办事处自建渠道的“苦果”

第一篇：办事处自建渠道的“苦果”

办事处自建渠道的“苦果”

中国营销传播网，2004-08-16，作者: 郝星光，访问人数: 13716

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在N市，K公司的分销渠道由2个经销商组成，拥有各自的销售区域。由于市场空白较多，未出现窜货、价格冲突等问题。

其中，经销商小李实力较强，但经营多种品牌，什么赚钱卖什么，对K公司忠诚度低。K公司多次找经销商小李他谈话，希望他能够专心于K公司品牌。但小李不愿放弃经营竞争品牌带来的利润,期望通过脚踏几只船，在各个品牌之间捞取好处，使自己的利益最大化。经销商老张经营K品牌的热情度很高，在他的销售区域内，K品牌表现良好，但他是刚踏入这个行业的新手，经验和实力与经销商小李相比，有一定差距，在短期内难以有质的飞跃。

分析了市场和渠道的现状之后，K公司办事处认为，依靠原有经销商难以建设一个高效的渠道。想全力扶植小李壮大，但小李对K品牌的忠诚度低，极易造成渠道的动荡；老张虽然忠诚度高，但是实力弱小，依靠他反而会丧失市场的良机。

于是办事处决定，在保持原有渠道现状的基础上，自建直销渠道，利用公司投入的人员和运输工具开拓N市空白市场。这样直销与经销相结合，利用渠道组合进行优势互补，就避免了渠道单一形成的“渠道依赖症”，加强企业对渠道的掌控力。

K公司在N市制定了这样的渠道格局：将小李和老张的空白市场划分出来，由办事处、老张、小李三方进行共同开发。办事处负责的区域由企业自建渠道，采用直销的方式。虽然办事处的直销区域大部分是空白市场，但是凭着办事处业务员丰富的直销经验，对终端良好的服务,迅速填补了市场真空,市场覆盖率和占有率得到明显提升,带动整体市场逐渐火热起来。

渠道冲突始料不及

但是，K公司自营渠道与经销渠道之间的矛盾也逐渐暴露出来。

1．分销冲突

办事处的直销模式把渠道最大程度地扁平化，直接面向终端，提高了渠道效率，节约了渠道成本。但是带来了另外一个问题：现有经销商主要是依靠二批网络来实现渠道的深度和广度，而直销的价格和操作模式留出了利润空间，难以以维持渠道的多级层次。二批知道市场上存在直销渠道后，为了避免一批的盘剥，就愿意和办事处打交道。因此，办事处的直销渠道实际上就动摇了经销渠道赖以生存的分销基础。

2．经营冲突

经销商老张和小李刚刚脱离坐商的经营模式，但他们只是满足了渠道对终端的基础服务要求。随着K公司对终端掌控要求的变化，直接面向终端势必需要一定的人员和车辆，要求经销商必须加大对市场的投入。考虑到投入和产出的关系，老张和小李犹豫不决。

而K公司对办事处人员有一定的补助，车辆也免费使用，直销的成本相对来说要低得多，而且经销商的业务员也不能与办事处训练有素的业务员相提并论。

于是，办事处负责的市场一片火热，而经销商老张和小李的市场却起色不大。办事处对经销商的市场开拓能力开始不满。

3．利益冲突

K公司办事处既是管理者又是执行者，这种角色很难协调办事处与经销商的利益关系。随着K公司产品市场覆盖率的提高，市场空白点减少，办事处与经销商的业务员为了提高销量，开始为了边界终端的归属权争吵不休。无论怎么调节，老张和小李总是认为办事处在偏袒自己的业务员。

而办事处业务员的收入是底薪加提成，也有提高销量的压力，对老张和小李区域内依然留有一些空白点产生抱怨，认为他们是“占着茅坑不拉屎”。

而小李和老张也开始利用区域划分中的盲点，侵占对方的市场终端。先是偷偷摸摸，后来就明目张胆。由于难以分清谁是谁非，办事处也缺乏让经销商心服口服的有效方法，只能出了问题就进行协调处理，像是一个救火队，但是结果总是怨声载道，费力不讨好。

4．执行冲突

办事处是K公司营销系统的分支机构，也是营销资源的分配机构，具有争取优惠政策的便利条件。因此，办事处很难从实际情况出发，兼顾每一个渠道成员的市场促销，造成在不同的终端，促销行为不一致的现象。

