第一篇：销售管理模拟试题6
一．选择题（1分一个，共10分）
1.零售业销售人员包括（）A
A 服务销售人员B 直销人员C 店内销售员D 电话销售员
2.销售区域设计的原则不包括（）D
A 公平性B 可行性C 挑战性D 时效性
3.职能销售型组织的优点（）D
A 协调量小B 灵活C费用低D 分工明确
4.那一种销售组织模式适合与生产结合紧密的企业（）C
A 区域型B 大客户型C 产品型D 顾客型
5.接近顾客的常用方法不包括（）B
A 产品演示法B 探测法C 询问法D 顾客利益法
6．是指产品能带给顾客的基本效用或者利益。（A）
A.核心产品B.整体产品C.形式产品D.延伸产品
7．“对于产品你的看法是？”这样的询问属于（A）
A.开放式询问B.封闭式询问C.商议式询问D.确认式询问
8．哪一种销售组织模式费用最低？（A）
A 区域型B 大客户型C 产品型D 顾客型
9．以下那一项不是绩效指标？（D）
A.数量B.质量C.成本D.销售额
10.以下那一项不是销售区域的设计应遵循的原则？（D）
A公平原则B可行性原则C 挑战性原则D具体性原则
二．判断题（1分一个，共10分）
1.销售功能先于营销职能产生。（）错
2.SMAT原则包括：具体，可衡量，可达到，相关，时间等四个方面。（）对
3.市场规模是特定市场的容量。()错
4.销售配额的类型包括：销售量配额，财务配额，销售活动配额，综合配额（）对
5.逐户访问法的优点是客观性。（）对
6、沟通是渠道关系中的一个重要因素，不仅指准确、及时的信息沟通，也应该包括双方之间情感的交流。（对）
7、相对于能力和追求的价值而言，销售人员工作中的兴趣是影响销售人员工作满意度的最重要因素。（对）
8、销售区域设计的首要原则是挑战性原则。（错）
9、根据调查研究，在所有外部招聘方法中，员工举荐的有效性名列第一位。（错
10、通过市场细分的过程，细分出来的每一个细分市场对企业的市场营销都具有重要意义（对）
三．简答（5分一个，共15分）
1.如何才能从销售员成为一名合格的销售经理？请具体说明
答：主要从观念、职责、能力、角色四个方面答，每项要求具体说明前后变化
2.绩效评估中常见的偏见及误差。请具体介绍
答：1.晕轮效应
2近因误差
3.感情效应误差
4.暗示效应误差
5.偏见误差
每项应有具体介绍
3.销售配额的类型有哪些？请具体介绍并举例
4种：销售量配额、财务配额、销售活动配额、综合配额，每一种类型要大致写出其核心内容并且举出合适例子
四、论述25分
1、划分销售区域的方法有哪些？作用是什么？（10分）
方法：
1、按地区划分。2按产品划分 3按顾客划分4综合划分
作用：1更全面的覆盖市场；2提高士气；3提高客户管理水平，服务质量；4降低销售费用，节省成本； 5改进销售业绩。
2、营销销售组织的因素有哪些？需要详细解释的请加附解释（5分）1产品的属性、种类；2销售方式和策略；3销售范围；4渠道；5外部环境：需求和竞争
3、请分析销售人员应具备的基本特征，并结合自身的实际情况进行论述。（6+4=10，基本点6分，详细阐述4分）
答;1.个人特征。对销售人员自身的性格特征和行为的要求。
2.人员品质。销售人员要自觉自律并且有相关的工作经验。
3.移情能力。销售人员要懂得换位思考。
4.自我激励。销售人员应具备自我激励的能力。
5.角色认知。销售人员应对自身的角色有一个正确的认知。
6.技能。销售人员应具备五大销售技能，销售规划，人际能力，提问能力，展示技能，获得承诺。
五、综合题：10分一个，共20分
1、一个顾客将自行车停在专卖店门口并进到店内来，穿着比较简朴，这时，走到一款“蒙娜丽莎/粉”旁边，表露出喜欢的眼神，但一看价格又皱了皱眉，跟导购员说：能不能打折？如果打折的话就买一套，并另外再配被芯和枕芯。针对上述种种情况导购员应如何应对（请运用所学的销售技巧进行解答）。
要点：
1、不能差别对待；
2、表露出喜欢的眼神，首先表示赞美
3、对于能不能打折的回答，不能出现“没办法”、“公司规定不打折”等字样；
4、推销今天买，强调这一套相当好卖。
2、吉拉德向一位顾客推销汽车，交易过程十分顺利。当客户正要掏钱付款时，另一位推销员跟吉拉德谈起昨天的篮球赛，吉拉德一边跟同伴津津有味地说笑，一边伸手去接车款，不料顾客却突然掉头而走，连车也不买了。吉拉德苦思冥想了一天，不明白客户为什么对已经挑选好的汽车突然放弃了。夜里11点，他终于忍不住给客户打了一个电话，询问顾客突然改变主意的理由。客户不高兴地在电话中告诉他：“今天下午付款时，我同你谈到了我们的小儿子，他刚考上密歇根大学，是我们家的骄傲，可是你一点也没有听见，只顾跟你的同伴谈篮
球赛。”
问题
在这个销售过程中，吉拉德为什么会失败？在做完了产品介绍和示范后推销员最好应该沉默，其作用主要是什么？(2)试列举出5种成交技巧。
答：1.没有考虑到客户的感受。
2.让客户进行有效的思考，有利于完成销售。
3.五种成交技巧：假定成交法，直接请求成交法，选择成交法，小点成交法，总结利益成交法。
六、辨析题（20分）
1、确认潜在顾客是顾客战略的重要组成部分。（10分）
答：此观点正确。（1分）
首先，他们必须对公司的产品和服务存在需求。（3分）其次，他们必须对公司的产品和服务具备购买能力。（3分）第三，潜在客户必须有购买产品的权利。（3分）
2、销售等同于营销。（10分）
答：此观点错误。（1分）
销售不是营销。（2分）
营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。（2分）
营销活动涉及企业所有的经营活动，销售只是其中活动之一。（2分）
因此，销售的概念要小于营销概念，企业千万不能以销售活动来代替营销活动，也不可在重视营销战略时忽视了销售活动。（3分）
第二篇：销售团队管理模拟试题
一、单选题(第1～第40题,每题1分，满分40分。)
1、企业销售中最核心的力量是：（b）2 A）销售目标 B）销售团队 C）领导者 D）销售计划
2、销售团队所发挥的积极作用之一是通过刺激（a）循环来增加消费者的收入：（）6 A）消费—就业—消费 B）就业—消费—就业 C）就业—就业—消费 D）消费—消费—就业
3、在一些出在飞速发展期待中小型企业中销售团队经常出现（b）8 A）状态懒散 B）优秀团队成员带走客户 C）动作鲁莽 D）存在鸡肋成员
4、在销售团队中，形成“小集团”和“小派系”的最可能在销售团队发展中的（b）11 A）观望时期 B）飞速发展时期 C）经受考验时期 D）高效时期
