白酒产品经销渠道的开发与管理

第一篇：白酒产品经销渠道的开发与管理

区域代理制实现 1+1＞2(上）域代理制实现 ＞ 上 ——白酒 渠道的开发与------——白酒产品经销渠道的开发与管理 ——白酒产 经销渠道的开发与管理 作者： 作者：董理强 开栏语：，开栏语：由“终端危机与对策系列报道”至“渠道建设系列报道” 是触角 端危机与对策系列报 与对策系列 渠道建设系列报 的延伸，的延伸，思维的深化，而非战线的转移。的深化，而非战线的 战线 目前，多渠道已成为名副其实 目前，许多渠道已成为名副其实的终端渠道，不设计、规划、实施好渠道，端渠道，设计、规划、施好渠道，不以终端建设为中心和出发点建设渠道，不以终端建设为中心和出发点建设渠道，终端设计得再完美，也只是空中楼阁。设为中心和出 设计得再完美，也只是空中楼阁。得再完美 楼阁 要做终 要做终端，先做渠道。让我们将目光聚焦在渠道建设上，开启渠道之门。先做渠道。们将目光聚焦在渠道建设 目光聚焦在渠道建 开启渠道之门 渠道之 随着竞争的加剧，竞争的加剧 白酒厂家的营销方式各不相同 的加 白酒厂家的营销方式各不相同 营销方式各不相同 买卖关系 单纯地以广告和返利吸引经销商 买卖关系单纯地以广告和返利吸引经销商 地以广告和返利吸 视终端 视终 端 资源 力人力 巨 财力人力 将产品的营销当做间单的 将产品的营销当做间单的 品的营销当 ″区域买断经营″ 买断经营″ 开发终端市场 甩开经销商 开发终端市场甩开经销 商单 端市

致收不敷出的境地……而近年来发 ……而近年来发展 好的白酒品牌大多选择 选择了 干导致收不敷出的境地……而近年来发展较好的白酒品牌大多选择了区域代 理制，是一种由企业协助各经销商全面参与终端市场 开发和维护，这 逐步建立 理制，是一种由企业协助各经销商全面参与终端市场的开发和维护，业协助各经销商全面参与终端市 全国经销网络并使之完善的营销模式。国经销网络并使之完善的营销模式。使之完善的营销模式 在这种模式中，业怎样选择经销商 怎样管理区域市场 怎样完善 那么，这种模式中，业怎样选择经销商？怎样管理区域市场？怎样完善 模式中 企 管理 经销网络呢 怎样实现１ 经销网络呢？怎样实现１（厂家）＋１（经销商）＞２的效果呢？）＋１ 经销商）＞２的效果呢？ 经销渠道的开发 经销渠道的开发 渠道的

一、确定目标市场 确定目标 按市场竞争力 消费习惯和地域状况，按市场竞争力，费习惯和地域状况，全国市场分为几大区域或按省级地 场竞争 和地域状况 将 几大区域或按省级 域划分。配合

企业整体发展规划，结合产品特点及竞争策略，确定企业应重点、配合企业整体发 规划，品特点及竞争策略，确定企业应重点、竞争策略 业应重点 优先开发之区域。目标市场应是区域内政治、文化、经济重点（省府或其它重要 开发之 场应是 政治、文化、经济重点（省府或其它 重点

城市）经济相，经济 城市）经济相对繁荣，生活水平较高，物流便捷，具有引导区域内消费潮流，生活水平较 物流便捷，具有引导区域 导区 潮流，以此为战略突破 对企业在该区域内其它市场业务的拓展有较大影响意义的城市，该区域 场业务的拓展有较大影响 的拓展有 的城市，以此为战略突破 为战 口，必将逐步完善区域内其它市场。逐步完善区

二、市场调查 准确、详尽的市场调查是 取信息、作出抉择的前提。准确、详尽的市场调查是获取信息、作出抉择的前提。的市场调查 １、对目标市场内的白酒消费基本状况，企业主导产品同级消费界面调查、场内的白酒消费基本状况，的白酒消 状况 导产品同级 品同 界面调查、调查 主要竞争对手情况及其市场推广策略、品利润 配等情况进行调查分析。竞 主要竞争对手情况及其市场推广策略、品利润分配等情况进行调查分析。分 竞争对手情 况进 分析 并 析本企业产品 析本企业产品进入该市场及推广的优势，劣势及机会点，以便正确把握经销商。业产 及推广的优势，优势 及机会 以便正确把握经销商 经销 ２、充分利用当地媒介信息、相对集中的酒类批发市场、零售终端（超市或 充分利用当地媒介信息、集中的酒类 零售终 酒楼）等渠道了解该地区酒类经销商，全面调查其详细资料（如经营状况、资金 等渠道了解该 类经销商 全面调查其详细资料 调查 经营状况、实力、终端网络等）初步筛选出符合要求的经销商。网络等，初步筛选出符合要求的经销商，初步筛选出符合要求的经销

