分销考试重点

第一篇：分销考试重点

分销考试重点

1.制造商在经销商进货时采取的激励手段

2.拉式渠道和推式渠道的形式

3.选择经销商应该考虑的因素

4.水平渠道，垂直渠道，复合渠道冲突的例子

5．渠道控制方式

6.什么时候应该选择长/宽/窄的渠道

7.渠道权利五种形式（举例）

8.战略联盟形式

9.解决渠道冲突的策略

10.契约型渠道类型

11.渠道冲突原因及类型

12.订货成本与那些因素相关

13.物流的重要职能及形成效果

14.渠道八大功能

15.终端化，扁平化怎么理解及对企业的意义

16.新产品渠道三步走（初入市场，成长，衰退）

17.渠道成语选择标准

18.怎样去获取渠道成员

概念

1.零售业态，零售商，零售种

2.渠道认证，技术认证，服务认证，经销认证

3.QR , EOC ,EDI

4．渠道长宽深

垂直，水平，复合渠道含义

Good Luck！

第二篇：分销渠道管理考试重点

分销渠道管理考试重点

一、名词解释

1.营销渠道：指产品或者服务转移所经过的路径，由参与产品或者服务转移活动以使产品或者服务便于使用或者消费的所有组织构成。营销渠道也被称为“销售渠道”、“流通渠道”或者“分销渠道”。(P7)2.营销渠道的宽度：指渠道的覆盖范围，意味着渠道可以使企业产品抵达区域的多少或大小。(P98/P124)3.营销渠道的长度：也称为渠道的层级数，指营销渠道中处于制造商和消费者或者用户之间环节的多少。(P98/P124)4.渠道权利：是一个渠道成员对于另一个在同一渠道中不同层次上的渠道成员的影响力P211

5.渠道依赖：渠道成员为了实现自己的目标而需要与另一个渠道成员维持交换关系的心理与行为状态，或渠道合作伙伴所提供资源难以替代的程度。6.渠道控制：是企业为确保渠道目标按计划实现而对渠道活动进行监督，并在发生偏差时进行纠正的活动程序。(P40)7.批发商：指从制造商购进产品，然后大批量转手其他批发商、零售商、生产用户以及各种非营利性组织的商业机构或中间商，按照商品经营范围划分为综合批发商、大类商品批发商和专业批发商三种类型。(P100)8.零售商：是以零售(将商品销售给最终消费者，以供个人或者家庭消费的商业活动)为主要业务的商业企业或中间商。（P100）

9.渠道流程：营销渠道的流程就是其功能流，包括实体流、所有权流、促销流、洽谈流、融资流、风险流、订货与信息流及支付流P9

10.权利零售：零售商依靠自己的渠道资源对供应商提高议价能力。（老师上课讲的）11.渠道政策：根据当前的营销环境和企业发展的战略意图，为有效地激励分销渠道成员和中间商所提出的渠道的运作规划、职能分配、奖励政策、支持政策及分配政策的总称（老师上课讲的）

12.实体流：指产品的实体与服务从制造商转移到最终消费者或者用户的活动与过程。(P9)13.融资流：指各成员之间伴随所有权所形成的资金融通或活动与流程。(P10)14.渠道激励：渠道领袖对渠道成员进行激励，调动其合作的热情和积极性，为提高整个渠道的效率而努力工作。渠道激励分为企业内部的渠道激励和跨组织的渠道激励两个层面。企业内部的渠道激励，主要是通过企业内部各种各样的政策和管理者的领导行为，激励企业内部的渠道管理人员和销售人员，努力为企业工作（包括对于营销渠道中其他企业的监督和控制）。跨组织的渠道激励，则主要是一家企业由其渠道管理人员作为代表，通过企业的渠道政策和渠道人员的行为，对渠道合作伙伴进行影响和激励P40 15.水平渠道系统：指处于同一层次的渠道成员，为了充分利用各自的优势与资源所进行的横向联合，联合行动可以是暂时的，也可以是永久的。主要包括三种形式：制造商水平渠道系统、中间商水平渠道系统和促销联盟。(P119)16.垂直渠道系统：指由制造商、批发商、零售商或者其他类型的中间商通过纵向联合而构建的渠道系统，根据企业对渠道的治理形式和控制程度可分为公司型、契约型、管理型和关系型。(P112)17.密集分销：指企业在某个市场区域内同时利用多种渠道销售，增大销售网点的数量和相互覆盖的程度，使消费者或者用户能够更方便地购买。这种渠道适用于日用品营销。(P111/P129)18.独家分销：指制造商或服务提供商在一定的市场（比如一个城市）范围内利用一家中间商进行销售，适用于消费品中的特殊品比如奢侈品。(P109/P128)19.选择分销：指企业在一定的市场（比如一个城市）范围内选择几家代理商或者中间商经销其产品。选择分销在渠道长度、宽度、密度、中间商类型以及单一或复合等方面均有不确定性。(P110/P128)20.营销渠道的绩效P310

营销渠道的绩效即渠道效率，是渠道的投入产出比，在渠道投入一定时，渠道产出越大，渠道效率就越高

21.营销渠道的行为P19 指渠道参与者为了完成渠道任务所进行的渠道领导、激励与控制活动，以及与其他参与者之间的互动行为。

22.营销渠道的冲突P260 指的是下述这样的一种状态：一个渠道成员正在阻挠或干扰另一个渠道成员实现自己的目标或有效运作；或一个渠道成员正在从事某种会伤害、威胁另一个渠道成员的利益，或者以损害另一个渠道成员的利益为代价而获取稀缺资源的活动

二、简答题

1.渠道成员选择的原则：P150 2.独家分销的定义及特征:(P128)：

1)定义：制造商或服务提供商在一定的市场（比如一个城市）范围内指利用一家中间商进行销售，主要是用于消费品中的特殊品尤其是奢侈品。2)特征：密度较小、独家代理和渠道单一； 3.选择分销的定义及特征:(P110/P128)：

1)定义：指企业在一定的市场（比如一个城市）范围内选择几家代理商或者中间商经销其产品，适用于消费品中的选购品和特殊品、需要经销商大力推销的工业品；

2)特征：选择分校在渠道长度、宽度、密度、中间商类型以及单一或复合等方面均有不确定性。它可以使与独家分销比较接近的单一渠道，也可以是与广泛分销或者密集分销比较接近的复合渠道。这取决于代理商或者中间商的类型及其渠道层次、网点范围和网店密度。4.密集分销的定义及特征(P111/P129)：