5、销售团队内个人主义开始盛行，内部竞争冲突公开化，销售团队不听指挥等现象最可能出现在销售团队发展中的（d）12 A）衰败时期 B）成熟时期 C）高效时期 D）经受考验时期
6、销售人员同企业的发展阶段一定要相切合，如果企业处于成长期应该招收（b）的销售人员。
A）七分冲劲、三分经验 B）六分冲劲、四分经验 20 C）三分原则、七分经验 D）十分经验
7、招收销售人才的主要途径是（a）24 A）大中专院校及职业技工学校 B）人才交流会 C）职业介绍所 D）内部员工推荐
8、最普遍的招聘广告大都是利用（）26 A）网络招聘 B）报纸媒体 C）猎头公司 D）行业协会
9、下列哪种招聘方式的优点是费用低、招聘广告保持时间长（a）27 A）报纸媒体 B）猎头公司 C）行业协会 D）网络招聘
10、销售经理对简历进行第一轮的筛选的主要内容，以下哪个不属于筛选的内容？（b）28 A）应聘者的工作经历是否连续？ B）应聘者的学历是否达到大学学历？
C）应聘者的收入是否保存稳定？ D）应聘者每次离职的原因如何？
11、销售经理在招聘中对应聘者进行面谈的时间一般为（c）32 A）10分钟 B）30分钟 C）80分钟 D）100分钟
12、（d）是指每一个应聘者按次序分别与几个面谈人面谈。34 A）非正式面谈 B）标准式面谈 C）导向式面谈 D）流水式面谈
13、在人员招聘中，对应聘者进行测试衡量，根据统计数据显示，测验成绩与工作效果的相关系数最高只能达到（c）35 A）0.50 B）0.60 C）0.70 D）0.80
14、销售技巧的培训，最有效的方法是采用（a）的方法进行培训。55 A）互动 B）讲授 C）会议 D）讨论
15、对销售人员来说，最有效的培训形式是（c）58 A）集中培训 B）分开培训 C）现场培训 D）分散培训
16、在培训方法中，（a）是最广泛应用的训练方法，同时此方法最适用于提供明确资料，并可作为以后训练的基础。59 A）讲授法 B）会议法 C）小组讨论法 D）角色扮演法
17、在各类培训方法中，（b）是一种不受时间、空间约束的训练方法，同时一般中、上级主管对此法应用比较多。61 A）销售模仿法 B）自我进修法 C）示范法 D）岗位培训法
18、对于产品销售量大的企业来说，（a）的薪酬模式是成本最低的一种薪酬模式，但是此薪酬模式在调动销售人员的积极性是最低的。67 A）纯粹薪水制度 B）纯粹佣金制度 C）纯粹奖金制度 D）股票期权
19、目前，在整个销售领域内，较常被采用的薪酬制度是（b）73 A）薪水加奖金制度 B）薪水加佣金制度 C）薪水加佣金再加奖金制度 D）特别奖励制度
20、根据薪酬选择的边际原则，一般而言，奖金占整个报酬的比例，以（d）为宜。79 A）1%—1.5% B）1%—3.5% C）3.5%—4% D）4.5%—10%
21、效率型的销售模式的薪酬模式中，以下（c）不属于该薪酬模式。80 A）低底薪 B）高提成 C）较高的综合奖励 D）少量的综合奖励
22、目前，绝大部分国内企业所处的市场环境都是密集竞争，而且企业必须长期保持一定的市场占有率，这种情况最应该采用（b）的市场策略。83 A）闪电战 B）阵地战 C）攻坚战 D）游记战
23、（a）是销售团队愿景的行动纲领。86 A）销售目标 B）销售计划 C）销售人员 D）销售心态
24、（c）是企业管理机制的核心，是销售团队的指挥棒。91 A）销售目标 B）内部组织和职能界定 C）薪酬考核 D）外部市场b
25、在目标值确立方法中，（）最适合零售商采用，它是通过估计营业范围内消费者的购买力来预测销售额的方法。94 A）经费倒推确定法 B）消费者购买力确定法 C）基数确定法 D）销售人员申报确定法
26、影响销售预测的内部因素是（d）111 A）需求变化 B）竞争对手情况 C）经济变动 D）销售策略
27、在销售预测方法中，（b）的最大优点是预测能够做得较快且花费较少。117 A）高级经理意见法 B）德尔菲法 C）情景法 D）购买者意向调查法
28、针对销售配额的分类中，（d）是涉及到销售人员销售技巧和能力的配额，它不易量化，只能作为定性指标。123 A）销售量配额 B）销售利润配额 C）销售活动配额 D）专业进步配额
29、导致销售会议执行中失效的原因中，以下哪个不属于执行中的原因？（b）132 A）受外界干扰 B）会议地点不当，会议场地设备欠佳 C）资料准备不充分却贸然决策 D）视听器材发生故障
30、在确定参与销售会议人数时，对于能够解决问题的会议一般不要超过（a）人。136 A）10 B）20 C）30 D）40
31、在说明企业的新产品或者销售计划时较多地采用（c）的销售会议方式。137 A）讨论法 B）网络会议 C）讲演法 D）展示或演练
32、销售开会的方法中，（d）是通过体系化而掌握新思考的线索，并将此线索链接而产生新的创意。144 A）分类列举法 B）集思广益法 C）纸牌法 D）KJ法
33、一般来说，销售人员填写管理表格的时间，每天平均不应超过（a）163
A）0.5小时 B）1小时 C）1.5小时 D）2小时
34、在销售团队沟通过程中，当团队成员的工作没有完全彻底达到标准的时候，一般采用（c）的沟通方式。188 A）正面反馈 B）反面反馈 C）修正性反馈 D）没有反馈
35、在销售团队激励过程中，针对“老黄牛”型销售人员，一般采用（d）的激励方式。198 A）支持他们的目标，赞扬他们的效率 B）提醒他们完成工作目标，别过高追求完美 C）为他们提供安全感 D）多给他们出主意、想方法
36、销售团队激励机制中，稳定阶段的团队的激励方法，以下不适用的是（d）。203 A）提高员工的责任心 B）合理分配角色 C）强化行为规范 D）尝试放松控制
37、现代企业中受到普遍重视的一种业绩评估方法是（b）。221 A）积分法 B）关键绩效法 C）目标管理法 D）对照表法
38、在业绩评估的方法中，（d）是既简单又易于操作的方法。221 A）多项目综合考评法 B）关键绩效法 C）积分法 D）考评尺度法
39、影响团队的凝聚力内部因素中，以下哪个不是属于内部因素。（a）。226 A）外来威胁 B）团队目标 C）领导方式 D）团队状况
40、在影响团队凝聚力的内部因素中要求团队规模最适合的人数控制在（c）227 A）5人以内 B）5～10人 C）10～15人 D）15～20人
二、多选题(第1题～第35题,每题2分，满分70分。)
1、以下哪些属于销售团队的积极作用的是（abd）
A）促进新产品的推广
B）销售团队中，女性人数不断增加 C）销售团队成员的待遇较低 D）提高经营效率，降低成本