三、招商信息的发布 招商信息的发 产 实际情况与竞争策略选择恰 的招商方式，具体 企业应根据自身实力、品实际情况与竞争策略选择恰当的招商方式，业应根据自身实 根据自身 策略选择 情况有：企业所有的产品首次进入该区域；针对固有客户推出新品等。方式如召 所有的产品首次进 该区域 针对固有客户推出新品等。固有客 开较大 模的品酒会 开较大规模的品酒会、新闻发布会、在媒介上发布招商广告、派员进驻逐户拜访 闻发布 在媒介上发布招商广告、员进驻 等策略。等策略。

四、经销商的选择与合作 经销商的选择与合作 商的选择与 对潜在经销商的市场开发能力、市场服务能力、财务状况

况、商业信誉、管理 潜在经销商的市场开发能力、经销商的市场开发能力 能力、财务状况、水平及个人情况进行认真摸底。水平及个人情况进行认真摸底。况进 摸底 １、经销商应具备的基本条件： 经销商 的基本条 趋于完善的销 网络及市场（①有一定的资金实力、于完善的销售网络及市场服务能力 销售网络是指 有一定的资 及市 网络是指 有稳定经营酒类，饮料行业某一品牌的历史，销集渠道畅通。市场服务能力即有 经营酒 料行业某一品牌的历 集渠道畅

固定经营场所 运输工具和营销队伍。固定经营场所、运输工具和营销队伍）经营场 工具和营销队 ②对终端营销有较深刻认识，对终端营销有 深刻认识，认识 具有创新的经营思路，与公司其同致于市场 具有创新的经营思路，经营思路 愿 公司其同致于市场 开发及通路建设 开发及通路建设。及通路建 重 ③将企业产品作为自己公司白酒第一品牌，视并努力维护，设这一品牌，业产品作为自己公司白酒第一品牌，视并努力维护，设这一品牌，品作 努力维护 建 一品牌 敢向终 铺货。敢向终端铺货。④具有较好商誉和实干精神。具有较好商誉 干精神。２、选择正性经销商 选择正性经销商 正性经销 客 公正； 经营中靠科学规范的运 在 所谓正性经销商是指其气质谈吐真诚； 观公正； 经营中靠科学规范的运 正性经销商是指其气质谈吐真诚； 经销商是指其气质谈 中靠科学规范的 营和良好信誉获得利益；在政策支持上看重，但对付款方式不固执已见，诚意协 和良好信誉获得利益；在政策支持上看重，誉获得利益 付款方式不固执 商；对广告投入要求但不刻意索取控制权；不固守经验，对企业与之共同开发、广告投入要求但不刻意索取控制权 不固守经验，经验 业与之共同开发、之共同开发 共同发展感到满意等。共同发展感到满意等。另外因为白酒行业的同价同质竞争性 在选择经销商 另外因为白酒行业的同价同质竞争性，选择经销商时应避免那些拥有同价 质竞争 避免那些拥 品牌，且相对成功的经销商以及那些成功代理过名牌酒类的经销商。品牌，且相对成功的经销商以及那些成功代理过名牌酒类 经销商 前一种他不 经销商以及那些成功代理 前一种 只是作为一种后续发展或补充； 后一种由 会把本企业产品作为第一品牌来推广，把本企业产品作为第一品牌来推广，业产品作 只是作为 续发展或补 展或 后一种 于成功运 于成功运作过名牌产品，而自满自负，也掌握了与同类酒厂打交道的技巧，注重 名牌产 而自满 也掌握了与 打交道的技巧，索取特殊关 套取

广告宣传费和进货返利而在经营上固执已见，对产品在该地 索取特殊关照，套取广告宣传费和进货返利而在经营上固执 传费 返利而在经营上固 对产品在该 品在 区的推广造成隐患。的推广造成隐 在 助目标 场经销商

五、协助目标市场经销商销售业务的同时，业务的同时 继续发展区域内其它城市经销 的同 继续发展 城市经销 商，并在完善该大区域后向周边省份扩展。但务求稳健，做到开发一个，成功一 在完善该 域后向周边 份扩展 做到开发一 开发 个，成熟一个（开发其它市场时也要关注原有市场业务的发展，并随时协助其提 成熟一个 开发其 场时也要关注原有市场业务的 也要 场业务 并随时协助其提。同 高销量）同时，优先完善一个大区有利于在该区域进行营销整合。先完善一个 有利于在该区域 该区 营销整合。整合

一、区域市场终端建设 域市场终端建设 场终端建

由企业 驻区域代表，受企业与经销商 由企业派驻区域代表，受企业与经销商双重领导，向企业负责，全面协助经 域代表 业与经销 领导，向企业负责，全面协 业负责 销商参与企业产品区域市场的营销工作。主要职责有： 参与企业产品 域市场 营销工作。主要职责有 工作 职责 协助经销商拟定并完成铺市计划，并检查其铺市率及质量，注意店面陈列，经销商 完成铺 计划，并检查其 市率及质 注意店面陈 维护产品形象。维护产品形象。品形象 参与经销商企业产品的业务管理，助经销商拟定并落实创新实用之促销计 参与经销商企业产品的业务管理，实创新 用之促销计 商企业产品的业务管理 协 经销商 划，完成销售。完成销 强化经销商的品牌意识 督促其细 强化经销商的品牌意识，督促其细化终端维护。经销商的品牌意 维护。平衡经销商 公司之关平衡经销商与公司之关系，落实公司政策及奖励措施，加强沟通，让其业务 经销 公司政策及奖励措施，加强沟 奖励措施 及同公司的关系皆稳 及同公司的关系皆稳健发展。

