乳品企业市场操作计划书[推荐5篇]

第一篇：乳品企业市场操作计划书

市场操作计划书

目的：严格执行公司的营销战略，以公司利益为出发点，在区域内开展销售工作，提升本公司产品品牌形象，提升本公司产品市场占有率，提升本公司产品竞争力。

一、招商

1、在当地快速消费品行业内寻找有实力的经销商，通过对商业区的走访及行业内打听、了解当地各经销商基本情况，并建立相关文字资料，包括法人代表姓名、联系方式、办公地址等、目前所经营的品牌。

2、对以上资料进行筛选，再对符合要求并有可能合作的客户进行有针对性的拜访，筛选依据是：有资金实力、有快速消费品经验、有优秀的销售团队和销售网络、有仓库和配送车辆，不能是代理了竞品的经销商。

3、初步面谈：

（1）向经销商客户介绍我公司的发展方向、营销策略，对经销商的要求，以及给经销商的利润、公司的促销支持等。

（2）了解客户的合作意向，了解经销商决策者的创业思维及对本公司产品的信心度，了解经销商是否愿意将其所代理的品牌中，将主要精力投入到本公司产品上，并舍得在前其给予市场较大投入，是否是一般纳税人。

（3）将以上情况报上级，选取最佳客户进入实质性谈判，并签订合作合同。

二、商品定价：

1、定价依据及程序：

（1）依据公司价格政策；

（2）当地市场竞品价格情况（附：岳阳市2008年4月上旬竞品

价位调查表）；

（3）综合经销商利润率进行协商定夺；

（4）大型连锁卖场价格严格按公司标准执行。

2、定价原则：

（1）市场零售价与同区域竞品不相上下，供应价灵活操作，以

保终端利润而调动其积极性。

（2）结合本产品周边区域市场价格，以免出现串货事件。

三、销售团队组建

1、招聘：招聘有能力，对工作有激情的，熟悉当地市场的，敢

于开拓，有交通工具的优秀人员。

2、培训：

（1）销售人员必备的思想观念，工作心态的激励以调动队员工

作积极性，销售技巧；

（2）企业文化，企业发展方向，产品相关知识；

（3）工作纪律，员工待遇，奖惩制度。

3、合理划分负责区域，开始跑单。

四、打款发资：在各项准备工作做好后开始督促经销商打款、下

单、联系公司发货。

五、铺货：

1、通路（C、D类）：区域内所有便民小店、蛋糕房、网吧、学

校等进行全面铺货，保证较高铺货率和品项齐全，建立客户档案资料

及拜访路线，保证店内较好的陈列位置，广告宣传资料的发放、张贴。

2、商超（KA、B类）：

（1）进场。预约谈判，确定供货价、零售价及其他费用支持，总的原则即要保证经销商利益，又要考虑到卖场利益。

（2）陈列：陈列位置要突出、显目。

（3）促销：合理利用公司促销资源，使其发挥最大价值。

3、批发市场。

4、外围：寻找优秀的分销商。

六、销售策略：

亚华是一个知名度很高的乳品企业，我们应对这个品牌，这个产

品有信心，但同时我们也必须面对本产品是一个乳品行业的二线品牌的现实，我们必须在销售方式和手段上不断创新，了解客户需求点，把工作做得更细更精，随时掌握竞品的动向，避免与其产生恶性竞争。

通过本人对市场的走访了解。发现在做好常规销售工作的情况下

可以从以下两个方面加大力度。

1、一些小街小巷内的小店、郊区、车站等，因为第一，这些地

方单店销量不大，但点多，这些点不被其他一线品牌所看好；第二，这些点的消费群体更需要价格上的优惠；第三，这类点的老板更追求

利润差。

2、团购：

（1）酒席宴上的副食套包，主要找酒店和酒类代理商衔接。

（2）学校学生，厂矿企业职工开展聚会活动，我们的产品更有

价格优势和主动服务优势。

3、做好配套宣传，提升品牌影响力。在有效的资源条件下，策

划、组织，在人员流量大的商业广场，步行街、大型超市门口开展户

外促销活动。

七、日常管理

1、维护与经销商长期有效的合作关系，掌握决策者的思想动态，激励其对产品后期的信心，总的沟通原则是：作为公司代表的我必须

占主动立场，不能被经售商牵着鼻子走。

2、向负责区域传达公司的销售政策，并落实到位，完成公司下

达的销售任务。

3、制定本区域内月、季、年销售目标，合理地分解到各渠道，保证网络的开拓和合理布局。

4、各类报表的健全，如期反馈给公司，分析市场动态，撰写分

析报告。

5、经销商库存管理。保证合理库存，保证有半个月的销售量，杜绝商品压积，及时处理临期产品。

6、维护市场价格稳定。价格混乱将给经销商和终端带来毛利损

失，并给品牌形象造成负面影响。

7、处理好客户投诉，维护品牌形象。

8、销售团队定期进行培训，互相交流、沟通、共同学习，对员

工实行人性化管理、制度化管理。

9、监督经销商促销费用的正确投放使用，把好费用报销关。

10、及时掌握竞品动态，并采取相应措施应对。

岳阳市水奶价格调查表

单位：元/件2008年4月上旬

第二篇：A日化品牌武汉市场操作计划书

第一部分：A日化品牌武汉市场现状

1、渠道进场和品类分销不全, A、KA系统进场不足：目前仅武商系统（百圣店）品项进场比较全。而易初莲花只有两个者哩膏条码；大润发没有洗发水条码；中百系统没有洗发水条码，美发产品也只有者哩膏两个条码；家乐福系统沐浴露没有进场；中商系统没进场等不一而述。B、BC类终端处于空白状态。C、膏霜和洁面类没有市场运作。