2、现阶段销售团队的主要不足之处主要体现在（abcd）
A）状态懒散 B）销售动作鲁莽 C）存在鸡肋成员 D）销售业绩不稳定
3、销售团队对销售成员的主要影响体现在（acd）
A）销售团队的社会助长作用 B）销售团队的社会标准化倾向 C）销售团队压力 D）从众作用
4、面谈主要有（abcd）
A）非正式面谈 B）标准式面谈 C）导向式面谈 D）流水式面谈
5、成功的销售人员在个人品质方面的共性主要体现在（abcd）
A）移情 B）个人积极性 C）自我调节能力 D）诚实和正直
6、在团队成员配置方面，销售人员数目的确定方法主要有（abc）A）工作量法 B）下分法 C）边际利润法 D）以上都不是
7、在考虑销售团队的培训中，最主要是对培训需求进行分析，主要对（bcd）进行分析说明。
A）企业文化分析 B）组织分析 C）工作分析 D）人员分析
8、在小组讨论的培训方法中，小组领导人应该具备（abcd）A）足够的知识和经验 B）足够的忍耐和机警
C）足够的自制和虚心 D）不做冗长的发言，不询问题外的问题
9、平均数法则是一个衡量订单数的方程式，它主要由（bcd）组成
A）销售人员的数量 B）拜访介绍的次数 C）积极的态度 D）不断进步的销售技巧
10、企业销售薪酬制度的建立遵循一定的原则，主要有（abcd）A）公平原则 B）激励原则 C）竞争原则 D）稳定原则 E）边际原则
11、针对效能型的销售模式中，它的薪酬体系主要体现在()A）低底薪 B）高底薪 C）低提成 D）较高的综合奖励
12、在销售市场中，常见的市场策略主要包括（abcd）A）闪电战 B）阵地战 C）攻坚战 D)游击战
13、制定销售目标应该要遵循SMART原则，主要是指〔 abcde）
A）Specific B）Measurable C）Accede D)Realist E)Timed
14、一个销售团队的销售目标主要由（abcd）组成。
A）销售额指标 B）利润目标 C）销售费用的估计 D）销售活动目标
15、在销售预测过程中，搜集现实性资料主要是搜集（abd）A）预测期内有关人口构成及变动情况 B）消费者的意见反馈 C）国内生产总值及内部构成资料 D）实际调查资料
16、影响销售预测的内部因素主要有（bcd）
A）需求变化 B）销售政策 C）团队成员 D）生产情况
17、销售预测方法中，购买者意向调查法主要受（abcd）影响
A）购买者意愿 B）消费者能力 C）调查成本与收益问题 D）调查的科学性问题
18、销售配额对销售人员的作用主要体现在（abcd）
A）指引作用 B）激发销售人员的积极 C）控制销售人员的活动 D）评估销售人员的能力
19、销售配额主要是由（abc）构成
A）销售量配额 B）销售利润配额 C）销售活动配额 D）专业进步配额 E）综合配额 20、一个富有成效的销售会议一般具有（abc）特征
A）目标能够实现 B）目标在最短的时间内被实现 C）让绝大多数销售人员感到满意 D）企业高管认可
21、针对销售会议的扩展中，常用的会议扩展的技巧有（abcde）
A）运用图像和文字 B）脑力激荡 C）区域分析 D）图解分析 E）SWOT分析
22、销售会议记录具备的功能主要有（abc）
A）收集信息 B）作为会议中决议事项的书面依据 C）进行组织内部沟通信息 D）上报领导
23、在市场信息类表格中，最常用的主要有（abc）A）竞争对手信息表 B）客户档案表 C）客户漏斗表 D）以上都不是
24、管理表格的设计，主要要注意（abcde）
A）简洁，不能太复杂 B）清晰，不能模糊笼统
C）具有延续性 D）具有真实可查性 D）可发现问题并进行指导和修改
25、针对填写管理表格抵触的现象，销售经理可以采取（abcd）进行督导
A）当众表明立场和决心 B）个别谈话 C）严格执行 D）奖励认真填写的销售人员
26、产生销售团队冲突的原因有多种，但团队结构的一些方面也有导致冲突出现，主要有（abcd）
A）分工细致程度 B）任职的时间长短 C）管理范围的明确程度 D）参与的氛围
27、销售团队冲突处理技术主要包括（abcd）
A）利用职权 B）存货缓冲 C）暴露处理 D）引起冲突
28、销售团队的沟通从聆听开始做起，积极聆听的技巧非常重要，主要有（abcd）
A）多问开放式的问题 B）不断重复对方的话
C）表示对方的意思 D）保持沉默
29、有效的沟通需要得到总结反馈，反馈一般来说有（abcd）等形式 A）正面反馈 B）负面反馈 C）修正性反馈 D）没有反馈 30、激励销售团队，先从消除反激励因素开始，消除反激励的方法有（abcd）
A）明晰地界定工作 B）提供适当的指导 C）提供发展机会 D）实施公平的报酬
31、针对摸索阶段的销售团队的激励方法有（acd）
A）安抚人心 B）提供工作指导 C）妥善处理纷争 D）树立团队榜样
32、在进行具体评估之前，应该建立一些基本准则，其主要包括（abc）A）评估组织 B）评估方法 C）评估周期 D）评估内容
33、影响团队凝聚力的内部因素主要有（abcd）
A）领导者的领导方式 B）团队目标 C）团队规模 D）奖惩方式
34、培养团队互信气氛的要素主要有（abcd）
A）诚实 B）公开 C）一致 D）尊重
35、影响销售团队士气的主要原因有（abcd）
A）对团队目标认同与否 B）利益分配是否合理 C）团队内部的和谐程度 D）良好的信息沟通
三、名词解释(第1题～第13题,每题3分，满分39分。)
1、移情：从他人角度来理解和判断市场的能力。P36
2、同感心：能体会他人具有相同感受的能力。P39
3、自驱力：原自营销人员内在想用自己自己的方法设法完成销售的心里因素。P39
4、分开培训：由企业分支机构分别自行培训其营销人员。P57
5、购买者意向调查法：根据购买者意愿来进行销售预测的方法。P115
6、德尔菲法：又称专家意见法，是指根据专家意见做出销售预测方法。P117
7、销售配额：是指销售经理分配给销售人员在一定时间内必须完成的销售任务。P117
8、专业进步配额：是指涉及到销售人员的销售技巧和能力，不易量化，只能作为定性指标，因此很难设定和考核，一般用一些不可替代的相关指标，如与消费者关系等。P123
9、综合配额：是对销售量配额，利润配额，活动配额进行综合而得出的配额。P123
10、销售目标：是销售愿景的行动纲领。P86
11、销售计划：是一个有意识，系统化的决策过程，它明确了对团队成员 群体 工作单位和销售团队未来期望达到的销售目标和预测进行的销售活动，以及为实现这些销售目标所需要的资源p103
12、会议陈述技巧：p149