二、规范货款制度 保 企业应按与经销商所签合同严格规范货款制度，证货款安全。业应按与经销商所签合同严 商所 款制度，证货款安全。款安全 特殊情况下，特殊情况 经销商陷入困境，但必须进行严 经销商陷入困境，商陷入困境 而企业暂时不愿放弃该市场时可作小幅度让步。而企业暂时不愿放弃该 场时可作小幅度让 不愿放弃 可作小幅度 但必须进行 须进 格信用审 格信用审批，销售部与财务部合作，区域代表提供经销商的信用资料，并提出经 售部与财务部合作，域代表提供经销商的信用资 与财务部合作 经销商的信用 提出

经 销商的信用期限和限额的建议，财务部进行确认，登记建档并遵照监督。商的信用期限和限额的建议 财务部 行确认 档并遵照监 遵照

三、规范各区域市场秩序 范各区 域市场 严 窜货、倒 及假货 保 规范市场秩序，防窜货、货及假货，证各经销商利益是很重要的问题。范市场秩序，经销商利益是很重要的问题。商利益是很重要的问题 通常来讲，通常来讲，应以预防为主，企业采取一系列措施使之规范，并由区域代表监督检 来讲 采取一系列措施使之规 域代表监 查。具体的方法有：加贴区域专卖标识、设置发货批次序号、加强产品包装防伪 具体的方法有： 贴区域专卖标识、发货批次序号 加强产品包装防伪 批次序 功能、合同中制定处罚制度加以约束等。功能、合同中制定处罚制度加以约束等。处罚制度加以

四、合理实用的培训交流 合理实用的培训 业应选拔专业的 及管理培训 业内部业务人员进行定期培 企业应选拔专业的营销及管理培训人员，对企业内部业务人员进行定期培 训，提高其业务水平及创新能力。同时对经销商员工也应进行系统化、针对性、提高其业务水平及创新能力。时对经销商 工也应进行系统 业务水平及 应进行系 针对性

定期的培训 定期的培训，并相互交流研讨，以此全面提高其营销能力，传播企业文化，形成 相互交流研讨，以此全面提高其营销能力，播企业文化，研讨 营销能力 向心力、凝聚力、斗力、营销力 向心力、凝聚力、战斗力、营销力，让其与经销商、与企业共同发展，共同进步。与经销商 共同发 共同进 培训主要有以下几个方面： 主要有以下几个方面： 性培训 包括企业概况 业概况，品知识 财务知 １、知识性培训：包括企业概况，产品知识，酒类常识，财务知识等。制度与管理： 经销商的公司制度 明确业务职责 商的公司制度，业务职责目 ２、制度与管理：结合经销商的公司制度，明确业务职责目标，规范其管 理制度，提高其管理水平。理制度，提高其管理水平。包括心理素质 人形象和商业礼仪 业礼仪，道德，协调性 ３、素质培训：包括心理素质，个人形象和商业礼仪，职业道德，协调性 等。端市场 开发和维护：包括企业产品目标销售渠道及其运作特点，业产品目标销售渠道及其 ４、终端市场的开发和维护：包括企业产品目标销售渠道及其运作特点，终端网络的开发和维护，业务工作流程等。网络的开发和维护，业务工作流程等。工作流程等 售技能专题 专题培 列生动 端客户信用管理，５、终端销售技能专题培训：如产品陈列生动化，终端客户信用管理，

第二篇：白酒产品开发计划书

白酒产品开发计划书

市场现状分析和应对策略：2014年为白酒行业最为敏感一年，行业发展明显发生了拐点，一系列迹象表明，白酒行业正在进入成熟期。进入成熟期，白酒厂商所面临情况就和成长期完全不同：竞争趋向尤为激烈，游戏规则也会有较大幅度改变。

在竞争日益激烈背景下，许多运作资金不充裕、销售网络不稳固、盲目扩张市场、经验较缺乏或运作思路不清晰的经销商日子将会越来越难过，稍有不慎，就会“一夜回到解放前”。

在竞争日益激烈背景下，许多现金流不充裕、盲目扩建厂房、盲目开设直营店、市场根基不牢固或老品疲软、新产品又未能及时培育成熟的中小型白酒厂家也将会处于两难境地。如果经营思路不清晰，在研发、生产、配送、营销及销售等方面稍有不慎，企业将会很快走向下坡路。

在这种情况下，新产品开发不仅要了解行业发展状况、竞争对手新品开发情况，还需要了解消费者的种种需求，更要重点关注产品成本控制。具体应遵从以下五大方面：

一、要适应消费趋势

随着我国社会经济的迅速发展，人们生活水平正由温饱型转向小康型，一部分人向比较富裕的生活迈进，因而，消费需求和消费心理已经在向多层次、个性化方向发展，具体趋势体现在以下三方面：

