经销商实战营销系统建设新疆班--高乐平2

第一篇：经销商实战营销系统建设新疆班--高乐平2

乌鲁木齐韬博伟业企业管理咨询有限公司新疆建筑材料行业商会

《经销商实战营销系统建设》——领导特训营

主讲专家：高乐平

天数：2天（2011年11月8—9日）

培训对象：经销商老板及高级管理层（老板娘）、厂家营销总监解决问题：

1、经销商下一步将走向何方？

2、如何有效开展区域市场运作？

3、如何快速启动市场？新产品迟迟不开张怎么办？

4、如何进行有效地促销？

5、如何系统提升门店销售技巧？

6、为何小区、设计师等渠道迟迟不能打开，有何捷径？

7、如何留住人才细做市场？

课程提纲：第一天 上午第一部分 2011-2012年中国建材家居发展预测与营销趋势

1.2011-2012年中国房地产市场格局

2.2011-2012年当前宏观经济与消费趋势变化？

3.当前主流建材厂家营销思路的变化

4.2011年中国家居建材品牌企业分析？

第二部分 为何要确定公司发展战略与营销策略

1.何为经销商发展战略

2.如何有效地判断区域市场商机与时机

3.如何评估自己实力做好区域市场营销策略选择

4.区域市场开拓广告投放的三个阶段源于实战、注重实效，实战研究、系统教学

5.家具建材经销商如何快速启动当地市场

6．如何扩大当地市场份额

第一天 下午

第三部分 专卖店诊断与销售提升五式

1．门店零售诊断公式

2．选择建材城与店面的依据与方法是什么

3.如何有效提高进店率

4.如何提高客户成交率

5．如何有效提高每次每笔成交费用

6．如何提高客户回头率

7．提升销售话术设计的秘诀是什么？

第四部分 如何有效进行销售话术设计

1.销售话术设计的原理

2.导购销售话术设计的三个级别

3.如何根据导购销售流程设计销售话术第二天 上午第五部分 如何做好促销与团购

1．家具建材促销的经典八大步骤

2．如何确定促销主题，常见的三大促销目的3.怎样制确定活动方案

4．如何做特价，如何保证特价有效又不降低利润

5．签售团购活动人气秘诀是什么？

6．如何做好活动宣传

7．如何布置卖场终端，保证活动气氛

8．如何做好活动的动员与士气鼓舞第二天 下午第六部分 如何做好设计师渠道

一、设计师渠道与小区渠道的准备

二、如何做好设计师渠道

三、如何做好小区推广

第七部分 如何留住人才细作市场

一、不同时期管理方式的差异

二、如何确定老板的职责范围与团队的职责范围

三、如何应对管理的常见难题

四、如何留住老员工

五、现场答疑

高乐平

 实战派经销商培训专家

 经销商盈利系统研究国内第一人

 全国20强优秀培训师

 北大纵横营销咨询中心合伙人

 建材学院院长

倡导“做我所说，说我所做”的培训境界！国外先进管理技术的代表、推广者：通用电气人才培养理论国际LP培训

设计的中国推广者，以色列高德拉特瓶颈理论TOC的实践者与推崇者！深入研究中国营销型企业、经销商，把最先进国际理论与中国经销商现状有机结合，同时不断借鉴

优秀产业的管理经验，真正为客户提供实用有效的培训！擅长领域：高效实战营销策划与实施、经销商实战营销系统打造、经销商盈利系统打造、经销商公司化经营、如何成为卓越的经销商；建材行业经销商大会、年会、招商会；调和厂商矛盾，打造一流经销商团队！

擅长行业：瓷砖卫浴、家具、木门、地板、涂料油漆、灯饰照明、五金工具、、橱柜、管材、壁纸、集成吊顶、家纺等家居建材行业及电器、服装、化妆品等行业

授课风格：

以客户需求为导向设计课程内容，包含调研诊断+经典案例+学员PK互动+沙盘模拟+实用工具表格+课堂作业+现场讲授多种授课方式，灵活、生动、实用的授课风格。

背景经历：

武汉大学理学硕士，获得美国VCU大学全额博士奖学金；历任华电集团工程项目经理、中国证券研究设计中心行业研究经理，对国内的家电、建材、汽车等行业进行过深入研究。拥有近十年的创业经历，创办两家企业，分别将两家公司带到行业领先。从06年开始潜心研究经销商公司化经营管理，现任建材学院院长、数字中商总裁，同时为北大、清华、人大、武汉大学、南开大学、中国教育培训协会、美的商学院、北京市商务委等多家机构聘为专家讲师。