2、终端建设几乎为零。整个终端的推进缺少建设规划，现有经营的卖场也只是将产品搁在货架上，没有具体的建设目标和和缺少建设的方法。

3、品牌市场推广定位比较模糊。“A品牌是什么？”从走访的该品牌促销员和竞品促销员身上了解，没有一个人能说得清。这反映了一个问题：该品牌是什么？为何而诞生？诞生后要解决什么问题？如何解决？诸如此类问题，需要再重新定位。从目前市场的操作和推广看，我们只是在“卖产品”——简单的降价销售（促销活动以全品项特价外加赠送为单一方式，缺少主题和主推产品，整个市场处于一种价格混乱的无序操作中，使公司缺少利润支撑点的品项，为下一步该品牌的持续稳定发展埋下隐患），而不是在“卖价值”——一种让消费者容易识别和接受并循环认可和消费的利益，说得浅显点，就是缺少品牌运作。

4、促销队伍建设需要重塑。通过对促销员的走访，发现她们对品牌的推荐仅停留在简单的价格和饱和度的阐述上，缺少对该品牌核心价值的把握。这反映一个问题，我司产品核心竞争力到底体现在哪里？（产品力；销售力；品牌力）

5、价格体系定位不尽合理。如洗发水400ML零售价格定在21元左右，跟花王在一个档次，比拉芳等二线品牌价格要高，缺少真正的竞争力；沐浴露也和花王一个价格档次，比玉兰油等沐浴露品牌价格要高。过高的零售价格定位和目前大幅度大力度的降价促销形成一对明显的矛盾。一方面前期的高高在上给人高不可攀的映象，另一方面自掉身价的全面降价给品牌的塑造带来致命的伤害。

6、市场产品线比较单一，缺少拳头产品组合。比如洗发水、沐浴露和者哩都有，但就是那么一点点，在某个品类上缺少强势，这体现了该品牌在产品力上存在先天不足的现象，必将制约该品牌的后续发展。第二部分：A日化品牌操作思路

一、爆破武汉市场，带动武汉外围发展。一年内建立武汉市场形象点，二年内建立和塑造湖北市场根据地，三年内爆破华中市场，五年内全面拓展全国市场。

1、确立主打产品，打造该品牌利润品项。

2、制定有竞争力的各层次价格体系（如各级供应价和合理零售价），杜绝目前乱价市场行为。

3、标准化和规范化各级操作流程，建立操作框架，完善操作制度和培训制度，塑造一只有战斗力和发展力的市场营销队伍。

4、进行武汉市场VIP形象店建设，以点带面，全面拓展武汉A/B/C类卖场及专卖店。（建议大店选择20家，中小店选择100家A、强化市内C/D类店的VIP形象包装，可以通过门牌制作、宣传画、店内陈列及橱窗包装、店内收银台包装、包柱等形式，在人流量大地段如十字路口、居民区、车站码头等位置进行选择性包装，强势提升品牌，爆破中心地点，带动市内各级渠道的发展。B、针对市内KA，由于费用很高，建议通过货架和相关促销活动来展示我司品牌形象。）该工作在今年9月前完成。到时武汉市场终端部建议下面可分为市场一部和市场二部，一部负责KA卖场的拓展和管理，二部负责BC类卖场和专卖店的拓展和管理。

5、湖北省内重要地区建议按照设立办事处或分公司形式进行直控操作，非重要地区城市以代理制的方式进行运作。省外城市按区域一级经销制的形式进行代理市场拓展。

6、营销模式：直供与经销制共存；人员密集全程服务式分销；

二、健全队伍班子，强调执行力建设。

1、业务班子构建

（1）KA系统：KA系统业代合计6名，商超主任合计1名，共计7名,，另地方四大系统配理货员各1名（具体系统业务配置人数略）

（2）BC类店和市内批发系统人员配置

设置原则：按行政区域划分兼顾重点批发市场的原则；每行政区域设置分销商，配以专人全程协销原则；B/C类连锁按就近区域原则划拨到各主管业务人员。武汉市内7个区，需要设置7名主管业务人员。同时设置1名中小店主管进行整体市场工作管理与协调。

（3）外埠系统人员配置

武汉郊区共有6个县区，每区设置一名代理商，每代理商设置1名分销员，同时设置外埠流通主任1名，进行外围市场的整体协调。

（4）特殊渠道人员配置

武汉高校多的特点决定了学校这个特定区域内有着广泛的销售市场，设置该渠道主任1名（建议由促销督导兼任），流动促销队伍6人，日常专门负责学校渠道的拓展同时兼影楼等特通渠道拓展及新开卖场的促销培育，周末进行公司各大卖场的主题促销。