1)定义：企业在某一个市场区域内同时利用多种渠道销售，增大销售网点的数量和相互覆盖的程度，是消费者或者用户能够更方便地购买，适用于日用品营销。

2)特征：密度大、多种类型经销商和多种渠道，市场覆盖面较大 5.渠道权力（见渠道权力的主要内容）P211 6.渠道冲突（见渠道冲突的主要内容）：P260

7.渠道绩效评估P310：根据渠道的跨组织特性，渠道效率需要从渠道和渠道成员两个层面进行评估。从渠道层面评估渠道效率，主要是分析一条渠道总的运作概率；从渠道成员层面上评价渠道效率，主要是分析某一条渠道内各渠道成员执行渠道功能的效率。前者特别适用于那些采用多渠道策略的企业，后者则适用于所有企业。

8.特许经营模式：（1）产品和品牌特许（2）生产特许（3）经营模式特许 9.零售经营战略的发展趋势：

1)传统零售企业将受到挑战。由于消费者需求的变化，这种变化体现在个性化、时尚化、专业化、精品化、体验化和健康化，所以零售企业的大战势必要适应这种需求的变化；

2)体验消费将逐步成为未来零售业的新的发展趋势，零售企业必须把消费者想要的变成消费者需要的，零售企业千遍一律的购物环境使得消费者感到麻木、厌倦，要想激发消费者新的购物需求，则零售企业只有改变和创新，以新的概念、新的形象来吸引消费者；

3)网络购物实现爆发性的增长，网上购物已经成为扩大消费的重要方式，巨大的网上购物发展空间以及发展趋势将会使越来越多的传统的零售商、品牌制造商以及其他资本进行网络销售，零售渠道将由陆地专为网络； 4)全球经济合作对话······· 10.批发企业的发展趋势： 1)特点：a.流通种子规模化 b.流通技术和社会科学化

c.经营行为规范化、一般化

2)优点：a.有利于提高企业的现代化程度，建立商品流通的新秩序，有利于优

化流通资源的配置，降低成本，协调产供销;

b.商业企业的竞争也是技术和装备的竞争，技术设备现代化使用最先进的科学技术武装企业，逐步实现商品流通的现代化、机械化、电子化和自动化

c.企业行为的规范化要求企业必须实现管理的科学化，在规范化的过程中，发挥人财物的作用；

3)趋势：

a)新的批发企业将成为新的市场主角；

b)批发业的功能向多元化方向发展，服务将成为主要的步骤；

c)批发企业通过多功能、全方位的服务和零售企业共同占领市场，形成建立在共同利益基础之上的现代营销网络、现代通信和管理手段使得这成为可能；

d)批发企业建立现代化的物流配送中心将加宽。物流配送中心是实现商业物流、信息流有机结合的综合分销系统，它的核心功能是销售代理和产品配送；

11.渠道政策理论的主要内容： 1)中间商选用的规则及准则

2)商品的销售区域的政策：一般来说，区域越大，销售空间越广，需求量就越大，仓储、分销机构的次数也会增加，渠道的控制也越复杂； 3)区域差别化政策：受到文化差异、经济水平差异、商业环境以及消费习惯差异，这些会对渠道存在不同的要求，所以分销渠道的政策针对不同市场区域的特点往往会提出有所不同的区域分销政策；

4)产品的销售价格政策：企业以多高的价格销售给商品中间商或者生产企业支付给中间商多少佣金（中间商是否能够盈利或者其盈利水平，同时也反映到商品价格）； 5)货款的支付条件

6)转售定价权：中间商是否有转售商品的定价权 7)库存水平8)商品质量的保证

9)渠道的支持政策（出货、培训业务员等）10)竞争性的品牌销售权 11)知识产权的保护 12)佣金以及奖金的支付比例

12.渠道权力理论的主要内容(P211—P213)： 1)渠道的权力与来源

a)依赖——权力说：渠道权力来源于依赖;b)权力基础说：渠道权力有六种基础：奖励权力、强迫权力、法定权力、认同权力、专家权力和信息权力；

2)渠道权力的使用

六种权力影响策略：许诺策略、威胁策略、法定策略（强制性权力）、请求策略、信息策略、建议策略 3)权力的使用成本······· 渠道冲突理论的主要内容(P259—P266)：

1)定义：一个渠道成员正在阻扰或者干扰另一个渠道成员实现自己的目标或者有效运作；或一个渠道成员正在从事某种伤害、威胁另一个渠道成员的利益，或者以损害另一个渠道成员的利益为代价而获取稀缺资源的活动。2)渠道冲突的类型（由于营销渠道涉及横向、纵向、看、类型间和多渠道等多种关系

a).水平冲突(对应横向关系)b).垂直冲突(对应纵向关系)c).交叉冲突(对应类型间关系)3)渠道冲突的根源：

a)角色界定不清;b)资源稀缺;c)感知差异;d)期望误差;e)决策领域有分歧;f)目标不一致;g)沟通障碍;4)渠道冲突的解决方法：

a)确立共同的目标和价值观； b)组织共商共议活动； c)倡导相互咨询；

d)交换管理人员以增进相互了解； e)对渠道中的弱者提供帮助； 14 渠道激励理论的主要内容(P217—P211)： 1)激励理论：

a)马斯诺需求层次理论（五种层次需求：生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求和自我实现的需求）

b)EGR理论（三种核心需求：生存、相互关系和成长）c)双因素理论（保健因素和激励因素）

d)目标设置理论（指向一个目标的工作意向是工作激励的主要源泉）e)期望理论

2)渠道激励的特点与方式：

a)渠道激励的针对性； b)渠道激励的期望理论；

c)渠道激励的原则：实事求是原则、目标相容原则、适时原则、奖励与惩罚相结合的原则、公平原则 d)渠道激励的方法：······· 渠道绩效理论的主要内容： 16 互联网对传统零售企业以及批发企业的冲击有哪些？

三、论述题

1论述渠道政策的主要内容（老师上课讲的）

（1）中间商的选用准则。（2）商品销售区域政策。（3）区域差别政策。（4）销售价格。（5）转授定价权。（6）贷款交付。（7）商品质量保证。（8）铺货。（9）备货水平。（10）佣金与奖金支付。（11）知识产权保护。（12）物流配送。

