室内照明灯具市场调查报告

第一篇：室内照明灯具市场调查报告

室内照明灯具市场调查报告

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5家居的眼睛，家庭中如果没有灯具，就像人没有了眼睛，没有眼睛的家庭只能生活在黑暗中，所以灯 在家庭的位置是至关重要的。如今人们将照明的灯具叫作灯饰，从称谓上人们就可以看出，灯具已不仅仅是用来照明的了，它还可以用来装饰房间。

目前灯具市场品种极为丰富，造型千变万化，性能千差万别。灯具的美感十分重要，色 彩美、造型好的灯具能给人带来愉悦感。由于照明灯具是整个居室装饰的有机组成，因此，它的样式、材质和光照度都要和室内功能和装饰风格相统一，并按照这个原则去选购照明灯 具。其最终目的是使灯具周边各种受光物体有均匀的分布，使人们视觉功能发挥良好效力。由于人的视线不固定，经常由此及彼，如果室内装饰照明灯具光亮度分布过大，短时间也许 会给人带来辉煌的明亮感，长时间就会引起视觉的疲劳感。因此，要根据居室各部位使用功能来科学选购照明灯具。

据品位生活灯饰生活馆的灯饰专家分析，现在的消费者对灯的认识远远超越了照明的涵义，已上升到装饰性和功能性层面，认为灯具是家庭装修的灵魂，所以，绝大多数家庭在装修时对灯饰的投入都比较大方，用于购买灯饰的费用普遍在2000--3000元之间，当然也有20%的家庭用于灯饰的支出在5000元以上，有的甚至达到了3万元，灯饰消费正逐步走向高档化和多元化，灯具市场正呈现出勃勃生机的繁荣景象。

据装修的广告设计师透露，居室的氛围全靠主题灯光来营造和烘托，装修那么多的钱都花了，何必吝啬这点灯饰的钱呢，如果在主题灯饰上太吝啬，没有合适的灯光效果，房子的装修风格显示不出来，那岂不是前功尽弃。所以，多花一点钱购买个性化的灯饰是值得的。另一方面，不同的装修风格，需要不同的灯饰来烘托；而且房间不同，功能不同，居室的氛围完全不同，所选用的主题灯也全然不同，正因为如此，使得灯饰消费呈现出多元化的特点。

而作为集时尚简约、欧洲古典、奢华璀璨、健康环保、浪漫家园、艺术写真、田园风情、童真童趣多种风格于一体的品位生活灯饰，以其不同风格的居家主题灯饰，来表达出主人不同生活品位和内在个性的风格特点，受到了广大消费者的喜爱。据了解，品位生活灯饰特别设计了实木与羊皮制造的灯具，十分适合中、日式家居风格。而欧陆风情的装修，则可以选择羊皮与金属制造的欧式古典灯饰。品位生活灯饰还根据现代人的时尚个性风格，设计了抽象线条的吊灯、几何形状的吸顶灯，还有纯金属质感的落地灯、纸制的台灯等，极具现代感的气息和个性化的特点，从而为家居主题灯饰提供了多元化的选择。

除了家居主题灯饰的风格越来越多元化外，灯饰的照明功能还被提升到装饰、节能、环保、安全等多个方面。在现代社会，随着人们环保意识的增强，环保设计和以环保材料制作的灯具会越来越多。品位生活灯饰推出的健康、节能、环保灯饰产品，都是根据不同使用者在不同时间的不同需求作出相应的智能化配置。据灯饰专家提醒，灯饰不仅要满足人们照明和美观的需求，同时，也要考虑到不同颜色的灯光对人们的心理和健康的影响，尤其对儿童视力影响很大。而品位生活灯饰在了解灯光和色彩对人体的各种形象的基础上，更是从人体的深层心理需求进行研究，特研制出具有环保、节能攻能的护眼灯、保护儿童视力的健康灯、净化空气的台灯等产品，让家人在感受美丽色彩的同时，也增强了环保节能的意识。如果说人流涌动是现代城市的血脉，建筑家居是现代城市的骨架，那么灯光闪烁则是现代城市的精灵。随着人们生活水平的提高，人们对家居装饰的时尚、个性、健康要求将大大提高，人们更追求时尚、个性、节能、环保的家居时尚。无论是装饰或灯饰，都以时尚、个性、健康的概念作为设计的指导思想。因此，时尚、个性、节能、环保的灯饰已经成为时下家居装饰的流行新趋势。

这几天通过到市场上去做市场调查，使我对灯饰这个行业有了进一步的了解。

就长沙市场而言，做灯生意的市场有N个。在灯饰的销售方面，南湖的潜力是非常大的，一是地理位置比较好；二是有大的灯饰销售商；三是南湖市场的知名度，也就是在消费者心目中的影响力比较大。一般的客户选择灯饰就会首选南湖。

