第一篇：如何成为赚钱的经销商
如何成为赚钱的经销商
想成为一名赚钱的经销商，关键是要做好四个选择。
第一：自我选择
所谓自我选择，就是要先弄清楚自己的状况，给自己做好定位。首先，弄清楚自己的目标，是想小富即安，还是希望未来能够有一个比较大的发展，不同的目标将影响到你的经营心态和经营策略。第二，弄清楚自己的资源，有什么样的社会关系？有什么样的销售渠道?对哪部分市场比较熟悉？做什么会比较有利于发挥自己的优势
第二：厂家选择
在做好自我定位的情况下，对厂家进行谨慎选择。以通过其他经销商打听，也可以通过消费者的反馈来探听。通过媒体、网络等渠道来收集。家的产品来代理。因为小厂家大多都是老板一言堂，所以，搞清楚对方老板的人品很重要。第三，厂家实力。厂家是小作坊，还是正规工厂？厂家是只有一个产品，或寥寥几个产品，还是有比较丰富的产品线?的反馈是否及时?产品质量是否有保证可以探知厂家的实力。第四，品牌。厂家是否系知名企业？厂家的产品是否系知名品牌经销商多数时候面对的是中小生产企业，但是中小企业一样有知名度和品牌美誉度的问题，只是他们的知名度和品牌美誉度可能局限在一个较小的范围。厂的所在地进行走访。第五，政策。促销、广告。返点、奖励、费用分摊等等，在其他条件相同的情况下，尽可能选择那些对经销商扶持力度较大和政策较为优惠的厂家。第六，营业绩上受到上游厂家很大的制约，货，及时提供产品信息、对经销商进行指导、经销商越能够安心经营。同时，问题。
第三：产品选择
经销商的利益，最后都要归结到产品的销售，销商的销售业绩进行区别对待，产品选择有两条总的原则，第一，消费者欢迎，量没有问题，产品的好坏多数时候只是相对而言。消费能力和消费偏好。凉山的消费水平肯定比成都低，成都的消费水平又比北京、海等地低，所以，适合一个地方消费者的产品未必适合另一个地方的消费者。第二，经销商在选择产品时必须符合自身的资源状况，的资源有两个，一是资金，二是渠道。如李先生，资金不足，短期赢利的压力比较大，但是能吃苦，就应该多选择一些价值较低、消费者在购买能力上较易承受、第一，?研发实力如何售后服务完善程度等等，通过这些细节方面的考察，服务。帮助经销商开展经营等等，包括厂家的奖励和优惠措施，这一点容易说到不容易做到。经销商在选择产品时，有利于发挥自身的资源优势。?根据自己的资源情况量体裁衣。选择有信誉的厂家。厂家的信誉可现在信息渠道比较畅通，?为了搞清楚这一点，经销商处于流通渠道的中游，也是需要经销商认真考虑的选择好正确的产品乃重中之重。还可以对市场?小比如在经广州、上最重要回收
第二，因为你的资金实力，可能开始只能选择一些小规模厂厂家技术先进程度如何市场竞争力如何??可以到工厂家一般都会对经销商有一些扶持和优惠的政策，经销商经常会需要厂家提供多方面的服务，比如及时供厂家的服务越周到，厂家对经销商利益的关心程度，通常也是根据经所以，一个经销商要想赚钱，只要产品的质要充分考虑当地的作为经销商，走货较为迅速、现金较快的新产品，通过多走多跑不怕辛苦的办法开拓市场，赢得利润，同时通过一些大路货争取现金流，减轻资金上的压力。对于资金实力比较充足，短期赢利压力不大的经销商，则可以选择一些较为高档，利润空间较大的产品经营。另一方面，经销商是通过产品的流通赚钱，产品流通的数量和速度，决定经销商赚钱的多寡，任何产品的流通都需要通过一定的渠道，所以，经销商应该根据自己的渠道情况来选择产品。比如，渠道有利于日用品销售，就应该选择日用品；渠道比较有利于食品销售，就应该选择食品；渠道比较有利于其他快速消费品销售，就应该选择其他快速消费品；渠道比较有利于工业用品销售，就应该选择工业用品。切忌眉毛胡子一把抓，只要厂家愿意．什么产品都拿过来代理，把一堆互不相干的产品放在一起，这是经销商致败之源。即使经销商拥有多重渠道优势，也必须将不同门类的产品代理分开经营。
除质量，售后服务等必备因素外，在具体产品的选择上，经销商还要注意：
1、产品的市场潜力。
经销商应该注意选择那些目前市场上反响平平，久，具有巨大价值但人们尚未认识的产品。这需要经销商具有比较好的眼力。这样的产品，因为遭到市场的冷遇或市场尚未打开，为了避免风险，小经销商可以注意寻找那些地方性
检验，证明质量可靠
扩大。如骑自行车卖纽扣出身的浙江经销商朱跃明，品安徽口子酒和新疆伊力特，产地市场，但在产地以外均默默无闻。
江当地最大的食品饮料代理企业，年销售额过亿元。
2、产品功效和概念。目前厂家喜欢在产品功效上做文章，进行
功效性产品的时候，要对其真实性进行鉴别。对于一些广告打得比较猛，宣传力度比较大，概念新颖但实际功效有所欠缺，赚钱比较快，但市场人气聚拢快散得也快，经销商如果投入力量太多，就容易
成损失。
3、产品外观。视觉或第一印象对消费者购买行为的促动作用，已有专家做过多方面深入的研究，结论是肯定的。所以，经销商在选择产品时，要注意产品的包装设计与产品的外观，在其他条件相同的情况下，要尽量选择