2分析渠道结构的主要内容P19 3分析互联网对传统零售企业的冲击P356-358 4分析渠道的激励理论P40 5分析渠道冲突理论P260 6分析渠道权力理论P211 7渠道的绩效从哪几个方面进行系统评估P310(红色代表前后有重复)

第三篇：分销与配送考试小结

一、名词解释

1、拣货作业的涵义: 是按订单或出库单的要求，从储存场所拣出物品，并放置在指定地点的作业。详细是指依据客户的订货要求或配送中心的送货计划，迅速、准确地将商品从其储位或其他区域拣取出来，并按一定的方式进行分类、集中，等待配装送货的作业过程。

2、效益背反：这一术语表明着两个相互排斥而又被认为是同样正确的命题之间的矛盾。“效益背反”是物流领域中很普遍的现象，是物流领域中内部矛盾的反映和表现。“效益背反”指的是物流的若干功能要素之间存在着损益的矛盾，即某一功能要素的优化和利益发生的同时，必然会存在另一个或几个功能要素的利益损失，反之也如此。这是一种此涨彼消、此盈彼亏的现象，往往导致整个物流系统效率的低下，最终会损害物流系统的功能要素的利益。

3、配送运输的涵义：配送运输是指将节点中已按用户需求配好的货物分别送到各个用户的运输，这一般是短距离、小批量的运输，从运输的角度讲是对干线运输的一种补充和完善的运输。他具有时效性，安全性，沟通性，方便性，经济性。

4、退货作业的涵义：配送中心在完成配送过程中，在交货中或者是将货物交给用户后，因为货物包装损坏、商品质量、商品保质期临近或者已过期、送交的商品与要求的商品不符合等情况，客户要求退货，配送中心对这些退货进行处理的作业活动称之为退货作业。

5、战略的涵义： ：就是在竞争条件下，企业为了实现预定目标所做的全盘考虑与统筹安排。

6、配送中心战略的涵义：指的是配送中心的最高管理层为使企业的目标和资源适应迅速变化的经营环境，所制定的实现企业总任务和目标的长远总体规划。它是配送中心在某个较长的时间内的发展方向。

7、补货作业的涵义：从保管区将物品移到拣货区域，并作相应信息处理的活动。详细指配送中心拣货区的存货低于设定标准的情况下，将货物从仓库保管区域搬运到拣货区的作业活动。

8、配送的涵义：配送是在经济合理区域范围内，根据用户要求，对物品进行拣选、加工、包装、分割、组配等作业，并按时送达指定地点的物流活动。

9、配送中心的涵义：配送中心是从事货物配备（集货、加工、分货、拣选、配货），并组织对用户的送货，以高水平实现销售或供应的现代化流通设施。

10、订单处理的涵义：有关客户和订单的资料确认、存货查询和单证处理等活动。具体来讲，指从接到客户订货开始到准备着手拣货为止的作业阶段，对客户订单进行品项数量、交货日期、客户信用度、订单金额、加工包装、订单号码、客户档案、配送货方法和订单资料输出等一系列的技术工作。

11、配货作业的涵义：配货作业是指把拣取分类完成的货物经过配货检查过程后，装入容器和做好标示，再运到配货准备区，待装车后发送。

12、配送包装的涵义：包装是指在配送过程中保护产品，方便储运，促进销售，按一定技术方法采用容器及辅助物等将物品包封，并予以适当的装璜和标志的工作总称。

13、送货作业的涵义：一般意义上的送货作业就是利用配送车辆把客户订购的物品从制造厂、生产基地、批发商、经销商或配送中心，送到客户手中的过程。送货是以尽可能满足客户需求而进行的一种短距离、小批量、高频率的运输形式。

简言之，送货作业是利用配送车辆把客户订购的物品从配送中心送到客户手中的过程。

14、配送加工的涵义：配送加工是配送企业在配送系统内，按用户要求，设立加工场所进行的加工活动。如原木锯材、玻璃集中套裁、刷标签、组装等，力求把货物变为用户需要的尺寸，规格或成分等。

15、第三方物流的涵义：第三方物流是指生产经营企业为集中精力搞好主业，把原来属于自己处理的物流活动，以合同方式委托给专业物流服务企业，同时通过信息系统与物流企业保持密切联系，以达到对物流全程管理控制的一种物流运作与管理方式。

二、简答题

1、配送与送货的区别：

1、配送的实质是送货。配送是一种有组织、有确定渠道、有技术力量支撑的高水平的送货形式；普通的送货则是一种偶然简单的行为。

2、配送是一种中转形式，是一种“末端物流”。

3、配送是“配”和“送”的有机结合。

4、配送是以用户需求为出发点。

5、配送的全过程有现代化技术和装备做保障。

2、配送在物流当中的作用：（1）配送有利于物流运动实现合理化（2）配送有利于完善输送及整个物流系统（3）配送通过集中库存，可使企业实现低库存或零库存。（4）推行配送可以简化手续，方便用户。（5）推行配送可以提高物资的保证程度。

3、订单处理作业的意义：订单是配送中心开展配送业务的依据，订单处理则是配送中心组织、调度的前提，是其它各项作业的基础，同时又贯穿配送业务的始终，是关键的核心业务。订单处理既是配送中心作业的开端，也是整个信息流作业的起点。

4、配送中心战略的特征：

1、全局性

2、长远性

3、系统性 4竞争性

5、订单处理作业流程：

一、接受客户订单

二、客户订单确认

三、建立客户档案

四、存货查询和分配

五、拣货顺序确定与拣货时间的确定

六、缺货处理

七、订单资料处理输出

6、配送中心退货的原因：

1、按订单发货发生错误

2、运输途中货物受到损坏

3、客户订单有误

4、货物本身缺陷

7、做好退货管理的意义：做好配送中心退货工作是配送中心扩大市场份额、维系老顾客、吸引新顾客的有效手段，对配送中心的工作有着积极的推进意义：

1、可以吸引大量订单；

2、可以建立良好的企业形象；

3、可以提高资源的利用率。

8、配送加工作用：1.提高原材料利用率2.进行初级加工，方便用户3.提高加工效率及设备利用率4.充分发挥各种输送手段的最高效率5.改变功能、提高效益

9、配送中心的涵义和要求：配送中心是从事货物配备（集货、加工、分货、拣选、配货），并组织对用户的送货，以高水平实现销售或供应的现代化流通设施。配送中心应基本符合下列要求： ①主要为特定的用户服务；②配送功能健全；③完善的信息网络；④辐射范围小；⑤多品种、小批量；⑥以配送为主，储存为辅。

