东方灯饰广场年度营销推广方案

第一篇：东方灯饰广场年度营销推广方案

2008年营销思路

经过深入的市场研究，结合重庆灯具市场的实际情形，打造精品专业灯具市场，具体表述为：200多个著名灯具厂商在同一个大市场内，相互比质量、比价格、比服务、比款式，把最大的实惠让给了消费者。此概念将使东方灯饰广场超越所有竞争对手，构建出消费者非来不可的理由。

围绕着精品专业灯具市场的基本定位，具体从如下五个方面进行市场操作：

一、从经营理念角度，东方如何为消费者创造最大利益

东方将引进国外最盛行的厂家直销模式，把200多个著名灯具厂家请进灯具城厂价直销，名厂进名店，实行强强联合。厂家直销省去中间环节让利消费者，加之200多个著名厂家为了拓展更大的市场，维护正常的生产量，不惜以低于出厂价在同一个市场内面对面进行竞争，比质量、比价格、比服务、比款式，消费者由此得到最大的利益。

其次，东方灯饰广场自有产全、自己经营，从而极大地降低了成本，成本比其它路边转租商场要低一倍，体现在租金上面很优惠，加之政府对大规模市场的政策比较优惠，从而，同一种灯具在东方灯饰广场卖得特别便宜。

二、运用市场炒作手法，打造东方灯饰广场火爆热潮

一位重大老教授在东方灯饰广场买灯，老教授激动地说：“在我的印象中，东方灯饰广场地处繁华的建新东路。档次较高、质量过硬，价格上一定贵得很。我跑过10个灯具市场，经过全面比较，还是选择了东方灯饰广场。我怎么也没有想到，东方灯饰广场的灯具居然这么便宜！”要抓住这类典型事例，将东方灯饰广场大造成为老百姓购买灯具的首选之地。

宣传炒作集中在：质量可靠、价格便宜、专业化服务体系、多年积累的信誉、广泛的选择余地，外加节庆大酬宾，这一切，都让消费者“”怦然心动”！

三、解除后顾之忧：三位一体专业化服务体系

随着灯具产品低品质时代的结束，用户对于服务的需求也发生了根本的变化，单纯的事后补救措施为主的售后服务已经不再适应市场的发展。那么，究竟什么样的服务才能够打动顾客心、赢得顾客青睐？那就是是集售前、售中、售后三位一体的专业化服务体系。是全国灯具市场首创。

售前服务，质量保障。把质量放在第一位，率先把灯具质检专家请进市场，将次品消灭在市场以外。实行产品准入制，入场需提供厂家营业执照、质量认证证书等相关资料。

售中服务，送货上门。经过严格挑选、培训的导购人员和运输队员形成强大的服务队伍，为用户提供导购、送货上门、免费安装等项服务。

售后服务，周到热情。东方灯饰广场为消费者提供了常年电话咨询、预约、严格实行三包服务，比竞争对手服务更加全面、反应更加快速，态度更加热情，彻底解决了用户的后顾之忧。特别是针对当时厂家从市场撤走后，出现质量问题消费者无人可找、市场亦不负连带责任的情况，发明出完美的解决之道：首先，进场销售的厂家大都是著名厂家，这些厂家本身信誉好、质量让人放心；其次，每个入场厂家必须交足质量保证金；最后，万一厂家中途撤走，东方灯饰广场将负责服务到消费者满意。

上述服务体系，彻底解决了顾客买灯具的后顾之忧，把大量的看客变成实际的购买者。

四、构建精品灯具市场，占领高端灯具市场

东方灯饰广场注重灯具艺术的追求和创造，纵观各大店面展厅，展品丰富，令人目不暇接。东方灯饰广场着力营造一种独特魅力的购物环境，把购物和陶冶情操、审美有机结合，让购物成为高品味的享受。

东方灯饰广场在店面商品布局上，刻意要求营造一种家的氛围：灯具按照居家格局摆设，并配有花瓶、台灯、壁挂、鲜花、手工艺品等。顾客进入营业大厅，地毯、鲜花、轻音乐，使顾客犹如置身于大自然的清新气氛。舒适的店堂氛围使购物者享受着文化的熏陶，感受到浓郁的生活情怀，这一切都让人流连忘返，深感不虚此行。

五、采用知识营销理念、方法，树立东方品牌形象

通过对消费者进行家居灯饰的传道、授业、解惑，对东方灯饰广场的经营理念、卖场特点、服务体系加以介绍，实现家居知识信息的共享，消除顾客的消费障碍，从而提高灯具城的总体销售额。这种知识传播不夹杂产品的直接促销，也不要求参加者购买灯具，而其实际效果却是任何形式的商品营销所达不到的。通过向广大市民传播科学居家理念，引发人们对流行的家具产品购买欲望，拉动了市场需求。配合知识营销，每月创作两篇文章，发表在《重庆晨报》等媒体上。如：“购灯具，厂家直销好”、“东方灯饰广场致力于全面优质服务”、“2008：重庆灯具消费市场解说”等。

定期组织销售员培训，提高销售人员的知识水平。随着时代的发展，灯饰产品的科技含量、知识含量和艺术含量与日俱增，这就对营销人员的素质提出较高的要求。通过培训，使营销人员掌握灯具市场的最新流行趋势，掌握所售产品的知识含量，深谙把知识推销给消费者的营销技巧。