在长沙的灯饰商家，做的比较大的有太极爱家灯饰、华丽灯饰、凡尔赛灯饰、熙元灯饰和新开元灯饰。它们所销售的灯具主要是花灯，一般都是中高档的灯饰，也做一部分吸顶灯。比如北京松下吸顶灯，也做松下台灯，壁灯和开关插座。也有做华艺照明的，包括华艺吸顶灯，筒灯和射灯。

由于产品的同质化，很多灯饰商家做很多灯饰品牌。但几乎每个灯饰商家都做吸顶灯。大的商家做的是松下的，客户反应松下吸顶灯虽然价格比较高，但是质量比较好，很多客户也愿意接受。其他的一些商家做的牌子就比较多了，比如华艺、欧普、TCL、雷士、飞利普、西蒙等等。

对于很多客户来说，松下、华艺和欧普的吸顶灯，客户的认知度还是比较高的。三者在价格方面松下的价格比华艺和欧普的价格都要高。但是销量不错，一般不想花太多钱装修的客户，在选择时会选择松下。所以，松下在家装方面用量还是比较大的。而华艺和欧普给人的感觉是以工装为主，工装需要的量比较大，但是要求价格低，这和华艺和欧普的价位比较低正好适合。长期以来，消费者会形成这两个品牌不适合家装的概念。其实，这和消费者的消费心态有关。在装修时，想装好看的花灯，但是消费达不到，但又不想买价格便宜的灯，免得让别人瞧不起。所以就买价格适中的松下吸顶灯。

华艺和欧普在工装方面确实很占优势。特别是华艺的筒灯和射灯，质量比较好。华艺和欧普的品牌宣传很大，在全国大中小城市和全国重大赛事上都能看到它们做的广告。很多消费者也是通过广告宣传而认识华艺和欧普品牌的。在广告宣传上，很难有其它品牌与其匹敌。

在市场上做调查时，发现很多很多小的灯饰商家不做花灯，因为花灯的价格比较高，投资比较大。大都做吸顶灯、筒灯、射灯、LED灯以及开关插座。每到一个市场，几乎时千篇一律，门面里面都是这些灯。但是这里面也形成了一定的品牌认知度。比如TCL、西蒙、松下和梅兰日兰的开关插座比较叫好。三雄极光的LED灯样式比较多。雷士的商业照明销量也很火等等。

在整个灯饰行业，在吸顶灯方面，跟欧普竞争的牌子很多。有知名的品牌，如华艺，松下，雷士。也有一些不知名的牌子。因为在灯饰当中，吸顶灯在价位上总体比花灯低。而我国的消费群体也以中下层次的人群居多。所以，中低端消费者多，销售的量比较大。具体到品牌，欧普的最大竞争对手应该是华艺和松下。同时还面临其它杂牌的竞争。如今的灯饰市场，吸顶灯的款式是不断更新，而且品种越来越多，竞争也非常激烈。不过，欧普的市场认知度是其重要的竞争优势。

在欧普吸顶灯的销售过程中，针对的客户应该是中低端的消费群体。欧普既有非常高的知名度，又有价格优势，所以，在这个市场还是潜力很大的。同时，在渠道方面，中小城市，农村也是重要的销售市场。随着农村收入的不断增加，农民的消费水平在不断的提高，原来单一的必将被目前的装饰灯饰所代替。所以，这些市场区域应值得我们给以足够的重视。

第二篇：灯具市场调查报告

十堰市灯具市场调查

十堰市位于湖北省西北部，是鄂豫陕渝四省市毗邻地区的结合部，距武汉、郑州、西安、重庆均为500公里左右，自古就有“南船北马、川陕咽喉、四省通衢”之称。全市面积2.4万平方公里，总人口350万。十堰因车而建、因车而兴，是驰名中外的“东风车”的故乡，是全国闻名的“汽车城”，是“中国第一、世界前三”的商用车生产基地。一个如此重要的城市，其照明灯饰行业的现状究竟怎样呢？

景旭华市场成一枝独秀

十堰市区目前有照明灯饰、电工、电料商户100余家，主要分布在人民北路和景旭华灯具电料市场、澳门街灯饰城、好百年灯饰城、辰泓建材市场等地。

辰泓建材市场位于十堰火车站附近，于2000年建成开业，该市场目前有20来家灯饰商户，这些商户主要面对下属的县、乡镇进行小规模的批发，所代理的产品也以小品牌和杂牌为主，虽然经营状况还行，但是在十堰市并没有形成影响力。

