第一篇：销售渠道管理模拟试题2
《销售渠道管理》模拟试题（2）
《销售渠道管理》模拟试题
（二）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题四个选项中只有一个选项是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。
1、饮品经销商从可口可乐公司购进后提供给当地超市和便利店，这种销售渠道类型为
A)制造商—批发商—零售商—消费者B)制造商—消费者
C)制造商—零售商—消费者D)制造商—代理商—批发商—零售商—消费者
2、中间商预付定金给制造商帮助其完成制造，或通过赊账的方式先进行销售过程，这属于销售渠道功能的A)融资功能B)接洽功能
C)配合功能D)物流功能
3、市场研究机构、咨询公司主要实现销售渠道的A)信息流B)促销流
C)谈判流D)支付流
4、造成人们习惯利用互联网进行购物的外部环境是
A)技术环境B)经济环境
C)文化环境D)社会环境
5、销售渠道成员选择标准中，考虑对制造商渠道结构的适应程度、对产品的热情、分销成本、竞争产品的经营程度的选择标准是
A)渠道风险B)合作意向
C)成员能力D)产品导向
6、制造商通过直接提供培训和参与策划，影响甚至控制经销商理念和销售策略，实现文化理念上的控制属于
A)辅助销售控制渠道B)优质服务控制渠道
C)利用品牌控制渠道D)激励手段控制渠道
7、生产批量大、单位成本低、库存风险高、占用资金多的生产过程是
A)连续生产B)间断生产
C)存货生产D)订单生产
8、不具有商品使用权，只拥有商品的转移权和谈判权的批发商属于
A)代理批发商B)经销批发商
C)制造商的分销机构D)经销商的分销机构
9、零售商从很多批发商出进货，按照消费者的需求重新优化商品组合，使消费者的消费行为更见便利。这是零售商的什么功能
A)商品组合B)商品存储
C)信息传递D)风险承担
10、马斯洛需求层次论对友谊和爱情的需求及其归宿的需求是
A)社会需求B)尊重需求
C)自我实现需求D)安全需求
11、关系营销要求建立专门的部门，用以跟踪顾客、经销商、供应商及营销系统中其他参与者的态度，由此了解关系的动态变化，及时采取措施消除关系中的不稳定因素和不利于关系各方面利益共同增长的因素，这属于关系营销本质特征的A)控制B)合作
C)双赢D)情感
12、苏宁公司建立的SVIP会员俱乐部向其会员提供双倍积分、全程导购等优惠和服务措施 1
以吸引新老顾客，这就是
A)个性化营销计划B)频繁营销规划
C)发展个人联系D)全程型服务计划
13、某部门经理渠道发展的整体意识，信息更新滞后，使公司未能和供应商建立及时的互动信息反馈机制，导致公司的严重损失。这属于
A)渠道战略失误B)渠道冲突失误
C)渠道整合失误D)渠道协调失误
14、宝洁旗下销售多种品牌的洗衣粉和洗发水，竞争中获取的好处是尽最大可能涵盖了不同顾客的细分市场需求，这就是渠道战略选择的A)双重、多重分销B)低成本分销
C)宽渠道网络分销D)特许渠道分销
15、消费者作为销售行为的最终目的，渠道的建立自然要尽量接近终端消费者，才能提高商品在消费者人群中的知名度和影响力。这种渠道设计的原则是
A)尽量接近终端B)提高市场覆盖率
C)建立先动者优势D)保证灵活性
16、商业组织、行业出版物、商业展销会乃至行业的企业名录都可以为制造商提供众多的备选潜在渠道成员信息的途径是
A)行业与商业途径B)网络途径
C)顾客反馈和经销商咨询D)企业自己的销售机构
17、制造商在选择渠道成员的时候要尽量选择有共同利益目标、有合作意向和良好合作精神的中间商，这种销售渠道成员选择的原则是
A)互利互惠的原则B)适合目标市场的原则
C)提升效率的原则D)形象匹配的原则
18、在选择和获取销售渠道成员时，分阶段选择策略主要适合A)刚进入市场的制造商B)市场进攻者制造商
C)市场追随者制造商D)市场覆盖型制造商
19、制造商对经销商实施各种费用补贴和实物奖励，以换取他们的支持和合作，这是
A)直接经济性激励B)经销专营权奖励
C)政策性激励D)服务性激励
20、制造商和经销商之间的合作，下列那类措施属于激励不当
A)频繁使用进货奖励B)使用政策性激励
C)使用服务性激励D)直接的经济性激励
21、制造商A的一级（甲）和二级代理商（乙），甲为了争取更多利润采取直销方式，引起乙的强烈不满，这种冲突属于
A)垂直渠道冲突B)水平渠道冲突
C)多渠道冲突D)同一层次中间商冲突
22、凡有利可图的事情就抢着做，凡是无利可图又难做的事情就相互推脱是引发渠道冲突的A)角色差异B)观念上的差异
C)沟通上的障碍D)渠道成员目标不一致
23、在市场开发初期，有意或者无意地选中了流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。
A)良性窜货B)恶性窜货
C)自然性窜货D)诱导性窜货
24、衡量一个渠道是否设计成功、是否运行完善、是否可能改进的基准和参考系
A)渠道绩效评估指标B)企业经营目标分类
C)渠道行为规划D)企业总销售目标
25、税后利润与净资产的比率是
A)净资产收益率B)存货周转率
C)资金周转率D)销售利润率
26、制造商了解渠道成员的库存水平和自身产品在渠道成员存货中的比例关系
A)库存管理评估B)渠道绩效评估
C)渠道发展评估D)其它辅助评估