1、消费习惯从单一模式走向多元化和个性化

多元化的消费习惯表现在，白酒消费过程中，消费者对品牌忠诚度往往较低，对产品忠诚度则相对更低。中国的消费者历来对白酒品牌的追求就较为混乱，很难有绝对忠实某个品牌的消费者。白酒消费者的内心对白酒品牌一般都有自己的定位，“档次接近”的品牌，往往是“谁的促销力度大，谁的酒就卖的好”。同时，越来越多的消费者喜欢尝试购买奇异怪状、差异化突出的产品，消费者自主消费意识也越来越强烈，差异、个性化需求也变得愈加强烈。

2、消费模式发生变化

随着人均收入水平的不断提高，消费者白酒消费模式也已经发生了微妙的变化。消费模式的变化最明显的则体现在恩格尔系数（指国民消费在食品支出总额占个人消费支出总额的比重）的不断下降，居民消费比重发生变化。目前，我国居民用于购买食品的支出在总支出中的比重虽然在逐渐下降，但食品消费的质量却明显提高。这种表现在白酒行业为：消费者消费白酒价格在飞速上涨：过去喝几元钱、十几元，现在已变成至少喝几十元价位；过去喝几十元价位，现在至少都喝上百元价位。这种现象不只发生在市区及县城城区，甚至在经济较落后的区域也屡见不鲜。

3、消费心理倾向发生变化

随着中国经济高速发展，中国市场已逐步转变成买方市场的格局。消费者白酒消费心理表现的更加成熟稳健，理智型购买白酒的消费者数量正在逐渐增多，情绪型、冲动型的在则逐步减少。这点尤其体现在中档及中高档白酒，购买此价位区间的消费者已有“持币待购心理”，多倾向于“求稳、求实、求新、求时尚消费心理”。同时，对于高档白酒，消费者消费心理也由“面子消费心理”逐步转向“求实、求时尚及求稀有消费心理”。

二、要考虑行业内、外环境

一线名酒企业在开发、设计、生产、销售某种产品时，不经意间会起到引导潮流、指导消费者消费作用，这就会对行业内三、四线甚至二线白酒企业发展起到很大程度影响；同时，白酒行业相关上、下游产业企业技术的不断进步，也会在一定程度上影响倒白酒行业发展潮流；另外，当地市场主流品牌中的畅销品也在潜移默化的影响消费者。

对处在行业内不同地位白酒企业来说，要想把握住市场契机，开发出高质量新产品，就必须要充分参考上下游产业、行业名酒及当地市场主流品牌现有和即将开发的产品，此外，更须充分参照企业战略定位。

三、要定准位

白酒企业要有明确、清晰的发展定位，要根据自身品牌价值做出合理的品牌定位。企业不仅要拒绝开发透支品牌价值的新产品，也要拒绝开发出品牌溢价无法达到的新产品。具有不同品牌基础的企业，其开发新产品的档位也不尽相同，因此，新产品定位也差异明显：

白酒作为一个最具特色的产品，其包含了三个层面：核心层面、形式层面、延伸（附加）层面。核心层面表现在白酒提供给购买者的直接利益和效用，即白酒是酒，喝过后可以解乏、可以“过酒瘾”、可以环节压力、舒缓情绪等；形式层面表现在市场上白酒所表现的物质实体外形，包括白酒的品质、品牌名称、特征、造型、商标和包装等；延伸（附加）层面表现在饮用白酒时，白酒提供给消费者的一系列附加利益，包括面子感、文化感、品味感及价值感等等。

当企业开发中高档及高档产品时，企业必须充分打造产品的三个层面，产品的核心层面及形式层面是中高、高档产品基础，附加层面则是差异点及亮点，是重中之重；当企业开发中档及中低档酒时，企业必须重点打造产品的核心及形式层面，附加层面则“有则更好”；当开发低档酒时，企业需用心强化产品的核心层面，同时合理的打造产品的形式层面。

此外，新产品开发还必须要在充分市场调研基础上进行定位，要找准消费者的核心需求，更要找准市场机会价格带。

四、新产品开发要符合消费者需求

任何企业的新产品开发都不能离开最终买单的消费者，新产品开发也应始终贯彻“从消费者心中来，到消费者心中去”这一思想，真正努力去做到以消费者为中心，想消费者所想，生产出消费者所喜爱的产品。在此，笔者认为，成功的新产品至少要考虑以下两点：

1、新产品开发要考虑消费者生理需求

对于一个渴望长久、可持续性发展的白酒企业来说，新产品开发必须要满足消费者基本生理需求。要在确保产品质量过关基础上，开发出低价位，优酒质、适宜口感的新产品，同时尽量确保新产品酒质符合产品所对应售价。

2、新产品设计要符合消费者审美需求

随着人们生活水平的提高，收入的增加，人们的文化艺术修养、审美观也逐步提高，消费者在购买白酒时，除考虑白酒的使用价值及心理附加价值外，还会追求白酒产品的“造型、色彩、艺术感”等，甚有部分消费者购买白酒判断标准就完全取决于“外包装是否上档次、是否潮”。

五、新产品开发要控制成本

笔者在服务诸多中小型白酒企业后不禁感叹：中小型企业对产品包装材质、工艺等的要求关注度及耗时显高于行业领袖品牌及区域性品牌。甚有部分中小型白酒企业对产品包装材质、工艺等的追求甚至已到了十分挑剔的地步，其花费在包装材质及产品设计上的时间远长于产品研发创新及生产时间。

