华樽商贸经销商大会发言稿（合集5篇）

第一篇：华樽商贸经销商大会发言稿

初探小酒蓝海，再创华樽辉煌

（经销商联谊会讲话稿）

华樽商贸有限公司总经理孙一文

尊敬的各位领导、各位来宾、各位经销商朋友们：

大家下午好！

为了一个共同的目的，我们相聚在美丽的綦江。首先，我代表华樽商贸有限公司全体员工向支持华樽酒业的各级领导、各界朋友表示衷心的感谢！对一年来奔波在市场一线的经销商朋友们表示亲切的问候，对取得良好业绩的经销商表示热烈的祝贺！我们因“干一杯”而结缘，感谢大家对华樽、对周美茹董事长和我们的信任，接受华樽的邀请，不远千里前来参加华樽的会议活动，在此，我代表华樽酒业的全体同仁，向各位的到来表示热烈的欢迎和衷心的感谢。（鞠躬）

今天我们在此欢聚的目的就是树立典型，总结经验，汇聚各地经销商交流、学习，共同提高，倾听来自市场一线的广大经销商朋友的意见和建议，各位经销商朋友要认真听取优秀经销商的经验介绍，对照反思，找出存在的差距与不足，在今后的销售工作中扬长避短、求变求新，用新的眼光和销售办法，力争取得新突破，实现新发展。

2013年6月初，为适应华樽发展的需要，在周美茹董事长和成都同帆公司领导王昌龙总经理的大力支持下，五粮液“干一杯”重庆运营中心开始了正式运作。作为一个业界有着很高

知名度的白酒品牌，在高端白酒处于“红海”市场瓶颈的时刻，五粮液“干一杯”能否触摸小酒蓝海市场，大多数人心里都没有底，也正是因为这样，大家对华樽公司寄予了厚望，我们也对周美茹董事长当初断然投资小酒，并成功组建销售团队的魄力和人格魅力所折服，公司的很多新的业务合作伙伴也是因此坚定了经营合作的信心，大家围绕着一个目标，各尽所能想尽一切办法开拓市场，延揽客户，从而得出聚精会神谋市场，一心一意搞销售的宝贵经验。在本年度结束的此时，我们实现了800万元的销售收入，这既是五粮液品牌品质的喷发，也是华樽酒业在周美茹董事长倡导的“良心酒、”“责任酒”社会实践引起市场和消费者共鸣的结果，更是众位合作伙伴努力不懈的结果，华樽记着大家的贡献，也希望在合作的过程中我们的经销商朋友们能获得更大的成长空间。

2014年，我们的销售目标是在2013年的基础上再实现翻两番，达4800万元。公司各部门已就此进行了探讨，大家的劲头都很足，也提出了很多很好的方法和措施，根据大家的意见建议，我们明年将多策并举，采取精准投放的宣传策略，重点扶持主营“干一杯”产品的合作伙伴，对采取其他方式进行经营合作的经销商朋友，公司也不会放弃对其实施的帮扶计划，但在具体的操作上将区别对待，赋予这类合作伙伴更大的自主操作空间。2014年我们将出台多项鼓励经销商提高销售额的优惠政策，进一步密切与经销商的“利益共同体”关系。日趋合理的销售网络布局和及时便捷的配送服务，将有力地促进各市

区和区县经销商的销售工作。经销商朋友们，大家是华樽借来的东风，如今万事具备，只等着我们去取得胜利了。（鼓掌）

2014年度销售工作的基本方针是——提炼卖点，坚定信

心，逆势而上，实现突破。倡导各位经销商树立“熟知产品、热爱客户，专一专注、全力以赴”的观念，以“专一专注，全力以赴”的精神，打造“干一杯”强势市场。具体的做法是：

一、考虑到我们的经销商绝大多数都是初涉白酒行业的因素，各市区及区县代理商2014年度的销售指标不再增加，以2013年合同签订的基数为准，以减少压力，切实保障经销商实现利益的最大化；