好百年灯饰城位于好百年建材市场，原来也拥有20多家灯饰商户，但是由于该处的人气有所下滑，目前的灯具经销户已经只剩下十几家了，该市场今后到底还能够走多远，当地业内人士普遍持消极态度。

澳门街灯饰城有20余家灯具商户，目前的经营状态一般，主要是因为澳门街也是一个综合性的建材市场，该市场目前把主要发展方向放在陶瓷方面，造成了灯饰经销商户的萎缩，甚至有灯饰商户直接从澳门街转到了附近的景旭华经营。

景旭华灯具电料市场成立于2002年，是目前十堰市灯饰经销商最集中，人气最旺的灯具卖场。该市场目前拥有四十几家灯具经销商户，国内外的一些知名照明、灯饰、电工品牌都可以在该市场见到。景旭华灯具电料市场之所以能够在十堰市处于主导地位，主要有三个方面的原因，一方面是因为该市场聚集的行业大品牌比较多；另一方面是因为该市场的位置属于十堰市的商业繁华区，地理位置很有优势；还有一方面是因为该市场的周边环境很好，其附近的人民中路和人民北路上全部是经营五金装饰、电工电料的商户，包括雷士、三雄·极光、欧普、嘉美、朗能、本邦、华艺等在内的很多知名品牌都可以在这条街上看见。

如此以来，景旭华灯具电料市场和人民路上的灯饰电工商户相互呼应，形成了十堰市人气最旺的照明灯饰商圈，成为当地行业的一枝独秀。

知名品牌在十堰

福田电器

据福田电器有限公司鄂西北首席客户代表吕远亮介绍，福田是2002年进入十堰市场的，由于其产品处于中等价位，所以电工和照明产品在当地的销售状况都比较好，目前在十堰的销

售网点有80多家，并且还进入到当地的“金地建材超市”等大型建材超市销售。福田电器十堰总代理、十堰好嘉亮照明电气公司总经理李建光表示，福田的产品在十堰市的车城宾馆、武当山国际小区等知名工程上都有应用，特别是其118系列的产品很受工程用户的欢迎；今年福田在十堰的销售目标是120万。

嘉美照明

据十堰好嘉亮照明电气公司总经理李建光介绍，嘉美照明2003年开始进入十堰市场，2006年9月，好嘉亮照明电气公司接手嘉美照明并且成为十堰总代理后，在当地的黄金路段——人民北路设立了嘉美照明的店中店，以工程为主，批发、零售为辅，已经在十堰市拿下了车城宾馆、武当山宾馆、十堰市卫生局等知名大型工程，还在十堰市建立了13个销售网点，网络已经覆盖了十堰下属的各个县、区、市。另外，为了全面提升嘉美在当地的形象，扩大嘉美照明的市场知名度，好嘉亮灯饰又于今年8月下旬在当地人气最旺的景旭华灯具电料市场二楼，设立了面积为100平方米的嘉美照明最新的形象店，还邀请到当地100多名工程商、设计师进行嘉美照明的产品推广。

三雄·极光照明

1999年，三雄·极光的支架产品就开始进入十堰。据十堰胜球工贸有限公司总经理施维介绍，该公司2001年开始成为三雄·极光十堰总代理，目前已经将分销网点覆盖到了下属各县（区），甚至邻近的陕西也有商户前来十堰进货。该品牌在当地的市场推广做得不错，在一些交通主干道做了户外广告，由于产品质量过硬，十堰市京华购物广场、十堰市太和医院等单位都采用了该品牌的格栅灯盘以及T5产品。

朗能电器

据朗能电器十堰总代理——十堰郎峻电器有限公司总经理郎荣亮介绍，朗能的产品1998年底进入十堰销售，目前是以专卖店的形式经营。朗能的电工产品相对于其他产品虽然在价格上有些偏高，但是其产品质量还是得到了客户的广泛认同，特别是V3系列的开关最受消费者欢迎。东风标致307的4S店基本都采用了朗能的开关面板，十堰香格里拉也采用了朗能的户外商照产品。

本邦国际照明

本邦国际照明今年6月上旬才正式进入十堰市场，由于在当地亮相的时间短，所以本邦国际照明目前在十堰主要还是进行渠道拓展和网点开发，但是在工程方面，本邦也表现不俗。据十堰市晓天电气有限公司总经理、本邦国际照明十堰总代理赵伟介绍，本邦的产品进入十堰时间不长，但是其品质却得到了许多工程商的青睐，近期就拿下了东风总医院的工程，该工程主要采用了本邦的格栅灯、射灯和筒灯，工程总金额20多万元。

雷士照明

2004年开始进入十堰市场，市场表现非常抢眼，特别是十堰市区的眼镜店，几乎有70%的眼镜店在装修时都首选雷士的商照产品。2006年8月，先行照明开始成为雷士照明在十堰的总代理，据该店经理胡海涛介绍，雷士的产品在当地比较受欢迎，除了一些商场之外，十堰市的金威酒店、龙安酒店、十堰市地税局交费大厅、十堰市人民医院等一些大型工程项