27、渠道重心从省会、经济发达地区逐步向地市县一级推进，筛选有潜力的二级经销商加以扶植使其成为经销大户。
A)经营和通路管理的重心下移B)优化供应链
C)渠道品牌化D)渠道扁平化
28、渠道战略联盟中，最高级的形式是
A)联营公司B)相互持股
C)销售代理D)会员制
29、工商企业倾向于采用资源外取的方式，将本企业不擅长的物流环节交有专业物流公司。
A)物流社会服务化B)物流管理专门化
C)物流快速反应化D)物流成本最小化
30、效率最大化、成本最低化的库存管理模式是
A)JIT准时生产模式B)EOQ库存管理
C)ABC管理法D)定期定量管理
二、多项选择题（每小题2分，共计20分）
在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。
31、销售渠道的优点
A)交换次数的减少B)分销成本的减少
C)交易过程统一化D)搜索过程的简化
E）销售和采购的便利
32、渠道成员选择的标准是
A)渠道成员的合作意向B)渠道成员自身的能力
C)渠道风险D)渠道成员稳定性
E）渠道产品导向
33、下面属于商店零售商的是
A)专业商店B)百货商店
C)超级市场D)大型购物中心
E）自动售货
34、关系营销是对传统营销理论的一次变革和发展，是21世纪营销理论发展的趋势。关系营销的本质特征可以概括为
A)双向沟通B)合作
C)双赢D)情感
E）控制
35、影响销渠渠道设计的因素有
A)目标市场特性B)产品特性
C)中间商特性D)竟争特性
E）企业特性
36、渠道成员选择的重要性与制造商选择的分销密度高度有关，分销密度越小，则
A)渠道成员的选择越重要B)对中间商的条件越苛刻
C)公司对经销商的依赖越大D)公司对经销商的依赖度越小 E）销售渠道的覆盖面越广
37、销售成本评估法常用的方法有
A)总销售成本比较法B)单位商品销售成本比较法
C)成本效率分析法D)渠道绩效分析法
E）销售利润比较法
38、某一地区的经销商A同时经销三种品牌的鞋子，其中一家的供应商甲不满其对自己品牌的忽视，从而越过A而直接跟当地市场的目标客户尤其是一些大客户进行合作，因些造成了供应商甲和经销商A之向的矛盾。这一矛盾的主要原因包括
A)集道成员目标不一致B)大客户原因
C)沟通上的障碍D)价格和折扣原因
E）资金周转和货款结算问题
39、渠道成员绩效评估是对渠道成员绩效的一种定期的、综合的评价，对渠道成员的绩效评估包括
A)渠道成员的销售评估B)渠道成员的管理评估
C)渠道成员发展评估D)渠道成员的信誉
E）渠道成员服务质量
40、财务指标组合包括
A)流动性比率B)资产效率比率
C)获利能力比率D)杠杆比率
E）成本分析比率
三、案例分析题（案例一30分，案例二20分，共计50分）
案例一：香雪兰公司的销售渠道策略
41、为什么以二级城市为目标市场，谈谈目标市场因素的内容。
42、选择成长型代理商的原因是什么？
43、进入二级市场，香雪兰公司采用了销售渠道整合中的什么方法，其优点是什么？
44、渠道激励失效的问题具体表现在那几个方面？
45、为了更好的激励渠道成员，从战略的高度考虑，香雪兰公司还可以选择那些激励措施？
案例二：丝宝集团决胜终端
46、销售渠道设计的原则。
47、考虑销售渠道的物流问题，物流管理的目的是什么？物流管理要实现哪五个“合适”?
48、舒蕾的垂直渠道系统属于公司式，除此以外，垂直渠道系统还有哪些模式?
案例一
41、案例中采取哪种销售渠道策略，请简要画出这种渠道策略的模型。
参考第3页、第7页。
零级渠道、直接渠道、直销制造商—消费者
42、结合材料和渠道设计原则，简要评述该公司的销售渠道策略
参考125页。结合案例进行分析。
尽量接近终端(展开)提升投资效率(展开)保证灵活性(展开)
优势：了解客户需求，继而迅速做出回应，让该公司更好地理解客户的需要，降低了中间成本，这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间。
劣势：对信息技术要求更高，需要物流配送系统，管理更加复杂。
43、从宏观、微观环境角度，结合自己的看法，分析该公司销售渠道成功的原因。宏观：
（1）技术环境：互联网，电子商务，信息技术实现了客户定制；
（2）社会文化环境：教育状况，消费习惯，消费者可以自己组装。
微观：
（1）企业本身：自建物流，保证销售渠道顺畅，销售部门与物流部门的能力合作；
（2）内部：售后服务，提高客户满意度。
44、结合材料说明，该产品的生产过程是属于哪一种生产方式，这种生产方式有什么特点，属于哪种制造商战略?
参考58页的第3小点。
按订单生产。存货成本高，风险大。灵活性生产战略。
45、简要评述该产品在整个销售渠道中的地位。
制造商，核心地位〔参考P57制造商的地位)
案例二
46、通过以上案例，该公司为了吸引加盟商，都采取了什么样的激励方式?
参考163页直接的经济性激励，费用补贴。
事先垫付，共同出资。货款返还等多种形式补贴装修费，让经销商免费开张。
47、4年后，渠道出现了什么问题和冲突？为什么会出现这种情况?
专业店模式的门槛不高、经销商的忠诚度较低；渠道成员的目标不一致。“价格战”和“窜货”等问题阻碍了渠道的良性发展。
为什么会出现这种情况? 参考179页，产生渠道冲突的原因。
48、案例中对以上的冲突采取了怎样的解决方法?