13、销售团队：是指由两个以上的销售人员组成，通过成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介意组织和个人之间的一种组织形态。P1
四、简答题(第1题～第5题,每题4分，满分20分。)
1、简要描述销售团队的积极作用？
答：1促进产品的推广，2促进新产品的创新，3促进竞争，4通过刺激循环来增加消费者的收入，5销售团队成员待遇好，6女性人数越来越多。
2、简答：从众行为的积极作用与消极作用。
答：积极性：有的从众行为是识大体，顾大局的表现，可以保证销售团队成员有统一的认识和统一的行为，从而提高销售团队的活动率。有的从众行为是销售个体在无法确定自己的想法是否正确时，就能参照别人的意见，这时销售个体的内心会有一种安全感和自信心，有利于提高办事效率。
消极性：有时候不假思索的从众行为可能会带来不好的结果，别人错自己跟着错，特别是有的时候，善于思考的销售个体产生一些与别的团队成员的传统不一样做法。但是对实现销售目标有帮助的想法，在从众压力下，可能被抹杀和不能施展。
3、简要描述销售团队培训的作用？
答：1提高销售成员的自信心和独立性，2提高销售人员的创造力，3改善销售人员的销售技巧，4延长销售人员的试用期，5改善与客户的关系，6发现员工的潜在问题，7使员工多了解产品和企业情况，8尽快融入企业文化，9新的销售人员尽快进入状态，10老销售人员摆在心态。
4、试述销售团队销售人员招聘的主要手段？
答：1借助求职申请表 2借助面试：1面试可靠性 2面试的类别（非正式，标准，流水，导向）
3借助测试（可靠性 一致性 有效性）
5、试述销售团队人员培训中，销售技巧的培训的主要内容？
答：认识企业的优势（了解自己产品和竞争对手的产品），2市场和行业知识，3产品知识特点和技能及使用知识），4企业状况（企业的历史经营目标和组织机构和规章制度），5销售技巧，6管理知识，7销售态度（摆正老销售人员的心态及新员工尽快进入状态），8销售行政工作（如何撰写报告处理文档 控制消费 答复客户查询 实施自我管理）.五、论述题(第1题～第2题,每题5分，满分10分。)
1、分析销售团队中纯粹佣金制度的特点与应用？
答：优点及应用：（1）收入直接和销售业绩挂钩。能吸引和留住优秀人员。规模小企业能弥补晋升机会缺乏的弱点，留住人才。
（2)薪酬支出与销售金额挂钩，销售金额与佣金支出呈正比。企业收入低峰期，避免庞大固定支出，起步企业有灵活性。(3)销售经理能掌握每年销售的成本。不必为销量少的人员承担费用。
缺点及措施：（1）销售人员降低售价或给予客户大的折扣取得更大的销售额、赚取更高佣金，降低企业利润。控制价格政策、制约佣金计算方法。
（2）佣金奖励依据业绩，使销售人员精力放在合同上，忽视客情关系，影响业务长期发展。关注大客户多，忽略小客户，造成客户流失。评估上采取措施，避免这种情况发生。
（3）、销售人员会选择在企业销售低潮时离职，打击企业。通过培训增强团队凝聚力。
（4）导致销售人员注重短期行为忽视客户建立长远关系。销售经理与销售人员沟通、分析佣金低原因、指导进步、提高士气、改善表现；佣金高人员要指出晋升对前途重要性，为管理岗位提供奖金、促进高级职位发展、提高销售团队实力。
（5）应收账款催缴难。A选定目标客户，评估支付能力，信用部门发货前审核支付能力。B控制佣金发放，货款收不回不发放佣金，促使销售人员提高警惕。C提防异常销售情况，销售人员离职前，客户购货计划提前、造成后续新人销售压力。D控制强迫销售、压货的不当销售行为。
（6）销售人员获取佣金没有得到企业支持，不会为企业利益着想，企业对其管理、控制能力差。（7）不利于培养团队精神、对新人培养不利。
2、试述制定销售团队计划的程序？
（1）调查分析（2）确定销售目标：上一期计划执行情况、现状分析判断、预测结果（3）制定销售方案：销售策略（4）选择销售方案：收益最大、风险最小（5）编制销售方案：汇总、协商、编制，从每种到整体（6）附加说明：讲解销售计划的有关指标和难点、便于销售人员领会、明确贯彻执行
六、案例分析题(满分21分)
一次销售团队会议
周一上午，负责销售的张经理看到上周的销售报表。报表显示公司一度辉煌的销售业绩开始直线下滑，8个月的销售额只完成了全年的一半。张经理对此非常着急，立即让秘书通知所有销售人员当日下午在经理办公室开会。由于是临时决定开会，公司的会议室都被占用了。十几个销售人员只好挤在一个15平米的经理办公室里，拥挤不堪。人们互相打听，到底怎么了？为什么要开会？销售组长参加就可以了，为什么把大家都召集来？周一本来是他们各自回访客户的日子。人们猜测着，不停地看表，盼望会议早开早散。张经理在发了一通脾气后，强调公司今年的销售目标，让员工们讨论如何提高销售额。有员工嘟囔到：今年的目标是按去年市场行情定的，太高了。有员工说，市场上又多了竞争对手，公司怎么不考虑呢？销售任务总是在涨。有员工说自己的销售额是上升的，并没有得到奖励。有员工说其他公司推出了几款新产品，自己公司一直没有变化。也有员工说，反正也完不成，无所
谓。有员工说，才8月份，离年底还早呢，没必要着急，再说公司也没有要求在8个月内完成多少。有员工抱怨，定任务时不问我们，完不成又找我们。……张经理听着大家的议论，却拿不出更多的资料来进行说明。有员工抱怨公司在催款程序上有问题，话题便围绕此热烈讨论了1个小时，建议公司修改对客户后期货款的催收流程。……太热了，赶紧散会吧。有员工忍不住了。1.5个小时的会议就这样匆匆结束。张经理忽然意识到自己并没有得到今天开会想要的结论。问题：
结合案例分析：
1、要召开一次成功的销售团队会议，应做好哪些准备？张经理做得如何？
2、本次会议的的主题是什么？进行的如何？张经理应该怎样使会议能够紧紧围绕主题展开？对出现的主题偏离，应该如何处理？
3、一个集思广益的销售团队会议应该遵循哪些原则？
4、员工的意见反映了公司在销售目标上存在哪些问题？制定销售目标应遵循哪些原则？
5、制定销售目标的程序有哪些？
答1：有人引导 主持或者从旁支持；时间一到立即开会；专心讨论不偏离主题；设立清楚的主题和议题；会议过程中应该获得更多人的支持；控制开会时间；事前做好完善准备；所以讨论的议题尽量达成共识隔断时间做总结；准时散会； 2：
3：1将想到的事情立即提出；2不要批评他们的创意；3欢迎异想天开。4：原则：1明确性2衡量性3接受性4实际性5时限性。
5：目标程序：1设定销售目标，2了解销售的关键流程，3外部市场划分，4内部组织和职能界定，5销售团队人员的编制，6薪酬考核体系的设计.