为了更稳妥地选择产品，做到万无一失，经销商必须做的一件事是：与同类产品进行比较。比较的元素有：功能、质量、容量、包装、价格等，如这些方面基本一致，则应选择名气更大、品牌更为响亮者，如在容量、价格方面相差较大，则根据当地消费者的消费偏好进行选择，一般选择容量更大、食品、饮料等直接涉及人身安全的产品，会倾向于选择大路货。
会更好一些。
如今经济繁荣，市场上新产品层出不穷，但很多新产品都是昙花一现。但潜力巨大的产品；选择那些刚推出市场不尽管经销商实力比较弱，厂家一般也会比较愿意配合。“名牌”产品，这样的产品已经经过市场的,消费者欢迎，只是由于厂家实力弱，或思维局限，未能将市场进一步就是依靠代理当时的两个地方性名牌产而一夜乍富。当时这两种白酒在产地都有些名气，已经打开了现在朱跃明的浙江商源食品饮料有限公司已经成为浙 “市场细分”，经销商在选择达不到厂家宣称指标的产品，可以小心经营。这类产品一般“砸”在手里造“样子好看”的产品。价格更低的产品，销售情况会更好一些。差异化经营要视具体情况，人们在消费上比较谨慎，如无特殊原因，人们一般服装、饰品等体现个人品味和喜好的商品，在经营上实行差异化效果
第四：业绩选择
对于小经销商来说，实际经营中，以少数高知名度品牌带多些不知名品牌，以少数高知名度品牌树立形象，稳定现金流，而依靠更多不知名品牌赚钱，效果较好。知名品牌因为品牌知名度高，厂商“脾气”也就大，对经销商要求比较苛刻，留给经销商的利润空间非常小，但销售稳定；非知名品牌，尤其是非知名新品牌，留给经销商的利润空间通常较高。经销商可以做一些细致的工作，每月或每季度将代理产品按销售数量和利润贡献由高到低进行排名，一般经过几次排名工作，就不难作出正确选择。
另外，根据李先生在深圳从事推销工作8年，对外部市场比较熟悉，拥有一定的外部渠道资源，同时作为凉山人，对凉山地区风土物产比较熟悉，同时凉山属于多个少数民族的聚居区，国内目前少数民族特色物产正呈现流行的特点，我们建议李先生调整一下思路，将为外部产品进入凉山牵线搭桥，改为为凉山特色物产走向外部市场牵线搭桥?这样可能更能发挥李先生自身的特长和资源优势，更易于取得成功
如何做经销商访谈 市场调查的前提或者目的大体来说分为两种，一个是新品牌或者新产品进入市场的调查，另外一种是为了既有品牌或产品的一些情况而进行的调查，一般来说，前者的销售渠道没有建立或者不够完善，而后者一般是建立了比较完善的销售渠道和分销网络，因此在调查过程中，针对的调查对象中就有了一个明显的区别，那就是后者必须对经销商进行调查，而前者只是在调查过程中了解销售渠道。经销商的调查虽然在调查内容中单独分为一个部分，但是经销商作为企业到终端和消费者直接见面的销售渠道链的一个最重要的环节，他在市场中的作用是十分巨大的，而且他可以获得的市场信息也是最多的，因此，对经销商的调查几乎可以涉及到所有调查内容，也正是这样，对经销商的调查就显得异常重要。
对经销商的调查，往往采用访谈的方式，产品的相关情况和当前市场状况进行分析，业所需要的资料。但是访谈并不是没有目的没有方向地闲谈，提的准备工作，对于问卷调查是如此，访谈同样也是如此，因为在和经销商交流的过程中，必须进行引导，并且流畅地结束访谈，这样才能获得最好的效果。
握以下几点：
（1）做好准备，了解情况：在进行访谈之前，必须先要了解将要访谈的经销商的情况，经销商主要负责人的一些特点，比如年龄、学历、甚至性格，因为在交流过程中，这些都是会直接影响到交谈进行的直接因素，对性地了解经销商所在地的产品销售情况，或者可以和当地的其他经销商进行对比分析原因，因此在调查之前，了解好经销商的销售和个人情况是很重要的，何调整询问方式，同时也会影响交流顺利进行。
（2）准备好问卷底稿：在对经销商的调查中，形式往往采用深度访谈法，因为这样才可以更具体地了解市场信息，但是这样的调查对于调研人员来说具有更大的难度，者的访问一样，尽一切可能地获得自己最想要的信息。
悉他，才能在访谈的过程中，很流畅地提出问题，就能避免调查过程中出现的“卡壳
（3）题目要涉及全面：在拟订问卷底稿的时候，除了要考虑到市场调查的一般内容和目的外，还必须考虑到此次调查是否有特殊的调查任务，体来说，应该包括以下几个方面：经销商的赢利情况；产品的销售梯队；其他品牌的销售情况及原因；企业和经销商的衔接工作；
告和促销放映在经销商这里的效果；
这里的市场信息比较广泛，所以在问题涉及的范围上也应该顾及全面。
（4）问题形式：在问题设置上，除了应该考虑调查的目的和内容对题目进行合理的设置外，在对经销商设计的题目中，一般使用
什么原因导致了这样的问题，同时应该请经销商协助制作一些可以形成报告的一些表格或者图表，比如销售情况曲线、销售渠道链等，这样可以快速形成有效的调查报告，马上发现企业的品牌或者产品面临的问题，同时也更能对企业策略制定起到指导作用。