对于渠道冲突采用了调整渠道结构的方法来解决这些问题。（参考185页，结合案例详述）
49、案例中怎样利用运营中心模式实现对渠道控制的，你认为这种方式有哪些优点或不足？
选定授权，并非一成不变；调动其积极性，加强了对渠道商的控制。另一方面，运营中心模式使公司的管理成本在一定程度上释放到渠道运营商身上，迫使其与公司利益共享，风险共担，实现了对渠道的控制。
优点：成立运营中心，将经销权集中，管理权下放；经营和通路管理的重心下移，整合了渠道，降低了渠道成本，提高了效率。
不足：该公司与运营中心不存在股权关系，可能因利益目标不同各自为政，不好控制。
第二篇：销售渠道管理模拟试题4
《销售渠道管理》模拟试题（4）
《销售渠道管理》模拟试题
（四）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题四个选项中只有一个选项是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。
1、四个制造商和四个消费者完成一次全连接需要16次交易或信息交换，若引入1名中间商，则需交易或信息交换的次数是
A)8次B)4次
C)12次D)16次
2、销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在中间商有
A)谈判权B)所有权
C)批发权D)零售权
3、在分销过程中，商品可能需要被送往偏远的地区，这就要求制造商在效率和成本上做出选择，航空运输的成本高但速度快，地面运输虽然廉价但是耗时，这属于什么因素对销售渠道的影响
A)自然环境B)技术环境
C)社会文化环境D)政治法律环境
4、消费者权益保护组织是属于影响渠道微观环境的什么因素
A)社团公众B)社区公众
C)媒介公众D)一般公众
5、渠道控制的基础是
A)平等原则B)抑制原则
C)协调原则D)效率原则
6、渠道内公司利用独家经营权、价格优惠，在一定程度上获得对经销商的控制权，这种方法称为
A)利用激励手段控制渠道B)利用优质服务控制渠道
C)利用品牌控制渠道D)辅助销售实现控制渠道
7、从功能流的角度分析，能产生实物流，带动整个销售渠道运作的是
A)制造商B)批发商
C)代理商D)零售商
8、在交易过程中购买商品并取得商品的所有权，再进行存储、分销，最终转售给其它渠道成员的批发商是
A)经销批发商B)代理批发商
C)制造商的分销机构D)制造商的直销机构
9、个人消费者较注重品牌差异，往往在精挑细选后进行消费是属于
A)复杂型购买B)习惯型感冒
C)多样型购买D)协调型购买
10、饼干和方便面虽不是同种类商品，但也可以互相替代，这属于消费者市场的什么特点
A)替代性B)分散性
C)差异性D)多变性
11、企业营销的最终目标是使本企业在产业内部处于最佳状态，能够抗击和改变五种作用力，这种关系营销模式称之为
A)作用方程B)结构纽带
C)梯度推进D)感知绩效
12、顾客市场关系营销策略奉行从根本上通过尽可能减少销售成本提高目标销售率的理论依 1
据是
A)后营销理论B)客户关系管理
C)频繁市场营销理论D)顾客忠诚计划
13、当当网和卓越网选择最快的快递服务公司来投递自己的包裹，这种销售渠道战略的出发点是
A)减少消费者的等待时间B)为消费者提供空间上的便利
C)满足消费者的信息需求D)满足消费者的特殊消费习惯
14、强调在一个销售渠道网络里有不同的渠道成员参与，他们各有分工，之间有竞争也有合作，这种销售渠道战略是
A)宽渠道网络分销B)单一渠道分销
C)双重、多重分销D)特许渠道分销
15、当经济萧条时，企业都希望采用能使最后顾客以廉价购买的方式将其产品送到市场，这种影响渠道设计的因素是
A)环境特性B)竞争特性
C)企业特性D)产品特性
16、任何一种方式都可以以网络为媒介来实行，如问卷调查、商业目录查询、广告等，这是使用了获取销售渠道成员名单的A)网络途径B)顾客反馈方法
C)行业与商业途径D)企业自己的销售机构
17、某制造商作为市场进攻者，在选择销售渠道成员的时候，通常会采用的策略是
A)参照选择策略B)分阶段选择策略
C)逆向拉动选择策略D)广泛经销选择策略
18、实地考察有关经销商的顾客流量和销售情况并分析近年来销售额水平及变化趋势的基础上，对有关经销商的实际分销能力进行评价的渠道成员选择方法是
A)销售量评估法B)销售成本评估法
C)加权评分法D)能力计分法
19、可口可乐或百事可乐的太阳伞和印有其LOGO的冰箱作为渠道终端的附送陈列设备，这属于
A)陈列设备奖励B)其它实物奖励
C)政策性激励D)服务性激励
20、以下渠道问题解决措施，哪一条不属于“胡萝卜加大棒”的政策
A）频繁、重复使用进货激励
B）制造商在运用正当激励的同时也应适当采用负激励，也就是惩罚激励。
C）正确运用专家知识和声誉认同权利
D）保护合法权利
21、某公司的多条独立分销渠道开始出现了不满情绪，但还没有以明显的方式表达出来的时候解决这一矛盾。这属于多渠道冲突发展过程的什么阶段
A)觉察冲突阶段B)感觉冲突阶段
C)冲突潜伏期D)公开冲突阶段
22、经销商A在制造商不知情的情况下，以低于制造商规定的价格，向自己辖区以外倾销商品的行为属于
A)恶性窜货B)良性窜货
C)自然性窜货D)违约操作
23、下面什么措施不适合从根源上解决窜货的问题
A)促进经销商之间的竞争B)完善价格政策
C)完善促销政策D)完善专营权政策
24、以资产平均占用额去除产品销售收入净额得到的指标是
A)资金周转率B)存货周转率
C)销售利润率D)净资产收益率
25、不涉及管理费用的分摊问题，只涉及与产品直接相关的成本，如订货和存货
A)直接产品利润法B)作业成本利润法
C)间接产品利润法D)渠道成本比率法
26、制造商对于渠道成员的口碑、信誉、服务质量等方面的评估是
A)其它辅助评估B)渠道绩效评估
C)渠道发展评估D)库存管理评估
27、为了扩大销售，从发达地区向地市县推进，海尔建立自己的分支机构和销售网络渠道，发展零售商，这种销售渠道整合方法是
A)经营和通路管理的重心下移B)优化供应链
C)渠道品牌化D)渠道扁平化
28、一种比较初级的形式，约束力不是很强的销售渠道战略联盟是
A)会员制B)渠道代理制
C)联营公司D)相互持股
29、对于小型连锁店或者超市，更适合其需要的配送中心是
A)社会化的物流配送中心B)自建配送中心
C)综合性物流配送中心D)专业配送中心
30、由顾客需求开始，订单→产成品→组件→配件→零件或原材料，最后到供应商。这种逆着生产工序的倒拉式管理是
A)JIT准时生产模式B)EOQ库存管理
C)ABC管理法D)渠道成员管理法
二、多项选择题（每小题2分，共计20分）
在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。
31、政治环境中对销售渠道管理影响最大的因素主要有
A)税收政策B)贸易管理
C)物价管理D)交易秩序管理
E）渠道风险管理
32、制造商连续生产的特点是
A)生产批量大B)库存风险高
C)占用资金多D)单位成本低
E）单位成本高
33、个人消费者的购买行为类型的种类
A)习惯型购买B)多样型购买
C)协调型购买D)复杂型购买
E）专家型购买
34、关系营销的基本模式是关系营销策略的理论基础，其核心要素包括
A)顾客忠诚B)梯度推进
C)作用方程D)频繁营销规划
E）个性营销计划
35、分销任务的内容主要是
A)信息收集B)订单处理
C)保证供应D)保证交付
E）提供信贷
36、渠道成员的选择直接关系到销售渠道的设计与建立是否成功，渠道成员选择阶段需要参考的标准主要有
A)渠道成员自身能力B)渠道风险
C)渠道成员热情度D)渠道竞争状况
E）渠道分布密度
37、某制造商为了更好的激励经销商，经常向经销商提供各种抽奖券、比赛门票等；促销活动时，还给经销商广告补贴；必要的时候，还为经销商提供技术援助和咨询服务。在这些活动中，涉及到了哪些激励方式
A)服务性激励B)直接的经济激励
C)实物奖励D)费用补贴
E）政策性激励
38、窜货的原因包括
A)制造商唯利是图B)价格体系混乱
C)企业盲目向经销商加压加量D)推广费问题
E）违约操作
39、促销活动要产生预期的效果，需要找好切入市场的点。通常情况下，促销活动的切入点有
A)借势B)造势
C)乘势D)顺势
E）形势
40、合理化配送的标志有
A)库存标志B)资金标志
C)成本和效益标志D)供应保证标志
E）分拣配送标志
三、案例分析题（案例一30分，案例二20分，共计50分）
案例一：销售渠道发展
41、设计销售渠道的原则主要有哪些?