第三篇：销售渠道管理模拟试题4
《销售渠道管理》模拟试题（4）
《销售渠道管理》模拟试题
（四）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题四个选项中只有一个选项是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。
1、四个制造商和四个消费者完成一次全连接需要16次交易或信息交换，若引入1名中间商，则需交易或信息交换的次数是
A)8次B)4次
C)12次D)16次
2、销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在中间商有
A)谈判权B)所有权
C)批发权D)零售权
3、在分销过程中，商品可能需要被送往偏远的地区，这就要求制造商在效率和成本上做出选择，航空运输的成本高但速度快，地面运输虽然廉价但是耗时，这属于什么因素对销售渠道的影响
A)自然环境B)技术环境
C)社会文化环境D)政治法律环境
4、消费者权益保护组织是属于影响渠道微观环境的什么因素
A)社团公众B)社区公众
C)媒介公众D)一般公众
5、渠道控制的基础是
A)平等原则B)抑制原则
C)协调原则D)效率原则
6、渠道内公司利用独家经营权、价格优惠，在一定程度上获得对经销商的控制权，这种方法称为
A)利用激励手段控制渠道B)利用优质服务控制渠道
C)利用品牌控制渠道D)辅助销售实现控制渠道
7、从功能流的角度分析，能产生实物流，带动整个销售渠道运作的是
A)制造商B)批发商
C)代理商D)零售商
8、在交易过程中购买商品并取得商品的所有权，再进行存储、分销，最终转售给其它渠道成员的批发商是
A)经销批发商B)代理批发商
C)制造商的分销机构D)制造商的直销机构
9、个人消费者较注重品牌差异，往往在精挑细选后进行消费是属于
A)复杂型购买B)习惯型感冒
C)多样型购买D)协调型购买
10、饼干和方便面虽不是同种类商品，但也可以互相替代，这属于消费者市场的什么特点
A)替代性B)分散性
C)差异性D)多变性
11、企业营销的最终目标是使本企业在产业内部处于最佳状态，能够抗击和改变五种作用力，这种关系营销模式称之为
A)作用方程B)结构纽带
C)梯度推进D)感知绩效
12、顾客市场关系营销策略奉行从根本上通过尽可能减少销售成本提高目标销售率的理论依 1
据是
A)后营销理论B)客户关系管理
C)频繁市场营销理论D)顾客忠诚计划
13、当当网和卓越网选择最快的快递服务公司来投递自己的包裹，这种销售渠道战略的出发点是
A)减少消费者的等待时间B)为消费者提供空间上的便利
C)满足消费者的信息需求D)满足消费者的特殊消费习惯
14、强调在一个销售渠道网络里有不同的渠道成员参与，他们各有分工，之间有竞争也有合作，这种销售渠道战略是
A)宽渠道网络分销B)单一渠道分销
C)双重、多重分销D)特许渠道分销
15、当经济萧条时，企业都希望采用能使最后顾客以廉价购买的方式将其产品送到市场，这种影响渠道设计的因素是
A)环境特性B)竞争特性
C)企业特性D)产品特性
16、任何一种方式都可以以网络为媒介来实行，如问卷调查、商业目录查询、广告等，这是使用了获取销售渠道成员名单的A)网络途径B)顾客反馈方法
C)行业与商业途径D)企业自己的销售机构
17、某制造商作为市场进攻者，在选择销售渠道成员的时候，通常会采用的策略是
A)参照选择策略B)分阶段选择策略
C)逆向拉动选择策略D)广泛经销选择策略
18、实地考察有关经销商的顾客流量和销售情况并分析近年来销售额水平及变化趋势的基础上，对有关经销商的实际分销能力进行评价的渠道成员选择方法是
A)销售量评估法B)销售成本评估法
C)加权评分法D)能力计分法
19、可口可乐或百事可乐的太阳伞和印有其LOGO的冰箱作为渠道终端的附送陈列设备，这属于
A)陈列设备奖励B)其它实物奖励
C)政策性激励D)服务性激励
20、以下渠道问题解决措施，哪一条不属于“胡萝卜加大棒”的政策
A）频繁、重复使用进货激励
B）制造商在运用正当激励的同时也应适当采用负激励，也就是惩罚激励。
C）正确运用专家知识和声誉认同权利
D）保护合法权利
21、某公司的多条独立分销渠道开始出现了不满情绪，但还没有以明显的方式表达出来的时候解决这一矛盾。这属于多渠道冲突发展过程的什么阶段
A)觉察冲突阶段B)感觉冲突阶段
C)冲突潜伏期D)公开冲突阶段
22、经销商A在制造商不知情的情况下，以低于制造商规定的价格，向自己辖区以外倾销商品的行为属于
A)恶性窜货B)良性窜货
C)自然性窜货D)违约操作
23、下面什么措施不适合从根源上解决窜货的问题
A)促进经销商之间的竞争B)完善价格政策
C)完善促销政策D)完善专营权政策
24、以资产平均占用额去除产品销售收入净额得到的指标是
A)资金周转率B)存货周转率
C)销售利润率D)净资产收益率
25、不涉及管理费用的分摊问题，只涉及与产品直接相关的成本，如订货和存货
A)直接产品利润法B)作业成本利润法
C)间接产品利润法D)渠道成本比率法
26、制造商对于渠道成员的口碑、信誉、服务质量等方面的评估是
A)其它辅助评估B)渠道绩效评估
C)渠道发展评估D)库存管理评估
27、为了扩大销售，从发达地区向地市县推进，海尔建立自己的分支机构和销售网络渠道，发展零售商，这种销售渠道整合方法是
A)经营和通路管理的重心下移B)优化供应链
C)渠道品牌化D)渠道扁平化
28、一种比较初级的形式，约束力不是很强的销售渠道战略联盟是
A)会员制B)渠道代理制
C)联营公司D)相互持股
29、对于小型连锁店或者超市，更适合其需要的配送中心是
A)社会化的物流配送中心B)自建配送中心
C)综合性物流配送中心D)专业配送中心
30、由顾客需求开始，订单→产成品→组件→配件→零件或原材料，最后到供应商。这种逆着生产工序的倒拉式管理是
A)JIT准时生产模式B)EOQ库存管理
C)ABC管理法D)渠道成员管理法
二、多项选择题（每小题2分，共计20分）
在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。
31、政治环境中对销售渠道管理影响最大的因素主要有
A)税收政策B)贸易管理
C)物价管理D)交易秩序管理
E）渠道风险管理
32、制造商连续生产的特点是
A)生产批量大B)库存风险高
C)占用资金多D)单位成本低
E）单位成本高
33、个人消费者的购买行为类型的种类
A)习惯型购买B)多样型购买
C)协调型购买D)复杂型购买
E）专家型购买
34、关系营销的基本模式是关系营销策略的理论基础，其核心要素包括
A)顾客忠诚B)梯度推进
C)作用方程D)频繁营销规划
E）个性营销计划
35、分销任务的内容主要是
A)信息收集B)订单处理
C)保证供应D)保证交付
E）提供信贷
36、渠道成员的选择直接关系到销售渠道的设计与建立是否成功，渠道成员选择阶段需要参考的标准主要有
A)渠道成员自身能力B)渠道风险
C)渠道成员热情度D)渠道竞争状况
E）渠道分布密度
37、某制造商为了更好的激励经销商，经常向经销商提供各种抽奖券、比赛门票等；促销活动时，还给经销商广告补贴；必要的时候，还为经销商提供技术援助和咨询服务。在这些活动中，涉及到了哪些激励方式
A)服务性激励B)直接的经济激励
C)实物奖励D)费用补贴
E）政策性激励
38、窜货的原因包括
A)制造商唯利是图B)价格体系混乱
C)企业盲目向经销商加压加量D)推广费问题
E）违约操作
39、促销活动要产生预期的效果，需要找好切入市场的点。通常情况下，促销活动的切入点有
A)借势B)造势
C)乘势D)顺势
E）形势
40、合理化配送的标志有
A)库存标志B)资金标志
C)成本和效益标志D)供应保证标志
E）分拣配送标志
三、案例分析题（案例一30分，案例二20分，共计50分）
案例一：销售渠道发展
41、设计销售渠道的原则主要有哪些?