服务企业:

【家居建材】法恩莎卫浴、九牧卫浴、马可波罗瓷砖、L&D陶瓷、航标卫浴、金牌亚洲陶瓷、深思电工、雅洁五金、蜜蜂瓷砖、宏岳集团、南京荣欧建材、华鹤木门、金凯德门业、富友木门、福易门业、月兔橱柜、众喜门业、东亚钢门、新明珠、欧派橱柜、卡地尔、友邦集成吊顶、世友地板、华耐立家、曲美家具、欧帝尔、北京建材经贸大厦、灯饰协会、德泰亚明、闻洲瓷砖、升达地板、雷诺四季风家具„„

【电子电器】松下电工、美的集团、三星手机、五羊本田、皇明太阳能集团、健尔马贸易、峰力集团、顺德电器、杰克控股集团、风田厨房电器、广东硕美科„„

【服饰及其他】九牧王、百丽鞋业、中粮集团、华耐种业、和服制衣、女娲珠宝、法国卓碧泉、韩国金丽姿„„

学员感言：

“高老师今天的课非常好，我认为完全可以用四个词来概括：精华、精辟、精彩、经典！”

――意大利蜜蜂瓷砖董事长 张有利 “门店七月份的销售额是十七万，学了高老师的总裁班课程之后，八月份我们做到了100万，感谢高老师给我们的指导！”

――总裁班一期学员大唐照明总经理 杨伟平“我听过很多课，只有两个老师的课最有感受，一个是刘一秒，他的课给我很多启迪；一个就是高老师，课程非常实用！”

――卡尔玛地板唐山总代刘亚林 “说实话，如果高老师讲的课不好，我准备以后都不再听课；我听过很多大师的课，觉得并没有实质的帮助。当听完高老师的课，回来我们每天都在忙，已经好几天都没休息，高老师的课程，特别是课程中的工具非常实用！”

――万豪楼梯总经理王海兰 “我们用了很多知名的培训大师，我们对老师要求很挑剔，高老师的课程非常不错，我们下一步要加大合作！”