（5）促销人员的设置，除了商超设置一定编制的促销人员外，在汉正街批发市场可以选择1-2家批发商上促销人员，另外中店根据卖场潜力也可以上一定的促销人员。

2、整顿工作作风，加强销售竞赛活动开展，强化团队精神和执行力，培养一支作风优良、敢打硬仗、业务技能娴熟的队伍班子。

1、通过销售竞赛和设定明确目标调动队伍工作积极性；

2、通过定期多形式多内容的培训提高员工业务素养；

3、通过传帮带和队伍梯队建设来激发员工创业热情；

4、通过定期的文化活动及生日卡来培养员工的归宿感和 稳定感，而不是简单粗暴的处罚；

5、严格执行公司目前管理制度，赏罚并举。

三、制订全年市场活动推广计划，整合营销，避免目前市场运作的无序状态。

结合各大超市活动挡期和本品牌每个季度月度的工作重点，制定全年品牌活动推广计划，尽量作到“有主题、有形式、有内容”。

1、设计制作一定的助销道具，如促销陈列展示架、超市货架托台、背景喷绘、促销台等。

2、进行适当的中小门牌店的投入宣传，营造品牌市场氛围。

3、制定各个时间段的终端活动推广促销方案，增加互动性。建议围绕“莱思歌尔，让青春飞扬”这一中心来设计和开展活动。

4、进行适度的品牌文化建设推广工作，如建立品牌文化框架、开展公益性活动、校园推广活动、有奖征文比赛活动等，进行深层次品牌文化建设。

四、加强市场管理，规范业务流程，提高工作效率。

1、档案工作定期更新完善化：作好市场严密调研，建立市场档案并每月更新完善，这是把握规划市场的关键。

2、工作线路固定化：制定客户分布图并按照客户不同等级通过拜访频率计算设计科学的线路图——一般以周为单位制定

3、业务工作流程化：规范表格管理（如日报；竞品登记表；区域内客户名录清单；线路图；周工作计划； 产品分销表；门店记录卡；区域费用单价表）——建议每天用一个夹子进行每天业务工作归类，一个星期六个夹子，以周为单位一个月一结案周而复始流程化业务工作。

4、品种分销和陈列标准化：按照公司各类渠道进场品种标准及相关陈列标准，标准化业务工作内容。

5、宣传工作规范化：制定不同渠道宣销形式规范化操作，让宣传工作“有的放矢”，不至于杂乱无章。

6、客户管理全程服务化：要让客户经营我们的产品既能赚取看得见的利益又能带来潜在收益，这就需要我们规范市场操作行为，不搞无序操作，全面服务于客户，走双赢路线和建立长期合作伙伴关系，只有这样才能真正将本品牌在区域市场作大做强做长远。

第三部分：A日化品牌（某）时间推进表

1)6月15日—8月1日 调整、补充和健全销售队伍。

2)6月15日—9月1日 KA和B类卖场全部入场,补齐SKU数；C类卖场80%以上进场

3)8月1日前，完成市内外二级分销体系的建立和运作。

4)7月1日前，完成各项激励方案的申报批复工作。

4)9月开始启动特通渠道如学校、影楼等。

（具体涉及到单个渠道、单个分销商各种方案的具体落实时间不再赘复）

第四部分：A日化品牌市场操作可达成目标(略)

实际上,A日化品牌通过该思路进行细致化操作后，逐渐走出销售疲软的市场泥沼,目前，A日化品牌在成功爆破武汉市场后正以稳健的姿态全面拓展湖北市场，而不就的将来，我们将拭目以待，期待A日化品牌在建立好根据地的同时逐步迈向全国！

第三篇：乳品企业培训计划

中国农发食品有限公司

2011公司培训计划

目 录

第一部分 前言-----------------2 第二部分 培训计划概述-----------------------------3 第三部分 培训内容-----3 第四部分 培训计划--6 第五部分 培训费用预------------------------------7 第一部分 前言