2008年促销思路

1、品牌灯具新品展示会，东方灯饰广场动员加盟的厂商组织新产品，对于新产品销售采取特殊的鼓励政策，万款品牌新品灯饰闪亮登场。

2、“心动+行动”精品灯具价格竞猜随心拿，你猜、我猜、大家猜，猜中价格就拿走！

3、省钱安家计划，你家装修，我送灯具、布艺活动！

4、购房惊喜和新婚特惠，活动期间可以凭购房合同、结婚证书、身份证领取灯具消费券，每张消费券还可参加抽奖活动。

5、半小时半价特卖活动。在活动当日的上午和下午各抽出两个幸运半小时，在幸运时段所购商品全部享受半价优惠，中奖个数不限；

6、VIP卡总动员，在活动期间，凡持有新世纪等大商场VIP卡中任意一卡的顾客，在东方灯饰广场购物每满1000元（打折后的实际成交价格），付款时都可再省50元。

7、每天推出5-10款特卖商品，件件物超所值。品牌灯具全市最低价，同品牌、同型号灯具比价退差，差价双倍返还。

8、家居照明设计咨询会，邀请照明设计师现场设计咨询，为顾客度身定制完美的居家环境。

9、“时尚日新”家居课堂，本着丰富市民家居知识，引导理性消费的原则，提出时尚日新-家居课堂，由专业人员进行授课，形式活泼、内容丰富。现场针对各类灯具照明产品进行专题讲解，每次20分钟，内容重点为本次展销新品的介绍、讲解、试用，灯具的保养、维修等。课堂临近尾声时进行有奖问答，回答正确者获得价值100元的台灯一盏。

10、“看灯饰，送大奖 到东方，交红运”活动，在店庆期间内举行，每周开大奖，一等奖一名，奖金5000元，二等奖2名，奖金2000元，三等奖20名，奖金100元。顾客在活动期间凭本广告到东方灯饰广场换取奖券（7日内有效），顾客购物满500元获赠奖券一张，多买多赠。每日购物前28名的顾客，凭当日购物票据到总服务台免费领取晴雨伞一把。中奖者在公布之日起半月内携带兑奖券、本人身份证到本商场兑奖，逾期作自动放弃。

12、在夏日淡季举办“淡季减价大促销”活动，持续到8月31日。此阶段购买灯具，不仅可以享受到淡季的价格优惠，还可以参加香港、澳门、泰国旅游的有奖大酬宾活动，其开奖公告刊登在《重庆晨报》等主流媒体上，吸引了大量的顾客前来购买，从而在淡季再掀销售新高潮。

13、“换季灯具、布艺大特卖”，所有的换季灯具、布艺一次性特卖，时间：5月28日-6月28日，配合有奖大酬宾活动。由于效果很好，该活动在7月8日到7月31日再一次举行，换一个名称为“淡季灯具布艺减价大促销活动”。

14、“东方灯饰广场年终盘点 最后大惠客”活动，辞旧迎新，300灯具厂展开存货盘点、清仓惠客联合大行动！买好灯五里店，货比300家，好比跑遍全中国！时间：即日起至元旦。

2008年广告预算

1、户外广告投放按照季度投放销售旺季来临前，集中在每年3月15月至5月15日及9月15日至12月15日；（2009年春节1月26日）

（1）现有车体广告（14辆）3月10日到期（已付165000元，未付95000元，预算95000元）

（2）现有渝宜高速长寿段天桥广告（2座）9月到期后，继续延期到12月15日（已付135000，延期3个月预算45000元）

（3）现有八公里家具市场门前广告9月到期后，继续延期到12月15日（已付60000元，未付63000，延期3个月35000元；合计预算95000元）

2、电台广告（或移动电视）在每次促销活动前集中高频次投放6天，（4月份1次；9-元月份4次）合计全年投放30天10秒硬广告；（预算125000元）

3、报纸广告配合促销活动，在每次促销活动前投放通栏广告；全年12次常规促销，每次1个通栏，全年12次通栏；（预算108000元）

4、电视广告在晚间以角标、插播形式，在时尚频道及体育频道长期投放（预算243000元）

合计：年度推广费用711000元

第二篇：东方灯饰广场简介

东方灯饰广场简介

重庆东方灯饰广场位于重庆市江北区主干道建新东路五里店商圈中心地带，交通便捷，人流如织。总投资近1.5亿元，商场营业面积六万二千平方米，是重庆市最大的专业灯具市场，为重庆市灯饰行业协会会长单位及协会所在地。广场汇集了来自广东、福建、浙江、江苏等著名生产厂家和香港、台湾、意大利、日本、德国等国际知名品牌300余家，经营各种进口、国产民用灯饰、工矿灯具、道路庭院照明、泛光灯具、“三防”特种灯具等万余个品种。东方灯饰广场自2001年8月开业以来，探索专业化、规范化、现代化的经营之路，以专求精。广场以诚信经营和优质软件服务吸引了广大消费者。商场先后多次荣获市、区“文明市场”、“诚信经营单位”等荣誉称号。实现年零售总额达10亿元。