10、不合理配送加工形式：

（一）配送加工地点设置的不合理

1、配送加工地设置在生产地区

2、配送加工地设在交通不便，与生产企业或用户之间距离较远处

3、配送加工点周围社会与环境条件不良等。

（二）配送加工方式选择不当

（三）配送加工的作用不大，形成多余环节

（四）配送加工的成本过高，效益不好

11、传统订货方式有哪些：

1、电话订货：订货人员通过电话将商品名称和数量告知厂商进行进货的方式；

2、传真订货：客户将缺货信息整理成文，利用传真传给供应商订货；

3、邮寄订货，4、客户自行取货，5、业务员跑单接单，6、厂商补货，7、厂商巡货

12、车辆配装原则：

1、轻重搭配

2、大小搭配

3、性质搭配

4、一次积载

5、合理堆码

6、不许超限

7、载荷均匀

8、防撞防污

三、论述题

1、配送中心和物流中心的区别：①服务客户群的差别。物流中心主要面向整个社会服务，而配送中心主要为特定的用户服务，其辐射的范围要小。②品种与批量上的差别。物流中心一般从事的是少品种、大批量的配送，而配送中心相对于物流中心来讲，从事的是多品种、小批量的配送。③一般情况下，物流中心的上游是工厂，下游是配送中心或批发商，而配送中心的上游是物流中心或工厂，下游是零售店或最终消费者。④存储的差别。存储是物流中心的一项主要业务和功能，而存储是配送中心的一项辅助业务。

2、配送加工和生产加工的区别：

1、加工对象之间存在差别：配送加工的对象是进入流通过程的商品，具有商品的属性，并不是多环节生产加工中的一环。而生产加工对象不是最终产品，而是原材料、零部件或半成品，不具备商品的属性。

2、加工程度之间存在差别：配

送加工是简单加工，是对生产加工的一种辅助和补充，绝不是对生产加工的取消或代替；生产加工一般都是复杂加工，对技术装备和水平要求较高。

3、加工组织者之间存在差别： 配送加工的组织者是从事流通工作的人员，他们能根据客户的需求，紧密结合这种需要进行加工活动。从加工单位看，配送加工由配送企业完成，而生产加工由生产企业完成。

4、加工目的之间存在差别：商品生产是为交换和消费而生产的；配送加工有时候是以自身的配送为目的，纯粹是为流通配送创造条件，这种专门为流通配送所进行的加工与直接为消费所进行的加工在目的上有着显著的差别。

5、价值观念之间存在差别：生产加工的目的在于创造价值和使用价值，而配送加工则在于完善其使用价值并在不做大的改变情况下提高其价值。

3、配送包装的主要功能：

（一）保护功能----最基本的功能。

1、避免商品在运输、储存过程中发生货损货差；

2、保证产品的价值不受外来影响;

3、保证产品实体不受损坏、散落溢出和变化腐烂。

（二）方便性功能。

1、方便储运

2、方便陈列与销售

3、方便开启和使用

（三）信息传递功能。1增强商品的美感;2给消费者留下美好的印象;3促进销售;4介绍与推销商品，增加利润。

4、配送中心的主要功能：

一、采购功能（备货功能）：是配送的准备工作或基础工作，备货工作包括筹集货源、订货或购货、集货、进货及有关的质量检查、结算、交接等。配送的优势之一，就是可以集中用户的需求进行一定规模的备货。备货是决定配送成败的初期工作，如果备货成本太高，会大大降低配送的效益。

二、运输功能：配送运输属于运输中的末端运输、支线运输，和一般运输形态主要区别在于：配送运输是较短距离、较小规模、频度较高的运输形式，一般使用汽车做运输工具。

三、储存功能：配送储备是按一定时期的配送经营要求，形成的对配送的资源保证。这种类型的储备数量较大，储备结构也较完善，视货源及到货情况，可以有计划地确定周转储备及保险储备结构及数量。

四、分拣功能：是配送不同于其它物流形式的有特点的功能要素，也是配送成败的一项重要支持性工作。有了分拣及配货就会大大提高送货服务水平，所以，分拣及配货是决定整个配送系统水平的关键要素。

五、分装功能（包装）： 生产企业一般通过大批量生产来降低成本，用户为了节约资金、降低库存、加快资金周转，常常采用小批量进货的方法。

六、集散功能：将各个不同企业的各种产品集中到一起，经过分拣、配装，把各个用户所需要的多种货物有效地集合在一起，形成经济、合理的货载量向多家用户发送。

七、衔接功能： 通过开展货物配送活动，配送中心把各种产品运送到广大用户手中，客观上起到了连接产销、平衡供求这样一个产品传输链的衔接作用，在供应商和用户之间架起了相互沟通的桥梁。

八、流通加工功能：

九、送达服务功能:配好的货运输到用户还不算配送工作的完结，这是因为送达货和用户接货往往还会出现不协调，使配送前功尽弃。因此，要圆满地实现运到之货的移交，并有效地、方便地处理相关手续并完成结算，还应讲究卸货地点、卸货方式等。送达服务也是配送独具的特殊性。