2011年6月中旬，人力资源部在全公司范围内进行了培训需求调查。

本次培训需求调查主要对公司的培训现状和培训需求进行了调查。通过这次调查 明确了以下几个2011培训工作需要注意的方面：

培训周期的确定：根据大家的需求，培训频率在一个月或一个季度较合理。

培训时间的安排：根据培训现状、培训需求分析，2011年的培训时间应尽

量安排在周一至周五且在一天以内，尽量不占用周末休息时间。

培训师的来源包括：公司内部干部、专业培训机构及行业专家。

培训的重点：企业文化、专业技能及核心管理技能、规章制度、营销战略

培训的形式：以课堂讲授为主，增加和现有工作项目相关的案例分析、拓展

培训及模拟操作等培训形式，以提高受训人员的参与程度和实际培训效果。

希望通过培训解决自己工作中遇到的困难或困惑： ? 工作流程和工作技巧;工作的协调能力； ? 食品知识方面缺乏了解，有效沟通；更加了解公司的方方面面，岗

位技能欠缺；

? 不断丰富职业知识并提高职业技能水平，加强沟通协作意识，提高

整体运作效率；提升公司经营产品方面的专业知识； ? 如何领会领导的意图，执行力； ? 公司管理流程、明确的职能管理； ? 产品专业知识培训；

? 产品知识以及销售策略；与公司业务相关的专业及产品知识；产品

知识、客户群以及销售策略

培训内容：职业化、专业化应是2011培训的主题。无论是普通员工还

是中层管理人员，团队管理、沟通技巧等职业素养的培训都应列入2011的培训目标。对于专业的培训，则必须和项目、业务紧密结合，从公司实际工作 的实践出发引入课程。

第二部分 培训计划概述

在培训需求调查分析的基础上，人力资源部结合公司2011年培训工作的实际需求情况，确定了下列2011的公司培训工作重点：

一、建立学习型组织——加快内部培训师的培养

建立学习型组织，加快公司内部各种知识的积累与分享是打造中农发食品公

表

算

司核心竞争力的必由之路。结合目前公司的实际情况，建立完善公司内部培训师

制度，逐步培养一只内部培训师队伍。

二、提高个人职业素养，打造团体执行力——着重提升中高层管理技能

对中高层管理人员进行重点培养，通过各种培训方式，全面提升其管理能力。

三、结合公司新的项目及业务进展实际情况，适度理论提升——切实提高业

务人员专业水平

四、逐步实施培训效果评估管理办法——切实提高各种培训效果

第三部分 培训内容

一、建立学习型组织——加快内部培训师的培养

针对内部培训师要求掌握的技能的不同，对其进行四个层次的逐级培养：初

级讲师、中级讲师、高级讲师、资深讲师。根据公司目前内部培训师的师资情况，以培养10-15人的内部培训师队伍为宜。

二、提高个人职业素养，打造团体执行力——着重提升中高层管理技能

（一）对于普通员工，鉴于公司处于创业发展期，新进员工数量较多，所以

对普通员工的培训重点主要放在入职培训、职业规划和职业素养方面。

1、新员工入职培训。每月举办1次或每超过5人要组织一次。同时根据公

司新开展的项目或业务进展招聘的情况临时安排培训。

2、员工职业素养培训。每年举办2次。上半年和下半年各一次。

3、拓展训练。为了缓解员工工作压力，提高员工的团队合作意识，每年举

办2个批次。

（二）对于中高层管理人员则以“提高个人职业素养，打造团队执行力”为

目标，采用下列三种方式提升其管理技能：

1、引入管理技能理论提升系列课程：

2、外部标杆企业考察活动：了解标杆企业项目管理、流程运作情况。

3、研讨会：内部管理问题的专题研讨会。

（三）对于高层管理人员，在参加管理技能理论提升系列课程、外部考察和研讨

会外，还进一步采用外派参加研修班、公开课来提高其管理水平。

第四部分 培训计划表

一、公司统一内训计划

根据对各个主题的培训安排，编制2011公司级培训课程计划分解表如下： 5篇二：食品生产培训计划

食品生产环节培训计划

根据我局2015年工作安排，为做好食品生产环节培训工作，结合我县实际，特制定本计划。

一、培训目的

通过对食品生产环节从业人员食品安全法律法规和产品标

准等内容的培训,增强企业是食品安全第一责任人的意识，提高 食品安全自我管理水平，强化从业人员的食品安全守法意识、诚

信意识、自律意识，提高其操作技能，预防食品安全事故的发生。

二、培训对象

我县食品生产加工企业从业人员，重点是食品生产单位负责

人和质量安全管理人员。

三、培训内容 1.食品安全法律法规，包括《食品安全法》、《食品安全法 实施条例》、《食品生产许可管理办法》等，提高企业从业人员的食品安全和法律意识。

2.食品安全相关标准知识，促进企业食品安全自控能力的不

断提高。

四、培训方式

加工股深入企业进行现场培训。

五、培训时间安排 篇三：某食品公司安全教育培训计划 ******* 安全教育培训计划

为贯彻公司的安全生产方针和目标，不断提高全体职工的安全生产意识，防止和杜绝种类事故的发生，特制定本计划。

一、培训任务

1、新职工的安全教育培训：对于新进职工，为了使他们对企业有一个全面的了解，能够尽快达到上岗要求，拟对新职工进行以企业规章制度、安全知识为内容的教育培训。

2、老职工强化安全意识培训：对老职工进行整合型管理体系的补充培训，重点强化安全生产意识，防止因麻痹大意酿成种类事故。

2、新规程、规范培训：为进一步贯彻执行安全作业规程、规范及各项管理规定，拟定对在岗的部分专业技术人员进行以安全作业规程、规范为内容的培训。

3、继续教育培训：根据企业发展的需要，对专业技术人员进行知识更新培训。

二、培训内容

1、安全技能教育(1)对所有职工特别是重点对制皮、制馅、仓储三个车间的职工进行本岗位使用的设备、安全防护装置的构造、性能、作用、实际操

作技能。

(2)处理意外事故能力和紧急自救、互救技能。(3)使用劳动防护用品、用具的技能。

2、安全知识教育

(1)本企业一般生产技术知识.(2)一般安全技术知识.(3)专业安全技术知识。

3、安全法规教育

(1)国家安全生产法律.(2)行业安全生产法规.(3)企业安全生产规章.4、安全思想教育(1)思想教育(2)纪律教育

三、培训方法

1、新职工三级安全教育

新职工（包括临时工、学徒工、实习生）都必须进行公司、车间和班组的三级安全生产教育。经考试合格后，才准许进入生产岗位。

2、经常性安全教育 经常性安全教育采用多种多样形式进行。如：安全日、安全周、安全月、百日无事故活动、安全生产学习班、看录像、图片展等形式，力求生动活泼。

3、转岗及复工安全教育

5、职业健康教育

6、工人应知应会考核

四、培训时间

a、三级安全教育时间不少于24学时。b、特殊工种教育时间，根据国家有关规定采用脱产或半脱产的方式进行。c、经常性安全教育时间，采用多种形式进行。如：宣传栏、安全技术交底、安全会议、安全月、节假日特殊时期。

d、转岗及复工安全教育时间不少于4学时。e、专业性安全教育：分公司级领导的培训时间每年不少于8学时。f、职业健康教育时间不少于8学时。

五、考核措施

1、充分发挥各科室作用，对职工培训工作进行综合管理，可以使职工培训工作更紧密与企业生产实际需要相结合。

2、建立培训、考核与使用、待遇相结合的制度：凡上级行政机关要求持证上岗的岗位，未经培训、取证不准上岗；对企业提供培训机会未按要求接受培训的职工按公司有关培训管理规定进行处罚。逐步形成人才考核、培养、使用相结合的管理模式。

3、不断完善和修订职工培训管理规定，加强对职工培训工作进行监控。

六、几点要求

1、各职能部门、科室的主管领导要重视职工培训工作，要指定

专人负责此项工作的日常管理。并根据企业的职工培训计划制定出实施计划，对所在单位的职工培训工作开展情况进行监控。

2、外送职工参加培训，应填写《职工外送培训审批表》，经所在单位主管领导签属意见后，报公司综合办公室审批后组织实施。对已经参加培训或培训结束后再办理审批手续的职工按不符合培训管理规定对待。培训结束后，持毕结业证书、评价材料等到公司综合办公室备案。