而与之形成鲜明对比的则是：行业领先企业对产品包装材质的依赖相对较小，如泸州老窖、五粮液经常使用玻璃瓶，古井年份原浆、宣酒特供年份系列中高档酒全采用玻璃喷涂。

任何行业，任何企业所共同追求的目标就是利益最大化，因此，企业一直以来从未停止过对其产品进行成本控制，低成本战略适用于绝多数白酒企业。

白酒产品成本主要集中在酒水，瓶型材质、贴标、工艺，瓶盖，开启方式及外包装上。因此，白酒营销人应严控成本，将成本控制贯穿在新产品开发全过程中。白酒企业在产品成本上“节约5毛钱”要比在市场上“赚取5元钱”意义重大；同时，时刻保持敏锐的市场意识，竞争意识，引领行业意识；再加上熟知消费者消费风向，掌控住消费者消费心理及消费习惯；白酒企业定能开发出产品包装精美、酒质优秀、价格合理、消费者喜爱的新产品。

产品品牌和产品系列定位：

品牌名：“枣花醇”和”阜平老窖”(如有条件可以先行注册)包括长乐小烧系列、醇和系列、私人定制系列

长乐小烧主打250毫升，待产量达到一定规模再进行多规格开发！产品定位30元以下

醇和系列包括特醇、至醇、品鉴、珍藏，价格带控制在35-80元 私人定制包括1斤装、3斤装、5斤装产品定位80-200以上 后续可开发50元和100元以上礼盒若干作为补充！以上为初步计划，具体包装开发待议后再定，以上内容保密程度为绝密，请勿转载！

第三篇：餐饮渠道开发与管理

餐饮渠道开发与管理

前言：吾友D君是某著名调味品公司的餐饮代表。入行两年，一直从事餐饮渠道的开发与管理，从当初的门外汉成长为一个行业经验比较丰富的老手，期间积累了不少的心得与体会。某日晚上，与之深谈，他回忆了这两年来的走过的路，其中亦不乏种种的甜酸苦辣。我将D君在谈话中讲述的工作经历与心得摘录下来，与诸君分享。他所说的内容并无高深的道理，但是很真实的呈现出他的入行经验与感悟。相信对于新入行的朋友有一定的参考、借鉴作用。是为记！（注：为了文章表达上的便利，在以下行文中将以第一人称进行叙述。）

入行之初与拜访体会

我于2004年年底通过网上求职找到现在的这家公司，或许是准备得较充分的缘故，再加上公司急需用人，在经过一轮面试后就顺利的加入了这家公司。该公司在业内是相当有名的一家公司，我当时觉得自己挺幸运的。进入公司后，经过简单的培训、跟老业务员出去跑了两天后，就开始独立拜访客户。在公司的三大销售部门中——流通、零售、餐饮——餐饮渠道是最为辛苦的一个部门，而这种辛苦主要是体现在体力的消耗上。一个没有任何行业经验的新人，在一个近乎空白的区域市场中（当时该公司也是刚刚组建独立的餐饮部），没有任何的客户资源，你只能每天拎着那个十斤左右，装满各种样品、公司资料、菜谱杂志等各式销售工具的公文袋，踏踏实实的进行扫街。用双脚丈量着自己负责区域的每一寸土地，向每一个可能用到公司产品的客户介绍公司的产品与服务：从临街设摊的沙县小吃、天津包子到五星级酒店的餐厅，从地道粤菜馆到四川麻辣火锅店，从一进门就见到老板坐在收银台的旮旯小店到见采购一面也要经过若干道关卡的连锁集团。所有的这些客户你都要去接触，看样品、试用、再跟进促成，每一个环节你都必须做到位。经过无数次的拜访，我切身体会到餐饮成交的全部关键在于：跟进、跟进、再跟进。有时，一家餐饮客户会被若干个不同调味品厂家的销售代表轮番拜访，在这场只能活一个的战斗中（餐饮客户在多数的调味品使用中具有排它性，譬如：在同一时间，我用“双桥”味精用不会用“味之素”的），耐性与毅力远比销售技巧重要得多。

在开始独立拜访后，我面对这个陌生的新市场，每天所拜访的客户少则十几家，多则二十几家。这种拜访量在我所在的部门中领先的。当时我只有一个念头，就是每天尽可能拜访更多的客户，并不是完成主管要求的10家客户就了事，所以我强迫自己更合理的安排路线与时间，如何在相同的时间内达到最好的效果。幸运的是，在开始独立拜访客户的一个星期内，就成交了第一个客户，并且在进公司的当月，共成交了6家客户。尽管对现在来说，这些客户属于小得不能再小的C类客户，但对于当时的我来说，大大增强了我的信心与成就感，使我有动力继续做下去。后来，我统计了当时的拜访记录，发现我的拜访成功率是10%左右。这是个不算高的比例，但若是基数足够大的话，最后实际成交的客户数量还是颇为可观的。

开发餐饮客户其实是一份很简单的工作，只能你坚持每天拜访一定数量的新客户，并做好跟进工作的话，最后的成交是水到渠成的事，根本不难。我并不是一个十分聪明的人，甚至有点内向，但我却是一个比较勤奋与肯吃苦的人，很多与我同期进入公司的人都先后选择了离开，只有我坚持下来，这其中的原因，一方面或许他找到更好的发展机会，另一方面我从这份工作中找到极大的乐趣与成就感，乐此不疲。这个世界上，做不成事的人只有懒人，而不是笨人。