――金凯德门业董事长陈利新 著作：畅销书《让聪明人替你赚钱》、《经销商实战营销》 主办单位：新疆建筑材料行业商会

承办单位：乌鲁木齐韬博伟业企业管理咨询有限公司

开课时间：2011年11月8日-9日课程价位：480元/人报名热线：0991-4524455传真：咨询顾问：孙琴电话：***

第二篇：593262-1医药经销商营销实战手册目录

医药经销商营销实战手册

目录

前言

序：医药经销商的艺术营销

作者简介

第一部分、经销商的角色定位

第一章、谈医药经销商的角色定位

第二章、经销商，角色转换待何时

第二部分、经销商的产品代理

第三章、经销商怎样选择药品

第四章、经销商产品代理谈判的流程及细节

个案：A公司橘红化痰口服液代理方案

第三部分、经销商的厂商联盟

第五章、医药工商合作，划清利益范围，共享市场大餐

第六章、商商联盟，协力联销，经销商的强势分销

第四部分、经销商的终端营销

第七章、经销商的本土化终端营销

第八章、经销商的终端卖场促销策略

第九章、经销商终端营销的积弊和对策

第十章、经销商的连锁零售终端攻略

第十一章、经销商如何有效拜访OTC药店

范例：某医药经销商OTC部运作指导手册

范例：A公司终端部2003年工作总结及2004年工作思路范例：某医药经销商终端促销员管理办法

第五部分、经销商的营销艺术

第十二章、如何有效催收货款

第十三章、如何面对客户的讨价还价

第十四章、如何防止销售业绩下滑

第十五章、如何维护医药流通秩序

第六部分、经销商的营销创新

第十六章、药品价格战，还能打多久

第十七章、售点配送，医药经销商的新功课

第十八章、让药品营销走进整合时代

第十九章、经销商销售政策的嫁接与创新

个案：A产品湖北市场销量提升策略

第七部分、经销商的发展未来

第二十章、医药商业，敢问路在何方

第二十一章、医药经销商发展的十大障碍第二十二章、医药经销商发展的十大趋势个案：九州通的营销5字诀

附：管理表格

档案管理类

1医药经销商OTC药店调查表

2医药经销商医院调查表

3医药经销商分销商调查表

4分销商类客户档案表

5医药经销商下游客户分类表

人员管理类

1市场业务人员日清日高表

2业务人员每日工作小结表

3业务人员货物领取计划、核准、确认表 4业务人员借出结款单据、归还货款登记表

5范例：A公司业务人员工作内容及考核办法明细表 购进管理类

1首次经营药品审批表

2药品供货企业登记表

3药品购进计划表

4购进货物审核表

5购进药品验收记录表

6经营品种一览表

7供货厂商情况及其变更登记表

营销管理类

1药品销售记录表

2已售药品退（换）货审批表

3销出药品退回记录

4销出药品追回记录表

5客户应收账款明细周报表

6客户应付货款确认单

7单品种应收款、实际回款明细周报表

8终端促销费兑现登记表

9经销商厂联盟新产品推广会分工明细表 10产品及服务质量意见征询书

11客户跟踪表

12客户投诉书

第三篇：高海友《营销实战心理学》

《营销实战心理学》

【课程背景】

营销实战心理学是一门专门研究市场营销中营销者、竞争者和消费者心理与行为的实用性科学，它是普通心理学原理在市场营销活动中的具体应用。近年来世界上理论界有关营销心理学方面出现了很多的研究成果，更好的诠释了营销者、竞争者和消费者的心理与行为变化规律。

准确、客观地把握自我、竞争者和消费者的心理，是决定企业营销成败的关键因素之一。本课程对三个角色进行了核心层面的分析，并提出了解决具体问题的具体方法。【课程收益】

掌握心理学如何促进销售的增长

研究行业及产业心理

掌握竞品心理方向及个性化的对策

把握渠道心理

掌握顾客心理

掌握针对产品的心理学销售技术

掌握优秀商务人士的关键心理素质

学习有效的心理学方法

【课程学时】

1-2天 【课程方式】

核心法则讲解、案例分析、自我剖析、练习、角色扮演，启发式、互动式教学 【课程对象】

总裁/总经理、营销副总等企业中高级营销领导人员 【课程大纲】

第一部分：需要知晓通用心理学（简）

到底哪些心理学知识同我们息息相关，哪些东西能促进商业营销的进展，我们应该学习哪个心理领域的知识。心理学本身并不神秘，神秘的是被研究的对象。正确的认识心理学是学好和运用心理学的前提。 通用的心理学

 研究领域及应用领域：  行为探究：  营销心理学

第二部分：如何有效的运用营销实战心理学

心理学的学派很多，观点也不尽相同。我们要明确我们自己的探究方向，做到该知道的要知道，该精通的要精通。理论心理学、应用心理学、实战心理学有着共同点也有根本的不同，手机：***微信/QQ: 605556860只有明确个体目的和需求，才能更好的学习和应用。

 营销实战心理学（详）

 让心理学成为盈利工具

 发展的心理学  竞争的心理学  成交过程的心理学

 固定领域要成为心理学运用专家中的战斗机

 成为最了解上司和资源提供者的人

 企业管理者的三项工作  掌握团队配合的支持者

 名利权的影响  常用技巧  掌控团队心理动态

 强权实力对团队的心理影响及相应操作  弱权实力对团队的心理影响及相应操作  掌控通路核心成员--渠道及合作者  成为终端前线的心理专家践行者

 案例分析

 营销心理学--心理学的战争

 赢着为胜--不要为了用而用  五行制约--有用的才是合理的  营销实战---同竞争对手的心理战争  对行业文化分析  对自身企业文化的学习

 对手企业文化分析--企业文化同企业领袖心理的关系  对手实权者性格分析  对对手的倒推分析

① 通过了解的心理特点分析战略战术 ② 通过展现的战略战术分析心理特点 ③ 通过基本确定的分析成果进行竞品推测  竞品渠道心理分析及对策  竞品人员心理分析及对策  制定有效的反击策略

 心理分析的作用--决策者的参考工具

 理论心理学、应用心理学、实战心理学

 区分学知识和学经验  在战争中学习战争

 除非特意，不要走向学者领域  不让心理学成为绊脚石

 理论和实际冲突怎么办  理论和经验不符怎么办  如何对待专家的建议  无规矩的规矩才是最好的运用

第三部分：企业营销人员心理资本的提升----PCA（Psychological Capital Appreciation）， 企业资本：财力资本、人力资本、社会资本、智力资本、心理资本



Luthans的心理資本论：希望、乐观、韧性、主观幸福感、情商、组织公民行为。

 其他：对目标的信心、心理健康度、心态积极性、心态稳定性、 企业营销人员心理资本提升的要素点：

 工作满意度  对工作的影响力  自评的健康水平 发展的可能性  前途可预测性  工作意义的理解  奖励与认可  角色清晰度  对工作的投入与奉献  工作力及领导力