附：安全生产教育培训计划安排表 ******* 2015年1月10日 ******* 安全生产教育培训计划安排表 篇四：xxx食品有限公司培训计划 目 录

一.背景分析与关键问题分析 二.培训需求调查结果分析 1．基层员工培训需求调查结果总结 2．中层管理者培训需求调查结果总结 3．高层管理者培训需求调查结果总结 三.培训目标 四.培训体系运作计划 1.课程体系 2.培训师培训 3.培训设施 4.培训管理制度 五.人才培训开发计划 1.确定人才需求 2.确定人才来源 3.培养的方式

六.培训课程安排与预算 七.培训业绩评价方法 1.培训体系运行计划评价指标 2.人才开发计划执行评价指标 3.培训课程实施计划的评价指标

一.背景分析与关键问题分析 2008年11月，公司从深圳市迁至东莞市，进行以厂房的更新和规模的扩张为标志的的第二次创业。历经10年的家族管理模式，公司正式设立人事行政部并公开对外招聘中基层管理人员，这表明公司发展已进入科学管理实现时期。同时，公司对人才需求也提出了新的要求：

一是人才的数量要求增加，无论是各事业部还是总部都需要增加一定数量的管理人员和普通员工。

二是对现有人员的素质提出了新的要求，原有的管理观念有待于更新，原有的管理方法有待于改善。

三是重要岗位的职权变化和新老团队的融合没有可以参考的模式，在近期乃至长期内，公司要求培养一批适应发展环境和参与公司管理模式改善的人才。

四是公司的迅速扩张、公司搬迁过程中老员工的流失、公司新员工数量急剧增加等因素直接对公司的企业文化建设和凝聚力强化等方面提出新的要求。如何塑造和宣导企业文化、提高员工对企业的凝聚力成为培训工作所要面临的重要课题之一！

鉴于此，人事行政部拟定2009年人才培养开发计划，重点培养公司关键岗位的管理人才和技术人才，并普及基层员工的素质和技能教育。

二.培训需求调查结果分析 1.普通员工和职员培训需求调查结果总结； 2.中基层管理者培训需求调查结果总结； 3.高层管理者培训需求调查结果总结。

注明：因暂未作培训需求调查，本方案以预估情况编制，调查内容如下：（1）需要进行管理知识培训的人数；（2）愿意休息时间参加培训的人数；

（3）认同“内部培训师对公司发展起重要作用”的人数；（4）个人可以承担培训费用的人数,不承担费用的人数，可部分承担费用的人数；（5）认为培训能够提升工作绩效的人数,认为不能够的人数,认为不确定的人数；（6）可以接受签订协议的人数,不可以接受的人数；（7）建议闭卷考试的人数，岗位技能测试的人数；（8）建议培训指标纳入工资晋升体系的人数，反对的人数。预估情况总结：员工在公司任职期间参加的由公司组织的培训较少，且难以形成系统，而员工对公司培训的期望还较高。公司存在的一些问题也能反映出公司的培训组织力度和培训课程开设需要质和量的提升，以提高员工的职业素质和管理技能。

三.培训目标

1.建立新入职员工三级培训机制，即职前培训，岗位部门培训，岗位公司培训。2.建立员工在职培养基本知识培训课程，即安全教育培训，5s管理培训，岗位说明书培训，工艺流程操作与技巧培训。3.建立基层管理人员任职资格培训课程，提高基层管理人员现场管理技能和业务综合素质。4.建立精英管理培训圈，开设精英管理课程，提高现有中层管理者的职业素质与管理技能。5.建立外训渠道，为公司高层管理者提高自身管理技能和经营培训提供条件。

四.培训体系运作计划 1．课程体系

（1）开发基层员工入职培训课程和在岗业务技能提升课程，并纳入岗位级别提升硬性指标。（2）重点开发中基层干部职业素质培训课程。

（3）重点引进关键职位所需的技能培训课程、管理技能课程。引进的方式有两种：①派遣内部培训师参加外部培训课程，进行二次开发，形成公司内部培训课程；②直接聘请外部培训师，形成外部培训课程和外部培训师团。

（4）重点选定部门负责人编写培训课程，开辟自学渠道和建立年终考核指标。2．培训师培训

培训师资的培养是2009年培训组织部门的工作重点之一。公司全面系统的培训工作还处于基础建设阶段，公司讲师的储备人才不足是培训体系推行面临被执行困难的严重因素，所以总部需要培训一批较高素质的公共课程培训师，各事业部或各部门需要培训一批担负一线员工技能培训的培训师和一些公共课程培训师。在新的培训管理办法生效后，至少保证每个事业部和每个现场部门有一名岗位技能培训师。在本培训内，人事行政部为内部培训师创造多种机会以提高培训技能，增强开发课程能力，使内部培训师能承担培训任务和实现培训目标。3．培训设施（1）总部中基层干部和关键技术人才培训选定在公司多功能厅。（2）公司新员工入职培训选定在公司多功能厅。（3）公司员工普教培训选定在食堂。（4）各事业部自行培训选择在办公室。

（5）培训设施的选定：一般必具白板和照相机，多功能厅已具有投影、电脑，另视情况增添摄影机和刻录机。4．培训管理制度

建立一套系统而严整的培训管理制度，有助于公司人力资源的开发和发展。公司现在没有完善的培训管理制度，新的管理制度应包括以下几个方面：（1）固定培训运作模式；

（2）固定讲师培训任务和个人考核待遇；

（3）固定员工个人培训任务完成率与奖金和工资升级挂钩；工资升级挂钩；（4）明确培训费用承担和服务期。

五.人才培训开发计划

公司处于第二次创业阶段，面临新老模式的衔接、新老员工的衔接等诸多问题。许多工作并非建立在空白的基础之上，培训开发工作要建立在拒绝旧模式创造运用新模式的基础上（当然，这也不同于摧毁旧模式建立新模式）所以培养适合公司过渡模式的人才成为当前培训工作的重心之一。同时，在业务技能方面，中基层管理人员需要进一步充实理论知识和拓展市场视野。培养素质更高、视野更广、能力更强的人才成为公司整体素质提升的关键。