二、主城区调整价格体系，提高经销商的毛利点；

三、通过培训指导和帮助，进一步增强经营者对终端市场的沟通和拦截能力，提高销售水平。

四、帮助各区县经销商开辟和巩固销售渠道和商超，使你们把市场做大做强，提高市场占有率；

五、2014年公司将进一步加大市场费用投入，协助经销商迅速抢占市场份额。

朋友们，“干一杯”是大家的“干一杯”，是参与者的“干一杯”。相融才能共赢，共赢才能发展。在即将到来的2014年，各位经营者的思想都要统一到公司的营销方针上来，全力做好明年的销售工作。2014年，销售任务不容乐观，但是，我们应当看到，压力面前有机遇，我们有几百年培植起来的品牌效应，有崭新的经营方针，有我们提炼出“欢聚时刻干一杯”的全新卖点，再加上便捷的物流配送和实实在在的奖励帮扶政策，我们的心中有了底气,营销团队也会更加成熟起来。

这些都将为我们在2014年迎接新机遇、新挑战做好准备。只要广大经销商朋友与公司齐心协力，我们一定能够逆市而上，在新的一年里让销售工作实现新跨越、再创新辉煌！

最后，我用责任、诚信、感恩、创新这四个词来结束我今天的发言。

责任：我们华樽人和经销商朋友的共同责任就是要打造五粮液干一杯名小酒，让“干一杯”成为小酒中的领军品牌，这是我们当前的历史责任。希望我们所有的朋友、团结起来共同承担这个责任。这个责任履行不了，就对不起我们的艰辛付出，对不起五粮液股份有限公司赋予我们的重托，所以，这是一个历史责任，意义重大，但是我们必须承担。

诚信：它是我们从商的一个很重要的法宝，做人、经商都必须讲诚信。华樽人讲诚信，就是把我们的服务做好，把我们履行合同的职责做好，让经销商看到我们华樽人是讲诚信的，我们华樽企业是讲诚信的，只有树立了诚信这个形象，那么，我们的事业才能成功。作为经销商来说，也要讲诚信。经销商朋友就是要认真履行合同，销售好产品，培育好市场，不低价倾销，不窜货、维护好“干一杯”这个品牌，这也是我们共同的诚信。

感恩：在座的各位经销商朋友，不辞辛劳，经营“干一杯”产品，为华樽酒业的发展做出了很大贡献，我们华樽人要感恩。我们的感恩就是要把这个品牌做好、服务做好，让我们的经销商朋友有钱赚、能赚钱、多赚钱、赚大钱。这就是我们华樽人为经销商感恩要积极做的事。那么，作为经销商来讲，感恩也需要你们维护好这个品牌，因为这个品牌给大家带来财富，把“干一杯”这个品牌做强做大就是最好的感恩。

创新：创新是我们事业发展前进的动力，也是我们打造名小酒的重要法宝。当前，白酒市场竞争非常激烈，那么，我们只有在销售中不断创新，才能赢得市场。华樽企业在今后的工作中，要做到产品创新、管理创新、服务创新、营销创新；我们经销商也需要创新，今后，我准备建立一个邮箱，一是收集我们经销商优秀的市场运作经验用来推广，促进我们的销售，二是掌握我们经销商的投诉和对市场的意见和建议，我要掌握这两方面的信息，了解一线经销商的心声、监督我们的管理人员和销售人员，及时调整思路、革新观念、与时俱进，更好的做好服务工作。

朋友们，诚信做人、用心做事、友好携手、共创辉煌。华樽公司的的发展离不开大家的精诚合作与大力支持，我们深深感谢和华樽风雨同舟的经销商朋友，我们坚信生意是长久的，财富是无穷的，朋友是永远的，明天会更好的。

在此给大家拜个早年，祝大家新年快乐、马年吉祥、事业兴旺、财源滚滚、健康平安！

谢谢大家！

第二篇：经销商大会发言稿

尊敬的王总及济钢各级领导、各位同仁:

大家上午好！

在中央经济工作会议刚刚闭幕之际，我们全国各地的济钢特约经销商汇聚美丽的蓉城，全面总结即将过去的XX年经销工作经验，共商来年发展大计，我们十分振奋。首先感谢济钢领导给我一个难得的机会，代表安徽省华安金属材料有限公司作大会发言，华安公司作为济钢特约经销商，经过三年多的发展，今年荣膺济钢“四星级”特约经销商的光荣称号，这一殊荣使我公司全体员工十分兴奋和激动，这是济钢各级领导长期以来对我公司无微不至的关怀和各位同仁热情支持的结果。在此，我代表华安公司全体员工向济钢各级领导和各位同仁表示衷心地感谢。

三年多来，在济钢领导的关怀和呵护下，我公司与济钢同频共振，奋力开拓，一年一个新台阶，在安徽区域市场上创出了经营济钢精品的特色。

一、发展直供用户，专营济钢产品 我公司成立伊始，就确定了忠实地履行济钢特约经销商的职责，专营济钢精品的发展方向。安徽合肥是全国机械制造业及汽车制造业最大的生产基地之一，拥有众多国内乃至世界级的知名企业，各种板材需求量巨大。我公司背靠济钢这棵大树，发扬蚂蚁啃骨头的精神，一点一滴地开拓市场，一步一个脚印地发展终端用户。精诚所至，金石为开，有济钢高质量精品作强有力的支撑，我公司在经销中努力追求高起点、高档次、高品位，先后选择了合力叉车集团、合肥abb公司、合肥日立公司、江淮汽车集团等在同行业里有影响的龙头企业，采取直供方式，以真诚周到的服务、较低的采购成本，将济钢的精品给这些龙头企业送货上门，保证了这些“美食家”对“美味佳肴”的需要，使他们大饱了“口福”。由于我公司在与这些企业合作中坚信诚信为本，高效快捷，一切为顾客着想，不断完善各种服务，得到了他们的交口称赞，共同建起了长期稳固的供求合作关系。在今年上半年曾经一度出现钢材市场降势时，他们向我公司的采购量不但没减，反而继续增加，有力地支持了我公司的发展，为实现三方共赢形成了强大的支撑。

二、积极参与济钢新产品开发，大力推广济钢精品近年来我公司根据济钢产品结构调整的总体目标，竭尽全力扩大品种钢的经销比重，在当地市场上努力扩展品种钢的经销份额，特别是把推广济钢的新产品当作我公司经销的第一要务去落实。

我公司经常主动了解济钢新产品研发的信息，努力学习济钢新产品技术特性的有关资料，在对加工制造企业的走访调查中，通过各种方式，大力宣传济钢新产品的优势所在，从为终端用户节约成本、易于加工出发，在帮助用户选材时极力推介济钢的新产品。例如在与合力叉车集团合作过程中，我公司了解到该企业长期以来为解决其主导产品的门架承载问题，一直不断探索改进，但效果始终不甚理想。我公司立即将此信息反馈给济钢，同时大力向该企业推介济钢正在研制的高技术含量的高强度板。济钢领导对此给予了高度重视，先后三次派技术人员到达现场，我公司从中积极协调，给予密切配合，与该企业面对面进行研究，最终由济钢反复试验，开发出完全满足该企业使用要求的jg590高强度板，一举解决了该企业多年的困惑，使他们非常称心，并且极为钦佩济钢执着追求顾客完全满意的精神，为济钢与合力叉车集团架起了长期合作的桥梁。我公司通过该企业使用济钢精品的实例，借机进行大力宣传推广，迅速打开了jg590高强度板的销售局面，目前该品种板在我公司销售板材的比例中占到了10%以上。

我们特约经销商的重要职责之一，就是要为最好的产品找到最优秀的用户。为了能将济钢精品板材打入世界一流企业，展示济钢“国内一流、国际先进的板材精品基地”形象，在济钢总公司及销售公司领导的支持下，我公司竭力向世界500强企业排行第23位的合肥日立公司推介宣传济钢产品，先后两次陪同合肥日立公司高、中层领导组团到济钢考察，期间受到了济钢总公司高层领导的极大关注。从今年三月份开始，济钢总公司领导、销售公司以及相关部门领导、技术专家在短短的半年内6次不辞辛苦，深入到合肥日立公司听取意见，积极改进不足之处，以卓越的品质满足了合肥日立公司极高的质量要求。通过不懈努力，使得对产品品质和售后服务一向苛刻的日立人，终被济钢的经营理念、质量意识和我公司的竭诚服务所打动，对济钢的产品和我公司的服务竖起了大拇指，并决定选择我公司以济钢产品作为该公司的供应商，常年向其供应济钢精品板材。目前我们正酝酿实施建立三方战略合作关系，共同培育品种板研发销售基地，进行长期战略合作。

