涂料厂家订货会后该如何做好渠道管理

第一篇：涂料厂家订货会后该如何做好渠道管理

涂料厂家订货会后该如何做好渠道管理

对涂料经销商来说，参加涂料企业订货会不仅能清楚了解到厂家这一年的政策方向和经销商的支持力度，还能以争取更多的优惠政策，但是凡事都分为两面，如果不能做到正确应对，订货会将会演变成一场“压货会”、“圈钱会”，很可能打乱经销商自身的年度计划，更严重者还可能使经销商导致资金紧缺无法正常运营。

那么，涂料经销商在参加厂家订货会后该如何做好渠道管理呢?

一、市场管理

每次订货会回来，经销商最好能邀请麾下各个区域的分销商“开会”，主要是与大家如何开发市场，如市场潜力、品类组合、分销渠道的管理、促销活动的制定等等，通过一系列的分析并总结出一套实施计划书，并分发到每个分销商手中，以作参考之用。

二、销售人员培训

简而言之，就是分销商提名优秀人员，经销商免费培训。通过培训不仅能提高销售人员的业务素质，为分销商赚到更多的钱，同时这些业务团队在市场开发的过程中也会重点推销经销商的产品，一举两得。

三、分销商管理

对于下游分销商，经销商一定要做好销售任务分解，这样做的好处在于便于统一管理，相互监督，依靠团队的力量把市场共同做好，也避免了个别分销商为完成任务拿返利而窜货的发生。

四、促销活动的策划与反馈

对于促销活动的安排，经销商要与厂家销售经理共同制定，而后制定一系列的实施手册，通过输出业务团队来指导下游团队，以便能更快的出货;另一方面还注重市场的信息，如终端的反馈意见、消费者购买心理分析等，这样一来也就能更好的掌握市场信息了。

五、业务团队的提升

管理与培训是相互挂钩的，每年定期对业务人员进行一次提升培训，从而享受更高层次的培训和待遇，这种输出式人才的做法也能得到众多分销商的支持。

事实上，订货会只是产品的转移，对渠道的分销与管理要求很高。但是，我们还是可以从以下几个方面考虑，以避免类似情况的发生：

一、了解厂家的意图

从厂家的角度上看，开订货会的情况主要有几种：

1、推广新品。通过开订货会的形式来推广新品，回笼资金;

2、抢占经销商资源，排挤竞品。旺季前通过开订货会的形式尽可能多的抢占经销商的资金、仓库、车辆，以排挤竞品。

3、消化库存。对积压了的产品库存进行处理，回笼资金。

4、套钱。以低价抛售产品以便能快速回笼资金。经销商通过厂家的官网或者同行进行了解，对厂家的意图进行分析。如厂家为了推广新品而开订货会，经销商可以根据市场容量和品类细分判断该品类是否有前景，可以适当拿点货试探市场的反应;如果是为了消化库存，经销商要考虑要自己时候有足够的资金或仓库囤积产品。

二、做好年度营销预算

经销商要做好年度营销预算，对全年的资金进行总体预算。就是你今年主要做哪个品类就把资金投入哪个品类，如果不是重点，可以考虑不投入。这样一来，也不会对厂家的订货会而感到无所适从了。

三、制定年度营销规划

简单的说，经销商要做好自己全年度的营销规划，这个营销规划包括：市场划分与管理、品类引进与淘汰、分销渠道的细分与管理、业务团队的开发与培训。通过一系列的规划后，对于市场也就能抓住了重点，那么对于厂家的订货会我们也就能做到游刃有余了。资料来源：http://

第二篇：经销商：订货会后如何做好渠道分销与管理

经销商：订货会后如何做好渠道分销与管理？

订货会，每年都会有。对于经销商而言，一年下来少则几场，多则十几场。从好的方面来看，参加订货会不仅能清楚了解到厂家这一年的政策方向和经销商的支持力度，还能以争取更多的优惠政策；从不好的方面来看，订货会是一场“压货会”、“圈钱会”，过多的资金投入某个厂家的某个品项，打乱了营销计划，更严重者还可能使经销商导致资金紧缺无法正常运营。