公司规模的扩大，通过培训开发，培养自己的人才梯队，使公司的人力资源适应公司发展的需要。1．确定人才需求

（1）根据公司的经营目标和组织目标及岗位职责确定适合公司需求的人才。

（2）根据公司的人才可能因员工离职、人才晋升、职位调动、公司发展部门增编等情况而出现的职位空缺。2．确定人才来源

（1）内部竞聘和选拔。通过在公司现有的人力资源中选拔来实现人才需求，可激发员工的潜力，提高员工的积极性，而选拔的人才也更了解公司的情况，更易于融入整个团队当中。（2）外部招聘。通过招聘选拔适合公司需要的人才，能及时满足公司的人才需求，并可以使公司获得较新鲜的观念、方法。

（3）通过公司高层的人脉关系引进高层管理人员。3．培养的方式（1）岗位锻炼：在岗位锻炼中由上一级管理者指导工作，从而提高岗位技能、积累行业经验。这是一种最直接、最迅速、最有效的培训方式。（2）轮岗学习：在不同岗位、不同的地区轮岗学习。通过此种方式，公司可有效培养出具备全局观念的领导人才或一专多能的管理人才。

（3）资格认证：按照职业素质模型对其进行培训，提高其职业素质、管理技能，实行公司组织培训与自行报考学习培训相结合的方式。

六.培训课程安排与预算 篇五：2015食品企业品控部培训计划 2015品控部培训计划

紧张的2014年工作圆满收官，当然工作中我们也发现了一些问题有了更多的总结，为了保证出厂和到店的货品品质稳定，我们品控部门的任务在任何时候都不可松懈。回首今年营运伙伴反馈的：“劲辣肉”异物；“三杯”、“牛腩”分装不匀；“紫菜”、“云吞馅”过期，等等问题，我们不得不谨慎，不得不考虑——工作的重点！更多的去思考：问题出现后我们该采取的有效措施，同时我们更应该多去考虑的是为何我们不能在品质问题发生前给予有效控制。防患于未然，其实就是品控部的本质的工作，将所有异常提前控制、遏制。除了在线品质人员的异常预防和纠偏和在岗验收人员的抽验，更多的应该是我们每个岗位工人的自查意识，那么这种自查意识怎么来，这就是我们本计划的的重点|——培训！品质管理，要以人为本，人是关键，只有不断的提高人的质量，才能提高工作的质量产品的质量！将正确操作、品质的理念、卫生的重要、合理的预防方法等等，教给我们的工人，灌输他们“质量是企业生命”的理念。2015年是营运的品质年，那2015年更是我们为高品质挑战的一年！我部将全力以赴，在2015年把品质培训作为工作重点项。

第四篇：销售企业市场开拓计划书

销售企业 市 场 开 拓 计 划 书

尊敬的XX：

您好！

非常感谢能够拥有与您交流的机会，由于目前本人尚不熟悉公司的具体情况，所以在此所述的操作思路偏颇之处，望予修正。如果本人有幸成为公司一员，将在区域内着手以下几方面工作：

一、行业现状

国内婴幼儿用品市场的潜力巨大，据有关人口资料显示2002年，中国人口总量为13.5亿，其中我们的目标消费人群中仅0~3岁的婴幼儿约占4.98%,约6900多万人，加上4~7岁的年龄段幼儿，潜在消费人口总量超过1亿，市场潜力惊人。九十年代中后期，国内婴幼儿用品市场进入高速发展期，平均每年递增17%以上，远远高于同期社会商品的零售增幅，在未来15年内，国内婴幼儿用品市场有较稳定数量的目标消费群。据权威机构的市场调研资料显示，如果将中国的城市按发达程度、消费水平由高到低划分出A、B、C三类城市的话，C类城市每个家庭每个月用来购买孩子的食品、保健品、智力开发及玩具等的费用平均为420元，B类城市为590元，A类城市则高达740元。从市场资料提供的数据得知：我国城市新生儿用品家庭月平均消费达900元多元。再加上广大农村城镇地区婴幼儿消费，中国大陆的婴幼儿用品市场每年将超过1000亿元的市场规模。随着人们生活水平和受教育程度的日益提高，人们的思维方式和生活观念都在发生着改变。人们越来越关注对孩子的身体的营养和健康问题。

二、竞争状况分析

已有部分竞争者进入该市场，不过竞争对手状况参差不齐，还未出现领导企业。对于该产品来说，在人们还未形成消费观念的产品初创期，出现竞争对手绝对是个利好消息——如果只有你一个人在卖，多少人会相信？如果是一群人在卖这种产品给消费者的感觉就不一样了。

在河南、陕西、山东这几个省和贵公司产品类似的有“金奇仕”“安奈儿”“傲滋”“御婴”等这几个品牌，价位涵盖了高、中、低档，相互之间的竞争也十分激烈。相比以上几个品牌，我认为贵公司的产品具备了竞争的优势，主要原因有以下几点：