另外，办事处对两个经销商的业务理念和能力也不满意，自然而然地向自己倾斜对市场的投入，包括广告、终端展示、促销品、促销活动在内的促销政策。

以上种种，不断地加深经销商和办事处的矛盾，导致办事处无法与经销商沟通，统一的价格和促销难以执行。有一些经销商的业务员为了提高竞争力，直接把促销折算成钱从货款中扣除，在终端之间开始流传一些有关K品牌降价的消息。渠道的利润非但没有增长，反而有所下降。老张和小李也失去了积极性，开始联合起来抵制办事处。

渠道崩溃，何以回天？

办事处直销与经销商并存的方法并没有错，并且实行渠道多元化对原有渠道进行改造和提升已成企业渠道建设的必然趋势。但是，这种建立两条或多条的渠道面向同一目标市场的方式，导致了零售终端高度密集和交叉，虽然可以很快提高市场的覆盖率和占有率，但却难以形成统一的利益关系，使渠道关系难以维持，无法避免渠道为争夺顾客而产生的冲突。在K公司办事处的渠道冲突案例中，我们看到了这样的后果：

1．经销商背叛

经销商老张和小李整天困扰在与办事处纠纷之中，双方的业务员每天控诉对方违规，经销商对K品牌开始失去信心，甚至开始憎恨起来。于是，竞争对手利用这个弱点进行利益上的拉拢。在衡量了整体局面后，小李和老张毅然放弃K品牌。

2．失去终端

在整个渠道冲突中，双方的销售人员互相职责对方窜货；价格浮动，让终端对K品牌产生不好的印象；送货不及时、促销不兑现成为催化剂，使终端对K品牌彻底丧失信心。

3．渠道体系崩溃

经销商小李和老张在极度失望的情况下，宁可合同押金不要，也要清理库存，低价抛售，使K公司的价格体系、促销政策、网络服务全面崩溃。

这种严重后果从经销商区域迅速波及到办事处的区域，办事处开始一筹莫展，原有的办事处主任被紧急召回，新上任的负责人面对这个局面也无力回天。原办事处主任被紧急召回，继任者面对残局无力回天。

面对困境，K公司只有走产品多元化之路才能化解危机。现在的危机观察K公司的面临的困境，在目前的这种情况下，K公司只有走产品多元化之路才能化解现在的危机。K公司需要对市场和渠道进行细分，使渠道拥有不同层次的产品，面向不同的消费群体，为渠道多元化提供一个多元化的市场；协调各渠道的分工，区分和定位各细分渠道的功能角色，严格规范各渠道只在其体系内活动。只有在新建渠道与传统渠道之间进行有效沟通和协同，K公司才能走出现在的困境。

第二篇：渠道及办事处主管岗位职责

渠道经理及办事处主管岗位职责

一、渠道经理 岗位职责 岗位名称：渠道经理

编 制：区域市场营业单位申报、总公司批准 任用原则：由区域市场营业单位派出 直接汇报上级：市场部经理 直接管理下级：城市经理、推广人员

渠道经理是区域市场的负责人，行政级别为A2，向营业单位市场部经理报告并直接接受其领导，在指导和管理区域内销售工作的同时，协助主管部门做好区域市场的宣传、促销活动，对区域内销售、推广、客服、公关、信息等各项工作负责；整合区域内各种资源，与合作门店建立战略联合体，从而全面提升公司品牌形象、销售业绩和客户满意度。