案例

（一）如何做好渠道分销？

王总是江西某县的经销商，其主要经营熟食面包、饮料、饼干、瓜子等十多个畅销品牌，对于厂家的订货会，王总每年都会参加，但每次都不会拿太多的货，尽管厂家承诺给予丰厚返利或搭赠条件，正因为如此，王总隐约感觉到与厂家的关系发生了微妙的变化：原先年头许诺的费用支持因为种种原因而迟迟未到；驻地营销人员也因为种种原因先后撤离。王总心里明白，自己因为在关键时候没有支持厂家而“得罪”了厂家。可每次订货会拿这么多的货，不仅销得慢，而且还占资金、占仓库，厂家的“空头支票”着实让自己吃了不少的苦头。而今年的订货会要不要参加？王总心里犯浑，这家的饼干可是其经营品项的主营业务。不参加吧，明年的经销权可能被取消；参加吧，按照该厂家的作风，肯定要“大面积”压货。思虑过后王总还是参加了，在订货会上碍着公司老总亲自与其把盏的面子，王总还是一口气订了50万的货，并在订货单上签下了自己的大名。酒醒后，王总直打“哆嗦”：50万的货相当于半年的销售额！再加上厂家许诺的搭赠促销力度，折算人民币70余万，是全年总销售额的65%左右，更为严重的是，该厂家的饼干保质期只有半年的时间了。该怎么办？王总陷入了沉思之中。

从以上案例中，我们不难看出类似王总这样的情况是很多经销商经常遇见的，因为不了解厂家的意图，不顾市场接纳程度而进行压货，最后导致不必要的资金损失。那么，能有什么好的方法能避免类似的问题呢？其实，就是要做好渠道分销。渠道分销主要包括两个方面：一是下游批发渠道。一般来说，经销商参加订货会厂家都会有促销力度支持的，而这些促销政策对下游渠道也是很有吸引力的，经销商切不可因为蝇头小利而截留促销品，导致货品积压而失去销售的黄金时期。二是终端零售客户。终端零售客户又可以划分为现通渠道和传统渠道，要做好渠道分销，终端的选择和品项的搭配才是至关重要的。那么，经销商该如何做好渠道分销？

一、对渠道进行梳理。为了使产品快速分销出去，这就要求我们对市场渠道进行详细的梳理，找到能快速出货的渠道。比如，该县由于人口太少现代商超并不是占有优势地位，依靠商超并不是最好的选择；但其位于赣、湘、鄂三省交界，批发市场非常兴盛，那么可以通过选取几款比较有竞争力的产品通过该渠道迅速出货。

二、开小型订货会。经销商从开订货会回来后，就应该考虑开一个小型订货会了。通过与厂家的销售人员进行策划，邀请二批或重点零售终端参加小型订货会。一

来不仅可以通过订货会快速把产品转移出去，回笼资金；二来还可以借这个机会以提升与下游二批、零售客户的客情。

三、抓重点区域、重点客户。对于经销商而言，资金回转率才是最重要的。在订货会中，无论是新品推广，还是消化即期产品，经销商可以考虑抓重点区域、重点客户；通过这些重点渠道与重点客户可以快速出货，迅速回笼资金，为公司运营提供良好的资金支持。

四、争取更多的费用支持。按照以往的经验，厂家在订货会上所许诺的条件或政策会因为种种原因无法兑现时，经销商切忌不可干等厂家的支持或与厂家发生冲突。一是主动进行渠道分销，尽可能快速的铺货，争取消化库存；二是给销售人员适当的压力，通过他向公司争取更多的政策支持。这样一来，不仅可以快速出货，回笼资金，而且厂家也乐意支持，从而也提升了与厂家的客情。案例

（二）如何做好渠道管理？

“李总，今年的销售任务是不是有些太多了？去年的销售额才500多万，而今年的销售额却翻了一倍，咱们厂的情况您又不是不知道，现在的库存将近200多万，您叫我如何是好？”A果冻区域经理小杨抱怨到。

“小杨啊，其实我早就想好了。这么多的库存的确是很让人头痛，可是我们不是还有老吴嘛？这样吧，现在也马上到旺季了，你组织开一个订货会，订货会之前约他一起吃个饭，这个忙他一定会帮的。”李总笑者说道。

“对啊，我怎么把他给忘了。我这就打电话约他„„”

老吴何许人也，能有这么大的能耐？老吴是江苏省某县A果冻经销商，是该企业名副其实的大客户之一，其所辖区域虽然仅为一个县，但每年的销售占比却能占到30%，分销渠道掌控能力强，销售团队素质高。每次开订货会，老吴都会参加，而每次必是拿货最多的经销商，又是完成任务最快的经销商，在厂家心中享有盛名。这不，公司支持的费用可是年年增多，市场前景看好，去年因为超额完成销售目标，公司还奖励了一部面包车呢。那么，有人或许要问，销售区域如此之小而销售额如此之高，难道是窜货完成的？非也，与其他经销商不同，老吴开发市场与管理分销渠道自有一套方法。