目前，重庆市现有专业灯具市场9个（五里店、南坪、红旗河沟、一号桥、大石坝、北滨路、小龙坎、马家岩、大渡口），经销商数量约1300多个，预计年销售总额60亿元。

投资建设重庆灯具灯饰总装基地，需要建设用地400亩以上，预计完成30—40万平方，项目将采用三层现代化工业厂房，一层部分设置展示厅，方便各地经销商看样订货及接待附近的零散顾客，二三层为组装车间、办公及库房。

众多品牌灯具灯饰厂家对建立重庆灯具灯饰总装基地十分看好，并积极参与意见,希望合建这个平台。数百名厂家希望通过这个总装

基地扩大其在西部地区的市场分额。现已表态要进驻重庆灯具灯饰总装基地的国内外知名灯具品牌有：飞利浦、欧司朗、松下、GE、雷士、欧普、三雄极光、嘉美、达美、朗能、亮迪、澳克仕、欧特朗、华艺、华泰、千丽、三立、金达、宝辉、新文行、樊尔赛、开元、琪朗、新特丽、威斯丹弗、凯撒琳、渴望、诺克、泰昌阳光、牧羊人、大成得宝、恒心、敏华、红灯笼、家之杰、帝罗、品源、文联、西蒙、天基、TCL、德力西、TNC、松日、奇胜等众多一线灯具灯饰电工品牌。

据初步估算，在建立灯具灯饰生产基地的初期，将每年形成产值70~80亿元人民币、销售额80~100亿元人民币，年创税收6000万元以上。重庆灯具灯饰总装基地影响力和辐射力将会日趋扩大，吸引重庆各区的经销商及各层消费者，甚至辐射川陕云贵四省等西部省份。

报告人：重庆东方灯饰广场有限公司

重庆市灯饰行业协会

二00八年六月三日

第三篇：东方灯饰广场稿件

在变革中，崛起的梁

记者 黄庆阳

【颁奖词】

东方灯饰广场，重庆灯饰行业协会的领头羊，肩负社会责任，把消费者利益放在第一位，踏实经营中见证闪光的奉献精神。

企业简介：东方灯饰广场有限公司，原名金泰成，成立于2001年，总投资1.5亿元，市场总面积6万平方米，其中照明灯饰版块营业面积预计将达到36000平方米，入驻商家120余家，是重庆灯饰行业协会的会长单位。

七年，东方灯饰广场在经营中稳中求胜，胜中求变，看似平凡的成长历程，却处处透出灼人的光！浴火重生 东方出世

由于独有的地理环境所致，重庆市区被长江与嘉陵江分割为几大版块。重庆的灯饰市场，就分布在这几大版块中。东方灯饰广场，位于江北五里店。早在2001年前，重庆江北五里店的环境远远不及现在这般繁华，但金泰成的投资者和入驻的商家们，硬是在这里扎下了根。总投资1.5亿元，总面积6万平方米，其中灯饰营业面积早期预计36000平方米，地上七层、地下五层，气势恢弘，开业之初就定位重庆市最大的专业灯具市场。

重庆经营照明灯饰产品的专业市场，有自主物业产权的不多，金泰成市场是其中之一。市场开业以来，活动策划就从来没有停止过。在经营中，金泰成联手重庆报业集团，发动当地各种媒体的资源，树户外宣传牌，展开小区推广，做了许多颇具影响力的活动。在不断的经营探索中，渐渐悟出，市场需要什么样的商家来共谋发展，商家在经营中想什么，重庆的消费者愿意买什么样的产品？市场推广活动怎样做最有效！生产厂家愿意把产品的经营权给谁？市场怎样经营才能得到业界的认同？

一方沉寂的土地，在金泰成的影响下，变得热闹起来。一个专业市场的诞生与繁荣，带动了周边经济的发展。超市、商店、餐钦、娱乐业、酒店、房地产业的经营也随之红火起来，五里店从此不再寂寞，金泰成，不仅重庆人皆知，国内各地人士知之甚多。

天有不测风云，虽然金泰成市场方有严格的消防管制，也配备了较大的消防应急队伍，但还是发生了一次火警。2005年四月，市场一位商家在经营中不慎引发一场意外的火灾，使数位商家蒙受一定损失。浴火后的金泰成并没因此沉沦，市场投资者一面配合相关部门的处理工作，一边积极援助商家重建卖场。

金泰成全面新装，并更名为东方灯饰广场，一个行业的专业市场，一个业内的新品牌，就这样喷薄而出！同时，东方灯饰广场以董事长魏建川为后盾、总经理黄尚方为代表的新一代市场管理团队走上市场经营的前台。蝶变，东方灯饰广场露笑颜

老灯城要突破不易，新灯城要发展也难。随着重庆老城的不断改造，新城市的陆续崛起，照明灯饰行业内的专业市场，无论在卖场的结构、商家实力、经营规模、产品展示氛围等方面，也在不断地发生着变革，就连市场管理者的观念，也在不断地更新着！许许多多的专业市场，都在重新酝酿着未来的发展大计，谁都不甘落后，每个市场都梦想有所作为，都想把经营做得红红火火！东方灯饰广场也一样，在重塑品牌后，也在寻找发展之策！仅管当时市场的改造工作面临重重困难，也需要大笔资金投入，但做为企业最高决策者的董事长魏建川，心意已决，提出不惜一切努力，做红东方灯饰广场，打造重庆首家有自主物业产权的专业卖场，让东方灯饰方场，成为重庆灯具市场的一颗耀眼的明珠。