42、案例中联销体模式的优缺点是什么?
43、分析案例中销售渠道变革的特点.44、案例中采取了什么样的策略控制渠道，控制渠道的方法有哪些?
案例七：强势地位主导定价权
45、案例中公司在整个渠道中担任什么角色，结合渠道控制的策略阐述公司是怎样做到的?(渠道领袖)
46、结合销售渠道控制方法，案例中采取了哪几种渠道控制方法?(强制性权利和品牌控制)
47、简述评价一下案例中的渠道控制策略的利弊。
第三篇：销售渠道管理模拟试题2
《销售渠道管理》模拟试题（2）
《销售渠道管理》模拟试题
（二）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题四个选项中只有一个选项是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。
1、饮品经销商从可口可乐公司购进后提供给当地超市和便利店，这种销售渠道类型为
A)制造商—批发商—零售商—消费者B)制造商—消费者
C)制造商—零售商—消费者D)制造商—代理商—批发商—零售商—消费者
2、中间商预付定金给制造商帮助其完成制造，或通过赊账的方式先进行销售过程，这属于销售渠道功能的A)融资功能B)接洽功能
C)配合功能D)物流功能
3、市场研究机构、咨询公司主要实现销售渠道的A)信息流B)促销流
C)谈判流D)支付流
4、造成人们习惯利用互联网进行购物的外部环境是
A)技术环境B)经济环境
C)文化环境D)社会环境
5、销售渠道成员选择标准中，考虑对制造商渠道结构的适应程度、对产品的热情、分销成本、竞争产品的经营程度的选择标准是
A)渠道风险B)合作意向
C)成员能力D)产品导向
6、制造商通过直接提供培训和参与策划，影响甚至控制经销商理念和销售策略，实现文化理念上的控制属于
A)辅助销售控制渠道B)优质服务控制渠道
C)利用品牌控制渠道D)激励手段控制渠道
7、生产批量大、单位成本低、库存风险高、占用资金多的生产过程是
A)连续生产B)间断生产
C)存货生产D)订单生产
8、不具有商品使用权，只拥有商品的转移权和谈判权的批发商属于
A)代理批发商B)经销批发商
C)制造商的分销机构D)经销商的分销机构
9、零售商从很多批发商出进货，按照消费者的需求重新优化商品组合，使消费者的消费行为更见便利。这是零售商的什么功能
A)商品组合B)商品存储
C)信息传递D)风险承担
10、马斯洛需求层次论对友谊和爱情的需求及其归宿的需求是
A)社会需求B)尊重需求
C)自我实现需求D)安全需求
11、关系营销要求建立专门的部门，用以跟踪顾客、经销商、供应商及营销系统中其他参与者的态度，由此了解关系的动态变化，及时采取措施消除关系中的不稳定因素和不利于关系各方面利益共同增长的因素，这属于关系营销本质特征的A)控制B)合作
C)双赢D)情感
12、苏宁公司建立的SVIP会员俱乐部向其会员提供双倍积分、全程导购等优惠和服务措施 1
以吸引新老顾客，这就是
A)个性化营销计划B)频繁营销规划
C)发展个人联系D)全程型服务计划
13、某部门经理渠道发展的整体意识，信息更新滞后，使公司未能和供应商建立及时的互动信息反馈机制，导致公司的严重损失。这属于
A)渠道战略失误B)渠道冲突失误
C)渠道整合失误D)渠道协调失误
14、宝洁旗下销售多种品牌的洗衣粉和洗发水，竞争中获取的好处是尽最大可能涵盖了不同顾客的细分市场需求，这就是渠道战略选择的A)双重、多重分销B)低成本分销
C)宽渠道网络分销D)特许渠道分销
15、消费者作为销售行为的最终目的，渠道的建立自然要尽量接近终端消费者，才能提高商品在消费者人群中的知名度和影响力。这种渠道设计的原则是
A)尽量接近终端B)提高市场覆盖率
C)建立先动者优势D)保证灵活性
16、商业组织、行业出版物、商业展销会乃至行业的企业名录都可以为制造商提供众多的备选潜在渠道成员信息的途径是
A)行业与商业途径B)网络途径
C)顾客反馈和经销商咨询D)企业自己的销售机构
17、制造商在选择渠道成员的时候要尽量选择有共同利益目标、有合作意向和良好合作精神的中间商，这种销售渠道成员选择的原则是
A)互利互惠的原则B)适合目标市场的原则
C)提升效率的原则D)形象匹配的原则
18、在选择和获取销售渠道成员时，分阶段选择策略主要适合A)刚进入市场的制造商B)市场进攻者制造商
C)市场追随者制造商D)市场覆盖型制造商
19、制造商对经销商实施各种费用补贴和实物奖励，以换取他们的支持和合作，这是
A)直接经济性激励B)经销专营权奖励
C)政策性激励D)服务性激励
20、制造商和经销商之间的合作，下列那类措施属于激励不当
A)频繁使用进货奖励B)使用政策性激励
C)使用服务性激励D)直接的经济性激励
21、制造商A的一级（甲）和二级代理商（乙），甲为了争取更多利润采取直销方式，引起乙的强烈不满，这种冲突属于
A)垂直渠道冲突B)水平渠道冲突
C)多渠道冲突D)同一层次中间商冲突
22、凡有利可图的事情就抢着做，凡是无利可图又难做的事情就相互推脱是引发渠道冲突的A)角色差异B)观念上的差异
C)沟通上的障碍D)渠道成员目标不一致
23、在市场开发初期，有意或者无意地选中了流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。
A)良性窜货B)恶性窜货
C)自然性窜货D)诱导性窜货
24、衡量一个渠道是否设计成功、是否运行完善、是否可能改进的基准和参考系
A)渠道绩效评估指标B)企业经营目标分类
C)渠道行为规划D)企业总销售目标
25、税后利润与净资产的比率是
A)净资产收益率B)存货周转率
C)资金周转率D)销售利润率
26、制造商了解渠道成员的库存水平和自身产品在渠道成员存货中的比例关系