通过经销济钢精品和参与济钢新产品开发与推广，使我公司实现了由过去经销普碳板，向主要经销高技术含量、高附加值品种板的转变，今年更是上了一个大台阶，品种板的经销量占到了板材经销总量的80％以上，与此同时我公司的经济效益也有了大幅提高，和济钢一样实现了跨越式发展，为我公司今后更快更大的发展奠定了坚实的基础。经销实践让我们创造了效益，也使我们深切地感到了：跟着济钢的脉搏一起跳永远不会错！

三、加强企业文化建设，提升企业经营理念几年来我公司深受济钢企业文化的影响，十分尊崇济钢“可尊、可信、共创、共赢”的核心价值观。并以此作为我公司企业文化建设的基点。

随着我国市场经济的日益成熟，用户的要求越来越高，形势的发展逼迫我们必须不断加强企业文化建设，提升企业经营理念，提高企业管理水平，才能跟上济钢的前进的步伐。今年年初，济钢领导高瞻远瞩，决定在实现“共创、共赢”的旗帜下，以济钢核心价值观和企业文化为基础，吸纳特约经销单位，参加济钢营销服务体系贯彻iso9001：XX标准认证，推动特约经销单位经营理念和管理水平的提高，与济钢共同建立高标准、高质量的战略营销合作同盟。我公司得知这一在全国冶金企业开先河的创举后，迅即响应，争先报名，踊跃参与，荣幸地被济钢选为首批参加济钢营销服务体系扩展认证单位之一。对此，我公司予以高度重视，十分珍惜济钢领导为我们提供的难得的机会，发动全体员工充分认识参加扩展认证的重要意义，大家积极响应，全员参与，我们组织公司管理骨干在济钢销售公司的指导下起草了完整的文件体系，并且迅速投入了有效运行。济钢销售公司领导对此给予了大力支持，先后三次安排贯标专家和专业管理人员到我公司现场指导，极大地帮助和促进了我公司贯标工作的顺利开展。通过参加这次贯标扩展认证，使我公司受益非浅，实现了两个飞跃：

一是实现了由过去传统的销售理念向现代营销理念的飞跃，将济钢的核心价值观践行到我公司的每一个工作岗位，处处遵循“以顾客为关注焦点”的基本原则，始终坚持“一切从顾客出发，一切为顾客着想，一切对顾客负责”的服务方针，在安徽市场创出了品牌。

二是实现了由传统管理向现代管理的飞跃。实施贯标扩展认证以来，极大地提高了我公司经营管理水平，使我公司的各项管理工作更加规范化、科学化，进一步提升了我公司整体现象，增强了市场综合竞争力。从参加济钢营销服务体系贯标扩展认证的经历中，让我们由衷地感受到济钢领导时刻以博大的胸怀，为我们特约经销商的更大发展操心劳神，我们只有加倍努力，认真贯彻济钢的营销战略和不同时期的经销策略，才能不辜负济钢领导对我们的殷切期望。同时也使我们深刻认识到济钢的核心价值观内涵极为丰富，是千金难买的宝贵财富，更是我们置身于济钢营销主渠道上的特约经销商取之不尽、用之不竭的宝库，我们有义务、有责任认真去践行，努力去发展，去丰富，把“济钢”这块我们共有的、享誉全国、名闻世界的品牌做得更响，塑造得更加灿烂夺目。