 社会支持、信任、公平和尊重  工作强度、倦怠性

 工作量要求、压力值、工作节奏  工作家庭冲突  情感要求  不当行为

 销售人员的关键心理素质

 解决影响心理素质的可调整因素（HHH理论） 好心理素质不是自我欺骗，而是永不松懈的斗志  努力坚持不是好的心理素质  好的思维模式才有好的心理素质  我们的心理其实很脆弱（学会引导） 能力对心理的加强作用  方法论

 自信是一切的基础，不盲信  把工作融入生活

 为什么一定要正确理解团队意识  积极热情的心态如何打造  阻碍成功销售的绊脚石  如何突破害怕失败、拒绝  自我暗示的力量  永不放弃的主动和主动权  把勤奋当成一种常态

 感恩是一种境界，也是一种工具  包容、放弃、给予是境界

第四部分：不战而胜的心理战略及战术

 明确营销心理战的终极目的

 如何打乱潜在客户的固定心理（颠覆法、覆盖法、尝试法） 客户的认知、情感、意志过程的分析

 冲动型顾客心理：意外、具体、可信、煽情、故事、简单  充分利用弱势心理阶段的作用：签订合同—应聘阶段同老员工  消费心理：让饥饿的顾客来点菜  虚拟营销与消费心理

 产品无论好不好，都要把无关（周边）的事情做好  无意逻辑推理：

 标书的厚度和美观度  简历的厚度

 商品多的有实力，多了总有一款适合我„„  无意注意：

 9.99元和10  背景的作用  广告的作用  常用的被信任战术技巧

 权威

 被验证、被推荐  逻辑信任

 无意性被验证性信任—骗子

 感性信任：自信、外表、性别、煽情、故事  做实验：雨衣、安利

 解刨展示法：让客户自己得出结论（床垫） 创造冲动型成交

 气氛渲染  从众心理  规模效应  占便宜  稀缺效应

 风险可控心理-无所谓  面子心理

 无碍式沟通：选好沟通的思路（yes、催眠式、环境„„）

 给客户的内心需求找个冠冕堂皇的理由：创造故事、注入文化===他需要一个省钱又不能说省钱的理由--中南海  理性还是感性

 产品绝对好---引导至理性；产品不好或同类竞争多---引导至感性  产品好==理性推理验证===顾客稳定度高，变化性小

 产品普通===多用感性思维，顾客意愿变化性大。。临门一脚，快速成交  至高境界：实际为感性，表现为理性===骗子的艺术—无意验证的充分利用  理性卖公司、实力、产品、服务；感性卖自己、故事、内幕、服务  “感情连带反应”---爱屋及乌  对待顾客的异议处理法：

 态度的专业：回复法、理解法、承诺法„„  手段的灵活：补偿法、忽视法，太极法  把耳朵给他：发挥同理心，仔细聆听抱怨内容  表示感谢，并解释为何重视他的抱怨；  有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉--顾客需要

 重新认识马斯洛金字塔理论对销售的作用（对人性需要的错误理解） 开放式与封闭式提问对客户的心理影响

 客户成交的时心理活动分析：喜悦、激动、担心、犹豫  顾客要的不是便宜，是感到占了便宜  同客户讨论价格，更要讨论价值  没有不对的客户

 跳出问题，才能找到最佳答案  谈判中关于价格的潜规则：

 不到万不得已，绝不先开价  绝不接受对方的起始条件  绝不要相信顾客的拒绝理由  把不好卖的货物标成天价  零售店的策略

 用品牌和位置让人进店  用品牌和位置带动进店人数数量  用专业的促单提成成交率  购买后，用专业提升连带率  出门后，用服务带动回头率  顾客带顾客，模式设计

第五部分：了解自我心理特征

 自我心理分析  明确心理优劣势  准确自我定位

备注：最终版本会根据具体课程做必要调整，以调整后为准。

第四篇：农药经销商营销渠道的建设和维护 二

农药经销商营销渠道的建设和维护 二

一个运作良好的渠道是农药营销活动的关键，是农药产品分销系统稳固的基础，渠道的建设和维护的重要性不言而喻。我国农药市场的渠道大都由厂家、经销商、零售商、农户构成，相对偏平。对于大多数农药经销商来说，其下游渠道的建设与维护是一个令人头疼的难题。一 农药市场营销渠道的现状