A)库存管理评估B)渠道绩效评估
C)渠道发展评估D)其它辅助评估
27、渠道重心从省会、经济发达地区逐步向地市县一级推进，筛选有潜力的二级经销商加以扶植使其成为经销大户。
A)经营和通路管理的重心下移B)优化供应链
C)渠道品牌化D)渠道扁平化
28、渠道战略联盟中，最高级的形式是
A)联营公司B)相互持股
C)销售代理D)会员制
29、工商企业倾向于采用资源外取的方式，将本企业不擅长的物流环节交有专业物流公司。
A)物流社会服务化B)物流管理专门化
C)物流快速反应化D)物流成本最小化
30、效率最大化、成本最低化的库存管理模式是
A)JIT准时生产模式B)EOQ库存管理
C)ABC管理法D)定期定量管理
二、多项选择题（每小题2分，共计20分）
在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。
31、销售渠道的优点
A)交换次数的减少B)分销成本的减少
C)交易过程统一化D)搜索过程的简化
E）销售和采购的便利
32、渠道成员选择的标准是
A)渠道成员的合作意向B)渠道成员自身的能力
C)渠道风险D)渠道成员稳定性
E）渠道产品导向
33、下面属于商店零售商的是
A)专业商店B)百货商店
C)超级市场D)大型购物中心
E）自动售货
34、关系营销是对传统营销理论的一次变革和发展，是21世纪营销理论发展的趋势。关系营销的本质特征可以概括为
A)双向沟通B)合作
C)双赢D)情感
E）控制
35、影响销渠渠道设计的因素有
A)目标市场特性B)产品特性
C)中间商特性D)竟争特性
E）企业特性
36、渠道成员选择的重要性与制造商选择的分销密度高度有关，分销密度越小，则
A)渠道成员的选择越重要B)对中间商的条件越苛刻
C)公司对经销商的依赖越大D)公司对经销商的依赖度越小 E）销售渠道的覆盖面越广
37、销售成本评估法常用的方法有
A)总销售成本比较法B)单位商品销售成本比较法
C)成本效率分析法D)渠道绩效分析法
E）销售利润比较法
38、某一地区的经销商A同时经销三种品牌的鞋子，其中一家的供应商甲不满其对自己品牌的忽视，从而越过A而直接跟当地市场的目标客户尤其是一些大客户进行合作，因些造成了供应商甲和经销商A之向的矛盾。这一矛盾的主要原因包括
A)集道成员目标不一致B)大客户原因
C)沟通上的障碍D)价格和折扣原因
E）资金周转和货款结算问题
39、渠道成员绩效评估是对渠道成员绩效的一种定期的、综合的评价，对渠道成员的绩效评估包括
A)渠道成员的销售评估B)渠道成员的管理评估
C)渠道成员发展评估D)渠道成员的信誉
E）渠道成员服务质量
40、财务指标组合包括
A)流动性比率B)资产效率比率
C)获利能力比率D)杠杆比率
E）成本分析比率
三、案例分析题（案例一30分，案例二20分，共计50分）
案例一：香雪兰公司的销售渠道策略
41、为什么以二级城市为目标市场，谈谈目标市场因素的内容。
42、选择成长型代理商的原因是什么？
43、进入二级市场，香雪兰公司采用了销售渠道整合中的什么方法，其优点是什么？
44、渠道激励失效的问题具体表现在那几个方面？
45、为了更好的激励渠道成员，从战略的高度考虑，香雪兰公司还可以选择那些激励措施？
案例二：丝宝集团决胜终端
46、销售渠道设计的原则。
47、考虑销售渠道的物流问题，物流管理的目的是什么？物流管理要实现哪五个“合适”?
48、舒蕾的垂直渠道系统属于公司式，除此以外，垂直渠道系统还有哪些模式?
第四篇：销售渠道管理模拟试题1
《销售渠道管理》模拟试题（1）
《销售渠道管理》模拟试题
（一）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题四个选项中只有一个选项是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。
1、生产资料分销渠道中最重要、最基础的类型是
A)制造商—用户B)制造商—批发商—用户
C)制造商—代理商—消费者D)制造商—代理商—批发商—用户
2、销售渠道中的成员不仅可以获得经营商品本身的信息，也可以通过销售活动获得其它更多消费者信息，并在很大程度上支持企业下一步决策。这属于销售渠道功能的A)研究功能B)接洽功能
C)促销功能D)促销功能
3、销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是
A)促销流B)风险流
C)实物流D)信息流
4、互联网的发展促成了电子商务，消费者在网上商店购物，这属于什么外部环境的影响
A)技术环境B)经济环境
C)文化环境D)社会环境
5、对企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人是
A)公众B)企业本身
C)市场D)渠道成员
6、最直接最明确的渠道控制方式是
A)强制性权利控制B)优质服务控制渠道
C)利用品牌控制渠道D)激励手段控制渠道
7、对于制造商生产活动影响最重要的两个因素就是
A)科学技术和存货B)科学技术和物流
C)连续生产和采购D)连续生产和销售
8、在接到顾客订单后才进行进货和市场的制造商战略是
A)灵活性生产战略B)集中性生产战略
C)临时性生产战略D)常规性生产战略
9、由制造商自行创建、拥有一定独立性的批发商是
A)制造商的分销机构B)经销商的分销机构
C)代理批发商D)经销批发商
10、人类最高层次的需求是
A)自我实现需求B)尊重需求
C)社会需求D)安全需求
11、营销管理的实质是
A)需求管理B)市场管理
C)客户管理D)渠道管理
12、航空公司的会员卡采取里程积攒以换取机票或其它奖励，此举属于