那么，经销商老吴是如何做好渠道管理呢？

一、市场管理。与其他经销商不同，每次订货会回来老吴都会邀请各个乡镇的分销商“开会”，主要是与大家如何开发市场，如市场潜力、品类组合、分销渠道的管理、促销活动的制定等等，通过一系列的分析并总结出一套实施计划书，并分发到每个分销商手中，以作参考之用。

二、分销商管理。对于下游乡镇二批管理，老吴自己有一套。他对所管辖区域的24个乡镇二批划分为6个小区域，每个小区域共4个分销商组成一个团队。这样做的好处在于便于统一管理，相互监督，依靠团队的力量把市场共同做好，也

避免了个别二批为完成任务拿返利而窜货的发生。如每次订货会回来，老吴都会把销售任务分解到每个二批团队里，通过一定的时间和一定的标准给予不同级别的奖励套餐，以提高分销商的积极性。

三、销售人员的培训。简而言之，就是分销商提名优秀人员，经销商免费培训。老吴每个季度都会对乡镇二批优秀业务员进行免费培训，通过培训不仅能提高二批销售人员的业务素质，为二批赚到更多的钱，同时这些业务团队在市场开发的过程中也会重点推销老吴的产品，一举两得。

四、业务团队的管理。老吴对自己的业务团队的管理和培训一直是非常严格的，他坚信管理与激励是相互挂钩的，每半年通过考核的业务人员都会有一次提升，从而享受更高层次的培训和待遇，通过培训后下发到乡镇指导二批共同开发和管理市场，这种输出式人才的做法得到了众多分销商的支持。

五、促销活动的策划与反馈。对于促销活动的安排，老吴与厂家销售经理共同制定，而后制定一系列的实施手册，通过输出业务团队来指导下游二批团队，以便能更快的出货；另一方面还注重市场的信息，如终端的反馈意见、消费者购买心理分析等，这样一来也就能更好的掌握市场信息了。

案例小结：通常来说，经销商对于厂家五花八门的订货会并没有清楚的认识，而是把订货会局限于压货、套资金的表层理解上。实际上，通过订货会我们可以了解厂家的战略意图，了解厂家做市场的决心与目标，而且从订货会上我们也可以获取更多的促销资源。

订货会只是产品的转移，对渠道的分销与管理要求很高。但是，我们还是可以从以下几个方面考虑，以避免类似情况的发生：

一、了解厂家的意图。从厂家的角度上看，开订货会的情况主要有几种：

1、推广新品。通过开订货会的形式来推广新品，回笼资金；

2、抢占经销商资源，排挤竞品。旺季前通过开订货会的形式尽可能多的抢占经销商的资金、仓库、车辆，以排挤竞品。

3、消化库存。对积压了的产品库存进行处理，回笼资金。

4、套钱。以低价抛售产品以便能快速回笼资金。经销商通过厂家的官网或者同行进行了解，对厂家的意图进行分析。如厂家为了推广新品而开订货会，经销商可以根据市场容量和品类细分判断该品类是否有前景，可以适当拿点货试探市场的反应；如果是为了消化库存，经销商要考虑要自己时候有足够的资金或仓库囤积产品。

二、做好营销预算。经销商要做好营销预算，对全年的资金进行总体预算。如王总所经营十几个品项中，饼干占其所主营收入的60%，那么今年的营销规划是要使市场占有率上升10%点，而资金分配上就应有所偏移。简单的说，就是你今年主要做哪个品类就把资金投入哪个品类，如果不是重点，可以考虑不投入。这样一来，也不会对厂家的订货会而感到无所适从了。

三、制定营销规划。简单的说，经销商要做好自己全的营销规划，这个营销规划包括：市场划分与管理、品类引进与淘汰、分销渠道的细分与管理、业务团队的开发与培训。通过一系列的规划后，对于市场也就能抓住了重点，那么对于厂家的订货会我们也就能做到游刃有余了。本文已经发表于《糖烟酒周刊3月刊》，转自 市场与销售-李晓年