如何提高产品在餐饮终端的销量

通过分析餐饮客户的调味品使用情况，发现影响销量的无非是以下的三个内容：

销售额=客户数量*单店产出*进货频率

对餐饮代表来讲，日常的工作内容能聚焦于以上的几个基本点，围绕着客户、品项、渠道这三个关键因素的组合及其潜力挖掘，业绩的增长是水到渠成的事。

如何形成稳定的业务关系

对各大调味品厂家来说，餐饮渠道具有一定的排它性，产品进场后会形成较稳定的业务关系；同时投入费用相对少，是一个利润较为丰厚的销售渠道，成为各大厂家的必争之地。正如前面所说的，排它性所带来的业务关系稳定与高利润必然会吸引着更多的竞争对手对这块“肥肉”虎视眈眈。因此如何在产品进场后保持关系稳定，不易被竞争对手取代，这是一个深受厂家重视问题。我认为建立牢固的业务关系要从“技术壁垒”与“客情关系”这两个方面软硬兼施、双管齐下：

1、技术壁垒。简单的说，是令客户使用公司的多个品项并能组合使用。打个比方，客户的某个招牌菜必须用你公司的产品A与产品B以1：2的比例进行调味，才能突出这个招牌菜的风味与特色。这样你就成功了，建立起强大的技术壁垒。更进一步，利用公司的技术支持，针对不同客户的具体特色推荐不同的基于公司产品的专门调味配方，从而将公司的优势与客户的利益最大化的结合起来，将竞争对手拒之门外。

2、客情关系。这个客情关系不仅指给客户送些小礼品、定期的走访一下客户；更重要的是为客户带去一些增值服务，如行业信息、公司出版的菜式手册、报刊杂志上介绍的近期的热销菜式或创新菜式等，只有用心你会找到很多增进客情的机会。有时候，客户感动的不是这些资料实际上帮了他多大的忙，而是你的这份心意。

善用外力，搭建网络

1、善用厨师个人的交际圈。在每个厨师的身后都有一个由从事相同职业的朋友组成的圈子，他们一起聚会、娱乐、交流，他们所属的圈子类型或许是按地缘（如由在当地工作的湖南厨师组成的圈子），或按菜系（如粤菜酒楼的厨师组成的圈子），不一一而足。这种圈子有一个特点是，彼此间容易接受对方推荐的调味品品牌，并乐意尝试。特别是如果你能争取到该圈子中意见领袖的支持及推荐，你的工作进展将变得非常的顺利。

2、深入厨师俱乐部及行业协会的会员网络。善用他们的会员网络及影响力，达到快速接触厨师、建立信任感，以及一对多的宣传效果；并进一步介入各个厨师的交际圈，寻求转介绍，提高销售的成功率。从陌生拜访以外，寻找到一种更为有效的客户开发模式。

3、在各种厨师交流会中建立关系。这是一种很好的接触媒介，在这种的一种交流氛围下，淡化了业务员与厨师之间平时那种业务沟通、谈判的感觉；代之以一种烹饪技能、调味手法的交流与专业知识的探讨。既能有效的增进客情，又能利于新品的宣传与推广。同时，我的一个体会是：厨师交流会未必能频繁的举办，但如果我们能在日常拜访中也能营造出这样的一种感觉与氛围，而不是纯粹在推销一种调味品，那么的成功率就会大大提高。

综合感受

餐饮渠道的开发是一个稳打稳扎、精耕细作的过程，不要寄望于公司出台某个促销活动或政策就能一夜之间改头换脸、出现“农奴翻身当主人”的奇迹。或许促销活动会有一定的拉动作用，但想拥有稳定、长期的效果必须要一步一脚印、踏踏实实的做好市场基础与客情关系。

而在这个过程中，工作的激情很重要、赢的激情很重要，气势与格局很重要，打败竞争对手的坚定信心更加重要。当我们还是一个“弱势品牌”时，基层业务员的这种大无畏的精神、舍我其谁的气势是在激烈的竞争中的取得最后胜利的原动力。

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第四篇：白酒经销合同

白酒专卖店经销合同

甲方：（以下简称甲方）

乙方：（以下简称乙方）

甲乙双方经过友好协商，在诚信平等、互惠互利、共同发展的基础上，整合双方的优势资源，现就双方共同开拓甲方“系列产品”的销售市场事宜达成协议如下：

第一章总则

1.1 甲方指定乙方为“系列产品”在下列区域的代理商，销售甲方指定的产品，甲方同意乙方在指定的区域内按照本协议的约定开展营销活动，不得擅自超出该区域进行销售（乙方若需开辟其它区域市场，须征得甲方书面同意和授权）。

指定产品：系列。

系列代理区域为：。

1.2乙方销售代理期限为：年月日至年月日。

1.3乙方代理期限内进货任务为万元。

1.4乙方首批进货额为万元，保证金万元。协议经签字生效之日起10天内如乙方不能按时足额付款,则本协议自超期之日起自行失效。

1.5乙方在指定区域内可以“系列”的名义从事“系列”的销售及宣传活动。乙方在未经甲方书面授权的前提下，不得以甲方名义从事其他的商业活动，否则视为乙方的单方面行为，甲方不对该行为负责。