42、案例中联销体模式的优缺点是什么?
43、分析案例中销售渠道变革的特点.44、案例中采取了什么样的策略控制渠道，控制渠道的方法有哪些?
案例七：强势地位主导定价权
45、案例中公司在整个渠道中担任什么角色，结合渠道控制的策略阐述公司是怎样做到的?(渠道领袖)
46、结合销售渠道控制方法，案例中采取了哪几种渠道控制方法?(强制性权利和品牌控制)
47、简述评价一下案例中的渠道控制策略的利弊。
第四篇：销售渠道管理模拟试题2
《销售渠道管理》模拟试题（2）
《销售渠道管理》模拟试题
（二）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题四个选项中只有一个选项是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。
1、饮品经销商从可口可乐公司购进后提供给当地超市和便利店，这种销售渠道类型为
A)制造商—批发商—零售商—消费者B)制造商—消费者
C)制造商—零售商—消费者D)制造商—代理商—批发商—零售商—消费者
2、中间商预付定金给制造商帮助其完成制造，或通过赊账的方式先进行销售过程，这属于销售渠道功能的A)融资功能B)接洽功能
C)配合功能D)物流功能
3、市场研究机构、咨询公司主要实现销售渠道的A)信息流B)促销流
C)谈判流D)支付流
4、造成人们习惯利用互联网进行购物的外部环境是
A)技术环境B)经济环境
C)文化环境D)社会环境
5、销售渠道成员选择标准中，考虑对制造商渠道结构的适应程度、对产品的热情、分销成本、竞争产品的经营程度的选择标准是
A)渠道风险B)合作意向
C)成员能力D)产品导向
6、制造商通过直接提供培训和参与策划，影响甚至控制经销商理念和销售策略，实现文化理念上的控制属于
A)辅助销售控制渠道B)优质服务控制渠道
C)利用品牌控制渠道D)激励手段控制渠道
7、生产批量大、单位成本低、库存风险高、占用资金多的生产过程是
A)连续生产B)间断生产
C)存货生产D)订单生产
8、不具有商品使用权，只拥有商品的转移权和谈判权的批发商属于
A)代理批发商B)经销批发商
C)制造商的分销机构D)经销商的分销机构
9、零售商从很多批发商出进货，按照消费者的需求重新优化商品组合，使消费者的消费行为更见便利。这是零售商的什么功能
A)商品组合B)商品存储
C)信息传递D)风险承担
10、马斯洛需求层次论对友谊和爱情的需求及其归宿的需求是
A)社会需求B)尊重需求
C)自我实现需求D)安全需求
11、关系营销要求建立专门的部门，用以跟踪顾客、经销商、供应商及营销系统中其他参与者的态度，由此了解关系的动态变化，及时采取措施消除关系中的不稳定因素和不利于关系各方面利益共同增长的因素，这属于关系营销本质特征的A)控制B)合作
C)双赢D)情感
12、苏宁公司建立的SVIP会员俱乐部向其会员提供双倍积分、全程导购等优惠和服务措施 1
以吸引新老顾客，这就是
A)个性化营销计划B)频繁营销规划
C)发展个人联系D)全程型服务计划
13、某部门经理渠道发展的整体意识，信息更新滞后，使公司未能和供应商建立及时的互动信息反馈机制，导致公司的严重损失。这属于
A)渠道战略失误B)渠道冲突失误
C)渠道整合失误D)渠道协调失误
14、宝洁旗下销售多种品牌的洗衣粉和洗发水，竞争中获取的好处是尽最大可能涵盖了不同顾客的细分市场需求，这就是渠道战略选择的A)双重、多重分销B)低成本分销
C)宽渠道网络分销D)特许渠道分销
15、消费者作为销售行为的最终目的，渠道的建立自然要尽量接近终端消费者，才能提高商品在消费者人群中的知名度和影响力。这种渠道设计的原则是
A)尽量接近终端B)提高市场覆盖率
C)建立先动者优势D)保证灵活性
16、商业组织、行业出版物、商业展销会乃至行业的企业名录都可以为制造商提供众多的备选潜在渠道成员信息的途径是
A)行业与商业途径B)网络途径
C)顾客反馈和经销商咨询D)企业自己的销售机构
17、制造商在选择渠道成员的时候要尽量选择有共同利益目标、有合作意向和良好合作精神的中间商，这种销售渠道成员选择的原则是
A)互利互惠的原则B)适合目标市场的原则
C)提升效率的原则D)形象匹配的原则
18、在选择和获取销售渠道成员时，分阶段选择策略主要适合A)刚进入市场的制造商B)市场进攻者制造商
C)市场追随者制造商D)市场覆盖型制造商
19、制造商对经销商实施各种费用补贴和实物奖励，以换取他们的支持和合作，这是
A)直接经济性激励B)经销专营权奖励
C)政策性激励D)服务性激励
20、制造商和经销商之间的合作，下列那类措施属于激励不当
A)频繁使用进货奖励B)使用政策性激励
C)使用服务性激励D)直接的经济性激励
21、制造商A的一级（甲）和二级代理商（乙），甲为了争取更多利润采取直销方式，引起乙的强烈不满，这种冲突属于
A)垂直渠道冲突B)水平渠道冲突
C)多渠道冲突D)同一层次中间商冲突
22、凡有利可图的事情就抢着做，凡是无利可图又难做的事情就相互推脱是引发渠道冲突的A)角色差异B)观念上的差异
C)沟通上的障碍D)渠道成员目标不一致
23、在市场开发初期，有意或者无意地选中了流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。
A)良性窜货B)恶性窜货
C)自然性窜货D)诱导性窜货
24、衡量一个渠道是否设计成功、是否运行完善、是否可能改进的基准和参考系
A)渠道绩效评估指标B)企业经营目标分类
C)渠道行为规划D)企业总销售目标
25、税后利润与净资产的比率是
A)净资产收益率B)存货周转率
C)资金周转率D)销售利润率
26、制造商了解渠道成员的库存水平和自身产品在渠道成员存货中的比例关系
A)库存管理评估B)渠道绩效评估
C)渠道发展评估D)其它辅助评估
27、渠道重心从省会、经济发达地区逐步向地市县一级推进，筛选有潜力的二级经销商加以扶植使其成为经销大户。
A)经营和通路管理的重心下移B)优化供应链
C)渠道品牌化D)渠道扁平化
28、渠道战略联盟中，最高级的形式是
A)联营公司B)相互持股
C)销售代理D)会员制
29、工商企业倾向于采用资源外取的方式，将本企业不擅长的物流环节交有专业物流公司。
A)物流社会服务化B)物流管理专门化
C)物流快速反应化D)物流成本最小化
30、效率最大化、成本最低化的库存管理模式是
A)JIT准时生产模式B)EOQ库存管理
C)ABC管理法D)定期定量管理
二、多项选择题（每小题2分，共计20分）
在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。
31、销售渠道的优点
A)交换次数的减少B)分销成本的减少
C)交易过程统一化D)搜索过程的简化
E）销售和采购的便利
32、渠道成员选择的标准是
A)渠道成员的合作意向B)渠道成员自身的能力