展望未来，前景广阔，任重道远，作为济钢特约经销商，有“济钢”这一品牌做强大的后盾，我们充满信心，有决心做得更好。XX年在济钢领导的关心和带动下，我公司打算：

一、进一步巩固、发展济钢精品终端用户。除了巩固亚洲最大的叉车生产企业——合力叉车集团、合肥abb公司等大用户外，同时重点发展江淮汽车集团等汽车生产企业用户，推介销售济钢的汽车大梁板等汽车用钢。加强济钢品种板市场的开发力度，在国内最大的工程机械和汽车生产基地之一的安徽市场建立济钢品种板专营销售基地。

二、进一步开发济钢新产品市场。根据我公司终端用户反馈的信息，通过走访生产企业，开展用户调查，按照用户的需求向济钢提供新品的开发信息，开发出更多的济钢新产品，不断向技术合作和产品研发合作、加工配送业务发展，根据市场需求和发展情况探索深层次的合作，让更多的最优秀的用户使用更多的最好产品，为济钢精品开拓更广阔的市场。

让我们真诚地与济钢融为一体，为济钢做强做大实现跨越式发展做出我们应尽的贡献。再次感谢王总及济钢各位领导,谢谢各位同仁！

第三篇：经销商大会发言稿

尊敬的各位嘉宾、各位经销商朋友及媒体朋友：

大家上午好！

春天是一个充满温馨、充满希望的季节，难得好友四方千里来。今天我们共聚在风景如画的任达山庄，隆重召开XXX公司2014经销商技术培训会。我首先对各位在百忙之中莅临本次大会深表荣幸，同时对全国各地的经销商朋友的到来表示欢迎和衷心的感谢！

置此一年之计，此时正是为了把握好行业脉搏、开拓市场，我们欢聚此刻，目的就是为了在2014年争取获得更好的发展和回报。在座的各位老板、各位朋友都是各地行业精英豪杰，正是因为有了你们的支持和帮助，才有了XXX公司不断的发展和壮大；同时，作为多年的合作伙伴，XXX公司也深刻的认识到：我们有责任，也有义务给大家提供更多的优良产品及优质服务；也有义务和责任为大家创造和提供更多的有利发展的经营思路和经营空间。要让大家和XXX公司的合作，不仅赚取合理的投资回报，同时也要赚取更多的市场地位、市场份额。要让我们的合作伙伴多卖货、多赚钱，最终实现大家共赢的局面，这是我们的希望，也是我们的目标。

2013年，同比2012年增长XX%；2014年，公司计划营业额要增长XX%目标。为此，公司在13年底及14年初，已经制定了对应的经营战略和落实措施。

研发方面：公司已经同步招兵买马，广招业内技术精英，强化技术研发力量，在优化老产品性能的同时，不断丰富产品线，在2014年至少推出两款以上拳头产品推向市场.市场方面：补充XX名销售精英，同时建立XX个办事处，更好的为渠道销售服务.生产交货方面：为配合市场出货需求，2014年在保证产品质量及交货及时率的基础上，重新优化生产线，改善产品生产工艺。

目前XX行业已经趋于成熟，市场需求及份额也随着国内经济的增长而扩大。以XX、XX、XX、XX等技术核心的XX综合管理系统，是目前市场主要的需求；同时也要扩展到XX、XX、XX、XX、XX等XX系统。借助移动互联技术，解决智能城市等管理系统，将是行业后续发展的趋势。借助以上产品及技术，最终为客户提供个性化需求解决方案，降低客户管理成本，规范管理模式，为客户创造价值，是我们的最终目标，XXX公司也会抓住机遇与各合作伙伴一起发展成长。

渠道之于企业，就像发达的树根之于参天大树一样，为市场提供“养分”并确保其具有良好的吸收能力。渠道驱动战略，是XXX公司成长的主要动力。在2014年里，公司将投入大量的人力、物力在终端渠道的建设上，培养终端营销、赢利新模式，走务实的发展道路。同时，公司也将在各方面最大限度的支持，除销售政策支持外，渠道投入、市场推广、促销活动、人员配备等都将一一落实到位。

今年，我们所面临的市场机遇和挑战，需要各位经销商继续努力和大力配合，创造更好的业绩以谋求更大的发展。最后希望大家能与万侨鸿一起求同存异、志同道合、携手进取，收取更多的喜悦和成功。