目都采用了雷士照明的产品，尤其是筒灯、射灯和格栅灯尤其受到欢迎。胡经理表示，从目前的销售趋势来看，今年，雷士在十堰的销售额应该可以达到400万元。

欧普照明

2000年正式进入十堰，由湖北十堰大丰工贸有限公司担任总代理。大丰工贸有限公司是目前十堰市综合实力最强的经销商之一，其营业面积达1000多平方米，在十堰有7个分销点。据十堰大丰灯饰家居广场吴瑞琴经理介绍，欧普在十堰的发展一直很稳健，今年的销售目标是400万元，为了配合商家做好销售推广，厂家专门安排了一名业务人员在十堰协助做小区推广、产品促销。在工程方面，十堰市国税大楼、十堰市博物馆、十堰市119指挥中心等大型工程都采用了欧普的产品，目前欧普在当地的优势产品依然是吸顶灯和节能灯。

华艺照明

据华艺照明十堰总代理、十堰恒银飞利普照明有限公司总经理龚仁银介绍，华艺照明的花灯产品1997年就开始在十堰进行销售了，2006年，华艺的水晶灯也开始亮相十堰。华艺的产品在十堰主要是以零售为主，由于该店位于十堰市最繁华的人民中路，店面面积达600多平方米，装修比较合理，所以华艺产品在十堰的销售前景比较看好。

下面是我自己做的一些调查内容:

景旭华灯具市场调查:

一、商户数量：45家

①租金：一楼 65﹩/ m²大概3000～4000/月，二楼稍低：50～60﹩/ m²大概5000～6000/月(物业费用包括在租金内)

②合同期限：据知 呈递增趋势，一年一转

③招商：因店铺已满，没有一些很规矩的招商政策

④面积大小:40～90 m² 有30家2.90～135 m² 有15家

⑤街道地段:属于市中心地段,人流量很大,因此店铺租金也相对贵些.二、店铺品牌：

1.知名品牌：TCL照明、雷士照明、福田照明、欧普照明、飞利浦照明、阳光照明、佛山照明

2.小品牌：上元照明、居美照明、千丽照明、卡塔照明„„

说明：据观察这些店铺在自己的店内主要经营一种或两种代表性的知名牌子另外还有一些小品牌

三、客户来源：据店内老板介绍，客户不多，近期属于淡季，客户多少会随着市场家具装修的增多而增多，除了家居装修外，还有就是：1.工程建筑；2.酒店装修；3.商业装修

附：根据观察和了解所知，消费者普遍都在一个中等档次的价位购买，只有批发的那种形式才会在购买高一些档次的产品，一般情况下飞利浦、欧普、TCL、卖得比较多。

四、物业管理：较差

1.店内清理打扫不及时 2.没有停车位，顾客买灯具不方便 3.店铺设置不太合理，存在死铺现象。

澳门街灯具市场调查：

一、商户数量：目前有13家，相对数量较少。

原因：因为该市场主要把发展前景放在陶瓷、地板和厨具方向，造成灯具的萎缩，从这个现象看来存在着一个严重的问题,市场发展目的不明确,各类产品混杂。

① 租金不详，因店内人员不愿透漏商业消息.② 面积大小:40～90 m² 有8家2.90～135 m² 有5家

③ 街道地段:算属于中等地段,因在三堰地方,相对市中心稍远一些,但人流量也很多

④ 物业费用：店内老板不愿透漏具体资金，但反映物业费会经常变动，不稳定，是因为主流市场的影响，令他们很反感。

二、主要品牌:和景旭华市场差不多,一些知名品牌都有经营

三、物业管理：一般

1.没有专门的停车场，但道路较宽，可以停车，客户购买还是比较方便。

2.店内清扫打理还是可以的3.灯具分布在二楼，而且标题不醒目，让消费者不易找到，没有一些宣传和醒目的记号。我认为管理应该整改，楼道太多，总是能通向不是灯具产品的地方，堆放杂物也过多，不易消费者通行，没有一个舒适的环境，店面应该宽敞明亮，铺面标题醒目，不该是标题混杂，给人感觉第一印像不明确，不知道店内主要卖哪些品牌的产品，做到主打品牌和杂牌分开来，明码标价，价格不应太悬殊。

辰泓建材市场调查：

一、商户数量:20家

①租金：30左右﹩/ m²,因灯具在二楼,所处楼层还可以,但在火车站附近,距市中心实在有些远,所以租金便宜.二、主要品牌：和前两个灯具市场一样，一些知名品牌都有，但辰泓市场的飞利浦更集中一些，还有“德力西”这个牌子的店铺也比较多，这个牌子是其他两个市场所没有的，在今后的市场中应引进这个牌子。