渠道经理的具体职责如下：

1、严格执行各项政策、制度，确保区域市场销售任务的完成。

2、完善、协调区域内各项管理制度的机构设置，保证各单位在管理机制上的规范统一，切实执行总公司的各项政策。

3、确保区域内各单位的正常运营、制订、执行所辖区域年、季、月销售计划，促进市场占有率、覆盖率、渗透率的提高，完成各项销售及管理指标。

4、对区域内分销通路实施开发、服务与管控，定期对重点客户进行拜访、调查。

5、制定终端开发、维护计划，并监督实施。

6、制定切实可行的广宣促销实施方案和预计达成的目标，协调区域促销费用的合理安排，保证专款专用。监督广宣促销活动的实施，并将活动效果及评估报告报公司领导。

7、参考门店意见制定活动计划，按活动申报流程及时提报季度活动计划，并执行总公司的计划批复。

8、负责组织区域内市场信息收集、分析、整理、汇总等工作，为上级部门提供决策依据，同时向市场部经理提出区域组织系统管理、发展的建议。

9、建立并巩固良好的公共社会关系，维护公司形象及利益。

10、对下属员工的工作进行定期或不定期检查，同时做好业务考核工作。

11、负责区域内下属员工的的招聘以及业务工作的指导。

12、办事处的日常管理工作以及主管部门经理的其他工作。

渠道经理岗位素质标准及要求：

1.所负责城市类型为一类重点城市以上类型。2.城市年销售额必须达到600万元以上。3.每年所负责市场增长高于全省平均增长水平。4.办事处城市经理数量在3人以上

5.具有市场营销、经营管理专业背景，大学以上学历。

6.快速消费品行业知名品牌区域市场销售管理工作经验3年以上。7.熟悉门店管理、市场网络建设等相关工作运作。

8.善于培养、选拔优秀人才，注重团队凝聚力和素质的提升。9.有较强的组织、协调能力、善于沟通、具有敬业精神。

10.具有良好的道德品质，能严格依照职业经理人的标准进行自律。11.积极学习、善于学习。

二、办事处经理 岗位职责 岗位名称：办事处经理 编 制：1人

任用原则：区域市场营业单位派出 直接汇报上级：市场部经理

直接管理下级：城市经理、渠道经理、推广人员和客服人员

办事处主管是区域市场的负责人，行政级别为A3，向市场部经理报告并直接接受其领导，在指导和管理区域内销售工作的同时，协助主管部门做好区域市场的宣传、促销活动，对区域内销售、推广、客服、信息等各项工作负责；按照区域市场的战略规划和营销计划，组织、实施营销工作，确保目标达成。

办事处主管的具体职责如下：

1.落实销售任务，完成区域整体销售目标。

2、参与制订、执行区域年、季、月销售计划，下达所属区域内销售目标并落实到渠道经理、城市经理

3、对区域内分销通路实施开发、服务与管控，定期对重点客户进行拜访、调查。

4、制定终端开发、维护计划，并监督实施。

5、参与策划本区域促销、公关活动、报批及组织实施和结果评估。

6、参考公司整体财年制定营销计划，按总公司销售管理流程及时提报季度活动计划，并执行总公司的计划批复。

7、负责组织区域内市场信息收集、分析、整理、汇总等工作，为上级部门提供决策依据，同时向业务经理提出区域组织系统管理、发展的建议。

8、监控通路和终端的销售价格，确保价格体系安全稳定。

9、建立并巩固良好的公共社会关系，维护公司形象及利益。

10、对下属员工的工作进行定期或不定期检查，同时做好业务考核工作。

11、负责区域内下属员工的的招聘以及业务工作的指导。

12、办事处的日常管理工作以及主管部门经理分派的其他工作。

第三篇：观《苦果》有感

观《苦果》有感

本月，市局召开机关全体民警警示教育大会。会议观看了省纪委拍摄的警示教育片《苦果》，通过警示教育，进一步提高了反腐倡廉意识，促进公安机关作风的明显转变。

通过收看和讨论，大家认为，用本省身边的案例教育身边的人，成效较好；对大家启示很大，要抓好反腐倡廉建设，仅仅靠惩治还是不够的，其中一个重要环节就是要加强制度、机制建设，通过不断建立健全对权力运行制约的机制，加大权力运行公开、透明度，强化网上监督和社会监督来遏止腐败现象滋生的土壤，只有这样，才能更好地推进反腐倡廉建设。

同时，民警结合各自的岗位实际，表示要始终保持高度警惕，净化社交圈，警惕阿谀奉承者，拒绝投怀送抱者，不该想的不想，不该吃的不吃，不该去的不去，不该拿的不拿。“壁立千仞，无欲则刚”，只要自身正、自身硬，树立文明健康的生活方式和交际方式，别有用心的人就很难在我们身上打开缺口。公安民警代表党和国家执法，既要学法、懂法，更要畏法、守法，自觉用党纪国法丈量和把握好人生的坐标，始终用法纪和道德约束自己，面对各种诱惑不动心、不伸手、不敢为，上对得起国家，下对得起良心，没有违法之忧，没有犯罪之惧，人生道路才走得堂堂正正、清清白白、踏踏实实、快快乐乐。五是要自觉接受监督。不受监督的权力必然导致腐败。监督作为防止权