1.6为保障良好的市场销售秩序，乙方在指定区域内允许开发二级代理商和终端网络直营商。乙方开发二级代理商前必须将目标客商的详细情况向甲方做出书面通报，在同二级代理商签定合同时必须是一式三份，甲方、乙方和二级代理商各执一份备档，便于市场管控。

1.7 代理产品

1.7.1代理产品为甲方“系列”产品（以下简称产品），质量及包装标准以产品生产企业标准为准。

1.7.2甲方开发其它新产品，将另行通知乙方具体销售政策，乙方优先代理。经双方同意后可另行签约或以本协议为准。

1.8 销售目标

乙方需完成合同销售目标，如乙方逾期未能完成，甲方有权对乙方的销售资格提出质疑直至取消合同。

第二章乙方的权利和义务

2.1 乙方必须对指定区域内的不同类型的终端网点进行开发、铺货，使甲方的产品在乙方区域内迅速实现较广泛的终端可见指标。

2.2 乙方不得以任何方式或手段向指定区域以外的地区和渠道销售甲方产品，否则，甲方有权追究乙方责任。

2.3 乙方在经甲方书面同意并授权的情况下，有依照甲方认可的条件（时间、地点、形式等）开展相应的市场推广、促销活动的权利。乙方在开展市场推广、促销活动中若需要甲方提供技术和谈判方面的支持时，甲方必须大力支持。

2.4 乙方有义务维护甲方及“系列”的市场形象。在未经甲方书面许可的情况下，乙方不得超出协议内容进行市场宣传及其他商务活动。

2.5 乙方的权利：

2.5.1有权提出对市场推广有益的经营主张或建议。

2.5.2甲方如有违反本协议约定之条款，经乙方查证属实并提出整改建议后甲方仍无改善，乙方可立即以书面形式解除本协议并追究甲方责任。

2.6 乙方的责任：

2.6.1乙方必须指派专人负责甲方产品的销售，协议签订后30日内，组建不少于人的营销队伍，配送工具应即时到位，并制定和完善各项管理规章制度，迅度提高市场服务能力。

2.6.2乙方应按照甲方规定的价格、在双方协议的代理区域内销售，不得擅自越区销售和低价或高价销售。

2.6.3产品销售应严格执行双方议定的产品价格体系，如需调整价格应以甲方正式行文通知为准，严禁低价恶性倾销或刻意高价销售。

2.6.4严格执行双方确定的任务量，确保万元以上的产品库存，防止市场断货发生。

2.6.5严格按照协议确定的渠道类型和目标进店数铺货。

2.6.6严格按照协议确定的二级经销商开发要求进行开发。

2.7 乙方有权对甲方的销售、服务等工作进行监督，提出批评意见或投拆。

2.8 乙方应对在履行本协议时获得的任何甲方的资料予以保密。

第三章甲方的权利和义务

3.1 为支持乙方的销售，甲方将配备一定的市场支持费用，由甲方指导监督使用。

3.1.1市场支持政策：甲方给予乙方的市场费用必须用于市场实际所需，乙方市场所需费用由甲方代表确认后，乙方以书面形式连同费用支付证明向甲方申请报批。甲方对乙方的支持建立在乙方实际回款数额的基础上。

3.1.2市场支持及返利，在合同期内,按营销政策办理。

3.1.3若乙方成渠道、成规模、有组织、有意识地向合同约定以外的区域及渠道销售产品；在无正当理由的情况下，乙方有意扰乱合同约定的价格体系并且拒不规范。为此甲方有权完全扣除返利。

3.2 甲方对乙方的经营状况、价格执行情况、货物流向有权实施监督管理。

3.3甲方与乙方共同管理市场，如发现乙方在市场运作中有不规范或执行不力的情况，有权向乙方提出合理建议并督促执行。

3.4兑现以书面形式所承诺的各种支持，口头承诺无效。

3.5 因乙方储运不当而造成对产品质量的影响，甲方不承担责任。

3.6 甲方向乙方明确：甲方派出的地区销售人员在未得到甲方书面确认的前提下，不能向乙方借货、调货、索要产品或借支现金，如由此造成乙方直接或间接之损失，甲方不承担责任。

第四章产品价格

4.1系列产品价格：

4.2 甲方可根据市场情况和成本调整产品价格。

4.3 甲方调整产品价格时，须提前30日以上正式行文通知乙方。

4.4 乙方必须严格遵守和执行甲方制定的销售价格，否则，甲方有权停止向乙方供货。因此而影响乙方的销量，甲方将不负担责任。

第五章订货

5.1 乙方订货必须详细填写“系列”《产品订单》，并传真至甲方总部，乙方订单必须签字、盖章，双方认同订单与本协议具备同样的法律效力。

5.2 甲方在确认乙方全部货款到帐后，应及时发货。若因不可抗力（如地震、水灾等自然灾害或遇国家法定节假日而造成的客观延误）原因导致的甲方延误交货，甲方不承担责任，但应尽最大努力交货。