产品销售渠道能否畅通，给厂家和经销商带来赢利，是双方面临的最现实的问题。现在厂家反映“投入增加，而产出减少”，经销商普遍反映“生意难做，利润薄，竞争无序，越做越累”，其实归根结底，就是各自的渠道建设与维护工作不是做得很到位，厂商仅靠简单的利益关系联接，对渠道上游的忠诚度低，没有真实有效的信息沟通，渠道结构松散而缺乏通透性。目前，国内绝大数农药厂家无力直接做到终端，只有极少数企业在极少数的重点区域做直供或连锁经营。因此，对于厂家来说，渠道的梗塞往往产生于终端，也直接地反映出了大多数农药经销商渠道的建设与维护能力不强。

在这种情况下，许多厂家抱怨，现在销量大，配合公司政策，管理能力强，市场控制好，口碑好的经销商越来越难找了。厂家的客户数量在增多，管理难度在增大，渠道维护费用日益攀升，但销售量却没有明显增长。对于经销商来说，随着农药利润逐渐摊薄，厂家的要求越来越高，要销量，还要现款，还得控制退货率，这在前几年是不可想象的事情，可现在已渐成行业风气，经营风险日高，生意越做越不赚钱，许多经销商一年不如一年，颇感无奈。

经销商是联接厂家与终端的重要节点，因此，需要上联厂家，下通终端。通过厂家，经销商可以获得适合本区域市场、有利润空间及推广前景的产品。根据产品，选择适合当地销售的零售商。如果将合适的产品放到适当的渠道中，形成产品通路畅通，就会形成一个“三赢”的局面。因此，建设一个能有效运转的营销渠道并使之畅通至关重要。二 营销渠道的建设

那么，农药经销商如何建立有效的营销渠道呢？ 首先，在渠道上游建立良好的厂商关系。

良好的厂商关系是销售的基本保证，双方都应该意识到二者是一个利益共同体。对于厂家来说，经销商是第一客户，其渠道网络就是第一市场，往往对其寄予厚望，一般不愿撤换。良好的厂商关系重点在于经销商的态度，如果经销商只是关注厂家某几个产品能给自己带来短期的利润，那么这种关系不会持久良好发展。有眼光的经销商不会随便接产品，而是接厂家，看重这个厂家的发展前景，自己可以通过借助厂家资源发展壮大。有实力的厂家对忠诚度较高的 经销商往往不遗余力助其发展，通过不断壮大的经销商实现产品市场占有率的提高，在当地做成区域强势品牌。良好的厂商关系是相互支撑、利益共享的双赢关系，这种关系建立的基础就是发展势头强劲的厂家和有眼光及强烈成功欲望的商家。其次，在渠道下游建立运转高效的零售渠道网络。

现在大多数农药厂家在重点市场均已做到县级，对农药经销商来说，下游渠道就是乡镇级的零售商。建立渠道的第一步就是选择零售商。具体来说分为以下几步： 根据当地种植结构及自身产品结构确定在哪些乡镇布点。布点可考虑两个方面的问题：①当地农户经济承受能力或用药水平，这直接关系到产品价格策略的制定与实施；②交通状况：随着营销渠道物流功能的强化，从长远发展来看，交通不能成为制约因素。另外，在一些区域有种植基地的存在，他们一般与厂家直接合作，有实力的经销商可通过整合综合资源与之合作，如人脉、地缘优势等。零售商的选择。选定零售商时，应对其进行一段时间的考察。主要涉及到以下几个方面：①资金规模或财务实力，可选择有一定实力（实力不是最强比较容易控制）、正处于上升期的零售商，他们往往需要一些新的产品来增加新的利润点；②销售能力：主要从其历史销售业绩来考察，如其在近几年销售业绩稳步上升，则说明正处于良性发展时期，对于新产品会有较强的经济实力和较高的热情。③现有的产品结构：看其产品结构跟当地市场是否吻合，新产品的加入会有多大的空间，是否经营着竞品等；④个人声誉：良好的社会形象及信用；⑤个人素质：个人的文化层次、销售技巧、工作态度、业务能力（对产品的了解及植保知识）等对产品的推广和销售有着相当程度的影响。经过这两步，就初步完成了一个县级农药经销商渠道网络的建立，对于地市级经商，这两步也是适用的。三 营销渠道的维护

经销商对于上游渠道的维护重心就在于与厂家形成共进共荣的利益联合体，可通过借助厂家资源，如管理、培训、财务、技术服务等等，努力提升自己，与厂家同步做大，形成紧密型的战略伙伴关系。下游渠道网络由于构成较复杂，需要更为精心地维护与管理。在日常工作中，要注意以下重点： 对渠道实行专业化管理。不同类型的产品，可能有不同的渠道。因此，经销商应对现有的渠道网络进行梳理，可根据或作物种植区域（如大田或果树）进行分类的专业化管理，形成渠道的专业优势，以消除渠道流通中的技术阻碍。积极维护市场秩序：防止窜货、擅自跌价等恶性竞争形为，协