第三篇：经销商-订货会后如何做好渠道分销与管理

经销商：订货会后如何做好渠道分销与管理？ 时间：2012-4-12 0:01:51核心提示：经销商：订货会后如何做好渠道分销与管理？...订货会，每年都会有。对于经销商而言，一年下来少则几场，多则十几场。从好的方面来看，参加订货会不仅能清楚了解到厂家这一年的政策方向和经销商的支持力度，还能以争取更多的优惠政策；从不好的方面来看，订货会是一场“压货会”、“圈钱会”，过多的资金投入某个厂家的某个品项，打乱了营销计划，更严重者还可能使经销商导致资金紧缺无法正常运营。

案例

（一）如何做好渠道分销？

王总是江西某县的经销商，其主要经营熟食面包、饮料、饼干、瓜子等十多个畅销品牌，对于厂家的订货会，王总每年都会参加，但每次都不会拿太多的货，尽管厂家承诺给予丰厚返利或搭赠条件，正因为如此，王总隐约感觉到与厂家的关系发生了微妙的变化：原先年头许诺的费用支持因为种种原因而迟迟未到；驻地营销人员也因为种种原因先后撤离。王总心里明白，自己因为在关键时候没有支持厂家而“得罪”了厂家。可每次订货会拿这么多的货，不仅销得慢，而且还占资金、占仓库，厂家的“空头支票”着实让自己吃了不少的苦头。而今年的订货会要不要参加？王总心里犯浑，这家的饼干可是其经营品项的主营业务。不参加吧，明年的经销权可能被取消；参加吧，按照该厂家的作风，肯定要“大面积”压货。思虑过后王总还是参加了，在订货会上碍着公司老总亲自与其把盏的面子，王总还是一口气订了50万的货，并在订货单上签下了自己的大名。酒醒后，王总直打“哆嗦”：50万的货相当于半年的销售额！再加上厂家许诺的搭赠促销力度，折算人民币70余万，是全年总销售额的65%左右，更为严重的是，该厂家的饼干保质期只有半年的时间了。该怎么办？王总陷入了沉思之中。

从以上案例中，我们不难看出类似王总这样的情况是很多经销商经常遇见的，因为不了解厂家的意图，不顾市场接纳程度而进行压货，最后导致不必要的资金损失。那么，能有什么好的方法能避免类似的问题呢？其实，就是要做好渠道分销。渠道分销主要包括两个方面：一是下游批发渠道。一般来说，经销商参加订货会厂家都会有促销力度支持的，而这些促销政策对下游渠道也是很有吸引力的，经销商切不可因为蝇头小利而截留促销品，导致货品积压而失去销售的黄金时期。二是终端零售客户。终端零售客户又可以划分为现通渠道和传统渠道，要做好渠道分销，终端的选择和品项的搭配才是至关重要的。那么，经销商该如何做好渠道分销？

一、对渠道进行梳理。为了使产品快速分销出去，这就要求我们对市场渠道进行详细的梳理，找到能快速出货的渠道。比如，该县由于人口太少现代商超并不是占有优势地位，依靠商超并不是最好的选择；但其位于赣、湘、鄂三省交界，批发市场非常兴盛，那么可以通过选取几款比较有竞争力的产品通过该渠道迅速出货。

二、开小型订货会。经销商从开订货会回来后，就应该考虑开一个小型订货会了。通过

与厂家的销售人员进行策划，邀请二批或重点零售终端参加小型订货会。一来不仅可以通过订货会快速把产品转移出去，回笼资金；二来还可以借这个机会以提升与下游二批、零售客户的客情。

三、抓重点区域、重点客户。对于经销商而言，资金回转率才是最重要的。在订货会中，无论是新品推广，还是消化即期产品，经销商可以考虑抓重点区域、重点客户；通过这些重点渠道与重点客户可以快速出货，迅速回笼资金，为公司运营提供良好的资金支持。

四、争取更多的费用支持。按照以往的经验，厂家在订货会上所许诺的条件或政策会因为种种原因无法兑现时，经销商切忌不可干等厂家的支持或与厂家发生冲突。一是主动进行渠道分销，尽可能快速的铺货，争取消化库存；二是给销售人员适当的压力，通过他向公司争取更多的政策支持。这样一来，不仅可以快速出货，回笼资金，而且厂家也乐意支持，从而也提升了与厂家的客情。

案例

（二）如何做好渠道管理？

“李总，今年的销售任务是不是有些太多了？去年的销售额才500多万，而今年的销售额却翻了一倍，咱们厂的情况您又不是不知道，现在的库存将近200多万，您叫我如何是好？”A果冻区域经理小杨抱怨到。