在大家交流的两天内，也希望XXX公司的同事在此期间，倾尽所能，为我们的经销商做好“技术补充”，为后续市场开拓饱有体力。

最后祝愿大家身体健康、合家幸福、财源广进、马上发财！谢谢大家！

第四篇：经销商大会发言稿

各位来宾、位经销商朋友们：

大家上午好！

今天，我们有幸和各位朋友欢聚在这里，共同举行“XX渠道商联盟峰会”，作为东道主,我感到十分荣耀和激动。在此,我仅代XX集团全体员工，向参会的各位朋友表示热烈的欢迎和衷心的感谢！感谢大家在百忙之中抽出宝贵的时间来参加本次会议，同时也感谢大家多年来对XX的支持和厚爱，谢谢大家！

过去的2014年，是我国XX行业飞速发展的一年。首先，我想与大家分享两条新闻：

政策的支持在促进XX发展的同时，也为我们行业提供了更多机会。今天我们举办此次会议，目的就是为了抓住政策机遇，在2015年下半年共同努力，争取获得更多的发展和回报。

我们有一句口号——“XXXX”，在十年前，这还是我们美好的期望，但在今天，我们很自豪的将口号变成了事实。

俗话说，一个好汉三个帮。在过去的一年中，各位经销商朋友在各自区域兢兢业业地做好市场工作，保证了XX产品在市场上的占有率和增长率。在此，我要代表XX集团对各位在过去一年的辛勤付出表示感谢。在座的各位朋友都是各地的行业精英，正是因为有了你们的支持和帮助才有了XX如今不断的发展和壮大。同时，作为多年的合作伙伴，我们也深刻的认识到：我们有责任也有义务给大家提供更多的优良产品、优质服务，也有义务和责任为大家创造和提供更多有利发展的经营思路和经营空间，要让大家和XX的合作不仅赚取合理的投资回报，同时也要赚取到更多的市场地位，市场份额。

XX的愿景是成为一家“XX”的企业，集团专注XX行业17年，在生产工艺、技术研发、市场口碑、品牌宣传等方面积累了丰富的经验。同时，集团也在不断深化科研创新和细化售后流程，提供现代化设备的同时也为客户提供高质量的产品和高附加值的服务。

一流的硬件投入保证了XX产品品质的稳定，同时，XX已经启动人才战略，培养一批“专业、诚信、创新”的队伍来为大家提供全方位支持，无论是前期市场的开发、营销活动、售前服务，还是销售过程中的专业性答疑，我们都可以派专人为你们解答。

希望XX在未来的发展中可以和你们一起成长，集团会提供给各位尽可能的支持，帮助大家做好各自的市场，帮助你们成就自己的事业，实现共赢。也希望各位在各自区域做好自己的市场，为客户提供好的服务，成为诚信、负责的经销商。有了各位经销商朋友的支持，有了XX集团强大的后盾，我们对未来充满希望和充满期待！

最后，也希望各位朋友在今天的参观过程中可以对我们的企业建设提出宝贵的建议，谢谢大家！

第五篇：华菱经销商大会环宇发言稿

2012华菱全国经销商大会重庆环宇发言稿

尊敬的刘汉如董事长，尊敬的夏总及华菱的各位领导，尊敬的华菱的经销商同仁们：

走过2011，奋斗的汗水刚刚抹去；携手2012，勇敢的华菱正蓄势待发。2005年，重庆环宇汽车加盟华菱大家庭，在华菱各级领导的指导下，经过七年的发展，取得了很大的进步。七年前，环宇华菱的年销量只有18台，在市场只有一块50平米的办公场地，专业从事华菱经销的人员只有2名，七年后，环宇在重庆市场年销量达到500台，展场面积1000平米，专业专业从事华菱经销的人员23人，金融按揭规模达到8个亿。