做为市场的管理者，黄尚方清楚地知道，崛起中的市场，要想改变现有的经营局面，期望有更大的突破，确实需要一定的时间，要有许多巨额的投入，也将面临许多困扰与阻力。黄尚方在得到董事长魏建川的支持后，毅然开始进行市场的脱胎换骨的整治。

发生火灾后，对整个市场的经营，多少是有些影响的。要发展，就要求变。而求变的过程，其实就是一个投资、一个建设的过程。市场的改变，不仅仅是一个管理团队思想的转变、一个商家的改变，而是一个全员转变的过程。既要勇于投资，又要用群体智慧去运作，要标新立异，又要经营得实实在在。改变环境、改变现状，无论是市场、商家还是厂家的驻渝办事处，只要愿意进驻东方灯饰广场，就得与市场管理方的思路相融；可绝大部分商家在谋求未来发展前景的同时，更看重眼前的赢利情况。让他们赞同、迎合市场的发展思路，这个过程显得艰辛

而又漫长！要让商家信服，首先必须让商家看到市场方力图改变现状、做红未来的决心与诚意。

2005年10月至2007年的两年时间里，整个东方灯饰广场都在有计划、分步骤地进行市场的全面升级改造工作。经过两年多的努力，让商家实实在在地感觉到了市场的变化，人气一天比一天好，卖场内商机越来越多，产品销量也逐日上升。

市场变火了，商家的对市场管理方的信任度上升了，可东方灯饰广场并没有就此停下改造市场、美化市场环境的脚步。2007年，市场方再次投入大笔资金，拆掉部分卖场，改变了市场内空间窄小的不利经营局面；建造中庭，营造更好的商业氛围；多部自动扶梯，从一楼装到了五楼，承载天下宾客；发动商家，统一重新装修卖场、扩充实力商家的卖场经营规模、调整商家产品结构、提升市场的整体形象。大卖场、专卖店、实景形象展示区相继面世，一步步走来，东方灯饰广场迷人的光环不断增大，在短短的两年时间里，重庆及国内市场的实力商家不断向东方灯饰广场聚集，众多知名品牌争相进驻，东方灯饰广场红了，入驻的商家们笑了。

与商家做朋友 在交流中求发展

商家在经营中是现实的，他们以利益最大化为目标，这无可厚非。他们其中也不乏智者，更有远见之人。在日常工作中，黄尚方经常与商家泡在一起，了解商家的经营状态、对市场的意见与建议进行综合评估。黄尚方直言：“个人的思维是有限的，脑子有时也有断路的时候，要想让灯饰城的经营体现出活力，必要时还得听听商家的。商家的能量不可低估，许多人有多年从业经验，了解行业现状，一部分人对行业的发展很有见地。与商家成为朋友，相互沟通，探讨，用智者之意，彼此都可以少走弯路。一个市场整体经营的好与不好，关键在于有多少知名商家进驻，有多少业内的知名品牌在此“安家”，有多少好的方案得到实施。

商家赚钱了，有更好的发展了，市场就兴旺了。要实现这一目标，就要想办法让消费者进场，让商家天天有生意做，把市场的经营做得有声有色。平平淡淡一句话，却让市场管理人员吃不香饭，睡不稳觉，两年来，东方灯饰城的管理人士多方谋求经营之道，展开各种策划活动，经营日渐改观。

老市场的经营者，要不停地找寻适合市场发展的新方法与捷径，面对存在的种种竞争，既要积极地、勇敢地开辟新的发展思路，有效地促进市场平稳发展，又欲凭借各方资源，全力增强自身经营的内涵。东方灯饰广场，作为重庆一个大型的专业灯具市场，它如何在稳定的经营突破现状，最终做出自己的特色？怎样在竞争激烈的重庆市场，不断得到消费者的认知？又如何不断地吸引生产厂家、商家入驻？

不突破现状 就没有未来

专业灯饰市场在发展的历程中，曾经销售业绩的好与坏、影响力的大与小并不代表未来发展如何，经营，不能没有准确的定位。一家企业，做现在的同时一定要放眼未来！许多商家在经营中，看重眼前利益，产品高价低质，短期内赚了钱，经营时间长了，生意却没有更大的进展，旺季时还可以应对，一到淡季就抱怨生意不好。

在有新的商家入驻，或商家进行产品结构调整，卖场重新装修时，董事长魏建川都会特别关注，他时常告诉市场管理人员或商家：“好的产品、好的品牌，好的卖场装修，其实就是经营的风向标，也是卖场靓丽的风景线。在方案进行实施之前，就要力求有所突破，不要只顾眼前，因为经营，不仅仅是做现在，更主要是做做未来。”