5、按单分拣含义和优缺点：

1、按订单拣取是指分别按每份订单拣货，即分拣完一个订单后，再分拣下一个订单。又称作“摘果式”、“人到货前式”、或“单一顺序拣选”等。

2、优点：作业方法简单。订单处理前置时间短。导入容易且作业弹性大。作业员责任明确，作业容易组织。拣货后不必再进行分类作业。

3、缺点：货物品种多时，分拣行走路径过长，分拣效率降低。拣取区域大时，搬运系统设计困难。拣货必须配合货架货位号码。

6、批量分拣含义和优缺点：

1、批量拣取是把多张订单集合成一批次，按商品品种类别将数量加总后再进行分拣，分拣完后再按客户订单进行分类处理的拣货作业方式，又称“播种式”。

2、优点：合计后拣货、效率较高。盘亏较少。

3、缺点：所有种类实施批量分拣困难。增加出货前的分货作业。必须全部作业完成后才能发货。

7、退货作业的流程：（1）接受退货

1、将销货退回信息通知质量管理及市场部门 ,确认退货的原因。退货原因明显为公司的责任，应迅速整理好相关的退货资料并及时帮助客户处理退货;销货退回的责任在客户，应向客户说明2.告知客户有关销货退回的受理相关资料，并主动协助客户将货品退回销售部门。3.销售人员将补货订单及时传递给采购或库存部门，迅速拟定补交货计划，以提供相应货号、数量的商品4.销售部门要依据客户的书面需求或电话记录并经主管同意后，由相关部门安排进行商品更换，不得私下换货。（2）重验货物品质1）通知质量管理部门按照新品入库验收标准对退回的商品进行新一轮的检查，以确认退货品的品质状况。A.对符合标准的商品进行储存备用或分拣配送； B.对于客户退货的有问题商品，以“拒收标签”标识后隔离存放。2）质监部门检查完退回商品的品质状况后，通知储存部门安排拣货人员进行重新挑选，或降级使用或报废处理。（3）重新入库 1）对于客户退回的商品销售部门进行初步审核。2）由系统生成销货退回单，在销货退回单上详细记录货品编号、名称、退货原因等。3）销售人员确认无误并且重检品质是正品的情况下，交由库存部门将退货商品重新入库。（4）退款估算1）将退货商品的数量，销货时的商品单价，退货时的商品单价 输入企业信息系统2）依据销货退回单办理相应退款业务（5）质量管理部的追踪处理1）质量管理部门应追踪销货退回的处理情况及成效，将追查结果予以记录，并及时通知客户。2）冷静的接受客户抱怨，抓住抱怨的重点，分析事情发生的原因，找出解决方案。3）对客户加强后续服务，使客户对企业拥有良好的印象。4）存储客户的抱怨以及销货退回处理状况，作为今后配送工作改善及查核的参考。

第四篇：考试重点

1、赏析、描述青海大通舞蹈纹盆

青海大通县上孙家寨距今5000-5800年的“舞蹈纹彩陶盆”，五人一组，一共三组，像秀气的小女孩，手拉手动作整齐轻快。

2、夏商周三代的舞蹈分流与整合主要表现在哪里

以原始乐舞为源头，至夏商周，舞蹈分流与整合并行不悖，最终归结于礼崩乐坏与市也婆娑。

夏商舞蹈的分流：巫术祭祀舞蹈；纪功性舞蹈；表演性舞蹈

西周的礼乐互补，周初统治者“制礼作乐”是想用礼乐互补的方式来治国治民，以保持社会有序。

3.屈原《九歌》的描写【p19-20】

⑴《东皇太一》，祭祀天神中最尊贵的神东皇太一（伏羲），是为迎神曲。⑵《云中君》，表现月神身穿帝服，乘驾龙车遨游于天。

⑶《湘君》，由女巫扮湘夫人表现恋慕湘君。歌曲悲怨悱恻，充分表达湘夫人对爱情的执著，等待，盼望，责怨，曲折复杂。

⑷《湘夫人》，由男巫扮湘水之神湘君，表达湘君未能见到湘夫人而失望悲伤的感情。

⑸《大司命》，男巫扮神，女巫伴唱，祭祀主宰人类生命之神大司命。⑹《少司命》，女巫扮女神—主管子嗣和儿童命运之神少司命，一手抱婴儿，一手挺长剑，与群巫唱答。

⑺《东君》，祭祀东君太阳神，男巫扮太阳神领唱，众巫伴唱，歌颂太阳神昼夜奔驰，为人间除害造福。

⑻《河伯》，祭祀黄河之神河伯，男巫扮河伯与女巫对唱。

⑼《山鬼》，女巫扮山中女神山鬼独唱，细致刻画女神惆怅难耐、千回百转的情感。

⑽《国殇》，为国捐躯的英雄的祭歌。主祭一位主将，讴歌追悼广大阵亡将士，情调悲壮，撼人心魄。

⑾《礼魂》，送神曲，群巫载歌载舞。

奇异的想象，真挚的情感，精美的语言，流畅的节奏，优美的舞蹈，堪称我国古代祭神歌舞之一绝。4.礼的内涵：“礼”是周初确定的一整套典章、制度、规矩、仪节。礼来源于原始文化，原始巫术礼仪，经过规范化系统化，适应、巩固早期奴隶制统治。源自血缘宗法关系的伦理范畴。

乐的内涵：“乐”在中国古代是指诗歌、音乐、舞蹈三位一体的艺术，与金泰单纯意义上的“音乐”概念不同。诗乐舞三位一体的艺术；以情感为中心的艺术。

礼乐之间的关系：相互补充，相互制约的关系。

即以“礼”来区别等级贵贱，以“乐”来协调人际关系和情感。礼仪立，则贵贱等矣；乐文同，则上下合矣。所以，“礼”离不开“乐”，通过“乐”而导向“礼”，使“礼”得到最好的施行；然“乐”的使用又不能超出“礼”的范围，要受“礼”的节制。所谓乐者为同，礼者为异。同者相亲，异者相敬。乐胜则流，礼胜则离。合情饰貌者，礼乐之事也。

5.为什么说汉代舞蹈有了飞跃的发展并且转成封建社会前期的舞蹈高峰? 汉代是封建社会初期的上升时期，国力强盛，经济发达，舞蹈在这样一个良好的条件下出现了欣欣向荣的形势，其发展的广度和深度都较之先秦舞蹈形成了一个飞跃。就舞蹈活动的广泛性观之，不仅宫廷宴享有舞蹈表演，豪门富家有私人女乐，就连民间的祭祀和丧葬仪式中，也普遍使用歌舞。在汉代民间俗乐舞取得了合法地位，成为宫廷娱乐的主要内容。主要体现在以下几个方面： 1.乐舞机构的设立