1、产品：产品原材料采用了挪威鳕鱼（其它品牌多采用鲨鱼）、100%新西兰

进口优质乳钙（其他品牌多采用碳酸钙、贝类骨头钙）、纯天然的中

药金银花、桑叶等。质量也通过了国外和国内的质量检测标准。符合了当前消费者追求绿色、天然、安全的购物心理。

2、包装：贵公司采用的是铁罐包装，档次高。颜色鲜艳亮丽，在货架上吸引顾

客眼球。（以上品牌多采用纸盒包装）

3、价位：大部分产品价位符合目前消费者的可接受范围（产品零售价在百元以

下、在部分区域通过客户了解到相关信息）。

四、营销目标

1、一年内做强河南、山东市场，其次布点陕西市场。

2、河南、山东、陕西代理商达到39家以上，第一年销售网点达到200家以上，第二年销售

网点达到400家以上。

五、营销队伍

1、陕西区域经理2人（西安、宝鸡、汉中、安康1人+商洛、渭南、铜川、延安、榆林1人）

2、河南区域经理3人（焦作、新乡、鹤壁、安阳、濮阳1人+郑州、洛阳、三门峡、开封、商丘1人+许昌、平顶山、漯河、周口、驻马店、信阳、南阳1人）

3、山东区域经理3人（济南、聊城、淄博、东营、德州、滨州1人+泰安、莱芜、菏泽、济宁、枣庄、临沂、日照1人+青岛、潍坊、烟台、威海1人）

六、渠道建设及推广

渠道建设也是市场开拓成功与否最关键的一步，在公司发展阶段应先从区域重

点市场开始操作，切忌铺天盖地把产品铺向市场，一旦出现某种问题，想收就来不及了。先从区域市场开始运作，可以以点带面，以强带弱。做品牌和销量不能急，特别是目前的行业情况，要循序渐进，稳打稳扎。

1、产品规划

在市场操作中，选择合适的产品，并对其进行不同的市场细分和定位，才能为

区域空白市场开拓后的良性运作打下基础。产品是影响空白区域市场能否成功的关键。

A、根据消费者喜好确定产品类别。我国地大物博，不同地域都有不同的消费

习惯。因此围绕市场所表现出来的不同产品的需求，把合适的产品放到合适的市场销售给合适的消费者。是产品进入空白区域市场后能否快速让消费者

及市场接受的前提和保障。

B、根据消费能力确定产品档次。不同的地域经济水平不同，市场的消费能力、消费者的消费偏好都可能有所不同。因此一定要根据市场的消费能力和可接

受的价格确定新市场主推产品的档次。

C、根据市场策略进行品牌、产品组合。在产品组合时，要注意产品结构的合理性，要注意产品在各个阶段的不同使命，分清主次，从而才能应对市场竞

争变化的各种情况。

2.市场布局

A、市场不能盲目开发（象打仗一样不能没有重点的全面作战）应该将市场划

分为：重点市场、潜力市场、关注市场（以市场经济为主要依据）。

B、将陕西划分为两大区域（西安、宝鸡、汉中、安康+商洛、渭南、铜川、延安、榆林），其中以西安、宝鸡、汉中、渭南、铜川为重点开发区域。

C、将河南划分为三大区域（郑州、洛阳、三门峡、开封、商丘+许昌、平顶

山、漯河、周口、驻马店、信阳、南阳+焦作、新乡、鹤壁、安阳、濮阳），其中以郑州、洛阳、开封、许昌、平顶山、信阳、南阳、焦作、新乡、濮

阳为重点开发区域。

D、将山东划分为三大区域（济南、聊城、淄博、东营、德州、滨州+青岛、潍坊、烟台、威海+泰安、莱芜、菏泽、济宁、枣庄、临沂、日照）其中

以济南、东营、青岛、潍坊、烟台、泰安、菏泽、济宁、临沂、日照为重

点开发区域。

3、渠道规划

A、主攻母婴渠道：据目前我掌握的资料，以上区域母婴店至少五百家以上，可以采取开拓区域母婴渠道代理商、区域母婴渠道经销商。（销售+推广

双模式）

B、药店渠道：开发重点地区的连锁药店、独立的中、大型药店。（销售+推

广双模式）

C、医院渠道：针对地区大型综合医院、妇产医院采取宣传的策略，推广品

牌及产品，从源头上让消费者认识到我们的产品。从而带动终端的销售。

（推广）

D、特通渠道：例如：网购、团购、幼儿园等。（销售>推广）

4、渠道战术规划

A、资源聚焦原则。我们想快速的启动市场，那么在资源的使用和分配上就

要体现聚焦的原则。从而避免“遍地开花式”的平均用力现象，通过集

中人力、物力、财力等，优化资源使用，B、策略适用原则。进入空白市场，利用我掌握的经销商资源，采用中心城

市带动周边县市，终端门店销售+门店、医院推广，齐头并进。

C、稳步推进原则。根据原有的工作经验，做好详细的市场调查，部署好周密的战略布局，首先选择合适的市场验证市场预测的准确性、战略布局的合理性以及总结一套在整个空白区域市场行之有效的市场开发模式。

5、打造样板市场，通过样板市场实现三个目的A、总结一套模式。通过样板市场，总结可行的、有效的，能在整个空白区

域迅速推广复制的市场运作模式，起到以点带面的作用。

B、培养一支队伍，样板市场好比销售人员的练兵场和销售实战课堂，为开

拓其它市场打造一群适合我们品牌和产品的销售团队。

C、树立一个典范。发挥榜样的力量，为整个空白区域树立一个学习的典范，为经销商、业务人员树立市场前景无限美好的案例和信心。

6、业务人员的市场跟踪、推广、开拓、促销活动开展等：

A、要求自己和区域经理长期的出差到各市场进行市场调查（当地的人文环

境、消费习惯、品牌竞争状况及有影响力的中、大型母婴店，中、大型

连锁药店、医院等）、B、掌握目标客户、潜在客户资料，开发最好的客户（资金能力+仓储能力+

辐射能力+拓展能力+品牌忠诚度）。

C、在市场的促销活动执行，品牌推广等工作。

D、维护公司与客户之间的客情关系，在不丧失公司利益的前提下，为客户

及时处理各种问题。

7、设立分公司、办事处

针对重点市场可以考虑设立办分公司、办事处，但一定要有选择性，一开

始就到处开设分公司、办事处类的分支机构，如果对分公司、办事处的管理不到位，就会使得投资、库存风险大大增加。而一旦分公司打不开市场局面，该市场就成了一局死棋，再来转换其它经营模式就很困难了。