环宇的发展不是个例，在华菱大家庭里，有许许多多的经销商也像环宇一样在华菱大家庭里取得了长足进步，在经营华菱中，很多像环宇一样的企业掘到了事业起步的第一桶金，更重要的是我们实现了由做生意到做企业的转变：由原始的卡车经销进入到系统性替客户提供解决方案；由单纯的赚取经销差到利用金融工具赚钱；由粗放管理到向现代企业转型；同时，七年来，环宇的成长也见证了华菱的大发展：在销售上，华菱从04年的1000台到今年的30000台，每年一个大飞跃；在网络上，由几家经销商到今天群雄聚会、深圳论剑；在品牌影响力上，由重卡行业的一粒种子成长为一棵参天大树。

六年来，环宇也有很多体会想和大家分享。

一． 想共赢，厂家与商家要良性互动

厂家和商家在卡车经营的舞台上要各自明确自己的角色定位，才能有大圆满的结局。这么多年在华菱大家庭中，我的体会是：

1．依靠但不依赖：

依靠华菱指的是：珍惜并利用好华菱给我们提供的很多资源和平台。比如：综合授信、保兑仓、中转库、总队总银行金融按揭、融资租赁以及未来的财务公司，充分研究这些业务的知识并找到和自身企业经营契合点，做到时时研究、创新使用。

不依赖华菱指的是：培养自身的造血功能。华菱的支持是一种输血，企业要做大做强必须培育自身的造血功能。用好厂家支持之外，我们积极培育自己的金融融资造血功能：环宇在经营中和工商银行、农业银行、本地融资租赁公司、小额贷款公司建立了各种层次的合作，保证了为卡车经销提供稳定的金融服务。自身的造血功能可以让我们在过冬的时候比竞争对手多一床棉被。2．信用换取信任：

厂家和商家关系就像夫妻，夫妻相处之道贵在信任，贵在家和万事兴。这种默契来自多年来的用心经营，环宇一直珍惜华菱给我们的无限信任和无私支持，也在用自己的信用去回报华菱的这种信任：在回款上，坚持绝不拖欠；在推广上，坚持绝不打折扣；在执行区域管理政策上，坚持充分沟通、坚决执行。3．合力赢取市场：

在当前销售出现下滑、金融受到抑制的，我们认为只有淡季的思想没有淡季的市场，在淡季我们要做到不埋怨、不等待、不找借口；面对当前不明朗的市场前景，环宇依旧保持的信念是：相信华菱、相信自己、相信市场；面对不明朗的市场，我们更需要做的是：厂商携手，抱团过冬。

二．想赚钱，经销与金融要相互依托

环宇做汽车金融有10年了，10年来环宇的体会是，要做好金融必须做到“三心二意”。

1.信心十足开拓汽车金融业务

重卡行业是受行业政策影响巨大的行业，从2011年下半年开始，受固定资产投资和银根收紧双重影响，重卡金融难度增加，但是重卡是生产工具的商品特性决定了消费者分期支付的市场需求将长期存在；在金融融资困难的时候，谁能在风险可控的前提下，稳定、便利、低门槛的为客户提供金融服务，谁就在重卡销售中实现了差异化的的服务优势；而且最近人民银行下调了准备金率，这是一个信号，反映了反通胀、保增长的政策已经逐渐向预防市场下行转变，重卡金融环境将越来越有利于卡车的金融服务。

2.耐心培育汽车金融渠道

与乘用车业务相比，卡车金融风险高、规模小、运营成本高、开通政策难度大，导致银行把卡车金融作为鸡肋业务，额度收缩时，先收缩卡车，放款周期长，这就决定了重卡按揭渠道建设的难度大、成本高、稳定性差。所以环宇在开拓重卡金融业务时一直保持耐心培育、不以短期盈利为目标，把培育稳定畅通的汽车金融渠道当做当前卡车金融业务的工作重心。

针对额度不稳定、政策变化大的特点，环宇建立了多银行合作、多平台融资的金融渠道，和工行、农行、交行、光大等多家银行建立了合作关系，并正在积极开拓以租代售、融资租赁和小额贷款融资的平台；

针对经营成本高、经销利润薄的特点，环宇建立了多业务捆绑、价值链定价的盈利模式，通过向客户提供经销、保险、按揭、挂靠、再融资、质押业务等多种服务，不追求单一服务环节的高利润，采用整条价值链定价方式，价值链利益的最大化；