2.百戏舞蹈的勃兴

3.著名舞蹈的创造，如盘鼓舞，“四夷”乐舞

4.优秀舞人的涌现，如刘邦的宠妃戚夫人，汉武帝的宠妃李夫人，赵飞燕等。

5.6.6.百戏舞蹈有哪些类型？

百戏舞蹈在汉代亦称角抵戏，舞蹈按特征大致可分为四类，即巾袖舞，道具舞，情节舞和舞像。

巾袖舞是舞者舞袖或者执巾而舞。道具舞是舞者手执乐器，武器或物品而舞的舞蹈，主要有铎舞，剑舞，建鼓舞等。情节舞是以歌舞形式表现简单的故事，汉代著名的情节舞是《东海黄公》。舞像是戴假面。著假形而舞，“像”是“象人”扮的鸟兽假形，汉代舞像中最著名的节目有《总会仙倡》和《鱼龙曼延》

7、赏析汉代巾袖舞重要作品【书37页】

1、舞袖（1）河南汉阳汉画像石：一细腰舞人在跳跃的瞬间舞动长袖，一袖上撩，一袖曳地，体态舒展。在另一幅画像上，一短袍细腰舞人，腿弓成布，左右手向同一方向分别做扬袖、拂袖，拧身而舞。（2）江苏沛县汉画像石：舞者细腰长袖，舞姿柔美。另一幅画中舞袖形象是细腰舞者长裙委地，扬袖回身而舞，对面一男子正垂袖与之合舞。（3）山东粱公林汉画像石：三位舞者正甩动长袖，长袖呈半环形飘绕在舞人身侧，形态别致。

2、舞巾（1）山东安丘汉画像石：有几个细腰长裙舞巾人，一舞者上身微向后仰，双手挥巾于胸前交叉，使双巾在胸前环转飞舞，其长巾舒卷形态，展示着舞巾人的技巧。另一男舞者形象更令人称奇，他长袍束腰，双手执巾。巾极长，足两丈。前腿踏在鼓上，后退蹬步用力，奋站双臂，一巾飘然而上，一巾平缓飞扬。

8.简要介绍汉代著名舞蹈和优秀舞人著名舞蹈:1.《盘鼓舞》：舞时将盘子和鼓排列在地上，盘、鼓数目不等，按表演者技艺高低而定。盘系木制，椭圆形，六个或七个，抑或四个、五个、三个；鼓稍高于盘子，直径约三十多厘米，一般为一面或两面。舞者有男有女，在盘、鼓上高纵轻蹑，浮腾累跪，踏舞出有节奏的音响，表演各种舞蹈技巧；因为一般用7盘一鼓，所以又称七盘舞。2.《巴渝舞》（巴俞舞，俞儿舞）：是古代川东少数民族舞蹈，猛锐粗犷，舞风刚烈，音乐铿锵有力，属武舞、战舞类型。1.戚夫人: ⑴善为翘袖折腰之舞 ⑵刘邦戚夫人楚舞楚歌2.李夫人: 倾城倾国，妙丽善舞3.王翁须: 身世坎坷不幸的歌舞人才4.赵

9、举例说明汉代舞蹈的基本特征

答：总结汉代舞蹈的艺术特征，其主要表现在思想性和形式美两个方面。1.在思想方面，汉代舞蹈突出的反映了当时的社会意识。汉代的社会意识，一方面在于神仙幻想，一方面在于执着的现实。战国时屈原的《九歌》所展示的祭神歌舞，充满了原始神话的浪漫想象。不过，《总会仙倡》的神仙世界创造的是一个积极向上、开朗乐观、朴实纯真的神仙世界，折射着汉代人对人生永恒的希冀。另一方面，与充满原始想象的神幻世界形成鲜明对比的是丰富多彩的现实人间。人间的情感生活在汉代的舞蹈中占了相当重的比例。例如汉代的《灵星舞》就是现实生活中的农业劳动舞。

2.在形式美方面，汉代舞蹈通过纵向继承和横向吸收建立起了自己的风格。首先，汉舞继承了春秋战国以来舞蹈讲求的轻盈之美，比如《萦尘》。其次。汉舞继承了“楚舞”的风格。最为经典的是《盘鼓舞》，中宁县了一个磅礴古朴、天真狂放的意象世界。在这个世界中，我们感受到的是一种活力与生机，一种原始的艺术精神。而那厚重的气势、内在的张力、古朴的柔美，作为“泱泱汉风”的标志，便成为汉代舞蹈的艺术特征。

10、宗炳“畅神”说和钟嵘“气之动物”说有什么理论价值？

答：1.宗炳的“畅神”说，鲜明地突出了人的审美的愉悦功能，“，强调个体审美的自由和及其个体审美认识的价值，强调彻底摆脱“致用”与“比德”的束缚。因而，他是中国美学发展史进入了审美自觉期的杰出代表。他第一个提出了自然美是一种具有独立的审美价值的客体。“万趣融其神思”，“畅神而已”。他第一个探索自然美的本质具有哲理的意义。在他看来，由于自然美具有不一定是孔子所规范的与社会功利相联系的独立的审美价值；那么，一个人对自然美的追求，就是他个人的才能、风貌、素质、性格以及他的人生意义、人生价值的重要体现。自然美与人生紧密相联的哲理关系，在其千古名著《画山水序》中，第一次得到了真正的注意和重视。“万趣融其神思”，“畅神而已”。在山水之中的精神状态，最紧要的是一个“畅”字。没有礼教的拘束，没有权威的压抑，没有快餐式的眩耀，没有作秀式的虚荣，一切都是自己灵魂的真实的自由。

2.“气之动物”，钟嵘提出这一命题是与魏晋南北朝美学的“元气论”思潮密不可分的。“元气论”将“气”视为艺术的本体和生命。宗炳在谈绘画欣赏时有“凝气怡身”一说；王微的《叙画》谓“以一管之笔，拟太虚之体”；刘勰在《文心雕龙》中言“写气图貌”；谢赫在《古画品录》序中提出“气韵生动”。可见，钟嵘的命题反映了当时一种普遍的美学观念。钟嵘的命题中，他以简练的言辞确证了“气”与“舞蹈”之关系而发中国古典舞蹈美学特征的核心问题之理论滥觞，为后来人们总结、研究古典舞蹈的“气韵”形成深刻的启迪，是古代舞蹈史上不可多得的理论命题，在中国舞蹈美学的研究中具有特殊的价值。