调平衡渠道成员之间的利益关系，减少渠道网络的波动。针对农药经销商或零售商素质普遍较低的情况，借助厂家资源，培训下游渠道成员，形成观念的激烈碰撞，有效牵制其思维，提高整个下游渠道的向心力。协助零售商进行新产品的推广，在终端广告、销售策略及技术服务上给予支持，形成自上而下的技术营销优势，竖立强势地位，让零售商形成依赖。若自身能力不足，可借助厂家资源。制定合理的销售政策，实行利益拉动。商以利为驱，合理的利润空间是双方合作的前题。可根据整个区域市场特点实行多种形式的利益分配，如积分返点，有奖促销、不定期特殊奖励（合作年限奖励、陈列奖励、市场规范奖励等）等等。建立零售商个人详细档案，包括其店址、店面陈设特点、当地种植及产品结构、个人及家人信息（如生日、婚庆日、子女升学等）等，从业务及情感两方面实现有针对性的个性化服务。及时调整渠道。渠道建成后不是一成不变的，应根据自身的发展特点及渠道成员的表现对渠道进行适时的调整，以保证整个渠道的健康和符合自身发展的需要。

在当今农药市场上，好的渠道资源是非常有限的，也必将成为竞争对手争夺的对象，谁掌握了这些资源，谁就拥有对市场的支配和主动权。只有深谙渠道营销规律并能比竞争对手先行一步，才能最终掌控渠道，决胜终端。

第五篇：营销系统建设21天圈养短信息

一、短信圈养系统

为什么要圈养？

电话行销=电话筛选：我们不在乎10个中有9个不行，而是得到了10个中的那1个。

剩下的那9个电话怎么办？找出符合圈养条件的透过我们的圈养系统建立稳固的依赖感。我们都知道21天可以帮助一个人养成习惯，在这个过程当中，你所能达以两个效果：1，对方习惯于你的问候；2，21条短信是你挖需求与痛苦的一个绝好机会，我相信企业只要发展就避免不了问题，而这21条关于财务、绩效、薪酬、招聘等企业组织的八大系统建设管理哲言总有一条打中你，而且一定有它需要的，目前最缺的就是实效落地的咨询，帮助他们真正做出方案看到成效！

一、什么样的客户具备圈养的条件？ a、第一次电话感觉良好 b、企业规模（中型企业）c、暂时不接受但对学习认可

d、对企业现状不太满意但又拒绝 学习的

二、如何圈养？需要做哪些准备？

1、准备21条关于企业组织八大系统的管理哲言以及价值陈述

2、准备30个名单分批圈养，一次十至十五个，或者找出你认为很准的五个重点短信圈养跟进。

3、发短信的时间10：00或17：00只能选择一个时间

4、第21天为成熟日

三、圈养过程中应注意：

1、每天准时发短信

2、圈养过程中切记不要主动打电话给客户，以免打破习惯规律。

四、电话或短信回应：

1、谢谢（通常是礼貌，无需回短信）

2、谢谢 请不要再发短信（对不起，打扰了！日后有机会拜访您）

3、你们是干什么的？（我们是国内唯一一家做企业组织系统的专业咨询团队，从财务体系，薪酬体系，绩效体系，人力资源等八个方面帮助企业打造系统组织建设，做出属于自已企业的系统方案，从而达到利润倍增的专业公司。）

4、你是怎么知道或得到我的电话的。（作为一家专业的培训顾问公司，收集名单是我们的基本功训练，如果您的团队需要这样的技巧，我很乐意与您分享。）

五、第22天客户成熟后如何联系

顾问：尊敬的XX总您好！我是XX公司的XX人，一直和您文字交流，今天终于鼓起勇气给您打电话啦！（带有调侃的语气），最近生意经营的还好吧？ 聆听客户的回应：如果客户在回应中讲到企业遇到的问题

顾问：如果您方便的话我可以去拜访您一下，详细了解这些问题，我们公司有这方面的专家，可以帮您向他们请教一下，看有什么好的办法。（约时间）见面时，最好有资深谈单手成交。

聆听客户的回应：除客户有提到企业问题以外，同样约时间。话术：前段时间一直忙与帮同学班企业解决问题，只是与您文字上交流。这段时间比较有时间，很想见见您，不耽误您时间，只需要一刻钟就好„„约时间见面，做计划促成。