“小杨啊，其实我早就想好了。这么多的库存的确是很让人头痛，可是我们不是还有老吴嘛？这样吧，现在也马上到旺季了，你组织开一个订货会，订货会之前约他一起吃个饭，这个忙他一定会帮的。”李总笑者说道。

“对啊，我怎么把他给忘了。我这就打电话约他……”

老吴何许人也，能有这么大的能耐？老吴是江苏省某县A果冻经销商，是该企业名副其实的大客户之一，其所辖区域虽然仅为一个县，但每年的销售占比却能占到30%，分销渠道掌控能力强，销售团队素质高。每次开订货会，老吴都会参加，而每次必是拿货最多的经销商，又是完成任务最快的经销商，在厂家心中享有盛名。这不，公司支持的费用可是年年增多，市场前景看好，去年因为超额完成销售目标，公司还奖励了一部面包车呢。那么，有人或许要问，销售区域如此之小而销售额如此之高，难道是窜货完成的？非也，与其他经销商不同，老吴开发市场与管理分销渠道自有一套方法。

那么，经销商老吴是如何做好渠道管理呢？

一、市场管理。与其他经销商不同，每次订货会回来老吴都会邀请各个乡镇的分销商“开会”，主要是与大家如何开发市场，如市场潜力、品类组合、分销渠道的管理、促销活动的制定等等，通过一系列的分析并总结出一套实施计划书，并分发到每个分销商手中，以作参考之用。

二、分销商管理。对于下游乡镇二批管理，老吴自己有一套。他对所管辖区域的24个乡镇二批划分为6个小区域，每个小区域共4个分销商组成一个团队。这样做的好处在于便于统一管理，相互监督，依靠团队的力量把市场共同做好，也避免了个别二批为完成任务拿返利而窜货的发生。如每次订货会回来，老吴都会把销售任务分解到每个二批团队里，通过一定的时间和一定的标准给予不同级别的奖励套餐，以提高分销商的积极性。

三、销售人员的培训。简而言之，就是分销商提名优秀人员，经销商免费培训。老吴每个季度都会对乡镇二批优秀业务员进行免费培训，通过培训不仅能提高二批销售人员的业务素质，为二批赚到更多的钱，同时这些业务团队在市场开发的过程中也会重点推销老吴的产

品，一举两得。

四、业务团队的管理。老吴对自己的业务团队的管理和培训一直是非常严格的，他坚信管理与激励是相互挂钩的，每半年通过考核的业务人员都会有一次提升，从而享受更高层次的培训和待遇，通过培训后下发到乡镇指导二批共同开发和管理市场，这种输出式人才的做法得到了众多分销商的支持。

五、促销活动的策划与反馈。对于促销活动的安排，老吴与厂家销售经理共同制定，而后制定一系列的实施手册，通过输出业务团队来指导下游二批团队，以便能更快的出货；另一方面还注重市场的信息，如终端的反馈意见、消费者购买心理分析等，这样一来也就能更好的掌握市场信息了。

案例小结：通常来说，经销商对于厂家五花八门的订货会并没有清楚的认识，而是把订货会局限于压货、套资金的表层理解上。实际上，通过订货会我们可以了解厂家的战略意图，了解厂家做市场的决心与目标，而且从订货会上我们也可以获取更多的促销资源。

订货会只是产品的转移，对渠道的分销与管理要求很高。但是，我们还是可以从以下几个方面考虑，以避免类似情况的发生：

一、了解厂家的意图。从厂家的角度上看，开订货会的情况主要有几种：

1、推广新品。通过开订货会的形式来推广新品，回笼资金；

2、抢占经销商资源，排挤竞品。旺季前通过开订货会的形式尽可能多的抢占经销商的资金、仓库、车辆，以排挤竞品。

3、消化库存。对积压了的产品库存进行处理，回笼资金。

4、套钱。以低价抛售产品以便能快速回笼资金。经销商通过厂家的官网或者同行进行了解，对厂家的意图进行分析。如厂家为了推广新品而开订货会，经销商可以根据市场容量和品类细分判断该品类是否有前景，可以适当拿点货试探市场的反应；如果是为了消化库存，经销商要考虑要自己时候有足够的资金或仓库囤积产品。

二、做好营销预算。经销商要做好营销预算，对全年的资金进行总体预算。如王总所经营十几个品项中，饼干占其所主营收入的60%，那么今年的营销规划是要使市场占有率上升10%点，而资金分配上就应有所偏移。简单的说，就是你今年主要做哪个品类就把资金投入哪个品类，如果不是重点，可以考虑不投入。这样一来，也不会对厂家的订货会而感到无所适从了。