11、简述魏晋南北朝清商乐舞的涵义、代表作及其特征 涵义：魏晋南北朝流行的汉族民间乐舞总称为“清商乐”。代表作：

《明君》：情感性、故事性交融

《杯盘舞》：手执杯盘，左回右转反复舞弄 《拂舞》：手持“拂子”而舞

《白纻舞》：因白色麻舞衣为该舞的特色服装而得名，以舞袖为特征，舞姿轻盈、柔婉、流畅

《公莫》：《公莫》及《巾舞》 特征：

1、抒志言情

2、飘逸闲雅

3、以目传情

4、以轻见长

5、以妙取胜

12、简述魏晋南北朝胡乐胡舞的涵义、代表作及其特征

涵义：“胡”是中国古代对北方和西方各民族的泛称，“胡乐胡舞”即指西北少数民族的乐舞。代表作：“龟兹乐”

龟兹乐是古代西域龟兹地区的音乐舞蹈。

特征：石窟壁画中表现人间礼佛供佛和表现天宫圣景妙乐的舞蹈形象，集中反映了胡舞潇洒、劲建、奔放、明快的风格特点

14、为什么隋唐舞蹈可以称作封建时代舞蹈的高峰？

隋唐时期，舞蹈是各阶层社会生活中一种极为普遍的娱乐手段，因此，唐代的舞蹈空前繁荣，在此期间，不但有大量的舞蹈精品问世，而且还出现了一批灿若星辰的舞蹈家。所有这一切都从不同方面有力的促进了隋唐舞蹈的繁荣。隋唐舞蹈的高峰有多重表现：

①舞蹈类型缤纷多彩。如燕乐、健舞、软舞、大曲、歌舞戏等。继承创造了舞蹈动作的某些术语，如大垂手、小垂手、摇、送、等。尤其重要的是，还创造了记录舞蹈的画图和文字谱，如《破阵乐》舞图、《南昭奉圣乐》舞图和敦煌舞谱，这是舞蹈发展水平的重要标志。

②歌舞戏剧在唐朝形成了完善的发展。如《踏谣娘》《西凉伎》《兰陵王》等。

③唐代舞蹈虽形式多样，风格各异，但总的说来，具有开朗明快、健康挺拔的基调。这在一定程度上反映了强盛的唐帝国朝气蓬勃、昂扬向上的时代风貌。④舞蹈融入宴饮生活。歌舞在生活中是司空见惯的事，尤其在士人和贵族阶层中，每宴游，必有舞。人们在生活的艺术和艺术的生活中尽享人生。同时也涌现出了一批优秀的歌舞艺伎，如：关盼盼、泰娘、张好好等。

⑤唐代，每逢年节和宗教祭祀时，总有盛大的歌舞活动，这些节目，往往都具有较强的群众性和娱乐性，为当时繁盛的乐舞画卷，又添了一道民俗风情的景观。⑥唐朝时期，宫廷还涌现出了一大批高超多姿乐官伎人，这些乐人在宫廷为之提供的相对优越的条件下，进行着艺术创造活动，为唐代乐舞的发展贡献着才智。

⑦丰富多样的舞蹈思想。

一、舞者乐之容 1.舞蹈是乐的视觉形象 2.乐与政通 3.体现和与善

二、舞以象功德 1.功成作乐，以舞象之 2.多有例证如《破阵乐》

三、舞以美德操

1.善人心，美德操，成教化，易风俗 2.源于情感感染

15：隋唐的舞蹈类型：1部伎诸乐2刚柔诸舞3歌舞戏弄4饮宴生活舞蹈5岁时风情舞蹈6宗教信仰舞蹈16：健舞类代表作：<健器舞 ><胡旋舞>< 柘枝 >其风格：舞姿英武，气派宏伟，雄妙神奇。软舞类代表作：<屈柘 ><绿腰>< 春莺转 >其风格：婉曲柔媚，温馨雅致，曼妙舒缓。唐代有哪些著名的歌舞艺妓？ 武宁军节度使张愔宠爱的歌舞伎关盼盼 尚书韦夏卿的家伎泰娘 文宗大和年间营伎张好好 僖宗时代灼灼 雕阴官伎杜红儿

左思郎中乔知之的家伎窈娘等。唐代丰富多样的舞蹈思想有那些要点？

舞者乐之容1.舞蹈是乐的视觉形象 2.乐与政通 3.体现和与善

舞以象功德 1.功成作乐，以舞象之 2.多有例证如《破阵乐》 舞以美德操 1.善人心，美德操，成教化，易风俗 2.源于情感感染 舞以摅情志 悲悦在人心 知乐为君子 礼乐宁邦国 清水出芙蓉