A)频繁营销规划B)个性化营销计划
C)发展个人联系D)全程型服务计划
13、通过增加顾客购买频度来推动销售会带来更大的竞争优势，这种做法的理论依据是
A)频繁市场营销理论B)客户关系管理
C)后营销理论D)顾客忠诚计划想
14、SWOT分析方法是一种企业内部分析方法，其中W代表
A)弱势B)优势
C)威胁D)机会
15、奥组委会将“奥运会”这个特殊的分销平台租借给有关商家使用，这种渠道战略是
A)特许渠道分销B)单一渠道分销
C)宽渠道网络分销D)双重多重分销
16、财务薄弱的企业，采用“佣金制”的分销方法，这种渠道设计的制约特性是
A)企业实力B)产品特性
C)环境特性D)市场特性
17、通常情况下，知名厂商总是与资金实力雄厚、商誉好的渠道成员结为战略合作伙伴，这种销售渠道成员选择的原则是
A)形象匹配的原则B)适合目标市场的原则
C)提升效率的原则D)互利互惠的原则
18、对于那些踏踏实实耕耘市场的市场追随者制造商，通常会采用渠道成员策略是
A)逆向拉动选择策略B)分阶段选择策略
C)参照选择策略D)集中选择策略
19、针对拟选择为合作伙伴的每个中间商，就其从事商品分销能力和条件进行打分的渠道成员选择方法是
A)加权评分法B)销售成本评估法
C)销售量评估法D)能力利润评估法
20、经销商出于减少竞争的目的一般都希望能获得制造商的销售专营权，这是制造商对经销商的A)政策性激励B)服务性激励
C)经济性激励D)实物性激励
21、不属于产品成熟期渠道激励的重点是
A)竞争品排斥B)维护通路秩序
C)返利以专区销售为主D)价格维护
22、在引发渠道冲突的诸多原因中，最普遍、最常见的原因是
A)渠道成员目标不一致B)观念上的差异
C)角色差异D)沟通上的障碍
23、解决冲突时成本最低、效率最高的矛盾解决法。
A)沟通B)谈判
C)扁平化D)一体化
24、制造商对销售渠道的评估的核心内容是
A)设计一组渠道绩效评估指标B)合理地将企业的经营目标分类
C)识别差距制定渠道行为规划D)明确企业总销售目标
25、渠道系统当期利润与当期销售收入之间的比率是
A)销售利润率B)存货周转率
C)资金周转率D)净资产收益率
26、某制造商利用渠道成本与销售额比率衡量渠道的动作效率时，发现该比率很高，则说明
A)该渠道系统的效率很低B)该渠道系统的效率很高
C)该渠道系统存在恶性窜货D)该渠道系统存在良性窜货
27、三种因素在衡量渠道服务质量方面起了关键的作用
A)品牌作用、服务设施和感情因素B)口碑、信誉和服务质量
C)产品质量、经营规范和渠道设计D)形象、品质和服务质量
28、下游渠道成员通过与具有实力的制造商建立渠道战略联盟，取得某种畅销品牌的独家经营权，这样做的目的是
A)实现差异化B)降低渠道成本
C)稳定市场供应D)提高销售能力
29、合作双方不仅是相互持有一定数量的股份，而且在董事会里也是相互安排董事。这种渠道战略联盟是
A)相互持股B)渠道代理制
C)联营公司D)会员制
30、量最大，成本最低，受自然条件影响较大，运输时间长，适合于非常笨重大量的货物的运输。
A)水路B)公路
C)铁路D)管道
二、多项选择题（每小题2分，共计20分）
在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。
31、多个与相关产品或业务有关联的企业共同进行的促销活动叫做促销联盟，促销联盟又可分为
A)同类产品促销联盟B)互补产品促销联盟
C)替代产品促销联盟D)非直接相关产品促销联盟
E）竞争产品促销联盟
32、确定潜在渠道成员名单的过程中，应尽量拓宽搜索范困和增加搜索途径，主要可采取的途径有
A)企业自己的销售机构B)顾客反馈
C)经销商咨询D)行业与商业途径
E）网络途径
33、许多零售商采用某种合作零售形式，以获得更强大的采购能力、更广泛的品牌认知度和更训练有素的员工，这种合作零售组织的主要形式有
A)公司连锁商店B)自愿连锁商店
C)零售商合作组织D)特许经营组织
E）商业联合公司
34、组织消费者的购买行为类型主要有
A)直接购买B)修正购买
C)全新购买D)大宗交易
E）合同采购
35、销售渠道的战略特征
A)宽泛的B)精线条的C)抽象的D)面向未来的E）针对现实的36、销售渠道成员选择的原则有
A)适合目标市场原则B)形象匹配原则
C)提升效率原则D)互利互惠原则
E）效率优先原则
37、吸引销售渠道成员的措施有
A)优秀且有盈利潜力的产品B)广告与促销支持
C)管理支持D)公平交易和友好合作关系 E）渠道专营权
38、制造商可以提供的服务性激励的主要内容
A)为经销商提供各类人员培训B)为经销商提供咨询服务
C)为经销商提供技术援助和支持D)对经销商的促销援助和支持 E）为经销商提供信贷担保
39、窜货是一个在现实商业活动中非常普遍的现象，造成窜货的原因主要有
A)价格体系混乱B)制造商唯利是图
C)营销员唯利是图D)违约操作
E）企业盲目向经销商施压
40、某制造商若对其销售渠道成员进行绩效评估，那么该评估包括
A)渠道成员的销售评估B)渠道成员的管理评估
C)渠道成员发展评估D)其他辅助评估
E）渠道一体化评估
三、案例分析题（案例一30分，案例二20分，共计50分）
案例一：渠道建设与发展
41、在销售渠道设计时需要考虑哪些因素?
42、渠道控制的重要性有哪些?
43、结合销售渠道激励理论，企业对零售商的激励方法有哪些？
44、销售渠道整合的步骤。
45、销售渠道整合的作用。
案例二：格力与国美的冲突
46、什么是销售渠道冲突?
47、格力与国美之间的冲突属于哪一类型，还有哪些销售渠道冲突?(属于垂直渠道冲突，还有水平渠道、多渠道冲突)
48、销售渠道冲突产生的原因有哪几个方面?