（5）问题顺序合理，注意引导：在访谈的过程中，必须注意问题的顺序，考虑提问的逻辑性，保障访谈的顺利进行，因为在调查的内容中，很多问题是有延续性的，比如在广告策略中，最适宜的媒体是什么，接下来是在最适合的媒体上最适合采用的方式在聊天沟通的过程中，引导经销商对当前企业和同时需要有人及时地进行笔录整理，从而获得企市场调查很注重的一点就是前具体来说，应该注意和掌同时也应该了解到经销商最近的运营情况，从而更有针这不仅仅意味着你将如就像一次记只有先准备好问卷底稿，并且尽量熟并且很自然地引导经销商进行交流，这样”现象，在愉快和轻松的交谈中结束访问。必须有针对性地进行题目的设置，具所在地区是否出现影响经销商利益的现象及原因；广广告媒介策划；销售渠道链；消费者情况。由于经销商“现象+原因”的方式，即发生了什么样的问题，是（比如版面，广
告形式等）又是什么？这样的一些逻辑性的问题，必须注意顺序。有的时候如果经销商在交流过程中发生了偏差，调研人员必须及时引导。
（6）协助建立信心，吸取建议：在访谈的最后，必须建立起经销商对本企业品牌或者产品的信心，因为经销商和企业是本着双赢和互惠互利的原则进行销售的合作伙伴，企业和经销商的命运是联系在一起的，企业发展了，经销商就能赢利，经销商的销售上去了，企业自然也就能获得发展，因此，必须鼓励经销商建立起信心，特别是对于当前出现了一定问题的企业，更应该让经销商建立起信心，从而稳定市场销售。同时，经销商因为和市场的接触比较全面，也比较直接，所以经销商在销售方面往往比企业市场部门的人员更有自己的观点，因此，必须询问经销商对企业的意见，谈谈他们对企业的想法，虚心地听取他们的意见，也许就能发现问题所在，从而得到解决。
经销商的访谈是一个很重要，同时也是一个很微妙的工作，是市场调查中很关键的一个环节，因此，必须掌握一定的技巧和方法，才能够真正从经销商的调查中获取企业所需要的资料，当然，调研人员必须在访谈过程中认真做好记录工作，才能在访谈结束之后做出正确而且完整的调查报告，只有这样，才能更好地把握市场，为企业的营销策略和方针进行指导作用。
当然，由于行业和企业的具体情况都不尽相同，每个地区，每个经销商的情况也有所区别，方法和规律都是一般性的东西，最重要的是调研人员在掌握了一般的规律和方法之后针对不同的情况进行一定的调整，才能真正地做好经销商的调查工作
第二篇：经销商开社区店：养懒了顾客才赚钱
经销商开社区店：养懒了顾客才赚钱
《销售与市场•渠道版》2011年3月刊，2011-03-17，作者: 一水，访问人数: 1280
经销商开设终端不再稀罕，然而社区店这块市场，经销商晚进不如早进，晚了，先期进入的社区店就有了竞争壁垒，难以轻易攻占。然而经销商开社区店，怎么个开法最赚钱呢？
以下以北京某高档小区的某便利店（A店）为例说明。一根葱到一瓶酒该便利店，非常非常小，比常规的7-11店还小一半面积。但针对小区住户的服务，定位十分准确，超级赚钱。
小区内住户偶尔炒个鸡蛋，发现家里没葱，打个电话，5分钟后，一根5毛钱的葱，就送上门了。故很多客户现在已经懒到晚上想吃点水果，就拨个电话，有时候都不知道自己想吃什么，而是问“你那儿今天进了点什么水果啊？给我随便送点好了。”就这样，很多住户都被该小店锁定。
这个小小便利店，就专门为小区内五六栋楼的住户提供日常商品。你可能问了，“恐怕一根葱那5毛钱，每天卖几捆，也赚不到多少吧？单价和利润都太低啦！”
葱啊手纸，利润薄？有利润高的啊！例如红酒，小便利店里，整整两面墙都摆着，几乎没国产的，都是从二三百到五六百的日常餐酒级别。这个小区老外极多，对欧美老外的中产（及往上）而言，红酒就是日常必需品。而这个小便利店提供的英语服务，更大大提高了“锁定度”。
奶酪、熟食，也各式各样。水，从最便宜的农夫山泉，到伊云、巴黎、SPA，有气的、带咸味的，非常多，注意，一瓶柠檬味巴黎水的利润，恐怕超过一箱农夫山泉哦！恰恰这个小便利店，卖巴黎水比农夫山泉还快！
小店靠着这种锁定顾客的手法，店老板已经开了好几家分店了，都设在北京最高档的楼盘社区内。就算这几家店，货品也很大不同，因为有的楼盘明显住户扎堆嘛——有的楼盘，欧美人多，有的楼盘，日本人多，还有的，都快成韩国人小区了。针对不同消费特征，他不断调整货品品类，总能狠狠抓住该小区的消费习惯，靠“送上门，一根葱”的策略（理论上讲，只送一根葱，从成本上讲是赔钱的），慢慢递进式的锁定这个楼盘住户的大量日常消费。如何摆脱同一细分市场内低价竞争
A店的舒服日子没多久久，因为战略被人看透了，可A店的某些“壁垒”还未形成，咋办？
例如地理位置壁垒，A店就没有，小区内五六栋楼的一楼空房还有很多能租到；进价壁垒，也未形成，因为超大规模采购，才能让供应商低头，小小便利店那点销货量，还不足以揉捏供应商；品牌忠诚度壁垒……就别提啦，小小便利店，哪有太多品牌可言呢？
同一小区内竟然又出现了一家同样定位，用同样手法锁定顾客的便利店（B店）。虽说这个小区内的消费者对价格不敏感，但相同东西便宜点，谁也都乐于接受。尤其同质化的东西，例如农夫山泉、可口可乐、舒洁卫生纸等，确实应了那句老话“没有5分钱买不走的忠诚度”。