21天短信

前期预热短信：

为什么老板成了最大最忙最累的业务员?为什么企业的业绩瓶颈长久无法突破？为什么忙碌的营销人员总是没有结果？为什么80%的人只创造20%的业绩？为什么宝贵的销售精英无法复制？为什么我们总是不断的招人、裁人，但仍然无法建立职业化、规范化的业务团队？„„这一切的根源在于没有强大规范的营销系统。接下来的几天小何将给您分享营销系统的六大模块。何江敬

第01 天

1、X总： 晚上好！“战略规划” 你不给自己定位，顾客和市场就会给你定位。我们的业绩上不去，不是因为对手强大，而是我们缺营销战略规划。营销战略规划，进行产品、战区、组织、战略及战术规划，进行市场机会分析和目标市场选择与定位，营销方案设计，挖掘企业核心盈利市场，规划企业战略目标。有步骤的提升市场占有率，吸引高级人才。让您赢利模式强，战略高清准。解决您买什么，卖给谁的问题。累了一天，早点休息！何江敬

第02 天

1、X总：晚上好！“销售进程管理”，营销的核心动作是成交，成交成就企业。通过分解销售进程动作，价值客户优选，客户购买心理动态分析，形成企业个性化销售手册，让您批量复制销售精英，使企业的营销系统流程化，信息化，可复制的标准，降低销售成本，提高企业销售概率，让企业的业绩倍增，实现企业资源效能和人员效能的最大化。让您成交按流程，人人能出单。解决怎么卖的问题。祝您有个好梦！何江敬

第03 天

1、X总：晚上好！“销售平台激活” 业务（营销）系统是企业利润的源头之水，业务团队是否强大，决定了企业的行业地位！故最重要的就是找到人“材”，培养人“财”，留住人“才”。建立优质的销售环境，激活团队，实现业绩倍增。进行销售平台机制体系的建立，销售目标分解制定达成，销售组织训练与激励，管理销售人员日常销售活动和行为规范，实现营销薪酬有设计，有激励，团队战斗力强。解决您谁来卖的问题。明天继续分享客户服务，希望对您有用。晚安！何江敬

第04 天

1、X总：晚上好！“客户服务”的目的是全方位打造企业服务理念及制定服务标准，打造以顾客为导向的服务体系，让企业通过服务营销培养呵护忠诚度，增加转介绍率，创造销售机会及二次销售。让客服有标准，结构优化，通过服务创造销售机会，进行差异化服务来超越对手。解决如何重复卖的问题。祝您有个好梦！晚安

何江敬

第05 天

1、X总：晚上好！“客户关系管理” 客户管理的本质是分级管理，客户管理的目的是二次营销。全方位整合客户资源，建立CRM系统，避免客户资料因员工离职而流失，让公司掌握客户资源最大化，进行分级管理，提高客户满意度和忠诚度。帮您解决如何永久卖的问题。明天分享最后一个销售风险防范。早点休息！晚安！何江敬

第06 天

1、X总！晚上好！“销售风险防范”在销售过程不可避免会有赊销，三角债，这些都会导致销售风险加大，那么我们就要对合同和财务风险进行控制，让应收账款及时回流，全面及时掌控企业销售风险动态。建立风险管控机制，摒除合同、赊销、舞弊、竞争对手及产品自身的风险，用好类金融而不是被类金融。解决您如何安全地去卖的问题。小何已将一整套六大营销系统与您分享。希望能对您所帮助！晚安 何江敬

第07 天

【没有团队，就没有强大的业绩】：

1、靠特种兵级业务员，根本无法撑起强大的营销型公司。

2、迷信少数特种兵做业绩，最后失去了与强大团队对手PK的机会。

3、培养团队，不但体现管理者格局，还会前期有业绩损失。一旦团队起来，企业发展势不可挡。

4、多元化的产品开面开花，才能养团队，才会有强大团队。

第08 天

什么是好的销售方案：

1、好的销售方案，一定是不能让业务迷惑，不能真正理解用意，而是从价格，产品，价值到客户定位非常清晰。

2、好的销售方案，一定是让客户感到简单，超值，决策快，不伤神。

3、好的销售方案，要好交付，不能收到客户钱后，客户有怨言，结果没转介绍，还逼着退款。

第09 天

【销售考核如何做】

1、业绩为导向：销售额，新客户开发量，人均业绩。

2、管理系统为导向：销售额，团队规模与干部质量，客户重复消费率。

3、代理商为导向：总销售额，一次性进货量，团队规模。

4、服务为导向：销售额，重复消费率，业绩增长率。

5、战略成熟为导向：业绩，新产品占比，销售流程导入进度。

第10 天

营销总经理新时代要求：１、要求总经理从现在开始工作营销，保证完成任务，主要是有成交潜力的。２、总经理一定要敢于营销，做营销做成交的总经理，团队才会敢做营销，才能解放自己。３、专注，百分百投入的人才会业绩好。４、格局变大，培养人才，不培养人才的总经理，就是自我淘汰 长松咨询：何江