5.3 若遇缺货或断货无法执行订单，甲方应与乙方沟通，协商修改订单并重复以上的工作流程。

5.4产品运输费用由甲方承担。甲方只承担到站费用，到站后短途运费乙方自行承担。

5.5乙方提货时，货物破损低于3‰为正常运输破损，损失部分由乙方自行承担，如货物破损超出3‰，应凭相关部门和保险公司有效证明文件3日内书面通知甲方，甲方协助乙方进行索赔或重新补发货，超过5日以上视为乙方无异议。

5.6乙方收到甲方货物后必须出具加盖乙方公章的收货确认书（传真或邮寄）给甲方，并详细列明所收货物品项、数量及金额，收货后三日内未通知甲方，视为乙方收货正确。

第六章结算和付款方式

6.1 在本协议有效期内，甲、乙双方同意采用款到发货的结算方式，即乙方订货必须先付清全部货款，甲方在确认收到乙方的全部货款后方能发货。

6.2 乙方应用现金、电汇或银行汇票的方式，将货款付到甲方指定的银行帐户。

第七章商标及其它知识产权

甲方的商标、版权、公司名称等一切知识产权，均属甲方所有，虽有本协议签订，但甲方并未授权乙方使用甲方商标、公司名称以及其它甲方所享有的知识产权，除非甲方书面许可，乙方不得擅自使用，否则，将承担因侵权而导致的一切法律后果。

第八章签名及盖章

8.1 本协议或本协议的补充协议（或附件）及在履行本协议过程中对双方权利义务所达成的新约定，均应为书面形式并由甲、乙双方法定代表人或其授权人签署，并加盖合同专用章或公章，否则，该协议或文件无效。

8.2 所有甲方驻乙方区域业务人员或其它人员的行为必须以本协议为准，甲方不承担因任何个人行为所产生的一切后果，甲、乙双方均不得以对方业务人员或其他公司员工的口头承诺作为改变本协议约定事项的依据，若需要增加内容须加入协议附件并经过双方同意并签章。

8.3 乙方在未得到甲方书面盖章公文同意时，任何甲方人员向乙方的借款和借货行为均属乙方自身行为，甲方不承担任何由此产生的一切后果和责任。

8.4 乙方未提供公司名称、营业执照、法人身份证、税务登记证、卫生许可证等相关资料时，按此协议进行运作；将乙方提供以上资料后方可正式签订经销合同。

第九章法律效力

9.1 本协议书有效期自 双方本着真诚合作的精神就续签本协议再行协商。

9.2 本协议经双方法定代表人或其授权人签名并加盖合同专用章或公章后生效。本协议生效后，将取代协议生效前的所有洽谈协议和以前甲、乙方签订的各类协议和约定。

9.3 若有未尽事宜，甲、乙双方协商形成协议补充协议，具有同等法律效力。若甲、乙双方因履行本协议发生争议，双方应协商解决，协商不成，争议由甲方所在地人民法院管辖。

9.4 本协议共一式肆份，双方各执贰份，具有同等法律效力。

9.5 本协议签约地：。

第五篇：刘峥浩：白酒渠道经销细节制胜

刘峥浩：白酒渠道经销细节制胜

据了解，很多经销商是被商超要求或者是邀请来做促销活动的，但刘峥浩却是主动申请做促销活动。刘峥浩认为，商超利润不高，做起来也很麻烦。但是与其坐以待毙，还不如自己行动起来。虽然在商超做活动无疑加大了投入成本，而且商超的打折活动往往也会对品牌造成一定伤害，致使很多经销商不愿意做促销活动，但是不做商超，经销商迟早会因为丢失了这么重要的一个渠道而付出代价。所以，刘峥浩认为，商超做活动只要控制好毛利，如果能够和超市毛利互担的话，一样可以获得较好的收益。但也有部分外来知名商超在这个方面很难沟通，存在一些霸王条款。目前，刘峥浩做的本土商超的数量占他所做商超数量的80%。据了解，刘峥浩代理的“汾酒一坛香”商超的主打价格在30-200元/瓶左右。因为商超始终面对的是终端消费者，而商超本身就属于大众消费群体的一个集中点，在进入商超的产品中，经销商要制定一个立体的生态策略，找出其利润型产品。这一产品的主要任务是为经销商贡献利润，因此，其价格设置一定要有足够的利润空间，并在卖场中进行重点展示和促销，以实现最大程度地放大利润。此外，某些产品的存在不是单纯为了获得利润，其更重要的功能是占领市场、抗击竞争品牌，对这类产品可以采用纯走量、低利润，甚至零利润的销售策略。

货架、堆头、人员最关键

据了解，一直以来商超、卖场仍然是中端白酒零售渠道的重要力量，但受购买的方便性与日常零售价格趋高的影响，目前商超、卖场白酒销售呈现出高度的季节性特征，依赖促销明显。刘峥浩表示，在这种季节性特征的影响下，一个好的上货位置就显得尤为关键。对于经销商来说，一个好的商超上货位置一个月少则付出几千元，多则付出上万元。部分经销商曾表示，在端午、中秋、春节等传统节日性消费对众多白酒品牌来说具有重要的意义，如果能够把握住这几个重大节假日，拿到好的上货位置，就会换来商超渠道全年销量的80%以上的成绩。