面对B店的低价竞争，A店仔细分析了小区内客户的特征：都是些高收入、高知识、三十岁到五十岁间的混蛋。这些家伙呢，有一巨大特征，就是怕死！这时，A店就出现一个新的价值主张核心：绿色。
例如顾客从A店买西红柿，送上来时，小伙计特意叮嘱顾客：“这个西红柿比前几天的贵不少，贵三倍呢，不过可是“有机蔬菜”！完全无农药、无化肥，您生吃一个，就知道味道
比那些化肥催起来的，新鲜太多了！”顾客一试，嘿，还真是，味道确实不一样。就这么着，顾客后来买西红柿、柿子椒、土豆，都点名要有机蔬菜了。于是顾客心目中区别于B店，逐渐有了A店绿色健康的好形象。
发掘出新的“绿色”机会后，A店又进行下一步的拓展。这时，A店发现自己有个优点，是暂时B店比不了的——红酒销售！
卖这个东东，其实是麻烦事，你的销售人员必须懂红酒才行，这可不是一天两天的事，培训一个红酒促销员，通常需要几个月的强化培训呢，这瓶酒产地？年份？风格？是黑莓子还是偏巧克力风味？葡萄的种类有哪些特征？……哇，这些东东，B店一时半会搞不定。延伸细分市场，发现新机会
通过绿色主张和红酒产品，A店和B店暂时拉开了差距，然而这一厘米的距离，B店不多会儿就追上啦，那A店怎么办呢？
通过一个和顾客聊天的过程，A店发现，有些顾客曾经有“断电”的教训，有的顾客呢，灯泡坏了，没时间买，都坏了半个月了，还没换新。有的呢，没时间交电话费、没时间给燃气卡充值……
怎么以前没发现呢？这其实在目标客户，尤其是核心客户中，很常见啊！他们都是一群“有钱没时间”的人！很正常。
这时，A店决定推出新的服务，代客户买电、换灯泡、充燃气卡等……通过卖红酒培养起的沟通能力和信任感，又不额外收费（当然换灯泡的灯泡钱，顾客自己付），A店把“便利店”的便利二字，从商品拓展到服务。在这个阶段，虽然服务本身赚不到钱，但大幅增加了“交易机会”，起码给原来的卫生纸、洗洁精销售、带来了新增加——王永庆卖米的例子嘛，只要勤去，就能猜到你的消耗量，给你买电，从你家拿电卡时发现你家洗洁精用光了，晚上把冲完电的电卡送回时，“顺便”带来一瓶洗洁精，很顺理成章吧？
随着A店服务能力的大幅提升，新的机会，出现在眼前。其实想想看，这时的A店，是不是更像个“小管家”了？顾客已经把它的电话号码，当成了“万金油”，什么小破烂事，生活的小需求，都叫它给办？它还真免费给办！
能不能拓展出新的细分市场？当然容易啦……小区内的住户，有很多犯懒，肯定不会自己洗衣服吧？肯定是叫洗衣店来送洗吧？所以A店推出洗衣取送服务时，顾客也乐于接受，理由有二：第一，顾客并不愿意N多人出入我家，用生不如用熟，从安全角度讲，顾客也愿意用一家。第二，更重要的，A店并不是自己开洗衣店，而是提供三家给顾客选（其实就包括了顾客原来用的那家），A店只管取送，但关键是比顾客原来获得的价格便宜！这其中的玄机？A店变成携程网了，通过携程订酒店，比自己单独去酒店拿的价格便宜，携程还能再从酒店方，收取一笔佣金。当A店拥有“大单”时，确实就可以压榨小区内的洗衣店了……还顺便把利润让给消费者一点点。
通过这个思路，A店一下子财源大开：小时工的清洁服务，皮鞋养护（这个可是部分顾客最希望有的服务，把顾客的皮鞋都拿走擦，擦得干干净净，除臭除菌后，再送回来，最好，不对季的鞋，还帮顾客保存！哈哈），拥有客户资源，就能转化为利润。
这时的A店和B店已经不能算是同一级别竞争对手了，级别岔开了，即使是零售那一部分，B店也可能被A店削得惨不忍睹……
我们也可以把A店的思路，叫做“占领电话机号码思路”。因为A店的绝大部分生意，都是通过一个电话号码开始的。谁让顾客记住了自己的电话号码，谁就尽占风流。
早晚会有人来整合社区服务，那么经销商从便利店开始转型过去，还是值得大赌一把。《销售与市场》渠道版编辑部，jamesfan@vip.sohu.net，010-58790767。与作者一起关注营销、关注企业成长。
老二大促销冲击老大，为何仅增长0.5%？
时间：2011-3-18 0:04:52
核心提示：老二大促销冲击老大，为何仅增长0.5%？...借酒取经
下午5点50分，东方红酒店，五福包间，雅致、安静。全全公司当地分公司经理刘康，与思思公司当地分公司经理王朋，正对座小酌。他们管理的市场是同一个省会城市，人口三百万左右，经济水平中等偏下。
思思与全全是两大速冻巨头，在全国势均力敌，但在这个市场上，思思比全全差了一大截：去年思思全年销量仅有900万元，市场占有率为16.8%；而全全达到了1900万元，市场占有率达34.1%。由于业绩不佳，思思的分公司经理轮番撤换，阳谋阴谋用了一遍，依然毫无起色，而全全的分公司经理刘康，沾了市场表现的光，公司地位却越做越稳。
半年前，王朋在另一个分公司任业务经理，正做得风生水起、左右逢源，被领导打了两次鸡血，就自信满满地升职到任，接下了这个烂市场。