三、客户来源:针对下级各个县、商家、家装进行批发，平时客流量比较少，生意较清淡。

四、物业方面：有停车场，管理相对正规，但有死铺。

我的看法以及市场存在的一些不足：

主要问题：管理还可以，但也有些杂，没有正规的区规划和区分。

我认为：因实现“分层”管理，比如按楼层的品牌来分，一楼都经营各中小品牌、二楼经营各种知名品牌、三楼经营工程，商业用品；在实行品牌分类后，再做到按商品的种类进行划分→“分区”这也是大型商场所运用的一种管理方法：

针对

客户

需求

与方

便

我的感受：大体物业方面：1.设置停车场；2.物业管理费用不随意改动，不盲目更改；3.店铺和市场卫生及时；4.增加一些小型绿化带，给顾客一个舒适购物环境；5.安全和防盗设备要齐全；6.有服务中心，咨询中心，休息中心；7.对员工及管理人个人服务素质加强。

根据个人对各个市场的调查分析归结如下：

存在的普遍问题：㈠、“让利”空间比较大；㈡、没有形成知名品牌的卖场；㈢、卖场管理简单不完善。

个人感受及建议：（1）除几家大的品牌的灯具以外，其他灯类的品种价格多变，随意性比较大，看似款式差别不大的灯，不同商家对其标价也有所不同，有些悬殊很大，价格得不到统一。这会引起消费者感觉货不真、价不实的想法，这也是导致客流量减少的原因，反而品牌类产品更值得消费者的信赖，需求也迫切一些。

（2）品牌市场和高端卖场没有形成起来，大多数都分布零散，大大小小品牌云集，种类混杂，导致消费者往往需要跑上很多市场做对比，影响购买情绪，在一个就是低、中、高挡灯具混杂，没有分类，购物环境较差，无法统一，售后服务没有保障。

（3）卖场管理过于简单，比如和一个店铺老板谈话的时候，从商家的态度和语气可以听出，商家只是追求暂时的额利润没有市场竞争的意识，这也正是管理的原因所造成，没有形成一个竞争模式和气氛，观念陈旧，常常抱着“小富即安”的心态，也没有过多的去做广告宣传和品牌打造的投入，老板也只是把铺位租出去就行，没有一套合理的管理方案，我觉得要想做好就应该统一划布局、统一化管理、统一化宣传、统一化收银，真正做到商场式的正规化管理。

第三篇：灯具市场调查报告要求

家具市场调查报告具体要求

一、时间：2013..1.7（星期一）

二、地点：杭州市沈半路91号，杭州灯具市场。

三、调研要求：学生自愿选定一种灯具产品类型进行具体调研，也可以对照明环境和光环境的某方面特点进行调研。通过对灯具市场及产品的调研，深入了解照明要素和灯具产品的功能、形态特点，为后续的专业设计做准备。自备相机、纸、笔等工具。

以下为备选的调研范围，也可以自己选择调研对象和范围。

按形式和风格：传统灯饰、欧风灯饰、简约灯饰、趣味灯饰、前卫灯饰„„

按安装方式：壁灯、吸顶灯、嵌入式灯、半嵌入式灯、吊灯、地脚灯、台灯、落地灯、庭院灯、道路广场灯„„

按制作材料：金属、石材、木材、竹材、纸、皮革、布、塑料、玻璃、陶瓷„„

按装饰效果：灯具的质感、颜色、肌理、光色„„

四、考察要求：

1、学生依据自己的考察成果，制作ppt文件，进行8~10分钟的汇报，介绍自己的考察成果。

建立独立文件夹，文件夹名为“学号姓名”，包括内容：ppt文件。以

班级为单位和后期专业设计一起刻盘上交。

五、汇报时间：2013.1.10

六、集合时间、地点：1月7日上午9：00校门口

第四篇：照明灯具策划

服务营销，如何点亮灯饰照明行业

经过20多年的发展，中国灯饰行业已从最初的几个小作坊，发展到了如今年产值超过千亿的朝阳产业。大浪淘沙，有的企业因为经营不善逐渐淡出了市场；有的栖息在庞大的灯饰产业集群中默默耕耘；有的利用自身规模优势，成了国内外知名企业的OEM工厂；有的则建立了自己的品牌，在国内外市场中闯出了一片新天地。