49、解决格力与国美冲突的策略。
第五篇：销售渠道管理
2012年11月销售管理专业水平证书考试
《销售渠道管理》（05次）
一、单项选择题(每小题1分，共计30分）
下列各题A)、B)、C)、D)四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。
1.某县一个饮品经销商从可口可乐公司购进饮料，然后供给当地的超市和便利店来销售，可口可乐饮料的销售渠道类型属于
A)制造商→消费者B)制造商→零售商→消费者
C)制造商→代理商→专卖店→消费者D)制造商→批发商→零售商→消费者
2.渠道成员的采购行为并不是单一由制造商决定的，渠道成员耍根据自身情况和市场需求等因素决定进货量和何时进货，进货周期和数量可以是固定的也可以是不 固定的。渠道成员这种行为构成了销售渠道中的A)支付流B)订货流
C)实物流D)风险流
3.—个人口众多的发展中国家的总体购买力可能比一个人口少得多的发达国家的总体购买力还要低，这说明
A)人口数量越多，市场规模越大，购买力肯定高
B)人口数量越少，生活水平越高，购买力越高
C)人口数量与市场购买力的高低有着必然的联系
D)人口数量与市场、买力的高低并没有必然的联系
4.某企业在分销过程中，商品需要被送往偏僻的地区，这就要求企业在效率和成本上做出选择，航空运输成本高但是速度快，地面运输虽然廉价但是耗时，造成这一影响的宏观环境属于
A)人口环境 B)经济环境
C)自然环境 D)技术环境
5.某制造商通过直接提供培训和参与策划，影响甚至控制经销商的理念和销售策略，实现文化理念上的控制。这种控制方法被称为A)利用优质服务取得控制权B)辅助销售实现渠道控制
C)掌握下游经销商实现渠道控制D)激励手段进行渠道控制
6.在独家授权经营模式下，销售渠道控制
A)最严格，最密集 B)最严格，最简单
C)最严格，最复杂 D)最松散，最简单
7.根据行业和商品性质的不同可以把制造商分为多个种类，但无论哪种类型制造商的生产活动都要受两个最重要的因素影响，这两个因素包括
A)科学技术和生产战略B)科学技术和存货风险
C)连续生产和间断生产D)存货生产和订单生产
8.据菲利普.科特勒的观点，销售渠道是指某种货物或劳务从制造商向消费者转移时，取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人的集合，这一集合的核心是
A)辅助商 B)制造商
C)批发商 D)零售商
9.在交易过程中，购买商品并取得商品的所有权，再进行存储、分销，最终转售给其他渠道成员，这种批发商属于
A)经销批发商 B)代理批发商
C)制造商的分销机构 D)直销商
10.某零售商从很多批发商处进货，再按照消费者的需求以及所在区域的消费特征配置
产品，便于消费者购买。该零售商承担的功能是
A)商品存贮 B)信息传递
C)风险承担 D)商品组合11.个人消费者市场产品种类繁多，不同产品之间往往可以互相替代。下列可以成为替
代性产品的是
A)手机与电板B)水果与香烟
C)香烟与口香糖D)饼干与方便面
12.关系营销要求建立专门的部门，用以跟踪顾客、经销商、供应商及营销系统中其他参与者的态度，由此了解关系的动态变化，及时采取措施消除关系中的不稳定因素和不利于关系各方利益共同增长的因素。这体现了关系营销本质特征中的A)双向沟通B)合作
C)双贏D)控制
13.某知名航空公司合作组织旗下拥有多家成员公司，这些公司统筹安排时刻表，使用共同的订票系统和维护系统，建立统一的行李运输等地勤服务制度，大人降低了企业成本，给顾客带来了很大便利。这种做法有利于
A)巩固已有的市场地位B)开辟新市场
C)多元化经营战略的展开D)减少无益竞争，达到共存共荣的目的14.销售渠道的目标是满足消费者的需求和期望，许多网络营销企业都选择最快的快递服务公司来投递自己的包裹。这是为了
A)满足消费者的特殊消费习惯B)减少消费者等待的时间
C)满足消费者的信息需求D)为消费者提供售后服务
15.某网球大赛组委会为了寻求赞助商和供应商的资金支持，作为回报，组委会将大赛特殊分销平台租借给商家使用。这种销售渠道战略是
A)双重、多重分销B)宽渠道网络分销
C)低成本分销 D)特许渠道分销
16.销售渠道的建立要以消费者作为销售行为的最终目的，渠道的建立自然要接近消费者才能提高商品在消费者人群中的知名度和影响力。这是销售渠道设计原则中的A)尽量接近终端B)扩大市场覆盖面
C)平衡利益、关系管理D)保证灵活性
17.某公司在获得潜在销售渠道成员名单时采用了问卷调杏、商业名录査询、广告
等途径，这些途径属于
A)行业和商业途径B)网络途径
C)顾客反馈和经销商咨询 D)企业自己的销售机构
18.通常情况下，知名厂商总是与资金实力雄厚、商誉好的渠道成员结为合作伙伴或战略合作伙伴。这娃销售渠道成员选择原则中的A)适合目标市场的原则B)形象匹配的原则
C)提升效率的原则D)互利互惠的原则
19.在选择和获得销售渠道成员的策略中，往往被那些踏踏实实耕耘市场的市场追随者制造商所选择的策略是 A)逆向拉动选择策略B)正向拉动选择策略 C)分阶段选择策略D)参照选择策略
20.对渠道成员的激励政策中“胡萝卜加大棒”的政策是永远存在的。下列选项中属于“胡萝卜加大棒”政策的是
A)情感激励 B)实物奖励和精神鼓励
C)股份激励 D)奖励权利与强制权利并用
21.制造商制定有效激励政策的根本基础是
A)公平观 B)效率观
C)绩效观 D)全局观
22.企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场。这种现象属于
A)良性窜货 B)恶性窜货
C)邻近窜货' D)自然性窜货
23.消费者购买额度高的商品，如日常用品，对分销要求较严格，且消费者不会花较多的精力在选择和购买上，对这种产品需要采取宽渠道，这属于考虑渠道宽度设计影响因素中的A)市场因素B)行为因素
C)企业因素D)商品因素
24.利用作业成本法对销售渠道进行财务分析时，需哟啊计算产品成本。产品成本等于
A)∑成本动因成本+间接成本B)∑成本动因成本+直接成本
C)∑（成本动因成本+间接成本）D)∑（成本动因成本+直接成本）
25.对于一个企业来说，在衡量渠道服务质量方面起关键作用的因素包括
A)品牌作用，业务能力,感情因素B)品牌作用，忠诚顾客，感情因素
C）品牌作用，服务设施，感情因素D)品牌作用，服务人员
素质，感情因素
26.销售渠道绩效评估可以通过多种指标表达出来。在营销实践中，用的最多的是财
务指标；其中以资产平均占用额除以产品销售收入净额的财务指标是
A)销售利润率B)资产收益率
C)净资产收益率D)资金周转率
27.某公司的销售渠道从省会、经济发达地区逐步向地、市、县一级推进，筛选有潜