19.宋元舞蹈的规范化主要有哪些表现？

1.艺术创造出约定俗成的公认的情感符号体系 2.情感符号体系走向成熟和定型，形成规范的程式 3.民间舞蹈兴盛

4.宫廷队舞，唐代队舞=集体舞队，宋代队舞：以唐代多段体歌舞套曲（“大曲”）为基础结构，配上诗歌、道白，分段落表演的歌舞形式。队舞的历史意义

1.以文抑武的政治体制和博学高雅的审美倾向 2.文人的文化自主意识和思辨才能 3.高度规范化的舞蹈程式 4.平淡的人生境界

队舞具有1.程式性2.情节性3.综合性的特征

第五篇：分销渠道与管理考试复习

1.销售渠道的重要作用是什么？

答：销售渠道是企业的无形资产。优秀企业把建立销售渠道视为企业拓展和占领市场的关键。

功能：①整理②大量分销③联系顾客④信用⑤市场调查

2.销售渠道的类型有哪些？

答：直接渠道和间接渠道、长渠道和短渠道、宽渠道和窄渠道

3.分销渠道成员包括：生产者、商人和中间商、代理商、消费者

4.生产企业控制渠道的方法：绝对控制、低度控制

5.中间商按其在流通过程基本功能不同，分为：经销商、代理商、批发商、经纪商、零售商

6.中间商的作用有：扩大交易范围、加快商品流通速度、沟通信息、使交易简化、帮助管理企业

7.宽渠道的优点：快速分销、广泛分销、促进中间商竞争、有效控制经销商

8.短渠道的优点：降低成本、信息反馈快、提升企业控制力

9.直复营销的形式有：电视营销、DM、互联网、信函邮寄、电话销售

10.日本丰田汽车公司专门把东京市场划分为若干区域，每一区域都有一名业务经理专门负责。丰田公司对渠道的管理控制属于：绝对控制

11.家乐福、沃尔玛等大型超市是：终端商

12.渠道设计的4个步骤是什么：分析内外部环境、渠道系统分析及优化设计、优化渠道方案调整、渠道设计方案决策

13.影响渠道设计的产品特性因素包括产品的：自然属性、技术性、标准性、时尚性、价格、种类规格

14.影响渠道设计的市场因素包括：市场需求、顾客集中程度、顾客购买习惯、市场潜力、市场竞争性

15.影响渠道设计的企业自身因素包括：企业实力、企业销售能力、企业战略决策、企业服务能力、企业控制力

16.在对企业渠道设计进行评估时主要考虑哪些因素：经济性、控制性、适应性、目标达成性

17.有关零阶渠道说法正确的是：也叫直接渠道、可以有效降低产品的终端销售价格、可以加强厂家对终端的控制

18.有关三阶渠道说法正确的是：也叫间接渠道、适用于大多数日用品的渠道类型、可以快速将厂家产品进行大范围分销

19.有关密集分销说法正确的是：密集分销往往是采取的宽渠道类型、密集分销一般都是采取的间接渠道、有利于扩大市场覆盖面，使产品快速进入新市场、这种分销方式下终端的促销工作通常由制造商承担

20.有关独家分销说法正确的是：独家分销适合处于投入期的产品、独家分销往往是一种对经销商有效地激励方式、独家分销有利于加强厂家对经销商的控制、独家分销有利于维护良好的市场秩序

21.戴尔倡导直销模式，它运用的是：窄渠道、短渠道方式

22.选择性分销策略主要适用于：选购品、特殊品、需要特别推销的生产资料

23.特许经营在国内很流行，特许经营中的渠道一般属于：宽渠道、短渠道

24.请你分析我国家电企业适宜采取哪种类型的销售渠道，并阐明你的理由。

答：

25.合适经销商的条件分析应包括哪些内容？

答：经销商的网络覆盖能力、资金实力、信誉状况、经营理念、合作意向、产品组合、经营特长与经验

26.厂家对经销商提供的市场支持政策一般有：物流配送、活动支持、市场协销、销售扶持、销售奖励

27.在操作招商政策时，除经销方式外，还有几个方面的政策需要关注：确定市场准入政策、制定价格管控政策、制定市场支持政策、合理确定返利政策、科学制定退出机制

28.返利的功能包括：提高经销商忠诚、规范经销商销售行为、提升销量、加速回款、挤压竞争对手

29.属于限额报销法：逐项限制法、总额限制法

30.为防止信用危机，可采取下列方法予以控制：控制发货、监督和检查客户群、信用额度审核、留置所有权

31.防范窜货的技术手段有：给予不同的编码、利用条形码、标示特殊文字

32.在当今啤酒市场中，同样的啤酒在夜场和超市的价格相差巨大，但这两者之间并不发生冲突，其原因在于：目标市场不同

33.针对“没有窜货的销售是不红火的销售，大量窜货的销售是很危险的销售”这种说法，请谈谈你的理解。窜货又称倒货、窜货，也就是产品越区销售，它是渠道冲突的一种典型的表现形式，不是所有的窜货都具有危害性，也不是所有的窜货现象都应及时加以制止。适度的窜货会形成一种热闹的销售局面，这样有利于提高产品的市场占有率和品牌知名度。这种说法说明只要制造商把握好窜货的度，把事态的发展控制在自己的手中，窜货不仅不会带来危害，反而会成为一种促销手段，需要我们严加防范和坚决打击的是恶性窜货。

34.什么是终端？终端的重要作用是什么？

答：终端指的是顾客与企业品牌、产品、价格、服务、品质、文化直接接触并发生交易的地点，由产品、人与展示系统构成。终端是销售渠道的终点。所有能把产品直接卖给最终用户的都是终端。

重要作用：缩短距离价值、提供便利价值、提供快捷价值、促进购买价值

35.终端商主要有哪些类型？

答：大卖场、专卖店、百货商店、便利店、社区

36.企业有效管理终端所走的工作有：货品管理、促销管理、店堂管理

37.硬终端包括：商品及包装、说明书、展柜

38.软终端包括：客情关系、产品美誉度

39.沃尔玛属于终端商的哪种类型：大卖场

40.李宁服装店属于终端商的哪种类型：专卖店

41.对新入市场的饮料产品，想要快速分销，选用何种终端类型较好：大卖场、便利店、社区夫妻店、大酒店

42.终端是指销售渠道的终点，离消费者最近的销售环节。下列属于终端的有：便利店、专卖店、小区糖果店、报刊亭

43.根据顾客的地理分布，商圈的划分为：边缘商圈、次级商圈、核心商圈

44.商圈的类型有：商业区、工业区、住宅区、文教区、混合区

45.本任务的第一个案例“失败的鲜果园”失败的主要原因是：目标市场定位变化

46.为什么有麦当劳的地方就有肯德基：互相带动人气、目标客户接近、形成集聚效应、选址条件接近、差异化竞争

47.终端的环境分析主要涉及：消费者、竞争对手、零售商

48.分析竞争品的市场状况主要包括：价格、促销、铺货率

49.舒蕾的终端运作选择了哪些销售终端：小型终端、县乡市场终端、大卖场终端

50.宝洁公司进行的“大篷车”计划主要是针对哪个终端：小型终端、县乡市场终端、大卖场终端

51.商超的黄金陈列线是什么？

答：黄金陈列线的高度一般在90~160cm之间，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陈列位置，所以是最佳陈列位置。

52.商品陈列的基本要素是：产品、附属品、陈列氛围、辅助陈列设备

53.在一个堆头或陈列架上，陈列公司系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然。这种陈列原则是：重点突出原则

54.超市终端的最佳陈列位置是：与目标消费者视线尽量等高的货架、人流量最大的通道、货架两端或靠墙货架的转角处、有出入通道的入口处与出口处

55.用于服装展示的人体造型模特，放大的产品模型，让产品不停地翻转、运动、变换色彩、放出香气或发出声音的装置的陈列方式是：专用货架陈列

56.牛奶、听装啤酒等产品，通常采用：整箱陈列方式

57.贵重的金银首饰的陈列方式一般采用：专柜陈列

58.节假日期间，不同的节日礼品最好采用 ：关联陈列