8、广告宣传

广告宣传是塑造品牌的最直接的方式之一。通过报刊杂志媒体互联网媒体

与电视、广播媒体、POP海报、宣传单张等宣传载体，把企业的形象向公众展示，能直接地引起各地经销商与消费者的注意达到拓展市场目的。在具体的运作中，针对各个区域市场不同，选择的媒体也应有区别，特别是媒体的性价比。

9、品牌、产品形象建设

统一的、生动的、高质量的产品形象，给能消费者带来强烈的视觉冲击力，以及产生深刻的记忆，提高品牌附加值。这方面要求各销售门店严格把关。

10、展会参加

通过各种渠道了解所辖区域相关的展会、产品交流等信息，通过以上平台，更好的把我们的品牌和产品推荐给经销商和顾客。

七、后期维护与市场督导

A、打江山难守江山更难这方面要求公司在市场维护方面一定要下大力

气，客户加盟了只是第一步，更大销售与良好的销售网络是公司成长的客观环境。做好开拓期的维护与稳定转型期的维护，开拓期可以损失部分关注市场客户的利益为我公司增加收益，但切不可以将重点市场的市场作乱，对重点市场客户要有选择性，而且要求代理商一定要严格执行公司的政策，对终端一定要严格要求特别是地级以上城市自己品牌形象上要严格把关，包括：陈列位置、陈列面积、POP的布置、产品生动化的陈列、店面促销员培训及自己品牌产品在店内所占比列等。

B、严密监督各个市场销售人员有没有严格按照公司既定的方针，操作模式进行落实。如果没有按照公司的既定的方针进行运作，即使业绩不错，也要严惩不贷。同时对市场出现的个性问题，要具体问题具体对待，及时处理，根据所发现的问题调整战略规划，改进操作模式。

八、总结

以上是我一些个人市场开拓观点，如果把我们的产品做强做大，我们一步

一步，稳扎稳打。当然，好的计划只是市场拓展的第一步，重要的还是计划的执行力，市场拓展的效率80%来自执行力。市场拓展不是孤立存在的，它依赖于企业的管理水平、营销队伍的凝聚力、营销人员的沟通能力、产品质量、设计水平等企业成功的诸多因素。因此，加强内部的管理，两手都抓，两手都硬，才能使自己品牌腾飞。

第五篇：市场调查报告计划书

市场调查计划书

一、前言

随着社会经济的不断进步和物质生活的极大丰富，人们对生活水平的要求不断提高。特别在饮酒方面，当今酒业消费市场关注程度不断深入。随着越来越多的被视为奢侈品的酒水饮品成为日常生活的一部分，人们对于品种繁多、口味与功能各异的白酒、啤酒、葡萄酒、乳品、果汁、茶饮料等商品更是耳熟能详。这种悄然而生的变化，不论是商场的货架上、酒店的宾馆里还是寻常百姓人家的餐桌上，人们都能感受到……

二、调查目的1、市场调查的题目：山西省太原市汾酒包装的市场调查

2、调查时间：2011年10月31日 —— 2011年11月13日

3、调查对象：山西省美特好超市调查对象在20岁—60岁之间的消费者

4、市场调查的目的：

(1)以消费者为对象，了解消费者的购买动机、过程和事实；

(2)汾酒的分类和品种

(3)销售所面向的对象

(4)汾酒的包装设计的优缺点

(5)包装设计对销售额的影响（视觉、心理、购买欲）

(6)超市汾酒的展示设计（展台、灯光、包装、酒瓶颜色以及外观）

(7)产品的用途及受用人群

三、市场调查的内容

1、了解山西汾酒展示设计的空间尺寸状况

2、了解汾酒公司的功能区域划分

3、了解山西汾酒展板及具体展示内容

4、了解山西汾酒具体的设计情况（灯光、包装、色彩、材料等）

5、影响对山西汾酒购买的因素

四、市场调查程序及时间安排

（1）市场调研大致来说可分为准备、实施和结果处理三个阶段

1、准备阶段：它一般分为界定数据收集、确定调查方向、设计调查方案、设计调查问卷

2、实施阶段：根据调查要求，采用多种形式，对调查对象进行分析，收集与调查活动有关的信息

3、结果处理阶段：将收集的问卷信息进行汇总、归纳、整理和分析，并将调查结果以书面的形式——调查报告撰写

(2)具体时间安排：

第一阶段：二手资料收集………………………………………2天

第二阶段：确定调查方向………………………………………1天

第三阶段：问卷设计……………………………………………2天

问卷调整、确认并打印……………………………1天

第四阶段：实施调查问卷，走访目标…………………………2天

第五阶段：数据整理，进行统计………………………………2天

数据研究、分析……………………………………2天

第六阶段：撰写调查报告与工作总结…………………………3天

报告打印整理………………………………………1天

五、经费预算

问卷打印……………………………………………………20元 交通费………………………………………………………60元 调查报告打印………………………………………………10元

六、附录

组员工作安排：

主要负责人：宋志玲

1、二手资料收集

2、调查方向定位：小组成员共同商讨

3、计划书撰写

4、问卷设计

5、实地调查走访

山西汾酒股份有限公司

太原市北洋汾酒专卖店

美特好超市

6、前期数据统计

后期数据分析

7、调查报告撰写与整理

8、总结工作：小组成员共同完成（特殊情况，另做安排）