专业市场 靠产品取悦消费者

一个专业的灯具市场，一定要建立稳定的经营秩序，要激励商家，调动他们的经营能动积极性，营造出市场良好的经营氛围，只有让商家稳定经营，市场才会兴盛起来。要不断地提升市场的人气，就必须吸引实力商家入驻，以产品优势来吸消费者进场。在经营中，东方灯饰广场市场管理方不断更新发展思路，有序的商家结构调整，令东方灯饰城平添了许多活力。市场定位逐步明晰，以名品灯饰、大卖场经营、商业照明、户外照明、工矿照明为主导，增设厂家物流运营中心、办事处来形成市场经营特色，吸引知名品牌入驻，形成规模化经营优势。为探索专业化、规范化、现代化的经营之路，东方灯饰管理高层多次出访各地灯饰市场、遍访行业协会、实力厂家，交流取经，诚邀加盟。现已有飞利浦照明、欧司朗、松下、GE、TCL照明、欧普照明、雷士照明、三雄极光、华艺照明、澳克士、开元、朗能、松本、嘉美、吉豪照明、新文行、三立、宝辉、金达、诺克、新特丽、琪朗、千丽、雷蒙、米尼照明、亮迪、威斯丹弗、渴望、艾克斯顿、奥特斯汀、金来登、品源、帝罗、爱德华、西蒙、海菱、牧羊人、红灯笼、迪士尼等众多的品牌强势进入。雷士重庆营运中心（帝尔照明），以单店面积三千多平方进入、台北灯饰、瑞丰、凯旋照明、铭佳灯饰、星辰„„等大批实力商家在此安营扎寨，几年来东方灯饰广场稳定的发展，为商家经营增添了无限秀色！实现承诺 开展特色服务

每个市场都在宣传自己是最棒的，产品都是精品，承诺自己的服务是区域内最好的！消费者心中自有一杆秤，哪个市场产品最全，哪位商家经营得好，消费者也感受得到。如何才能真正赢得消费者的信任，获得业界人士的认同。在商家发展研讨会上，东方灯饰广场总经理黄尚方与商家一致达成，在经营中提供主城区免费送货、免费安装、全程导购、全程负责等特色服务；不定期举办时尚家居艺术活动，让顾客的家居购物之旅惊喜不断。

让“顾客至上”的理念变为现实，向所有顾客承诺“售出商品商场全权负责”，实行先行赔付制度，建立品牌质量档案、进行顾客回访，让消费者购物没有后顾之忧！

专业市场的经营，是一场持久战，今年的销售业绩好，并不能代表明年你还是强者，市场的知名度，是需要长期性培养。东方灯饰广场，把日常平凡的工作，变成坚韧与执着的追求，把对经营商家的支持，对消费者利益的维护，处理得恰到好处。商家与消费者的利益，这原本是一个矛盾体，要将这种矛盾艺术化处理得如鱼得水，功夫自然得出于师外。

在与商家的多次座谈会中，黄尚方劝戒商家，在经营过程中，首先应把自己的灯饰经营状态调整好，要以消费者利益为重，把客户做成永久性的；商家相互间不用排挤，也不要恶意进行价格拼杀，相互间学习在经营中的优势的东西，在管理理念等多方面进行交流，在产品经营中体现差异化，不断培植本市场抗击风险的能力，改变经营观念，提高管理水平，不断提高市场的信誉度，共同塑造一个让厂家、商家、消费者多方满意的经营环境！聚行业之力 促共同发展

同行是竞争对手！是朋友！还是怨家？这仿佛永远都是一个值得探索的话题。2003年，东方灯饰广场董事长魏建川就率先与重庆照明灯饰行业内的有识之士

组建了重庆灯饰行业协会，与重庆几大灯具市场的经营者相处愉悦。求经营真谛，促行业兴盛，经营有对手，交流无界限，同在一方热土，共促社会繁荣。五年来，魏建川以在重庆灯饰行业中独有影响力、凝聚力、奉献精神，一直被当选为重庆灯饰行业协会会长。

几年来，他带领协会的会员企业在重庆市进行了多次公益活动，发动重庆灯饰行业内、外一些知名人士主动为一些贫困的学生捐资助学；为部分学校送去大量的灯具及各类照明产品，帮助学校改善环境。做为一家企业，当取得了一定的成绩后，体现出高度的社会责任，把赢利适当回报给社会，这是东方精神。近几年来，魏建川带领协会的副会长及会员企业、商家经常下到重庆区县，为地方政府牵线搭桥，促成了许多招商引资的项目。让会员企业的发展触角不断延升，获得更多的商机，作为协会的领头羊，魏建川不负众望。将卖场向高层推进 东方灯欲做行业先行者

由于受市政规划、周边环境、投资方当初意识的等诸多限制，部分专业灯具市场经过多年培育后，规模已不能扩张。当市场经营红火后，总有一些商家慕名而来，欲求一方经营天地。但重庆一些金牌老市场，一店难求的现象已普遍存在。灯具卖场的经营，是否可以像经营服装的卖场一样不择环境，向更高层建筑挺进呢？许多市场管理者都想尝试，可仿佛谁都未能迈出这艰难的一步。负一楼可以经营，四楼也已渐渐被商家接受，生意也日渐红火，但是不是可以向更高或更低的楼层发展而保持同样的经营场景，现阶段行业内还没有人创造出更好的奇迹？

2008年，重庆灯饰协会会长、东方灯饰广场董事长魏建川先生正酝酿着，把灯饰卖场引向更高楼层去经营。他说，这个行业内总得有一些先行者，去求证一些东西，风险是绝对存在的，但做为业内人士，不管成功与否，首先要有勇气去尝试经营！