三、制定营销规划。简单的说，经销商要做好自己全的营销规划，这个营销规划包括：市场划分与管理、品类引进与淘汰、分销渠道的细分与管理、业务团队的开发与培训。通过一系列的规划后，对于市场也就能抓住了重点，那么对于厂家的订货会我们也就能做到游刃有余了。

第四篇：订货会后如何做好分销渠道管理

开完订货会并不意味着完事大吉，会后的分销渠道管理如何做？

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订货会是以产品实物吸引消费者购买的一种形式，可以是一个企业，也可以是企业联合举办。订货会可以使顾客看到企业的真实产品，能实地考察产品的质量、规格、标准以及产品的生产过程，可以比较准确地判断产品。订货会可以缓解企业推销员不足的困难，可以在短时间内使大量的顾客云集在一起，有巨大的广告宣传和销售的效应。而且，订货会也容易造成一种友好的合作氛围，对双方的沟通也提供了便利的条件。

订货会能让经销商清楚地了解到厂家这一年的政策、方向和对经销商的支持力度，还能够在销售上量的情况下争取到更多的优惠政策。但另一方面，对于很多经销商来说，订货会就好像是国际银行家在金融市场进行剪羊毛行动，套住市场的流动资金，甚至引发灾难性的金融危机，是一场“压货会”、“圈钱会”，过多的资金投入某个厂家的某个品项，打乱了经销商的营销计划，更严重者还可能使经销商出现资金紧缺甚至无法正常运营。

对于厂家和经销商来说，订货会是一种营销战术，一个是利用订货会来圈住市场资金，变成自己的销售额的一部分，扩大市场份额；一个是在利用订货会来对产品及市场进行准确地判断。厂家和经销商对订货会都游刃有余，那么订货会对于厂家和经销商来说，是一种双赢的营销战术，如果经销商一味过多地去把资金投入到订货会当中，那么订货会就成了经销商的“圈钱会”。

那么该如何去避免订货会给经销商带来的不利影响呢？

实际上，白酒的产品渠道分销管理是中国营销管理中最具特色的、最本土化的营销内容。在白酒的市场竞争中，很多管理水平低级，市场运作极不规范的经销商依靠一招半式却在市场上呼风唤雨；而很多在营销理论、营销技术中看起来不可思议，极度违背市场实际、透支市场资源的行为却能够给经销商带来巨大的增长。

在中国的市场中，分销管理受地域、经济、交通、文化、行政等诸多因素的制约和影响，促使现有的分销渠道呈现多样性和多方利益的复杂性。因此，建立起一套符合中国国情，符合中国市场实际的分销渠道，建立起分销管理技术体系是经销商的关键性战略。从分销渠道管理的多样性和复杂性角度考虑，经销商必须考虑以下几个因素：首先，客观地认识市场，了解市场

很多经销商的决策无论对内还是对外总在说，我们的品质如何优异，我们要达到什么什么目标；销售队伍是多么的精明能干。但是他们忽略了一点，这些仅仅是企业的资源，仅仅是做菜的原料。要想建立分销体系，要想做成一道大餐，把产品变成商品，把产品变成品牌，变成消费者心目中值得信赖的消费品，很多经销商的心中是没有底的，或是有一点底但是执行不好的。原因何在呢？他们缺少努力地去认识和分析市场状况、竞争者、消费者等等需求现状。为什么呢？企业的订货会诱使他们只看到利润，以致无法看清自身的状况和优劣势，主次颠倒了。使得订货会成了经销商的“圈钱会”和“压货会”。我们知道，市场是不断变化的，几乎没有一个经销商是可以建立起封闭的分销渠道。相对于市场，经销商是弱者；所以产品的分销的基础是必须立足于经销商的自身资源，立足于了解自身的优势、劣势、机会、威胁。从中国经销商的整体发展来看，那些做的比较好的经销商，大多是从某个优势点做起的。如地域，某个产品空档，或自身所能掌握地某个分销环节，或者说某个市场空白点。因为市场空白点永远是潜在的，只有长期摸索掌握市场内在规律的，才能略知一二。第二，如何管理白酒产品分销