如今到任近一年，市场指标并没有大的提升。而且，三个月前，在“当月提高5个点的市场占有率”的军令状的担保之下，提前支取了一个季度的促销费用，集中轰炸在他精心布置一场促销会战上。这场大促销，覆盖全市，特价、试吃、买赠轮番上阵，换来的却是第一个月仅增长0.5%，第二个月就下滑了3%，创下新低！
如此“失街亭”，引来公司再次“斩马谡”！
此次王朋宴请刘康，王朋确实别有目的：他要搞明白自己究竟败在哪里！不弄明白这个问题，性格好强的王朋过不了自己这一关。
事实上，王朋能力不俗，在终端促销活动的组织和安排上颇为专业，他曾经担任过推广经理和业务经理，对KA卖场里面的条条道道摸得门清，对促销、推广活动安排的时间节点、工作节点，把握得很准确。在圈子里，王朋的义气、豪爽也是出了名的，与卖场、经销商的人际关系也绝对过硬。
但此次和刘康交手，无论王朋怎么发力，未见刘康使出多大动作，却已败下阵来，王朋实在心有不甘！
二人相见，几杯酒下肚，亲近了许多。王朋坦坦荡荡，颇为豪爽，心有防范的刘康暗生了结交之心，对所提问题一一点到实处。
取经一：试吃活动为何无效？
王朋上任之后，思思在本地市场的动作明显专业了很多，但只可惜未抓住市场本质，稀里糊涂的做了败军之将。
“目前，这里全全产品销量远远大于思思，但两家产品质量不相上下，大哥应该承认吧？”王朋问。
“那是当然，咱们两家产品很多地方都很相像。”
“就因为这个原因，我在终端推广时，大力度推进试吃活动，用意就是提醒消费者：思思的产品质量相比全全不相上下，思思的口感也很好，而且在试吃的时候，很多消费者也表示认同，但为何效果甚微呢？”王朋提出了第一个实质问题。
刘康微微一笑，喝了口水，答道：“兄弟，这很好解释。比如说咱们今天喝的是五粮液，现在又来了一个免费品尝的白酒品牌，促销员说她的酒和五粮液口感一样好，价格也差不多，你会选择哪一个？”
“那肯定还是喝五粮液。”
“对啊，”刘康笑道，“消费者选择五粮液是风险最小的选择，选择免费品尝的酒风险最大。同理，选择思思产品风险也很大，你们口口声声在说思思和全全的口感差不多，差异不明显，既然差不多，为何消费者的选择要变化呢？”
刘康接着说：“而且，在你做试吃活动的同时，我也在重点门店特意投入了一些试吃活动或派发品尝包，针对性地拦截你的促销对象，也弱化了你的活动效果。”
王朋反思说：“本质原因是我们给消费者的理由太牵强了。”
“对，你们太主观了，思思和全全的口感差不多，价格一袋还便宜一两元钱，这就给了消费者最好的选择理由！但是，你们原来的操作，试吃和特价总是分开操作，做试吃的产品不做特价，做特价的产品不做试吃，资源没有集中，拳头打向了不同方向。”
“对啊！我当时怎么这么笨啊！”王朋用力拍了一下脑袋，自嘲般地和刘康又干了一杯。取经二：“绑赠”缘何自伤？
“刘哥，我再请教一个问题：我做绑赠促销时，力度很大，赠品多样，面积很广，同样没有对你造成什么冲击，这又是什么原因呢？”
刘康夹了一个虾仁放在面前盘子里，不紧不慢地反问王朋：“兄弟，既然你问起绑赠促销的事，我先问你一个问题，促销的核心是什么？”
王朋想了想，说：“应该是让利。”
“让利只是促销的一种形式，促销真正的核心在于让消费者占便宜！你要注意，这里是要让消费者有占便宜的感觉，有感觉是关键！你的绑赠促销到处都是，到哪里都是免费赠送，刚开始的时候新鲜，时间长了，消费者哪里会有占便宜的感觉呢？甚至，现在你不送，消费者都开始有吃亏的感觉了！怎么会选择你的产品呢？”
王朋还是不解，追问：“那么，同样的产品，我的有赠品为啥就卖不过你的产品呢？虽说我的赠品一直绑着不好，但和你的产品比较很直接啊，也是有优势的啊！”
“兄弟，谁说我没有赠品？我的赠品都不在排面上，赠品数量虽然少，但是都在促销员手里，我们对促销员的培训就是：已经促成交易的顾客，就不必拿出赠品；对产品根本没兴趣的，也不必拿出赠品；只有那些在产品前犹豫的，一个赠品就可以促使把产品放入购物篮的，才能使用赠品，这样，赠品的价值才能真正体现啊！”
高啊！王朋伸出大拇指。
“刘哥，有你这样的对手，败了也认了，输得心服口服，就讲的这几点，以后我都受用无穷啊。我再敬你一杯！”刚说完，王朋先干为敬。
取经三：大哥的绝招
当自己要主动和王朋碰杯时，刘康意识到自己喝大了。
但他并不想停下来，接着说：“兄弟，我是做速冻的老兵，速冻市场的特点，我的认识
比你深刻。其一，速冻产品离不开冷链，在实际操作中极易破损，稍有不慎，产品就会直接报废，因此，终端一般情况下不会移动冷冻设备、不会调整排面；其二，由于冷冻设备占地较大，终端也不会轻易增加冷冻陈列设备，也就是说，无论你的单品增加多少，有多少新品牌加入，终端的陈列面积是固定的。”
“所以，操作这个市场最重要的是什么？”
王朋脱口而问：“是什么呢？”
“最重要的就是排面和品项！老哥这几年在这个市场，其实真正成功的地方就在于这个战略方向对头，我每年都在买排面，能买就买，买了就集中陈列，不能买就想办法投冰柜，还是集中陈列，然后想办法多进品项，你思思一共进店多少单品？”
“43个”，王朋记得很清楚。