第四篇：灯饰广场营销计划书

一品家居灯饰城营销计划书

一，情况概述

当前的营销环境

1，市场描述

1．1灯饰和其它的家居装饰，已经成为家装和企业装饰中不可或缺的部分，这是一个依然在细分和上升的市场。

1．2房市经过一短时间的调控，刚需会进一突显，所以给家装和灯饰都会带来较好的商机 1，3个性化及对品质生活的追求，正把家居产品的需求一步步的推向更宽广的范围，2，竞争评述

2.1A类，万家乐家居广场，恒佩灯饰等

恒佩等是较老牌的灯饰服务供应商，有一定的知名度积累，顾客积累，短板是经营理念和整体思路陷入老套，跟市场需求逐步产生脱节

万家乐在家居配套方面，顾客可以实现灯饰，家居，家纺灯饰等一整套家居环境整体的购买和营造，短板是各商家各自为政，步调难以协调，不能很好的解决节省顾客的购买成本，更不能带给顾客一揽子购买将带来的实惠感，超值感

2.2B类，各楼盘附近小店

明显的优势是楼盘比我们熟，当地楼盘情况，人脉比我们好，顾客购买的便利度比我们高，某种意义上因为售后有保障更易达成交易

3，顾客需求空间、产品以及服务设计

现在的顾客需求，仅靠单一的产品是无法满足的，所以产品的概念，除了产品实体，延伸到产前咨询及定做，产品体验，售后服务，由这四块总体构成一个为顾客个性化解决问题的整体方案，其间的便利性（因为深知购买成本不光是货币支付，还有时间精力等的总体支付）也往往成为达成交易的决定因素，所以顾客的购买流程是：

产品体验→咨询及个性化定做→购买及安装→售后，在这一过程中，顾客对应的动作

至店（含纸媒和网媒）→浏览及观察→询问及查验→个性化要求的提出→确定要求的可行性→需求和产品的对接与判断→落定→调整需求→安装

以为客户创造价值的基本观念来看，服务并为顾客提供整个购买过程的便利是拓展生意的最基本保障，我们在此过程中必须提供以下支撑和服务，以解决顾客在购买过程中可能遇到的问题

会遭遇以下问题：

1），至店（含纸媒和网媒）的便利性和2），与专业人员时间对接，3）产品的体验，4）个性化要求，5），安装时间的预约，6）其它需求

我们对应的提供的服务的关键点：

1）交通协助（含纸媒载体和网络载体的构建），2）更专业的接待，3）产品展示，4）定做，5）守时

4，渠道，物流评述

以装修为产品，我们可能借力的渠道为售楼部，物业公司，楼盘销售员，物业公

司人员，房产中介

以灯饰（家居）为产品，我们可能借力的渠道为售楼部，物业公司，装修公司，楼盘销售员，物业公司人员，房产中介公司人员，电工，设计师.，房产中介

1)如果以家装为产品，限于同行是冤家的传统观念，我们显然很难得到家装同

行的助力；

2)如果仅以灯饰（家居）为产品，以目前装修的行业已经开始向建材，和家居

两端的延伸状况来说，他们也是需要寻找伙伴来帮顾客一榄子解决从购房到居住的问题的，所以我们完全可以直接把他们纳入顾客范围，直接研究他们的需求，以协助他们解决问题的姿态来拓展我们自己的生意

3)同样的道理，电工和水电安装公司也应该纳入我们的渠道范围

为了快速取得更广泛的助力，节省时间带来的人物财力的消耗，首先，我们必须更清晰的定位，即在宣传中不易把我们再定位为一家家装公司（我们目前在家装行业短时间很难跻身行业前列），而是一家家居商场，至于家装，应该只能在将其定位在商场的合作伙伴中，至于融资平台，我们也必须把它划为商场的共享平台，暂时把与其它家装公司共享，以取得更广泛更得力的支持

融资平台，一榄子解决家居配套，在家居配套中取得应有的利润，这三点是家装同行的诉求，我们一旦将公司定位为家居商场的话，必须在产品规划，定价等各方面全部予以规划并倾斜

二，SWOT分析优势

1）一榄子解决家居问题的总体构想并切合市场走向及需求； 2）商品齐全，服务贴心

3)将愿意合作的家装公司纳入伙伴，作为顾客可以更多选择设计师及家装公司满足个性化需求的卖点劣势

1）便利性不如楼盘附近，2）信息收集时间，人脉建立不如其灵活 3）缺乏人脉积累，不如恒佩等有一定的积累机会

1）顾客个性化需求旺盛，2）产品线（含家装公司的选择）丰富，带给客人更多的个性化需求。

3）调控已进行了相当时间，房地产市场中前期观望的刚需客户群会慢慢实现购买，整体的市场规模将有一定的提升威胁

1）主业务板块不够清晰，导致宣传口径及主题词不明确，也就缺乏有针对性的宣传，导致

宣传效果欠佳

2）业务拓展缓慢，时间和时间带来的财力精力消耗巨大

3）折扣式销售会造成顾客对产品定价水份的质疑并整体拉低利润，并缩小整个渠道利润空

间，从而伤害整个渠道，不应是常态的销售模式，只适宜于库存处理。而吸引目标顾客眼球和促成顾客直接购买的更直接更有针对性的营销活动才正真可以促成顾客尽早下手，永续经营