C)渠道风险D)渠道成员稳定性
E）渠道产品导向
33、下面属于商店零售商的是
A)专业商店B)百货商店
C)超级市场D)大型购物中心
E）自动售货
34、关系营销是对传统营销理论的一次变革和发展，是21世纪营销理论发展的趋势。关系营销的本质特征可以概括为
A)双向沟通B)合作
C)双赢D)情感
E）控制
35、影响销渠渠道设计的因素有
A)目标市场特性B)产品特性
C)中间商特性D)竟争特性
E）企业特性
36、渠道成员选择的重要性与制造商选择的分销密度高度有关，分销密度越小，则
A)渠道成员的选择越重要B)对中间商的条件越苛刻
C)公司对经销商的依赖越大D)公司对经销商的依赖度越小 E）销售渠道的覆盖面越广
37、销售成本评估法常用的方法有
A)总销售成本比较法B)单位商品销售成本比较法
C)成本效率分析法D)渠道绩效分析法
E）销售利润比较法
38、某一地区的经销商A同时经销三种品牌的鞋子，其中一家的供应商甲不满其对自己品牌的忽视，从而越过A而直接跟当地市场的目标客户尤其是一些大客户进行合作，因些造成了供应商甲和经销商A之向的矛盾。这一矛盾的主要原因包括
A)集道成员目标不一致B)大客户原因
C)沟通上的障碍D)价格和折扣原因
E）资金周转和货款结算问题
39、渠道成员绩效评估是对渠道成员绩效的一种定期的、综合的评价，对渠道成员的绩效评估包括
A)渠道成员的销售评估B)渠道成员的管理评估
C)渠道成员发展评估D)渠道成员的信誉
E）渠道成员服务质量
40、财务指标组合包括
A)流动性比率B)资产效率比率
C)获利能力比率D)杠杆比率
E）成本分析比率
三、案例分析题（案例一30分，案例二20分，共计50分）
案例一：香雪兰公司的销售渠道策略
41、为什么以二级城市为目标市场，谈谈目标市场因素的内容。
42、选择成长型代理商的原因是什么？
43、进入二级市场，香雪兰公司采用了销售渠道整合中的什么方法，其优点是什么？
44、渠道激励失效的问题具体表现在那几个方面？
45、为了更好的激励渠道成员，从战略的高度考虑，香雪兰公司还可以选择那些激励措施？
案例二：丝宝集团决胜终端
46、销售渠道设计的原则。
47、考虑销售渠道的物流问题，物流管理的目的是什么？物流管理要实现哪五个“合适”?
48、舒蕾的垂直渠道系统属于公司式，除此以外，垂直渠道系统还有哪些模式?
第五篇：销售渠道管理模拟试题2
《销售渠道管理》模拟试题（2）
《销售渠道管理》模拟试题
（二）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题四个选项中只有一个选项是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。
1、饮品经销商从可口可乐公司购进后提供给当地超市和便利店，这种销售渠道类型为
A)制造商—批发商—零售商—消费者B)制造商—消费者
C)制造商—零售商—消费者D)制造商—代理商—批发商—零售商—消费者
2、中间商预付定金给制造商帮助其完成制造，或通过赊账的方式先进行销售过程，这属于销售渠道功能的A)融资功能B)接洽功能
C)配合功能D)物流功能
3、市场研究机构、咨询公司主要实现销售渠道的A)信息流B)促销流
C)谈判流D)支付流
4、造成人们习惯利用互联网进行购物的外部环境是
A)技术环境B)经济环境
C)文化环境D)社会环境
5、销售渠道成员选择标准中，考虑对制造商渠道结构的适应程度、对产品的热情、分销成本、竞争产品的经营程度的选择标准是
A)渠道风险B)合作意向
C)成员能力D)产品导向
6、制造商通过直接提供培训和参与策划，影响甚至控制经销商理念和销售策略，实现文化理念上的控制属于
A)辅助销售控制渠道B)优质服务控制渠道
C)利用品牌控制渠道D)激励手段控制渠道
7、生产批量大、单位成本低、库存风险高、占用资金多的生产过程是
A)连续生产B)间断生产
C)存货生产D)订单生产
8、不具有商品使用权，只拥有商品的转移权和谈判权的批发商属于
A)代理批发商B)经销批发商
C)制造商的分销机构D)经销商的分销机构
9、零售商从很多批发商出进货，按照消费者的需求重新优化商品组合，使消费者的消费行为更见便利。这是零售商的什么功能
A)商品组合B)商品存储
C)信息传递D)风险承担
10、马斯洛需求层次论对友谊和爱情的需求及其归宿的需求是
A)社会需求B)尊重需求
C)自我实现需求D)安全需求
11、关系营销要求建立专门的部门，用以跟踪顾客、经销商、供应商及营销系统中其他参与者的态度，由此了解关系的动态变化，及时采取措施消除关系中的不稳定因素和不利于关系各方面利益共同增长的因素，这属于关系营销本质特征的A)控制B)合作
C)双赢D)情感
12、苏宁公司建立的SVIP会员俱乐部向其会员提供双倍积分、全程导购等优惠和服务措施 1
以吸引新老顾客，这就是
A)个性化营销计划B)频繁营销规划
C)发展个人联系D)全程型服务计划
13、某部门经理渠道发展的整体意识，信息更新滞后，使公司未能和供应商建立及时的互动信息反馈机制，导致公司的严重损失。这属于
A)渠道战略失误B)渠道冲突失误
C)渠道整合失误D)渠道协调失误
14、宝洁旗下销售多种品牌的洗衣粉和洗发水，竞争中获取的好处是尽最大可能涵盖了不同顾客的细分市场需求，这就是渠道战略选择的A)双重、多重分销B)低成本分销
C)宽渠道网络分销D)特许渠道分销
15、消费者作为销售行为的最终目的，渠道的建立自然要尽量接近终端消费者，才能提高商品在消费者人群中的知名度和影响力。这种渠道设计的原则是
A)尽量接近终端B)提高市场覆盖率
C)建立先动者优势D)保证灵活性
16、商业组织、行业出版物、商业展销会乃至行业的企业名录都可以为制造商提供众多的备选潜在渠道成员信息的途径是
A)行业与商业途径B)网络途径
C)顾客反馈和经销商咨询D)企业自己的销售机构
17、制造商在选择渠道成员的时候要尽量选择有共同利益目标、有合作意向和良好合作精神的中间商，这种销售渠道成员选择的原则是
A)互利互惠的原则B)适合目标市场的原则
C)提升效率的原则D)形象匹配的原则
18、在选择和获取销售渠道成员时，分阶段选择策略主要适合A)刚进入市场的制造商B)市场进攻者制造商
C)市场追随者制造商D)市场覆盖型制造商
19、制造商对经销商实施各种费用补贴和实物奖励，以换取他们的支持和合作，这是
A)直接经济性激励B)经销专营权奖励
C)政策性激励D)服务性激励
20、制造商和经销商之间的合作，下列那类措施属于激励不当
A)频繁使用进货奖励B)使用政策性激励
C)使用服务性激励D)直接的经济性激励
21、制造商A的一级（甲）和二级代理商（乙），甲为了争取更多利润采取直销方式，引起乙的强烈不满，这种冲突属于
A)垂直渠道冲突B)水平渠道冲突
C)多渠道冲突D)同一层次中间商冲突
22、凡有利可图的事情就抢着做，凡是无利可图又难做的事情就相互推脱是引发渠道冲突的A)角色差异B)观念上的差异