针对卡车按揭银行门槛高、不灵活的特点，建立多层级沟通、多产品组合的合作模式。环宇建立了从高层到基层的全方位沟通机制以引导银行提供低门槛、快捷稳定的按揭服务，并利用多种金融工具弥补银行按揭不灵活的特点：比如吸引小额贷款为客户提供首付借款服务等。

3.用心打造风控核心竞争能力

加强行业风险预估体系，预防系统性风险：作为卡车按揭来说，最大的风险来自集团客户运营受到市场影响，出现大面积不还贷风险，因此加强对集团客户的运营风险预估是重卡可持续经营的关键。

多层级客户资信审查体系，规避客户信用风险：环宇通过业务初审、调查面申、信贷面签等多级审查，在不影响运营效率的情况下，增强全员风险管理的能力。

差异化信贷产品体系，控制产品个性化风险：环宇通过把首付门槛、gps安

装和产品类型、客户资信水平挂钩的方式来控制不同产品和用户资信的风险。

一体化风险控制体系，应对过程风险：通过把经销单位、保险公司、物流公司、信贷公司、银行抵押建立一体化的风险控制系统。

4.以创意满足汽车金融多样化需求

竞争的日趋激烈，驱使汽车金融创新层出不穷，在资源和实力上，我们无法和强大的竞争对手相抗衡，我们唯一可以依靠的是我们的勤奋、我们的创意。

环宇一直在积极摸索汽车金融的创新。为客户提供系统解决方案是卡车经营的趋势，打破传统的经营模式，重新思考厂家、商家、银行、保险公司、金融公司的资源与需求，重新组合要素资源，寻求对客户需求的系统性满足是我们金融创新的方向。

创新债权转让与再融资市场，利用银行保理业务，把自己的应收账款实现再融资，并为客户提供二次融资服务做大按揭产业链，比如环宇正积极探索二手货车的二次按揭和置换业务。

基于客户需求定制还款模式，开通弹性信贷操作模式，打破僵化的标准还贷模式，弹性信贷的特点是通过不超过贷款额25%的弹性尾款，使购车者的月付明显低于传统信贷的月付金额。在合约到期时，弹性信贷可以为消费者提供多种选择：一次性结清弹性尾款，获得完全的汽车所有权；或对弹性尾款再申请为期12个月的二次贷款；或以二手车置换新车。

5.以诚意换取相关合作伙伴的支持

对厂家，信用互换：利用还款及经营中的信用，换取厂家更大的授信额度。对银行，资源互换：利用自己乘用车、二手车的优质汽车金融业务，换取银行对卡车金融的支持；以银行关注的存款业务、中间业务换取对卡车信贷的支持。

对客户，价值互换：客户追求的价值是低资金占用率和便捷的金融服务，我们追求的是高利润和低风险，如果我们能在风险可控的前提下为客户提供门槛低、手续便捷的金融服务，客户是愿意为我们支付高利润的。

三． 想发展，营销与销售要推拉结合营销，是解决好卖的问题，环宇主要通过定义区域市场的产品需求、设计适应客户需求的解决方案、组织产品的导入和推广，做好营销工作，可以实现不战屈人之兵；销售是解决卖好的问题，环宇主要通过市场分级、客户分类、人员分区来增强销售工作的计划性、销售团队的积极性和市场资源配置的合理性。

营销中推拉结合异常重要。为了做好营销，我们在产品策略上坚持重点产品重点推广，在价格策略上坚持优势产品采取撇脂定价获取经销利润，竞争性产品采取渗透定价，获取后市场利润和客户规模，在渠道策略上坚持：散户密集型市场，重心在于建立渠道；大客户主导型市场，重心在于人员推销。在促销策略上坚持：在重点市场重点突破，合理配置促销资源；为了做好销售，我们通过市场分级，做到抓大放小；通过客户分类，做到重点客户重点维护。通过市场分区，提高了销售团队的营销积极性。

2012已经开始，沧海横流，方显英雄本色，在新的一年里我们期待我们全体华菱人能同舟共济，再创辉煌。

谢谢大家