三，目标与问题

作为顾客购买最终成交的关键单位和关键人，广大的装修单位和设计师是我们灯具饰品精品等的销售必须借助的力量，在没有把握完全处理好与行业单位的关系是，不宜将两者同时宣传

1，走以装修直接带动灯饰等的销售路线，建立强势的业务部门，投入更多的广告费用和营

销费用，直接将装修做成区域强势品牌，带动商场的整体销售，因为投入的人力物力过于巨大，且人力资源专业度要求高，这条路目前显然不适合我们去走。

2，以灯饰饰品为主要突破口，借力行业单位，一举将此做强做大，同时将装修单列出来，以另外的途径和宣传口号来推动此业务的发展，3，目前可能的办法是将此分成两条线，将各家装定位为家居的合作伙伴，同时在宣传中以

家居为主，隐藏家装，仅在业务对有家装需求的顾客时展开面对面宣传 4，适当的时候互相支撑，以取得利益的最大化

5，网络销售因为对商家和顾客都很好的解决了购买时的便利行，所以在宣传中应同时注重对网店的宣传，将实体店和网店更好的结合四，营销战略

目标客户和客户需求

新装客户，暂且将客户分为高中低三个档次，时尚，个性化，涵盖整个顾客的金字塔结构。定位

一揽子解决家居问题的供应商目标

1，选择更多名牌（最少在宣传上要突显此点）促进商场形象，塑造商场品牌，构成区域强

势商场品牌

2，逐步导入有企图心的新品牌，建立REP物流控制系统，解决低成本高品质，低资金的运

转

3，导入整体家装概念（培养甚至直接设置更多的家装单位），将家居用品一网打尽

营销战略，分三大块来做，同时推进︰

（一），对供应商展开营销

1，举办每周观灯活动，进行观灯猜谜获奖，落定优惠甚至抽奖等活动，吸引目标顾客注意

并开始树立品牌，同时1）以此寻求供应商的礼品和宣传费用的支持，逐步将供应商纳入整体营销范围，促使其积极参与并响应商场的品牌建设。除此以外，2）对商场内划分展示区域，进行有偿租赁，3）寻求战略伙伴，提供良好的展位并给予有力的销量支持

以上三点，可以同时进行，包括已有供应商和其它家居用品供应商,可按以下区域将招商范围扩大

客厅

隔板/置物布艺软饰 地毯/地垫 墙面贴饰 灯饰/灯具 书柜用具 各种摆件卧室

公仔 镜子 存钱罐 衣物收纳 纸巾收纳 相框/相册 座钟/闹钟 杂物收纳餐厅

桌面摆件 桌面软配件 茶具 仿真花/器 酒架 蜡烛/烛台卫浴

香薰净化 卫浴置物/套件 家庭清洁 挂钩厨房

水具/杯具 炊具/套装 储物器皿 佐料/套装创意工坊

DIY手工（如十字秀，阳台种菜等等）除异味 布艺花 特殊功效

（二）对内部员工的营销

通过分区定责，薪酬与整体业绩和促成购买额绑定来撬动其积极性，并展开内部竞争，暂将整个西区划分为2-4个片区，每区锁定为一名客户经理加一到两名销售助理专职负责，客户归属以整体划定和客户经理具体备案为主。客户经理职责为，1，区域推广区域计划拟定及组织和实施（活动及宣传）2，区域宣传计划的拟定及组织和执行 3，区域客户档案的建立 4，渠道的建立、管理和控制 5，目标客户的跟踪 6，促销及成交

7，客户回访及满意度调查

客户经理的薪资结构为底薪﹢销量提成﹢佣金，具体为底薪1500，销量提成分为1）该区整体销量提1﹪，2）渠道销量提3﹪，3）佣金是指直接和顾客达成交易的（成交价-渠道价），即价格不低于渠道价的情况下才能享有（30﹪）4）家装提成，整体出账的10﹪

销售助理的底薪1100﹢销量提成佣金对内部全员开放，但需报备，以客人住址姓名电话为判定标准，同时对设计师，电工，安装师傅，房产中介，电工，等交易关键人开放

设置增量奖，该区销量提升达三成的为增量部分的1﹪，五成以上的为2﹪，十成以上的为5﹪

设置冠军团队奖，500其中客户经理50%，其余人平分，含客户经理1），底薪须进一步细分 2），依据工作经验及能力，新入职客户经理首两月可以保底，包吃住在完成日常工作的情况总薪资下不低于2000-3000，第三月其开始实行绩效底薪，具体规则待制定，3）

（三）对潜在客户的营销

A客户群我们应该予以区分，一是家装公司（部分家装公司已开始将部分家居产品

作为赠送来吸引顾客以促成交易或者想借此增加业务量以获得更多盈利）其有趋利性，对价格敏感度高，二是直接的客户，个性化要求高，对价格敏感相对较低；

1，主要是通过活动和广告宣传来提升品牌知名度，并通过有吸引力的活动吸引潜在客

户至点体验，建立基本的关系，以便客户经理跟催，但渠道成员（家装公司,设计师，电工，安装师傅，房产中介）和直接的客户要分开来做，2，对渠道成员的诉求做更细的市场调查和研究，以寻找平衡点

