争格局的熟悉程度和分析能力较好的业务员能占到30%以上；

八、市场拐点的时间一般情况下，在旺季前一个半月入市打基础，旺季来临时做销量，很快就跟上其他渠道的拓展和推广。但这只是理论上的，实际上，很多企业的具体执行情况不一样，因企而异，只要把前面这些基础工作做扎实了，并且可以进行较为明显的判断，一般都可以较为准确地进行把握和推进。从以上可以看出，销量占有率和稳定销量时间、市场反应尤其是二批、烟酒店反映状况、广告效应积累和普通消费者的产品认知率评价等因素是从酒店终端到扩大分销市场拐点把握的主要参考指标和决策感觉，其它的指标是这几项的辅助或者细化参考。每一家企业的资源基础不一样，建立科学深入的市场分析系统，客观分析解读竞争状况，及时果断反应和决策，才是市场拐点决策的指导性思想。

第五篇：酒水业务员终端拜访步骤

第一步：准备工作

每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括：

◇检查个人的仪表。销售代表是公司的“形象大使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。销售代表的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲，同时还要保持自身交通工具的清洁等等。

◇检查客户资料。销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。这样在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料，主要包括：当天线路的客户卡、线路拜访表、装送单（订单）、业绩报告等等。

◇准备产品生动化材料。主要包括商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌、冷饮设备贴纸，以及餐牌POP广告。销售代表在小店内充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。

◇准备清洁用品。带上干净的抹布，用来帮助小店清洁陈列架上的本公司产品。

销售代表做好这些准备工作后，接下来就可以离开公司，按照计划拜访的路线来开始一天的工作了。

第二步：检查户外广告

◇及时更外观破损、肮脏的海报招贴。销售代表到达小店后，要首先检查原来张贴在小店外表的广告贴纸。外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。重新在小店外部张贴崭新的海报、品牌贴可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象，并帮助产品销售。

◇检查广告的张贴是否显眼，不要被其他物品遮盖。各种快速消费品厂家在小店的P0P大战是异常激烈的，各种样式、形状的P0P可谓是“你方唱罢我登台”。作为百事的销售代表，就要在小店选择最佳的位置，视线最好的角度以使P0P达到最佳的市场显现效果。

第三步：和客户打招呼

进入小店店内时，要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及产品在他店内的销量。让客户感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动，为打下建立坚实的客情关系奠定良好的基础。

第四步：做终端及冷饮设备生动化

产品生动化是拜访客户的重点环节，并且是提升售点销量的最有效途径之一。销售代表要根据小店的实际状况，来执行小店的产品陈列。主要包括：检查户内广告是否完整，及时更换破旧的室内P0P；整理并陈列产品，按先时先出的原则循环摆放；如小店内摆放百事公司的冷水柜、现调机等冷饮设备，则要按冷饮设备的陈列标准，进行生动化操作，如设备内缺货则立即补充百事产品。

第五步：检查库存

做完产品生动化之后，销售代表要按品牌/包装的顺序来清点小店的库存。只有这样才不至于出现遗漏哪一个品牌或包装的产品，也只有这样才能够非常准确地清点出客户的实际库存量。在清点小店的存货时，主要包括清点两个地点的存货即：前线存货和库房存货。前线存货主要是指小店的货架、柜台上所摆放的没有售卖完的产品，库房存货则是指存放在小店仓库中用于补货的货物，两个地点的存货数量加在一起，就是小店的实际库存总量。

第六步：进行销售拜访

清点小店的库存之后，销售代表可按照1.5倍的安全库存原则向客户提出订货建议。根据“1.5倍的安全存货量”订货，可以使客户在正常的经营状况下不至于发生缺货或断货的现象，避免造成生意上的损失，还可以帮助客户有效地利用空间和资金，不发生货物积压、资金无效占用的缺失。最后，“1.5倍的安全库存原则”再加上存货周转的科学性，可以保证客户提供给消费者的产品永远都是新鲜的，这样就可以改善小店形象，从而带动其他产品的销售。

“1.5倍的安全库存原则”的计算公式如下：

安全库存=上次拜访后的实际销售量×1.5

建议订货量=安全存货量－现有库存

向客户提出建议订货量之后，客户大多会提出异议。销售代表要善于处理客户提出的异议，说服客户接受自己提出的建议订货量。在进行销售拜访时，销售代表要主动地推荐新产品，并努力做到产品的全系列铺货。如果在公司有小店促销计划时，销售代表要积极地介绍促销内容，并向客户提出实效性的操作建议，从而致力于成为客户的专业行销顾问。

第七步：订货

销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户的定货量，并按照客户的实际订货量填写客户卡和定单。客户卡上清晰地记载着客户的名称、地点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量等项目。客户卡按星期设置，即星期一1本，星期二1本……一直延续下去，直到一周。销售代表养成良好的填写客户卡习惯，可以更有条理、更为准备地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。

第八步：向客户致谢并告之下次拜访时间

每一个小店客户都在销售代表的计划拜访路线上，销售代表在拜访客户结束后，都要表示谢意，并要明确告之其下次拜访时间，这样可以加深客户对销售代表在固定时间来拜访自己的记忆，从而有助于客户形成在固定时间接待销售代表的习惯，以提高客户的满意度。

计划性拜访的八个步骤，可以帮助小店销售人员在每一个售点都取得成功销售过程的模式。在实际的拜访过程中，一定会出现一些因素影响销售代表实施八步骤。但是销售代表只要根据具体的实际情况来灵活运用，并把“拜访八步骤”当成一种习惯，在不久的将来一定会成为一名更专业、更优秀的销售人员