力的二级经销商加以扶植使其成为经销大户。这属于销售渠道整合方法中的A)渠道品牌化B)渠道集成C)经营和通路管理的重心下移D)渠道一体化 28.“你中有我、我中有你”的销售渠道战略联盟形式属丁
A)会员制 B)销售代理制
C)联营公司D)相互持股
29.在各种库存管理控制模式中，效率最大化、成本最低化的是
A)JIT准时生产模式B)EOQ库存管理
C)ABC管理法D)CRM管理法 30.在物流和供应链管理技术中，“ECR”被称为
A)快速反应 B)有效客户响应
C)及时反应 D)有效呼叫中心
二.多项选择题（每小题2分，共计20分）
在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。
31.销售渠道的出现迎合了市场和社会的需要，无论对于制造商或消费者来说，销售
渠道的主要优点包括
A)增加交换次数 B)简化商品搜索过程
C)分散交易过程 D)减少分销成本
E)方便销售采购
32.个人消费者的购买行为类型包括
A)习惯型购买B)多样型购买
C)专业型购买D)协调型购买
E)复杂型购买
33.关系营销是对传统营销理论的一次变革和发展，是21世纪营销理论的发展趋势。
其中，竞争者市场关系营销策略包括
A)博弈方略 B)个性化营销战略
C)退出管理 D)一体化战略
E)合纵战略
34.企业特性在渠道设计中扮演着十分重要的角色。这主要体现在A)企业实力B)产品组合C)渠道经验D)营销政策
E)企业的管理能力
35.在确定了渠道成员的合作意向后，还要对有合作意向渠道成员的自身因素进行综合评估，评估的具体内容包括
A)销售能力 B）产品情况
C)经济实力 D)区位情况
E)组织管理能力
36.评估销售渠道成员的方法有多种，其中销售成本评估法包括
A)总销售成本比较法B）单位商品销售成本比较法
C)成本效率分析法D)作业成本分析法
E)加权平均法
37.窜货是一个在现实商业活动中非常普遍的现象，有效预防窜货的策略
包括
A)制定合理的奖惩措施B）利用技术手段配合管理
C)减少渠道拓展成员参与窜货 D)培养和提高经销商忠诚度
E)建立监督管理体系
38.促销活动要产生预期效果，需要找好切入市场的点。通常情况下，促销活动的切入点包括
A)借势 B)造势
C)乘势D)顺势
E)逆势
39.会员制渠道战略联盟是一个类似于俱乐部的组织，根据渠道会员不同的角色可以分为
A)制造商与经销商之间的联盟B)批发商与零售商之间的联盟 C)制造商之间的联盟D)制造商与零售商之间的联盟
E)零售商之间的联盟
40.物流被称为“第三利润源”，因此物流企业都在为建立合理高效的物流体系而努力。物流体系的核心是
A)采购B)仓储 C)加工D)运输
E)配送
三、案例分析题（案例一20分，案例二30分，共计50分）
案例一：（共20分）格力与国美的渠道冲突
格力，一个连续九年行业排名第一2003年销售额高达90多亿元的空调龙头企业；国美，一个拥有150多家门店的家电连锁零售业的老大。2004年2月，成都国美和成都格力发生争端，原因是国美在没有提前通知厂家的情况下，突然对所售的格力空调大幅 度降价，将格力一款原本零售价为1680元的1P桂机降为1000元，原本零售价为3650元的2P柜机降为2650元.对此，格力认为，国美的价格行为严重损害了格力在当地的既定价格体系，也导致其他众多经销商的强烈不满，国美不甘现状，要求绕过格力“各省一级销售子公司”，直接由格力总公司供货；格力不让步：“国美与其他一级市场家电零售商一样，我们对其一视同仁；如果按国美要求做，不但扰乱了格力的市场价格体系，而且严重损害了其他家电零售商的利益。” 由此，国美总部前些日子向各地分公司下发了一份“关于清理格力空调库存的紧急通知”，通知表示，格力代理商模式、价格等不能满足国美的市场经营需要，要求各地分公司将格力空调的库存及业务清理完毕。
根据以上案例，回答问题41、42、43、44。
41.什么是销售渠道冲突？（3分）
42.销售渠道冲突有哪些类型？本案例中的冲突属于哪种类型？这种冲突的含义是什么？（6分）
43.结合本案例，分析销售渠道冲突产生的原因有哪些？（6分）
44.结合本案例，谈谈解决格力和国美之间冲突的策略主要有哪些？（5分）
案例二：（30分）
海尔集团的渠道建设与发展
海尔集团的销售渠道网络的建设，经历了一个由区域性网络到全国性网络，由全国性网络再到全球性网络的发展过程。在发展过程中，海尔集团依靠商场销售到店中店，再到建设自己的品牌专卖店，树立起海尔品牌的知名度和信誉度。
海尔集团的多元化产品策略以及在营销上投入雄厚资金，使它在全国范围内的家电专卖店得以高效运营。目前，海尔已在全国主要县城建立了自己的品牌专卖店。在城市家电市场，海尔也建立了完善的自控销售网络。海尔根据自身的产品类别多、年销售量大、品牌知名度高等特点，适时进行了渠道整合。在全国每一个一级城市设有海尔工贸公司；在一级城市设有海尔营销中心，负责当地所有海尔产品的销售工作，包括对一级 市场零售商和二级市场零售商的管理;在三、四级市场按“一县一点”设专卖店。由于各地营销中心的存在，海尔有能力严格选择零售商，并配合市场销售举行多种促销活动。这种模式的优点是取消了中间环节，降低了销售通路的成本，有利于对零售终端销售的控制和管理。海尔集团通过自己的销售分公司一海尔工贸公司，直接向零售商供货并提供相应支持，还将很多零售商改造成了海尔专卖店。海尔也有一些批发商，但海尔的分销网络的重点并不是批发商，而是更希望和零售商直接做生意，构建一个属于自己的零售分销体系.在海尔的营销渠道中，百货店和零售店是主要的分销力量，海尔工贸公司就相当于总代理商，所以批发商的作用很小。海尔的销售政策也倾向于零售商，不但向他们提供 更多的服务和支持，还保证零售商可以获得更高的毛利率。海尔的批发商不具有分销权力，留给他们的利润空间十分有限，批发毛利率一般仅有3%-4%其，在海尔公司设有分支机构的地方批发商活动余地更小。不过海尔的产品销量大、价格稳定，批发商最终利润仍可保证。在海尔的渠道模式中，制造商承担了大部分工作，而零售商基本依从于制造商。
根据以上案例，回答问题45、46、47、48、49。
45.结合案例谈谈海尔在销售渠道设计时需要考虑哪些因素特性）？（6分）
46.海尔专卖店以及海尔工贸公司的设立都体现了海尔对渠道的控制，请问渠道控制的重要性主要体现在哪些方面？（6分）？
47.结合销售渠道激励理论,谈谈本案例中海尔对零售商的激励方法有哪些？（6分）
48.本案例中谈到“海尔根据自身的产品类别多、年销售量大、品牌知名度高等特点，适时进行了渠道整合”，请问销售渠道整合的一般步骤是什么（6分)？
49.结合案例谈谈销售渠道整合的作用有哪些方面？（6分）
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