在销售渠道方面，从20世纪80年代中山古镇人的“挑灯走天涯”，到华艺灯饰始创的坐店模式；从20世纪90年代雷士照明的区域代理制攻城略地，到欧普在特许连锁经营专卖模式的一骑绝尘；从近几年网络销售的如火如荼，到隐形渠道的蜿蜒潜行；灯饰行业的销售渠道开拓渐趋成熟。在产品功能方面，灯饰行业也突破了传统的简单照明功能，特殊照明、装饰照明、节能照明等多样化的灯饰产品如雨后春笋般层出不穷。值得一提的是，随着灯饰产品销售渠道的不断丰满和功能的不断演变，与之相关的配套服务体系愈发彰显出它的重要价值。

灯饰制造商的服务化趋势

从品牌打造到服务制胜。在中国，说起灯饰制造业的发展，不能不提中山古镇。作为“中国灯都”，中山镇支撑起了中国60%～70%的灯饰生产。20世纪80年代中期，古镇开始兴起灯饰产品的加工生产，企业从周边购买铜丝铁线模仿香港灯饰图样，然后制成简单的灯具到处上门推销，这就是中国灯饰生产的雏形。1985年，华艺灯饰开始设立“前店后厂”的销售模式，吸引了古镇及邻近镇区不少创业者，灯饰产量的提升急需大批业务推销员，于是，古镇灯饰的各地区域代理商开始成行成市。与此同时，特许经营商业模式被引入中国，电子商务市场不断发展，连锁与网络渠道成为灯饰生产商扩大产品市场的辅助工具。产品销售渠道的不断丰富让有些灯饰企业意识到品牌塑造对产品扩张和渠道开拓的促进作用，它们纷纷在媒体上做广告，申请各级名牌和商标。然而，雷士、欧普、华艺等国内大型灯饰制造商的上市标志着灯饰制造商开始重视灯饰的服务体系建设，进而完善灯饰产品“研发—生产—服务”这条价值链。

灯饰制造商服务营销的价值。对于灯饰制造商而言，服务不仅能够提升企业竞争力，还能带来比制造环节更高的收益。在目前灯饰产品同质化现象严重的情况下，企业能否脱颖而出取决于能否打造一个贴心的服务营销体系。通常灯饰制造商的服务接触点主要有三个，即区域代理商、购买影响者（建筑公司、家装公司、设计师等）和顾客，企业只有与代理商、购买影响者和顾客建立一种主动服务关系，才能不断获得服务增值。比如福特通过收购英国的汽车修理连锁店、汽车用品连锁店与微软合资建立了网络销售公司，以此来销售汽车和汽车保险，此外，福特还向汽车购买者及其家属提供了与企业相关的所有服务，并意图将服务范围扩展到交通生活的所有方面。这些措施让福特从传统的汽车制造商走向了集金融、保险、租赁、维修、连锁、网络销售等为一体的汽车服务商，并重新建构了一条能为其带来额外利润的服务价值链。

灯饰产品的营销渠道

在终端决胜、渠道为王的后工业时代，几乎所有的灯饰企业都意识到构建完善的销售网

络的重要性，飞利浦、雷士、欧普、三雄·极光、华艺灯饰等很多知名企业都曾为此不懈努力，从中摸索出适合自己的销售渠道组合。

其一，最为成熟可行的区域代理制。无论快消品行业还是家居耐用品行业，企业都会首先采用区域代理渠道来扩大市场规模，多数灯饰企业在发展初期也倾向于这条成熟且容易操作的渠道。区域代理的渠道路线是“制造商→总代理→区域代理→经销商→消费者”，这种渠道模式可以看做“全国代理制”和“城市代理制”的中间模式。灯饰产品的所有权依然属于厂家，代理商在代理业务中只是代表厂家招揽客户、招揽订单和签订合同，从低买高卖中赚取利润价差。区域代理制的最大特点就是“快”，这不仅体现在产品分销上，而且体现在企业品牌打造和及时获取终端销售信息上。因此，处理好制造商和代理商之间的长期合作和服务关系尤为重要。在区域代理制方面，雷士照明是榜样，其“经营理念和价值观是否与雷士一样”这个选择代理商的标准，为雷士培养了一大批销售过千万的经销商，建立了固若金汤的渠道体系。

其二，直营连锁与特许连锁的专卖体系。灯饰制造商在与经销商合作的过程中，多多少少都会产生一些摩擦，有时还会因为理念和利益发生分歧，阻碍相互的发展。因此，很多厂家选择创建直营连锁和特许连锁两种垂直营销体系来摆脱经销商的控制，从而减少中间利润的流失。对于灯饰制造商而言，如果实施直营连锁制，有两个软肋不容忽视：一是店铺运营的资金投入相对较高，二是企业不能把精力集中在核心业务（灯饰的研发和生产）上。此外，作为一种方兴未艾的商业扩张模式，特许连锁的渠道优势有很多：企业既摆脱了经销商的控制，自己掌握终端，增强了市场控制的自主性和灵活性，也有利于品牌的拓展和维护，并提升了成本优势。特许连锁制最重要的是要协调好总部和加盟商之间的利益关系，比如三雄·极光在2010年启动的“全国千店计划”战略，为其加强品牌形象建设和分销渠道建设提供了很好的平台。