“我是85个，你怎么和我斗？就算你促销活动满天飞，也不能动我分毫，为什么你们这几年屡战屡败？这才是根本原因！”
王朋如醍醐灌顶！看到刘康酒劲上涌，说话也都说交底话，王朋干脆问一个更直接的问题：“如果你刘康是我王朋的领导，你会指导我怎么干？”
“第一步你应该集中资源，攻击重点门店。撒胡椒面似的费用投放方式最不可取，你就算有再大的费用投放，分摊到各个门店后，冲击力就小了很多。如果将整个市场的投入集中于十个八个全全的重点门店，那种破坏力更让我们害怕！”
“第二步你应该分析全全的费用情况啊。我的费用基本上都投放到了排面买断上了，在消费者拉动上面能和你拼的资本很少，你集中资源在重点门店，然后再以此为资本去和采购谈位置和排面、进店品项，那才是打中了我的七寸了！”刘康指指自己的脖子，两人都大笑起来。
“第三步，我在市场的策略其实是保重点门店，你应该看得出来，现在流行的长尾理论，兄弟相信也知道，我无暇顾及的中小超市、社区店的总量其实并不小，目前虽然我铺货率不错，但其实很难照顾全面，你如果能在这上面动动脑筋，思思和全全很快就能平起平坐了！”„„
直到两个人的舌头都打转的时候，双方才分手告别。
酒后教训
刘康回到住所，连连后悔。暗下决心，以后不和竞品人员喝酒聊天。
王朋回到住所，犹在回味刚才刘康所讲，越想越觉得有道理，害怕自己一觉醒来记不住，找来纸笔记录如下：
1．促销的核心是让消费者有占便宜的感觉，所有的促销活动都要围绕这个核心，活动力度无所谓大小，让消费者产生这种感觉才是最关键的！不管你力度有多大，只要消费者认为你是应该的、他是应得的，这就是失败！这几年市场上风行的“再来一瓶”促销活动，虽然一直争议不断，但容易带来强烈的“占便宜”的感觉，所以效果一直不减。
2．要通过促销活动，给消费者提供选你的理由，可以是差异化，可以是价格，可以是赠品，也可以是品质优良，总之，这个理由一定要区别于竞品！
促销活动要传递的信息，是你和竞品有何不同，千万不要传递你和竞品有何相同，那样，你无异于帮助竞品做市场！即便你是市场跟随品牌，在强调品质趋同的前提下，最好也要在活动中结合特价或买赠，否则，效果也会大打折扣！
3．在市场基本面没有改善的情况下，不论何种促销何种力度，都很难保障效果，排面、位置、品项都是促销活动的保障，这些基础工作没有做到位，促销活动往往如铁拳打棉花，费用大、效果差！
“坚实的基础工作＋专业的促销推广”，按这样的公式打造出来的市场，往往会创造出
业绩上的奇迹，前者是保障，后者是提升手段，缺一不可！
4．今天的事情说明了：要想学东西，酒量先要大！
5．有时候，对手比你更了解你自己！
„„
原本还想继续写下去，可看完上面写的，每一条感触似乎都很稀松平常，也都是似曾相识的大白话。“是啊，这就是营销！道理都很简单，用起来却又变幻莫测！”王朋一句长叹，撂下纸笔，倒头就睡！
明天又是新的一天！
《销售与市场》渠道版编辑部，jamesfan@vip.sohu.net，010-58790767。与作者一起关注营销、关注企业成长。
第三篇：如何创业赚钱
如何创业赚钱
要想成功创业赚钱，一定要注意以下几点：
第一：你要先看清楚你自己，包括你的资金、你的能力还有你可以利用到的人际资源并把握控制住它们；
第二、要善于分析市场，不论你要做的生意是大是小，有２点是必须考虑的，一是你的商品的主要购买人群是那一类型的（年轻人？老人？小孩？或是其他特殊人群），二是如何把握住你所卖商品的主要人群的最大方向或的人流聚集地；
第三：千万不要盲目跟从，现在很多人看见别人做某种生意发了就眼红，想也不想直接跟着别人做，其实这样是很危险的，要发财，要成功，讲求的是创新能力；
第四：每个人都有自己意想不到的潜力，做生意也是如此，不要在店里或公司里坐着等顾客来卖你的东西，要想新招，去开拓市场，找各个渠道来阔充自己的实力，如发展自己的会员、开展团购等等；
第五：想办法打响你的知名度和美誉度，你的东西再好，没人知道，得不到好评，你发展的就会很慢，而这对于刚刚创业的人来说无疑是最头疼的，商品可以等，你不能等啊，等长了占的是你的资金（房租、工资什么的很烦的）；
第六：要端正自己的态度，天上掉不了馅饼，无论做什么生意都需要真正意义上的努力的；
第七：要选择与自己兴趣及特长相关的项目来实施创业，可以到专业的创业网_中国店网去找自己感兴趣的项目。
第八：无论做什么，都不要忽略广告营销的作用，记住：酒香就怕巷子深！
第九：财富不会流落给懒人的，我所指的并不是天天拼命干活就不懒，而是在思想上的积极进取既然想创业，想发展，想出人头地，就要区别与他人，要把思想集中在如何在行业内站稳，如何做强，如何吸引更多的消费者及社会的关注和认同；
第十：不要盲目扩张，先做强，再做大！最后，希望大家把握住自己，赚到大钱，记住：要有思想，不要盲目！创业成功！
第四篇：赚钱经典名言
赚钱经典名言
1.把尽量多的时间花在事业上。一天12小时、一星期6天是最低要求，一天14小时到18小时很平常，一星期工作7天最好了。你必须先牺牲家庭和社会上的娱乐，直到你事业站稳为止。也只有到那时候，你才能把责任分给别人。