力失控、操守失范的关键环节，必须大力加强和改进。作为公安民警，要树立正确的监督意识，树立监督就是关爱的理念，增强自觉接受监督的勇气和雅量，学会在监督下工作和生活，乐意接受、主动接受组织和群众的监督，做到闻过则喜，知错就改。

通过收看专题警示片《苦果》和开展学习讨论，进一步增强了反腐倡廉认识上的到位，促进拒腐防变行动上的自觉，也使全体民警受到了一次深刻的理想信念教育、法治意识教育、职业道德教育。

第四篇：自建房屋买卖合同

自建房屋买卖合同

出卖人（甲方）：身份证号码：

买受人（乙方）：身份证号码：

甲乙双方就房屋买卖事项在平等、自愿、协商一致的前提下订立本合同，条款如下，以资共同遵守，在签订合同时双方享有平等知情权。

一、甲方自愿将位于浙江省富阳市体育场路15号301室的自建房屋（建筑面积约为97平方米）以人民币贰拾伍万元整（￥250000.00元）的价款售给乙方。

二、乙方支付甲方合同定金壹拾万元整，壹个月内如甲方反悔本合同退还定金并付违约金壹万元整，如乙方反悔本合同退还本金，并付违约金壹万元整，购房款于交房时一次性付清。

三、由于系自建房屋，没有房屋产权证书，故本合同签订时，甲乙双方都不具备过户条件，特来如过户条件成熟时，甲方应该协助乙方办理房屋产权手续，所发生的一切费用由乙方负担。

四、本合同签订后，甲方对该房屋的使用、收益、出租、担保、抵押、买卖、占有等权利一并转让给乙方，乙方承担房屋购买后的一切义务。

五、本合同签订后，甲方保证乙方享有同甲方相同的居住权利，乙方保证按期缴纳相关费用，本合同签订后，甲方不得就该房屋与他人订立《买卖合同》。

六、本合同双方签字或盖章之日起生效，本合同未尽事宜双方可以签订补充协议，补充协议与本合同具有同等法律效力。

七、本合同一式二份，甲、乙双方各执一份。

甲方：乙方：

年月日年月日

第五篇：个人自建住房贷款

个人自建住房贷款是指农业银行向借款人发放的、用于借款人在以个人名义独立取得使用权的国有土地上建造自用住房的贷款。

申请个人自建房贷款的条件

借款人具有完全民事行为能力和合法有效身份；借款人有偿还贷款本息的能力；借款人信用状况良好，无连续逾期90天以上的贷款记录（有此记录的，须提供整笔贷款已结清的凭证原件），申请贷款时无逾期未还的贷款本息；所建住房仅限于大、中城市城区或县（市）政府所在建制镇城区，或省级政府认定的重点城镇,建房所占用土地以出让方式取得，借款人已全额缴清土地出让金，并已以借款人个人名义独立取得国有土地使用证，土地规划用途必须为住宅，且土地出让时间不超过2年；以借款人个人名义独立取得政府规定的所有建房合法文件及批文，贷款发放时的在建工程形象进度已完成地上一层；借款人已支付30％（含）以上的首付款（土地出让金可视为首付款的组成部分）；同意以所建住房作为抵押物，或提供经办行认可的其他担保方式；农业银行规定的其他条件。

申请个人自建住房贷款所需提交的资料

借款人身份证件、婚姻状况证明；还款能力证明；首付款证明；有共同借款人或共有权人的，共同借款人或共有权人需提供相关的身份证件及同意抵押的承诺、有共同借款人的还需提供还款能力证明文件；建设项目国有土地使用权证和已缴清全部土地出让金的凭证；建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证，或提供当地自建房全部合法报建批准文件；借款人与承建商签订的合法有效的建筑工程（施工）承包合同；工程概预算资料、工程进度计划和已投入的建房资金凭证；农业银行要求提供的其他资料。贷款金额

以拟建住房的国有土地使用权作抵押的，贷款金额不得超过土地成本价的70％；以其他住房作抵押的，贷款金额不得超过抵押物评估价的70%；

以自建房在建工程（含国有土地使用权）作抵押的，贷款金额不得超过在建工程成本价的50％