其三，新兴的网络销售渠道。随着竞争的日趋激烈，仅仅依靠门面坐销已无法带来更大的利润，如何拓宽渠道、以更有效的形式接触消费者成了灯饰行业发展的重要课题。近年来，网络信息技术的发展和物流服务业的逐步完善，使许多灯饰企业开始通过阿里巴巴等B2B网站来吸引更多的客户与订单，用线上销售的形式开拓新市场。网络渠道的最大特点在于便利性和价格透明化，这也让“网络卖灯”呈现出星火燎原之势。例如中山古镇的灯饰行业依托国内泛家居领域第一门户网站，建立了全国性地方频道营销服务平台，使企业实现了“线上传播、线下交易和服务”的立体网络营销新模式。然而目前看来，自建B2C的灯饰制造商数量很少，多数仍处于摸索起步阶段，而且平台运营情况与企业的初衷相距甚远，销售不容乐观。值得一提的是，当下网络流行的C2B模式增加了灯饰行业销售渠道的新颖性，如欧普旗下品牌“朵雀”灯饰就是C2B商业模式的先行者。

其四，看不见的腿——隐形渠道。相对于传统的销售模式，网络渠道并没有带来革命性的变化，此时一些大型灯饰企业试图走出一条新路子——隐形渠道。所谓隐形渠道是指能够决定与建议顾客的关键人或公司，并不是传统意义上的经销商渠道，在家具、陶瓷、医疗、灯饰照明等行业，隐形渠道的效果尤为显着。在灯饰行业，除了普通家庭消费，酒店、别墅、会所、商务办公等场所也常常需要灯饰产品进行装饰，与家庭消费相比，这些项目呈现出订单金额较大、交货周期长、售后服务要求高等特点，由此就产生了灯饰隐形渠道模式。隐形渠道具有“三年不开张，开张吃三年”的特性，如何能进入这些格外重要却又不见硝烟的隐形渠道，并积极寻求和争取这些专业采购商的内心认同，成为灯饰企业值得研究的一大课题。在建立隐形渠道的企业中，雷士照明做得十分成功，在北京奥运工程招标中，雷士照明与飞

利浦、GE、松下等国际品牌同台竞争，拿到了7600万元的订单，成为订单量最大的国内照明品牌。而华艺灯饰则另辟蹊径成立了门槛较高的工程专业店，牢牢锁住了大型工程项目，为华艺灯饰的多元化销售渠道增色不少。

打造与营销渠道匹配的服务体系

完善实体终端服务建设

实体终端的服务体系相对要成熟和标准得多。灯饰企业的售前服务主要包括：（1）顾问式销售服务。即受过专业训练、拥有多年配灯经验的灯饰顾问为顾客提供全程销售服务，帮助他们选择合适的灯饰产品并提供完备的解决方案。（2）方案设计。即上门实测后，灯饰顾问会根据与顾客预约的时间进行灯饰方案整体设计，包括灯饰产品图片、材质介绍、规格尺寸、价格预算等。（3）个性定制。即根据顾客的个性需求，提供灯饰产品的特殊定制服务。

售中服务就是打造到店购物体验，其形式有很多种。例如灯玛特推出的“夜间体验式购灯”服务，营业时间由原来的下午延长至晚上，让更多的消费者在夜晚领略了一场别具魅力的灯饰消费盛宴；胜球在古镇建设了规模最大的灯饰产品展示厅，使顾客在体验产品丰富之余还学到了各种灯饰装饰知识；华艺灯饰则开始策动“灯饰超市”概念，激发顾客的到场一站式购物欲望。

售后服务包括配送、安装与调试、维修与保养清洁、退货服务、终身服务等内容。与家电行业相比，灯饰的售后服务环节起步较晚，主要是灯饰养护方面的不足，这是由灯饰产品本身特性所制约的，因为灯饰在使用一段时间后会沾满灰尘和油迹，个人清洗比较困难，只能由灯饰企业的售后服务中心定期进行上门清洁养护与检测，而这样的服务给灯饰养护增加了不少成本压力。但是，企业只有提供这种全方位一站式服务才能最终赢得顾客的赞誉，体现出更好的品牌价值和形象。