西方的理论和实践影响我们的分销模式是密集性分销、多渠道分销或代理、选择性分销、某个区域或渠道包销代理、目标客户销售、专营性分销、分公司、专卖店等几种模式，白酒的季节性和情绪化对分销模式提出了严峻的挑战，并且由于白酒经销商的层次不同，经营能力也存在十分悬殊的差距。无论是哪种形式的产品分销，经销商面对的是两种软性的东西，印刷包装公司 bzh

资源运用和利益分配。对经销商来说，资源有两种：内部资源和外部资源，合理地调动内部资源，合理地借用外部资源，是企业建立分销体系的指导思想。古时的孙子兵法是资源运用的最好体现。“攻城为下，攻心为上”。它告诉我们一个真实的道理，资源绝不仅仅指那些可以看见的东西，谋略是人类最伟大的一项资源。经销商能运用自己的优势、产品、地域，甚至关系打开某个市场缺口，建立初步分销渠道。但是竞争靠什么呢，是人的理性思维。市场是不断变化的，消费者理念，竞争环境，等等。每一次变化都有新的机会产生，经销商必须在了解自身、挖掘内部优势资源的同时，充分利用外部机会和资源创造产品扩大销售的机会。

利益分配虽然比较麻烦一些，围绕着产品分销的要兼顾既有经销商自身利益，各个层次的分销商利益，消费者利益，还有预期利益，现实利益，利益与固定成本等等。白酒经销商必须解决好利益分配的均匀和保持一定的落差――只有这样，分销体系才能实现正常运转。第三，建立创新型学习型组织辅助分销管理

我们知道，白酒是高度同质化的产品，酒本身的差异除了香型、口感外，只能通过外包装来体现。更由于大量的OEM白酒产品的出现，迫使白酒产品的分销管理难上加难。因此，产品分销就成了经销商在营销系统建立中最大，也是成本最高，压力最大的系统工程，所以，各种非营销因素的创新将对产品分销产生极大的推动力。分销管理技术是一门综合课程，产品渠道的建立与产品的市场整体营销是紧密联系的，渠道建设是针对中间商的，产品营销的最终目的是针对消费者的，两者相互依存的。所以产品一开始分销就是经销商营销资源的总体运用发挥的时候，而不是去找几个分销商，多去订货会定些货，全面撒网，一定能逮到一条大鱼。而是用谋略化的管理，加以创新型学习型组织，同时又要兼顾各个利益组织的利益分配和协调。白酒经销商的营销将迈上一个新的台阶，从而有效避开当前白酒行业的恶性竞争。

订货会是一种酒类产品分销比较有效的方式，但不论是厂家召开或是厂家和总经销联合召开，一定要认真分析自身的不对称竞争优势，并兼顾各方面利益，以求达到相对均衡，才能促进更多的商户愿意“接棒”。

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第五篇：业务员如何做好渠道管理

业务员如何做好渠道管理?

厂家与经销商的关系即互惠互利又相互对立，即使有矛盾也很难真正破裂，那么，业务员如何管理渠道才能让经销商服服帖帖地照着你的方法去做?世界工厂网学堂小编对关于业务员如何做好渠道管理这一问题进行了回答，可供参考。

业务员要做好渠道管理，首先需要了解厂家与经销商的矛盾是怎样产生的?

一、粗暴式沟通的特点

沟通是产生很多矛盾的根源。因为厂家业务员的水平的参差不齐，很容易产生沟通问题。尤其是大厂家，业务员觉得自己有公司做依靠，很容易产生店大欺客的举动，就是粗暴式管理。这种管理是最无能的管理方式，损害企业的形象，也不能使经销商心服口服。这类业务员的做法很简单，这个月任务下来了，直接告诉经销商这个月要完成多少多少任务，不完成扣你这种奖励，扣你那种奖励。做市场要采用这种方式去做，不能采用那种方式去做。只告诉任务，却不告诉怎样完成任务，只告诉这样做，却不告诉为什么这样做。这就是一种粗暴式管理，没有原因，没有理由，只有结果，我只管交代任务，业务完不成是经销商自己的事情，完不成是经销商自己不努力。这样的业务员很容易造成经销商的反感，也许有时候公司可能目的是这样的，但是业务员传达下去却成了另外一种意思，而造成经销商反感，不配合。使厂商矛盾激化，而无法挽回。