2.不要冒你承担不起的风险。如果你损失10万元，若损失得起的话，就可以继续下去，但如果你赔不起5万元，而一旦失败的话，你就完蛋了。
3.一再投资，不要让你的利润空闲着，你的利润要继续投资下去，最好投资别的事业或你控制的事业上，那样，才能钱滚钱，替你增加好几倍的财富。
4.请一位精明的会计师。最初的时候，你自己记账，但除非你本身是个会计师，你还是请一位精明的会计师，可能决定你的成功和失败——他是值得你花钱的。
5.一个人如果赚得比你多10倍，而在工作上花的时间又不比你多，那么他一定是做了与你大不相同的事。
6.马云经典语录赚钱：赚钱模式越多越说明你没有模式。
7.不要在不可行的观念上打转。一发现某种方法行不通，立即把它放弃。世界上有无数的方法，把时间浪费在那些不可行的方法上是无可弥补的损失。
8.人们过分忙碌于应付生活，而无法停下来思索如何解决他们的金钱问题。大多数人甚至无法花1小时的时间来想想他们应如何致富，以及他们为何从来不这么做。
9.一个人有100万并不能称为“百万富翁”，只有那些拥有100万但又能连续投资使100万再增值100万的人，才可以称得上“百万富翁”。前者充其量只是个“存款额”很高的人，他们不能荣获“百万富翁”的称号。10.一位百万富翁说：我一直让自己的收入来满足自己的需要，相反，许多人喜欢调整自己的需要来适应自己的收入。
11.商业本质是不公正的。利润就是最大的不公正，真正的公正应该是没有利润。
12.洛克菲勒曾经说过这样一句话：即使把我的衣服脱光，再放到杳无人烟的沙漠中，只要有一个商队经过，我又会成为百万富翁。
13.做你真正感兴趣的事——你会花很多时间在上面，因此你一定要感兴趣才行，如果不是这样的话，你不愿意把时间花在上面，就得不到成功。
14.提供一种有实效的服务，或一种实际的产品。你要以写作、绘画或作曲变成百万富翁的机会可以说是无限小，而你要在营造业、房地产、制造业发大财的机会比较大。记住，出版商赚的钱比作家多得多。
15.不论你是演员或商人，尽量增加你的观众。在小咖啡馆唱歌的人，所赚的钱一定比不上替大唱片公司灌唱片的人，地方性的商人，不会比全国性的商人赚的钱多。
16.尽可能减少你的费用，但不能牺牲你的品质，否则的话，你等于是在慢性自杀，赚钱的机会不会大。
第五篇：论如何成为一名新时代的优秀种子经销商
论如何成为一名新时代的优秀种子经销商
李永辉 赵英凯 张晓炎
当前国内种业界企业间的市场销售竞争异常激烈，渠道资源的争夺是其中最为重要的一环，每个企业都希望自己的合作伙伴在当地是最优质的经销商，从而能较快地扩大自己产品的市场份额，种业内有这样一句话“拥有经销商就拥有渠道,拥有渠道就拥有市场”，可见经销商在当前种企销售过程中有特别重要作用，特别是各地优秀的经销商，则是众多种企竟相合作的对象。而现代市场经济下的种子销售对经销商的要求也不再是低价进货高价售出，为赚取差价生存的买卖人了，而是要有积极向上的经营价值观，有端正的经营手段，有与种企长期共存、共荣、共发展的现代合作理念的新型经销商。1新型种子经销商在种业体系中的作用
1.1新型种子经销商的定义。新型种子经销商是指在市场化种业体系环境下某一区域或地区拥有某一种子品种销售服务的，具有时代的使命感、新的营销观念、科学的渠道模式、高效的执行力和先进的服务理念的单位或个人。
1.2新型种子经销商在种业体系中的作用主要有以下几个方面。1.2.1可以为农户提供多样化的种子与服务，使农户在种子产品上能够有更多的选择，从而满足当代农户对种子日益增长的需要。1.2.2种子经销商都受大型种子公司的委托，成为大型种子公司的代理商，然后，充分利用自身的网络优势，将不再分装的的包装种子分销给终端销售网络，使其成为我国新型种业体系中一个十分重要的承上启下的中间环节。
1.2.3能与种子企业共同分摊在产品流通过程中的各类风险，与种企形成有共同愿景、共同目标的发展战略联盟。
1.2.4关心“三农”，有的社会责任心和公德心，对本区域行业健康发展有一定的影响。2 新型种子经销商和传统经销商相比之区别
2.1新型种子经销商注重品牌化经营。在种业竞争日益激烈、品种同质化的严重市场环境下，经销商品牌化的发展应该是经销商品牌战略规划中的重要目标，但传统经销商对做国内外知名品牌的品种和自身品牌的建立普遍表现出漠然或无所谓的状态。经销商品牌化发展是经销商价值与能力体现的一种形式，影响着经销商在区域性种子行业内所处的位置，影响着各种种子企业或合作伙伴对经销商关注的程度。2.2新型种子经销商能够主动地做好销售中各环节服务，做好区域中市场的精耕细作。而传统经销商多数以“坐商”为主，或立足于搞批发，或简单地批量送货，不主动地开发市场，更谈不上全方位服务。2.3新型种子经销商能不断地吸取新的专业知识和销售理念，具有学习从知识与理念上能做到与时俱进，不断更新。而传统经销商不易接受新的理念、新的事物，经验至上。