3，对顾客需求做更细的市场调查和研究，提升其购买各环节的便利性及服务

B宣传 1方式：网店建设和网络推广，固定广告位（少量费用租赁买断），合作广告（如店招），小条幅，宣传册，X展架，卡片，2，地点：公交站及站牌，菜市场，主路口，售楼处，房产中介，将营销费用（宣传费用，活动费用，人工费用）直接纳入定价规划，减少和停止大面积的折扣，将营销费用向宣传倾斜，向购买意愿强烈的客户和渠道倾斜，使顾客和渠道利益最大化，带动量的增长分销战略 前期因为在品牌知名度低，顾客的信任度也会相对低，所以必须将重点放在解决信任度来促进销售，这就必须借力广大的渠道力量，将装修公司，楼盘销售员，物业公司人员，中介公司人员，电工，设计师，等全部纳入渠道体系，进行适当的培训和管理 定价策略

营销战略：

整合已有供应商资源及内部资源，积极拓展渠道销售，以宣传，活动推广，借力渠道快速打造商场知名度，建立品牌，促成营业额的快速上升。

六，行动方案

7月8月

招聘客户经理，对所有营销对象宣贯，宣传踩点，渠道才点，市场调查，建立客户档案，重新完成定位，确定宣传口径，确定营销活动方案，8月底完成 9月

调整，推进，完成营运部各部门岗位建设，人员培训，并正常运转

七，营销计划工具 报表

客户档案表 检查表 实例 宣传册

1，此计划数据均为约数，具体要查现有营业数据并做统计，部分需征求曾总，伍总意见及

同意，2，有些岗位职责等需要边做边完善 3，部分内容还要做更细致的专门的文案

4，至于本人报酬，先帮忙解决工作时产生的费用即可，如果需要具体，待计划敲定后由曾总和伍总定就可以了

第五篇：东方灯饰企业文化

东方灯饰企业文化

中山市东方灯饰有限公司始创于1984年08月，座落在“中国灯饰之都”---广东省中山市古镇镇。

公司历经二十余年的艰苦创业，已具备规模化生产经营能力，技术力量雄厚。在管理层中，高级工程师、工程师近百名；经过全体员工的不懈努力、开拓创新，产品在保持同行业领先的基础上，已逐步形成了“立足灯都、深入全国、拓展海外”的战略格局。

公司由于在灯饰行业中始终处于领先地位，且长期以来对产品质量的高度重视，曾先后受到中共中央政治局委员、国务院副总理张德江、国务院前副总理钱其琛、国家质监总局党组书记李传卿、中共广东省委副书记、省长黄华华、常务副省长汤炳权、欧广源等国家、省市领导的多次视察，并对公司产品及公司发展前景予以高度评价和激励。同时多次得到了WCEGA执行主席廖俊桥先生的莅临指导。

现公司主要生产有：水晶灯，全铜云石灯，客房灯，欧式树脂、铁艺灯，户外路灯，景观灯，草坪灯，大型非标工程灯及商业照明灯具等系列，曾承接了国内外主干道、景观公园、大型广场、星级酒店、高级会所、宾馆、饭店等大型工程项目，产品畅销欧美、中东、东南亚、澳大利亚、俄罗斯、日韩等一百多个国家和地区；以其高品质、新款式而受到国内外用户的一致好评。

公司一贯重视产品质量，建立了完善的质量管理体系，并在同行业中率先通过了德国莱茵公司TUV（ISO9001：2000版）质量体系认证及CE、CCC、UL、GS等产品安全认证。公司产品先后被中国名优名牌推广中心、中国中轻产品质量保障中心评为“中国名牌产品”，且连续十多年被中山市工商管理部门评为“质量信得过产品”、“守合同、重信用”单位，2005年12月成为：世界金钥匙酒店联盟（中国区）、酒店用品研发基地；多年来被＂中国灯都＂评为“灯饰灯具十大名牌产品”和“十大强优企业”等称号。

二十多年来，东方灯饰有限公司全体员工以顽强的意志，精益求精的精神创造出风格独特、品质优良的产品，得到世界各地客户的高度信赖和赞誉。今后，东方公司将一如既往地秉持“顾客的满意是我们最大的成就”为宗旨，坚持以质量求生存，创新中求发展，追求卓越，永续经营。

1.企业文化理念：

(1）人的价值大于物的价值（2）企业价值大于个人价值（3)社会价值大于企业价值

2．企业文化内容：

1）东方精神：团结,务实,开拓,创新.2）经营理念：开拓创新,质优高效,诚信守约,业精思进.3）质量方针：以质量求生存, 以质量求发展, 持续改进, 精益求精.4）销售服务宗旨：诚信守约, 顾客至上!

3．东方企业文化的核心内容：

1）．团结：二人为仁，三人为众，人字的结构就是相互支撑，在团结合作中共赢是东方人做事的原则。

2）．诚信：百德诚为先，百事信为本，诚信是东方企业文化内容的核心。

3）．分享：一个人最大的幸福就是与别人分享他的快乐，只有分享的内容才最有价值．这种分享包括很多方面，小到个人的情感思想，知识技术，劳动成果，大到公司的荣誉及社会的回报．没有分享，就没有团队的成长。

4）．创新：创新是旧的资源新的整合，创新是东方事业发展的灵魂，与时俱进是不断创新的关键。

4．东方企业文化的内涵：

14字基本方针：务实、协调、激励；管理、监督、控制，创新