提升网络服务平台

网络平台服务体系的售前服务就是网店客服的咨询服务，即售前导购，一般来说，客服会通过在线方式为顾客提供专业的咨询并推荐恰当的产品，最终引导顾客成功交易；售中服务则体现了网络平台的独特性——一站式采购，这个平台不仅集合了成品灯饰的众多供应商，还有许多原配件供应商，所以在这里顾客无需为采购而费心；售后服务的内容大致包括24小时验货免费更换、七天无理由退换货、提供发票、保修、配送安装服务等。

虽然网络平台的服务体系相对简单，但是随着信息与通信技术的发展，它还有很大的上升空间。比如网购平台可以根据消费者的预算要求制定相应的套餐设计方案，组合出客厅、餐厅、卧室、阳台、书房等各个空间的全套灯饰产品，达到最佳的配饰和照明效果。又如顾客可以在实体店里参观选灯并抄下型号，然后在网上进行交易，这样不仅节省了时间，还能精心挑选买到称心如意的灯具。

开发隐形渠道服务体系

隐形渠道的服务体系往往比较难做，能将隐形渠道做得风生水起的无非是些大企业。这

些大企业往往在售前动员运营中心组建专业的营销团队，并对业务人员进行专门的培训；售中则与当地的装修公司、工装公司、设计院、设计师、装修工、电工等建立联系，定期邀请他们参观企业，加深对企业和产品的了解，这些购买影响者在选择何种型号、何种产品、何种品牌等方面，决定了购买方的最终购买行为；售后即持续加强隐形渠道的建设，例如雷士照明每年都会对装修公司及设计院举办的活动提供各种形式的赞助。

综合对以上三种营销渠道服务体系的分析，我们做出了汇总,以清晰地看出灯饰行业服务体系的不足以及服务质量提升的途径。

第五篇：福州LED灯具市场调查报告

福州LED灯具市场调查研究报告

A)、近日以顾客的身份去海西灯饰市场和南方灯饰市场调查led灯在福州市场的销售情况，得到的情况是：

1、海西灯饰市场普遍主营：普通路灯、led软灯带、led装饰天花灯（部分有遥控，主灯是普通灯有分段调光功能，装饰灯是led灯有变色功能），led蜡烛灯，led镜前灯，led吸顶灯（无遥控）。

特色经营店：针对橱窗效果有led灯射灯、PAR灯等。针对建筑物的景物造景有外墙洗墙灯、轮廓灯和桥梁装饰灯等景观灯。

经营方向主要针对市政工程附带普通家装市场、酒店等公共场所装修。

2、南方灯饰市场普遍主营：led装饰天花灯（部分有遥控，主灯是普通灯有分段调光功能，装饰灯是led灯有变色功能），led镜前灯等。

经营方向主要针对普通家装市场、酒店等公共场所装修。

调查上述两个市场，led灯在家用方面有：软灯带，led蜡烛灯，led镜前灯，天花灯led辅光变色装饰。商用有：针对橱窗、景物等造景led射灯、PAR灯等。市政工程有：建筑物的外墙洗墙灯、轮廓灯和桥梁装饰灯等。近两年福州LED装饰灯的使用非常广泛，几乎所有新建的景观装饰工程都是以LED为主体，色彩绚丽，变化多样，有非常好的效果。以上在市场有售的灯饰品种的价格与传统的灯饰品种相比，价钱虽有差异但只要性价比高对新装修的家庭追求完美的心理作用下对此变得不敏感，宁愿买好的他们能接受。商用的灯客户往往考虑装修美观、门面气派。用灯量大时还会去考虑在电费日益攀升的情况下如何省电，节省日常用电的开支问题，只要性价比高，他们往往也会接受。市政用户只要东西好就能接受，但前提是相互关系好。

B)、超市、夜市地摊：手电筒、台灯、小夜灯。以上在市场有售的品种的价格与传统的灯具相比，差异并不明显。所以才得以快速进入终端销售市场。

C)、福州只有led灯饰市场，led普通照明市场基本没有。led日光灯在上述灯市几乎看不见，问其原因，销售人员对其价格反应强烈，试销价高，无人问津。

D)、祥云led日光灯定位：普通日光灯—工厂、商场、仓库、写字楼（民房嫌太贵，家装嫌不美观）。智能日光灯—地下室、车库。装饰日光灯--家装市场（祥云空白）。

E)、福州led产品市场现状：销售人员对LED灯饰产品并不十分了解。多数普通消费者对LED更是一无所知。虽然LED在装饰领域所具有的特点是其它材料无法替代的，已经基本上得到认可，但在LED普通照明领域最终消费市场仍处在一个启蒙阶段，对普通消费人群来讲，要想让LED灯走进千家万户还需要一个较长的过程。价格因素成为百姓消费的一个首要瓶颈。毕竟中国仍处于粗放经济时代，节能与环保的意识还很薄弱。

2012-11-14 下午写于祥云