2.4新型种子经销商能够高度关注上游公司，能做到与公司同呼吸、共命运，负责任地为公司的运营发展提供建议，而传统经销商只是进货销售，别无他想。
2.5新型种子经销商能主动关注客户的培训学习，优化下游渠道，而传统经销商只关心下游客户的产品销售数量，不在意其学习提高。2.6新型种子经销商能适应多种合作模式的能力，如代理、买断、包销等，这样才能获得有效品种资源并具有优先选择权，品种资源是经销商强大起来的重要支点。
2.7新型种子经销商具有很强包容之心，与同行或竞争对手尽可能的成为朋友，或者是合作伙伴。3成为新型优秀种子经销商的途径 3.1创造条件，要不断的学习提高
当今时代是一个知识丰富自我、改变人生的时代，现代知识更新速度大大加快，学习是获取知识的重要源泉，是个人和社会前进的动力，古人云“人有知学，则有力矣”。利用网络或到图书馆学习，更新自己的知识；订阅营销、农业方面的杂志阅读或积极参加营销、农业方面的专业培训；不断地深入田间实地观察农作物的生长情况，注意并学习栽培管理和病虫害防治措施。3.2学会做事要有预测和规划
一个经销商最可怕的是没有自己的理念和目标，想到哪里做到哪里。有思路，有计划，对品牌代理、品种经营、市场开发要有前瞻性，把目光放得长远一些，做好短期、中期、长期的规划，才能能够充分驾驭市场。尽管市场是千变万化的，但发展方向是清晰的，只要做好 规划不至于盲目的追风，处于被动。
3.3积极做好下游终端渠道建设，更好地服务于种植户朋友。在乡镇村级代理商中选择能力强、信誉好、品质好，对农民服务意识强，有一定组织能力，有一定社会资源的人作零售商，并定期对他们进行培训、交流、沟通，贯彻执行制定的各项政策和促销措施等。
3.4新型的经销商是以树立品牌经营的目标，以树立自己的良好信誉和口碑为追求。能通过电视宣传、网络宣传、品种现场观摩会宣传、产品资料宣传、服务宣传等方面，打造一个良好的个人品牌和团队品牌。
3.5做好对自己员工和渠道客户的培训。加强对自己员工的职业素质教育、团队协作、敬业精神的培训，能增强员工的向心力，培训终端经销商最有价值的附加莫过于传递最新的资讯、理念，对其销售业绩的提升有很大帮助，所谓“授人以鱼，不如授人以渔”也就是这个道理。
3.6要具有“服务运作”的理念。服务好零售终端的这种意识要灌输并落实到经销商的业务团队的每一人员身上，使每个人都知道良好的服务不仅可以推广畅销的老产品，还可以为将来新品种的推广奠定基础。服务的转变是需要的，并且可以创造不菲的价值。3.7 建立完善的考核评价体系，强力打造一个自己的终端销售服务团队。没有规矩，不成方圆，加强经销商自己团队的管理与考核，完善完善内部制度建设，使经销商的管理更加规范化、科学化，逐步打造出适合一线市场具有高效执行力的团队。
3.8要特别重视“品种示范”这一推广环节。品种示范不仅是很多种子生产企业品种推广的重要手段，也是经销商、种植户选择优良品种的重要途径和方式。品种示范在品种推广过程中起着以点辐射的带动作用，在不同区域对新品种的示范能使终端经销商在一定范围内对品种进行了解、评定、选择，逐步带动种植户种植，引导市场。3.9 新型种子经销商在出现问题时能为公司排忧解难，而不是一味地向上游公司推诿，甚至抱怨公司。种子行业是个高风险行业，每年都有一些问题发生，在发生纠纷时，经销商能主动地掌握了解法律法规处理种子纠纷，理性客观的解决，化解风险。
3.10新型种子经销商要高度重视种子质量检测。经销商应掌握基本的种子质检知识，对品种的芽率、净度等有初步的把控，为本区域内减少种子质量纠纷做好基本工作。
3.11新型种子销商要建立一套员工的成长制度。作为自己的员工和 事业成功的合作伙伴，经销商应建立一个其职业发展的机会和事业发展的平台，使他们在个人职位、能力、薪酬等方面得到不断的提高。3.12新型种子经销商必须有较强的财务管理服务意识，建立良好的现金管理服务机制。当前部分种子经销商的财务管理意识淡薄，更有甚者与终端客户的账务往来多年不予梳理结清，很多糊涂账。从种子经销商发展趋势来看，渠道资金流量越来越大、资金流速越来越快，这需要新型种子经销商在资金流上能有承受能力和掌控能力。
3.13新型种子经销商要有对渠道资源的掌控和驾驭能力。随着时代的发展，渠道资源公共化是必然趋势，通过品种、良好服务等方式，做出自己的特色化，增强终端客户对自己的向心力。
3.14要能把握职业心理健康的能力。诚信经营，不做亏心事，不赚“昧心钱”，笑看得失，心境平和，不仅是一种职业素养，更是一种职业境界。
3.15 要具有“多赢”和“开放”的合作态度。在合作时切忌过多强调自身利益而不顾其他合作者的利益；对待竞争对手要有共存、共赢、友善的“开放”态度。
李永辉 赵英凯 张晓炎 郑州市蔬菜研究所 邮编450015 地址：郑州市长江中路6号 *** 4
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