第11 天

【八种销售承诺获得订单】

1、退款承诺。

2、质量保障承诺。

3、换货承诺。

4、使用技术培训承诺。

4、获得额外赠品承诺。

5、产品召回或上门维护承诺。

6、专项人员服务承诺。

7、知情权承诺。

8、合同收益承诺。您用了哪些？长松咨询何江

第12 天

经济下行下的营销策略：

1、化被动营销为主动营销，平面营销变为立体营销；

2、化成交营销为OPP营销（机会营销、市场营销）；

3、从单一营销向网络、媒体横向宣传过度；

4、老顾客转介绍奖励政策出台；

5、同阶层消费产品联盟。营销遮百丑，营销治百病，没有业绩百病生，良好的系统是产出好业绩的前提，企业员工职位分工，绩效考核与薪酬设计师营销组织的原始驱动力。长松咨询何江

第13 天

【营销八条原则】：

1、接单必须确保有能力服务客户。

2、签订合同是帮助客户下决心，而

不是代替客户决策。

3、客户不满意前，工作没有结束。

4、只卖正品，假货仿货耻辱。

5、保密客户资料。

6、专注经营长期财富而不是眼前提成。

7、机制以外的任何收入都是可耻的。

8、技术领先是最好的服务

第14 天

【强大的营销系统】：强大营销系统包括：

1、营销规划：包括产品规划，产品定位，卖点提炼。

2、业务流程：包括从销售准备、收集客户资料、建立关系、成交、转介绍一系统流程化

3、销售团队打造：通过机制打造营销队伍，才有发言权。

5、客户服务：感动式服务，观察式服务，形象式服务。

6、销售风险规避。

第15 天

【做好销售准备】

1、产品说明与产品价值。

2、合同范本，签订合同必须的章印、笔等。

3、名片。

4、图册与说明书。

5、客户基本情况分析表。

6、客户见证。

7、销售方案与优惠方案，并且准备砍价回应策略。

8、POS机{刷卡机}。

9、赠品。

10、产品知识的培训。

11、心态准备与自我成功暗示。

12、被拒绝回应策略等。

第16 天

没有系统的企业只能用更长的时间达到目标，没有系统的企业没有办法传承企业的文化和精神，没有系统的企业只能在市场竞争风雨中飘摇挣扎。没有系统的公司，员工没有安全感；没有系统的公司，老板一天忙到晚；没有系统的公司，利润花在内耗上！打造健康的企业营销系统，刻不容缓！长松咨询何江

第17 天

【销售管理精髓】

1、销售人员：销售工作过程及结果跟进，所需服务支持，定期培训；

2、客户管理：按销量、利润贡献、销售渠道、区域、忠诚度进行分类，有效进行跟进维护；

3、市场行情：对市场大环境、淡旺季规律、突发情况，进行预估，有期货心态，早做准备；

4、懂生产管理、账务核算，力降成本

第18 天

贾长松：（品牌传播三阶段）

1、品牌在客户间传播，此时企业应把所有精力放在与客户关系建立上。2，品牌在行业传播，此时企业必须优化产品竞争力，否则会模仿超越。3，品牌在社会传播，此时企业产品必须高于国家标准，必须防风险，担行业责任。

第19 天

五个营销管理要点：很多中小企业营销业绩不理想，就认为是因为自己实力有限、人力资源跟不上，其实他们可以发挥自己小巧灵活的特点，专注于要点进行营销。其中的营销管理要点就是：

1、做出好产品；

2、建立好队伍；

3、制订好策略；

4、管理好市场；

5、树立全员营销意识。

第20 天

1、感谢您！祝福您！如果有机会我将用全身心的爱服务您！我们的企业使命是：解放老板，系统托管！企业做大是每一位老板的梦想，长松团队与您一起成长！长松咨询何江

第21 天

1、心有理想，春暖花开。积极思考，越来越好。长松咨询董事长贾长松先生名言。何江与您分享

2、XXX您是否经常出去学习，是否觉得学习已经失去了意义和作用!长松组织系统引领行业的标杆，让你的企业不在冲动而是实实在在的行动。