二、目标沟通的方法

业务员正确的沟通方式可以很好的融和厂家与经销商的关系。当我们要向经销商沟通目标的时候，我们一定要能说服自己，如果自己是经销商，如何才能心服口服的接受任务。目标说服的根本在于对市场的全面的系统的了解。目标沟通的第一步就是调查。知道二批中那些客户每个月可以吃多少货?经销商有多少核心终端?他们不做促销的情况下可以吃多少货?那些地方还是空白区域?可以带来销量的增长?还有品项调查，那个单品的潜力最大?哪个产品是淘汰产品?第二要清楚目标需要开展哪些工作才能达成目标?比如这个月销量300万，好，我们要帮助经销商进行分解，区域有30个二批，他们一个月可以吃100万货，有200家核心终端，他们的一个月的大致销量100万。还剩下100万，怎么办呢?一是对二批促销，可以多销售40万，对终端促销可以多销售20万，还有40万，进行新品推广可以多销售20万，开发新客户可以多销售20万。这样300万的任务就可以完成。这样，通过分解，列举出前几个月各渠道的销量作为证据。让经销商也能心中有数，知道自己该往何处走。如果你自己都不知道怎样消化产品，只知道布置任务，经销商又怎能心服口服呢?

三、新品推广沟通方法

推广新品怎样沟通呢?一要分析市场的漏洞，做的不好的地方，竞争对手容易攻击的地方，给经销商以危机感，当一个人面临危机的时候，他就会尝试去改变。二就是建立样板，针对配合的客户扶植成样板。让其他经销商学习，别人可以做到的，你也可以做到，给予经销商压力。三是方法，我们不仅要给经销商以推广新品的任务，更重要的是教给它推广的方法，通过这三步很容易竖起经销商的信心，他知道你不只是强迫他做，而是帮助他做。再一步就是帮助经销商做推广，帮助他出谋划策，帮助他分析市场情况，帮助他铺货，这样，新品推广才能在经销商的支持下心服口服的执行。如果，我们只是向经销商强行摊派新品任务，而我们又不管不顾，那只能是经销商阳逢阴违，或者因此产生对厂家的反感。与厂家产生矛盾。

四、资源利用沟通的方法

我们经常会遇到经销商威胁，就是没有资源的支持销量会下滑，或者把给它的资源独吞，而不下放到它下面的各个渠道。遇到这样的情况怎样沟通呢?一是帮助经销商改变一个观点，只有资源才可以增进销量

这是一种错误的观点，资源只是促进销售，只能短期的促进销量，销量的真正来源是踏踏实实的铺货，踏踏实实的终端服务，踏踏实实的开发客户，这才是销量提升的根本。二是当厂家给经销商资源的时候不要一次性给完，这样下次经销商还要要。要学会资源的细水长流，让经销商持续的感谢你，一次少给点，分多次给。经过尝试，这是一种很好的办法。三是要帮助经销商制定资源使用的地方，资源使用的技巧。有些业务员把资源给了经销商之后，就不管了，那样经销商就容易把资源独吞。四是要监督资源的使用情况。要多下市场去检核，看资源是否利用在了最值得利用的地方，及时和经销商沟通强制把资源合理利用。五是要树立经销商的长远目光。不要仅仅看到这点资源，要看到资源放下之后，在未来产生的长期效益是你投入资源的不知道多少倍。

五、理念沟通方法

改变总是很痛苦的过程。厂家有自己的观念、制度、做事方法、行为规范。经销商作为一个组织也具有自己的观念、制度、做事方法、行为规范。但是因为管理水平的问题、知识结构的问题，而不适合时代的发展，不适合厂家的发展，这样就需要经销商发生改变。对自己的理念发生改变，而这，就会产生矛盾。因为改变是一个痛苦的过程。尤其是文化的改变，行为习惯的改变。但是还是要改变。

业务员怎样完成对经销商理念的改变呢?

通过市场检核灌输。经常拉着经销商检核市场，发现问题，然后向经销商传输思想，指出市场问题是怎样产生的?为什么会发生这种问题?是哪一点没做到位?是什么思想造成的?应该怎样去改变。通过事实、例子去灌输，比简单的说教更有效果。

灌输经销商的业务员。说到底，经销商的业务是它的业务员做出来的，如果可以改变它的业务员的思想，那就一切好办了。做法是和经销商业务员一起铺货，通过市场实践去指导，二是交朋友。和他的业务员交朋友。这样就容易引起业务员的信任。三是培训。通过经销商开早会的时候，主动发言，给与工作的指导。

改变一个人的思想是最难的。所以需要持之以恒。不断的重复。这样才会在经销商的心理形成一种印象和习惯。和经销商沟通是一门技术，也是一门艺术。沟通问题解决好，渠道管理的工作做好了一半。