C)沟通上的障碍D)渠道成员目标不一致
23、在市场开发初期，有意或者无意地选中了流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。
A)良性窜货B)恶性窜货
C)自然性窜货D)诱导性窜货
24、衡量一个渠道是否设计成功、是否运行完善、是否可能改进的基准和参考系
A)渠道绩效评估指标B)企业经营目标分类
C)渠道行为规划D)企业总销售目标
25、税后利润与净资产的比率是
A)净资产收益率B)存货周转率
C)资金周转率D)销售利润率
26、制造商了解渠道成员的库存水平和自身产品在渠道成员存货中的比例关系
A)库存管理评估B)渠道绩效评估
C)渠道发展评估D)其它辅助评估
27、渠道重心从省会、经济发达地区逐步向地市县一级推进，筛选有潜力的二级经销商加以扶植使其成为经销大户。
A)经营和通路管理的重心下移B)优化供应链
C)渠道品牌化D)渠道扁平化
28、渠道战略联盟中，最高级的形式是
A)联营公司B)相互持股
C)销售代理D)会员制
29、工商企业倾向于采用资源外取的方式，将本企业不擅长的物流环节交有专业物流公司。
A)物流社会服务化B)物流管理专门化
C)物流快速反应化D)物流成本最小化
30、效率最大化、成本最低化的库存管理模式是
A)JIT准时生产模式B)EOQ库存管理
C)ABC管理法D)定期定量管理
二、多项选择题（每小题2分，共计20分）
在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。
31、销售渠道的优点
A)交换次数的减少B)分销成本的减少
C)交易过程统一化D)搜索过程的简化
E）销售和采购的便利
32、渠道成员选择的标准是
A)渠道成员的合作意向B)渠道成员自身的能力
C)渠道风险D)渠道成员稳定性
E）渠道产品导向
33、下面属于商店零售商的是
A)专业商店B)百货商店
C)超级市场D)大型购物中心
E）自动售货
34、关系营销是对传统营销理论的一次变革和发展，是21世纪营销理论发展的趋势。关系营销的本质特征可以概括为
A)双向沟通B)合作
C)双赢D)情感
E）控制
35、影响销渠渠道设计的因素有
A)目标市场特性B)产品特性
C)中间商特性D)竟争特性
E）企业特性
36、渠道成员选择的重要性与制造商选择的分销密度高度有关，分销密度越小，则
A)渠道成员的选择越重要B)对中间商的条件越苛刻
C)公司对经销商的依赖越大D)公司对经销商的依赖度越小 E）销售渠道的覆盖面越广
37、销售成本评估法常用的方法有
A)总销售成本比较法B)单位商品销售成本比较法
C)成本效率分析法D)渠道绩效分析法
E）销售利润比较法
38、某一地区的经销商A同时经销三种品牌的鞋子，其中一家的供应商甲不满其对自己品牌的忽视，从而越过A而直接跟当地市场的目标客户尤其是一些大客户进行合作，因些造成了供应商甲和经销商A之向的矛盾。这一矛盾的主要原因包括
A)集道成员目标不一致B)大客户原因
C)沟通上的障碍D)价格和折扣原因
E）资金周转和货款结算问题
39、渠道成员绩效评估是对渠道成员绩效的一种定期的、综合的评价，对渠道成员的绩效评估包括
A)渠道成员的销售评估B)渠道成员的管理评估
C)渠道成员发展评估D)渠道成员的信誉
E）渠道成员服务质量
40、财务指标组合包括
A)流动性比率B)资产效率比率
C)获利能力比率D)杠杆比率
E）成本分析比率
三、案例分析题（案例一30分，案例二20分，共计50分）
案例一：香雪兰公司的销售渠道策略
41、为什么以二级城市为目标市场，谈谈目标市场因素的内容。
42、选择成长型代理商的原因是什么？
43、进入二级市场，香雪兰公司采用了销售渠道整合中的什么方法，其优点是什么？
44、渠道激励失效的问题具体表现在那几个方面？
45、为了更好的激励渠道成员，从战略的高度考虑，香雪兰公司还可以选择那些激励措施？
案例二：丝宝集团决胜终端
46、销售渠道设计的原则。
47、考虑销售渠道的物流问题，物流管理的目的是什么？物流管理要实现哪五个“合适”?
48、舒蕾的垂直渠道系统属于公司式，除此以外，垂直渠道系统还有哪些模式?
案例一
41、案例中采取哪种销售渠道策略，请简要画出这种渠道策略的模型。
参考第3页、第7页。
零级渠道、直接渠道、直销制造商—消费者
42、结合材料和渠道设计原则，简要评述该公司的销售渠道策略
参考125页。结合案例进行分析。
尽量接近终端(展开)提升投资效率(展开)保证灵活性(展开)
优势：了解客户需求，继而迅速做出回应，让该公司更好地理解客户的需要，降低了中间成本，这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间。
劣势：对信息技术要求更高，需要物流配送系统，管理更加复杂。
43、从宏观、微观环境角度，结合自己的看法，分析该公司销售渠道成功的原因。宏观：
（1）技术环境：互联网，电子商务，信息技术实现了客户定制；
（2）社会文化环境：教育状况，消费习惯，消费者可以自己组装。
微观：
（1）企业本身：自建物流，保证销售渠道顺畅，销售部门与物流部门的能力合作；
（2）内部：售后服务，提高客户满意度。
44、结合材料说明，该产品的生产过程是属于哪一种生产方式，这种生产方式有什么特点，属于哪种制造商战略?
参考58页的第3小点。
按订单生产。存货成本高，风险大。灵活性生产战略。
45、简要评述该产品在整个销售渠道中的地位。
制造商，核心地位〔参考P57制造商的地位)
案例二
46、通过以上案例，该公司为了吸引加盟商，都采取了什么样的激励方式?
参考163页直接的经济性激励，费用补贴。
事先垫付，共同出资。货款返还等多种形式补贴装修费，让经销商免费开张。
47、4年后，渠道出现了什么问题和冲突？为什么会出现这种情况?
专业店模式的门槛不高、经销商的忠诚度较低；渠道成员的目标不一致。“价格战”和“窜货”等问题阻碍了渠道的良性发展。
为什么会出现这种情况? 参考179页，产生渠道冲突的原因。
48、案例中对以上的冲突采取了怎样的解决方法?
对于渠道冲突采用了调整渠道结构的方法来解决这些问题。（参考185页，结合案例详述）
49、案例中怎样利用运营中心模式实现对渠道控制的，你认为这种方式有哪些优点或不足？
选定授权，并非一成不变；调动其积极性，加强了对渠道商的控制。另一方面，运营中心模式使公司的管理成本在一定程度上释放到渠道运营商身上，迫使其与公司利益共享，风险共担，实现了对渠道的控制。
优点：成立运营中心，将经销权集中，管理权下放；经营和通路管理的重心下移，整合了渠道，降低了渠道成本，提高了效率。
不足：该公司与运营中心不存在股权关系，可能因利益目标不同各自为政，不好控制。
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